Campus Estado de México

Análisis del libro

“El Poder de la Manipulación”

William M. Jones

Alumna América Abigail Valdez Acosta

Matrícula A01377112

CANDIDATA A GRADUAR
William M. Jones es un profesor universitario y asesor empresarial con una larga
trayectoria y experiencia sobre el manejo de las personas. Entre sus obras se
encuentra el libro titulado “El poder de la manipulación” es un escrito sobre la teoría
y práctica para dominar a los demás, incluso a una organización entera. Asimismo,
establece las estrategias para poder condicionar la conducta y controlarlos. Este
libro del cual se hablará a lo largo del trabajo sienta las bases para utilizar el poder
controlar con más inteligencia y obtener los resultados que complan con los
beneficios propuestos.

La manipulación consiste en hacer creer a las personas que lo que han

hecho o decidido es resultado de su propio juicio, es diferente a la persuasión que
intenta convencer mediante argumentos y se presenta de una forma más directa
que la manipulación. De esta manera, el propósito del autor reside en demostrar que
la manipulación es un hecho que es parte de la vida diaria, tanto en el aspecto
personal como en el laboral. Por ello, surge la idea de unificar en un libro la teoría y
la práctica sobre el poder y la manipulación.

El escritor se percata de algo muy importante cuando un amigo cercano le

pide impartir una conferencia sobre la teoría de la comunicación, las fallas al interior
de un sistema generalmente son ocasionadas por una comunicación ineficiente
entre los funcionarios que lo conforman. Dicho lo anterior, el texto trata de estudiar
las normas en torno a la comunicación que podrían encontrar una solución a las
deficiencias en este aspecto, y así llegar a una mejora. Este momento fue decisivo
para definir el propósito del libro.

El autor nos ilustra con ejemplos, entrevistas y recopilaciones de casos que

conforman la guía teórica y práctica de cómo utilizar la manipulación. El primer
ejemplo trata de lo que pasa dentro de una organización, de acuerdo con esto, los
altos ejecutivos no suelen expresar las metas, así como las acciones para lograrlas
a los demás puestos de la organización o institución, de tal manera que el fracaso
es muy probable porque el objetivo principal no es compartido entre los individuos
que forman parte de la organización y los cuales son esenciales para lograrlo.
Asimismo, llegó a la deducción que la comunicación fracasa porque no existen las
bases necesarias para las prácticas manipuladoras, ya que, estos ejecutivos no
cuentan con una habilidad manipulativa ni el tacto para lograr consolidar relaciones
interpersonales.

Con el ejemplo anterior, el cual es la historia sobre un familiar que ocupaba

un puesto ejecutivo en una empresa relevante, podemos inferir dos aspectos
importantes, el primero es que no debemos conformarnos y no solo aplica en el
aspecto laboral, el siguiente aspecto es que es crucial saber que las estructuras
corporativas no tienen ningún tipo de emoción. Además, es fundamental tener en
cuenta que el control en una organización, en la política o en los negocios es un
elemento notable para sobrevivir en este ambiente. Asimismo, la inteligencia
emocional es una competencia necesaria por desarrollar para, no solo perdurar,
sino escalar en el sistema.

Por ello, la manipulación resulta ser una estrategia beneficiosa para

relacionarnos con los demás. A partir de la observación, la contemplación y el
entendimiento de los individuos se pueden lograr grandes oportunidades, las cuales
responden a fines e intereses propios que se alcanzan poniendo en práctica la
manipulación. Se puede decir que convivimos con esta práctica diaria, consciente o
inconscientemente, para bien o para mal, pero está ahí y es un recurso como las
cosas, las posesiones o las personas, y al final ayuda a conseguir un objetivo.

El contenido y análisis de este libro está dividido en tres partes, la primera es

la teoría de la manipulación, la segunda parte es la práctica de la manipulación y
finalmente las conclusiones. En esta primera parte, el autor nos introduce en los
temas más relevantes en torno al entendimiento de cómo funciona la manipulación
desde un punto de vista filosófico, así como en el ámbito personal y de manera
organizativa. El autor, comienza mencionando que es necesario trabajar la realidad,
lo cual consiste en una característica precisa en la jerarquía de una organización,
institución o corporación.

Para ejemplificar esto, se hace referencia al caso de un hombre que no ha

podido progresar en su empresa y ha estado en la misma posición por mucho
tiempo, mientras que otros compañeros han podido mejorar su puesto de trabajo,
aun cuando él se ha esforzado y trabajado duro para poder avanzar. Sin embargo,
la clave no está en cuánto te has esforzado, sino en adquirir el control suficiente y la
habilidad de mantenerlo para poder conseguir los resultados que esperas. Este
control puede llegar a tomar mayor relevancia si se habla en términos de negocios,
poder y dinero. Asimismo, es sustancial para una persona que se encuentra en un
espacio de jerarquía, dejar en claro que es alguien asusta y con esto se obtendrá un
control superior que, si se sabe cómo dirigirlo y mantenerlo, permitirá adquirir más
oportunidades.

Existe una contradicción en relación con el poder y control, todos deseamos

ejercer algún tipo de control sobre los demás; sin embargo, también rechazamos
que alguien tenga este poder sobre nosotros. Dicho lo anterior, el libro hace
referencia a la relación que existe entre manipulador y manipulado. La manipulación
entendida como la imposición de la voluntad de los intereses propios sobre el otro.
De esta manera, el autor divide la manipulación en tres tipos diferentes.

La primera es la manipulación ascendente que hace referencia a aquellos

que están en la punta de la pirámide jerárquica, llámese jefe o ejecutivos, los cuales
gozan y esperan de cierto grado de adulación debido a su posición. El autor explica
que existe un trasfondo en esta situación, la cuestión es que los individuos que
ahora están arriba jerárquicamente, antes fueron subordinados y tuvieron que pasar
por humillaciones y degradaciones para poder llegar a donde están, es un ciclo
repetitivo en las organizaciones que tienen este tipo de estructuras, de tal manera
que es imprescindible reconocer las figuras de autoridad y superiores, así como
conocer la jerarquía para no cometer errores que nos cuesten oportunidades
futuras.

La manipulación lateral hace referencia a aquella que se aplica en un entorno

de igualdad, es decir, con aquellos que son iguales en posición dentro de una
estructura. Este tipo de manipulación requiere de una observación precisa para
poder identificar y analizar a los individuos que conforman esta posición. Además,
los errores aquí podrían conllevar menos riesgo, a diferencia de algún superior, por
lo que resulta ser una buena opción para poner en práctica las habilidades
manipulativas.

Finalmente, la manipulación descendente consiste en un tipo de control que

poseen aquellos que se encuentran en la base de la pirámide jerárquica, los
subordinados. De acuerdo con el autor, entre estos individuos se acumula un odio
que puede resultar fatal para una organización, generalmente este odio es dirigido
hacia aquellos que se encuentran arriba de ellos. Por ello, se debe ser precavido
con este tipo de manipulación y cuando se use debe hacerse con precaución y
precisión, o de lo contrario el manipulador podría convertirse en el manipulado. En
realidad, la manipulación descendente es beneficiosa como una fuente de
información.

Asimismo, en el libro se mencionan dos elementos importantes relacionados

con la manipulación. El primero de ellos es la recolección de información, es
importante tener los datos suficientes para tomar decisiones más acertadas, así
como para tener una ventaja sobre el otro; aquella persona que cuenta más
información influye en mayor medida en las negociaciones. El segundo elemento es
la importancia de establecer relaciones, lo cual puede significar en tener éxito o no;
también es sustancial para la aplicación de una manipulación direccional donde se
tiene la habilidad de establecer el control de la situación en torno a la voluntad de
intereses propios.

De acuerdo con Jones, para ser considerado un buen manipulador es

necesario tener ciertas características como una energía creativa que ayudará a
identificar oportunidades ventajosas. De igual manera, con esta cualidad se hace
referencia a disfrutar el proceso y en medida que nos hacemos conscientes del
presente, comenzamos a vivir en el ahora y aprendemos a usar los sentidos para
prestar más atención a todos los detalles que muchas veces se dejan pasar. Por
otro lado, la capacidad de manipular o tener el control de una situación o individuo
puede verse dañada debido a la inseguridad que creamos en nosotros mismos,
siendo así, es indispensable ser y dejar saber que somos seguros o de otra manera,
terminaremos siendo manipulados.

Sin embargo, todo debe tener un equilibrio, de modo que, exceder demasiado
la confianza en uno mismo puede ser muy riesgoso para la manipulación debido a
que sobrepasar los conocimientos y habilidades manipulativas es contraproducente.
A esto hace referencia la manipulación realista, debemos ser conscientes de hasta
los límites de nuestras capacidades y no excedernos. Posteriormente, la
manipulación enérgica, la cual consiste en el uso de diversas habilidades que nos
permitirán posicionarnos en diferentes situaciones. Por último, la manipulación
defensiva que nos otorga la aptitud de defender nuestra posición de posibles
ataques externos que buscan tomar el lugar en que estamos.

A lo largo de la entrevista que el autor tiene con Al, podemos rescatar

aprendizajes valiosos. Por ejemplo, la moralidad, la cual cabe resaltar que no está
peleada con la manipulación, siempre y cuando se tenga en cuenta que se usa
como recurso para lograr una meta u objetivo que debe ser digno; por lo tanto, no
tendría por qué ser inmoral. De igual modo, percibir a las personas como un recurso
tampoco es algo incorrecto, antiético o inmoral. Me pareció muy acertado lo que el
entrevistado menciona y con lo que concuerdo totalmente, es que todos en algún
momento de nuestras vidas, ya sea en un aspecto personal o laboral, sacamos
provecho de los demás y no está mal, es algo que pasa y es un hecho; asimismo,
mencionaba que el mundo se mueve mediante el manejo de activos, los cuales son
un medio para un fin justo.

La manipulación personal está presente en todas las relaciones

interpersonales, podemos manipular cuando tenemos más información de un
individuo, de esta manera, mediante las relaciones se puede tener acceso a lo que
hace un individuo, a lo que le gusto o a lo que no le gusta, a sus debilidades, saber
cuáles son sus costumbres. Podemos conocer sus emociones y su rutina diaria que
nos dará una ventaja al momento de aplicar prácticas manipulativas. Por lo tanto, es
primordial poner atención a lo que una persona hace y dice para recopilar todos
estos datos que posteriormente significarán una ventaja.

El libro nos deja saber que debemos identificar a tres tipos de personas
diferentes, antes de poder manipular: los realistas, los cínicos y los idealistas. Las
realistas son el tipo de persona más analítico en su entorno y hacia el otro; los
cínicos se pueden caracterizar por ser alguien pesimista y negativo; los últimos son
aquellos que les agrada la cooperación y son personas virtuosas. Así como cada
tipo de persona se diferencian entre sí por su tipo de personalidad, también lo hacen
en la forma de ver el mundo y, por lo tanto, en cómo deben ser manipulados para
obtener lo que buscamos. Dicho lo anterior, para tener éxito debemos conocer cada
una de las facetas y lo que las caracteriza.
 Siguiendo con el tema de la manipulación personal, otro aspecto relevante es
la actitud, de acuerdo con el autor, ser flexibles es necesario para poder influir y
controlar de mejor manera el comportamiento de los demás. Una vez que notamos
que la actitud de la persona ha cambiado, no solo debe quedar en esa alteración,
sino, reforzar el comportamiento que hemos logrado cambiar; no obstante, existe el
riesgo que aun así pueda cambiar y si eso pasa, entonces debemos redirigirla y
reemplazarla por una actitud que vuelva a estar en nuestros intereses propios.

Asimismo, el autor establece un nuevo concepto interesante y lo nombra

como el “yoyo” que hace referencia al control de las emociones y estados de ánimo
de los individuos mediante esta herramienta que consiste en transmitir el estado de
ánimo o temple que queremos y necesitamos que los demás tengan para obtener
nuestros objetivos. El último paso que se menciona es adecuar el sistema de
iluminación, es decir, la imagen que buscamos proyectar hacia los demás.

Ahora bien, existe otro tipo de manipulación denominada como manipulación

humanitaria, la cual consiste en brindar seguridad a todas aquellas personas que se
sienten inseguras debido a que no tienen un control sobre sí mismas, de esta
manera, mediante las técnicas manipulativas se les brinda un sentimiento de
seguridad cuando sienten este riesgo de no poder controlar la situación ni sobre
ellos mismos. Un elemento importante para poder ofrecer un sentimiento de certeza
y solidez es el poder que logramos tener, así como el que proyectamos hacia el
exterior.

Como se mencionó anteriormente, la práctica manipulativa no solo se aplica

sobre los individuos, incluso las organizaciones, instituciones o empresas pueden
ser manipuladas. Lograr esto no es tan complicado como pareciera ser; sin
embargo, hay puntos claves que no se deben perder. Percibir a estas
organizaciones como un objeto más que debe ser observado en un amplio
cuadrante de opciones para manipular. Es preciso señalar que se requiere de una
habilidad manipulativa altamente desarrollada para obtener información de la
estructura o sistema, así como la capacidad de analizar de los individuos que se
encuentran involucrados, especialmente aquellas que están jerárquicamente arriba.

Asimismo, se debe identificar el poder invisible, es un concepto que se hace

referencia para reconocer en dónde reside la concentración del poder para poder
ser parte del proceso de toma de decisiones. De acuerdo con Jones, señala que el
ego puede llegar a convertirse en el enemigo de un principal de un manipulador, ya
que, como en cualquier otra situación, el ego puede ocasionar que perdamos el piso
y ante las grandes habilidades que un manipulador posee, es esencial que no delate
sus verdaderos intereses e intenciones.

Una vez que hemos tratado la parte teórica, ahora corresponde explicar la
segunda parte del libro que trata sobre la práctica de la manipulación, la cual es un
tipo de guía que nos enseña los pasos a seguir para llevar a cabo la manipulación
en todo tipo de entorno, debemos tener en cuenta que el libro tiene aplicabilidad en
la vida cotidiana; por lo que, no solo se limita al aspecto profesional. Ahora bien, la
práctica de la manipulación nos enseña cómo usar herramientas, de las que se
hablará posteriormente, como la adulación, el engaño, la difamación, la amenaza, el
sexo y la presión para tener éxito en esto.

En primera instancia tenemos a la adulación, es un concepto del cual se

habló
anteriormente como parte de la manipulación ascendente; sin embargo, en la
práctica la adulación es representada como un refuerzo positivo que pone en foco
las inseguridades individuales, de acuerdo con el texto, aquel que se ve más
afectado por la inseguridad interna está propenso absorber mayor adulación, debido
a esta debilidad. Como todas las herramientas que se han mencionado
anteriormente, debe saber utilizarse y hacerlo con cuidado resulta indispensable
para no tener consecuencias negativas.

De acuerdo con el autor, existen tres pasos importantes para poder controlar
y manejar correctamente la adulación, el primer paso es establecer una dosis de
esta herramienta, el siguiente es vigilar al individuo y el último es llevarlo a la acción.
Estos pasos corresponden a cada tipo de personalidad mencionadas antes; la
realista, la cínica y la idealista. De igual manera, es esencial estar al día con los
cambios que se realizan y alentar a aquellos que han sido manipulados por nosotros
a generar cambios en el comportamiento de estreso mismos, siempre pasando
desapercibidos y haciendo creer a los demás que estas alteraciones que han hecho
son por decisión propia y parte de su personalidad.

Existen tres componentes que determinan el resultado de la adulación: el

tiempo, el lugar y la intimidad. Es importante que la adulación se de en un espacio
íntimo, de lo contrario al hablar de temas privados en un espacio público y poco
reservado podría ser contraproducente para nuestro éxito porque puede llegar a
generar incomodidad y molestia a la persona de que se está adulando. También, si
la adulación no se lleva a cabo en un lugar y tiempo adecuado se corre el riesgo de
no generar ningún tipo de conexión en la relación que se busca establecer, y solo se
quedaría en trato banal y superficial, incluso nuestras verdaderas intenciones
podrían quedar al descubierto si no tenemos la presión de hacerlo en el tiempo,
lugar y logrando una interacción íntima. Por ello, para no tener como resultado una
imagen propia que no corresponde a nuestros objetivos debemos tener inteligencia.

La siguiente herramienta es el engaño, dicha práctica resulta ser muy común

durante la manipulación. Es necesario resaltar que el engaño no es igual que la
mentira, ya que, este resulta ser más complejo de llevar a cabo. Esta herramienta
hace referencia a que los aduladores deben crear una ilusión que sigue siendo parte
de guía para lograr sus objetivos. Ahora bien, entre alguien que engaña y alguien
que ilusiona existen diferencias; por ejemplo, las personas que llevan a cabo un
engaño no tienen un propósito o meta establecida, solo tienen la satisfacción de
engañar, lo cual los convierte en inmorales y egoístas. Por otro lado, cuando una
persona busca crear una ilusión recurre al engaño para cumplir su objetivo, para
ello, tiene que buscar controlar la realidad, de ahí se crea una ilusión. Sin embargo,
no debemos olvidar que sigue siendo una ilusión creada por nosotros mismos y no
debemos caer en ella porque dejaremos de controlar la realidad.

Cuando se trata de crear una ilusión, es necesario llevar a cabo los

conceptos que se desarrollaron en la parte teórica, como saber observar nuestro
entorno e interpretarlo, así como tener la capacidad de identificar las conductas de
las demás personas para usar la información recabada a nuestro favor, de esta
manera, se pueden conocer las creencias, debilidades, deceso y añoranzas de los
demás; a partir de esto, podemos crear la ilusión que mejor se adecue con las
personas que estamos tratando, la cual deberá tocar sus emociones y sueños más
profundos para poner la situación a nuestro beneficio.

Además de tener la capacidad de crear ilusión en los demás, hay puntos

claves y particulares con los cuales se deben trabajar en conjunto con la ilusión para
lograr nuestros objetivos, alguno de ellos es la eficiencia organizacional, la
superación creativa, el centro del universo, el triunfo de la tecnología y la idea de la
inquisición.

Algo que se menciona a lo largo del libro y se mencionó también en el curso

de “Negociación y resolución del conflicto” es que no debemos mentir, caer en la
mentira podría llevarnos al fracaso inmediato. Decir que hay mentiras buenas o
malas, sería incorrecto y subjetivo; sin embargo, existen ocasiones en las que
mentir para no empeorar la situación resulta ser necesario. No obstante, es
importante mencionar que mentir de manera no funcional es contraproducente y no
recomendable, así como mentir solo por mentir podría llevarnos a la mitomanía y ahí
es un gran problema. Tampoco nos olvidemos que la mentira es parte de la vida
cotidiana, está en la naturaleza y todos somos parte de ella.

Ahora bien, el siguiente concepto es la difamación que en ocasiones puede

parecerse al engaño; sin embargo, esta consiste en crear una imagen falsa respecto
a una persona que tendría algún objetivo. Todas estas herramientas tienen un fin, el
de la difamación es producir una imagen de un individuo para poder ocultar aquellas
cualidades de las que goza y resaltar las características negativas, esto
consecuentemente tendría beneficios propios.

De acuerdo con el autor, no se debe generalizar la imagen que se trata de

crear porque distorsiona el mensaje que queremos transmitir sobre la persona.
Asimismo, como se ha mencionado en muchas ocasiones, debemos ser cuidadosos
con el uso de esta herramienta, ya que, al tener el control y poder suficiente para
difamar a una persona, también lo tenemos para acabar con la reputación de los
demás cuando no se tiene el control de nuestras acciones; al final, esto también
terminaría perjudicando al manipulador. De hecho, el autor menciona que esta
herramienta no es algo tan recomendable por los riesgos que se corren y es mejor
buscar otras herramientas antes de recurrir a esta.

No obstante, existe la difamación sensata que consiste en tener una actitud

positiva y constructiva. De acuerdo con Jones, recomienda llevar a cabo la
difamación paso por paso para mitigar los riesgos, de esta forma, si al difamar
actuamos de manera impulsiva, podríamos estar en peligro de olvidar quienes
estaban en el escenario inicial y poner en evidencia que somos personas que
hablan mal de los demás a sus espaldas, lo cual perjudica la imagen y nos hace
personas poco confiables para los demás, entonces la manipulación no habrá tenido
éxito.

La siguiente herramienta de la manipulación es la amenaza, cuando

conocemos los miedos y temores de los demás podemos usarlos a nuestro favor.
De esta manera, se trabaja con sus inseguridades para hacerlos sentir amenazados
y lo cual nos llevará a ser quienes le proveen seguridad, así como controlar
fácilmente las acciones, ya que una persona que se siente amenaza es más
propensa a debilidades y con ello, a la manipulación.

El autor menciona el ejemplo de Ben, es un escritor que envía su artículo a

una editorial muy famosa, pero la cuestión de esta situación es que el director de
dicha editorial fue un enemigo de Ben durante su faceta de estudiante. Por lo tanto,
el escritor se dio a la tarea de buscar sobre el pasado del director editorial para
encontrar algo que pudiera usar para su beneficio, algo que pudiera usar como
amenaza; sin embargo, no encontró nada sustancial. No obstante, busco otras
fuentes y entre estas se encontró los anhelos a futuro. De esta manera, implementó
una amenaza intencional mediante el uso de una beca que el editor había solicitado,
entre los contactos de Ben había alguien que pertenecía a esta mesa directiva que
se encargaba del proceso de aplicación de las becas. Así, el escritor encontró la
amenaza perfecta para poner la balanza a su favor.

La penúltima herramienta es el sexo, aunque algo esencial en la

la manipulación es tener el control de las emociones; no obstante, este aspecto
juega un rol importante para llevar a cabo la manipulación sexual. Volviendo al tema
del ego, el cual se relaciona con el sexo, este atractivo sexual que alguien puede
sentir por otra persona funciona para alimentar el ego de aquellas personas exitosas
que se desea manipular que poseen un puesto jerárquicamente alto. La
manipulación sexual no solo radica en la acción del sexo, sino, en el poder que se
adquiere a partir de esto para poder controlar a los demás mediante estímulos, esto
me recuerda cuando un animal está tratando de cazar a su presa o el proceso de
atracción entre animales para aparearse.
Por último, la herramienta relacionada con la presión es un aspecto también
relevante para la manipulación. Generalmente, la presión tiene que ver con el
ambiente laboral, ya que son espacios donde la competitividad es muy alta y la
presión para escalar la pirámide es grande. Además, se generan sentimientos de
odio y negativos que juegan con la presión. El autor establece dos tipos de
presiones, la presión existente que se refiere a la tensión emocional que se usa a
favor. Después, está la presión creada que consiste cuando creamos emociones
que inicialmente no hacen parte de nuestra interior. Asimismo, aunque la presión
está relacionada con lo laboral, también está representada en el ámbito legal,
emocional e incluso en los favores.

Finalmente, “El poder de la manipulación” puede ser una guía muy útil, pero
también muy peligrosa. Las situaciones que se hablan a lo largo del libro son
escenarios en los que más de una vez me he visto involucrada. Y en un primer
acercamiento, esto podría verse como algo antiético o inmoral; sin embargo, se
puede llegar a la conclusión que las herramientas que se mencionan en libro no son
más que recursos que están involucrados siempre en la naturaleza de las
negociaciones. Entonces, qué mejor saber utilizar esto para usarlo a nuestro favor y
dejar de ser los manipulados para pasar a ser los manipuladores, siempre teniendo
un fin último que esté apegado a nuestros principios y valores.

La manipulación, el engaño, la persuasión y entre otras son instrumentos que

he utilizado inconscientemente en casi toda mi vida, y justamente porque no he sido
consciente de lo que hago, muchas veces no he tenido el éxito que esperaba y las
situaciones se han volcado en mi contra. En algún momento me pareció que estaba
mal y manipular es algo que no debía hacer porque es algo que me han enseñado,
aun cuando utilizara esto para mis intereses propios. Sin embargo, con el curso y
este libro puedo darme cuenta de que no es algo inmoral y para tener éxito en una
organización o institución es necesario implementar toda esta guía.

Tanto el libro como el autor me han parecido un gran recurso y guía para mejorar
las habilidades de observación y análisis de todo lo que pasa en mi entorno.
Podemos darnos cuenta de que el escritor es un gran manipulador desde que te
atrapa con el inicio del libro hasta su final. Nunca había leído estos tipos de libros
donde es esencialmente una guía de cómo tener el control y poder, así de como
manipular no solo una persona, sino una organización. Es un libro muy valioso de
leer y mantener en mente como referencia.

Referencias bibliográficas

M. Jones, W. (2010). El Poder de la manipulación. Editorial: Selector.