AN22 – Comercio Internacional

Unidad 2 – Operatividad de exportaciones

Sesión 4 – Cotización, Contrato e Incoterms® 2020 BLENDED
LOGRO DE LA UNIDAD 2

Al finalizar la unidad, el estudiante resuelve casos sobre la operatividad de

exportación a partir de situaciones reales del comercio exterior peruano.
LOGRO DE LA SESIÓN 4

Al finalizar la sesión, el estudiante analiza los Incoterms® 2020 a través de

casos reales de exportación.
TEMARIO

TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3

- Cotización INCOTERMS ® 2020 -Análisis de los
- Orden de Compra INCOTERMS ® 2020
- Contrato de Compra -Dinámica
Venta Internacional -Conclusiones
TEMA 1:

• Cotización
• Orden de Compra
• Contrato de Compra Venta Internacional
COTIZACIÓN INTERNACIONAL

Debe contener:

1. Datos de la empresa
2. Información del producto
3. Información del precio
4. Información adicional
Orden de Compra o Aceptación:

• Es la manifestación de la voluntad del comprador.

• Debe ser categórica y sin reservas.
• No debe indicar modificaciones ni variaciones sobre algún término de la
oferta.
• Podrá ser manifestada en forma expresa (escrita o verbal) o tácita.
• Una vez que la aceptación es recibida por el vendedor, se perfecciona el
contrato de compra-venta internacional.
Contrato de Compra Venta Internacional de Mercancías

• Es un acuerdo de voluntades suscrito entre dos o más partes, con domicilio

en Estados diferentes, orientado a la realización de una operación comercial
que genera un intercambio de mercancías por dinero con miras a obtener
una rentabilidad para cada una de las partes.

• El Contrato de Compra – Venta Internacional se crea debido a las diferencias

entre los distintos sistemas jurídicos de carácter internacional.
9
Incoterms ® 2020

INCOTERMS ® 2020
(INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS)
• ¿ Qué son los INCOTERMS?
Explican un conjunto de términos comerciales de tres letras que reflejan
usos entre empresas en los contratos de compraventa internacional de
mercancías.

• ¿Qué organización creó los Incoterms?

Cámara de Comercio Internacional – CCI
International Chamber of Commerce - ICC en 1936

• ¿Versiones Posteriores?
1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010, desde 01 de enero de 2020
Incoterms ® 2020
Incoterms ® 2020

INCOTERMS ® 2020

¿ Qué regulan los INCOTERMS?

a) Obligación: quién entre vendedor y comprador organiza el

flete, el seguro de los bienes, quién obtiene los documentos de
embarque y los permisos de exportación o importación, entre
otros.
b) Riesgo: dónde y cuándo el comprador entrega la
mercancía, punto donde se transmite el riesgo de
vendedor a comprador.
c) Costos: quién es responsable de los costos de
transporte, embalaje, carga, descarga, entre otros.
INCOTERMS ® 2010
Clasificación de las once reglas Incoterms ® 2020

1. Clasificación de las once reglas

Incoterms ® 2020
Principales Características de las reglas Incoterms

Principales Características de las reglas

Incoterms
1.- Reglas para el comercio nacional e internacional.
Se puede aplicar tanto a contratos de compra - venta
internacional como a los nacionales.

2.- Comunicación electrónica:

Otorgan ahora a los medios de comunicación electrónicos
el mismo efecto que la comunicación en papel, en la
medida en que las partes así lo acuerden o cuando sea la
costumbre. Esta fórmula facilita la evolución de nuevos
procedimientos electrónicos durante la vigencia de las
reglas Incoterms ® 2020.
Principales Características de las reglas Incoterms

Principales Características de las reglas

Incoterms
3. Consulte texto completo en la publicación de la ICC (NO
versiones no autorizadas NI resúmenes erróneos de internet).

4. Incorpore reglas Incoterms®2020 al Contrato de C/V Intl´.

5. Escoja la regla Incoterms®2020 apropiada:

Seleccione el Incoterms apropiado a la mercancía, al medio de
transporte y a otras obligaciones entre las partes (como el
seguro).
Principales Características de las reglas Incoterms

6. Especifique el lugar o el puerto tan precisamente como sea

posible:
Ejemplo:

Valor DDP Av. Central 3851,Oficina 201, Sao Paulo, Brasil Incoterms ® 2020.

7. Recuerde que las reglas de Incoterms

NO hacen referencia a:
• Precio a pagar ni forma de pago.
• Transferencia de propiedad de la mercancía.
• Consecuencias por incumplimiento del contrato.
Obligaciones Incoterms ® 2010

OBLIGACIONES Incoterms ® 2010

A - VENDEDOR B - COMPRADOR

• A1 Obligaciones generales del • B1 Obligaciones generales del

vendedor. comprador.
• A2 Licencias, autorizaciones, • B2 Licencias, autorizaciones,
autorizaciones de seguridad y otros autorizaciones de seguridad y otros
trámites. trámites.
• A3 Contratos de transporte y • B3 Contratos de transporte y
seguro. seguro.
• A4 Entrega. • B4 Llevando la entrega.
• A5 Transferencia de riesgos. • B5 Transferencia de los riesgos.
• A6 Asignación de los costos. • B6 Asignación de costos.
• A7 Notificaciones para el • B7 Notificaciones para el
comprador. vendedor.
• A8 Documento de entrega. • B8 Prueba de entrega.
• A9 Verificación- embalaje- • B9 Inspección de la mercancía.
etiquetado. • B10 Asistencia con información y
• A10 Asistencia con información y costos relacionados.
costos relacionados .
Obligaciones Incoterms ® 2020

OBLIGACIONES Incoterms ® 2020

A - VENDEDOR B - COMPRADOR

• A1 Obligaciones generales del • B1 Obligaciones generales del

vendedor. comprador.
• A2 Entrega. • B2 Recibe la entrega.
• A3 Transferencia de los • B3 Transferencia de los
riesgos. riesgos.
• A4 Contratos de transporte. • B4 Contratos de transporte.
• A5 Contratos de seguro . • B5 Contratos de seguro.
• A6 Entrega documento de • B6 Entrega documento de
transporte. transporte.
• A7 Trámites aduaneros. • B7 Trámites aduaneros.
• A8 Verificación de embalaje – • B8 Verificación- embalaje –
marcado. marcado.
• A9 Asignación de los costos. • B9 Asignación de los costos.
• A10 Notificaciones para el • B10 Notificaciones para el
comprador. vendedor.
 ANÁLISIS DE LOS
INCOTERMS ®2020
Secuencia Operativa de Exportación

SECUENCUENCIA OPERATIVA DE
EXPORTACIÓN
Reglas para cualquier modo o modos de transporte
 GRUPO E- SALIDA - EXW – EX WORKS (EN FABRICA,
EN PLANTA, EN ALMACEN, EN LUGAR CONVENIDO)

VENDEDOR TERMINAL ADUANA ADUANA COMPRADOR

DE CARGA

Obligaciones

Riesgos

Costos
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GRUPO F- TRANSPORTE PRINCIPAL NO PAGADO –
FCA – FREE CARRIER ( LIBRE TRANSPORTISTA –
LUGAR CONVENIDO)

VENDEDOR TERMINAL ADUANA ADUANA COMPRADOR

DE CARGA

Obligaciones

Riesgos ESPECIFICAR EL
PUNTO CRITICO EN
Costos
EL CONTRATO

23
3. GRUPO F- TRANSPORTE PRINCIPAL NO PAGADO – FCA – FREE CARRIER
(LIBRE TRANSPORTISTA – LUGAR CONVENIDO)

INCOTERMS ® 2020

Conocimiento de Embarque (Bill of

Lading) con la mención:
“A BORDO” sobre todo cuando
existe un crédito documentario.
GRUPO C- TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO - CPT –
CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO HASTA –
LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)

VENDEDOR TERMINAL ADUANA ADUANA COMPRADOR

DE CARGA

Obligaciones

Riesgos

Costos

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GRUPO C - TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO - CIP –
COST AND INSURANCE PAID (COSTO Y SEGURO PAGADO
LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)

VENDEDOR TERMINAL ADUANA ADUANA COMPRADOR

DE CARGA

Obligaciones

Riesgos SEGURO (C) PAGADO POR EL VENDEDOR

Costos

26
4. GRUPO C - TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO - CIP – COST AND INSURANCE
PAID (COSTO Y SEGURO PAGADO LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)

INCOTERMS ® 2020
• Los vendedores deberán obtener una
cobertura de seguro de carga que
cumpla con la Cláusula (A) del
Instituto de Londres que, sujetas a
ciertas exclusiones, cubren “todos los
riesgos”. Se mantiene el derecho de
las partes a acordar un mayor o menor
nivel de cobertura.
GRUPO D - ARRIBO / LLEGADA – DAP – DELIVERY AT
PLACE (ENTREGADO EN LUGAR DE DESTINO CONVENIDO)

Sin bajarlo del

medio de transporte

VENDEDOR ADUANA ADUANA COMPRADOR

Obligaciones

Riesgos

Costos

28
GRUPO D - ARRIBO / LLEGADA – DAT - DELIVERED AT
TERMINAL (ENTREGADO EN TERMINAL – LUGAR DE DESTINO
CONVENIDO) (2010)
Incluya el terminal
designado en el
puerto o lugar de
destino

VENDEDOR ADUANA ADUANA COMPRADOR

Obligaciones

Riesgos

Costos

29
Reglas para cualquier modo o modos de transporte

5. GRUPO D - ARRIBO / LLEGADA – DPU (DELIVERED AT PLACE

UNLOADED-ENTREGADA EN LUGAR DESCARGADA (2020)

El nuevo Incoterm DPU pasa a ocupar un

nivel inferior a DAP. Al mismo tiempo, se
ha visto modificado el wording relativo a
DPU, ya que “terminal” deja de ser el
lugar de entrega y a partir de ahora este
se identifica como:
“a named place of destination”.
GRUPO D - ARRIBO / LLEGADA – DPU (DELIVERED AT PLACE
UNLOADED-ENTREGADA EN LUGAR DESCARGADA (2020)

Incluya el lugar
designado en el
puerto o lugar de
destino

VENDEDOR ADUANA ADUANA COMPRADOR

Obligaciones

Riesgos

Costos

31
GRUPO D - ARRIBO / LLEGADA – DDP – DELIVERED
DUTY PAID (ENTREGADO CON DERECHOS PAGADOS –
LUGAR CONVENIDO)

VENDEDOR TERMINAL ADUANA ADUANA COMPRADOR

DE CARGA

Obligaciones

Riesgos

Costos

32
Reglas para transporte Marítimo y vías navegables interiores

REGLAS PARA TRANSPORTE MARÍTIMO Y

VÍAS NAVEGABLES INTERIORES
GRUPO F- TRANSPORTE PRINCIPAL NO PAGADO - FAS –
FREE ALONGSIDE SHIP ( LIBRE AL COSTADO DEL
BUQUE – PUERTO DE EMBARQUE CONVENIDO)

VENDEDOR ADUANA COMPRADOR

ADUANA
Obligaciones

Riesgos

Costos

34
GRUPO F- TRANSPORTE PRINCIPAL NO PAGADO - FOB –
FREE ON BOARD ( LIBRE A BORDO – PUERTO DE
EMBARQUE CONVENIDO)

VENDEDOR ADUANA ADUANA COMPRADOR

Obligaciones

Riesgos

Costos

35
GRUPO C- TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO - CFR – COST
AND FREIGHT (COSTO Y FLETE – PUERTO DE DESTINO
CONVENIDO)

VENDEDOR ADUANA COMPRADOR

ADUANA
Obligaciones

Riesgos

Costos

36
GRUPO C- TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO - CIF – COST,
INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE –
PUERTO DE DESTINO CONVENIDO)

VENDEDOR ADUANA ADUANA COMPRADOR

Obligaciones

Riesgos

Costos

37
6. GRUPO C- TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO - CIF – COST, INSURANCE
AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE – PUERTO DE DESTINO
CONVENIDO)

INCOTERMS ® 2020

En el CIF el vendedor solo está obligado a

contratar un seguro con cobertura mínima
que corresponde a la “Clausula C” del
Instituto e Londres.
Normalmente se utiliza para transporte
marítimo de materias primas cuyo precio
por kilo es muy bajo.
RESUMEN
EJERCICIOS AEROPUERTO O LUGAR DE AEROPUERTO O LUGAR DE
ADUANA DE EMBARQUE DESTINO TERRESTRE
EXPORTACIÓN

CPT
FCA DAP
CIP

FOB ADUANA DE
FAS IMPORTACIÓN
CFR
DAP DAT (2010)
CIF DDP
EXW DPU (2020

ADUANA DE PUERTO DE PUERTO DE ADUANA DE

VENDEDOR COMPRADOR
EXPORTACIÓN EMBARQUE DESTINO IMPORTACIÓN

40
Dinámica

Casos sobre análisis de Incoterms ® 2020

CONCLUSIONES

Introducción totalmente renovada describiendo un panorama general de los nuevos

01 Incoterms 2020, con lenguaje claro, sencillo y directo.

Notas explicativas en cada una de las reglas Incoterms, en lugar de sólo notas
02 enunciativas.

Nuevo orden de las obligaciones para vendedor y comprador en la estructura de los

03 Incoterms con base en la aparición lógica de cada evento.

Conocimientos de embarque (Bill of Lading) con la mención “ABORDO” en la

04 regla Incoterms FCA, sobre todo cuando existe un crédito documentario.

05 Costos: ahora se enumeran con detalle en los once Incoterms(A9/B9)

06 Diferentes niveles de cobertura de seguro en CIF y CIP.

CONCLUSIONES

Disposición para que el transporte de las mercancías sea con los medios propios del
07 comprador (EXW,FCA) o con los del vendedor (DAP, DPU y DDP).

08 Eliminación del Incoterms DAT y la inclusión de DPU.

09 Cambio de ubicación en las reglas, apareciendo primero DAP, seguido por DPU.

La obligación de pesar el contenedor a cargo del vendedor (para registrar la

masa bruta verificada –VGM-), y estar así en línea con lo dispuesto en la Regla 2
10 del Convenio internacional para la Seguridad de la vida humana en el mar
(SOLAS*) que se impuso a partir del 01 de julio de 2016 a los expedidores
(shippers).

Inclusión de requisitos relacionados con la seguridad en las obligaciones y costos

11 del transporte y aduanas(A4,A/7,A9/B9).
TAREA

Debes revisar los Videos explicativos del Profesor sobre los

Casos de análisis de Incoterms® 2020
BIBLIOGRAFÍA

• CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL. (2010) Reglas de

ICC para el uso de términos comerciales nacionales e
internacionales.

• CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL. (2020) Reglas de

ICC para el uso de términos comerciales nacionales e
internacionales.

• CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ – COLOMBIA.

• CÁMARA DE COMERCIO DE CIUDAD DE MÉXICO.

BIBLIOGRAFÍA

• International Chamber of Commerce (ICC). (2018). Portal de la

Cámara de Comercio Internacional. Paris, Francia:ICC. Recuperado
de https://iccwbo.org/ [Consulta: 18 de Julio del 2019]
• Cámara de Comercio Internacional (ICC). (2010). Manual de los
Incoterms 2010. Paris, Francia:ICC
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2013) El ABC del
Comercio Exterior: Guía Práctica del Exportador Volumen III.
Capítulos 1,2,5. Lima, Perú: MINCETUR.
• PROMPERÚ (2012). La Clave del Comercio: Libro de respuestas para
PYMES exportadoras, 2da edición. Lima, Perú.
• UPC Escuela de Postgrado (2017). Caso Incoterms. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=lm8ZdzT9P7I
 PREGUNTAS…

Si, luego del estudio de este material, tienes dudas

sobre alguno de los temas, ingresa al Aula Virtual y
participa en el foro de dudas académicas de la
unidad.

Continúa con las actividades
propuestas en la sesión
Material producido por la
Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas
Autor:
Delia Mercedes Cerna
Huarachi
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