NOMBRE: TEMA:

EMPRESA: CASO:
PROGRAMA: EQUIPO: FECHA:

HECHOS PROBLEMAS
-Alberto Montes de 31 años es un Ingeniero Argentino egresado de la Escuela Superior de Ingeniería de -Montes se confíe a la buena relación y respuesta de
Estados Unidos. Quevedo.
-COSMA & Cie, líder en manufactura de equipo de comunicaciones, exportaba el 80% de sus productos en 22 -Que Quevedo llegue a la cena que tiene programada con
países diferentes. Montes para poder cerrar el trato.
-Durante tres meses, Montes y Quevedo habían estado trabajando con una transacción importante de ventas -El producto falle en la demostración.
valiosa por US$8 millones para la -Alejando Domínguez decida no cerrar el trato.
compañía de Montes, COSMA & Cie. -Montes está en un dilema para encontrar la respuesta para
-En el 2005 asume la gerencia de Desarrollo para Telecomunicaciones para la empresa de origen boliviano, poder convencer a Quevedo de cerrar el negocio con él.
asignándole el reto de duplicar las ventas que hasta ese momento se registraban.
-Dr. Pedro Quevedo, 50 años, persona sofisticada y amistosa, vicepresidente de HAL, cliente importante de
Bolivia.
-Montes y Quevedo se conocieron cuando el segundo visitó el Centro técnico de COSMA en noviembre de
2004.
-Quevedo impresiono a Montes por ser una persona competente y por su rápida comprensión de los productos. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
-Realizar pruebas previas a la demo con el Cliente.
-Que Montes se esforzara y comprometiera con Quevedo y
HAL como si fuera el primer día.
-Que se le diera la oportunidad a Montes de presentar la
propuesta a Alejandro Domínguez.
-Seguimiento por parte de Montes para poder cerrar el trato
con Quevedo que quede por escrito.
-Montes debe tener confianza en sí mismo para lograr sus
objetivos.

ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS

VENTAJAS DESVENTAJAS ACCIONES PARA REDUCIR LOS RIESGOS

 (RIESGOS O REQUERIMIENTOS)

-Con el cierre del contrato Montes elevaría el estatus -Puede presentarse algún escenario crítico que pueda -Realizar demos con el equipo técnico en múltiples
de la compañía y llegaría en un tiempo menor que el desencadenar desconocimiento, durante la escenarios.
dado para cumplir su meta de ventas. presentación. -Seguirse esforzando y comprometiendo con su
-Que no se realice la venta o que Quevedo encuentre cliente tanto o más que al principio.
-Tener un control de todos los escenarios críticos que
un mejor postor. -Una vez que ambos acepten los requerimientos uno
el producto puede presentar.
-Montes tendría mayores exigencias de sus superiores del otro, que todo quede por escrito y firmado de
-Tener más seguridad de que se realice la venta. una vez que vieron su capacidad para cerrar negocios. conformidad.
-Existe presión ya que hay competidores -Reflexionar el como se llevará a cabo la
-Enfocarse a la presentación para cerrar el negocio presentación ante Quevedo.
con Quevedo.

SI YO FUERA EL RESPONSABLE DE TOMAR LA DECISIÓN FINAL, ESTA SERÍA: -Generaría una sesión de trabajo con el equipo, logrando resolver las posibles dudas que el cliente
esboce en la sesión.
-Daría seguimiento con Quevedo para poder cerrar la firma del contrato donde una vez que acepte todo quede por escrito.
-Me enfocaría en llevar una buena presentación no solo para que le guste a Quevedo, si no para que le guste a Alejandro Domínguez. No pensaría en que
si cierro en la noche el negocio, estaría anticipándome a cumplir con mis objetivos. Ya que esto puede llegar a ser un distractor de mi objetivo principal.