Plan Comercialización Salsa Habanera España

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Materia: Comercialización Internacional
Semestre: Sexto
Unidad: 3
Actividad: EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
Tema: PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
Alumno:
Sergio Israel Hernández Rodríguez ES1511112005
Nombre de la facilitador: JORGE RICARDO VÁSQUEZ SÁNCHEZ
Fecha: 20 de Noviembre del 2018
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
INDICE
 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 3
 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 4
 DESCRIPCIÓN DE LA PLAZA ELEGIDA 6
 DATOS DEMOGRÁFICOS 7
 DATOS ECONÓMICOS 8
 TRATADOS ENTRE MÉXICO Y ESPAÑA (COMUNIDAD EUROPEA) 9
 CULTURA ENTRE MÉXICO Y ESPAÑA 11
 APOYOS GUBERNAMENTALES 11
 MERCADO META 13
 MODELO DE NEGOCIO PROPUESTO 14
 ESTRATEGIA DE PRECIOS RECOMENDADA 16
 ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN 16
 CALCULO DE PRECIO 17
 FORMA DE PAGO 21
 IDENTIFICACIÓN DE FERIAS COMERCIALES 22
 FERIA ALIMENTARIA 23
 ESTRATEGIA DE PARTICIPACIÓN 24
 DISEÑO DE TAREAS Y PROGRAMACIÓN DE TIEMPOS 25
 DISEÑO DE STAND 27
 COSTOS DE PARTICIPACIÓN EN FERIA 28
 CONCLUSIONES 30
 FUENTES 30
BREVE DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN TRABAJADA Y LOS BIENES Y
SERVICIOS QUE COMERCIALIZA
Como producto o marca elegiré salsa habanera marca el “Yucateco, salsas y condimentos,
S.A. de C.V.”
La empresa
El yucateco es una empresa fundada en 1968, la historia inicio en ese año cuando Don
Priciano Gamboa elaboró y comercializó por primera vez la salsa de chile habanero de
manera local, actualmente, la línea de productos ha ido creciendo, desarrollando nuevas
recetas de salsas, las cuales han sido galardonadas con premios a nivel internacional La
empresa se dedica a la elaboración de salsas, condimentos y jarabes.
Durante estos 50 años hemos consolidado nuestro liderazgo en la exportación de salsas

habaneras, teniendo como principal mercado Estados Unidos, así mismo se mantiene fuerte
presencia en territorios tales como Emiratos Árabes, Australia, Reino Unido, Irlanda,
Republica Checa entre otros.
En 1999 la revista internacional de la industria la Fiery Foods Magazine premio con el

primer lugar en sabor y presentación a la salsa kutBil-Ik entre una muestra de 400 marcas
de todo el mundo.
En Yucatán se cuenta con dos plantas de manufactura y con un campo de cultivo de

nuestras principales materias primas: El Chile Habanero y la Semilla de Achiote, esto ha
permitido planear mejor los procesos productivos de nuestros productos y tener un mejor
control sanitario de los mismos.
Nuestra experiencia comercial se centra principalmente en la exportación, con más de 20

años, llevándola principalmente a los Estados Unidos.
El yucateco obtuvo hace un tiempo la importante certificación HACCP (Hazard Analysis and
Critical Control Points), el sistema para el aseguramiento de la inocuidad de los alimentos
inventado por la NASA en los años setentas y que hoy en día es imprecindible en la
industria alimentaria.
Con esta certificación la empresa continúa abriendo puertas a más mercados nacionales e
internacionales que requieren altos estándares de calidad, manteniendo como misión
elaborar productos alimenticios que estén a la vanguardia de las necesidades y
expectativas de sus clientes.
3
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:
SALSAS
Salsa roja de chile habanero: está elaborada con una de nuestras recetas clásicas a base
de chile habaneros rojos, tomate, especias y condimentos seleccionados, su textura gruesa
y firme permite saborearse en el paladar más exigente. Para acompañar en todo tipo de
platillos, especialmente mariscos, también es ideal para cocteles de camarón y bebidas
blody mary, sangrita y micheladas.
Salsa Negra: Es el nuevo lanzamiento de salsas habaneras, su sabor original ahumado y

único se originan al asar chiles habaneros a altas temperaturas. Es ideal para carnes y
verduras a la parrilla o añadir un toque de sabor a la leña a sopas o guisos.
Salsa Verde: Esta elaborada con otra de nuestras clásicas recetas, a base de chiles
habaneros verdes, ajo y finas especias. Esta mezcla especial de ingredientes proporciona
un sabor fresco y casero a sus alimentos. Puede acompañar a toda clase de carnes y
ensaladas o reviva su guacamole agregándole unas gotas de esta deliciosa salsa.
Salsa Kutbilik: Se rescata esta receta de las tradiciones culinarias de la antigua civilización
maya de ahí su nombre que en vocablo maya significa “Chile Tamulado”, esta salsa de
edición especial fue premiada en Estados Unidos.
Salsa Caribbean: Es una mezcla perfecta de chiles habaneros, naranjas y zanahorias

frescas, una fuente alta de vitamina A y Beta-Caroteno, su sabor ligeramente dulce y leve
picor nos recuerdan los sabores tradicionales de la cocina caribeña, puede aderezar unos
típicos huevos rancheros, sopas o hasta su pizza favorita.
Salsa Jalapeña: Elaborada con chiles frescos y verdes, es la más suave de las salsas, pero
su rico sabor y ligero picor dejaran a su paladar más que satisfecho.
CONDIMENTOS
Condimentos: Achiote en pasta y líquido: El achiote condimentado está elaborado con

semillas de achiote de la más alta calidad, propias de nuestros cultivos de la Península de
Yucatán, utilícelo para marinar pollo, res y cerdo o prepare una suculenta “cochinita pibil”.
Chilmole: Es una mezcla de especias y hierbas, que juntas crean una pasta oscura llena de
sazón. Este condimento sirve para preparar diferentes guisos y platillos, como el delicioso
relleno negro.
Bistec: Condimento bistec para carnes en una presentación de 100 gr, un sabor ideal que
dará a cualquiera de tus recetas de cocina ese sabor tan especial.
Concentrados de horchata, coco, tamarindo, Jamaica.
DESCRIPCIÓN DE LA PLAZA ELEGIDA
En la evidencia de aprendizaje teníamos tres países: Corea del Sur, Chile y España, siendo
el seleccionado España:
Veamos algunos datos macroeconómicos interesantes sobre este país:
Long Name Kingdom of Spain
Income Group High income
Region Europe & Central Asia
Other groups Euro area
Currency Unit Euro
Latest population census 2011. Population data compiled from administrative registers in combination
with other sources of data, such as a sample surveys.
Special Notes A simple multiplier is used to convert the national currencies of EMU members
to euros. The following irrevocable euro conversion rate was adopted by the
EU Council on January 1, 1999: 1 euro = 166.386 Spanish peseta. Please note
National accounts base year Original chained constant price data are rescaled.
National accounts reference year 2010
System of National Accounts Country uses the 2008 System of National Accounts methodology
SNA price valuation Value added at basic prices (VAB)
PPP survey year Rolling
Balance of Payments Manual in use BPM6
System of trade Special trade system
Government Accounting concept Consolidated central government
IMF data dissemination standard Special Data Dissemination Standard Plus (SDDS+)
Source of most recent Income and expenditure dataIncome survey (IS), 2014
Vital registration complete Yes
Latest agricultural census 2009
Latest industrial data 2014
Latest trade data 2017
2-alpha code ES
WB-2 code ES
Table Name Spain
Short Name Spain
DATOS DEMOGRÁFICOS:
DATOS ECONOMICOS
TRATADOS ENTRE MÉXICO Y ESPAÑA (COMUNIDAD EUROPEA):
Por medio de la información en internet sabemos que México ha sido uno de los países
donde más han aumentado las exportaciones de mercancía desde España con un 14.7%
de incremento durante el periodo de enero a septiembre del 2017.
Nuestro país se posiciona en la actualidad como una de las mayores potencias
exportadoras del mundo. Los mexicanos hemos visto crecer nuestras exportaciones del
mundo.
En el año 2000 nos hemos visto favorecidos al acogernos al tratado de libre comercio entre
la UE y México, pudiendo aumentar las transacciones entre ambos, convirtiéndose por
consiguiente España en un atractivo país para efectuar tanto importaciones como
exportaciones.
Los productos principales que exporta México a España, por sectores son:
Hidrocarburos y aceites minerales, aparatos mecánicos, aparatos y material eléctrico,
vehículos, aparatos ópticos, productos químicos orgánicos, bebidas de todo tipo a
excepción de zumos, frutas
España
Paises u
Organismos Título Nombre Corto Tipo
Signatarios
Acuerdo Interino sobre Comercio y Cuestiones Relacionadas con Acuerdo Interino
Unión Europea el Comercio entre la Comunidad Europea, por una parte, y los sobre comercio Tratado
Estados Unidos Mexicanos, por otra México-CE
Decisión México-
Decisión del Consejo Conjunto del Acuerdo de Asociación
CE. Asociación
Económica, Concertación Política y Cooperación entre los
Unión Europea Económica y Tratado
Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea y sus
Concertación
Estados Miembros
Política
Decisión 2/2000
México-CE.
Decisión 2/2000 del Consejo Conjunto del Acuerdo Interino Consejo
Comunidad
sobre Comercio y Cuestiones Relacionadas con el Comercio Conjunto: Tratado
Europea Comercio y
entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea
Cuestiones
Relacionadas
Acuerdo México-
CE. Asociación
Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y
Comunidad Económica,
Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Tratado
Europea Concertación
Comunidad Europea y sus Estados Miembros
Política y
Cooperación
Acuerdo México-
España sobre
Acuerdo de Cooperación Económica y Financiera entre los
España Cooperación Tratado
Estados Unidos Mexicanos y el Reino de España
Económica y
Financiera
Acuerdo de Cooperación Económica y Comercial entre los ACE México-
España Tratado
Estados Unidos Mexicanos y el Reino de España España
Memorándum de Cooperación en materia de Pequeña y
MOU SECOFI -
Mediana Empresa entre la Secretaría de Comercio y Fomento Acuerdo
España
España Industrial y la Secretaría de Estado de Comercio, Turismo y Interinstitu
Cooperación
Pequeña y Mediana Empresa del Ministerio de Economía y cional
PYMES
Hacienda del Reino de España
Protocolo de Cooperación Industrial y de Colaboración en
MOU SE-España Acuerdo
materia de Micro, Pequeñas y Medianas Empresas entre la
España Cooperación Interinstitu
Secretaría de Economía de los Estados Unidos Mexicanos y el
Industrial y PyME cional
Ministerio de Industria, Energía y Turismo del Reino de España
Memorando de Entendimiento entre la Secretaría de Economía MOU entre la SE y Acuerdo
España de los Estados Unidos Mexicanos y el Ministerio de Economía y el Reino de Interinstitu
Competitividad del Reino de España España cional
10
CULTURA ENTRE MÉXICO Y ESPAÑA
Según existen muchas semejanzas entre ambas culturas empezando por el idioma que es
muy similar, las fiestas o festividades de igual manera y la religión, sin embargo encontré un
artículo en donde vemos que no son tan semejantes o parecidas, por ejemplo en el idioma,
en nuestro país es muy común hablar con el doble sentido o sarcásticamente, cosa que
para los españoles esto está fuera de contexto, los españoles son bastante directos,
mientras que nosotros para aceptar una invitación estamos entre el sí, el no y el no sé.
¡Por favor!; ¡Podrías!; ¡Me haría el favor de traerme!; muchas gracias: son vocabulario que
no les escucharemos a la mayoría de los españoles, de ahí que piensen que los mexicanos
somos un tanto cursis y adornados para el lenguaje.
En México se educa a los hombres de manera distinta, acostumbrándose a pagar la cuenta
en una cita, dar regalos de aniversario, llevar flores, abrir la puerta del auto, dejar pasar
primero a la mujer, es decir, ser todos unos caballeros, cosa que en España no es usual ver
algo así.
La concepción del tiempo para los mexicanos aun no la tenemos tan bien definida, nuestro
famoso “ahorita” no quiere decir que haremos algo en este momento, quiere decir “en un
rato, tal vez mañana o tal vez no lo hagamos” y si hablamos de puntualidad, los 5 minutos
después de la hora pactada, aun estará dentro de nuestro parámetro.
Los mexicanos estamos acostumbrados a madrugar, iniciando la vida desde las 5:30 AM o
antes, y las distancias que recorre la gente para sus trabajos es enorme (es mi caso),
mientras que en Madrid la vida es mucho más nocturna, lo más temprano que comienzan a
trabajar es a las 7:00 AM y no pretendan encontrar muchas cosas abiertas a la hora de la
siesta o en domingo, absolutamente todo estará cerrado. En México, la siesta se hace solo
cuando estas enfermo y cerrar un lugar en domingo es impensable, ya que es cuando las
personas salen y consumen más.
Me pareció muy interesante este artículo escrito por Mafer Álvarez para “La silla rota”.
APOYOS GUBERNAMENTALES
El principal es la creación del tratado de libre comercio el EUR-1, el cual sirve para reducir
los aranceles en ciertos casos y ciertas mercancías, como por ejemplo, mercancías con
valor menor a 6,000 Euros con la declaración en la factura del valor y tipo de mercancía,
Existe ProMéxico, que es un organismo mexicano perteneciente al Gobierno Federal se

creó bajo la figura de fideicomiso y tiene como principal objetivo el fortalecer las relaciones
comerciales de México con el exterior, apoyando y asesorando a los exportadores
mexicanos, además de atraer inversión extranjera al país, ProMéxico rinde cuentas a la
sociedad por medio de informes periódicos y puede accederse a toda la información
correspondiente a su estructura organizacional.
Existen apoyos gubernamentales para las empresas que busquen exportar por parte de
ProMéxico, que es el organismo del gobierno federal encargado de coordinar las estrategias
dirigidas al fortalecimiento de la participación de México en la economía internacional,
apoyando al proceso exportador y la internacionalización de empresas establecida en
nuestro país. Presento el catálogo de apoyos y servicios de ProMéxico para el año 2016.
11
12
MERCADO META
Podríamos decir que poco a poco España se empieza a enamorar del picante y no es de
extrañar pues el picante se trata de un condimento que es consumido por el 60% (más de 4
mil millones de habitantes) de la población mundial. En tanto al chile hay un enorme
movimiento comercial. Según datos de la FAO (Organización de las Naciones Unidas para
la Agricultura y la Alimentación), los principales exportadores son México, España y
Holanda, mientras los grandes importadores son Estados Unidos, Alemania, Gran Bretaña y
Francia, destaca Gucliermo Rositani, socio fundador de la Academia Italiana del
Peperoncino.
Según un artículo de Interempresas, el año 2010 confirmo la tendencia al alza de las salsas
ambiente dentro del mercado español. Se trata de un sector dinámico, que cuenta con cada
ejercicio con más referencias en el lineal del supermercado y que va perfilando además de
su tipología de clientes: jóvenes, independientes y hogares monoparentales.
13
En el uno de los dossiers de prensa de la Asociación Española de Fabricantes de Salsas,
Caldos y Sopas, se mencionaba que en el contexto europeo, España se presenta como uno
de los mercados con mayor dinamismo en lo que al sector de salsas se refiere, tanto en
términos de producción como en el consumo.
Es necesario comentar que gracias al creciente flujo migratorio de mexicanos en el Viejo

Continente, tan solo en España, el número de personas nacidas en México ha aumentado
un 38% en la última década hasta llegar a 52,524 en 2016, de acuerdo con los datos del
Instituto Nacional de Estadísticas (INE)
MODELO DE NEGOCIO PROPUESTO
Consideramos que el modelo de negocio que utiliza la empresa es la exportación directa

que corresponde a lo siguiente:
Exportación directa: Consiste en que una empresa vende productos directamente a un

cliente en un mercado internacional, las empresas pueden vender a una amplia gama de
clientes, algunos de los más importantes incluyen importadores, mayoristas, distribuidores,
minoristas y los propios consumidores.
Las ventajas de este modelo de negocio son:
 El exportador controla todos sus procesos de fabricación en sus instalaciones,
evitando riesgos asociados con la producción en el extranjero (bajos estándares de
producción o uso de mano de obra infantil) y riesgos asociados con la estabilidad
política en un mercado extranjero.
 Pueden obtener información detallada sobre el comercio en el mercado objetivo, lo
que permite tomar decisiones acertadas en el futuro, obtener conocimientos del
mercado y desarrollar canales de distribución.
Las desventajas son:
 La necesidad de invertir, significativamente en la investigación de mercado y la
preparación de estrategias de marketing, existiendo el riesgo de que estos gastos no
se recuperen si la empresa no tiene éxito
 La falta de habilidades y de experiencia en la exportación suele resultar en
equivocaciones muy costosas.
 Debe asumir todas la responsabilidad de todas las pérdidas durante el envió y el
almacenamiento en el exterior
Es necesario mencionar, que la empresa utiliza el e-commerce mediante su página web

para comercializar de manera directa sus productos, es decir de manera online, esto es muy
popular con el auge del internet, así como el creciente interés de los usuarios a comprar vía
internet, veamos algunas ventajas del e-commerce:
 Disponibilidad las 24 horas durante los 365 días del año
 Sin barreras geográficas para el cliente
 Ventaja competitiva respecto al comercio tradicional
 Posibilidad de segmentar a los clientes, mejorando la comunicación y lanzando
campañas especializadas.
 Extender el alcance del negocio a nuevos usuarios.
14
En esta gráfica podemos observar que la tendencia de comprar en línea en España va en
aumento, al igual que los ingresos de lso españoles.
15
ESTRATEGIA DE PRECIOS RECOMENDADA
Se recomienda utilizar una estrategia inicial de precios de exportación menores a los
domésticos, ya que el producto no es conocido ya que existen otros productos similares
además de gran competencia en el mercado meta.
El precio final al cliente de determina en función de los precios de la competencia, tanto la
producción como el marketing se deben ajustar al precio.
Requiere confianza en que el ciclo de vida del producto e ingreso sea tan largo para
justificar su ingreso al mercado.
Aquí se ofrece u producto a precio bajo con la intención de generar ventas por volumen y
lograr una alta participación de mercado, lo que compensaría un precio más bajo por
unidad.
Sin embargo esta estrategia es temporal ya que la empresa tendría que destinar muchos
recursos para mantener el precio bajo hasta que se produzca el incremento en la demanda
buscado y que le permita maximizar costos.
ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN:
El establecimiento de precios se basa en factores internos y externos, así como la

interacción entre estos:
Factores internos: La filosofía, metas y objetivos de la empresa; los costos de desarrollo,

producción y comercialización del producto de exportación y la naturaleza del producto e
industria del exportador.
Factores externos: Incluyen factores como las características del consumidor, de las
regulaciones, la competencia y financieras, en especial el tipo de cambio.
Las políticas de fijación de precios son consecuencia de los objetivos generales de la

empresa referentes a un mercado meta en particular, que en nuestro caso es España.
Los objetivos comprenden:
 Maximización de utilidades
 Participación de mercado
 Supervivencia
 Porcentaje de rendimiento sobre la inversión y
16
 Diferentes políticas de competencia (como imitar los precios de los competidores,
seguir los precios de un competidor en particular o fijar precios que disuadan a los
competidores de ingresar a un mercado).
CALCULO DEL PRECIO
Para ello vamos a buscar cual es el precio de venta del producto, para ello visitaremos el
portal de la Comer para en base a ello fijar el precio de comercialización, para esto
tomaremos solo un tipo de salsa de todos los que aparecen, estaremos trabajando sobre la
extra-picante con un precio en Peso Mexicano (MXN) de $24.90
Este precio lo estaremos desglosando para determinar el costo del mismo, considerando
que sobre el precio de venta que se indica se tiene una rentabilidad de 40%:
Vamos a extraer del precio de venta el porcentaje de rentabilidad, por lo que la operación
quedaría:
Costo = P. Venta /( 1+.4)= 24.9/1.4
Costo total = $17.79
Este es el costo total del producto, ahora en cuanto a la producción y revisando un video
corporativo de la empresa subido a youtube 1, se sabe que se producen 125 mil botellas de
salsa al día, vamos a considerar esta cantidad como números alegres.
1
https://www.youtube.com/watch?v=XEAByl9K1do
17
a. Incoterm a emplear
Estaremos utilizando el Exworks: Entrega en fabrica/almacén/plantío (lugar convenido), este

término comercial es uno de los más frecuentes a utilizar por el vendedor en la operación de
compra-venta nacional o internacional de mercancías, ya que establece que el vendedor
debe de realizar la entrega de las mercancías empacadas y embaladas apropiadamente
para su exportación, en su establecimiento o en el lugar convenido.
¿Por qué este incoterm? Como el exportador se conectó por medio de un bróker, el
consejo del agente aduanal es utilizar este incoterm.
Obligaciones del comprador:

 Cargar la mercancía en vehículos proporcionados por el mismo o de despacharla en
aduana para la exportación, salvo acuerdo en contrario, correrá con todos los gastos
(licencias, autorizaciones, formalidades, impuestos) y riesgos de tomar la mercancía
del domicilio del vendedor hacia el destino deseado, incluso los de pérdida o daño
que pueda sufrir la mercancía a partir del aviso del vendedor.
 Contrata el transporte y el seguro
 Asumir los gastos aduanales
 Pago de aranceles correspondientes
Obligaciones del vendedor:

 Suministra la mercancía y la factura, o su equivalente mensaje electrónico, de
conformidad con el contrato de venta y ponerla a su disposición en el lugar
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designado en la fecha estipulada, en caso contrario, en el lugar y fecha
acostumbrados, con aviso suficiente al comprador,
 Prestar ayuda al comprador para que obtenga cualquier licencia, autorización,
seguro, etc.
 Soportar todos los gastos (marcado, embalaje, peso, etc.), incluidos los riesgos de
perdida y daño, hasta que la mercancía no haya sido puesta a disposición del
comprador.
b. Costos logísticos
i. Dependen del tipo de envío
ii. Cantidad que se envía (realiza una propuesta de cantidad para
efectos de ejercicio): Estaremos enviando 10 palets, cada palet tiene
120 cajas y cada caja tiene 60 unidades de chile habanero de 120
mililitros, quedando en total 72,000 unidades o botellas
Costos:
En base a lo expuesto inicialmente con el precio o costo de cada salsa, vamos a considerar
Costo unitario Cant. Total Tipo Cambio Total

MXN MXN USD USD
$ 17.68 72000 $ 1,272,960.00 20.2 $63,017.82
Ahora los diferentes gastos o costos según el incoterm Exworks:
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Concepto % Costo USD Tipo de gasto
Costo directo de fabrica $63,017.82 Costo
Envase y embalaje de exportación 3% $ 1,890.53 Exportación
Marcas, etiquetas,leyendas o
1%
impresos especiales para exportación $ 630.18 Exportación
Optimización de la carga 0.50% $ 315.09 Exportación
Inspección, certificado y verificación
4%
de exportación en planta $ 2,520.71 Financieros
Almacenaje previo 0.50% $ 315.09 Exportación
Utilidad 40% $25,207.13 Utilidad
Total USD $93,896.55
En Resumen quedarían estos costos:

Concepto Costo USD
Costo directo de fabrica $63,017.82
Costos de exportación $ 3,150.89
Gastos financieros y administración $ 2,520.71
Utilidad $25,207.13
a. Utilidad esperada
La utilidad esperada es del 40% o $25,207.13 USD
b. Precio final a consumidor final

iii. Genera un comparativo de precios en función a cuanto se vende en
cada país destino, para que puedas detectar si se podrá ser
competitivo con el precio.
Sobre el precio Exworks de $93,896.55 USD vamos a considerar ciertos gastos por
transportes y aduanas
Concepto exportacion españa % Costo USD

Flete de la fabrica a puerto incluye
maniobra y descarga $ 1,800.00
Agente Aduanal y maniobras de carga
7%
y descarga $ 6,572.76
Flete maritimo Tamaulipas-España $ 12,000.00
Seguro Maritimo México -España 2.00% $ 1,877.93
Total USD $ 22,250.69
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De aquí obtendremos un total:
Concepto Precio USD

Precio Exworks $ 93,896.55
Gastos exportacion España $ 22,250.69
Total USD $ 116,147.24
Sobre este total consideremos la utilidad del bróker mayorista del 50%
Utilidad Broker Mayorista 50% $ 58,073.62

Sub total $ 174,220.86
Y sobre este subtotal consideremos la utilidad del minorista:
Utilidad Minorista 75% $ 130,665.65

Total USD $ 304,886.51
FORMA DE PAGO
El exportador estará preocupado porque se le paguen los bienes embarcados y por lo tanto
considerara los siguientes factores en las negociaciones:
 La cantidad a pagar y la necesidad de protegerla.
 Los términos ofrecidos por la competencia.
 Las prácticas de la industria.
 La capacidad para financiar las transacciones.
 La fortaleza relativa de las partes implicadas.
El término más favorable para el exportador es del pago adelantado, ya que todo esto lo
exime de todo riesgo y le permite el uso inmediato del dinero.
Sin embargo no se utiliza mucho, salvo las transacciones pequeñas de primera ocasión en
situaciones en las que el exportador tiene razón en dudar de la capacidad de pago del
importador.
En algunos casos el importador puede no poder comprar mediante el pago por adelantado,
debido a que carece de los fondos suficientes o a restricciones gubernamentales.
Debido a lo anterior, la forma que se considera más adecuada referente al pago es una
carta de crédito, que es un documento o instrumento emitido por un banco a solicitud de un
comprador.
El banco promete pagar una cantidad específica de dinero contra la presentación de los
documentos estipulados en la carta de crédito (conocimiento de embarque, la factura y una
descripción de los bienes).
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Las cartas crédito son uno de los métodos de pago que se utilizan con más frecuencia en
las transacciones internacionales.
La carta crédito ofrece ventaja tanto para el exportador como para el importador las cuales
explican su uso tan difundido.
Ahora, respecto al país objetivo, España, se sabe que es uno de los países que más tardan
en pagar. A nivel europeo se encuentra a la cola en la tasa de morosidad, con un retraso
medio en el pago de facturas de 17 o 18 días, sobre el plazo máximo establecido. Sin ser un
impedimento para la actividad exportadora, es cierto que esta situación puede ralentizar el
crecimiento de una empresa mexicana en España, aunque tiene solución. Por ejemplo el
factoring o factoraje que permite adelantar el cobro de las facturas emitidas en el mismo
momento de su emisión, cediendo la gestión de cobro a otras empresas que se encargaran
de exigir el pago de las mismas, recibiendo una compensación por ello. Esto permite contar
con liquidez y evitar la morosidad existente en el mercado español.
IDENTIFICACIÓN DE FERIAS COMERCIALES
Desde el portal feriasinfo.es2 podemos visualizar las ferias internacionales y notamos que
en España, existen 4 ferias:
Dentro de las 4. Las más interesantes son la Feria alimentaria del 20 al 23 de Abril del 2020
y la feria de la Gastronomía en Noviembre del 2019.
2
https://www.feriasinfo.es/Ferias-de-alimentos-WB256.html
22
Alimentaria de Barcelona es una de las mayores ferias de alimentos y bebidas, atrae a los
mayores fabricantes y proveedores de la industria. Como feria que se dirige principalmente
a los tomadores de decisiones de diversos sectores de la industria alimentaria. Para los
visitantes es una excelente oportunidad para compartir con sus compañeros y hacer nuevos
socios de negocios.
Frecuencia: Cada dos años

Lugar: Recinto Gran Vía- Barcelona
Superficie de la feria: 94,743 m2
Expositores: 3896
Países participantes: 63
Visitantes: 140, 400
Perfil de los visitantes: Más de 140,000 profesionales de la industria alimentaria visitan el
salón para reunirse con proveedores, hacer networking y encontrar nuevas referencias para
seducir a sus clientes. El visitante de alimentaria destaca por su calidad profesional y
especialmente por su grado de internacionalización, debido en gran medida a la amplia
inversión del salón en promoción exterior, el visitante decide la compra e influye en la
misma.
Perfil del expositor: el 26% pertenece a grupos internacionales.
23
ESTRATEGIA DE PARTICIPACIÓN
1. Primer paso: Decisiones básicas

o Análisis de la situación actual de la empresa: La empresa actualmente
cuenta con las condiciones necesarias para realizar la exportación de
producto hacia otros mercados, en este caso es el español. Teniendo en
cuenta que la exportación es un negocio que tendrá resultados a mediano y
largo plazo. También cuenta con productos exportables hacia este mercado,
con ventajas competitivas, tanto en calidad como en precio, el producto
también cumple con las especificaciones requeridas y no se encuentra
protegido por barreras arancelarias
o Planes estratégicos de la empresa: El valor de exportaciones de México a
España ha estado incrementando, lo que demuestra la buena acogida de los
productos mexicanos, en España que es el tercer país que más compra a
México a nivel mundial. Una de las principales razones es el idioma y la
afinidad cultural, como empresa si se desea iniciar exportando a la
comunidad europea, la mejor opción para iniciar es España, aquí se puede
iniciar y establecer las primeras relaciones comerciales y sobre el terreno,
comenzar una segunda fase a ataque a nuevos mercados en el resto de la
24
Unión Europea. Todo ello de la mano de un partner español que pueda abrir
puertas y generar más oportunidades de negocio.
o Decisión de participar en ferias comerciales: Las ferias constituyen una
herramienta muy importante en la estrategia de marketing de la empresa,
también es parte importante de la estrategia de comunicación.
o Feria a participar: Alimentaria en Barcelona, España.
o Objetivos de participación: Abrir nuevos mercados, atender clientes, ampliar
la red de contactos de negocios, captar nuevos clientes, buscar
distribuidores, cerrar ventas, promocionar la imagen de la marca, informar a
clientes reales o potenciales sus productos y capacidad de producción,
investigar a los clientes, realizar relaciones públicas, investigar a la
competencia.
o Productos a presentar: las diferentes presentaciones de salsas y
condimentos que la empresa fabrica y comercializa.
2. Segundo paso: Planeación y presupuestos
DISEÑO DE TAREAS Y PROGRAMACIÓN DE TIEMPOS

Número de Actividades
meses desde
el inicio de la
feria:
-12 a 9 meses Definir los objetivos y expectativas que tiene la empresa.
Selección de la feria a participar
Seleccionar momento oportuno (mes y año) para participar
Selección de productos
Definir expectativas sobre el costo de participar y retorno del beneficio
Calcular y aprobar el presupuesto para participación
Buscar patrocinadores para financiar participación
Coordinación interna para asignar responsabilidades y tareas
Solicitar documentos y formularios para participación en feria.
-12 a 9 meses Definir el tamaño del stand así como el diseño del mismo, normalizado o
diseñado por encargo
Inscribirse y reservar un lugar en la feria
-8 a 7 meses Determinar los costos de producción
Diseño de empaques, etiquetas y folletos de los productos a exponer
Establecer lista de precios finales, de acuerdo a Incoterm (Exworks, FOB,
CIF)
Definir forma de presentar la exposición.
Presentar planos del stand al organizador
-6 meses Seleccionar la empresa que construirá el stand
Diseñar la estrategia de promoción y publicidad a utilizar para difundir la
participación en la feria
Preparar la información y publicidad que ira al catálogo oficial de la feria
Preparar material publicitario y folletos
Preparar las traducciones, fotografías y carteles
-6 meses Diseñar e imprimir los formularios para el levantamiento de datos y control

de visitantes
Diseñar e imprimir encuestas que se aplicaran a los visitantes
25
-5 meses Dar instrucciones y entregar los planos del stand al constructor
Ordenar la construcción del stand y construirlo
-4 meses Enviar al organizador la información de los productos que irán al catálogo
oficial de la feria.
Apoyo a las estrategias publicitarias diseñadas
Planificar las necesidades que se tendrá durante la feria en cuanto al
personal que trabajara en el stand.
Selección del personal que trabajara en el stand.
Elaborar un programa de capacitación al personal para mejoramiento de
desempeño durante la feria.
Contratación del personal externo (edecanes)
Diseño del uniforme del personal que estará en el stand.
-3 meses Ordenar impresión de catálogos y folletos a utilizarse durante la feria.
Solicitar al organizador los servicios de energía eléctrica, internet, limpieza
y equipamiento adicional como mesas, flores, etc.
-3 meses Contratar a un fotógrafo para documentar participación en la feria.
Contratación de seguro
-2 meses Entrega del stand por parte de la empresa constructora
Elección del contratista o personal para instalar el stand en la feria
Dar instrucciones y planos al contratista
Preparar envió del material prefabricado del stand
Preparar tarjetas de presentación del personal
Reservar el hotel donde se alojara el personal que viajara a la feria,
pasajes de avión y transporte necesario.
Inicio capacitación del personal a cargo del stand
Conseguir los pases de expositor
-1 mes Controlar las fechas de envió del material de la exposición (aéreo o
marítimo)
Seleccionar e informar a los agentes que se ocupan del transporte, el
despacho de aduanas y la recepción en el país de la feria.
-1 mes Preparar la documentación de envió
Enviar el material de publicidad y promoción
Proporcionar al organizador los detalles de los letreros con el nombre del
stand
Justo antes Hacer copias y llevar todos los documentos de soporte que respaldan la
del viaje inscripción a la feria.
Llevar agendas, cuadernos, tarjetas comerciales, papel membretado,
formulario de pedidos, etc.
Llevar cámara fotográfica, calculadoras, computadoras.
Durante la Atraer visitantes al stand. Debe de ser creativo, despertar el interés del
feria visitante
Hacer que los visitantes llenen el control de visitas
Investigar que hace la competencia, quien está, que ofrece y como qué
clientes recibe, su material informativo, novedades, donde se anuncia,
que obsequios ofrece, que nivel de directivos tiene.
Enviar la información que soliciten los clientes
Aplicar encuestas a visitantes
26
DISEÑO DE STAND:
Para nuestro caso, estaríamos seleccionando un stand de 12 m2, el modelo silver
Los servicios incluidos son:

 Seguro obligatorio
 Espacio
 Tasa de industria
 Potencia eléctrica diurna
 Stand y mobiliario
 20 invitaciones electrónicas (incluidas las de cuota)
 8 pases de expositor
El stand es de las siguientes características:

 Moqueta color azul eléctrico
 Estructura de carpintería en aglomerado blanco y spruce
 Friso en spruce y cartela en melanina suspendida en friso para rotulación
 Almacén de 1 x 1 m con cerradura y doble copia de llave
 1 Rotulo en cartelera con el nombre del expositor, en letra normalizada, realizado en
vinilo de corte
Iluminación:
 Iluminación general con una guía con focos LED de 20W cada uno aplicando un foco
cada 3m2.
 Cuadro eléctrico de 1.2 kW y base enchufe incorporado. Margen de 500 W libres
para expositor, para un stand de 12 m2.
27
Mobiliario:
 1 mesa redonda blanca newline
 1 mostrador de carpintería
 3 sillas de PVC 160 blancas
 1 Taburete Nuta blanco
 1 Papelera
COSTOS DE PARTICIPACIÓN FERIA
Costos básicos USD

Alquiler espacio de exposición 3892.9
Derechos inscripción 1045
Servicios básicos (agua, electricidad) 0
Otros costos básicos (tarjetas,
estacionamiento, letreros) 55
Total 4992.9
Costo de armar el stand, decoración y diseño USD

Armado y desarmado de stand 0
Decoración del stand 55
Costo presentación productos expuestos 55
Total 110
Costo de servicios brindados en el stand USD

Hospiltalidad a visitantes 330
Equipos, gastos y honorarios de edecanes 330
Publicidad 110
Promocionales 165
Servicio de internet 0
Total 935
Costo de transporte y logistica USD

Costo de transporte y carga 0
costo de instalación 0
Costo de eliminación de basura en el stand 0
Total 0
28
Costo de personal y de viaje USD
Costo personal en preparación feria 440
Costo de viaje y hotel 1898.6
Gastos de alimentación 1540
Gastos de trasporte local 220
Total 4098.6
COSTO TOTAL USD

Costos básicos 4992.9
Costo de armar el stand, decoración y diseño 110
Costo de servicios brindados en el stand 935
Costo de transporte y logistica 0
Costo de personal y de viaje 4098.6
TOTAL 10136.5
Respecto a la información sobre la utilidad esperada, tenemos $25,207. 00 USD respecto al

primer embarque que se pretende vender, restando a esta utilidad el costo de la feria, nos
quedarían poco más de $15,000.00 USD de utilidad, esto es absorbiendo por parte de la
empresa todo el costo de la participación, aquí se podrían conseguir patrocinadores para
ayudarnos a financiar esta feria.
29
CONCLUSIONES:
A través de esta unidad hemos estado contemplando el plan de comercialización de una

empresa a nivel internacional, seleccionando un mercado meta, una plaza, productos y
forma de ingresar a él, seleccionando o buscando por medio de una feria comercial a niveo
internacional.
Aquí vemos que se integran las 4 P’s de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza y
Promoción.
Demasiado interesante la forma de participar en una feria, buscando costos del stand y
sobre todo la forma de planear la misma, en el transcurso de mi vida o más bien en mi
experiencia he participado en varias ferias (directamente en las empresas en las que he
prestado mis servicios) pero nunca imagine que fuesen tantas actividades, viéndola desde
una perspectiva como una oportunidad para un punto de encuentro entre expositores y
potenciales clientes y ha sido una gran experiencia esta materia
Es importante observar que los resultados de la feria son como una inversión a largo plazo y
como lo dice el contenido nuclear, al final hemos conformado un marco teórico que nos
permite calcular el costo de exportación determinando el precio más conveniente de un
producto en un mercado extranjero y a la vez la forma de comercialización internacional
adecuada de acuerdo a la organización.
Fuentes
Giorgiana Franco. (2012). teoria de la Inversión extranjera directa. de Universidad

de Nuevo León Sitio web:
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lec/franco_giorgana_jr/capit
ulo2.pdf
Anónimo. (2017). Datos España. 30 de Octubre del 2018, de Banco Mundial Sitio
web:
https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.CD?locations=ES&view
=chart
Anónimo. (2017). España: Economía y Demografía. 30 de Octubre del 2018, de

Expansión: Datos Macro Sitio web:
https://datosmacro.expansion.com/paises/espana
Mafer Alvarez. (2018). México y España ¿Semejanzas?. 31 de Octubre del 2018,

de La silla Rota Sitio web: https://lasillarota.com/opinion/asiveomexico/mexico-y-
espana-semejanzas/221597
30
Anónimo. (2017). Apoyos de Exportación. 31 de Octubre del 2018, de ProMéxico
Sitio web: http://www.promexico.mx/es/mx/apoyos-exportacion
Anónimo. (2016). España es cada vez más picante!. 1 de Noviembre del 2018, de
Chile Globe Sitio web: http://www.chileglobe.com/espana-es-cada-vez-mas-
picante/
Anónimo. (2016). Spain. 1 de Noviembre del 2018, de E-commerce Europe Sitio

web: https://www.ecommerce-europe.eu/research-figure/spain/
Redacción Gedesco. (2015). Cómo exportar de México a España Gedesco. 19 de

Noviembre del 2018, de Gedesco Sitio web: https://www.gedesco.es/blog/como-
exportar-de-mexico-a-espana/
Anónimo. (2018). Alimentaria 2018: Modalidades de participación. 20 de

Noviembre del 2018, de Alimentaria Sitio web: http://www.alimentaria-
bcn.com/exponer/opciones-de-participacion
Omar Maguiña. (2012). Fijación de precios de exportación. 19 de Noviembre del

2018, de Wordpress Sitio web:
https://administration21.files.wordpress.com/2012/09/13-fijacic3b3n-de-precios-
de-exportacic3b3n.pdf
Humberto Serrano. (2011). Manual para participar como expositor en ferias

comerciales, a nivel nacional o internacional.. 20 de Noviembre del 2018, de
ReserchGate Sitio web:
https://www.researchgate.net/publication/233784510_Manual_para_participar_
como_expositor_en_ferias_comerciales_a_nivel_nacional_o_internacional?enrich
Id=rgreq-6ac1f531e3a475329b3c1f0d20bfce57-
XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzIzMzc4NDUxMDtBUzo5NzE0MTE1NDM4NTk
yMEAxNDAwMTcxNjY0MDM5&el=1_x_2&_esc=publicationCoverPdf
31

Plan Comercialización Salsa Habanera España

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UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Materia: Comercialización Internacional

Actividad: EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

Tema: PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Sergio Israel Hernández Rodríguez ES1511112005

Nombre de la facilitador: JORGE RICARDO VÁSQUEZ SÁNCHEZ

Fecha: 20 de Noviembre del 2018

Durante estos 50 años hemos consolidado nuestro liderazgo en la exportación de salsas

En 1999 la revista internacional de la industria la Fiery Foods Magazine premio con el

En Yucatán se cuenta con dos plantas de manufactura y con un campo de cultivo de

Nuestra experiencia comercial se centra principalmente en la exportación, con más de 20

Salsa Negra: Es el nuevo lanzamiento de salsas habaneras, su sabor original ahumado y

Salsa Caribbean: Es una mezcla perfecta de chiles habaneros, naranjas y zanahorias

Condimentos: Achiote en pasta y líquido: El achiote condimentado está elaborado con

DESCRIPCIÓN DE LA PLAZA ELEGIDA

Veamos algunos datos macroeconómicos interesantes sobre este país:

Existe ProMéxico, que es un organismo mexicano perteneciente al Gobierno Federal se

Es necesario comentar que gracias al creciente flujo migratorio de mexicanos en el Viejo

MODELO DE NEGOCIO PROPUESTO

Consideramos que el modelo de negocio que utiliza la empresa es la exportación directa

Exportación directa: Consiste en que una empresa vende productos directamente a un

Es necesario mencionar, que la empresa utiliza el e-commerce mediante su página web

ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN:

El establecimiento de precios se basa en factores internos y externos, así como la

Factores internos: La filosofía, metas y objetivos de la empresa; los costos de desarrollo,

Las políticas de fijación de precios son consecuencia de los objetivos generales de la

CALCULO DEL PRECIO

Costo = P. Venta /( 1+.4)= 24.9/1.4

Costo total = $17.79

Estaremos utilizando el Exworks: Entrega en fabrica/almacén/plantío (lugar convenido), este

Obligaciones del comprador:

Obligaciones del vendedor:

Costo unitario Cant. Total Tipo Cambio Total

Ahora los diferentes gastos o costos según el incoterm Exworks:

En Resumen quedarían estos costos:

La utilidad esperada es del 40% o $25,207.13 USD

b. Precio final a consumidor final

Concepto exportacion españa % Costo USD

Concepto Precio USD

Utilidad Broker Mayorista 50% $ 58,073.62

Y sobre este subtotal consideremos la utilidad del minorista:

Utilidad Minorista 75% $ 130,665.65

IDENTIFICACIÓN DE FERIAS COMERCIALES

Frecuencia: Cada dos años

1. Primer paso: Decisiones básicas

DISEÑO DE TAREAS Y PROGRAMACIÓN DE TIEMPOS

-6 meses Diseñar e imprimir los formularios para el levantamiento de datos y control

Para nuestro caso, estaríamos seleccionando un stand de 12 m2, el modelo silver

Los servicios incluidos son:

El stand es de las siguientes características:

COSTOS DE PARTICIPACIÓN FERIA

Costos básicos USD

Costo de armar el stand, decoración y diseño USD

Costo de servicios brindados en el stand USD

Costo de transporte y logistica USD

COSTO TOTAL USD

Respecto a la información sobre la utilidad esperada, tenemos $25,207. 00 USD respecto al

A través de esta unidad hemos estado contemplando el plan de comercialización de una

Giorgiana Franco. (2012). teoria de la Inversión extranjera directa. de Universidad

Anónimo. (2017). España: Economía y Demografía. 30 de Octubre del 2018, de

Mafer Alvarez. (2018). México y España ¿Semejanzas?. 31 de Octubre del 2018,

Anónimo. (2016). Spain. 1 de Noviembre del 2018, de E-commerce Europe Sitio