Cartilla Metodológica ANALISIS FINANCIERO

Cartilla Metodológica
“Análisis Financiero”
ANÁLISIS FINANCIERO
Tabla de contenido
Análisis FINANCIERO ....................................................... 1
1. Introducción .............................................................. 3
2. Costos, Capital, Inversión y Gastos ........................ 4
Análisis
3. Aplicaciones del Cálculo del Costo ...................... 5 FINANCIERO
4. Tipo de Costos .............................................................. 5 El principal objetivo
I. Costos según su funcionalidad................................. 5 de este estudio es
CARTILLA
la realización de un
5. Costos de Producción ................................................ 6
análisis financiero
6. Costos de Comercialización .................................... 6 que sea como
7. Formato de Costeo para la producción y
instrumento de
METODOLÓGICA
capacitación en
servicio ................................................................................ 7
los rubros
7.1. Formato de Costeo de Mano de Obra .............. 7 productivos en el
II. Costos según su variabilidad ................................... 9 área urbana y en
algunos casos rural,
8. Costos Fijos .................................................................... 9
para poder
9. Costos Variables ........................................................ 10 determinar la
viabilidad y la
10. Costos Total ............................................................... 10
sostenibilidad
Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid 11. Costos Unitarios ........................................................ 10

12. Costo Fijo Unitario .................................................... 11
económica
productiva de
-
cada sector en el
13. Costo Variable Unitario .......................................... 11 marco de los
2014
14. Costo Unitario Total ................................................ 12 lineamientos de la
intervención
15. Fijación de Precios por Producto o Servicio .... 12 estratégica de
16. Formato de Costeo para Comercio................... 13 PRO BOLIVIA
17. Formato de Costeo de Mercancía..................... 13
1
18. Fuentes de Capital.................................................. 16
19. Inversión Inicial ........................................................ 16
Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid

Consultora
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“Análisis Financiero” “Análisis Financiero”
20. Gastos .............................................................................................................................. 17
21. Gastos de Pre Inversión............................................................................................... 17
22. Gastos Iniciales ............................................................................................................. 19
23. ¿Cómo fijar el precio sin equivocarse?.................................................................. 21 1. Introducción
23. Ventas .............................................................................................................................. 23
24. Importancia de Planificar las Ventas..................................................................... 25 Muchos personas profesionales o
25. Plan de Ventas y Costos ............................................................................................ 28 no, creen que el análisis financiero
del plan de negocios es la parte
26. Pasos para realizar un Plan de Ventas y Costos................................................ 28
que más les interesa a los
27. Punto de Equilibrio ....................................................................................................... 30 inversionistas. La razón por la cual,
es relativamente simple; acá se
28. Flujo de Caja................................................................................................................. 31
indica si la idea es viable o no.
20. Análisis de Sensibilidad por Escenarios................................................................. 33
21. Ingresos........................................................................................................................... 34 El proceso de este análisis consiste
en la aplicación de un conjunto
22. Egresos ............................................................................................................................ 35 de técnicas e instrumentos
23. Saldo Económico......................................................................................................... 35 analíticos para deducir una serie
de medidas y relaciones que son significativas y útiles para la
24. Saldo Acumulado........................................................................................................ 36
toma de decisiones.
El análisis deberá responder las preguntas que se cuestiona cualquier

financiador o inversionista o así mismo cualquier persona emprendedora
el momento de desarrollar un plan de negocios, así por ejemplo:
 Según los datos, ¿cuándo empezarás a ganar?

 ¿Cuáles son los riesgos y ventajas que asume la inversionista?
 ¿Coincide el monto de capital inicial con las actividades
previstas?
 ¿Cuáles son los motivos básicos de la necesidad de fondos
de la empresa? ¿Es capaz de obtener fondos para el pago de los
intereses y la devolución del principal?
Mediante la metodología planteada a través de esta Cartilla, nos

2 enfocamos en cinco herramientas financieras: el plan de inversión, 3
ventas previstas, flujo de caja, el balance general y el punto de
equilibrio. Sin embargo, antes de comenzar con nuestra intervención
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de aquellas herramientas de planificación estratégica, es necesario operativa, ampliación de una línea de productos, o promoción
que definamos la terminología y conceptos utilizados por ellas. de un bien o servicio particular. A diferencia de un costo o
gasto, una inversión es un sacrificio económico que se hace
a lo largo plazo.
2. Costos, Capital, Inversión y Gastos
Uno de los desafíos importante y principal en el desarrollo de un 3. Aplicaciones del Cálculo del Costo
análisis financiero, visto desde cualquier punto de vista ya sea
económico o social, es determinar cuánto se tiene que invertir para
implementar las actividades del negocio y cuánto se requiere El análisis de los costos empresariales es sumamente importante,
gastar para fabricar cada unidad del producto o servicio. principalmente desde el punto de vista práctico, puesto que su
desconocimiento puede acarrear riesgos para la empresa, e incluso,
corno ha sucedido en muchos casos, llevarla a su desaparición.
Según fuentes económicas financieras:
Conocer no sólo que pasó, sino también dónde, cuándo, en qué
Un costo, es un sacrificio o esfuerzo económico que se debe realizar medida (cuánto), cómo, porqué pasó, permite corregir los desvíos
para lograr un objetivo. Tómese a los objetivos empresariales internos del pasado y preparar una mejor administración del futuro.
son de tipo operativo, como por ejemplo: pagar los sueldos al
personal de producción, comprar materiales, fabricar un producto,
venderlo, prestar un servicio, obtener fondos para financiarse, 4. Tipo de Costos
administrar la empresa, entre otros.
Con frecuencia, la gente logra establecer y definir claramente los La nomenclatura muestra una diversificación de tipos de costos pero el
conceptos de costo y gasto sin embargo, hay algunas análisis financiero útil para la elaboración de un Plan de Negocio nos
distinciones importantes por determinar: permite clasificarlos según su función y su grado de variabilidad.
 El capital incluye todos los recursos físicos (ej. Inventarios,

herramientas, máquinas, equipos, . muebles, etc.) y financieros I. Costos según su funcionalidad
(efectivo, préstamos, entre otros.) que posee una organización
y que se destina para generar ganancias.
Los costos según su función pueden clasificarse en:
 Un gasto es un pago considerado como un sacrificio
económico, que la empresa realiza para generar ingresos). Es el esfuerzo físico o mental empleados para la elaboración de
un producto, facilitando la gestión del negocio. Pudiendo ser:
 Una inversión es la aplicación y utilización de recursos
financieros, orientados a la adquisición de bienes o  Directa: Es aquella directamente involucrada en la
instrumentos, como máquinas, edificios, equipos o fabricación de un producto terminado que puede
4 vehículos, con el fin de aumentar la ganancia o utilidad de asociarse con este con facilidad y que tiene gran coste 5
la empresa a través de la mejora de la capacidad en la elaboración.

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 Indirecta: Es aquella que no tiene un coste significativo en 7. Formato de Costeo para la producción y servicio
el momento de la producción del producto. Son aquellos costos
que no forman parte del producto o servicio. Pero son esenciales
para el funcionamiento del negocio.
7.1. Formato de Costeo de Mano de Obra
5. Costos de Producción
Para un fabricante o un operador de servicios.
Toda empresa a la hora de producir su producto o servicio debe asumir
El Costo de Mano de Obra Directa es todo el dinero que su negocio paga
ciertos costos que le tomará llevarlo a cabo. Normalmente estos costos
en sueldos, salarios y beneficios sociales del personal directamente
dependerán de la materia prima que se utilice, la mano de obra que se
necesite, el alquiler del local, el pago de impuestos y servicios como involucrado en la fabricación de sus productos o servicios. El tiempo
agua, electricidad, teléfono, entre otros. Permitiendo obtener invertido en fabricar el producto debe ser fácil de calcular y el costo de
determinados bienes mediante un proceso de transformación. mano de obra directa suficientemente significativo para agregar una
cantidad importante a este costo, sino considérese como costo
Los costos de producción definen: indirecto.
 El Precio
 Ganancia Por ejemplo:
Que se quiere mostrar al público
Total Pago por

tiempo en
6. Costos de Comercialización producción/servicio Costo de Mano de
Obra Directa por
Están inmersos los costos que facilita el proceso de venta delos bienes o = hora (MODH)
servicios a la clientela. Horas de producción
mensual
 Sueldos y Cargas sociales del personal de área comercial
 Comisiones de Ventas
 Seguro de transporte de la mercadería
 Servicios técnicos y garantías de post venta
 Promoción y publicidad
6 7

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TOTALES (B)
1. Costos indirectos mensuales
4. Costos Indirectos Por Producto o Servicio

Total Costos Indirectos
por mes (X)
Costo Indirecto
por Hora (CIPH) POR PRODUCTO O SERVICIO - 1:
=
Total Horas de
Producción al mes Total Horas de Costos Indirectos Costo Indirecto Por
Trabajo por producto por Hora Producto o Servicio
o servicio
X (CIPH) = (C)
(b)
2. Costos De Material Directo

Cantidad por producto o servicio (En unidades de medida)
5. Costo Total Por Producto o Servicio
Costo de materia
prima por POR PRODUCTO O SERVICIO - 1:
Costo Unitario
Materia Prima producto o
Bs.
servicio
Bs. Costo Total de Costo total de Costos indirectos Costo total por
material directo por mano de obra por producto o producto o
Total Costo Materia Prima por Producto o Servicio (A) producto o servicio directa por servicio servicio
producto o servicio =A+B+C
(A) + + (C) =
(B)
3. Costos de Mano de Obra Directa
POR PRODUCTO O SERVICIO - 1:

II. Costos según su variabilidad
Costo Mano de Tenemos a los costos fijos, variables, totales y unitarios

Costo de Mano Horas de trabajo por
Obra Directa por
de Obra Directa producto o servicio
Actividad Producto o
por hora (MODH) (tiempo/actividad)
8 Servicio 9
Bs. (en horas) 8. Costos Fijos
Bs.

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Los Costos Fijos. Son aquellos que hay que pagar siempre en un periodo
de tiempo determinado o planificado, no importa si la producción COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL / CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS
suba o baje. Por ejemplo, el alquiler del local, el sueldo del personal,
pago de servicios como la luz, entre otros.
Podemos clasificar o determinar al costo unitario de la siguiente forma:
9. Costos Variables
12. Costo Fijo Unitario

Los Costos Variables. Son aquellos que varían al incrementar la
producción o disminuirla. Por ejemplo, en una empresa que produce
yogurt los costos variables serían los insumos que utiliza para
EL Costo Fijo Unitario, es el costo fijo total (suma de todos los costos fijos
prepararlas. Desde los ingredientes mismos como las frutas y el azúcar
tales como alquileres, servicios básicos, teléfono, entre otros), dividido
hasta los envases. Estos costos aumentarían para poder cubrir la
por el número de unidades de producto fabricado en un período
producción.
determinado.
COSTO FIJO UNITARIO = COSTO FIJO TOTAL/ NÚMERO DE PRODUCTOS

10. Costos Total
FABRICADOS EN UN PERIODO
El COSTO TOTAL. Representa la suma de los costos fijos y los costos

variables.
13. Costo Variable Unitario
COSTO TOTAL = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

El Costo Variable Unitario, es el costo que se asigna a cada unidad del
producto. Comprende la unidad cada materia prima o materiales
11. Costos Unitarios utilizados para fabricar una unidad de producto terminado así como la
unidad de la mano de obra directa, envases embalajes, comisiones y
venta.
El Costo Unitario. Representa lo que cuesta producir cada unidad. Por
ejemplo, el costo de un solo pomo de mermelada. Para esto es COSTO VARIABLE UNITARIO = COSTO VARIABLE TOTAL / NÚMERO DE
importante que tomemos en cuenta tanto los costos variables como PRODUCTOS FABRICADOS EN UN PERIODO
los costos fijos. Para calcular cuánto es el costo unitario dividimos el
COSTO TOTAL entre la cantidad de unidades que se van a producir.
10 11

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14. Costo Unitario Total 16. Formato de Costeo para Comercio
Para Minoristas y Mayoristas

Costo Unitario Total, que es la suma del costo variable y costo fijo unitario
COSTO UNITARIO TOTAL = COSTO VARIABLE UNITARIO + COSTO FIJO  Anote todos los artículos que venderá en su negocio y los costos
UNITARIO de cada uno de ellos. Obtenga estas notas de sus futuros
proveedores.
15. Fijación de Precios por Producto o Servicio

 Calcule el total del costo por mes de todos sus materiales, por
ejemplo: Cuánto dinero gastará su negocio cada mes en comprar
mercadería para su venta.
Después de determinar los costos totales de los productos o servicios, se
debe incrementar un porcentaje o monto de ganancia para determinar
el Precio de Venta.  Obtenga el total de costos indirectos por mes del Formato de
Costos Indirectos, en los datos del ejercicio.
El precio de venta del producto o servicio debe ser establecido de
acuerdo a los precios de mercado y de acuerdo a la calidad del  Calcule el Cargo por los Costos Indirectos para su negocio.
producto/servicio con relación al de su competencia. Pero siempre
deberá existir una ganancia para el negocio.
 Calcule el monto para ser agregado a cada artículo para cubrir
los costos indirectos y agregue el total de los costos para cada
A B C artículo.
Productos y/o Costo Total Ganancia Precio de venta
servicios Unitario Bs. Bs.
Bs.
17. Formato de Costeo de Mercancía
Producto/servicio
1:
Producto/servicio
2: Operación Matemática (a) X (b) = (c)
Producto/servicio Cantidad Costo total
- - - Costo Unitario
3: MERCADERÍA/ARTÍCULO Vendida Por Mensual
Bs.
Mes Bs.
(A) (B) (C)
Costo Total Unitario Ganancia Precio de Venta
12 Bs. Bs. Bs. 13

X TOTAL COSTO DE MERCADERÍA

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1. Costos Indirectos Mensuales

 Precio de Venta = Utilidad + Costo Total por Artículo
Costos Indirectos Por Mes Costo Bs.

Alquiler 1 2 3 4 5
Luz Costos
Agua indirectos
Transporte por artículo Costo Total
Costos por Precio de
Refrigerio (columna 1 Por Artículo Utilidad
PRODUCTO Artículo Venta
Depreciación Carrito x Cargo =1+2 Bs.
Bs. Bs.
Teléfono por Costo Bs.
Sueldo propietario Indirecto
Sueldo Ayudante (a))
Otros
Total Costo Indirecto Por Mes (X)
Hasta aquí usted ha conocido ejemplos de Costos de

Producción/Servicios y Comercio. Los mismos fueron calculados por
2. Cargo Por Costeo Indirecto (%) cada producto/servicio.
Total Costos Indirectos

por Mes Pero, es importante realizar un Resumen de los resultados obtenidos en
Cargo por Costos el costeo, para que ayude a realizar el Plan de Ventas y Plan de Costos.
Indirectos (a)
x 100 = Para elaborar nuestro flujo de Caja.
Total Costo de
Mercadería Mensual
3. Costo Total Por Artículo 4. Resumen De Costeo De Sus Productos o Servicios
Fíjese muy bien en todos los datos que se han obtenido en la

 Costos Total por Artículo = Costo por Artículo (Columna 1) + Costos elaboración del costeo de producción del negocio.
Indirectos por Artículo (Columna 2)
Producto/Servicio Producto/Servicio Producto/Servicio
14  Costos Indirectos por Artículo = Costos por Artículo (Columna 1) x 1 2 3 15
Cargo por Costos Indirecto (a) Costo de Material
Directo
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Costo de Mano de  Infraestructura: Construcción del local (o compra y
Obra Directa adecuación). Instalación eléctrica, instalación de agua,
Costo Indirecto* entre otros.
COSTOS TOTALES  Bienes de equipo: computadoras, maquinarias, muebles, enseres
Utilidad o y herramientas.
Ganancia  Inventarios: los insumos de materiales y materias primas
PRECIO DE VENTA  Gastos Pre operativos: servicios legales, licencia de
funcionamiento y ambiental, licencia sanitaria, capacitaciones,
gastos de constitución, entre otros.
* Debe tomar en cuenta que los Costos de Mano de Obra Indirecta  Gastos administrativos y del local: alquiler, luz, agua y gas,
están incluidos en los Costos Indirectos. seguros, útiles de oficina, mantenimiento y limpieza del
local y sueldos.
 Gastos de comercialización: publicidad, impresiones, viajes y
entretenimiento
18 . Fuentes de Capital  Reservas: fondos de contingencia en el caso de que
suban gastos no previstos.
 Capital de trabajo: Fondos para implementar actividades diarias
El plan de inversión se requiere señalar las fuentes de capital que (por ejemplo no es posible abrir una cuenta en el banco si se
ya tiene el negocio para demostrar si los fondos aportados carece de efectivo)
alcanzarán el costo total de la implementación de actividades.
Bajo circunstancias normales, esta parte consiste en tres secciones:

20. Gastos
 Estructura patrimonial, monto de aporte y el porcentaje que

aportará el socio inversionista Los gastos a analizarse son los descritos en el plan de inversión. Por
 Préstamos del banco lo general, esta herramienta detalle mejor los periodos, fechas y
 Préstamos de otras fuentes (individuos, cooperativas, cajas compra de artículos individuales que un flujo de caja y mejor
de microcrédito) indica cómo están avanzando las actividades principales del
negocio.
19 . Inversión Inicial
21. Gastos de Pre Inversión
La inversión inicial consiste en la suma de todos los costos y
gastos necesarios para implementar el negocio. Entre los que
Los gastos de Pre-inversión serán todos aquellos gastos que realicen
podemos citar:
antes de poner en funcionamiento su propio negocio, por ejemplo pago
16 de patentes, alquileres, información del mercado, entre otros. 17

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1. Defina y detalle todos sus gastos de pre – inversión. Fuentes de Financiamiento
(C)
(A) (B)
Endeudamient
2. Averigüe los costos actuales de ellos. Para esto necesitará hablar Gastos de Pre-inversión Costo Total Aporte Propio
o con terceros
con dueños de terrenos, proveedores, negocios de electricidad y Bs. Bs.
Bs.
otros que traten estos asuntos.
Promoción y publicidad pre-
apertura
3. Asegúrese de obtener información práctica. Licencias y permisos
Asesoría legal y profesional
Otros (especificar):
4. Defina la fuente de financiamiento y el monto que usted utilizará Total Gastos de Pre-inversión
para el funcionamiento de su negocio, en cada uno de sus gastos
de pre-inversión.
(B) (C) (A)
A continuación se muestra un formato para establecer los gastos de Pre- Aporte Propio Endeudamiento Total Gastos
inversión (operativos), que usted puede necesitar para hacer funcionar con terceros de Pre-
su negocio. La columna B y C serán las fuentes de financiamiento. La
+ = inversión
columna B será el aporte propio o de usted para invertir en ese gasto, la
columna C será lo que usted determinará cómo préstamo en cualquier
opción anteriormente mencionado (préstamos de terceros) y la
columna A es el total de Gastos de Pre inversión o el dinero que requiere
en cada uno de los gastos.
22. Gastos Iniciales
Son todos los gastos de los primeros meses de operación de su negocio,

Fuentes de Financiamiento deberá tener suficiente liquidez para poder afrontar estos pagos hasta
(C) que el negocio pueda solventarlos con los ingresos generados por las
(A) (B)
Endeudamient ventas. Es necesario prever mínimo 3 meses de estos gastos.
Gastos de Pre-inversión Costo Total Aporte Propio
o con terceros
Bs. Bs. Use el siguiente formato para determinar los gastos iniciales que requiere
Bs.
Terreno y edificio su negocio.
Muebles y enseres
Maquinaria y equipo
- Máquina de costura Modelo
20B
Inventario (mercadería):
- 20 000 metros de tela razo
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(D) (E)
(F)
Gastos Nº de meses para que
Gastos Totales Sume la columna F para conocer el Total de Gastos Iniciales por los tres
Mensuales su negocio pague
Gastos Iniciales por 3 meses meses que debe usted, para hacer funcionar su negocio sin problemas.
Estimados estos gastos por sí
mismo con las ventas
Bs.
Bs. (Por 3 meses)
Alquiler Después de conocer el Total de Gastos de Pre-inversión y el Total de
Electricidad Gastos Iniciales, usted puede establecer el Total de Capital Inicial o
Teléfono Inversión Total que se requiere para iniciar un Negocio.
Mantenimiento de
maquinaria y equipo
Materiales de oficina
Promoción y
publicidad (A) (F) Total capital
Cuota de préstamo inicial requerido
TOTAL GASTOS DE TOTAL GASTOS
Sueldo del (inversión total)
propietario/trabajad PRE-INVERSIÓN + INICIALES =
ores
Asesores
Seguros
Transporte
Otros (especificar)
23. ¿Cómo fijar el precio sin equivocarse?
Total Gastos Iniciales
CALCULE (D) x (E) = (F)
1. Calculando tus costos lo más exactamente posible
(D) (E) (F) El precio de tu producto o servicio debe

cubrir todos tus costos, por lo que es
Total Gastos Número de Total Gastos
importante que pienses, calcules y
Mensuales + meses de = Iniciales (3
mantengas un registro ordenado de
Estimados prevención meses)
ellos en el tiempo.
No olvides incluir tu salario, ya sea como

gerente o, si realizas algún trabajo
Sume la columna D para conocer los gastos mensuales que tendrá su manual, como operado.
20 21
negocio.

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Los costos fijan "el piso"; es decir, el precio mínimo por debajo del cual Para poder hacer una comparación adecuada con la competencia,
pierdes. no sólo debes fijarte en los precios, sino también en la calidad del
producto y en el servicio de atención al cliente que brindan tus
competidores.
2. Calculando tus utilidades
5. Focalizando el mercado
Incorpora la ganancia o utilidad que
esperas obtener, pero ten cuidado que
objetivo
ésta sea razonable, caso contrario, tus
clientes buscarán otro proveedor que les
Finalmente, es muy importante tener
ofrezca un mejor precio.
en cuenta, el mercado objetivo al
que te diriges, ya que cada
consumidor tiene una forma distinta
de valorar las características y
3. Considerando los impuestos beneficios de tu producto.
No olvides incorporar los impuestos de

23. Ventas
ley, pues ser formal te permitirá ingresar a
otros mercados y desarrollar relaciones
con clientes corporativos. Lo principal dentro de una empresa es la realización de una proyección
de ventas te permite planificar el número de unidades de inventario
necesitarás, cuántas ganancias generarás y cuántos costos y gastos
incurrirás. Al mismo tiempo, una proyección de ventas bien hecha,
puede ayudarte a establecer la misión y visión de la empresa, así
como los objetivos de marketing.
4. Analizando la competencia
Cuando no la empresa tiene ninguna historia de ventas (como es el
caso de la mayoría de nuevos emprendedores), el hacer una
Si los costos indican ((el piso" de tu precio, proyección de ventas es más difícil.
el mercado, a través de los precios de la
competencia, te indica "el techo", es
22 decir, el precio máximo que puedes 23
cobrar.

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Normalmente, se la presenta en un cuadro que indica las ventas 24. Importancia de Planificar las Ventas
previstas para cada categoría de productos así como su precio y la
cantidad de ventas previstas. Una categoría consiste en un
Es importante porque permite prever para ver cuánto de cada
producto: por ejemplo, Una empresa ofrece diez variedades del
producto venderá en el futuro.
mismo producto y por lo consiguiente sólo tendrá una categoría.
Para hacer un plan de la venta hay que hacer lo siguiente:

Primero hay que entender qué es una venta:
Recurrir a sus registros para saber cuántos artículos de cada

VENTA: Es un proceso de negociación donde el vendedor de
producto vendió mensualmente el año pasado.
bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos
del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.
Tome el número de cada producto o servicio vendido mensualmente
y multiplíquelo por el precio de venta .Obtenga el resultado de la
Asimismo hay otras definiciones muy importantes en el proceso de la
cantidad total de las ventas mensuales, sumando los totales de todos
venta:
los productos.
 CLIENTE: permite hacer mención a la persona que accede a un

producto o servicio a partir de un pago. Es importante recordar las 4 Ps del marketing (producto, precio, plaza
y promoción).
 PROMOCIÓN: significa informar y atraer a los y las clientes a
comprar sus productos o servicios.
 PUBLICIDAD: todas las acciones que se realicen para que el Observar cada "P" y pensar en la manera de mejorar sus ventas aquí
negocio sea conocido. algunas preguntas para hacerlas a manera personal y se analice el
plan de ventas .
 PROPAGANDA: brindar información a las personas para
interesarlos más en la compra de los productos o servicios.
Las ventas cada vez requieren mayor profesionalización, esto
quiere decir que es necesario prepararse y tener experiencia para
vender, porque las ganancias del negocio dependen directamente
del volumen de las ventas.
24 25

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 PROMOCION:
 PRODUCTO:
 ¿Cómo promocionó sus productos o servicios el año
 ¿Vendió los productos o
pasado?
servicios que sus clientes
 ¿Hizo propaganda y promoción de ventas?
querían?
 ¿Mejoró sus habilidades como vendedor?
 ¿Qué producto tuvieron
 ¿Qué tipo de promoción dio las ventas más altas y
buena venta? ¿Por qué?
mejores ganancias a su negocio?
 ¿Qué productos no se
 ¿Qué productos o servicios desea su cliente?
vendieron? ¿Por qué?
 ¿Puede vender algunos servicios o productos nuevos?
 ¿Puede hacer descuentos u ofertas especiels para que
sus precios sean más atractivos?
 PRECIO:  ¿Necesita aumentar los precios?
 ¿Cómo puede cambiar los precios para aumentar las
ventas de próximo año?
 ¿Cómo se fijaron los precios el  ¿Puedo hacer descuentos
año pasado? u ofertas especiales para que sus
 ¿Sus clientes pagaron los precios precios sean más atractivos?
fijados?  ¿Hay alguna otra manera
 ¿Los precios eran lo de vender sus bienes o servicios?
suficientemente altos como para dar  ¿Puede encontrar un mejor
ganancias a su negocio? lugar donde vender sus bienes o
servicios?
 ¿Cuál es el mejor tipo de
 PLAZA: distribución para su negocio?
 ¿Cuál es la manera de
promover sus bienes o servicios
 ¿Su negocio está en un buen para el próximo año?
lugar?  ¿Qué puede hacer para que la gente hable bien
 ¿Vendió productos o servicios de su negocio?
directamente a los clientes?  ¿Puede mejorar sus habilidades como vendedor?
¿Vendió a minoristas o
mayoristas?
 ¿Eso aumentó sus ventas? Luego use la información de las preguntas realizadas y haga un
presupuesto de ventas mensuales para el próximo año.
26 27

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25. Plan de Ventas y Costos meses. Además, usted ya conoce los costos totales de producción y los
precios de venta de sus dos productos (deportivos de primera y segunda
calidad).
Para elaborar entonces un plan de ventas deberá considerar, mes a mes
las ventas, así como los costos de materias primas e insumos, mano de
obra y costos indirectos.
1. Cuadro de Estacionalidad
26. Pasos para realizar un Plan de Ventas y Costos Ejemplo:
Primero debemos llenar el Plan Estacional, debemos saber cuántas

Detalle Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
unidades de nuestros productos o servicios serán vendidas durante los
Ventas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
siguientes meses considerando que, para cada producto o servicio Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Ene
existen épocas altas y bajas en producción y ventas. Sea muy sincero y Prod/Ser. 1:
cauto al realizar las estimaciones de ventas y costos, tome en cuenta los
diferentes cambios o conflictos que podrían presentarse. Prod/Ser. 2:
Prod/Ser. 3:
 Ahora debemos realizar el llenado del Plan de Ventas y Costos.

 Para el Plan de Ventas, debemos multiplicar las cantidades del
cuadro de estacionalidad por el precio de cada producto. Las siguientes fórmulas le ayudarán a realizar las operaciones para
 Para el Plan de Costos, se multiplica el total de costos de producto conocer el Plan de Ventas y Costos. Para esto debe conocer:
o servicio por la cantidad del cuadro de estacionalidad.
 Realizar la suma Total de Venta y el Total de Costos verticalmente.
 Finalmente, restar el Total de Ventas menos el Total de Costos, 1. Determinación de Plan de Ventas proyectados
para conocer la Utilidad Bruta.
La primera parte del Plan de Ventas y Costos, es resultado del total de

ingresos por ventas que el negocio tendrá durante cada mes.
Venta
Utilice los siguientes formatos, para realizar su Plan de Estacionalidad y su (Ver Cuadro de estimada por
Precio de Venta
Plan de Ventas y Costos. Para esto se continúa utilizando el ejemplo del: x Estacionalidad) = cada mes (W)
(C)
negocio Ventas Estimadas
Bs. Bs.
Esta empresa conoce muy bien los meses donde tiene mayor demanda Nº de unidades
28 29
de su producto, por ello tiene cantidades diferenciadas casi en todos los

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2. Determinación de Plan de Costos proyectados

El cálculo del punto de equilibrio en unidades indica cuantas
unidades de producto se debe vender para cubrir sus costos fijos. La
Costo fórmula es así:
(Ver Cuadro de estimado por
Costo Total
x Estacionalidad) = cada mes (X)
Unitario (A)
Ventas Estimadas UNIDADES DE EQUILIBRIO = COSTO FIJO / (PRECIO - COSTO VARIABLE
Bs. Bs. UNITARIO)
Nº de unidades
Un problema con esta fórmula es que no calcula el punto de

Esta operación se deberá hacer por cada mes y para cada uno de los equilibrio en unidades para la empresa como un todo. Se puede
productos/servicios. resolver esta dificultad con la distribución de costos fijos en cada
línea (o gama) de productos - aunque el problema con este enfoque
es que la distribución de costos fijos es arbitraria.
3. Determinación de la Utilidad Bruta
2. Punto de equilibrio en ventas
UTILIDAD
TOTAL VENTAS (A) TOTAL COSTOS (Z)
x = BRUTA A veces, se prefiere expresar el punto de equilibrio en un valor
Bs. Bs. monetario. Para hacer eso, se usa la fórmula de punto de equilibrio
Bs.
en unidades y se multiplica el resultado por el precio de venta.
Esta operación se deberá hacer por cada mes y para cada uno de los
productos/servicios. UNIDADES DE EQUILIBRIO X PRECIO DE VENTA
27. Punto de Equilibrio 28. Flujo de Caja
El Flujo de Caja sirve para conocer el total de desembolsos e ingresos

de dinero durante un periodo de tiempo determinado. Como es de
El punto de equilibrio se refiere a la cantidad de productos o
suponer el total de ingresos, al menos al inicio del proyecto. No alcanza
servicios que deben venderse para que la empresa no gane ni pierda.
30 para cubrir el total de egresos pues es necesaria una inversión en activos 31
1. Calculo del Punto de equilibrio y capital de trabajo. Por ello, es necesario evaluar el Flujo de Caja
Económico y el Flujo de Caja Financiero.
Consultora
El Flujo de Caja Económico considera el total de la inversión necesaria capital que permanece invertido en el proyecto. Es decir, cuánto ha
para poner en marcha el proyecto. Así como los ingresos y egresos hecho crecer la inversión.
derivados de la actividad operativa. El Rujo de Caja Económico asume
Si la TIR es mayor que el COK, significa que vale la pena invertir en el
que cualquier diferencia es aportada por el accionista. En este sentido,
proyecto. Pues la rentabilidad gene- rada por el proyecto es mayor
se está evaluando la rentabilidad puramente económica del proyecto
que cualquier otra alternativa de inversión similar y de Igual riesgo.
y no se está considerando el costo ni los gastos del financiamiento.
Como en el caso del análisis del VAN, es necesario estimar una TIR
El Flujo de Caja Financiero se obtiene de agregar el financiamiento al
Económica y una TIR Financiera sobre la base de los Flujos de Caja
Flujo de Caja Económico. Este financiamiento se refiere al
Económicos y Financie- ros, respectivamente. Si la TIR económica es
financiamiento bancario y no al aporte de los accionistas.
mayor que la TIR financiera, significa que la estructura de
Concluido el Flujo de Caja Económico y el Rujo de Caja Financiero. Es financiamiento no ofrece ventajas para el inversionista.
necesario estimar el Costo de Oportunidad del Capital (COK) o Tasa de
Descuento. Esta Tasa de Descuento será la que se utilizará para traer
los flujos a Valor Presente Neto. El COK se refiere al mejor rendimiento
20. Análisis de Sensibilidad por Escenarios
alternativo. De igual riesgo, que tenga el inversionista en el mercado
de capitales. Es decir, el ingreso que podría obtener el inversionista al
invertir su dinero en otro proyecto de igual riesgo e incertidumbre. Para la evaluación financiera de negocios es necesario hacer
estimaciones y proyecciones sobre la base de supuestos. Por lo cual los
En ese sentido, el COK no puede ser inferior a la tasa de interés que
resultados de cualquier evaluación son "relativamente" ciertos. Es
pagaría un banco por tener el dinero de la empresa considerando una
preciso utilizar algunos métodos que permitan medir los efectos de
tasa de riesgo cercana a cero. Actualmente, para proyectos con riesgos
ciertos cambios en la rentabilidad de los proyectos.
reducidos, el COK para flujos de caja expresados en dólares suele ser
alrededor de 20°/e, Para proyectos de capital de riesgo, el COK está
alrededor del 32°/0.En general, la mejor forma de estimar .un COK es
La sensibilización por variables consiste en calcular, sucesivamente. Los
conversando con inversionistas expertos en el sector de su interés.
indicadores de rentabilidad más usados (VAN y TIR principalmente) para
Este VPN mide en moneda de "hoy' cuánto más rico es hoy el los diferentes rangos de las variables más importantes del proyecto,
inversionista si realiza el proyecto. Cabe señalar que el VAN Económico como podrían ser: precio del bien final, precio de los insumos, tasa de
se obtiene a partir del Flujo de Caja Económico; mientras que el VAN interés relevante, vida útil, tasa de cambio de monedas, entre otros.
Financiero se obtiene del Rujo de Caja Financiero. En términos Consiste además en establecer diferentes situaciones en las que el
económicos y teóricos. si el VAN es mayor a cero, sí conviene realizar la conjunto de variables cambia. Por ejemplo, la aplicación de un nuevo
inversión pues estará indican- do que es posible obtener más ganancias impuesto a la actividad podría modificar sustancialmente el
que con la otra mejor alternativa de inversión. escenario. En este último caso, todas las variables se podrían ver
modificadas y no solo una de ellas. En cualquiera de los casos, es
La Tasa Interna de Retorno es otra de las herramientas financieras que
necesario recalcular el VAN y la TIR para emitir nuevas conclusiones.
se utilizan para evaluar la rentabilidad de un proyecto. La TIR mide la
32 En consecuencia, deben analizarse las principales cifras, detectar 33
rentabilidad promedio. En un periodo determinado, que genera el
cuáles son las más inestables, hacer el análisis de sensibilidad

Consultora
propuesto y trabajar un escenario real, un optimista y un pesimista. Este Un ingreso es el monto recaudado por las ventas, o sea la entrada
análisis de sensibilidad permitirá que el interesado se adelante a de efectivo en sus cuentas. Utilizando la proyección de ventas,
situaciones fortuitas elaborando planes de contingencias. se agrega el efectivo previsto que entrará la empresa cada
mes. En el caso de ventas al crédito, el ingreso se registra en el mes.
Un flujo de caja es una herramienta útil para gestionar las entradas
En el caso de ventas de crédito, el ingreso se registra en el mes de pago
salidas de caja, en un periodo dado.
se hace efectivo. Por ejemplo, si hace una venta al crédito en
Actuando como la cuenta corriente de la empresa con la cual, el enero pero no recibe el efectivo hasta mayo, se realiza el
empresario puedemonitorear y prevenir los movimientos de efectivo. ingreso en mayo.
Este monitoreo de caja es imprescindible. Muchas
nuevas empresas fallan porque no pueden cancelar sus recibos y
Un ingreso siempre se representa con un número positivo (+)
gastos cada mes y mientras cada parte de su plan de negocios es
importante, no vale por nada si no tiene efectivo.
Con esa herramienta, el
22. Egresos
empresario previene en cuales
meses no alcanzará el efectivo
y actuar para evitarlo - cómo Un egreso es la salida de efectivo de la empresa. Normalmente, se lo
sacar un préstamo o cortar divide en dos partes: gastos mensuales
gastos. Por ejemplo, un e inversiones. Los gastos mensuales
pescador por lo general incluyen sus costos fijos (alquiler, luz, agua,
normalmente sólo vende una o dos etc.) y costos variables (compra de
veces cada año - durante la inventarios, mano de obra, u otros.). Las
cosecha. En este sentido, él tiene inversiones son aquellas que se realizan
que gestionar bien el efectivo una sola vez tales como la compra de
de sus ganancias hasta que maquinarias, herramientas y muebles.
empieza a comprar insumos para la próxima campaña. También incluido en esta parte son los
intereses de pago en sus préstamos.
En un plan de negocios, por lo general se prepara un flujo de caja
por 12 meses. Cuando ya tiene la información de los ingresos
proyectados en el plan de ventas y del plan de inversión, es bastante
Un ingreso siempre se representa con un número negativo (-)
fácil de preparar el flujo de caja.
El flujo de caja debe empezar al principio del nuevo año de

contabilidad.
21. Ingresos 23. Saldo Económico

34 35

Consultora
El saldo económico es el resultado de restar los egresos de los ingresos  Cuando conozca el Balance Final de Caja en efectivo de cada
cada mes. Eso le permite analizar si ha ganado o perdido por el fin del mes, llévelo al siguiente mes (efectivo al inicio del mes).
mes.
 Continúe proyectando su Flujo de Caja para los siguientes meses.

24. Saldo Acumulado
 Utilice la siguiente operación para conocer su Balance Final de
El saldo acumulado es la suma del saldo económico de un mes, Caja.
más el saldo económico del mes anterior Flujo De Caja Proyectado
El Plan de Flujo de Caja le ayuda a asegurar que su negocio nunca

quede sin efectivo. Emplee un plan de flujo de caja para decidir por BALANCE
adelantado, que cantidad de efectivo ingresará y egresará de su TOTAL INGRESOS TOTAL EGRESOS FINAL DE
negocio cada mes. - = CAJA
Bs. Bs.
Bs.
El flujo de caja nos servirá para ver la disponibilidad de efectivo, es decir,

cuándo nuestro negocio tendrá liquidez (Dinero disponible), esto nos
ayudará a tomar decisiones de compra, venta, inversiones, pagos,
préstamos y otros gastos que puede tener el negocio.
El flujo de caja se incluirá una vez que se realice el Plan de Negocios.
Tome en cuenta que el efectivo al principio del mes, es la primera

operación del mes que proviene de su capital inicial.
Haga los cálculos para el Flujo de Caja en dos partes. Primero determine
bien los ingresos y luego los egresos.
Realice las operaciones matemáticas (sumas y restas) mes por mes de

forma vertical, para conocer el Balance Final de Caja en efectivo de
cada mes.
36 37

Consultora

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Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid 11. Costos Unitarios ........................................................ 10

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El análisis deberá responder las preguntas que se cuestiona cualquier

 Según los datos, ¿cuándo empezarás a ganar?

Mediante la metodología planteada a través de esta Cartilla, nos

 El capital incluye todos los recursos físicos (ej. Inventarios,

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Total Pago por

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4. Costos Indirectos Por Producto o Servicio

2. Costos De Material Directo

POR PRODUCTO O SERVICIO - 1:

Costo Mano de Tenemos a los costos fijos, variables, totales y unitarios

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12. Costo Fijo Unitario

COSTO FIJO UNITARIO = COSTO FIJO TOTAL/ NÚMERO DE PRODUCTOS

El COSTO TOTAL. Representa la suma de los costos fijos y los costos

COSTO TOTAL = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

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14. Costo Unitario Total 16. Formato de Costeo para Comercio

Para Minoristas y Mayoristas

15. Fijación de Precios por Producto o Servicio

debe incrementar un porcentaje o monto de ganancia para determinar

Costo Total Unitario Ganancia Precio de Venta

12 Bs. Bs. Bs. 13

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1. Costos Indirectos Mensuales

Costos Indirectos Por Mes Costo Bs.

Hasta aquí usted ha conocido ejemplos de Costos de

Total Costos Indirectos

3. Costo Total Por Artículo 4. Resumen De Costeo De Sus Productos o Servicios

Fíjese muy bien en todos los datos que se han obtenido en la

Bajo circunstancias normales, esta parte consiste en tres secciones:

 Estructura patrimonial, monto de aporte y el porcentaje que

Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid

Son todos los gastos de los primeros meses de operación de su negocio,

Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid

(D) (E) (F) El precio de tu producto o servicio debe

No olvides incluir tu salario, ya sea como

Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid

No olvides incorporar los impuestos de

Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid

Para hacer un plan de la venta hay que hacer lo siguiente:

Recurrir a sus registros para saber cuántos artículos de cada

 CLIENTE: permite hacer mención a la persona que accede a un

Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid

Lic. Viviana Gabriela Jáuregui Melid

26. Pasos para realizar un Plan de Ventas y Costos Ejemplo:

Primero debemos llenar el Plan Estacional, debemos saber cuántas

 Ahora debemos realizar el llenado del Plan de Ventas y Costos.

La primera parte del Plan de Ventas y Costos, es resultado del total de

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2. Determinación de Plan de Costos proyectados

Un problema con esta fórmula es que no calcula el punto de

2. Punto de equilibrio en ventas

27. Punto de Equilibrio 28. Flujo de Caja

El Flujo de Caja sirve para conocer el total de desembolsos e ingresos

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El flujo de caja debe empezar al principio del nuevo año de

21. Ingresos 23. Saldo Económico

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 Continúe proyectando su Flujo de Caja para los siguientes meses.