EJERCICIOS

CANALES DE VENTA

1. Un fabricante tiene un costo (precio de piso) de S/.19.50. Si el fabricante margina

25%, el mayorista 10% y el detallista 15%. Además se conoce que el fabricante le
otorga un descuento de 7% al mayorista y el mayorista le otorga un descuento de
5% al detallista.

a) Elabore las listas de precios sin descuentos.

b) Calcule precios con descuentos.

2. “FRUGAR” es una nueva marca de jugos de caja de 1 lt. Luego del estudio de
mercado se decide que el precio según su valor percibido es a la par con la marca
líder. En el mercado, los precios de venta al público de las marcas más conocidas
son: A (S/. 6.60), B (S/. 5.50), C (S/. 5.60).
En participación de mercado: A (30%), B (22%), C (40%) y otras marcas (8%). El
margen con respecto a las ventas para el distribuidor es 5%, para el mayorista es
10% y para el detallista es 15%. Si por política del área financiera solo se lanzan
productos con margen de contribución superior a 35% y el costo variable unitario
del producto es S/. 2.50. SÓLO USA LOS MÁRGENES INDICADOS.

a) ¿Cuál sería la decisión con respecto a su lanzamiento? Sustente su

respuesta con el análisis del margen de contribución.

b) Define la lista de precios para distribuidor, mayorista y detallista de

FRUGAR

3. Una empresa que fabrica artículos deportivos, desea lanzar un nuevo modelo de
“gorras deportivas”, su costo variable es de S/ 6, el costo fijo del período es de S/.
30,000 la cantidad de ventas totales proyectadas son 5,000 gorras. La empresa
pretende obtener un beneficio del 25% sobre su costo, calcular la cantidad de
“gorras deportivas” a vender para conseguir el punto de equilibrio. La distribución
se realizará a través de tres canales, el primero va al canal tradicional, el
mayorista a quien se le otorga un markdown del 20% y entregando al detallista
con un markup de 15%, el segundo canal a través del canal moderno de retail, a
los supermercados con un markdown de 25% y por último la cadena de tiendas de
artículos deportivos con un markdown de 30%. Para cumplir con la política
financiera de la empresa, se tiene que superar el margen de contribución del 35%
para su lanzamiento. El precio de venta al público es de S/ 28. El volumen de
ventas se da de la siguiente manera, el canal tradicional vende el 25%, el canal de
supermercados el 35% y el 40% restante lo comercializa las tiendas deportivas.
 Se pide:

a. Recomendación sobre su lanzamiento.

b. El volumen de venta para recuperar el total de sus costos.

c. La lista de precios.

d. Beneficio en soles y porcentual con respecto a la venta.

e. Finalmente, la empresa desea saber a qué precio debería

vender cada “gorra deportiva” para obtener un beneficio de S/
18,000.

4. La empresa TABACO S.A. produce varias marcas de cigarrillos, está

considerando lanzar al mercado una nueva marca, cuyo costo variable es de $
0.75 y se piensa llegar al mercado con un precio de venta de $ 2.75 se calcula
alcanzar un volumen de venta de 20,000 cajetillas siendo su costo fijo $ 8,000, la
política financiera de la empresa sólo permite lanzar nuevos productos si su
margen de contribución es mayor al 45%; como estrategia de distribución se
utilizarán dos canales, el primero atenderá directamente a través del formato
moderno de retail a las cadenas de supermercados con un markdown de 25%, el
segundo a la cadena tradicional hacia un mayorista con un markdown de 15%
quien distribuye a las bodegas con un markup de 18%. Las ventas se distribuyen
en 75% al canal moderno y 25% al canal tradicional.
se pide:

a. Recomendación sobre su lanzamiento.

CV = 0.75

VENTA = 20,000 CAJETILLAS

CF = 8,000

PVP = 2.75

MgC % > 45%

Fabricante 1 -------------------------------------------------------- > Super Merc $ 2.75

(75 %) Markdown 25%

Fabricante 2 ----------------------- > Mayorista -------------- > Bodegas

(25 %) Markdown 15% Markup 18%

 MgC % = ( PV – CV ) / PV ------ > MgC % Ponderado

PVP S M = PV Fab 1 / ( 1 – Markdown S M % ) PV Fab 1 = 2.75 * ( 1 – 0.25) =2.06

PVP BODEG = PV MAYOR * ( 1 + Markup BODEG % ) PV MAYOR = 2.75 / ( 1 + 0.18) = 2.33

PV MAYOR = PV FAB 2 / ( 1 – Markdown MAYOR % ) PV FAB 2 = 2.33 * (1 – 0.15 ) = 1.98

PV PONDER FAB = PV FAB 1 x 0.75 + PV FAB 2 x 0.25 = 2.06 x 0.75 + 1.98 x 0.25 = 2.04

MgC % POND = ( 2.04 – 0.75 ) / 2.04 = 63%

Si se puede lanzar el producto ya que su MgC % es mayor al 45%.

b. El volumen de venta para recuperar el total de sus costos.

PE = CF / ( PV- CV ) = 8,000 / ( 2.04 – 0.75 ) = 6,201.55 unidades.

c. La lista de precios.

Se calculó en la pregunta a.

d. Beneficio en soles y porcentual con respecto a la venta.

CONCEPTO EEGG PP

PRECIO 2.04

VENTAS 20,000

INGRESO TOTAL 40,800

CV TOTAL (0.75x VTAS) 15,000

CF 8,000

BENEFICIO 17,800

BENEFICIO % / VTAS (17,800 / 40,800) = 44 %

BENEFICIO % COSTOS (17,800 / (15,000 + 8,000) = 77%

 5. La empresa AXN SA, desea lanzar un nuevo producto al mercado cuyo costo
fijo asciende a S/ 200,000, con el objetivo de ampliar su mercado, se pretende
llegar al mercado con un precio de venta de S/ 185 a través de dos canales de
distribución, el primero a través del canal tradicional al mayorista quien margina
15% y su detallista margina 20%, el otro a través del canal moderno a la
cadena de supermercados con un margen del 25%, la proporción de su ventas
se van en un 35% por el canal tradicional y un 65% al canal moderno, su
ventas ascienden a S/ 1’850,000, CT= 850,000, UTILIDAD = 45%
Se pide:
a. Calcular la lista de precios.
Fab 1 --------------- Mayorista -------------- > Detallista PVP = s/ 185
(35%) 15% 20%

Fab 2 ------------------------------------------------ > Super Mercados PVP = s/ 185

(65%) 25%

INGRESOS TOTALES = S/ 1´850,000

CT = S/ 850,000
UTILIDAD = 45%

PVP DETALL = PV MAYOR / ( 1 – Mg Detall % ) PV Mayor = 185 * ( 1 – 0.20) = 148

PV Mayor = PV Fab 1 / ( 1 – Mg Mayor % ) PV Fab 1 = 148 * ( 1 – 0.15 ) = 125.80

PV Super M = PV Fab 2 / ( 1 – Mg S M % ) PV Fab 2 = 185 * ( 1 – 0.25 ) = 138.75

b. Calcular el CV del producto.

CT = CV + CF
850,000 = CV + CF CV = 850,000 – 200,000 = 650,000

c. Calcular el beneficio en soles y porcentual sobre la venta.

CONCEPTO EE GG Y PP
PRECIO 185
CANTIDAD
IT 1´850,000
CT 850,000
BENEFCIO 1´000,000
BENEFICIO % VTA (1´000,000 / 1´850,000) 54.05 %

6. Actualmente ocupas la jefatura de la Marca Molly, especialista en Calefactores

para el hogar, tienes un modelo que se vende en las principales cadenas de
retail y tambien a las tiendas de especilidad como Hiraoka un precio de venta al
público único de S/ 250 a las cadenas como Ripley y Sagafalabella les otorga
un markdown de 25% y a Hiaraoka un markdown de 18%, las ventas van a la
cadena de retail en 65% y a la tienda de especialidad con 35%, su costo
variable asciende a S/ 75, su costo fijo es de S/ 125,000 y las ventas alcanzan
las 5,000 unidades.
Se pide calcular:
a. La lista de precio.

Fab Molly 1 -------------------------------- > Retail S/ 250

(65%) Markdown 25%
Fab Molly 2 ----------------------------- > Tiend Esp
(35%) Markdown 18%

CV = 75
CF = 125,000
VENTAS = 5,000 unidades.

PV RETAIL = PV Fab 1 / ( 1 – Markdown Retail % ) PV Fab 1 = 250 * ( 1 – 0.25) = 187.5

PV Tiend Esp = PV Fab 2 / ( 1 – Markdown Tiend Espe % ) PV Fab 2 = 250 * ( 1 – 0.18)= 205

b. El MgC ponderado.
MgC Pond = Pv Pond – CV

PV Fab Pond = PV Fab 1 x 0.65 + PV Fab 2 x 0.35 = 187.50 x 0.65 + 205 x 0.35 =
193.62

MgC = 193.62 – 75 = 118.62

c. El volumen que deberían de llegar a vender para recuperar sus

costos.

d. El beneficio en soles y porcentual.