Docente:

Diana Mercedes Li Neyra

Alumno:
Gabriela Michilot Huachillo
Lilian Carolina Saldaña Saldaña
Sergio Fabian Mostacero Rivera
Walter Abel Chiroque Heredia

Curso:
Gestión de Ventas

Tema:
Tarea Académica 3

Año:
2022

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1. Análisis teórico del Pronóstico de Ventas

1.2 Pronóstico del producto

El pronóstico del producto es una estimación de toda la línea de productos y marcas que ofrece
la empresa de telecomunicaciones, que abarca y se miden en un periodo de tiempo determinado
para un mercado específico. Este pronóstico se realiza teniendo en cuenta el mercado, el
comportamiento del cliente e incluso también el desempeño de los vendedores.

El siguiente gráfico representa el pronostico de ventas de los teléfonos por diversos grupos de
gamas:

Se puede apreciar que existen algunas estacionalidades vemos que la gama ultra baja presenta
una tendencia pequeña en comparación a meses anteriores, a gama media y gama baja son las a
que se les pronostica más ventas en los siguientes meses.

1.3 Pronóstico de la empresa

Un pronóstico de la empresa es importante porque permite pronosticar las ventas, y lanzar
productos nuevos al mercado para así determinar las compensaciones y las funciones del personal
de ventas además también sirven realizar pronósticos respecto a la situación de la empresa
durante periodos de incertidumbre. Sirve también para seleccionar procesos y estrategias que
ayudan a la distribución de productos con mucha demanda.

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1.4 Pronostico del sector económico

Es importante porque permite ver las posibles incertidumbres en el sector para aplicar estrategias
a mediano y largo plazo. Además, se logra estimar como está la demanda en nuestro sector
económico y si serán de suma importancia para la empresa.
Estos datos son importantes para la planeación y control de todas las áreas funcionales de la
empresa. evaluando la situación actual para formar estrategias de ventas por medio de campañas,
promociones de los productos de temporada

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 2. Elaboración del pronóstico de ventas

La empresa de telecomunicaciones presentó un reporte con las ventas de los 3 trimestres del año 2022.
Desea conocer las ventas en miles de soles y unidades para el cuarto y último trimestre del año. Se
presentó la siguiente información:

Campañas (por
trimestre, 2022) Ventas (en miles de soles)
1 50
2 60
3 65
4 x
Según la información presentada, emplearemos el método de mínimos cuadrados para proyectar la
venta del último trimestre en miles de soles.

Campañas(x) Ventas (y) x.y X2 Y2

1 50 50 1 2500
2 60 120 4 3600
3 65 195 9 4225
6 175 365 14 10325

b= 3 x 365 - 6 x 175
3 x 14 - 36

b= 45 = 8
6

a= 175 - 8 * 6
3

4
a= 130 = 26
5

yc = a + bx

yc = 26 + 8 (4)

yc = 56

Entonces, en el último trimestre se espera que la empresa de telecomunicaciones venda 56 mil soles.

Ahora, estimaremos la venta proyectada en unidades para el último trimestre del año

Campañas
(2022) Ventas (en miles de unidades)
1 10
2 15
3 18
4 x

Campañas(x) Ventas (y) x.y X2 Y2

1 10 10 1 100
2 15 30 4 225
3 18 54 9 324
6 43 94 14 649

b= 3 x 94 - 6 x 43
3 x 14 - 36

b= 24 = 4
6

a= 43 - 4 * 6
3

a= 19 = 3.8
5

5
yc = a + bx

yc = 3.8 + 4 (4)

yc = 19.8

En el último trimestre se espera que la empresa de telecomunicaciones tenga una producción de 19 800
unidades.

Asimismo, la empresa de telecomunicaciones presentó un reporte con datos históricos de las ventas de
los últimos 5 años. Aprovechando esta información, la empresa desea proyectar sus ventas en soles y
unidades para el año 2022.

Años Ventas (en miles de soles)

2017 180
2018 200
2019 215
2020 225
2021 255
2022 X

Años (x) Ventas (y) x.y X2 Y2

1 180 180 1 32400
2 200 400 4 40000
3 215 645 9 46225
4 225 900 16 50625
5 255 1275 25 65025

b= 5 x 3400 - 15 x 1075
5 x 55 - 225

b= 875 = 18
50

a= 1075 - 18 * 15
5

a= 812.5 = 162.5
5

6
 yc = a + bx

yc = 163 + 18 (6)

yc = 268

La empresa de telecomunicaciones proyecta sus ventas en 268 mil soles para el año 2022.

Años Ventas (en miles de unidades)

2017 55
2018 60
2019 62
2020 65
2021 70
2022 x

Años (x) Ventas (y) x.y X2 Y2

1 55 55 1 3025
2 60 120 4 3600
3 62 186 9 3844
4 65 260 16 4225
5 70 350 25 4900
15 312 971 55 97344

b= 5 x 971 - 15 x 312
5 x 55 - 225

b= 175 = 3.50
50

a= 312 - 4 * 15
5

a= 259.5 = 51.9
5

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 yc = a + bx

yc = 51.9 + 4 6

yc = 72.9

La empresa de telecomunicaciones espera vender 72 900 unidades para año 2022.

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 3. Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas.

Minutos de visita
Minutos
al año a un Horas /año
Tipo de cliente Porcentaje Número Frecuencia Tiempo de visita visita a todos
cliente de ese necesarias
los clientes
tipo
A 49% 735 52 60 3120 2,293,200 38,220
B 33% 495 26 45 1170 579,150 9,652.50
C 18% 270 13 25 325 87,750 1,462.50
Suma 100% 1500 2,960,100 49,335

98670horas/año
Puesto que 49,335hora/ año suponen el 50% de la carga de trabajo total del vendedor, la carga de trabajo total será:
Capacidad horas/año de cada vendedor: 2080 horas/año
Número de vendedores necesario para realizar todas las tareas 48 trabajadores

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4. Elaboración e objetivos comerciales

Objetivo Comercial 1:
Establecer un modelo operativo que permita mantener, durante los primeros cinco años de
operación, los costos fijos anuales por antena (al margen de la cantidad de antenas
desplegadas), ejecutando sólo labores de mantenimiento preventivo básico (con personal de
la zona).
Objetivo Comercial 2:
Definir e implementar una arquitectura de red de bajo costo con 50% menos de inversión que
una tradicional adquiriendo y desplegando equipos de tecnología abierta (no tradicionales)
para hacer viable su despliegue durante los tres primeros años.
Objetivo Comercial 3:
Establecer la zona rural como nuevo segmento de mercado para la telefonía móvil capturando
el 55% de los usuarios potenciales al tercer año de operación

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