ELEVATOR

PITCH
 ÍNDICE

1. Criterio de Evaluación 4

2. ¿Qué es y para qué sirve?

2.1 Introducción 5

2.2 Orígenes 8

2.3 Definición 10
5
2.4 Uso 10

3. Caracterís�cas básicas de un buen Elevator Pitch 11

4. Estructura de un Elevator Pitch

4.1 Harvard-MIT 14

4.2 Universidad de Davis 16

4.3 Corfo: Capital Semilla 17

4.3.1 Requisitos técnicos 18

4.3.2 Requisitos de contenido 18

4.3.3 Recomendaciones 19

4.3.4 Estructura CORFO 19

5. Conclusiones 20

6. Bibliogra�a y links

6.1 Bibliogra�a 21

6.2 Links 22
1 Criterio de Evaluación

1.1 Iden�fica el concepto de Elevator Pitch, orígenes, usos,

principales caracterís�cas, funciones, y estructura general.

1.2 Escriben el texto para un Elevator Pitch, en base a las

estructuras de Harvard-MIT, Universidad de DAVIS o
CORFO, adaptándolo a su contexto.

4
2 ¿Qué es y para qué sirve?

2.1 Introducción
Si hoy le preguntas a cualquier persona “¿Quién fue el fundador de
Apple?” La respuesta inmediata será Steve Jobs. Si preguntas “¿Quién
inventó la ampolleta eléctrica?”, casi todo el mundo responderá Thomas Alva
Edison. Sin embargo, ambas respuestas son al menos parcialmente erróneas.
La interfaz gráfica que haría despegar a Apple con su “revolucionario”
Macintosh la inventó Xerox en 1973, 11 años antes que Apple. Además, las
primeras computadoras creadas por su compañía, la Apple I y Apple II, son
obra casi en exclusiva de su socio fundador, Steve Wozniak.
La ampolleta eléctrica exis�a más de 70 años antes que Edison la
presentara en sociedad, incluso exis�an ampolletas de filamento
incandescente antes que Joseph Swan la patentara 10 años antes que Edison
lo hiciera en 1879. Además, el modelo que Thomas Alva Edison registró había
sido el desarrollo de un equipo completo, no sólo hecho por su persona.

5
Sin embargo, ninguna de estas historias habría sido posible sin Jobs y Edison.

Xerox pudo adelantarse a Apple por más de una década, pero

el costo de cada computadora modelo Alto (La primera con interfaz
gráfica) era tan astronómico, que apenas se llegaron a construir 2000,
de las cuales prác�camente ninguna vio uso como una verdadera
computadora personal. Steve Wozniak, una persona con orientación
fuertemente técnica, siempre reconoció la vital importancia del rol
comercial de Jobs para que sus inventos alcanzaran el éxito que
lograron:

“Crea�ve things have to sell to get

acknowledged as such.”

“Los productos crea�vos se �enen que

vender, para ser reconocidos como tal.”

Steve Wozniak, co-fundador de Apple

6
 Edison no sólo ayudó a perfeccionar la ampolleta eléctrica, contribuyó a
crear el modelo de distribución de electricidad que permi�a su funcionamiento.
También fue pionero en la inves�gación industrial a través de equipos de trabajo,
no inventores individuales como había sido la tónica hasta entonces, aunque
u�lizara su carisma personal para conseguir alinear a los medios, inversionistas y
público en general para hacer viables productos antes inaccesibles al mercado
mayoritario:

“Edison fue muy bueno dando a conocer su trabajo a los

medios, y cultivando relaciones con los periodistas. Hizo una buena
copia (De las ampolletas ya existentes), y era una persona accesible.
Creo que eso ayudó a su éxito. Entendió que tener su trabajo
retratado positivamente en los medios de comunicación, en última
instancia sería bueno para sus inversores. Y él era un showman.”
Leonard DeGraaf, archivista en la Thomas Edison National Historic
Park, New Jersey

Vender un producto o servicio es tan importante como crearlo. Y para

conseguirlo, es imprescindible contar con un pequeño discurso inicial, lo bastante
breve para poder usarse en cualquier circunstancia, pero con la potencia
suficiente para generar la atención y curiosidad de potenciales inversores.
El Elevator Pitch es uno de los formatos más empleados y ú�les para ayudarte a
conseguirlo.

7
 2.2 Orígenes
En la segunda mitad de los 70´s, Estados Unidos empezó a perder
cuota de mercado. El diagnós�co en aquel entonces fue que los productos
japoneses eran de una calidad superior, lo que generó una alta demanda de
expertos en Ges�ón de Calidad en todo el mundo occidental.

Philip Crosby, con experiencia como técnico de control de calidad en

el ejército de los Estados Unidos y director del área de calidad en ITT
(Interna�onal Telephone and Telegraph), detectó esta oportunidad y fundó
una consultora en 1979. Para promocionarla y darla a conocer, en 1981
reeditó un libro que había escrito en 1972, adaptándolo a las nuevas
necesidades del mercado estadounidense:

“The Art of Ge�ng Your Own Sweet Way” (“El arte de conseguirlo a tu manera”).

Crosby había trabajado hasta entonces en grandes empresas

industriales donde siempre exis�an personas más “Senior” a las que había
que “venderle” nuevas ideas. Estos empleados “Senior” se enorgullecían de
estar siempre muy ocupados, y se frustraban al interactuar con empleados
técnicos, que en la mayoría de las ocasiones no tenían grandes habilidades
sociales.

8
Para paliar este efecto, en la reedición de “The Art of (…)” y en los cursos de entrenamiento que
dictaba en su consultoría, incluyó un pequeño y simple formato:

“Cuando enseño Gestión de Calidad, siempre les enseño a mis

alumnos a preparar un “Discurso del ascensor” (“Elevator Speech”).
Éste es un set de ideas que abarca un proyecto completo e invita a la
acción, que le recitas al “Gran Jefe” cuando coincides con él en el
ascensor durante tan sólo un minuto”
-Philip Crosby, “The Art of Getting Your Own Sweet Way”, 2da edición, 1981

En su siguiente libro, “Quality is s�ll free” (“La calidad sigue siendo gra�s”), también de
1981, Crosby recuerda cómo empleó un Elevator Pitch cuando aún trabajaba en ITT. Philip sabía
que un 20% de los beneficios de la compañía se perdían en dar respuesta a dis�ntos problemas de
calidad. Armado con esa información, preparó su discurso y esperó en el lobby de los elevadores
en la sede matriz de la compañía. Cuando llegó el CEO, Crosby tomó su mismo elevador, y en lo que
dura el trayecto hasta la úl�ma planta, fue capaz de explicarle que podrían reducir esa cifra con
dis�ntas medidas de Ges�ón de Calidad. Supo que había sido exitoso cuando le pidieron exponer
su idea en la siguiente reunión gerencial.
Pasarían varios años antes de que el término comenzase a popularizarse y mutar en función
hasta el Elevator Pitch que hoy conocemos, pero su definición original de 1981 sigue siendo una de
las más descrip�vas y claras, especialmente para comprender el origen y propósito inicial de este
formato.

9
 2.3 Definición
En palabras del Dr. Graham Wilson, Tutor en Psicología especializado en
Coaching en la universidad de Oxford:

“(Un elevator pitch es) una declaración breve y

concisa que presenta a algo o alguien y, con suerte, conduce
a una conversación más extensa más adelante (…). El
elevator pitch ayuda a la otra persona a comprender, o tener
la curiosidad suficiente sobre (su producto) como para
permitirle continuar la conversación. No tiene que ser todo
lo que hay que saber, pero debe ayudarlos a encajar tu idea
en un contexto que les sea útil y comprensible.

2.4 Uso

Como representa la En estas instancias, el foco cambia

definición de Graham Wilson, el
obje�vo principal de un Elevator
Pitch es la de conseguir generar la
suficiente atención e interés del
interlocutor como para que éste
quiera saber más.
Aunque puede resultar
extremadamente ú�l en un
encuentro fortuito con un posible
inversor (Al fin y al cabo, es la
finalidad inicial de este formato),
hoy en día existen numerosos foros,
ferias y fondos postulables para
emprendedores que recomiendan
o directamente exigen un Elevator
Pitch. Por ejemplo, en la evaluación
que realiza Corfo para otorgar el
Capital Semilla, se requiere un
vídeo en formato Elevator Pitch,
que supone el 80% de la evaluación
para otorgarlo.
levemente: El obje�vo es presentar
un producto o servicio de forma
acotada en el �empo (Dependiendo
del contexto, entre uno y tres
minutos), pero con la profundidad
suficiente como para comprender
el valor y viabilidad de la idea.
Es fundamental tener en
cuenta el contexto en el que se usa
el Elevator Pitch y el obje�vo que se
persigue con éste, para adaptarlo a
dadas circunstancias.
Existen mul�tud de formatos
para ello, pero en los apartados
siguientes, conocerás qué
caracterís�cas universales debe
tener este discurso para que
consigas tus obje�vos.
10
 Caracterís�cas básicas de un buen
3 Elevator Pitch
Para crear un Elevator Pitch exitoso, independientemente de la
estructura que revisaremos en el apartado siguiente, es fundamental tener en
cuenta los siguientes puntos:

Ten un obje�vo claro

¿Qué quieres conseguir de la persona con la que hablas? Planifica tu
Elevator Pitch en torno a este fin. Stephen Covey, en su libro “Siete hábitos de
la gente altamente efec�va”, considera el segundo hábito más importante
(Después de ser apasionado) “Comenzar con el obje�vo en mente”, y es una
excelente forma de empezar a diseñar tu discurso: Define qué necesitas de tu
interlocutor, de la manera más precisa posible. Si es financiación, ¿Cuánto
dinero necesitas Exactamente? ¿En qué inver�rás ese dinero?

Primero, lo importante
La atención humana va generalmente en descenso a lo largo de una con-
versación, por lo que es fundamental mencionar todo lo imprescindible y que
quede claro lo antes posible. De esta forma, mejoran las posibilidades que lo
fundamental de tu mensaje llegue a tu o tus interlocutores.

11
 Sé breve, directo al grano
Como se menciona antes, el límite general para un Elevator Pitch va
desde un minuto de duración, hasta tres, dependiendo del contexto o los
requisitos que existan. En ese breve espacio, hay que ser capaz de sinte�zar lo
más fundamental e imprescindible de tu proyecto, por lo que debes ser capaz
de resumir en pocas palabras lo esencial.

Simplifica el lenguaje
Asume que tu interlocutor no sabe absolutamente nada. En proyectos
especialmente técnicos, es fácil caer en siglas y palabras complejas que te harán
perder �empo si necesitas parar a explicarlas, o directamente conseguirán que
el mensaje no llegue con claridad. Una forma sencilla de comprobar que esto
no es así es compar�r el guion con amigos o familiares completamente alejados
de la exper�se técnica de tu proyecto, para comprobar que comprenden todo a
la perfección. Si es imposible u�lizar algún tecnicismo, prepara una explicación
en palabras simples para apoyarla, idealmente dentro del mismo Elevator Pitch.
Otro recurso interesante son las metáforas: U�liza elementos co�dianos
o cercanos a tu idea para poder explicarla mejor. Un ejemplo que hoy podría
considerarse an�cuado, pero bastante ilustra�vo, es compararse con Apps
populares como Uber o Google. De esta forma, Rappi podría ser “El Uber de la
comida”.

12
 Prac�ca mucho
Puede parecer extremadamente obvio, pero gran parte de los Elevator
Pitch fallidos lo hacen por la falta de prác�ca. Lo que puede parecer simple y
acotado en papel, puede ser un trabalenguas de varios minutos al leerlo en voz
alta. Por ello, prac�ca todo lo que puedas: Léelo en voz alta para �, delante de
un espejo, o, mejor aún, delante de amigos y familiares que puedan darte
feedback de tu lectura. Si es tu primer Elevator Pitch, o no te sientes muy
seguro al hablar delante de desconocidos, te recomiendo que te lo aprendas
completo, como si fuera tu papel en una obra de teatro.

Haz que fluya, añade expresividad

Con la prác�ca, o dependiendo de tu es�lo, tal vez no sea necesario
aprenderse el Pitch completo, basta con tener los conceptos principales muy
claros y dejar que el discurso fluya. Con esto nos referimos a que el discurso
salga natural, con�nuo, con un ritmo y cadencia más o menos constantes,
pausado. Es importante no acelerarse demasiado con tal que el discurso quepa
dentro del �empo establecido. Es extremadamente ú�l acompañar tu discurso
con lenguaje no verbal. ¿Dónde están tus manos mientras hablas? Puedes
u�lizarlas para enfa�zar ciertos aspectos o representar cifras con los dedos.
Evita u�lizar demasiado este recurso, es preferible no hacerlo si no te sientes
cómodo al ges�cular de forma demasiado teatral y que reste seriedad a tu
Elevator Pitch. De la misma manera, evita desplazarte o moverte mucho
durante el discurso: Adopta una postura cómoda. Lo ideal para perfeccionar
todos estos detalles es prac�car tu discurso delante de alguien que esté
dispuesto a darte su opinión sincera, de forma que puedas perfeccionar tu
técnica lo máximo posible antes de presentar.

Genera algún �po de compromiso

La parte final del Elevator Pitch, y su obje�vo principal, es conseguir
algún �po de reacción de parte del interlocutor. Es prác�camente imposible
que un inversor te entregue dinero a bordo de un ascensor después de un
minuto de discurso, pero sí es posible agendar una reunión, establecer un día
para conversar más en profundidad, o recibir algún �po de señal del interés del
interlocutor en seguir explorando ese proyecto. Esto determinará el éxito de un
buen Elevator Pitch. Volviendo al primer punto de esta lista, es importante
tener el obje�vo claro, no sólo de lo que se quiere conseguir del interlocutor, si
no del obje�vo del Elevator Pitch en sí, teniendo en cuenta que es una
interacción muy breve con alguien que probablemente sea completamente
desconocido y con muy poco �empo disponible: Plantéate obje�vos realistas.
13
4 Estructuras de Elevator Pitch
Dependiendo del contexto y tu es�lo, puedes adaptar tu Elevator Pitch a
las necesidades de cada situación. A con�nuación, �enes una serie de
esquemas y sistemas ú�les para ello:

4.1 Harvard-MIT
Este esquema de uso general es ú�l para prác�camente cualquier
contexto. Es el empleado por la división de Salud y Tecnología de
Harvard-MIT para generar Pitch muy breves y concisos, ú�les para una
presentación muy rápida de cualquier producto o servicio. Sigue el siguiente
esquema:

1 Plantear el problema
En muchas ocasiones, los (Clientes objetivos) se sienten frustrados por
el esfuerzo que requiere (Acción problemática)

2 Presentar la solución
(Tu producto o servicio) elimina la necesidad de (Acción problemática)

14
 3 ¿Por qué la gente debiera confiar en � (Y en tu equipo)?
Durante (Período de tiempo/Cantidad de clientes), (Cliente objetivo) ha
confiado en (Tu producto o servicio) para proveer soluciones en (Rubro
de tu producto/servicio).

4 Propuesta de Valor
Con (Tu producto o servicio), puedes (Ahorrar / Hacer más) (Tiempo /
Dinero) (Acción)

5 Llamada a la acción
Si me da su contacto, podremos hablar más en detalle sobre (Tu
producto o servicio). ¡Muchas gracias!

(Siéntete con la libertad de modificar el contenido de cada paso para hacer

que el Pitch suene más natural)

Ejemplo:
En muchas ocasiones, los dueños de mascotas peludas se sienten
frustrados por el esfuerzo que requiere limpiar los pelos que sueltan sus
animales. RecogeDron elimina la necesidad de recorrer la casa completa
aspirando pelos de perro, gato, y otros animales. Decenas de dueños de
mascotas han confiado en el programa piloto de Recogedron con
excelentes resultados, para proveer la solución definitiva en el ámbito
de las mascotas.

Con Recogedron, puedes ahorrarte horas de limpieza de pelos para pasar

más tiempo disfrutando de tus mascotas.

Si me da su contacto, podremos hablar más en detalle de Recogedron.

¡Muchas gracias!

15
4.2 Universidad de Davis (California)
Este modelo, creado por la Universidad Davis (California), te permite
generar Pitch más orientados a audiencias que individuos (Generalmente):

1 Introducción
1.1 “El gancho” – Empieza tu Pitch con una frase impactante que
llame la atención de tu audiencia.

1.2 Preséntate a � y tu compañía – Muy brevemente.

1.3 ¿Qué haces? ¿Por qué te encanta? Describe en una sola frase.

2 Tú y tu compañía
2.1 Da un ejemplo breve pero impactante de tu valor

2.2 Explica tu interés en tu interlocutor(es)

3 Beneficios
3.1 Describe tu producto/servicio/solución

3.2 Enumera las formas en las que tus usuarios y/o clientes se bene-
fician por trabajar con�go (En vez de con tu competencia)

3.3 Comparte como ejemplo la historia de un cliente sa�sfecho

16
 4 Llamada a la acción
4.1 Pide una respuesta proporcional a esta interacción (Información
de contacto, un referido, una reunión, etc.)

Ejemplo:
¿Estás harto de encontrar pelos de tu mascota en los lugares más
inesperados? Soy Rodrigo, de RecogeDron, y me encanta encontrar
soluciones que me permiten compartir más tiempo de calidad con Jazz,
mi perro. Con RecogeDron hemos conseguido exactamente eso,
aumentando en decenas de horas al mes el tiempo que dueños de todo
tipo de animales disfrutan de su compañía. Estoy aquí en
Expomascotas para aprender de todos vosotros, los expertos.
RecogDron es un robot de limpieza diseñado específicamente para
recoger pelo de perros, gatos y otros animales peludos de forma
totalmente automática. Este sistema es infinitamente más rápido que
cualquier otro sistema manual del mercado. Elisa ya no invierte hasta
una hora diaria limpiando los pelos que dejan Chloe, Dafne y Atenas,
sus tres gatas persas. Pasa ese tiempo disfrutando de su compañía,
más de un día al mes ganado. ¿Qué día tienen disponible para hacer
una demostración en sus propias casas o departamentos?

4.3 Capital Semilla CORFO

Para postular a este fondo para emprendedores primerizos, CORFO
exige grabar un vídeo con el Elevator Pitch del emprendimiento.
Su valor, de cara a evaluar a los candidatos aptos para obtener sus
fondos, ha ido variando. En la edición de 2019 fue del 80%, así que es de vital
importancia para conseguirlo. Para que tu Elevator Pitch sea admi�do a
evaluación, debe cumplir una serie de requisitos y recomendaciones:

17
4.3.1 Requisitos técnicos:
a. El video podrá ser grabado con cualquier �po de disposi�vo

b. Duración máxima de 90 segundos

(En ediciones anteriores ha sido de 60 segundos)

c. Incluir link del vídeo en la postulación (Para ello, se deberá

subir éste a una plataforma como YouTube)

d. La imagen y el audio deben de ser claros y ní�dos, sin música

de fondo

e. El video deberá ser hablado en idioma español. Para el caso

de personas con discapacidad fonológica, podrán apoyarse
con sub�tulos u otro elemento visual que permita evaluar la
idea de negocio.

4.3.2 Requisitos de contenido:

Debe contar con la siguiente información:

a. Presentación del emprendedor/a postulante.

b. Descripción de la problemá�ca a resolver y potenciales

clientes.

c. Descripción de la solución, oferta de valor y elementos que la

diferencian.

d. Evaluación Global del Video Pitch.

18
4.3.3 Recomendaciones:

Parte presentándote, mencionando tu nombre y el de la

empresa que representas, y describiendo a qué se dedica.

Describe cuál es la problemá�ca a resolver y quiénes son los

potenciales clientes. Apóyate con información estadís�ca.

Explica cuál es la solución a la problemá�ca que planteas con

la idea de negocio y los clientes a los que está dirigido,
mencionando elementos diferenciadores de tu oferta con
respecto a la de la competencia.

Muestra tu producto/servicio apoyándote con material

didác�co para provocar el “enganche”.

No olvides que para presentar tu video pitch debes escribir

un guion y ensayar cuantas veces puedas. ¡No improvises!

Preocúpate que tu lenguaje corporal transmita una ac�tud

posi�va.

Asegúrate que haya suficiente luz, buena acús�ca y no

incorpores música de fondo.

Finalmente, CORFO recomienda una estructura sencilla para realizar

un Elevator Pitch adaptado a sus criterios

4.3.4 Estructura CORFO:

Mi nombre es (nombre de quien expone) Y represento a la

empresa/idea de negocio (nombre), soy el/la (cargo, si existiese)

La problemática actual es (descripción del problema que resuelve,

apoyándose en datos y/o estadísticas) y se enfoca en el siguiente
segmento (describir principales clientes).

Mi empresa/emprendimiento soluciona el/los siguiente/s

problema/s (describir la solución a los problemas identificados y las
características que la diferencian respecto a la de la competencia).

19
5 Conclusiones
Como en los ejemplos de los que hablábamos al comienzo de este curso,
sobre Xerox y Macintosh, Thomas Edison y Joseph Swan, el éxito de tu producto o
servicio va a depender en gran medida de la capacidad que tengas de
comunicarlo. El Elevator Pitch es sólo el primer paso en la larga carrera de fondo
que es conver�r una idea en un producto real que permita sostener un negocio.
Sin embargo, sus principios básicos seguirán siendo aplicables para la gran
mayoría de instancias comunicacionales que vivirás dentro y fuera del mundo del
emprendimiento. Dominar esta capacidad de síntesis, de resumir algo complejo y
organizarlo en pocas palabras y conceptos, te será de enorme u�lidad en tu vida
profesional y personal.

La historia ha demostrado que los grandes innovadores no son buenos para

transmitir con claridad y concisión sus ideas.
El Elevator Pitch te ayuda a estructurar y comunicar tu proyecto en poco tiempo y
en pocas palabras.

Decenas de miles de productos y servicios que triunfan hoy por todo el mundo
empezaron siendo un Elevator Pitch, desde empresas chilenas como Algramo, a
enormes multinacionales como Uber.

Si sigues investigando y practicando tu discurso, lograrás lo que te propongas.

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6 Bibliogra�a y Links

6.1 Bibliogra�a
1. Philip Crosby, “The Art of Ge�ng Your Own Sweet Way”, 2da edición, 1981

2. Philip Crosby, “La calidad no cuesta”, 1981

3. Stephen R. Covey, “Los 7 hábitos de la gente altamente efeciva”, 1989

4. Ehninger, D. Monroe, A.H. and Gronbeck, B.E. “Principles and Types of

Speech Communica�on”, 8va edición, 1978

6.2 Links
h�ps://www.middleeastmedicalportal.com/the-future-of-healthcare-facili
�es-how-technology-and-medical-advances-may-shape-hospitals-of-the-fu
ture/

h�p://sfp.ucdavis.edu/files/163926.pdf

h�ps://www.corfo.cl/sites/cpp/convocatorias/semilla_inicia

h�p://www.the-confidant.info/2012/elevator-pitches-engaging-others-in-s
ocial-talk/

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