Universidad Tecnológica de Puebla

División de
Negocios

Materia: “Negociación Empresarial”

Entregable 2

Plan Estratégico de Toma de Decisiones de la Empresa

Kuaxipel
Mtra. Teresa Hernández Nava

Elaborado por:

Cosquilla Cosquilla Hossana Yamilet

Covarrubias Pérez Víctor Hugo

De la Luz Méndez David

Flores Romero Estefanía

Lima Sánchez Eduardo Enrique

Reviso: Mtra. Teresa Hernández Nava

 Plan Estratégico de Toma de Decisiones de
la Empresa Kuaxipel
ENTREGABLE 2 PERIODO: SEPTIEMBRE-DICIEMRE 2022 PÁGINA 2 DE 14

Índice

Introducción......................................................................................................................................................2
Abstrac..............................................................................................................................................................4
UNIDAD 2.- MODELO DE TOMA DE DESICIONES RACIONAL..............................................................................5
2.1.- Identificar las situaciones en la decisión...................................................................................................5
2.2.- Desarrollo de objetivos y criterios.............................................................................................................5
2.3 Generar alternativas....................................................................................................................................5
2.4.- Analizar las alternativas.............................................................................................................................9
2.5.- Seleccionar la alternativa..........................................................................................................................9
2.6.- Implementar la decisión............................................................................................................................9
CONCLUSIÓN...................................................................................................................................................12
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la Empresa Kuaxipel
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Introducción

En el presente trabajo se expone las fases para la toma de decisiones dentro de la

empresa Kuaxipel del cual se habla a partir del reconocimiento del problema de la
empresa, en el que se desarrolla, con el propósito de solucionar el problema principal que
la empresa tiene.

Las causas por el cual se generó el problema es por la falta de metería prima para la
empresa, es decir, lo cual se busca hacer el plan estratégico para tomar la mejor decisión.
Se presenta primeramente y se explica el reconocimiento del problema, así como quienes
son los encargados y responsables. Se continua con la interpretación y atención del
problema de dicha decisión, los factores que influyen, así como, analizar las causas de la
decisión seleccionada.

Por consiguiente, se inicia la etapa de cursos de acción en el que se presentan dos

soluciones y se comparan para elegir la decisiva a ofertar por parte de KUAXIPEL a
SUNBITES. Para llegar a un acuerdo final. Por último, se explican las consecuencias de
las acciones.
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la Empresa Kuaxipel
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Abstrac
In the present work, the phases for decision-making within the Kuaxipel company are
exposed, which are discussed from the recognition of the company's problem, in which it is
developed, with the purpose of solving the main problem that the company has.

The causes for which the problem was generated is due to the lack of raw material for the
company, that is, which seeks to make the strategic plan to make the best decision. It is
presented first, and the recognition of the problem is explained, as well as who are in
charge and responsible. It continues with the interpretation and attention of the problem of
said decision, the factors that influence, as well as analyze the causes of the selected
decision.

Therefore, the stage of courses of action begins in which two solutions are presented and
compared to choose the decisive one to be offered by KUAXIPEL to SUNBITES. To reach
a final agreement. Finally, the consequences of the actions are explained.
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UNIDAD 2.- MODELO DE TOMA DE DESICIONES RACIONAL

2.1.- Identificar las situaciones en la decisión

Las empresas KUAXIPEL y SUNBITES están en la etapa de toma de decisiones para
saber si se crea una negociación empresarial entre dichas instituciones, con el propósito
de verse beneficiadas mutuamente con los aspectos que se tomaron en cuenta.

KUAXIPEL busca una empresa que utilice cascaras de plátano para su proceso productivo
y deseche las cascaras del fruto, con el fin de volverse su proveedora para la satisfacción
de encontrar materia prima y así operar para la fabricación de su producto.

Por otro lado, se encuentra la empresa SUNBITES que se dedica a la fabricación de

frituras a base de diferentes frutos, entre uno de ellos, el plátano. Esta empresa desecha
las cascaras de plátano debido a que no cumplen con otra función dentro del proceso o
para otra actividad dentro de la empresa.

Para ello, se busco una negociación donde se establecieron distintos criterios para el
abastecimiento de la metería prima como volúmenes de compra, precios y tiempos de
entrega. Ambas empresas están en el proceso de toma de sesiones para llegar al acuerdo
comercial, se deberán estudiar todos los criterios para obtener un beneficio mutuo.

2.2.- Desarrollo de objetivos y criterios

 Objetivos
o Negociar el abastecimiento de cáscaras de plátano a empresas que utilicen este
producto como materia prima, con el fin de llevar a cabo nuestro proceso de
producción.
o Llegar a un acuerdo de la cantidad de volumen vendida de cáscaras de plátano en
ciertos periodos para tener un conocimiento de producción.
o Tratar los precios con las empresas para tener un margen de utilidad mayor.

2.3 Generar alternativas

PROPUESTAS NEGOCIABLES

Propuesta 1: Exclusividad

Para esta propuesta se pretende dar al proveedor SUNBITES el mayor privilegio que la
empresa KUAXIPEL esté dispuesto a otorgarle, ya que de esta manera el proveedor
tendría beneficios que le convendrían, además de ser reconocido como una empresa que
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está a favor del cuidado del medio ambiente al darle otro uso al desperdicio de la cascara
de plátano y otorgándolas a KUAXIPEL.

Propuesta 2: Mantener el precio acordado

A partir de la negociación entre KUAXIPEL y SUNBITES, se establece un precio que sea

accesible y adecuado para la empresa para que de esa forma se pueda adquirir la materia
prima suficiente de acuerdo con el precio que los proveedores establezcan. Para esto se
debe hacer un contrato a futuro que decrete que el precio por la cantidad exigida de
materia prima seguirá siendo el mismo en determinado tiempo.

Propuesta 3: Comunicación

En el acuerdo de negociación se debe establecer una buena comunicación tanto en la

primera reunión como en las siguientes, ya que al estar atentos a los acuerdos de ambas
partes es clave para decidir la mejor ejecución de cierre a la negociación. Expresar los
intereses de la empresa y proveedores, así como sus dudas y propuestas, deben ser
claras y precisas.

Propuesta 4: Ganancias mutuas

De acuerdo con que el estilo de negociación es colaborativo, la empresa KUAXIPEL y el

proveedor SUNBITES se necesitan para conseguir resultados favorables, además de
permanecer la relación entre ellos para futuras negociaciones, por lo que en esta
estrategia se deben expresar más de lo que se tiene esperado, como una mejor calidad de
materia prima que SUNBITES puede otorgar a KUAXIPEL, en contra a otros proveedores.

Propuesta 5: Ofertar primero y esperar la contra oferta

En esta propuesta la idea es que KUAXIPEL Y SUNBITES creen sinergia. En primera

parte se ofertará un precio por la materia prima (cascará de plátano). Cabe mencionar que
el precio será muy bajo para que no se eleve mucho cuando establezca sus requisitos el
proveedor. Se esperará que Sunbites contra oferte la propuesta, así como sus criterios y
requisitos para hacer la negociación, es decir el proveedor tendrá la oportunidad de dar
mejoras para la negociación. Ambos deberán estar involucrados, así como deben estar de
acuerdo en las decisiones, para que sea un trabajo en equipo y ambos puedan ganar. Por
último, Kuaxipel dará su última oferta tomando como base lo que pide Sunbites.

Propuesta 5. Hacer entender al proveedor que no deje pasar la oportunidad

Esta propuesta se aplicará para que el proveedor entienda que generará ingresos con
algo que para la empresa ya era basura, como la “cascara de plátano”, y encontrará una
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oportunidad de venta de otros materiales que no afectan a su producto, sino por lo

contrario aporta ayuda al cuidado del medio ambiente y al mismo tiempo la empresa
“SUNBITES” tendrá beneficios al enterarse sus consumidores que está comprometido con
el cuidado del planeta.

Propuesta 6. Hacerle notar a proveedor su participación para el cuidado del medio

ambiente

KUAXIPEL explica por qué necesita que su materia prima sean desechos orgánicos,
refiriendo a que está comprometida para disminuir la contaminación, buscará que el
proveedor tenga admiración porque esta empresa no solo tiene fines lucrativos, sino que
también aporta opciones para disminuir la contaminación y el uso de plástico.

Propuesta 7. Pedidos y oferta específicos

KUAXIPEL, a la hora de entablar la negociación puede ofrecer su producto y así mismo

una oferta, por ejemplo. Si compras mi producto, te ofrezco un descuento, de esta manera
Kuaxipel podrá ver lo intereses que tiene la empresa con la que está negociando.

Propuesta 8. Aumentar la cartera de socios

Con esta propuesta KUAXIPEL puede despertar el interés de la empresa Sunbites, al

mencionarle que, si los socios con los que tiene convenios escuchan el nuevo acuerdo
que tendrá con ella despertará el interés y querrán reactualizar los convenios que ya se
tenían y así sus ventas y cartera de socios va a aumentar de manera significativa.

Propuesta 9. Nueva imagen

Sunbites, subirá la popularidad que tiene dentro del mercado al que se dirige ya que si se
une con KUAXIPEL (siendo su proveedor) las personas verán del gran interés que tiene
por ayudar al cuidado del medio ambiente, además de que los clientes crecerán de
manera continua. De igual manera la relación comercial que tiene Sunbites crecerá y le
abrirá nuevas oportunidades en el mercado.

PROPUESTAS NO NEGOCIABLES

Propuesta 1. Plazos de pago y entrega de materia prima

Kuaxipel establece un plazo de pago con Sunbites semanal, esto para asegurar a ambas
empresas de obtener en el caso de Kuaxipel, los desechos de cáscara de plátano y a la
vez el dinero por el desecho para Sunbites, un plazo de pago y entrega compromete a
ambas empresas a cumplir con lo acordado. No es negociable una vez que se establezca
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el plazo de pago y el precio por la materia prima a no ser que la inflación aumente, por lo
que se renovará el contrato.

Propuesta 2. Firmar un contrato físico

Todos los acuerdos que se lleven a cabo durante la negociación entre ambas empresas
deberán estar plasmadas en un contrato que avale el compromiso y cumplimiento de las
dos partes.

Propuesta 3. Aplicar sanciones en caso de incumplimiento

Si Sunbites o Kuaxipel comete cualquier falta de incumplimiento a lo que esté establecido

en el contrato (De pago o de entrega de suministro de materia prima) se aplicará una
sanción de una multa por cada incumplimiento (máx 3) una vez excedidos los 3
incumplimientos se llevará a cabo una demanda hacia la empresa que haya cometido las
faltas.

Propuesta 4. Relación comercial

Si SUNBITES decide romper el trato comercial con KUAXIPEL por cualquier motivo, esta
deberá aceptar la decisión de la empresa proveedora de deslindarse de cualquier lazo que
implique negociaciones comerciales, siempre y cuando se notifique con 6 meses de
anticipación, además de seguir proveyendo la materia prima necesaria durante los mismos
6 meses en lo que KUAXIPEL negocia con otras empresas.

Propuesta 5. Tiempo

KUAXIPEL, no permitirá que SUNBITE evalúe durante 2 meses las propuestas hechas por
ambas partes, puesto que no se puede perder el tiempo por los procesos de producción,
es por ello, que se decidirá el día acordado entre ambas empresas sin tiempo de prórroga,
correspondiente al 29 de noviembre del año correspondiente. Además, se deberá respetar
los tiempos de entrega del material.

Propuesta 6. Calidad

Si, SUNBITE entrega las cascaras de plátano en un estado de descomposición que no

cumpla con lo acordado a KUAXIPEL, con el pretexto de reducir el precio a la materia
prima, la empresa deberá de rechazar dicha oferta, dándonos el derecho de empezar a
buscar nuevos proveedores sin dejar de mantener el acuerdo comercial, dando sanciones
económicas a la empresa de un 20% sobre el precio por tonelada, con el motivo de que la
empresa SUNBITE entre debido a sus acciones.
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2.4.- Analizar las alternativas

Al tener en cuenta cada alternativa posible para que la toma de decisiones sea la correcta
y asertiva tanto para Kuaxipel y Sunbites, se expondrán dos que se consideran las
mejores y se analizarán cada una de ellas para seleccionar la más conveniente para
ambas empresas.

1. Mantener el precio acordado 2. Nueva imagen

 Se establece un precio que sea  Sunbites subirá la popularidad que

accesible y adecuado para la
empresa.
 Se adquiere la materia prima
suficiente de acuerdo con el precio
que los proveedores establezcan.
 Hacer un contrato a futuro que
decrete que el precio por la cantidad
exigida de materia prima seguirá
siendo el mismo en determinado
tiempo.
tiene dentro del mercado al que se
dirige si se une con Kuaxipel.
 Las personas se interesarán más
por Sunbites al ser una empresa
que se preocupa por el medio
ambiente.
 Crecerán sus clientes por la imagen
de responsabilidad ambiental.
 La relación comercial que tiene
Sunbites crecerá y le abrirá nuevas
oportunidades en el mercado

2.5.- Seleccionar la alternativa

Mantener el precio acordado

- Se establece un precio que sea accesible y adecuado para la empresa.

- Se adquiere la materia prima suficiente de acuerdo con el precio que los
proveedores establezcan.
- Hacer un contrato a futuro que decrete que el precio por la cantidad exigida de
materia prima seguirá siendo el mismo en determinado tiempo.

2.6.- Implementar la decisión

Tarea Responsabl Cronograma Lugar Motivo Método de la
e tarea
Junta para Área de Esta tarea se De acuerdo
discutir la juntas, lleva a cabo con el
negociación compras y porque de presupuesto
Establecer
(1 día) producción esa manera que se
el precio
puede ser cuenta,
accesible
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para Verificar con más eficiente Kuaxipel

Kuaxipel y De Kuaxipel el área de para Kuaxipel podrá tomar
Sunbites Lic. Víctor compras y tener en una decisión
Hugo producción consideración en la que lo
Covarrubias las con el precio favorezca
Pérez alternativas del proveedor para comprar
de precio de Sunbites, la materia
De Sunbites (2 días) y así revisar prima,
Lic. Luis el dinero mientras que
Romero Revisar el disponible Sunbites
Cano presupuesto que tiene podrá
que se tenga para la determinar un
en la compra de precio justo y
empresa materia que sea
Kuaxipel prima. favorable
(2 días) para ambos.
Establecer
las
condiciones
para que
ambas
partes
beneficiadas
(1 día)

Realizar una
junta para la
toma de
decisión del
precio y
acordar
todas las
condiciones
(1 día)

Kuaxipel y Junta para Área de Esta tarea se Se llevará a

Sunbites establecer Juntas establece cabo con los
establecerá los acuerdos porque de acuerdos
De Kuaxipel
n el contrato de ambas esta forma se anteriormente
Lic. Víctor
a futuro que empresas puede quedar establecidos
Hugo
decrete el (1 día) en forma de parte de
Covarrubias
precio por la física el ambas
Pérez Describir y
cantidad de acuerdo y así empresas,
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materia De Sunbites hacer el no haya describirlas

prima Lic. Luis contrato con ningún en un papel
Romero las problema para que
Cano condiciones después por quede
que se el precio físicamente y
establecieron tengan las
(2 días) firmas de los
involucrados
Realizar otra para que no
junta para se convierta
revisar el en un
contrato a acuerdo de
futuro y palabras.
firmar
(1 día)

2.7.- Verificar y evaluar los resultados

Evaluación de resultados con base a los siguientes criterios:

¿Existieron efectos secundarios insatisfactorios en esta decisión? No, la reacción de la

compañía se mostro muy positivo ante la decisión que Kuaxipel tomo.

¿Participaron en la decisión los responsables de su implementación? Sí, las personas que

la implementaron tienen conocimiento de lo que es benéfico para la empresa ¿Fue esta

participación necesaria o atrasó los tiempos del proyecto? La participación fue necesaria
para la toma de decisión y verificar que todos estuvieran de acuerdo con la elección
hecha.

¿Se realizó una prueba piloto de la solución propuesta? No ¿Con qué resultado? No aplica

¿Fue necesaria? No

¿Se contó con un sistema de información adecuado para la decisión y su

implementación? Sí, se establecieron varias estrategias de negociación y así llegar al

análisis de alternativas, de igual manera el análisis ayudo para la elección de las que más
convengan a KUAXIPEL

¿Hubo rápido feedback? Sí, la otra empresa correspondió rápido a la decisión que
KUAXIPEL tomo
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CONCLUSIÓN
Tras haber realizado el plan estratégico de la toma de decisiones a la empresa Kuaxipel a
partir del problema que tiene con el desabasto de la materia prima y la dificultad de acopio
de esta, se desarrolló cada paso para realizar la toma de decisiones. Esto involucra
determinar el problema principal de la empresa y que a través de los pasos se pueda
ejecutar alternativas de decisión para que se elija la más adecuada y convincente, además
de llevar un proceso con una serie de pasos que sirven para la ejecución de propuestas y
alternativas que cumplan con los objetivos en la resolución del problema, en el que se
involucran distintas partes para lograr una toma de decisión adecuada. Todo el proceso
tiene una parte importante, desde el análisis de alternativas hasta la ejecución de estas, ya
que así se verifica si es importante tomarlas a considerar y que se realicen de manera
eficiente.
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la Empresa Kuaxipel
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PUEBLA

División Negocios: Licenciatura en Innovación de Negocios y Mercadotecnia
Asignatura: Negociación Empresarial
Lista de cotejo 2.- Plan Estratégico de Toma de Decisiones

Nombre del Docente: Mtra. Teresa Hernández Nava Cuatrimestre: Sep-Dic 2022 Grupo: 10°
Elabora un Plan Estratégico de Toma de Decisiones con base a un estudio de caso, análisis empresarial u
Resultado organizacional en el que se considere lo siguiente:
(Fases para la Toma de Decisiones) Matriz del análisis del problema: con identificación, análisis de causas, soluciones
de
potenciales y consecuencias de acciones.
aprendizaje (Modelo de Toma de Decisiones Racional) Alternativas de decisión: con selección del modelo racional, selección de
Producto 2 la solución, implementación y evaluación

Fecha límite de entrega: 15 al 17 de noviembre de 2022

Cumple/ No
Valor / Puntos cumple
Criterios de Evaluación puntos obtenidos Observación

1. El trabajo presenta portada, índice, introducción, contenido, 20

conclusiones, referencias en APA, Matriz 5W1H para la
Saber implementación de las decisiones, excelente estructura y
y Ser redacción, sintaxis y buena ortografía.
2. Presenta el Plan Estratégico de Toma de Decisiones en tiempo 10
40% y forma.
3. Muestra ser analítico, proactivo, participativo, respetuoso. 10

TOTAL, SABER 40
A partir de un caso práctico elabora un reporte que integre los
siguientes puntos:
1. (Fases para la Toma de Decisiones) Matriz del análisis del 30
problema: con identificación, análisis de causas,
Saber soluciones potenciales y consecuencias de acciones.
Hacer
2. (Modelo de Toma de Decisiones Racional) Alternativas de 30
60% decisión: con selección del modelo racional, selección de la
solución, implementación y evaluación

TOTAL, SABER HACER 60

Presentación del Plan Estratégico de Toma de Decisiones en equipo:

Calificación Firma del alumno
Nombre del alumno Observación /Firma
grupal (Matrícula)

Observaciones y firma del docente: