21 tácticas de cierre en ventas

Es muy caro 1 (El cierre de “la historia”): “Estoy de acuerdo contigo. Y eso es exactamente lo
que todos mis clientes dijeron antes de invertir en nuestro producto”

Luego cuenta una historia de un cliente que ha conseguido buenos resultados.

Es muy caro 2 (El cierre de “no es la primera vez”): “Entiendo…estoy de acuerdo contigo. Pero
yo sé que este no es la primera vez y no será la última vez que ustedes tienen que invertir un
poquito más de lo que estaban esperando para lograr sus resultados deseados.”

Es muy caro 3 (El cierre de “la calidad”): “Entiendo…estoy de acuerdo contigo. Pero también yo
sé que el producto de ustedes no es el más barato en el mercado y por eso ustedes entienden
que los productos de calidad valen más porque brindan más valor”.

Es muy caro 4 (El cierre del “inventario”): “Entiendo…y estoy de acuerdo contigo. Pero dime
una cosa…¿Prefieres el modelo más económico para ahorrar dinero? O ¿prefieres pagar un
poquito más para conseguir de verdad lo que quieres ya? Es siempre mejor pagar un poquito
más para lograr tus resultados deseados en lugar de pagar un poquito menos y estar
decepcionado.

El producto es lo mismo: “Entiendo y estoy de acuerdo…y si nuestro producto costó lo mismo

de la competencia ¿Cuál prefieres?”

Si el cliente dice preferías a tu producto…pregunta por qué varias veces y luego explicar es por
eso que tu producto vale más. Si el cliente dice que prefería la competencia, debes destacar el
valor de tu producto de nuevo.

Déjame pensarlo 1 (el cierre de “ahora o después”): “Entiendo que quieres esperar y estoy de
acuerdo. A veces pienso lo mismo. Pero aquí está el costo de hacerlo ahora…y aquí está el costo
de hacerlo más tarde. Quiero hacer lo que es mejor para ti.”

Déjame pensarlo 2 (El cierre de “cuánto tiempo necesitas”): Entiendo y estoy de acuerdo.
¿Cuánto tiempo necesitas?¿ 2 a 3 días o 2 a 3 semanas? No importa la cantidad de tiempo que
tomas siempre estarás enfrentado con 3 preguntas. ¿Necesitas el producto? ¿Tienes
presupuesto para el producto? ¿Soy la persona con quien quieres trabajar?
Déjame pensarlo 3 (El cierre de “la escala”): Entiendo y estoy de acuerdo. Pero en una escala
de 1 a 10…1 es no quieres hacerlo y 10 quieres hacerlo…¿dónde estarías en este momento?

Van a decir un número y luego debes pregunta que tienes que hacer para ser un 10.

Déjame pensarlo 4 (El cierre de “las consecuencias”: “Entiendo y estoy de acuerdo. Pero
déjame decir que mientras estás esperando vas a seguir (perdiendo ventas, acumulando gastos,
riesgo etc). Hagámoslo ya y vamos a mover tu empresa en la dirección que quieren ir.”

No tenemos presupuesto: Entiendo y estoy de acuerdo contigo. Y la mayoría de nuestros

clientes no tenían presupuesto tampoco. Pero no se están quejando después de ver los buenos
resultados.

Encontrar la objeción: ¿Si todo fue perfecto, ustedes estarían en una posición de seguir
adelante en el negocio?

Si dicen que si…debes preguntar que tienes que hacer para llegar allá. Si dicen no, pregunta por
qué. De todas maneras, vas a encontrar las objeciones.

El primero o el último: Este es un producto relativamente nuevo en el mercado, y por eso es

una oportunidad para ustedes de ser los primeros y generar una ventaja competitiva.

Quiero esperar 1(El cierre de “mejor pronto que tarde”): Entiendo y estoy de acuerdo. Pero
sabes que tienes que hacer esto en algún momento. Mejor hazlo pronto que tarde y cambia tu
enfoque a otras prioridades de la empresa.

Quiero esperar 2(El cierre de “terminarlo de una vez y listo”): Entiendo y estoy de acuerdo.
Pero sé que tienes prioridades más importantes en este momento. Terminémoslo de una vez y
listo. Puedes cambiar tu enfoque a las otras prioridades más importantes.

Quiero esperar 3 (El cierre de “nunca es el mejor tiempo”): Entiendo y estoy de acuerdo.
Nunca hay un mejor tiempo para tomar una decisión. Pero sabes que este es algo que tienes
que hacer. Hagámoslo.
Quiero esperar 4 (El cierre de “de todas maneras”): Entiendo y estoy de acuerdo. Pero de
todas maneras si no quieres tomar una decisión esta es una decisión de no tomar una
decisión…y ¿cuál es el costo de no tomar una decisión cuando la necesidad existe?

Luego puedes explicar las consecuencias.

El tomador de la decisión no está disponible: Entiendo que la opinión de (tomador de las

decisiones) es importante. Asumamos que él/ella estuviera aquí con nosotros. Él/ella tendría las
mismas cuestiones que me has explicado? O ¿algo adicional o diferente?

Opciones finales
No hay otra razón: Si no hay otras razones deberíamos empezar ya.
El cierre de resumen: Dar un resumen de todo lo que van a recibir y pide para el negocio.
Sí 3 veces cierre: Consigue sí 3 veces y pide para el negocio.
Da la mano cierre: Dar al cliente tu mano y pide el negocio.