MÓDULO 4

¿CUÁL ES NUESTRO OFICIO?

ESTRUCTURA DE LA DEMO
1. Rompe Hielo
2. Desarrollo de la DEMO:
*Guion donde se cuenta los principales beneficios y
ahorros de nuestro sistema de cocción a través de
un apoyo visual (Carpeta)
*Pruebas practicas de
Materiales (Prueba en frío)
Sabores (Prueba en caliente)
Cocina
Prueba de la Zanahoria
3. Degustación
4. Preguntas de PRE-CIERRE
5. Catálogos de Productos
6. Negociación y Cierre
7. Papelería
 ¿CÓMO HAGO EL CIERRE DE VENTAS?

Paso 1
Transición – cierre

Antes de comenzar la negociación es necesario hacer un puente

entre la Demostración y esta.
Para lograr este objetivo, vamos a realizar una serie de
preguntas.
¿Sr… que le pareció nuestro sistema de cocina?
¿Sr… Cual fue la parte que más le llamo la atención?
¿Porque eso fue lo que más le llamo la atención?
¿Y Ud. cree que de ahora en adelante eso es importante para
su familia?
¿Porque?
¿Sr.. donde le gustaría cocinar de ahora en adelante?

Dejemos hablar al cliente porque nos va a dar información

importante y seguramente dirá que si quiere usar RP en su
hogar.
SI O SI

•Antes de seguir con el resto de los pasos, organizar el

espacio para estar bien cómodos.
•Tanto el cliente como nosotros debemos estar sentados en
un espacio que nos permita apoyar todo lo necesario para
la negociación.
•Tener arriba de la mesa catálogos, papeles, lapicera,
celular, etc. y todo lo que necesitemos para la negociación.

Paso 2
Mostrar los equipos y planes de pago

CATALOGO

1.Vamos a mostrar dos opciones de equipos que son

adecuado a sus necesidades (las que definimos previamente).
2.Contamos siempre al cliente lo que puede hacer en cada una
de ellas.
3.Ir indagando la recepción del cliente a cada propuesta para
ir consiguiendo información a la hora de negociar.
Empezamos siempre por el equipo TOP (15 piezas o 10 Piezas).
Este equipo es el más completo de RP “es como tener todas las
herramientas”. Lo importante es que a medida que vayamos
mostrando los equipos expliquemos a los clientes las distintas
funciones y comidas que puede hacer en las ollas. Mientras más
opciones le demos más utilidad le va a encontrar el cliente cada olla.
Ej.: Aquí tiene una olla de 6 litros. Está es el doble de la sartén en la
que cocinamos, en esta olla puede hacer desde un locro hasta un
pollo entero con verduras. También puede preparar guisos de todo
tipo y carnes enteras como si fuese al horno.
También tiene la pieza de mis sueños “la paellera de 35cm”…….

Este juego cuesta $XXXXX o tantas cuotas de $.......

Durante la Demo hemos ido elevando el precio de nuestros
productos por lo tanto no tendremos ningún reparo en decir los
precios con vos clara y convencidos que son costosos pero el precio
es justo.
Luego seguimos por el resto de los equipos siguiendo la misma
modalidad.
Cuando digamos el precio y la forma de pago le diremos al cliente
dos opciones de precios, por ejemplo, efectivo y precio de lista en 4
cuotas o 12 cuotas. Si lo saturamos de información es probable que
el cliente se sienta perdido.

Luego seguiremos negociando y usando las facilidades cuando el

cliente haya decidido.
No vamos a mostrar más de 3 equipos por vez.

TIP’S
•Las tapas siempre cuentan como una pieza y en algunos juegos
se comparten
•Siempre contar que se puede cocinar en cada kit o utensilio que
le estamos mostrando al cliente
•Hacer referencia a la capacidad de cada utensilio o kit. Para
cuantas porciones son…..es vital que el cliente tenga el utensilio
acorde a sus necesidades
•Mencionar qué preparamos habitualmente nosotros y/o algún
caso que queramos contar.
•Mencionar que cuando se entrega el producto se hace con cada
cliente un plato que elija el cliente para practicar.
•Mencionar que tenemos recetarios para remitir con un montón de
opciones de preparaciones.
•Siempre ofrecer dos alternativas (las que se ajustan a las
necesidades del cliente).

Si bien a lo largo de toda la demostración fuimos logrando con

las preguntas de cada slide“aprobaciones” o “sí´s” menores,
en esta instancia es donde debemos utilizar dicha información
para concretar la venta.
Paso 3
La negociación. (Parar de vender)

Parar de vender y empezar a negociar. Muchas veces seguimos

hablando y lo único que logramos es que el cliente vuelva a dudar o
a buscar excusas. Si hablamos y justificamos la compra (si te
conviene por esto y por esto) sin un objetivo claro corremos el riesgo
de distraer, desanimar y perder la venta.

Es muy importante asumir la compra, estar convencidos de que

el cliente va a comprar y poner sobre la mesa los contratos y la
lapicera lista. (Con esto le daremos un mensaje al cliente de que
queremos vender si o si)
La reacción más común ò los “NO REFLEJO” son solo pasos que
hay que ir sorteando.

“NUNCA VAMOS A BAJAR LOS BRAZOS ANTES DEL QUINTO

(5) NO”
Posibles comentarios o posibles objeciones:
Son caras
No me esperaba tanto
Déjamelo pensar
No podemos gastar ahora
En este punto debemos despejar la objeción para entender cuál de
todas es la que el cliente realmente manifiesta. Tratar de saber cuál
es el verdadero motivo.
Para despejar la objeción hay que aislarla, repreguntando “o sea
que Uds. lo que les hace ruido es el precio o que no están en
condiciones de pagarla”. La gente muchas veces dice que no
porque es una reacción - reflejo.
También debemos tener paciencia para cerrar la venta. No vamos a
llegar a un acuerdo en 5 minutos. Tenemos muchas opciones de
pagos y otras baterías de cocina para seguir buscando la opción
correcta.

Siempre quedan 2 Objeciones que despejar

A) Son Caras / No puedo pagarlas
Podemos utilizar las siguientes técnicas de cierre:
1) Calidad Máxima
“Sr. Navarro. Veo que Ud. usa un teléfono IPhone. Seguramente lo
eligió porque es lo mejor del mercado y no por barato. Nuestros
clientes también nos eligen por ser los mejores y no justamente ser
por baratos.
También, por lo que veo, Ud. es una persona que le gustan las
cosas buenas y de calidad. Estamos de acuerdo que son más
costosas que lo normal.
“ROYAL PRESTIGE no es algo común y corriente, es lo mejor que
existe en el mercado”.
2) Cuadro Comparativo
Sr. Navarro, yo estoy aquí para mostrarle los productos y su
funcionamiento. También estoy aquí para ayudarlo.

Veamos:
Porque si compraría RP Porque no compraría RP

Cocina sin sal, sin aceite PRECIO

sin agua (Cocina saludable).
Ahorro de energía
Sabor de los alimentos
Garantía
Facilidad de limpieza
No contamina los alimentos
Mantiene NUTRIENTES

3) Técnica del Ahorro

Hacemos la cuenta del ahorro del 30% y mostramos la cuenta que
hicimos con anterioridad. “¿Sr Navarro recuerda que charlamos
cuanto se ahorra cocinando con RP, vio que la comida no se
reduce? Con ese ahorro en 1 año paga el equipo.

B) Déjamelo Pensar, Utilizando las siguientes técnicas de cierre

1) Técnica del precio hoy
Sr Navarro hoy tiene la chance de adquirir el mejor producto del
mundo a un precio justo, pero este producto salía 30% menos hace
9 meses, si Uds. no compran hoy puede que compre más caro
en corto plazo.
2) Encuesta Pre Demo
¿Utilizar la encuesta pre demo “¿Sr Navarro ud me confirmo al inicio
que la salud de su filia es lo más importante, Ud. cree que la salud
de su filia cuesta $59 por día?, por otro lado Ud. invierte mucho
dinero en la mejor comida, le parece justo cocinar en utensilios
que le cambian el sabor y la textura a esos alimentos de
calidad?

3) Técnica del Lunes

Sr Navarro, no deje una decisión tan importante para tomarla el
próximo lunes. Muchas veces decimos que el lunes empiezo la dieta
o el lunes empiezo el gimnasio o que el lunes dejo de fumar y luego
no pasa nada. Y volvemos a pasar la decisión para la próxima
semana. Cuando yo me vaya de aquí esto va a suceder y no va a
hacer el cambio que es tan importante.

IMPORTANTE:
Siempre tenemos que estar atentos e ir tratando de hacer un cierre
a modo de prueba. Con esto vamos a ir probando al cliente.
Ej.: Cual cree que es el mejor equipo para Ud. Sr Navarro?
Sr: Navarro: Yo creo que lo mejor sería el 5 pzs.
Aquí lo que hacemos es acercar la lapicera al contrato y
comenzamos a escribir. La reacción del cliente seguramente va a
ser “¡alto!! ¡alto! aun no me decidí” y con total naturalidad
continuamos negociando hasta el próximo intento. Pedir la dirección
es una información que no es muy sensible y si el cliente accede a
dárnosla ya tenemos la mitad de la venta.
Si podemos avanzar pasaremos a la forma de pago.
Hacer estos test o pruebas de cierre hay que hacerlos varias veces
hasta que el cliente baje la guardia y se relaje.
 Paso 4
UP GRADE
Tenemos diferentes opciones para apuntalar el cierre de la venta y
también para hacer un UP GRADE de producto.
Llamamos UP GRADE a aumentar el valor de los productos
pretendidos por el cliente. Convencerlo con herramientas de
negociación válidas y temas charlados durante la DEMO que
compre más productos o una batería de mayor valor.
Por ejemplo, cliente quiere un Sartén de 26 podemos hacer un UP
GRADE a un Sartén con una plancha. Aumentamos el valor de la
compra y también el valor de la comisión.

Algunos casos comunes y formas de hacer el UG.

Cliente se decide por un SARTEN DE 26.

Cuando el cliente tomo una decisión de compra ya tenemos una
venta cerrada y no la desaprovechamos. Comenzamos con el
llenado de rigor de la documentación. Notaremos que el cliente se
relaja, esto debido a que tenía que tomar una decisión y eso genera
casi siempre una cierta tensión.
Es aquí donde le decimos: “Sr Navarro, estaría cometiendo un error
si no le comento lo siguiente.”

Ud. va a pagar por el sartén

18 x $4436
Y por un 5pzs
18 x $9751
Si se fija bien, por $325 por día estaría comprando la batería de
5 piezas que tanto le gusto.
“Se lo digo de esta manera porque eso representa un café
por día o sea es insignificante”

Pero para su familia significaría poder cocinar todos sus

alimentos a la manera de RP. Con el Sartén solo, si prepara por
ejemplo una salsa para acompañar unas pastas…. ¿Las pastas
las va a cocinar en la olla vieja? O si hace carne con puré o
cualquier otro plato que requiera cocinar por separado.
Podemos solucionar todo de una sola vez.
Aquí podemos usar la “Técnica del ahorro” nuevamente.
Los cálculos se pueden hacer tanto en 18 cuotas como en
14, 12, etc. lo importante es que a la cuota la bajemos a
niveles casi ridículos. Una etiqueta de cigarrillos, dos cafés,
etc.
Un ejemplo claro sería:
5 piezas en 18 cuotas
Valor cuota $9751
7 piezas en 18 cuotas
Valor cuota $11467
Las diferencias en las cuotas son $57 por dia
“O SEA MEDIO CAFÉ POR DIA O UN PAQUETE DE
CHICLES DE LOS MAS BARATOS”
“La verdad Sr. Navarro, si no se lo dijera después me
sentiría mal”.
 12 CIERRES DE ALEX DEY
Cierre por conclusión
El cierre por conclusión es, nada más y nada menos, llegar a la
conclusión de que sí lo quiere. Más que un cierre para aplicar
con el cliente, es un cierre para aplicar a ti mismo. Primero
tienes que venderte tú. Así que, antes de hablar con un
prospecto, repite mentalmente: “sí lo quiere, sí lo quiere”.
El cierre por conclusión es un estado mental que te permite
mantener una actitud positiva que arrasa con las ventas. Al
pensar que “sí lo quiere, sí lo quiere”, das lo mejor de ti mismo,
te esfuerzas por lograr la venta.
Y no sólo logras una venta, logras muchas más. Antes de
continuar con los demás cierres, repite cien veces: “sí lo quiere,
sí lo quiere” ...
Continuemos,
Cierre por doble alternativa
El cierre por doble alternativa consiste en ofrecer al prospecto, al
menos dos alternativas. Si damos dos opciones al prospecto, él
podrá elegir entre A y B. De esta manera, es más fácil elegir
para el prospecto.
Aunque muchos digan que esta técnica de cierre ya pasó de
moda, que es una forma de manipular al prospecto, etc. En mi
opinión, si tú no brindas dos o más alternativas al prospecto, él
las buscará en la competencia.
El cierre por doble alternativa también te permite concretar una
cita, ahorrar tiempo en identificar lo que quiere el prospecto,
facilitando su toma de decisión.
Por ejemplo: “Señor prospecto, mi compañía tiene para ofrecerle
el paquete A que incluye esto, esto, y esto otro. O puede
inclinarse por el paquete B que también le ofrece...El prospecto
le dirá: “Venga a visitarme uno de estos días”. Tú le dirás: ¿le
parece bien el jueves o el viernes? ¿Por la mañana o por la
tarde? ¿a las tres o a las cinco? El viernes a las cinco estaré en
su oficina.
Cierre por amarre
También te puede interesar: 7 Técnicas de Ventas Efectivas
para Conseguir el Sí del Prospecto Al utilizar el cierre amarre,
terminarás siempre la presentación de una idea, con una
pregunta que implique una afirmación positiva del prospecto.
Por ejemplo; “tomar buenas decisiones para el futuro de
nuestros hijos, es sumamente necesario hoy en día ¿verdad?”
“un auto hoy en día no es un lujo, sino una necesidad ¿no le
parece?
Ejemplos de preguntas, tipo cierre amarre, son: ¿verdad? ¿No
crees? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no? ¿Verdad que
sí?
Utilizamos este tipo de preguntas con el objetivo de que el
prospecto vaya realizando afirmaciones, de manera seguida. Y,
de esta manera, se vaya preparando psicológicamente para el
cierre.
Luego de realizar cada pregunta amarre, te callas y dejas que el
prospecto asimile la información y asienta afirmativamente con
la cabeza. El primero que habla, pierde.
Cierre por amarre invertido
El cierre por amarre invertido es similar al anterior. La única
diferencia radica en que, en vez de realizar la pregunta amarre
al final, la hacemos al principio. Por ejemplo: ¿Verdad qué estar
protegido de tantos riesgos a los que estamos expuestos hoy en
día, es una buena decisión? ¿No le parece que unos días de
completa paz y felicidad en la Isla ABC es algo que usted se
merece?
El cierre por amarre invertido se utiliza, para variar tu
presentación. De esta manera, tu presentación no parece
monótona y el prospecto no se siente acorralado. Acompaña tu
presentación con estas preguntas, con tu lenguaje corporal
adecuado y con una buena modulación de la voz.
Cierre puerco espin
El cierre puerco espín consiste en responder una pregunta del
prospecto, con otra pregunta. En el proceso de la venta, el que
pregunta es quién tiene el control. Además que, al hacer la
mayor cantidad de preguntas, podrás entender de mejor manera
lo que quiere el cliente. Por ejemplo: el prospecto te pregunta
“¿no le parece que su producto es muy caro?”, tú le respondes
¿Caro respecto de qué?, el prospecto te aclara ¿es que la
competencia me ofrece un producto similar por menor precio?
Señor prospecto, permítame hacerle una pregunta ¿el producto
que le ofrecen
viene reforzado con este material que le aumenta dos años de
vida al producto? El prospecto responde: no, no tiene ese
material. Entonces tú le haces notar ¿y no le parece mejor
comprar este producto una sola vez que tener que volver a
comprarlo dentro de dos años? ¿Viéndolo de esta manera, cuál
le saldría más barato?
Cierre envolvente
Se trata de “envolver” al cliente antes de comprar. Esto se logra
mediante preguntas de doble alternativa para que, de esta
manera, ayudes al prospecto a que el proceso de ventas sea
más natural. Por ejemplo: “¿la factura de la compra, irá a su
nombre o al nombre de la empresa? ¿Para cuándo quiere el
pedido; para el viernes de esta semana o para el lunes de la
próxima?
Cierre por equivocación
Como su nombre lo dice, el cierre por equivocación consiste en
utilizar una equivocación intencionada para saber si el prospecto
está preparado para comprar. Por ejemplo, tú dices: “entonces
los beneficiarios del
seguro van a ser su mamá y su hermano”. Él te responde: “no,
ponga como beneficiarios a mi esposa y mi hijo”. Y ya cerraste
la venta.
Cierre por compromiso
El cierre por compromiso ocurre cuando el prospecto te
menciona una objeción que puede ser rebatida con una nueva
oportunidad de venta. Por ejemplo; si tu prospecto te dice: “me
gusta este tipo de autos, ¿pero no tendrá en azul? Entonces tú
respondes: “si le consigo en azul, ¿lo compra el auto? De esta
manera, conviertes lo que aparentemente es una barrera que
impide la venta, en una puerta que te abre la oportunidad de
lograr la misma.
Cierre por eliminación
Luego de varios cierres infructuosos, tomas tus cosas, tus
papeles y haces como si te estuvieras retirando. Te despides del
prospecto, te acercas a la puerta y cómo si te olvidaras algo, le
preguntas al prospecto; ¿Hay algo que no le gustó del producto
que tenemos? No. ¿Es por la reputación de mi empresa? No.
¿Es por la calidad? No. ¿Es por mí? No. ¿Entonces es por la
inversión que hay que hacer? Si dice que sí, es la objeción
principal.
Una vez conocemos la objeción real del prospecto, ya sabes
cómo manejar la misma. Esto es importante porque conocer la
objeción real, te permite hacer un cierre efectivo. En otras
palabras; identificando el problema, la necesidad verdadera,
puedes proponer una solución ajustada a la situación del
prospecto.
Cierre por rebote
Esta técnica consiste en convertir la objeción del cliente en una
nueva oportunidad de venta. Por ejemplo, “no sé me parece
muy caro”. Si yo te puedo demostrar que este producto te
resultará muy económico e incluso ahorrarías dinero, ¿te
gustaría adquirirlo?
Teoría del silencio en el cierre
La mayoría de las personas no sabemos cuándo callar. Es
lógico y comprensible, el silencio es un tanto incómodo. Sin
embargo, como vendedores profesionales debemos saber
manejarlo y utilizarlo de manera que nos ayude a lograr más
ventas. La teoría del silencio en el cierre consiste en que, luego
de realizar la pregunta de cierre, quédate callado. No añadas
ninguna palabra. En ventas, el primero que habla: pierde.
Saber esta teoría es muy importante porque, aunque un
vendedor sepa mil técnicas de cierre, si no sabe manejar el
silencio, nunca tendrá éxito.
Cierre Benjamín Franklin (El Padre de todos los cierres)
Este cierre es conocido como el padre de todos los cierres.
Consiste en que, cuando el prospecto nos diga que lo quiere
pensar, el vendedor guarda sus cosas, da las gracias al
prospecto y hace como se va a marchar. En ese momento el
cliente potencial queda confundido, piensa para sí ¿es que no
va a tratar de convencerme? Es en ese momento, cuando el
prospecto está desconcertado donde intervenimos diciendo:
“Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una
buena decisión ¿verdad? (mezclado con cierre amarre). No
obstante, al no haber anotado nada, probablemente retuvo
menos del 25% de la información según las estadísticas, por
eso le recomiendo que apunte esta información. Apunte en un
lado las razones por las que sí haría el negocio. Y apunte en
otro lado qué razones tienes para considerar. Por ejemplo: (y el
prospecto entonces te dirá la objeción principal, y nuevamente
retomas el proceso de venta) He aquí un cuadro como ejemplo,
para dibujar ante el prospecto: Porque SI - Por que NO
 PAPELERÍA Y CONTRATOS

OBJETIVO DE CADA FORMULARIO

LLENADO DE CONTRATO
Consejos:
El llenado de la ordenes es el momento final más importante,
debemos ser claro y no cometer ningún error para no volver al
cliente y darle la oportunidad de cancelar la compra.
Todos los casilleros están para ser llenados, mientras más
completo están los formularios más confianza le damos a Hy
Cite para corroborar la orden.
Antes de empezar tenemos que decirle al cliente que vamos
a llenar una orden para el pedido del producto, una solicitud
de crédito para la financiación y el pagare. Luego de eso le
solicitamos el DNI y el comprobante de ingreso para sacar
los datos de ahí y evitar errores en completar los
formularios. (para la venta de contado solo se llena la
orden, no es necesario sacar foto del DNI).

Hycite verifica los datos:

llamando al cliente
verifica el empleo llamando a su trabajo
llamando a los referidos para saber si lo conocen.

Esos teléfonos no deben faltar (muy importante constatar que

los números son correctos realizando una llamada de prueba).
Usar lapicera de un solo color, no remarcar, no usar corrector.
El encabezado de la orden debe ir completado con el nombre de
la distribución. Se debe colocar según como está inscripto en
AFIP (si es una sociedad se pone el nombre de la sociedad, si
es responsable inscripto o monotributo se debe colocar el
nombre completo).
El número de folio: completamos con el mismo número que sale
pre impreso.
La fecha: es la fecha de la demo.
El tipo de venta:
- financiado: si es financiado por Hy Cite.
- contado: si es en efectivo, cheque o tarjeta de crédito.
- agregado: es cuando la persona ya tiene una compra
financiada y quiere agregar otro producto, en este caso se debe
completar solo la orden de compra.
- S-I: sin interés se marca cuando se vende en 4 pagos sin
interés como figura en la lista de precio, ese interés se le cobra
al distribuidor, si no marcamos esa opción se le cobrara el
interés al cliente por la financiación.
- Re sometido: es cuando se sube una orden del mismo cliente
que anteriormente fue denegada.
- Mercadería entregada: se marca cuando el distribuidor le
entrego la mercadería al momento de la demostración. De esta
forma hy Cite no envía mercadería.
ORDEN DE COMPRA
PLAN DE FINANCIAMIENTO
PAGARE
FORMULARIO DE TARJETA DE CRÉDITO
Completar cada uno de los formularios siempre con lapicera
negra!

•La letra debe ser clara y sin tachadura.

•Se debe controlar siempre que estén todas las firmas.

•Adelantar los datos que se pueden en los formularios (ejemplo:

datos de distribuidor, de vendedor, nº de folio).

•En caso que los datos de DNI coincidan con los datos de
entrega del producto, en datos de entrega se puede poner la
palabra “ídem”.

•Siempre recordemos marcar las tapas, en caso que el producto

no indique que la trae (ejemplo: paellera).

•Para el caso de cuchillos ver la forma de carga particular (Ver

capa de cuchillos).

•En los contratos financiados, en caso que el domicilio del DNI

no coincida con el domicilio real(el que va en la OF) solicitar una
boleta de servicio para confirmar el mismo.
PROGRAMA 4 EN 14
BENEFICIOS

¿A QUIÉNES QUEREMOS LLEGAR?

PASOS DEL 4 EN 14
EJES DE LA GESTIÓN DEL PROGRAMA