PUBLICO OBJETIVO: Reporte demográfico y conductual de un grupo de personas que la empresa elige como futuros

clientes de su producto o servicio.

La correcta visión del marketing relacional abarca acciones dirigidas a diferentes públicos. Todos son necesarios para
crear una relación perfectamente integrada y que aporte un VALOR DIFERENCIAL.

Tipo de Relaciones 1. Sencilla (uno a uno) 2. Compleja (uno a todos) 3. Relacional (Red)

TIPOS DE PÚBLICOS OBJETIVOS:

LOS PROVEEDORES • Conjunto de elementos que permiten el proceso de prestación de productos y servicios. • Crea
Ventaja competitiva a partir de elementos tangible reconocidos por los consumidores.

MERCADO INTERNO: Los empleados •

LOS PARTNERS O COLABORADORES Acuerdos de colaboración que entroncan directamente en la consideración de una
empresa colaboradora como un público objetivo de la estrategia relacional. Son originadas a partir de un objetivo
común externo a ambas empresas. Tipos de alianzas: • Joint ventures • Alianzas • Licencias • Creación de equipos
conjuntos • Acuerdos de Franquicias • Acuerdos de con empresas competidoras directas.

MERCADOS DE INFLUENCIA Aquellos individuos u organizaciones que pueden tener un impacto positivo o negativo
sobre las actividades de las compañías, a pesar de no estar directamente relacionada con ella. Las relaciones con estos
públicos específicos se han desarrollado por medio de procedimientos de relaciones públicas.

CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES Beneficios de la relación fidelidad y rentabilidad: • Cliente fiel con menor
sensibilidad a cambios de precios • Se produce un mayor beneficio neto por cada consumidor • Reducir costos de
servicios Una mala experiencia con la marca hará que ni el consumidor ni su familia vuelva adquirir el producto o
servicio. La orientación: se extiende a todas partes de la actitud, valores y normas de organización y por tanto influencia
todas las interacciones con clientes antes, durante y después • Conocimiento y habilidades: es posible realizar acciones
verdaderamente relacionales en mercados masivos y productos de consumo inmediato • La integración y alineación de
las actividades: los procesos no funcionan por rencillas de poder entre departamentos. La alineación de procesos es
mucho más que un arte, y a veces un cierto grado de suerte.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN • En el pasado se lo consideraba como medio intermediario (logística: empresa 

consumidores) • Relaciones de poder entre empresa y el canal de distribución. • Perdida de poder de los fabricantes, al
considerarse un elemento • Años 80’s, promueven el concepto de Trade marketing • Trade Marketing trata de mejorar
relaciones con los diferentes canales de distribución, desarrollando estrategias de marketing de forma individualizada /
Generar Ventaja Competitiva • Partía de una relación de desigualdad entre el fabricante y el canal.

Las relaciones tienden a ser descritas como… Alianzas = Relaciones* ¿Cómo construir relaciones con los miembros del
Canal de Distribución? 1. Respeto mutuo • 2. Desarrollar un plan relacional específico 3. Asumir desarrollo de acciones
relacionales 4. 5. Integrar los canales en los procesos de planificación 6. Aceptar importancia de los canales de
distribución 7. Integrar el canal en los beneficios económicos 8. Redireccionar los canales de distribución 9. Desarrollar
servicios diferenciados • 10. Aplicar los principios mencionados

ESTRUCTURA DE LAS REDES RELACIONALES Son uno de los principales activos de la organización. Está compuesta de
diferentes elementos (públicos), unidos por relaciones sencillas, complejas y avanzadas en un entramado geográfico de
diferentes niveles. Niveles definidos por tres aspectos: 1. Implicación con el negocio 2. Niveles de responsabilidad 3. Por
aportar.

CARACTERISTICAS DE LAS ORGANIZACIONES ORIENTADAS AL MERCADO:

-PROCESO DE PLANIDICACIÓN ADAPTABLE: Adaptación para seguir ofreciendo una respuesta renovada y ajustada a las
necesidades de sus consumidores.

-SE ANTICIPAN AL MERCADO: Combinan sus capacidades y limitaciones, con un punto de vista ampliamente informado
sobre el futuro de sus mercados.

ESTRATEGIA RELACIONAL

Permite profundizar en el conocimiento y minimizar el posible riesgo derivado de la anticipación.

La estrategia relacional se focaliza en: 1. Incrementar la duración de la relación con mis clientes, y 2. La profundidad de
esa relación, es decir seguir vendiendo durante más tiempo y aumentar el volumen de las ventas, • Incrementando el
volumen de las ventas o incorporar nuevos productos a la venta.

EL PROCESO DE LA PLANIFICACIÓN EN LA ESTRATEGIA RELACIONAL:

-Planificar

FASES EN LA ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO RELACIONAL:

-ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN  Esta fase contempla un estudio detallado del contexto (social, económico, político, cultural,
etc.) en el que la empresa ejercerá su estrategia relacional. , realiza una revisión de las posibilidades o recursos
relacionales con los que la empresa cuenta para planificar sus actividades futuras.  Se revisan las debilidades, fortalezas,
oportunidades y amenazas.

-DETERMINACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE: La planificación estratégica incluye la

necesidad de definir con claridad la misión de la empresa, Establecer una combinación afortunada y ganadora entre lo
que los demás esperan y lo que nosotros esperamos de los demás: hacer entender  Ser honestos desde el principio, La
ansiada diferenciación y posicionamiento.

-OBJETIVOS RELACIONALES DE LA EMPRESA: Lo que nos ha llevado a hacer una sola idea tras la observación de la
realidad, la detección de la necesidad y el contraste de uno y otro con sus necesidades. 3.3.3 O

1-Jerarquía de los objetivos  Clasificar por dos niveles  Por áreas de desempeño  Por orden de importancia.

2-No se grandilocuente 3-Intente redactar los objetivos de sus competidores 4-Sea ambicioso pero realista

5- Nunca pierda de vista a sus clientes. 6-Segmente, segmente, segmente. 7-Utilice un método propio. 8-Sea
conformista. 9- Diferencie e identifique dentro de los objetivos relacionales

ESPACIO MENTAL: Es la posición en el recuerdo que una empresa ocupa en la mente del cliente y a los mundos que se
Calidad asocia

-METODOLOGÍA PARA VALORAR LA IMPLEMENTACIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO RELACIONAL Se propone método
basado en la correlación existente entre:  La cartera de clientes y la concentración o dispersión de la facturación.  La
cartera de clientes y del margen aportado por los mismos.

TIPOS DE UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIO:

- PURAS: Son aquellas en las que la práctica totalidad de la cartera de clientes utiliza o compra un determinado
producto, cuyo valor discriminante con el resto de productos comercializados por la empresa reside en las relaciones
que, a través del mismo, se consiguen o ponen en práctica entre la empresa y el cliente.

-MIXTAS: Son aquellas en las que la estrategia transaccional o clásica convivirá con la estrategia relacional. Estas
unidades compartirán, por lo tanto, objetivos transaccionales y relacionales, y estructuras orientadas a conseguir metas
en uno y otro sentido.
-GRUPALES: Clientes que no aportan el suficiente margen o disponen de una facturación mínima como para ser tratados
de forma independiente y diferenciada, o con un alto componente de trato personalizado.

-TRANSACCIONALES PURAS: Aquella que gestiona y administra una determinada empresa basándose en una estrategia
transaccional; ésta se caracteriza por la ausencia de incorporación en sus objetivos, lo que definimos como relaciones
avanzadas para con los clientes a los que se dirige su oferta.

PUBLICO DIRIGIDO: Consumidores finales y clientes: