Negociación Empresarial

Sesión 6 Modelos para la toma de decisiones saber hacer para competir

Objetivo
El alumno aplicará los modelos de toma de decisión para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la
organización.
Introducción
Muchas decisiones en las organizaciones, en especial decisiones
importantes que van a tener un impacto de gran alcance en las actividades y
personal de la organización, se realizan en grupo. Es una organización rara, Pensamiento grupal
aquella que en algún momento no emplea comités, fuerzas de trabajo, La retención por
paneles de revisión, equipos de estudio, o grupos similares como vehículos miembros del grupo
para tomar decisiones. Los estudios nos dicen que los administradores de diferentes puntos
emplean hasta 40% o más de su tiempo en reuniones. Sin duda, gran parte de vista, a fin de
de ese tiempo se dedica a la formulación de problemas, alcanzar soluciones, aparentar que están
y determinar los medios para implantarlas. De hecho, es posible que se de acuerdo.
asignen grupos a cualquiera de los ocho pasos en el proceso de la toma de
decisiones.

Ventajas y desventajas de las decisiones grupales.

Tanto las decisiones individuales como de grupo tienen sus propias fortalezas. Ninguno de los dos es ideal para
todas las decisiones. Comencemos repasando las ventajas que las decisiones en grupo tienen sobre las decisiones
individuales.

1. Proporciona información más completa. Con frecuencia es verdad el axioma de que dos cabezas piensan
mejor que una. Un grupo traerá una diversidad de experiencias y perspectivas al proceso de decisión que no
puede tener un individuo que actúa solo.

Esto es más evidente cuando los miembros

2. Genera más alternativas. Por el hecho de que
los grupos tienen una mayor cantidad y
diversidad de información, pueden identificar
más alternativas que un individuo.
del grupo representan diferentes
especialidades. Un grupo compuesto de
representantes de ingeniería, contabilidad,
producción, mercadotecnia y personal,
generará alternativas que reflejen sus
diferentes antecedentes. Una multiplicación
así de “puntos de vista globales” a menudo
permite una mayor diversidad de alternativas.

3. Incrementa la aceptación de una solución. Muchas decisiones fallan después de que se ha realizado la
elección final, porque la gente no acepta la solución. Sin embargo, si la gente que le afecte una solución
determinada y que ayudará a implantar, llega a participar en la misma toma de la decisión, es más factible que
la acepte y que estimule a otros a aceptarla. los miembros del grupo son renuentes a minar o a pelear contra
una decisión que ayudaron a desarrollar.

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4. Aumenta su legitimidad. El proceso de toma de decisiones en grupo es consistente con los ideales
democráticos, y, por tanto, se puede percibir la toma de decisiones por grupos como más legítima que las
decisiones que tomó una sola persona. El hecho de que el tomador individual de decisiones tenga completo
poder y no consulte a otras personas, puede generar la percepción de que la decisión fue hecha en forma
autocrática y arbitraria.

Desde luego, que las decisiones en grupo no dejan de tener sus fallas las mayores desventajas de la toma de
decisiones en grupo son como sigue:
l. Se llevan tiempo. Requiere tiempo reunir a un grupo. Además, la interacción que tiene lugar una vez que e!
grupo está funcionando, a menudo es ineficiente. El resultado es que los grupos casi siempre toman más tiempo
para llegar a una solución que el que tomaría a un individuo que toma la decisión solo.

2. Dominio de la minoría. Los miembros de un grupo nunca son perfectamente iguales. Pueden diferir de
rango en la organización, experiencia, conocimiento del problema, influencia con otros miembros, habilidades
verbales, asertividad, y demás. Esto origina la oportunidad para que un integrante o más utilicen sus ventajas
para dominar a otros en e! grupo. Una minoría que domina un grupo con frecuencia tiene una influencia
impropia sobre la decisión final.

3. Presiones para conformarse. Hay presiones sociales para conformarse en el grupo. Pueden llevar a lo que ha
dado en llamarse pensamiento grupal. Esta es una forma de conformidad en que los miembros del grupo
retienen puntos de vista desviados de minoría, o impopulares, a fin de dar la apariencia de estar de acuerdo. El
pensamiento grupal mina el pensamiento analítico en el grupo, y con el tiempo daña la calidad de la decisión
final.

4. Responsabilidad ambigua. Los miembros del grupo comparten la responsabilidad, ¿pero quién es el
responsable del resultado final? En una decisión individual, está claro quién es el responsable. En una decisión
de grupo, se diluye la responsabilidad de cualquier miembro individual.

Efectividad y eficiencia
El que los grupos sean más efectivos que los individuos depende de los criterios que se empleen para definir la
efectividad. Las decisiones de grupo tienden a ser más precisas. La evidencia indica que, en promedio, los
grupos toman mejores decisiones que los individuos. Desde luego, esto no significa que todos los grupos
obtengan ventaja de todo individuo. Más bien, se ha encontrado que las decisiones de grupo son mejores que
las que hubieran sido alcanzadas por el individuo promedio en el grupo. Sin embargo, rara vez son mejores que
el desempeño del mejor individuo.

La eficacia puede significar el grado al cual una solución muestra creatividad. Si ésta es importante, los grupos
tienden a ser más efectivos que los individuos. Sin embargo, esto requiere que se restrinjan las fuerzas que
alienen el pensamiento grupal. El último criterio para la eficacia es el grado de aceptación que alcanza la
decisión final. Como ya se ha dicho, por el hecho de que las decisiones en grupo tienen insumas de mayor
número de gente, es factible que resulten en soluciones que sean más ampliamente aceptadas.

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La eficacia de la toma de decisiones en grupo también resiente la influencia por el tamaño del grupo. Mientras
mayor sea el grupo, mayor es la oportunidad para una representación heterogénea. Por otra parte, un grupo más
grande requiere mayor coordinación y más tiempo para permitir que todos los miembros contribuyan. Lo que
esto significa es que los grupos tal vez no deberían ser demasiado grandes: el mínimo de cinco y un máximo de
unos quince. En verdad, la evidencia indica que grupos de cinco y, en un grado menor, siete, son los más
efectivos. Puesto que cinco y siete son números impares, se evitan empates. Estos grupos son lo bastante
grandes para que sus miembros cambien de roles y se retiren de posiciones embarazosas, pero son lo
suficientemente pequeños para que los miembros más pasivos participen de manera activa en las discusiones.

No se debe tomar en cuenta la eficacia sin valorar también la eficiencia. Los grupos casi siempre realizan un mal
segundo papel en eficiencia respecto del tomador individual de decisiones.
Con pocas excepciones, la toma de decisiones en grupo emplea más horas de trabajo que lo que requiere la
toma individual de decisiones. Hay excepciones cuando, para lograr cantidades
comparables de diversos insumas, el tomador individual de decisiones debe pasar mucho tiempo en el repaso de
archivos y el hablar con la gente.

Ya que el grupo puede incluir miembros de diversas áreas, pueden pasar menos tiempo en busca de información.
Sin embargo, como ya hemos dicho, tales decisiones tienden a ser la excepción.

Por lo general, los grupos son menos eficientes que los individuos. Luego, decidir si deben emplearse grupos,
requiere considerarse en primer término si los incrementos en la eficacia son más que suficientes para
compensar las pérdidas en la eficiencia.

TÉCNICAS PARA MEJORAR LA TOMA DE DECISIONES GRUPALES

Cuando se reúnen físicamente los miembros de un grupo e interactúan unos con otros, se crea el potencial
para el pensamiento grupal. No pueden censurarse a sí mismos y presionar a otros miembros del grupo
para que se logren acuerdos. Se sugirieron cuatro formas en que la toma de
decisiones grupales puede volverse más creativa: tormenta de ideas, la técnica Delphi y del grupo nominal, y las
reuniones electrónicas.
1. Tormenta de ideas: Una de las técnicas más conocida para generar alternativas creativas en poco tiempo
es la lluvia de ideas. Ésta utiliza un grupo interactivo cara a cara para sugerir de forma espontánea una amplia
variedad de opciones para la toma de decisiones. Las claves para una lluvia de ideas efectiva son que las
personas puedan crear con base en las ideas de los demás; todas las ideas son aceptables, sin importar cuán
absurdas y no se permite la crítica ni la evaluación. La meta es generar la mayor cantidad posible de ideas. Se
sabe que la lluvia de ideas es muy eficaz para generar con rapidez una amplia variedad de soluciones alternas a
un problema, pero tiene algunas desventajas. Por una parte, las personas en un grupo con frecuencia quieren
adaptarse a lo que los demás dicen, problema que se conoce como groupthink. Quiza otros se preocupen por
complacer al jefe o impresionar a sus colegas. Ademas muchas personas creativas simplemente tienen
inhibiciones sociales que limitan su participación en una sesión de grupo o dificultan la generación de ideas en
un ambiente de grupo. De hecho, un estudio descubrió que cuando a cuatro personas se les pide una lluvia de
ideas individual, por lo general expresan el doble de ideas que en grupo.

TORMENTA DE IDEAS:
Proceso generador de ideas que estimula las
alternativas mientras que frena la crítica.

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Otra alternativa la lluvia de ideas electrónica, aprovecha el enfoque de grupo al tiempo que supera algunas
desventajas. La lluvia de ideas electrónica, que en ocasiones se conoce como escritura de ideas reúne a las
personas en un grupo interactivo a través de una red de computadoras. Uno de los miembros escribe una idea,
otro la lee y agrega otras, y así sucesivamente. Los estudios demuestran que la lluvia de ideas electrónica genera
alrededor de 40 por ciento más de ideas que la lluvia de ideas individual y de 25 a 200 por ciento más ideas que
los grupos regulares de lluvia de ideas dependiendo del número de personas. ¿Por qué? Porque el proceso es
anónimo de modo que no hay límites en términos de la libertad de las personas para decir lo que siente. Las
personas pueden escribir sus ideas de inmediato, evitando la posibilidad que una buena idea se escape mientras
la persona espera su oportunidad para hablar en un grupo cara a cara. Las inhibiciones sociales y
las preocupaciones desaparecen, lo que casi siempre permite una participación más variada. Otra ventaja es
que la lluvia de ideas electrónica se puede realizar con grupos formados por empleados de todo el mundo, lo
que aumenta todavía más la efectividad.
2. Técnica de grupo nominal: El grupo nominal restringe la discusión durante el proceso de toma de
decisiones; de ahí, el nombre de técnica de grupo nominal. Los miembros del grupo deben estar presentes,
como en una reunión tradicional de comité, pero se les exige que operen con independencia uno de otro.
Específicamente, tienen lugar los siguientes pasos:

a. Los miembros se reúnen como grupo; pero antes que tenga lugar cualquier discusión, cada miembro
escribe con autonomía sus ideas sobre el problema.
b. A este periodo de silencio le sigue la presentación que cada miembro realiza de una idea al grupo.
Cada miembro toma su turno, dando vuelta a la mesa, presentando una idea a la vez, hasta que se
han expuesto y registrado todas las ideas (por lo general en un rotafolio o pizarrón). No hay ninguna
discusión sino hasta después de que se han escrito todas las ideas.
c. El grupo ahora discute las ideas para aclararlas, y las valora.
d. Cada miembro del grupo en silencio y en forma independiente, le asigna un rango a las ideas. La
decisión final lo determina la idea que tenga el rango agregado más alto.
e. La ventaja principal de esta técnica es que permite que el grupo se reúna formalmente, pero no
restringe el pensamiento autónomo, como sucede con tanta frecuencia en el tradicional grupo
interactuante.
3. Técnica Delphi: Una alternativa más compleja y consumidora de tiempo es la técnica Delphi, que es
similar a la técnica de grupo nominal, con excepción de que no exige la presencia física de los miembros del
grupo. Esto se debe a que la técnica Delphi nunca permite que los miembros del grupo se encuentren cara a
cara. Los siguientes pasos caracterizan a la técnica Delphi:
a) Se identifica el problema y se pide a los miembros que proporcionen soluciones potenciales a través de
una serie de cuestionarios cuidadosamente diseñados.

b) Cada miembro en forma anónima y autónoma termina el primer cuestionario. Se compilan los
resultados del primer cuestionario en un lugar central, se transcriben y se reproducen.

c) Cada miembro recibe una copia de los resultados.

d) Después de revisar los resultados, se vuelve a solicitar soluciones a los miembros. Por lo general, los
resultados generan nuevas soluciones o causan cambios en la posición original.

e) Se repiten los pasos 4 y 5 tanto como sea necesario hasta que se alcance un consenso.
f) Como la técnica de grupo nominal, la técnica Delphi aísla a los miembros del grupo de la influencia indebida
de los demás. Tampoco requiere la presencia física de los participantes.

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Por otro lado la técnica Delphi tiene sus limitaciones. El método es muy largo. Con frecuencia no es
aplicable en donde se necesita una decisión rápida. Además, el método podría no desarrollar el
espectro completo de alternativas que realizan los grupos de interacción o nominales. Las ideas que pudieran
surgir del calor de una interacción cara a cara, quizás nunca salgan a la luz.
4. Reuniones electrónicas: El enfoque más reciente a la toma de decisiones por grupos amalgama la técnica
del grupo nominal con la sofisticada tecnología de computación. Se le llama la reunión electrónica.

Una vez que la tecnología se coloca para la reunión, el concepto es sencillo. Hasta 50 personas se sientan
alrededor de una mesa en forma de herradura que está vacía, excepto por una serie de terminales de
computación. Se presentan los puntos a los participantes, y ellos escriben sus respuestas en las
computadoras. Los comentarios individuales, así como el total de los votos, se proyectan en una pantalla
instalada en la sala.

Las ventajas principales’ de las reuniones electrónicas son el anonimato, honradez y velocidad. Los
participantes pueden escribir de manera anónima cualquier mensaje que deseen, y se mostrará en la pantalla
para que todos lo vean al presionar una tecla de su computadora. También permite que la gente sea
brutalmente honesta sin ningún castigo. Es rápida y se elimina el chisme, no desvarían las discusiones, y
muchos participantes pueden “hablar” a la vez sin que estén interfiriéndose entre
sí. Los expertos alegan que las reuniones electrónicas son hasta 55% más rápidas que las reuniones tradicionales
cara a cara.

La Tecnología de la información lo cambio todo.

La Internet, que hace una década era sólo una curiosidad para muchos administradores influye en su vida y
trabajo de muchas formas. Algunos gerentes utilizan internet y la red GPS para monitorear y administrar su
equipo de trabajo.

Casi todas las empresas usan Internet hasta cierto punto como parte de su sistema de tecnologías de la
información. El uso estratégico de las tecnologías de información es uno de los aspectos definitivos del éxito
de las organizaciones en el mundo actual. Los administradores utilizan los sistemas de información que
dependen de un almacén de datos masivo para tomar decisiones acerca de lo que deben almacenar, cuál debe
ser su precio y cómo deben promoverlo y cuando deben volver a pedir o discontinuar los artículos. El escáner
de bolsillo les permite llevar un registro del inventario y las ventas; al final de cada día de trabajo, los pedidos
de mercancía nueva se envían por computadora a la sede, donde se organizan automáticamente y se envía a los
centros de distribución regionales, que tienen vínculos electrónicos con los proveedores clave.
La tecnología de la información se utiliza para tener datos disponibles para la toma de decisiones e incluso
el uso de Internet para los negocios en línea, permiten a los administradores una mejor conexión con sus
empleados, el entorno y entre ellos.

Una de las ventajas más importantes del uso de las tecnologías de información avanzada es que mejora la
colaboración tanto dentro de la organización como con clientes, proveedores y socios.

Las tecnologías de información pueden conectar a los empleados de todo el mundo para compartir e intercambiar
información e ideas. El énfasis de las tecnologías de información en lugar de los viajes personales para la
colaboración es una respuesta a los presupuestos limitados y las tarifas aéreas cada vez más altas,

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NUEVOS ENFOQUES DE DECISION PARA TIEMPOS TURBULENTOS

La habilidad para tomar decisiones rápidas de alta calidad y bien respaldadas con frecuencia es un asunto
vital en las organizaciones actuales que se mueven con celeridad. En muchas industrias la tasa de cambio
competitivo y tecnológico es tan extrema que las oportunidades se desvaneces, raras vez existe una
información clara y completa y el costo de una decisión lenta significa
una pérdida de negocios e incluso el fracaso de la empresa. ¿Estos factores significan que los administradores
deben tomar por sí mismos la mayoría de las decisiones? No. El ritmo acelerado de los negocios requiere
justamente de lo contrario; es decir, que las personas de toda la organización participen en la toma de decisiones
y tengan la información, las habilidades y la Libertad necesaria para responder de inmediato a los problemas y
las preguntas. Las empresas aprenden una lección de la milicia actual. Por ejemplo, la Armada de Estados
Unidos, que alguna vez se considero el mejor ejemplo de una organización rígida de arriba hacia abajo, deja la
información y la toma de decisiones en manos de los oficiales más nuevos en el campo.

Los nuevos líderes dependen de fuerte grupo de valores centrales y un claro entendimiento de la misión para
idear soluciones creativas a problemas que quizás la armada no había enfrentado nunca antes.

De modo similar en las empresas actuales que se mueven con rapidez, a menudo las personas tienen que actuar
primero y analizar después. Los altos directivos no tienen tiempo de evaluar las opciones de cada decisión.
Realizar una investigación, desarrollar una alternativa y decir a las personas que debe hacer y cómo. Cuando la
velocidad es importante, una decisión Lenta puede ser la deficiente como una decisión equivocada, y las
empresas pueden aprender a tomar decisiones en poco tiempo. La toma de decisiones efectiva en condiciones
turbulentas depende de los siguientes lineamientos.
Comience con una lluvia de ideas. En paginas anteriores ha quedado explicado en que consiste la lluvia de
ideas, que la puedes aplicar a este concepto.

Aprenda, no castigue. Las decisiones que se toman en condiciones de incertidumbre y presión de

tiempo producen muchos errores, pero los administradores inteligentes están dispuestos a correr el riesgo.
Si una alternativa falla, la organización podrá aprender de ella y probar otra que se adapte mejor a la
situación. Cada fracaso proporciona información y aprendizajes nuevos. El
personal de toda la organización está motivado para participar en la experimentación lo que significa correr
riesgos y aprender de sus errores. Los buenos administradores saben que cada vez que
una persona toma una decisión, ya sea que tenga consecuencias negativas o positivas ayudan a los empleados
a aprender y a tomar mejores decisiones la próxima vez. Cometiendo errores, las
personas obtienen experiencia y conocimientos muy valiosos para tener un desempeño más efectivo en el futuro.
Cuando las personas tienen miedo de cometer errores la empresa se estanca. Por ejemplo cuando Robert
Crandall dirigía American Airlines creó una cultura en la que cualquier problema que provocaba una demora en
un vuelo le seguía la búsqueda de a quien culpar. Las personas temen tanto cometer errores, que siempre que
algo sale mal, nadie tiene el valor de intervenir y tratar de solucionar el problema. En cambio Southest Airlines
usa lo que llama retraso de equipo que significa que si un vuelo se retrasa, el problema es de todos. Esta
perspectiva enfatiza la importancia de arreglar e! problema, en lugar de encontrar a alguien a quien culpar.

En un entorno agitado los administradores no utilizan los errores ni el fracaso para crear un clima de miedo.
En vez de ello motivan a las personas a correr riesgos y avanzar en el proceso de decisión a pesar del potencial
de errores.

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Saber cuándo ceder: Aun cuando los administradores fomenten la aceptación de riesgos y el aprendizaje de
los errores, no deben dudar en abandonar algo que no funciona. Las investigaciones demuestran que a menudo
las organizaciones siguen invirtiendo tiempo y dinero en una solución
a pesar de las evidencias de que no es apropiada. Esta tendencia se conoce como compromiso creciente. Los
administradores pueden bloquear o distorsionar la información negativa porque no quieren ser responsables de
una mala decisión o quizá se nieguen a aceptar que su solución es errónea.

Practique los 5 porqués. Una forma de motivar una buena toma de decisiones en alta incertidumbre es hacer
que las personas piensen con mayor amplitud y profundidad acerca de los problemas, unen lugar de conformarse
con un entendimiento superficial y una primera respuesta. Sin embargo, este enfoque no significa que las
personas puedan pasar horas analizando un problema y recolectando información. Un procedimiento adoptado
por empresas líderes se conoce como los cinco porqués.
Para cada problema los empleados aprenden a preguntar “¿Por qué?”, no sólo una, sino cinco veces, por lo
regular el primer porqué produce una explicación superficial de! problema, y cada porque subsiguiente sondea
más a fondo las causas y las posibles soluciones. El punto de los cinco porque es mejorar la forma de pensar de
las personas acerca de los problemas y generar opciones para resolverlos.

Participe en un debate riguroso. Una clave importante para una mejor toma de decisiones en
condiciones de incertidumbre es fomentar un debate riguroso sobre el problema. Los buenos administradores
reconocen que e! conflicto constructivo basado en puntos de vista divergentes puede detectar un problema,
aclarar las ideas de las personas, estimular el pensamiento creativo, crear una mayor comprensión de los
problemas y mejorar la calidad de la decisión Es posible estimular un debate riguroso de varias formas. Una
de ellas es asegurarse de que el grupo sea diverso en términos de edad y género, área de expertise funcional
nivel jerárquico y experiencia con el negocio. Algunos grupos asignan a un abogado del diablo. Quien tiene el
papel de desafiar los supuestos y afirmaciones hechas por el grupo. Es probable que el abogado del diablo
obligue al grupo a volver a pensar en el enfoque hacia el problema’ y evitar llegar a conclusiones prematuras.

Otro enfoque consiste en hacer que los miembros del grupo desarrollen tantas opciones como puedan en el
menor tiempo posible. Esto permite al equipo trabajar con varias alternativas y motiva a las personas a
defender ideas que quizá no prefieran sólo por motivar el debate. Otra forma más de fomentar el conflicto
constructivo es utilizar una técnica llamada punto-contrapunto, que divide al grupo en dos subgrupos y les
asigna distintas responsabilidades competitivas.” Los grupos
desarrollan e intercambian propuestas y analizan y debaten las distintas opciones hasta que llegan a un
entendimiento común y un grupo de recomendaciones.
La toma de decisiones en el complejo entorno actual es una de las responsabilidades más importantes y
complicadas de los administradores. Mediante la lluvia de ideas. Aprender de los errores en lugar de
culpar, saber cuándo ceder, practicar los cinco porqués y participar en un debate riguroso, los
administradores pueden mejorar la calidad y efectividad de sus decisiones organizacionales.
CONCLUSIONES
La toma de decisiones en grupo, ofrece una información más completa, mas alternativas, mayor aceptación de
la solución y una mayor legitimidad, por otra parte, los grupos requieren tiempo les puede dominar una
minoría, generar presiones para alcanzar acuerdos y diluir la responsabilidad. Pero no importa el método que
uses según las circunstancias en las cuales se requiere tomar una decisión, utiliza a menudo las técnicas que se
señalan en esta sesión para asegurarte una decisión exitosa.

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