2021 Centeno Torres

ESCUELA DE POSTGRADO
PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE

UNA FÁBRICA DE SOFTWARE CONFORMADA POR
PERSONAS CON DISCAPACIDAD MOTORA, LIMA
2021
Trabajo de Investigación para optar el grado de:
NATALY ROSARIO CENTENO TORRES

Maestro en Ciencias Empresariales con Mención en Gestión de Proyectos
ROY ANDERSON COTRINA VILLANUEVA

JUNIOR RENZO MARALLANO MEJIA

Asesor:
Mg. Carlos Eduardo Ossio Sal y Rosas
Lima – Perú
2021
i
Dedicatoria
Dedicamos esta tesis a nuestra familia, quienes a pesar de los momentos difíciles que
hemos atravesado, dado los últimos acontecimientos, nos han brindado su apoyo incondicional y
es por ellos quienes nos esforzamos día a día para honrar su aliento incesable. Asimismo, a todas
las personas con alguna discapacidad en nuestra sociedad, esperemos que con esfuerzos como
estos reduzcamos la brecha social y se generen mas y mejores oportunidades.
ii
Agradecimiento
Nuestro agradecimiento va dirigido a todos nuestros docentes, quienes, a lo largo de nuestra
formación académica, han contribuido en prepararnos como profesionales y como personas, para
desenvolvernos correctamente en nuestro actuar profesional.
A todos ellos nuestra profunda gratitud por impartirnos en las aulas toda su experiencia y
conocimiento, que será de gran utilidad en nuestras carreras.
iii
Resumen Ejecutivo
La propuesta de Plan de Negocio de “Nirvana Software” consiste en crear una fábrica de
software gestionada principalmente desde la nube, la cual brindará servicios de desarrollo de
aplicaciones o sistemas para las empresas Consultoras de mediano tamaño y que pertenezcan al
sector privado.
Según las investigaciones que se ha realizado en este trabajo, existe un mercado
desatendido, en el cual se pierden muchas oportunidades en tomar proyectos por falta de capacidad
instalada por parte de las empresas consultoras, muchas de ella al no tener suficiente personal,
subcontratan a terceros para proyectos puntuales; sin embargo, la oferta no es la adecuada o no
está certificada de acuerdo con los estándares que exigen los clientes finales. Es por ello, que la
Fábrica de Software planteada en este Plan de Negocios, busca cubrir esta necesidad específica.
Por otro lado, cabe resaltar que este Plan de Negocios cuenta con un enfoque social, al
brindar trabajo a personas con discapacidad motora para el caso específico de los programadores,
brindándoles capacitación, entrenamiento y certificación a quienes concluyan el programa de
manera satisfactoria. Este programa aplica el modelo de capacitación-trabajo, de modo que puedan
obtener los principales certificados y habilidades que la industria de este sector demanda y a
cambio de ello permite negociar sus sueldos para finalmente este beneficio económico trasladarlo
hacia el cliente final y así, brindamos oportunidad de crecimiento, libertad económica, inclusión
laboral, entre otras.
Palabras Claves: Fábrica, Software, Personas, Discapacidad, Negocio.
iv
Abstract
The Business Plan proposal of "Nirvana Software" consists of creating a software factory
managed mainly from the cloud, which will provide application development services or systems
for medium-sized consulting companies and belonging to the private sector.
According to the research that has been done in this work, there is an underserved market,
in which many opportunities are lost in taking projects due to lack of installed capacity by
consulting companies, many of them not having enough staff, subcontract to third parties for
specific projects; however, the offer is not adequate or is not certified according to the standards
required by end customers. That is why the Software Factory proposed in this Business Plan seeks
to cover this specific need.
On the other side, it should be noted that this Business Plan has a social focus, by providing
work for people with motor disabilities in the specific case of programmers, providing training and
certification to those who successfully complete the program. This program applies the training-
work model, so that they can obtain the main certificates and skills that the industry of this sector
demands and in exchange for this, it allows to negotiate their salaries to finally transfer this
economic benefit to the final customer and thus, we provide opportunity for growth, economic
freedom, labor inclusion, etc.
v
Lista de Contenido
Resumen Ejecutivo....................................................................................................................... iv
Lista de Contenido ........................................................................................................................ v
Lista de Tablas .............................................................................................................................. x
Lista de Figuras .......................................................................................................................... xiii
Lista de Anexo ............................................................................................................................. xv
Introducción .................................................................................................................................. 1
Capítulo I: Generalidades ............................................................................................................ 3
1.1. Antecedentes .................................................................................................................... 3
1.2. Determinación del problema u oportunidad ..................................................................... 7
1.3. Justificación del Proyecto............................................................................................... 11
1.4. Objetivos generales y específicos .................................................................................. 12
1.4.1. Objetivo General......................................................................................................... 12
1.4.2. Objetivos Específicos ................................................................................................. 12
1.5. Alcances y limitaciones .................................................................................................. 13
1.5.1. Alcances...................................................................................................................... 13
1.5.2. Limitaciones ............................................................................................................... 13
Capítulo II: Análisis del entorno, la industria y el mercado ................................................... 14
2.1. Descripción del estado actual de la industria ................................................................. 14
2.1.1. Segmentación de la industria ...................................................................................... 14
2.1.2. Empresas que la conforman ........................................................................................ 15
2.2. Tendencias de la industria .............................................................................................. 15
2.3. Análisis estructural del sector ........................................................................................ 16
2.3.1. Poder de negociación de los compradores .................................................................. 16
2.3.2. Poder de negociación de los proveedores: .................................................................. 17
2.3.3. Entrada potencial de nuevos competidores: ............................................................... 18
2.3.4. Desarrollo Potencial de productos sustitutos: ............................................................. 20
2.3.5. Rivalidad entre empresas competidoras: .................................................................... 21
2.3.6. Análisis de las cinco fuerzas de Porter: ...................................................................... 23
2.4. Análisis de competencia ................................................................................................. 23
vi
2.4.1. Competencia directa e indirecta ................................................................................. 24
2.4.1.1. Competencia Directa ............................................................................................... 24
2.4.1.2. Competencia Indirecta ............................................................................................ 25
2.4.2. Participación del mercado de competidores ............................................................... 25
2.4.3. Matriz de perfil competitivo ....................................................................................... 26
2.5. Análisis PESTEL............................................................................................................ 27
2.5.1. Análisis político .......................................................................................................... 27
2.5.2. Análisis económico..................................................................................................... 29
2.5.3. Análisis Sociocultural ................................................................................................. 31
2.5.4. Análisis tecnológico ................................................................................................... 32
2.5.5. Análisis ecológico....................................................................................................... 33
2.5.6. Análisis legal .............................................................................................................. 33
2.6. Oportunidades y amenazas ............................................................................................. 34
2.6.1. Matriz EFE ................................................................................................................. 35
2.7. Estudio de Mercado ........................................................................................................ 37
2.7.1. Descripción del producto/servicio .............................................................................. 37
2.7.2. Selección del segmento de mercado ........................................................................... 38
2.7.3. Investigación cualitativa ............................................................................................. 39
2.7.3.1. Proceso de Muestreo ............................................................................................... 39
2.7.3.2. Diseño del instrumento ........................................................................................... 41
2.7.3.3. Análisis y procesamiento de datos .......................................................................... 41
2.7.3.4. Resultados del estudio cualitativo ........................................................................... 41
2.7.4. Investigación Cuantitativa .......................................................................................... 43
2.7.4.1. Proceso de Muestreo ............................................................................................... 43
2.7.4.2. Diseño De Instrumento ........................................................................................... 45
2.7.4.3. Aplicación de la encuesta........................................................................................ 45
2.7.4.4. Resultados del estudio cuantitativo ......................................................................... 46
Capítulo III: Plan de Marketing ................................................................................................ 48
3.1. Estrategia de marketing .................................................................................................. 48
3.1.1. Estrategia de producto ................................................................................................ 49
3.1.2. Estrategia de precio .................................................................................................... 50
vii
3.1.3. Estrategia de distribución ........................................................................................... 51
3.1.4. Estrategia de promoción y publicidad ........................................................................ 52
3.2. Estrategia de ventas ........................................................................................................ 53
3.2.1. Plan de ventas ............................................................................................................. 54
3.2.1.1. Plan de apertura....................................................................................................... 54
3.2.2. Políticas de servicios y garantías ................................................................................ 54
3.3. Pronóstico de Ventas ...................................................................................................... 55
3.3.1. Supuestos del Pronóstico de Ventas ........................................................................... 56
Capítulo IV: Plan de Operaciones ............................................................................................. 58
4.1. Estudio de Ingeniería ...................................................................................................... 58
4.1.1. Modelamiento y selección de procesos ...................................................................... 58
4.1.1.1. Proceso de ventas: ................................................................................................... 58
4.1.1.2. Proceso de atención de los requerimientos del cliente: .......................................... 59
4.2. Recursos ......................................................................................................................... 60
4.3. Tecnología ...................................................................................................................... 61
4.4. Aseguramiento de la calidad del software...................................................................... 62
4.5. Consideraciones legales ................................................................................................. 64
Capítulo V: Gerencia y Organización ....................................................................................... 66
5.1. Cultura organizacional ................................................................................................... 66
5.1.1. Visión.......................................................................................................................... 66
5.1.2. Misión ......................................................................................................................... 67
5.1.3. Principios .................................................................................................................... 67
5.2. Diseño organizacional .................................................................................................... 68
5.3. Diseño de perfiles ........................................................................................................... 68
5.4. Remuneraciones, compensaciones e incentivos ............................................................. 70
5.5. Políticas de recursos humano ......................................................................................... 71
Capítulo VI: Proyecciones Financieras ..................................................................................... 73
6.1. La inversión .................................................................................................................... 73
6.1.1. Inversión preoperativa ................................................................................................ 73
6.1.1.1. Inversión en activos tangibles depreciables ............................................................ 73
6.1.1.2. Inversión Pre-Operativa .......................................................................................... 73
viii
6.1.1.3. Inversión en activos fijos intangibles ...................................................................... 74
6.1.1.4. Inversión de capital de trabajo ................................................................................ 75
6.1.2. Costo del proyecto ...................................................................................................... 75
6.1.3. Financiamiento ........................................................................................................... 76
6.2. Presupuestos ................................................................................................................... 76
6.2.1. Presupuesto de Gastos Administrativos ..................................................................... 76
6.2.2. Presupuesto de Ventas ................................................................................................ 77
6.2.3. Presupuesto del costo de venta ................................................................................... 81
6.2.4. Costo del capital ......................................................................................................... 81
6.2.5. Presupuesto de Marketing .......................................................................................... 82
6.3. Presupuesto de resultados............................................................................................... 83
6.3.1. Estado de resultado Proyectado .................................................................................. 83
6.3.2. Estado de Situación Financiera................................................................................... 84
6.3.3. Flujo de Caja Proyectado ............................................................................................ 85
6.4. Evaluación financiera ..................................................................................................... 86
6.4.1. TIR (TIRE Y TIRF) .................................................................................................... 86
6.4.2. VAN............................................................................................................................ 87
6.4.3. ROE ............................................................................................................................ 87
6.4.4. Capital y costo de oportunidad ................................................................................... 87
6.4.5. Punto de equilibrio...................................................................................................... 88
Conclusiones y Recomendaciones .............................................................................................. 90
Referencias................................................................................................................................... 93
Anexo.......................................................................................................................................... 101
ix
Lista de Tablas
Tabla 1. Matriz VRIO ................................................................................................................... 10

Tabla 2. Atractivo del poder de los compradores ........................................................................ 17
Tabla 3. Atractivo del poder de los proveedores ......................................................................... 18
Tabla 4. Atractivo de las barreras de entrada ............................................................................... 19
Tabla 5. Atractivo de la disponibilidad de sustitutos ................................................................... 21
Tabla 6. Atractivo de la rivalidad entre competidores ................................................................. 22
Tabla 7. Resumen del Análisis de las cinco fuerzas de Porter..................................................... 23
Tabla 8. Matriz de Perfil Competitivo ......................................................................................... 27
Tabla 9. PBI Perú 2015-2019....................................................................................................... 29
Tabla 10. Caída de PIB por sectores – INEI 2020 ....................................................................... 30
Tabla 11. Desempleo Lima Metropolitana - INEI ....................................................................... 30
Tabla 12. Matriz EFE ................................................................................................................... 36
Tabla 13. Gran y Mediana empresa según principales departamentos ........................................ 39
Tabla 14. Entrevistados ................................................................................................................ 40
Tabla 15. Actividades valorizadas ............................................................................................... 53
Tabla 16. Recursos disponibles en la fábrica de Software............................................................ 61
Tabla 17. Personal de la fábrica de software. .............................................................................. 70
Tabla 18 Inversiones en activos tangibles depreciables .............................................................. 73
Tabla 19. Inversiones en Gastos Pre-Operativos ......................................................................... 74
Tabla 20. Inversión activos intangibles ....................................................................................... 74
Tabla 21. Inversión en Capital de Trabajo ................................................................................... 75
Tabla 22. Estructura de inversiones ............................................................................................. 76
Tabla 23. Presupuesto de gastos administrativos ......................................................................... 77
Tabla 24. Estimación de demanda ............................................................................................... 79
Tabla 25. Presupuesto de ventas ................................................................................................... 80
Tabla 26. Consideraciones ........................................................................................................... 80
Tabla 27. Mano de obra directa ................................................................................................... 81
Tabla 28. Costo de oportunidad - CAPM .................................................................................... 82
Tabla 29. Gastos de marketing..................................................................................................... 82
Tabla 30. Presupuesto de gastos de ventas .................................................................................. 83
x
Tabla 31 . Estado de Resultado Proyectado en S/ ......................................................................... 83
Tabla 32 . Balance General Proyectado en S/. .............................................................................. 85
Tabla 33 . Flujo de Caja Proyectado en S/ .................................................................................... 86
Tabla 34 CAPM ........................................................................................................................... 88
Tabla 35 Costo de la deuda .......................................................................................................... 88
Tabla 36 Costo promedio ponderado de capital (WACC) ........................................................... 88
Tabla 37 Punto de equilibrio ........................................................................................................ 89
Tabla 38. Número de empresas encuestadas según tamaño ...................................................... 142
Tabla 39. Puesto que ejerce actualmente en la empresa ............................................................ 143
Tabla 40. Número de empresas que desarrollan software ......................................................... 143
Tabla 41. Número de empresas (mediana) que trabajan con desarrollo de software de manera
interna o externa. ......................................................................................................................... 144
Tabla 42. Número de empresas (grande) que trabajan con desarrollo de software de manera
interna o externa. ......................................................................................................................... 145
Tabla 43. Criterios que considera la mediana empresa, para seleccionar una fábrica de software
..................................................................................................................................................... 146
Tabla 44. Criterios que considera la gran empresa, para seleccionar una fábrica de software. . 147
Tabla 45. Nombres de proveedores externos ............................................................................. 149
Tabla 46. Importancia de las Certificaciones para las empresas encuestadas ........................... 150
Tabla 47. Principales Certificaciones consideradas ................................................................... 151
Tabla 48. Principales Certificaciones consideradas a nivel de Gestión. .................................... 152
Tabla 49. Número de proyectos desarrollados en el año de manera externa por la mediana
empresa. ...................................................................................................................................... 153
Tabla 50. Número de proyectos desarrollados en el año de manera externa por la gran empresa.
..................................................................................................................................................... 154
Tabla 51. Número de proyectos adicionales a los planificados en el año, que se realizan de
manera externa para la mediana empresa. .................................................................................. 155
Tabla 52. Número de proyectos adicionales a los planificados en el año, que se realizan de
manera externa para la gran empresa. ......................................................................................... 156
Tabla 53. Disposición para trabajar con una empresa que brinde el servicio de fábrica de
software ....................................................................................................................................... 157
xi
Tabla 54. Motivos de la mediana empresa para trabajar con un servicio fábrica de software. . 158
Tabla 55. Motivos de la gran empresa para trabajar con un servicio fábrica de software. ........ 159
Tabla 56. Valoración que le brinda la mediana empresa a los principales atributos de una fábrica
de software .................................................................................................................................. 160
Tabla 57. Valoración que le brinda la gran empresa a los principales atributos de una fábrica de
software ....................................................................................................................................... 162
Tabla 58. Tecnología para contratar en un servicio de fábrica de software .............................. 163
Tabla 59. Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la mediana empresa, para una nueva de
fábrica de software externa. ........................................................................................................ 164
Tabla 60. Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la gran empresa, para una nueva de
fábrica de software externa. ........................................................................................................ 165
Tabla 61. Número de medianas empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una
nueva fábrica de software. .......................................................................................................... 166
Tabla 62. Número de grandes empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una
nueva fábrica de software. .......................................................................................................... 167
Tabla 63. Nombres propuestos para la fábrica de software ....................................................... 168
Tabla 64. Medios de comunicación para publicitar la fábrica de software ............................... 169
Tabla 65. Discapacitados de Lima Metropolitana ..................................................................... 172
xii
Lista de Figuras
Figura 1. Logo de la fábrica de software. Elaboración Propia...................................................... 48

Figura 2. Página web de Nirvana Software. Elaboración propia .................................................. 53
Figura 3. Tarjetas de presentación. Elaboración propia ................................................................ 53
Figura 4. Proceso de ventas de la fábrica de software. Nota: Elaboración propia ........................ 59
Figura 5. Proceso de atención del requerimiento del cliente. Elaboración propia ........................ 60
Figura 6. Diseño organizacional de la fábrica de software. Elaboración propia .......................... 68
Figura 7. Estructura de financiamiento. Elaboración Propia. ....................................................... 76
Figura 8. Número de empresas según su tamaño. Elaboración Propia ....................................... 142
Figura 9. Puesto que ejerce actualmente en la empresa. Elaboración Propia ............................. 143
Figura 10. Empresas que realizan desarrollo de software. Elaboración propia .......................... 144
Figura 11. Número de empresas (mediana) que trabajan con desarrollo. Elaboración propia ... 145
Figura 12. Número de empresas (grande) que trabajan con desarrollo de software de manera
interna o externa. Elaboración propia ......................................................................................... 146
Figura 13. Criterios que considera la mediana empresa, para seleccionar una fábrica de software.
Elaboración propia. ..................................................................................................................... 147
Elaboración propia. ..................................................................................................................... 148
Figura 15. Nombres de proveedores externos. Elaboración propia. ........................................... 149
Figura 16. Importancia de las Certificaciones para las empresas encuestadas. Elaboración propia
..................................................................................................................................................... 150
Figura 17. Principales Certificaciones consideradas. Elaboración propia .................................. 151
Figura 18. Principales Certificaciones consideradas a nivel de Gestión. Elaboración propia .... 152
Figura 19. Número de proyectos desarrollados en el año de manera externa por la mediana
empresa. Elaboración propia ....................................................................................................... 153
empresa. Elaboración propia ....................................................................................................... 154
Figura 21. Número de proyectos adicionales a los planificados en el año, que se realizan de
manera externa para la mediana empresa. Elaboración propia ................................................... 155
manera externa para la gran empresa. Elaboración propia ......................................................... 156
xiii
Figura 23. Disposición para trabajar con una empresa que brinde el servicio de fábrica de
software. Elaboración propia ...................................................................................................... 157
Figura 24. Motivos de la mediana empresa para trabajar con un servicio fábrica de software.
Elaboración Propia ...................................................................................................................... 158
Figura 25. Motivos de la gran empresa para trabajar con un servicio fábrica de software.
Eelaboración Propia .................................................................................................................... 159
Figura 26. Valoración que le brinda la mediana empresa a los principales atributos de una fábrica
de software. Elaboración Propia ................................................................................................. 161
Figura 27. Valoración que le brinda la gran empresa a los principales atributos de una fábrica de
software. ...................................................................................................................................... 162
Figura 28. Tecnología para contratar en un servicio de fábrica de software. Elaboración Propia
..................................................................................................................................................... 163
Figura 29. Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la mediana empresa, para una nueva de
fábrica de software externa. Elaboración Propia ........................................................................ 164
Figura 30. Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la gran empresa, para una nueva de
fábrica de software externa. Elaboración Propia ........................................................................ 165
Figura 31. Número de medianas empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una
nueva fábrica de software. Elaboración Propia........................................................................... 166
Figura 32. Número de grandes empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una
nueva fábrica de software. Elaboración Propia........................................................................... 167
Figura 33. Nombres propuestos para la fábrica de software. Nota: Elaboración Propia ............ 168
Figura 34. Medios de comunicación para publicitar la fábrica de software. Nota: Elaboración
propia .......................................................................................................................................... 169
Figura 35. Modelo de Negocio. Nota: Elaboración propia ......................................................... 173
xiv
Lista de Anexo
Anexo 1. Guía de entrevistas a expertos .................................................................................... 101

Anexo 2. Transcripción de Entrevistas a Expertos .................................................................... 105
Anexo 3. Encuesta Análisis Cuantitativo................................................................................... 129
Anexo 4. Comunicación Formal para el llenado de encuesta .................................................... 135
Anexo 5. Pasos para el análisis de las matrices de las 5 fuerzas de Porter: ............................... 136
Anexo 6. Factores asociados a las 5 fuerzas de Porter .............................................................. 137
Anexo 7. Criterios para elaborar la matriz EFE ......................................................................... 141
Anexo 8. Respuestas de encuestas ............................................................................................. 142
Anexo 9 Políticas de Recursos Humanos .................................................................................. 170
Anexo 10. El Perú ...................................................................................................................... 172
Anexo 11. Modelo de Negocio .................................................................................................. 173
Anexo 12. Regímenes tributarios en Perú.................................................................................. 174
xv
Introducción
El presente trabajo de Tesis tiene como finalidad realizar una investigación para analizar
la viabilidad de una fábrica de software en la ciudad de Lima. Este proyecto consiste en el
desarrollo y creación de sistemas o aplicaciones para las consultoras de mediana envergadura que
se desarrollen principalmente en el sector privado. Toda esta información será trabajada desde una
nube con los sistemas de seguridad requeridos, cabe mencionar que el personal desarrollador del
sistema son personas con discapacidad motora, los cuales serán capacitados y certificados en los
lenguajes requeridos por los clientes, la modalidad del trabajo será capacitación por trabajo, lo cual
permite negociar los salarios, traduciendo esa ventaja en costos al cliente.
Al realizar la investigación de mercado se analizó que existe una demanda desatendida en
este sector. Muchas consultoras dejan pasar proyectos porque sencillamente no cuenta con
personal disponible para desarrollar un sistema o aplicación para el cliente final, entonces
encuentran en la subcontratación una opción para no dejar pasar la oportunidad, pero sucede que
muchas empresas externas no están al nivel y no responden correctamente a las demandas exigidas,
es por ello que la fábrica de software encuentra allí una oportunidad de negocio con una propuesta
seria, confiable, certificada y precios competitivos.
El presente trabajo está conformado por 6 capítulos:
En el capítulo 1, se aborda la oportunidad del negocio, la justificación, los objetivos
generales y específicos, así como los alcances y las limitaciones de la investigación.
En el capítulo 2, se ha analizado al entorno, la industria y el mercado. Se ha identificado
los principales competidores tanto directos como indirectos, las tendencias del sector, así como un
análisis completo usando las 5 fuerzas competitivas de Michael Porter, así como el análisis
PESTEL para finalmente concluir con una matriz EFE, identificando oportunidades y amenazas.
1
También este capítulo se ha realizado el estudio del mercado, mediante un análisis
cuantitativo y cualitativo, lo cual nos ha permitido identificar las necesidades existentes del sector
al cual nos dirigimos. Así también, se analizó la proyección del mercado potencial, disponible,
efectivo y objetivo.
En el capítulo 3, se presenta el Plan de Marketing, en el cual se señalan las estrategias de
marketing a seguir tomando como referencia los resultados del estudio de mercado. Las estrategias
analizadas son de precio, producto, plaza y promoción. También se señala la estrategia de ventas
y el pronóstico de ventas.
En el capítulo 4, se detalla el estudio de Ingeniería analizando los flujos de trabajo de la
fábrica de software y también se calcula la producción de cada recurso para determinar la
capacidad inicial de respuesta de la empresa.
En el capítulo 5, se abordan aspectos organizacionales como la misión, visión y principios
de la empresa, se establece el diseño organizacional y el diseño de los perfiles que ayudarán a la
empresa a cumplir sus objetivos trazados.
En el capítulo 6, se realizan las proyecciones financieras para determinar el capital inicial
necesario, así como algunos indicadores financieros que servirán para evaluar la viabilidad del
proyecto.
2
Capítulo I: Generalidades
1.1. Antecedentes
El mundo está inmerso en la tecnología; a través de ella se han construido diversas
aplicaciones que introducen nuevos paradigmas dentro de la sociedad, muchas de las acciones que
realizan en la actualidad, no podrían entenderse sin la evolución tecnológica. Un componente
importante de esta evolución es el software, la parte lógica que permite la realización de tareas por
parte de las computadoras, robots, etc.
En el estudio de La Rosa (2017) se indica que:
El software consiste en las instrucciones detalladas y preprogramadas que controlan y
coordinan los componentes del hardware de computadora de un sistema de información.
Particularmente el software es un medio que permite potenciar la eficiencia, reducción de
costos y mejora de calidad final del producto o servicio con lo cual las empresas
incrementan la competitividad y satisfacción de clientes (p.21).
Si se entiende el concepto en su real magnitud se puede decir que ante cualquier necesidad
que se suscite en el ámbito de la tecnología de información siempre se necesita del software para
que la idea se concrete, dicho de otra forma, se puede afirmar que ante cualquier idea de innovación
o cambio en alguna aplicación o programa siempre se tendrá como limitante el software, es decir
¿quién?, ¿cómo? y ¿cuándo? se construyen las cosas que se van diseñando y que apuntan a
satisfacer alguna necesidad.
Es en este escenario que surge el concepto de fábrica de software como respuesta a la
necesidad de construir funcionalidades en el mundo de la tecnología de información, esto a través
del tiempo se ha ido desarrollando conforme se ha dado el progreso de la industria y respondiendo
a las necesidades que el mercado determina.
Luego, Piattini (2015) plantea que:

3
El concepto de fábrica de software responde a 3 necesidades en el campo del desarrollo y
mantenimiento del software, la escasez de mano de obra calificada, los fracasos en la
industria del software y la evolución incesante de la tecnología que obliga a las empresas
a cambiar constantemente sus recursos tecnológicos (p.56).
Se puede ver, cómo se plantea el concepto de fábrica de software y su importancia frente a
los cambios tecnológicos. Este tipo de negocio se ha venido desarrollando a nivel mundial
cobrando cada día más relevancia puesto que se prevé que la demanda de software irá en aumento
y que debe ser atendida con altos estándares de calidad, acorde al mundo tecnológico de hoy.
La economía mundial continuará su migración al mundo digital y esto impulsará la
industria del software, según lo indicado por International Data Corporation (IDC, 2019), el
crecimiento de la industria en Latinoamérica para el 2020 sería de 4.8 % ; asimismo, que los pilares
de la tercera plataforma como Big data y tecnología en la nube representarán el 58% de inversión
de las industria de software, luego, para el 2022 más de la mitad de empresas en América Latina
integrarán toda su gestión en la nube y que esto hará que más del 90% de aplicaciones se encuentre
en dicha instancia. Esto revela el grado de crecimiento visualizado para la industria que representa
una amplia oportunidad para los emprendimientos dedicados a este rubro.
Revisando el escenario nacional se puede ver que la industria del software está en
crecimiento, por ejemplo, en el artículo de Mendoza (2017) se indica que a pesar de que exista una
disminución en la demanda las industrias no decaen en su voluntad de avanzar hacia la
transformación digital y mantienen su inversión en software corporativo, esto hace que el mercado
del software se mantenga en un crecimiento de 3% y 5%. Asimismo, en el artículo de Ochoa (2019)
se indica que los servicios informáticos profesionales en Perú tuvieron un incremento en la tasa de
crecimiento anual compuesto de 14.1% en los últimos siete años. Esto gracias a que el empresario
4
peruano ha comprendido a que mayor inversión en tecnología mayor debería ser el crecimiento de
su organización.
El crecimiento de la industria del software no es fruto de la casualidad, los modelos
actuales indican que cuando una empresa no se dedica propiamente a la tecnología (es decir
pertenece a otro rubro comercial, industrial, etc.) es conveniente no contar con fábricas de software
dentro de su estructura sino más bien tercerizar el servicio para obtener alta calidad en el producto
y reducir los costos.
Otro aspecto importante que será considerado dentro de la presente investigación es la
capacidad laboral de las personas discapacitadas y las oportunidades que representan para el sector
de tecnologías de información.
Por ejemplo, en la investigación de Contreras (2016) se plantea que:
Dado que las personas con discapacidad son titulares de los mismos derechos que el resto
de los ciudadanos, la sociedad debe eliminar cualquier barrera que pueda obstaculizar el
acceso a los recursos y servicios educativos, sociales, culturales, sanitarios y no menos
importantes, laborales (p.6).
Según cifras del Consejo Nacional para la Integración de las personas con discapacidad
(CONADIS) son 3744 (inscritas a enero 2020) las personas discapacitadas que cuentan con
educación superior y que pueden aportar al desarrollo del país, impulsados por prácticas que
faciliten su acceso a las diversas oportunidades del mundo tecnológico. Existen esfuerzos por
parte del estado para poder mejorar las condiciones de vida de las personas discapacitadas, pero
no son suficientes puesto que se deben generar iniciativas que impulsen las oportunidades con las
mismas exigencias y compensaciones que para el resto de los ciudadanos.
Las investigaciones internacionales sobre fábrica de software plantean que para generar
ingresos en una empresa de este rubro se necesita crear una unidad independiente para impulsar la
5
posición en el mercado y manejar las relaciones con el cliente. (Hernández, 2014). Por otro lado,
se plantea la necesidad de una estructura definida para optimizar los resultados, mejorando los
tiempos de respuesta. (Miguel, 2017)
En el manejo de una fábrica de software es necesaria una completa metodología de
interpretación de requisitos por parte del analista (Blanes,2016) de modo que, permita un adecuado
flujo de información y esto a su vez coincide con los 3 puntos clave de (Echeverría, 2018) los
cuales son: procesos de requisitos, usabilidad y comprensión para generar calidad, todo esto con
la finalidad de satisfacer al cliente. Mauro (2016) también aporta su teoría sobre el uso de
tecnología para reducir costos y crear fluidez en los procesos.
En el plano nacional también se han realizado investigaciones y en ellas se considera la
importancia de crear un portal para las empresas que desarrollan software de modo que sirva como
un canal entre cliente y proveedor (Arciniega, Flores y García, 2014). Por otro lado, no solo de
realizar una correcta medición de los procesos a nivel fábrica, sino también a nivel de proyectos
(Castañeda, 2019) lo que va a permitir crear productos de alta calidad.
La Rosa, Panduro, Pretell y Valdivia (2017) sostienen que cada vez existe una mayor
relevancia de los servicios TI en las empresas y esto también indica una mayor demanda de
profesionales calificados. En este punto Beltrán, Fache, Marié, Hernández y Condorena (2017)
refiere que la mano de obra calificada es escasa y que a veces se busca este recurso en el extranjero.
Aprovechar el entorno favorable del negocio de la tecnología es importante, dada la demanda
existente y su proyección de crecimiento. Escala, Maqueira y Ramírez (2016).
En el Perú existe un gran potencial para el desarrollo de este modelo de negocio, debido a
que las empresas que no avancen en su transformación digital se ven en seria desventaja frente a
sus oponentes.
6
1.2. Determinación del problema u oportunidad
Las empresas actualmente requieren estar de acuerdo con la vanguardia tecnológica,
debido a que la mayor cantidad de oportunidades se gestionan a través de medios digitales. La falta
de migración hacia a la tecnología también encuentra razones en la falta de oferta del mercado, la
capacidad reducida que tienen las empresas consultoras de sistemas para responder a todos los
requerimientos de sus clientes finales.
El proyecto apunta a ello: a implementar una fábrica de software que se comporte como un
socio estratégico para las consultoras informáticas apoyando su crecimiento y, a su vez, el
crecimiento de los clientes finales al ingresar al mundo de tecnologías vigentes, permitiéndoles
reducir costos, optimizar operaciones o abrir nuevos mercados.
Se debe tomar en cuenta , por ejemplo, que la presente propuesta apunta a crear una fábrica
de software lo cual es solo un componente de una industria mucho más compleja, generalmente
cubierto por las consultoras TI ; vale decir, una consultora TI está enfocada en generar proyectos
que beneficien al cliente final, determinar el tipo de solución que necesita, analizar su mercado,
estudiar sus operaciones, asesorarlo en tomar la mejor decisión de negocio y mejorar sus procesos,
generalmente a consecuencia de ello se propone el desarrollo de alguna herramienta tecnológica a
un sistema .
La fábrica de software, en cambio, no interviene en las decisiones de negocio, no evalúa si
un sistema es el más adecuado o no para el cliente final, sólo se limita a desarrollar el producto
con las especificaciones técnicas que la consultora envió, de manera que es posible generar una
alianza consultora-fábrica.
La consultora desarrolla el proyecto (haciendo participe a la fábrica) e instala el sistema
para el cliente final, tiene ingresos por la venta del proyecto y también por la cantidad de
requerimientos de cambios, que en los inicios de vida del sistema son altos, hasta la estabilización
7
de este. Asimismo, debido a que en el inicio de vida del producto se incluyen capacitaciones
funcionales para los usuarios finales y capacitaciones técnicas para el equipo de tecnología de
información de la empresa cliente, quienes cumplen la función de primera respuesta ante cualquier
incidencia, esto se traduce en bolsas de horas post go live, las que incrementan sus ingresos. De
igual forma, si al negociar el proyecto, la empresa cliente decide no adquirir el código fuente de
los sistemas, esto se puede traducir en una alta dependencia de la empresa cliente para con la
consultora, lo que impulsa el nivel de requerimientos y, por ende, incrementa el valor del proyecto.
Sin embargo, con el correr del tiempo el sistema está estable y los requerimientos de
cambio por parte del cliente final son bajos. Sin embargo, si se requiere realizar el mantenimiento
para garantizar el buen funcionamiento del sistema, el negocio ya no es muy interesante para la
consultora porque encuentra mayores utilidades en la venta de nuevos proyectos, no le conviene
tener personal fijo para atender requerimientos mínimos que no generan ingresos considerables,
pero, por otro lado, puede obtener contratos con el cliente final que le obliguen a dar
mantenimiento al sistema por un lapso de tiempo, además de querer mantener prestigio y no ver
su imagen comprometida.
Es aquí donde la fábrica de software se vuelve relevante: como esta conoce el sistema se
puede encargar de su mantenimiento y recibir ingresos por ello. Todo esto es transparente para el
cliente final pues la consultora sigue facturando al cliente por el mantenimiento, pero por dentro
la fábrica es quien ejecuta el servicio. La consultora aligera sus costos, pero sigue percibiendo un
ingreso, además de mantener una buena relación con el cliente final, lo que le permite ofrecerle
nuevos proyectos ya que demostró "su compromiso" con él.
Como se puede observar la oportunidad de la fábrica se software es ser el apoyo para la
consultora y crecer con ellos, si ganan un proyecto y no tienen la capacidad para cumplir con los
plazos y alcance, entonces se puede apoyar en la fábrica para cumplir y no "perder" el negocio. Si
8
un negocio ya no es atractivo para la consultora, lo deriva a la "fábrica" pero mantienen su imagen.
El negocio central de la fábrica es ser el respaldo para que la consultora cumpla sus metas.
Esta realidad se presenta incluso en las consultoras "grandes". Estas tienen estos problemas
y esto se explica por la velocidad de cambio de la tecnología: el cliente final compra un sistema y
lo utilizará en promedio por 10 años. Si en el tercer año aparece una nueva tecnología el cliente
final no va a cambiar el sistema porque no quiere realizar una nueva inversión solo por "actualizar"
su tecnología. Sin embargo, la consultora está obligada a vender lo que está de "moda", esto hace
por ejemplo que el sistema para ellos ya no sea atractivo como negocio en el tiempo.
Para lograr el aprovechamiento de esta oportunidad, la ventaja competitiva de la presente
propuesta se basa en dos aspectos clave para ganar un sector del mercado. Estos son el liderazgo
en costos y la alta especialización basada en certificaciones en los lenguajes de programación más
usados, JAVA, C#, PHP, PHYTON. Estos dos aspectos sumados a una correcta gestión de
proyectos permitirán crear el prestigio necesario para la fábrica de software, es decir, lograr un
posicionamiento de marca basado en las buenas experiencias de nuestros clientes y en el
cumplimiento óptimo de tiempo, alcance, costos y calidad de los proyectos; ampliando así la
cartera de clientes.
A continuación, explicamos las ventajas competitivas con la matriz VRIO
9
Tabla 1.
Matriz VRIO
Es sostenible
Es Es raro o Es
Elemento en su oferta o
valioso singular inimitable
producción.
Modelo de Si Si Si Si Ventaja
colaboración entre el Competitiva
trabajador (persona Sostenible
discapacitada) y la
fábrica de software
Especialización. Si No Si Si Paridad
Competitiva
Nota. Elaboración Propia
Con respecto al liderazgo en costos podemos indicar que este se sustenta en el modelo de
negocio planteado el cual consiste un modelo de colaboración entre el trabajador (persona
discapacitada) y la fábrica de software que funciona de manera similar a las programa de prácticas
profesionales, cuando se selecciona a un colaborador este será capacitado en las principales
tecnologías vigentes en el mercado por un periodo de 3 meses, en dicho periodo contará con su
remuneración regular, luego de dicho periodo pasará a realizar labores para la fábrica con un
compromiso de año y medio de duración, este intercambio educación-trabajo permite negociar el
costo del recurso y ser trasladado a los clientes, lo que genera una ventaja competitiva sostenible.
Con respecto a la alta especialización se puede mencionar que según Índice TIOBE (2020),
empresa de software holandesa especializada en la evaluación y seguimiento de la calidad de los
programas informáticos, nos indica entre los lenguajes de programación más usados están Java, C,
Python, C++ y Visual Basic .NET., sirviendo como base para el perfil técnico de los especialistas
de la fábrica de Software.
10
1.3. Justificación del Proyecto
Este plan de negocios busca cubrir la necesidad de una fábrica de software de las empresas
consultoras de tecnología que implementan soluciones para el desarrollo y transformación digital
de sus empresas cliente. Actualmente las empresas que desarrollan este tipo de soluciones, muchas
veces se quedan sin recursos para cubrir la demanda de sus clientes y ello hace que pierdan
oportunidades de negocio y por ende de crecimiento, es allí, donde la fábrica de software aparece
como un aliado estratégico para que por intermedio de ella se ejecute los requerimientos de las
consultoras permitiendo que las mismas se concentren en su negocio y al mismo tiempo la fábrica
obtiene beneficios a través de esta tercerización.
Según FutureScape Worldwide (2020) “el panorama en Perú contempla un crecimiento
más acelerado respecto al de la región, US$ 5.5 billones con 6.4% puntos porcentuales adicionales
de inversión en TI respecto al 2019”. Asimismo, según un estudio de prospección del mercado TI
del Perú realizado por la oficina Promotora de Comercio exterior de Costa Rica (2020),
actualmente se cuenta con déficit de 17000 trabajadores de tecnología para satisfacer la demanda
existente(el país ocupa el quinto lugar en Latinoamérica), esto evidencia la amplia brecha de
oportunidad que se tiene en el sector y que necesita ser cubierta con servicios de alta calidad y
personal capacitado , justamente el desarrollo de la fábrica de software colabora a reducir esta
brecha dada dentro del país.
11
Por otro lado, el Perú no brinda las mismas oportunidades de desarrollo a las personas que
presentan algún tipo de discapacidad (MISMO AUTOR). Son pocas las personas con discapacidad
que logran tener un grado académico lo que merma sus posibilidades en el mundo laboral (Anexo
10). Este plan de negocio apunta a ayudar a aquellas personas que, a pesar de su discapacidad
física, tienen el potencial para aprender y trabajar.
Las personas consideradas para trabajar en la fábrica de software como programadores, son
aquellas que tengan una discapacidad motora de miembros inferiores y que vivan en Lima, además
de contar con formación técnica en programación de aplicaciones, y experiencia mínima de un año
en desarrollo usando lenguajes como Java o C#. El programa capacitación-trabajo que plantemos
para los programadores en particular, permite que ellos logren certificarse y capacitarse del mismo
modo que la empresa obtiene un beneficio al negociar sus sueldos y por ende ofrecer precios
competitivos al mercado.
1.4. Objetivos generales y específicos
1.4.1. Objetivo General
Desarrollar un plan de negocio para evaluar la viabilidad de la creación de una empresa
que cumpla la función de fábrica de software, que brinde un retorno de inversión del 75.01% para
el periodo 2022 al 2026.
1.4.2. Objetivos Específicos
Como objetivo específico se considera:
Objetivo de Venta
12
● Duplicar el nivel de horas contratadas para el segundo año de funcionamiento de la
fábrica de software.
Objetivo Comercial
● Aumentar la participación de mercado del 0.90% para el primer año al 1.06% para
el 2026.
Objetivo de Rentabilidad
● Incrementar la utilidad neta en 12.6% para el tercer año de la ejecución del proyecto
(2024).
1.5. Alcances y limitaciones
1.5.1. Alcances
 El plan de negocio pretende evaluar la viabilidad para la puesta en marcha de una
empresa de fábrica de software en Lima, con la finalidad de atender los
requerimientos de la mediana y gran empresa, teniendo personal calificado y
certificado, además de contar con personal con discapacidad motora como
programadores.
 El tiempo de evaluación del presente plan de negocio es de 5 años, desde el 2021 al
2025 y considera como ámbito geográfico la ciudad de Lima en Perú.
1.5.2. Limitaciones
 Acceso limitado a la información de la competencia.
 Poca información actualizada sobre personas con discapacidad en Lima.
13
Capítulo II: Análisis del entorno, la industria y el mercado
2.1. Descripción del estado actual de la industria
La tasa promedio de crecimiento de la industria de TI ha sido de 10% anual en los últimos
10 años y la inversión del país en temas tecnológicos ha estado entre 1% y 1.5%, estando por
debajo del promedio de los países de la región que oscilan entre 2% y 3%, pero hay posibilidad de
avance frente a la demanda creciente (De la Vega, 2017). La industria del software ha presentado
el mismo comportamiento; la tasa de crecimiento promedio de los últimos años ha sido de 10.8 %,
estando por encima del crecimiento mundial de software llegando a realizar facturaciones
considerables, por ejemplo, la del año 2017 que significó 396 millones de dólares (Ochoa, 2019).
Según un artículo de Instituto Superior Tecnológico Público Diseño y Comunicación
(2019) en Latinoamérica se proyecta un crecimiento de 4.8% y para el año 2022 más de la mitad
de las empresas de los países se integrarán a plataformas en la nube en busca de reducir sus costos
e inversiones en TI.
Para el plan de negocio propuesto, se enfocaría solo en desarrollo de software en diferentes
plataformas tecnológicas que el cliente requiera.
2.1.1. Segmentación de la industria
De acuerdo con los servicios que brindan, básicamente la industria está clasificada según
la naturaleza de su negocio, entonces se puede mencionar a:
a.-Consultoras en Tecnología de Información
Conforman la principal oferta del mercado, pues dentro de su organización cuentan con
equipos que cubren los diferentes aspectos del mundo tecnológico como por ejemplo seguridad de
información, web, app, base de datos y construcción de aplicaciones. Asimismo, realizan la tarea
de asesorar al cliente final en cuánto a oportunidades de mercado, análisis de procesos y diseño de
mejoras.
14
b.-Fábrica de Software
Se especializan únicamente en la creación de software bajo estándares determinados, este
tipo de empresas no evalúa el mercado ni las operaciones de las empresas clientes, sino que se
limita a construir soluciones previamente determinadas y con especificaciones exactas, en muchos
casos son complementarias a las consultoras.
2.1.2. Empresas que la conforman
La industria del software en el Perú está conformada por empresas de consultoría y de
fabricación de software; Lumbreras (2019) señala que el 60 % del mercado peruano está cubierta
por corporaciones como IBM, Adexus, SAP, Oracle y CANVIA (ANTES GMD) quienes a su vez
subcontratan a consultoras más pequeñas para cubrir ciertos requerimientos.
Asimismo, como menciona Mendoza (2016) en el Perú ya existen alrededor de 60
empresas que se dedican exclusivamente a la fabricación de software que trabajan directamente
con clientes finales o en consorcio con las grandes consultoras del mercado. Entre las principales
están Software Enterprise Service (SES), CA Technologies, TEAM Soft, entre otras. Por otro lado,
existe la APESOFT, asociación que agrupa a varios fabricantes de software que cubren un
importante sector del mercado (Gestión, 2017), esta asociación cubre el 80% de la facturación
nacional.
2.2. Tendencias de la industria
Muchas empresas nacionales demandan generar entornos virtuales que permitan adecuar
sus negocios a las plataformas 100% digitales con entornos amigables y seguros, teniendo como
factor clave la creatividad e innovación para crear soluciones acordes a las necesidades existentes
del mercado enlazado con la experiencia que el cliente debe tener en el uso de los aplicativos,
entornos amigables e intuitivos. Finalmente, otro reto es la tecnología por emplearse la cual debe
ser segura y debe ofrecer total transparencia tanto para el usuario final como para el cliente.
15
2.3. Análisis estructural del sector
Es importante relacionar a la empresa con el entorno que lo rodea, es decir el sector
industrial en el cual compite. Para esto se va a tomar en cuenta las cinco fuerzas competitivas de
Porter (2013), Estas fuerzas muestran los cambios constantes del mercado e industrias, indicando
la importancia que cada uno cumplirá en los escenarios que se vayan presentando. Permitirá
determinar si el sector industrial es atractivo o no para el plan de negocios. Para este análisis se
han realizado matrices para las 5 fuerzas de Porter, donde los resultados fueron obtenidos a través
de entrevistas a expertos de la organización e industria. En el Anexo 5 se indican los pasos que se
siguieron, y en el Anexo 6 se detallan y explican los factores asociados.
2.3.1. Poder de negociación de los compradores
Se puede decir que si el poder de negociación del comprador es bajo la industria es más
atractiva, aumentando el potencial de ganancias para el vendedor (Porter, 2010).
El número de compradores importantes se refiere a la demanda del mercado que existe, a
menos proveedores el poder de negociación del cliente será bajo, pero si se está en el escenario
donde hay mayor número de proveedores y pocos clientes, el poder de negoción de este será alto.
En el caso de la fábrica del software hay especialidades que son muy requeridas en el mercado,
pero hay muy pocas profesiones con ese perfil como es el caso de data science and machine
learning.
En la amenaza de la industria de integración hacia adelante, se logra suprimir a los
intermediarios, para que la fábrica del software tenga un contacto directo con los compradores, por
ejemplo, gran parte startup son intermediarios de la fábrica de software con el cliente final.
16
Tabla 2.
Atractivo del poder de los compradores
Muy poco
Atractiva
Atractiva
atractiva
atractiva
Neutro
Poco
Muy
Peso Factores Valor
Número de
0.35 compradores Escasos 4 Muchos 1.40
importantes
Amenaza de los
0.20 compradores Alta 4 Baja 0.80
integración hacia atrás
Amenaza de la
industria de
0.10 Baja 3 Alta 0.30
integración hacia
adelante
Contribución a la
calidad o servicio de
0.20 Pequeña 4 Grande 0.80
los productos de los
compradores
Rentabilidad de los
0.15 Alto 3 Bajo 0.45
compradores
1.00 3.75
Los resultados obtenidos, indican que el poder de negociación de los compradores es
moderadamente atractivo para el sector, ya que debido a la coyuntura del COVID-19, se
incrementó la necesidad de la digitalización empresarial.
2.3.2. Poder de negociación de los proveedores:
Es una amenaza aplicada sobre la industria a cargo de los proveedores, a causa del poder
que disponen, puede ser por el grado de concentración, especialidad de sus insumos, e impactos
de estos en el costo de la industria. Si el poder de negociación de los proveedores es mayor, la
industria será menos atractiva y si su poder de negociación es menor, la industria será más
atractiva. (Porter, 2010).
17
Tabla 3.
Atractivo del poder de los proveedores
Muy poco
Atractiva
Atractiva
atractiva
atractiva
Neutro
Poco
Muy
Peso Factores Valor
Número de
0.30 proveedores Escasos 3 Muchos 0.90
importantes
Amenaza de los
proveedores
0.25 Alta 3 Baja 0.45
integración hacia
adelante
Diferenciación
0.15 Baja 3 Alta 0.75
del producto
Amenaza de la
industria de la
0.20 Baja 4 Alta 0.80
integración hacia
atrás
Importancia de la
industria para los
0.10 Pequeña 3 Grande 0.30
beneficios de los
proveedores
1.00 3.20
Como se muestra en la tabla en el sector de la fábrica de software en el Perú el poder de
negociación de los proveedores es bajo, debido a la gran existencia de estos, en el mercado nacional
y extranjero.
2.3.3. Entrada potencial de nuevos competidores:
Es la cantidad de empresas que existen en el sector, pero no son del mismo rubro, pero
podrían serlo, para esto al poner importantes barreras de entrada, obstaculiza el ingreso de
empresas nuevas.
En el Perú no hay barrera de entrada legal que impida el ingreso de una fábrica de software.
En las economías de escala a mayores volúmenes de producción, más reducción de costos,
dado que se logra reducir los costos fijos unitarios de fabricar un producto, por esto las fábricas de
18
software sus desarrollos principales lo convierten en componentes, para una futura reutilización y
así optimizar tiempo y costos.
El efecto de la experiencia: es el know how o conocimiento del sector, en diferentes
plataformas de programación.
La identificación de la marca: se refiere a la imagen, credibilidad de la empresa en el
mercado, debido a la forma de proceder y las características de sus productos y/o servicios.
Tabla 4.
Atractivo de las barreras de entrada
Muy poco
Atractiva
Atractiva
atractiva
atractiva
Neutro
Poco
Muy
Peso Factores Valor
Economía de
0.10 Pequeñas 2 Grandes 0.20
escala
Política
0.10 Bajos 4 Altos 0.40
Gubernamental
Efecto de la
0.25 Escasa 5 Importante 1.25
experiencia
Identificación
0.25 Baja 3 Alta 0.75
de la marca
Diferenciación
0.30 Escasa 4 Importante 1.20
del producto
1.00 3.80
En los resultados obtenidos de la tabla, se observa que la Entrada potencial de nuevos
competidores es atractivo para el sector, debido a la gran demanda de transformación digital de las
empresas, por esta razón la fábrica de software propuesta debe posicionarse en el sector, basándose
en la alta especialización del equipo de trabajo, dando productos de calidad e innovación.
19
2.3.4. Desarrollo Potencial de productos sustitutos:
Se refieren a los productos de distintas empresas que llegan a satisfacer las necesidades del
cliente. Si los productos a ofrecer a los clientes cuentan con patente, será muy difícil de copiar, por
lo que permite fijar los precios, suponiendo una alta rentabilidad, pero si en un sector donde hay
muchos productos iguales o similares, por lo general bajan la rentabilidad.
La disponibilidad de sustitutos se refiere que en el sector hay una gran cantidad de fábricas
de software, diversificados en distintas especialidades, así como grandes corporaciones tales como
IBM, Adexus, SAP, Oracle y GMD (ahora CANVIA) que tienen gran parte de posicionamiento
de mercado.
Los costos de cambio del usuario: serán accesibles debido al modelo de negocio que se está
planteando en la fábrica de software, con el plus que será desarrollado por personal altamente
calificado.
La rentabilidad y agresividad en la actualidad es bastante competitiva, pero el mercado del
desarrollo del software está en crecimiento por lo que hay una fuerte demanda de este.
20
Tabla 5.
Atractivo de la disponibilidad de sustitutos
Muy poco
Atractiva
Atractiva
atractiva
atractiva
Neutro
Poco
Muy
Peso Factores
Valor
Disponibilidad de
0.25 Importante 4 Escasa 1.00
sustitutos
Costos de cambio
0.25 Bajos 4 Altos 1.00
del usuario
Rentabilidad y
agresividad del
0.30 Altas 3 Bajas 0.90
productor de
sustitos
Precio/valor del
0.20 Alto 3 Bajo 0.60
sustituto
1.00 3.50
En los resultados obtenidos de la tabla, se observa que el Desarrollo Potencial de productos
sustitutos es normal para la industria, por las existencias de múltiples opciones para el cliente, con
precios variables de acuerdo con la magnitud del requerimiento, así como la especialidad del
equipo de trabajo. Para enfrentar esto, dentro de la propuesta del plan de negocios se encuentra la
de capacitar al equipo de trabajo especializándolo en tecnologías de información específicas, para
generar un mejor producto resultado del servicio.
2.3.5. Rivalidad entre empresas competidoras:
Esta fuerza es el resultado de las cuatro anteriores, pues se define la rentabilidad de un
sector, cuanta menos competencia haya en un sector, normalmente será más rentable. La rivalidad
se va incrementando mientras van apareciendo competidores con mayor tamaño y capacidad,
21
influyendo en que los costos fijos se eleven, el producto sea perecedero, reduciendo los precios, o
hasta la absorción de las empresas.
Al analizar esta fuerza permite sacar ventaja, buscando los aspectos donde se pueda
desbancar a una competencia, por medio de reducción de precios, ofreciendo valor añadido a los
productos o incrementando la producción de estos.
El número de competidores y equilibrio entre ellos, indica que las industrias concentradas
tienen un menor nivel de competencia, ya que al ser pocas empresas logran cubrir una mayor
participación del mercado, en cambio las industrias fragmentadas, son muchas empresas con una
participación de homogéneo mercado.
Tabla 6.
Atractivo de la rivalidad entre competidores
Muy poco
Atractiva
Atractiva
atractiva
atractiva
Neutro
Poco
Muy
Peso Factores Valor
Tasa de
0.30 crecimiento de Lento 4 Rápido 1.20
la industria
Diversidad de
0.20 Alta 4 Baja 0.80
competidores
Diferenciación
0.30 Genérico 5 Especial 1.50
del producto
Número de
competidores
0.20 Importante 3 Bajo 0.60
igualmente
equilibrados
1.00 4.10
22
La tabla nos muestra que el sector es atractivo, a que hay una buena tasa de crecimiento de
la industria, así como la diferenciación de los productos software que serán implementados por
personal altamente calificado, por sus certificaciones que lo avalan.
2.3.6. Análisis de las cinco fuerzas de Porter:
El resultado del análisis de las cinco fuerzas de Porter muestra que la industria de la fábrica
de software es de 3.6 siendo atractiva, ya que el Poder de negociación de los proveedores y
desarrollo potencial de productos sustitutos, tienen un puntaje neutro, mientas que, el Poder de
negociación de los compradores, entrada potencial de nuevos competidores y rivalidad entre
empresas competidoras es alto.
Tabla 7.
Resumen del Análisis de las cinco fuerzas de Porter
Muy poco
Atractiva
Atractiva
atractiva
atractiva
Neutro
Poco
Muy
Fuerzas
Poder de negociación de los compradores 4

Poder de negociación de los proveedores 3
Entrada potencial de nuevos competidores 4
Desarrollo Potencial de productos sustitutos 3
Rivalidad entre empresas competidoras 4
2.4. Análisis de competencia
El sector tecnológico del país se compone en su mayoría de consultoras que cuentan con
las unidades necesarias para cubrir los aspectos tecnológicos que demandan las empresas tales
como aplicaciones, infraestructura, desarrollo, seguridad, etc. Estas organizaciones cuentan con
fábricas de software para atender los proyectos para sus clientes. El enfoque utilizado en este
modelo está orientado al negocio, cumpliendo un papel de apoyo a las empresas finales en la
23
búsqueda de lograr sus objetivos estratégicos, velando por que tomen las mejores decisiones en
tecnologías, reflejándolo en resultados tangibles, implementando proyectos de desarrollo de
software.
Existen en menor cantidad las empresas que sólo se dedican a fabricar software, generando
programas, aplicaciones bajo estándares de alta calidad y con las especificaciones que se indican
(generalmente por la consultora). Una fábrica no evalúa si la solución es óptima o creará una
ventaja a la empresa final; solo se limita a construir el software bajo las especificaciones
requeridas.
2.4.1. Competencia directa e indirecta
2.4.1.1. Competencia Directa
Se puede indicar como competencia directa a las fábricas de software que operan en la
ciudad de Lima, a Software Enterprise Service (SES), empresa peruana que maneja el desarrollo
de software en varios sectores del mercado ofreciendo además del servicio de fábrica, el servicio
de testing de aplicaciones, como indica Beltrán et al. (2017) esta empresa ha tenido un crecimiento
constante y sostenido con una sólida posición financiera. También tenemos a TeamSoft empresa
formada en el año 2003 que cuenta con varios servicios de fábrica de software en varios sectores
del mercado como la banca, telecomunicaciones, etc. y que ha sabido mantener un crecimiento
sostenido en los últimos años, esto basado como se indica en su página web “desarrollo de software
en el tiempo, costo y nivel de calidad demandado por el cliente”.
En el caso de Synopsis se puede mencionar el crecimiento que ha tenido debido a las
alianzas estratégicas con grandes corporaciones tecnológicas como es el caso de IBM, lo cual le
ha permitido consolidar su servicio de fábrica de software dentro de importantes organizaciones
del mercado, esta empresa también se consolida como una competencia directa para nuestra
24
propuesta de negocio. Todas las empresas mencionadas con anterioridad fueron consideradas por
recomendación del juicio de expertos.
2.4.1.2.Competencia Indirecta
Como competencia indirecta se encuentran las grandes consultoras dedicadas a brindar
servicios tecnológicos y asesoría estratégica de negocios (desde el punto de vista tecnológico)
entre las cuales se puede mencionar a MDP Consulting que cuenta con proyectos realizados a nivel
nacional e internacional, su misión es básicamente es brindar servicios globales TI, dentro de los
cuales se encuentra el servicio de fábrica de software.
También tenemos a CANVIA (antes GMD) que tuvo una presencia importante dentro del
mercado TI peruano. Como se indica en el artículo de CIO (2018) el enfoque de la empresa es
asesorar a las empresas en su proceso de innovación y transformación digital, dentro de su gama
de servicios se encuentra también el rubro de fábrica de software por lo que se podría considerar
como una competencia indirecta. Así mismo tenemos a Tata Consulting, miembro del grupo
TATA, grupo de la India que comprende un mercado que cubre aproximadamente 50 países. Como
se indica en su página web TATA se enfoca en ser un Stakeholder que ayude a la empresa en las
mejores decisiones específicas para su negocio a través de los servicios TI.
2.4.2. Participación del mercado de competidores
El presente plan de negocio se enfoca en la creación de una fábrica de software cuyo
público objetivo se enfoca en las consultoras que tienen a cargo diversos proyectos de tecnología.
Como se indica en el informe de Perú Top Publications (2019) durante el año 2017 las 5
grandes consultoras del Perú concentraron el 60 % de facturación del mercado TI anual, de este
porcentaje se puede indicar la presencia de IBM con el 35%, Adexus (parte del grupo de CANVIA)
con el 12%, SAP y Oracle Perú con el 8% respectivamente. Se puede comentar también que la
empresa que ha presentado mayor crecimiento en los últimos años es Adexus (204% en los últimos
25
5 años), cabe mencionar que estos porcentajes no solo considera la fábrica de software sino sus
servicios en general.
Asimismo, como se señala en el mismo informe, hay que indicar que en el mercado
peruano existen 36 empresas que presentan una facturación mayor a 3 millones de dólares anuales,
las cuales tienen un promedio de 16 años de funcionamiento y de las 36 unas 35 se encuentran en
la ciudad de Lima. En promedio el ingreso de las empresas dedicadas al software es de 8,5 millones
de dólares al año. Estas cifras deberían crecer con el reciente impulso de la transformación digital
en las empresas lo cual apunta a un mayor crecimiento de la industria TI del país.
2.4.3. Matriz de perfil competitivo
Como se menciona en el artículo de Pérez (2020) la matriz de perfil competitivo (MPC)
permite identificar a los principales competidores de una empresa y evaluar la fortaleza de su
posición competitiva. La matriz de perfil competitivo muestra los factores claves para el éxito
dentro de la industria analizada. Se utilizó la validación de tres expertos (Anexo 1) para definirlos:
las certificaciones que tiene la empresa, el servicio al cliente y la infraestructura con la que se
cuenta son los factores relevantes para tomar en cuenta. De la misma manera, los expertos les
asignaron pesos (la sumatoria de los pesos debe ser igual a 1), para luego evaluar cada empresa en
cada factor, con ello se evaluó la posición de cada competidor.
De los competidores, el de posición más fuerte es SES, debido a los años que tiene el
mercado y proyectos que la avalan. Asimismo, Synopsis basa su competitividad en que cuenta con
certificaciones a nivel de empresa y a nivel de su personal, lo cual impacta en la calidad de sus
procesos y su presentación frente a los clientes. De igual manera se tiene a TeamSoft que ofrece
un balance entre certificaciones y efectividad en el manejo de componentes del software para
brindar una oferta competitiva al cliente.
26
Tabla 8.
Matriz de Perfil Competitivo
SES TEAMSOFT SYNOPSIS
Peso Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación
Servicio al cliente 0.15 3 0.45 2 0.30 2 0.30
Infraestructura Tecnológica
(Servidores virtuales,
licencias, VPN, etc.) 0.15 4 0.60 3 0.45 4 0.60
Personal certificado 0.18 4 0.72 3 0.54 4 0.72
Respaldo financiero 0.09 2 0.18 1 0.09 1 0.09
Innovación tecnológica 0.11 3 0.33 2 0.22 2 0.22
Investigación y desarrollo 0.09 2 0.18 1 0.09 2 0.18
Clima laboral 0.05 2 0.10 2 0.10 1 0.05
Certificaciones de la
empresa 0.18 4 0.72 3 0.54 4 0.72
1.00 3.28 2.33 2.88
Nota: Valor: 4=Fortaleza Mayor, 3=Fortaleza Menor, 2=Debilidad menos, 1=Debilidad menor

2.5. Análisis PESTEL
2.5.1. Análisis político
La situación política que atraviesa el país es compleja dado los destapes de corrupción que
se suceden muy a menudo generando un ambiente de inestabilidad en el país. "¿Qué le pasa a Perú
que cada vez que sale un presidente lo meten preso?" (Papa Francisco, 2018) reflexión que el Papa
hizo en su visita al Perú.
La credibilidad de las Instituciones Públicas y la confianza en la clase política se ha venido
a menos, ciertamente este es el contexto en que las empresas y las inversiones operan, muchos de
los inversionistas llegan al país con miras de abrir sus mercados, pero esta situación de
inestabilidad muchas veces termina por alejar los capitales hacia otros países.
27
Dado la pandemia del COVID-19, la situación política en el país se ha puesto en stand by,
todas las cámaras y la atención se está centrando en la emergencia sanitaria, muchos de los
acusados con prisión preventiva han sido liberados por protección ante un posible contagio de
coronavirus, pero esto no será para siempre ya que finalmente regresaremos a revisar casos de
corrupción y nuevos destapes que merma en la confianza de un país.
Esta situación no solo afecta a la fábrica de software en sí, sino a todas las empresas en
general, la inestabilidad política genera desconfianza al inversionista y por lo tanto la economía
no se mueve. El cambio de autoridades, vacancia presidencial, disolución del congreso y otros
eventos no brindan el mejor escenario para que las inversiones lleguen al país.
La transformación digital en el Perú está iniciándose con más fuerza y prueba de ello es la
voluntad del Estado en reforzar esta área olvidada por mucho tiempo, siendo ahora imperiosa la
necesidad de ser un Estado más digitalizado. “En los próximos 60 días, el Poder Ejecutivo aprobará
la política nacional de transformación digital a fin de garantizar un sólido gobierno de datos y de
ciudadanía digital de todos los peruanos” (presidente Martín Vizcarra, 2020).
El Estado Peruano muestra un compromiso con la transformación digital y prueba de ello
es que se ha promulgado la Ley de Gobierno Digital donde se declara de interés nacional temas
referidos al gobierno digital, innovación y otros temas concernientes en este aspecto.
Según el especialista en derecho informático Iriarte “la Política Nacional de
Transformación Digital [sirve] para garantizar un sólido gobierno de datos y la ciudadanía digital
de todos los peruanos es sumamente importante” (2020)
Otro dato para destacar es la inversión pública en Ciencia y Tecnología que realiza el Perú,
según el Concejo Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica (Concytec) (2020).
“…el gasto público en ciencia tecnología e innovación (CTI), en los dos últimos años, fue de 1.050
millones de soles.”, hay mucho esfuerzo en fortalecer esta área por parte del Estado.
28
Esta era de la digitalización abre varias oportunidades para las fábricas de software, tanto
en el sector privado y público.
2.5.2. Análisis económico
Se podría hablar de una situación Económica pre y post COVID-19; a partir del año 2000
la economía peruana iba avanzando con fuerza, según un artículo de la BBC News en junio del
2020: “el crecimiento económico promedio en el país durante las últimas dos décadas fue del 4,9%,
un resultado muy superior al de la gran mayoría de los países latinoamericanos” y es que el precio
de las minerales en el mercado extranjero se incrementó. A partir del 2014, el precio de los
commodities bajó, pero en general el Perú mantuvo su posición económica.
Después de la crisis del COVID-19, “la economía peruana se habría contraído en abril un
histórico 33% interanual, debido a la suspensión de actividades productivas decretada por el
Gobierno” (Agencia Reuters, 2020) debido al confinamiento y la suspensión de actividades
económicas básicas.
Se analiza las siguientes variables macroeconómicas:
Producto Bruto Interno (PBI)
El producto Bruto Interno define la cantidad total de bienes y servicios finales que se ha
producido el país en un periodo establecido. El Perú presenta las siguientes estadísticas en los
últimos 5 años.
Tabla 9.
PBI Perú 2015-2019
Año 2015 2016 2017 2018 2019
PIB (US$ a precios
actuales) Perú -miles 189,805 191,896 211,007 222,045 226,848
millones
Nota. Adaptado del Banco Mundial
29
Lo que va del año 2020 el PBI se ha visto notablemente disminuido dada la situación
sanitaria actual a la que nos enfrentamos. A continuación, una tabla que muestra la contracción del
PBI en los principales sectores de la economía.
Tabla 10.
Caída de PIB por sectores – INEI 2020
Minería e Electricidad, gas y
Sector Construcción Comercio
Hidrocarburos agua
% de contracción -46,28% -22,35% -21,82% -11,89%
Nota: INEI mayo 2020
Según lo que indican el Banco Mundial el Perú será el país que más se afecte tras los efectos
de la pandemia, pues presentará la mayor caída del PBI en Sudamérica el presente año. Este
Organismo Internacional prevé que PIB caerá en 12% el 2020 claramente como consecuencia del
COVID-19. (Gestión, junio 2020)
Desempleo
El desempleo es otro factor que está mellando en la situación económica del Perú, “Hemos
calculado que solo en Lima se perdieron más de tres millones de puestos de trabajo en
abril"(Agencia Reuters, 2020) y esto genera mayor informalidad, crecimiento de la pobreza,
comercio ambulatorio, entre otros.
A continuación, se detalla una estadística que muestra el nivel de desempleo en Lima
Metropolitana:
Tabla 11.
Desempleo Lima Metropolitana - INEI
2020* marzo-abril-
Año 2016 2017 2018 2019
mayo
Tasa de Desempleo 6.8 6.9 6.7 6.6 13.10%
Nota. Adaptado del Instituto Nacional de Estadística e Informática
30
La situación del desempleo como se aprecia en el gráfico ha incrementado
considerablemente como producto de la restricción de actividades económicas dada la pandemia.
De manera gradual se está reactivando las actividades económicas y se espera que con ello pueda
mejorar la situación de empleabilidad de los peruanos.
Inflación
La inflación del Perú en los últimos años se ha mantenido en los rangos establecidos por
el BCR que es entre 1% y 3%. Según un estudio del BBVA Research 2020, indica que a pesar de
que para Julio del 2020 se presentó un incremento interanual al 1.9%, esto se debe puntualmente
al sector alimentos y energía, pero se espera que conforme se estabilice la situación del país, todo
esto vuelva a la normalidad.
En conclusión, analizando la situación económica actual, se puede concluir que no es la
mejor; sin embargo, en particular la fábrica de software no sentirá mucho tal impacto, ya que si
bien los presupuestos de las empresas se reducen, muchos de estos van dirigidos a reforzar la
parte informática y virtual de sus empresas ya que como ha quedado demostrado en la pandemia
es la única manera de sobrevivir a la crisis, y allí hay mucho por trabajar, además de ello es
importante acotar que no todos los sectores se han visto perjudicados, sectores como el de
Telecomunicaciones, Financieros, Seguro y Agropecuario no han caído.
Según las proyecciones BCRP, para el año 2021 habrá una inflación de entre 1,7% y 2,1%,
y que el índice de precios al consumidor en 2022 será de entre 2% y 2,2%.
2.5.3. Análisis Sociocultural
El nivel de ingresos de las familias en el Perú va a verse mermado con las secuelas que
traiga el efecto COVID-19, al reducirse el ingreso de las familias, por ende, consumen menos y
las industrias entran en recesión. Se necesita mucha creatividad y una visión holística de cómo
31
hacer negocios en esta nueva normalidad, entornos virtuales se abren paso y nuevos hábitos de
consumo deben ser adaptados.
Un estudio de Ipsos indica que “31 % de los hogares se ha reducido considerablemente
los ingresos; un 26 % ha visto bajar ligeramente sus ingresos y apenas un 8 % continúa recibiendo
ingresos de manera habitual.” (2020), tal como lo indica este estudio la mayoría de los peruanos
ha visto mermado su ingreso y por ende sus hábitos de consumo han cambiado.
Según un artículo publicado en Perú Retail, indica que “el comprador buscará evitar
contagiarse, por lo que optará por hacerlo rápido y con precios cómodos, una característica esencial
del ecommerce (tiendas online)”, es por ello estos cambios de hábitos serán para nosotros (la
fábrica de software) una oportunidad para desarrollar las plataformas que hagan esto posible. Por
lo tanto, podemos inferir que esta variable también representa una oportunidad a aprovechar para
el modelo de negocio planteado.
Asimismo como parte de las consecuencias generadas por la pandemia del Covid-19 se
puede mencionar el teletrabajo , esta modalidad fue poco impulsada dentro del país a pesar de la
creciente tendencia mundial de realizar labores de esta manera apoyados en el auge tecnológico
sin embargo debido a la necesidad de protegerse el gobierno ha impulsado esta modalidad lo que
genera que muchas empresas la adopten y acepten como una forma de ejercer y lograr objetivos ,
como se indica en el artículo de El Comercio (2020) la ministra de trabajo opina que el teletrabajo
es una herramienta válida en los casos en que no se requiere presencia física y que la expectativa
es que esto continúe de manera posterior a la pandemia tanto en el sector público como en el sector
privado.
Esta tendencia beneficia al modelo de negocio propuesto ya que la fábrica de software
funcionaría bajo un modelo de teletrabajo esto como ventaja para los colaboradores de la empresa.
2.5.4. Análisis tecnológico

32
La revolución tecnológica es un factor que marcará la pauta en los años venideros, de un
momento a otro nos convertimos en una sociedad forzadas a usar entornos virtuales, compras on-
line, capacitación por plataformas digitales en todo nivel educativo, teletrabajo, entre otros.
Sin embargo, si comparamos nuestra realidad versus la de otros países, aún estamos en vías
de desarrollo en el mundo digital y existe una gran brecha que poco a poco debe ser cerrada, el
efecto COVID-19 nos ha empujado a ello, pero aún hay un largo camino por recorrer, según
García, “el bajo presupuesto destinado a la digitalización, la creencia de que algunos procesos aún
se pueden hacer con Excel y la decisión de resolver solo las urgencias, no permiten que más
empresas opten por un sistema completo”(2020, párr. 3)
2.5.5. Análisis ecológico
Respecto al tema tecnológico existen iniciativas que permiten disminuir el impacto del
avance tecnológico para con el factor ecológico, como se menciona en el artículo de El Comercio
existen 50 centros de acopio en Lima y Callao para residuos eléctricos y electrónicos como por
ejemplo celulares, electrodomésticos, equipos de cómputo, etc. Estos equipos son llevados
posteriormente a empresas operadoras de residuos sólidos para ser seleccionados y recuperar los
materiales aprovechables.
Esta variable no representa mayor amenaza para el modelo de negocio planteado.
2.5.6. Análisis legal
Se observa un nuevo ordenamiento sobre leyes referidas a la protección de la salud y
trabajo, se están elaborando protocolos para las empresas, la atención al público, aforos, entre
otros. También se observan cambios en el tema laboral, dada la crisis se han modificado ciertos
contratos según lo que indica la ley, suspensión perfecta, reducción de salarios, en las comisiones,
licencias, entre otros son los nuevos términos para los empresarios.
33
Este factor es bastante cambiante, dado que en la medida que la situación sanitaria avance
se van realizando modificaciones a la norma y en cierta medida genera desconcierto y
preocupación entre la clase trabajadora. Se considera una variable importante de analizar y muy
volátil.
Según Rios (2017), sobre la Ley General de la Persona con Discapacidad sostiene que:
Las entidades públicas están obligadas a contratar personas con discapacidad en una
proporción no inferior al 5% de la totalidad de su personal, y los empleadores privados con
más de cincuenta trabajadores en una proporción no inferior al 3%" (párr. 1),
Esto es un factor importante por tomar en cuenta ya que nuestra fábrica de software
cumpliría cabalmente con lo solicitado en la norma.
2.6. Oportunidades y amenazas
Debido a la coyuntura del COVID-19 la mayor parte de usuarios han migrado a plataformas
virtuales para realizar diferentes actividades cotidianas, incrementando la inversión orientada a
negocios digitales e inclusive su exportación, todo ello respaldado por el continuo avance
tecnológico como el 5G.
Por otro lado, dentro de las amenazas tenemos la desaceleración de la economía mundial
lo que impacta en gran medida a todas las inversiones y dentro de todo este contexto importantes
modificaciones en materia laboral se están produciendo, tratando de hacer frente a la crisis
existente y ello también es importante considerar en este análisis. El ingreso de competidores en
busca de oportunidades en este mercado con alto atractivo también es un factor para tomar en
cuenta, la dinámica en el sector digital se está moviendo rápido y las empresas buscan encontrar
nichos para satisfacer este nuevo modo de vida con soluciones tecnológicas acordes. Finalmente,
la dificultad en la obtención de Certificaciones Internacionales y la resistencia por parte del sector
34
empresarial a la modalidad de teletrabajo, como un factor culturar instalado en nuestra sociedad
es algo a tomar en cuenta para analizar en la siguiente matriz.
2.6.1. Matriz EFE
Como indica David (2003) la matriz EFE permite resumir y realizar una evaluación de la
información económica, social, cultural, demográfica, política, etc. y evaluar su impacto frente a
la propuesta, en este caso se realizó una entrevista a expertos de la cual se extrajeron los principales
criterios a considerar en la matriz (Ver Anexo 2). Para elaborar la matriz se listan los factores
externos asignándoles pesos a cada uno, donde la sumatoria de estos debe darnos 1. Además, se
les da una calificación del 1 al 4 tanto para las oportunidades y amenazas, finalmente se multiplica
cada peso con su respectiva calificación, obteniendo un puntaje ponderado. Para mayor detalle
sobre la elaboración de la matriz EFE se encuentra en el anexo 7.
35
Tabla 12.
Matriz EFE
Puntuación
Factores externos Peso Calificación
ponderada
Oportunidades
O1. Incremento de uso de aplicaciones debido a Covid 0.2 4 0.60
O2. aumento de inversión en negocios digitales 0.1 3 0.33
O3. Baja oferta de servicios exclusivos de fábrica 0.1 4 0.56
O4. Aumento de la exportación de servicios TI 0.1 3 0.36
O5. Expansión de tecnología de telecomunicaciones
(5G) 0.1 3 0.33
Sub total Oportunidades 2.18
Amenazas
A1. Desaceleración de la economía mundial 0 1 0.04
A2. Cambio en la normativa laboral peruana 0.1 2 0.20
A3. Ingreso de nuevos competidores al mercado 0.1 2 0.20
A4. Trabas para obtener certificados internacionales 0.1 1 0.09
A5. Rechazo empresarial a modalidades de teletrabajo 0.1 1 0.05
Sub total Amenazas 0.58
Total 1 2.76
Nota: Valor 4= Responde muy bien, 3=Responde bien, 2=responde promedio, 1=responde mal
Nota: Elaboración propia
El valor de las oportunidades es mayor a las amenazas, significa que el entorno externo es
favorable para la fábrica de software, si fuera en el caso contrario, se debe analizar y reforzar las
debilidades, además está por encima del promedio (2.5) por lo que el plan de negocio puede
responder favorablemente a las oportunidades y amenazas presentadas.
36
2.7. Estudio de Mercado
2.7.1. Descripción del producto/servicio
La fábrica de software que se plantea en el presente plan de negocio tiene como finalidad
cubrir la demanda existente por el desarrollo de aplicaciones que sirvan de apoyo a las empresas
para lograr sus objetivos estratégicos.
El incremento del desarrollo tecnológico en los últimos años hace que la implementación
y mantenimiento de la tecnología pueda ser abordada desde distintos ángulos, dado el alto impacto
que tiene sobre los negocios. Uno de los principales componentes de la tecnología es el software,
el desarrollo de sistemas que cumplan cierta función dentro de una organización en apoyo a sus
fines; sin embargo, si tenemos en cuenta que la tecnología ya está inmersa en todas en las
organizaciones y personas ,surge la pregunta de qué debemos implementar y que no, que aplicación
agregará valor a nuestras operaciones y creará una ventaja competitiva en el mercado ,todo este
análisis es realizado por consultoras tecnológicas que realizan un estudio del impacto y bajo ciertos
criterios realizan las recomendaciones correspondientes . Esta es una decisión del negocio ya que
lo que se busca es lograr un impacto a favor en el mercado. De manera posterior dicha idea o
recomendación debe ser implementada con las especificaciones requeridas, es en este último
escenario en que nuestra fábrica de software entra a tallar apoyando a las empresas en lograr el
desarrollo de las aplicaciones y su respectivo mantenimiento, para ello se basa en prácticas
especializadas y altos estándares de calidad que garantizan el producto desarrollado.
El negocio de la fábrica de software es justamente el desarrollo y mantenimiento del
software, no interviene en las decisiones de negocio, no cuestiona si la aplicación a desarrollar
generará un impacto para el negocio de la empresa cliente, sino que sencillamente se ciñe al
desarrollo de la solución con las especificaciones indicadas.
37
La oferta que ofrece la fábrica es el desarrollo de aplicaciones en las principales tecnologías
que cuentan con vigencia y auge en el mercado, asimismo se incluye dentro de este desarrollo la
gestión del proyecto con las metodologías vigentes para garantizar que se cumplan con el costo,
alcance y cronogramas establecidos.
Cuando la propuesta del desarrollo de una aplicación llega a la fábrica de software esta
procede a realizar un estimado de los recursos humanos y tiempos que requiere para realizar este
desarrollo y establece un precio por hora cuya sumatoria significa el precio que cobrará al cliente
por dicho desarrollo. Luego de ello se ofertará al cliente un paquete regular de horas mensuales
para el desarrollo evolutivo y mantenimiento de la aplicación.
2.7.2. Selección del segmento de mercado
Para elegir el segmento de mercado que se considerará en la presente propuesta, se tomará
en cuenta el análisis empresarial realizado por el INEI para el año 2018. Debido a la naturaleza de
los servicios que se brindan los cuales están basados en las buenas prácticas del mercado se
considerará solo el segmento empresarial definido como “gran y mediana empresa” en la ciudad
de Lima.
Según el estudio la cantidad de empresas que conforman este grupo es de 9930 lo cuál sería
el segmento al cual la propuesta está dirigida.
38
Tabla 13.
Gran y Mediana empresa según principales departamentos
2018
Departamento 2017 Var% 2018/17
Absoluto Porcentaje
Lima 9686 9930 69.5 2.5
Arequipa 484 498 3.5 2.9
La Libertad 452 470 3.3 4
Piura 311 326 2.3 4.8
Puno 302 312 2.2 3.3
Nacional 13898 14281 100 2.8
Nota. Adaptado del Instituto Nacional de Estadística e Informática
2.7.3. Investigación cualitativa
Como herramienta para el análisis cualitativo de la presente propuesta se utilizará la
entrevista a expertos como mencionan Báez y Pérez (2009) el objetivo de una entrevista es bastante
claro y definido: obtener información sobre un tema determinado por la persona que investiga, se
debe buscar que la información que se logre sea precisa y que permita conocer a detalle el
comportamiento de las personas o empresas en determinadas situaciones. Básicamente este tipo
de herramienta pasa por fases tales como Diseño, Organización, Funcionamiento e interpretación
de los resultados.
2.7.3.1. Proceso de Muestreo
Para realizar la investigación cualitativa se usó un enfoque directo, es decir, los propósitos
de la investigación fueron revelados a las personas involucradas, asimismo se eligió utilizar la
entrevista no estructurada, directa y personal y dentro de ello utilizar la técnica de escalonamiento
para obtener las características del producto y del usuario respecto a los servicios de fábrica de
software. De esta manera se establecieron los objetivos de la investigación cualitativa, el
cuestionario a utilizar y, se estableció el perfil de las personas a ser entrevistadas, se contactó con
39
las mismas y se llevó a cabo de manera electrónica, las entrevistas fueron grabadas y de manera
posterior analizadas para extraer las conclusiones.
El objetivo del estudio cualitativo es conocer a detalle cómo funciona el negocio de la
fábrica de software desde varios puntos de vista, en este caso se consideró una empresa cliente que
dedica su negocio a otros rubros no relacionados a la tecnología, asimismo desde una consultora
tecnológica que se encuentra dedicada a la venta de proyectos y finalmente desde una fábrica de
software tradicional.
Como objetivos específicos del estudio cualitativo tenemos:
 Conocer las principales industrias que demandan aplicaciones.
 Conocer cómo se maneja la relación entre una empresa cliente y una consultora.
 Cuál es la estrategia comercial que se utiliza para ganar los proyectos de desarrollo.
 Que solicitan los clientes a sus proveedores de desarrollo en cuanto a calidad,
experiencia y compromiso.
 El grado de aceptación que se tiene a las fábricas de software en la nube.
En esta investigación se realizó 04 entrevistas a personas provenientes de distintos sectores
empresariales, pero siempre relacionados a la toma de decisión, oferta y desarrollo de aplicaciones
dentro de las empresas. A continuación, se muestra la relación de personas entrevistadas:
Tabla 14.
Entrevistados
Sector Empresa Entrevistado Cargo
Fondos previsionales Sura Mónica Marallano Jefe de sistemas de desarrollo
Tecnología Soluciones TI David Gómez Jefe se fábrica de software
Tecnología Soluciones TI Fernando Rosas Gerente de negocios
Estatal IPD Robin Ortiz Jefe de sistemas
40
2.7.3.2. Diseño del instrumento
Con la finalidad de lograr los objetivos planteados se elaboró una guía de pautas (Ver
Anexo 01) a seguir durante las entrevistas, cabe recalcar que dicha guía fue dividida según la
persona entrevistada y el enfoque que se quiso dar a cada entrevista.
Debido a la coyuntura por el Covid 19 las entrevistas se aplicaron de manera remota
utilizando herramientas de comunicación vía internet, la duración de las entrevistas fue de
aproximadamente 30 minutos y llevadas a cabo en el mes de Julio 2020.
2.7.3.3. Análisis y procesamiento de datos
Luego del desarrollo de las entrevistas se realizó la transcripción de estas a partir de las
cuales se analizó cada una de la respuesta brindada por los expertos, todo esto con la finalidad de
extraer los principales criterios que describan el servicio de fábrica de software. (ver Anexo 02)
2.7.3.4. Resultados del estudio cualitativo
Desde el punto de vista de la empresa cliente se puede indicar que al lograr un acuerdo con
un determinado proveedor lo que se busca es crear una relación de socio de negocios, es decir se
forma una sociedad para lograr los objetivos del negocio lo cual beneficie a ambas empresas,
indican que ellos evalúan la experiencia que se tenga dentro del sector así como el conocimiento
de tecnologías emergentes, asimismo, se indica que más que las certificaciones lo que se busca
referencias y experiencia. De igual manera indica que si existe una demanda que no es cubierta
por su socio de negocio, lo cual detiene algunos proyectos y por ende disminuye las oportunidades
para generar beneficio, es decir si existe un presupuesto que no puede ser ejecutado debido a la
falta de recursos. Igualmente se indica que no existe inconveniente en que la fábrica de software
se encuentre dentro de la nube, sino que solo es necesaria la presencia de algún gestor que pueda
coordinar los temas, de hecho, es un modelo de negocio que buscan ellos como cliente.
41
Desde el punto de vista de la consultora de tecnologías, se puede indicar que ellos buscan
lograr no solo la ejecución de proyectos, sino que más bien buscan crear una relación basadas en
servicios recurrentes que les permita firmar contratos que garanticen ingresos por un periodo
considerable, es decir acompañar a los clientes no solo en proyectos específicos sino crear
relaciones de dependencia entre ambas organizaciones. Asimismo, se indica que la mayor carga
se da al inicio del contrato; sin embargo, luego llega a estabilizarse. Se indica que efectivamente
se percibe la perdida de oportunidades debido a la falta de recursos para cubrir los requerimientos
del cliente y que ello se cubre con un staff alterno; sin embargo, existen casos en que incluso estos
recursos son insuficientes. Esto representa una seria amenaza para ellos dado que, si como
consultora no cubren las necesidades del cliente, este puede dirigirse hacia la competencia. La
principal herramienta para crear relaciones de largo plazo es la confianza que pueden generar como
consultora de negocio, la comunicación a todo el nivel, no solamente a nivel de directivos sino a
quién trabaja directamente con la consultora, analistas, asistentes, etc. Por otro lado, también
apoyan la idea de poder establecer una fábrica de software en la nube, de hecho, por la coyuntura
por el Covid 19, las empresas clientes empiezan a demandar este modelo de negocio
Desde el punto de vista de la fábrica de software, se indica la importancia de manejar
estándares en el desarrollo de software, así como la necesidad de conocer tecnologías emergentes.
Se puede apreciar una creciente demanda en el servicio de fábrica de software debido a las
coyunturas que impulsan el uso de tecnología. Asimismo, se indica que siempre se requiere un
coordinador de cara al cliente que le permita ganar requerimientos a la fábrica y que siempre es
importante contar con certificaciones especializadas, dado que se valora mucha dentro del
mercado. Con respecto al modelo de negocio de tener una fábrica de software en la nube, se
comenta que es ampliamente aceptado por el mercado y que esta tendencia debe crecer en el futuro,
42
de hecho, varios requerimientos han sido manejados bajo este enfoque e incluso llega a ser el
modelo recomendado.
2.7.4. Investigación Cuantitativa
2.7.4.1. Proceso de Muestreo
Para la investigación cuantitativa se utilizó la investigación descriptiva y se usó el diseño
transversal simple, es decir se obtuvo información una única vez de una población dada a través
de encuestas respecto a las tecnologías, requisitos, planificación y características que presenta el
desarrollo de software en la industria peruana.
El objetivo del estudio cuantitativo es medir el grado de aceptación hacia la propuesta de
una fábrica de software en la nube, así como conocer a detalle las características que exige el
mercado para este tipo de emprendimiento.
Como objetivos específicos del estudio cuantitativo tenemos:
 Validar las principales tecnologías que se consideran en el mercado en cuanto a la
creación de software.
 Determinar cuáles son las principales certificaciones que demanda el mercado
respecto al negocio de fábrica de software.
 Determinar la cantidad promedio de proyectos de software y el presupuesto que
maneja para este tipo de soluciones.
 Determinar cuáles son los factores que determinan la elección de un proveedor de
desarrollo de software en la gran y mediana empresa.
 Determinar el grado de aceptación para la propuesta de una fábrica de software en
la nube en la gran y mediana empresa.
43
Para la presente propuesta se aplica un muestreo no probabilístico simple por lotería
teniendo como criterio para este proceso la separación entre gran y mediana empresa.
Para tal efecto se ha considerado el análisis empresarial realizado por el INEI para el año
2018 en el cual se especifica que la cantidad de empresas que se encuentran en la categoría “Gran
y Mediana Empresa” asciende a 9930, esta será la población por considerar dentro del presente
estudio. Al manejar una población conocida, se utilizará la fórmula estadística utilizada en el caso
de muestras finitas.
Donde:
Z= Valor que representa el nivel de confianza.
e= Error.
P= Probabilidad de aceptación.
Q= Probabilidad de rechazo.
N= Población
n= Muestra.
Para el presente cálculo se asumirá un nivel de confianza al 95% por ende el valor de Z
sería igual a 1.96, asimismo en consecuencia se asume que el nivel máximo de error es del 6%.
Como no se cuenta con un antecedente de este tipo de investigación para la población designada
aplicamos una probabilidad de aceptación o rechazo de 50%.
Aplicando los valores mencionados en la fórmula llegamos a determinar:
/
n=9930*1.962*0.50*0.50 0.062(9930-1) + 1.962*0.50*0.50
44
Lo que nos indica que se requiere una muestra de 260 empresas para el análisis cuantitativo.
Una vez confirmada la cantidad de encuestas requeridas, se procedió a buscar los datos de
contactos de los segmentos de mediana y gran empresa por lo que se utilizó el repositorio “Top 10
000 empresas” para extraer dicha información, luego, debido a la pandemia originada por el Covid
19, el considerar realizar las encuestas de manera presencial resultaba inviable por lo que se
procedió a enviar las encuestas mediante el uso del correo electrónico. Este envío se realizó de
manera aleatoria y se dirigió específicamente a las personas que deciden acerca de la
implementación de proyectos tecnológicos.
2.7.4.2. Diseño De Instrumento
Respecto al diseño del instrumento se aplicó la técnica de investigación mediante encuestas
personales utilizando un cuestionario que consta de 19 preguntas cerradas (Ver Anexo 3). La
estructura del cuestionario inicia realizando una segmentación entre la gran y mediana empresa
(usando como criterio el volumen de ventas) y continúa indagando sobre cómo se maneja los temas
de desarrollo de software en la empresa, criterios de decisión y presupuestos promedio que se
invierten en este tema, luego, se realiza la presentación de la propuesta para medir el grado de
aceptación. Cabe recalcar que según la naturaleza de la pregunta el análisis se realiza de manera
separada (entre mediana y gran empresa) con la finalidad de entender el comportamiento en cada
tipo de empresa.
2.7.4.3. Aplicación de la encuesta
La encuesta antes mencionada se implementó de manera virtual usando la herramienta de
Google a través de ella se ha podido lograr un formulario disponible en línea que fue enviado a las
distintas organizaciones (6485 empresa medianas y 1678 empresas grandes) las cuales fueron
seleccionadas de manera aleatoria (fórmula aleatoria en Excel) consideradas dentro del universo
mostrado en el Top 10000 empresas consultadas a través del correo electrónico (ver Anexo 4).
45
Asimismo, este tipo de herramientas permite analizar los gráficos de los resultados de dicha
encuesta totalmente en línea.
Se logró obtener repuesta de 250 empresas medianas y 10 empresas grandes, dichas
respuesta fueron analizadas a través de la solución de encuesta de Google lo que permite descargar
directamente los cuadros y datos en formato Excel.
2.7.4.4. Resultados del estudio cuantitativo
Respecto al análisis cuantitativo se puede mencionar que fue enfocado en la empresa
mediana y dirigido a las personas que toman las decisiones de tercerizar el desarrollo de algún
producto dentro de la compañía. Desde este punto de vista se pudo determinar que al menos el
44% de los encuestados terceriza los servicios de fábrica de software y que los principales criterios
para la evaluación del proveedor son el costo , la calidad y la experiencia que este posea , esto con
la finalidad de garantizar un buen producto final, es congruente entonces que el 99% de los
encuestados requiera que los recursos asignados a los proyectos cuente con las certificaciones
pertinentes tanto a nivel técnico como de gestión de proyectos. Asimismo, se debe tener en cuenta
que a la pregunta de por qué motivos se evaluaría trabajar con una nueva fábrica de software, el
indicador principal resulta ser “mejorar la calidad de servicio”, esto evidencia que existe una buena
demanda pero que no es atendida con una oferta que se encuentre a la altura en términos de calidad
a lo que requiere el mercado.
Otro aspecto importante que se pudo evidenciar en el análisis cuantitativo es que existe una
cantidad importante de proyectos que se implementan en el año pero que no están planificados por
las empresas (el 46% de los encuestados implementa entre 6 y 10), esto se puede deber a algún
requerimiento legal impuesto o en todo caso a la velocidad de los cambios dentro del ámbito del
negocio , a su vez , esto representa una oportunidad importante para la propuesta dado que al ser
46
proyectos no planificados generan una demanda de servicios que pueden ser cubiertos por la
fábrica de software .
Luego , al realizar la propuesta de una nueva fábrica de software los resultados de las
encuestas son bastantes alentadores dado que alrededor del 45% de los encuestados estaría
dispuesto a evaluar la contratación de un nuevo servicio y de ellos el 57% estaría dispuesto a
invertir entre 20 000 y 30 000 dólares por proyecto , esto apoya la implementación de la fábrica
de software ya que existe una demanda de servicios de calidad en servicios de software y que las
empresas están dispuestas a realizar una inversión para mejorar sus productos. Otro dato
interesante del análisis es que para realizar la presentación de la propuesta el medio de
comunicación principal sería el correo electrónico y que se identifica a “Nirvana” como un nombre
adecuado para la fábrica. Para conocer el detalle del resultado de la encuesta favor de revisar el
anexo 8.
47
Capítulo III: Plan de Marketing
3.1. Estrategia de marketing
Las estrategias de marketing son enfocadas tanto en producto, como en el precio, su
distribución y la parte de promoción y publicidad.
El plan de marketing es la formulación escrita de una estrategia de marketing y de los
detalles relativos al tiempo necesario para ponerla en práctica; deberá contener la descripción
detallada de lo siguiente, ¿qué combinación de marketing se ofrecerá y durante cuánto tiempo?,
¿qué recursos de la compañía será necesarios y con qué periodicidad? y ¿cuáles son los resultados
que se esperan? El plan de marketing debe incluir también medidas de control. (McCarthy y
Perrault, 2001, p.56)
Con respecto a la marca, el nombre de la fábrica de software es “Nirvana Fábrica e
Software”, dicho nombre fue probado en la investigación de mercado y tuvo aceptación con los
clientes.
Figura 1. Logo de la fábrica de software. Elaboración Propia.

La empresa desea posicionarse como una fábrica de software especializada en el desarrollo
de programas con lenguaje Java, .Net y otros lenguajes afines, para lo cual cuenta con personal
capacitado y certificado.
Además; la empresa desea transmitir un mensaje de responsabilidad social, al brindar
oportunidades laborales a personas con discapacidad motora.
48
El posicionamiento será logrado a través de la calidad que la fábrica muestre en los distintos
proyectos en los cuales participe, esto en respuesta a la necesidad que tiene la empresa cliente en
mantener una relación de trabajo estable con la fábrica ya que los productos luego de ser
desarrollados requieren un mantenimiento. El posicionamiento de la marca se basa en la referencia
que brinden nuestros clientes sobre la calidad de nuestros servicios, luego de ello viene el servicio
de calidad en el mantenimiento del software en la fase post proyecto.
Según los resultados del estudio de mercado, nuestra estrategia de producto va
directamente relacionada a costos. Michael Porter sostiene que existe tres formas de generar
ventaja competitiva, en nuestro caso la estrategia seleccionada será la de liderazgo en costos. Esta
se sustenta en un modelo de colaboración entre el personal (personal discapacitado) con la empresa
(fábrica de software) similar a un modelo de prácticas profesionales con beneficios mutuos, que
permite que la persona se desarrolle y que nosotros podamos negociar el costo del recurso y
trasladar ese beneficio a los clientes.
3.1.1. Estrategia de producto
El producto, son los servicios de fábrica de software, esto significa que a partir de un diseño
funcional de un determinado producto (que responde a las necesidades de la empresa cliente) la
fábrica de software pasa a implementarlo bajo estándares claramente definidos y que garantizan la
calidad del software; es decir, que cumple la finalidad por la cual fue creado. Se ofrece así un
producto construido a medida, para responder a los retos que enfrente el cliente en su negocio.
Para responder a los estándares de calidad establecidos nuestro servicio estará respaldado
por certificaciones que garantizan que el personal que participa de los proyectos los llevará a cabo
siguiendo estándares de excelencia tanto a nivel técnico como a nivel de gestión.
Asimismo, dado que el segmento del mercado escogido son la mediana y gran empresa,
las herramientas que utiliza la fábrica de software cuentan con licencia lo cual representa una
49
garantía en el soporte de las aplicaciones por parte de los fabricantes, disminuyendo así los riesgos
en las implementaciones.
La estrategia de producto a ser empleada es la de Penetración Ambiciosa. Según Kotler y
Armstrong (2013) dicha estrategia consiste en ofrecer bajo precio en el producto y fuerte
promoción. La fábrica de software tiene la posibilidad de ofrecer un precio introductorio bajo,
dado el modelo planteado capacitación/trabajo que se negocia con los programadores.
3.1.2. Estrategia de precio
La metodología para asignar precios para el caso de la fábrica de software es compleja ya
que varía en función al proyecto que se asigne; no se puede fijar un precio estándar dado los
variados requerimientos y tecnologías con que se desarrollan. También el precio va a depender si
se trabaja con el intermediario (consultora) o con el cliente final.
Cuando un cliente tiene un requerimiento, este es analizado y se estima la cantidad de horas
hombre y recursos que serán necesarios para su implementación en un tiempo determinado.
Dependiendo de los recursos que sean necesarios (gestor de proyectos, programadores, etc.) se
asigna una tarifa por hora sin considerar los gastos administrativos y la sumatoria del costo de
estas horas es la cifra que se entrega al cliente como cotización inicial. Según los cálculos
realizados, el costo por hora en promedio sería de $60 dólares. Para determinar el costo por hora
se tiene en cuenta las condiciones del producto a desarrollar y la empresa cliente, por ejemplo, si
es un proyecto que requiere muchos meses de implementación el costo por hora de los
programadores bajará. En el caso en que sea para un cliente importante, con el que se vea que la
fábrica se pueda volver un socio de negocio, se evalúa el precio sacrificando los ingresos iniciales
con la finalidad de construir una relación cliente – proveedor de largo plazo. Con respecto a la
forma de pago esta se dará 50% colocada la orden de servicio y el otro 50% una vez entregado el
proyecto.
50
Luego de haber desarrollado y entregado un producto a un determinado cliente se evalúa
un costo para la bolsa de horas necesarias para el mantenimiento del software (si el cliente lo
requiere) en todo caso el cliente también puede realizar el pedido de atención de algún incidente,
sin embargo, en esa modalidad el costo por hora se incrementa. El costo por hora se especifica
dependiendo la tecnología usada y teniendo en cuenta la tarifa del mercado; asimismo, si el cliente
requiere alguna modificación para el software esto es considerado como un requerimiento de
cambio el cual es evaluado y se le asigna un tiempo y costo estimado, acorde a la tecnología usada
en el producto.
Se debe tener en cuenta que los clientes de la fábrica pueden ser las empresas finales o las
consultoras de tecnología, en cuanto al precio por los servicios se debe tener en cuenta que en el
caso de las consultoras se manejará un precio menor en comparación al cliente final, esto se explica
en que la consultora tiene la capacidad de asignar muchos proyectos en paralelo a la fábrica por lo
que le correspondería un precio menor.
La estrategia que se empleará para la fijación de precios será basada en la competencia
Según Kotler y Armstrong (2013 p. 263), donde implica evaluar las estrategias de los competidores
según sus costos, precios que manejan y la propuesta que ofrecen al mercado, para tener un
referente y salir al mercado con una oferta que sea competitiva y llamativa para los clientes.
3.1.3. Estrategia de distribución
Según Kotler y Armstrong (2003), los canales de distribución están formados por un grupo
de organizaciones interdependientes, quienes en su conjunto pone a disposición del cliente un
producto o servicio. Para el caso de la fábrica de software y debido a la pandemia por COVID 19
las negociaciones y servicios que brinde la fábrica de software serán brindados de manera digital,
a través de las siguientes modalidades:
51
Directo. -Esta modalidad ocurre en el caso de que la organización que contrata los servicios
de la fábrica sea el cliente final, es decir que ha decidido tercerizar dicho servicio.
Indirecto. -Esta modalidad ocurre cuando la organización que contrata los servicios de
fábrica es un intermediario (consultora) y que a través de ellos se brinda los servicios a un cliente
final, esto sucede cuando la consultora no cuenta recursos suficientes para cubrir una demanda y
requiere adquirir nuevos recursos para cumplir los acuerdos al cliente final.
3.1.4. Estrategia de promoción y publicidad
La estrategia de promoción y publicidad recae en los gestores comerciales, quienes son los
que van a convocar a los clientes y ofrecen las soluciones que ofrece la fábrica de software. Al ser
un servicio especializado B2B los gestores tienen la importante labor de contactar a las áreas de
TI tanto del cliente final como de las consultoras que pueden convertirse en clientes potenciales y
brindarle nuestra propuesta de valor.
La etapa inicial, etapa de crear contactos, será impulsada por una campaña de e-mailing
que se utilizará para contactar líderes TI y concretar reuniones de presentación de nuestros
servicios. Una vez se cierre algún proyecto y este sea cumplido se pasa a una segunda etapa, etapa
de seguimiento al cliente en la cual los gestores contactan a la cartera de clientes para buscar
nuevos requerimientos respecto a proyectos como mantenimiento a las soluciones brindadas. En
esta etapa se utilizará un sistema CRM para empezar de manera gratuita con la plataforma Suite
CRM para facilitar el seguimiento de las cuentas.
Por otro lado, la empresa contará con un sitio web donde los clientes encontrarán
información sobre los servicios que ofrece la fábrica de software, las certificaciones con las que
contamos, los servicios en los que nos especializamos, casos de éxito y que mencione la
combinación de calidad de servicio y responsabilidad social que asume en el tema de contratar a
personal discapacitado entre su staff para salir al mercado y ofrecer servicios de calidad.
52
Figura 2. Página web de Nirvana Software. Elaboración propia
Papelería: Contaremos con tarjetas de presentación físicas y todo el material informativo
será virtual, por ser económico, eco-amigable además de ser de fácil difusión entre los interesados.
Figura 3. Tarjetas de presentación. Elaboración propia

A continuación, un detalle de las principales actividades a considerar con sus respectivos
costos:
Tabla 15.
Actividades valorizadas
Actividad Costo
Material publicitario 500
Página web 1200
Gastos Publicidad 500
Marketing Electrónico 3000
3.2. Estrategia de ventas
53
En este tipo de negocio la diferencia de lograr o no la adjudicación de un proyecto son el
trato y la manera de llegar al cliente, ya que el precio y la calidad son requisitos mínimos para
competir. Si, por ejemplo, tenemos un nivel óptimo en gestión de proyectos y certificaciones
técnicas y cierta experiencia, la competencia también lo puede tener por lo que una forma de
conseguir los proyectos es dirigirse al cliente de una manera integral, que no sólo es comunicarse
con los directores o jefes de las áreas sino que es también llegar a los analistas, a las personas que
realizan el trabajo operativo dentro de una empresa y entender su problemática para diseñar
propuestas más idóneas que satisfagan las necesidades reales de los clientes (muchas veces no
conocidas por ellos mismos). Esta estrategia sirve para crear lazos más integrados entre un cliente
y un proveedor porque la decisión no pasa solamente por costos y ofertas, sino que se agrega la
variable de la relación personal que se tenga con el personal de la empresa cliente, lo que puede
significar la diferencia entre cerrar o no la venta.
3.2.1. Plan de ventas
3.2.1.1. Plan de apertura
Nuestro plan de apertura se iniciará con conferencias digitales de presentación por parte de
los gestores para captar clientes previamente contactados a través de correos electrónicos, estos a
través de una campaña de e-mailing serán enviados a los líderes de las áreas de tecnología de las
empresas del segmento elegido. Asimismo, el lanzamiento de la página web como carta de
presentación digital hacia los clientes apoyados por los distintos perfiles en las principales redes
sociales. Luego, se incluirá una campaña digital basada en redes sociales, que nos permitirá ser
contactados con los clientes y pactar reuniones para presentar nuestras propuestas de servicio de
manera personalizada a cada empresa.
3.2.2. Políticas de servicios y garantías
54
El servicio de fábrica de software se brinda bajo el cumplimiento de estándares de
desarrollo y de pruebas de calidad, respecto a las políticas de garantía se tiene las siguientes
especificaciones:
Al inicio del proyecto se recibe el documento de diseño de la aplicación, aquí se define los
alcances y características del producto, la fábrica de software garantiza que el producto cumpla
con dichas especificaciones, de haber algún cambio este será evaluado en tiempo y costos y el
producto final cumplirá con los nuevos requerimientos.
La empresa cliente evalúa el producto entregado y verifica que cumpla con las
especificaciones si hubiera algún ajuste requerido, la garantía cubre estas modificaciones siempre
y cuando se entienda que esta una mejora puntual que no trasgrede el alcance inicial del producto.
Una vez que se llegue a la versión final, el cliente debe realizar la aprobación final del producto,
luego de esto cualquier modificación o componente adicional será asumido por la fábrica como un
requerimiento de cambio que significa una nueva determinación de tiempos y costos.
La fábrica de software garantiza el funcionamiento del producto y sobre la arquitectura
acordada con el cliente (hardware y software), si hubiera alguna actualización necesaria esta es
cubierta por la garantía hasta que el fabricante del lenguaje indique la necesidad de migrar a una
nueva arquitectura.
3.3. Pronóstico de Ventas
En los últimos años la industria del software ha presentado un crecimiento saludable y
constante dentro de la región latinoamericana, esto debido al creciente avance tecnológico y a la
cada vez más grande compenetración de los servicios tecnológicos con la vida diaria de las
personas. Esta situación se ha visto impulsada en el año 2020 debido a la pandemia suscitada por
motivos del COVID 19, dado que las empresas están apostando considerablemente en impulsar la
transformación digital trayendo como consecuencia un incremento en la demanda de servicios de

55
fábrica de software, así como se comenta en el artículo de Perú Retail (2020) las soluciones que
demandan software como parte de la transformación digital presentarán un incremento de hasta
50% con respecto al año 2020. Se debe mencionar también que la nueva normalidad no es un
escenario temporal, debido a la incertidumbre existente para resolver las cuestiones sanitarias, se
estima que los nuevos métodos y formas adoptadas por las empresas para mantener sus negocios
a flote se mantendrán a lo largo de los siguientes 5 años, esto significa de alguna manera que la
necesidad por servicios de software se mantendrá en crecimiento constante en los siguientes años.
Asimismo, es importante mencionar que en los últimos años dentro del país se ha venido
presentando un crecimiento constante dentro de la industria del software como se menciona en el
artículo de Ochoa (2019) el crecimiento 2019 supera el 10% estando incluso por encima de las
cifras registradas a nivel mundial, esto como se ha comentado antes debería continuar presentando
una tendencia al alza para los siguientes años.
Con estos antecedentes se puede asegurar que el escenario para establecer y desarrollar la
fábrica de software cuenta con un pronóstico optimista para los siguientes años.
El pronóstico de venta determinado a partir del estudio de mercado realizado tiene
congruencia con el crecimiento del mercado de software en el país antes de la pandemia el cual ha
sido de 10%, esto representa asumir un pronóstico moderado dado que las expectativas pueden
llegar a ser mucho más optimistas.
3.3.1. Supuestos del Pronóstico de Ventas
Según un artículo publicado en el Economista América (2021) indica que la publicidad
digital en el 2019 cerró el año con un crecimiento del 6% y se espera que para el 2021 esta cifra
sea mucho mayor debido a la cuarentena y a la expansión de nuevas formas de publicitarse. Bajo
este contexto, se asume que la demanda en desarrollo de software para esta industria va en
56
aumento, especialmente aquellas campañas dirigidas a dispositivos móviles dado que según este
mismo artículo indica que 73% de la inversión publicitaria lo concentra este medio.
Por otro lado, la tendencia creciente de comercio electrónico también es una realidad y se
asume que este 2021 y los años siguientes también presente este mismo comportamiento, lo cual
favorecería la demanda fábrica de software.
Luego, una forma de hacer tangible el tratamiento que se le da a la demanda de software
es establecer como unidad de medida las horas hombre que significan realizar un proyecto y de
esta manera se puede establecer una tarifa y por ende una estimación de los costos del desarrollo
de cierta aplicación. Por ejemplo, si se tiene un desarrollo en la tecnología, ya se tiene una tarifa
establecida por hora y dependiendo de la cantidad se tendrá un estimado de cuánto costaría el
proyecto. Es válido también mencionar que para el pronóstico de ventas se asume la posibilidad
de obtener un proyecto de complejidad mediana, lo cual, como indica Moreno (2018) se podría
definir como un proyecto que toma a lo mucho 6 meses para completar su implementación, si
consideramos que el horario estándar en Perú es de 8 horas diarias contadas de lunes a viernes y
que inicialmente la fábrica podría adjudicarse solo el 50% de un proyecto mediano quiere decir
que el ingreso por ventas esperado sería lo correspondiente a 480 horas. Para efectos de
proyecciones se asume el costo promedio por hora de un recurso dedicado a la programación del
software (60 USD).
57
Capítulo IV: Plan de Operaciones
4.1. Estudio de Ingeniería
“Un proyecto es una secuencia única de actividades complejas e interconectadas que tienen
un objetivo o propósito que debe ser alcanzado en un plazo establecido, dentro de un presupuesto
y de acuerdo con unas especificaciones” (Ribera, 2000).
La presente propuesta plantea la implementación de una fábrica de software trabajando con
una arquitectura en la nube.
4.1.1. Modelamiento y selección de procesos
Los procesos de venta y de atención de los requerimientos del cliente, son los principales
procesos en la fábrica de software, y se procede a detallarlos:
4.1.1.1. Proceso de ventas:
Se detalla las principales actividades:
1. Identifica y solicita entrevista con el cliente: El jefe de proyecto identifica a un
cliente y define una agenda de entrevistas, para la presentación de los servicios de la
fábrica de software, dando origen a la especificación de las necesidades del cliente.
2. Realiza el levantamiento de requerimientos: El jefe de proyecto identifica los
requerimientos, para definir un alcance, que cumplan con los objetivos requeridos del
proyecto.
3. Estima el esfuerzo empleado para los requerimientos del proyecto: El gestor de
proyectos efectúa una estimación de los esfuerzos (costos y tiempo), de esta manera
definir un plazo claro de término del proyecto con sus respectivos hitos, que pasaron
por la revisión y aprobación del jefe de fábrica y gerente general.
4. Envía propuesta económica actualizada: El gestor de proyectos envía la propuesta
económica al cliente, donde se especifican los objetivos, alcance, tiempo, costo y

58
aseguramiento de calidad del proyecto, especificando los beneficios cualitativos y
cuantitativos.
Figura 4. Proceso de ventas de la fábrica de software. Nota: Elaboración propia

4.1.1.2. Proceso de atención de los requerimientos del cliente:
Se detalla las principales actividades:
1. Revisa proyecto y designa a un responsable: El jefe de fábrica de software, una vez que
recibió el proyecto se encarga de dividir su implementación en incrementos, particionando
según las funcionalidades y procedimientos con que debe cumplir el producto.
59
2. Programación de componente: Los programadores, por encargado del jefe de fábrica
reciben la orden de programar los componentes, estos son sometidos a pruebas unitarias y
de integración, si todo está correcto es considerado como un incremento.
3. Pruebas de integración: El jefe de fábrica recibe los componentes integrados, para que
realice las pruebas de integración, y así dar origen a un incremento validado.
4. Revisión técnica: El gesto de proyectos revisa la documentación de pruebas de integración
y el Check list de requerimientos, para cumplir con el aseguramiento de calidad. En caso
de existir problemas es devuelto a los programadores.
Figura 5. Proceso de atención del requerimiento del cliente. Elaboración propia

4.2. Recursos
60
Inicialmente se contará con un gerente general, un asistente administrativo, dos gestores
de proyectos, un jefe de fábrica y cinco programadores, con una jornada laboral de ocho horas
diarias de lunes a viernes.
Cada programador tendrá una capacidad de respuesta de hasta dos proyectos en paralelo;
sin embargo, dado que cada gestor puede manejar solo cuatro proyectos, la capacidad inicial
máxima de la fábrica será de ocho proyectos.
Tabla 16.
Recursos disponibles en la fábrica de Software
N° de
Cantidad de Jornada
Área Puesto Proyectos que
trabajadores Laboral
maneja
Gerencia General Gerente General 1 8 horas diarias -
Gestor de Proyecto Gestor de 2 8 horas diarias 4
Proyectos
Fábrica de Software Jefe de Fábrica 1 8 horas diarias 4
Fábrica de Software Programador 5 8 horas diarias 2
Administración Asistente 1 8 horas diarias -
Administrativo
Administración Asistente 1 8 horas diarias -
Comercial
Se emplea el trabajo remoto como modalidad del trabajo para la fábrica de software, pues
brinda flexibilidad en la distribución de la jornada laboral de acuerdo con las circunstancias
personales del trabajador, pues este invierte mejor su tiempo en lugar de estar desplazándose al
centro de trabajo, además de otros beneficios como ahorro de costos tanto para el trabajador como
para la fábrica de software.
4.3. Tecnología
61
Las soluciones brindadas por la fábrica de software serán en la nube y el licenciamiento
será asumido como un servicio. Se contemplará licencias de las principales tecnologías del
mercado para iniciar los programas de capacitación para los programadores y Testing de los
diversos servicios. En las negociaciones de los servicios de software en muchos casos las licencias
específicas se conocen al momento de analizar las propuestas para los clientes e incluso algunos
clientes brindan la plataforma necesaria para el desarrollo (por motivos de integración y seguridad
de información), representando una oportunidad para la fábrica dado que no necesariamente tiene
que licenciar todos los recursos que vaya a utilizar el proyecto.
En la actualidad existen grandes plataformas que ofrecen el servicio de alojar la fábrica de
software completamente en la nube como por ejemplo Amazon Web Services (AWS) o Microsoft
Azure Cloud, a través de estas plataformas es posible adquirir servicios a demanda y diseñar un
modelo que permita brindar servicio continuo y con alta disponibilidad de recursos.
4.4. Aseguramiento de la calidad del software
Según la norma ISO 8402, el aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones
planificadas y sistemáticas necesarias para proporcionar la confianza adecuada de que un producto
o servicio satisfará los requerimientos relativos a la calidad, la cual la fábrica de software seguirá
algunos lineamientos, mas no se certificará en las ISO.
Para el manejo del control de calidad de software, la fábrica de software organiza
evaluaciones, inspecciones, auditorias y revisiones que aseguren el cumplimiento de las
responsabilidades asignadas, así como el uso eficientemente de los recursos para lograr los
objetivos del proyecto, y así eliminar las causas de los defectos en las diferentes fases del ciclo de
vida del proyecto.
Existen diferentes tipos de pruebas de calidad de software, entre ellas tenemos:
62
 Pruebas de Funcionamiento: se realizan las pruebas de función (funciones,
métodos y servicios), seguridad y de volumen (procesamiento de grandes
cantidades de información en la base de datos).
 Pruebas de usabilidad: se comprueba la relación del usuario con la interfaz,
interactividad, y la experiencia del usuario.
 Pruebas de fiabilidad: hay tres grupos, la de integridad (valora y califica la
resistencia a fallos), estructura (verifica la correcta integración de los componentes)
y estrés (evalúa el comportamiento del sistema en situaciones poco usuales, como
por ejemplo sobrecarga de consultas, saturación de memoria, etc.
 Pruebas de rendimiento: tenemos el de carga (busca probar y asegurar los límites
operacionales del software), contención (mide la capacidad de respuesta de un
elemento al momento de ser requerido por diversos usuarios) y Benchamark
(cuantifica el rendimiento de un componente en comparación de otro).
Mediante métricas y técnicas, se evalúa el estado de los entregables, para verificar el
cumplimiento de los estándares de calidad, en cada fase del proyecto, teniendo un permanente
contacto con el cliente para las validaciones de estos.
Principales métricas:
Gestión de Horas:
 Control de gestión de las horas presupuestadas vs las horas consumidas (diferencia
en horas ≤ 0)
 Control de gestión de los desfases en cronograma (Desfases ≤ 5%)
Gestión de Requerimientos (Ambigüedades ≤ 3)
Gestión de pruebas:
63
 Número de defectos encontrados:
o Riesgo (Máximo): 20
o Aceptable (Media): 10
o Ideal (Mínimo): 5
 Número de defectos corregidos:
o Objetivo (Máximo): 25
o Aceptable (Media): 20
o Ideal (Mínimo): 5
 Eficacia de Pruebas = (Entregables evaluados / Número de pruebas realizadas a los
entregables)*100
o Malo (Máximo): 80%
o Aceptable (Media): 90%
o Ideal (Mínimo): 100%
4.5. Consideraciones legales
La fábrica de software estará bajo el régimen de MYPE Tributario, pues permite descontar
los gastos relacionados a los ingresos, de esta manera se paga el impuesto sobre la utilidad final
del año.
Asimismo, al ser una fábrica de software y al brindar servicios con herramientas privadas,
se encuentra sujeta a los distintos tipos de auditoría por parte de las corporaciones y
gubernamentales, donde verificarán que el licenciamiento utilizado para las distintas soluciones
tecnológicas, sean acorde a las políticas de cada dueño del software.
64
Los equipos de cómputo utilizados por el personal de la fábrica de software contarán con
sistemas licenciados, para evitar problemas con respecto a la Ley de Derechos de Autor y el
Reglamento del Registro Nacional del Derecho de Autor y Derechos Conexos.
Se tomará en cuenta la Ley N 28613 del Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e
Innovación Tecnológica (CONCYTEC). La fábrica de software puede buscar el apoyo de
CONCYTEC para trabajar en conjunto, la fomentación del uso de las tecnologías de la información
en las Mypes.
Con respecto al perfil del programador, se ve necesario cumplir con la LEY N° 29973, Ley
General de la Persona con Discapacidad Decreto Supremo N° 002-2014-MIMP.
65
Capítulo V: Gerencia y Organización
5.1. Cultura organizacional
Según David (2013), la cultura organizacional es la clave para maximizar la productividad,
pues es uno de los procesos que se desarrolla a largo plazo, y las publicaciones de visión y misión
correctamente diseñadas son esenciales para formular, implementar y evaluar las estrategias.
Nirvana Fábrica de Software, tiene una cultura organizacional que promueva la igualdad,
inclusión, trabajo en equipo, generación de oportunidades y un sólido compromiso con los clientes
para satisfacer sus requerimientos llevándolos a la transformación digital esperada.
El compromiso social de la empresa está orientado a la contratación de personal con
discapacidad motora que cuenten con formación técnica para los puestos de programadores. Este
personal es capacitado y entrenado para luego quedar apto para producir en la empresa. Dado el
intercambio capacitación-trabajo que existe con ellos, se puede negociar sus sueldos y este
beneficio ser trasladado al cliente; al mismo tiempo que, se les brinda posibilidades de desarrollo
Nuestro programa de capacitación contempla la obtención de los principales certificados
que la industria demanda y esto nos coloca en paridad competitiva en el mercado. El modelo de
negocio contempla un lado social al brindarle oportunidades de crecimiento a las personas con
discapacidad, quienes muchas veces son marginadas por su condición y muy pocos logran
insertarse en el campo laboral.
5.1.1. Visión
Según David (2013), la visión de una organización expresa lo que se quiere llegar alcanzar
a largo plazo, por eso se debe establecer objetivos reales y alcanzables en el tiempo.
Los criterios propuestos para la visión según el autor son: definir al cliente de la empresa,
identificar nuestros productos o servicios, establecer mercados, revisar si la empresa está
66
actualizada en el aspecto tecnológico, definir creencias, valores y finalmente ver por el interés de
los empleados.
A partir de lo mencionado anterior la visión propuesta es la siguiente:
“Estar entre los líderes de desarrollo de software dentro del mercado nacional,
proponiendo soluciones innovadoras de tecnología, que lleven a las empresas a la transformación
digital con el aporte de nuestro valioso capital humano.”
5.1.2. Misión
David (2013) nos plantea que la misión es el propósito permanente de la organización y
muestra la razón del negocio, para formularlo se debe incluir los elementos clientes, productos y
servicios, mercados, tecnología, preocupación por la supervivencia, el crecimiento y la
rentabilidad, filosofía, concepto que tiene la empresa de sí misma, preocupación por su imagen
pública, y preocupación por los empleados.
Los criterios propuestos por el autor para la misión es una declaración de actitud, más que
una declaración de detalles específicos, una misión no debe ser extensa. Una buena misión debe
tener una orientación hacia el cliente.
A partir de lo mencionado la misión propuesta es la siguiente:
“Ser el aliado tecnológico de las empresas, brindando soluciones de software innovadoras
y de alta calidad, teniendo gran sentido de responsabilidad social, buscando la máxima
satisfacción de nuestros clientes.”
5.1.3. Principios
Para la ejecución de operaciones de una organización, debe tener como base la adopción
de valores. Según Thompson, Strickland y Gamble (2012 p. 27) los valores son “las ideas, rasgos,
y normas de conducta que se espera que el personal manifieste al trabajar y perseguir su visión
estratégica y su estrategia general”.

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Los valores propuestos son:
 Trabajo en equipo: Liderazgo entre los miembros, creando buen ambiente laboral para
incentivar la creatividad, integración, responsabilidad y cooperación.
 Empatía: Entender e inferir las necesidades de los clientes, para brindar las soluciones
tecnológica a su medida.
 Innovación: Promover la mejora continua, desarrollando ideas innovadoras, aplicando
metodologías ágiles optimizando los resultados.
 Transparencia: Trabajar con honradez y ética profesional, evidenciando profesionalismo
en las acciones y toma de decisiones.
 Integridad: Trabajar con confiabilidad y eficiencia.
5.2. Diseño organizacional
La estructura organizacional del proyecto estará agrupada según su actividad, para este
caso se estructurará de forma jerárquica, como se muestra en la siguiente figura:
Gerente
General
Asistente Asistente
Administrativo Comercial
Gestor de Gestor de
Jefe de Fábrica
Proyectos 1 Proyectos 2
Programador 1 Programador 2 Programador 3 Programador 4 Programador 5
Figura 6. Diseño organizacional de la fábrica de software. Elaboración propia

5.3. Diseño de perfiles
68
El perfil del puesto describe los requisitos necesarios que deberá tener el futuro
colaborador, donde se menciona las funciones del puesto con las características académicas,
competencia, experiencia personales y condiciones del trabajo.
Gerente general
Encargado de la planificación, dirección y administración del negocio con la finalidad de
administrar eficientemente los recursos para el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Su
finalidad también consiste en el control y supervisión de los trabajadores de la empresa, además
de trazar los objetivos a corto, mediano y largo plazo.
Asistente Administrativo
Su principal función es asistir a la Gerencia en las labores cotidianas que le sean asignadas.
Asistente Comercial:
La función del asistente comercial es desarrollar las campañas de marketing virtual que la
Gerencia le asigne. Entre sus principales funciones será desarrollar el CRM con los clientes de la
empresa, desarrollo de piezas gráficas para las diferentes plataformas virtuales en las cuales la
empresa tenga presencia.
Gestor de Proyectos:
Personal con conocimiento de Scrum Master y Project Management con la principal
función de conseguir los contratos con la fábrica de software. Ellos son los que visitan a los clientes
ofreciendo las soluciones que la fábrica de software puede desarrollar. A su vez, son ellos los que
coordinan con los programadores y con el Jefe de Fábrica para el desarrollo de la solución
planteada.
Jefe de Fábrica:
69
Este puesto está diseñado para que una vez que los gestores de proyectos traigan un
requerimiento, é se encargan de revisar la viabilidad y la administración de los recursos calculados
en horas hombre. Este puesto requiere conocimiento de Scrum Master, Java y .NET.
Programadores
Ellos se encargan de desarrollar los sistemas que les sean asignados, está conformado por
personal discapacitado de los miembros inferiores, con formación técnica en Sistemas y con
conocimiento de Java, C#, PHP y Python. Este personal trabaja juntamente con el Jefe de la Fábrica
para reportar sus avances o dificultades en el desarrollo de un proyecto.
5.4. Remuneraciones, compensaciones e incentivos
Se establece la escala de remuneraciones en función al puesto y responsabilidades de cada
personal y acorde a lo que establece la ley vigente.
A continuación, una tabla de resumen del sueldo bruto de cada trabajador que incluye los
gastos de planilla exigidos por normativa legal.
Tabla 17.
Personal de la fábrica de software.
Personal Cantidad Remuneración Soles
Gerente 1 7000
Asistente Administrativo 1 2500
Asistente Comercial 1 1500
Gestor de Proyectos 2 4500
Jefe de Fábrica 1 4500
Programador 5 3000
El tipo de sociedad que se va a constituir es un Régimen MYPE Tributario, ya que se ajusta
al perfil de la fábrica de software. Esta modalidad permitirá ingresos anuales menores a 1700 UIT
(Unidad Impositiva Tributaria), se podrá emitir factura y boleta, además de obligarnos a presentar
70
una Declaración Jurada Anual de Renta. Se paga impuestos de acuerdo con las ganancias y con
tasas reducidas lo cual nos beneficia ya que recién la empresa se está iniciando. (Ver anexo 12)
Con respecto al tipo de sociedad que se constituirá será una SAC (Sociedad Anónima
Cerrada) con 3 socios. Dicha modalidad nos permite que la representación del capital esté en
función de las acciones, respondiendo cada uno solamente por sus aportes además de no tener la
obligación de formar un directorio, ya que el Gerente asumirá todas las funciones de dirección.
Según el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, los beneficios laborales que le
pertenece al régimen MYPE tributario son los siguientes:
- Descanso de 15 días calendario por concepto de periodo vacacional por cada año de
servicio.
- La remuneración no puede ser menor a la remuneración mínima vital.
- Beneficios por CTS en mayo y noviembre.
- Derecho a Gratificaciones en julio y diciembre, siendo en cada oportunidad media
remuneración.
- Seguro de ESSALUD del 9% de la remuneración, siendo el empleador el aportante de
este beneficio.
5.5. Políticas de recursos humano
Las políticas de recursos humanos tienen como finalidad que exista una sana convivencia
entre los trabajadores, estableciendo los lineamientos tanto de responsabilidades como beneficios
que estos tiene al formar parte de la empresa.
También es importante considerar que las políticas de la empresa indican la manera en el
que los trabajadores son contratados, capacitados y finalmente cesados haciendo respetar la ley
laboral vigente.
71
En el Anexo N.º 5 se indican las políticas que establece la fábrica de software, pero aquí
vamos a dejar las principales.
- Para el caso de los desarrolladores de software el personal a contratar debe ser personal
con discapacidad motora de los miembros inferiores (uso de muletas, bastones u otros
impedimentos de movilidad).
- El personal contratado para el área de desarrollo de proyectos trabajará bajo la
modalidad de capacitación/empleo.
- Se garantiza la igualdad de oportunidades evitando todo tipo de discriminación.
- El personal desarrollador de la fábrica de software recibirá un entrenamiento en los
principales lenguajes de programación.
- Se brindará constante capacitación al personal desarrollador para que pueda alcanzar
las Certificaciones requeridas por la fábrica de Software.
- La empresa evita todo tipo de discriminación en el centro laboral, ya sea por credo,
pertenencia a un partido político, sexo, entre otros.
- La empresa tiene cero tolerancias a la corrupción, se promueve un ambiente de total
transparencia y de trabajo ético.
- La empresa se compromete a promover un ambiente grato de trabajo, donde el respeto
y la igualdad de oportunidades permita ser el estímulo para que los colaboradores
realicen adecuadamente sus labores.
72
Capítulo VI: Proyecciones Financieras
6.1. La inversión
6.1.1. Inversión preoperativa
Como indica Landaure (2016) la inversión preoperativa es aquella donde se da origen los
costos de inversión y comprenden los estudios de factibilidad, licencias y equipo necesarios para
el inicio de operaciones, asimismo se debe tomar en cuenta el capital de trabajo que le permitirá a
la empresa operar de manera diaria, para ello se plantea la inversión en activos intangibles y
tangibles los cuales de desarrollan a continuación.
6.1.1.1. Inversión en activos tangibles depreciables
Como inversión para activos fijos tangibles necesarios para la puesta en marcha de la
fábrica de software se considera los equipos de cómputo, que serán asignados al personal de la
empresa para que puedan realizar su trabajo.
Tabla 18
Inversiones en activos tangibles depreciables
Valor de
Activo Fijo Depreciable Q IGV Precio compra
compra
Laptop 10 30,000 5,400 35,400
Total 30,000 5,400 35,400
Nota: Elaboración Propia.
6.1.1.2. Inversión Pre-Operativa
Como inversión Pre-Operativa se considera los equipos celulares, para la comunicación
fluida entre los colaboradores, los audífonos para laptop además de la planilla de Administración,
Finanzas y Ventas. Todos estos elementos necesarios para poner en marcha el negocio.
73
Tabla 19.
Inversiones en Gastos Pre-Operativos
Valor de Total Precio
Descripción Q IGV
compra de compra
Celulares 10 4,000 720 4,720
Audífonos Laptop 10 1,500 270 1,770
Planilla Administración y finanzas 9,818 9,818
Planilla Ventas 1,636 1,636
Inversión en Gastos Pre Operativos 16,954 990 17,944
6.1.1.3. Inversión en activos fijos intangibles
Dada la naturaleza del negocio de la fábrica de software y a que el planteamiento incluye
el funcionamiento en la nube, los activos intangibles necesarios para el funcionamiento son puntos
primordiales para que la empresa pueda obtener los beneficios esperados , entonces se considera
el pago por las licencias de software necesarias para que la fábrica de software pueda
desempeñarse, estas corresponden a licenciamiento por suscripción (pago mensual) en plataformas
cloud lo cual, permite por ejemplo, reducir el costo en caso no hubiera necesidad de las licencias
ya que se pueden desactivarse fácilmente en cualquier periodo.
Para la inversión necesaria se propone cubrir un año de licenciamiento. Luego como
inversión en activos intangibles se tiene:
Tabla 20.
Inversión activos intangibles
Valor de Amortización
Descripción IGV Precio compra
compra anual
Constitución de Empresa 1,000.00 180.00 1,180.00 333.33
Licenciamiento Software Año 1 21,000.00 3,780.00 24,780.00 7,000.00
Total 22,000.00 3,960.00 25,960.00 7,333.33
Nota: Tipo de Cambio de Referencia: 3.5
74
6.1.1.4. Inversión de capital de trabajo
Como indica Westreicher, el capital de trabajo es un concepto que define los recursos que
requiere la empresa para operar de manera diaria; visto de otra manera y acercando el concepto
hacia el tema contable el capital de trabajo son los recursos económicos con los que cuenta la
empresa para afrontar los compromisos de pago en el corto plazo y que están relacionados a su
actividad económica.
Para las proyecciones de la presente propuesta se considera como capital de trabajo la
siguiente estructura.:
Tabla 21.
Inversión en Capital de Trabajo
Máximo Déficit Acumulado 224,594 Ratio 37.2%
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas 604,170 1,209,600 1,221,360 1,233,750 1,246,770
Capital de trabajo necesario 224,594 449,656 454,028 458,634 463,474
Inversión en capital de trabajo -224,594 -225,062 -4,372 -4,606 -4,840
Recuperación de capital de
trabajo 463,474
El capital de trabajo es calculado tomando en cuenta las proyecciones de ventas, con los
egresos en efectivo, como por ejemplo el pago de planillas, gastos tercerizados, publicidad, entre
otros mencionados.
6.1.2. Costo del proyecto
Teniendo en cuenta los puntos anteriormente revisados, finalmente se tiene como costo
total del proyecto, la siguiente estructura. Se debe tener en cuenta que como capital de trabajo se
asume lo necesario hasta el quinto mes, dado que según las proyecciones los ingresos iniciarán a
partir del mes 6 de funcionamiento.
75
Tabla 22.
Estructura de inversiones
Inversión Inversión Estructura de
Inversión IGV
S/N IGV C/N IGV Inversiones
Activo Fijo Tangible Depreciable 30,000 5,400 35,400 11.6%
Capital de Trabajo 224,594 224,594 73.9%
Gastos pre-operativos y garantía 16,954 990 17,944 5.9%
Activo Intangible 22,000 3,960 25,960 8.5%
Total 293,548 10,350 303,898 100%
6.1.3. Financiamiento
Para el financiamiento de la presente propuesta se plantea que el aporte de los accionistas
en un 48.9% y un 51.1% tomarlo como deuda. El tiempo para pagar el crédito es de 5 años (60
cuotas)
A continuación, se detalla la estructura del financiamiento:
Capital Deuda; 155,400

propio;
148,498
49% 51%
Figura 7. Estructura de financiamiento. Elaboración Propia.

6.2. Presupuestos
6.2.1. Presupuesto de Gastos Administrativos
Dentro de los gastos administrativos asumidos por la fábrica de software se incluyen
principalmente los costos de licencia y a movilidad para los gestores de proyectos encargados de
comunicarse directamente con el cliente, luego finalmente se plantea:
76
Tabla 23.
Presupuesto de gastos administrativos
Detalle 2022 2023 2024 2025 2026 %
Personal
Sueldo Bruto 108,000 108,000 108,000 108,000 108,000 74.8%
Gratificación 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 6.2%
Pago de CTS 4,469 4,875 4,875 4,875 4,875 3.4%
Essalud (9%) 9,720 9,720 9,720 9,720 9,720 6.7%
Bono ley (9% de las gratificaciones) 810 810 810 810 810 0.6%
Servicios y varios
Asesoría contable 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 8.3%
Total Gastos de Administración 143,999 144,405 144,405 144,405 144,405
6.2.2. Presupuesto de Ventas
En los últimos años la industria del software ha presentado un crecimiento saludable y
constante dentro de la región latinoamericana, esto debido al creciente avance tecnológico y a la
cada vez más grande compenetración de los servicios tecnológicos con la vida diaria de las
personas. Esta situación se ha visto impulsada en el año 2020 debido a la pandemia suscitada por
motivos del Covid 19, dado que las empresas están apostando considerablemente en impulsar la
transformación digital trayendo como consecuencia un incremento en la demanda de servicios de
fábrica de software, así como se comenta en el artículo de Perú Retail (2020) las soluciones de que
demandan software como parte de la transformación digital presentarán un incremento de hasta
50% con respecto al año 2020. Se debe mencionar también que la nueva normalidad no es un
escenario temporal, debido a la incertidumbre existente para resolver las cuestiones sanitarias, se
estima que los nuevos métodos y formas adoptadas por las empresas para mantener sus negocios
a flote se mantendrán a lo largo de los siguientes 5 años, esto significa de alguna manera que la
necesidad por servicios de software se mantendrá en crecimiento constante en los siguientes años.
77
Asimismo, es importante mencionar que en los últimos años dentro del país se ha venido
presentando un crecimiento constante dentro de la industria del software como se menciona en el
artículo de Ochoa (2019) el crecimiento 2019 supera el 10% estando incluso por encima de las
cifras registradas a nivel mundial, esto como se ha comentado antes debería continuar presentando
una tendencia al alza para los siguientes años.
Con estos antecedentes se puede asegurar que el escenario para establecer y desarrollar la
fábrica de software cuenta con un pronóstico optimista para los siguientes años, pese a que gran
parte del mercado se vea detenido o relegado, esto se puede justificar debido al entendimiento que
tienen las empresas respecto a que la tecnología es una herramienta que les permitirá mantenerse
en el negocio o en todo caso sacar a flote nuevamente luego de la situación vivida por efectos de
la pandemia.
Para elaborar el presente pronóstico de venta se ha considerado utilizar el método del juicio,
luego, una forma de hacer tangible el tratamiento que se le da a la demanda de software es
establecer como unidad de medida las horas hombre que significan realizar un proyecto y de esta
manera se puede establecer una tarifa y por ende una estimación de los costos del desarrollo de
cierta aplicación , por ejemplo si se tiene un desarrollo en la tecnología A , ya se tiene una tarifa
establecida por hora y dependiendo de la cantidad se tendrá un estimado de cuánto costaría el
proyecto. Es válido también mencionar que para el pronóstico de ventas se asume la posibilidad
de obtener un proyecto de complejidad mediana lo cual, como indica Moreno (2018) en su artículo
se podría definir como un proyecto que toma a lo mucho 6 meses para completar su
implementación, si consideramos que el horario estándar en Perú es de 8 horas diarias contadas de
lunes a viernes. En este pronóstico se asume que inicialmente la fábrica de software debería
adjudicarse 3 proyectos medianos en el primer año y continuar con un ritmo de 5 proyectos
78
medianos durante los siguientes años. Para efectos de proyecciones se asume el costo promedio
por hora de un recurso dedicado a la programación del software (60 USD).
Asimismo durante el análisis cuantitativo se realizaron las estimaciones correspondientes
logrando determinar que el mercado objetivo sería de 18 a 24 empresas durante los 5 primeros
años y la tasa de crecimiento varía entre 0.90% y 1.06% , aunque los números pueden parecer
pequeños a primera vista se debe tener en cuenta que el segmento al cual se dirige la propuesta es
la mediana y gran empresa ,por lo que tener una cartera de clientes entre 18 y 24 resulta bastante
beneficioso por la cantidad de proyectos tecnológicos que este segmente maneja.
Tabla 24.
Estimación de demanda
2022 2023 2024 2025 2026
Mercado potencial 11,138 11,521 11,904 12,288 12,671
Mercado disponible 4,841 5,007 5,174 5,340 5,507
Mercado efectivo 2,030 2,100 2,170 2,240 2,310
Mercado objetivo 18 20 21 23 24
Luego, teniendo en cuenta estas anotaciones se plantea el siguiente pronóstico de venta
79
Tabla 25.
Presupuesto de ventas
Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic 2022 2023 2024 2025 2026
Horas Contratadas 411 411 411 411 411 411 411 2,877 5,760 5,816 5,875 5,937
Total ingreso en
USD 24,660 24,660 24,660 24,660 24,660 24,660 24,660 172,620 345,600 348,960 352,500 356,220
Total Ingreso en S/. 86,310 86,310 86,310 86,310 86,310 86,310 86,310 604,170 1,209,600 1,221,360 1,233,750 1,246,770
IGV 15,536 15,536 15,536 15,536 15,536 15,536 15,536 108,751 217,728 219,845 222,075 224,419
Total 101,846 101,846 101,846 101,846 101,846 101,846 101,846 712,921 1,427,328 1,441,205 1,455,825 1,471,189
Precio promedio 210 210 210 210 210 210 210 210 210 210 210 210
Tabla 26.
Consideraciones
Meses 6
Semanas 24 1er año ganamos 3 proyecto mediano =
Días 120
Horas 960 5 proyectos medianos al año 5760
Capacidad asumida por la Fabrica 50%
Capacidad en horas 480
80
6.2.3. Presupuesto del costo de venta
Para el presupuesto del costo de venta se considera el costo de mantener la planilla. Se debe
especificar que, dado que se asume que la fábrica no logrará vender sus servicios hasta el mes 6
desde su apertura, se plantea que inicialmente solo se contará con 2 programadores los cuales serán
capacitados en los meses iniciales, posteriormente cuando se tenga un proyecto adjudicado se
completará el equipo para poder continuar ofreciendo el servicio. Asimismo, en las
especificaciones del sueldo se ha incluido todos los costos por planilla que se generan por
normativa legal. De esta manera se considera como costo de venta los sueldos del gestor de
proyecto, jefe de fábrica y programadores
Tabla 27.
Mano de obra directa
Puesto Cantidad Sueldo
Gestor de proyecto 2 4,500
Jefe de fabrica 1 4,500
Programador 5 3,000
Detalle 2022 2023 2024 2025 2026
Sueldo Bruto 297,000 342,000 342,000 342,000 342,000
Gratificación 21,000 28,500 28,500 28,500 28,500
Pago de CTS 11,714 15,438 15,438 15,438 15,438
Essalud (9%) 25,920 30,780 30,780 30,780 30,780
Bono ley(9% de las gratificaciones) 1,890 2,565 2,565 2,565 2,565
Total 357,524 419,283 419,283 419,283 419,283
6.2.4. Costo del capital
El costo de capital nos sirve para determinar si un negocio es demasiado arriesgado o si
constituye una buena opción de inversión. En este caso, la tasa de rendimiento esperado del
proyecto es de 17.53%, lo cual se muestra favorable y nos permite continuar con el desarrollo del
proyecto.
81
Tabla 28.
Costo de oportunidad - CAPM
Concepto Base Sigla Dato
Rendimiento USA (S&P 500) - Damodaran
Rendimiento del Mercado RM 10.99%
2008-2020
Tasa Libre de Riesgo Tasa USA (T-Bonds) - Damodaran 2008-2020 Rf 5.56%
% Capital Propio Estructura de financiamiento del proyecto E 48.86%
% Financiamiento Estructura de financiamiento del proyecto D 51.14%
Tasa Impuesto a la Renta Legislación Vigente I 29.50%
Beta Desapalancada Computer Services BD 1.12
Riesgo País enero 2021 BCR 17/06 RP 1.43%
Beta Apalancado BA = BD*{1+(D/E)*(1-I)} BA 1.94
Costo Capital Propio a/ KP = TLR+[BA*(RM-Rf)] +RP KP 17.53%
6.2.5. Presupuesto de Marketing
El trabajo de marketing es una herramienta fundamental para la obtención de resultados
por parte de la fábrica de software, cabe especificar que estos servicios serán tercerizados y que en
ningún caso se asumirá como un costo interno dentro de la empresa, asimismo indicar que
principalmente el tipo de marketing que se impulsará será el marketing digital por la naturaleza
del negocio, a continuación, se plantea:
Tabla 29.
Gastos de marketing
Presupuesto de Marketing Mes 2021 2022 2023 2024 2025
Material Publicitario 500 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Página Web 1,200 14,400 14,400 14,400 14,400 14,400
Gastos Publicidad 500 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Marketing electrónico (Redes
Sociales) 3,000 36,000 36,000 36,000 36,000 36,000
Gasto Mensual en S/. 5,200 62,400 62,400 62,400 62,400 62,400
82
Asimismo, se tiene en cuenta el gasto del personal
Tabla 30.
Presupuesto de gastos de ventas
Detalle 2022 2023 2024 2025 2026 %
Personal
Sueldo Bruto 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000 21.3%
Gratificación 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1.8%
Pago de CTS 745 813 813 813 813 1.0%
Essalud (9%) 1,620 1,620 1,620 1,620 1,620 1.9%
Bono ley 135 135 135 135 135 0.2%
Gastos de marketing 62,400 62,400 62,400 62,400 62,400 73.9%
Total gastos de ventas 84,400 84,468 84,468 84,468 84,468
6.3. Presupuesto de resultados
6.3.1. Estado de resultado Proyectado
Como se sabe el estado de resultados permite conocer en unidades monetarias la utilidad
generado dentro de una empresa para un periodo dado, sin embargo, para ello es necesario incluir
la depreciación como factor en el cálculo por ello, en el caso de nuestras proyecciones se plantea.
Tabla 31 .
Estado de Resultado Proyectado en S/
83
2022 2023 2024 2025 2026
Ventas 604,170 1,209,600 1,221,360 1,233,750 1,246,770 100%
Costo de Servicios 378,175 439,934 439,934 424,283 424,283
Mano de obra directa 357,524 419,283 419,283 419,283 419,283
CIF 20,651 20,651 20,651 5,000 5,000
Utilidad Bruta 225,995 769,666 781,426 809,468 822,488 66.0%
Gastos Operativos 235,732 236,206 236,206 228,873 228,873
Gastos Administrativos 151,332 151,738 151,738 144,405 144,405
Gastos de Ventas 84,400 84,468 84,468 84,468 84,468
Utilidad Operativa -9,737 533,460 545,220 580,595 593,615 47.6%
Gastos financieros 33,125 28,391 22,474 15,078 5,832
(+) Otros Ingresos (Valor
6,000
salvamento)
Utilidad antes de
-42,862 505,069 522,746 565,517 587,783
Impuestos 47.1%
Hasta 15 UIT – Impuesto
0 6,600 6,600 6,600 6,600
10%
Impuestos a la renta 29.5% 0 116,881 134,740 147,358 153,926 12.3%
Utilidad Neta -42,862 381,588 381,406 411,560 427,257 34.3%
-7.09% 31.55% 31.23% 33.36% 34.27%
6.3.2. Estado de Situación Financiera
Para la propuesta se tiene el siguiente planteamiento para el estado de situación financiera
, al respecto se asume que las cuentas por cobrar serán captadas en un 90% dentro del año y un
10% serán cobradas en el año siguiente.
84
Tabla 32 .
Balance General Proyectado en S/.
ACTIVO 2022 2023 2024 2025 2026
Caja bancos 211,885 538,616 912,395 1,283,585 1,648,086
Cuentas por Cobrar 60,417 120,960 122,136 123,375 124,677
Activo Corriente total 272,302 659,576 1,034,531 1,406,960 1,772,763
Activos Fijos Netos 45,969 22,985 0 0 0
A. Fijo Bruto 68,954 45,969 22,985
Dep. y Amort. -22,985 -22,985 -22,985 0 0
Activos Totales 318,271 682,561 1,034,531 1,406,960 1,772,763
PASIVO
Créditos Bancarios 0 0 0 0 0
Ctas x Pagar a Prov. 61,391 67,614 67,614 65,316 65,316
Pagos e Imp Acum. 14,779 14,927 15,076 15,227 0
Pasivo Corriente Total 76,170 82,541 82,690 80,542 65,316
Pasivo a Largo Plazo 136,465 112,796 83,210 46,228
Patrimonio 105,636 487,224 868,630 1,280,190 1,707,447
Aporte de los socios 148,498 148,498 148,498 148,498 148,498
Utilidades acumuladas -42,862 338,726 720,133 1,131,692
Utilidad del ejercicio -42,862 381,588 381,406 411,560 427,257
Total Pasivo y Patrimonio 318,271 682,561 1,034,531 1,406,960 1,772,763
6.3.3. Flujo de Caja Proyectado
El flujo de caja permite conocer los movimientos de dinero que se genera por la operación
de la empresa, para la presente propuesta plantea como flujo de caja proyectado.
85
Tabla 33 .
Flujo de Caja Proyectado en S/
Año 0 2022 2023 2024 2025 2026
Ingresos por Ventas 712,921 1,427,328 1,441,205 1,455,825 1,471,189
(-) Costos de ventas 689,323 994,364 1,014,340 1,029,188 1,039,180
Mano de obra directa 357,524 419,283 419,283 419,283 419,283
CIF 5,900 5,900 5,900 5,900 5,900
Gastos Administrativos 146,159 146,565 146,565 146,565 146,565
Gastos de Ventas 95,632 95,700 95,700 95,700 95,700
Impuesto a la renta 0 123,481 141,340 153,958 160,526
Pago de IGV 84,109 203,436 205,553 207,783 211,207
Flujo de Caja Operativo 23,598 432,964 426,865 426,637 432,009
Activo Fijo Tangible
-35,400
Depreciable
Capital de Trabajo -224,594 -225,062 -4,372 -4,606 -4,840 463,474
Gastos pre-operativos y
-17,944
garantía
Activo Intangible -25,960
Valor de desecho de activos fijos 7,080
Flujo de Capital o Inversión -303,898 -225,062 -4,372 -4,606 -4,840 470,554
Flujo de Caja Económico -303,898 -201,464 428,592 422,259 421,797 902,563
Préstamo 155,400
Cuotas -52,060 -52,060 -52,060 -52,060 -52,060
Escudo Fiscal 9,772 8,375 6,630 4,448 1,720
Flujo de Servicio de Deuda 155,400 -42,288 -43,685 -45,430 -47,612 -50,339
Flujo de Caja Financiero -148,498 -243,752 384,908 376,829 374,185 852,223
6.4. Evaluación financiera
6.4.1. TIR (TIRE Y TIRF)
La tasa interna de retorno (TIR) sirve para analizar la rentabilidad de un proyecto expresada
en porcentaje, tomando como base el cálculo de la inversión realizada desde el año 0 y el flujo de
efectivo desde el año 1 al 5. En este caso el valor obtenido para el TIR es de 58.84% siendo mayor
86
a la tasa de descuento inicial, significando que el interés equivalente sobre el capital generado por
el proyecto es superior al interés mínimo aceptable del capital, en este caso es aceptable por lo que
se recomienda la ejecución del proyecto.
6.4.2. VAN
El valor actual neto (VAN) es un indicador financiero que permite ver la viabilidad del
proyecto de inversión, para esto se mide los flujos de ingresos y egresos futuros descontando la
inversión inicial, si el valor resultante es mayor a 0 entonces es un proyecto viable. El valor
obtenido para el VAN de este proyecto es S/. 716,950 siendo un proyecto viable.
6.4.3. ROE
La Rentabilidad Financiera (ROE) buscar determinar la capacidad que una empresa tiene
para generar valor para sus accionistas, más aún cuando se pone en relación con el coste de capital.
En este caso el valor obtenido del ROE es de 3.36 por lo que le hace muy atractivo.
6.4.4. Capital y costo de oportunidad
El costo de oportunidad del capital (COK), es la mínima rentabilidad que buscan los
interesados para invertir en un proyecto o empresa. Utilizando CAPM, la fábrica de software
obtiene un 17.58%.
87
Tabla 34
CAPM
Concepto Base Sigla Dato
Rendimiento USA (S&P 500) - Damodaran
Rendimiento del Mercado RM 10.99%
2008-2020
Tasa USA (T-Bonds) - Damodaran 2008-
Tasa Libre de Riesgo Rf 5.56%
2020
% Capital Propio Estructura de financiamiento del proyecto E 48.86%
% Financiamiento Estructura de financiamiento del proyecto D 51.14%
Tasa Impuesto a la Renta Legislación Vigente I 29.50%
Beta Desapalancada Computer Services BD 1.12
Riesgo País enero 2021 BCR 17/06 RP 1.43%
Beta Apalancado BA = BD*{1+(D/E)*(1-I)} BA 1.94
Costo Capital Propio a/ KP = TLR+[BA*(RM-Rf)] +RP KP 17.53%
Tabla 35
Costo de la deuda
Costo de la deuda TCEA TCEA neta
Deuda activo fijo 25.0% 17.63%
Tabla 36
Costo promedio ponderado de capital (WACC)
Concepto Monto % Costo neto WACC
Deuda activo fijo S/. 155,400 51.14% 17.63% 9.01%
Capital propio S/. 148,498 48.86% 17.53% 8.56%
S/. 303,898 17.58%
6.4.5. Punto de equilibrio
Es el punto donde la empresa no tiene pérdidas ni beneficios, en el caso de la fábrica de
software, necesita tener 2,991 horas de consultoría en el segundo año, mientras que para los
próximos van bajando.
88
Tabla 37
Punto de equilibrio
Punto de Equilibrio (unidades) 2022 2023 2024 2025 2026
Horas de equilibrio 2,991 1,872 1,863 1,687 1,678
Horas reales 2,877 5,760 5,816 5,875 5,937
Porcentaje del punto de
equilibrio 172,620 208% 212% 248% 254%
89
Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones:
- De acuerdo con el análisis del capítulo 6, se comprueba que, mediante el escenario
propuesto, se puede alcanzar una tasa de retorno de inversión del 75.01% en el año
2026, alcanzando un flujo de caja financiero de S/. 852,223 y un costo de oportunidad
del inversionista en un 17.53%, haciendo viable la ejecución del plan de negocio.
- A diferencia del primer año de ejecución del proyecto, donde se estima que a partir del
sexto mes recién se percibiría ingresos, cerrando el año con 2,877 horas en 3 proyectos
mediados, en el segundo año esta cantidad de horas se duplicaría a 5,760 por 6
proyectos medianos, debido a que la fábrica de software se va a ir haciendo más
reconocida por el personal especializado y certificado.
- En el estudio de mercado realizado en el capítulo 2, indica que las empresas estarían
dispuesta a contratar un servicio tercero de fábrica de software que les permita tomar
proyectos que actualmente no lo están atendiendo dado su personal limitado, esto
permitirá aumentar la participación de mercado del 0.90% para el primer año al 1.06%
para el 2026.
- Al cerrar el primer año se tendría una utilidad neta de -S/.42,862, pero para el siguiente
año se alcanzaría S/.338,726, y con respecto al tercer año S/.381,406, incrementándose
un 12.6%, debido a que el sector al cual nos dirigimos es prometedor dado el
crecimiento de la industria, por la virtualización de la mayoría de los servicios y
productos existentes.
90
Recomendaciones:
- Aplicar la estrategia de fijación de precios basada en la competencia, para tener un
referente y salir al mercado con una oferta que sea competitiva y llamativa para los
clientes.
- Monitoreo constante del entorno, mediante la herramienta PESTEL, revisando los
factores críticos que puedan afectar a los escenarios de este plan de negocios.
- Estar atento a los factores externos, ya que pueden presentar oportunidades y amenazas
para el plan de negocio, por esto es importante monitorearlos con la matriz MEFE.
- Elegir correctamente a los gestores comerciales, ya que ellos son la cara de la empresa
al cliente, debiendo dominar el aspecto técnico y comercial, ya que de estos recae la
estrategia de promoción y publicidad.
- Para captar más clientes, no solo debe ver comunicación con los directores o jefes de
las áreas sino también con los analistas, ya que estos pueden ser un canal de
comunicación para llegar a los altos directivos, debido a que conocen la problemática
del negocio.
- Ir revisando periódicamente las estrategias de marketing utilizadas, al ser un B2B los
medios o canales de comunicación pueden variar con el tiempo y es por ello estar al
tanto e ir testeando la mejor forma de acceder a los clientes potenciales.
- El estudio de mercado realizado en el capítulo 2, señaló que es importante para las
empresas que los desarrolladores tengan certificaciones vigentes en los lenguajes que
gestionan, por esto el personal de la fábrica de software estará en constante
actualización, debido a que es una industria muy cambiante.
- Los contratos en la parte de la creación de un software deben estar muy bien estipulados
indicando responsabilidades y obligaciones de ambas partes. Es importante destacar
91
que un contrato detallado puede evitar posteriores quejas o reclamos por parte del
cliente.
92
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https://www.tcs.com/about-us#type=overlay&page=/discover-tcs/about-
us/overlays/what-we-do-overlay
100
Anexo
Anexo 1.
Guía de entrevistas a expertos
Buenas Tardes, mi nombre es (Nombre del Integrante del grupo) y formo parte de un
programa de Maestría en Gestión Empresarial con enfoque en Proyectos de la universidad San
Ignacio de Loyola. El motivo de la presente entrevista es poder conocer a detalle el funcionamiento
y oportunidad que tiene una fábrica de software dentro del mercado peruano, dicha información
será utilizada dentro de nuestro trabajo universitario que se basa en el planteamiento de una idea
de negocio.
Asimismo, cumplo con informarle que la presente entrevista está siendo grabada solo con
fines de documentación.
Guía de Entrevista: Jefe de Sistemas del Cliente
1.-Cuál es la estructura que maneja su área de sistemas respecto a las aplicaciones, cuenta
con desarrolladores propios o siempre se apoya en proveedores
2.-Respecto a los proyectos de aplicaciones o software, normalmente las empresas tienen
un grupo de proyectos aprobados de manera anual, ¿usted maneja este tipo de planificación?
3.-Entiendo para este tipo de proyectos, usted busca ciertos proveedores de desarrollo, cual
es el criterio que sigue para su evaluación y selección
4.-En que tecnología se presenta la mayor cantidad de proyectos y cuál es la cantidad de
proyectos anuales aproximadamente
5.-Que standard de calidad solicita usted a los proveedores para que se garantice la calidad
del producto, es decir certificaciones, licencias, etc.
6.-Aproximadamente de cuanto es el presupuesto que maneja para los proyectos de
desarrollo, cuanto tiempo en promedio tiene para implementarlos

7.-En su perspectiva usted podría contratar directamente una fábrica de software o siempre
prefiere asesorarse con consultores externos.
8.-Ademas de los proyectos aprobados, ha tenido algunos requerimientos adicionales no
planificados, cuánto presupuesto le podría asignar a estos proyectos
9.-Como realiza el pago de los proyectos normalmente, es 50 y 50 o tiene otra modalidad.
10.-Cumpliendo todas las medidas de seguridad de información, le importaría que su
servicio de fábrica se encuentre completamente en la nube.
Guía de Entrevista: Jefe de Proyecto Consultora
1.-Respecto a los proyectos que suponen el desarrollo de software, cual diría son los
sectores que presentan una mayor demanda.
2.-Que tipo de tecnología es la que presenta mayor demanda.
3.-Cual sería la naturaleza de los sistemas más demandados, por ejemplo, backend, front
end, financieros, etc.
3.-Respecto a los proyectos TI, cuál sería el presupuesto promedio que se maneja en el
mercado, cuánto tiempo en promedio toma la implementación de un proyecto.
4.-En el caso de que el cliente presente requerimientos prioritarios que no puedes cubrir
con tus recursos actuales, como manejas el tema, crees que has perdido oportunidades debido a
este tema
5.-Se ha dado el caso de que puedas tercerizar algún servicio para cumplir con el cliente.
6.-En qué casos te conviene deshacerte del compromiso con un cliente, de repente cuando
tiene un sistema que ya no es rentable
7.-Qué opinas respecto a tercerizar el tema de desarrollo a una segunda empresa, crees que
esto generaría mayor oportunidad para tu consultora.

8.-Te importaría que el servicio de desarrollo de software estuviera completamente en la
nube.
9.-Como realiza el pago de los proyectos normalmente, es 50 y 50 o maneja otra modalidad.
10.-En un año de alta demanda, cuál sería la cantidad de proyectos que has logrado ganar
para la implementación, en promedio que presupuesto manejaron esos proyectos.
11.-Cuál crees que es la mejor forma de ganar de mercado desde el punto de vista de vender
software
12.-Que certificaciones de calidad te solicita el mercado respecto al desarrollo de software.
Guía de Entrevista: Jefe de Fábrica de Software
1.-Respecto a los proyectos que suponen el desarrollo de software, cual diría son los
sectores que presentan una mayor demanda.
2.-Que tipo de tecnología es la que presenta mayor demanda.
3.-Cual sería la naturaleza de los sistemas más demandados, por ejemplo, backend, front
end, financieros, etc.
4.-Cuál sería el presupuesto promedio que se maneja para los proyectos de software.
5.-Como estipulas los costos que se requieren para realizar un proyecto, como creas una
cotización inicial
6.-En promedio cuántos proyectos puedes tener dentro de un año y cuánto tiempo te toma
desarrollarlos, con cuántas personas aproximadamente
7.-Si tuvieras que vender el servicio, cuáles serían los factores determinantes que permiten
vender el servicio de fábrica de software, cuál sería tu estrategia comercial.
8.-Qué certificaciones de calidad respecto al software solicita el mercado.
9.-Has manejado proyectos que incluyan el desarrollo completamente en la nube, es decir
sin la necesidad presencial sino más bien desde el trabajo virtual

10.-Es posible manejar una fábrica de software alojada completamente en la nube, solo con
coordinadores de proyectos que den la cara al cliente ¿Qué opinas?

Anexo 2.
Transcripción de Entrevistas a Expertos
Entrevista 1
Nombre: Mónica
Cargo: Jefe de Sistemas de Desarrollo
Junior Marallano: Buenas noches, mi nombre es Junior Marallano, formo parte de un
Programa en la Maestría de Gestión Empresarial con enfoque en Proyectos, el motivo de la
presente es poder conocer el detalle de funcionamiento y oportunidad que tiene una fábrica de
Software en el mercado peruano. Dicha información será utilizada en nuestro Trabajo
Universitario que se basa en el planteamiento de una idea de negocio, en este caso de una fábrica
de Software. Me gustaría comentarte también que estamos grabando esta entrevista, solo para fines
de documentación.
Junior Marallano: Entiendo tú trabajas dentro de SURA no sé si me puedes describir un
poquito acerca de tu cargo.
Mónica: Si, que tal, cómo estás …buenas noches. Yo soy consultora de Sistemas,
desempeño el rol de Jefe de Sistemas de Desarrollo, del Equipo de Desarrollo en SURA, que le da
mantenimiento a unas líneas de inversiones de las 3 empresas que tiene el grupo.
Junior Marallano: Ok, una consulta Mónica, cuál es la estructura que maneja dentro del
área de Sistemas, digamos respecto de las aplicaciones, ¿cuentas con desarrolladores propios? o
¿siempre te apoyas en proveedores?
Mónica: Nuestra estructura está basada siempre en un desarrollo tercerizado a
proveedores, bajo el concepto de Fábrica de Software. Nosotros tenemos un equipo compuesto por
Analistas funcionales Senior que son los especialistas en levantamiento y seguimiento del
requerimiento y ellos coordinan con personal de una Fábrica de Software para los temas de
desarrollo y ejecución de sus requerimientos.
Junior Marallano: Y digamos que para estos proyectos que tu manejas con respecto a las
aplicaciones, las empresas ¿tienen una planificación anual?, ¿ustedes manejan este tipo de
planificación? o digamos que las ideas van saliendo poco a poco o ya desde el inicio del año de
repente ustedes ya tienen en mente qué proyectos van a salir al año, un poco para que pueda
dimensionar el trabajo.
Mónica: Dentro del mantenimiento que tengo a mi cargo tenemos gestión de Proyectos y
el área de Mantenimiento propio que es correctivo y evolutivo. En el tema de Proyectos si tenemos
una Planificación anual inicial que puede variar de acuerdo con la coyuntura, pero si se tiene una
planificación anual, y en el tema de los requerimientos correctivos y evolutivos la Planificación es
mensual.
Junior Marallano: Ok, digamos para ese tipo de soluciones sobre todo enfocándonos en
el tema de los Proyectos. ¿Cuáles son los criterios que tu manejas para buscar un proveedor? ¿Más
o menos cómo manejas tú la evaluación y selección de un proveedor? En el caso desees apostar
por uno nuevo.
Mónica: Bueno, nosotros básicamente no lo consideramos proveedor sino un socio de
negocio. El tercero para nosotros tiene una sociedad enfocada en un objetivo común que es lograr
los objetivos del negocio tanto para ellos como para nosotros y bajo esta sociedad lo que se busca
para ser socios de negocios que tenga presencia en el mercado, que tenga un buen balance que lo
soporte financieramente hablando, que tenga experiencia en empresas del rubro similar , en este
caso en el sector financiero y que sea una empresa que cuente con especialistas que tengan
experiencia en el tema de inversiones, además de ser un proveedor que esté actualizado en
tecnología emergente.
Junior Marallano: Ok, y respecto a este tema de las tecnologías emergentes… ¿qué
certificaciones y qué licencias estás pidiendo para tus socios de negocio y de repente ¿qué
tecnologías estás desarrollando en los últimos años?
Mónica: Nosotros tenemos plataformas variadas , tenemos sistemas desarrollados en Java
en lo cual se trabaja con unos frameworks antiguos (Struts, Servlets, , JAVA) tenemos también
Visual Net y varios sistemas que dan soporte a la operativa que están hechos en Visual Net , C#,
cliente servidor, tenemos temas hechos en Visual Net y C# también para web, todos en entornos
de datos SQL y tenemos también sistemas que son full Oracle pero que en este caso son
administrados por terceros, por otros terceros y también sistemas recientes en nube que están en
AWS o Azure, los cuales están hechos con Spring Cloud en JAVA, casi todos en JAVA con base
de datos MySQL, conocimiento de Devops, despliegues automáticos y todas las consideraciones
de nube, recurso de nube es lo que estamos manejando. Ósea todo proyecto nuevo se basa en Nube,
básicamente y todo lo demás que he comentado son legados.
Junior Marallano: Y me imagino que buscas que el personal tenga ese tipo de
certificaciones que sean Java o .Net
Mónica: No somos muy incidentes en el tema de Certificaciones, es algo que puede
complementar la experiencia, pero no es determinante para la contratación, en realidad más nos
interesa la experiencia práctica que tenga la persona, el recurso en este caso y la empresa en
experiencia similares, en proyectos similares, rubros similares, más que una Certificación de por
sí. No exigimos como parte de la contratación ningún tipo de Certificación, digamos Microsoft o
ese tipo, no. Buscamos más bien gente flexible que conozca diferentes las tecnologías, que pueda
involucrarse fácilmente en una tecnología u otra, que pueda ir de una herramienta a otra y más que
nada que sea gente experta en lógicas y en temas financieros.

Junior Marallano: Y digamos respecto a la Gestión de Proyectos, ¿solicitan también
Certificaciones? O más que nada como tú dices se basan en la experiencia.
Mónica: No, nos basamos en experiencias y referencias similares, no en Certificaciones
necesariamente, más aún ahora que los proyectos se pueden desarrollar bajo metodologías como
SCRUM o tradicional, también con PMI, en fin. Nosotros lo que buscamos es experiencia y
referencias personales. Generalmente tomamos nuestra experiencia de nuestro propio criterio
cuando evaluamos y cuando están en campo la persona y con eso sacamos nuestras conclusiones
de asumir un compromiso con un tercero en este caso con un socio de negocio.
Junior Marallano: Ok, aproximadamente dame una idea de ¿cuánto es el presupuesto que
manejan para los Proyectos nuevos?
Mónica: Bueno, hay proyectos de tamaño bajo, medio y alto. Un proyecto de trabajo medio
es menos a 50 mil soles y un proyecto ya de mayor envergadura puede estar mayor a 100 mil y
300 mil soles. Ese es el presupuesto que más o menos se maneja para Proyectos.
Junior Marallano: Y más o menos cuánto tiempo te demora implementar un Proyecto
mediano.
Mónica: Un proyecto mediano es 6 meses máximo. Un proyecto grande podría durar un
año, pero últimamente bajo las metodologías que hay, ya un año es inviable. Un proyecto por lo
general está entre los 3 a 6 meses.
Junior Marallano: Ok, y dime además de tus proyectos aprobados has tenido algunos
requerimientos adicionales que no estaban planificados pero que de repente son mandatorios por
el tema legal. ¿Cómo manejas este tema con tus proveedores? Te ha pasado que no han podido
cubrir la demanda que tu necesitabas.
Mónica: Si, eso nos pasa todo el tiempo. Generalmente nosotros al año renovamos los
contratos con el socio de negocios en este caso con la Fábrica de Software, trabajamos con 2
proveedores, con 2 socios de negocios adicionales justamente para cubrirnos en temas de recursos,
cuando no se tiene la capacidad digamos y hacemos una planificación anual de recursos en fábrica,
por decir unos 5 recursos supongamos , pero justamente como comenté hace un momento la
panificación de requerimientos es mensual, entonces eso hace que se evalúe mucho la carga de
demanda que puede haber entre un mes y otro por un tema coyuntural en un mes pueden haber “n”
requerimientos que no lo habíamos planificado y no lo teníamos en el radar y eso nos hace tener
que tomar recursos adicionales y muchas veces el socio de negocio no ha tenido esa capacidad
para poder atendernos nuestros recursos, más aún porque estos recursos son puntuales son recursos
que van a tener un corto tiempo de permanencia , estamos hablando de 1 mes o 2 meses y allí
también el proveedor nos manifiesta que tiene un tema también de no poder ubicar, contratar y
pasar por todo un proceso que implica incorporar a una persona en temas de contratación para un
periodo tan corto de 2 meses, porque después no tendría que hacer con el recurso. Entonces si
tenemos allí un gap con respecto a la capacidad y respecto al nivel de respuesta que muchas veces
nos ha hecho que no damos atender paralelamente algunos temas , el tener que estarles cambiando
de prioridad o decirle a los líderes en este caso de negocio que tenemos que programarlos en un
tiempo más para amortiguar los recursos, pero si definitivamente se han presentado “n” casos en
que tenemos el presupuesto pero no tenemos al recurso de momento para poder atender temas en
paralelo.
Junior Marallano: Ok, me queda claro. Una consulta adicional, ¿cómo manejas el tema
del presupuesto? por ejemplo, el pago a tu socio de negocios en el caso de proyectos, lo manejas
50 50. ¿Cuál es la política de pago que tiene tu empresa?
Mónica: No, generalmente en el caso de nosotros de servicios recurrentes, todos los
proveedores que pasan el proceso se convierten en socio de negocios y como socio de negocios
tenemos una relación de confianza. Los pagos en recursos provisionados de fábrica que ya se hace
una planificación y están estos 5 que ya te había comentado en el ejemplo anterior se pagan
mensualmente siempre contra servicio. Se hace el servicio y se factura a fin de mes el servicio. En
el caso de los proyectos, podemos de repente pagar mensualmente o a veces pagamos todo al
finalizar el proyecto, no hacemos esta política de 50 50. No pagamos nada si es que no está hecho
el servicio y mucho menos pasado a producción, se hace el pago solo cuando el servicio está
validado y en producción.
Junior Marallano: Ok, me queda claro. Nosotros estamos pensando implementar una
fábrica de Software, pero esta Fábrica de Software va en la nube, ósea en realidad sería un servicio
que tú tendrías bastante disponibilidad, pero digamos que estaría en la nube un poco para reducir
nuestros costos. Al respecto tú crees que habría un inconveniente en tu empresa que por ejemplo
pueda contratar una fábrica de software digamos de manera no presencial, sino que se coordine
con algunos gestores que ya interpretan los requerimientos y se pueda desplegar en la fábrica.
Mónica: No, nosotros ósea la Fábrica es totalmente remota, nosotros no trabajamos con
una fábrica física, el único lineamiento, la presencia, la cara de la fábrica es un gestor de Fábrica
y debajo de este Gestor de Fábrica está todo el set de analistas programadores y estos no tiene
contacto con nosotros salvo en casos muy particulares. Casi todas las coordinaciones,
requerimientos, explicaciones y todo el tema lo manejamos con el Gestor de Fábrica y es él quien
deriva la carga de trabajo de acuerdo con la especialidad de cada programador hacia el desarrollo.
Luego entregan esto y es validado por un QA, quien se encarga de validar si han cumplido con lo
que se ha especificado en el requerimiento. Ósea, si podemos adaptarnos fácilmente, porque en
realidad trabajamos así, es decir nosotros no tenemos un servicio presencial.
Junior Marallano: Ósea, si pudiera ser aceptado un modelo virtual digamos, porque de
hecho ya lo tiene.
Mónica: Si, efectivamente

Junior Marallano: Ok, esas serían las consultas que quería realizarte. Te agradezco más
bien por tu participación. Muchas gracias
Mónica: Listo, gracias a ti.
Entrevista 2
Nombre: David Gómez
Cargo: Jefe de Fábrica de Software
Junior Marallano: Buenas noches, David, ¿cómo estás?, te saluda Junior Marallano, te
comento que yo formo parte de un programa de Maestría en Gestión Empresarial que está enfocada
a Proyectos. Como parte de este programa nosotros estamos planteando una idea de negocio que
es crear una Fábrica de Software en la nube, entonces parte de ese trabajo es hacer una entrevista
a los expertos para conocer más a detalle el negocio. Toda esta información es solamente con fines
académicos y te comento que esta reunión está siendo grabada solo con fines de documentación.
La idea que nosotros tenemos es hacer una Fábrica de Software en la nube, que nos permita
atender requerimientos con doble entrada, uno de los clientes finales que solamente se gestiona a
través de una fábrica de Software o a través de una consultora que vende proyectos y que necesite
un componente que lo ayude con el desarrollo de las aplicaciones. Yo te agradecería si me puedes
comentar un poquito de tu experiencia del cargo que manejas actualmente por favor.
David Gómez: Buenas noches Junior, que tal … soy David Gómez, yo tengo 10 años,
bueno 12 años desarrollando y gestionando equipos de desarrollo de Software , he visto desarrollos
de empresas de consumo masivo, por ejemplo embotelladoras, plantas internacionales,
desarrollando aplicativos comerciales, aplicativos de almacenes que manejan todos los inventarios,
también facturación, temas contables, lo vi más o menos unos 5 a 6 años, todo lo que es consumo
masivo y en ese tiempo yo dirigía un equipo de 10 personas en cuanto a requerimientos evolutivos,
correctivos, desarrollo de plataformas móviles y más o menos hace unos 3 años estoy viendo ya
temas financieros, de banca y también inversión. Ahora tengo un equipo más o menos de 7
personas, en los cuales vemos estándares de desarrollo, los dirijo en esa parte, también brindamos
soluciones a clientes y a mi propio equipo, a veces hay cosas complejas y en el equipo se trata de
buscar las soluciones. Básicamente, ahora mi cargo es Jefe de Software para una empresa
transnacional, ya estoy en ese cargo 2 años, este es el segundo año, antes de eso trabajaba como
arquitecto de desarrollo y antes de eso como desarrollador.
Junior Marallano: Entonces un poco para empezar con la entrevista. Respecto a los
proyectos que suponen un desarrollo de Software, desde tu opinión, desde tu experiencia, ¿cuáles
son los sectores que representan una mayor demanda?
David Gómez: Ahorita me parece que el tema del área financiera está invirtiendo bastante
dinero en el tema de transformación digital. Parte de la transformación digital tiene que ver con el
software que se utiliza para justamente lograr ese fin, entonces las empresas del sector financiero
tipo la Banca, está invirtiendo bastante dinero en proyectos de ese tipo, proyectos innovadores
podemos decir, igual el tema de consumo masivo, yo he visto bastante inversión en empresas tipo
AJEGROUP, donde yo laboré hace un tiempo, para poder construir plataformas que les facilite su
trabajo y he visto otras empresas del mismo rubro que lo están haciendo, entonces allí hay bastante
movimiento de proyectos en lo que es desarrollo de software.
Junior Marallano: Y digamos de estos proyectos, tú dirías que los sistemas más
demandados son ¿Back-end, Front-End, teléfono?
David Gómez: Claro, yo diría que el lenguaje de programación al que tú te refieres, yo he
visto predominar en estas áreas ha sido mayormente JAVA y también .NET, acá último la
tendencia también está pasando por usar unos lenguajes nuevos, no son malos, tipo Note y
lógicamente no se quedan atrás y también son muy buscados el tema de SWIFT para IOS para
aplicativos móviles para el tema de Android con Kotlin que es lo último que ha salido en Google
y ese mercado de plataformas móviles ahora es todo un mundo, tiene un mercado grande que sigue
creciendo actualmente y producto de eso, justamente tu siguiente pregunta en la plataforma móvil
lo que voy a necesitar son personas que me hagan un Back-end que mi plataforma móvil pueda
consultar y por eso hay mucha demanda de personas que trabajen en Back-end en lugar de Front-
End y en especial un requerimiento de personas que trabajen en stack, que son las personas que
trabajan en ambos lados. Lo que pasa es que un desarrollador normalmente hacía las 2 cosas, hacía
la parte interna del software del sistema y también la parte que ve el usuario, acá en estos últimos
tiempos, eso se ha ido separando de a pocos y ha llegado al punto que, hay personas que se dedican
a desarrollar solo el código interno y personas que están dedicadas a la parte visual, toda la parte
que ve el usuario final. Se han divido en 2 líneas, pero hay personas como que están al medio y
esos son los full STACK que se pueden manejar en los 2 lados sin ningún problema y ellos son
también buscados. Hasta te podría decir que he visto empresas que buscan perfiles full STACK
con lenguaje exacto, quiero un full STACK en JAVA y Front-End o un Full STACK en net y
Front- End, ya están llegando a especializarse de esa manera, antes no era tanto así, pero eso se
está dando como una tendencia.
Junior Marallano: Ok David, y con respecto a digamos como negocio, tú que ya manejas
ese negocio y te dicen mira David, yo tengo este requerimiento, ¿cómo podemos dimensionar la
cotización inicial?, es decir, ¿cómo estipulas el monto del proyecto? o de ¿cuántas horas estamos
hablando? y eso obviamente se refleja en el dinero. ¿Cómo manejas ese tema?
David Gómez: Cuando un cliente o persona viene y nos dice su necesidad y nos hace una
lista o cuenta verbalmente lo que necesita, nosotros eso lo plasmamos tipo un borrador o
documento interno, no necesariamente se muestra eso al cliente, pero en base a eso después vamos
y se lo explicamos y le decimos mira esto es lo que hemos entendido, a veces hacemos diagramas
dependiendo la complejidad de lo que quiere el cliente y una vez que nos dice, sí esto es lo que
quiero o quizá nosotros afinamos la idea, porque tenemos la experiencia en el sector, entonces nos
dice sí esto es lo que necesitamos, armamos tareas desmenuzando todo el requerimiento, esas
tareas se las asignamos a un persona que tenga el expertiz para poder estimar las horas que podría
demorarse en desarrollar, hablamos en ese tiempo solo de desarrollo, es decir construcción bruta,
esa persona digamos de allí puede sacar el requerimiento en 5 o 6 tareas, pone el tiempo en el que
se demoraría un tiempo medio lógicamente y en base a eso estimamos pruebas, porque también
hay pruebas que se tiene que considerar por ejemplo como temas de permisos, temas de ambiente,
temas de pruebas unitarias de QA, igual al final nos da una bolsa de horas planas, todavía no
estamos operando y a eso se le agrega la incertidumbre, porque somo humanos y a veces no somos
exactos, y esa incertidumbre por ejemplo en un proyecto donde tenemos todo claro puede ser de 2
o 3% del tiempo total y en proyectos de alto nivel donde no tenemos una certeza por más que lo
hemos planteado , un cliente que aún está en duda o no tiene idea de cuánto le puede costar, la
incertidumbre puede ser un poco más alta de 5 a 10%, después de eso añadimos también, porque
eso es construcción bruta en realidad, porque también podríamos añadir a un arquitecto que
dirigiría el equipo o plantaría las normas iniciales de desarrollo y también de un líder de proyecto
que puede ser un gestor dependiendo del proyecto.
Junior Marallano: Digamos en un buen año de demanda alta para proyectos medianos,
más o menos ¿Cuántos proyectos se manejan al año? ¿Con cuántas personas trabajas un proyecto?
¿Qué presupuestos se manejan? Digamos para un promedio entre todos los proyectos, de grandes
pequeños y medianos que hayas manejado.
David Gómez: Generalmente en la empresa, si es un año bueno podrían ser 8 a 9 proyectos
medianos en general con diversos clientes. Ahora el promedio es entre 2 a 3 personas en un
proyecto medianos y eso puede ser un costo entre 40 mil a 60 mil soles mensuales.
Junior Marallano: Esos 40 mil y 60 mil soles, por proyecto, ¿verdad?

David Gómez: Bueno si hablamos por proyectos, sería unos 60 mil.
Junior Marallano: Si tú estuvieras creando el servicio o tratando de vender una idea de
Fábrica de Software, ¿Cuáles crees tú que deberían ser los determinantes para vender tu servicio
de Fábrica de Software? ¿Cuál sería tu estrategia comercial?
David Gómez: Las estrategias que yo aplicaría y que estamos aplicando con muchos
clientes, primero es la experiencia que tenemos en empresas del mismo rubro o parecido, entonces
vamos con nuestra cartera de éxito, de sistemas que hemos implementado y desarrollado y también
vamos de la mano con un staff con experiencia reconocida con experiencia no solo en el rubro,
sino en diferentes sectores y garantizamos que se va a cumplir en un tiempo específico. Ahora, si
queremos entrar en un nuevo rubro, aplicamos también al precio, bajamos un poco el precio para
poder iniciar una relación comercial, para poder agarrar al cliente, pero no es que mandemos a
alguien con poca experiencia, no. Mandamos a lo mejor que tenemos dentro de nuestro personal
de desarrollo, gestión, etc. y allí ponemos a una persona como una banderita, como un emisario o
embajador, una persona que tengamos confianza para poder atender las necesidades del cliente y
con su equipo de trabajo atrás. Esa es la estrategia que usamos.
Junior Marallano: En esta estrategia, tú incluyes algunas certificaciones, ¿crees que es
importante presentarle al cliente algunas certificaciones que se están manejando en el mercado?
David Gómez: Claro, cuando vamos a un cliente nuevo, muy aparte de la experiencia que
podamos tener en el rubro, o en el sistema implementado o de personal que tengamos también es
importante mencionar que la empresa tiene una certificación en CMI, que es una Certificación
para el manejo de los procesos y documentación que usamos para los proyectos, ahora también es
importante que las empresas puedan tener Certificaciones en cuanto a producto, que son las ISO
9000 126, es creo que más importante que esas Certificaciones que tenga la empresa , son las
Certificaciones de las personas que estén en Gestión o Desarrollo, eso es algo que se valora mucho
ahorita, que el SCRUM máster esté Certificado en SCRUM máster por ejemplo. Si tenemos un
desarrollador o arquitecto Senior, también esté Certificado en el lenguaje que está trabajando y
que tenga el conocimiento y Certificación en los conocimientos que tiene, eso no quita que haya
personas que tenga la experiencia pero que no tenga los Certificados y que puedan rendir más
inclusive que los que están Certificados, pero es importante al menos para una etapa inicial y donde
se remarca más que en los privados es en el Estado, si yo deseo postular para al Estado es casi
seguro que te van a pedir la Certificación de una empresa, CMI, etc. y también te pidan que el
personal que va a laborar, porque te piden los cv´s, estén certificados en ciertos temas, Certificados
en Scrum, Java, etc. Es importante sobre todo si trabajas con el Estado.
Junior Marallano: Ok. Mira, nosotros estamos planteando hacer una Fábrica en la nube,
no sé si en tu experiencias has trabajado con todo en la nube completamente remota,
coordinaciones a través de Team o Zoom. Tú sabes que dado la coyuntura actual, muchas empresas
están en Home Office y los proyectos no se pueden detener, ósea se puede avanzar de manera
virtual, en cuánto al desarrollo, ¿tú has tenido una experiencia como ésta? ¿Cuál sería tu opinión
de un negocio con el planteamiento como este?
David Gómez: Mira yo te puedo comentar mi experiencia propia, mira yo he trabajado y
trabajo en proyectos de la empresa, hago trabajos como un Freelance y hago trabajos para Suiza
por ejemplo y todo ha sido completamente remoto, he visto proyectos de App móviles como una
empresa en Suiza por intermedio de la empresa en la que trabajo y todo ha sido remoto, este año
ha sido remoto, siempre las comunicaciones han sido por TEAM, Zoom, Skype, es más es Suiza
es un horario diferente al nuestro y se ha tenido que ser muy temprano o muy tarde las pruebas que
se hacían y si, es factible trabajar así no hay problema, si se puede trabajar con otro país así,
imagínate en el mismo país por más que sea remoto.
Junior Marallano: Sería totalmente válido entonces.

David Gómez: Si, claro… totalmente recomendado.
Junior Marallano: Muchas gracias, David por tu participación, era un poco las preguntas
que te queríamos hacer, agradezco tus referencias.
David Gómez: Gracias por el tiempo, por las preguntas, es bueno siempre compartir las
experiencias que uno tiene. Felicitarte por la idea de negocios que tienes, es muy buena, es algo
que va a ayudar mucho en el mercado y a las personas para poder colocarlas, muchas personas en
donde se pueda usar su experiencia.
Junior Marallano: Muy amable y muchas gracias.
Entrevista 3
Entrevistado: Fernando Rosas
Cargo: Gerente de Negocios de Consultora
Junior Marallano: Fernando que tal, cómo estás. Mi nombre es Junior Marallano, yo soy
alumno de la escuela de Postgrado de la Universidad San Ignacio de Loyola, estoy llevando una
maestría en Gestión Empresarial con enfoque en Proyectos. Como parte del programa nosotros
tenemos que plantear una idea de negocio y en este caso estamos planteando una Fábrica de
Software directamente en la nube. Entonces al respecto quería hacerte algunas consultas, un poco
para conocer a detalle el mercado y obtener más información. También te comento que esta
llamada está siendo grabada solo para fines de documentación.
Para empezar, no sé si te puedes presentar y un poco nos comentes acerca de tu experiencia.
Fernando Rosas: Ante todo Junior muchas gracias por esta oportunidad, mi nombre es
Fernando Rosas, soy Gerente de Negocios de una consultora llamada Soluciones. Nosotros somos
una empresa que nos encargamos de dar consultoría todo el tema de especialización de Tecnología
de Información en distintas grandes empresas. Parte de nuestro offering que nosotros damos a
nuestros clientes, le damos los servicios de Software Factoring y ojalá te pueda ayudar en el tema
de la experiencia que hemos recabado en estos años, ya más de 10 años que estamos en la empresa.
Junior Marallano: Quería comenzar la entrevista un poco comentando los proyectos que
tu manejas, en la experiencia que tienes, ¿cuál dirías que sería el sector que tiene mayor demanda?
en cuando al desarrollo para Fábricas de Software.
Fernando Rosas: Normalmente los sectores varían mucho, digamos cómo se está
moviendo la economía en el Perú. Si hablamos actualmente, los sectores a los que nosotros vamos
enfocados son el mercado financiero, eléctrico, el sector de salud y básicamente esos 3 son los
sectores que atendemos, en este “new normal” que estamos teniendo. En otras épocas antes de este
“new normal” habrían sido otros sectores, pero como te comento ahorita es eso, el encargo que
tenemos como Gerente de Negocios es poner todas nuestras balas allí, para sacar negocios por ese
lado.
Junior Marallano: Dentro de estos sectores que presentan mayor demanda, ¿cuál crees
que sea el tipo de aplicación que se vende más ahorita? no sé, de repente Apps, Front-End, Back-
End para los sistemas. ¿Cuál crees tú que sería un mercado importante ahora dentro de este sector?
Fernando Rosas: ¿Dentro de tecnologías?
Junior Marallano: Si
Fernando Rosas: En tema de tecnologías, en estos sectores es muy variado, te pueden
pedir desde una Entidad Financiera grande, un Banco, te puede pedir especialistas de Main Frame
que conozca S400, hasta una persona que tenga tecnologías de última generación. Si hablamos de
JAVA con todo el Framework SPRING Cloud, o SPRING BOOT, con conocimientos en Cloud
ya sea AWS, AZURE o Google, es depende del tamaño dela empresa, del tamaño del proyecto,
del área en donde estás ofreciendo tus servicios, si es un área de Tecnología (TI) de un área de
Sistemas puede ser especialistas que te pidan para integrar proyectos ágiles, netamente te piden es
especialista que ya tiene todo el marco ágil para implementar, no te piden Fábrica, te piden sumes
a sus equipos, a su Team, sumes personas, que sumes un SCRUM + o que lo sumes a AGILE
CODE, pero eso ya lo están haciendo como un Manpower más que una Fábrica, o al final le
vendes bolsas de horas de especialistas para que sumen a sus especialistas ágiles. Hay otros
proyectos que ya son más de core de negocios, son aplicaciones que están en constante
mantenimiento, son aplicaciones entre nuevas y antiguas que entran a una especie de soporte e
incidencia, mantenimientos correctivos o evolutivos y allí necesitan unas líneas base de “x” horas
mensuales para que puedan ser atendidos, tu allí armas el concepto de Fábrica.
Ahora hay 2 conceptos de Fábrica. Las fábricas tradicionales que conocemos, que tiene
toda una metodología de años y también están las Fábricas ágiles, que ya quieren agarrar los
mantenimientos evolutivos mayormente los toman como mini-proyectos e intervienen marcos de
trabajo tipo SCRUM, ¿verdad? O metodología tipo KANBAN, o meter en el soporte de incidencias
de mantenimiento correctivos, meter ciertos eventos o reuniones ágiles para poder ayudar a que
el equipo de una u otra forma se cohesione más y se logren los objetivos, o se pueda ver que se
está teniendo estas incidencias y bajar el tema de desperdicios, entonces ahorita hay una variedad,
depende mucho del tamaño del cliente, del sector a dónde estás enfocando y de la tecnología que
necesita y a veces de las áreas usuarias que a veces tu tocas y no necesariamente vas a vender
temas de desarrollo de software, sino vendes sistemas de RPA , de robotización de procesos de
forma automática, mayormente eso entra por un área, entonces depende de dónde estás enfocando
tus esfuerzos.
Junior Marallano: Una consulta, en un año de alta demanda, digamos en un año bueno.
¿Cuántos proyectos has logrado ganar? más o menos qué presupuesto manejaron esos proyectos.
Proyectos medianos ¿en cuánto tiempo los terminabas? Digamos en un buen año que tuviste.
Fernando Rosas: Mira, un buen año es cerrarte o tener una cuota de 15 millones y cerrarla
o al menos llegar al 80%, para nosotros, para el tamaño de consultora que somos, ok. Porque eso
puede ser insignificante para una consultora más grande, nosotros somos una consultora
media/grande. Nosotros somos como 200 colaboradores entre staff y profesionales asignados a
cuentas, para nosotros es lo que te comento, es una cifra más o menos por allí, de 10 a 15 millones
de soles cerrados por Gerente de Negocio. Para mí no es negocio, va a sonar medio raro, pero
igual te lo digo, cerrar un proyecto por 2 meses o 3 meses, o un proyecto ya en mano cerrar por 6
meses. Al final es proyecto, es chamba, pero es alto riesgo, porque mayormente los proyectos sean
tradicionales o ágiles siempre hay un riesgo que nosotros como empresa asumimos, ese riesgo los
trasladamos a los clientes en costos, ellos saben que cuando hay riesgo implica un costo mayor
que cuando es un servicio de designación directa o un servicio tipo Fábrica donde hay otros riesgos.
Para nosotros lo que es negocio es vender un servicio recurrente, un servicio de Fábrica,
ósea agarrar un servicio de 2 años que venda una bolsa de línea base mensual, no sé 1000 horas,
1200 horas, 2000 horas ok, mensuales recurrentes a un costo por hora. Eso es negocio, entonces
yo cierro la venta hoy día y yo sé que en 2 años yo tengo un contrato que me cierra el negocio en
2 años de servicio, haces un esfuerzo fuerte…porque tienes que implantarla, que comience y luego
ya mes a mes el servicio con un buen supervisor, con buena gestión el servicio va a andar, hay sus
bajas y sus altas, va a haber eso. Ahora, si tu cierras una fábrica, sacas tu cálculo y cierras una
Fábrica de 1500 horas mensuales, que puede ser un negocio mediano 1500 entre 76 horas, ya más
o menos sino me equivoco son como 9 personas, 10 con el supervisor a un costo por hora de
mercado, que dependiendo de la tecnología puede bordear entre los…. Digo de mercado ojo, no
es el precio que yo manejo, puede ser entre 60 a 120 soles, dependiendo mucho de los perfiles, del
presupuesto del cliente, muchos factores por medir, entonces allí sacas tu cuenta si tengo 1500
horas mensuales y lo vendo al mínimo que son 60 soles la hora o puedo llegar al máximo que son
120, multiplicas por 24 ese es el ticket que tienes a las finales para vender. Que de esos te cierres
unas 3 o 4 al año ya estás hablando buen ingreso para la empresa. Ahora que sucede para participar
en ese tipo de proyectos o licitaciones, porque puede ser licitaciones con el Estado o con empresas
privadas, en ese caso sí necesitas tener una experiencia previa, porque no contratan a una empresa
nueva para hacer ese tipo de servicios, porque necesitas tener experiencia en el Estado, sobre todo,
necesitas facturación ya ganada, Certificados ganados, etc. Es todo por detrás que tú tienes que
manejar, ¿verdad? Para llegar a ese tipo de servicios, que nosotros ya lo hacemos, tenemos
servicios con empresas grandes, tenemos servicios con el Gobierno, acabamos de ganar una
Licitación con la Superintendencia de Banca y Seguros más o menos lo que te comento y eso es,
pero no es de la noche a la mañana, es un tema que hay un trabajo fuerte de la empresa y de los
colaboradores.
Junior Marallano: y en el caso de que tu hayas llegado a una empresa a un paquete de
horas ya un contrato establecido y de repente el cliente te dice, mira yo tengo algunos
requerimientos adicionales que necesito que tu cubras, entonces llega el momento que te dicen
mira yo tengo este proyecto que es mandatorio y necesito que esté en 2 meses y necesito que tú lo
cubras, en ese momento de repente tú no tienes los recursos necesarios, ¿cómo manejas ese tema?,
¿te ha pasado? ¿crees que has perdido la oportunidad debido a eso?
Fernando Rosas: Si total, nos está pasando ahorita en pandemia, nos está pasando en la
coyuntura. Es un poco más complejo poder atender ese tipo requerimientos, ahora nosotros como
empresa tenemos un área de selección que está en constante búsqueda, un área más o menos
grande, los requerimientos que nos llegan, no necesariamente que Fernando Rosas (ilegible) sino
somos 4 personas que estamos en eso y tenemos un área de selección que busca, ok. Lo que pasa
es que allí va la empresa, ¿

verdad? Porque tú como Gerente de Negocios traes a la empresa un negocio de 2 meses
adicional o que estás haciendo. Tú tienes que atenderlo, porque es tu cliente, sino tu cliente va a
mirar a otra consultora, porque tú como consultora hay 5 más que están allí, están esperando el
momento. Entonces nosotros lo que hacemos es tener un personal alterno, pero un poco lo que nos
está pasando en esta coyuntura es que el personal alterno ya está ocupado y ahorita estamos en
búsqueda, en hunting y todo el tema. Pero a tu pregunta, si nos está ocurriendo, nos ha ocurrido y
lo hemos sabido manejar como empresa ya mucho también la negociación que tienes con tu cliente,
el manejo comercial que tienes con tu cliente, los tiempos que puedes manejar y las áreas de
soporte que tienes en tu empresa, si tus áreas de soporte no responden obviamente que tú no vas a
responder, y el cliente va a tomar otras opciones … pero eso básicamente.
Junior Marallano: Y se ha dado el caso que tu tenga que tercerizar este servicio, por
ejemplo, llegaste a un tope, agotaste tus recursos, inclusive este staff, y si tuviste que tercerizar.
Fernando Rosas: No, porque digamos, tú como empresa tercerizas a otra empresa, es bien
difícil y por experiencia conservar la calidad, tú como filosofía de empresa tienes … cuando tienes
un tercero, aunque tú le pongas las reglas de juego, es bien difícil manejarlos, porque no es tu
recurso, porque tercero no son personas que te pongan para que tú puedas ayudar a tu cliente y hay
un factor más … el tema de lo que yo he aprendido, la experiencia, hay que ser celoso con lo que
tú tienes, porque si tercerizas a veces los clientes, más que con la empresa se fidelizan más con el
consultor, porque es el que le soluciona, la empresa es un medio, pero el que le soluciona es el
consultor, entonces vino Junior a ayudarme a un requerimiento, estuvo 2 meses es súper bueno, ya
…. Yo tengo un requerimiento más a quién voy a pedir ¿? A Junior, entonces allí vienen los
problemas que puedes tener con un tercero, porque tranquilamente me voy con Junior, me voy con
el tercero, tu partner en ese momento ya dejó de ser partner y ya es proveedor de tu clientes,
entonces … normalmente por eso nosotros, es nuestra filosofía tal vez no de otras, pero nuestra
filosofía como consultora, nosotros hacemos las cosas, lo que sí hacemos nosotros como
consultora, es tener consultores externos, consultores que tenemos la confianza que han trabajado
para nosotros mayormente y nos ayudan, por ejemplo oye tengo un requerimiento de 40 horas y
no tengo manos, Eduardo… sabes dale hacemos un contrato de intermedio, tú estás trabajando
para otra consulta, estás trabajando para otra empresa, no es que mi partner sea otra empresa, mi
partner es el consultor , entones lo entro como un consultor independiente y ya trabajo con él. Es
como un freelance pero más controlado, porque tú sabes quién es, ¿verdad?
Junior Marallano: Me queda claro. Y vamos a otra situación, por ejemplo tu ya tienes
un contrato con un cliente, tú ya tienes unas horas establecidas y de repente te pasa de que, ya la
relación con el cliente ya no es tan rentable, ósea que pasa el tiempo y ya el cliente usa una
tecnología muy antigua y ya para ti ya no es un buen negocio, te ha pasado que llegues a esa
situación que desees deshacerte de un cliente, cómo lo manejaste o ¿no te llego a pasar?
Fernando Rosas: No me ha pasado esa situación, porque normalmente nuestros clientes
como son grandes empresas se reinventas cada cierto tiempo y nosotros más que nada nos
adecuamos a lo que ellos hacen y eso genera más negocio y nosotros tenemos que estar a la altura
para estar al ritmo del cliente, porque si nos quedamos nosotros perdemos la cuenta, perdemos la
oportunidad y se baja la cuenta. Lo que si me ha pasado es entrar a clientes, darme cuenta que no
es rentable el negocio, no tanto por el tema del dinero, porque el cliente puede tener dinero, puede
tener un buen presupuesto, pero mayormente me ha pasado por cultura, cultura del cliente, está
acostumbrado, disculpa por decirlo de esta forma …está acostumbrado a tratar con proveedores,
pero no está acostumbrado a tratar con socios de proyectos estratégicos de negocio, yo
prácticamente… yo no soy un proveedor , yo soy un socio estratégico de negocio, me vuelo un
socio estratégico de negocio, entonces cuando está acostumbrado a tratar con un proveedor más,
hay objetivos que los firmas bajo contrato, bajo todo, pero igual te sobre exige tus equipos, a tu
personal, te estresa a ti, no paga a tiempo, entonces si tengo un cliente que tiene esa cultura, que
estamos quedando en un trato, por ejemplo, te voy a dar unas 173 horas mensuales de una persona,
y va al corte de mes y te agarra la que no existe y te dice 160, pero mira… y después te dice mira
sí, yo sé que hemos firmado un contrato de 180 horas, pero yo tengo un presupuesto de 170 horas,
tienes que bajarlo… después le generas la factura, tienes un trato que es a 30 días y te paga a 120,
hemos roto relaciones con clientes por eso, tengo clientes que los tengo más de 10 años, más de 5
años con fábricas especializadas, mis fábricas son nichos, y los clientes se han reinventado, tengo
un cliente te cuento un caso que lo tengo más de 5 años en cartera, que yo desde que tomo ese
cliente lo sigo y seguiré atendiendo. Este cliente el primer año mandó a licitar un proyecto
grandísimo, nosotros no lo ganamos lo perdimos porque otra empresa fue y le puso unas mejores
condiciones y mejor precio, perfecto, pero nosotros le dimos mantenimiento de ese servicio, el
cliente está fidelizado por nuestro servicio. Terminó ese proyecto y supuestamente debería entrar
a mantenimiento de la fábrica de la empresa que lo hizo, pero no, nos los dio a nosotros.
Junior Marallano: Ósea, a pesar de que lo desarrolló otro proveedor
Fernando Rosas: por eso te digo, mucho va de la mano… y no es por echar flores a los
comerciales, pero va mucho de la mano, de la muñeca del comercial, porque el que maneja la
cuenta está a un paso delante de estas cosas, no todo lo ganas, hay cosas que pierdes. No todo se
gana, pero aprendo, me dice en qué debo mejorar ok, y allí cómo hago cuando entre a
mantenimiento o concurso yo ganarlo.
Junior Marallano: Ese escenario, cuál sería tu mejor estrategia comercial para ganar un
proyecto, para ganar una cuenta. Tú dirías que el costo, el expertiz del comercial, cuando tú quieres
entrar a un cliente cuál sería tu estrategia para plantear.
Fernando Rosas: Son 2 cosas distintas. Tú cuando quieres entrar a un cliente o cuando tú
tienes una cuenta y quieres seguir manteniendo esa cuenta. Cuando quieres entrar a un cliente, no
es fácil, no es que yo toco una puerta y le digo mi offering y me dice dale te compro, porque 20
empresas más tienen el mismo offering , aunque yo me reinvento, hago cosas, le pongo la flor o le
pongo acá la pinturita todo, pero al final todos vendemos igual, todos estamos en la misma
capacidad, tu vendes RPA, yo también vendo RPA , que tu vendes tecnología de Marte, yo también
vendo tecnología de Marte, porque la tecnología está a la mano de todos. Los consultores están a
la mano de todos, a veces el consultor que tú conoces yo también lo conozco, entonces todos
podemos ofrecer de todo, ¿qué viene por detrás? El valor agregado que tú como empresa le puedas
dar, ¿qué viene por detrás? La calidad de servicio que das al cliente, cómo te puedan recomendar,
¿qué viene por detrás? El manejo de la persona de la persona que va a abrir la cuenta, mucho
depende de la estrategia del comercial, la cuenta que va a dejar, porque es una investigación, una
estrategia, si tú me dices Junior cuál es la estrategia, no lo sé… es depende de cada cuenta, porque
se tiene que hacer una investigación , sacar por dónde están sus dolores, qué es lo que le puedo
ofrecer ahorita en este momento, cuáles son las redes de contacto, cómo hago para llegar a las
personas correctas, a los tomadores de decisión, cómo ellos hacen caso a mi oferta si vienen 2, 3,
4 o 5 la oferta es casi lo mismo, de repente disfrazado de otro paquete pero al final es lo mismo.
Viene un grandota que tiene mucho más experiencia, es internacional todo, le ofrece lo mismo,
con la grandota de repente el precio otro, porque no puedes competir con su experiencia , ok, pero
si puedes competir con el tema de costos, con el que es par tuya, con las recomendaciones con las
redes de contacto, cómo haces o cómo has hecho y te conocen , que viene mucho después del
contrato, la relación, la empatía de tú como comercial puedes agarrar con él, a mi he pasado, yo a
todo el mundo no le puedo caer bien, pero tengo todo el tema para saber que en el momento que
yo contacto digamos a Junior, tengo que ser empático con Junior, tengo que ponerme al servicio
de Junior, escucharlo qué es lo que quiere, escucharlo , no lo que yo tenga, lo que interesa es lo
que Junior quiere, lo que Junior necesita. Allí viene el trabajo, entonces una serie de factores.
Dentro de una cuenta ya ganada, mayormente la relación que tienes con los que toman la
decisión y de las personas que están allí en la operación, porque muchos se van, yo conozco a
muchos colegas que siempre se reúnen con el Gerente y nunca hablaron con el analista.
Junior Marallano: Claro, que es el que trabaja.
Fernando Rosas: Que es el que tiene el requerimiento, es el doliente, entonces tú tienes
que trabajar en distintos niveles. A veces no te da tiempo, pero tú tienes personal que pueden
trabajar con el analista y es tu cara, es la persona que te está de una forma representando en una
empresa, entonces tú tienes que educar a tu equipo para que también “sepa vender”, sin que ellos
vendan, me dejo entender, ¿cómo venden? Con una buena calidad, siempre están dando el
servicio, escuchando, está cumpliendo lo que demanda el cliente, sus políticas su proceso de
cliente, siempre estar allí, constante Feedback con tu equipo. Tú puedes ser Gerente de Negocios,
como lo soy yo, yo tengo Supervisores y tengo equipo, yo tengo que bajar hasta conocer hasta el
Junior del equipo, una llamada cómo te va, que tal te va Junior cómo vas, esto el otro, perfecto
hermano cualquier cosita aquí tienes mi teléfono, si ves alguna oportunidad que mejorar dímelo,
si es algo que el cliente quiere dímelo, ah perfecto en caso yo no te contesto por A o por B, díselo
a tu supervisor y él me contactará , está preocupado realmente no conveniente, ósea realmente te
preocupa la gente, tú sabes si está mal de salud, oye que pasó cómo estás? Te llaman los chicos,
oye que sabes de José está un poquito mal de salud. Yo por ejemplo tengo la técnica de tener un
WhatsApp y allí están todos, allí me entero. ¿Qué pasó? me he enterado casos muy delicados por
el tema de la pandemia y allí estamos detrás, se sienta que no está solo que hay alguien allí un
equipo detrás y no un equipo que se preocupa solo por un tema de trabajo sino un poco más allá.
No llegando tampoco a un tema personal, pero un poquito más allá.
Junior Marallano: Claro, tener la presencia más o menos del socio.
Fernando Rosas: Claro.

Junior Marallano: Y finalmente Fernando, en tu experiencia, tú que has vendido muchos
servicios de Fábrica, ¿es relevante para el cliente que esta Fábrica esté totalmente en la nube? Ósea
que se trabaje de manera totalmente virtual, ¿ósea te ponen esas trabas? O te dicen, no mira pon tu
Fábrica donde tú quieras, pero tú cumples con los entregables, con los plazos, para mi es
indiferente, ¿Cómo se maneja eso en el mercado?
Fernando Rosas: Mira, si esa pregunta me la hacías en enero o febrero, yo te respondía
de la siguiente manera, depende del cliente, porque hay clientes que le gusta tener a la gente allí,
hay que verlos, pero hay clientes que les es indiferente, pueden estar en su oficina y trabajar desde
allí, no había cliente que te decía que trabaje desde su casa, no. Eso no había, eso era medio extraño
para ellos. Yo antes he ofrecido ese servicio para ellos y les decía oye que pasa si hago una Fábrica
remota para que los chicos trabajen desde su casa y me decían no, no, no. No hay nadie que los
supervise, era un tema del Jefe de Sistemas o Gerente de sistemas, eso no existía.
Ahora en este new normal, te pongo un claro ejemplo, el Gobierno SBS, el ejemplo que te
he dicho que hemos ganado, totalmente remota, en su casa de los chicos.
Junior Marallano: 100% remoto
Fernando Rosas: Si, 100% remoto. El contrato es 100% remoto, en la casa de los chicos,
ni siquiera en mi oficina.
Junior Marallano: Me imagino que, si el Estado ya aceptó, la privada también cambia el
chip.
Fernando Rosas: La privada aunque no lo acepte, ahora, tengo casos, tengo privadas que
100% en su casa, tengo privadas que hacen venir a mi equipo a la oficina, ese es mi mayor riesgo,
ahorita estamos muy enfocados en ese giro, porque tratamos de protegerlos en lo máximo, pero
muchas cosas y muchos indicadores, políticas, por presupuestos… es un cliente que me encanta,
tengo muchos años con ellos, pero estoy allí detrás para que me pongan el tema remoto. Porque a
las finales hasta que no tengamos algo que nos pueda asegurar que nuestro personal no se puede
contagiar en este tema, es un riesgo latente, andante… es más en las Fábricas que tengo remotas,
es un riesgo latente que una persona se pueda enfermar en su casa, porque salió un rato a la esquina
y se enfermó, me ha sucedido. He tenido que levantar temas para resolver eso.
Junior Marallano: Ok Fernando, con esto si ya tenemos un escenario más claro sobre esta
idea de negocio, yo quería agradecerte por tu participación y tus comentarios y tus expertiz, dado
que tú estás en el mercado, nadie conoce mejor al mercado que tú.
Fernando Rosas: Quedo al servicio Junior, ya cuando hagas el estudio de todo a ver si me
lo pasas para dar una revisada.
Junior Marallano: Listo, te mando la copia, muchas gracias.
Fernando Rosas: ¡Éxitos, bye!

Anexo 3.
Encuesta Análisis Cuantitativo
1.-Indique el tipo de empresa en que labora. Según sus ventas anuales:
a.-Mediana mayor a 1,700 UIT hasta 2,300 UIT
b.-Grande mayor a 2,300 UIT.
2.-Indique el puesto que ejerce actualmente
a. Gerente General
b. Vicepresidente
c. Gerente TI
d. Jefe de Sistemas
e. Otros
3.- ¿Su organización realiza desarrollo de software?
a. Si
b. No (fin de la encuesta)
4.- En su organización el desarrollo del software es realizado por el personal propio
de la empresa o terceriza dicho servicio, es decir ¿su fábrica de software es interna o externa?
a. Interna
b. Externa
c. Ambas
5.- ¿Cuál es el criterio básico para seleccionar a un determinado proveedor para el
servicio de fábrica de software? (Considere 5: Muy importante, 4: Importante, 3:
Indiferente, 2: No tan importante,1: Nada importante)

1.Nada 2.No tan 5.Muy
Criterios Importante importante 3.Indiferente 4.Importante importante
Costo
Calidad
Experiencia
Equipo de Trabajo
Rapidez de
Respuesta
6.-Si su fábrica de software es externa, ¿podría indicar el nombre de su proveedor
principal?
a. CANVIA
b. IBM
c. COSAPI
d. Otros: __________(especificar)
7.-Respecto a su servicio externo de fábrica de software ¿Considera importante que
su equipo de desarrollo del proyecto tenga certificaciones técnicas?
a. Si
b. No
8.- ¿Cuáles son las principales certificaciones técnicas que considera para las
implementaciones de software respecto a su servicio de fábrica de software externo?
a. .Net
b. Java
c. PHP
9.-A nivel de gestión ¿cuáles serían las principales certificaciones que requiere para
el desarrollo de proyectos?
a. Scrum
b. PMI
c. Devops
10.-En promedio ¿cuántos proyectos de desarrollo de software se presentan durante
un año en su empresa?, Indique la cantidad teniendo en cuenta únicamente los que trabaja
con su fábrica de software externa.
Cantidad: _____
11.-Si usted maneja una planificación respecto de sus proyectos, ¿cuántos proyectos
de desarrollo de software adicionales a la planificación realizada se presentan durante el
año? – Indique la cantidad teniendo en cuenta únicamente los que trabaja con su fábrica de
software externa.
a. Entre 3 y 5
b. Entre 5 y 10
c. Mas de 10
d. Menos de 3
12.-Bajo su modelo de trabajo actual, ¿estaría dispuesto a evaluar una nueva
propuesta sobre una empresa que brinde el servicio de fábrica de software?
a. Si
b. No –(fin de la encuesta)
13.-Si respondió afirmativamente en la pregunta anterior y respecto al desarrollo de
software ¿cuál sería el principal motivo para trabajar con un nuevo servicio de fábrica de
software?
a. Reducir mis costos
b. Mejorar la calidad del servicio

c. Certificar los procesos
d. Disponibilidad del equipo interno
e. Otros:
Presentación de propuesta
La presente propuesta de negocio evalúa la posibilidad de establecer una fábrica de
software que cuenta con procesos y personal certificados tanto a nivel de lenguajes de
programación como en gestión de proyectos Dicho servicio está pensado para funcionar
completamente en la nube, usando las mejores metodologías estándar y probadas en el mundo TI
respecto al desarrollo de software, asimismo incluimos la innovación como un componente que
permite estar alineados con las nuevas tendencias.
14. Respecto a los atributos de la presente propuesta de servicio de fábrica de
software, ¿cuál sería su valoración?
¿Cuál sería su valoración

Nada No tan Muy
para los siguientes Indiferente Importante
Importante importante importante
atributos?
Metodologías
Personal Calificado
Experiencias
Alta disponibilidad del
servicio
Innovación de las propuestas
Otro
15.- ¿En qué tecnología contrataría el servicio de fábrica de software?
a..Net
b. Java
c. PHP
d. Otros (especificar)_______________
16.- ¿Cuál sería el presupuesto anual en promedio que se manejaría con una nueva
empresa que brinde el servicio de fábrica de software? (en USD)?
a. Entre 10000 y 20000 dólares
b. Entre 20001 y 30000 dólares
c. Entre 30001 y 40000 dólares
d. Entre 40001 y 50000 dólares
e. Entre 50001 y 60000 dólares
f. Más de 60000 dólares
17.- Luego de conocer la propuesta ¿Estaría de acuerdo en contratar el servicio de
una nueva fábrica de software?
a. Definitivamente si
b. Probablemente Si
c. Probablemente No
d. Definitivamente No
18.-En cuánto al servicio de fábrica de software descrito en la pregunta anterior, ¿con
que nombre de marca se sentiría más identificado?
a. Nirvana Software
b. SPD (Software de personas discapacitadas)
c. Café Software
19.- ¿Cuál considera que debería ser el principal medio de comunicación para dar a
conocer la propuesta y publicidad de fábrica de software?
a. Mensajes de Correo Electrónico
b. Redes Sociales (LinkedIn, Facebook)

c. Televisión
d. Revistas Especializadas
e. Otros (especificar)_______________
Anexo 4.
Comunicación Formal para el llenado de encuesta
Estimado(a):
Le escribimos para conocer a través de una encuesta sus preferencias en el desarrollo de
software dentro de su organización, temas relacionados con tecnologías de información que
utilizan, así como los requisitos que toman en cuenta al contratar una empresa fábrica de software,
debido a la era de la transformación digital empresarial.
Siendo su participación es voluntaria, los resultados serán incluidos en el Plan de Negocios
de la Maestría en Ciencias Empresariales de la Escuela de Postgrado USIL.
Puede acceder a la encuesta desde el siguiente enlace:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScZ2W2YozhdBGfwd8_o9CVAVoo09lz
d-kPsVZYDD__RpZFDGw/viewform
Agradecemos poder contar con su apoyo en la búsqueda de generar mayor conocimiento,
en el estudio del mercado empresarial peruano, sus tendencias y necesidades actuales.

Anexo 5.
Pasos para el análisis de las matrices de las 5 fuerzas de Porter:
 Elaborar la lista de los factores de análisis dentro de las fuerzas competitivas.
 Determinar un peso relativo a cada factor del paso 1, asignando valores de 0,0 al menos
importante, a 1,0 al más importante, donde el peso indica la importancia de cada factor
para alcanzar el éxito en el sector en el que se compite. La suma de todos los factores debe
ser igual a 1,0
 Asignar una calificación de 1 a 5 a cada uno de los factores de análisis dentro de la fuerza
competitiva que se analiza. 5 es una calificación superior y 1 es una respuesta mala.
 Multiplicar el peso de cada factor por su calificación para obtener un valor ponderado de
cada factor
 Sumar las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organización.
Una fuerza competitiva de un sector puede tener un total ponderado de 5,0 a 1, siendo el
valor medio ponderado 3.

Anexo 6.
Factores asociados a las 5 fuerzas de Porter
Poder de negociación de los compradores
Los factores asociados son:
 Número de compradores importantes: Se refiere a la demanda del mercado que existe,
a menos proveedores el poder de negociación del cliente será bajo, pero si se está en el
escenario donde hay mayor número de proveedores y pocos clientes, el poder de negoción
de este será alto.
 Amenaza de la industria de integración hacia adelante: con esto se logra suprimir a los
intermediarios, para que la fábrica del software tenga un contacto directo con los
compradores, por ejemplo, gran parte startup son intermediarios de la fábrica de software
con el cliente final.
 Contribución a la calidad o servicio de los productos de los compradores: Se refiere a
la calidad de los productos y/o servicios de los compradores, y depende por el producto del
sector industrial, por lo general los compradores son menos sensibles a los precios.
 Amenaza de los compradores integración hacia atrás: Se refiere si el comprador puede
comenzar a producir el producto por ellos mismos, si es así el poder de negoción del cliente
será alto.
Poder de negociación de los proveedores:
 Número de proveedores importantes: Identificar en el mercado el mayor número de
empresas que proveen los insumos o recursos, si son pocos estos ganan poder.
 Amenaza de los proveedores integración hacia adelante: Es cuando el proveedor podría
convertirse en competencia, y así acaparar una cuota del mercado.

 Amenaza de la industria de la integración hacia atrás: Se refiere cuando un cliente se
convierte en un competidor.
 Diferenciación del producto: Cuando los proveedores compiten en relación con la
diferenciación, muchas veces logran productos de mayor calidad, y en la hora de vender
sus productos ejercen más presión en el mercado.
 Importancia de la industria para los beneficios de los proveedores: Se defino si la
relación de los proveedores no opera de forma estratégica, hace que no exista una excesiva
dependencia de las ventas para los proveedores, ocasionando que el poder de fijación de
precios sea mayor.
Entrada potencial de nuevos competidores:
 Existencia de barreras de entrada: en el Perú no hay barrera de entrada legal que impida
el ingreso de una fábrica de software.
 Economías de escala: A mayores volúmenes de producción, más reducción de costos,
dado que se logra reducir los costos fijos unitarios de fabricar un producto.
 Diferenciación de producto o servicios: Los consumidores toman en cuenta los aspectos
de marca y trayectoria, teniéndolo presente consciente o inconscientemente, reforzándolo
con publicidad y marketing.
 Política gubernamental: Para cada sector existen leyes, normativas y requisitos, el
incumplimiento ocasiona sanciones o pérdida de imagen corporativa.
 Efecto de la experiencia: Es el know how o conocimiento del sector, en diferentes
plataformas de programación.
 Acceso a canales de distribución: Se refiere al medio donde se entrega al cliente el
producto o servicio.
 Identificación de la marca: Se refiere a la imagen, credibilidad de la empresa en el
mercado, debido a la forma de proceder y las características de sus productos y/o servicios.
 Requerimientos de capital: Es la inversión inicial que se realiza para ofrecer, mantener
un producto o servicio para crecer en el mercado.
 Represalias esperadas: Son las estrategias que toman otras empresas, por el ingreso de un
nuevo competidor, normalmente entre varios competidores llegan a un acuerdo, para
ejecutar agresivas estrategias publicitarias, o ajuste de precio para afectar al nuevo
competidor.
Desarrollo Potencial de productos sustitutos:
 Disponibilidad de sustitutos: En el sector hay una gran cantidad de fábricas de software,
diversificados en distintas especialidades, así como grandes corporaciones tales como
IBM, Adexus, SAP, Oracle y GMD (ahora CANVIA) que tienen gran parte de
posicionamiento de mercado.
 Costos de cambio del usuario: Debido al modelo de negocio que se está planteando en la
fábrica de software, permite tener un costo accesible para el desarrollo de software, con el
plus que será desarrollado por personal altamente calificado.
 Rentabilidad y agresividad del productor de sustitos: La agresividad en la actualidad
es bastante competitiva, pero el mercado del desarrollo del software está en crecimiento
por lo que hay una fuerte demanda de este.

 Precio/valor del sustituto. Es la relación entre el precio y calidad del producto sustito, si
tiene la percepción de bueno para el cliente, la empresa para mantenerlo puede hasta bajar
sus precios, afectando a la rentabilidad.
Rivalidad entre empresas competidoras:
 Número de competidores y equilibrio entre ellos: Indica que las industrias
concentradas tienen un menor nivel de competencia, ya que al ser pocas empresas
logran cubrir una mayor participación del mercado, en cambio las industrias
fragmentadas, son muchas empresas con una participación de homogéneo mercado.
 Ritmo de crecimiento de la industria: Es la expansión de la industria, trayendo
consigo la intensidad de la competencia.
 Según lo indicado por International Data Corporation (IDC, 2019) el crecimiento
de la industria en Latinoamérica para el 2020 sería de 4.8 %
 Barreras de movilidad: Son los obstáculos que limitan a las empresas cambiarse
de un segmento a otro, dentro de un mismo mercado.
 Barreras de salida: Factores que frenan el abandono de un sector.
 Diferenciación de productos: Se logra mediante estrategias de marketing, creando
una percepción de producto por parte del cliente, que lo diferencie de los demás,
reduciendo la intensidad de la competencia.
 Diversidad de los competidores: Competidores con estrategias empresariales
diferentes, hacen que se intensifique el nivel de competencia, siendo difícil predecir
su comportamiento.
Anexo 7.
Criterios para elaborar la matriz EFE
Es necesario elaborar una lista de los factores externos agrupados en oportunidades y
amenazas para la propuesta , luego de ello es necesario asignarle un valor que indica la importancia
de dicho factor en lo relativo al sector y a la propuesta , de esta manera se puede tener una visión
clara sobre la posición de la propuesta frente a los factores externos. La presente matriz EFE
plantea diez factores (cinco oportunidades y cinco amenazas) que nos permite conocer la
probabilidad de éxito que tiene la propuesta de negocio, de esta manera observando el resultado
de la matriz podemos determinar que el ambiente es favorable hacia la propuesta de negocio de
fábrica de software, para este caso se puede observar que el promedio de oportunidades es superior
al de amenazas lo cual deja en evidencia el estado favorable de los factores externos que se indican
respecto a la propuesta.
Anexo 8.
Respuestas de encuestas
1. Indique el tipo de empresa en que labora. Según sus ventas anuales: Mediana mayor
a 1,700 UIT hasta 2,300 UIT, Grande mayor a 2,300 UIT.
Tabla 38.
Número de empresas encuestadas según tamaño
Tipo de Empresa Encuestados %
Mediana 250 96%
Grande 10 4%
Total 260 1
Nota: Elaboración Propia
10
4%
250
96%
Mediana Grande
Figura 8. Número de empresas según su tamaño. Elaboración Propia

Comentario:
De las 260 empresas encuestadas, 10 corresponden a la gran empresa y 250 a las medianas
empresas. Dicha clasificación se obtuvo en función al registro de sus ventas anuales calculadas.
2. Indique el puesto que ejerce actualmente

Tabla 39.
Puesto que ejerce actualmente en la empresa
Puesto que ejerce Encuestados %
Coordinador 32 12%
Gerente de TI 17 7%
Jefe de Sistemas 179 69%
Supervisor 32 12%
Total 260 1
32 32
12% 12% 17
7%
179
69%
Coordinador Gerente de TI Jefe de Sistemas Supervisor
Figura 9. Puesto que ejerce actualmente en la empresa. Elaboración Propia

Comentario:
El mayor porcentaje de personas entrevistadas tiene un cargo de Jefe de Sistemas, quienes
son, en la mayoría de las empresas, los que están a cargo del manejo de Software, los otros puestos
que destacan en las encuestas son los Supervisores y Coordinadores con un 12% cada uno y
finalmente los Gerentes de TI con un 7%.
3. ¿Su organización realiza desarrollo de software?
Tabla 40.
Número de empresas que desarrollan software
¿Realiza desarrollo de Software? Encuestados %
Si 260 100
No 0 0
Total 260 1
1
260
00%
300
200
0
100
0
Si No
Figura 10. Empresas que realizan desarrollo de software. Elaboración propia

Comentario:
Esta pregunta ha sido un filtro que nos permite trabajar solo con las empresas que
respondieron que si realizan desarrollo de software, descartando a aquellas que indicaron que no.
4. En su organización, el desarrollo del software es realizado por el personal propio de
la empresa o terceriza dicho servicio; es decir ¿su fábrica de software es interna o
externa?
Tabla 41.
Número de empresas (mediana) que trabajan con desarrollo de software de manera interna o
externa.
¿Su fábrica de software es interna o externa? Encuestados %
Interna 55 22%
Externa 110 44%
Ambas 85 34%
Total 250 1
4
110
4%
120
858
100
80 5%
55
60
40
20
0
Interna Externa Ambas
Figura 11. Número de empresas (mediana) que trabajan con desarrollo. Elaboración propia
Comentario:
En esta pregunta se pudo observar que, para el caso de la mediana empresa, el desarrollo
de software lo trabaja de manera externa o bajo la modalidad mixta; es decir, parte interna y parte
externa.
Tabla 42.
Número de empresas (grande) que trabajan con desarrollo de software de manera interna o
externa.
¿Su fábrica de software es interna o externa? Encuestados %
Interna 7 70%
Externa 3 30%
Ambas 0 0%
Total 10 1
7
7
0%
7
6
5
4 3
3 3
2 0%
1 0
0
Interna Externa Ambas 0
%
Figura 12. Número de empresas (grande) que trabajan con desarrollo de software de manera
interna o externa. Elaboración propia
Comentario:
En el caso de la gran empresa, el desarrollo de software se realiza mayoritariamente de
manera interna, dada su capacidad instalada y de gestión bajos sus estándares de calidad.
5. ¿Cuál es el criterio básico para seleccionar a un determinado proveedor para el
servicio de fábrica de software? (Considere 5: Muy importante, 4: Importante, 3:
Indiferente, 2: No tan importante,1: Nada importante)
Tabla 43.
Criterios que considera la mediana empresa, para seleccionar una fábrica de software
Nada No tan Muy
Criterios Importante importante Indiferente Importante importante Total
Costo 0 0 0 117 133 250
Calidad 0 0 0 131 119 250
Experiencia 0 0 5 139 106 250
Equipo de
Trabajo 1 10 196 40 3 250
Rapidez de
Respuesta 15 105 118 12 0 250
196
200
180
160 133 131 139
140 117 119 118
120 106 105
100
80
60 40
40 10 15 12
20 0 0 0 0 0 0 0 0 5 1 3 0
0
Costo Calidad Experiencia Equipo de Rapidez de
Trabajo Respuesta
Nada Importante No tan importante Indiferente Importante Muy importante
Elaboración propia.
Comentario:
En esta pregunta se observa que, para la mediana empresa el costo, la calidad y experiencia
son los criterios más importantes a la hora de seleccionar a un proveedor de fábrica de software.
Con menores porcentajes tenemos al equipo de trabajo y la rapidez de respuesta.
Tabla 44.
Criterios que considera la gran empresa, para seleccionar una fábrica de software.
Nada No tan Muy
Criterios Importante importante Indiferente Importante importante Total
Costo 0 0 0 4 6 10
Calidad 0 0 0 4 6 10
Experiencia 0 0 0 6 4 10
Equipo de
Trabajo 0 3 7 0 0 10
Rapidez de
Respuesta 0 4 6 0 0 10
7
7
6 6 6 6
6
5
4 4 4 4
4
3
3
2
1
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
Costo Calidad Experiencia Equipo de Rapidez de
Trabajo Respuesta
Elaboración propia.
Comentario:
En este cuadro se observa que para la gran empresa también los criterios de costo, calidad
y experiencia representan los criterios más importantes para elegir un proveedor de fábrica de
Software.
En conclusión, en ambos casos tanto para la mediana y gran empresa los criterios que
debemos considerar, ya que son lo más valorados son: costo, calidad y experiencia para ofrecer
una propuesta de valor que sea del interés de ambos segmentos a los cuales nos dirigimos.
6. Si su fábrica de software es externa, ¿podría indicar el nombre de su proveedor
principal?
Tabla 45.
Nombres de proveedores externos
Nombre de Proveedor Encuestados %
CANVIA 13 5%
COSAPI 6 2%
IBM 8 3%
SES 58 22%
SOLUCIONES 51 20%
SYNOPSIS 50 19%
Otros 74 28%
Total 260 100%
CANVIA COSAPI
5% 2% IBM
Otros 3%
28
SES
22%
SYNOPSIS SOLUCIONES
19% 20%
CANVIA COSAPI IBM SES SOLUCIONES SYNOPSIS Otros
Figura 15. Nombres de proveedores externos. Elaboración propia.

Comentario:
Lo que indica este gráfico, es que la mayor parte de empresas encuestadas trabajan con
SES, Soluciones y Synopsis. Tenemos con porcentajes menores a Canvia, IBM y COSAPI.
En el rubro “otros” también hay un gran número de empresas encuestadas que marcaron
esta opción, haciendo a otras empresas de menor tamaño que también están en el sector con oferta
de fábrica de software.
7. Respecto a su servicio externo de fábrica de software ¿Considera importante que su
equipo de desarrollo del proyecto tenga certificaciones técnicas?
Tabla 46.
Importancia de las Certificaciones para las empresas encuestadas
Considera importante las Certificaciones Técnicas Encuestados %
Si 259 99%
No 1 1%
Total 260 100%
300 9% 259
250
200
150
100
50 1 1
0 %
Si No
Figura 16. Importancia de las Certificaciones para las empresas encuestadas. Elaboración propia
Comentario:
El 99% de empresas encuestadas indican que, si es importante que el equipo de desarrollo
de proyecto tenga Certificaciones Técnicas, esto nos indica que debemos darle mucha importancia
al desarrollo de nuestro personal.
8. ¿Cuáles son las principales certificaciones técnicas que considera para las
implementaciones de software respecto a su servicio de fábrica de software externo?

Tabla 47.
Principales Certificaciones consideradas
Principales Certificaciones Encuestados %
.NET y JAVA 260 100%
PHP 0 0
OTROS 0 0
Total 260 100%
260
1
00%
.NET y JAVA PHP OTROS
Figura 17. Principales Certificaciones consideradas. Elaboración propia

Comentario:
El 100% de empresas encuestadas, tanto la mediana como la gran empresa considera
importante la Certificación en .Net y Java, debido a que son las principales plataformas en donde
se desarrolla el contenido de software.
9. A nivel de gestión ¿cuáles serían las principales certificaciones que requiere para el
desarrollo de proyectos?
Tabla 48.
Principales Certificaciones consideradas a nivel de Gestión.
A nivel de Gestión, cuál Certificación
considera importante Encuestados %
(CSM y PMP) 260 100%
DEVOPS 0 0
CAPM 0 0
Total 260 100%
1
300 260
00%
250
200
150
100
50 0 0
0
(CSM y PMP) DEVOPS CAPM
Figura 18. Principales Certificaciones consideradas a nivel de Gestión. Elaboración propia

Comentario:
Las Certificaciones más buscadas según las encuestas realizadas para el tema de Gestión,
son las de Certified Scrum Master (CSM) y Project Management Professional (PMP), tanto para
la mediana y gran empresa.
10. En promedio ¿cuántos proyectos de desarrollo de software se presentan durante un año
en su empresa?, Indique la cantidad teniendo en cuenta únicamente los que trabaja con
su fábrica de software externa.

Tabla 49.
Número de proyectos desarrollados en el año de manera externa por la mediana empresa.
Número de proyectos que desarrolla al año
Encuestados %
con Fábrica de Software Externa
3 proyectos 1 0.4%
4 proyectos 40 16%
5 proyectos 52 21%
6 proyectos 42 17%
7 proyectos 71 28%
8 proyectos 43 17%
9 proyectos 1 0%
Total 250 100.00%
2
80 71
8%
70 2
60 52
1% 1
1
1
50 42 7% 43
40 7%
6%
40
30
20
0 0
10 1 1
.4% .4%
0
3 4 5 6 7 8 9
proyectos proyectos proyectos proyectos proyectos proyectos proyectos
empresa. Elaboración propia
Comentario:
Para la mediana empresa, el 28% indica que al año desarrollan 7 proyectos con ayuda de
una fábrica de software externa, 21% indicó que 5 veces son las que necesitan ayuda de un externo
al año, 17% indicó 6 y 8 proyectos al año.
Tabla 50.
Número de proyectos desarrollados en el año de manera externa por la gran empresa.
Número de proyectos que desarrolla al año con Fábrica
Encuestados %
de Software Externa
3 proyectos 0 0.00%
4 proyectos 0 0.00%
5 proyectos 2 20.00%
Total 10 100.00%
3 3
3 0%
2.5
2 2 22 2
2
2 0% 0% 0%
1.5
1
1 1
0.5 0%
0 0
0
3 4 0 05 6 7 8 9
proyectos %proyectos
%
proyectos proyectos proyectos proyectos proyectos
empresa. Elaboración propia
Comentario:
El 30% de encuestados pertenecientes a la gran empresa indica que son 6 los proyectos con
ayuda externa que desarrollan durante el año, el 20% indicó 5, 7 y 8 proyectos al año.
11. Si usted maneja una planificación respecto de sus proyectos, ¿cuántos proyectos de
desarrollo de software adicionales a la planificación realizada se presentan durante el
año? – Indique la cantidad teniendo en cuenta únicamente los que trabaja con su fábrica
de software externa.
Tabla 51.
Número de proyectos adicionales a los planificados en el año, que se realizan de manera externa
para la mediana empresa.
¿Cuántos proyectos de desarrollo de software
adicionales a la planificación realizada se presentan
Encuestados %
durante el año? Solo considerar los que realizan con la
Fábrica Externa de Software
Entre 3 y 5 92 36.8%
Entre 6 y 10 108 43.2%
Más de 11 50 20.0%
Total 250 100.00%
4
3 108
120 92
3.2%
100 6.8%
80
50
60
40 2
20 0%
0
Entre 3 y 5 Entre 6 y 10 Más de 11
manera externa para la mediana empresa. Elaboración propia
Comentario:
En la mediana empresa el mayor porcentaje de proyecto extras que se desarrollan en el año
es de 6 a 10 proyectos de manera externa.
Tabla 52.
Número de proyectos adicionales a los planificados en el año, que se realizan de manera externa
para la gran empresa.
¿Cuántos proyectos de desarrollo de software
adicionales a la planificación realizada se presentan
Encuestados %
durante el año? Solo considerar los que realizan con la
Fábrica Externa de Software
Entre 3 y 5 9 90.0%
Entre 6 y 10 0 0.0%
Más de 11 1 10.0%
Total 10 100.00%
9 0%
10
4
1
2 0
1
0 0
Entre 3 y 5 Entre 6 y 10 Más 0%
de 11
%
manera externa para la gran empresa. Elaboración propia
Comentario:
En la gran empresa, el mayor porcentaje de proyecto extras que se desarrollan en el año es
de 3 a 5 proyectos, es poco en comparación con la mediana empresa, ya que estas empresas por lo
general son tan grandes que tienen la infraestructura adecuada para satisfacer su propia demanda.
12. Bajo su modelo de trabajo actual, ¿estaría dispuesto a evaluar una nueva propuesta sobre
una empresa que brinde el servicio de fábrica de software?
Tabla 53.
Disposición para trabajar con una empresa que brinde el servicio de fábrica de software
Bajo su modelo de trabajo actual, ¿estaría dispuesto a
evaluar una nueva propuesta sobre una empresa que Encuesta %
brinde el servicio de fábrica de software?
Si 260 100%
No 0 0
Total 260 100%
0
0%
260
Si No 100%
Figura 23. Disposición para trabajar con una empresa que brinde el servicio de fábrica de
software. Elaboración propia
Comentario:
El total de encuestados mostró una disposición a trabajar con una empresa externa que
brinde el servicio de fábrica de software.
13. Si respondió afirmativamente en la pregunta anterior y respecto al desarrollo de software
¿cuál sería el principal motivo para trabajar con un nuevo servicio de fábrica de software?
Tabla 54.
Motivos de la mediana empresa para trabajar con un servicio fábrica de software.
¿Cuál sería el principal motivo para trabajar con un
Encuestados %
nuevo servicio de fábrica de software?
Reducir mis costos 90 36%
Mejorar la calidad del servicio 160 64%
Certificar los procesos 0 0%
Disponibilidad del equipo interno 0 0%
Otros 0 0%
Total 250 1
0 0 0
0% 0% 0%
90
36%
160
64%
Reducir mis costos Mejorar la calidad del servicio

Certificar los procesos Disponibilidad del equipo interno
Otros
Figura 24. Motivos de la mediana empresa para trabajar con un servicio fábrica de software.
Elaboración Propia
Comentario:
A esta pregunta, de las 250 empresas encuestadas, pertenecientes a la mediana empresa
contestó que el motivo principal para trabajar con una fábrica de software es mejorar la calidad del
servicio y reducir los costos.

Tabla 55.
Motivos de la gran empresa para trabajar con un servicio fábrica de software.
¿Cuál sería el principal motivo
para trabajar con un nuevo servicio de Encuestados %
fábrica de software?
Reducir mis costos 1 10%
Mejorar la calidad del servicio 9 90%
Certificar los procesos 0 0%
Disponibilidad del equipo interno 0 0%
Otros 0 0%
Total 10 100%
0 0 0 1
0% 0% 0% 10%
9
90%
Reducir mis costos Mejorar la calidad del servicio

Certificar los procesos Disponibilidad del equipo interno
Otros
Figura 25. Motivos de la gran empresa para trabajar con un servicio fábrica de software.
Elaboración Propia
Comentario:
A esta pregunta, de las 10 empresas encuestadas pertenecientes a la gran empresa contestó
que el motivo principal para trabajar con una fábrica de software es mejorar la calidad del servicio
y en menor porcentaje reducir los costos.
Presentación de propuesta
La presente propuesta de negocio evalúa la posibilidad de establecer una fábrica de
software que cuenta con procesos y personal certificados tanto a nivel de lenguajes de
programación como en gestión de proyectos Dicho servicio está pensado para funcionar
completamente en la nube, usando las mejores metodologías estándar y probadas en el mundo TI
respecto al desarrollo de software, asimismo incluimos la innovación como un componente que
permite estar alineados con las nuevas tendencias.
14. Respecto a los atributos de la presente propuesta de servicio de fábrica de software, ¿cuál
sería su valoración?
Tabla 56.
Valoración que le brinda la mediana empresa a los principales atributos de una fábrica de
software
¿Cuál sería su
valoración para Nada No tan Muy
Indiferente Importante Total
los siguientes Importante importante importante
atributos?
Metodologías 0 0 0 83 167 250
Personal
Calificado 0 0 0 159 91 250
Experiencias 0 0 0 133 117 250
Alta disponibilidad
del servicio 13 33 185 19 0 250
Innovación de las
propuestas 84 121 44 1 0 250
Otro 0 0 0 0 0 0
200 185
167 159
150 133
117 121
83 91 84
100
44
50 33
13 19
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0
0
Metodologías Personal Experiencias Alta Innovación de Otro
Calificado disponibilidad las propuestas
del servicio
Figura 26. Valoración que le brinda la mediana empresa a los principales atributos de una
fábrica de software. Elaboración Propia
Comentario:
En esta pregunta, la mediana empresa indicó que la metodología, personal calificado y la
experiencia son los principales atributos que más peso tienen a la hora de evaluar nuestra propuesta
comercial.
Tabla 57.
Valoración que le brinda la gran empresa a los principales atributos de una fábrica de software
¿Cuál sería su
valoración para Nada No tan Muy
Indiferente Importante Total
los siguientes Importante importante importante
atributos?
Metodologías 0 0 0 1 9 10
Personal
Calificado 0 0 0 6 4 10
Experiencias 0 0 0 7 3 10
Alta
disponibilidad
del servicio 0 4 6 0 0 10
Innovación de las
propuestas 2 6 2 0 0 10
Otro 0 0 0 0 0 0
9
9
8 7
7 6 6 6
6
5 4 4
4 3
3 2 2
2 1
1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
Metodologías Personal Experiencias Alta Innovación de Otro
Calificado disponibilidad las propuestas
del servicio
Figura 27. Valoración que le brinda la gran empresa a los principales atributos de una fábrica de software.
Comentario:
Al igual que la mediana empresa, la gran empresa valora la metodología, el personal
calificado y la experiencia en el servicio brindado por la fábrica de software. La alta disponibilidad
y la innovación de propuestas tienen votaciones menores.
15. ¿En qué tecnología contrataría el servicio de fábrica de software?
Tabla 58.
Tecnología para contratar en un servicio de fábrica de software
¿En qué tecnología contrataría el Encuestados %
servicio de fábrica de software?
.Net 113 43%
Java 147 57%
PHP 0 0%
Otros 0 0%
Total 260 100%
0; 0% 0; 0%
113; 43%
147; 57%
.Net Java PHP Otros
Figura 28. Tecnología para contratar en un servicio de fábrica de software. Elaboración Propia
Comentario:
Del total de empresas encuestadas, la tecnología que más demandan son Java y .Net,
entonces nuestro personal debe estar preparado para desarrollar ese lenguaje de programación para
estar acorde a la demanda del mercado.

16. ¿Cuál sería el presupuesto anual en promedio que se manejaría con una nueva empresa
que brinde el servicio de fábrica de software? (en USD)
Tabla 59.
Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la mediana empresa, para una nueva de fábrica
de software externa.
Presupuesto anual promedio que se
manejaría con una Fábrica de Encuestados %
Software (en Dólares)
Entre 10000 y 20000 dólares 107 43%
Entre 20001 y 30000 dólares 143 57%
Entre 30001 y 40000 dólares 0 0%
Más de 60000 dólares 0 0%
Total 250 100%
5
143
160 7%
140 107 4
120
100 3%
80
60
40 0 0 0 0
20
0
Entre Entre Entre Entre Entre Más de
10000 y 20001 y 30001 y 40001 y 50001 y 60000
20000 30000 40000 50000 60000 dólares
dólares dólares dólares dólares dólares
Figura 29. Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la mediana empresa, para una nueva de
fábrica de software externa. Elaboración Propia
Comentario:
El 57% de empresas medianas encuestadas, asignaría entre 20001 y 30000 dólares anuales
como presupuesto para una nueva empresa que les brinde un servicio de fábrica de software. El
otro 43% asignaría entre 10000 y 20000 dólares.
Tabla 60.
Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la gran empresa, para una nueva de fábrica de
software externa.
Presupuesto anual promedio que se
manejaría con una Fábrica de Encuestados %
Software (en Dólares)
Entre 40001 y 50000 dólares 9 90%
Entre 50001 y 60000 dólares 1 10%
Más de 60000 dólares 0 0%
Total 10 100%
9
9
10 0%
8
6
4
1
2 0 0 0 0
0
Entre Entre Entre Entre Entre Más de
10000 y 20001 y 30001 y 40001 y 50001 y 160000
20000 30000 40000 50000 60000
0%
dólares
dólares dólares dólares dólares dólares
Figura 30. Presupuesto anual en dólares, que le asignaría la gran empresa, para una nueva de
fábrica de software externa. Elaboración Propia
Comentario:
El 90% de empresas grandes encuestadas, asignaría entre 40001 y 50000 dólares anuales
como presupuesto para una nueva empresa que les brinde un servicio de fábrica de software. Como
se aprecia aquí el presupuesto es mucho mayor al que registra la mediana empresa.
17. Luego de conocer la propuesta ¿Estaría de acuerdo en contratar el servicio de una nueva
Tabla 61.
Número de medianas empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una nueva
Luego de conocer la propuesta ¿Estaría de
acuerdo en contratar el servicio de una nueva Encuestados %
Definitivamente si 114 45%
Probablemente Si 88 32%
Probablemente No 39 16%
Definitivamente No 19 8%
Total 250 100%
19
39 8%
15% 113
45%
79
32%
Definitivamente si Probablemente Si Probablemente No Definitivamente No
Figura 31. Número de medianas empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una
nueva fábrica de software. Elaboración Propia
Comentario:
Entre las opciones de “Definitivamente si” y “Probablemente si” suman 192 empresas
medianas, las cuales si estarían de acuerdo en contratar un servicio de fábrica de software. Solo 19
empresas encuestadas indicaron que definitivamente no contratarían el servicio.
Tabla 62.
Número de grandes empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una nueva
Luego de conocer la propuesta
¿Estaría de acuerdo en contratar el servicio Encuestados %
de una nueva fábrica de software?
Definitivamente si 1 10%
Probablemente Si 9 90%
Probablemente No 0 0%
Definitivamente No 0 0%
Total 10 100%
0 0 1
0% 0% 10%
9
90%
Definitivamente si Probablemente Si Probablemente No Definitivamente No
Figura 32. Número de grandes empresas que estarían dispuestas a contratar el servicio de una
nueva fábrica de software. Elaboración Propia
Comentario:
La gran empresa por su parte, indicó mayoritariamente que “Probablemente si” para la
contratación de un servicio de fábrica de software externo.

18. En cuanto al servicio de fábrica de software descrito en la pregunta anterior, ¿con que
nombre de marca se sentiría más identificado?
Tabla 63.
Nombres propuestos para la fábrica de software
En cuanto al servicio de fábrica de software
descrito en la pregunta anterior, ¿con que Encuestados %
nombre de marca se sentiría más identificado?
Nirvana Software 101 39%
SPD (Software de personas discapacitadas) 101 39%
Café Software 58 22%
Total 260 100%
58 101
22% 39%
101
39%
Nirvana Software SPD (Software de personas discapacitadas) Café Software
Figura 33. Nombres propuestos para la fábrica de software. Nota: Elaboración Propia
Comentario:
El nombre que más acogida tuvo para la fábrica de software, tanto para la mediana y gran
empresa es el de Nirvana Software y SPD (Software de personas discapacitadas).
19. ¿Cuál considera que debería ser el principal medio de comunicación para dar a conocer
la propuesta y publicidad de fábrica de software?

Tabla 64.
Medios de comunicación para publicitar la fábrica de software
¿Cuál considera que debería ser el
principal medio de comunicación para dar a
Encuestados %
conocer la propuesta y publicidad de fábrica
de software?
Mensajes de Correo Electrónico 260 100%
Redes Sociales (LinkedIn, Facebook) 0 0
Televisión 0 0
Revistas Especializadas 0 0
Otros 0 0
Total 260 100%
000
0%
0%
0%
260
100%
Mensajes de Correo Electrónico Redes Sociales (LinkedIn, Facebook)

Televisión Revistas Especializadas
Otros
Figura 34. Medios de comunicación para publicitar la fábrica de software. Nota: Elaboración
propia
Comentario:
El medio por el cual las empresas encuestadas indicaron que sería el más adecuado para
dar a conocer la fábrica de software, es a través de correo electrónico.

Anexo 9
Políticas de Recursos Humanos
1. Política de Reclutamiento:
El reclutamiento es el proceso por el cual se identifica a los posibles candidatos para
las vacantes que ofrece la empresa.
Las políticas que establece la empresa son las siguientes:
- Para el caso de los desarrolladores de software el personal a contratar debe ser personal
con discapacidad motora de los miembros inferiores (uso de muletas, bastones u otros
impedimentos de movilidad).
- El personal contratado para desarrollador de sistemas o gestor comercial debe tener
formación en sistemas.
- El personal contratado para el área de desarrollo de proyectos trabajará Bajo la
modalidad de capacitación/empleo.
- Se garantiza la igualdad de oportunidades evitando todo tipo de discriminación.
- Se garantiza condiciones laborales dignas respetando la ley laboral vigente.
- El reclutamiento lo realizará el Gerente General.
2. Política de Ingreso
- El personal deberá recibir una inducción previa.
- El personal desarrollador de la fábrica de software recibirá un entrenamiento en los
principales lenguajes de programación.
- Todo personal ingresante debe recibir su manual de Políticas de la empresa.
- El personal que ingresa deberá entregar toda su documentación para los registros
correspondientes de acuerdo con Ley.

3. Política de Capacitación y Entrenamiento
La formación del empleado es un pilar dentro de la organización, y más que las
tecnologías cambian constantemente.
- Se brindará constante capacitación al personal desarrollador para que pueda alcanzar
las Certificaciones requeridas por la fábrica de Software.
- La capacitación para los gestores comerciales también será permanente ya que ellos
son la cara visible de la empresa hacia los clientes y al tratarse de temas relacionados
con la tecnología, entonces la actualización se vuelve imperativa este campo.
4. Política de clima laboral.
- La empresa promueve un ambiente de respeto entre los colaboradores.
- La empresa evita todo tipo de discriminación en el centro laboral, ya sea por credo,
pertenencia a un partido político, sexo, entre otros.
- La empresa garantiza que entre sus trabajadores la comunicación es abierta y
transparente.
- La empresa garantiza el reconocimiento público a los trabajadores por su buena labor,
además de ofrecer incentivos por proyecto grande realizado.

Anexo 10.
El Perú
PERÚ: Población inscrita en el registro nacional de la persona con discapacidad por nivel
educativo según región, 2000 - 2020 /1
Tabla 65.
Discapacitados de Lima Metropolitana
Superior no Superior
Región
universitaria universitaria
Lima Metropolitana 3/ 3 831 3 919
Nota: Adaptada de Registro Nacional de la Persona con Discapacidad - CONADIS
Nota: 3/ Comprende los 43 distritos que conforman la provincia de Lima. Inscripciones al 30 de abril del 2020.
Anexo 11.
Modelo de Negocio
Figura 35. Modelo de Negocio. Nota: Elaboración propia

Anexo 12.
Regímenes tributarios en Perú
Nota: Adaptada de Diario Gestión

2021 Centeno Torres

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ESCUELA DE POSTGRADO

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE

Trabajo de Investigación para optar el grado de:

NATALY ROSARIO CENTENO TORRES

ROY ANDERSON COTRINA VILLANUEVA

JUNIOR RENZO MARALLANO MEJIA

estos reduzcamos la brecha social y se generen mas y mejores oportunidades.

Nuestro agradecimiento va dirigido a todos nuestros docentes, quienes, a lo largo de nuestra

desenvolvernos correctamente en nuestro actuar profesional.

conocimiento, que será de gran utilidad en nuestras carreras.

La propuesta de Plan de Negocio de “Nirvana Software” consiste en crear una fábrica de

software gestionada principalmente desde la nube, la cual brindará servicios de desarrollo de

Según las investigaciones que se ha realizado en este trabajo, existe un mercado

subcontratan a terceros para proyectos puntuales; sin embargo, la oferta no es la adecuada o no

brindándoles capacitación, entrenamiento y certificación a quienes concluyan el programa de

laboral, entre otras.

Palabras Claves: Fábrica, Software, Personas, Discapacidad, Negocio.

for medium-sized consulting companies and belonging to the private sector.

to cover this specific need.

freedom, labor inclusion, etc.

Tabla 1. Matriz VRIO ................................................................................................................... 10

Figura 1. Logo de la fábrica de software. Elaboración Propia...................................................... 48

Anexo 1. Guía de entrevistas a expertos .................................................................................... 101

la viabilidad de una fábrica de software en la ciudad de Lima. Este proyecto consiste en el

permite negociar los salarios, traduciendo esa ventaja en costos al cliente.

Al realizar la investigación de mercado se analizó que existe una demanda desatendida en

seria, confiable, certificada y precios competitivos.

El presente trabajo está conformado por 6 capítulos:

En el capítulo 1, se aborda la oportunidad del negocio, la justificación, los objetivos

generales y específicos, así como los alcances y las limitaciones de la investigación.

En el capítulo 2, se ha analizado al entorno, la industria y el mercado. Se ha identificado

En el capítulo 3, se presenta el Plan de Marketing, en el cual se señalan las estrategias de

En el capítulo 4, se detalla el estudio de Ingeniería analizando los flujos de trabajo de la

fábrica de software y también se calcula la producción de cada recurso para determinar la

capacidad inicial de respuesta de la empresa.

En el capítulo 5, se abordan aspectos organizacionales como la misión, visión y principios

de la empresa, se establece el diseño organizacional y el diseño de los perfiles que ayudarán a la

empresa a cumplir sus objetivos trazados.

En el capítulo 6, se realizan las proyecciones financieras para determinar el capital inicial

El mundo está inmerso en la tecnología; a través de ella se han construido diversas

realizan en la actualidad, no podrían entenderse sin la evolución tecnológica. Un componente

parte de las computadoras, robots, etc.

En el estudio de La Rosa (2017) se indica que:

El software consiste en las instrucciones detalladas y preprogramadas que controlan y

coordinan los componentes del hardware de computadora de un sistema de información.

Particularmente el software es un medio que permite potenciar la eficiencia, reducción de

incrementan la competitividad y satisfacción de clientes (p.21).

satisfacer alguna necesidad.

Es en este escenario que surge el concepto de fábrica de software como respuesta a la

necesidad de construir funcionalidades en el mundo de la tecnología de información, esto a través

del tiempo se ha ido desarrollando conforme se ha dado el progreso de la industria y respondiendo

a las necesidades que el mercado determina.

Luego, Piattini (2015) plantea que:

mantenimiento del software, la escasez de mano de obra calificada, los fracasos en la

a cambiar constantemente sus recursos tecnológicos (p.56).

Se puede ver, cómo se plantea el concepto de fábrica de software y su importancia frente a

La economía mundial continuará su migración al mundo digital y esto impulsará la

una amplia oportunidad para los emprendimientos dedicados a este rubro.

disminución en la demanda las industrias no decaen en su voluntad de avanzar hacia la

del software se mantenga en un crecimiento de 3% y 5%. Asimismo, en el artículo de Ochoa (2019)

El crecimiento de la industria del software no es fruto de la casualidad, los modelos

y reducir los costos.

Otro aspecto importante que será considerado dentro de la presente investigación es la