¿Por qué el mundo no es sostenible?

Semana 1: INTRODUCCIÓN
- Sobre explotación de recursos naturales acompañado de

- El precio se construye a partir desde que se tiene la idea de crear crecimiento económico y demográfico.

el producto. Va a cambiar de acuerdo al lugar donde se venda. - Caída del mercado: Mala distribución de bienes y servicios debido

- Sustento el producto con certificados de calidad a que no refleja los costos ambientales en sus precios.

- El precio tiene que estar en relación al costo del producto. - Aceleración del agotamiento de los recursos.

- El nivel que yo escoja en la gondola del supermercado debe

incluirse en el precio del producto, todo lo que implica su venta. Objetivo de Desarrollo Sostenible (ODS)

Relación con estrategia de precios: - Son parte de la agenda de desarrollo 2030.

- Operaciones logísticas - Consiste en un plan de acción en favor de las 3Ps.

- Negociaciones de alianzas estratégicas - Objetivo: fortalecer la paz universal.

- E-commerce - Oportunidad histórica para unir a los países y a personas de todo

Varias situaciones que se dan en el mundo influyen en el precio. el mundo.

- Se desea erradicar la pobreza y promover el bienestar para todos y
hacer frente al cambio climático.
LA SOSTENIBILIDAD Y LOS PRECIOS VERDES - Crea los 17 objetivos de desarrollo sostenible, cada uno tiene una
meta.
- Sostenibilidad: Satisface las necesidades del presente sin
- Un proyecto cumple con varias ODS.
comprometer la capacidad de las generaciones futuras para
- Se encuentran dentro de las empresas, sin embargo las empresas
satisfacer sus propias necesidades.
también tienen que buscar desarrollarlas.
- El mundo actual no es sostenible porque no está viendo sobre las
¿Cómo cuidamos al planeta?
3Ps (person, planet, profit).
 - Las empresas están adaptando la economía circular basándose en
un mejor uso de los recursos naturales. Fomenta el reciclaje y
reutilización.
- Modelo circular: Busca redefinir el crecimiento, buscando
beneficios positivos para toda la sociedad. Genera capital
económico, natural y social. El ciclo de vida es mayor debido al
reciclaje.
Consumidor verde:
- Personas preocupadas por el impacto que tiene los productos que
consumen en el medio ambiente, cuidan el planeta.
Tipos de consumidores verdes:
- 360° Green: Consumidor totalmente verde, todo verde.
- Green Society: Se guía por lo que compra la sociedad pero no está
concientizado.
- Green shopper: Va a la tienda a comprar productos verdes, sabe
diferenciar.
- Green Pocket: Evalúa ambos y compra el que mejor le convenga.
- Dream Green: Se deja guiar por el resto, no está convencido de
comprarlo, lo hace por moda.
- Zero Green: No le interesa.
El consumidor Gen Z:
- Consideran que pueden cambiar el mundo.
- Son críticos y exigentes: fiel a una marca, funcionalidad del
producto, confianza en la marca.
- Factores de más valor: precio asequible, inmediatez a las
necesidades, la marca debe tener responsabilidad ambiental.
Consumidor postpandemia:
- Las personas le dan importancia al comprar, debido a su
sostenibilidad.
- Las empresas tienen que cambiar en base a la sostenibilidad de las
personas. Puede que tengan pérdidas.
Tipos de empresa verde:
- Defensive green: Se centra en el producto y la promoción.
- Lean green: Se centra en el producto.
- Extreme green: Se centra en las 4Ps.
- Shaded green: Se centra en el producto, precio y promoción.
Tipos de precios verdes:
- Precios simultáneos: Los precios de los productos tradicionales y
verdes se deciden al mismo tiempo.
- Precios secuenciales: Espero que salga el producto tradicional para
sacar el producto verde y así decidir el precio.
Semana 2: ELEMENTOS BÁSICOS DE ÉXITO EN LOS NEGOCIOS 2. Plan de marketing (Se encarga una persona de negocios
INTERNACIONALES internacionales)
- Plan de negocios
Marketing
- Plan de marketing
- Proceso de planificación y ejecución del producto, precio,
3. Estudio de mercado
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, con el fin de
- Conjunto de acciones que se ejecutan para saber la respuesta del
satisfacer al consumidor.
mercado y proveedores, la competencia ante un producto o
¿Cómo realizo la venta del producto o servicio?
servicio.
- Función comercial.
- Objetivo: Tener una visión clara de las características del producto
- El plan de marketing.
o servicio que se quiere introducir en el mercado y conocer a los
- El estudio de mercado.
proveedores.
- 4P’s del marketing.
- Analizar mi oferta (lo que ofrecemos al mercado) y mi demanda (el
- Atención al cliente.
mercado que adquiere el consumidor).
- FODA (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades)
- Analizo al consumidor porque él comprará mi producto, así como
analizar al mercado proveedor porque nos dará la materia prima
1. La función comercial
para el producto.
- Ser los primeros en atender necesidades (nuevo producto).
- El proveedor es parte de nuestro producto.
- Reducción costes, de precio.
4. El marketing
- Mayor calidad.
- Personal selling: El vendedor es la imagen de la empresa, me brinda
- Llegar a un mayor número de consumidores.
un servicio. Personal de ventas.
- Convencer sobre ventajas del precio/servicio. Importante
- Public relations: La relación entre cliente y empresa. Atención al - Factores internos: Oportunidades y amenazas.
cliente. Fidelizo con el cliente para que no se vaya con la
competencia. A nivel internacional (6 PASOS BÁSICOS)
- Physical evidence: Diferentes certificados que tenga la empresa ¿Cómo elijo un mercado?
para su producto. Actualmente, las empresas generan sus propios - Busco acerca de los mercados en pagínas como Bigdata.
certificados. Ej: certificado de calidad. - Inteligencia de Mercados es importante para saber sobre los
- Process: Proceso de circularidad abarata mejor el mercado. Un mercados.
mejor orden en la empresa. ¿Cómo me internacionalizo?
- People: Personas que trabajan en la empresa, ¿son eficientes?. A través de:
¿Marketing mix? ➢ Exportación directa
- Son las herramientas que utiliza la empresa para implantar - Venta directa al cliente: De empresa a empresa.
estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. - Venta a grandes detallistas: El que ofrece el producto al
- Las herramientas son las 4P’s del marketing. consumidor final.
- Objetivo principal: Satisfacer las necesidades del cliente. - Venta a través de e-commerce.
5. Atención al cliente - Venta corporativa: Entre el mismo grupo/empresas.
- Se busca cubrir las necesidades del cliente, sin embargo, es ➢ Exportación indirecta
importante buscar valores añadidos. - Agente comercial: Agente que adquiere el producto y lo distribuye.
- Cliente satisfecho: Aquel cuyas expectativas de producto se ven - Distribuidor/importador.
superadas por el mismo producto. - Trading companies: Empresas especializadas en comercializar un
6. FODA producto/servicio, buscan un mercado y ubican el producto en ese
- Factores externos: Fortalezas y debilidades. mercado.
➢ Acuerdos de cooperación (partnerships): Alianza con otra empresa,
para facilitar el comercio internacional.
- Piggy-back: Empresa distribuidora que va a tener la exclusividad de
repartir el producto en la región/zona acordada. No puede
distribuir un producto igual al del cliente. Lo utilizo cuando quiero
llegar a varias partes del país.
- Consorcios de exportación: Se juntas más de 2 empresas para
facilitar entre ellos el comercio internacional.
- Joint Venture: Acuerdo de cooperación, donde al unirme con otra
empresa, me complemento para ofrecer un servicio o producto.
Puede nacer una nueva empresa.
- Licencia: No se puede utilizar la marca sin la autorización de la
empresa, por lo que tengo que firmar un convenio. El que quiere la
licencia le tiene que pagar un monto a la empresa. Ej: Disney y
Gamarra.
- Franquicia: No puedo cambiar el modelo de negocio.
➢ Implantación en el exterior
- Delegación comercial: Misión comercial, para intercambiar
oportunidades de negocio.
- Filial comercial: Abro tiendas o productos para venderlo.
➢ Inversión extranjera directa
- LLevo capital a otro país, para abrir una empresa desde cero o que
me puedo asociar o comprar otra empresa.
➢ E-commerce
¿Cuál es la estructura del plan de marketing internacional a seguir?
- El plan de marketing en el mundo internacional es más fuerte
porque el análisis es denso
- Análisis de la situación
1. Análisis de la empresa (interno): ¿Tengo un producto de oferta
exportable?
*Oferta exportable: Un producto que puede ingresar al otro mercado con
su valor agregado pero el mercado internacional puede crecer, tendré la
capacidad de crecer?
2. Análisis de la empresa (externa): Situación del país, barreras de
ingreso, marco legal, PBI per capita (ingreso que tiene la
población).
3. Análisis de la competencia: Calidad, precio, ventajas y amenazas,
su posición en el mercado.
- Selección mercados objetivo
1. Alternativas concentración/diversificación: Decide si será local o se
abre a otros mercado, rompiendo barreras.
 2. Zona geográfica preferente: Tengo la opción de escoger dónde voy
a vender mi producto.
3. Criterios y mercados objetivos: Realizo una matriz y de acuerdo a
los criterios que analicé elijo el mercado.
- Forma de entrada
1. Elección de forma de entrada: Qué modelo de negocio voy a
escoger.
2. Perfil de clientes, intermediarios, socios: Definir cómo será el
ingreso al mercado.
3. Condición de negociación: Las expectativas y costumbres del
cliente.
- Política de marketing mix internacional:
1. Producto: Se puede medir por atributos o niveles de producto. La
decoración del paquete y la entrega también influye.
*Tropicalización: Mi producto se debe adaptar al mercado.
2. Precio: Analizo al cliente para generar mis costos. Proceso de abajo
hacia arriba.
3. Distribución: Longitud del canal y distribución fipca internacional.
4. Comunicación: A través del idioma, aspecto cultural, entre otros.
- Cuenta de explotación internacional
1. Objetivos
2. Presupuesto de gastos
3. Rentabilidad
¿Cómo realizo la venta del producto o servicio?
- Conozco mi función comercial
- Tengo un plan de marketing
- He realizado un estudio de mercado
- Conozco los atributos de mi producto (4P´s)
- Cuento con una estrategia de atención al cliente
- Conozco mi empresa (DAFO)
Teoría del consumidor
- Estudia la forma en que los individuos toman sus decisiones de
compra de bienes y servicios, generando distintos niveles de
satisfacción o utilidad dependiendo de los niveles de ingreso.
- Factores que se toman en cuenta para la toma de desiciones:
• Restricción presupuestaria: Mide lo que deberíamos pagar por el
bien/servicio que se compran y los ingresos limitados que posee
para gastar.
• Preferencias y utilidad: La satisfacción o beneficio que una persona
recibe por la compra de un bien/servicio, dependiendo el nivel de
consumo.
 • Excedente del consumidor: Mide el beneficio que obtiene un
comprador por participar en un mercado.
• Excedente del productor: Es el precio de venta que percibe el
productor por un bien, menos el costo de producto.
• Eficiencia del mercado: Se mide a través del beneficio que obtienen
compradores y vendedores.
El consumidor 2030-2050
- Demográfico, escepticismo, polarización, orientación al valor y
deslealtad.
¿Cuál es mi estrategia de ingreso al mercado? ¿Qué es el precio?

- Reconocer que tipo de empresa soy para definir el producto que - Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Es la

voy a vender. suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los

- Establecer una marca en Dinamarca es complicado, ya que las beneficios de tener o usar el producto/servicio. – Kotler

marcas daneses tienen gran ventaja en el mercado local y están - Es el valor cualitativo del producto lo que define el precio. Los

bien posicionadas. consumidores dan valor a un producto cuando saben que les va

- El proceso de decision de internacionalización y el precio hacer bien. – Bonta y Farber

internacional es mucho antes de sacar a la venta el - El código de barras de un producto contiene toda la información

producto/servicio. de este.
¿Por qué es importante el precio?
➢ Economía del país
- Regulador del sistema económico: La inflación provoca que el ¿Cuál es el objetivo de la asignación de precios?
precio regule los factores de producción (capital, trabajo, mano de - Orientados a las ganancias: Lograr una retribución meta (Plan
obra, materia prima y la tecnología) estratégico de la empresa, con planes a cumplir) y maximizar
- Regula los factores de producción utilidades.
- Asignante de recursos escasos por medio de la oferta y la demanda. - Orientados al Status Quo: Estabilizar los precios y hacer frente a la
- Determina que producir y cuanto consume. competencia.
➢ Empresas - Orientados a las ventas: Acrecentar el volumen de ventas y
- Influye en la demanda de sus productos: Dirige la demanda en su mantener/acrecentar la participación en el mercado.
mercado.
- Representa la fuente de sus ingresos: Depende de los productos Consideraciones para la fijación del precio
que vende una empresa para saber cuánto le va a corresponder. - Precio mínimo es lo que recupero superando mi costo.
- Determina su posición competitiva en el mercado:
- Determina la participación en el mercado
➢ Personas
- Sensibilidad del consumidor al precio.
- Percepciones del consumidor con respecto a la relación cantidad
precio.
- Importancia del precio como componente del valor: Cuál es el valor
que le asigna al producto.
- Es un significado del poder de compra.
 - Precio máximo, lo que los clientes estén dispuestos a pagar por el
producto/servicio.
Estrategia de Fijación de Precios
- Valor para el cliente: Basada en la percepción del cliente dejando a
un lado el costeo del producto/servicio. Qué cosa quiere el cliente?
El cliente está dispuesto a pagar mas si el producto le satisface.
- Buen valor: Combinación correcta de calidad y buen servicio a un
precio justo.
- Valor agregado: Aumentar características y servicios para
diferenciar las ofertas de la empresa a la vez que ésta cobra precios
más altos.
- En costos: Precios con base en los costos de producción,
distribución y venta del producto más una tasa de rendimiento
justa según el riesgo y el esfuerzo.
*El precio se analiza constantemente.
*Las estrategias van cambiando de acuerdo al consumidor.
Estrategia de Ajuste de Precios
- Producto que no se vende mucho y trato de ajustar su precio, pero
no me tiene que generar pérdida.
- Ofrezco en el mercado para generar stock.
- Tipos:
• Por segmentos: La empresa tiene distintos precios para los
segmentos en los que ofrecerá el producto/servicio, varia de
acuerdo a su NSE, edad, status.
• Psicológico: Precio del encanto (elimina las comas, menos dígitos
a la izquierda - $3.99, precio flash – tiempo determinado pero
pequeño con el fin de incrementar clientes, precio señuelo – precio
que te jala para poder comprar/consumir)
• Promocional: Son las ofertas que supuestamente bajan de precio.
Hay reglas y beneficios y es por un tiempo limitado.
• Geográfica (incluye clima): Existe empresas que sus precios son
globales y hay otras que si varían de acuerdo al país.
• Dinámica: Varían mucho de acuerdo a la oferta o demanda (e-
commerce). Ej: Uber, AirBnB.
• Internacional: Evaluar mis costos, canales de distribución, precios
locales. Ciclo de vida (en qué nivel se encuentra el
producto/servicio), descremado (cómo ingreso al mercado),
crecimiento intensivo (si crece mucho la demanda, se tiene que
ajustar el precio)
 • Descuento y bonificación: Son formas en cómo las empresas hacen - No puedo tomar una decisión si no mido la elasticidad.
sus ajustes. Ej: pronto pago, la membresías anuales o mensuales. - Siempre antes de cualquier medida que haga la empresa o el país
(Supuestamente la annual sale menos). Bonificación: La se tiene que tomar la elasticidad, para saber el impacto que habrá.
acumulación de millas. - Demanda elástica: Una situación en la que la demanda del
consumidor es sensible a los cambios de precios.
Técnicas de fijación de precios - Demanda Inelástica: Una situación en la que un incremento o
- Márgenes decremento del precio no afectará la demanda del producto de
- Competencia manera importante.
- Punto de equilibio. - Elasticidad unitaria: Una situación en la que el ingreso total
permanece igual cuando los precios cambian.
- Elasticidad cruzada: Medición de la relación. Como se va a mover
la competencia si yo muevo el precio.
*Varian por los gustos y preferencias de los consumidores.

Factores que afectan la elasticidad del mercado

- Disponibilidad de sustitutos: Hay productos que tienen pocos o
varios sustitutos y el consumidor es libre de escoger lo que va a
consumir.
Elasticidad de la demanda - Precio relativo al poder de compra: De acuerdo al ingreso, yo
- A través de la elasticidad puedo saber cuán sensible va a ser el adquiero el producto o no.
consumidor si se sube el precio
 - Durabilidad del producto: Si su ciclo de vida ya está por finalizar, el
consumidor se pregunta si vale la pena adquirirlo.
- Otros usos de un producto: Funcionalidad.
- Demanda de bienes imprescindibles.
- Tasas de inflación: Si los precios suben, el comportamiento del
consumidor va a cambiar.

Costo
- Valor sacrificado para adquirir bienes/servicios con la finalidad de
lograr beneficios presentes o futuros *Costos desembolsables: Dinero que se invierte para algo pero no es fijo,
- Todo lo que invierto para poder producir un bien o servicio. ósea puede haber una pérdida y si es una ganancia, se convierte en activo.
- Clasificación:
Gastos
- Son costos que han producido un beneficio y que ha expirado. Los
salarios son gastos que se aplican al período durante el cual se
producen.

El precio en el comercio internacional

- Es la cantidad de bienes de cambio (monedas) que una persona
está dispuesta a ceder por un bien/servicio, en un determinado
tiempo, lugar y contexto.

+Factores
- Tiempo: Los productos/servicios evolucionan en sus precios a
valores constantes. El desarrollo tecnológico hace bajar costos y
precios al generar sistemas de producción masiva.
- Lugar: El costo (transporte, promoción) es según la localización de
la Fuente de producción y del propio consumidor.
- Contexto: Caso en el que un bien/servicio puede ser mas apreciado
por un grupo social que otro. Ej: Pandemia, Guerra.
El Elasticidad y el Comercio Internacional
- Flujo del comercio internacional: Sumatoria de la exportación e
importación, para saber el comercio qué hay en el país. Asimismo,
otras teorías sostienen que los flujos dependen de variables como
PBI de los países que comercian, el tipo de cambio real, los precios
de los productos, los costos de transporte, aranceles.
- El TLC es importante porque nos permite nuevas operaciones de
comercio. Se mide a través del flujo del comercio internacional
(PBI).
- El PBI es la variable más importante. Mayor PBI, mayor comercio.
Si no produzco, cómo van a mejorar mis relaciones con otros
países.
- Factores que explicarían la menor relación comercio – PIB: el
menor dinamismo de la inversión, la pérdida de impulso en las
cadenas globales de valor, el aumento del proteccionismo y el
freno en los procesos de apertura comercial.
¿Qué tan sensibles son los flujos de comercio a cambios en el PIB?
- Determinantes de los flujos comerciales: Las relaciones
comerciales internacionales y el tamaño de las economías de los
países que negocian.
*Exportación: Análisis del ingreso de la renta del país comprador. –
Importación: Análisis del ingreso de la renta nacional.
- Krugman: Las economías grandes tienden a gastar mucho en
importaciones porque tienen mucha renta y que tienden a atraer
grandes proporciones del gasto de otros países porque producen
una amplía gama de productos. El comercio entre dos economía es
mayor cuanto más grande sea, volviendose el comercio más fuerte
y el flujo mayor.
 - Daniels: Las diferencias entre países generan diferencias en el
comercio. Todo país pequeño subdesarrollado sus flujos
comerciales son menores y dependen del comercio.
- Yotov: Se importa de toda economía y los flujos serán mayores
cuando las dos economías se asemejen.
Factores que influyen en la determinación de un precio internacional
- Demanda del product.
- Participación meta/objetivo del producto.
- Reacciones competitivas.
- La interacción con las otras partes de la Mezcla de Mercadotecnia:
Producto, Plaza y la promoción.
- Logistica internacional.
- Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
- La adecuación del product al mercado en cuestión.
- Aspectos macro: Economía, Legales, Sociales, otros.
*El análisis require de más de 100 variables externas e internas.
*El precio final no puede ser el mismo en todos los mercados.
Semana 5: COSTO TOTAL DE UNA IMPORTACIÓN
Incoterms
- Desaparece la regla DAT por DPU: Consistía en entregar
(exportador) la mercadería en el terminal del Puerto, no la bajaba.
El comprador, lo bajaba y lo pasaba por Aduanas. En cambio, en el
DPU el exportador baja la carga pero no se encarga del resto. Es el
único INCOTERM que baja la carga (riesgo más grande que tiene el
contenedor).
- Toda mercadería que sale está asegurado por la Aduana
- Tres niveles de Seguro:
o Cláusula A: CIP - el vendedor está obligado a contratar un
seguro de transporte a favor del comprador con cobertura
amplia.
o Cláusula B
o Cláusula C: CIF – el vendedor solo está obligado a contratar
un seguro con cobertura minima.
Factores de costo de importación
- Precio del bien en el exterior.
- Ad valorem/aranceles, barreras que pueda tener.
- Flete.
- Tasa de despacho aduanero – tasa que pagamos por el servicio en
la Aduana.
 - Seguro.
- Gastos de importación.
- Gastos administrativos.
- Costo de autorizaciones.

Etapas del proceso de importación

1. Transmisión de la información.
2. SIGAD, Numeración de la DUA y liquidación.
3. Cancelación de la deuda tributaria aduanera y recargos )21 días
Cálculo del costo de importación – El Seguro
calendario a la fecha del término de la descarga)
- Cuando la mercadería no es asegurada: Aduanas tomará en cuenta
4. Asignación y diligencia de Canales de control.
sus tablas de seguro, estableciendo cuál será el importe que
5. Levante.
ayudará a calcular la base imponible (No significa que el
6. Conclusión de tramite.
importador deberá de pagar este importe a Aduanas)
- Cuando la mercadería es asegurada: Cuando se compra un
Formas del cálculo del costo de importación
producto en el mercado internacional en precios FOB o CFR, el
a. Tomando como base la factura commercial, proforma o cotización.
importador debe de gestionar el seguro correspondiente,
b. Tomando como base las Normas de valoración Aduanera de la
poniéndose en contacto con el representante de la Compañía de
Organización Mundial del Comercio.
Seguros que haya escogido.
*Para ambos casos, se establece el precio de competencia en el mercado
internacional.
Fórmula: S.A. = CFR + 20%S.A.
Cálculo del costo de importación – Derechos e Impuestos
- La deuda aduanera se desglosa:
** El IGV e IPM, formarán parte del Crédito Fiscal.
** El Ad valoren, el derecho especifico (si existiera), el ISC (si
existiera), el Anti dumping y la Tasa de despacho aduanera,
formarán parte de nuestros costos de importación.
*Régimen de percepción: Adelanto de pago del IGV para una próxima
importación.
Cálculo del costo de importación – Gastos de importación
- Derecho de emisión (del seguro).
- Descarga.
- Handling (manipuleo de documentos).
- Tracción.
- Movilización de carga, precinto, conducción, gastos operativos,
almacenaje, servicio al cliente, uso de equipo, servicio
administrativos, lavado del contenedor, comisión del agente de
aduana, otros gastos (dependerán del producto importa).
Cálculo del costo de importación – Gastos administrativos y financieros
- Dependerán de la operación financiera realizada, entre los
principales actores tenemos:
++ Comisiones por emisión y confirmación de la Carta de Crédito.
++ Comisiones por transferencia.
++ Intereses de Letras en descuentos.
++ Intereses de Pagaré (Ej: Garantía Warrant)
++ Intereses de Advance Account.
++ Otros intereses y comisiones.
++ Gastos administrativos.
CTI: CIF (CIP) + DERECHOS + GASTOS DE IMPORTACIÓN + GASTOS
ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS
Caso 5: determinar el valor en aduana es igual a base imponible.
Ad valorem se libera. (Solo en este caso)
IGV a pagar: calculo – liberado
Calcular 0.09% a cada cifra de calculo y liberado
Crédito fiscal = IGV+IPM+PERCEPCIÓN