FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

PROYECTO DE COACHING

MODULO COACHING PNL, TÉCNICA JOHARI

 “El personal de la institución municipal de ahorro Caja Piura”

DOCENTE:

Medina Bolo, José Carlos

INTEGRANTES:

Chero Castillo Valeria

Choquehuanca Ari Gladys

Cobos Barrera, Lilibeth

Guarniz Carril Jhon Darwin

Perez Llalle Pierre Brando

Ruiz Panana Joseph Brat

LIMA - PERÚ

2020

Contenido
1
1. Introducción...............................................................................................................3
1.1. Generalidades...............................................................................................................4
2. Objetivos....................................................................................................................4
2.1 Objetivo General..........................................................................................................4
2.2 Objetivos Específicos...................................................................................................4
3. Plan de intervención de coaching...............................................................................5
3.1 Importancia................................................................................................................5
3.2 Beneficios.....................................................................................................................5
4. Metodo de Johari........................................................................................................7
5. Diagnóstico................................................................................................................8
6. Carta compromiso......................................................................................................9
7. Recursos...................................................................................................................10
8. Medición o modelos................................................................................................11
9. Cronograma de actividades para la implementación del coaching PNL en la
EMPRESA CAJA PIURA...............................................................................................12
Semana No. 1...................................................................................................................12
Semana No.15..................................................................................................................12
10. Entrevista coaching..................................................................................................14
Conclusiones....................................................................................................................17
Referencias......................................................................................................................18

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1. Introducción

Hay ejecutivos a quienes las cosas no les salen como desean, son inseguros,
tienen problemas con sus superiores, empleados o familiares; están
sobrecargados de estrés. El tomar decisiones importantes les resulta muy difícil.
Estas situaciones son bastante frecuentes en el ámbito empresarial y es aquí
donde el coaching sirve para asegurar el desarrollo de las potencialidades que se
necesitan para gestionar cambios sostenidos en el comportamiento, a fin de
optimizar la calidad de vida de esta persona, tanto nivel profesional como
personal.
En este informe veremos qué tan beneficioso es el Coaching aplicado en la
empresa Caja Piura porque ayudaría a todo el personal a conseguir el poder y la
libertad que surgen de la proactividad, del auto conocimiento y de la
identificación y aplicación de nuestros talentos. Porque aglutina trabajo,
compromiso, valentía, inteligencia emocional, ciencia, amor, etc.
Esperamos que la información brindada sea de ayuda para su formación personal
y profesional de esta manera eliminar las barreras mentales que tengamos.

3
1.1. Generalidades

La finalidad fundamental es presentar un modelo coaching PNL para conseguir y

promover el cambio emocional y una labor eficiente del personal de Caja Piura.
Es una herramienta útil ya que estudia nuestros patrones mentales también nos
permite cambiar nuestra forma de pensar y actuar. Por lo tanto, la integración de
ambos nos ayuda a ser más flexibles y tener una mejor adaptación y a ser
conscientes de todos nuestros recursos.
Determinar si el coaching PNL como desarrollo de estrategia organizacional
indica en el desempeño laboral de los colaboradores de Caja Piura.
El capítulo contiene todos los elementos que conforman la propuesta que sería
trabajar con asesoría externa, ayudará a través de evaluaciones, diagnóstico,
entrevistas y otras herramientas donde evalúan área por área tanto las funciones,
tareas, procesos, ingresos, etc.
La propuesta tiene como objetivo alcanzar a través del modelo coaching la
mejora y al final del estudio brindar propuestas donde se a visto puntos críticos y
plantear estrategias para tener mayores ingresos, mayor número de transacciones
y captar más clientes tanto de créditos como ahorros.

2. Objetivos
2.1 Objetivo General
Planteamos un modelo coaching PNL con la técnica la ventana de Jaharí
para lograr un desempeño eficiente y eficaz de los empleados del Caja Piura
en la Distrito Ignacio Escudero, Piura.

2.2 Objetivos Específicos

 Estructuramos un modelo coaching PNL con la técnica la ventana de
Jaharí para lograr un desempeño eficiente del personal de Caja Piura, en
la Distrito Ignacio Escudero, Piura.
 Ofrecer en la sucursal de Caja Piura del distrito Ignacio Escudero, hay
técnica que les va permitir desarrollar habilidades en el personal, ser más
eficiente en el desempeño laboral.

4
  Explicar los beneficios que tendrán el personal, implementando el
modelo coaching PNL con la técnica la ventana de Jaharí para lograr un
desarrollar habilidades en el personal y obtener un buen desempeño
laboral.

3. Plan de intervención de coaching

3.1 Importancia
Esto es muy importante, pues se trata de personas que tienen bajo su
responsabilidad equipos de trabajo. Estamos hablando de independientes,
emprendedores, propietarios de empresas en altos cargos, niveles intermedios o
incluso en los más bajos, en quienes el coaching ha desarrollado habilidades
para las relaciones interpersonales y de comunicación para el logro de sus
objetivos.

Hay ejecutivos a quienes las cosas no les salen como desean, son inseguros,
tienen problemas con sus jefes, empleados o familiares; están saturados por
estrés. Tomar decisiones importantes les resulta muy difícil, entre otras cosas.

Estas situaciones son bastante frecuentes en el ámbito empresarial y es aquí

donde el coaching sirve para asegurar el desarrollo de las potencialidades que se
necesitan para gestionar cambios sostenidos en el comportamiento, a fin de
optimizar la calidad de vida de esta persona, tanto a nivel profesional como
personal.

Luego del proceso de coaching para que estas personas mejoren sus capacidades
en todo sentido, se obtendrá un equipo de alto rendimiento, en el que cada
ejecutivo experimentará una serie de cambios positivos en su comportamiento,
que le permitirán asumir el liderazgo, controlar las situaciones estresantes,
gestionar sus emociones, tener empatía con su equipo, mejorar su capacidad de
comunicación, contrastar las decisiones importantes, tener confianza en sus
colaboradores, optimizar la gestión de conflictos.
3.2 Beneficios

5
PNL y Coaching son por tanto disciplinas complementarias y de esta manera un
coach PNL es un profesional entrenado para acompañar a sus clientes) en la
búsqueda de la mejor versión de sí mismos, potenciando sus capacidades, y
eliminando las barreras (externas e internas) que lo alejan de sus metas.
Un coach no es un consejero ni un consultor. Su función consiste en facilitar el
aprendizaje de su cliente. Un coach crea el espacio idóneo para que el coachee
tome conciencia de su realidad, reflexione y sea éste quien encuentre la
dirección, el vehículo y la velocidad adecuados para llegar con éxito a su
destino.

El coaching, por otra parte, es un conjunto de métodos psicológicos e

interpersonales para ayudar al individuo a desarrollar habilidades y capacidades
que potencien su rendimiento. La unión del coaching y la PNL resulta en un
proceso sistémico realmente fantástico, que provee de una gran cantidad de
recursos que interactúan de manera sinérgica.
En efecto, la incorporación de las herramientas de PNL al coaching torna a este
último de una gran efectividad, optimizando al máximo sus resultados.
Un coach con PNL no sólo podrá diseñar planes de acción para el desarrollo y
promoción de habilidades y capacidades más ajustadas a las necesidades de la
persona que lo solicita, sino que alcanzará mayor conciencia y comprensión de
la forma de pensar de su cliente, tanto a nivel de estructura profunda como
superficial. Uno de los aportes fundamentales de la PNL al coach es que le
incorpora un íntimo rapport o sintonía con el cliente.
Este proceso se lleva a cabo porque el coach aprende a igualar su
comportamiento, pensamiento, intenciones, e incluso su propio ritmo y lenguaje
no verbal con el del cliente. Ello contribuye a crear el espacio de confianza y
seguridad que enriquecerá la alianza entre el coach y su cliente.

Es éste un requisito esencial en el coaching con PNL, porque en ocasiones el

cliente llegará a poner en tela de juicio su propia capacidad para lograr sus
objetivos, porque según él no cuenta o no cree contar con las habilidades
necesarias, y lo imaginará lejano e irrealizable.

6
 Como resultado, el cliente no sólo llegará a conseguir su meta, sino que, al
aprender a reconocer y modificar sus creencias limitantes, obtendrá
consecuencias positivas también en otros ámbitos de su vida.

Área Pública Área Ciega

4. Metodo
Somos una empresa que promue- Puede que algunas cosas no ter-
de
ve la inclusión financiera innova- minen de convencer como es la
Johari
dora para mejorar la calidad de tasa de intereses.
vida de nuestros clientes.

Área Oculta Área Desconocida

Nos esforzamos por brindar solu- El no atreverse a crear solucio-
ciones financieras innovadoras, nes financieras y estar a la van-
accesibles y de calidad. guardia en Latinoamérica.

Tomando como referencia a la empresa “Caja Piura”:

YO YO
CONOZCO DESCONOZCO

LOS
DEMAS
CONOCEN

LOS
DEMAS NO
CONOCEN

Ahora en relación al perfil del representante José Daniel Romero Zapata que trabaja
dicha empresa, se considera lo siguiente:
7
 YO
CONOZCO
Área Pública
 Es una persona responsable
en su trabajo.
 Es administrador del talen-
to humano.
 Tiene la capacidad para tra-
bajar con el personal que
tiene a su cargo.
YO
DESCONOZCO
Área Ciega
 Atención al cliente.
 Manejo de emociones hacia el
público.
 Habilidad para orientar y guiar
el manejo de capacidades que se
desarrolla dentro de una oficina.

Área Oculta Área Desconocida

 Es una persona indepen-
diente.
 Ya con experiencia pudo
socializarse y cooperar con
los demás de su entorno.
 Trabajo en equipo.
 Tiene una personalidad bastante
socializadora.
 Desarrolla actividades que le
permite aliviar el estrés.

LOS
DEMAS
CONOCEN

LOS
DEMAS
NO
CONOCEN

5. Diagnóstico
Análisis FODA de la empresa Caja Piura

FORTALEZAS
 Experiencia y posicionamien-
to regional.
 Adecuado política para captar
la mypes.
 Antigüedad en el mercado.
DEBILIDADES
 Elevada concentración de car-
tera en el sector inmobiliario.
 Participación de su cartera co-
mercial.
 Deterioro en calidad de activos.

8
  Deficiencias en el control in-
terno.

AMENAZAS
OPORTUNIDADES

 Desarrollo de nuevos productos

personalizados a los diferentes
sectores.
 La implementación de nuevos
proseos de evolución de Basi-
lea.
 Búsqueda de alianzas estratégi-
cas con otras instituciones.
 Reducción el nivel de informa-
lización de las mypes.
 Mayor competencia en este
segmento por bajas barreras a
la entrada.
 Sobreendeudamiento de los
clientes.
 Injerencia política.

6. Carta compromiso

Yo…………………………...................Estoy decidido a construir una alianza de

coaching que me ayude a definir y alcanzar mis metas y vivir la vida que quiero vivir.
Coaching se compromete a mantener la confidencialidad de todas nuestras
comunicaciones por correo electrónico. (Opcional)

Acepto ser capacitador durante al menos tres meses.

9
SI NO

Me comprometo a tener la disciplina para realizar las tareas que se me asignen en cada
sesión. Además de estar presente en cada una de las reuniones y convocatorias como
parte importante de mi proceso de coaching.

SI NO

Deseo trabajar con el Coaching para darle forma a la relación de Coaching de la mejor
manera en que me satisfaga mis necesidades a través de:

Obtener más información sobre mi propia motivación

SI NO

Darme cuenta de mis valores y lo que es importante para mí.

SI NO

Co-diseñar estrategias que me apoyen

SI NO

Refinar y cambiar una estrategia cuando no me sea adecuada

SI NO

Le doy autorización a Coaching para:

SI NO

Desafiarme con preguntas poderosas.

SI NO

Solicitarme tomar acción.

SI NO

Hacerme responsable por las acciones a las que yo me comprometa

SI NO

10
 Cliente

7. Recursos
DESCRIPCIÓN COSTOS

Manual del contenido de la capacitación para 12 S/ 150.00

personas
La capacitación estará dirigida a todos los
empleados y deberá ser otorgada en
consideración a la actualización del área.

Honorarios de coach
S/ 1197

Es esencial, contar con asesoramiento

previo para alinear cliente – coach

Dos coffe break S/ 80.00

10% de imprevistos S/ 800.00

TOTAL S/. 2,019.7

8. Medición o modelos

Nombre de la "Fijación de cambios y evaluación del desempeño "

Capacitación
Objetivo Determinar un propósito al cual se quiere llegar con el proceso, tanto a corto como
a largo plazo,
Duración 4 horas
1. Formación de actitudes
2. Enfocarse en indicadores que permitan evaluar los comportamientos
3. Control del proceso de aprendizaje.

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 4. Poder de contribuir y ser escuchado
5. Propiedad completa de los resultados
Participante Instructor
a. laptop a. materiales de audio y video
Materiales a b. internet, Plumones o b. carteles de papelógrafo, pizarra,
marcadores dibujos, imágenes y relaciones espaciales
utilizar c. Cámara digital c. proyector, laptop

Nombre de la "Diseño de estrategias de un coaching en un equipo"

Capacitación
Objetivo
Busca que los miembros del grupo se sientan parte de él formando buenos
equipos de trabajo

Duración 8 horas
1. Implementar una intervención puntual o un programa de coaching
2. compromiso activo
3. ¿Dónde están parados y hacia dónde quieren ir?
4. Determinar que corriente coaching se implementara
6. Mejorar al equipo y el ambiente laboral
Contenido 6. Adquirir habilidades de comunicación
(Participantes) (Instructor)
a. Laptop, a. Manual de los temarios, carteles
b. Libreta de anotaciones b. Laptop,
Materiales a c. Lapicero, c. Pizarra, plumón, imágenes y
utilizar relaciones especiales

9. Cronograma de actividades para la implementación del coaching PNL en la

EMPRESA CAJA PIURA
Semana No. 10

Semana No. 11

Semana No. 12

Semana No. 13

Semana No.15
Semana No.14
Semana No. 1

Semana No. 2

Semana No. 3

Semana No. 4

Semana No. 5

Semana No. 7

Semana No. 8

Semana No. 9
Semana No.6

Actividad
es

12
Definir
Meta

Análisis de
Competen
cias

Análisis
del Nivel
de
Desarrollo

Plan de
Acción

Resultados

Definir Meta:

Enseñar los beneficios de incluir el Coaching PNL en nuestra vida ya que es una
potente herramienta para nuestra comunicación, influencia y persuasión.

Análisis de Competencias:

Explicar que el PNL es en un excelente medio de autoconocimiento y crecimiento

personal, que aporta al Coaching no solo la identificación de lo que hay que hacer sino
de cómo puede hacerse. Las habilidades, herramientas y técnicas comunes a la PNL,
capaces de dar apoyo a un Coaching eficaz, incluyen el establecimiento de resultados
deseados y de objetivos bien definidos, la gestión de estados internos, el cambio entre
posiciones perceptivas, la identificación de momentos de excelencia, el reconocimiento
de recursos, el aporte de realimentación, etc.

Análisis del Nivel de Desarrollo:

Analizar con los integrantes del programa lo que va a suceder durante las semanas de
plan de acción y los cambios o resultados que se esperan una tras otra.

Plan de Acción: Observaremos como se desarrolla lo siguiente en los participantes. -

13
  Aumentar la autoestima y la seguridad personal.
 Mejorar la comunicación y las relaciones interpersonales.
 Encontrar recursos personales desconocidos o no utilizados.
 Resolución y mediación de conflictos.
 Aumentar considerablemente la creatividad, la flexibilidad y el autoconocimien-
to.
 Mejorar la salud (reducción de estrés, equilibrar emociones, superar adicciones).
 Permite resolver algunas limitaciones como fobias, miedos y situaciones simila-
res.
 Transformar creencias limitantes en creencias potenciadoras.
 Automotivarse y enfocarse en soluciones.
 Lograr equilibrio y congruencia personal.
 Valorar la vida, viviendo más en el AQUÍ Y AHORA

Resultados:

Analizar junto a los participantes como han cambiado durante el Plan de acción y
realizar una retrospectiva de como iniciaron el programa

10. Entrevista coaching

Preguntas a ti mismo

¿Quiero comprometerme hacer cambios en mi vida?

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¿Quiero ser uno de los responsables en la generación de compromiso en la empresa?

¿Quiero tener una comunicación honesta en esta empresa?

¿Quiero ser quien arduamente reconozca el esfuerzo de cada uno de los demás
trabajadores?

¿Quiero comprometerme de aquí en adelante a pedir lo que quiero a mi mente

inconsciente y darle forma a una relación de coaching que me apoye?

Identifica las áreas que quieres mantener como enfoque primario durante el próximo
periodo de seis meses. Para cada área de enfoque, elige E, un título simple, y P, la
descripción del resultado medible, esto será la evidencia de que tu meta ha sido
alcanzado satisfactoriamente. Estas áreas de enfoque se pueden convertir en
proyectos a tareas específicas que a un futuro progresivo serán calidad de vida.

Ejemplos:

a) Objetivos "L"

b) Evidencias progresiva; es decir cómo puedo saber lo que estoy logrando, me he

establecido tareas que debo terminar, pues de esa manera puedo lograr mis
proyectos o tareas específicas para tener una mejor calidad de vida.

c) Evidencia final; cómo saber si ya logré el objetivo "L”, me siento y estoy menos
abrumado (a).

d) Evidencia progresiva, una vez que tengo el resultado final, conservarlo. Tengo un
sistema que seguir con pasos pequeños que poco a poco irán dando frutos para
lograr conseguir las metas y acciones.

Incrementa el valor de tu cita con tu coach

a) Cree una "experiencia de coaching": piense detenidamente sobre lo que quiere

abordar antes de que comience la reunión. La mayoría de los entrenamientos du-
ran entre 1 hora. y media hora o dos, y el coaching no es barato, así que cada mi-

15
 nuto cuenta. Pregúntese: "Si pudiera cubrir un solo tema en esta reunión y valiera
la pena pagar la tarifa del instructor durante todo el mes, ¿cuál sería?"

b) Comience con la pensión completa: utilizando la pregunta anterior, haga una lis-
ta, pero no solo una cosa, de 3 a 5 cosas que serían de valor. Cuando tengas más
cosas en tu plato de las que crees que podrías terminar, ¡te sorprenderás! Por su-
puesto, no querrás entrar rápidamente en algo importante. Algunos problemas lle-
van tiempo. Tal vez solo se cubran una o dos preguntas. Solo asegúrate de que
sean importantes.

c) Primero, una forma de ver su fecha para valorar el tiempo y el dinero invertido es
priorizar lo que desea cubrir. Las fechas de coaching no son el mejor lugar para
guardar lo mejor para el final. Ponga el problema más importante al principio de
su lista. De esa manera, incluso si es el único que tiene tiempo para cubrir, la cita
valdrá la pena.

d) Deje claras las consultas: una vez que tenga su lista y prioridad, escriba sus con-
sultas de coaching en unas pocas oraciones claras y breves. Por ejemplo, supon-
gamos que su tema prioritario es "¿Cómo puedo hacer que mi negocio sea más
rentable en los próximos 60 días?" Pregúntese, "¿cómo puedo conseguir que mi
entrenador me apoye en esto?" ¿Quieres intercambiar ideas, desarrollar las ideas
de las que ya estás hablando y revisarlas, obtener información sobre más recursos
de tu entrenador?

e) Prepara tu estado mental: tómate unos minutos más antes de reunirte para prepa-
rarte mentalmente, en lugar de adelantarte a tu cita para un día bastante completo.
En palabras de un cliente: "Programe mi cita de coaching en mi calendario, ade-
más de programar con 15 a 30 minutos de anticipación para el tiempo de prepara-
ción. De esta manera, me aseguro de aprovechar todos los beneficios. Probable-
mente daría una caminata corta y pensaría, quizás Revise mi hoja de preparación,
lo que sea. Me aseguro de tomarme el tiempo para "cambiar de marcha" de mi
día, que suele ser ajetreado. Esto realmente vale la pena”.

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 f) Vaya directo al grano: mantenga la "conversación" al mínimo. Me gusta hablar
con mi propio entrenador, pero no sé si es en medio de mi cita. Eso no es por lo
que pago.
Ahora bien, si le paga a su entrenador por ello, es perfecto, solo tenga en cuenta
que puede tener una amistad más barata de lo necesario. Habla con amigos que
no cobren por ello. Habla sobre tu objetivo con tu entrenador.

g) Progreso en la historia: prueba la mayor cantidad de información sobre ti mismo

antes de la consulta. Esta es una de las herramientas más beneficiosas de la hoja
de preparación.

h) Sea 100% responsable: asuma la plena responsabilidad del coaching. No contrate

a un entrenador para que haga su trabajo. No esperes que te "entrene".
Una forma saludable de ver el coaching es asumir el 100% de la responsabilidad
de cómo se desarrolla la relación y de los beneficios que obtiene de cada
reunión. Esto no significa que deba continuar trabajando con un entrenador si la
asociación no es
Funciona para ti. Asumir el 100% de la responsabilidad puede incluir financiar
su relación con su entrenador, encontrar a alguien más o tomar un breve
descanso del proceso de formación.

i) Entrena a tu formador: dale a tu formador retroalimentación periódica para que

sepa qué es lo más valioso para ti, o qué funciona mejor, para que pueda ofrecerte
el máximo beneficio. Dile también que no funciona o que no tiene mucho valor
para ti, aunque no tarda en darse cuenta de que algunas citas son muy potentes y
otras no. Evalúa qué los hace diferentes y forma a tu entrenador.
j) Preguntar y analizar: Tómese un momento después de su consulta para registrar
los resultados, percepciones o preguntas que fueron examinadas durante la con-
sulta. Puede escribir estos comentarios en el reverso de la hoja de preparación.

Conclusiones

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 Con la formulación de la estrategia de Coaching de PNL si ayudaremos a facili-
tar el desarrollo de habilidades para cambiar hábitos y conductas de los trabaja-
dores, de esta manera disminuyendo aquel inconsciente que intervienen en lo
emocional, esto ayudara que tanto como los trabajadores y clientes puedan reali-
zar un enfoque para la mejora de la empresa de todas las áreas y unidades de la
empresa. La Caja Piura ha logrado desarrollar algunas estrategias de Coaching
de PNL tales como capacitaciones por un tiempo limitado. Se diseñó la propues-
ta de Coaching de PNL el cual contribuirá a mejorar el comportamiento de nues-
tro personal, la atención al cliente, siendo que los beneficios de su aplicación no
se verán más que en el mediano y largo plazo.

 Los colaboradores de Caja Piura, con esta nueva estrategia percibirán el ambien-
te “bueno”, es decir se encuentran satisfechos con las labores, compañeros,
clientes, gerentes, etc. Podemos rescatar de aquello está dando resultados; pues
los vamos reflejados en la productividad y desarrollo de la entidad.

 El coaching en la Caja Piura ayuda a los ejecutivos a estar motivados, mejora su

liderazgo en la empresa y asume las responsabilidades, para así tomar mejores
decisiones con resultado positivos.
 Es una herramienta que ayuda a los trabajadores a cumplir sus objetivos en la
empresa y a la vez ser proactivos donde van a desarrollar su talento y compromi-
so.

 Es importante que el coaching apoye, en todo momento a sus colaboradores para

ellos puedan ampliar sus destrezas a través de la participación del personal en
cursos programados y eventos, donde puedan desempeñar sus conocimientos en
las prácticas. Es decir, estimula la creatividad, mejora la calidad de servicios y
profesionaliza al personal, logrando maximizar su desempeño.

 En conclusión, se puede decir que la P.N.L. es un modelo de practica altamente

eficiente ya que esta como herramienta principal usa el modelado de los compor-
tamientos o actitudes de la gente de éxito, y siempre manteniéndose como
una disciplina basada en la ética y el desarrollo de las personas.

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 Referencias

Soro, M, I. (2018). Propuesta y análisis de buenas prácticas de coaching educativo y

emprendimiento en el aula. (Tesis de la Universid ad de Zaragoza). https://za-
guan.unizar.es/record/77055/files/TESIS-2019-033.pdf

Rosales, J. Que es coaching PNL. Recuperado de: https://www.juliorosales.com/que-

es-coaching-pnl/#top

Caja Piura. (2015, 29 marzo). Información Caja Piura. cajapiura.pe.

https://www.cajapiura.pe/

LinkedIn Corporation. 2020. Recuperado de: https://www.linkedin.com/in/jos

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Fustamante y Santisteban (2018) propuesta de un programa de coaching para mejorar

el desempeño laboral de los docentes en la I.E.P. CIENCIA COLLEGE MORROPE
http://servicios.uss.edu.pe/

EAE Business School. (2018, 5 diciembre). Cronograma de actividades: elaboración.

https://retos-directivos.eae.es/cronograma-de-actividades-como-elaborarlo/

Bórquez (2002). PNL: tres letras para facilitar el cambio. Pharos, 9(1) Recovered from
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=20809106

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