Marketing Aplicado y Retail

Ciclo Agosto 2021- II

Msc Adm RODOLFO ZEA MELODIAS

C20397@utp.edu.pe
 Sesión 9:

“ESTUDIO DE VARIABLES MEZCLA DE MKT”

“PLAZA - ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO”

Unidad 3

Lineamientos del mix de marketing.

Logro de la unidad:

“Al finalizar la unidad, el participante explica la implicación del mix

de marketing en las ventas y argumenta una estrategia empleando

producto, precio, plaza y promoción. que se puede desarrollar en

función al público objetivo
 Importancia
Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente a
todas las demás áreas y decisiones de marketing.
Por lo tanto las decisiones del canal de marketing se cuenta
entre las decisiones mas importantes que enfrenta la dirección
Contenido de la sesión:

• Canales de distribución SCM

• Importancia y funciones
• Intermediarios en los canales de distribución
• Niveles de distribución
• Intensidad de distribución
• PLAZA - Adm. de la cadena de suministro
- Canales de distribución SCM
- Importancia y funciones
- Intermediarios en los canales de distribución

(Canales de Marketing)
 Opiniones

El comercio detallista tiene que apostar por la omnicanalidad

https://www.youtube.com/watch?v=JasQRGiAIFQ
 Canal de Marketing – Canal de Distribución
¿Qué es el canal de marketing?
Conjunto de organizaciones independientes que
participan en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor final o de
un usuario industrial

¿Qué es el nivel de canal?

Es la capa de intermediarios que realizan alguna
función para acercar el producto y su propiedad
al consumidor final
Cantidad de transacciones del canal

Estrategias de Marketing Automatizado para Llegar al Consumidor

https://www.youtube.com/watch?v=LOmo6FASELs
 Como agregar valor los miembros del canal
Información
Inteligencia e investigación de mercado,
sobre los actores y fuerzas del entorno
Promoción
Difundir y persuadir acerca de una oferta
Contacto
Encontrar prospectos y comunicarse con Adecuación
ellos Ajustar las oferta a las necesidades
del cliente

Negociación
Llegar aun acuerdo y transferir la
propiedad
 Comportamiento y organización del canal
CONFLICTO DEL CANAL
Desacuerdo entre los canales en cuanto a metas
y funciones ( quien hará que cosa y que
obtendrá a cada quien a cambio)

COMPORTAMIENTO DEL CANAL COMPORTAMIENTO DEL CANAL

Son empresas que se han unido Cada miembro desempeña un papel
para beneficiarse mutuamente especializado en el canal
(cada uno depende de otro) (la mejor tarea que pueda hacer)

COMPORTAMIENTO DEL CANAL COMPORTAMIENTO DEL CANAL

El éxito de los miembros Algunos conflictos asumen forma de
individuales depende el éxito global competencia saludable (es beneficio
(de modo ideal) del canal no la competencia)
“Las Compañías deben de manejar adecuadamente los conflictos para evitar
que salgan de control”
LA CRISIS DE LOS CONTENEDORES Y EL PRECIO DEL CANAL DE MKT
https://www.youtube.com/watch?v=Rm8ulgsEaPk
 Sistemas verticales de marketing

Canal de distribución convencional

Sistema vertical de marketing
SVM corporativo
SVM contractual
SVM administrado
• Plaza
- Niveles de distribución
- Logística de MKT y administración dela
cadena de suministro

(Cadena de suministros)
CADENA DE SUMNISTROS
https://www.youtube.com/watch?v=BUqOd9OXUvM
 Niveles de canal de Consumo - Industrial
FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE

REPRESENTANTE
DE FABRICA
MAYORISTA

1 2 3 1 2 3
DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR
DETALLISTA DETALLISTA INDUSTRIAL INDUSTRIAL

CLIENTE CLIENTE CLIENTE

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR INDUSTRIAL INDUSTRIAL INDUSTRIAL

NIVEL DE CANAL DE MKT NIVEL DE CANAL DE

DE CONSUMO MKT INDUSTRIAL

“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN”

“son complejos sistemas de comportamientos en los que las personas y compañías interactúan
para alcanzar metas individuales, de compañía y de canal
 Sistema horizontal de marketing
SHM Administrado
Quien coordina las etapas sucesiva de producción
y distribución, no mediante la propiedad común ni
los vínculos contractuales.(Tamaño y poder de una
de las partes)

Sistema de Distribución MULTICANAL

Conocido como canales HIBRIDOS de
marketing ( una sola compañía establece
dos o mas canales de marketing)
 Decisiones sobre el diseño del canal
ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Quieren comprar en lugar cercano o viajar a lugar central distante

OBJETIVOS Y RESTRICCIONES DEL CANAL

Identificar varios segmentos que deseen diferentes niveles de servicios

IDENTIFICACIÓN DE PRINCIPALES ALTERNATIVAS

Tipos de intermediarios - Cantidad – responsabilidad de los miembros del canal

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Mediante el uso de criterios económicos – de control – adaptación

CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN

Cada país tiene su propio canal que ha evolucionado con el tiempo
CADENA DE SUMINISTRO
https://www.youtube.com/watch?v=ljEeydQeTso
 Decisiones sobre la administración del canal
Selección de los miembros del canal.
Al seleccionar a los intermediarios , la
compañía debe determinar que características
distinguen a los mejores. (Toyota-Lexus)
Adm. y motivación del canal
Los productores ven a sus intermediarios
como clientes y socios de primera línea
CRM – PRM ( Procter Gamble)
Evaluación de los miembros del canal
A través de ventas mínimas, nivel promedio
de inventarios, tiempo de entrega al cliente,
mercancías dañadas o perdidas
 Logística de MKT y Adm. de la cadena de suministro
Logística de MKT (Dist. física)
Tareas necesarias para planificar, implementar
y controlar el flujo físico de materiales
productos terminados e información , desde
el punto de origen al piunto deconsumo.

Adm. de la cadena de suministro

Manejar flujos de valor agregado ascendentes
y descendentes de materiales y productos
terminados e información entre proveedores ,
revendedores y consumidor final.
Diferencia de cadena de valor y cadena de suministro
0https://www.youtube.com/watch?v=eVh9S8xupPk
 Principales funciones de logística
Almacenamiento.-
Las tecnologías de almacenamiento han
sufrido cambios radicales. Las computadoras
leen pedidos, grúas eléctricas o robots para
que tomen mercancía
Control de inventarios.-
Manejo del Justo a tiempo, los RFID, los
anaqueles inteligentes.
Transportación.-
Terrestre, marítimo, aéreo, Intermodal.
 Administración de logística integrada
Equipo multifuncional en la Cia.-
Armonizar todas las decisiones de logística
de la compañía (Procter & Gamble creo
Gerentes de suministros)
Creación de sociedades logísticas.-
La vinculación de entre los miembros del
canal para crear valor del clientes y
relaciones con el cliente. (P&G y WM)
Proveedores de logística independiente.-
Buscan a especialistas que puedan hacer el
modo mas eficiente y aun menor costo WM
 TRABAJO EN CLASE – EQUIPO
1.- FORMULAR UN PRODUCTO (EN FUNCIÓN A LOS TEMAS EXPUESTOS) DEL AREA DONDE
UDS. LABORAN (DISTRITO)
2.- ESTABLEZCA LOS NIVELES DEL PRODUCTO
3.- DETERMINE EL PRECIO DEL PRODUCTO
4.- DETERMINE EL POSIBLE VALOR SEGÚN LOS NIVELES DEL CANAL DE DISTRIBUCION
- CANAL 1, 2, 3
5.- HAGA COMENTARIO COMO SE BENEFICIA EL CONSUMIDOR POR EL PRECIO DEL
PRODUCTO/SERVICIO

TRABAJO POR EQUIPOS EN CONDICIONES DE EXPONER ACTIVIDAD NETAMENTE PRACTICA

EN APLICACIÓN DE LOS TEMAS TEORICOS

30 min Levantemos la mano para participar

 CONCLUSIONES
Las decisiones del canal de marketing se cuentan entre las mas importantes
que enfrenta la dirección. Las decisiones de canal de una compañía afectan
directamente a todas las demás decisiones de marketing.

La administración debe de tener cuidado al tomar sus decisiones de

canal, incorporando las necesidades de hoy en el probable entorno de
ventas del mañana.
Ejercicios

Ahora, tienes en la plataforma Canvas, una actividad para realizar y

complementar lo que hemos visto en esta sesión.
Recuerda que las actividades las encuentras con el número de la
semana y como Ejercicios (S09.s9- Ejercicios), estas pueden ser foros,
tareas o diversas actividades.