2 Ciclo

 El plan estratégico de marketing es un valioso

documento escrito que incluye una estructura
de seis puntos básicos; los cuales, son
adaptados a las necesidades de cada empresa
u organización.
 Su alcance puede ser para 3 o 5 años, pero
con revisiones anuales.
 En cuanto al contenido del plan
estratégico de marketing, este suele incluir
una estructura de 6 puntos (adaptables a las
particularidades de cada empresa):
 Análisis de la situación o diagnóstico.
 Objetivos de marketing.
 Estrategias (Posicionamiento y ventaja
diferencial). Mercados meta y demanda del
mercado. Mezcla de marketing.
 Tácticas
 Presupuesto
 Evaluación de resultados o control.
Capitulo 4
 Conceptos Generales

 Conjunto de herramientas tácticas de marketing (Producto,

Precio, Plaza, Promoción) que la empresa combina para
producir la respuesta deseada en el mercado meta. Philip Kotler, 2012

 Proceso de planificación y ejecución de las variables

controlables del marketing mas importantes como el
producto, precio, plaza y promoción de bienes o servicios
para crear intercambios que satisfagan los objetivos del
cliente y la organización. (Asociación Americana de Marketing)
 El Mix de Marketing forma parte de un
nivel táctico de la mercadotecnia, en el
cual, las estrategas se transforman en
programas concretos para que una
empresa pueda llegar al mercado con un
producto satisfactor de necesidades y/o
deseos, a un precio conveniente, con un
mensaje apropiado y un sistema de
distribución que coloque el producto en el
lugar correcto y en el momento mas
oportuno.
 MIX DE MARKETING
Es totalmente necesario que las cuatro
variables de la mezcla de marketing se combinen
de manera integrada y con total coherencia para
lograr complementarse entre sí y alcanzar los
objetivos de entregar valor a los consumidores.
PRODUCTO
 Combinación de bienes y/o servicios que la
compañía ofrece al mercado meta.

PRODUCTO SERVICIO
Bien que se ofrece a un Es una actividad o beneficio que
mercado para su una parte puede ofrecer a otra,
adquisición, uso o siendo dicho beneficio o actividad
consumo que satisface un un intangible, sin que se derive
deseo o una necesidad. como resultado una propiedad
real o una posesión.
Producto:
 Conjunto de atributos fundamentales
unidos de una forma identificable a través
de un nombre descriptivo o genérico que el
común de la gente lo entiende y conoce.

ATRIBUTOS BENEFICIOS
Atributos básicos del Producto:
Producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles.
Especificaciones físicas, técnicas, intrínsecas de los productos
Beneficios
 Productos de Productos de
consumo negocio

 Producto de  Materias primas

conveniencia  Materiales y partes
 Producto de de fabricación
compra comparada  Bienes de capital o
 Producto de Instalaciones
especialidad  Equipo accesorio
 Producto no  Suministros de
buscado operación
 Clasificación de los servicios
▪ Servicios Acciones Tangibles

Personas (cuerpos) Posesiones físicas

 Transporte de carga
 Transportación de  Reparación y
pasajeros mantenimiento
 Cuidado de la salud  Almacenamiento/depósit
o
 Alojamiento  Servicios de conserjería
 Salones de belleza  Distribución de menudeo
Lavandería y tintorería
 Terapia física
 Reabastecimiento de
 Gimnasios combustible
 Restaurantes/bares  Jardinería
ornamental/cuidado del
 Corte de pelo césped
 Servicios funerarios  Eliminación de
basura/reciclado
 Clasificación de los servicios
▪ Servicios Acciones Intangibles

Personas (mentes) Activos Intangibles

 Publicidad / relaciones  Contabilidad

públicas
 Artes y
entretenimientos
 Radio y teledifusión
/cable Consultoría
administrativa
 Educación
 Servicios legales
 Conciertos
 Psicoterapia
 Banca
 Procesamiento de datos
 Transmisión de datos
 Seguros
 Servicios de
información
 Programación
 Investigación
 Inversiones en valores
 Productos realmente innovadores

 Reemplazos significativamente diferentes de

productos existentes

 Productos imitadores que son nuevos para la

empresa pero no para el mercado

Estrategia de nuevo producto es una declaración que identifica

la función que se espera de un nuevo producto en el logro
de los objetivos corporativos y de marketing
Etapas de desarrollo de nuevos
productos
 Línea y Cartera de productos
Conjunto de productos que vende la empresa; una o varias
líneas
LÍNEA DE EXTENSIÓN DE PROFUNDIDAD DE
PRODUCTOS UNA LÍNEA LÍNEA
Número de Diversidad de
Conjunto de artículos en la número, modelos,
productos similares, línea de productos tamaños y
estrechamente variantes por cada
relacionados porque Ej.: - TV, radio, línea de producto
amplificadores, Ej.: Plasma, Led,
funcionan de manera computadoras. pulgadas, etc.
parecida.

=
Ej.: Línea blanca
-Línea electrónica

CARTERA DE PRODUCTOS

Conjunto de todas las líneas de productos. Número total de

productos fabricados o vendidos.
Resultado de multiplicar la extensión por la profundidad.
 Decisiones sobre productos
Decisiones de líneas de Decisiones de mezcla de
productos productos

• Extensión de líneas: • Ancho: Agregar

• Rellenando : En el nuevas líneas
rango actual • Extensión: Agregar
• Estirando: Mas allá mas productos dentro
de su rango de una misma línea
(dentro de la nueva
categoría)
• Profundidad: Agregar
mas versiones.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Es la evolución de las ventas

Es el curso de las ventas y
de un artículo durante el
utilidades de un producto
tiempo que permanece en
durante su existencia.
el mercado
 ANÁLISIS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La historia de las ventas de un producto demuestra que su

demanda no se mantiene invariable en el tiempo, sino por el
contrario atraviesa diversas etapas que los estudios de mercado
han dividido en cuatro:
➢ Introducción
➢ Crecimiento
➢ Madurez
➢ Declinación
Una de las principales razones de esta variación está dada en
función de la variabilidad de las necesidades y expectativas de
los clientes quienes están sujetos a influencias de orden
económico, tecnológico, social, psicológico, etc.
De allí se deriva la necesidad de ir incorporando al producto
todas aquellas variaciones que sean necesarias para mantenerlo
el mayor tiempo posible en una buena relación con el
consumidor.
CURVA DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO -
MERCADO

Volumen de Ventas

Madurez
Crecimiento

Introducción Declinación

Tiempo
CURVA DEL CICLO DE VIDA VENTAS Y UTILIDADES
 ANÁLISIS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Dentro de esta concepción, quien cumple realmente con

el ciclo de vida no es el producto en si,
sino la relación entre producto – mercado,
es decir, entre el conjunto de características ofrecidas
con un grupo determinado de necesidades de
compradores.
Así se involucra la evolución no solo del producto, sino
del mercado al que esta destinado.
 Características Básicas de cada etapa

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

• Etapa inmediata al • Aumento rápido de • La oferta excede a • Bajan ventas por:

lanzamiento del montos de ventas y la demanda
producto. utilidades •Aparición
• Aumenta costos de productos mas
• Crecimiento lento • Aumentar mercadeo: publicidad, rentables
de las ventas penetración del promoción, etc.
mercado • Cambio en los
• Requiere fuertes • Se debe consolidar hábitos de
acciones • Mejoras del aun mas la consumo
promociónales por producto diferenciación del
tanto hay bajas o • Alteraciones de
producto.
• Aumenta políticas
nulas ganancias
competencia • Se analiza la económicas,
• Posible existencia probabilidad de un comerciales, etc
• Desarrollo de
de problemas relanzamiento
políticas de • Se deben vigilar
técnicos no resueltos tecnológico del
diferenciación de costos y políticas de
• Resistencia del producto
productos y/o marcas precio
consumidor a cambiar • Ventas máximas
• Requiere eficiencia • Bajan las utilidades
de hábitos
en manufactura y • Altas utilidades
• Altos costos por distribución
cliente
• Costo promedio por
cliente
 Sugerencias de Acciones Básicas

Estrategia Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Participación en el Aumentar Aumentar Mantener Mantener

mercado
Integración vertical No Si* Si* No
Segmentación del No Si* Si* No
mercado
No Si* Si* No
Aplicación de la línea de
productos Alta Competitiva Disminución Baja

Fijación de precio Desarrollar Desarrollar Mantener Mantener

Distribución No No Si Si

Costos comparativos No Si* Si* Tal vez

Modificaciones anuales en Altos Los mas altos Bajos Ningunos

el producto Mejorar Búsqueda Eliminación
Resolver
Gastos promocionales problemas calidad nuevos usos. gastos
técnicos. producto Búsqueda publicitarios /
En general mayor promoción
Educación
Penetrar otros
nuevo frecuencia de
segmentos
producto consumo

* Durante finales del crecimiento – principios de madurez

PRECIO
 En el sentido mas estricto:

 Es la cantidad de dinero que los clientes

tienen que pagar para obtener el
producto, es decir que se intercambia
para la adquisición o uso de un bien o
servicio.
 PRECIO VALOR
Cantidad de dinero que se Cantidad de satisfacción o
paga por el beneficios que el

Vs.
producto/servicio. producto/servicio
proporciona al cliente.

Lo fija el proveedor Lo determina el cliente en

función de su necesidad
y/o expectativa

El precio es una forma de medir el valor que los

clientes asignan al producto o servicio. (Mercadotecnia
Fácil / Sarah White –Prentice Hall 1997)
Precio:
Todo producto o servicio tiene un precio. Sin embargo
tomar decisiones con relación a la estrategia de precios
requiere atender dos aspectos fundamentales

Costo del producto Expectativas del

mercado con
relación al valor del
producto/servicio
Rentabilidad

ESTRATEGIA GLOBAL

Ventaja Posicionamient
competitiva o

“El precio contribuye a otorgar determinada imagen, un valor perceptual a los ojos de los
compradores
 El producto, la promoción y la distribución son los intentos
de la empresa para crear valor mediante la inversión de
recursos de la empresa
 El precio es el único elemento del mix de marketing que
genera ingresos directamente.
 Es el conjunto de beneficios: económicos (bajo precio, productividad),
funcionales (rasgos del producto) y psicológicos recibidos por el
consumidor (calidad), a cambio del precio pagado, teniendo en
cuenta a la competencia

 Los tres elementos del precio son:

Precio del Gastos Esfuerzo

Producto Relacionados Psicológico
 A tomar en cuenta:

 Estructura de costos
 Valor dado por el cliente
 Precios de la competencia
 Naturaleza del mercado
 Aspectos de tipo legal
 Objetivos perseguidos
 La fijación de precios esta demasiado
orientada hacia los costos

 Los precios no se modifican con la

frecuencia suficiente para aprovechar
los cambios del mercado

 El Precio se fija independientemente

del resto de la mezcla de marketing
 Objetivos de la fijación de precios
 Orientado a las ganancias:
 Lograr una rentabilidad meta
 Maximizar las utilidades

 Orientado a las ventas:

 Aumentar el volumen de ventas
 Mantener o aumentar la participación de mercado

 Orientado al status quo:

 Estabilizar los precios
 Hacer frente a la competencia

 Otros:
 Desanimar la entrada de competidores
 Mantener liderazgo en precios
 Reforzar la imagen del producto - marca
 La fijación de precios  La fijación de precios
basada en el valor basada en los costos
esta impulsada por el esta impulsada por el
cliente producto
En la fijación de precios por
“buen valor” se ofrece la
combinación correcta de
calidad y buen servicio a un
precio justo
La fijación de precios “altos-
bajos” implica cobrar precios
mas altos a diario, pero hacer
promociones frecuentes para
bajar los precios de manera
temporal
La fijación de “precios bajos
siempre” consiste en cobrar
un precio bajo constante,
todos los días con poco o
ningún descuento temporal
La fijación de precios por
“Valor Agregado” consiste en
ofrecer características y
servicios de valor agregado
para diferenciar y poder cobrar
un precio mas alto
 De acuerdo a la teoría de marketing el mejor precio es
el que el consumidor esta dispuesto a pagar.

 Establecer un precio mas bajo de lo que el consumidor

esta dispuesto a pagar significa perder utilidades

 Establecer un precio mas alto de lo que el consumidor

esta dispuesto a pagar significa perder ventas

 Se debe analizar como responden los clientes al precio

considerando efectos a corto y largo plazo
 Fijación de Precio basada en el costo

 Establecer los precios según los costos de

producción, distribución y venta del producto,
mas una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo
y los riesgos.

Costos fijos

+ = Costos totales + Utilidades

Costos
variables

PVP
 Fijación de Precio basada en la competencia
 Establecer los precios con base en las estrategias,
costos, precios, y ofertas de mercado de los
competidores.

 ¿La oferta de mi empresa en comparable con la de la

competencia en términos de valor para los clientes?

 ¿Qué tan fuerte es la competencia y que estrategia de

fijación de precios esta usando?
 Estrategia de Descremado de Precios

Fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que

sea adquirido por aquellos compradores que realmente
desean el producto y tienen la capacidad económica para
hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o
conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se
va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más
sensibles al precio.
 Precios de Penetración

Fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de

mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a
un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota
de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes
de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más
sus precios.
 Estrategia de Precios de Prestigio

Consiste en establecer precios altos, de modo que los

consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atraídos por el producto y lo compren.
 ¿Cuándo la Fijación de precios adquiere
trascendencia especial?

1 CUANDO SE INTRODUCE UN NUEVO PRODUCTO AL MERCADO

2 CUANDO LA EMPRESA DECIDE MODIFICAR SU POLÍTICA DE PRECIOS

3 CUANDO LA COMPETENCIA INICIA UNA POLÍTICA DE CAMBIO DE

PRECIOS

4 CUANDO SE AMPLIA LA LÍNEA DE PRODUCTOS

 ¿Cómo definir la estrategia de precios?

Determine limites de
Defina el precio que
precio basado en datos
equilibre costos del Mida reacciones del Establezca el precio
del mercado y la
producto y expectativas precio en el mercado definitivo
competencia (precio
del mercado
mínimo – precio máximo)
DETERMINE LIMITES
DEL PRECIO

Para establecer estos limites se requiere conocer y analizar información

como:
A.Tipo de demanda
Cuales son sus motivos de compra y “expectativas de calidad”
frente al producto/servicio. El precio estará en función de la
calidad
B. Claridad de quien es el consumidor final
C. Cuadros comparativos de precios de la competencia.
D. Cuadros comparativos de precios de productos sustitutos
Basados en este análisis establezca un PRECIO MÁXIMO y un PRECIO
MÍNIMO
DEFINA UN PRECIO QUE EQUILIBRE
COSTOS DEL PRODUCTO Y
EXPECTATIVAS DEL MERCADO

A.Estudio de costos del producto

• Revise costos fijos y variables
• Tenga en cuenta costos como materia prima, insumos, valor
inversión
B. Analice el punto muerto, es decir, aquel que concreta el volumen
de ventas que se debe realizar de un producto, a un precio
determinado, para que se cubran totalmente los costos.
C. Tome la decisión sobre el precio idóneo
MIDA REACCIONES DEL
PRECIO EN EL MERCADO

A través de la investigación se debe medir las reacciones frente al

precio estimado que provienen del canal de distribución y de los
consumidores. Se hace necesario registrar “objeciones” al precio
durante la gestión de venta.

ESTABLEZCA EL PRECIO
DEFINITIVO
E P
S S
T I
PRECIO TECNICO
R C
A O PRECIO DEFINITIVO
T L
REACCIONES DE
CONSUMIDORES Y E O

CANAL DE G G
DISTRIBUCION I I
A C
A
PLAZA
 Actividades de la empresa que hacen que el
producto este a la disposición de los consumidores
meta.

 Una empresa no puede trabajar sola para crear

valor para los clientes, debe trabajar dentro de una
red completa de socios para lograr esta tarea.
 Canales de Distribución
Conjunto de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de hacer que un producto o
servicio esté a disposición del consumidor o usuario

Las decisiones sobre el canal de distribución afectan

directamente cualquier otra decisión de marketing:

• La fijación de precios (si trabaja con cadenas nacionales de

descuento, tiendas especializadas de alta calidad, directamente por
Internet)

• La publicidad y comunicación (que tanta persuasión,

capacitación, motivación y apoyo necesitan los socios del canal)
 Canales de Distribución
 Los intermediarios permiten que el proceso de compra
sea mucho mas fácil para los consumidores.

 Los intermediarios tienen mas experiencia,

especialización, son mas eficientes.

 Transforman los grandes volúmenes de producción de los

fabricantes en pequeñas cantidades que requieren los
consumidores
 Canales de Distribución

1. Enfoque claro del mercado

2. Conocer las características del mercado

3. Llegar al máximo de consumidores finales

4. Aumentar volumen de ventas

5. Atender las características del segmento
6. Preocuparse por la transformación e innovación del
producto
7. Creación de competencia lo que origina mejor calidad,
atención y servicio al cliente
 Canales de Distribución

 Número de intermediarios que desempeñan alguna función

para acercar el producto al consumidor
 El número de niveles determina la longitud del canal y se
divide en Canal de Marketing Directo e Indirecto
Corporativo
Contractual
 Canales de Distribución

 Tipo de intermediarios posibles

 Numero de intermediarios necesarios
◦ Distribución Intensiva
◦ Distribución Exclusiva
◦ Distribución Selectiva
 Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal
 Camiones y Bodegas????

 Es planear, poner en práctica y controlar el

flujo físico de bienes o servicios, desde los
puntos de origen hasta los puntos de consumo,
para satisfacer las necesidades y generar
utilidades

Hacer llegar el producto correcto, al cliente

correcto, en el lugar correcto y en el momento
correcto
 Administración de los flujos de materiales
ascendentes y descendentes, productos
finales, información relacionada, entre
proveedores, la empresa, los distribuidores y
el cliente quien es lo mas importante

Empresa
Proveedores Distribuidores Clientes
PROMOCIÓN
 Comunicaciones Integradas de Marketing

Medio por el cual una empresa

intenta Informar, Persuadir y
Recordar a los consumidores,
directa o indirectamente sobre
los productos y marcas que
vende
Uso de herramientas
promocionales que la
compañía utiliza para
comunicar de manera
persuasiva valor a los clientes
y establecer relaciones con
ellos

Consiste en la integración y coordinación cuidadosa de los

múltiples canales de comunicación de la compañía, para
enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de
la organización y sus productos
 Comunicaciones Integradas de Marketing

Relaciones Punto de
Públicas Venta

Ventas Showrooms-
Personales Ferias

Promoción
POP
de ventas

Mix Marketing
Publicidad
Comunicacional directo
Comunicaciones Integradas de Marketing
 Comunicaciones Integradas de Marketing

Identificar al público meta

Determinar los objetivos de comunicación

Diseñar el mensaje

Seleccionar los medios de difusión

Seleccionar la fuente del mensaje y obtener

retroalimentación
Comunicaciones Integradas de Marketing
Comunicaciones Integradas de Marketing
Comunicaciones Integradas de Marketing
Comunicaciones Integradas de Marketing
Comunicaciones Integradas de Marketing
 ATL : Tipo de publicidad que utiliza medios de comunicación
convencionales. Puede llegar a una audiencia mas amplia ya
que utiliza medios masivos como televisión, radio, periódico,
revistas, vallas.
MEDIOS DE COMUNICACIÓN

 BTL : Empleo de medios no masivos de comunicación

dirigidos a segmentos de mercado específicos, se caracteriza
por un alto nivel de creatividad, impactantes, que generan
sorpresa y sentido de la oportunidad, que establezcan formas
novedosas de contacto para difundir el mensaje publicitario.
MEDIOS DE COMUNICACIÓN

BTL - Marketing de Guerrilla:

• Publicidad exterior e interior
• Anuncios y Material POP (Point of Purchase)
• Activaciones de marca (interacción con el consumidor,
experiencia única que lo haga recordar la marca.)
MEDIOS DE COMUNICACIÓN

 OTL es internet, medio masivo con crecimiento exponencial,

donde nos podemos dirigir a un público muy amplio,
finamente segmentado, el feedback es instantáneo y el
resultado estadístico es automatizado en segundos.
 Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
Comunicaciones Integradas de Marketing
 Comunicaciones Integradas de Marketing
Pasos para una comunicación de Marketing eficaz
 Comunicaciones Integradas de Marketing

Relaciones Punto de
Públicas Venta

Ventas Showrooms-
Personales Ferias

Promoción
POP
de ventas

Mix Marketing
Publicidad
Comunicacional directo
 Es una forma de comunicación, es decir, cualquier
forma pagada de presentación y promoción no
personales de productos o servicios por un
patrocinador identificado

 La Publicidad se realiza con la intención de:

 Incrementar el consumo de un producto o servicio
 Insertar una nueva marca o producto dentro del
mercado
 Mejorar la de una marca o reposicionar un producto
o marca en la mente de un consumidor.
Promoción en ventas:
 Son programas de acción y resultados a corto plazo que
están diseñados, para dar al consumidor un incentivo
extra como motivo para comprar un producto/servicio

 Suelen trabajar muy de cerca con otras técnicas

utilizadas para lograr los objetivos de marketing y de
ventas de forma eficiente en la relación Costo-
Resultados, mediante la adición de valor a los productos
o servicios y que se dirigen tanto a los intermedios
como a los usuarios, generalmente dentro de un
periodo de tiempo definido
 OBJETIVOS PROMOCIONALES
Dependen de las coyunturas comerciales de cada momento y del
publico objetivo:
DESARROLLO NORMAL DE
LA MARCA
Introducción de nuevos productos
Orientación al consumidor en el uso del
nuevo producto
Introducción de nuevas variedades o
tamaños
Reducción de stoks
Captación de nuevos grupos de
consumidores
Alargar la temporada de consumo
Corregir la fidelidad a la marca
Incrementar la participación del
mercado
Acelerar el habito de consumo del
producto
Convencer al consumidor potencial de
la ventaja del producto
ACCIONES DEFENSIVAS
Conseguir frenar la competencia
Aumentar la frecuencia de compra de
nuestro producto
Impedir la introducción en nuestro
mercado de marcas competidoras
Equiparar precios con la competencia
Liquidar un elevado stok de productos
Motivar el equipo de ventas de la
empresa
Ayudar a crear nuevas generaciones de
consumidores
Conseguir mejor liquidez a corto plazo
ACCIONES DIRIGIDAS AL
DISTRIBUIDOR
Mejorar la exhibición en el punto de
venta
Aumentar la superficie ocupada por
la marca en la góndola
Acelerar los stoks de una marca
determinada en el punto de venta
Mejorar la imagen de la empresa
entre los mayoristas y minoristas,
grandes o pequeños
Comunicaciones Integradas de Marketing
TIPOS DE PROMOCIÓN
1. Regalo de un producto gratuito. Compre
uno y lleve otro gratis 2x1

2. Regalo de un producto diferente pero

relacionado. Regalar máquina de afeitar
por la compra de un After shave
3. Cantidad adicional gratuita 20 % mas
gratis

4. Regalo como valor añadido del producto,

regalo directo de bajo precio y tamaño
reducido
• On Pack
• In Pack
• Cuando el envase tiene doble uso
Muy importante que el regalo sea:
• Original
• Costo reducido aproximado al 15% del articulo
• Que no se encuentre a la venta
 TIPOS DE PROMOCIÓN

5. La prima diferida: “CÓMODAS CUOTAS “

varias tapas, gratis o mas plata
• Igual un regalo. Menos costoso, apertura
de puntos de canje

6. Juegos y concursos : ILUSIÓN

• Juegos de azar: loterías, lotos, tómbolas,
sorteos
• Concursos de destreza o de capacidad
intelectual
A. Bingos
B. De ventana
C. Junta mitades
D. Probabilidad
E. Computación
F. Supermercados

Condiciones del éxito para los juegos y loterías: MECÁNICA

SENCILLA Y CLARA
 CLASES DE PROMOCION

1
PROMOCION A LA FUERZA DE VENTA
Objetivos:
Despertar a la fuerza de ventas
Mejorar la imagen
3
Atacar las acciones de la competencia
Dar a conocer un nuevo producto PROMOCION AL CONSUMIDOR

Conseguir mayor espacio para POP Objetivos:

Atraer al mayor numero de clientes
Aumentar el volumen de compras
2 por visita
Aumentar la frecuencia de visitas
PROMOCIÓN AL DISTRIBUIDOR
Aumentar la rentabilidad del negocio
Objetivos:
Aumentar presencia
Estimular fidelidad
Aumentar el volumen de compras
Ventas personales:
 Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de
la empresa con la finalidad de vender y establecer
relaciones con el cliente a través de la interacciones
personales con los consumidores.
 Fuerza de ventas externa

 Fuerza de ventas interna

 Ventas en equipo

 Ventas por internet

Relaciones Públicas:
 Establecer buenas relaciones con los diversos públicos
de una compañía mediante la obtención de publicidad
favorable, creación de una buena imagen corporativa y
el manejo o bloqueo de rumores o sucesos
desfavorables.
 Entablar relaciones con la prensa
 Hacer publicidad de productos específicos
 Establecer y mantener relaciones comunitarias
 Establecer y mantener relaciones con funcionarios del
gobierno
 Entablar relaciones con inversionistas y miembros de
instituciones financieras
P.O.P: Point of Purchase
 Son todos los implementos destinados a
promocionar una empresa, se entregan como
regalos a los distribuidores y clientes con la
intensión de que la publicidad se vuelva permanente
y ayude a recordar a la empresa
Marketing Directo:
 Consiste en establecer conexiones directas con los
consumidores individuales seleccionados
cuidadosamente, para obtener una respuesta inmediata
y crear relaciones duraderas con el cliente.
 Ventas personales
 Uso de correo directo
 Teléfono
 Catálogos
 Nuevas tecnologías digitales

“Es una accion extraordinaria
que consiste en ofrecer un
beneficio adicional al del
Producto/servicio por un
tiempo corto y un objetivo
especifico, generalmente de
caracter circunstancial”
Incentivos Promocionales
Premio básico que se ofrece
al consumidor, el cual debe
ser lo suficientemente
atractivo para impulsarlo a
participar en la promoción
PROMOCIÓN
“Actividad que ofrece un
incentivo adicional tendiente a
estimular una mayor compra o
una asociación con el producto
a corto plazo, por una razón
que no son sus atributos o
beneficios intrínsecos”
Medios Promocionales Instrumentos
Promocionales
Sistemas de
comunicación Medios de los que se vale
seleccionados por la la empresa para
Empresa para “informar” operacionalizar la
al mercado meta de la promoción
promoción