Universidad Abierta para Adultos

 Carrera: Contabilidad
 Asignatura: Mercadotecnia
 Participarte: Juliana Moncion
 Matricula: 100054499
 Facilitadora:  Hilda Ovalles
 Tema:  Mercados de Negocios
 Fecha: 14 de Agosto del 2022
 Actividad: Unidad V

Introducción

Las organizaciones tienden a tener procesos de compra más profesionalizados que los
consumidores, a menudo con procedimientos formales y prácticas explícitas de toma
de decisiones, que en muchas organizaciones son implementadas por gerentes
empleados específicamente como profesionales de compras.

Los valores de transacción pueden ser muy altos. Como resultado, los vendedores
tienden a adaptar sus ofertas de productos a las necesidades del comprador. Por un
lado, la cantidad de productos vendidos en los mercados comerciales empequeñece la
cantidad vendida en los mercados de consumo.
 El  comercio electrónico está al alza. Cada día surgen nuevas tiendas online que
ofrecen multitud de productos o servicios, ante tanta oferta algunas de estas tiendas
alcanzan la popularidad y el éxito, pero otras no consiguen llegar a los clientes.

 Las razones del éxito de unas y el fracaso de otras está en relación con multitud de
factores que van desde la estética de la web hasta las opiniones de otros clientes
pasando por la sencillez a la hora de comprar.

Conocer los factores que influyen en la decisión de compra de un producto es decisivo

en el Comercio para alcanzar el éxito.

  1-Elabora un esquema acerca de los factores que inciden en la decisión de

compra en los mercados de negocios.

factor condicional
o factor financiero
Objetivos del
actual
negocio

Conflicto personal

Factores
Internos Factores
tecnológicos

Factores que
inciden en la
decisión de
compra en los
mercados de
negocios competencia

Factores
externos Entorno social

Entorno político
 económica

Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios Los

factores que incluyen en la decisión de compra, se clasifican en factores externos y
Factores internos.

Los factores externos están fuera del espectro de la empresa y no pueden ser
controlados por ella. Entre estos se incluye:

Condición económica. Un gran impacto en las decisiones de compra y las estrategias

son causadas por las fluctuaciones en los mercados de dinero y la tasa de interés.
Tanto la tasa de interés como la compra de negocios tienen una relación opuesta, una
disminución en las tasas de interés conduce a una tasa de compra más alta.

• Entorno político. Un cambio en la política del gobierno tiene un impacto en la

economía, lo que conduce además a afectar la decisión de compra de los productos
por parte de la empresa. Más tarde, también cambia la decisión de compra B2B.

• Competencia. En la industria, el lema principal de cualquier empresa es mantenerse

siempre por delante de sus competidores, por lo tanto, cuando la competencia de una
empresa avanza y está cambiando su producto o si están disfrutando en el mercado
debido a sus proveedores, las empresas tienden a cambiar. sus tendencias y esto
también conduce a un cambio en la decisión de compra del negocio.

• Entorno social. Las sociedades y las culturas evolucionan día a día y las empresas
deben mantenerse al día con esos cambios siguiendo los procedimientos actualizados
para cumplirlos.
Los factores internos son intrínsecos de la empresa y, por tanto, pueden ser
controlados por ella. Los factores internos incluyen:

• Objetivos del negocio. Las metas y los objetivos actúan como un elemento
importante en cuanto a lo que comprará la empresa. Si una organización desea adquirir
un mercado vendiendo productos más baratos, tendrá que encontrar un proveedor con
bajos costos. Aunque si una empresa quiere vender productos de mejor calidad, es
posible que tenga que buscar un proveedor muy bueno.

Factores tecnológicos. Al comprar un nuevo producto, los tomadores de decisiones

siempre consideran la tecnología existente. Se hacen pocas compras para cambiar la
tecnología actual. También se aseguran de que los nuevos productos sean compatibles
con la tecnología o no. Por lo tanto, de alguna manera, la tecnología actúa como un
factor que influye en las decisiones de compra del negocio.

Factores individuales como estatus social, edad o antecedentes culturales de los

tomadores de decisiones, también influyen en las decisiones de compra.

Conflicto interpersonal. Esto lleva a un cambio en los resultados tomados por los
tomadores de decisiones. Así, la relación y la actitud entre los tomadores de decisiones
juegan un papel muy importante en la compra de negocios

Factores condicionales o Condición financiera actual. Si una organización B2B se

está quedando sin efectivo, podría decidir realizar una compra a su proveedor actual
que ofrece crédito por mucho tiempo. Además, si una organización no tiene suficiente
dinero para una compra en particular, entonces podría optar por un producto más
económico y fácilmente disponible que esté dentro de su presupuesto

El proceso de decisión de compra Para poder saber de qué manera el

consumidor toma una decisión, se debe estudiar el proceso de decisión de
compra, el cual consta de 5 etapas. (Kotler & Armstrong, 2012)

Reconocimiento de las necesidades. Esta es la primera etapa del proceso en la que

el comprador reconoce un problema o necesidad, la cual se puede dar mediante
estímulos internos en el que una necesidad normal se eleva convirtiéndose en un
impulso, o mediante estímulos externos.

Búsqueda de la información. En esta etapa el consumidor ya tiene almacenada la

idea de la necesidad a cubrir por lo que realizará una búsqueda de información de la
misma, el consumidor la recopilará de muchas fuentes, ya sea personales (familia,
amigos, conocidos), comerciales (publicidad, vendedores, sitios web, exhibiciones),
públicas (medios de comunicación masiva, búsquedas en internet), entre otras.
Las fuentes más eficaces de acuerdo a Kotler son las personales, ya que el consumidor
evalúa los productos. Es más eficaz e influyente la opinión de otro consumidor que ya
utilizó el producto a una campaña publicitaria. Conforme el consumidor obtiene más
información adquiere mayor conocimiento de las marcas disponibles y las
características de cada una de ellas.

Evaluación de alternativas. En esta etapa el consumidor utiliza la información para

evaluar todas las alternativas que tiene y hacer su elección. La forma en la que los
consumidores evalúan las alternativas depende de cada individuo y de la situación de
compra específica. La mayoría de los consumidores evalúan varios atributos, pero con
una importancia distinta para cada uno.

Decisión de compra. En la siguiente etapa se adquirirá la marca preferida, es decir, la

decisión de compra. Sin embargo, existen dos factores que podrían obstaculizar esta
decisión. El primero es las actitudes de los demás. El consumidor se puede ver
influenciado y manipulado por otras personas, el segundo son los factores situacionales
inesperados, que son hechos o situaciones que no se tenían contempladas y que
pueden llegar a modificar la decisión del consumidor de manera inesperada.

Comportamiento posterior a la compra. Finalmente, la etapa del comportamiento

posterior a la compra, que es en la que se determina si el consumidor está o no
satisfecho después de haber realizado su compra. Esto se puede determinar mediante
la relación que existe entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido
del producto. Cuanto mayor sea la brecha entre expectativas y desempeño, mayor será
la insatisfacción del consumidor. Y aunque exista satisfacción, casi todas las compras
importantes generan disonancia cognoscitiva, la cual se define como la incomodidad
del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.
Principales factores que influyen en el consumidor a la hora de decidir si
comprar o no un producto o servicio.
1. Calidad del producto
Un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianza a los que ya han comprado.
Es importante que nuestro producto cumpla con las expectativas del cliente para que
se lleve una buena imagen de la marca.
2. Evitar gastos adicionales.
Los clientes son reacios a pagar un extra para recibir los productos. Debemos ser
claros a la hora de poner los precios, pues si el cliente se encuentra con costes
inesperados es probable que su decisión sobre la compra cambie.
3. Facilidad para realizar devoluciones
Al no poder probar los productos, muchos usuarios necesitan estar seguros de poder
devolverlos en caso de que cuando los reciba no sean de su agrado. No es lo mismo
ver que tocar, por lo que un sistema de devoluciones fácil y flexible facilitará la compra
de su potencial cliente.
4. Opiniones y valoraciones de otros clientes
A todos nos gusta saber si la web donde estamos comprando tiene muy mala fama o si
hay quejas de que tarda en enviar, etc. Es importante revisar todas las opiniones
acerca de nuestros productos, pues al fin y al cabo son los clientes quienes los usan y
quienes están al tanto de las ventajas y desventajas que ofrecemos.
5. Función de búsqueda visual
Se ha demostrado en multitud de ocasiones que la vista y el olfato son un factor
importante en nuestras compras. Si ofrecemos un producto atractivo nuestras
posibilidades aumentarán de manera considerable, ya que esta función facilita la
búsqueda de productos para el cliente.
6. Experiencia digital y mobile gratificante
La digitalización ha sido tan fuerte en el sector ventas que es imprescindible contar con
una web sencilla e intuitiva, que le proponga al usuario una experiencia lo más cercana
e intuitiva posible. Facilitar al cliente la navegación por la web es básico para que no se
pierda, aburra o agobie. Además, en una sociedad en la que prácticamente todos los
ciudadanos poseen teléfono móvil, tenemos que estar muy al tanto de este tipo de
dispositivos a la hora de implantar nuestra estrategia de marketing.

Además, el sector digital es un factor muy relevante en la experiencia de compra de su

cliente. Y dentro de este ámbito, lleno de posibles estafas y dudas sobre la veracidad
de un producto, es necesario que la experiencia sea segura y fiable. Garantizar la
confianza del consumidor sobre los datos que está revelando a la empresa y los
posibles fraudes a los que se enfrenta es crucial para que siga confiando en nosotros.
Además, la experiencia de compra segura puede ser un puente para atraer nuevos
clientes.

7. Sencillez y sostenibilidad 
El momento en el que el cliente decide comprar algo, ya sea en nuestra web o en
nuestro punto físico, es clave. Si ofrecemos un proceso complicado y exhausto es muy
probable que acabemos perdiendo esa venta. Debemos ofrecer un proceso de compra
claro y sencillo que de confianza al cliente. Asimismo, debemos tener en cuenta las
preocupaciones más activas en nuestros clientes, como el cambio climático, ya que es
un factor clave en estos momentos. La gente está al tanto de las prácticas sostenibles y
se fijan a la hora de elegir un determinado producto.

8. Personalización y apuesta por la experienca

En los tiempos que corren, donde el cliente es experto en el mercado, es importante no
dejar de sorprenderle y para ello debemos ofrecerle productos «a medida». Entender
los pasos que el cliente realiza en el proceso de compra de un determinado producto o
servicio y adelantarse en el camino es la mejor estrategia para que siga confiando y
vuelva a tomar el mismo camino de la mano de su marca.
Por otro lado, la psicología del comportamiento es cada vez más estudiada en un
mercado lleno de datos. Se trata del factor más difícil para medir y anticipar, pues cada
persona es un mundo, pero si lo logramos podremos conseguir grandes resultados.
Para ello tendremos que realizar estudios mediante herramientas analíticas y grupos de
testeo cuyos resultados nos ayudarán a crear un diseño agradable y atractivo. Además,
si a esto le sumamos una experiencia de compra inolvidable, con la que el cliente se
sienta cómodo y con la que se lleve un buen recuerdo a casa, el éxito estará casi
asegurado.

9. Clase social y edad

Es importante saber con qué nicho de mercado nos estamos comunicando para poder
crear campañas acordes con los hábitos de consumo de nuestros potenciales clientes.
Además, hay que tener en cuenta que las prioridades de nuestros clientes se verán
alteradas por su edad, por lo que tendrá que tener presente todas las novedades y
tendencias de sus clientes.

10. Influencers
Este factor de compra se ha vuelto más importante con el paso del tiempo. Los
influencers han acabado siendo objeto de estudio de multitud de marcas que quieren
acercarse a un determinado público objetivo. Pero antes de decidirte por uno de ellos,
tendrá que tener en cuenta que comparta los mismos valores que su marca y que la
imagen que genera sea la adecuada para su producto.
 En conclusión

Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la

ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras
características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra Los
estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el mundo
también son una influencia importante en las elecciones de los compradores.

Los productos de negocios no solo pueden ser complejos, sino que también pueden
resolver la dinámica de compra de las organizaciones. Muchas personas dentro de una
organización pueden ser parte del proceso de compra y, en última instancia, opinar
sobre qué se compra, cuánto y de quién. Tener diferentes personas involucradas hace
que el marketing de negocios sea mucho más complicado.
 Bibliografía

MERCADOTECNIA 1 - UNIDAD 5.pdf

Factores que inciden en el proceso de decisión.pdf

Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios.pdf