Universidad Galileo

IDEA Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

Trimestre Septiembre-Diciembre 2016
SEMANA 4

RESUMEN SEMANA 4

Estrategia de entrada y alianzas estratégicas

Las decisiones básicas de entrada consisten en identificar a cuáles mercados entrar,
cuándo hacerlo, y en qué escala.
Los mercados extranjeros más atractivos tienden a encontrarse en naciones
desarrolladas y en desarrollo políticamente estables, con sistemas de libre mercado y
sin elevaciones drásticas en las tasas de inflación o en la deuda del sector privado.
Existen varias ventajas asociadas con la entrada temprana en un mercado nacional,
antes que otras empresas internacionales se hayan establecido. Estas ventajas deben
equilibrarse con los costos que los primeros participantes deben asumir, como el mayor
riesgo de fracaso empresarial.
La entrada en gran escala en un mercado nacional constituye un compromiso
estratégico importante, que tal vez cambie la naturaleza de la competencia en ese
mercado y limite la flexibilidad estratégica futura del participan- te. Aunque los
compromisos estratégicos pueden generar muchos beneficios, también presentan
riesgos.
Existen seis formas de ingresar en un mercado extranjero: exportación, proyectos de
llave en mano, licenciamiento, franquiciamiento, empresas conjuntas y subsidiarias de
propiedad absoluta. La exportación tiene la ventaja de facilitar la realización de
economías con base en curvas de experiencia, así como de evitar los costos relativos a
las operaciones de fabricación en otro país. Las desventajas son los costos elevados
del transporte y de las barreras arancelarias, así como los agentes locales de
marketing.
Los proyectos de llave en mano permiten a las empresas exportar su conocimiento de
proceso a países en donde la IED no se permita, y así obtienen una mayor ganancia a
partir de este activo. La desventaja consiste en que esa empresa puede, de manera
inadvertida, crear competidores mundiales eficientes.
La ventaja principal de licenciamiento es que el licenciatario asume los costos y riesgos
de la apertura de un mercado extranjero. Las desventajas son el riesgo de perder el
conocimiento tecnológico en beneficio del licenciatario y la carencia de un firme control
sobre los licenciatarios.
La ventaja principal del franquiciamiento consiste en que el franquiciatario asume los
costos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero. Las desventajas se centran
en los problemas de control de calidad, pues los franquiciatarios se encuentran a
distancias considerables. Las ventajas de las empresas conjuntas consisten en
compartir los costos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero, y en ganar
conocimiento local e influencia política. Las desventajas son el riesgo de perder el
control sobre la tecnología y una carencia de control.
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IDEA Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas
Trimestre Septiembre-Diciembre 2016
SEMANA 4

La ventaja de una subsidiaria de propiedad absoluta es un firme control sobre el

conocimiento tecnológico. La desventaja principal consiste en que la empresa debe
asumir todos los costos y riesgos asociados con la apertura de un mercado extranjero. .
La elección óptima del modo de entrada depende de la estrategia de la empresa.
Cuando el conocimiento tecno- lógico constituye una competencia básica de la
empresa, las subsidiarias de propiedad absoluta son preferibles, pues controlan de
mejor manera la tecnología. Cuando el conocimiento administrativo constituye la
competencia básica de una empresa, las franquicias extranjeras controladas por
empresas en coparticipación parecen la elección óptima. Cuando la empresa busca
una estrategia de estandarización mundial o transnacional, la necesidad de un firme
control sobre las operaciones para realizar economías de localización y curva de
experiencia sugiere que las subsidiarias de propiedad absoluta son la mejor forma de
entrada.
Al establecer una subsidiaria de propiedad absoluta en un país, una empresa debe
decidir si lo va a hacer por medio de una estrategia de empresa greenfield o por la
adquisición de una empresa establecida en el mercado deseado.
Las adquisiciones son fáciles de ejecutar; permiten a una empresa invalidar a sus
competidores mundiales e implica adquirir un flujo conocido de ingresos y ganancias.
Las adquisiciones fallan cuando la empresa que compra paga en exceso por la otra,
cuando la cultura de una choca con la otra, cuando hay un alto nivel de desgaste
administrativo después de la adquisición, y cuando hay una falla al integrar las
operaciones de la empresa que compra y la adquirida.
La ventaja de una empresa greenfield en un país extranjero es que le da a la empresa
una mayor habilidad para construir el tipo de subsidiaria que desea. Por ejemplo, es
más fácil establecer una cultura organizacional desde cero que cambiar la cultura de
una adquirida.
Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos entre los competidores actuales y
potenciales. La ventaja es que facilitan la entrada en los mercados extranjeros,
permiten a los socios compartir los costos fijos y riesgos asociados con nuevos
productos y procesos, facilitan la transferencia de habilidades complementarias entre
empresas y las ayuda a establecer parámetros técnicos.
La desventaja de una alianza estratégica es que la compañía se arriesga al dar
conocimiento tecnológico y acceso al mercado a su socio.
Las desventajas de las alianzas se reducen si la empresa selecciona a los socios con
cuidado, y presta mucha atención a la reputación de la empresa y a la estructura de la
alianza para evitar cualquier transferencia involuntaria de conocimiento.
Dos de las claves para hacer que las alianzas funcionen bien parecen ser la
construcción de confianza y de re- des informales de comunicación entre socios, así
como las medidas explícitas para aprender de los socios de la alianza.