Grupo12 - 17062022 - Tika Natural Cosmética

Desarrollo Empresarial
Lic. Administración de Empresas
Tika Natural cosmética
Autores:
• Carullo, Camila Nahir – L.U.1107003
• Rueda, Lucas Sebastián - L.U.1067373
• Solis Serfaty, Valeria- L.U. 1115781
• Isern Eliana – L.U. 1041065
• Lombardo Celiana – L.U. 1116932
Tutores:
Jablonka, Patricia
Lugar: Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA)

Fecha: Julio 2022
Índice
RESUMEN EJECUTIVO 6
Executive summary ........................................................................................................................................................................... 7
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 8

Lean Canvas y Canvas ....................................................................................................................................................................... 8
Misión, visión y valores.................................................................................................................................................................... 8
Objetivos y estrategias ..................................................................................................................................................................... 9
Historia del emprendimiento ..................................................................................................................................................... 10
La idea .................................................................................................................................................................................................. 11
El público............................................................................................................................................................................................. 11
Recursos .............................................................................................................................................................................................. 11
Localización ....................................................................................................................................................................................... 12
Justificación ........................................................................................................................................................................................ 12
PRODUCTOS 14
Proceso productivo......................................................................................................................................................................... 15
DESCRIPCIÓN DEL SECTOR 26

Tamaño del sector y tendencias del mercado .................................................................................................................... 26
Segmentos del mercado................................................................................................................................................................ 27
Hábitos de consumo del segmento de mercado ................................................................................................................ 28
Segmento meta ................................................................................................................................................................................. 28
Mapa de empatía.............................................................................................................................................................................. 28
Participantes del sector ................................................................................................................................................................ 32
Grupos de presión ........................................................................................................................................................................... 33
Gobierno .............................................................................................................................................................................................. 34
Empresas competidoras ............................................................................................................................................................... 34
Empresas comercializadoras de productos sustitutos ................................................................................................... 39
Barreras de entrada y de salida ................................................................................................................................................ 39
Análisis FODA estratégico del negocio................................................................................................................................... 40
Matriz ERIC ........................................................................................................................................................................................ 42
Situación económica ...................................................................................................................................................................... 43
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN 44
Ventaja competitiva y propuesta de valor............................................................................................................................ 44
1
Plan de marketing ........................................................................................................................................................................... 45
Análisis de la situación .................................................................................................................................................................. 46
Público objetivo................................................................................................................................................................................ 46
Objetivos.............................................................................................................................................................................................. 47
Estrategias y tácticas ..................................................................................................................................................................... 47
Canales de venta .............................................................................................................................................................................. 47
GESTIÓN Y PERSONAL 53
PROTECCIÓN Y NORMATIVA 56
Análisis PESTEL ............................................................................................................................................................................... 56
Análisis de factibilidad .................................................................................................................................................................. 59
INPI de la marca ............................................................................................................................................................................... 64
Alta y habilitación del establecimiento.................................................................................................................................. 65
Convenio colectivo de trabajo.................................................................................................................................................... 68
PLAN DE PUESTA EN MARCHA 69
ANÁLISIS DE RIESGO 70
Matriz Efe y Efi.................................................................................................................................................................................. 70
Matriz de riesgo................................................................................................................................................................................ 71
Análisis de sensibilidad ................................................................................................................................................................ 71
Plan de contingencia ...................................................................................................................................................................... 72
PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 74

Pronóstico de ventas ...................................................................................................................................................................... 74
Pronóstico de compras ................................................................................................................................................................. 74
Gastos de operación relacionados con la mano de obra directa (fijos) ................................................................... 75
Gastos de operación no relacionados con la mano de obra directa (fijos) ............................................................ 75
Gastos de administración y comercialización..................................................................................................................... 76
Fuentes de financiamiento .......................................................................................................................................................... 76
Cashflow proyectado ..................................................................................................................................................................... 77
Estado de resultados ...................................................................................................................................................................... 77
Capital de trabajo neto .................................................................................................................................................................. 78
Cashflow de activos ........................................................................................................................................................................ 78
Punto de equilibrio ......................................................................................................................................................................... 79
INFORMACIÓN ADICIONAL 80
2
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 81
3
Índice de Figuras
Lean Canvas 8
Canvas 8
Proceso Productivo Shampoo 16
Proceso Productivo Acondicionador 17
Proceso Productivo jabón 19
Proceso Productivo Gel de Dientes 21
Proceso Productivo del Bálsamo 23
Proceso Productivo de la Crema 24
Skin Care Segment 27
Valor agregado a 5 años 45
Reloj de Bowman 51
Organigrama Inicial 53
Organigrama Proyectado 54
Plan de Puesta en Marcha 69
Matriz de Factores Externos 70
Matriz de Factores Internos 70
Matriz de Riesgo 71
Análisis de Sensibilidad 72
Pronóstico de ventas 74
Pronóstico de compras 74
Gastos de operación relacionados con la mano de obra directa (fijos) 75
Gastos de operación no relacionados con la mano de obra directa (fijos) 75
Gastos de administración y comercialización 76
Gastos de inversión y apertura 76
Cashflow proyectado 77
Estado de Resultado 77
Capital de trabajo neto 78
Cashflow de activos 78
Punto de equilibrio 79
4
Índice de Tablas
Mapa de Empatía 28
Foda Diversificado Grandes Empresas 34
Foda Grandes Empresas 36
Foda Medianas y Pequeñas Empresas 37
Foda Nuestra Empresa 40
Matriz Eric 42
Cadena de Valor 60
Cadena de Valor Bis 61
Costos de Implementación 63
Beneficios 63
5
Resumen Ejecutivo
Tika Natural es una empresa cosmética dedicada a la fabricación y comercialización de
productos de higiene y cuidado personal completamente naturales y orgánicos.
Es una marca comprometida a crear productos que tienen la ética como característica
principal: cada uno de ellos está pensado desde su origen para reducir el impacto
medioambiental buscando las mejores materias primas vegetales y optimizando día a día los
procesos de fabricación.
Con la dedicación de cinco socios fundadores y una inversión inicial de $3.600.000 se escalará
el negocio a 5 años para conseguir en ese período, una rentabilidad del 173%, que arroja un
valor neto actualizado de $63.267.564, y que permite la recuperación de la inversión en 1,34
años y 1,78 años si tenemos en cuenta los efectos del paso del tiempo en el dinero.
Con base en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires los productos se venderán por contrato al
por mayor a la empresa Farmaonline; con el objetivo de llegar a un segmento femenino, joven
y urbano con conciencia ambiental.
Los productos son sintetizados por la empresa y cumplen todas las exigencias de calidad, se
ofrecen en 3 kits:
1. Shampoo sólido, acondicionador sólido y jabón.
2. Cepillo de dientes y gel dental.
3. Bálsamo labial y crema sólida.
La presentación de los productos está dispuesta en envases biodegradables.
Para lograr los objetivos y escalar el negocio, la compañía, se apoyará en una estructura de
costos reducida y una relación cercana con proveedores y clientes B2B. Mantendrá contratos
estratégicos, aumentará la cuota de mercado del segmento objetivo, y será pionero del
segmento niños y familias por medio de campañas en redes sociales y presencia en la web.
Palabras clave: cosmética natural, cosmética orgánica, belleza natural, belleza orgánica,
conciencia ambiental, empresa verde, crueldad libre.
6
Executive summary
Tika Natural is a cosmetic company dedicated to the manufacture and marketing of
completely natural and organic hygiene and personal care products.
It is a brand committed to creating products that have ethics as their main characteristic: each
of them is designed from its origin to reduce the environmental impact by looking for the best
vegetable raw materials and optimizing manufacturing processes day by day.
With the dedication of five founding partners and an initial investment of $ 3,600,000, the
business will be scaled to 5 years to achieve in that period, a return of 173%, which yields a
net updated value of $ 63,267,564, and that allows the recovery of the investment in 1.34
years and 1.78 years if we consider the effects of the passage of time on money.
Located in the Autonomous City of Buenos Aires, the products will be sold by wholesale
contract to the company Farmaonline; with the aim of reaching a female, young and urban
segment with environmental awareness.
The products are synthesized by the company and meet all quality requirements, are offered
in 3 kits:
1. Solid shampoo, solid conditioner and soap.
2. Toothbrush and dental gel.
3. Lipbalm and solid cream.
The presentation of the products is arranged in biodegradable packaging.
To achieve the objectives and scale the business, the company will rely on a reduced cost
structure and a close relationship with suppliers and B2B customers. Will provide strategic
contracts, increase market share in the target segment, and pioneer child and family care
through social media campaigns and web presence.
Keywords: natural cosmetics, organic cosmetics, natural beauty, organic beauty,

environmental awareness, green company, free cruelty.
7
Descripción del negocio
Lean Canvas y Canvas
Figuras 1Lean Canvas
Figuras 2Canvas
Misión, visión y valores

Nuestra misión es conservar el estilo de vida actual sosteniendo una filosofía de cuidado del
cuerpo, los animales y el planeta en el que vivimos.
Nuestra visión es ser la empresa que lidere la bio cosmética sostenible.
8
Teniendo como valores la pasión, lealtad, transparencia, responsabilidad social, integridad
ambiental, rechazo al extremismo.
Objetivos y estrategias
• Desarrollar una propuesta de modelo de negocio para la comercialización de un
producto cosmético con base en componentes naturales, veganos, ecológicos,
reciclables y 100% biodegradables.
• Identificar el mercado potencial para comercializar el producto.
• Determinar la viabilidad de su comercialización.
• Proporcionar apoyo y herramientas a las personas que deseen reducir su consumo de

productos de origen animal, principalmente en su estilo de vida promoviendo el
aprendizaje desde niños.
• Contribuir a la evolución del mercado de cosméticos hacia las opciones basadas en

vegetales, ayudando a las empresas y a los consumidores.
• Establecerse como marca de referencia del mercado de nicho cosmética vegana,

ofrecer un producto superior, colaborando a su bienestar a través del cuidado del
cuerpo, y permitiendo que la persona se sienta bien consigo misma al comprar un
producto ético con ningún impacto ambiental.
Además, nos propusimos objetivos SMART:
• Obtener un Payback Descontado de menos de dos años
• Incrementar la nómina operativa un 100% para el tercer año, ampliando la capacidad

operativa de esta forma.
• Obtener un retorno de la inversión original mayor al invertido en menos de 5 años.
9
Historia del emprendimiento
Se encuentra cada vez más en auge la tendencia de consumidores y emprendedores más
conscientes y responsables con el medio ambiente, los animales, la propia sociedad y con uno
mismo. Para ello es de suma necesidad contribuir con el crecimiento de la alfabetización
relacional, que consiste en la comprensión y la capacidad de practicar formas saludables de
relación entre todas las partes para lograr la transformación personal, social y ecológica.
Es indudable que el motivo principal del aumento de esta tendencia hacia un consumo
saludable comienza por la toma de conciencia de lo que les sucede a los animales, la masacre
diaria es aterradora. Según La Organización para la Agricultura y la Alimentación (FAO) se
matan 2.000 animales por segundo sin contar los peces, porque se miden por toneladas, y
esto, además ha desencadenado una situación ambiental sin precedentes en la historia.
La Historia arranca por el movimiento CRUELTY FREE, termino para nominalizar a la
agrupación que protesta contra la tortura y muerte animal, y esta principalmente relacionado
con productos de belleza, higiene personal y limpieza del hogar.
Como a menudo, luego de una clase de la facultad UADE, nos juntamos un grupo de
compañeros que charlando acerca del veganismo, posición ética que rechaza el uso y la
explotación de los animales para cualquier fin, sea alimentación, vestimenta,
experimentación, entretenimiento, trabajo, transporte o cualquier otra cosa, y de lo que
significaba el movimiento cruelty free descubrimos que las dos razones más significativas a
nivel mundial para la matanza de los animales son a consecuencia de las pruebas que se
realizan en laboratorios para la producción de diversos productos cosméticos, y para
satisfacer la demanda de las personas omnívoras.
Hacía rato que queríamos dedicarnos a tener un emprendimiento propio que genere valor,
forjado de los conocimientos que cada uno iba adoptando según su orientación profesional y
nos pareció una excelente oportunidad para investigar el tema y proponer ideas que generen
una ventaja competitiva a la propuesta.
Hubo muchas ideas descartadas en el proceso de búsqueda, pero detectamos que el
desarrollo de productos de cuidado personal más saludables y en armonía con el medio
ambiente era la opción que podía transformarse en nuestro modelo de negocio y
comenzamos el camino.
Nuestro equipo emprendedor se compone de cinco integrantes, Celina, Lucas, Camila, Valeria
y Eliana, todos administradores de empresas, pero con diferentes especialidades, dos veganos
y tres vegetarianos respecto de su alimentación y todos veganos en su estilo de vida.
10
La idea
Ofrecemos productos cosméticos naturales, veganos, ecológicos, reciclables y 100%
biodegradables. Esto quiere decir que están hechos a mano con productos vegetales, libres
de químicos y no testeados en animales, 100% naturales y que, tanto su envasado como su
método de transporte, están compuestos por materiales que evitan el daño al medio
ambiente.
Buscamos la solución a continuar teniendo el mismo estilo de vida, pero sin perder de vista la
conciencia acerca del cuidado personal, animal y del medio ambiente. Buscamos generar una
tendencia de consumo verde en las nuevas generaciones. Realizamos bio cosmética
sostenible.
El público
El segmento de la empresa consiste principalmente en mujeres, que se encuentran en un
rango de 20 a 40 años de clase media-alta a alta. Dentro de esta categoría, se encuentra la
generación Z, que comprende a aquellas nacidas en los últimos años de los 90 e inicio de los
2000, que suponen ser las primeras adoptantes de nuestra cosmética debido a que ya
incorporaron el concepto de “consumidor verde”, definido como aquella persona que
manifiesta su preocupación por el medio ambiente en su comportamiento de compra,
buscando productos que sean percibidos como de menor impacto sobre el medio ambiente.
A partir de nuestro segmento principal buscamos traccionar segmentos nuevos relacionados
como niños y familias.
Recursos
En la etapa de desarrollo de nuestro emprendimiento necesitaremos recursos claves que lo
impulsen a poder generar un producto mínimo viable que salga al mercado y pueda ser
evaluado para aprender y determinar si la idea es escalable o deberá pivotar hasta encontrar
su rumbo correcto.
El capital humano e intelectual que en nuestra experiencia también funcionara como recurso
humano disponible es el principal recurso que posee Tika. Que permite ajustar la idea a los
estándares que la ley y el mercado buscan, que permiten plasmar la filosofía de creación de
valor desde un lugar remoto como son las redes sociales, las páginas web y distintos
embajadores que actuarán como influencers y que constantemente generan el impulso a
seguir creciendo.
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Por consiguiente, para la creación del producto es imprescindible la materia prima elegida ya
que la idea principal es que la misma se componga de productos naturales, veganos,
ecológicos, reciclables y 100% biodegradables.
Al igual que la forma en que los mismos sean empaquetados y transportados, que
corresponderá a un packaging que evite la destrucción del lugar en donde todos vivimos.
Localización
El modelo de negocio tiene como principal medio de comunicación las redes sociales y la
página web, por lo que comenzamos operando en una fábrica que se adaptó como solicitaban
las normativas vigentes, en la casa de Valeria, encargada de la fabricación, por lo menos para
la primera etapa de la start up, a fin de evitar costosos gastos. Y que, por encontrarse en el
corazón de la ciudad autónoma de Buenos Aires, tiene un atributo adicional para organizar la
distribución de los productos. La misma se encuentra en Juncal 850, Retiro, CABA.
Justificación
Es indudable que el motivo principal comenzó por el lado de la toma de conciencia de lo que
les sucede a los animales, la masacre diaria por uso para testeos y alimentación omnívora,
como hemos mencionado, es aterradora en animales y la masa de todos los peces,
pronosticada para 2050 según el World Economic Forum (foro económico mundial), será
menor que la masa de plásticos debido al ritmo con el que se acumulan en los océanos del
planeta. National Geographic también ha dado voz de alarma de que 9 millones de toneladas
de plástico acaban cada año en los océanos. Si no somos capaces de parar esto, nuestros
mares serán un gran contenedor de basura de todo tipo.
Mahatma Gandhi dijo que la grandeza de una nación y su progreso moral pueden medirse por
el trato que reciben sus animales.
Son las razones éticas las que llevan a muchas personas a convertirse en veganas o
vegetarianas, dejando las otras razones en segundo plano. Considerar a los animales como
nuestros hermanos, es sin lugar a duda una feliz decisión, digna del ser humano.
Solo con observar atentamente la vida veremos que ineficaz se torna el accionar humano en
relación con el medio ambiente, ya sea por la gran matanza diaria de animales como así
también por la continua y constante falta de cuidado con el entorno natural.
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Según la ley N° 25.127, sus decretos y resoluciones modificatorias, se entiende por ecológico,
biológico u orgánico a todo sistema de producción agropecuario, su correspondiente
agroindustria, como así ́ también a los sistemas de recolección, captura y caza, sustentables en
el tiempo y que mediante el manejo racional de los recursos naturales y evitando el uso de los
productos de síntesis química y otros de efecto toxico real o potencial para la salud humana,
brinde productos sanos, mantenga o incremente la fertilidad de los suelos y la diversidad
biológica, conserve los recursos hídricos y presente o intensifique los ciclos biológicos del
suelo para suministrar los nutrientes destinados a la vida vegetal y animal, proporcionando a
los sistemas naturales, cultivos vegetales y al ganado condiciones tales que les permitan
expresar las características básicas de su comportamiento innato, cubriendo las necesidades
fisiológicas y ecológicas.
Se suma a la investigación los resultados que arrojó el análisis de la consultora especializada

Kantar Worldpanel, donde afirma que los argentinos consumen 1,3 litros de shampoo líquido
per cápita al año y es comprado por el 90% de los hogares. Dicho resultado se dio a conocer
en marzo del 2017, en una nota del diario La Nación.
La combinación de las estadísticas de consumo, las regulaciones y las alarmantes proyecciones

acerca de nuestro medio ambiente nos facultan la posibilidad de elaborar productos naturales
veganos, ecológicos, reciclables y 100% biodegradables usando materias primas que cumplan
con los estándares más estrictos en el rubro para que puedan ser certificados en el futuro
próximo.
Comunicar correctamente nuestra filosofía es clave para generar una tendencia alcista de
adoptantes que modifiquen su comportamiento de compra hacia el consumo verde y
respondan a las hipótesis resultantes.
¿Es posible seguir manteniendo el mismo estilo de vida generando conciencia sobre el
cuidado de nuestro cuerpo y del planeta en el que vivimos? ¿Qué porcentaje estaría
dispuesto a adoptar la filosofía vegana en su comportamiento de compra?
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Productos
La tendencia actual en cosmética se centra en lo relacionado con lo natural, vegano y orgánico,
existiendo una mayor demanda por estos cosméticos, y que a su vez sean amigables con el
medio ambiente.
La industria cosmética debe responder ante esta necesidad con el desarrollo de productos
que vayan acorde a esta nueva tendencia. Dentro de estas, son de mucho interés los shampoo,
acondicionadores sólidos, jabón, cepillo de dientes, gel dental, bálsamo labial y crema sólida.
Lo que hacen distintivos a nuestros kits de productos ofrecidos son principalmente la

elaboración de estos con materias primas de origen natural. Para su elaboración se obtienen
las materias primas de productores locales, apoyando las economías regionales.
No dejando de lado la alineación con el medio ambiente debido al alto crecimiento de la
concientización ecológica por parte de los consumidores.
Con el packaging se busca minimizar el uso de plástico, teniendo un empaque eco friendly.
Realizando los productos sólidos, se fomenta la disminución de residuos, y la menor utilización
de envases.
Además, los productos son naturales y orgánicos, no contienen químicos que pueden tener
un efecto adverso en algunos tipos de piel y que a su vez contaminan el medioambiente. Los
productos sólidos se hacen a base de aceites naturales orgánicos. Los productos orgánicos son
los productos ecológicos por excelencia, ya que no usan agroquímicos, organismos
genéticamente modificados, y protegen la biodiversidad y los ciclos del suelo. Natural se
refiere a compuestos de origen vegetal o mineral, a diferencia de los productos sintéticos que
se obtienen por síntesis química.
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Proceso productivo
Kit 1: Shampoo, acondicionador y jabón sólido.

Shampoo seco de coco
Materia prima necesaria:
● Aceite de coco, contiene proteínas, vitamina E y K, magnesio, hierro y potasio que ayuda a
proteger y revitalizar el cabello, dejándolo sedoso y brillante.
● Manteca de cacao, es responsable de proteger de las agresiones externas y da nueva vitalidad,
haciendo que el cabello sea suave, brillante y sedoso. Tiene propiedades antioxidantes gracias
a la vitamina E que contiene y restaura el tono y la elasticidad del cuero cabelludo.
● Aceite de jojoba, puede cumplir una función reguladora de la secreción de grasa o sebo en el
cuero cabelludo, conservando además su pH y combatiendo la caspa. Sus características
otorgan al cabello un grandísimo valor nutricional.
● Tensioactivos SCS, tensioactivo natural derivado del aceite de coco que, al disolverse en agua,
elimina la suciedad. No posee conservantes ni sulfatos, es biodegradable y permite crear
fórmulas suaves y respetuosas con el medioambiente.
● Aceite esencial de naranja y vainilla, hidrata y detiene su caída, devuelve el brillo al pelo seco
y castigado y reduce el frizz.
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Figuras 3Proceso Productivo Shampoo
Estos activos naturales aportan una hidratación intensa a tu pelo, aportándole suavidad, brillo
y fuerza. Ideal para nutrir el cabello maltratado y con frizz, dejándolo sano y fácil de peinar.
El proceso de producción de shampoo sólido tiene una duración de una hora contando el
enfriamiento. Por cada tanda se producen 100 unidades.
Acondicionador liviano
● Manteca de karité, se utiliza para calmar los picores del cuero cabelludo seco o la caspa, pues
se absorbe con mucha facilidad y no obstruye los poros del cabello. También es un excelente
humectante por sus propiedades grasas naturales, por lo que es ideal para el cabello seco o
dañado.
● Manteca de cacao, es responsable de proteger de las agresiones externas y da nueva vitalidad,
haciendo que el cabello sea suave, brillante y sedoso. Tiene propiedades antioxidantes gracias
a la vitamina E que contiene y restaura el tono y la elasticidad del cuero cabelludo.
16
● BTMS, es un emulsionante catiónico de origen vegetal que actúa como acondicionador capilar.
Este emulsionante ayuda a incrementar la densidad de las elaboraciones y actúa como
estabilizador. Está recomendado en elaboraciones productos para el cuidado de pelos largos,
rizados, encrespados o teñidos, gracias a su alta capacidad de desenredar el cabello.
● Aceite de jojoba, puede cumplir una función reguladora de la secreción de grasa o sebo en el
cuero cabelludo, conservando además su pH y combatiendo la caspa. Sus características
otorgan al cabello un grandísimo valor nutricional.
● Aceite de argán, es rico en vitamina E, vitamina A y contiene una gran cantidad de
antioxidantes. Estos ingredientes lo hacen especialmente beneficioso para el cabello y la piel,
ya que tiene propiedades hidratantes.
● Aceite de coco, contiene proteínas, vitamina E y K, magnesio, hierro y potasio que ayuda a
proteger y revitalizar el cabello, dejándolo sedoso y brillante.
● Aceite esencial, son utilizados para aromaterapia, neuro-cosmética y perfumería.
Figuras 4Proceso Productivo Acondicionador
17
El proceso de producción de acondicionador sólido tiene una duración de una hora contando
el enfriamiento. Por cada tanda se producen 100 unidades.
Jabón humectante de coco

● Manteca de karité, tiene un intenso y duradero poder hidratante y nutritivo en rostro y
cuerpo, con grandes propiedades suavizantes y reestructurantes en arrugas y estrías. La
manteca de karité actúa recubriendo la piel con una película invisible que evita la
deshidratación y la protege de las agresiones externas.
● Manteca de cacao, hidrata y combate la sequedad, prevenir el envejecimiento prematuro de
la piel, acelera el proceso de bronceado, mejora el tono e ilumina la tez, evita la aparición de
estrías y protege la piel de los rayos UV.
● Avena, aporta a los productos cosméticos sus propiedades reestructurantes, hidratantes y
suavizantes, y contribuyen a mejorar el aspecto de la piel.
● Aceite esencial rosa mosqueta, regenera la piel, combate cicatrices, el envejecimiento
prematuro por poseer omega 3, 6 y vitamina A, recomendado para la llamada “piel de bebe”.
● Glicerina, también llamada glicerol, es un alcohol líquido muy conocido y valorado por sus
propiedades hidratantes y antibacterianas, aporta suavidad.
● Aceite de coco, mejora el aspecto de aquellas personas que sufren las consecuencias de una
producción de sebo excesiva, es decir, para las que tienen piel grasa o presentan acné.
18
Figuras 5Proceso Productivo jabón
Se ofrecerá el shampoo para distintos tipos de pelo como ser para pelo graso, neutro, seco,
sensible y acondicionador liviano y humectante. Los mismos vienen en barra de 75 gramos.
Rinde entre 60 y 70 lavados dependiendo del largo del cabello. Y el jabón en barra de 90 gr.
El proceso de producción del jabón humectante de coco tiene una duración de una hora
contando el enfriamiento. Por cada tanda se producen 100 unidades.
19
Kit 2: Gel de dientes y cepillo de dientes
Gel de dientes
● Infusión de eucalipto, antiséptico y proporcionador del aroma fresco.
● Aceite de menta, posee propiedades antisépticas, y tónicas.
● Aceite de limón cítrico, posee propiedades antioxidantes, antisépticas y antifúngicas.
● Aceite de hoja de eucalipto, mismas propiedades que la infusión.
● Aceite de coco, ayuda a eliminar bacterias evitando la formación de caries.
● Carbonato de calcio, es utilizado en gel de dientes por su condición abrasiva que permite
eliminar el sarro dental.
● Xilitol, ayuda a prevenir la caries al reducir la formación de placa. Aumenta la producción de
saliva. Reduce la acidez de la saliva, la cual ayuda a luchar contra la degradación del esmalte
de los dientes debida al ácido. Previene el crecimiento de bacterias productoras de ácido.
● Bicarbonato de sodio, posee propiedades abrasivas suaves que logran eliminar las manchas
de la superficie dental y consiguen que parezca más blanca.
● Tensioactivos (SCS), permite que los ingredientes se dispersan uniformemente por toda la
boca y una vez que ha extendido ayuda a eliminar y enjuagar esas partículas de comida y
bacterias alrededor de los molares.
20
Figuras 6Proceso Productivo Gel de Dientes
Sin conservantes artificiales, flúor y químicos. Ingredientes naturales, veganos. Contenedor

reutilizable.
El proceso de producción del gel de dientes tiene una duración de dos horas contando el
envasado. Por cada tanda se producen 30 frascos.
Cepillo de dientes
Los cepillos de dientes se proveen del mayorista Meraki, un socio estratégico para luego
venderlos en tiendas especializadas en kit con pasta de dientes.
El packaging es de cartón y el mango de bambú moso por lo cual hace que sean 97%
biodegradables. Además, las cerdas son de cerdas de Nylon libres de BPA lo que lleva a que el
3% sea reciclable. Por último, el packaging y mango pueden ser compostados.
Una vez terminado su uso, se puede separar las cerdas con una pinza y descartar las cerdas
junto con los residuos reciclables.
21
Kit 3 Bálsamo labial y crema sólida humectante
Bálsamo labial
● Cera de carnauba, previene esa sensación pegajosa de algunos cosméticos y como finalidad
deja un producto resistente al agua y protector.
● Aceite de coco, hidrata, mejora la apariencia de la piel y elimina las manchas por la luz solar.
Ideal para labios secos.
● Aceite de almendras, hidrata y retiene la humedad de la piel en unos niveles constantes.
Además, protege de la radiación solar y es un buen aliado contra las manchas y arrugas en la
piel.
● Aceite esencial vainilla, se encarga de prevenir y eliminar las grietas y sequedad de esta parte
tan sensible del rostro.
22
Figuras 7Proceso Productivo del Bálsamo
Ideal para humectar, reparar y proteger los labios de la sequedad que pueden producir los
cambios de temperatura y el sol.
El proceso de producción del bálsamo labial tiene una duración de dos horas contando el
envasado y el enfriamiento. Por cada tanda se producen 50 unidades.
Crema sólida hidratante:

23
● Manteca de karité, restaura la hidratación y evita que la epidermis se seque, reduciendo las
líneas de expresión y las arrugas. Tiene propiedades antiinflamatorias, por lo que ayuda a
reducir picores e irritaciones de la piel, calmar la piel.
● Aceite de coco, mejora la circulación y aumenta las defensas, mejora la apariencia de la piel y
elimina las manchas por la luz solar.
● Aceite de almendras, cura la sequedad, iguala la textura de la piel y hace que brille.
● Aceites esenciales de lavanda y naranja, la lavanda presenta beneficios a nivel dermo-
cosmético y emocional. Suavizan la piel, brinda sensación de bienestar, calma, relaja y
equilibra los sentidos contribuyendo a mejorar el estado de ánimo. Y la naranja ayuda a
prevenir el envejecimiento de la piel estimulando la formación de colágeno.
Figuras 8Proceso Productivo de la Crema
Estimula la producción de colágeno y tienen vitamina A, D, E, B y K. Tiene propiedades

antioxidantes, ayuda a la circulación sanguínea. Y los aceites esenciales otorgan el poder de
relajar, cicatrizar y dar un aroma exquisito.
24
El proceso de producción de la crema sólida hidratante tiene una duración de una hora
contando el enfriamiento. Por cada tanda se producen 100 unidades.
25
Descripción del sector
Cuando hablamos de cosmética natural nos adentramos en el sector de la cosmética, un
mercado que abarca bienes finales cuyo propósito es embellecer o cuidar el cuerpo humano.
El sector abarca productos de uso externo para el cuerpo humano cuyo objeto es higienizarlo,
perfumarlo, cambiarle su apariencia o protegerlo.
Debemos aclarar que la empresa se encuentra en un nicho en el sector debido a que se

orientan las actividades de la empresa para crear cosméticos orgánicos, naturales y
ecológicos.
Tamaño del sector y tendencias del mercado

El mercado global de los cosméticos naturales y orgánicos está estimado en un valor de 18.5
mil millones USD al año 2020. Se espera una tasa de crecimiento del 8.3% en el período del
año 2020 al año 2027 por lo que se proyecta un valor de 32.3 mil millones USD para el final
del período.
Por otro lado, para el mercado global de cosméticos se espera una tasa de crecimiento del
8.5%, derivando en un valor estimado de 10.6 mil millones USD para el final del período. Para
el mercado argentino de cosméticos se espera un CAGR del 7.23 % estimado entre el año
2016-2027.
El mercado global de cosmética natural y orgánica orientada al segmento infantil es incipiente

aún, pero existe una gran puja de los consumidores para la creación de este tipo de
cosméticos.
Actualmente, el mercado de cosméticos orientados al segmento infantil a nivel mundial

proyecta un CAGR del 6.79% en el período del año 2020 al año 2026. Lamentablemente, no
hay información sobre este mercado en Latinoamérica ni Argentina, por lo que debemos
fundamentarnos en las expectativas del mercado a nivel global y en la creciente popularidad
de este tipo de productos a nivel periodístico y social.
De los diferentes segmentos que conforman el mercado de cosméticos naturales y orgánicos,

se espera que la evolución de la cuota de las categorías de productos sean las siguientes:
26
Figuras 9Skin Care Segment
A partir de la información obtenida por estudios de mercado podemos distinguir que el

segmento del cuidado de la piel lidera la cuota del mercado y que se espera el crecimiento
más veloz de cuota en el segmento del cuidado oral.
Se deduce que el crecimiento del mercado del cuidado oral está ligado al mayor ingreso
disponible y al incremento de concientización por los problemas de salud oral.
Socialmente, los negocios ecológicos o verdes tienen un notable atractivo. El aumento de la
concientización ecologista en la cultura popular es el principal propulsor de este tipo de
negocios.
Segmentos del mercado

El principal segmento consumidor de productos de cosmética natural y orgánica consiste en
mujeres, que representan el 65.1% del segmento. Esto se corresponde con el aumento de los
gastos en belleza y cuidado personal en la población femenina.
Si bien se trata de un mercado dominado por consumidores jóvenes, se espera que el nicho
se popularice en el segmento mayor que tiende a buscar productos antiarrugas. Esta
tendencia puede crear una nueva oportunidad de mercado, al igual que apelar al segmento
interesado en el cuidado oral natural y orgánico.
Según una encuesta realizada a mujeres argentinas jóvenes, el 67,2% de las encuestadas están
dispuestas a consumir la cosmética orgánica.
Si bien hay poca información sobre el consumo generacional de estos productos en Argentina
y Latinoamérica, se estima que la generación que lidera el consumo de cosméticos orgánicos
27
o naturales en Estados Unidos al año 2018 era la generación Z, seguida por la generación Y, y
la generación X.
Hábitos de consumo del segmento de mercado

Según una encuesta realizada a mujeres argentinas jóvenes, las principales barreras para el
consumo de cosméticos naturales y orgánicos consiste en los precios restrictivos, el marketing
insuficiente y la falta de disponibilidad de este tipo de productos en el país.
En un estudio hecho a la principal generación consumidora de estos productos, la generación
Z. Se establece que la principal dimensión de valores personales que lleva a los jóvenes de
esta generación a comprar productos naturales y orgánicos es la conciencia ambiental,
seguido en segundo lugar por la dimensión “conciencia de salud”.
Segmento meta
El segmento meta de la empresa consiste en mujeres urbanas de 20 a 40 años de clase media-
alta a alta que entran en la categoría de “consumidor verde” porque están interesadas en el
estilo de vida saludable y tienen conciencia medioambiental.
A partir de nuestro segmento principal buscamos traccionar segmentos nuevos relacionados
como niños y familias.
Mapa de empatía
A continuación, el mapa de empatía de nuestro segmento meta:
Tabla 1Mapa de Empatía
Pensamientos y sentimientos Le importa el medioambiente, su salud y la salud de las personas

que quiere.
Tiene un fuerte sentimiento de justicia, lo cual está ligado a su
fuerte participación en la política. Le preocupa fuertemente el
cambio climático, la contaminación, las vejaciones laborales y éticas
en que las empresas tradicionales incurren.
Una de sus principales aspiraciones es llevar un estilo de vida
sustentable y dar su grano de arena a la sociedad: a partir de una
dieta vegana, del consumo de ropa de segunda mano, de pregonar
ideales justos.
28
Es una persona con ideales progresistas y liberal socialmente: no
solo está a favor del ecologismo, sino que está a favor de los
derechos laborales, el feminismo y la diversidad.
Vista Sus amigos son gente joven y con preocupaciones y aspiraciones

similares.
Sus amigos tienen actitudes progresistas y consumen productos
acordes a ello: productos naturales y tendencias de moda circular,
por ejemplo.
Ve redes sociales y está al tanto de las nuevas tendencias.
Consume TikTok, Instagram, Twitter y Facebook. Interactúa con
personas que tienen intereses e ideales comunes. Mira contenido
alineado con sus ideales e intereses.
Cuando va al trabajo ve personas que van desde la generación Z a la
generación X y vestigios de la generación Boomer (que se está
retirando del mercado laboral).
Oído Sus amigos conversan sobre temas de interés en común: marcas

alineadas a sus intereses, series del momento (fuertemente
influenciadas para apelar a las nuevas generaciones, como
Euphoria), eventos sociales a los que quieren asistir (fiestas,
recitales, reuniones entre amigos, viajes).
Sus amigos conversan de contenido de redes sociales que les hayan
resultado llamativos, hablan con frases originadas en plataformas
sociales, utilizan neologismos correspondientes a su generación.
Escuchan a las personas influyentes para la generación: escuchan a
Greta Thunberg, a actores e influencers internacionales famosos
que tienen causas alineadas a los intereses de la generación (Billie
Eilish, Olivia Rodrigo, Millie Bobby Brown).
Qué dice y hace Actitud en público:

En público es una persona sociable, que cuida de su aspecto y su
salud, que decide los lugares a los que asiste y de dónde compra de
acuerdo con sus intereses.
Se desenvuelve de forma normal en sociedad, si bien tiende a juzgar
29
el estilo de vida de otras personas (dónde compran, qué comen, qué
ropa y accesorios usan).
O solo se desenvuelven en la vida real, sino también en la vida
“virtual”.
Podemos encontrar a este consumidor interactuando con personas
en redes sociales de forma muy seguida, debido a que se trata de
un tipo de persona que tiende a estar con su teléfono en la mano.
Es una persona respetuosa con los trabajadores que le atienden y
no le agrada la confrontación. Prefiere mantener el mínimo
contacto posible al hacer compras y trámites, a diferencia de las
personas mayores como los boomers.
Sorpresivamente, el miedo a la confrontación se disuelve una vez
que interactúa en línea. Se trata de una persona muy vocal con sus
opiniones políticas y sus ideales, y abierta a discutir con personas
que no estén de acuerdo y a pregonar lo que cree que es correcto.
Esfuerzos Tiene miedo a las repercusiones de la contaminación y el

conservadurismo en la sociedad. Tiene miedo de los efectos de
salud que pueden causar los productos sintéticos en su cuerpo.
Tiene miedo a la confrontación directa, que resulta del
acostumbramiento de las nuevas generaciones a vivir una parte
significativa de la vida a través de la pantalla.
Le frustra inmensamente ver que el mundo sigue igual. Siente que
el mundo está en una carrera contrarreloj hacia su fin a causa de la
contaminación. Le frustra que otras personas no actúen de la
manera que actúa, que no tengan los ideales que tiene y que no se
tomen en serio los conflictos contra los que hace activismo.
Le molesta que las personas consuman fast-fashion, le molesta que
las personas consuman y tiren productos en lugar de reciclar y
comprar opciones sustentables, le molesta que las personas no se
preocupen por el medioambiente y los derechos de otras especies
y minorías (animales, LGBT, personas de color, etc).
Sus obstáculos consisten en limitaciones económicas (para lograr
vivir el estilo de vida que quiere) y limitaciones de plataforma e
30
influencia.
Resultados Desea fuertemente el cambio. El cambio a un mundo más liberal,

más progresista, más verde y ético. Es uno de sus principales
ideales.
Además, desea su propio bienestar. Desea tener salud, desea tener
los medios para mantener un estilo de vida congruente con sus
ideales, desea obtener educación, trabajo y ser autosustentable.
Necesita un entorno social adecuado con intereses e ideales
comunes con el cual pueda estar en contacto de forma constante.
Amigos con redes sociales, con estilos de vida similares y con
aspiraciones y visiones políticas semejantes.
El éxito tiene bases en lograr adecuarse y adherir a más personas a
sus ideales.
Los esfuerzos que hace para conseguirlo es la creación de perfiles
en redes sociales, la creación de contenido activista (que va de
comentarios en publicaciones a TikToks y memes) y la adaptación
de sus actividades cotidianas a sus ideales (su dieta, sus compras, su
forma de decorar la casa, los lugares y eventos a los que asiste)
La medida del éxito está principalmente basada en la validación de
terceros. Se trata de una persona social que busca rodearse y hacer
llegar su contenido a personas con los mismos ideales. Se trata de
personas que necesitan estar siempre conectadas. Es por ello que
su principal recompensa es la validación de terceros y la adhesión
de terceros a su causa.
Los principales obstáculos para llegar al éxito que busca son las
personas que no están interesadas en el cambio, las personas que
tienen un punto de vista tradicional y las empresas que merman sus
esfuerzos de crear una realidad más verde por medio de políticas
antiecológicas.
31
Participantes del sector
Proveedores del equipo

Los equipos necesarios son los siguientes:
• 6 mezcladoras
• 20 contenedores
• 5 calentadores
• 24 moldes grandes
Debe aclararse que se trata de equipos que pueden utilizarse en muchos rubros productivos,
por lo que los proveedores a pesar de ser abundantes tienen múltiples clientes.
A partir de lo mencionado determinamos que el poder de este tipo de proveedor es
intermedio. Si bien fijan los precios, se trata de un mercado fragmentado con mucha
competencia y puja de precios hacia abajo.
Proveedores de la materia prima

Las materias primas utilizadas para hacer todos los productos son:
• BTMS
• Aceites
• Aceites esenciales
• Mantecas
• Aromatizantes
• Manteca de cacao
• Cera de carnauba
• Infusión de eucalipto
• Carbonato de calcio
• Bicarbonato de sodio
• SCS (Sodium Coco Sulphate)
• Xilitol
• Glicerina
• Avena
• Polvos nulificadores
• Tensioactivos
32
En nuestro caso, todas las materias primas se compran al mismo proveedor, que a su vez es
proveedor de varias empresas del rubro.
Existen pocas empresas proveedoras de todas las materias primas mencionadas en Argentina,
por lo que los proveedores tienen un alto nivel de negociación y fijan los precios de las
materias primas.
Grupos de presión
Existen grupos de presión a favor y en contra de la proliferación de la cosmética natural.
Los principales grupos de presión o inversores de lobby en contra son:
• Las compañías de cosmética convencional que no quieren adentrarse en el mercado:
Se espera que aquellas empresas que no se diversifican en el mercado de la cosmética
natural inviertan en prácticas de lobby contra la nueva industria.
Por otro lado, los grupos de presión o inversores de lobby a favor son:
• Grandes compañías de cosmética natural: las grandes empresas invierten en grandes

campañas de lobby a favor de la proliferación de la cosmética natural.
• Grandes empresas proveedoras de materias primas y equipos para la industria de la
cosmética natural: Se espera que este sector altamente beneficiado por el
crecimiento de la industria invierta en actividades de lobby. Entre estas empresas se
encuentran las agricultoras de tierras naturales y las empresas que venden equipo
para producir cosméticos.
• Grandes compañías de cosmética tradicional que buscan entrar al mercado de la
cosmética natural: Se trata de compañías como Nivea, que buscan la salida a la
pérdida de consumidores de la cosmética tradicional por medio de la diversificación
al creciente mercado de la cosmética natural.
• Organizaciones de salud: Están a favor de la popularización de la cosmética natural
por sus efectos positivos en la salud.
• Organizaciones medioambientales: Están a favor de la proliferación de la cosmética
natural por sus efectos positivos en el medioambiente contra su contraparte
tradicional.
33
Gobierno
La posición del gobierno es ambigua. Por un lado, busca promover este tipo de productos
naturales por razones ambientalistas y de salud. Por otro lado, se trata de la fuerza más hostil
contra las empresas. Esto es profundizado en la sección política del PESTEL más adelante.
Empresas competidoras
Podemos dividir esta fuerza en tres partes:
• Grandes empresas de cosmética que se diversifican en la industria de la cosmética
natural
• Grandes empresas originadas en la industria de la cosmética natural
• Pequeñas y medianas empresas en la industria
Las primeras dos categorías tienen una fuerte influencia en el mercado. Se trata de
participantes con gran poder y cintura económica.
Debido a su considerable tamaño tienen un gran poder de negociación tanto con
proveedores como con otras partes involucradas en la distribución y producción.
Entre los beneficios que nos reportan las primeras categorías están sus enormes
inversiones en lobbying a favor de la industria, que las pequeñas y medianas empresas no
podemos permitirnos.
La tercera categoría consiste en las pequeñas y medianas empresas que pueden encontrarse
a lo largo de la fragmentada industria. Estas fuerzas no tienen un poder tan significativo, pero
abundan en el mercado argentino y se trata de empresas que generalmente tienen una baja
estructura de costos y alta versatilidad.
FODA de la categoría “Grandes empresas de cosmética que se diversifican en la industria de

la cosmética natural”
Tabla 2Foda Diversificado Grandes Empresas
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Tienen grandes niveles de ventas El mercado de los cosméticos naturales está
(generalmente mayores a las “Grandes creciendo a pasos agigantados.
empresas originadas en la industria de la Las tendencias de conciencia social, conciencia de
34
cosmética natural” salud y conciencia medioambiental están
Mucho dinero disponible para invertir en creciendo. Ya están definidas como el
diversificación “mainstream” o la corriente más común que las
No comprometen su posición en el mercado al personas en Occidente comparten hasta de forma
diversificar inconsciente.
Tienden a tener productos vaca que financian Las nuevas generaciones son mucho más vocales
sus productos naturales interrogantes de sobre el medioambiente, los derechos de los
cosmética natural animales, la ética laboral y la salud natural que las
Tienen la cintura económica para hacer lobby y generaciones anteriores.
grandes publicidades En la actualidad, las redes sociales son el medio
Tienen economías de escala más económico y efectivo para publicitarse.
Tienen alto poder de negociación con Además, permite establecer relaciones cercanas y
proveedores, pueden ejercer control sobre una conocer de mejor manera a los clientes
gran parte de la cadena de suministro y muchas interesados en los productos.
incluso pueden permitirse hacer integración En la actualidad, hay amplias bases de datos
vertical hacia atrás. disponibles sobre consumidores de cosmética
Predilectas por consumidores que compran por natural a las cuales se les puede aplicar data
medio de internet o en grandes locales mining y data analytics para la toma de decisiones.
Tienden a ser la “puerta de entrada” para la Argentina es uno de los países que lidera el
compra de cosméticos de nicho (naturales). ranking de distribución mundial de las tierras de
agricultura orgánica, lo que promueve la
obtención de materias primas orgánicas a bajo
costo
DEBILIDADES AMENAZAS
Al no tener un “trade-off” de ventaja Hay una gran parte de la población que no conoce
competitiva como empresas que son naturales los productos naturales.
desde su origen: Existen prejuicios que dicen que los productos
consumidores no tienden a tomar sus naturales no son tan efectivos como los
productos naturales en serio y son escépticos tradicionales.
su intento de verse verde se ve como La mayoría de los consumidores consumen
oportunista únicamente cosmética tradicional.
no son lo primero que se le viene a la cabeza al Las personas con ciertas condiciones
35
consumidor verde cuando imagina “cosmética dermatológicas deben consumir cosméticos muy
natural” especializados para su tipo de piel, no cubiertos
por el campo de la cosmética natural.
Fuerza legal hostil: alta frecuencia y penalidades
por juicios laborales.
La alta volatilidad política es riesgosa para los
negocios.
FODA de la categoría “Grandes empresas originadas en la industria de la cosmética natural”

Tabla 3Foda Grandes Empresas
Tienen prestigio en el mercado de la cosmética El mercado de los cosméticos naturales está
natural creciendo a pasos agigantados.
Tienen certificaciones y sellos que aseguran su Las tendencias de conciencia social, conciencia
veracidad de salud y conciencia medioambiental están
Al no dedicarse a la cosmética tradicional no se creciendo. Ya están definidas como el
ven como “oportunistas” y tienden a ser las “mainstream” o la corriente más común que las
marcas que el consumidor imagina al pensar en personas en Occidente comparten hasta de
“cosmética natural” forma inconsciente.
Tienen la cintura económica para hacer lobby y Las nuevas generaciones son mucho más vocales
grandes publicidades sobre el medioambiente, los derechos de los
Tienen grandes niveles de ventas animales, la ética laboral y la salud natural que
Tienen economías de escala. las generaciones anteriores.
Tienen alto poder de negociación con En la actualidad, las redes sociales son el medio
proveedores, pueden ejercer control sobre una más económico y efectivo para publicitarse.
gran parte de la cadena de suministro y muchas Además, permite establecer relaciones cercanas
incluso pueden permitirse hacer integración y conocer de mejor manera a los clientes
vertical hacia atrás. interesados en los productos.
Predilectas por consumidores que compran por En la actualidad, hay amplias bases de datos
medio de internet o en grandes locales disponibles sobre consumidores de cosmética
natural a las cuales se les puede aplicar data
mining y data analytics para la toma de
36
decisiones.
Argentina es uno de los países que lidera el
ranking de distribución mundial de las tierras de
costo
Tienen un menor catálogo de productos que las Hay una gran parte de la población que no
“Grandes empresas de cosmética que se conoce los productos naturales.
diversifican en la industria de la cosmética Existen prejuicios que dicen que los productos
natural” naturales no son tan efectivos como los
Tienden a tener un menor volumen de ventas tradicionales.
que las “Grandes empresas de cosmética que se La mayoría de los consumidores consumen
diversifican en la industria de la cosmética únicamente cosmética tradicional.
natural”. Esto se correlaciona con que el tamaño Las personas con ciertas condiciones
del mercado de cosmética natural es menor. dermatológicas deben consumir cosméticos muy
especializados para su tipo de piel, no cubiertos
por el campo de la cosmética natural.
negocios.
FODA de la categoría “Pequeñas y medianas empresas en la industria”

Tabla 4Foda Medianas y Pequeñas Empresas
Son las predilectas de varios consumidores que El mercado de los cosméticos naturales está
compran por medio de redes sociales creciendo a pasos agigantados.
Los consumidores tienden a considerarlas más Las tendencias de conciencia social, conciencia
auténticas que sus contrapartes más grandes. de salud y conciencia medioambiental están
Esto se debe a la concepción de que los creciendo. Ya están definidas como el
pequeños negocios tienen una contribución más “mainstream” o la corriente más común que las
37
directa a la comunidad, tienden a contaminar personas en Occidente comparten hasta de
mucho menos y a dejar una huella de carbono forma inconsciente.
mucho menor. Además, son empresas que Las nuevas generaciones son mucho más vocales
generalmente no testean en animales. sobre el medioambiente, los derechos de los
Tienen mayor versatilidad por su tamaño: animales, la ética laboral y la salud natural que
pueden permitirse moldear sus productos según las generaciones anteriores.
el método lean startup para entender de mejor En la actualidad, las redes sociales son el medio
manera las demandas de sus clientes. También más económico y efectivo para publicitarse.
pueden crear productos a medida. Además, permite establecer relaciones cercanas
Tienen una estructura de costos muchas veces y conocer de mejor manera a los clientes
mínimas. interesados en los productos.
En la actualidad, hay amplias bases de datos
disponibles sobre consumidores de cosmética
natural a las cuales se les puede aplicar data
mining y data analytics para la toma de
decisiones.
Argentina es uno de los países que lidera el
ranking de distribución mundial de las tierras de
costo
Tienen menores niveles de ventas Hay una gran parte de la población que no
No tienen economías de escala porque producen conoce los productos naturales.
mucho menor volumen Existen prejuicios que dicen que los productos
Existen prejuicios sobre las instalaciones de naturales no son tan efectivos como los
producción de las pequeñas empresas a pesar de tradicionales.
que las aprobadas cumplen con La mayoría de los consumidores consumen
establecimientos habilitados. únicamente cosmética tradicional.
Son más vulnerables a la mayoría de las fuerzas Las personas con ciertas condiciones
negativas como la competencia, el poder de dermatológicas deben consumir cosméticos muy
negociación de proveedores, la volatilidad del especializados para su tipo de piel, no cubiertos
gobierno y la fuerza legal (un solo juicio laboral por el campo de la cosmética natural.
38
puede llevar a la bancarrota fácilmente a una
pequeña empresa, y estos juicios tienen alta Fuerza legal hostil: alta frecuencia y penalidades
probabilidad de ocurrencia). por juicios laborales.
negocios.
Empresas comercializadoras de productos sustitutos

Representan una gran amenaza, se trata de una fuerza importante debido a que tienen la
cintura económica para invertir en lobby contra la industria de cosmética natural.
Además, muchas veces incurren en “green labeling”, una práctica que consiste en etiquetar a
sus productos como naturales u orgánicos cuando no lo son, con el afán de captar el segmento
de clientes interesados en alternativas naturales de cosméticos.
Se trata de un sector con un gran poder de negociación y con un gran poder en general.
Pueden incurrir en economías de escala y controlar de cerca la cadena de suministro, o incluso
integrarla.
Al tratarse de un producto tradicional y convencional, son la primera opción de los clientes
que no tienen consciencia de las prácticas insalubres y antiecológicas de las compañías de
cosmética tradicional.
Barreras de entrada y de salida

Las barreras de entrada a la industria son intermedias.
Por un lado, tenemos las exigentes regulaciones de ANMAT para la producción y
comercialización de estos productos. Se trata de regulaciones relativamente costosas y que
establecen altos estándares de higiene y seguridad de los productos cosméticos.
Por otro lado, tenemos los requerimientos necesarios para producir. Se requiere de equipos
(que no son muy costosos por lo que no establecen una barrera de entrada prohibitiva) y
conocimiento de las técnicas de producción.
La inversión inicial para empezar a producir no es prohibitiva o alta al punto que solo las
grandes empresas pueden permitirse entrar en la industria, pero debido a las regulaciones se
debe tener la cintura económica suficiente para crear un establecimiento productivo legal con
productos legales.
39
Las barreras de salida a la industria son bajas.
En general, cuando hablamos de empresas productoras de productos de cosmética natural se
trata de una industria de bajas barreras de salida.
Los equipos y materia prima tienen una alta liquidez por dos razones. En primer lugar, debido
a que es una industria en crecimiento. En segundo lugar, a razón de que muchas veces también
son equipos y materias primas utilizadas por consumidores finales para hobbies personales.
Los equipos sirven para hacer velas, jabones y muchas otras cosas.
En consecuencia, el mercado de compra de equipos y materias primas además de empresas

involucra a individuos, bajando considerablemente las barreras de salida.
Análisis FODA estratégico del negocio

El análisis FODA estratégico de nuestro negocio es el siguiente:
Tabla 5Foda Nuestra Empresa
Gran manejo de redes sociales El mercado de los cosméticos naturales está
Envase eco-friendly creciendo a pasos agigantados.
Productos veganos, naturales, orgánicos y Las tendencias de conciencia social, conciencia
cruelty-free. de salud y conciencia medioambiental están
Empresa localizada en sector de alta densidad creciendo. Ya están definidas como el
empresarial (recordar que el negocio es B2B) por “mainstream” o la corriente más común que las
lo que la distribución es menos costosa. personas en Occidente comparten hasta de
Al ser un negocio B2B, se espera una mayor forma inconsciente.
estabilidad y volumen de la demanda. Las nuevas generaciones son mucho más vocales
Utilizar como distribuidor de nuestros productos sobre el medioambiente, los derechos de los
a Farmaonline nos permite reducir los prejuicios animales, la ética laboral y la salud natural que
de los consumidores sobre las instalaciones de las generaciones anteriores.
producción de las pequeñas empresas. En la actualidad, las redes sociales son el medio
Estructura de costos mínima. más económico y efectivo para publicitarse.
Los consumidores tienden a considerar más Además, permite establecer relaciones cercanas
auténticas a las pequeñas empresas que a sus y conocer de mejor manera a los clientes
contrapartes más grandes. interesados en los productos.
Esto se debe a la concepción de que los En la actualidad, hay amplias bases de datos
40
pequeños negocios tienen una contribución más disponibles sobre consumidores de cosmética
directa a la comunidad, tienden a contaminar natural a las cuales se les puede aplicar data
mucho menos y a dejar una huella de carbono mining y data analytics para la toma de
mucho menor. Además, son empresas que decisiones.
generalmente no testean en animales. Argentina es uno de los países que lidera el
Tiene mayor versatilidad por su tamaño: puede ranking de distribución mundial de las tierras de
permitirse moldear sus productos según el agricultura orgánica, lo que promueve la
método lean startup para entender de mejor obtención de materias primas orgánicas a bajo
manera las demandas de sus clientes. costo.
También pueden crear productos a medida Hay muchas empresas que prefieren entrar en el
(salida al océano rojo, crear una línea de negocio mercado tercerizando la producción, lo cual se
de productos personalizados). traduce en muchos clientes mayoristas
potenciales.
Oportunidades de crecimiento: posibles
economías de escala en el futuro.
Al ser una pequeña empresa, es más vulnerable Hay una gran parte de la población que no
a la mayoría de las fuerzas negativas como la conoce los productos naturales.
competencia, el poder de negociación de Existen prejuicios que dicen que los productos
proveedores, la volatilidad del gobierno y la naturales no son tan efectivos como los
fuerza legal. tradicionales.
Al ser una empresa incipiente, tiene menores La mayoría de los consumidores consumen
niveles de ventas y menor presupuesto para únicamente cosmética tradicional.
actividades de apoyo beneficiosas como Las personas con ciertas condiciones
Marketing. dermatológicas deben consumir cosméticos muy
No tiene economías de escala porque produce especializados para su tipo de piel, no cubiertos
poco volumen por el campo de la cosmética natural.
negocios.
41
Matriz ERIC
Sobre nuestro negocio, a futuro debemos enfocarnos en modificar los siguientes factores para
lograr un negocio optimizado.
La empresa se desenvuelve en un océano rojo, en la actualidad existen diversas empresas de
producción y comercialización de cosmética natural y orgánica en el país. Al tratarse de un
mercado altamente fragmentado con múltiples pequeños negocios, la empresa puede tomar
el siguiente enfoque para escapar del océano rojo. Como alternativa buscamos un nuevo
grupo estratégico del sector, apuntando a los segmentos niños y familias. Ya que nuestro
segmento estrella son mujeres de 20 a 40 años urbanas con conciencia ambiental, apuntamos
a que sus hijos y su familia también adopten la cultura de consumo verde, generando la
creación de una nueva tendencia, navegando en un océano azul.
Tabla 6Matriz Eric
ELIMINAR REDUCIR
Los desperdicios y cuellos de botella de nuestros La emisión de carbono de la empresa
procesos productivos El costo de inventario (mantener el menor
Los puntos débiles de la empresa para afrontar inventario posible de acuerdo con los contratos
los riesgos (establecer previsiones para juicios establecidos)
laborales y otras medidas preventivas) Los costos de producción (por medio del
Los envases de plástico, utilizar envases de incremento de la capacidad operativa)
material biodegradable Los costos de materia prima negociando con
nuestros proveedores una vez que aumentemos
nuestro volumen de compra
INCREMENTAR CREAR
La cartera de clientes mayoristas Infraestructura para acompañar el aumento de
La capacidad operativa para producir en mayor la capacidad operativa, para lograr economías de
medida escala
El catálogo de productos Un área de Marketing donde se utilicen
Inversión en empresas de análisis de datos que herramientas de data analytics para poder
nos ayuden a conocer más al segmento que la conocer mejor a nuestros consumidores
competencia directa Un layout optimizado del área de producción
Conciencia en hábitos y productos verdes para para reducir tiempos muertos
niños a través de las madres de familia. Diseños de productos con formatos atractivos
42
para niños
Situación económica
La situación económica argentina está en declive. Se trata de un país en vías de desarrollo con
un bajo PIB per cápita e ingreso promedio.
La empresa puede verse afectada por esta situación debido a que estudios de mercado
demuestran que la cosmética natural es la opción predilecta por los segmentos de mayor
poder adquisitivo en Argentina, principalmente debido a que los precios de los productos
naturales pueden ser prohibitivos para los segmentos de menor ingreso.
Si bien en la actualidad tras la pandemia estamos experimentando una mejora en el índice de
pobreza e indigencia (situándose respectivamente en un 37,3% y un 8,2%), se espera que el
avance de la inflación y la pérdida del poder adquisitivo bajen los ingresos de nuestros
consumidores en un futuro, lo cual mermará nuestra cuota de mercado.
Es importante aclarar que el mercado de la cosmética natural es predominantemente elástico.
Al tratarse de un “lujo”, la subida de precios hace que las personas compren menos o dejen
de comprar.
Uno de los atractivos de algunos productos como las lociones y el agua micelar de la marca
consiste en que puede hacerse refill de las botellas por un menor precio.
De crearse más medidas de economía circular para menguar los costos, podría crearse un
producto atractivo para el mercado de menor poder adquisitivo.
De lograr captar ese mercado, podríamos amortiguar la pérdida de consumidores a medida
que la economía argentina se debilite.
Profundizando en la tasa de inflación, la tasa de inflación mensual de marzo en Argentina es
del 6,7% y mantiene una tendencia creciente.
Esto perjudica a empresas importadoras contra las que nuestra empresa compite porque
empeora el tipo de cambio. Y lamentablemente, perjudica aún más el poder adquisitivo de la
sociedad argentina, lo cual se traduce en un menor volumen de ventas.
43
Estrategias de comercialización
Teniendo en cuenta el aumento de la concientización y una mayor preocupación por el
ambiente surge una nueva necesidad para satisfacer, por esta razón la propuesta al mercado
es una opción de productos cosméticos naturales. Al tratarse de productos innovadores y
novedosos para el mercado resulta de suma importancia que la propuesta se presente
correctamente para poder tener una mayor atracción de público, con el objetivo de poder
tener transacciones con ellos, motivo por el cual la manera en la que se realice la campaña de
comercialización será determinante para el futuro de la empresa. Debemos enfocarnos en
varios aspectos de lo que somos, considerando también la posición en la cual nos
encontramos, el contexto, los competidores o potenciales competidores, así como también
hacia dónde queremos llegar.
Ventaja competitiva y propuesta de valor
Ofrecemos productos naturales, con materia prima de origen natural y que buscan un impacto
en la mejora de la calidad del ambiente que habitamos y el futuro, evitando que los cosméticos
que se utilizan diariamente tengan un efecto negativo en nuestro planeta, ya sea por sus
componentes o su empaque.
Algunos artículos de limpieza para el cabello contienen sulfatos, parabenos, siliconas o

emulsionantes que es normal que puedan generar molestias o daños en la piel, como picazón,
irritaciones, caspa, dermatitis seborreica, entre otros. Además, estos mismos componentes
son los principales causantes de que el cuero cabelludo sea más graso, incrementando la
necesidad de consumo de los shampoo o acondicionadores.
Los productos para el cabello que producimos al ser libres de estos componentes no generan
estos inconvenientes. También podemos mencionar que el agua del lavado no es
contaminante ya que los componentes son biodegradables y no debemos olvidar que el
packaging es también eco-friendly, no se trata de plásticos que tardan años en
descomponerse, sino de cartón que puede reciclarse sin problema alguno.
Como se ha mencionado, el plástico es un material que atenta contra el bienestar del

ambiente, perjudicando severamente la calidad de vida de la fauna marítima especialmente.
44
La principal ventaja competitiva que tenemos diferenciación por bajos costos, con la opción a
trasladarlo a nuestros precios finales. Así como también, que lo manufacturado es vegano o
cruelty free, es una corriente que se opone a la experimentación en animales para producir
artículos de limpieza o belleza. Basándonos en investigaciones, podemos encontrar que en
varios países animales como ratas, ratones, conejos, peces y aves no se consideran como tales,
motivo por el cual no hay ley que los defienda del maltrato.
Nuestra propuesta de valor está enfocada en un segmento de mercado muy poco explorado.
El propósito es ser pionero en el segmento niños y familias y transformar las tendencias para
que las nuevas generaciones sean fieles consumidores verdes.
Plan de marketing
El plan de marketing está basado en una evolución a 5 años teniendo. En el primer recuadro
se tiene en cuenta el costo de producción de cada producto, en el año 2023 se plantea el valor
en dinero que debe consumirse incluyendo materia prima y de producción para llegar al
producto final, con el paso del tiempo el importe se ve alterado por una estimación de
aumento de precio causada por la inflación. Lo mismo sucede en el segundo y tercer recuadro,
donde se observa la evolución del precio y del valor agregado. En el caso del valor agregado
se refiere al margen de venta y lo esperado de cada kit haciendo la diferencia entre el precio
y el costo.
A continuación, se detalla que el valor agregado de cada uno de nuestros kits en donde
observamos que arroja resultados superiores a la inflación estimada.
Figuras 10Valor agregado a 5 años
45
Análisis de la situación
La facilidad de acceso a la información y la concientización de lo que consumimos hace que

los clientes se preocupen del rol que asumen al momento de adquirir productos, así como
también buscan tomar decisiones responsables y que los beneficie tanto a ellos como al
planeta.
Público objetivo
Nos enfocamos a un público que es consciente de lo que consume y se informa de los

componentes que se incorporan en el proceso productivo. Principalmente, en cuanto a la
segmentación, demográficamente nos enfocamos en mujeres entre edades de 20 a 40 años,
como ya mencionamos previamente, de clase media-alta, niños y familias. Además, se realiza
una segmentación conductual, tratando de fidelizar a los consumidores para que su frecuencia
de adquisición aumente y que tengan en cuenta los beneficios de estos productos.
El foco más importante donde poner la atención es al consumidor verde, aquel que expresa
abiertamente su interés y preocupación por el medio ambiente. Este tipo de cliente se
encuentra en la búsqueda constante de productos que tengan el menor impacto negativo
sobre el planeta y en varias ocasiones están dispuestos a pagar un precio superior por artículos
que sean ecológicos.
Las principales características que podemos identificar de estos consumidores son las
siguientes:
• Los productos que adquieren deben ser duraderos o reparables, evitando generar
desechos
• Los desechos de los productos no son contaminantes
• Adquieren productos reciclados y fabricados con ingredientes naturales
• Busca participar en promover campañas ecológicas
• Promueven el uso de productos que preserven el bienestar del ambiente y sustitutos
de los que pueden ser peligrosos
• Sus decisiones de consumo son responsables
46
Objetivos
Lo ideal es plantearnos los siguientes objetivos:
• Conocimiento de marca y aumentar percepción

• Gestionar reputación del negocio
• Incrementar ventas
• Servicio al cliente
• Conocer más a la clientela
La estrategia de la empresa debe estar alineada a los fines a los que se pretende llegar.
Posicionarnos en el mercado como una empresa con un compromiso ecológico y en busca de
una mejor respuesta y propuesta para el mercado, orientados al residuo cero.
Estrategias y tácticas
Impulsar una fuerte campaña en las redes sociales, ya sea Tik Tok, Facebook o Instagram, las
cuales hoy en día poseen una gran popularidad y permiten impulsar un mayor alcance a los
clientes eliminando barreras geográficas y etarias.
Se deben llevar a cabo actividades para fortalecer la comunidad que se cree, se puede subir
imágenes informativas de los productos, compartir experiencias, utilizar la plataforma como
un medio de interacción con clientes para responder consultas.
El marketing en redes sociales estará también orientado a nuestras fortalezas, nuestra

propuesta de valor y concientización en cuanto a productos que son una solución a varios
problemas de la actualidad. Nos ayuda a poder tener una mejor comprensión del mercado y
de interactuar con mayor facilidad.
Además, se incorporará una agenda de exposiciones a colegios, colonias, centros deportivos

infantiles, entre otros, para compartir experiencias que generen conciencia de los productos
ofrecidos y capten clientes del nuevo segmento meta.
Canales de venta
Conociendo el tipo de consumo que realizan los clientes es importante contar con canales de
ventas apropiados donde ellos puedan encontrar nuestros productos.
47
El proyecto que tenemos en pie busca que los kits se comercializan en farmacias y tiendas de
especialidad, donde se pueda tener acceso al público objetivo.
Instagram
La importancia de las redes sociales recae en ser el punto de contacto, interacción y, al mismo
tiempo, de información. Buscamos atraer al cliente para invitarlo a conocer más sobre la
empresa, los productos y nuestro valor. Por medio de la plataforma nos presentamos al
mundo, nuestro potencial, que nos hace únicos, cómo nos diferenciamos de otras empresas.
El diseño del perfil de instagram debe abarcar todos los aspectos más importantes y
atractivos. En el campo de descripción damos a conocer a lo que nos dedicamos y donde
estamos ubicados geográficamente.
Se utilizan las historias destacadas como una herramienta informativa, donde se indican los
precios de los kits, la oferta de productos, preguntas frecuentes, reseñas, entre otros.
El objetivo de compartir los comentarios que recibimos de los clientes es generar además de
un vínculo con el cliente, una comunidad donde se escriben reseñas que invitan a potenciales
clientes a adquirir los productos, incorporándose a una nueva tendencia de consumo
responsable.
48
El espacio de preguntas frecuentes ayuda a que el público interesado se informe de lo que
desconoce, de lo que necesita tener en cuenta para el cuidado de los productos, de cómo
utilizarlos, recomendaciones, entre otros aspectos que puedan surgir a lo largo de la historia
de la empresa.
49
Las fotos que se publican deben tener un aporte a la página y a la marca. En la siguiente
imagen, se exhibe uno de los productos con sus beneficios. Al final se agregan hashtags con la
finalidad de que la publicación tenga más alcance para el público.
Una de las grandes ventajas de Instagram es que nos permite ver el tráfico de visitas e
impresiones, además de proporcionar información sobre el segmento geográfico y
demográfico con el que más se interactúa.
vean en cuanto a la variable precios donde estarían ubicados en el reloj de Bowman y
grafíquenlo
Basándonos en la categoría de producto y el valor que proporciona al cliente los kits se
posicionan en estrategia de precios híbrida. La ubicación en el reloj de Bowman se basa en lo
positivo y favorable que perciben los consumidores al adquirir nuestro producto a un precio
dentro de parámetros bajos.
Esta estrategia permite tener una buena relación con los clientes, reciben una gran
satisfacción por adquirir un producto a un costo relativamente bajo, además de diferenciarse
de competidores por la calidad percibida.
Para aplicar la misma el punto clave se encuentra en estar al corriente de los gustos y
necesidades de los consumidores, en búsqueda de seguir manteniendo una política de precios
bajos.
En el siguiente gráfico podemos ver el reloj de Bowman con la estrategia seleccionada y la
posición en la que nos encontramos.
50
Figuras 11Reloj de Bowman
Página Web
https://tikanatural.my.canva.site/
El sitio web está diseñado para compartir nuestro perfil, un canal más de interacción donde
nos damos a conocer. Motivo por el cual se comparte información de la historia de la empresa,
con los kits en propuesta, información de los roles de cada socio, así como también,
información de contacto.
Se realizará evaluación de palabras claves, y se trabajará en la calidad de la página con el
objetivo de poder obtener una gran posición en el ranking de sitios web, de esta manera se
tendrá un mejor alcance al público.
51
52
Gestión y personal
Dada la fase inicial en la que se encuentra la empresa cada uno de los cinco socios son
responsables de sus propias tareas y de la dirección general en la empresa.
Figuras 12Organigrama Inicial
A medida que se pone en marcha el negocio, el organigrama y las tareas de cada rol se
formalizarán teniendo en cuenta siempre las actividades clave que se deben llevar a cabo para
el correcto funcionamiento.
53
Figuras 13Organigrama Proyectado
Dirección General: se ocupará de la coordinación general de la empresa y la toma de

decisiones. Además, se encargará de alinear la misión y visión de la compañía con los objetivos
de cada persona.
Dirección de Producto: Su responsabilidad principal es la de construir el producto final. Para
esto será necesario que se encargue de la compra de materia prima, el diseño del producto,
su fabricación y del embalaje y su presentación final.
Dirección de comunicación y comercialización: Su responsabilidad principal es la de captar
nuevos clientes, concretar ventas y mantener un buen relacionamiento con los clientes.
Además, para esto se servirá de herramientas de promoción y del gobierno de los canales.
Dirección de Finanzas: Su responsabilidad principal es la de planear y ejecutar la contabilidad
de la compañía. Se encargará de armar la presupuestación del negocio, mantener un registro
de la contabilidad y analizar sus desvíos. Además, participa y controla las compras y pago a
proveedores.
Dirección de RRHH y operaciones: Se encarga de planear los recursos humanos necesarios;
esto incluye también tareas de contratación de personal y pago de sueldos/honorarios.
Además, se encarga del planeamiento operativo de la organización, es decir que analiza,
define y mejora todos los procesos que deben darse en la compañía para su correcto
funcionamiento.
54
La asesoría legal, el control de calidad y el equipo de tecnología se contratará de manera
tercerizada. Su contratación dependerá de la Dirección de RRHH, pero su relación será
directamente con la Dirección General.
55
Protección y normativa
Análisis PESTEL
Político
El entorno político es altamente hostil.
En primer lugar, por las políticas impositivas altamente taxativas para nuestros proveedores,
lo cual afecta nuestros costos de materia prima. Se estima que las cadenas agroalimentarias
aportan uno de cada nueve pesos de la recaudación tributaria directa total de AFIP
Por otra parte, los impuestos para las PYMES también son altos y en la mayoría de los casos
prohibitivos. Las pequeñas y medianas empresas deben enfrentar problemas tributarios tales
como dobles imposiciones, excesos de presunciones, obligaciones de pagos de anticipos
exagerados que las desfinancian y falta de actualización de saldos a favor entre otras
problemáticas.
Otro impuesto que afecta severamente a las PYMES es el impuesto la ganancia mínima
presunta que grava el activo sin tener en cuenta deudas ni pérdidas.
Otro componente nada despreciable de la fuerza política es la inestabilidad política que

caracteriza a la situación política argentina.
Económico
Si bien abarcamos este factor en profundidad en la sección de situación económica, podemos
mencionar las fuerzas más influyentes.
• Para empezar, el panorama económico argentino es negativo. El PBI per cápita el año
2020 fue de USD 8.411,92 y la tendencia del indicador es negativa.
• La tasa de inflación el mes de marzo de 2022 fue del 6,7%, representando un aumento
del 55,1% respecto al mismo mes del año anterior. Esto nos afecta directamente
56
porque la inflación empeora el poder adquisitivo de las personas lo cual se traduce en
menores ventas.
• El índice de pobreza mejoró tras la pandemia, situándose actualmente en el 37,3%
mientras la indigencia se sitúa en el 8,2%. Un 62,7% de la población argentina no es
pobre.
Social
La fuerza social del entorno es considerable y favorable para nuestro negocio.
En principio, la cosmética natural es una tendencia que va ganando fuerza a medida que crece
la conciencia medioambiental y la conciencia de salud en la sociedad. Las nuevas generaciones
favorecen fuertemente esta mentalidad ecológica.
Hay muchos grupos de presión activistas por el medioambiente y por los productos orgánicos,
libres de crueldad y veganos.
Tecnológico
Los equipos necesarios para producir cosméticos naturales caseros son bastante
rudimentarios. No se requiere de grandes inversiones en tecnología y los equipos, al ser
bastante sencillos, no son muy vulnerables a los avances tecnológicos.
Esta dimensión no tiene fuerza en nuestra situación actual. Por otro lado, si la empresa
buscara escalar y pasar de producción casera a producción en masa y automatizada,
estaríamos hablando de una valoración de fuerza completamente diferente.
Ecológico
El negocio es amigable con el medioambiente. Se trata de la venta de productos naturales,
veganos y libres de crueldad.
La situación ecológica en el país es favorable. En primer lugar, Argentina es uno de los países
que lidera el ranking de distribución mundial de las tierras de agricultura orgánica, lo que
promueve la obtención de materias primas orgánicas a bajo costo.
57
La principal política ecológica en el país que aplica al sector de la cosmética es la prohibición
de la importación y comercialización de cosméticos y artículos de higiene oral con micro perlas
o microesferas plásticas. Nuestro negocio no comercializa productos que contengan estos
componentes.
Se debe considerar que se esperan políticas medioambientales más exigentes a medida que
avance la conciencia por el medioambiente en la sociedad.
A partir de lo analizado podemos deducir que la fuerza ecológica está a nuestro favor y es
perjudicial a nuestro producto sustituto: la cosmética no natural.
Legal
Esta fuerza es extremadamente fuerte.
Por tratarse de cosméticos, se entra en la jurisdicción del ANMAT.
El ANMAT regula los cosméticos para asegurar que cumplan con estándares de calidad y
estándares sanitarios, de forma que puedan determinarse salubres para el consumo humano.
En primer lugar, se debe habilitar el establecimiento de producción también llamado

“laboratorio elaborador”. El valor de esta habilitación es de $136.550. El monto corresponde
a un aproximado de tres salarios mínimos y medio acumulados lo que puede resultar
prohibitivo para la mayoría de los argentinos.
Los siguientes son los productos de la empresa y sus requerimientos técnicos para ser
aprobados por ANMAT:
Primer pack:
• Shampoo sólido
o Análisis fisicoquímicos
• Acondicionador sólido
• Jabón corporal
• Segundo pack:
• Cepillo de dientes
o No tiene requerimientos
58
• Pasta dental
o Control higiénico
• Tercer pack:
o Bálsamo labial
▪ Análisis fisicoquímicos
▪ Control higiénico
o Crema facial
▪ Análisis fisicoquímicos
▪ Control higiénico
▪ Irritación dérmica primaria
Los otros requisitos que debe cumplir la empresa para obtener regulación de ANMAT estarán
detallados en la sección Certificaciones ANMAT-INAME:
Además de leyes de producción de cosmética, deben tenerse en cuenta las leyes laborales del
país. Las leyes y los juicios laborales tienden a fallar a favor de los empleados, por lo que las
PYMES asumen grandes riesgos al contratar empleados.
Los riesgos de juicios laborales a PYMES en la industria manufacturera son extremadamente

altos, se estima que el 34% de las Pyme de la industria manufacturera de todo el país se
encuentra involucrado en casos de litigiosidad laboral.
La fuerza legal es extremadamente fuerte y hostil hacia el negocio.
Análisis de factibilidad
Factibilidad operativa
La factibilidad operativa está ligada a los recursos humanos requeridos para llevar a cabo el
proyecto. Se analiza si el personal tiene las competencias para cumplir con las tareas.
Actividades primarias
Las actividades, las competencias y los responsables de cada una son los siguientes:
59
Tabla 7Cadena de Valor
Actividad Descripción Competencias Responsables

necesarias
Logística interna Logística de Fuerza física para Valeria Serfaty

almacenamiento del recibir los pedidos y
material o materia evitar lesiones
prima, la recepción y
su distribución.
Operaciones Procesamiento de las Conocimiento de Valeria Serfaty

materias primas para sintetización de los
transformarlas en el productos
producto final. Capacitación en
manejo de los equipos
Logística externa Logística que se Fuerza física para Camila Carullo

enfoca en almacenar manipular los pedidos
y distribuir el y evitar lesiones.
producto ya
terminado.
Marketing y ventas Trabaja para dar a Licenciatura en Camila Carullo

conocer y generar Comercialización o
ventas del producto. Administración de
empresas
Capacitación en trato
con el cliente y manejo
de caja
Conocimiento de los
productos, su
formulación y sus
cualidades para poder
contestar dudas del
cliente.
60
Servicios de preventa y Actividades Capacitación en trato Camila Carullo
posventa relacionadas con la con el cliente
provisión de servicios
tales como garantía,
mantenimiento, etc.
Actividades de apoyo
Se detallan las actividades, competencias y responsables en el siguiente cuadro:
Tabla 8Cadena de Valor Bis
Actividad Descripción Competencias Responsable
Infraestructura de la Actividades que Licenciatura en Eliana Isern (finanzas y

empresa brindan soporte a la Administración de contabilidad)
empresa, como empresas o
contabilidad, finanzas, Contabilidad Asistencia tercerizada
control de calidad, (control de calidad y
asistencia legal etc. asistencia legal)
Administración de Contratación de Conocimiento en Lucas Rueda

recursos humanos personal, capacitación recursos humanos
y motivación de los Conocimiento técnico
empleados. de los puestos de
trabajo
Desarrollo tecnológico Actividades Conocimiento en Asesor tercerizado

relacionadas con equipamiento
encontrar e
implementar
conocimientos y
tecnología para la
61
correcta realización de
las actividades.
Aprovisionamiento Relacionadas con las Conocimiento de las Valeria Serfaty

compras necesarias materias primas y
para la realización del otros insumos
producto. relacionados
Conocimiento de
insumos adicionales
necesarios en la
empresa (papelería,
utensilios de oficina,
etc.)
Factibilidad técnica
La factibilidad técnica evalúa si la infraestructura de la empresa dará abasto para el desarrollo

del emprendimiento.
Se verifica si las personas tienen el conocimiento de equipos y sistemas de información
necesarios para realizar las actividades de la empresa.
En el caso del emprendimiento, se cumple la factibilidad técnica debido a que se cumplen las
competencias mencionadas en el apartado anterior.
Los sistemas de información serán simples al principio (relacionados principalmente con las
tareas de apoyo: contabilidad y stock) y los miembros del emprendimiento se capacitarán para
utilizarlos.
Factibilidad económica
Se debe realizar un análisis exhaustivo de la relación costo beneficio del negocio y sopesar
ambos aspectos.
Costos
Los costos de la implementación del negocio son los siguientes:
62
Tabla 9Costos de Implementación
Costos primer año (incluye IVA) Moneda argentina
Pagos a proveedores $8.960.835
Sueldos netos $2.548.000
Cargas sociales $1.408.750
Gastos Operación $3.342.037
Gastos Administración y Ventas $75.746
DDJJ IVA $912.869
Equipos de producción $1.937.210
Total $19.185.044
A partir de lo analizado resolvemos que la estructura de costos es bastante baja, lo cual es

beneficioso para determinar la rentabilidad.
Beneficio
Se pretende conseguir un contrato con la línea de negocio Farmaonline de la empresa Suizo
Argentina S.A. para proveerle una determinada cantidad de kits de forma mensual.
Tabla 10Beneficios
Ingresos primer año (incluye IVA) Total
Ventas al contado $2.105.400
Recupero de cartera $17.369.550
Total $19.474.950
La diferencia entre beneficio y costo es de $289.906 durante el primer año.
63
Factibilidad comercial
En este apartado se determina si los productos tendrán clientes que tengan los medios y que
les interese comprar el producto. Como profundizamos en la sección hábitos de consumo del
segmento de mercado existe una base de potenciales clientes.
La empresa busca llegar al consumidor final por medio de una modalidad de negocio B2B, esto
quiere decir que la empresa venderá los productos por pedido a una empresa que se
encargará de distribuirlos y hacerlos llegar a los clientes.
Se planea vender el producto a Farmaonline debido a que la empresa está ganando una
creciente popularidad y tiene un “espacio consciente” dedicado a los productos de cuidado
personal amigables con el medioambiente.
Factibilidad legal
Los productos no incumplen ninguna ley, como mencionamos en el apartado producto o
servicio los productos de la empresa tienen certificaciones ANMAT-INAME.
A razón de lo mencionado, la factibilidad legal está comprobada.
INPI de la marca
Búsqueda del INPI

La marca Tika Natural no está registrada en el INPI. A raíz de ello, podemos registrar la marca.
Constitución
La empresa será constituida como una Sociedad de Responsabilidad Limitada.
Para la constitución la empresa deberá realizar el trámite de “Constitución de sociedades” en
el Sistema de Formularios Digitales. Luego, un abogado deberá emitir un Dictamen de
precalificación profesional.
El siguiente paso será confeccionar el “Primer testimonio de escritura pública de constitución

o instrumento privado original” con sus firmas certificadas por escribano público.
64
Luego deberá presentarse documentación que acredite la aceptación del cargo por parte de
los integrantes de los órganos de administración y fiscalización, si no comparecieron al acto
constitutivo, con sus firmas certificadas notarialmente.
También debe presentarse documentación que acredite la constitución de la garantía que

deben prestar los gerentes titulares o en caso de haber obtenido un seguro de caución podrá
acompañarse la copia de la póliza de seguro de caución suscrita por el profesional
dictaminante.
Debe presentarse también una constancia de la publicación prevista por el art. 10 de la Ley
N.º 19.550 en el Boletín Oficial, firmada por el interesado, representante legal, persona
debidamente autorizada, o por el profesional dictaminante.
A los documentos se suma la acreditación de la integración de los aportes, un comprobante

de pago de la tasa retributiva de servicios y una declaración jurada sobre la condición de
Persona Expuesta Políticamente.
El costo del trámite normal, de 24 módulos, es de 2.952 pesos argentinos.
Alta y habilitación del establecimiento

En primer lugar, se debe inscribir el establecimiento, con el fin de obtener un certificado de
inscripción del establecimiento.
Luego, se debe habilitar el establecimiento de producción también llamado “laboratorio

elaborador”. El valor de esta habilitación es de $136.550. De ser aprobada la habilitación del
laboratorio, se obtendrá una disposición de habilitación.
También debe realizarse un contrato de partes con el laboratorio de control de calidad que
verifique los productos.
Lo anterior será necesario para poder dar de alta al establecimiento en el sistema de legajo
electrónico de productos cosméticos. Estar inscriptos en el sistema nos permitirá realizar
trámites de ANMAT como la admisión de productos grado I.
65
Certificaciones ANMAT-INAME
Todos los productos caen en la clasificación de productos de grado I.

Los siguientes son los productos de la empresa y sus requerimientos técnicos para ser
aprobados por ANMAT:
• Primer pack:
• Shampoo sólido
• Acondicionador sólido
• Jabón corporal
• Segundo pack:
• Cepillo de dientes
o No tiene requerimientos
• Pasta dental
• Tercer pack:
• Bálsamo labial
• Crema facial
o Irritación dérmica primaria
Otros requisitos que debe cumplir la empresa para obtener regulación de ANMAT son los
siguientes:
• Presentar la siguiente documentación y cumplir con los siguientes requisitos:

• Recibo del pago del Arancel, según normativa vigente.
66
• Nota de Presentación: Indicar la Razón Social del Laboratorio - Domicilio legal –
Teléfono - Domicilio completo de la planta elaboradora - director técnico - Listado de
la documentación adjuntada – Autoridad Sanitaria del País de Destino – Nombre del
Certificado solicitado según modelos vigentes publicados en el sitio web de ANMAT -
Nombre del producto, con su forma farmacéutica y concentraciones. La nota deberá
estar firmada por el director técnico de la firma y un apoderado legal. (*)
• Copia de la Disposición de designación del director técnico de la firma. Copia de la
Disposición de designación del Codirector Técnico de la firma si es quien firma la
solicitud de certificado.
• Copia del Certificado de Inscripción del Establecimiento y copia del Dispone de
Habilitación del Establecimiento.
• Copia del Certificado de Inscripción del Establecimiento y copia del Dispone de
Habilitación del/los Laboratorio/s Elaborador/es Tercerista/s involucrado/s, en caso
de corresponder.
• La documentación incorporada al trámite debe encontrarse en idioma español.
• En los casos que se haga mención a la Especialidad Medicinal, presentar Copia del
Registro de Especialidades Medicinales (R.E.M) con las atestaciones vigentes al
momento de la solicitud, incluyendo copia de las Aprobaciones de Cambio de
Elaboradores y/o Modificación de Excipientes (trámite terminado), Anexos, etc.
• Dos ejemplares impresos del certificado solicitado, los cuales deben
indefectiblemente coincidir en un todo (incluyendo tamaño de hoja, formato, texto,
márgenes, tamaño y tipo de letra, leyendas, idiomas, etc.) con los modelos vigentes.
• No serán emitidos Certificados donde se haya alterado, en todo o en parte, estos
formatos o contenido, incluyendo el agregado o supresión de texto.
• Al pie de una de las impresiones deberá incluir la declaración de veracidad de los datos
que serán parte de la constancia según la siguiente leyenda:
o “Declaro bajo juramento que los datos contenidos en el presente documento
son auténticos y asumo plena responsabilidad por lo declarado en él.”
o El director técnico de la empresa solicitante deberá firmar inmediatamente
debajo de esta frase.
67
Convenio colectivo de trabajo
El personal de la empresa productora está representado por el Sindicato de Trabajadores
Perfumistas y la empresa está representada por la Cámara Argentina de la Industria de
productos de Higiene Personal, Cosmética y Perfumería.
Los dos entes firmaron un acuerdo llamado “Convenio Colectivo de Trabajo entre CAPA y
Sindicato de Trabajadores Perfumistas 157/91” donde pueden encontrarse las diferentes
cláusulas que regulan la relación laboral entre las partes.
El acuerdo alcanza a los empleados y obreros de la industria y/o fraccionamiento de productos

de perfumería, jabones de tocador y todos los productos que hacen a la higiene y belleza del
hombre, la mujer y el niño.
68
Plan de puesta en marcha
Figuras 14Plan de Puesta en Marcha
Responsables según cada actividad:
• Compra de equipo: Lo realizará la dirección de Producto, pero debo participar

Finanzas para la aprobación de la compra y Operaciones para revisar el proceso de
compra.
• Compra de materia prima: Lo realizará la dirección de Producto, pero debo participar
Finanzas para la aprobación de la compra y Operaciones para revisar el proceso de
compra.
• Diseño de Producto: Lo realizará la dirección de Producto.
• Fabricación de prototipo: Lo realizará la dirección de Producto.
• Prueba de calidad y aceptación: Lo realizará la dirección de Producto.
• Promoción a través de redes sociales: Lo realizará la dirección de Comunicación y
comercialización.
• Búsqueda de clientes: Lo realizará la dirección de Comunicación y comercialización.
• Fabricación de stock mínimo: Lo realizará la dirección de Producto.
• Primera venta: Lo realizará la dirección de Comunicación y comercialización.
✔ La dirección de Finanzas, RRHH y Operaciones acompañarán todas las iniciativas de Producto

y Comercialización desde el planeamiento, en conjunto con la Dirección General.
69
Análisis de riesgo
Matriz Efe y Efi
Figuras 15Matriz de Factores Externos
Figuras 16Matriz de Factores Internos
70
Matriz de riesgo
Figuras 17Matriz de Riesgo
Análisis de sensibilidad
El escenario neutral de nuestro plan económico financiero a 5 años con una inversión inicial
de $3.600.000 arroja una rentabilidad del 173%, un valor neto actualizado de $63.267.564, y
permite la recuperación de esta en un año y 125 días y un año y 285 días si tenemos en cuenta
los efectos del paso del tiempo en el dinero.
Como se muestra en el cuadro siguiente, se evaluaron tres escenarios diferentes a fin de
entender si el proyecto a 5 años será rentable.
71
Figuras 18Análisis de Sensibilidad
En el contexto pesimista, se estipula una baja del 30% de las ventas contratadas, lo que genera
una reducción del 5,5% en el aporte inicial, una disminución del 36% del valor neto actual, una
rentabilidad a 5 años de 137% que se recuperara en dos años y 84 días y dos años y 26 días
respectivamente.
En contraposición, el escenario optimista arroja excelentes resultados, la inversión inicial
requerida es de un 5,5% más al escenario neutral, pero tenemos un aumento del valor neto
actual del 57% más que el estipulado en condiciones neutrales, la rentabilidad pasa a ser del
215% en 5 años, y el plazo de recuperación es de un año y 26 días y un año y 99 días si tenemos
en cuenta los efectos del paso del tiempo en el dinero.
Plan de contingencia
Pérdida del principal cliente
El principal riesgo de la empresa consiste en la pérdida del principal cliente que compra los
productos al por mayor: Farmaonline.
En caso de que no se renueve el contrato como plan de contingencia de la empresa se
intentara buscar en los tres meses siguientes a la finalización un nuevo cliente. Se utilizará
dinero de una reserva establecida (del 5% de las ganancias mensuales recaudadas durante el
período de actividad de la empresa) para costear los costos fijos de la empresa y se pararán
las operaciones.
En caso de obtener un nuevo cliente, se reanudarán las operaciones según estipule el nuevo
contrato.
Si la empresa no consigue un nuevo negocio cliente durante los tres meses mencionados,
reinventará su plan de negocio a un modelo B2C, enfocando sus operaciones a la venta en
línea y por showroom en Capital Federal.
Se estima que la empresa tendrá una cartera de clientes y estará posicionada en el mercado
para ese momento.
72
Situación extraordinaria y concurso
Si la empresa se encuentra sin la capacidad para afrontar una situación extraordinaria

(siniestro, juicio laboral, cliente principal quiebra y se convierte en deudor incobrable) la
empresa saldrá del mercado.
El plan de contingencia consiste en cesar las operaciones y liquidar los activos.
La empresa es relativamente “ligera” y sus activos son altamente liquidables, por lo que se
podrá salir del mercado rápida y económicamente.
Los activos que se liquidarán son:

1. Materias primas
2. Productos terminados
3. Fórmula de sintetización de productos (propiedad intelectual)
4. Equipos de producción
5. Insumos del local (bolsas, material de embalaje etc)
6. Insumos del local con marca (bolsas, etiquetas y cajas estampadas)
7. Redes sociales y páginas web con cartera de clientes.
Los ítems 1 y 2 serán liquidados a un 80% de su valor de mercado, se pretende venderlos a

otro negocio, por lo que la recuperación de lo invertido en los bienes de cambio y materia
prima será relativamente alta.
El ítem 3 será vendido al valor completo estimado del activo intangible.
El ítem 4 se venderá a otra empresa al precio del valor residual.
El ítem 5 será liquidado a un 20% del valor.
El ítem 6 será destruido y el ítem 7 eliminado.
Los contratos con proveedores y clientes serán terminados y el negocio será cerrado
definitivamente.
73
Plan económico financiero
Pronóstico de ventas
Figuras 19Pronóstico de ventas
Pronóstico de compras
Figuras 20Pronóstico de compras
74
Gastos de operación relacionados con la mano de obra directa (fijos)
Figuras 21Gastos de operación relacionados con la mano de obra directa (fijos)
Gastos de operación no relacionados con la mano de obra directa (fijos)
Figuras 22Gastos de operación no relacionados con la mano de obra directa (fijos)
75
Gastos de administración y comercialización
Figuras 23Gastos de administración y comercialización
Fuentes de financiamiento
La única fuente de financiamiento que se lleva a cabo para la puesta en marcha del negocio
estará dada por el aporte de cada uno de los socios.
La inversión inicial será de $720.000 por cada uno de los cinco accionistas, y asciende a
$3.600.000 total.
Figuras 24Gastos de inversión y apertura
76
Cashflow proyectado
Figuras 25Cashflow proyectado
Estado de resultados
Figuras 26Estado de Resultado
77
Capital de trabajo neto
Figuras 27Capital de trabajo neto
Cashflow de activos
Figuras 28Cashflow de activos
78
Punto de equilibrio
Figuras 29Punto de equilibrio
79
Información adicional
Escenario Escenario Escenario

neutral.xlsm optimista.xlsm pesimista.xlsm
80
Referencias bibliográficas
Andreatta, T., Parolini, C., & Pérez Dans, M. B. (2017). Inserción de la Cosmética Orgánica en
Argentina. Repositorio UADE.
https://repositorio.uade.edu.ar/xmlui/bitstream/handle/123456789/6342/Parolini.pdf?sequ
ence=1&isAllowed=y
ANMAT. (s. f.-a). Aranceles vigentes de los trámites ante ANMAT. Ministerio de salud.
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ANMAT. (s. f.-b). LISTADO DE PRODUCTOS DE HIGIENE PERSONAL, COSMÉTICOS Y PERFUMES

Y SUS REQUERIMIENTOS TÉCNICOS [Cuadro]. ANMAT.
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Desarrollo Empresarial

Lic. Administración de Empresas

Tika Natural cosmética

Lugar: Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA)

DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 8

DESCRIPCIÓN DEL SECTOR 26

PLAN DE PUESTA EN MARCHA 69

PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 74

Keywords: natural cosmetics, organic cosmetics, natural beauty, organic beauty,

Lean Canvas y Canvas

Figuras 1Lean Canvas

Misión, visión y valores

• Identificar el mercado potencial para comercializar el producto.

• Determinar la viabilidad de su comercialización.

• Proporcionar apoyo y herramientas a las personas que deseen reducir su consumo de

• Contribuir a la evolución del mercado de cosméticos hacia las opciones basadas en

• Establecerse como marca de referencia del mercado de nicho cosmética vegana,

Además, nos propusimos objetivos SMART:

• Obtener un Payback Descontado de menos de dos años

• Incrementar la nómina operativa un 100% para el tercer año, ampliando la capacidad

• Obtener un retorno de la inversión original mayor al invertido en menos de 5 años.

Se suma a la investigación los resultados que arrojó el análisis de la consultora especializada

La combinación de las estadísticas de consumo, las regulaciones y las alarmantes proyecciones

Lo que hacen distintivos a nuestros kits de productos ofrecidos son principalmente la

Kit 1: Shampoo, acondicionador y jabón sólido.

Figuras 4Proceso Productivo Acondicionador

Jabón humectante de coco

Sin conservantes artificiales, flúor y químicos. Ingredientes naturales, veganos. Contenedor

Crema sólida hidratante:

Figuras 8Proceso Productivo de la Crema

Estimula la producción de colágeno y tienen vitamina A, D, E, B y K. Tiene propiedades

Debemos aclarar que la empresa se encuentra en un nicho en el sector debido a que se

Tamaño del sector y tendencias del mercado

El mercado global de cosmética natural y orgánica orientada al segmento infantil es incipiente

Actualmente, el mercado de cosméticos orientados al segmento infantil a nivel mundial

De los diferentes segmentos que conforman el mercado de cosméticos naturales y orgánicos,

A partir de la información obtenida por estudios de mercado podemos distinguir que el

Segmentos del mercado

Hábitos de consumo del segmento de mercado

Pensamientos y sentimientos Le importa el medioambiente, su salud y la salud de las personas

Vista Sus amigos son gente joven y con preocupaciones y aspiraciones

Oído Sus amigos conversan sobre temas de interés en común: marcas

Qué dice y hace Actitud en público:

Esfuerzos Tiene miedo a las repercusiones de la contaminación y el

Resultados Desea fuertemente el cambio. El cambio a un mundo más liberal,

Proveedores del equipo

Proveedores de la materia prima

• Grandes compañías de cosmética natural: las grandes empresas invierten en grandes

FODA de la categoría “Grandes empresas de cosmética que se diversifican en la industria de

Tabla 2Foda Diversificado Grandes Empresas

FODA de la categoría “Grandes empresas originadas en la industria de la cosmética natural”

FODA de la categoría “Pequeñas y medianas empresas en la industria”

Empresas comercializadoras de productos sustitutos

Barreras de entrada y de salida

En consecuencia, el mercado de compra de equipos y materias primas además de empresas

Análisis FODA estratégico del negocio

Ventaja competitiva y propuesta de valor

Algunos artículos de limpieza para el cabello contienen sulfatos, parabenos, siliconas o

Como se ha mencionado, el plástico es un material que atenta contra el bienestar del

Figuras 10Valor agregado a 5 años

La facilidad de acceso a la información y la concientización de lo que consumimos hace que

Nos enfocamos a un público que es consciente de lo que consume y se informa de los

Lo ideal es plantearnos los siguientes objetivos: