Economía de ventas:

La venta virtual en el
sector de la fabricación
Cómo vender en el
sector de la fabricación
en la era digital
El año 2020 ocasionó grandes cambios en el sector de la fabricación. El 89 % de los
directivos de empresas de fabricación informaron que la COVID-19 tuvo un impacto directo
en sus compañías: las ventas disminuyeron, los costos de los materiales y la producción
aumentaron y los lanzamientos de productos sufrieron demoras o se cancelaron.1 Sin
embargo, muchas empresas se están preparando para la recuperación2 acelerando sus
estrategias de transformación digital.3 Saben que los compradores modernos dominan
los medios digitales y completan más del 70 % del proceso de compra sin necesidad de
contactar a los representantes de ventas.4
El sector de la fabricación no es el que era en 2019. Por lo tanto, la manera de vender no
puede ser igual. ¿Cómo saber lo que piensan compradores específicos, en especial si no
puedes reunirte con ellos personalmente? ¿Qué hacer para apoyarlos y ofrecerles contenido
relevante para abordar sus dificultades? ¿Hay alguna manera de interactuar con posibles
clientes nuevos y, al mismo tiempo, afianzar las relaciones actuales?
Cómo adaptarse a la venta virtual
Los contactos digitales están reemplazando las interacciones en persona, y la venta virtual
abre la puerta a nuevas oportunidades y permite ampliar las regiones de venta más allá de los
antiguos límites geográficos.
La venta virtual se está convirtiendo rápidamente en una práctica común, lo cual transforma el
modo en que los equipos de ventas abordan las interacciones con los clientes. El cambio del
contacto personal al uso de métodos virtuales para captar posibles clientes, hacer networking
y afianzar las relaciones al principio puede requerir cierta adaptación. Sin embargo, muchos
consideran que la combinación de tecnología con métodos de eficacia comprobada permite
conectar con los clientes y brindarles apoyo de una manera más natural.
Con las herramientas adecuadas, puedes combinar ambos mundos y entablar relaciones
digitales de un modo más orgánico y eficiente.

La respuesta es la venta virtual.

«El sector de la
fabricación sirve
como barómetro de
El 89 %
de las fábricas a nivel mundial
la situación general informaron haber sufrido
de la economía efectos comerciales directos
estadounidense.»5 por los acontecimientos
NASDAQ de 2020.6

1 
Fictiv Report, 2020 2 Industry Today, 2020 3 Deloitte Insights, H1 2020 Manufacturing (Fabricación en el primer semestre de 2020)
4
 Forbes, 2020 5 Nasdaq.com 6 Fictiv Report, 2020
 Tres maneras de conectar con
la nueva realidad de tus clientes
La venta virtual permite encontrar nuevas maneras de llegar a los clientes allá donde estén. Con
LinkedIn Sales Navigator, contacta a los compradores adecuados en el sector de la fabricación al ofrecerles
información a tus equipos de ventas, conseguir oportunidades segmentando a los compradores y fortalecer Subsectores que están cambiando
las relaciones con los clientes a través de comunicaciones personalizadas y oportunas.

Aprovecha la información para comprender Gestión de edificios

1
N.º

mejor la industria
La gestión de edificios se recuperará, ya que el
regreso a las oficinas requerirá administrar los
espacios de trabajo. Se espera que el sector
Al hablar con los compradores, ten presente que los diversos subsectores se enfrentan a crezca a una TCAC del 10,6 % a nivel mundial
condiciones fiscales diferentes. La funcionalidad de búsqueda de LinkedIn Sales Navigator entre 2020 y 2025.13,14
permite filtrar los leads por segmento vertical y por cuenta, organizar las comunicaciones Manufactura ferroviaria
para ahorrar tiempo y utilizar ese tiempo para cubrir un territorio digital más amplio. Productos forestales y de papel Debido a las restricciones de movimiento, se
esperó que los ingresos de la industria ferroviaria
Los productos de papel experimentaron
Subsectores que están prosperando un declive en 2020, pero se espera que el
disminuyan un 14,1 % en 2020. También se
pronosticó una merma en los ingresos de los
mercado se recupere y crezca a una TCAC del
Embalaje 7 % en los periodos 2021-2023, 2020-2025.15
proveedores de vagones y de acero y hierro.19,20
Debido al aumento en las entregas de comida a domicilio y los pedidos para llevar, se Productos químicos
espera que el mercado del embalaje crezca $280,29 mil millones a nivel mundial para 2024.7 Productos de minería y
La manufactura representa el 12 % de la
metalurgia
Plásticos producción total y la producción química alcanza
Como consecuencia del crecimiento en otras industrias líderes, se espera que el mercado Aunque los precios disminuyeron en 2020, el 96 % de los bienes elaborados. La producción
internacional de bolsas de plástico crezca $1,31 mil millones entre 2020 y 2024.8,9 se espera que el mercado global de la química sufrió una caída interanual del 5,9 %
minería inteligente centrada en la extracción en julio de 2020.21
Textiles crezca de $6,8 mil millones a $20,31 mil
El sector textil sigue mostrando la mayor velocidad de crecimiento a nivel global,
millones entre 2019 y 2025.16,17 Maquinaria
debido a la creciente demanda de ropa en Asia y a un incremento global en los La fabricación de las máquinas que se usan para
equipos de protección individual de tela.10 Equipos y suministros de oficina elaborar bienes representa el 6 % de la producción
El aumento de la digitalización, el teletrabajo total. Los pronósticos conservadores se basan en la
Mobiliario y el aprendizaje virtual están disminuyendo los variabilidad de la respuesta económica actual.22
En el mobiliario comercial también se están empezando a ver los efectos del ingresos de este subsector, que se estiman en
teletrabajo. Se prevé que alcance globalmente los $77,5 millones para 2026.11 un -4,6 % en 2020.18

Automatización industrial
El mantenimiento predictivo es un motor fundamental del aumento previsto
del 5 % en la tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) de los servicios
de automatización industrial entre 2020 y 2024.12
7
 Technavio, 2020 8 Technavio, julio de 2020 9 Granviewresearch.com, junio de 2020
13
 ResearchandMarkets.com 14 MarketsandMarkets 15 ResearchAndMarkets.com, junio de 2020 16 Mckinsey, 2020
17
 Backermckenzie.com 18 IBISworld, 2020 19 IBISWorld, 2020 20RT&S.com, mayo de 2020 21 Nasdaq.com
10
 ReportLinker, mayo de 2020 11 Industryresearch.biz, agosto de 2020 12 Technavio Research, agosto de 2020 22
 Pr Newswire, July 2020 Manufacturing ISM® Report On Business.
2 Encuentra y segmenta a los compradores adecuados
El cambio a la venta digital en el sector de la fabricación está presente en LinkedIn. Sin
embargo, antes de ponerte manos a la obra, asegúrate de comprender a tus compradores.
Cuanto más los conozcas, mejores serán tus interacciones con ellos.
Los cargos que integran el «comité de compra» varían según la organización. LinkedIn
Sales Navigator puede ayudarte a identificar tus contactos objetivo y sus intereses, para que
puedas proporcionarles el tipo de contenido con el que querrán interactuar.
Los ingenieros de diseño, los responsables de compras y los responsables de mantenimiento,
reparaciones y operaciones son tres de los pilares del comité de compra en el sector de la
fabricación. Aquí te ofrecemos algunos consejos para tener en cuenta a la hora de interactuar
con ellos.
Ingenieros de diseño
• Participan en las decisiones de compra evaluando
la forma, la adecuación y la función.
• Resuelven los problemas funcionales de un
producto o un proyecto.
• Necesitan confiar en las capacidades de los
productos que evalúan.
• Valoran la información detallada sobre los productos,
como folletos, tablas de dimensiones y calibrado, curvas
de rendimiento, gráficos, archivos CAD, estándares,
especificaciones, certificaciones y configuraciones u
opciones de productos.
Responsables de compras
• Negocian los costos, la calidad, los tiempos de entrega y la
confiabilidad.
• Toman decisiones relacionadas con los proveedores para
garantizar una productividad sin interrupciones.
• Crean listas de proveedores aprobados, revisan las listas de
materiales de ingeniería y recopilan información técnica de
los productos, como la seguridad y las certificaciones.
• Buscan información sobre productos y servicios y luego la
organizan para mejorar la toma de decisiones.
Responsables de mantenimiento,
reparaciones y operaciones
• Restauran el servicio en caso de falla del sistema.
• Planifican el mantenimiento para evitar las
interrupciones del servicio.
• Son especialistas técnicos encargados de mantener
todos los sistemas.
• Buscan información en los boletines de los
productos, retiro de productos, actualizaciones en las
recomendaciones de instalación y nuevos productos
para reemplazar la tecnología actual.
3 Interactúa mediante comunicaciones personalizadas
La transición al espacio virtual también abrió la puerta a otros tipos de interacciones digitales. Ahora los
profesionales de ventas tienen la oportunidad de concentrarse en su presencia digital y de posicionarse
como líderes de opinión. Los compradores están

Para hacerlo, puedes publicar y compartir actualizaciones (p. ej., blogs, perspectivas personales y noticias
relacionadas con el sector), comentar en contenido pertinente o publicar tu propio contenido. Esto puede
ayudarte a iniciar conversaciones interesantes tanto con clientes como con posibles clientes.
x 5
más dispuestos a interactuar
con profesionales de ventas
Participa en las conversaciones que son líderes de opinión
en el sector
En LinkedIn, los responsables de las decisiones del sector de la fabricación publicaron y compartieron
contenido más de 84 millones de veces en 2019, cifra que aumenta a medida que la venta virtual se
vuelve una práctica común. Lo mismo ocurre con los representantes de ventas, que incrementaron un
82 % las publicaciones compartidas en el mismo periodo.*

Estos son algunos de los temas que despertaron más interés entre los responsables de las decisiones
en el sector de la fabricación. Entre las principales tendencias, se encuentran las aptitudes de
liderazgo y, como es lógico, el impacto de la pandemia.

* Comparación de los periodos de julio a octubre de 2019 y de julio a octubre de 2020.

Principales temas y artículos
* en LinkedIn (en inglés):
Es agradable ser importante, pero es más importante ser agradable

Los empleados que confían en sus jefes tienen más energía, se

estresan menos y piden menos días por enfermedad. Estas son Hashtags con
4 maneras de generar confianza con tus trabajadores, según una mucha interacción
vicepresidenta sénior de Salesforce.
*
#marketing
Una visión de la historia de las pandemias #fabricación
#ControlDecimalNumérico
Los buenos jefes VALORAN a sus empleados #Covid19
#ventas
* Principales artículos y hashtags en inglés con los que interactuaron los responsables de #innovación
las decisiones en LinkedIn durante los últimos 12 meses #automatización
Acelera tu estrategia Capacita a tu equipo de ventas
• Aprovecha la información para comprender mejor el sector y al público objetivo.

de venta virtual
• Integra la solución con tus herramientas de venta para aumentar la eficacia.
• Sincroniza tu CRM para mejorar la calidad de los datos y tomar decisiones más acertadas.

LinkedIn Sales Navigator puede ayudar a que los profesionales de ventas hagan su trabajo a
distancia aprovechando todo el potencial de la red de LinkedIn, donde se encuentran más de
20 millones de responsables de las decisiones en el sector de la fabricación. Haz contactos útiles.
Genera nuevas oportunidades
• Accede a nuevos mercados identificados con más de 30 filtros de búsqueda avanzada
para encontrar y segmentar a los compradores adecuados.
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Afianza las relaciones con los clientes
• Prioriza las cuentas más importantes con información actualizada de cuentas y contactos.
• Protege tus relaciones haciendo un seguimiento de los cambios de empleo, las noticias
y otras alertas asociadas a las personas con poder de decisión.
• Forja relaciones con diferentes contactos en la empresa para entender las necesidades
y descubrir oportunidades que te permitan aumentar las ventas y hacer ventas cruzadas.

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en el cambiante mundo de las ventas en el sector de la fabricación.

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