Cómo Tener Éxito en La Exportación

PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU/PENX
Cómo tener éxito

en la Exportación
Contenido
• Sesión 1
– Preliminares
• Tendencias Mundiales
• Perú en el mundo
• La Unión Europea, los EUNA, otros mercados
• La influencia de la Cultura
– La Gestión Estratégica aplicada al Comercio
Internacional
– La Internacionalización como estrategia de
crecimiento económico
– Dinámica de Visualización
Contenido
• Sesión 2
– Pasos para exportar
• Por qué?, Quién?, A dónde?, Cuándo?, Cómo?, Qué?, A
quién?
• Errores más comunes en la exportación
• Buenas Prácticas
– El Plan de Exportaciones
– Formas de Gestión de Mercado
– La Selección de la Contraparte
Contenido
• Sesión 3
– Operaciones de Comercio Internacional
• Elementos Operativos
• Barreras al Comercio Internacional
• La Logística
• Modos de Transporte
– INCOTERMS
– Medios de Pago y Contratos Internacionales de
Compra-Venta
– Determinación de Costos y Fijación de Precios
– Muebles
PRELIMINARES
Sesión 1
10 tendencias
• El azul es el nuevo verde: El tomar conciencia
acerca del agua que se bebe y el aire que se
respira ha llevado a las compañías a innovar.
• Reina triunfa sobre el rey: Habrán cada vez
más mujeres en puestos de liderazgo.
Además, se prevé que existirán cada vez más
productos creados por y para mujeres.
10 tendencias…
• Se está repensado la satisfacción instantánea: En un
mundo en el que todo es inmediato, surge la
necesidad de buscar algo distinto, como los productos
personalizados.
• Transparencia radical: La penetración de Internet ha
hecho que los consumidores revelen casi todo acerca
de su privacidad, y ahora ellos esperan lo mismo de
las empresas.
10 tendencias…
• Esquivar enfermedades: Las personas siguen

manteniendo una necesidad por verse y sentirse más
jóvenes y saludables.
• El mundo es más local: Se está valorando mucho más

lo que proviene del entorno cercano que lo que viene
del exterior.
10 tendencias…
• La tormenta perfecta: La crisis subprime y el
precio de los combustibles han creado una
tormenta que mantiene incertidumbre
económica.
• Muerte de la demografía: Los segmentos ya no
se dividen en grupos etarios, sino que en
etapas, como "madre", "estudiante" o
"trabajador".
10 tendencias…
• Menor costo por miles de personas: Las compañías
están reduciendo sus gastos publicitarios, apostando
por los blogs en la Internet.
• Consumo colaborativo: Cada vez es más común ver a
consumidores compartiendo bienes de lujo como
jets, casas de veraneo y hasta carteras. En Chile, por
ejemplo, Sebastián Piñera comparte su helicóptero
con Andrés Navarro.
Hogares cada vez más pequeños
AMERICA DEL SUR AMERICA DEL NORTE
Hogares de más de 3.5 miembros Hogares cada vez más pequeños
menos de 2.7 personas
Mayor porcentaje de su gasto se
orienta a alimentos y bebidas Mayor gasto en vivienda y salud, salvo
México donde alimentos y bebidas
Los principales mercados en las
tiene el mayor porcentaje
principales capitales
Preferencia por alimentos saludables.
EUROPA ASIA
Hogares cada vez más pequeños Hogares de 3.5 personas, salvo Japón
menos de 2.7 personas con 2.6 miembros
Población con mayor esperanza de Población con mayor esperanza de
vida vida
Mayor gasto en vivienda, salud y Consumidores que viven dicotomía
bienes diversos. entre lo tradicional y occidental
Preferencia por alimentos saludables e Exigentes en la presentación
interés por lo exótico
Exportaciones Peruanas
2001 - 2008
35,000.0
31,076
30,000.0
28,094
25,000.0 23,798 23,510

21,776
Millones US$
20,000.0 18,514
Sector Tradicional
17,301
Sector No Tradicional
Total
15,000.0 13,014
12,732
9,245
10,000.0 9,040 9,018
7,665 7,566
6,956 6,318 6,696
6,415
5,396 5,284
4,761 4,286
5,000.0 3,487
2,270 2,626 2,322
2,195
0.0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene-Mayo
09
Exportaciones Peruanas a la UE
Cifras en millones de US$
Var. % 2009 / Contrib. %

País Ene - May 2008 Ene - May 2009
2008 2009
UNION EUROPEA 2,228.1 1,217.8 -45.3% 13.5%
España 449.9 257.0 -42.9% 2.9%
Alemania 366.8 234.0 -36.2% 2.6%
Italia 429.3 217.1 -49.4% 2.4%
Países Bajos 428.3 167.1 -61.0% 1.9%
Bulgaria 98.8 63.9 -35.4% 0.7%
Bélgica 127.5 60.2 -52.8% 0.7%
Reino Unido 134.9 59.1 -56.2% 0.7%
Francia 77.6 58.7 -24.4% 0.7%
Suecia 12.9 34.2 164.4% 0.4%
Finlandia 60.6 24.8 -59.0% 0.3%
Resto Unión Europea 41.5 41.8 0.8% 0.5%
Principales productos exportados a la UE
MINE R A L E S D E C O B R E Y S US C O NC E NT R A D O S 1,329
C A T O D O S Y S E C C IO NE S D E C A T O D O S D E C O B R E R E F INA D O 785
C A F É S IN T O S T A R , S IN D E S C A F E INA R , E X C E P T O P A R A S IE MB R A 411
MINE R A L E S D E C INC Y S US C O NC E NT R A D O S . 322
Tracional
H A R INA , P O L V O Y «P E L L E T S », D E P E S C A D O , C O N UN C O NT E NID O D E G R A S A S UP … 256

E S T A ÑO E N B R UT O , S IN A L E A R 223
MINE R A L E S D E MO L IB D E NO Y S US C O NC E NT R A D O S , S IN T O S T A R 161
O R O E N L A S D E MA S F O R MA S E N B R UT O 139
G R A S A S Y A C E IT E S D E P E S C A D O Y S US F R A C C IO NE S E X C . A C E IT E D E H IG A D O E N B R UT O 135
MINE R A L E S D E P L O MO Y S US C O NC E NT R A D O S . 128
T otal T radic ional 4,141
Principales productos exportados a la UE
E S P A R R A G O S P R E P A R A D O S O C O NS E R V A D O S , S IN C O NG E L A R 138
E S P A R R A G O S , F R E S C O S O R E F R IG E R A D O S 77
A G UA C A T E S (P A L T A S ) , F R E S C A S O S E C A S 71
D E MA S J IB IA S , G L O B IT O S ,C A L A MA R E S Y P O T A S , C O NG E L A D A S , S E C A S , S A L … 56
C O NC H A S D E A B A NIC O (V E NE R A S , V IE IR A S ) C O NG E L A D O S , S E C O S , S A L … 39
O X ID O D E C INC (B L A NC O O F L O R D E C INC ) 38
P IMIE NT O P IQ UIL L O (C A P S IC UM A NNUUM) 35
MA NG O S Y MA NG O S T A NE S , F R E S C O S O S E C O S 35
P A P R IK A E NT E R A 30
No Tradicional
UV A S F R E S C A S 29
A L C A C H O F A S (A L C A UC IL E S ) 28
B A NA NA S O P L A T A NO S T IP O "C A V E ND IS H V A L E R Y " F R E S C O S 27
L A MINA D O S P L A NO S D E C INC D E E S P E S O R INF E R IO R O IG UA L A 0,65 MM 20
L A S D E MA S MA NUF A C T UR A S D E C INC 19
MA NT E C A , G R A S A Y A C E IT E D E C A C A O C O N UN ÍND IC E D E A C ID E Z E X P R E S A D O E N … 19
C A MIS A S D `P T O .A L G .C /A B E R T .D E L .P A R C .,C .Y P UÑ.D E T E J .A C A N.P `H O MB .,T E ÑID O … 17
E S P A R R A G O C O NG E L A D O A UNQ UE E S T E N C O C ID A S E N A G UA O V A P O R . 16
L O S D E MÁ S C A C A O S E N G R A NO , C R UD O , E X C E P T O P A R A S IE MB R A 16
MA NT E C A , G R A S A Y A C E IT E D E C A C A O C O N UN ÍND IC E D E A C ID E Z E X P R E S A D O E N … 15
L A MINA D O S P L A NO S D E C INC D E E S P E S O R S UP E R IO R A 0,65 MM 14
T otal No T radic ional 1,376
La Unión Europea
Los 4 elementos básicos que rigen la UE
• Libertad de circulación de personas
• Libertad de circulación de bienes
• Libertad de circulación de servicios

• Libertad de circulación de capitales
Datos básicos
• +/- 500 Millones de habitantes • +/- 30 (¼) Producto Bruto Mundial
• 3.986.875 Km² • 1º Donante de ayuda al desarrollo
• +/- 27% del Comercio Mundial • +/- 47 % Inversión Directa “realizada”
– 1º importador • +/- 24% Inversión Directa “recibida”
– 2º exportador
Acciones cubiertas por la política comunitaria
• Agricultura y Pesca • Medio ambiente

• Empresa e Industria • Salud y Sanidad
• Transporte • Educación y Cultura
• Competencia • Ayuda Humanitaria
• Energía • Relaciones exteriores y
• Investigación y desarrollo defensa
¿Por qué Europa?
• Estable situación política, económica y social
• Tamaño de Mercado
• Buena predisposición productos Peruanos
• Recursos humanos bien formados q demandan productos de calidad
• Alto poder adquisitivo
– Per capita de € 20.000/año/media
• Alta demanda de una gran variedad de productos y servicios
• Diversidad cultural y étnica de los consumidores
• Presencia de comunidades latinas
• Plataforma de distribución para el norte de África y el Medio Oriente
• Mercado nichos de productos (comercio justo, productos orgánicos, productos sostenibles),
no de volúmenes (EE.UU.), entonces participación de todo tipo de compañías
• Política Monetaria Común
– Favorable tipo de cambio
Hechos Factuales
• 27 miembros a partir de Enero 2007
• 500 millones de consumidores
– 380 millones en UE-15
– 120 millones en los nuevos UE - 12
• Euro (€) moneda común para 13 estados
miembros (excl. UK, Dinamarca, Suecia,
nuevos países UE)
• El mayor bloque comercial del mundo
• € es la segunda divisa más usada después del US$

• Diferentes estándares de vida, hábitos de consumo y
culturas entre y dentro de los países miembros
• Diferentes canales de distribución
• 22 diferentes lenguajes
• Mercado (sobre)regulado
Hechos factuales al 2010
- Conveniencia y diversidad de elección
- Crecimiento en:
- Alimentos étnicos y exóticos
- Alimentos orgánicos
- Comidas preparadas / al paso
- Demanda saturada en UE –15
- Demanda creciente en los nuevos países UE –17
- Seguridad alimentaria y vida saludable
Perfil del Consumidor Europeo
• Incremento en el número de casas habitadas por 1 ó 2 personas
• Familias unipersonales
• Dinamarca, Suecia, Holanda, Alemania casi +50%
• España, Portugal, Grecia llega casi al 20%
• Bajos índices de natalidad, alta expectativa de vida, experiencia de
vida (Ej. Viajes)
• Población “envejecida” (2020 – 45% > 55 años)
• Crecimiento de población no-Europea
• Crecimiento del número de mujeres (re) ingresando a la fuerza de
trabajo
• Consumo estable de alimentos; cambios entre productos
Perfil del Consumidor Europeo
– WOOFs (Well-off Older Folks)
• Demanda por bienes de lujo, deportes, recreación,
salud, medicina, alta calidad
– DINKIEs (Double Income, No Kids)
• Altos ingresos, demanda por bienes de lujo, gourmet,
viajes, compras interdiarias
– SKIPIEs (School Kids with Income & Purchasing Power)
– Solteros, divorciados, viudos (as)
Segmentos de mercado más interesantes debido a su tamaño

y poder de compra
Estrategia Marketing
Concepto Boutique
Producto Orgánico
Producto Bio (libre pesticidas, herbicidas, abonos químicos, OGM)
Producto sostenible (cortas árbol para silla, plantas 3 para impedir muerte bosque)
Hecho a Mano
Producto Natural
Producto Ecológico
Comercio Justo-Fair Trade
Comercio Solidario
Certificadoras en Perú FLO, IFAT, EKO
Presentación básica
• Tarjeta de Visita (nombre, dirección, telf.)
• Catalogo (2 idiomas)
• Pag. web, e-mail
• Ficha de Producto/Técnica
– Lista de precios
– Fotografía
– Pesos, calibre, características, tipología, …
– Técnica utilizada
– Tipo de materiales (con muestra -ver-tocar-)
Base de datos y referencia
Export Helpdesk es un servicio de internet de la UE para facilitar a los
países en desarrollo el acceso a los mercados europeos y proporciona
información a los exportadores
http://exporthelp.europa.eu
http://www.spainbusiness.com
http://www.dolceta.eu
http://www.kompass.com
http://www.europages.es
LOS
ESTADOS UNIDOS de N.A.
SECTORES CON OPORTUNIDADES
ALIMENTOS Y BEBIDAS
ARTÍCULOS DE REGALO Y DECORACIÓN
MUEBLES
CALZADO
TEXTIL Y CONFECCIÓN
Muebles
• Importaciones: US$18.4 MMDD
• Principales Proveedores:
China: US$8.6MMDD
Canadá: US$2.3 MMDD
Italia: US$1.2 MMDD
Fuente: Bancomext
Muebles
Principales productos importados :
• Comedores 75%
• Dormitorios principales 60%
• Mesas ocasionales 39%
• Centros de entretenimiento 35%
• Escritorios y productos p/oficina 29%
• Accesorios decorativos 23%
• Dormitorios juveniles 19%
• Lámparas 17%
• Tapetes 14%
• Muebles para el exterior 8%
Fuente: Bancomext
Producto Oportunidades Características Competencia
Caoba y roble son China

Muebles de madera A la medida del cliente
populares con Canadá
para dormitorio con alto diseno
acabados finos Italia
Canadá
Clósets de madera A la medida del cliente Detalles en los
China
sólida con alto diseno acabados
Italia
Muebles
A la medida del cliente Caoba, pino, álamo y China

Mesas ocasionales de
con alto diseno y roble con acabados Canadá
madera
funcionalidad finos Indonesia
Altos disenos, China
Muebles rústicos para Armarios, cómodas,
acabados de cera y Canadá
el hogar sillas, bancos y mesas
herrajes finos Indonesia
China
Muebles y accesorios A la medida del cliente Canadá
Estilo ecléctico
para el jardin con acabados finos Taiwán
China
Lámparas para la Alta calidad, varios Estilo ecléctico con alto
Canadá
pared tamanos diseno y calidad
Italia
Fuente: Bancomext
Gestión estratégica aplicada al
Comercio Internacional
Gestión Operativa
Vs.
Gestión Estratégica
Gestión operativa Gestión estratégica
• Supervivencia • Trascendencia
• Corto plazo • Mediano y largo plazo
• Información cuantitativa • Información cualitativa
• Problemas afectan áreas • Preventiva
funcionales
• Visión particular • Visión general de la empresa
• Introvertida (hacia la • Extrovertida (hacia el entorno)
empresa) • Proactiva
• Reactiva • Soluciones temporales
• Soluciones • “Cambio”
autoregenerativas
• “Inercia”
“ La tarea del estratega no
consiste en ver a la compañía
como es... sino en lo que puede
convertirse”.
John W. Teets
Análisis Estratégico
Estrategia
• “Es el patrón de los principales objetivos,
propósitos o metas, y las políticas y planes
esenciales para conseguir dichas metas,
establecidas de tal manera que definan en qué
clase de negocio está o quiere estar la
empresa, y qué clase de empresa es o quiere
ser”
(Keneth Andrews, The Concept of Corporate Strategy”, 1971
• Movilización de todos los recursos de la
empresa, para alcanzar objetivos a largo plazo
• Propósito: mostrar dirección a seguir y empleo

de recursos y esfuerzos para alcanzar objetivos
ESTRATEGIA ECONÓMICA
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO 2. ANÁLISIS INTERNO

(oportunidades/amenazas) (fortalezas/debilidades)
¿Qué podría hacer? ¿Qué puedo hacer?
FACTORES Formación de la estrategia FACTORES

EXTERNOS INTERNOS
¿Qué decido hacer?
3. RESPONSABILIDAD SOCIAL 4. VALORES/ASPIRACIONES

(directivos/empresarios)
¿Qué debería hacer?
¿Qué quiero hacer?
FODA
Fortalezas y Debilidades
Fortalezas Debilidades
Cualidades o atributos que Restricciones, deficiencias
representan ventajas frente a o limitaciones que
la competencia y que facilitan representan desventajas
el logro de objetivos frente a la competencia y
perjudican el logro de
objetivos
Las Fortalezas y Debilidades son “internas” a la empresa. La
empresa tiene control o poder de decisión sobre ellas
Oportunidades y Amenazas
Oportunidades Amenazas
Situaciones o circunstancias que Situaciones o circunstancias
se prevee que ocurran y que presentes o futuras que
pueden favorecer el desarrollo afectan negativamente el
de las actividades o el logro de logro de objetivos
resultados
Las Oportunidades y Amenazas son externas a la empresa. La

empresa NO tiene control NI poder de decisión sobre ellas
Análisis FODA. Caso ilustrativo
Fortalezas Debilidades
• Existen experiencias de • Escaso desarrollo de cadenas
asociatividad productivas
• Actitud positiva para impulsar • Poco desarrollo industrial
Eliminar
Utilizar
el desarrollo exportador • Desconfianza entre los

• Buen nivel de organización empresarios
empresarial • Sector empresarial
• Emprendedores individualista y pasivo
• Voluntad de cambio • Empresario empírico y con
poca visión
Oportunidades Amenazas
• Acuerdos comerciales • Centralización de trámites
Aprovechar
bilaterales administrativos en Lima
Reducir
• Creciente demanda de • Rebrote de la violencia política
productos biológicos • Escasa inversión empresarial
• Integración vial con Brasil en la región
• Recursos financieros
internacionales para nuevos
proyectos productivos
Objetivos
– ¿Qué meta específica se quiere alcanzar a nivel
de negocio en un periodo determinado?
• Mensurables
• Cualitativos
Objetivos Estratégicos, Actividades,
Metas, Indicadores, Responsables,
Plazos
Diagnóstico
Procedimiento general
Paso 1: Formulación de planteamientos
* Señalamiento de fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas
Paso 2: Ordenamiento de la información de acuerdo a ideas-fuerzas

* Agrupación de ideas en grandes bloques
Paso 3: Priorización, jerarquización y codificación

* Llenado de la matriz FODA
Diagnóstico
Procedimiento general
Paso 4: Desarrollo de los objetivos
* Vinculación de la información desde el
sector interno hacia el externo
Paso 5: Selección de objetivos

* Establecimiento de indicadores de desempeño y sus valores
a alcanzar
Check-List
La realización del Check List, es necesaria para conocer más a fondo la
situación interna de la empresa, las áreas son las siguientes:
Administración
Organización
Dirección y liderazgo
GESTIÓN ADMINISTRATIVA Calidad
Responsabilidad social
Satisfacción al cliente
Adquisiciones
GESTIÓN PRODUCCION Producción
Y LOGISTICA Higiene y seguridad
Sistema de gestión medio ambiental
Ambiente externo
Conocimientos especializados en
comercio exterior
Investigación y desarrollo de
GESTIÓN DE LOS MERCADOS productos
INTERNACIONALES Investigación y desarrollo de
mercados
Canales de distribución
Clientes
Benchmarking competitivo
Logística exportadora
Costos y presupuestos
Gestión financiera
GESTIÓN ECONOMICA Evaluación de riesgo bancario
Y FINANCIERA Financiamiento a la exportación
Misión
Misión
Propósito de tipo socio-económico de una organización. Última razón
de ser que provocará diferenciación en su sector
• Económico: “Maximizar el beneficio” (GE)
• Cliente: “Marchamos al paso de la sociedad, vistiendo ideas, tendencias y
gustos que la propia sociedad ha madurado” (Zara)
• Social ecológico: “productos que no dañen a la gente, los animales o al
entorno” (Body Shop)
• Innovación: “hacer algo a partir de nada” (Sony)
Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la
organización para conseguir los propósitos fundamentales
Indica de manera concreta donde radica el éxito de nuestra empresa
Misión
• Puede construirse tomando en cuenta las

preguntas:
¿Quienes somos?= identidad, legitimidad
¿Qué buscamos?= Propósitos
¿Qué hacer? = Principales medios para lograr el propósito
¿Porqué lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones
¿Para quiénes trabajamos? = Clientes
Misión
• Es importante identificar y construir la misión sin
confundir fines y medios que nos valemos para
lograr su materialización
– P.e.: la misión de un diario no es vender papeles
impresos, sí lo es vender información
• No es el producto o servicio que ofrecemos nuestra
razón de ser……Lo es … qué necesidad estamos
satisfaciendo
The Walt Disney Company
• VISION
“Un mundo Feliz”
• MISION
“Dar alegría a todos”
Technics Panasonic
VISION
“Un Mundo Moderno”
MISION
“Contribuir a que las personas
tengan aparatos
electrodomésticos de bajo
costo”
La Internacionalización como
estrategia de crecimiento
Razones para realizar comercio
internacional
Motivos de acción empresarial:
Producto del desarrollo de la

empresa
Factores Pull
Acción empresarial…
 Búsqueda de Mercados:
 Nuevos mercados
 Etapa de ciclo de vida del producto en
otros mercados
 Ejemplo: Productos peruanos para
China, uvas de mesa, calzado hecho a
mano
 Búsqueda de Recursos:
 Dotación de recursos más favorables:
materia prima, mano de obra,
tecnología, capacidades de dirección
 Ejemplo:
 Empresas europeas que trabajan en
Holanda
 Almacenes París en Perú
 Búsqueda de eficiencia:
 Economías de escala o diversificaciones del
riesgo
 Mercados mayores permiten conseguir
economías de escala
 Atender varios mercados dispersa el riesgo
 Ejemplo:
 Grupo Añaños
 Búsqueda de activos estratégicos:

 Reacción a competidores o clientes
 Se siguen acciones de competencia para no
perder presencia
 Empresas salen al mercado siguiendo a sus
clientes
Razones para realizar comercio
internacional
Motivos de Reacción o Adaptación:
Adaptación a cambios constantes de

la economía
Factores Push
Reacción empresarial…
– Oferta que no puede ser rechazada
– Presiones competitivas internas
– Dificultades en mercados locales

Reacción empresarial…
– Exceso de capacidad de planta
– Escasez de proveedores locales
– Incentivos gubernamentales
PATRONES Y ETAPAS DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN
El Proceso de Internacionalización
Patrones de Expansión:
• De la expansión pasiva a la activa

• Del manejo externo al interno
• Profundización en el modo de compromiso
• Diversificación geográfica
Patrones Usuales
Impulso para los
negocios internacionales Manejo interno más que
externo de las operaciones
A ALTO en el extranjero
B
B
Búsqueda activa
de oportunidades
MEDIO La empresa maneja sus
propias operaciones en el
extranjero
BAJO
Respuesta Otras empresas
pasiva a las manejan contratos
oportunidades externos
Producción
EMPRESA vasta en el
DOMÉSTICA
extranjero
con IED y
todas las
Muy Funciones en el funciones
similar extranjero Modo de las
E Moderadamente Producción
limitadas operaciones
similar Uno y funciones
generalmente a
Grado de Muy múltiples en
C
exportaciones e
DIFERENCIA distinto el
importaciones
entre el país extranjero
de origen de limitadas
la empresa y Varios
el país
anfitrión
Muchos
Número de países extranjeros en
D los que una empresa realiza sus

negocios
DANIELS, John D., et al. Negocios Internacionales. 10ª Edición. 2004
Análisis de situación
Medio por el cual empresa hace reconocimiento de realidad
tanto interna, como del entorno
Sirve para valorar, evaluar, analizar variables y factores tanto

pasados, presentes y tendencias de futuro
Es recomendable estructurar este análisis en tres niveles:

– Atmósfera Ambiental
– Entorno específico
– Situación interna
1.- Análisis del entorno
• Existen diferentes variables que afectan el clima para
hacer negocios
• Analizar sistema económico, político, social y cultural

de la empresa, para formular estrategias
• Distinguir entre tendencias que pueden ser

controladas y aquellas fuera de control de la empresa
2.- Análisis interno
• Se busca identificar puntos fuertes y débiles de la
empresa
• Técnicas que podrían desarrollarse:
a) Análisis funcional
b) Análisis de la cadena de valor
c) Análisis de los recursos y capacidades
a) Análisis funcional
• Identificar puntos claves en la organización,

obteniendo un perfil
• Se compara con otras empresas
• Se identificarán fortalezas y debilidades
Análisis funcional
Area Comercial Area de Producción
• % de mercado • Estructura de costos

• Características de producto • Control de calidad
• Imagen de marca • Proceso de producción
• Fuerza de ventas • Productividad
• Distribución • Situación de equipos
• Publicidad, promoción
Análisis funcional
Area Recursos Humanos Area Tecnológica
• Sistemas incentivos • Tecnología disponible

• Clima social interno • Esfuerzo en I + D
• Nivel de formación • Asimilación de
• Nivel de participación tecnología adquirida
Análisis funcional
Dirección y Organización
Area Financiera
• Estilo de dirección
• Estructura organizativa • Estructura financiera
• Sistemas planificación y • Costo de capital
control • Rentabilidad de inversiones
• Sistemas información y • Solvencia financiera
decisión • Costos financieros
• Cultura empresarial
b) Análisis de la cadena de valor
• Empresa: conjunto de operaciones que cada una añade valor
• Se añade valor al diseñar, fabricar, vender y distribuir sus

productos
• Identificación de actividades primarias: Transformación,

busqueda de clientes, despacho, post venta
• Identificación de actividades de soporte: Diseño productos,

personal, planificación, uso de infraestructura
c) Análisis de recursos y capacidades
• Recursos pueden ser:

- Tangibles
- Intangibles
• Capacidad: Forma de combinar y movilizar recursos para

realizar actividades
Ejercicio de Visualización
 ¿Qué objetivos piensas alcanzar este año?

 ¿En qué aspectos considero que mi negocio es fuerte?
 ¿En qué aspectos considero que mi negocio es débil?
 ¿En qué puedo tener una ventaja sobre mis competidores?
 ¿Qué aspecto de mi negocio no puede fallar de ninguna manera?
 ¿Qué aspectos externos me amenazan?
 ¿Qué oportunidades me brinda el mercado, tanto nacional como internacional?
 ¿Qué problemas internos tendré que enfrentar?
 ¿Qué pienso hacer para alcanzar mis objetivos? En otras palabras, ¿qué estrategias
o proyectos puedo implementar?
Prompex
Apuntes de mi visualización
¿Qué actividad o negocio he escogido estudiar?
¿Hacia donde quiero ir? ¿ cuáles son mis metas?
¿Qué imagen quiero que la empresa proyecte?
¿Qué objetivos quiero alcanzar este año para lograr mis metas?
¿En que aspectos soy fuerte y en que soy débil?
¿Qué problemas tengo que enfrentar?
¿Qué voy a hacer para alcanzar los objetivos aprovechando mis fortalezas ?
Prompex
Ejercicio de Visualización
 Piensa; ¿ qué actividad es la que has escogido? ¿cómo puedes definir el negocio en
el que se encuentra? En otras palabras ¿cuál es tu negocio?
 ¿Qué necesidad satisfaces? ¿cuáles son tus clientes ?¿cómo se satisface esa
necesidad? En otras palabras, qué haces para satisfacer al cliente? ¿cuál es tu
mercado geográfico?
 Imagínate el futuro de ese negocio,¿ cómo lo ves y te ves a ti dentro de 5 ó 10
años?
 ¿Qué metas trazarías para ese negocio? ¿A donde quieres llegar?¿En qué campos
trazaría las metas ?
 ¿Cómo quisieras que vean a tu empresa? ¿Qué valores debe trasmitir su accionar,
hacia la comunidad, los clientes , los proveedores?
Prompex
Pasos para Exportar
Sesión 2
¿Cómo inicia una empresa
el proceso de
internacionalización?
¿Por qué exportar?
• Objetivos y perspectivas de crecimiento
• Existencia de ventajas competitivas:

marketing, producción, tecnología, otras
• Capacidad de producción
• Pedidos casuales de importadores
• Necesidad de operar mercado de volúmenes –

Economía de escala
• Factores adversos en mercado local: estímulo

externo más poderoso
• Debilitamiento de mercado local
• Reducción de demanda en mercado local:

dificultades económicas y/o participación de
competencia internacional
• Dependencia de pocos clientes
• Diversificación de riesgos
• Cuando la empresa identifica que hay
mayores oportunidades en el exterior, se opta
por exportaciones
• Gerencia actúa
• Ejemplo: langostineras,
confecciones, espárragos
• Mejor aprovechamiento de instalaciones:
Confecciones de verano que se producen para
contraestación Europa y USA
• Precios más rentables que en mercado local:

Artesanías
• Mejor programación de producción:

Especialización
• Presencia de buenos agentes en el interior y

exterior del país facilitan ingreso a mercados:
• Cámaras de comercio, ADEX, COMEX,
Agregadurías Comerciales Peruanas,
empresas pioneras
• Relación situación económica del país, políticas
comerciales y decisión de exportar
• Estímulos gubernamentales dentro de política de

promoción de exportaciones
• Devaluación de la moneda
• Crisis económica
• En Perú, boom exportador se inicia con grandes
empresas capacitadas para atender mercado
internacional
• Conforme mercado se fue abriendo a competencia

internacional, demanda local reducida, productores
de Bs de Xn no tradicional, incursionan en
exportaciones
¿Quién puede exportar?
Condiciones básicas para exportar
• Empezar a exportar significa iniciar una nueva

etapa de negocios
• Exportaciones no están vinculadas al tamaño

de la empresa
– Ej. Muchos artesanos peruanos exportando

¿Quién puede exportar?
La exportación esta vinculada con:
Compromiso con la calidad, creatividad y
profesionalismo
¿quién exporta?
Aquella empresa que ha evaluado capacidad de
internacionalización y enfrenta la exportación
como estrategia para mejorar competitividad
Los que cuentan con Ventajas
competitivas
• Destacarse de las
demás empresas en el
mercado
internacional
…Ventajas competitivas
• Algunos ejemplos peruanos
Servicio pre y post venta
• Empresas dirigidas hacia sus clientes
• Vocación de servicios hacia sus clientes, sociedad y sus “fans”
Puntualidad en la entrega
• Puntualidad al momento de producir para exportar
• Puntualidad en la fecha de embarque para exportar
¿A dónde exportar?
• Mercados más cercanos
• Mercados en rápido crecimiento
• Mercados similares culturalmente
• Mercados donde la competencia es menos agresiva
• Mercados grandes
¿A dónde exportar?
Iniciar actividades de exportación en
aquellos mercados donde puede
adquirir experiencia realizando el
menor costo posible
¿Cuándo exportar?
NO hacerlo como reacción a una mala situación en

el mercado interno,
pues nadie dice que la exportación es un
salvavidas en una crisis
Muchas empresas inician actividades de ese modo

¿Cuándo exportar?
Cuando hay evaluado correctamente capacidad en
diseño, producción, programación, empaque,
despachos, comunicaciones, logística, entre
otros detalles necesario de cumplir para alcanzar
éxito exportador
Debe tener mentalidad internacional para ello

¿Cómo exportar?
De manera competitiva, pensando en variables

como:
• Mercado
• Producto
• Empresa
• Información
¿Qué exportar?
Productos o servicios capaces de cumplir con
exigencias del mercado externo
Finalmente exportamos nuestra capacidad de

entender lo que el mercado quiere
¿A quién exportar?
• La decisión dependerá de la información existente en
nuestras manos
 Mercado
 Producto
 Canales de distribución
 otros
Errores más comunes en
la exportación
• Falta de la capacidad de internacionalización
• No considerar aspectos de diferencias culturales
internacionales
• Falta de investigación de mercados
• Mala selección de socios comerciales
• Falta de conocimiento de los apoyos al comercio exterior
(créditos, seguros, ferias, otros)
• No investigar, registrar y dar seguimiento a la marca en el
extranjero
• Elaborar contratos y acuerdos comerciales sin consultar las
legislaciones externas y la práctica del país extranjero
• Extrema diversificación de los mercados
• Falta de conocimiento de las normas de defensa del
consumidor
• Falta de conocimiento de los canales de distribución en el
extranjero
• No contar con una estructura externa de exportación en la
empresa.
• Falta de información de servicios de apoyo de los países
desarrollados (JETRO, KOTRA, CBI, otro)
• Falta de presencia en el mercado
BUENAS PRÁCTICAS
Algunas actitudes de exportadores con

diferentes grados de éxito
Selectividad de mercados
Exitoso Poco exitoso
• Establece • Quiere abarcar

prioridades muchos mercados a
la vez
• Atención progresiva • Preocupación por
mercados de altos
costos
Encontrar distribuidor adecuado
• Factor de primera • Responde todas las

importancia solicitudes
• No busca
distribuidor
Compromiso con la exportación
• Exportar es • Poco profesional

inevitable
• Exportación es
• Necesario para solución a
crecimiento negocio problemas
Horizonte de largo plazo
• Visión de futuro • Cortoplacista

• Años de esfuerzo • Resultados
• Espera altibajos rápidos
• Poca inversión
Inversión
• Espera recibir • Cortoplacista

retornos en largo
plazo • Juego especulativo
con efectivo
disponible
Confianza
• Crecimiento • Improvisado
controlado
• Arriesga demasiado
• No comienza a
exportar hasta
tener bases de éxito
Respeto por el cliente
• Considera al cliente • “Lo toma o lo deja”

como buen
negociante • No es importante,
• Se preocupa por sus hay otros más
necesidades
Actitudes hacia intermediarios
• Aprende de ellos al • No busca su ayuda

inicio • Cree que es un rival
más
• Luego los utiliza • No tiene confianza
selectivamente
Comunicaciones
• Emplea todos los • No es conciente de

medios de la importancia de la
comunicación respuesta rápida
posibles
• Responde
rápidamente
Idiomas
• Parte importante de • Subestima

la atención al importancia
cliente
• Timidez al
• Parte de sus expresarse
fortalezas
Procedimientos y documentación
• Profesional • Poco profesional
• Expertos en el • Busca atajos

trabajo
• No elabora
procesos
Precios
• Acepta que • Actitud inflexible

mercado determina
precios y debe • Poco profesional
optimizar costos
Personal a su cargo
• Utiliza personal • Gente competente

competente es difícil de hallar
• Apoya
internamente para • Desconfianza
su desarrollo
Barreras en el mercado destino
• Puede superarlas • Las desconoce
• Investiga • Subestima su
importancia
• Aprende
• No escarmienta
DESARROLLO DEL PLAN DE
NEGOCIOS DE EXPORTACION
Objetivo
• Contar con los elementos
necesarios para elaborar un plan
de negocios de exportación
¿ Qué es un Plan de
Negocios de Exportación?
Definición de Plan de Negocios de Exportación
• Es una forma de pensar sobre
el futuro del negocio:
- a dónde ir
- cómo ir rapidamente
- qué hacer durante el camino
para disminuir la
incertidumbre y los aspectos
importantes del negocio
¿Por qué es necesaria la
elaboración de un Plan de
¿Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de
• Evaluar la factibilidad de exportación de

nuestro producto a un mercado meta
• Servir de guía durante el proceso de

exportación. Proporcionar adecuada dirección
a las actividades de exportación
• Proporcionar certeza y seguridad

a nuestros clientes en el
extranjero
• Atraer a socios inversionistas

• Estimar cuándo las actividades
de exportación van a tener lugar
• Estimar el costo asociado a la

exportación y la factibilidad del
plan
• Informar a nuestro personal
acerca de los objetivos del
proyecto de exportación
• Instruir de manera precisa acerca
de la contribución del personal
en las actividades del plan
Secuencia de un Plan
de Exportación
Secuencia de un plan de exportación -
I
Nace una idea, un sueño
Concretar la idea vía Visión

Misión, objetivos
Elaborar un plan estratégico

para lograr el/los objetivo(s)
II
Auditoría de la empresa
(Company Audit)
Ajustar el poyecto a recursos

disponibles
Analizar el ambiente externo

External environment audit
III
Decisión inicial de país/mercado
meta elegido
Investigación de escritorio
(desk research)
Confirmar país/mercado
meta elegido
IV
Investigación de campo
Análisis de mercado (Auditoría

de mercado /Market audit)
Sobre base de market audit,
revisar estrategia inicial
V
Fase de resolver problemas
Estrategia de penetración
de mercado
PLAN DE EXPORTACIÓN
Información relevante
Fortalezas y debilidades de la
organización
Diagnóstico interno de la empresa
Performance actual de la empresa
Consideraciones y/o argumentos que
justifiquen la internacionalización de las
actividades de la empresa
Cuerpo directivo - personal
 Personal directivo y operativo que

participará en el proyecto:
a) Describir la experiencia del personal a
cargo del proyecto
b) Estructura organizacional y funciones
c) Asesores clave
d) Alianzas estratégicas
Objetivos
Objetivos de marketing
Objetivos financieros
Objetivos organizacionales
•Corto plazo
•Mediano plazo
•Largo plazo
Objetivos
 Objetivos de Marketing
• Volumen de ventas y rotación de inventario
• Participación en el mercado
• Posicionamiento de marca
• Desarrollo/mejoras/adaptación de producto
a mercado
• Políticas de precios
• Estrategias de ingreso al mercado
• Canales de distribución
Objetivos
 Objetivos Financieros
• Costos de producción, ventas,

administración, financiamiento
• Proyección de ventas
• Utilidades
• Retorno del capital invertido: TIR + VAN
• Flujo de caja
Objetivos
 Objetivos de la Organización
• Estructura de la empresa
• Definición y asignación de tareas
• Definición de actividades e indicadores
• Capacitación y entrenamiento
• Instrumentos de control
en la empresa
Relación Producto - Mercado
 Análisis que permitirá evaluar viabilidad del

proyecto de exportación:
a. Tipo de investigación realizada
b. Descripción del mercado meta
c. Justificación del mercado meta
d. Descripción de nicho de mercado – cliente-
consumidor
 Análisis que permitirá evaluar viabilidad del

proyecto de exportación:
e. La competencia en el mercado meta
f. Barreras arancelarias, para – arancelarias y no
arancelarias
g. Barreras creadas por la organización
Barreras No Arancelarias
o Haccp
o Certificaciones
o Inspecciones
o Seguridad Nacional
o Regulaciones de empaques y embalajes
o Normas de etiquetado
o Análisis científicos
o Regulaciones ambientales
o Regulaciones sociales
o Procesos desaduanaje
o Subsidios
o Servicios portuarios/aéreos
o Dumping
o Procesos de registros
o Prohibiciones
o Derechos de propiedad intelectual
o Regulaciones de calidad
o Fuentes de financiamiento
o Impuestos / multas
o Acuerdos comerciales
Marketing Mix
PRODUCTO
PRECIO
POSICION DE
LA EMPRESA
EN EL MERCADO
DISTRIBUCION
PROMOCION
Marketing Mix
 Producto
• Especificaciones técnicas
• Control de calidad
• Diseño del producto
• Envases, empaque, embalaje
• Condiciones de entrega
• Acondicionamiento
Marketing Mix
 Precio
• Definición del precio

• Términos y medios de pago
• Seguros
• Sistemas de crédito. Intereses. Política de
descuentos
• Tipos de cambio
Marketing Mix
 Elementos del Precio

• Costos
• Flete
• Seguro
• Arancel
• Gastos varios (export e import)
• Margen importador
• Margen mayorista
• Margen minorista
• Impuesto a las ventas
• Otros impuestos
Marketing Mix
 Distribución
• Determinación del grupo o segmento objetivo

• Alternativas de ingreso al mercado
• Métodos de distribución
• Socios comerciales seleccionados
• Términos del contrato con socios comerciales
• Servicios pre y post ventas
Marketing Mix
 Promoción
• Imagen del signo distintivo: marca /
logo / diseño
• Publicidad
• Elección del medio o canal de
difusión
• Formas de promoción
• Participación de los socios
comerciales
• Costos
Riesgos Críticos
Deben identificarse los

potenciales problemas que
podría afectar el normal
desarrollo del proyecto
a) Riesgos Internos
• Fallas en maquinarias
• Variación en calidad de insumos
• Variación en estándares de calidad del producto
• Fallas en sistemas de control de calidad
• Faltas en capital de trabajo
• Faltas en personal capacitado
b) Riesgos Externos
• Regulaciones de gobierno
• Movimiento de precios a nivel internacional
• Modificación de costos por variación en economía
• Malas prácticas de comercio empleadas por
competencia
• Ingreso de nuevos competidores
c) Planes de contingencias
• Es necesario contar con alternativas para solucionar
potenciales problemas
• Atenuar riesgos internos y externos, si éstos se llegaran a
presentar
• Cambios intempestivos, ¿Qué hacer?
• ¿Cómo abandonamos un mercado?
• Nuevos mercados
Matriz de Selección Mercados (parámetros externos)
A B C D E
Población
PNB o PIB
Per capita o PPP
Requerimientos normativos
Valor y/o volumen de las importaciones

Tamaño y tendencias del mercado
Barreras arancelarias (Ac. Comerciales)

Obstáculos burocraticos (licencias, etc)
Intensidad de la competencia
Estabilidad política y social
Estabilida y apertura económica
Afinidad cultural ( idioma, religión, etc.)
Distancia geográfica
Apoyo institucional
Facilidad de distribución (canales)
Ferias y exhibiciones especializadas
Familiaridad del consumidor con producto

Otros
Matriz de Selección de Mercados
(parámetros internos)
A B C D E
Experiencia de la empresa en mercado potencial
Contactos de negocios previamente establecidos
Personal disponible para atender mercado
Recursos suficientes (técnicos y financieros)
Otros
Lista de comprobación final
• Se analizó la situación general en que se encuentra la industria
en el ámbito global y en el entorno del país de origen?
• Se utilizaron criterios objetivos para determinar lo atractivo de
los diferentes países a los que interesaría exportar?
• Se precisó si el mercado se encuentra actualmente
segmentado y cómo es esta segmentación?
• Se midió el mercado actual y se pudo identificar cuáles son sus
tendencias? En caso de no haberse identificado las tendencias,
al menos se analizaron las importaciones del producto de
interés?
• Se identificaron cuáles son las barreras no arancelarias? Se
está en condiciones de cumplir con las exigencias formales
que se derivan de dichas barreras? En caso negativo, en qué
plazo se podrían superar tales exigencias?
• Se identificaron los competidores, no sólo a nivel industria,
sino también en el mercado mismo?
• Se efectuó un análisis objetivo de los principales competidores
que incluya la mayor información posible acerca de las
fortalezas, debilidades, objetivos, estrategias y patrones de
reacción?
• Se está en condición de establecer a cuáles competidores es
conveniente atacar y a cuáles evitar?
• Se analizó el macroentorno en sus diferentes aspectos?
• Se detecto lo que es favorable (oportunidades) y adverso
(amenazas)?
• Se tiene una idea clara de cuál podría ser la estrategia de
mercadotecnia competitiva para aprovechar las oportunidades
y evitar las amenazas?
• Se consideraron los decursos de la empresa, objetivos, metas y
posibilidades reales?
Formas de ingresar al mercado
1.- Directas
2.- Indirectas
3.- Mixtas
Formas Directas
• Conocimiento más directo del mercado.

• Influencia directa en la selección de los
colaboradores.
• Control del flujo más regular de ventas.
• Influencia directa en la estrategia del producto,
precio, distribución.
Formas Directas
1.- Vendedor directo.
2.- Filial de venta.
3.- Venta por correo.
4.- Consorcio de exportación.
5.- Agente en el exterior.

Formas Directas…
6.- Administración de venta con un sistema de distribución.
Rack Jobbing.
7.-Distribuidor.
8.- Empresas de gestión de exportación / consultores

de exportación.
9.- Internet.
Formas Indirectas
1.- Agente de compras, Buyer agent.

2.- Agente de corretaje, Broker.
3.- Piggy Back.
4.- Mayorista (Jobber).
5.- Agente de ventas.
6.- Trading company
7.- Empresas comerciales multinacionales.
Formas mixtas
1.- Intercambio compensado. Counter trade.
2.- Oficina regional d marketing.
3.- Transferencia de tecnología.
4.- Ensamblaje.
5.- Contrato de manufactura.
6.- Filial de producción.
7.- Coinversión, Joint venture.
8.- Licitaciones internacionales.
9.- Operaciones a través de zonas francas.
Formas
Productor
Otros
Franquiciador Comerciali- Distribuidor
Coinversión Productores Agentes
Principal zadoras Único
Consorcios
Dist.
Franquicia Importadores
Regionales
Detallista
Consumidor
La selección de la
contraparte o socio (Partner)
• ¿Está seguro de que está trabajando en el mercado
con la mejor alternativa de socio?
• ¿Hizo una selección de candidatos o fue su socio
quien lo ha elegido?
• ¿ Definió bien el perfil del socio antes de buscarlo?
• ¿Conoce las fuentes de información para ubicar a
un socio?
• ¿Conoce la legislación del país importador para
averiguar si en caso de problemas su socio tiene
muchas ventajas?
• ¿Controla la acción de su socio en el mercado?
• ¿Cuáles son las principales preguntas que debe hacer
a un posible candidato a socio?
• ¿Cómo procura colaborar con su socio?
• ¿Cómo motivarlo para que se ponga la camiseta de la
empresa?
Medidas para elegir a un socio
• Defina la mejor forma posible el perfil de su empresa
(entrono técnico, comercial, marketing, industrial,
financiero, recursos, objetivos).
• Determine cuáles serán las mejores fuentes de
información para localizar al socio (cámaras de
comercio, consultoras, consejerías, etc)
• Defina cuál es el perfil ideal para su socio,
como:
– Cobertura de mercado, experiencia previa,
recursos técnicos y financieros, valores mínimos de
compras, tipos de servicios que debe brindar a los
clientes, los segmentos de mercado que mejor
debe conocer, la fuerza de ventas en el territorio.
• Inicie su sondeo a través de fuentes de información
seleccionadas. Nadie mejor que usted para que viaje
al país de su interés y pida a las tiendas que le
recomienden un distribuidor a quien sí les gustaría
comprar su producto, si es que tuviese que elegir a un
distribuidor (si ésta fue su forma de ingreso
seleccionada)
• Realice una preselección de posibles
candidatos, comparando el perfil de ellos
con el perfil que había definido como
ideal.
• Elija un pequeño grupo de candidatos
potenciales: solicíteles referencias y un
plan de acción, es decir un plan en donde
bosquejen cómo pretenden trabajar su
línea (perfil de mercado, competencia,
proveedores, estimados de venta).
• Verificadas las referencias y después
de analizar los planes de acción
(coherencia, metas alcanzables, etc)
escoja a su futuro socio.
• Preocúpese de averiguar la legislación
local sobre acuerdo de colaboración
para evitar sorpresas desagradables.
• No se olvide de registrar
previamente la marca y
patente su producto y así
podrá iniciar a trabajar con
una carta de intención, letter
of intent.
• Establezca con el socio
elegido un plan de acción,
una forma detallada de
procedimientos e inicie su
labor en el mercado
seleccionado.
• Es fundamental el constante contacto entre usted y
su socio. Hay que motivar. Motivación es conocer sus
instalaciones, apoyarlo en ferias y con catálogos,
mandarle tablas de argumentación técnicas de
ventas, contestar sus dudas y mandarle ofertas claras,
estableciendo premios para ventas etc.
• Establezca una forma de
controlar sus operaciones.
Además de motivar a alguien,
hay que controlar, para que
eventualmente pueda hacer
correcciones de ruta. Controle
la promoción, el servicio al
cliente, la agresividad
comercial, la observancia de
las previsiones etc.
• Es mejor demorarse más
para seleccionar un socio,
que con la prisa de vender,
elegir a alguien sin mucho
criterio. El daño que le
puede ocasionar en un
mercado puede ser
irrecuperable.
Elección de un socio tratándose de un
agente
• Sector de actividad.
• Fecha de fundación de la empresa.
• Experiencia de los ejecutivos (currículum)
• Capital de la empresa (balance 3 años)
• Fuerza de ventas.
• Representaciones perdidas en los últimos
3 años.
• Otras representaciones.
• Gama de productos que trabajan.
• Volumen de negocios.
• Experiencia previa con el país exportador.
• Número de visita de venta por mes y por vendedor.
• Tamaño de la organización.
• Principales obstáculos previstos para el crecimiento de las
ventas de la empresa exportadora.
• Requisitos para la promoción ( plan estimado de
comunicación)
• Nivel de existencia factible.
• Términos de pago y plazos de entrega solicitados.
• Medios de transporte y capacidad de
almacenamiento.
• Referencias confirmables.
• Comisión que se solicita.
• Disponibilidad de datos del mercado.
• Procedimientos para el envío de muestras.
• Documentación necesaria para importar.
Formas de colaboración
con el socio
• Identifíquese con su entorno cultural.
• Transmita experiencias de otros países a donde está
exportando.
• Solicite ayuda para elaborar folletos y catálogos para
su mercado.
• Elabore argumentos de venta técnicos y específicos
para el mercado.
• Lleve un plan de capacitación para sus vendedores y
agentes.
• Participe en conjunto en la feria
especializada local.
• Prepare material de apoyo
promocional, como display,
paneles, muestras, catálogos,
posters, regalos , etc.
• Envíe periódicamente a un
técnico para dar más soporte al
socio y a los clientes.
• Mantenga constante
comunicación.
• Agilice y sea muy preciso en los trámites de envío de
productos.
• No lo trate impersonalmente.
• Manténgalo informado sobre los cambios que está
haciendo en los productos.
• Pídale sugerencias sobre nuevas estrategias y
evalúelas.
• No retrase plazos y pagos de comisiones.
• Motívelo a programarse con un
plan de compras (evitando o
reduciendo los pedidos sin
programación).
• Pídale siempre una actualización de
cómo quiere que los documentos
que acompañan al producto.
• Si tiene un boletín o periódico de la
compañía, invítelo a enviarle algún
material y publíquelo.
• Estudie planes de
financiamiento (puede ser
que para él, el costo del
dinero sea mucho más
alto del que hay en el
propio país.)
• Sea muy puntual en la
asistencia técnica y
servicio al producto.
• Socialícese.
Operaciones de
Comercio Internacional
Sesión 3
Elementos Operativos en el Comercio Exterior
Producto
Aduana
Transporte
Seguros
Bancos
Legales (Contrato y su viabilidad legal)
¿En función de que se deber tomar la decisión de Exportar?
De la Empresa
Del Mercado
Del Producto
En función de la Empresa
• La solvencia económica y financiera de la empresa

• Financiamiento a los cuales puede acceder, ya sea, interno, como
crédito para financiar exportaciones o, externo, como anticipos
de compradores del exterior, entre otros.
• Infraestructura adecuada en la empresa
• La capacidad para producir en forma estable y continua, sin
descuidar el mercado interno para cumplir con la demanda
externa
En función de la Empresa
• Los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar

los productos a exportar
• Ventajas que posee sobre sus competidores
• Poder de negociación con proveedores y compradores
• Manejo de información oportuna y fidedigna para una acertada
toma de decisiones
• Amplio conocimiento del rubro que desea exportar
• El recurso humano idóneo para emprender el proceso de las
exportaciones
Departamentos implicados en Comercio Exterior
 Producción: debido al incremento en la demanda

 Producto: debido a las cambios/homologaciones necesarias que
se producirán en le producto
 Logística: por la responsabilidad en la entrega en los términos
acordados
 Finanzas: debido a la previsión que la inversión en la
internacionalización requiere
 Recursos Humanos: debido a la preparación especifica del
personal
 Dirección: debido a que debe estar convencida de la importancia
de estar incluida en la misión de la empresa
En función del Mercado
• Volúmenes transados, países importadores, países
productores y países exportadores
• Evolución de los precios, tendencias del mercado,
calidades exigidas
• Extensión, geografía, clima y población, ciudades
principales con su número de habitantes, densidad
demográfica, ingresos, educación y nivel de vida e
idiosincrasia
• Datos macroeconómicos como el P.I.B., P.I.B. per capita,
inflación, balanza de pagos, tasa de crecimiento
• Clima político existente
• Principales instalaciones portuarias, servicios de transporte

marítimo, aeropuertos internacionales y nacionales y servicios
de carga dentro del país
– Distancias y factibilidad de transporte
• Datos sobre los productos competidores en el mercado que se
analiza: cantidad importada, monto del negocio, lugar de origen,
precios de venta
• Datos sobre los destinatarios finales y el uso del producto a
exportar: quiénes son los consumidores, que motiva su
demanda, con que fines y donde se utiliza el producto y que
otros productos compiten por el mismo uso
• Beneficios que el país destino concede para los productos

originarios de Perú otorgados a través de algún acuerdo
comercial, ya sea vilateral o multilateral
– Sistema Generalizado de Preferencias (SGP+)
– Nación Más Favorecida (NMF)
• Los precios que en el mercado de destino tienen productos con
características similares
• Canales de comercialización y medios publicitarios relevantes
(diarios, revistas especializadas, estaciones de televisión),
considerando costos en función de nuestro público objetivo
• Datos sobre ferias y exposiciones comerciales: fechas, lugares y

requisitos para participar
• El resguardo contra barreras comerciales que puedan provenir de
tratos preferenciales hacia productos similares ofrecidos por la
competencia.
• Restricciones y normas medioambientales
• Análisis de los canales de distribución en los mercados
potenciales
• Reglamentación sobre marcas, embalajes y etiquetas
• Reglamentaciones alimentarías, sanitarias y de cuarentena
Barreras al Comercio Internacional
Tipo de cambio (apreciación o depreciación $-€)

Zona franca (importa, se añade valor y reexporta)
Medidas de apoyo y fomento a la exportación
– Subvenciones Ej. agricultura a no ser competitivas para hacer
competitiva de modo artificial y distorsiona la competencia
Barreras arancelarias (económicas) y parancelarias
(técnicas o legales), denominadas también OTC
Técnicas
– Normativas/Legales
• Prohibición de comercializar con Cuba Ley Helms-Burton (Ley aprobada el 12 de marzo de 1996,
por el Presidente de los Estados Unidos William J. Clinton y conocida por el nombre de los
promotores, el senador (R) por Carolina del Norte, Jesse Helms, y el representante (D) por
Illinois, Dan Burton, como el objetivo de bloquear las inversiones en Cuba).
• Prohibición de venta de material militar/defensa o de doble uso. (Ej. componentes o F-117
necesita autorización congreso)
• Drogas, estupefacientes o productos psicotrópicos. (Ej. cocaína, heroína)
• Bienes culturales ej. cuadros considerados patrimonio (Ej. Renoir o Picasso).
• Recursos estratégicos (gas, petróleo, plutonio, neptunio, americio o uranio).
• Pornografía en países árabes
• Flora y fauna salvaje (CITES- ej. Lince o marfil de elefantes).
• Servicios como los operadores de telecomunicaciones (necesitan autorización previo) o canales
TV.
– Certificaciones
– Homologaciones (Ej. enchufes de Europa, USA o Japón) en TV Europa Pal o NTSC en Japón o EE.UU
Aduaneras
– Aranceles
• conjunto de impuestos o gravámenes a un producto
cuando traspasa la frontera.
• el arancel distorsiona el precio del productos importado
respecto al nacional
– Exacciones, Contingentes, limites o Cupos y medidas
antidumping bien x parte de la empresa o x parte del
Estado para obtener divisas y empleado x parte de países
pobres mediante subvenciones a la exportación al hacer el
producto + competitivo)
El fin del arancel suele ser;
• Políticos; medida de protección de un sector o producto nacional
• Sociales; protección de un grupo social concreto Ej. astilleros
• Fiscales; recaudación de impuestos
• Económicos; ya sea coyunturales o estructurales para proteger el empleo
o la balanza comercial
– Ad valoren; % al valor especificado q se suma al
precio de una mercancía
– Especifico; cuantía de $ a un producto independiente
del valor
– Compuesto; combinación de ambos
• El arancel determinara si un producto es competitivo en un mercado o no.
Ej. China para no arancel introducción zapato izq. puerto Bilbao y dcho.
puerto Valencia. (producto sin valor comercial). Una pequeña
transformación/cambio puede hacer q un producto pague arancel o no.
En función del Producto
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene

previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus
propias capacidades para abordar los mercados externos
Solo a partir de ambos análisis (Mercado y Empresa), el plan de

internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas
competitivas de la empresa y las oportunidades que se le
ofrecen en el exterior
• Las ventajas relativas de abastecimiento del producto en sí o

de las materias primas o insumos necesarios para su
producción.
• La disponibilidad y el precio del bien exportable deben
garantizar condiciones iguales o superiores de competencia
con sus similares en el exterior
• La determinación de ventajas comparativas en los mercados
externos (estas ventajas pueden provenir de los costos de
los productos o servicios a exportar, de sus características,
del grado de satisfacción que otorga a los usuarios finales o
de la combinación de estos factores)
Definición de la oferta exportable, lo cual supone

determinar en la forma más exacta posible las
cantidades y/o volúmenes a exportar, especificar la
calidad del producto y, si es necesario, indicar su
estacionalidad
Selección de la línea de productos o servicios que
se comercializarán en cada uno de los mercados.
El cumplimiento de los estándares de calidad
requeridos en los mercados externos y de las
exigencias establecidas por el importador
• La seguridad que el producto cumple las especificaciones

técnicas ambientales, fitosanitarias (pesticidas permitidos
cuando corresponda) y otras exigencias requeridas para el
ingreso a cada mercado de destino.
• Embalaje o presentación preferida.
• Determinación del envase, el cual debe integrar en un todo
armónico el diseño estructural y el visual
Puntos Básicos a Recordar
• ¿En qué momento se encuentra el mercado objetivo?

• ¿Qué requerimientos de calidad necesita el producto para competir en el
exterior?
• ¿Qué tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso del producto
en el exterior?
• ¿Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso?
• ¿Qué innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos?
• ¿Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en términos de
calidad, fecha y lugar?
• ¿Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participación en el
mercado?
• ¿Requiere alguna infraestructura física en el mercado objetivo?
• ¿A qué segmento de mercado se va a dirigir?
• ¿Cuáles serán los medios de comunicación para promocionar su producto?
Puntos Básicos a Recordar
 ¿Conoce la legislación sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de

destino?
 ¿Qué aspecto de diseño, presentación, empaque y marca tendrá su producto
en el mercado objetivo?
 ¿Qué tipo de intermediario utilizará en la distribución?
 ¿Qué márgenes se concederán a los intermediarios?
 ¿Qué costos debe tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación?
 ¿Qué precio al consumidor tendrá su producto? ¿Es un precio competitivo?
 ¿Qué antecedentes de crédito tienen los competidores?
 ¿Elaboró un plan de logística internacional para la exportación?
 ¿Conoce los apoyos estatales para exportar? ¿sabe cómo utilizarlos?
 ¿Necesita su producto sello ecológico?
Logística
• Termino que proviene del campo militar
• En la década de los 50 con el incremento del comercio la
capacidad de distribución era inferior a la de venta y
producción
• Es el termino empleado en la industria y el comercio para
describir el conjunto de actividades relacionadas con el
movimiento eficiente de los productos terminados, desde su
salida de producción hasta el cliente
• El transporte es uno de los aspectos importantísimos a
controlar en una operación de exportación
Fases
Modos de Transporte Internacional
CARRETERA
MARITIMO
FLUVIAL
AÉREO
FERROCARRIL
MULTIMODAL
ELECCION DEL MEDIO DE TRANSPORTE
PRINCIPALES FACTORES A TENER EN CUENTA:

FIABILIDAD (SEGURIDAD Y RAPIDEZ)
DISPONIBILIDAD (no siempre el servicio mas conveniente resulta accesible y
disponible)
TIPO DE PRODUCTO
PRECIO (no siempre es la variable a tener en cuenta debido a los servicios que
pueden incluir las diferentes opciones)
• TRANSITARIOS: coordinan recogida/transporte/almacenaje, organiza el

grupaje de varios envíos para abaratar el transporte, etc....
Marítimo
• Es el tipo de transporte mas económico para mercancías de
alto volumen y largas distancias debido a su mayor capacidad
y bajo coste relativo siendo el + utilizado en la exportación.
– 98% del peso del comercio internacional se transporta por mar,
• pero que el 2 % transportado vía aérea constituye el 40% del valor económico
– Existe de 2 tipos:
• Carga Fraccionada
• Carga Masiva
Marítimo
• Transporte de Carga Fraccionada o Carga General
– Buques convencionales; los cuales constan de una o varias bodegas
donde se sitúa la mercancía, contando en dichas bodegas con
entrepuentes para una mejor distribución.
– Buques para cargas “unitizadas” también denominado de
portacontenedores; donde los contenedores si sitúan uno encima
del otro.
– Buques de carga rodante (Roll on-Roll off) Transporta cualquier tipo
de plataforma con ruedas a través de una rampa de acceso.
– Buques de carga especiales
– Buques polivalentes; combina dos o + tipos
Marítimo
• Transporte de carga masiva
– Buques tanque para cargas liquidas (crudo, refinados, gases,

productos químicos, aceites). La carga se realiza mediante tubería.
– Buques graneleros para cargas sólidas (minerales, cereales y cargas
a granel). Su caracterizan por su amplitud de acceso a bodegas.
Marítimo – Tipo de Contenedores
• Dry Van: Estos son los contenedores estándar. Cerrados herméticamente y sin
refrigeración o ventilación; pueden ser de 20 o 40 ft.
– 20 pies ( 6 metros largo X 2,3 de alto X 2,3 de ancho y 33 m³)
– 40 pies ( 12 metros largo X 2,3 de lato X 2,3 de ancho y 66 m³)
• Reefer: Contenedores refrigerados de las mismas medidas que el
anteriormente mencionado, pero que cuentan con un sistema de
conservación de frío o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y
en la terminal, incluso en el camión si fuese posible.
• Open Top: De las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos por la
parte de arriba. Puede sobresalir la mercancía, pero en ese caso, se pagan
suplementos en función de cuánta carga haya dejado de cargarse por este
exceso.
• Flat Rack: Carecen también de paredes laterales e incluso, según casos, de
paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atípicas y pagan
suplementos de la misma manera que los open top
Marítimo – Tipo de Contenedores
• Open Side: su mayor característica es que es abierto en uno de sus
lados, sus medidas son de 20' o 40' ft.se utiliza para cargas de mayores
dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del
contenedor.
La carga máxima puede variar según la naviera y el tipo de contenedor.

Los contenedores más normalizados internacionalmente de 20' tienen
un peso bruto máximo de unas 25 Tns (es decir, la carga más la tara o
peso del contenedor y los de 40' de unas 35 Tns. Aunque, podrian
contener estos ultimos mucha + cantidad, al tener q ser traslado el
contenedor vía terrestre desde la zona de carga al puerto, hay que
atenerse a la legislación vigente en cada país sobre pesos máximos en
camiones.
– La tara o peso neto del contenedor puede ir de 1,8 Tns para los de 20'
y de 3,2 Tns para los de 40'.
Carretera
• Poco complejo y de fácil acceso para cualquier usuario
• Fuerte competencia, lo cual permite negociar condiciones
ventajosas
• Ventajas
– Concepto puerta a puerta
– Simplicidad
– Versatilidad
– Flexibilidad
• En contra;
– Normativa medioambiental
– Riesgos de accidente
– Limitaciones ( 4 Mt. Alto, 40 Tn. Peso, 2´5 Mt. Ancho, 15Mt. Largo)
– Congestión
Aéreo
• Permite aprovechar al máximo la vida útil de los productos
perecederos (DHL, UPS, Federal Express, ...)
– Ventajas
• Rapidez; patente en distancias largas.
• Agilidad administrativa
• Menor coste relativo; en mercancías perecederas o de alto valor
• Seguridad; menor riesgo por daños
• Cobertura; posibilidad de alcanzar lugares remotos
– Desventajas
• Limitaciones en las dimensiones
• Limitaciones por peso
• Costo elevado
• Esta regulado por el Convenio de Viena de 1929 y modificado por le protocolo de la
Haya en 1955 donde se regula el conocimiento aéreo, responsabilidad de transporte y
términos de negligencia
INCOTERMS
INCOTERMS
• International Commercial Terms

• 1936 por CCI (Cámara de Comercio Internacional)
• Son el conjunto de reglas reconocidas y aceptadas internacionalmente para la
interpretación de Términos Comerciales
• Tienen su origen en el contrato de compra-venta entre importador y
exportador
• Definen el punto exacto hasta cual el vendedor es responsable de la mercancía
y cuales son los gastos a su cargo.
– Es muy importante en una operación comercial dejar claros y precisos los
riesgos y las obligaciones de cada una de las partes. (Esto adquiere un
significado especial cuando se trata de países en los cuales un mismo
termino puede significar cosas diferentes).
Los INCOTERMS REGULAN
• La distribución de documentos.
• Las condiciones de entrega de la mercancía.
• La distribución de costes de la operación.
• La distribución de riesgos de la operación
Los INCOTERMS NO REGULAN
• La legislación aplicable a los puntos no

reflejados en los INCOTERMS.
• La forma de pago de la operación
Definen la transferencia de Gastos
El vendedor sabe exactamente hasta que momento y

lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su
contrato de venta para incluirlos en el precio final de
venta
Definen la Transmisión del riesgo
• El comprador sabe exactamente a partir de que momento y

lugar el riesgo de perdida que corren las mercancías es por su
cuenta.
• Los INCOTERMS definen el momento y lugar en el que la
responsabilidad del vendedor acaba y donde empieza la del
comprador.
• Este dato es de suma importancia para asegurar la mercancía
Definen el lugar donde se librara la mercancía
Los INCOTERMS señalan el lugar concreto donde el

vendedor debe depositar la mercancía y por
consiguiente el punto en el que el comprador debe
recogerlo
INCOTERMS
• En la ultima actualización se dividen en 4 categorías (E, F, C y D)

TERMINO SIGLA VENTA ENTREGA TRANSPORTE
E Ex Work (En Fabrica) EXW ORIGEN ORIGEN POLIVALENTE
Free Carrier (Franco Trasportista) FCA ORIGEN ORIGEN POLIVALENTE

F Free AlongSide Ship (Franco junto Buque) FAS ORIGEN ORIGEN MARITIMO
Free On Board (Franco a bordo Buque) FOB ORIGEN ORIGEN MARITIMO
Cost and Freight (Coste y Flete) CPT ORIGEN DESTINO POLIVALENTE
Cost Insurance Freighat (C+F+ seguro) CIP ORIGEN DESTINO POLIVALENTE
C
Carriage Paid (Transp. Pagado hasta) CFR ORIGEN DESTINO MARITIMO
Carriage + Insurance Paid (+ Seguro) CIF ORIGEN DESTINO MARITIMO
Delivered at Frontier (Entregado en Frontera) DAF DESTINO DESTINO POLIVALENTE
Delivered ExShip (Entregado sobre Buque) DES DESTINO DESTINO MARITIMO
D Delivered ExQuay (Entregado Muelle) DEQ DESTINO DESTINO MARITIMO
Delivered Duty Unpaid (Impuestos sin pagar) DDU DESTINO DESTINO POLIVALENTE
Delevered Duty Paid (Impuestos pagados) DDP DESTINO DESTINO POLIVALENTE

INCOTERMS
• TERMINOS E: El vendedor pone la mercancía a disposición del

comprador en el lugar acordado (su propio local)
• TERMINOS F: El vendedor entrega las mercancías al transportista

designado por el comprador
• TERMINOS C: El vendedor contrata y paga el transporte hasta el destino

convenido pero sin asumir el riesgo posterior a la entrega de la mercancía
• TERMINOS D: El vendedor responde de la llegada de la mercancía hasta

el punto de destino convenido, asumiendo riesgos y gastos
INCOTERMS
Fuente: Reingex
INCOTERMS
INCOTERMS
INCOTERMS
INCOTERMS
FOB (Free on Board, Franco a bordo)

Las obligación del vendedor es entregar las mercancías a bordo del buque en el puerto
convenido. El vendedor también se responsabiliza de los trámites de aduana de
exportación así como de la carga de las mercancías en el buque. Por su parte el
comprador paga el flete y el seguro, además de correr con el riesgo de pérdida o daño de
las mercancías cuando sobrepasa la borda del buque.
INCOTERMS
CFR (Cost and Freight, Coste y flete)
El vendedor escoge el barco y paga los gastos y el flete necesarios para hacer
llegar la mercancía al puerto de destino convenido. El vendedor despacha la
mercancía con los trámites aduaneros para su exportación. Los riesgos de
pérdida o daño de las mercancía pasan al comprador desde el momento que se
ponen las mercancías a bordo del buque en el puerto de embarque convenido
CPT (Freight/Carriage paid to, Transporte pagado hasta)
El vendedor paga el flete de las mercancías hasta el destino convenido. El
vendedor lleva a cabo los trámites aduaneros para la exportación. Los riesgos
de pérdida y daño pasan al comprador desde el momento que la mercancía es
entregada a la custodia del transportista.
INCOTERMS
CIP (Freight/Carriage and insurance paid to, transporte y seguros pagados
hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además paga
el seguro de transporte de la mercancía.
INCOTERMS
CIF (Cost, Insurance and Freight, coste seguro y flete)

Las obligaciones del vendedor son las mismas que en el incoterm CFR, pero
además ha de pagar el seguro de la mercancía durante el transporte
INCOTERMS
DES (Delivered Ex Ship, Entrega sobre buque)

El vendedor escoje el barco, paga el flote y soporta los riesgos del
transporte marítimo hasta el destino. Los gastos de descarga corren por
cuenta del comprador.
INCOTERMS
DEQ (Delivered Ex Quay, Entrega sobre muelle, Derechos pagados)
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle
en el puerto destino convenido, despacha en aduana para la importación. El
vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto,
incluidos también los de descarga.
INCOTERMS
DDU (Delivered duty Unpaid, Entrega derechos no pagados)

El vendedor entrega la mercancía cuando la pone a disposición del
comprador en el lugar convenido del país de importación. El vendedor ha de
asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto, excluidos los derechos
e impuestos exigibles a la exportación.
INCOTERMS
DDP (Delivered Duty Paid, Entrega derechos pagados)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo DDU, pero además paga
los derechos de la importación de la mercancía.Supone la mayor obligación y
riesgos para el vendedor dentro de los Incoterms.
INCOTERMS
DAF (Delivered at Frontier, entregado en frontera)
El vendedor se compromete a entregar la mercancía despachada en aduana
para la exportación en el lugar y punto convenido de la frontera.El vendedor
asume los riesgos de daño y pérdida de la mercancía hasta el momento de
la entrega.
Medios de Pago
Uno de los principales problemas que plantea la exportación es el cobro por el
servicio o el producto comercializado.
Esta seguridad de cobro viene determinada por causas internas relativas a la
propia empresa como son plazos y condiciones o por causa externas a la
empresa importadora como son la situación política o económica de dicho
país.
Desde q una empresa A negocia con B la venta de un producto suelen pasar

– 30 días periodo de negociación, confirmación, envió documentación
– 15 de acopio de materiales/materia prima
– 30/45 periodo de fabricación
– 30 días envió contenedor
– Pago 60 días
Medios de Pago
• Para ello existen diferentes mecanismos que aseguran que la
operación llegue a buen puerto.
• Los medios utilizados tanto para el cobro o pago de operaciones
de importación/exportación vienen definidos por el grado de
seguridad, conocimiento o confianza entre el exportador e
importador, del tipo de operación de que se trate o de la posición
de liquidez del exportador respecto a la operación a realizar.
• Según la opción seleccionada presentara una serie de ventajas o
de inconvenientes tanto para el exportador como para el
importador
Medios de pago
Contrato Internacional
Para una segura transacción comercial internacional, además de contar con un producto y un
cliente, se requiere del diseño de un contrato claro, conciso y que cumpla nuestra expectativas
para evitar posibles riesgos e incertidumbres que pudiera generar dicha operación comercial.
El contrato refleja el acuerdo alcanzado por las partes (exportador e importador)

estableciendo las obligaciones y responsabilidades de cada una
La coexistencia de distintos sistemas jurídicos (derecho romano, anglosajón, escandinavo,

islámico, ...), la pluralidad de hechos y costumbres comerciales, la inexistencia de una
legislación contractual internacional de carácter universal que controle el contenido
obligacional de los contratos y la falta de una instancia o tribunal mercantil en el ámbito del
derecho privado para resolver los posibles litigios hacen que el contrato sea un mecanismo a
través de cuyo clausurado se garantiza la responsabilidad de las partes
Contrato Internacional
• TRES ETAPAS DEL CONTRATO:
• LA OFERTA: factura proforma
• LA NEGOCIACION Y EL ACUERDO (ACEPTACION DE LA OFERTA):

pedido
• REDACCION Y FIRMA DEL CONTRATO

DETERMINACIÓN DE COSTOS
Y
FIJACIÓN DE PRECIOS
¿Qué es la determinación de costos?
Es el proceso de calcular todos los gastos

implicados en la producción y venta de
un producto
¿Qué es la fijación de precios?
La fijación de precios es el proceso de

determinar la cantidad de dinero por la cual se
venderá el producto, basada en los costos de
producción y comercialización de ese
producto, equilibrándolo con respecto al que
el mercado pueda aceptar
¿Por qué es importante?
Calcular con precisión los costos y determinar

un precio adecuado permite:
•Cubrir costos de producción
•Vender en cantidades suficientes para
generar beneficios
Etapas para
Determinar Costos y
Fijar Precios
Determinar el costo de
elaborar un producto
Costo del Producto
Materiales +
Mano de Obra +
Gastos Generales
Costo del Producto
Materiales
• Hacer una lista de todos los materiales que se
utilizan en la fabricación del producto
• Incluir precios de cada material
• Incluir costo de transportar cada material al
taller
• Incluir costo de desperdicios
• Incluir costos de etiquetado y envasado
Mano de obra
Tiempo dedicado por obreros y/o empleados

en la elaboración de sus productos
Mano de obra
Tiempo de Producción
x Tarifa deseada por hora
Costo de mano de obra
Hoja Calculo Tarifa deseada
por hora
Cálculo de tarifa deseada por hora

÷ ÷ =
Total Gastos Días de Horas de Tarifa
Familiares Trabajo Trabajo por Deseada
Mensuales por Mes Día por Hora
Mano de obra
Tomar en cuenta que solo se ha de considerar

el tiempo efectivo dedicado a la elaboración
de un producto
•Ej. Hacer una chompa no es una semana si se le dedica 2
horas diarias. Son 14 horas.
Costos Directos
Las partidas como materia prima y mano de obra

relacionadas directamente con la ejecución del
producto se denominan COSTOS DIRECTOS
Costos Directos
Materiales (incluidos etiquetado y

envasado) +
Mano de obra
Total Costos Directos
Hoja Ej. Calculo Gastos Directos
Materias Primas
Especifique por separado y pese, mida o haga una estimación del uso
de todas las materias primas, ya sea por pieza o por cada diez piezas
1
2
3
4
5
6
Etiquetado, envasado, empaquetado
1. Etiquetas
2. Bolsas plásticas o materiales de empaque
3. Caja para empaquetar, materiales para envasado
4. Otros (incluir los necesarios)
Mano de obra (producción, inspección, envasado, empaquetado)
1. Su propia contribución
2. Trabajo empleados/colaborador (incluidos impuestos)
Total gastos directos
Gastos Generales/Costos Indirectos
Los gastos generales son todos los costos

generales de gestión de su negocio que no
constituyan aportes directos a la elaboración del
producto, pero que sean necesarios para
mantener el funcionamiento del negocio
Los gastos fijos deben incluir
Alquiler, teléfono, fax, luz eléctrica, calefacción,

mantenimiento/reparaciones, útiles de oficina,
seguros, servicios profesionales (Ej. contables o
legales), salarios administrativos (secretaria), reserva
para contingencias (para reparaciones o gastos
imprevistos), impuestos, gastos de ventas y
comercialización, depreciación, ...
Gastos de depreciación
• Cada año, las herramientas y equipos pierden
una parte de su valor como resultado del uso y
el desgaste
• Se debe incluir dentro del cálculo de los costos
indirectos una suma por concepto de gastos de
depreciación, dinero que sirve para cubrir el
costo de reponer los equipos y herramientas
que se desgastan
Gastos de ventas y comercialización
• Dentro de los gastos indirectos deben incluir los

gastos de ventas y comercialización
• Los gastos de comunicación y viaje para reunirse con
compradores están incluidos en los gastos de ventas
y comercialización
• Se deben incluir mensualmente.
– Ej. costo de transporte al punto de venta en mercado local
Gastos de ventas y comercialización
• Si vende a un exportador, debe incluir el costo de

imprimir una lista de precios o un folleto
• Debe incluir en gastos de ventas y comercialización
los costos de producir muestras (materiales, mano
de obra, etiquetado y envasado) y el envío de
muestras a los compradores potenciales
Costos fijos y Costos variables
Los costos indirectos pueden ser fijos o variables;
•Costos fijos: gastos cuyo monto no varía,
independientemente de cuál sea el nivel de
producción
– Ej. gasto de alquiler, pues se han de pagar
independientemente del nivel de ventas
•Costos variables: son aquellos que varían de acuerdo
al volumen de producción
– Ej. energía eléctrica
Cálculo Gastos Indirectos
• Cálculo costos indirectos

• Número de artículos producidos por mes
• Dividir total mensual gastos indirectos entre
número de unidades producidas mensualmente
Hoja Ej. Calculo Gastos Generales
Gastos generales (Indirectos)
Alquiler o hipoteca (o porcentaje)
Teléfono/Fax/Internet (o porcentaje)
Servicios públicos (o porcentaje)
(electricidad, calefacción, agua, basura, etc.)
Mantenimiento y reparaciones
Útiles de oficina (tarjetas de visita, facturas, etc.)
Gastos de transporte/envío/embarque
Seguros
Servicios profesionales (contables, legales)
Servicios administrativos
Gastos de ventas
Folletos/Catálogos
Elaboración de Muestras
Fotos/Fichas técnicas
Comisión Tienda Cooperativa
Cuotas Participación Ferias
Total gastos generales
Ganancias
• Dinero necesario para asegurar el funcionamiento
y crecimiento constante de su unidad de
producción
• El margen de beneficio varía, pero oscilará entre
el 10% y el 20% del total de sus costos directos más
costos indirectos
Ej. de Usos de Ganancias
•Reinvertir en la empresa
• Comprando nuevo equipo de producción
• Ampliando almacén o taller
• Comprando nueva computadora o máquina de fax
• Participando en una feria o exposición comercial
•Crear reservas operativas para épocas de baja actividad
económica
•Acumular inventarios a medida que se amplía el negocio
•Financiar las cuentas por cobrar
Precio del Productor
Costo Total del producto

+ Margen de Beneficio (15%)
Precio del Productor (en Fábrica)
Formulario para fijar el precio del producto
Costos Directos
Materias Primas
Etiquetado/Envasado
Mano de Obra
Gastos Generales
Margen de Beneficio
Precio total en Fábrica
Determinar los Costos de Distribución y la
forma en que inciden en el precio final al por
menor de su producto le permitirá
determinar si el precio en fábrica de su
producto es adecuado para el mercado
Costos de distribución
• Son los costos necesarios para hacer llegar

el producto al cliente final
• Incluyen los gastos de comercialización y
entrega del producto al cliente final
Mercado de exportación
El conocimiento exacto de los costos y de los

diversos componentes de la estructura del
mercado de exportación le ayudará a analizar
los precios al por menor para determinar su
precio ideal de venta
Canal de distribución Mercado Exterior
Empresario/ Exportador/ Importador/

Fabricante Acopiador Mayorista
Cliente final Minorista

Empresario y/o Artesano
• Diseña/Crea el producto
• Elabora/Fabrica el producto
• Asegura el control de calidad en todas las
etapas del proceso de producción
Exportador
•Promueve los productos ante compradores internacionales
• Desarrollar materiales promocionales
• Asegura el control de calidad en la etapa final/país
• Empaca y rotula pedidos para los embarques de exportación
• Prepara toda la documentación de exportación, incluyendo el
pago de derechos y otras cargas afines
• Tramita/gestiona el transporte interno de pedidos desde los
talleres hasta el puerto de embarque
• Tramita las gestiones para embarques internacionales
Precio FOB (Franco a bordo)
• Precio del producto al momento de ser

cargado en el barco o avión en el puerto de
embarque
• Es el precio al cual el exportador vende su
producto a un importador
Precio FOB
Precio en Fábrica +
Empaquetado +
Transporte interno +
Documentos +
Gastos Generales +
Ganancias
Precio FOB
Precio FOB
• Costos de los servicios de exportación pueden
variar entre 5% y 40% del precio de fábrica,
dependiendo de muchos factores;
– Tipo del producto, mercado, importador, …
• Cuando el producto se entrega en el puerto de
salida, típicamente los gastos del vendedor
terminan y los del comprador comienzan
Importador/Mayorista
• Pagar al exportador el precio FOB de los productos
• Pagar los costos del embarque, internacional y el seguro
• Tramitar todos los asuntos logísticos y de aduana dentro del
país del importador
• Almacena los productos
• Promueve y comercializa los productos, incluyendo su
exhibición en ferias al por mayor
• Impresión de catálogos y todas las actividades de
comercialización ante posibles compradores
Importador /Mayorista
• Hace los arreglos para el transporte del producto a los
compradores minoristas
• Proporciona servicio a los compradores minoristas para
asegurar su satisfacción con el producto, que reciban nuevos
pedidos y que maximicen sus ventas
• Envasa el producto para su distribución al minorista, incluyendo
el etiquetaje que ayuden a explicar el producto, cajas especiales
o un envase que facilite el embarque y la exhibición del
producto
• Promocionar aportes a los artesanos sobre ideas para el
desarrollo de nuevos productos y formular recomendaciones
para revisiones o mejoras de los productos existentes
Precio al por mayor
• Es el precio al cual el importador/mayorista

vende su producto a los minoristas
• Es el precio FOB más los costos de transporte al
puerto de destino, el seguro entre el puerto de
embarque y el puerto de destino, las
comisiones del agente aduanero y el transporte
al almacén del importador
Precio al por mayor
• También deben incluir los costos de

comercializar los productos a los minoristas,
incluidos los costos asociados con la
elaboración de materiales de comercialización y
con la participación en ferias comerciales
• Por lo general es el triple del precio FOB
Precio al Por Mayor
Precio FOB +
Seguro +
Flete +
Despacho de Aduana +
Transporte interno +
Almacenaje +
Gastos de Comercialización +
Gastos Generales +
Ganancia
Precio al por Mayor
Minorista
• Pagar los costos de transporte desde el almacén

del mayorista hasta su tienda de ventas al por
menor
• Promover y vender el producto en su tienda,
incluyendo arreglos especiales de exhibición y
promoción de productos especiales
Precio al por Menor
Precio al por Mayor +

Gastos de Envío +
Gastos Generales +
Ganancias
Precio al por Menor
Por lo general, el precio al por menor es

aproximadamente el doble del precio al por mayor
Canal distribución Mercado local
Típicamente hay tres canales de distribución:
• Venta directamente al cliente final
Empresario/
Cliente final
Fabricante
Mercado local
• Venta directa o colocación de productos en

consignación en una tienda de ventas.
Empresario
Minorista Cliente final
Artesanal
Mercado Local/Nacional
Empresario Cliente
Agente Minorista
Fabricante final
Determinar el precio pagado en el
mercado por productos
similares/idénticos o productos
relacionados
Para conocer si el precio calculado es
competitivo en mercado prioritario, se
necesita conocer el precio al por menor de
otros productos que se venden en ese
mercado
Mercado local
Si el mercado prioritario es local, la mejor

forma de realizar trabajos de investigación de
precios es dirigirse al lugar donde se está
vendiendo su producto y observar artículos
similares a la venta en ese mercado
• Examinando catálogos/revistas para venta por

correo de artículos de regalo y demás del país o
mercado donde se venderá su producto
• Visitando sitios de la red Internet relacionados
con artículos de regalo y productos artesanales.
Ej. Novica
• Entrevistando a turistas
• Solicitando a familiares, amigos o conocidos que
residen o visitan el país importador para que
averigüen los precios al por menor de productos
similares
• Preguntando a clientes reales o potenciales cómo se
comparan sus productos con otros en términos de
precio
Mercados de exportación
Para determinar el Precio FOB a partir del precio
al por menor, se divide el precio al por menor
entre una cifra entre 5 y 7.
Precio al por menor / 6 = Precio FOB

Equilibrar precio del producto con
respecto al precio del mercado
El precio de su producto puede ser:

• Demasiado bajo
• Demasiado alto
¿Qué sucede si el precio es más bajo?
• Puede no generar beneficio

• Puede generar beneficio muy bajo
• Puede recibir más pedidos que los que puede
satisfacer
• Puede perder clientes por no poder dar producto a
tiempo o por no mantener la misma calidad
¿Qué hacer si su precio es demasiado bajo?
• Verificar que haya determinado

correctamente los costos
• ¡Aumentar el margen de beneficios!
¿Qué sucede si el precio es demasiado alto?
• No podrá competir con productores similares que

practiquen precios más bajos
• Clientes elegirán productos más baratos
• No podrá vender una cantidad suficiente de
producto para cubrir gastos o generar beneficios
¿Qué hacer si su precio es demasiado alto?
• Rediseñar producto para disminuir los costos de materiales y/o de mano de obra
• Disminuir costos de materiales
– Comprar en grandes cantidades
– Nuevos proveedores con mejores precios
• Disminuir costos mano de obra
– Aumento de eficiencia con capacitación
– Aumento de eficiencia agilizando el proceso de producción
– Aumento de eficiencia pagando por pieza producida y no por hora trabajada
• Rediseñar/mejorar sistema producción (ser + eficiente)
• Utilizar otras materias primas
– Recordar que los costos de materiales y de mano de obra de productos nuevos suelen
ser más altos que los incurridos en elaborar productos en grandes cantidades
¿Qué hacer si su precio es demasiado alto?
• Disminuir margen de beneficio

– Algunos productos pueden tener márgenes mayor a otros de su misma línea.
• Disminuir los costos indirectos
– Controlar los costos de alquiler
– Controlar costos de comercialización (Quizá se enfoca en demasiados
mercados)
• Si está exportando, se puede mejorar y consolidar el empaquetado
para disminuir los costos de embarque
– Evaluación de costos entre exportador y productor
– Al evaluar los costos (debe ver la cadena de distribución en su totalidad)
Revisión para determinar costos y fijar precios
La determinación de costos y la fijación de precios son

actividades que deberá realizar cada vez que desarrolle un
nuevo prototipo
También tendrá que estudiar de nuevo regularmente el
precio de aquellos productos que haya estado elaborando
desde hace mucho tiempo, porque es probable que sus
costos de elaboración cambien constantemente
Revisión para determinar costos y fijar precios
Costo + Ganancias = Precio del productor
Contra
¿Qué precio soportará el mercado?

Determinar el costo de elaborar su producto
Materiales + Costo del producto +

Mano de Obra + Ganancias
Gastos Generales Precio del Productor
Costo del Producto (en Fábrica)
Determinar los costos de distribución
• ¿Está vendiendo a nivel local?

• ¿Está exportando?
• ¿Qué papel o papeles desempeña usted en
la cadena de producción?
Determinar el precio pagado en el mercado
por productos similares/idénticos o
productos relacionados
• ¿Cuál será el precio pagado por su producto en su

mercado prioritario?
• ¿Se aproxima su precio aproximado al por menor al
precio de mercado?
Equilibrar el precio de su producto con
respecto al precio de mercado
• Si su precio es demasiado bajo, verifique sus cálculos
y/o aumente su margen de beneficio
• Si su precio es demasiado elevado, rediseñe su
producto para aumentar su valor percibido, disminuir
sus costos y/o disminuir su margen de beneficio
Costos de Distribución para la Exportación
Costo En Fábrica FOB Al por Mayor Al por Menor
La cantidad de El precio al cual el El precio que tendría que Los costos del transporte Los costos comerciales de
dinero que productor vende su pagar un importador por la internacional e interno un negocio de venta al por
efectivamente producto, entrega del producto al hasta un importador, más menor, que incluyen los
cuesta producir un incluyendo el costo puerto de embarque, su costos comerciales que gastos de transporte desde
artículo, incluyendo más un margen de empaquetado en un incluyen despacho de el mayorista, mano de
materiales, mano de beneficio. contenedor y la aduana, almacenaje, obra, promoción de ventas
obra y gastos preparación de todos los mano de obra y gastos y gastos generales, todos
generales documentos de generales, todos los los cuales se suman al
exportación cuales se suman al costo precio al por mayor.
FOB.
Precio FOB +
Materiales + Flete internacional e
Costo + Precio en fábrica + Precio al por Mayor +
Mano de Obra + interno para la
Ganancias Gastos de exportación Costo al por menor
Gastos Generales importación +
Costos del importador
= Costo = Precio en Fábrica = Precio FOB = Precio al por Mayor = Precio al por Menor
PROCESO TIPICO DE COMERCIALIZACION DE PYMES
E PAIS DE ORIGEN PAIS COMPRADOR

T
AP
A
S
DE
A Vendedor
E
C R
O E
M O
E
R
Agente CONSUMIDOR
C IMPORTADOR Detallista
I Talleres
Talleres
A
Exportador M
L A
I R
Z I
A Vendedor
T
C
I
I
M
O
N O
INCIDENCIA
DE COSTOS
100 60 40 30 120 50 100 500

Ex Fabrica FOB Transport Agente Utilidad Comisión Utilidad Precio
e Aduana Importador Vendedor detallista Final
IVA
Exportaciones Peruanas de Muebles de Madera
Enero - Diciembre. US$ Millones
Var.% Part.%
Partida Descripción del Producto 2007 2008
08/07 08
9401610000 Asientos Con Relleno Y Armazon De Madera 1.1 0.7 -36.6 5.1
9401690000 Demas Asientos Con Armazon De Madera 1.4 1.3 -6.2 9.4
9403300000 Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Oficinas 1.0 0.5 -44.6 3.9
9403400000 Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Cocinas 0.2 0.4 59.4 2.8
9403500000 Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Dormitorios 3.4 2.8 -19.1 19.9
9403600000 Demas Muebles De Madera 9.9 7.2 -26.6 52.0
9403890000 Muebles De Otras Materias, Inc. Roten (Ratan), Mimbre, Bambu, Similares
0.0 0.1 180.3 0.7
9403900000 Partes De Muebles 0.6 0.9 55.2 6.3
TOTAL 17.6 13.9 -20.9 100.0
Fuente: SUNAT
Elaboración: Inteligencia de Mercados - PROMPERU
¿Cómo afectan las tendencias a los muebles?
Colores
Formas
Acabados
• Si compara con años anteriores los artículos se han
vuelto mucho más coloridos
• La gama de colores que se pueden utilizar ahora es
prácticamente infinita, el precio se ha vuelto
secundario y los consumidores se han acostumbrado a
Colores •
un mundo colorido
El color y más todavía la combinación de colores
cambian con frecuencia
• La moda cambia una o dos veces al año.
• Las grandes tiendas se guían especialmente en las
tendencias de colores que cada vez más son
denominados con carteleras de colores de las que las
más frecuente es la Pantone
Forma
• Uso de otras formas además de la
clásica
• Un espejo no tiene que ser
cuadrado, rectangular o redondo
(Puede tener otra forma)
•Un librero no tiene que tener tablas
verticales, pueden ser redondas o
curvadas
– No es necesario que los libros estén
parados en forma vertical
Forma
• Pueden utilizarse formas barrocas, modernas,
chinas, indonesias, africanas, ... Se pueden
combinar unas con otras
• A los compradores no les importa si la forma china
llega de América Latina y la de China de Indonesia
• Cada vez es más frecuente utilizar formas típicas sin
respetar su origen
• En especial usa elementos típicos para recrear
formas completamente nuevas
Medidas, tamaños y otras características
• Casi cada vez más todos los artículos Europeos siguen normas
• La norma más completa es la alemana DIN, que abarca una
cantidad inmensa de productos, desde tornillos, hasta lámparas,
botellas, textiles, puertas y sillas.
• Es conveniente conocer los tamaños ofrecidos normalmente de
los productos que desean exportarse. Visitar webs de la
competencia.
• En Suecia: www.ikea.com
• En España: www.elcorteingles.com; www.zarahome.com
• En Reino Unido: www.harrods.com; www.marksandspencer.com
• En Alemania: www.otto.de; www.karstadt.de
• En Francia: www.galerieslafayette.com
• En Italia: www.upim.it y www.rinascente.it
• En Estados Unidos: www.macys.com; www.blomingdales.com
• En www.ebay.com hay información de vendedores profesionales y
privados.
• En www.novica.com
www.designspongeonline.com
www.stylehive.com
www.wgsn.com
www.casaestilo.com
www.nuevo-estilo.es
www.fashioninformation.com/contents.htm
www.tendenciasfashionmag.com
http://www.trendcurve.com/
http://www.infomat.com/trends/inftr0003028.html
http://www.colour-trends.com/
Control de calidad
• Es importante estar al día con la calidad de los
productos.
• En Europa no hay control de calidad pero el importador,
ante la ley, es responsable por 30 años para la calidad
vendida y en caso de problemas debe pagar grandes
multas y temer que se le cierre el negocio.

Cómo Tener Éxito en La Exportación

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PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU/PENX

Cómo tener éxito

• Esquivar enfermedades: Las personas siguen

• El mundo es más local: Se está valorando mucho más

25,000.0 23,798 23,510

Var. % 2009 / Contrib. %

H A R INA , P O L V O Y «P E L L E T S », D E P E S C A D O , C O N UN C O NT E NID O D E G R A S A S UP … 256

• Libertad de circulación de personas

• Libertad de circulación de bienes

• Libertad de circulación de servicios

• +/- 500 Millones de habitantes • +/- 30 (¼) Producto Bruto Mundial

• 3.986.875 Km² • 1º Donante de ayuda al desarrollo

• +/- 27% del Comercio Mundial • +/- 47 % Inversión Directa “realizada”

– 1º importador • +/- 24% Inversión Directa “recibida”

• Agricultura y Pesca • Medio ambiente

• € es la segunda divisa más usada después del US$

Segmentos de mercado más interesantes debido a su tamaño

Caoba y roble son China

A la medida del cliente Caoba, pino, álamo y China

• Propósito: mostrar dirección a seguir y empleo

1. ANÁLISIS DEL ENTORNO 2. ANÁLISIS INTERNO

¿Qué podría hacer? ¿Qué puedo hacer?

FACTORES Formación de la estrategia FACTORES

3. RESPONSABILIDAD SOCIAL 4. VALORES/ASPIRACIONES

Las Oportunidades y Amenazas son externas a la empresa. La

el desarrollo exportador • Desconfianza entre los

bilaterales administrativos en Lima

Paso 2: Ordenamiento de la información de acuerdo a ideas-fuerzas

Paso 3: Priorización, jerarquización y codificación

Paso 5: Selección de objetivos

• Puede construirse tomando en cuenta las

Producto del desarrollo de la

 Búsqueda de activos estratégicos:

Motivos de Reacción o Adaptación:

Adaptación a cambios constantes de

– Oferta que no puede ser rechazada

– Presiones competitivas internas

– Dificultades en mercados locales

– Exceso de capacidad de planta

– Escasez de proveedores locales

• De la expansión pasiva a la activa

Número de países extranjeros en

D los que una empresa realiza sus

Sirve para valorar, evaluar, analizar variables y factores tanto

Es recomendable estructurar este análisis en tres niveles:

• Analizar sistema económico, político, social y cultural

• Distinguir entre tendencias que pueden ser

• Identificar puntos claves en la organización,

• % de mercado • Estructura de costos

Area Recursos Humanos Area Tecnológica

• Sistemas incentivos • Tecnología disponible

• Se añade valor al diseñar, fabricar, vender y distribuir sus

• Identificación de actividades primarias: Transformación,

• Identificación de actividades de soporte: Diseño productos,

• Recursos pueden ser:

• Capacidad: Forma de combinar y movilizar recursos para

 ¿Qué objetivos piensas alcanzar este año?

¿Hacia donde quiero ir? ¿ cuáles son mis metas?

¿Qué imagen quiero que la empresa proyecte?

¿En que aspectos soy fuerte y en que soy débil?

¿Qué problemas tengo que enfrentar?

• Objetivos y perspectivas de crecimiento

• Existencia de ventajas competitivas: