EFRAIN CERRA SILVA

BRIGITTE FABREGAS LUGO

DOCENTE:

EDWIN JAVIER ARRIETA VALDERRAMA

INVESTIGACION Y DISEÑO DE INSTRUMENTOS

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

V SEMESTRE

BARRANQUILLA

2021
La cultura empresarial y las incapacidades de aprendizaje organizacional en las
MINIPYMES de Durango Capital.

En el siguiente trabajo se resaltan algunas características de la investigación cualitativa la

cual se conoce como una actividad sistemática de carácter interpretativo y naturalista
que incluye diversas posturas epistemológicas y diversas teorías orientadas a la
comprensión de la realidad estudiada, por ello su objetivo es describir las cualidades
de un fenómeno a través de una metodología de investigación que busca profundizar
en el conocimiento y la comprensión de situaciones por medio de alcances
exploratorios, descriptivos o explicativos.

Se detalla que cuando en una empresa se obtienen resultados crecientes aplicando

métodos de reacción y cognitivos, es decir el aprendizaje de las organizaciones se
forma cuando sus miembros reaccionan y dan objeción a los cambios que se
comprueban en el medio ambiente cuando descubren necesidades, errores y los
corrigen; pero cuando no son capaces de reaccionar ante los cambios y exigencias de
un entorno volátil y cambiante, hipotecan su futuro y el de las organizaciones, de
manera tal que una de las causales de ello es producto de las incapacidades o barreras
de aprendizaje organizacional.

Partiendo de lo anterior en el caso “La cultura empresarial y las incapacidades de

aprendizaje organizacional en las MiniPymes de Durango capital” Su objeto de estudio son
las MINIPYME, la importancia de estudiar este tipo de empresas, desde la contribución de
estas en la economía y riqueza del país, su participación en la generación de empleos del
país. Esta investigación tiene como objetivo determinar la posible relación entre la cultura
empresarial dominante y la inhabilidad de aprendizaje organizacional que, con mayor
periodicidad, se muestra en las empresas investigadas.

El objeto de estudio es la MIPYME; la importancia de estudiar estas empresas se

desprende de la información que presenta el Directorio Estadístico Nacional de
Unidades Económicas (DENUE) del Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEGI) (2014b), que muestra que en México existen tres millones de empresas de
las cuales el 95,7 % son microempresas, el 3,1% son pequeñas empresas y el 0,9 %
son medianas, que sumadas dan un total del 99,7% de MiPymes, y que generan el 64%
del empleo del país y producen el 42% de las riquezas del producto interno bruto.

En ese sentido, autores como Furtado (2003), Da llago (2003), Moderan (2007), Audretsch
y Mahmood (1995) destacan su importancia en aspectos como la generación de empleos, su
aporte a la economía y el impacto social que tienen, además de señalar algunos problemas
que le aquejan, como la informalidad, una deficiente administración y mortandad acelerada,
por lo que su relevancia esta fuera de discusión.

Young et al (2000) argumentan que no es casualidad que la mayoría de las organizaciones

aprendan mal, y coinciden con Argyris (1991) y Pérez y Cortez (2007) al afirmar que la
incipiente formación administrativa de los Gerentes y dueños de los negocios acarrean
necesariamente deficiencias en la generación del conocimiento organizacional (CO). A
estas deficiencias en la generación de CO, se le llama barreras o incapacidades de
aprendizaje.

Las incapacidades impiden que el aprendizaje sea efectivo, son como una enfermedad
silenciosa que evita que muchos procesos se realicen de manera correcta y asertiva no
provoca aparentemente ningún síntoma, pero cuando ha invadido totalmente a la
organización, termina por hacerla desaparecer. Además, frenan la capacidad de las
organizaciones pues les impiden rehacerse por medio de la realimentación y de aprender de
sus errores, y, como consecuencia, no dan respuesta adecuada a las demandas de los
clientes.

Las incapacidades o barreras de aprendizajes, como se les conoce, se refieren a condiciones

que dificultan u obstaculizan el aprendizaje en el ámbito de las organizaciones y de los
negocios. Young et al. (2000) afirman que el aprendizaje organizacional tiene dos etapas o
mementos:

1. La generación del conocimiento

2. La generalización
La suma de estas etapas busca transformar a la organización en una organización que
aprende.

Se describen a continuación los siguientes ítems objeto de estudio, variables, objetivos

e instrumentos de investigación que intervinieron en el desarrollo.

El objeto de estudio parte de las incapacidades de aprendizaje organizacional que con

mayor frecuencia se presentan en las MIPYMES de la ciudad de Durango. Su objetivo se
centra en establecer la posible relación entre la cultura empresarial y las incapacidades de
aprendizaje organizacionales en la micro, pequeña y mediana empresa (MIPYMES) así
como establecer cuál es la cultura empresarial dominante y la imposibilidad de formación
organizacional que más presentan las compañías estudiadas. Los instrumentos utilizados
para la recolección de información fueron, el análisis documental y la entrevista
estructurada.

En relación con las hipótesis “ la cultura adhocrática es la cultura dominante en las

MIPYMES de Durango capital” y “la ceguera es la incapacidad de aprendizaje que se
presenta con mayor frecuencia en las MIPYMES de Durango capital”, podemos
afirmar que , con base a los resultados obtenidos, la adhocrática es la cultura
dominante en el sector industrial estudiado y que la incapacidad de aprendizaje que se
presenta con mayor frecuencia es la ceguera.
Bibliografía

Para citar: Gómez Romero, J. G. (2017). La cultura empresarial y las incapacidades de

aprendizaje organizacional en las MiPymes de Durango.
Hernández, R, Fernández, C, & Baptista, P (2006). Metodología de la investigación.
McGraw-Hill.

Hernández, R y Mendoza, C.P (2008) Metodología de la investigación, las rutas

cualitativas, cuantitativas y mixtas.
ESTUDIO DE CASO INVESTIGACION CUANTITATIVA

INVESTIGACION Y DISEÑO DE INSTRUMENTOS

PRESENTADO POR:

EFRAIN CERRA SILVA

BRIGITTE FABREGAS LUGO

DOCENTE:

EDWIN JAVIER ARRIETA VALDERRAMA

CORPORACIÓN UNIVERSTARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN

V SEMESTRE

BARRANQUILLA

2021
INVESTIGACION CUANTITATIVA:
La investigación cuantitativa es una forma estructurada de recopilar y analizar datos obtenidos
de distintas fuentes. La investigación cuantitativa implica el uso de herramientas informáticas,
estadísticas, y matemáticas para obtener resultados. Es concluyente en su propósito ya que trata
de cuantificar el problema mediante la búsqueda de resultados proyectables a una población
mayor. Es totalmente contraria a la investigación cualitativa.

ESTUDIO DE CASO INVESTIGACION CUANTITATIVA COMPAÑÍA DE

PRODUCTOS LACTEOS ALPINA
En el año 2015 Alpina cerró con ventas consolidadas por $1,6 billones 7, 9 por ciento más que
el año inmediatamente anterior, al pasar de 16.234 millones de pesos en el 2014 a 36.908
millones de pesos en el 2015. Pero la rentabilidad sobre el patrimonio fue de 0,08%.

PIB (Producto Interno Bruto)

- La industria manufactura aporta 14.5% al PIB.

- La industria de alimentos y bebidas representa más del 20% del PIB de la industria total.
- Los lácteos (Alpina) aportan 1,8% del PIB industrial.

Adicional a esto, tenemos una tasa representativa de penetración en el mercado respecto a la

competencia directa, indirecta y los sustitutos presentados en el análisis anterior:

Alpina 58.2%
Participación en el 2006 67.6%

La categoría con mayor contribución en los ingresos de ALPINA S.A es la de lácteos con un
45% de la participación respecto al total de la producción de la compañía, seguida por la
categoría quesos que representa un 21% de las ventas y posteriormente por los lácteos lo cual
representa un 10% adicional. Es importante resaltar que si bien la campaña ha liderado a lo
largo del tiempo las principales categorías de lácteos donde participa, su estrategia está
enfocada a mantener este liderazgo replanteando la visión del mercado lácteo e innovando
permanentemente en productos y procesos. (ALPINA COLOMBIA, 2015).

La empresa Alpina es una de las más grandes multinacionales en el mundo productora y

fabricante de productos alimenticios, la cual se fundó en Colombia en 1945. Esta empresa
fabrica, convierte, desarrolla, comercializa, importa, exporta, compra y vende productos en
especial todo lo relacionado con los lácteos.
Portafolio de productos

El variado portafolio de Alpina cuenta con productos para tu alimentación diaria, y que puedes
disfrutar en cualquier momento del día: en la mañana el queso y el yogurt son los mejores
ingredientes de tu desayuno, aunque también puedes incluirlos en tus refrigerios, ya sea en la
mañana o en la tarde. Los postres Alpina son en cambio la excusa perfecta para compartir con
una buena compañía, o para ser el cierre perfecto del almuerzo o la comida.

Precios de los productos de alpina Quesos:

- Queso Javeriano $4.360

- Queso Holandés $4.150
- Queso fresco cremoso $3.470
- Queso rallado Mozarela piza $3.780
- Queso ricote $1.47 0
- Queso Holandés Alpina 450gr $10.390
- Queso Fitness x 15 Tajado gr $3.540
- Queso Mozarela Alpina 250 gr $3.540
- Quiosco embutido mozarela 600g $5.400
- Quiosco mozarela queso 700g $5.950
- Quiosco mozarela 900g $7.450
- Quiosco mozarela 500g $4.350
- Quiosco mozarela 200g $ 2.150
- Quiosco Mozarela queso light 200g $2.350
- Quiosco Mozarela queso light 700g $6.300
- Quiosco Mozarela queso light 500g $4.550
- Queso cese 300g $4.200
- Queso Mozzarella pizza 3100g $4.050
- Queso parmesano 40g $950
- Queso parmesano 100g $2.000
- Queso parmesano 250g $2.000
- Queso parmesano 500g $ 8.300
- Queso holandés 450g $11.120
- Queso ricote de 250g $ 1.550
- Queso ricote 250g $ 1.550
- Queso fresco light 250g $1.550
- Queso fresco light 450g $3.800
- Queso fresco light 700g $5.900
- Queso Quiosco semiduro entero 700g $5.050
- Queso Quiosco semiduro entero 900g $6.500
- Queso Quiosco semiduro entero 450g $3.300
- Queso Requesón 500g $3.550
- Queso fresco cremoso 500g $3.650
 Leche:

- Leche entera 1000 ml $1,300

Objeto de estudio:

Nuestro objeto de estudio es la situación del mercado en el sector lácteo la cual se

caracteriza; por ser un sector atomizado, con bajas barreras de entrada razón por la cual
existe mucha competencia dentro del mismo.

Actualmente el aumento del nivel de precios, el bajo crecimiento económico y la

importancia de la leche en polvo derivado de los TLC se han convertido en un obstáculo
decrecimiento para las empresas de productos lácteos en el presente año. No siendo la
empresa Alpina la excepción. El sector es dependiente directo del sector ganadero por lo
que es sensible a todos los fenómenos climáticos que impactan a los productores de leche,
además influye mucho la variabilidad del sistema económico que rige en nuestro país

Esto origina situaciones adversas con relación a la adquisición de la materia prima, lo que
conlleva aincrementar valores en sus productos que repercuten en altibajos económicos
tanto para la compañía (se incrementan los valores de producción) como para el grueso de
consumidores y clientes (al estar más costosos los productos en venta el poder adquisitivo
es menor).

Variables:

Dentro de las variables encontramos un alto volumen de devolución de productos lácteos,

casi siempre relacionados con la periferia local, por ser productos perecederos estos tienen
una fecha de caducidad o vencimiento, por lo que se hace prioritario que los volúmenes
de producción sean rotativos dependiendo del nivel de compra de estos productos en el
mercado. De acuerdoa su fecha de vencimiento, así también se va dando el volumen de
devoluciones, muchas de estas devoluciones pueden ser ocasionadas por la precaria
cadena de frio que algunos transportadores podrían tener con los productos al momento
de ser distribuidos para su venta.

Objetivos:

Dentro de los objetivos de la compañía está el expandir sus productos a todas las áreas
rurales y urbanas que componen nuestro territorio nacional, enfocándose primordialmente
en la poblacióninfantil, teniendo en cuenta una adecuada proyección de sus productos
líderes, control, calidad, y distribución, manejando profesionalmente y con el enfoque
requerido el tema de la virtualidad, las redes sociales y el marketing publicitario que la
empresa disponga sobre cada uno de sus productos. Con esto se pretende elevar la
producción y las ventas ostensiblemente y a la vez mantenerse como una marca líder en
el mercado de productos lácteos en Colombia, pretendiendo llevar a cada hogar
colombiano, sin excepción, el consumo de sus productos.
Herramientas:

Para este estudio de caso empresarial observamos que, dentro de los métodos y técnicas
utilizadas para el estudio cuantitativo, están entre otros: La observación y la Entrevista,
pero, resaltamos dos métodos importantes de investigación cuantitativa que se evidencian
en este estudio de caso empresarial, estos son: El Análisis de Datos y La Encuesta, con
respecto al primero, se tienenen cuenta la investigación de costos de insumos, costos de
producción, costos de mano deobra, costos de operación y elaboración costos de transporte
entre otros.
En el método de encuesta; se utiliza como método de consulta entre la población ya
segmentada, preguntas para determinar la aceptación de los productos en la región o
mercado local, el consumo sí o no de estos productos, la opinión de los consumidores con
relación a la calidad del producto o productos, sabor, textura, cantidad, valor de cada uno
de estos productos en relación al mercado actual existente, con que regularidad consume
estos productos, entre otras preguntas.

Dentro de esta investigación propondríamos el uso del: El “Muestreo Probabilístico,

utilizándolo para estimar valores de parámetros o corroborar hipótesis con respecto a
preferencia y consumo de los productos de la empresa Alpina. También permitiría esta
investigación recolectar información de la muestra tomada en algunos territorios donde el
sector ganadero y lechero es base económica para la región.
Bibliografía

ALPINA. (5 de 2013). http://wwwwmundoalpina.blogspot.com.co/.

ALPINA COLOMBIA. (12 de 2015).

http://www.alpina.com.co/sites/default/files/Prospecto_Alpina_Final_Superfin
a nciera%20_05012009.pdf. (G. &, Editor) Obtenido de www.alpina.com.co:
http://www.alpina.com.co/sites/default/files/Prospecto_Alpina_Final_Superfin
a nciera%20_05012009.pdf
 ESTUDIO DE CASO INVESTIGACION MIXTA

ACTIVIDAD 6

PRESENTADO POR:

EFRAIN CERRA SILVA - ID 482015

BRIGITTE FABREGAS LUGO

DOCENTE:

EDWIN JAVIER ARRIETA VALDERRAMA

NRC 26012

CORPORACIÓN UNIVERSTARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN

V SEMESTRE

BARRANQUILLA
Metodología

El estudio de caso empresarial en el cual nos enfocamos para analizar y reconocer las
principales características de la investigación mixta es la “Organización Ramo S.A:
Tradición, crecimiento e innovación” lo enmarcamos en la línea investigativa “organización
y gerencia”, que tiene como propósito dentro de nuestra investigación conocer las diferentes
prácticas gerenciales desarrolladas en esta organización y que pueden ser llevadas al contexto
de otras empresas en Colombia, con el fin de identificar cuáles han sido los factores claves
de éxito y las estrategias aplicadas para crecer, lograr un mejor posicionamiento de marca y
sobreponerse a momentos de crisis como consecuencia de factores internos y externos como
los que actualmente acontecen por razones de riesgo en la salud pública.

La pregunta en la cual sintetizamos el problema de investigación es: ¿Cuáles fueron las

decisiones estratégicas utilizadas por la “Organización Ramo SA” para salir adelante en una
situación adversa? Con la claridad del problema a investigar, relacionamos la metodología
utilizada para la escritura del caso.

La metodología implementada es cualitativa, nos concentramos en mostrar de manera lógica

y ordenada la secuencia de los acontecimientos ocurridos en la organización (Stake, 2005)
aplicamos un razonamiento inductivo (Ogliastri, 1991) donde a partir del conocimiento, la
observación de la realidad de los hechos acontecidos en la empresa y en su entorno se obtiene
información que permite realizar interpretaciones y conclusiones importantes que dan
respuesta a la pregunta de investigación.

En coherencia con lo manifestado por Stake en su libro “Investigación con estudio de casos”
(2005) la secuencia metodológica a seguir es:

Se realiza contacto con la presidencia de la empresa mediante envió de comunicación escrita,

donde manifestamos nuestro interés en la escritura del caso, socializamos el anteproyecto y
solicitamos la autorización para el acceso a la información. Posteriormente iniciamos la
secuencia de visitas: la primera de estas visitas es a la Gerencia Productos Ramo S.A - donde
procedemos a organizar la agenda de trabajo, solicitamos posteriores entrevistas con personal
clave (colaboradores de la empresa) y oficializamos el inicio de la escritura del caso
empresarial en mención.
En cada visita aplicamos la técnica de observación para describir el contexto que enmarca la
escritura.
Para las entrevistas se elabora una guía que se utiliza como instrumento para levantar la
información utilizada como insumo en la construcción del caso. La guía contiene ocho
categorías que agrupan veinticinco variables cuantitativas y cualitativas. Las categorías
representan las diferentes áreas que, a nuestro criterio como investigadores son las mas
relevantes en la organización. Estas son: antecedentes, contexto, mercado, aspectos
financieros, proceso de producción, estrategias, gestión administrativa, y talento humano.

Con la información obtenida en las entrevistas, la revisión de documentos (impresos y por

medios electrónicos), con la observación, entre otros, tenemos elementos importantes que
nos permiten iniciar con la investigación del caso empresarial.
Reseña Histórica

En el barrio los alcázares, localizado en la ciudad de Bogotá, a comienzo de los años 50 nace
Ramo, una de las empresas más prósperas, emblemáticas y tradicionales de Colombia.
Fundada por el señor Rafael Molano Olarte, en compañía de su esposa la señora Ana Lucia
Camacho Gómez.

Esta iniciativa empresarial comenzó cuando el señor Molano era empleado Bavaria y llevaba
a su lugar de trabajo deliciosos ponqués preparados por su esposa, con la receta especial de
la mamá de esta. Gracias a que era costumbre compartir con sus compañeros este apetitoso
producto, pudo comprobar la gran aceptación que tenía el ponqué y algunos compañeros
empezaron a comprarle por encargo el producto que tanto les gustaba. Gracias a esto don
Rafael vio posible ampliar su campo de acción y preparo una mayor cantidad de producto
para vender considerando el potencial que podría tener el producto. Con el fin de financiar
su primera producción en grande, solicito un crédito en la cooperativa de la empresa para la
cual trabajaba, con la ayuda de su esposa hizo los primeros ponqués en el horno de su casa
para distribuirlos en las tiendas del barrio donde vivía.

La primera experiencia de venta no fue fácil porque tuvo dificultades para que el consumidor
de tienda comprara el producto. Necesito aprender mediante el método del ensayo y el error.

En los años cincuenta se acostumbraba a comer ponqué solo en fechas especiales, tales como
celebración de cumpleaños, matrimonios, grados, etc. De todas formas, este no fue un
impedimento para desarrollar su idea de negocio. El señor Molano tenia la firme intención
de generar un cambio sustancial y radical en el habito de consumo de este producto, para que
se volviera más frecuente, entrego en consignación los ponqués a todas las tiendas cercanas
a su residencia y los envolvió con cinta en papel de seda, amarrado en forma de regalo, como
un ramo de flores, lo que servía de ajuste para que no se dañaran. Al regresar al tercer día
encontró que no se había vendido ni uno, sin embargo, como de todo fracaso puede venir un
éxito, se le ocurrió una brillante idea para salvar su inversión: con un cuchillo partió los
ponqués en 12 tajadas y pidió a los tenderos el favor de ofrecerlos por porciones. Al regresar
al siguiente día confirmo que se habían vendido todos. Se creo un nicho de mercado
totalmente diferente, personas que les gustaba comer una porción de ponqué con un vaso de
leche. La demanda fue creciendo y surgió la necesidad de ampliarse. En 1964 le aprobaron
un préstamo por intermedio del Banco Popular y comienza la producción y distribución del
ponqué a gran escala, en su primera planta de producción localizada en la carrera 33 con 6
ta. Esta decisión le permitió responder a las exigencias del mercado y a una creciente
demanda. Desde 1964 hasta 1969 el programa de televisión Feliz Cumpleaños Amiguitos,
conducido por Gloria Valencia, celebro a cientos de niños colombianos una fiesta semanal.
Esta fue una exitosa estrategia publicitaria que le permitió aumentar de manera significativa
el posicionamiento de la marca Ponqué Ramo. En 1966 Ramo recibió el premio internacional
“Top Twenty” reconocimiento a las 20 mejores empresas por su excelencia en distribución
y mercadeo.

En 1967 y 1970 se produjo un crecimiento significativo de la compañía: las necesidades del

mercado colombiano llevaron a Don Rafael a abrir en el año 1967 una fabrica ubicada en el
municipio de Sabaneta (Antioquia). Luego, en 1970, la planta de producción de la ciudad de
Bogotá se traslado al municipio de Mosquera, hoy en día uno de los sectores industriales más
importantes del país. Se vio la conveniencia de desarrollar nuevos productos para tener un
amplio portafolio que le ofreciera alternativas a los consumidores. En el año 1972 lanzan al
mercado nuevos productos en tres líneas de producción diferentes: Achiras, Colaciones, y
Galletas Populares.

En 1975 Rafael Molano viaja a China para disfrutar de sus vacaciones. Alla observo el
sistema de distribución en triciclos utilizados en ese país para llevar muchos productos, y
decidió traer la idea a Colombia para aprovecharla en su empresa. Ese mismo año se
implementa el sistema de distribución: ejemplar, innovador, ecológico y efectivo, haciendo
posible que el producto fuera llevado prácticamente a la casa del cliente consumidor.

La necesidad y el deseo de seguir creciendo llevaron a Don Rafael a crear una granja avícola,
a la cual llamo Avinsa, la cual cuenta hoy en día con más de 4000 gallinas. Estas aves
proporcionan a Ramo los huevos que son materia prima para la elaboración de todos sus
productos. La expansión continua hacia el Valle del Cauca y en el año 1979 se inaugura la
tercera planta de producción en el municipio de Palmira.

Los años siguientes se caracterizaron por el desarrollo de nuevos productos que le

permitieron a la empresa seguir creciendo. Fue así como en 1981 se lanzó el pan, luego los
Tostacos y los Maicitos en 1983. En abril de este mismo año la empresa enfrento un problema
de perdida de material de empaque, siendo necesario suspender toda la producción, por lo
tanto, todas las ventas. La fabrica duro parada ocho meses hasta cuando se logro resolver el
problema, finalizando el año 1983 reinicio la producción. En 1986 se lanzan al mercado la
tajada Gala, en empaque de cinco unidades, y la barra de Chocoramo, producto que hasta hoy
es uno de los más representativos y conocidos de la empresa y uno de los mas reconocidos y
apetecidos por los clientes consumidores. En 1987 se realiza el lanzamiento al mercado de la
marca Gansito.
Los deseos de seguir creciendo llevaron a la adquisición de un molino, al cual se llamo “Las
Mercedes”, en 1996, el cual sirve para procesar el trigo y producir la harina de los ponqués,
las galletas y el pan.

Puede decirse que Colombia se enamoró de Ramo S.A, de sus marcas, de sus productos, de
su sabor, y Ramo se enamoró de Colombia, de su gente, de su alegría, y de su fuerza. Las
marcas crecieron, la gente las conoció, las probo y la hizo parte de su familia. Ramo en sus
70 años logro cumplir la visión de Don Rafael: “Estar más cerca del corazón de los
colombianos”. Su técnica sencilla, su sueño de darle a cada colombiano la mejor calidad al
mejor precio, es una realidad que sigue adelante a paso firme. En 2011 cuenta con mas de
2500 empleados que integran la organización empresarial a nivel nacional.

En el año 2018 Don Rafael decidió entregar la presidencia de la compañía y resolvió,

mediante protocolo de empresa de familia, que la organización fuera administrada por
personas ajenas a sus nexos familiares. En la actualidad, el presidente de la compañía y
responsable del direccionamiento estratégico es Carlos Hugo Escobar. Los hijos de Rafael
Molano hacen parte de la junta directiva.

Después de varios años de mantener su portafolio de productos relativamente estable, el año

2011 fue testigo de grandes desarrollos en marcas, cambios de imagen y nuevas
presentaciones, estrategia que es parte del proceso de transformación que la empresa esta
dispuesta a realizar para enfrentar los retos del mercado actual.

Filosofía De La Empresa

“Hacer los mejores ponqués viene acompañado de un trabajo muy serio en investigación y
desarrollo que nos impulsa a perfeccionar nuestros procesos de producción día a día.
También viene acompañado de un compromiso con el bienestar de todas las personas, con
nuestro entorno, con el campo, con Colombia, con las nuevas generaciones del planeta”,
afirma Luis Horacio Cuellar, Gerente de ponqué Ramo Antioquia.

Portafolio de Productos y Servicios

Actualmente Ramo cuenta con cuatro líneas de productos. Hasta el año 2010 las integraban
un total de veinte productos que combinan diferentes presentaciones y sabores. Esta cantidad
aumento en el año 2011, después de implementar la estrategia de extensión en algunas de sus
líneas.
La composición de productos comprende la siguiente oferta:

° Colaciones. Cuenta con seis productos: Panaderitos, Surtidas, Ochos, Españoletas,

Panderitos y Tesoro.

° Ponqués. Se fabrican siete productos: Ponqué felicidades, Ponqué Gala, Ponqué tradicional,
Torta mis nueves, Gansito, Ramito, Chocoramo y Chocobarra.

° Fritos. Encontramos dos tipos de productos: Maicitos y Tostacos, estos son pasabocas
fabricados con puro maíz.

° Pan. Cuatro clases de galletas que llevan por nombre: Lecherita, Limoncitas, Caramelitas
y Cucas.

Desarrollo de Nuevos Productos

Desde el año 2009, la empresa ha venido realizando grandes esfuerzos para desarrollar
nuevos productos, con la firme intención de seguir creciendo el portafolio, responder a las
exigencias del mercado y asumir el reto de una fuerte competencia. En agosto de 2010
produjeron el ponqué tradicional de chocolate el cual en poco tiempo logro una gran
aceptación del consumidor. El segmento infantil también tuvo su dosis de innovación con
tres nuevos sabores de la marca Gansito: mora, arequipe, y chocolate.
En septiembre del año 2011 lanzaron las galletas Artesanas, ultimo producto desarrollado
por Don Rafael. Es una galleta saludable, libre de grasa, con fuente de fibra y libre de
conservantes y colorantes artificiales.
Otro lanzamiento en el año 2011 corresponde a la marca Ramito, con dos extensiones de
línea: Ramito frutos rojos y Ramito frutos amarillos, elaborados con trocitos de fruta natural
que les encanta a los niños, en presentación individual de dos y seis unidades. Estos productos
vienen acompañados de una imagen renovada en su presentación, más colorida, moderna,
utilizando material de empaque más llamativo para los niños y con la misma calidad de
siempre.

Gestión en Momentos de Crisis

El excelente manejo financiero que ha tenido la empresa le ha permitido enfrentar y superar

los momentos de crisis económica que se han presentado a nivel nacional e internacional. De
la misma manera, en virtud de las excelentes utilidades ha sido posible no solicitar préstamos
del sistema financiero en los últimos veinte años.
Don Luis Cuellar, Gerente General de la planta en Antioquia manifiesta: en el año 1994 la
economía colombiana atravesó por momentos difíciles que pusieron en riesgo el sistema
financiero. En ese momento muchas empresas soportaban serias dificultades para poder
cumplir con sus obligaciones bancarias. Para Ramo la situación era completamente diferente
y favorable. Todos los proveedores nos decían que querían pagos por anticipados al
vencimiento de las facturas, de esta manera se logro sacar provecho de esa situación, al
negociar pagos anticipados, teniendo en cuenta que los proveedores otorgaban 60 días de
plazo, Ramo pagaba a los 10 días obteniendo descuentos del 3 -1/2 al 4% por pago anticipado.
No obstante, en la crisis económica que enfrento el país entre los años 2009 a 2010, la
organización siguió creciendo, aunque a un ritmo más lento.

Dificultades enfrentadas: Problemas con un gran distribuidor

En el año 2004 las grandes superficies, especialmente almacenes Éxito del grupo Casino,
tomo la decisión unilateral de cambiar los términos de negociación con sus proveedores; las
reglas de juego ya no eran las mismas de antes. Después de evaluar la situación, la presidencia
de la compañía, en cabeza de Don Rafael Molano, tomo la difícil determinación de no
venderle más al almacén Éxito. En ese momento implico una disminución significativa en
las ventas porque este comprador representaba mas o menos un 8% de las ventas nacionales
y un 15% de las ventas de Antioquia.

Para informar al mercado de lo sucedido, publicaron un anuncio en primera pagina en el

periódico El Tiempo, medio de prensa de circulación nacional considerado el mas importante
del país. El anuncio decía: Ramo se permite informar que, a partir de la fecha, nuestros
productos no se conseguirán en almacenes Éxito porque sus condiciones económicas afectan
la estabilidad del mercado, podrán encontrarnos en tiendas de barrio y otros almacenes de
cadena. Fueron tres años de ruptura comercial, hasta llegar a un nuevo acuerdo.

¿Qué hacer? se pregunto Luis Cuellar, Gerente de Ramo Antioquia. Era imprescindible
encontrar rápidamente una solución al problema. Se le ocurrió solicitar a la presidencia de la
compañía autorización para que Ramo Antioquia coordinara, dirigiera y controlara la zona
de la Costa Atlántica. La iniciativa fue aprobada y se hizo necesario montar toda la estructura
de ventas tienda a tienda, en Barranquilla, Santa Marta, Cartagena y también en la Guajira.
Hasta entonces dicho mercado estaba abandonado por Ramo mientras la empresa Bimbo ya
se encontraba allí. Lo anterior implico ir a competir mientras ellos estaban posicionados y en
un mercado con muchas dificultades; una de estas eran los escasos márgenes de rentabilidad,
por los altos costos que representaba la distribución.

La Lucha Por Mantener El Liderazgo

Desde sus inicios y hasta hace unos quince años, Ramo siempre estuvo muy bien posicionado
con todas las generaciones. Marcas como: Chocoramo, Gala y Ponqué Ramo, alcanzaban
posiciones destacadas en la mente de los consumidores, debido a la gestión exitosa de
mercadeo que se hizo en su momento. Con la llegada de Bimbo a Colombia, en el año 1995,
esta multinacional se ha convertido en el mayor competidor de Ramo. La lucha por mantener
la participación y posicionamiento no ha sido fácil y se ha convertido en un gran reto para la
empresa. Ramo ha sabido interpretar los cambios producidos tanto en el entorno como en el
mercado y por eso hizo un estudio de imagen de marca para cual era la percepción del
segmento infantil. El resultado obtenido es increíble. El 75% de los consumidores identifica
la marca Ramo con un personaje: un señor o una señora bonachones y con figura de abuelos,
en compañía de los nietos preparando y horneando los ponqués en la cocina de la casa.
El mercado identifica a Ramo como un producto tradicional, mientras que, a Bimbo, lo
perciben como una mega fabrica con una cantidad de personas vestidas de blanco, con gorros
asépticos completamente.

Los Empaques: un gran dilema

Cambiar los empaques tradicionales de las marcas ha sido la opinión de los expertos en
mercadeo que han estado vinculados a la organización, tema no concertado ni aceptado
durante la administración y presidencia de Don Rafael Molano. En informes y reuniones
directivas, los estrategas de mercadeo expresan: los empaques de Ramo, por Dios, están
pasados de moda. Proponen empaques vistosos y alegres. Sin embargo, los clientes
manifiestan en los estudios que no deben cambiar el empaque. Así lo demuestran las
investigaciones de mercado y la experiencia negativa, en términos de resultados, en el mes
de diciembre del año 2010 cuando ase utilizaron empaques alusivos a la época de navidad,
con figuras coleccionables para armar el pesebre en productos como Chocoramo, Gala, y
Gansito, para ser vendidos en supermercados y mini mercados. Las ventas bajaron
significativamente porque el consumidor no identifico el producto exhibido y fue necesario
retirarlo para volver a los empaques tradicionales.

Factores Claves del Éxito

Son varios los factores claves de éxito que Ramo ha tenido a través de su trayectoria en el
mercado. Se enmarcan en los parámetros que rigen en el trabajo de todos. Para la
organización estos factores han sido definidos como “Lo sagrado”, por que en ellos se
encuentran los pilares de la filosofía organizacional que orienta la labor diaria. Se destacan
labores fundamentales como:
El respeto: todas las personas, sus intereses y necesidades deben sr valoradas tratadas con
dignidad, justicia y respeto, sin importar su condición o responsabilidad. Sobresalen otros
valores como la solidaridad y la equidad, la confiabilidad, el compromiso, sumados a la
idoneidad y conocimiento para desarrollar las competencias que exige cada labor.