GERENCIA ESTRATEGICA

DE COSTOS
Para la competitividad nacional e internacional
GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOS, GEC

GEC
Costeo
Estratégico

Cadena de Valor

Causales de Costo

Posicionamiento Estratégico
Businnes Week y Fortune
informan:

“ Hoy la mayoría
de las grandes
compañías
aceptan que sus
Sistema de
Costos son
horriblemente
obsoletos”
 JUSTIFICACIÓN
¿Por qué vine yo aquí?

• ¿Existe en mi empresa un responsable de

los costos?

• ¿Coinciden el costo proyectado con el

ejecutado?

• ¿Se hace en mi empresa tal verificación?

• ¿Sé con certeza cuánto estoy ganando o

perdiendo?
 JUSTIFICACIÓN
¿Por qué vine yo aquí?

• ¿Conozco el nivel de rentabilidad y su

respectivo costo de oportunidad?

• ¿Sé exactamente cuando empezó la crisis en

mi empresa?

• ¿Conozco la rr de mi empresa y la de cada

uno de sus productos?

• ¿Conozco la rr del sector al cual pertenece

mi empresa?
 ¿ DE QUÉ HABLAR?

• ¿Por qué Colombia no compite en Precios?

• Gerencia Estratégica de Costos, GEC

• Competitividad a partir de costos
• Costeo Estratégico
• Rentabilidad mediante Proyección Marginal
• Política de Precios
• Alcance total de FOB, CFR, CIF ...
• Herramientas Gerenciales
 ¿ PORQUÉ NO SOMOS
COMPETITIVOS?
• Dependencia de Ventajas Naturales

• No cooperación entre industrias

• No comprensión del cliente

• No integración vertical

• Cultura del Paternalismo

• Desconocimiento de Posiciones Relativas

• Actitud Defensiva
¿ PORQUÉ NO SOMOS COMPETIMOS
EN PRECIOS?

• NO Manejo Estratégico de Costos

el Sistema de Costeo utilizado la
cultura del “subsidio” el concepto
de cubrimiento del riesgo
aplicación del criterio m.u.u.

• Desconocimiento de INCOTERMS
 Costos y Cotizaciones para Exportar

Gerencia Estratégica de Costos

para la competitividad internacional, es el

conocimiento sofisticado de la estructura
de costos de una empresa para, con
base en dicho conocimiento, diseñar una
estrategia que permita desarrollar
ventajas competitivas sostenibles en los
mercados internacionales
 TRES POSTULADOS GEC

1. POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO

2. CAUSALES DE COSTO

3. CADENA DE VALOR
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE
LAS EMPRESAS

Liderazgo en Liderazgo en
Costos diferenciación

Focalización en
Liderazgo en Focalización
Costos Diferenciada
 INNOVACIÓN

• Cabalgar sobre la ola de la innovación exige

la capacidad de una estrategia de alta
velocidad, así como una implementación
perfecta (Paul Strebel)

• Lo inesperado es, a menudo, la mejor fuente

de innovación (Peter Drucker)

• En un entorno rápidamente cambiante, el

futuro de su empresa depende del éxito de
los partidarios e la innovación (Strebel)
CAUSALES DE COSTO

(I)
LA EMPRESA
 CAUSALES DE COSTO

(II)
EL PRODUCTO
CAUSALES DE COSTO

(III) EL SALARIO

El sueldo fijo es
cosa del pasado
y ahora hay que
manejar los
vaivenes del
ingreso variables
América Economía, Junio 2001
 CAUSALES DE COSTO

• Compromiso Grupo de Trabajo

• Aseguramiento Calidad

• Utilización Capacidad Instalada

• Eficiencia en Distribución de Planta

• Configuración del Producto

• Aprovechamiento Vínculos
LA TELARAÑA DE VALOR
 Desarrollo de Ventaja Competitiva
Mediante Vínculos con los Proveedores

Cuando el chocolate en bruto comenzó a ser

entregado en forma líquida, en carrotanques,
en lugar de moldeado en barras de libras,
una firma industrial de chocolate
(es decir, el proveedor) eliminó el costo de
moldear las barras y empacarlas, y el
fabricante productor de caramelos, se
economizó el costo de desempacar y fundir
COMPETITIVIDAD EN PRECIOS

• Nivel de
correspondencia
entre
• Precio y producto
en cuanto a:
• Uso,
• Calidad,
• Servicio,
• Posicionamiento y
• Disponibilidad
 EJERCICIO INICIAL

•
Producción mensual: 100.000 unidades
• Utilización Capacidad Instalada: 80%
• Gastos y Costos mensuales: $ 14.000.000
• De los cuales $ 8.000.000 son Fijos
• Ventas Nacionales Actuales: 100.000
unidades
• Precio de Venta Nacional: $ 200
• Precio EXW Mercado Internacional: $ 70

• ¿Vendería usted para el Mercado Externo?

 ENFOQUE

NO SI

• Costo es= c.u.p. • Costo es=cd

• c.u.p $ 140 • cd= $ 60
• c.u.p mayor que pv • cd menor que pv
$ 140 mayor que $ 70 $ 60 menor que $ 70
 PyG

• Ventas: 200*100.000 $ 20.000.000

• Menos Costos: 60*100.000 $ 6.000.000

-----------------------
• Utilidad Operacional $ 14.000.000

• Menos gastos Fijos $ 8.000.000

• Utilidad $ 6.000.000
 PyG

• Ventas Nacionales: 200*100.000 $ 20.000.000

• Exportaciones: 70*25.000 $ 1.750.000

-----------------------
• Ventas Totales: $ 21.750.000
• Costos directos: 60*125.000 $ 7.500.000
• MARGEN CONTRIBUCIÓN $ 14.250.000
• (Menos) GASTOS FIJOS $ 8.000.000
• Utilidad $ 6.250.000
Producto
COSTOS
• Variables y sensibles
• Se activan con venta
• Valor unitario es fijo
• Son inversión directa
• “de hacer negocios”
• Son cambio de activo
Empresa
GASTOS
• Fijos e insensibles
• Está siempre ahí
• Promedio es variable
• “gasto” de inversión
• “del negocio”
• Egreso sin retorno
 SI SON ASÍ,
¿Cree que pueden mezclarse entre sí?

COSTO GASTO

• Se aplica al producto, • Se aplica al negocio,

sólo a lo vendido
como un gran total

• Se recupera con la
venta • No siempre se recupera

• Es valor unitario • No se promedia

 ¿POR QUÉ NO DEBEN MEZCLARSE?

COSTO VARIABLE GASTOS FIJOS

Es como el agua, que Son como el aceite,

que la mantiene en
da vida a cada uno vida
de los negocios de la
empresa
 COSTEO DIRECTO
Herramienta Gerencial

COSTO VARIABLE GASTOS FIJOS

• Es el costo real • Suma todo el mes

• Inversión recuperable
• Base para fijar precio
• Ofrecer rango mayor de
maniobra frente a
precios del mercado
• Valora inventario a costo
recuperable
• Taxímetro de alerta
• Carga pesada (ladrillo)
• Responsabilidad de la
empresa, no de la
unidad de producto
• Descontarse en PyG de
cuando ocurren
 COSTEO DIRECTO

• El causado por el producto

• Directamente relacionado con el producto

• Algunos son variables (proporcionales)

• En general se asignan al producto

• Otros son de comportamiento “constante”

• En general se asignan al Pedido

COSTEO DIRECTO

• Sólo dos tipos de

egresos: directos y fijos

• Aplicar al producto sólo

los directos

• Gastos Fijos al Ejercicio

Contable

• No promediar Fijos
 COSTEO TRADICIONAL
Instrumento Contable no Herramienta Gerencial

• El costo unitario es un promedio = cup

• Varía siempre
• “Congela” gastos fijos, en almacén
• Sólo se cumple, sí: II=0 e IF=0
• Sí el volumen baja, sube el costo
• Si no se cumplen ventas, se vende a pérdida
• Con IF, muestra mayor utilidad
• Lleva a fijación in equitativa de precios
 FUERA DE MERCADO!

Ref. cv gf cup pm mu % R mc %

A 5 5 10 9 -1 -10 X 4 80

B 10 5 15 20 5 33 + 10 100

C 15 5 20 25 5 25 + 10 67
 DIFERENCIA ENTRE:
c.u.p. cd

• Es un promedio • Es el costo real

• Es variable • Es invariable
• No tiene en cuenta el • Permite fijar precios
mercado según el mercado
• Asigna el gasto como • Asume el gasto
si todos fueran como objetivo de
iguales todos
• Parte de un nivel • Parte de un nivel
alto, para fijar los bajo para la fijación
precios de venta de precios de venta
 DOS FUNCIONES DEL PRECIO

• Recuperar el costo directo, cd

$
• Generar un margen de contribución, mc
 pv= cd + mc

I) pv = cd + mc I) 200= 60+140

II) 60= 200-140

II) cd= pv – mc

III) 140= 200-60

III) mc= pv - cd
 V= CD + MC

I) pv * Q = V • 200 * 100.000= 20.000.000

• 60 * 100.000= 6.000.000
II) cd * Q = CD

• 140 * 100.000= 14.000.000

III) mc* Q = MC
 ESTADO DE RESULTADOS

VENTAS=pv*Q=200*100.000=20.000.000

Menos COSTOS=cd*Q= 60*100.000= 6.000.000

Igual a MARGEN=mc*Q=140*100.000=14.000.000
 $ 1 = rr + rc

I) pv/pv = cd/pv + mc/pv I ) 1 = rr + rc

II) rr= 1 – rc
II) cd/pv= pv/pv-mc/pv

III) rc= 1 - rr
III)mc/pv= pv/pv-cd/pv
 $ 1 = 0.30 + 0.70

I) 200/200 = 60/200 + I ) 1 = 0.30 + 0.70

140/200

II) 0.30= 1 – 0.70

II) 60/200= 200/200-140/200

III) 140/200= 200/200-60/200 III) 0.70= 1 – 0.30

 DOS FUNCIONES DEL PRECIO (PV)

1. RECUPERAR EL 2. DEJAR MARGEN

COSTO VARIABLE DE CONTRIBUCIÓN

• mc es lo que deja el pv
• cvu no varía dentro del
después de cubrir el cv
rango de producción de
la capacidad instalada
que le corresponde • Me debe pagar los GF y
conformar la Utilidad

• CVT varía con el • De MCT debe deducirse

volumen de ventas todos los GF
 LA VERDADERA PRUEBA ÁCIDA

pv – cd = mc

mc/cd = % de “ rendimiento”

Potencialidad de cada producto para crear

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
 CÓMO MEJORAR LA RENTABILIDAD

• Costo directo
cd

• Precio de venta

MC pv • Margen de contribución

GF
• Combinados con:

• VOLUMEN VENTAS
• MARGEN
• GASTOS FIJOS
Q mc
APOYO EN LA NEGOCIACIÓN DE PRECIOS

cd= 60

MC=
140.000 pv= 200

GF

Q= 1.000 mc=140
 COSTOS DE EXPORTACIÓN
Estructurales

En Origen En el Externo

• Capacitación • Estudios de Mercados

• Consultaría Externa • Participación en ferias

• Personal Especializado • Misiones Comerciales

• Reingeniería • Promoción, Publicidad

• Tecnología
 COSTOS DE EXPORTACIÓN
Operativos
• Envase especial • Manejo de carga
• Etiquetas especiales • Utilización instalaciones
• Material Promocional puerto
• Representante importador • Almacenamiento
• Transporte interno (origen) • Pesaje
• Seguro transporte. Interno • Vigilancia portuaria
• Comisión Intermediario • Cargue
Aduanero • Estriba bodegas barco
• Documento Exportación, • Comisiones Bancaria
DEX • Intereses Crédito
• Certificado de Origen • Transporte Internacional
• Seguro de Crédito • Seguro transporte
Exportación
 INCENTIVOS

• Tributarios: CERT, Plan Vallejo, Zona Franca,

No IVA

• Cambiarios: Devaluación

• Crediticios: crédito blando, garantías, liquidez

• Seguro de Crédito a la Exportación

• Programas de Exportaciones
 MERCADO CAMBIARIO

CAMBIARIO LIBRE

• Importación de bienes • Exportación de Servicios

• Importación de Servicios
• Exportación de bienes

• Turismo
• Inversiones Extranjeras
• Transporte
• Inversiones Colombianas
en el Exterior • Transferencias
• Créditos Extranjeros
• Créditos a Extranjeros • Seguros
 TASA DE CAMBIO

Del Mercado Cambiario

• Tasa de Venta: $ 2.400

• Tasa Representativa del Mercado: $ 2.350

• Tasa de Compra: $ 2.300

• Tasa IATA: $ 2.380

• Tasa ASONAV: $ 2.370

 INCOTERMS VÍA MARÍTIMA

FOB

CFR

CIF

Entrega a bordo
INCOTERMS MAS USUALES (II)

FCA

CPT

CIP

Entrega a
transportador
 ENTREGA EN DESTINO

• DAF= en frontera • Delivery at frontier

• DES= sobre barco • Delivery ex ship

• DDU= muelle • Delivery duty unpaid

• DEQ= con arancel • Delivery ex quay

• DDP= comprador • Delivery duty paid

 PUNTO DE ENTREGA

• Dura responsabilidad
Vendedor e inicia del
Comprador

• Se transfiere
propiedad

• Movilización,
documentos, trámites
 ALCANCE INCOTERMS

• ENTREGA MERCANCÍAS
 TÉRMINOS DE COTIZACIÓN

• FOB destino es una forma de cotización

• En CIF destino, la responsabilidad del

exportador termina en el puerto de despacho

• Existen dos códigos que regulan los términos de

cotización: INCOTERMS y RAFTD

• Se refieren sólo a entrega de la mercancía

US $ 5 / Kg. FOB Cartagena INCOTERMS 2000

1. Moneda 1. Punto de Entrega

2. Valor
2. Movilización
3. Unidad Comercial
3. Tramitación
4. Término Cotización

5. Lugar 4. Documentos

6. Código
5. Costos
7. Año de revisión
 POLÍTICA DE PRECIOS

• Filosofía: actitud, enfoque

• Manejo de los costos

• Metodología para la fijación de precios

• Indicadores de Gestión

• Conocimiento estructurales costos del sector

• Sistemas información precios del mercado

• Estrategia en materia de recaudo

 FORMAS DE PAGO

Carta Crédito Confirmada Giro Directo

• Segura • Poco seguro

• Costosa • Ágil

• Menos Ágil • Poco costoso

SEGUROS DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN

I – Cancelación del Pedido

II- Mora

III- No Pago
 A RULE

Credit will be
given to
persons over
85 year, if
accompanie
d with both
parents
 HERRAMIENTAS GERENCIALES
El precio es el resultado de manejar:

• Costos de producción y comercialización

• Sistema de costeo
• Política de compras
• Política de Inventarios
• Tecnología y actitud hacia la innovación
• Proyección financiera del negocio
• Política de precios
• Aplicación y uso de INCOTERMS
 HERRAMIENTAS GERENCIALES
(II)

• Costo Directo para el Producto

• Gasto Fijos para la Empresas
• Lleve dos cartas: CERT y devaluación
• Haga análisis PQC en su empresa
• Reingeniería de sus Costos y Gastos
• Acabe con Gf: satélites y Empresa Virtual
• Haga Planeación de sus Costos y Gastos
 HERRAMIENTAS GERENCIALES
(III)

• Haga análisis de Cadena de Valor

• Tome sus decisiones basado en mc

• Mejore su competitividad usando SGP

• Estrategia del Punto de Equilibrio

• Gerencia Estratégica de Costos, GEC

• Haga buen uso de INCOTERMS

 HERRAMIENTAS GERENCIALES(IV)
No envíe su Cotización sin ...

• Calcular el Costo Directo del pedido

• Determinar precios y volúmenes con base en

“Proyección Marginal”

• Fijar precios en dólares de hoy y del futuro

• Calcular precios mínimos cediendo CERT

• Calcular menores aranceles de su producto

• Proyectar Estado de Resultados del pedido

 COMO LLEGAR ...
A un precio competitivo

• Cultura y Sistemas
GEC
• Cadena de Valores
• Posicionamiento
• Causales de Costo
• Alianzas Estratégicas
• Política de Precios
• Costeo Estratégico
• Proyección Marginal
• Sistema de
Correctivos
COSTEO PARA EXPORTACIÓN

• Gerencia Estratégica
de Costos, GEC
• Planeación
Estratégica
• Cadena de Valor
• Costeo Directo
• Análisis Marginal
• Política de Precios
• INCOTERMS
 COMO LLEGAR ...
A un precio competitivo

• Cultura y Sistema
GEC
• Cadena de Valores
• Posicionamiento
• Causales de Costo
• Alianzas Estratégicas
• Política de Precios
• Costeo Estratégico
• Proyección Marginal
• Sistema de
Correctivos
 LOS PRECIOS EN LA
COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL

Precios y Competitividad

Uno de los mejores indicadores de la competitividad de

una empresa es, sin lugar a dudas, su nivel de
competitividad en precios

Pareciera sencillo entonces establecer si una empresa

es o no competitiva, y más aún, a partir de allí, podría
pensarse que es fácil transformar una empresa no
competitiva en competitiva.

El tema es, por supuesto, mucho más complejo

 Precios y Competitividad
Comencemos entonces por definir qué es una empresa
competitiva

Empresa competitiva es aquélla capaz de ofrecer

productos o servicios perfectamente correspondientes en
calidad y servicio, a los precios que cobra a sus clientes, y
que, comparativamente con los de la competencia,
resultan más atractivos y favorables para ellos

El precio es quizás el más evidente, a una simple vista, de

todos los factores que conforman la competitividad: es lo
primero que usualmente mira el cliente, antes de decidir su
compra. Sin embargo, no es tampoco lo único. El mira
también la calidad y la presentación del producto, la
atención, el servicio y muchos factores más
 Precios y Competitividad

A nivel internacional, en particular, reviste singular

importancia la entrega de la mercancía al cliente, en forma
adecuada y en tiempo oportuno, es decir, el manejo que dé
el proveedor a la denominada Distribución Física
Internacional, DFI

Se sabe que muchos productos competitivos para entrega

en la fábrica del vendedor, dejan de serlo en el momento
de entregarlos en la bodega del comprador, debido a una
mala gestión de la DFI

De esta manera puede deducirse fácilmente que el

concepto de competitividad va mucho más allá de la simple
productividad y eficiencia en los procesos de fabricación
Precios y Competitividad

En compensación, el nuevo
concepto de competitividad
ofrece la posibilidad, a
cualquier empresa, de avanzar
frente a la fuerza y magnitud
de sus competidores.

El no competitivo puede dejar

de serlo y convertirse en un
líder capaz de soportar los
avatares del mercado
internacional
 Precios y Competitividad

El principio de la Ventaja Competitiva,

así esbozado, aunque basado en los
mismos principios de ventaja absoluta
(Adam Smith) y de Ventaja
Comparativa (David Ricardo) se desliga
de la esencia de tales planteamientos
de los clásicos, al admitir que la
desventaja original de un operador
económico, a la cual esta atado por
razones de dotación natural de recursos
y características propias de su
nacimiento y del medio en el cual se
desempeña, puede ser superada y aún
convertida en ventaja frente a los
demás proveedores del mercado
 Nuestra No Competitividad
Los productos colombianos, a pesar de sus logros en
materia, continúan teniendo un nivel de competitividad
internacional relativamente bajo, en especial cuando a
manufacturas nos referimos.

Aunque, como ya se anotó, son muchos los factores que

concurren en este resultado, vamos a referirnos en
particular al elemento precio, no sin antes recordar, que
siendo el precio el resumen de todas las competitividades e
in competitividades de la empresa, en su formación entran
necesariamente todos los demás factores, entre los cuales
figuran: el nivel de eficiencia, el manejo y control de costos,
el enfoque gerencial y la estrategia que adopte la empresa
en materia de costos, compras, calidad, tecnología, política
de precios y aplicación y uso de los Términos de Cotización
Internacional
 El Precio Competitivo
Ya casi agotada la estrategia de precios
bajos y grandes volúmenes adoptada con
innegable éxito por Japón y más
adelante, por los otros países asiáticos
que han logrado un desarrollo económico
competitivo, se define como precio
competitivo aquél que corresponde
fielmente al producto que recibe el
comprador a cambio de él, en cuanto
calidad, servicio que presta, necesidad o
aspiración que satisface.

Así entendido, el precio competitivo no es

necesariamente el más bajo, aunque en
algunos casos pueda coincidir con éste
 Hacia un Precio
Internacionalmente Competitivo
Un precio finalmente, es el resultado de una base o mala
combinación y manejo de los siguientes factores:

• Los costos: de producción y de comercialización

• El enfoque gerencial: que se adopte para el manejo de los
costos de la empresa
• La política en cuanto a aprovisionamiento de materias primas
• La política en materia de inventarios
• La tecnología utilizada y actitud hacia la innovación
• La proyección financiera del negocio
• La Política de Precios
• La aplicación y uso de los Términos de Cotización
Internacional
Los Costos

Por supuesto que el costo de

producción y comercialización de un
producto es la base, el nivel mínimo
para fijar su precio de venta, y en tal
sentido, es absolutamente
indispensable lograr reducirlos al
mínimo, sin sacrificar la calidad de
los materiales empleados ni la
adecuada remuneración a todos los
servicios requeridos en los procesos
de producción y comercialización,
tales como: mano de obra, diseño,
promoción y ventas y otros servicios
generales
 Enfoque Gerencial
El sistema de Costeo por Absorción, El Costeo Directo, El
Costeo Basado en Actividades –CBA-, o la Gerencia
Estratégica de Costos –GEC-, son enfoques diferentes de
filosofía gerencial, que obviamente llevan a resultados y
visiones diferentes en cada uno de los casos, y en
consecuencia, a niveles de base competitiva también muy
diversos.

De la decisión que tome una

empresa en cuanto al manejo
que dará a sus costos,
dependerá en gran medida
también su éxito en la
formulación de sus precios
 Política de Aprovisionamiento de Materiales

Antiguamente se consideraba verdad de a puño, mantener

altos inventarios de materia prima, argumentando en su
favor: mayores descuentos en compras de grandes
volúmenes, disponibilidad inmediata, cubrimiento del
riesgo de escasez.

Hoy en día, sin embargo, esta consideración debe ser

ponderada con otras razones, a veces de mayor peso: el
costo de inventarios, compuesto por los costos de
almacenamiento, manejo, vigilancia y aseguramiento, así
como los costos financieros
 Política de Aprovisionamiento de Materiales

Al hacer la comparación
entre los costos de una u
otra alternativa,
combinada con sus
respectivas ventajas de
logística, la decisión
debe inclinarse a la de
menor costo económico
y mayor beneficio
estratégico

Consideraciones y análisis
similares deberá hacerse
en materia de inventarios
de productos terminados
 Tecnología y Actitud hacia la Innovación

Los avances de la tecnología, como herramienta para

mejorar la productividad y eficiencia de la empresa en su
proceso productivo y de comercialización, deben ser
puestos al servicio de ella, con actitud abierta hacia la
innovación y la actualización

En este campo la empresa no debe limitarse a comprar

maquinaria y equipo de última versión, sino que la
adopción de una nueva tecnología debe corresponder a
un planteamiento estratégico que involucre todos los
recursos de la compañía, y en particular el recurso
humano a través de motivación y capacitación
permanentes
 Proyección Financiera del Negocio de
Exportación

Antes de lanzarse a la aventura de ofrecer sus productos en

los mercados internacionales, la empresa debe proyectar
racionalmente todos sus costos y posibles ingresos

Si bien la proyección de los primeros resulta fácil y confiable,

la de los ingresos es relativamente incierta, si se considera
que ellos dependen no sólo del precio que se obtenga sino
también de la cantidad de producto que se logre colocar

Para este último caso es necesario entonces fijar una meta

mínima , que cumpla la doble función de cubrir costos y
conformar una utilidad acorde con los objetivos y la función
económica de cada negocio de la empresa,
individualmente considerado
Proyección Financiera del Negocio de
Exportación

No es aconsejable, intentar la
atención de nuevos mercados
o e nuevos campos de
negocios, sin asegurar la
rentabilidad de los mismos,
bajo el pretexto de abrir
mercado, desplazar a la
competencia, “perder para
luego ganar”, etc.

Negocio que no se plantee

como rentable desde el inicio,
es muy probable que nunca lo
llegue a serlo.
 Política de Precios

Política es, para este caso, la

actitud que toma y mantiene la
empresa frente a la variable
precio

En tal sentido, una buena política

de precios, debe incluir una
metodología para la fijación de
los mismos, técnicamente
diseñada e ineludiblemente
seguida y respetada por
empresa para garantizar así,
objetividad en la toma de
decisiones en materia
 Política de Precios

La determinación de los precios, es materia tan

trascendental y determinante del éxito de la empresa, que
por motivo debe dejarse como actividad marginal y
aleatoria, cuyo resultado, el precio de venta, sea la
consecuencia del azar
 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización

En materia de términos de cotización, es natural que las

empresas que apenas comienzan su procesos de
internacionalización, se pregunten cuál es la mejor forma
de cotizar: FOB, CIF u otra?

A este respecto no existe una respuesta que pueda

adaptarse convenientemente a todos los casos.

Ello depende de:

• El nivel de experiencia de la empresa

• Las exigencias y costumbres del mercado que desea
atender
 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización – Continuación-

• El grado de infraestructura de la empresa en materia de

comercialización internacional

• La cantidad de recursos financieros que esté dispuesta a

dedicar a su actividad exportadora

• El nivel de riesgo que quiera asumir

• El tipo y cantidad de servicio que desee dar a su cliente

 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización – Continuación-

• En consecuencia y de acuerdo con los propósitos de

este escrito, daremos algunas pautas que puedan
orientar inicialmente al nivel exportador, en el proceso
de elección de su forma de cotizar

• Existen dos (2) códigos de términos de cotización:

1. INCOTERMS: (Términos de Comercio de la Cámara de

Comercio Internacional, con sede en París)

2. RAFTD (Definiciones Revisadas para el Comercio

Exterior Americano)
 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización – Continuación-

• Los cuales, a pesar de sus respectivas denominaciones,

pueden utilizarse indistintamente para transacciones
internacionales entre operadores económicos de
cualquier país

• La utilización de los términos INCOTERMS ó RAFTD no

es obligatoria, pero quien haga uso de alguno de ellos,
deberá someterse a lo que en materia está contenido en
el respectivo código. Por lo mismo, es muy importante
indicar, cuando se utilice cualquiera de los términos, a
cual de los códigos se refiere
 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización – Continuación-

• El beneficio práctico de utilizar un término de cotización,

es entonces su carácter de universalidad, es decir, el
conocimiento y aceptación de que disfrutan y su
simplicidad (en una sola sigla, están contenidas todas
las obligaciones y derechos tanto del comprador como
del vendedor)

• Los términos de cotización se refieren a las obligaciones

y derechos de comprador y vendedor en materia de
entrega de la mercancía, trámites oficiales, transporte y
documentación de la misma, más no a la obligación
contractual de pagar
 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización – Continuación-

• La cotización EXW, Ex Works o entrega en punto de

producción no es mejor o peor que la DDP (Delivery
Duty Paid o entrega en bodega del comprador)

• La primera tiene responsabilidades mínimas en cuanto

a la entrega y la segunda, máximas

• En consecuencia, es de suponer que, para el vendedor,

los mayores márgenes de contribución y el mejor
dominio de los diferentes eslabones de la cadena de
transferencia de la mercancía de vendedor a
comprador, corresponde al DDP, pero también la mayor
responsabilidad, los más grandes riesgos y los mayores
requerimientos de inversión
 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización – Continuación-

• En materia de responsabilidad, punto de entrega y

transferencia de la propiedad de la mercancía FOB,
CFR y CIF son iguales entre sí

• Por lo mismo quien este en capacidad de formular una

cotización FOB puerto de despacho, prácticamente lo
está en ofrecer simultáneamente las otras dos opciones
a su cliente, CFR y CIF, ya que en estas basta
contratar, por cuenta y riesgo del comprador, el
transporte internacional, en el primer caso, y éste y el
seguro internacional, en la segunda, siendo, desde el
punto de la estrategia de ventas mejor, ofrecer tres
alternativas de cotización que una sola
 Aplicación y Uso de los Términos de
Cotización – Continuación-

• El código INCOTERMS, que por lo demás es el más

universalmente conocido y utilizado, tiene términos
equivalente, según la forma de transporte que utilice,
así:

• Para transporte marítimo: FOB;CFR y CIF

• Para aéreo o terrestre: FCA, CPT y CIP

Debe tenerse en cuenta que es incorrecto utilizar términos

previstos exclusivamente para una determinada forma
de transporte, en cotizaciones para otra modalidad, por
ejemplo: no es correcto decir FOB aeropuerto: lo
correcto es decir FCA aeropuerto
 Comentarios Finales

En principio cualquier empresa con un nivel mínimo de

organización y productividad, puede lograr altos niveles
de competitividad y rentabilidad en sus negocios
internacionales

Para esto, sin embargo, es necesario asumir la voluntad

empresarial adecuada a tal fin, aplicar todos los
principios y ejecutar todas las acciones requeridas para
racionalizar sus costos y a través de ello, poder ofrecer
precios competitivos y ganar suficiente participación en
los mercados internacionales
 INCOTERMS 2000

País Grupo Término Punto de Entrega Transa.

O E EXW Punto de Producción n.a
R FCA Bodega Transportador A –T
I F FAS Libre al Lado del Barco M
G FOB Libre a Bordo del Barco M
E CFR Libre a Bordo del Barco M
N
C CIF Libre a Bordo del Barco M
D CPT Bodega Transportador A–T
E CIP Bodega Transportador A–T
S DAF Libre en Frontera Todos
T DES Libre a bordo del Barco M
I D DDU Muelle, sin aranceles Todos
N
DEQ Muelle, nacionalizado Todos
O
DDP Libre Bodega Comprador Todos
 Ejercicio- INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES

La firma ABC produce cierto tipo de manufactura.

Su costo de producción por unidad es de $2.900.

Dicho costo está integrado de la siguiente manera:

10% a carga por Gastos Generales. Los costos
de embalaje, transporte interno, seguro y otros,
hasta colocar la mercancía a bordo del barco en
el puerto de despacho, son $ 20 por unidad.
 Ejercicio- INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES –Continuación-

Considere además que de la materia prima que

conforma el producto, el 90% es e origen
extranjero y que si no fuera porque trae al país
en uso de un Plan Vallejo, los aranceles serían
del 10% sobre el precio CIF. Para obtener en
precio CIF de la materia prima importada reste a
su costo en la fábrica de ABC un 10% (en otras
palabras: los costos de descargue, transporte y
seguro de la materia prima importada desde el
puerto de llegada hasta la fábrica ABC
corresponden al 10% de su costo total en
fábrica)
 Ejercicio- INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES –Continuación-

El valor de la exportación es de US $500.000 FOB

puerto de embarque y el precio FOB puerto de
despacho de cada unidad de producto es de
US$ 2.00

Las tasas de cambio actuales son: t.r.m.$ 2.360, la

tasa de compra $2.300 y la tasa de venta es de
$2.400

La tasa de interés corriente es del 36% E.A. y la

DTF es del 12 % E.A.
 Ejercicio- INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES –Continuación-

Suponga que el Estado ofrece a ABC uno de los siguientes

incentivos:

a) CERT: escoja, entre los niveles vigentes, 2%, 2.5%, ó

5%, el que a su juicio se debe otorgar al producto ABC.
Tenga en cuenta que el nivel del CERT se asigna de
acuerdo con el V.A.N. Generado por la exportación del
producto:
b) Financiación blanda: 70 % del V.A.N. De la mercancía
exportada, a un interés anual equivalente a la DTF E.A.,
adiciona en 5 puntos porcentuales, pagaderos por
trimestre vencido, durante seis meses. Suponga que la
DTF permanece inmodificada durante todo el período;
 Ejercicio- INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES –Continuación-

c) Producción en Zona Franca;

d) Tipo de Cambio Preferencial equivalente al
110% de la t.r.m. Actual; ó
e) Sistemas Especiales de Importación –
Exportación, SEIE (Plan Vallejo)

Resuelva:

1. Cuál es el Valor Agregado Nacional generado

por la empresa
 Ejercicio- INCENTIVOS A LAS
EXPORTACIONES –Continuación-

2. Cuál es la Utilidad generada por este despacho;

3. Cuál es el Margen de Contribución generado por el
despacho;
4. Cuál de los cuatro anteriores incentivos es más
conveniente para ABC
5. Qué sistema de costeo y proyección financiera utiliza la
empresa;
6. Si la empresa decide enviar la mercancía por vía aérea,
cuál es el Término de Cotización que debe utilizar;
7. Si el producto se envía a Estados Unidos, calificaría, en
virtud de se V.A.N, para la exención arancelaria dada
por el APTA (Andean Tariffs Preference Act)
 CHAQUETAS DE CUERO
Hacer el costeo, la determinación de precios y cotizaciones en términos
FCA, CPT y CIP, y las respectivas proyecciones financieras, para la
exportación de 10 unidades de cada una de las 8 referencias de
artículos de cuero relacionados a continuación:

Rubro/Ref. Chaleco Chaqueta Chaqueta Chaqueta Saco Chaqueta Chaleco Fillack Totales
gamuza gamuza nobuck gamuza Nobuck gamuza ovejo Nobuck

Luigi Smart Hobby Marcela Tiddy Milena Dance Giovanni

1 Cuero 28.000 74.000 74.000 74.000 76.000 76.000 56.000 84.000

2 Carnaza - - - - - - - -

3 Forros 2.447 4.454 4.518 4.518 5.213 5.213 3.823 5.213

4 Otros materiales

5 Costos directo de
fabricación
6 Margen: 100 % del
costo directo Fabric.
7 Precio de Venta - - - - - - - -
(nacional) $
8 Costo directo de - - - - - - - -
exportación: 1% del
pv (nal) $
9 Pv FCA $ - - - - - - - -
 CHAQUETAS DE CUERO
Hacer el costeo, la determinación de precios y cotizaciones en términos
FCA, CPT y CIP, y las respectivas proyecciones financieras, para la
exportación de 10 unidades de cada una de las 8 referencias de
artículos de cuero relacionados a continuación:

Rubro/Ref. Chaleco Chaqueta Chaqueta Chaqueta Saco Chaqueta Chaleco Fillack Totales
gamuza gamuza nobuck gamuza Nobuck gamuza ovejo Nobuck

Marcela Giovanni
Luigi Smart Hobby Tiddy Milena Dance

10 Tasa cambio de
compra
11 Pv FCA $

12 Peso (Kg.) 0.750. 1.500 2.625 1.375 2.125 1.570 2.070 2.875 14.890

13 Flete us$/Kg. 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44

14 Flete aéreo us$ - - - - - - -

15 Pv CPT us$ - - - - - - - -

16 Seguro: 0.4% sobre - - - - - - - -

FCA US $
17 Pv CIP us$

18 Pv FCA us$

19 Tasa cambio -
 CHAQUETAS DE CUERO
Hacer el costeo, la determinación de precios y cotizaciones en términos
FCA, CPT y CIP, y las respectivas proyecciones financieras, para la
exportación de 10 unidades de cada una de las 8 referencias de
artículos de cuero relacionados a continuación:

Rubro/Ref. Chaleco Chaqueta Chaqueta Chaqueta Saco Chaqueta Chaleco Fillack Totales
gamuza gamuza nobuck gamuza Nobuck gamuza ovejo Nobuck

Luigi Smart Hobby Marcela Tiddy Milena Dance Giovanni

20 Vr. Reintegro

21 cd fabricación

22 cd exportación -

23 cd total - - - - - - - - -

24 Margen contribución - - - - - - - - -

25 Cantidad 10 10 10 10 10 10 10 10 80

26 Margen/referenc. - - - - - - - -

27 Pv CPT us$ - - - - - - - -

28 Tasa cambio -

29 Vr. Reintegro - - - - - - - -
 CHAQUETAS DE CUERO
Hacer el costeo, la determinación de precios y cotizaciones en términos
FCA, CPT y CIP, y las respectivas proyecciones financieras, para la
exportación de 10 unidades de cada una de las 8 referencias de
artículos de cuero relacionados a continuación:

Rubro/Ref. Chaleco Chaqueta Chaqueta Chaqueta Saco Chaqueta Chaleco Fillack Totales
gamuza gamuza nobuck gamuza Nobuck gamuza ovejo Nobuck

Luigi Smart Hobby Marcela Tiddy Milena Dance Giovanni

30 Costo fabricación
31 Costo exportación -
32 Flete aéreo us$
33 Tasa cambio -
34 Flete aéreo us$ - - - - - - - -
35 Costo directo total - - - - - - - -
36 Margen Contribución - - - - - - - - -
37 Cantidad 10 10 10 10 10 10 10 10 80
38 Margen/referencia - - - - - - - - -
39 Pv CIP us$ -
40 Tasa cambio -
41 Vr. Reintegro - - - - - - - -
42 Costo Fabricación
43 Costo exportación -
 CHAQUETAS DE CUERO
Hacer el costeo, la determinación de precios y cotizaciones en términos
FCA, CPT y CIP, y las respectivas proyecciones financieras, para la
exportación de 10 unidades de cada una de las 8 referencias de
artículos de cuero relacionados a continuación:

Rubro/Ref. Chaleco Chaqueta Chaqueta Chaqueta Saco Chaqueta Chaleco Fillack Totales
gamuza gamuza nobuck gamuza Nobuck gamuza ovejo Nobuck

Luigi Smart Hobby Marcela Tiddy Milena Dance Giovanni

44 Flete aéreo us$

45 Tasa cambio -

46 Flete aéreo us$ - - - - - - - -

47 Seguro us$ -

48 Tasa cambio -

49 Seguro $ - - - - - - - -

50 Costo directo total - - - - - - - -

51 Margen contribución - - - - - - - - -

52 Cantidad 10 10 10 10 10 10 10 10 80

53 Margen/referencia - - - - - - - - -
 CHAQUETAS DE CUERO

LISTA DE PRECIOS EN DÓLARES

Rubro / Ref. Chaleco Chaqueta Chaqueta Chaqueta Saco Chaqueta Chaleco Fillack
gamuza gamuza nobuck gamuza Nobuck gamuza ovejo Nobuck

Luigi Smart Hobby Marcela Tiddy Milena Dance Giovanni

Precio FCA us$

Precio CPT us$

Precio CIP us$

 Incentivos a la Exportación - Solución
Cálculos M.P. Costo Pc CIF $ Tasa Venta Pc CIF US$ t.r.m Arancel
Importada Importac.
M.P
Costo fabricación/unidad
1
2 Mano de Obra/unidad

3 Materia Prima/unidad

4 Carga Gastos Fijos/unidad

5 Transporte al puerto/unidad

6 Costo por unidad

7 Vr. Total Exportación en US$

8 Precio Exportación en US$

9 Número de Unidades

10 Tasa de Cambio (Compra) en $

11 Reintegro/Unidad en $

12 Utilidad/unidad en $

13 Vr. Total Reintegro en US$

14 Costos Totales en $

15 Utilidad Total en $

16 Vr. Total Exportación en US$

17 Valor Agreg. Import. VAI, en US$

18 Valor Agreg. Impor. VAI, US$ en %

19 Valor Agreg. Nac. VAN, en US$

20 Valor Agreg. Nac. VAN, en %

 Incentivos a la Exportación – Solución - Continuación

Cálculos M.P. Costo Pc CIF $ Tasa Venta Pc CIF US$ t.r.m Arancel
Importada Importac.
M.P
I - CERT

Liquidación del Cert: en US$

Liquidación del Cert: en $

II- Financiación

70% VAN

Costo intereses corrientes, meses

Costo intereses Bancoldex, 6 meses

Diferencia (beneficio)

III – Zona Franca

Aranceles (no causados) 10% en US$

Aranceles en $

Impuesto a la Renta, 35 % utilidades

Total beneficio

IV- Tasa Preferencial (Devaluación)

Vr. Reintegro con tasa preferencial

Vr. Reintegro con Tasa de Compra

Diferencia a favor

V- Plan Vallejo

Aranceles (no causados)