Negociación de decisiones grupales DOI 10.

1007 / s10726-014-9394-6

Personalidad ideal confuciana y estilos de negociación empresarial chinos: una

perspectiva indígena

Zhenzhong Ma · Weiwei Dong · Jie Wu · Dapeng Liang · Xiaopeng Yin

© Springer Science + Business Media Dordrecht 2014

Resumen China ha convertirse en una de las economías más importantes del mercado mundial, pero negociar con los chinos
sigue siendo un gran desafío para la mayoría de los occidentales. Este estudio tiene como objetivo ayudar a comprender mejor
los estilos de negociación empresarial chinos con una perspectiva indígena al explorar el impacto de la personalidad ideal
confuciana en el proceso de negociación empresarial en China. Este estudio prueba los efectos de tres componentes clave de la
personalidad ideal confuciana: benevolencia (Ren), sabiduría (Zhi) y coraje (Yong) en los comportamientos de negociación
chinos y más allá de los resultados de la negociación con 200 estudiantes de negocios en un ejercicio de negociación simulado.
Los resultados apoyan la sig-

Este estudio está parcialmente financiado por una Beca de Investigación EstándarInvestigación de del Consejo deCiencias Sociales y Humanidades de
Canadá (SSHRC # 410-2009-0271) para el primer autor.

Z. Ma (B) Odette School of Business, Universidad de Windsor, Windsor, Ontario N9B 3P4, Canadá correo electrónico: maz@uwindsor.ca

W. Dong School of Economics and Management, Shanghai Institute of Technology, Shanghai, China

J. Wu Leeds University Business School, University of Leeds, Leeds, Reino Unido

J. Wu Faculty of Business Administration, University of Macao, Macao, China

D. Liang HIT-UMKC Institute for Entrepreneurship and Innovation, School of Economics and Management, Harbin Institute of
Technology , Harbin, Heilongjiang, China

X. Yin School of International Trade and Economics, University of International Business and Economics, Beijing, China

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Z. Ma et al.

Efectos significativos de la benevolencia y el coraje en los estilos de negociación empresarial chinos, pero la sabiduría no tiene
ningún impacto significativo en China. El patrón general de los resultados corrobora la fuerte influencia del confucianismo en
los estilos de negociación chinos y proporciona un complemento importante a las teorías de negociación desarrolladas en
Occidente.
Palabras clave China · Confucianismo · Benevolencia · Coraje · Negociación · Personalidad

1 Introducción

La negociación empresarial eficaz se basa en una buena comprensión de los estilos de negociación de cada uno, y los estilos de
negociación se ven muy afectados por los valores culturales y las normas sociales (Gelfand y Dyer 2000; Ma 2006, 2007). Con
el fin de decodificar los estilos de negociación empresarial chinos, los académicos han investigado diferentes aspectos del
confucianismo: el pilar de la cultura y la tradición chinas, incluida la armonía, Guanxi, Renqingy otras normas centradas en el
grupo, lo que ha dado como resultado una impresionante variedad de literatura sobre cómo negociar con los chinos (p. ej.,
Adler et al. 1992; Blackman 2001; Fang 1999; Ma 2006, 2007; Ma y Jaeger 2005; Miles 2003; Puck et al. 2009; Shenkar y
Ronen 1987; Starr 2001; Tung 1989) . Sin embargo, debido a la complejidad de la cultura china y la filosofía confuciana, esta
línea de investigación a menudo se ve limitada por una comprensión segmentada del confucianismo, y la mayoría de la
investigación se centra en aspectos aislados del confucianismo y, por lo tanto, solo proporciona una imagen parcial sobre el
confucianismo. e impacto relevante en los estilos de negociación chinos. Además, hay una falta de investigación autóctona
sobre la negociación comercial en China, con solo unas pocas excepciones notables (por ejemplo, Liu et al. 2005), aunque las
historias anecdóticas sobre cómo negociar con los chinos nunca son subestimadas.
En respuesta a la necesidad de estudios autóctonos sobre los estilos de negociación empresarial chinos, en este estudio
se emplea una escala culturalmente equilibrada para examinar el impacto del confucianismo en la negociación empresarial.
Dado que el objetivo primordial de las enseñanzas de Confucio es desarrollar la moralidad humana y los buenos
comportamientos en cada individuo para que se convierta en un caballero con una personalidad ideal y capaz de gobernar con
sensibilidad ética y sabiduría histórica, este estudio explorará primero la personalidad ideal. que el confucianismo intenta
cultivar y luego probar empíricamente su impacto en los comportamientos y resultados de negociación chinos. Basado en las
teorías occidentales de la personalidad, este estudio examinará la estructura de personalidad única incrustada en la enseñanza
confuciana y su impacto en los estilos de negociación empresarial en China, y por lo tanto, es capaz de capturar la profunda
influencia del confucianismo en las prácticas comerciales chinas. Si bien la investigación ha explorado varios aspectos de la
cultura china y el confucianismo (Fang 2006; Kumar y Worm 2004; Woo y Prud'homme 1999), muy poco ha estudiado la
personalidad ideal confuciana y su impacto en las negociaciones comerciales. Este estudio tiene como objetivo ayudar a cerrar
la brecha para una mejor comprensión de la dinámica de negociación china y ayudar a responder la pregunta de si el
confucianismo y la personalidad ideal confuciana afectan las negociaciones comerciales en China y cómo.

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Estilos de negociación empresarial chinos

2 Marco conceptual e hipótesis de investigación

Algunas personas son mejores negociadores que otras. ¿Qué diferencia a los mejores negociadores de los medios? Los
investigadores han estado buscando una explicación de la personalidad para una negociación eficaz (Bazerman et al. 2000; Ma
2008; Rubin y Brown 1975; Thompson 1990). Se ha dedicado una enorme cantidad de investigación a este tema (para
revisiones detalladas, ver Hermann y Kogan 1977; Thompson 1990; Rubin y Brown 1975) desde que comenzaron los primeros
esfuerzos de investigación para definir los efectos de la personalidad a fines de la década de 1950. Sin embargo, en términos
generales, el impacto de la personalidad en la negociación no se ha estudiado adecuadamente y los investigadores a menudo
han descartado prematuramente los efectos de la personalidad como temas de investigación (por ejemplo, Barry y Friedman
1998; Dreu 2003; Griffith 1991; Liu et al. 2005; Mintu-Wimsatt 2002). Se sostiene que es razonable suponer que la
personalidad influye en el proceso de negociación, ya que los individuos exhiben una gran consistencia en las situaciones, lo
que sugiere que la personalidad es una influencia importante en los comportamientos sociales. La posible razón por la que
existen hallazgos ampliamente dispares e inconclusos sobre el impacto de la personalidad en la negociación, como Hermann y
Kogan (1977han señalado), es que las revisiones que evalúan la contribución de los factores de personalidad han combinado
estudios con diversas metodologías y de diferentes intenciones, y han hecho comparaciones injustificadas entre diferentes
enfoques. Por lo tanto, se requiere una investigación más integrada para examinar la personalidad y la negociación. El estudio
actual intentará seguir esta línea de investigación examinando el impacto de la personalidad ideal confuciana en los
comportamientos de negociación y más adelante en los resultados de la negociación dentro de un contexto chino.

2.1 Personalidad ideal confuciana

Confucio fue un filósofo social en la antigua China y el confucianismo es un sistema complejo de pensamientos morales,
sociales y filosóficos desarrollados a partir de las enseñanzas de Confucio. El confucianismo se centró en la moralidad humana,
el desarrollo individual, las buenas conductas y varios aspectos de la armonía que han influido en la cultura y la historia de
China y en otros países de Asia oriental durante más de 2000 años. Aunque la cultura tradicional china abarca filosofías
diversas y en competencia, incluido el taoísmo, el budismo y una serie de otras tradiciones locales, el confucianismo sigue
siendo la base de la gran tradición cultural de China, y los valores confucianos continúan proporcionando pautas para la vida
cotidiana del pueblo chino (Puck et al. .2009; Pye1992; Shenkar y Ronen1987).
Confucio estaba preocupado principalmente por el desarrollo moral de un individuo. El desarrollo general del potencial
de todos constituye la parte más importante del confucianismo. El ideal de un "hombre perfecto" o "Junzi" es lo que el
confucianismo exhorta a todas las personas a luchar. Una definición sucinta de Junzi es aquella que combina las cualidades de
un santo, un erudito y un guerrero. Como resultado, la personalidad ideal confuciana de Junzi tiene tres componentes clave:
benevolencia, sabiduría y coraje. Según Confucio, las personas deben adquirir educación moral, educación intelectual,
educación física y educación estética a través de “seis artes manuales” para que “los sabios no tengan perplejidades, los
benévolos no tengan preocupaciones y los valientes no tengan miedos ()” ( Las Analectas). En consecuencia, el gran encanto de
personalidad de

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ConfucianJunziproviene del encanto de la sabiduría de un filósofo, el encanto amoroso de un humanista y el encanto valiente
de un guerrero noble. Las enseñanzas de Confucio sobre la personalidad ideal de un Junzi han penetrado en las tradiciones
culturales y el carácter nacional de China y, por lo tanto, se han convertido en el estándar moral para todos los miembros de las
sociedades chinas. Sin embargo, una búsqueda en la literatura rara vez ha encontrado estudios empíricos sobre esta
personalidad ideal y la negociación en China, o más específicamente sobre el impacto de Junzi y la personalidad ideal asociada
en los comportamientos y resultados de la negociación.
El principio central de la personalidad ideal confuciana es la benevolencia o el corazón amoroso de un humanista, es
decir, amar a la gente en general. La benevolencia en el confucianismo es amar no solo a los padres, hijos, hermanos y
hermanas, y otros miembros de la familia y amigos, sino también a toda la humanidad. Es un espíritu de amor universal, un
espíritu que penetra en las tradiciones culturales de la nación, una máxima de vida conocida por la gente en las sociedades
chinas. Sin embargo, este espíritu es diferente de lo que dijo Cristo de amar a todas las personas, incluido tu enemigo. En
cambio, Confucio sostuvo que "recompensa el daño con justicia y recompensa la bondad con bondad", una implicación
importante de lo cual es que los chinos distinguen claramente a los enemigos de los amigos y, por lo tanto, a menudo negocian
con los enemigos en un enfoque que es dramáticamente diferente de lo que consideran. hacer con amigos (Ma 2010). Otro
aspecto de la benevolencia de la personalidad ideal confuciana es la restricción de los sentimientos y emociones internos. Seun
individuo con una personalidad ideal o un Junzi supone quedebe ser extremadamente tranquilo o carente de emociones, y ser
capaz de "no sentirse sorprendido incluso si se produce un relámpago furioso a su lado, no mueva ni siquiera un dedo incluso si
el Monte Tai se derrumba en frente", parte de la implicación de "sin preocupaciones" de los benevolentes. Ésta es la razón por
la que a los negociadores chinos se les suele describir como con cara de asco o cara de piedra, la profunda influencia del
confucianismo y el lado benevolente de un Junzi (Pye 1992).
La segunda cualidad de Junzi es la sabiduría, la cualidad de ser intelectual y estar libre de perplejidades. Los sabios
obtienen el camino a la verdad mediante la práctica de la educación intelectual y el trabajo duro y la diligencia. La sabiduría
puede afectar el proceso de negociación chino al aumentar la capacidad cognitiva del negociador y al practicar una preparación
concienzuda. Se ha descubierto que la capacidad cognitiva del negociador aumenta las posibilidades de obtener resultados
beneficiosos para todos en las negociaciones (Barry y Friedman 1998). La tercera cualidad de un Junzi con personalidad ideal
es el coraje. Los individuos valientes con la personalidad ideal son valientes y decididos, libres de miedos y dispuestos a
defender sus intereses y posiciones. No le temen a los peligros y las dificultades, y con la verdad de su lado, siguen luchando,
incluso hasta la muerte si es necesario. Según Confucio, uno puede acercarse a la personalidad ideal del Junzi mediante la
práctica continua de benevolencia, sabiduría y coraje.
A pesar del papel crucial de Junzi y la personalidad ideal del confucianismo en la cultura china, casi ningún estudio en
Occidente o en Oriente ha investigado el impacto de la personalidad ideal de Junzi en el proceso de negociación o los
resultados en China (Yang y Bond 1990). Yik y Bond (1993) sugieren que la personalidad ideal como producto final de las
enseñanzas de Confucio se evalúa mejor utilizando una escala culturalmente equilibrada o una estructura de personalidad
indígena. Con base en investigaciones previas y el estudio de Yik y Bond (1993), proponemos que los rasgos de personalidad
ideales confucianos se componen de calma emocional y moderación para la benevolencia, aplicación e intelecto para la
sabiduría y asertividad para el coraje (Tabla 1).

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Estilos de negociación de negocios chinos

Tabla 1 Componentes de la personalidad ideal confuciana relevantes para la negociación

Benevolencia (Ren )
Calma emocional: Estar relajado, a gusto, sin emociones, contento Restricción: Ser minucioso, cauteloso, concienzudo,
digno, gentil

Sabiduría (Zhi )
Aplicación: Trabajador , diligente, práctico, ahorrativo, prometedor, ser una persona de hechos Intelecto: Ser inteligente, analítico, refinado,
perceptivo

Coraje (Yong )
Asertividad: Ser determinado, independiente, contundente, decisivo, valiente

Fuente Yik y Bond (1993)

2.2 Investigación Hipótesis

Las investigaciones anteriores han demostrado durante mucho tiempo que la personalidad afecta los comportamientos o estilos
de negociación, y estos comportamientos o estilos afectan aún más los resultados de la negociación (Ma 2006; Spector 1997).
Este estudio sigue esta línea de investigación para explorar el impacto de la personalidad ideal confuciana en los estilos de
negociación chinos. Más específicamente, este estudio examina el impacto de los rasgos de personalidad ideales confucianos
(calma emocional, moderación, aplicación, intelecto y asertividad) en los comportamientos de negociación, y además el
impacto de los comportamientos de negociación en los resultados de la negociación. De esta manera, vamos más allá de
centrarnos en rasgos aislados que a menudo se encuentran en investigaciones anteriores para considerar una estructura amplia
de la personalidad ideal confuciana capturada en una escala de personalidad culturalmente equilibrada.
2.2.1 El impacto de la personalidad ideal confuciana en los comportamientos

de negociación En este estudio se examinarán dos tipos de comportamientos de negociación: el comportamiento competitivo y
el comportamiento integrador. El comportamiento competitivo ha sido ampliamente estudiado en la literatura sobre negociación
(Messick y McClintock 1968), e involucra el uso de tácticas combativas o de suma cero como amenazas, promesas, posiciones,
compromisos y acuerdos persuasivos (Pruitt y Lewis 1975). y otras tácticas muy inflexibles para forzar concesiones de las otras
partes, a veces a costa de los oponentes. El comportamiento integrador, por otro lado, implica cooperación e intercambio de
información, y se centra en la resolución de problemas, donde las necesidades y preferencias de ambas partes se discuten
honestamente y finalmente se satisfacen (Weingart et al. 1990). El comportamiento integrador indica la voluntad de ajustar la
posición y una búsqueda activa de soluciones integradoras o "ganar-ganar".
Además, el efecto de la personalidad ideal confuciana en la táctica de la primera oferta también se investiga en este
estudio porque la primera oferta o la oferta de apertura a menudo transmite información importante y, por lo tanto, puede
establecer el tono de la negociación (Barry y Friedman 1998; Ma 2006; Ma y Jaeger 2005). Los negociadores que dan el primer
paso suelen estar mejor si comienzan con una oferta relativamente extrema (Barry y Friedman 1998), aunque existen límites
para la efectividad de las ofertas extremas, como las ofertas tan extremas

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que desacrediten al negociador que hizo la oferta o reduzcan la esperanza del otro lado hasta el punto de retirarse.
El primer componente importante de la personalidad ideal confuciana, la benevolencia, es amar a la gente y luchar
contra sus enemigos, y mantener la calma y la moderación emocional. Se insta a un individuo con la personalidad ideal
confuciana a amar a todas las personas excepto a los enemigos, ya que Confucio creía en "recompensar el daño con justicia y
recompensar la bondad con bondad". Como resultado, debido a que las otras partes en las negociaciones a menudo son
consideradas como miembros externos, oponentes o incluso enemigos, es más probable que el componente de benevolencia de
la personalidad ideal confuciana impulse a los negociadores a adoptar comportamientos competitivos y hacer una oferta de
apertura alta al tratar con sus oponentes.
Además, la calma emocional como otro aspecto de la benevolencia se asocia con la falta de emociones y la calma.
Como se discutió en secciones anteriores, se supone que un individuo con personalidad ideal debe ser extremadamente
tranquilo y sin emociones. Los negociadores chinos con una personalidad ideal confuciana no deberían “sentirse sorprendidos
aunque se produzcan relámpagos furiosos de su lado; no muevas ni un dedo aunque el monte Tai se derrumbe delante ”(Las
Analectas). Se supone que deben contener sus emociones, mantener la distancia emocional y mostrar cara de piedra a otras
partes, lo que a menudo crea una barrera para la construcción de relaciones y un mayor intercambio de información honesta
entre negociadores, por lo que es más probable que adopten comportamientos competitivos y menos Es probable que se
involucre en comportamientos integradores. Además, la moderación como parte de la benevolencia también se asocia con ser
cauteloso, concienzudo y minucioso, lo que a menudo facilita los esfuerzos conjuntos en la resolución de problemas y, por lo
tanto, puede fomentar un comportamiento integrador y es menos probable que adopte una posición muy competitiva durante las
negociaciones. En consecuencia, en este estudio proponemos que la calma emocional estará relacionada positivamente con las
conductas competitivas y la primera oferta, pero negativamente relacionada con la conducta integradora, y la moderación estará
relacionada negativamente con la conducta competitiva pero positivamente relacionada con la conducta integradora.

H1a La calma emocional se relacionará positivamente con la primera oferta en las negociaciones.

H1b La calma emocional se relacionará positivamente con el comportamiento competitivo y negativamente con el
comportamiento integrador en las negociaciones.
LaH1c restricciónse relacionará negativamente con el comportamiento competitivo y se relacionará positivamente con el
comportamiento integrador en las negociaciones.

La sabiduría en la personalidad ideal confuciana se manifiesta en la aplicación y el intelecto. Con la aplicación, las
personas son trabajadoras, diligentes, prácticas, ahorrativas y prometedoras; y con el intelecto, las personas son inteligentes,
analíticas, refinadas y perceptivas (Yik y Bond 1993). Las habilidades intelectuales parecen ser importantes para comprender
negociaciones complejas en las que están involucradas las compensaciones entre múltiples cuestiones. Se espera que la
inteligencia y las habilidades analíticas ayuden a los negociadores a analizar situaciones complejas, formular soluciones
integradoras y emplear estrategias integradoras, que se espera que conduzcan a comportamientos más integradores. La
aplicación es muy similar a la conciencia en los Cinco Grandes (Yik y Bond 1993), y Barry y Friedman (1998) han encontrado
que la conciencia generalmente no está relacionada con el proceso de negociación. Por lo tanto, proponemos en este estudio
que

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Estilos de negociación empresarial chinos

H2 Intelecto se relacionará positivamente con el comportamiento integrador en las negociaciones y negativamente con el
comportamiento competitivo.

La asertividad individual se asocia con ser determinado, independiente, enérgico, decisivo y valiente (Yik y Bond
1993), los principales factores del componente de coraje en la personalidad ideal confuciana. Se espera que los negociadores
que son muy decididos y enérgicos demuestren un comportamiento competitivo y estén muy preocupados por su propio
resultado, incluso a expensas de las otras partes, aunque es menos probable que tomen en consideración el comportamiento
integrador. También se espera que los negociadores muy asertivos hagan una oferta de apertura muy alta. Por lo tanto, se espera
que:

H3a La asertividad se relacione positivamente con el comportamiento competitivo en las negociaciones.

LaH3b asertividadse relacionará negativamente con el comportamiento integrador en las negociaciones.

LaH3c asertividad dese relacionará positivamente con la primera oferta en las negociaciones.

2.2.2 El impacto de los comportamientos de negociación en los resultados de la negociación

Tres aspectos del resultado de la negociación: el desempeño económico del negociador, la satisfacción del negociador con el
resultado y la satisfacción del negociador con el proceso se examinan a menudo en la literatura sobre negociación (Gelfand y
Dyer 2000; Ma 2008). La inclusión del desempeño económico del negociador refleja el interés general en el objetivo final de la
investigación de la negociación y el interés en la efectividad del negociador durante las negociaciones. El desempeño
económico del negociador evalúa esencialmente las habilidades de las partes involucradas para utilizar productivamente el
tiempo y los recursos para llegar a un acuerdo y sus habilidades para maximizar las ganancias individuales durante el proceso
de negociación.
La satisfacción, tanto con el proceso como con el resultado, se centra en la relación interpersonal. Son los factores que
evalúan la posibilidad de una solución beneficiosa para todos y la posibilidad de interacciones futuras. La satisfacción se ha
relacionado con comportamientos interpersonales funcionales en varios contextos (Churchill et al. 1990) y se ha considerado
como un resultado crítico de las relaciones de intercambio (Thompson 1990). Como se discutió en las secciones anteriores, si
bien el nivel de la primera oferta es un arma de doble filo, los hallazgos de la investigación parecen respaldar la afirmación de
que los negociadores que dan el primer paso están mejor comenzando con una oferta relativamente extrema, aunque existen
límites para la efectividad de las ofertas extremas (Barry y Friedman 1998; Ma 2006; Ma y Jaeger 2005). La primera oferta alta
proporciona un marco favorable de la zona de negociación para el negociador focal y, al mismo tiempo, amortigua las
aspiraciones de la otra parte. Por lo tanto, se espera que una primera oferta alta conduzca a un mejor desempeño económico.

LaH4 primera oferta dese relacionará positivamente con el desempeño económico en las negociaciones.

Los efectos de los comportamientos integradores y el comportamiento competitivo sobre los resultados de la
negociación son diferentes. Dado que tanto el comportamiento competitivo como el integrador están asociados con los
esfuerzos del negociador por resolver las diferencias en la búsqueda de un acuerdo, pero no directamente con el acuerdo en sí,
sus impactos se manifiestan principalmente en el resultado afectivo, más que en el resultado económico. En otras palabras, el
hecho de que los negociadores hayan defendido sus posiciones y satisfecho sus propios intereses

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(comportamiento competitivo), o si han trabajado hacia una solución de beneficio mutuo y han preservado la relación positiva
(comportamiento integrador), se asociará directamente con el sentimiento de los negociadores sobre el proceso de negociación
y el resultado, en lugar de con los beneficios económicos finales obtenidos en la negociación. En este estudio exploratorio,
esperamos que tanto el comportamiento integrador como el comportamiento competitivo tengan una influencia positiva en el
nivel de satisfacción del negociador.

H5a El comportamiento integrador se relacionará positivamente con la satisfacción con los resultados y la satisfacción con el
proceso.

H5b El comportamiento competitivo estará relacionado positivamente tanto con la satisfacción con los resultados como con la
satisfacción con el proceso.

3 Métodos

3.1 Participantes

Doscientos estudiantes chinos participaron en un juego de negociación empresarial simulado en este estudio. Estos estudiantes
de pregrado se especializaron en negocios o campos relacionados en una escuela de negocios en una universidad de primer
nivel en Beijing, China. La edad de los estudiantes osciló entre los 20 y los 26 años y el 70% eran hombres. Fueron
emparejados aleatoriamente para la simulación de negociación, como compradores o vendedores.

3.2 Simulación

Las simulaciones experimentales proporcionan un contexto estandarizado dentro del cual se puede observar y probar el proceso
de negociación. También brindan una oportunidad para la manipulación sistemática de situaciones de negociación en las que es
probable que se desarrollen estrategias de negociación efectivas. Este estudio experimental utilizó el caso Best Book, un
ejercicio de negociación comúnmente usado (cf. Lewicki et al. 1994), para probar el impacto de la personalidad en el proceso
de negociación en un contexto chino. El ejercicio Best Book simula una negociación entre el representante de un escritor de
libros popular y el representante de una editorial, en la que dos partes tienen que negociar ocho temas diferentes, que incluyen
regalías, bonificación por firma de contrato, duración del contrato, semanas de promoción y otros. Antes de utilizar el caso y
los materiales relacionados en China, los tradujimos y adaptamos al contexto chino. También se realizó una traducción inversa
para asegurar la equivalencia de los casos con respecto a los escenarios originales de América del Norte (Brislin 1986).
3.3 Procedimientos

Como parte de los requisitos del curso, a los estudiantes participantes se les dijo de antemano que participarían en una
simulación de negociación en la que desempeñarían los roles que se les asignaron al azar. Se les instruyó para que fueran tan
creativos como pudieran. También se les dijo que este estudio era solo para fines académicos y que se garantizaba la
confidencialidad. Luego, los participantes se emparejaron aleatoriamente en díadas comprador-vendedor y se asignaron a
diferentes salas de descanso para la negociación en función de sus franjas horarias asignadas.

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Estilos chinos de negociación empresarial

Antes de la negociación, se pidió a cada participante que completara el cuestionario de personalidad (SAPPS). Luego,
los materiales confidenciales para sus roles asignados se entregaron a cada participante. Pasaron 30 minutos leyendo y
preparándose para esta negociación. Antes de comenzar las negociaciones reales, completaron un cuestionario previo a la
negociación (consulte la sección "Medidas" a continuación). Luego, los participantes tuvieron 30 minutos para negociar un
acuerdo, después de lo cual se entregó al estudiante un cuestionario posterior a la negociación para que lo completara (consulte
la sección "Medidas" a continuación). Después de la simulación, se realizó un debriefing para responder cualquier pregunta que
pudiera tener el participante.

3.4 Medidas

Se utilizó la Escala de Percepción de la Persona Sinoamericana (SAPPS) para medir los rasgos de personalidad ideales
confucianos. El SAPPS fue creado eméticamente en la cultura china y está disponible en idioma chino original (Yang y Bond
1990; Yik y Bond 1993). Los elementos de muestra de calma emocional, moderación, asertividad, intelecto y aplicación son
"tenso y dudoso", "casual", "indeciso", "analítico", "trabaja duro sin llamar la atención", respectivamente. Como Faure (1999ha
argumentado), la medición emic de constructos etic debe usarse antes de que se pueda realizar la estandarización y la
comparación para estudios transculturales. El uso de SAPPS en el estudio de la personalidad china encaja con este tema, ya que
SAPPS puede capturar la estructura de la personalidad indígena china. Esta escala se desarrolló originalmente en chino, por lo
que se utilizó directamente para este estudio.
El cuestionario previo a la negociación pedía el género (0 = mujer, 1 = hombre), así como valores específicos para el
objetivo de negociación y la primera oferta, con la primera oferta medida como la oferta inicial planificada de los encuestados
(en valores numéricos) que darían al principio. - finalización de la negociación. También se pidió a los participantes que
indicaran su percepción de la integración de la situación en una escala Likert de 7 puntos (1 = menos integradora, 7 = más
integradora) con el fin de comprobar la manipulación. En el cuestionario posterior a la negociación, el beneficio económico
(beneficio individual real de la negociación) se calculó utilizando los valores numéricos reales basados ​en las tablas de
beneficios correspondientes para cada lado. Además, las variables de comportamiento y las variables de resultado también se
midieron en escalas Likert similares: la satisfacción con el proceso de negociación y la satisfacción con el resultado de la
negociación se evaluaron pidiendo a los encuestados que indicaran en una escala Likert de 7 puntos en qué medida estaban
satisfechos con el resultado de la negociación. proceso de negociación o el resultado, con 1 = en la menor medida, 7 = en la
mayor medida; También se pidió a los encuestados que indicaran en una escala Likert de 7 puntos en qué medida sus
comportamientos eran integradores (o competitivos) durante la negociación para evaluar sus comportamientos integradores (o
comportamientos competitivos), con 1 = en la menor medida, 7 = en la mayor medida. Para reducir la variación del método
común, los comportamientos competitivos de los negociadores se calcularon aún más promediando la propia evaluación de los
negociadores y la evaluación de sus socios de los comportamientos competitivos de los negociadores focales durante la
negociación.
4 Resultados

Para determinar el nivel apropiado de análisis, seguimos la guía prescrita por Kenny et al. (2006) para evaluar el grado de no
independencia en el resultado

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Z. Ma et al.

1
variables. Para todas las díadas de negociación, que fueron distinguibles en este estudio, calculamos los coeficientes de
correlación parcial de Pearson para determinar el grado de similitud entre los negociadores emparejados en cada una de las
variables de resultado (es decir, beneficio individual, satisfacción con el proceso de negociación, y satisfacción con el resultado
de la negociación). Los resultados sugirieron que las variables de resultado eran independientes entre sí en las díadas de
negociación (r = -.16, p = .17; r = .13, p = .26; r = .17, p = .14, respectivamente) . Como resultado, es apropiado analizar los
datos a nivel individual / personal. La Tabla 2 presenta las estadísticas descriptivas y las correlaciones para todas las variables.
Se realizó una verificación de manipulación para comprobar el potencial integrador percibido del ejercicio de
negociación. Se pidió a los participantes que indicaran en una escala Likert de 7 puntos en qué medida consideraban que la
situación de negociación era integradora. Los resultados mostraron que la percepción de los participantes del potencial
integrador fue de 4,37, siendo 1 el menos integrador y 7 el más integrador, lo que evidenció la existencia de la oportunidad de
una solución integradora en la negociación.
Se realizó un análisis factorial exploratorio sobre las variables de rasgo de personalidad medidas con el SAPPS para
validar la estructura de 8 factores. El resultado apoyó una estructura de ocho factores para la personalidad china, que representó
el 57,8% de la varianza, aunque el último factor fue diferente de lo que se desarrolló originalmente en el SAPPS. El nivel de
coeficiente de confiabilidad para calma emocional, moderación, asertividad, intelecto y aplicación fue de 0.66, 0.64, 0.69, 0.66
y 0.61, respectivamente, y el coeficiente de confiabilidad general para estos factores fue de 0.71 (consulte la Tabla 3).

5 Hallazgos

Para probar las hipótesis, se realizaron análisis de regresión jerárquica para examinar el impacto de los rasgos de personalidad
ideales confucianos en los comportamientos de negociación y luego en los resultados de la negociación. Los resultados de la
regresión mostraron que entre los cinco dimensiones de personalidad ideal confuciano, calma emocional se relaciona
positivamente con la primera oferta(β= 0.16, p <0.05), y la asertividad fue positivamente relacionados con el comportamiento
de integración(β= 0.18, p <0.05) y el comportamiento competitivo(β= 0.25, p <0.001). Además, se encontró primera oferta
relacionada positivamente con ganancias individuales(β= 0.29, p <0.001), pero no a cualquier resultado afectivo.
Comportamiento integrativa se encontró positivamente relacionada con la satisfacción con el resultado(β= 0.58, p <0.001) y
la satisfacción con el procedimiento(β= 0.42, p <0.001), y el comportamiento competitivo también se encontró una relación
positiva con tanto a la satisfacción con el resultado(β= 0.12, p <0.05) y la satisfacción con el procedimiento(β= 0.18, p
<0.01), aunque con una magnitud mucho menor en comparación con el efecto del comportamiento integrador .
As shown in Fig. 1, the findings of this study provide empirical support to our research model. It was found that
emotional calmness was positively related to first

1 We are very grateful to one anonymous reviewer for the suggestion on identifying the appropriate level of analysis.

123
Chinese Business Negotiation Styles

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Z. Ma et al.
Table 3 Factor analysis of personality items
Variable items Factor loading
12345678
Assertiveness (α = 0.69) 1. Compliant −0.72 2. Individualistic 0.59 3. Indecisive −0.58 4. Independent 0.55 Extraversion (α = 0.75) 1.
Extroverted 0.82 2. Talkative 0.78 3. Passionate 0.66 4. Unsociable −0.58 Application (α = 0.61) 1. Dispirited −0.69 2. Impractical −0.61 3. Lazy
−0.57 4. Works hard
without drawing attention
0.44
Restraint (α = 0.64) 1. Conscientious 0.79 2. Careless −0.74 3. Cautious 0.62 Emotional calmness (α = 0.66) 1. Relaxed 0.78 2. Carefree 0.71 3.
Tense and doubtful −0.70 4. Bad-tempered −0.38 Intellect (α = 0.66) 1. Analytical 0.73 2. Has insight 0.72 Helpfulness (α = 0.57) 1. Unselfish
0.70 2. Quick to admit own errors 0.63 3. Generous 0.52 Civilization (α = 0.60) 1. Casual −0.80 2. Unkind −0.56 3. Vulgar in taste −0.47
Variance (%) 20.08 8.24 6.76 5.90 5.20 4.28 3.86 3.45 Eigenvalues 6.43 2.64 2.16 1.89 1.66 1.37 1.24 1.11

123
Chinese Business Negotiation Styles
Emotional Calmness
Individual First Offer
Profit
Integrative Behavior
Satisfaction with Outcome
Competitive Behavior
Satisfaction with Process
Fig. 1 Main effects of Confucian personality on negotiation process and outcomes Only significant results are presented and values along arrows
are standardized βs. * p < .05; ** p < .01; *** p < .001
offer. In other words, Chinese negotiators with high emotional calmness tend to make a high opening offer during
business negotiations, which supports H1a. No significant relationship was found between emotional calmness and
competitive or integrative behavior and hence H1b was rejected. No significant relationship was found either
between restraint and any negotiation behavior and therefore H1c was also rejected.
Figure 1 also shows that neither application nor intellect was related to any negotia- tion behavior. This result is
against H2 which predicts that intellect would be positively related to integrative behavior and negatively related to
competitive behavior. It seems to suggest that hard working and intelligence of Confucian ideal personality do not
impact Chinese business negotiation and thus the wisdom component may not be an essential factor for negotiation
effectiveness in China.
The third component of Confucian ideal personality, courage, was found signifi- cantly related to business
negotiations. In this study courage was assessed as assertive- ness, and assertiveness was found positively related to
both integrative behavior and competitive behavior. In addition, assertiveness has a much stronger relationship with
competitive behavior than with integrative behavior. The positive relationship between assertiveness and competitive
behavior supports H3a. However, the positive relation- ship between assertiveness and integrative behavior is against
the prediction of H3b, which proposes that assertiveness should be negatively related to integrative behavior. This
result may suggest that negotiators still have to be assertive in China even if they try to reach a win-win solution to
satisfy both sides' interests. The assertiveness in the courage of Confucian ideal personality was not found related to
first offer either, against H3c, which might be reasonable since the true warriors are expected to be courageous in the
process of defending and attacking, but not to be threatening at the beginning.
We then tested the effects of negotiation behaviors on negotiation outcomes, includ- ing economic outcome and
affective outcome. The results show that first offer was the only predictor of individual economic profit, which
supports H4. This result once again proves the effectiveness of starting with a high first offer in business negotiations
even in a Chinese context.
123
Intellect
Assertiveness
.18*
Confucian Ideal Personality
Application
Restraint
.16*
.29***
.58***
.42***
.12*
 .25***
Negotiation
.18** Negotiation Behaviors
Outcomes
Z. Ma et al.

Both H5a and 5b are supported in this study. That is, competitive behaviors were found positively related to both
satisfaction with outcome and satisfaction with process; similarly, integrative behaviors were also found positively related to
both satisfaction with negotiation outcome and with negotiation process, possible reasons for which are to be discussed. The
findings of this study are summarized in Fig. 1.

6 Discussions and Conclusions

China has achieved an impressive status in the global market in the past four decades. As the second largest economy in the
world (Bloomberg News 2012), China is one of the most important emerging markets and most favored FDI destinations.
Along with a large number of multinationals entering China's market, negotiating with the Chinese has presented a great
challenge and Sino-West business negotiation has become a key dynamic of Sino-West business relationship. Knowledge about
Chinese business negotiation styles will help generate insights about Chinese business mindsets and increase Western
companies' chance of success in China's highly competitive market (Ghauri and Fang 2001; Ma et al. 2010).
This study is to help better understand Chinese business negotiation styles, and the results of this study in general
support the important impact of Confucian ideal personality on Chinese business negotiation. More specifically, the
benevolence and courage components of Confucian ideal personality were found to have significant impact on negotiation
behavior and outcomes. A perfect man or Junzi with courage and contained emotions is better able to achieve both high
economic outcomes through a demanding first offer and high affective outcomes (satisfaction with negotiation outcome and
process) through various bargaining behaviors. It is interesting to notice that in this study wisdom was not an important factor
in business negotiation whereas cognitive ability has been argued to be able to increase the chance of win-win solutions (Barry
and Friedman 1998). It might suggest that successful negotiations in China require not just a high IQ, but high competency in
emotional skills, such as a high EQ or culture intelligence (CQ). Future research could examine Chinese negotiation in this
direction and more interesting results could be obtained.
In addition, it may appear to be puzzling that both competitive behavior and inte- grative behavior were found related
to satisfaction with negotiation outcome and with negotiation process, yet reasons could be found from the nature of Chinese
culture for this seemingly conflicting result. Since Chinese people emphasize Guanxi and long- term relationships, negotiators
using integrative behavior tend to believe that they have taken care of both sides' interests, and a good relationship has been
established, which is more important than a one-shot deal in the Chinese context, thus they have a good reason to feel satisfied
with both the outcome and the process. In contrast, negotiators using competitive behavior may also have reasons to feel happy
for their economic success and thus feel satisfied with both the outcome and the process, even though such satisfaction, more
often than not, comes at the expense of their long-term interests (Ma 2006). A close look at Fig. 1 shows that integrative
behavior have much stronger relationships with satisfaction than competitive behavior with satisfaction, which once again is
consistent with the collectivistic nature of Chinese culture where

123
Chinese Business Negotiation Styles

win-win strategies often have a stronger and profound deep impact on interpersonal interactions in China than competitive
strategies.
This study will have important implications for the theory development of nego- tiation. The literature of Chinese
negotiation studies shows that most of the stud- ies of Chinese negotiation styles are limited by a segmented understanding of
Chi- nese culture and Confucianism, and few have examined Chinese negotiation styles with an indigenous perspective (Liu et
al. 2005). In particular, few of previous stud- ies have tried to examine one of the most important aspects of Confucianism, the
ideal personality of Junzi, and its impact on Chinese negotiation dynamics. This study was designed with the efforts to
overcome these limitations by examining the effects of different factors of Confucian ideal personality components, ie, benev-
olence, wisdom, and courage, on Chinese negotiation behaviors and outcomes in order to help build indigenous research on
personality and business negotiation in China. A culturally-balanced personality scale developed in China and theoretically
appropriate variables were chosen with an integrative business negotiation exer- cise to assess the Confucian ideal personality
and its effects on Chinese negotia- tion styles. The findings of this study substantiate the important influence of Con- fucian
ideal personality on Chinese business negotiation styles, which will be able to enrich our understanding of negotiation in an
international context and provide an important supplement to the personality theory of negotiation research largely developed
in the West. Furthermore, in contrasting to previous research the indige- nous research on business negotiation also helps
examine the implicit assumptions of traditional Western views of negotiation and thus contributes to the creation of a more
powerful and robust negotiation theory in the increasingly globalized world market.
The findings of this study also have important implications for negotiation practi- tioners. With emotional calmness and
assertiveness both found very important while wisdom less important in Chinese negotiations, training programs and
negotiation workshops can be developed and effectiveness can be improved for professional nego- tiators. New training
programs and workshops should focus more on how to improve negotiators' emotional, social, and cultural skills, and reduce
attention given to training on how to improve intellectual capabilities.

6.1 Limitations and Future Studies

While the findings of this study are interesting, this study has limitations. This study was based on a student sample in a
simulated business negotiation exercise, a charac- teristic that limits the generalization of the findings in this study. The student
sample may not represent the general population and the sample size is relatively small. The data were also vulnerable to the
common method bias—always a concern when single-source, self-reported data are used. However, a key behavioural variable,
ie, competitive behavior, didn't come from the focal individual alone, but from both sides' perception. In addition, the level of
first offer and individual profit—two key depen- dent variables in this study, were actual numbers, not just evaluative scores.
The test of non-independence of outcome variables also supports the analysis to be kept at the individual/person level.
Therefore, even though the student sample may not represent

123
Z. Ma et al.

the general population of China, this study is still valuable for its exploratory nature, and it makes important contributions to
Chinese business negotiationliterature.
The results of this study provide insightful directions for advanced studies in this area. Future studies are needed to
examine some of the issues not addressed in this study. First, using different samples to replicate this study is a reasonable
expansion for this line of research. Second, if wisdom has less or no impact on business negotiation in China, then how do
Chinese negotiators deal with the creativity issues in order to have creative solutions to reach win-win agreements? In addition,
the effect of extremeness of the first offer can be examined to test what is the ultimate limit for negotiators to make extreme
first offers, which will be very interesting for professional negotiators. Future studies can also investigate the influences on
Chinese negotiation styles of Western cultures, the open-door policy, China's economic reform, and the evolution of Chinese
business values.
To conclude, while there is no lack of anecdotal and descriptive evidence confirming the differences between the East
and the West and the difficulties Westerners have in negotiating with the Chinese (Lee and Lo 1988; Miles 2003; Pye 1992),
relatively little research exists documenting the actual processes of Chinese negotiations (Adler et al. 1992; Ma and Jaeger
2005) and there lacks an indigenous understanding of Chinese business negotiations. Moreover, studying Chinese negotiation is
also a powerful test of the universalistic aspiration of Western negotiation theories because Chinese cul- ture is a collectivist
culture and Chinese people are expected to be particularly wary of open confrontations during negotiation in order to maintain
good relationships (Hofstede 2001). We believe that before Westerners begin to decipher their own pat- terns of interaction with
the Chinese, they need more reliable data and indigenous research on how Chinese negotiate among themselves. This study
examines business negotiation in a Chinese context, an indigenous perspective. It investigates Chinese negotiation dynamics by
exploring the impact of Confucian ideal personality on Chi- nese negotiation process in order to identify the main
characteristics of Chinese nego- tiation process, which represents an important step towards a better understanding of Chinese
negotiation styles. This study differs from the majority of Chinese negotiation studies in that it examines Chinese negotiation
styles with an indigenous perspective by exploring dispositional differences of Chinese negotiators derived from the Confu-
cian ideal personality, the foundation of contemporary Chinese culture and traditional values that guide every individual in
China, and therefore is more able to catch the changes taking place in the current Chinese business landscape.

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