Principales preguntas

uesti ¿Cuáles son las cuestiones con un mayor impacto

cuesTnes de
iones Iden ifica los aspectos que impulsan y transforman
mer ad el en el panorama del cliente? ¿Qué cambios se están
Merca
mercado desde el punto de vista del cliente y la produciendo? ¿Hacia dónde va el mercado?
oferta

segmentos de mercado Identifica los principales segmentos de mercado, describe¿Cuáles son los generadora
su capacidad segmentos de mercado
e intenta más
descubrir nuevos
segmentos importantes? ¿Qué segmentos tienen mayor potencial de
crecimiento? ¿Qué segmentos están decayendo? ¿Qué
segmentos periféricos requieren atención?
fuerzas
2
del
202mercado
¿Qué necesitan los clientes? ¿Cuáles son las necesidades
ne esidades y
necesidade Refleja las necesidades del mercado y estudia el
grado en menos atendidas? ¿Qué servicios quieren los clientes en
demanda
deMand
que están atendidas realidad? ¿Dónde está aumentando la demanda y dónde
— análisis del mercado — está decayendo?

¿Qué vincula a los clientes a una empresa y su oferta?

cos
stes
Tesde
de Describe los elementos relacionados con el cambio de
los ¿Qué costes de cambio impiden que los clientes se
ambi
clientes a la competencia vayan a la competencia? ¿Los clientes tienen a su
alcance otras ofertas similares? ¿Qué importancia tiene
la marca?

apa idad Identifica los elementos relacionados con la

capacidad ¿Por qué están dispuestos a pagar los clientes? ¿Dónde
generadora
capacid de
generadora de ingresos y de fijación de precios se puede conseguir un margen de beneficios mayor?
n res
inGres ¿Los clientes tienen a su alcance productos y servicios
más baratos?