Manual Del Buen Entrenador Personal

MANUAL DEL BUEN ENTRENADOR PERSONAL
ENTRENADOR/A PERSONAL:
RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel
“No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo.
La crisis es la mejor bendición que puede sucederle

a personas y países porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la
angustia como el día nace de la noche oscura.
Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes

estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar 'superado'.
Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y
respeta más a los problemas que a las soluciones.
La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de

las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.
Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía.
Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno,
porque sin crisis todo viento es caricia.
Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el

conformismo. En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la
única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla”.
Albert Einstein.
INDICE:
1. Carta de bienvenida
2. Valores y competencias del entrenador personal en el Club La Cornisa
3. Categorías de entrenadores personales en el Club La Cornisa
4. Reglamento interno del servicio de entrenamiento personal
5. Tipos de servicio
6. Precios del servicio
7. La sesión de prueba
8. Proceso de venta del servicio
9. Planificación de objetivos
10. DAFO personal
11. Ejercicio para la definición de nicho de mercado
12. Ejercicio de estudio de rentabilidad en el entrenamiento personal
13. Creencias limitantes en el entrenamiento personal
14. Objeciones frecuentes
15. Plan de acción
Anexo: Planilla planificación entrenamiento

1. Carta de bienvenida
Estimado/a: ____________________________________
Es un placer para mí contar con tu profesionalidad y entusiasmo a la hora de encarar este

motivador proyecto directamente relacionado con la salud y el bienestar.
Como sabes, nuestro lema es “salud y bienestar como estilo de vida”. Estamos en el
negocio de las personas, y es mi mayor deseo el que te sientas tan afortunado/a como me
siento yo, al saber que el valor que aportamos a nuestros clientes está directamente
relacionado con su salud y bienestar.
Por supuesto, esto también conlleva un riesgo: la salud del cliente está en nuestras manos,
y nuestro nivel de responsabilidad es muy alto. Pero cumplir los sueños de otra persona,
especialmente cuando estos sueños están vinculados a su bienestar integral, produce una
satisfacción personal que bien merece el riesgo.
Por ello, te doy la bienvenida al equipo de entrenadores/as personales. Desde este

momento, seré tu manager, tu coacher y tu compañero, para acompañarte en este
apasionante camino, y lograr juntos, las metas propuestas.
Está en tu mano ser un excelente entrenador/a personal, cumplir los sueños de muchas
personas y vivir dignamente de una profesión que, en la época difícil que estamos atravesando,
es más necesaria que nunca y está cada vez más demandada.
Al final del presente documento, tienes unas planillas de trabajo que te ayudarán mucho a
lograr tus objetivos personales y de la empresa. No dudes en consultarme cualquier cosa
cuando lo necesites.
Un saludo.
Sergio Pérez.
Coordinador de ventas y del servicio de entrenamiento personal.

2. Valores y competencias del entrenador personal en el Club La

Cornisa
Antes de hablar de los valores y competencias del entrenador personal, es importante que
conozcas cuál es mi misión y mi visión respecto al servicio de entrenamiento personal:
Mi misión: hacer del entrenamiento personal un servicio rentable, con el mayor índice de
ingresos de todo el conjunto de atípicos.
Mi visión: ofrecer un servicio exclusivo, eficaz y seguro al cliente, a través de una

planificación personalizada y una atención exquisita, por medio de entrenadores personales
cualificados y comprometidos, el cual, garantice el cumplimiento de los objetivos de dicho
cliente.
Nuestros valores: los valores coinciden con las competencias más generales de toda
organización. En nuestro caso, los valores están muy definidos y podrás verlos a continuación:
• Valores compartidos (tuyos y míos): tenemos valores en común, como miembros de

una misma organización, que debemos compartir y respetar siempre.
o Compromiso: sentir como propios los objetivos de la organización. Apoyar

decisiones comprometidos por completo con el logro de los objetivos comunes.
Cumplir con los compromisos, tanto los personales como los profesionales.
o Ética: Sentir y obrar en todo momento consecuentemente con los valores

morales y las buenas costumbres y prácticas profesionales, respetando las
políticas organizacionales.
o Prudencia: Sensatez, moderación y sentido común, aplicados en todos los

actos, en todo momento, en todos los aspectos de la vida.
o Justicia: Actitud permanente de dar a cada uno lo que le corresponde, tanto en

la relación con los clientes como en el manejo del personal, velando siempre
por el cumplimiento de las políticas organizacionales. Implica pensar, sentir y
obrar de este modo en todo momento, en cualquier circunstancia, aunque
fuese más cómodo no hacerlo.
o Fortaleza: Implica el obrar en el punto medio en cualquier situación.

Entendiendo por punto medio una actitud permanente de vencer el temor y huir
de la temeridad. Se relaciona con valores como la prudencia y la sensatez para

tomar el punto medio de las distintas circunstancias sin caer en la tentación de
actuar como “todopoderoso” o, por el contrario, como timorato.
o Orientación al cliente: implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de

comprender y satisfacer sus necesidades, aún aquellas no expresadas. Implica
esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente. No se trata tanto
de una conducta concreta frente a un cliente real como de una actitud
permanente de contar con las necesidades del cliente para incorporar este
conocimiento a la forma específica de planificar la actividad. Crea necesidades
en el cliente para fidelizarlo. Gana clientes y logra que el cliente lo reconozca y
aprecie su valor agregado y lo recomiende a otros. Se muestra proactivo para
atender al cliente con rapidez y su trato es muy cortés. Muestra inquietud por
conocer con exactitud el punto de vista y las necesidades del cliente.
o Orientación a los resultados: es la capacidad de encaminar todos los actos al

logro de lo esperado, actuando con velocidad y sentido de urgencia ante
decisiones importantes necesarias para cumplir o superar a los competidores,
las necesidades del cliente o para mejorar la organización. Es la tendencia al
logro de resultados, fijando metas desafiantes por encima de estándares,
mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco de las
estrategias de la organización.
o Calidad del trabajo: Excelencia en el trabajo a realizar. Implica tener amplios

conocimientos en los temas del área del cual se es responsable. Poseer la
capacidad de comprender la esencia de los aspectos complejos para
transformarlos en soluciones prácticas y operables para la organización, tanto
en su propio beneficio como en el de los clientes y otros involucrados.
Compartir el conocimiento profesional y la experiencia. Demostrar
constantemente el interés de aprender.
o Sencillez: es la capacidad de expresarse sin dobleces ni engaños, diciendo

siempre la verdad y lo que se siente. Generar confianza en superiores,
supervisados y compañeros de trabajo.
o Adaptabilidad al cambio: es la capacidad para adaptarse y amoldarse a los

cambios. Hace referencia a la capacidad de modificar la propia conducta para
alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nuevos datos o
cambios en el medio.
o Temple: serenidad y dominio en todas las circunstancias. Implica otras

competencias como prudencia y fortaleza. Es la capacidad para justificar o
explicar los problemas surgidos, los fracasos o los acontecimientos negativos.
Implica seguir adelante en medio de circunstancias adversas, no para llevar a
la empresa a un choque o fracaso seguro, sino para resistir tempestades y
llegar a buen puerto.
o Perseverancia: firmeza y constancia en la ejecución de los propósitos. Es la

predisposición a mantenerse firme y constante en la prosecución de acciones y
emprendimientos de manera estable o continua hasta lograr el objetivo. No
hace referencia al conformismo; al contrario, alude a la fuerza interior para
insistir, repetir una acción, mantener una conducta tendiente o lograr cualquier
objetivo propuesto, tanto personal como de la organización.
o Integridad: Hace referencia a obrar con rectitud y probidad. Es actuar en

consonancia con lo que cada uno dice o considera importante. Incluye
comunicar las intenciones, ideas y sentimientos abierta y directamente, y estar
dispuesto a actuar con honestidad y respeto incluso en negociaciones difíciles
con agentes externos. Las acciones son coherentes con lo que se dice.
o Responsabilidad: este valor está asociado al compromiso con que las personas
realizan las tareas encomendadas. Tu preocupación por el cumplimiento de lo
asignado está por encima de tus propios intereses, la tarea asignada está
primero. Desempeñas las tareas con dedicación, cuidando cumplir tanto con
los plazos como con la calidad requerida y aspirando a lograr el mejor
resultado posible.
o Iniciativa: hacer referencia a la actitud permanente de adelantarse a los demás

en su accionar. Es la predisposición a actuar de forma preactiva y no sólo
pensar en lo que hay que hacer en el futuro. Implica marcar el rumbo por
medio de acciones concretas, no sólo de palabras.
o Innovación: es la capacidad para modificar las cosas incluso partiendo de

formas o situaciones no pensadas con anterioridad. Implicar idear soluciones
nuevas y diferentes ante problemas o situaciones requeridos por el propio
puesto, la organización, los clientes o el segmento de la economía donde
actúe.
o Flexibilidad: disposición para adaptarse fácilmente. Es la capacidad para

adaptarse y trabajar en distintas y variadas situaciones y con personas o
grupos diversos. Supone entender y valorar posturas distintas o puntos de vista

encontrados, adaptando su propio enfoque a medida que la situación
cambiante lo requiera, y promover los cambios de la propia organización o
responsabilidades de su cargo.
o Autocontrol: dominio de sí mismo. Es la capacidad de mantener controladas las

propias emociones y evitar reacciones negativas ante provocaciones, oposición
u hostilidad de otros o cuando se trabaja en condiciones de estrés. Asimismo,
implica la resistencia a condiciones constantes de estrés.
o Conciencia organizacional: reconocer los atributos y las modificaciones de la

organización. Es la capacidad para comprender e interpretar las relaciones de
poder en la propia empresa o en otras organizaciones, clientes, proveedores,
etc. Ello implica la capacidad de identificar tanto a aquellas personas que
toman las decisiones como a las que pueden influir sobre las anteriores.
Asimismo, significa ser capaz de prever la forma en que los acontecimientos o
las situaciones afectarán a las personas y grupos de la organización.
• Valores personales: aparte de los valores que tenemos tú y yo en común, existen dos
valores que forman parte de mi puesto de trabajo, y que quiero que conozcas:
o Empowerment: Dar poder al equipo de trabajo potenciándolo. Hace referencia

a fijar claramente objetivos de desempeño con las responsabilidades
personales correspondientes. Proporciona dirección y define
responsabilidades. Aprovecha claramente la diversidad de los miembros del
equipo para lograr un valor añadido superior en el negocio. Adecuada
integración en el equipo de trabajo. Comparte las consecuencias de los
resultados con todos los involucrados. Emprende acciones eficaces para
mejorar el talento y las capacidades de los demás.
o Desarrollo de las personas: ayudar a que las personas crezcan intelectual y

moralmente. Implica un esfuerzo constante para mejorar la formación y el
desarrollo de los demás a partir de un apropiado análisis previo de sus
necesidades y de la organización. No es simplemente enviar a las personas a
que hagan cursos sino un esfuerzo por desarrollar a los demás.
Tus competencias: además de los valores, comunes a toda la organización, existen

una serie de competencias derivadas de tu puesto, que es indispensable que conozcas y
respetes:
o Colaboración: capacidad de trabajar en colaboración con grupos

multidisciplinarios, con otras áreas de la organización y organismos externos
con los que debas interacturar. Implica cumplir con tus obligaciones sin
desatender por ello los intereses de otras áreas y ser un referente confiable de
todos los que deban relacionarse con tu sector o departamento.
o Dinamismo – energía: se trata de la habilidad para trabajar intensamente en

situaciones cambiantes o alternativas, con interlocutores muy diversos, que
cambian en cortos espacios de tiempo, en jornadas prolongadas sin que por
esto se vea afectado su nivel de actividad.
o Modalidades de contacto: es la capacidad de demostrar una sólida habilidad de

comunicación y asegurar una comunicación clara, tanto con sus superiores,
como compañeros y clientes. Implica ser abierto y honesto y demostrar interés
por las personas, acontecimientos e ideas.
o Productividad: cumplir con los objetivos propuestos y poseer la habilidad de

establecer para ti mismo objetivos de desempeño más altos que el promedio y
de alcanzarlos con éxito.
o Profundidad en el conocimiento de los productos: es la capacidad de conocer a

fondo el/los productos y evaluar la factibilidad y viabilidad de su adaptación a
los requerimientos, gustos y necesidades del cliente.
o Comunicación: es la capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar

conceptos e ideas en forma efectiva, exponer aspectos positivos. La habilidad
de saber cuándo y a quién preguntar para llevar adelante un propósito. Es la
capacidad de escuchar al otro y comprenderlo.
o Aprendizaje continúo: Realizas un gran esfuerzo por adquirir nuevas

habilidades y conocimientos. Buscas y analizas proactivamente información
pertinente para planificar un curso de acción. Participas en la comunidad,

ofreciendo tu experiencia y conocimientos al resto del equipo. Escribes papers,
artículos, informes o realizas trabajos de investigación, que compartes con el
resto del equipo.
o Credibilidad técnica: es la capacidad necesaria para generar credibilidad en los

demás, tanto en los compañeros como en los clientes, sobre la base de los
conocimientos técnicos de su especialidad. Esto conlleva comprender
adecuadamente los requisitos del cliente demostrando conocimiento de los
productos, establecer contactos con usuarios finales de los productos de la
empresa, demostrar una visión estratégica sobre las tendencias técnicas
participando en foros de discusión, otorgándote todo ello credibilidad ante el
equipo y el cliente.
o Presentación de soluciones comerciales: es la capacidad de comunicar

claramente al cliente el valor que la propuesta / solución desarrollada /
acordada agrega a sus beneficios.
o Resolución de problemas comerciales: es la capacidad de idear la solución que

dará lugar a una clara satisfacción del problema del cliente atendiendo sus
necesidades, problemas y objetivos personales.
o Trabajo en equipo: es la capacidad de participar activamente en la prosecución

de una meta común subordinando los intereses personales a los objetivos del
equipo.
o Capacidad de planificación: es la capacidad de determinar eficazmente las

metas del cliente, en los plazos y con los recursos requeridos. Incluye la
instrumentación de mecanismos de seguimiento.
o Confianza en ti mismo: es el convencimiento de que eres capaz de realizar con

éxito una tarea o elegir el enfoque adecuado para resolver un problema. Esto
incluye abordar nuevos y crecientes retos con una actitud de confianza en las
propias posibilidades, decisiones o puntos de vista.
o Desarrollo de las relaciones: consiste en actuar para establecer y mantener

relaciones cordiales, recíprocas y cálidas, o redes de contactos con distintas
personas. Muestras permanente motivación para incrementar tus relaciones y

para formar un grupo de relaciones de intereses comunes. Planificas y
desarrollas redes de relaciones con clientes, colegas y compañeros de trabajo.
Acudes a tus redes para mantenerte informado e identificar oportunidades de
negocio.
o Apoyo a los compañeros: hace referencia a la capacidad de confiar en los

demás como sistemas de apoyo informales. Estableces vínculos con los
compañeros basados en el conocimiento apoyándolos informalmente en todo
quehacer relacionado. Generas confianza y respeto.
o Metodología para la calidad: utiliza los procedimientos de la empresa para

asegurar eficiencia interna y un constante estándar de servicio al cliente.
3. Categorías de entrenadores personales
Requisitos:
• Entrenador servicios semiprivados:

o Formación específica del servicio semiprivado que vaya a impartir.
o Contrato indefinido.
o Una buena trayectoria como técnico deportivo: cumplir con los valores y
competencias asociadas a su puesto de trabajo y no tener amonestaciones
escritas por parte de la dirección o coordinación responsable, ni reclamaciones
por parte del cliente durante 6 meses consecutivos.
• Entrenador de servicios privados y semiprivados:

o Licenciado o diplomado en educación física
o Contrato indefinido.
o Formacion acreditada como entrenador personal.
o Formación específica del servicio semiprivado que vaya a impartir.
o Una buena trayectoria como técnico deportivo: cumplir con los valores y
competencias asociadas a su puesto de trabajo y no tener amonestaciones
escritas por parte de la dirección o coordinación responsable, ni reclamaciones
por parte del cliente durante 6 meses consecutivos.
o La validez del titulo de entrenador personal será decidida por la dirección o
coordinación. Deberá pasar además, un examen teórico - práctico para validar
su incorporación al servicio.
Categorías:
A. Entrenador Junior: todo entrenador personal comenzará en esta categoría. Las

características serán las siguientes:
i. Cada sesión realizada la cobrará a un precio menor que el entrenador Senior.

1. Power Plate 5€
2. TRX 6€
3. Servicios exprés 6€
4. Pilates studio semiprivado 3 clientes 13€
5. Pilates studio semiprivado 4 clientes 15€
6. Servicios personales privados de una hora 13€
ii. Cobrará al mismo precio las sesiones individuales y las sesiones de pareja
iii. Al menos el 70% de las sesiones contratadas deberán estar fuera de su jornada
laboral
iv. Cuando capte un cliente dentro de su horario, perderá esa hora de técnico.
v. Las horas de planificación serán ajustadas siempre a las horas de técnico.
vi. No podrá realizar sesiones de bienvenida.
B. Entrenador Senior: si el entrenador Junior cumple con los siguientes requisitos, pasará a la
categoría Senior.
1. Cumplir los objetivos por sesiones contratadas marcados por
coordinación, y mantenerlos al menos durante tres meses seguidos.
(durante las vacaciones del entrenador, se calculará la parte
proporcional del objetivo por días trabajados).
2. No tener ninguna reclamación en un plazo de 4 meses seguidos
3. No tener ningún apercibimiento en el plazo de 6 meses seguidos
Las características serán las siguientes:
i. Cada sesión realizada la cobrará a un precio mayor

1. Power Plate 6€
2. TRX 8 €
3. Servicios exprés 8€
4. Pilates studio semiprivado 3 clientes 16 €
5. Pilates studio semiprivado 4 clientes 20 €
6. Servicios personales individuales privados de una hora 16€
7. Servicios personales parejas privados de una hora 20 €
ii. Si el cliente no es captado directamente por el entrenador personal, si no a través de

atención al cliente o la coordinación, el primer contrato (dos meses) lo cobrará a
precio de entrenador Junior.
iii. Si capta algún cliente para un entrenador Junior, la mitad del ingreso del primer mes
de contrato la percibirá el entrenador Senior, y la otra mitad el entrenador Junior.
Para que este procedimiento tenga vigor, el entrenador Senior debe haber
conseguido una venta, es decir, firma de contrato, y notificar a la coordinación de
servicios personales.
iv. Al menos el 50 % de las sesiones contratadas deberán estar fuera de su jornada

laboral
v. Cuando capte un cliente dentro de su horario, perderá esa hora de técnico.
vi. Las horas de planificación serán ajustadas siempre a las horas de técnico.
vii. Podrá realizar sesiones de bienvenida.
viii. Los entrenadores Junior que están facturando la sesión a precio de Senior antes de
implantar el nuevo procedimiento descrito en este documento, mantendrán sus
condiciones actuales hasta enero de 2013 aunque no cumplan objetivos. A partir de
ese momento, facturarán en función de su categoría.
ix. El entrenador personal podrá dejar de ejercer su labor como tal, en el caso de
incumplir cualquiera de los valores o competencias relacionadas con su puesto de
trabajo, las cuales, están debidamente explicadas en el presente documento. (punto
2).
x. El entrenador Senior podrá volver a la categoría Junior en los siguientes casos:
1. No cumplir objetivos durante tres meses seguidos (durante las

vacaciones del entrenador, se calculará la parte proporcional del
objetivo por días trabajados).
2. No cumplir en dos ocasiones durante el año, los objetivos durante

dos meses seguidos. (durante las vacaciones del entrenador, se
calculará la parte proporcional del objetivo por días trabajados).
3. Recibir dos reclamaciones o dos apercibimientos por parte de

cualquier coordinador, en cualquiera de sus funciones.
4. Reglamento interno del servicio de entrenamiento personal
El entrenador/a personal debe conocer y velar para que se cumplan los términos de cada
contrato que cierre con sus clientes.
El entrenador/a personal debe guardar una copia de cada contrato, así como de cada planilla de
sesiones firmadas por sus clientes. La dirección o la coordinación responsable del servicio, podrá solicitar
a cualquier entrenador/a, en cualquier momento, dicha documentación, siempre que corresponda al año
en curso.
El entrenador/a personal es responsable de salvaguardar la información contenida en cada

contrato, tal y como obliga la ley de protección de datos, para prevenir el uso fraudulento de dicha
información y mantener la privacidad de cada cliente.
El entrenador/a personal deberá asegurarse de que el pago del servicio ha sido efectuado por el
cliente, o en su defecto, si el cliente tiene la cuota domiciliada, que los datos de la cuenta bancaria del
cliente están en su ficha del Deporwin, antes de comenzar con la primera sesión cada mes.
En ningún caso, el entrenador/a personal impartirá sesión alguna con el cliente, si no dispone del
ticket que confirma el pago del servicio. Dicho ticket será retirado por el entrenador, en atención al cliente,
antes del comienzo de la primera sesión cada mes.
El entrenador/a personal deberá conocer la permanencia de cada contrato, y gestionar los plazos
de vencimiento de los mismos con cada uno de sus clientes, avisando a atención al cliente de cada
renovación.
En el entrenamiento en grupos reducidos, cada vencimiento de permanencia lleva implícita la

firma de un nuevo contrato en el caso de que los clientes del grupo decidan continuar con el servicio. El
entrenador/a personal será el responsable de gestionar con cada miembro del grupo la renovación de los
contratos, y entregará a atención al cliente las copias correspondientes.
El entrenador/a personal deberá avisar a atención al cliente cada vez que un cliente decida dar
de baja el servicio, con la antelación suficiente para que no se proceda al cobro del mismo.
El entrenador personal disfrutará de su período vacacional en los meses de menor afluencia de

clientes al club. Dicho periodo será establecido anualmente por la coordinación de servicios personales y
comunicado a cada entrenador personal, debiendo el entrenador, ceñirse a las fechas establecidas por la
empresa.
El entrenador/a personal deberá notificar a sus clientes, cuándo disfrutará de sus días libres o
vacaciones, al menos quince días antes del comienzo del mes destinado al disfrute de las mismas.
Deberá además, ofrecer al cliente dos opciones: que otro entrenador/a personal imparta las sesiones
hasta que se reincorpore a su puesto, o que el cliente no entrene durante ese período. En el segundo
caso, el cliente pagará la parte proporcional del servicio, en función de los días que vaya a entrenar. Es
obligación del entrenador/a personal avisar a atención al cliente y al coordinador del servicio de cualquiera
de las opciones escogidas por el cliente, antes del cobro del servicio.
El entrenador personal podrá captar clientes dentro de su jornada de técnico deportivo, hasta un
número máximo de horas establecidas previamente por la coordinación. La pérdida del cliente dentro del
horario laboral, ya sea eventual o definitiva, tendrá como consecuencia la pérdida de dicha hora y su
consiguiente remuneración.
El entrenador personal podrá cobrar la remuneración mensual de manera parcial, pudiendo

dividir el ingreso en varios meses, anticipándose a los meses de menor afluencia de clientes. Esta menor
afluencia puede estar condicionada por un aumento de bajas de socios/as en el servicio de entrenamiento
personal, o por una no renovación temporal del servicio debido a vacaciones de los clientes.
La remuneración del entrenador personal irá en función de su categoría, la cual dependerá de

unos objetivos previamente indicados por la coordinación.
El entrenador personal podrá impartir sesiones de prueba a los socios/as del Club, con el fin de
conseguir un cierre, obtener experiencia, o darse a conocer. Dicha sesión de prueba está procedimentada
y tiene unascaracterísticas determinadas que deben cumplirse siempre.
El entrenador personal deberá ser un técnico “modelo”, y en ningún momento incumplir sus
competencias. Para garantizar un trato excelente al cliente, deberá detectar diariamente al menos 3
señales de alarma y hacer un contacto de valor con cada cliente al que se le atribuya dicha señal. Para
controlar dicho proceso, deberá anotar dichas señales y contactos de valor, pudiendo ser requeridas para
su evaluación por algún coordinador en cualquier momento.
El entrenador/a personal hará uso de su uniforme siempre que esté impartiendo una sesión. La
prenda oficial será el polo blanco, salvo en sesiones de entrenamiento semiprivado, en las que podrá
vestir la camiseta blanca. El uniforme debe estar siempre en perfecto estado, limpio y planchado.
El entrenador/a personal debe dedicar el 100% de su atención al cliente. Por ello, no podrá
entrenar durante la sesión que esté impartiendo.
El entrenador personal deberá planificar cada entrenamiento, marcando los objetivos necesarios
para la consecución de las metas del cliente. Dichos objetivos deben ser medibles, específicos, estar
temporalizados, ser accesibles y seguros. La planificación debe estar bien explicada, usando para ellos
las planillas que están en el anexo del presente documento. El coordinador responsable del servicio podrá
solicitar a los entrenadores personales las planificaciones de sus entrenamientos en cualquier momento.
El entrenador personal deberá usar los recursos que tenga a su alcance para garantizar que sus
sesiones son diferentes a lo que se le ofrece al cliente en el resto de servicios. Por ello, evitará en la
medida de lo posible entrenar en la sala de fitness y cardio.
El entrenador personal participará activamente en la vuelta a la calma de la sesión, a través de

estiramientos asistidos, salvo que el cliente no desee ser tocado. Para los estiramientos asistidos hará
uso siempre de una toalla para tocar al cliente.
Fdo: Fdo:
El entrenador/a personal La Dirección

5. Tipos de servicio
ADULTOS PRIVADO:
PERDIDA DE PESO Y TONIFICACION
INTEGRAL
RESHAPE
EQUIPAMIENTO Y
DURACION DESCRIPCION TIPO DE EJERCICIO RESULTADOS
ESPACIOS
UN PLAN DE ENTRENAMIENTO A TU EQUIPAMIENTO CARDIO,
TONIFICACION MUSCULAR,
MEDIDA, PARA REDUCIR TU PORCENTAJE REDUCCIÓN DE PESO,
60
EQUIPAMIENTO FITNESS,
MEJORA DE LA FUERZA, LA
GRASO Y TONIFICAR TU CUERPO A TONIFICACION Y POWER PLATE, TRX,
RESISTENCIA, LA
TRAVÉS DE TODO EL EQUIPAMIENTO CARDIOVASCULAR PISCINA, PISTA ATLETISMO,
FLEXIBILIDAD Y LA
ZONA CORE, SALA PILATES
MINUTOS DISPONIBLE EN EL CLUB. TE VERÁS CAPACIDAD
STUDIO
MEJOR… Y TE SENTIRÁS MEJOR. CARDIOVASCULAR.
EXPRESS
TRX
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
TONIFICA TU CUERPO Y REDUCE TU
PORCENTAJE GRASO EN UN TIEMPO TONIFICACION MUSCULAR,
30
MINUTOS
RÉCORD, GRACIAS AL ENTRENAMIENTO
EN SUSPENSIÓN, QUE TE AYUDARÁ A
ESTAR MÁS FUERTE EN SESIONES DE 30
TONIFICACION Y
CARDIOVASCULAR
EQUIPAMIENTO TRX
REDUCCIÓN DE PESO,
MEJORA DE LA FUERZA, LA
RESISTENCIA Y EL
EQUILIBRIO.
MINUTOS.
POWER PLATE
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
LOS EJERCICIOS EN LA PLATAFORMA
VIBRATORIA POWER PLATE, TE
30
AYUDARÁN A TONIFICAR TU PLATAFORMA VIBRATORIA CONTROL POSTURAL Y
TONIFICACION POWER PLATE MEJORA DEL EQUILIBRIO Y
MUSCULATURA Y MEJORAR TU CONTROL
LA FLEXIBILIDAD.
MINUTOS POSTURAL. IDEAL COMO COMPLEMENTO
A TU ENTRENAMIENTO DIARIO
RESHAPE
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
UN PLAN DE ENTRENAMIENTO A TU TONIFICACION MUSCULAR,
MEDIDA, PARA REDUCIR TU PORCENTAJE EQUIPAMIENTO CARDIO,
30
REDUCCIÓN DE PESO,
GRASO Y TONIFICAR TU CUERPO A TONIFICACION Y MEJORA DE LA FUERZA, LA
POWER PLATE, TRX,
TRAVÉS DE TODO EL EQUIPAMIENTO CARDIOVASCULAR RESISTENCIA Y LA
PISCINA, PISTA ATLETISMO,
CAPACIDAD
MINUTOS DISPONIBLE EN EL CLUB. TE VERÁS ZONA CORE
CARDIOVASCULAR.
MEJOR… Y TE SENTIRÁS MEJOR.
RECUPERACIÓN FUNCIONAL Y PROGRAMA PRE-POST PARTO
INTEGRAL
REHABILITATE
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
60
MINUTOS
PLAN DE ENTRENAMIENTO ENFOCADO A
LA RECUPERACIÓN DE LESIONES.
TONIFICACIÓN,
ESTIRAMIENTOS Y
TRABAJO DEL CORE
ZONA CORE, SALA BALANCE, RECUPÉRATE DE UNA LESIÓN
POWER PLATE, SALA
PILATES STUDIO
DE MANERA EFICAZ Y
SEGURA.
NUEVA VIDA
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
LA PREPARACIÓN AL PARTO Y A LA
RECUPERACIÓN DESPUÉS DE DAR A LUZ, TONIFICACIÓN,
60
EQUIPAMIENTO CARDIO, PREPARA TU CUERPO PARA
A TRAVÉS DE EJERCICIOS ESPECÍFICOS, CARDIOVASCULAR, EQUIPAMIENTO FITNESS, EL PARTO, Y RECUPERA LA
CON LOS QUE TE AYUDAREMOS A TENER ESTIRAMIENTOS Y PISCINA, ZONA CORE, SALA FORMA DESPUÉS DE SER
PILATES STUDIO MAMÁ.
MINUTOS UN PARTO SALUDABLE, Y A RECUPERAR TRABAJO DEL CORE
TU FORMA FÍSICA DESPUÉS DE SER
MAMÁ.
TRABAJO DEL CORE, CUIDADO DE LA ESPALDA Y ANTIESTRÉS
INTEGRAL
HARMONY
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
PLAN DE ENTRENAMIENTO ENFOCADO A MEJORA LA FLEXIBILIDAD,
LA ZONA CORE (ABDOMINALES, GLÚTEOS TONIFICA Y MODELA EL
60 Y ESPALDA), ASÍ COMO A LA TONIFICACIÓN, CUERPO, PROTEGE LA

ZONA CORE, SALA BALANCE,
ESPALDA Y DESCOMPRIME LA
TONIFICACIÓN GENERAL, AUMENTO DE ESTIRAMIENTOS Y POWER PLATE, TRX, SALA COLUMNA, REDUCE EL
LA FLEXIBILIDAD Y AL CUIDADO DE LA TRABAJO DEL CORE PILATES STUDIO
ESTRÉS Y APORTA
MINUTOS ESPALDA. IDEAL SI DESEAS TAMBIÉN SENSACIÓN DE CALMAY
RELAJARTE Y REDUCIR EL ESTRÉS. BIENESTAR.
EXPRESS
HARMONY
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
MEJORA LA FLEXIBILIDAD,
LA ZONA CORE (ABDOMINALES, GLÚTEOS TONIFICA Y MODELA EL
30
MINUTOS
Y ESPALDA), ASÍ COMO A LA
TONIFICACIÓN GENERAL, AUMENTO DE
LA FLEXIBILIDAD Y AL CUIDADO DE LA
ESTIRAMIENTOS Y ZONA CORE, SALA BALANCE,
TRABAJO DEL CORE
POWER PLATE, TRX, SALA
PILATES STUDIO
ABDOMEN, PROTEGE LA
ESPALDA, REDUCE EL
ESTRÉS Y APORTA
SENSACIÓN DE CALMAY
ESPALDA. IDEAL SI DESEAS TAMBIÉN BIENESTAR.
RELAJARTE Y REDUCIR EL ESTRÉS.
APRENDIZAJE Y PERFECCIONAMIENTO DE NATACIÓN
INTEGRAL
AQUA
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
UN PLAN DE ENTRENAMIENTO
60
MINUTOS
ENFOCADO A LA NATACIÓN. TE
ENSEÑAMOS A NADAR, O A
PERFECCIONAR CUALQUIER ESTILO EN
NATACIÓN PISCINA DE NATACIÓN
APRENDE A NADAR O
PERFECCIONA TU TÉCNICA
UN TIEMPO RÉCORD.
APRENDIZAJE Y PERFECCIONAMIENTO DE PADEL Y TENIS
INTEGRAL
PADEL Y TENIS
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
SERVICIO ENFOCADO AL TENIS Y AL
60
MINUTOS
PÁDEL. APRENDE A JUGAR O
PERFECCIONA TU TÉCNICA EN UN
TIEMPO RÉCORD.
PADEL Y TENIS PISTAS DE PÁDEL Y TENIS
APRENDE A JUGAR A PÁDEL Y
TENIS, O PERFECCIONA TU
TÉCNICA
ALTO RENDIMIENTO, PREPARACIÓN DEPORTIVA Y OPOSICIONES
INTEGRAL
ATHLETIC
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
LA PREPARACIÓN FÍSICA PARA EQUIPAMIENTO CARDIO, PREPARACIÓN FÍSICA PARA
TONIFICACION Y
60
MINUTOS
CUALQUIER DEPORTE, ASÍ COMO
ENTRENAMIENTOS PARA DEPORTISTAS
DE ALTO RENDIMIENTO. IDEAL TAMBIÉN
CARDIOVASCULAR
INSPIRADO EN
VARIOS DEPORTES
POWER PLATE, TRX,
ZONA CORE
TU DEPORTE, APRUEBA
OPOSICIONES Y CONSIGUE
PISCINA, PISTA ATLETISMO, TU GRAN RETO EN PRUEBAS
DE GRAN RESISTENCIA
PARA AQUELLOS QUE NECESITEN
PREPARARSE OPOSICIONES.
BAILES DE SALON
INTEGRAL
DANCE
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
TE ENSEÑAMOS CUALQUIER ESTILO DE
BAILE DE SALÓN, O PERFECCIONAMOS
60
MINUTOS
TU TÉCNICA. IDEAL SI ADEMÁS QUIERES
QUE PREPARAMOS TU COREOGRAFÍA
PARA ALGÚN EVENTO, COMO TU BAILE
TÉCNICA DE BAILE SALA DE BAILE
APRENDE A BAILAR
CUALQUIER ESTILO DE
BAILES DE SALÓN.
DE BODAS.
ADULTOS SEMIPRIVADO:
TRX
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
TONIFICA TU CUERPO Y REDUCE TU
PORCENTAJE GRASO EN UN TIEMPO RÉCORD,
30
GRACIAS AL ENTRENAMIENTO EN TONIFICACION Y REDUCCIÓN DE PESO, MEJORA
EQUIPAMIENTO TRX
SUSPENSIÓN, QUE TE AYUDARÁ A ESTAR MÁS CARDIOVASCULAR DE LA FUERZA, LA RESISTENCIA
Y EL EQUILIBRIO.
MINUTOS FUERTE EN SESIONES DE 30 MINUTOS, EN
GRUPOS REDUCIDOS DE 6 PERSONAS.
PILATES
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
LOS BENEFICIOS DEL PILATES EN MÁQUINA,

EN GRUPOS REDUCIDOS DE 4 PERSONAS.
60 ESTIRAMIENTOS Y MEJORA LA FLEXIBILIDAD,

TONIFICA TU CENTRO Y DISFRUTA DEL TONIFICA Y MODELA EL
TONIFICACION SALA PILATES STUDIO
CUERPO, REDUCE EL ESTRÉS,
BIENESTAR GENERAL QUE PRODUCE ESTA
GENERAL DESCOMPRIME LA COLUMNA.
MINUTOS DISCIPLINA. IDEAL SI DESEAS DESCOMPRIMIR
Y ALIVIAR TU COLUMNA.
PADEL
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
SERVICIO ENFOCADO AL TENIS Y AL PÁDEL EN
60 GRUPOS REDUCIDOS DE 4 PERSONAS.

APRENDE A JUGAR O PERFECCIONA TU
TÉCNICA EN UN TIEMPO RÉCORD.
PADEL PISTAS DE PÁDEL
APRENDE A JUGAR A PÁDEL O
PERFECCIONA TU TÉCNICA
MINUTOS
BOOT CAMP
EQUIPAMIENTO Y
ESPACIOS
PLAN DE ENTRENAMIENTO EN CIRCUITO,
ENFOCADO A LA REDUCCIÓN DE PORCENTAJE
GRASO Y AL TRABAJO DE TODAS LAS
30 CAPACIDADES FÍSICAS. UN ENTRENAMIENTO TONIFICACION MUSCULAR,

TONIFICACION Y REDUCCIÓN DE PESO, MEJORA
EXIGENTE, IMPACTANTE Y DIVERTIDO, EN PISTA ATLETISMO
DE LA FUERZA, LA RESISTENCIA
CARDIOVASCULAR
GRUPOS REDUCIDOS DE 10 PERSONAS, QUE Y EL EQUILIBRIO.
MINUTOS SACARÁ LO MEJOR DE TI, PARA LOGRAR
RESULTADOS EN POCO TIEMPO. QUIERES
PARECER FUERTE... O SER FUERTE?
KIDS PRIVADO:
APRENDIZAJE Y PERFECCIONAMIENTO DE NATACION
INTEGRAL
AQUA
TIPO DE EQUIPAMIENTO
DURACION DESCRIPCION RESULTADOS
EJERCICIO Y ESPACIOS
UN PLAN DE ENTRENAMIENTO ENFOCADO A LA
60
APRENDE A JUGAR
NATACIÓN. TE ENSEÑAMOS A NADAR, O A PADEL Y PISTAS DE PÁDEL Y A PÁDEL Y TENIS,
PERFECCIONAR CUALQUIER ESTILO EN UN TENIS TENIS O PERFECCIONA
TIEMPO RÉCORD. TU TÉCNICA
MINUTOS
INTEGRAL
PADEL Y TENIS
TIPO DE EQUIPAMIENTO
EJERCICIO Y ESPACIOS
60 SERVICIO ENFOCADO AL TENIS Y AL PÁDEL. APRENDE A JUGAR

PADEL Y PISTAS DE PÁDEL Y A PÁDEL Y TENIS,
APRENDE A JUGAR O PERFECCIONA TU TENIS O PERFECCIONA
TENIS
TÉCNICA EN UN TIEMPO RÉCORD. TU TÉCNICA
MINUTOS
KIDS SEMIPRIVADO:
PADEL Y TENIS
TIPO DE EQUIPAMIENTO Y
EJERCICIO ESPACIOS
SERVICIO ENFOCADO AL TENIS Y AL
60
APRENDE A JUGAR
PÁDEL. APRENDE A JUGAR O A PÁDEL O
PADEL PISTAS DE PÁDEL
PERFECCIONA TU
PERFECCIONA TU TÉCNICA EN UN TIEMPO
TÉCNICA
MINUTOS RÉCORD.
6. Precios del servicio
SEMI PRIVADOS
PRIVADOS
(Grupos reducidos)
INTEGRAL TRX
INDIVIDUALES PAREJAS 1 días semana 20,98 €
1 día semana 125,88 € 1 día semana 188,82 € 2 días semana 36,72 €
2 días semana 246,52 € 2 días semana 361,91 € PILATES STUDIO
3 días semana 356,66 € 3 días semana 514,02 € 1 días semana 52,46 €
4 días semana 461,56 € 4 días semana 650,38 € 2 días semana 99,66 €
5 días semana 550,73 € 5 días semana 771,02 €
POWER PLATE
INDIVIDUALES PAREJAS
1 día semana promo 36,72 € 1 día semana promo 57,70 €
SERVICIOS EXPRESS
2 días semana 89,17 € 2 días semana 125,88 € 1 día semana 89,17 €
TRX 2 días semana 173,09 €
INDIVIDUALES PAREJAS 3 días semana 251,76 €
1 día semana 73,43 € 1 día semana 94,42 €
SUMMER TIME (SÓLO HASTA SEPTIEMBRE)
16 sesiones 209,80 € 16 sesiones 251,76 €
TENIS Y PÁDEL
1 día semana 86,02 € 1 día semana 125,88 €
7. La sesión de prueba
CÓMO OFRECER UNA SESIÓN DE PRUEBA
• Quieres un PT gratis? Æ NO Æ jamás utilizar la palabra “gratis”.
• Quieres ver cómo sería un Pt? Tengo un hueco la semana que viene porque tengo
claro que podría ayudarte a ……… Tienes tú un hueco para qué entrenemos juntos? Æ
SI Æ Importante, hacer creer al cliente que tienes poco hueco en la agenda, si no,
puede dar la sensación de que estamos desesperados.
• Frase mágica Æ Estoy invirtiendo en ti, para que tú inviertas en ti y en mí.
CARATERISTICAS DE SESION DE PRUEBA
‐ No puede durar igual, como mucho 30 minutos.
‐ Hay que hacer dos preguntas al cliente, antes de comenzar la sesión de prueba
o Qué quieres conseguir? Ejemplo: bajar 10 kilos (respuesta concreta!!)
o Por qué quieres conseguir bajar 10 kilos? (Pregunta mágica!)
Esta pregunta hacer pensar al cliente, sincerarse y buscar nuevos
objetivos.
Por ejemplo Æ he abandonado mi yo personal por mi yo profesional y
quiero sentirme como cuando me casé, hace 10 años. Además, tengo
miedo porque tengo hipertensión.
‐ Durante el calentamiento, debes identificar 2 cosas:

o Pain Æ lo que el cliente quiere cambiar, lo que le produce malestar y hace que
desee un Pt
o Gustos / odios Æ Vamos a averiguar lo que al cliente le gusta y no le gusta,
que nos pueda servir para desarrollar la sesión
‐ Durante el entrenamiento debes enfocarte en 2 cosas:

o Pain
o Hacer cosas que sólo pueda hacer contigo (no entrenes en la sala ni hagas
ejercicios típicos, diferénciate!)
‐ Fase final Æ cierre

o Pain (se lo recordamos al cliente)
o GAIN Æ le decimos todo lo que logrará con nuestro servicio
o Frase mágica Æ “Esto es lo que quieres cambiar de ti (pain). Juntos vamos a
conseguir esto (gain). Tú inversión va a ser ésta (decir coste del servicio)
PREGUNTAS ACERCA DE LA SESIÓN DE PRUEBA (antes del día de la sesión)
1. Qué esperas de la sesión de prueba? Æ si su respuesta está muy alejada de lo que

teníamos pensado ofrecer en nuestra sesión, reenfocar la sesión.
2. Qué objetivos tienes?
3. Por qué?
PREGUNTAS ACERCA DE LA SESIÓN DE PRUEBA (al terminar la sesión)
1. Cuándo tenías pensado comenzar a entrenar?
2. Hay algo que estés buscando que yo no te haya ofrecido?
3. Además de tu inversión, tienes alguna otra pregunta?
4. Te ha gustado la sesión? Te ves cómodo entrenando conmigo?
5. Juntos vamos a ……….(usar sus palabras, al identificar el pain) Æ por ejemplo: juntos
vamos a bajar esos kilos de más y hacer que te sientas mejor contigo mismo.

LE ENCANTARIA LE LE VENDRIA TE CONOCE A

TENER UNA GUSTARIA GENIAL EL PT APETECERIA ALGUIEN QUE
NOMBRE SESION DE PT SABER QUE MUCHO ESTA
ES EL PT HACERLE PT INTERESADO EN
PT
AHORA SELECCIONA A LAS 10 PRIMERAS PERSONAS A LAS QUE TE

DIRIGIRÁS. CRITERIO MÁS IMPORTANTE:
1. Le encantaría
2. Le vendría genial
3. Te apetecería
4. Le gustaría saber qué es el pt
5. Conoce a alguien que estaría interesado en pt
Sesiones de prueba realizadas _______

Servicios contratados a raíz de la sesión de prueba ________
8. Proceso de venta del servicio
• Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que vender = ayudar. Por lo tanto,
durante el proceso de venta no podemos perder de vista nunca que debemos
ponérselo lo más fácil posible al cliente.
• Tenemos que presentarnos, decir nuestro nombre y cargo mirando al cliente a los ojos
con una sonrisa (Buenos días, soy Sergio Pérez, entrenador personal especializado
en... ¿En qué te puedo ayudar?)
• Para liderar el proceso, es muy importante que sea el cliente el que hable, por lo tanto
debemos basar dicho proceso en preguntas. Desde el momento en que el cliente
comience a hacernos preguntas y dediquemos la mayor parte de nuestra conversación
en contestarle, habremos perdido el control. En resumen, el cliente debe hablar más
que nosotros.
• Debemos sacar la máxima información posible al cliente, que nos pueda ayudar en el
cierre de la venta. Algunas de las preguntas indispensables son:
o Te has planteado alguna vez tener un entrenador personal? (si somos nosotros
los que abordamos al cliente)
o Por qué te has planteado tener un entrenador personal? (si el cliente nos
solicita a nosotros nuestros servicios)
o Cuáles son tus objetivos? (GAIN)
o Por qué tienes esos objetivos? (PAIN!)
o Por qué crees que no los has logrado hasta ahora?
o En cuánto tiempo te gustaría lograr dichos objetivos? (TEMPORALIZACIÓN)
o Imagínate que logras cambiar “x” (NOMBRAR PAIN DEL CLIENTE), y te ves
en “x tiempo” (NOMBRAR TEMPORALIZACIÓN DE CLIENTE) de “x manera”
(NOMBRAR GAIN DEL CLIENTE). Cómo te sentirías? En una escala del 1 al
10, cómo es eso de importante en tu vida? (TÉCNICA DE VISUALIZACIÓN).
• No nombrar el precio hasta el final. Si pregunta, seguir con el proceso de venta a base
de preguntas. (Es importante el precio para ti? Cuánto estás dispuesto a invertir para
lograr. Y NOMBRAR EL PAIN). Si insiste, orientarle y volver al proceso (tienes una
gran gama de servicios, desde 20 € al mes hasta 600 €, en función del tipo de servicio
y el tiempo que quieras dedicar a conseguir tu objetivo. Cuántos días a la semana
podrías dedicarle a tu entrenamiento?)
• A la hora de empezar a ofrecerle alternativas de servicios, intentar elegir siempre 2
opciones diferentes. Las dos deben ser válidas, pero le aconsejaremos de las dos, la
que consideremos que le viene mejor para lograr su objetivo. Normalmente debe ser la
más cara. Si su objeción es el precio, reducir los días en semana. Si sigue con la
misma objeción, volver a la pregunta de la inversión (Cuánto estás dispuesto a invertir
para lograr. Y NOMBRAR EL PAIN). Si es necesario, recurrir entonces a la segunda
alternativa que habíamos seleccionado, que será más económica. Así, en ningún
momento parece que estemos improvisando, si no que desde el principio,
contemplábamos todas las posibilidades. Un ejemplo válido sería ofrecer como servicio
ideal a alguien que quiere bajar de peso 20 kgs en 4 meses, un entrenamiento personal
PRIVADO, de 4 días en semana. Podemos ir reduciendo hasta un día por semana,
hasta llegar a la segunda opción, que sería por ejemplo un entrenamiento
SEMIPRIVADO en grupos reducidos (TRX + Boot Camp, por ejemplo).
• Si conseguimos cerrar la venta, le entregaremos el contrato inmediatamente y fijaremos
una fecha de comienzo.
• Si no está del todo seguro, podemos ofrecerle una sesión de prueba.
• Si pone alguna objeción, podemos recurrir a la lista de objeciones del punto 13.
• Si el cliente quiere pensárselo, y no conseguimos un cierre a pesar de combatir la
objeción (tal y como se expresa en el punto 13) le llamaremos antes de 48 horas.
SERVICIO: SERVICIO:
Características: Características:
Precio: Precio:
9. Planificación de objetivos
Es primordial planificar una serie de METAS para cada cliente, que deben evaluarse de
manera continua, para garantizar que cumplimos con nuestros compromisos, y en caso de
que no, poder reorientar al cliente o modificar nuestro plan de entrenamiento.
Para crear metas útiles, deben mantener las siguientes características:
M edibles: debe ser posible medirlas, por tanto, tienen que ser objetivas. No valen del
tipo “sentirme mejor” o “estar más sano”. Una meta con esta características sería “bajar de
peso” o “aumentar resistencia cardiovascular”
E specíficas: “bajar de peso” no es suficiente. Tienes que saber cuánto quiere o

necesita bajar. Una meta adecuada sería pues: “bajar 10 kgs” o mejor aún “reducir un 8%
el porcentaje graso”
T emporalizadas: la meta debe ir acompañada de una temporalización: “Bajar 10 kgs

ó un 8% de porcentaje graso en 2 meses”
A ccesibles: la meta no puede ser demasiado fácil, debe suponer un reto, pero
tampoco inalcanzable. No se le puede poner como meta “bajar 10 kgs en dos semanas”,
aunque el cliente se empeñe.
S eguras: la seguridad es uno de los elementos más importantes del servicio personal.
Seguridad en dos cosas: en la consecución del objetivo (resultados) y en la reducción de
posibilidades de lesión.
Cada cliente debe tener sus propias metas personales, e irlas variando a medida que
va cumpliendo objetivos. Probablemente, si un cliente consigue los objetivos que desea,
jamás querrá abandonar el servicio de entrenamiento personal, pues unas metas llevan a
otras.
10. DAFO personal
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES / ÁREAS DE MEJORA AMENAZAS

11. Ejercicio para la definición del nicho de mercado
A continuación, y a través de 3 columnas, podrás determinar en qué nicho de mercado podrías

llegar a ser un/a auténtico/a nº 1
TALENTO EXPERIENCIA PASION
Selecciona ahora con un círculo al menos 2 ítems de cada columna, como tus puntos más
fuertes.
Y ahora, combínalos con otros 2 elementos de las columnas restantes.
Qué nichos de mercado resultan de esta combinación? Dónde serías sin duda el nº 1?
1.
2.
3.
12. Ejercicio de estudio de rentabilidad del entrenamiento personal
Preguntas base:
1. Cuánto quieres ganar este próximo año de actividad?
2. Cuánto necesitas ganar este próximo año de actividad?
3. Cuál es el número de sesiones necesario para llegar a esa facturación?
Sesiones al año:
Sesiones al mes:
Sesiones a la semana:
4. En total, cuántos clientes necesitas tener durante este año?
5. Y ahora, trocea trimestralmente tu objetivo final de año en metas parciales
TRIMESTRES FACTURACIÓN Nº CLIENTES Nº SESIONES

Enero - marzo
Abril - junio
Julio – septiembre
Octubre - diciembre
13. Creencias limitantes en el entrenamiento personal
1. Puntúa del 1 al 5, de qué manera afecta cada creencia a tu realidad, siendo 1 “no
me afecta en absoluto” y siendo 5 “estoy totalmente identificado con esta
creencia”
a. No tengo la capacitación necesaria para conseguir clientes ___
b. El servicio de entrenamiento personal es demasiado caro para que el cliente se

interese por él ___
c. Con la que está cayendo, es complicado que haya personas que quieran invertir
en un entrenamiento personal ___
d. No hay clientes potenciales suficientes ___
2. Ahora, escribe al menos 3 razones de cada cuestión, que destruyan esa creencia
limitante.
a. ______________________, ________________________, ____________________
b. ______________________, ________________________, ____________________
c. ______________________, ________________________, ____________________
d. ______________________, ________________________, ____________________
3. Por último, escribe 3 acciones que estés dispuesto a ejecutar a corto plazo, para
destruir esas creencias limitantes.
a. ______________________, ________________________, ____________________
b. ______________________, ________________________, ____________________
c. ______________________, ________________________, ____________________
d. ______________________, ________________________, ____________________

14. Objeciones frecuentes
“Tengo que pensármelo”

R/. Dónde está la duda? Qué puedo hacer para ayudarte a tomar la decisión? Æ identificar la
objeción real.
Puente de empatía Æ Ok, es una decisión que afectará a varias áreas de tu vida y entiendo
que te lo tengas que pensar. Cuándo te vendría bien que te llamara?
Primera llamada: antes de 48 horas. Preguntar si lo puedes volver a llamar
Segunda llamada ó mail: 1 semana
Si dice no o sigue sin dar respuesta, meterlo en la base de datos.
“Todavía no estoy suficientemente en forma”

R/. Conmigo vas a entrenar con 100% de eficacia y 100% de seguridad, pero lo más
importante, es que cuando estés en forma ya no me necesitarás, porque voy a enseñarte a
entrenar y ser autosuficiente. Es precisamente ahora cuando me necesitas.
“No me lo puedo permitir, es caro”

R/. Cuánto valoras tus resultados? Esto es lo que quieres cambiar (PAIN). Cuánto estarías
dispuesto a pagar para eliminarlo? Ok, vamos a trabajar con “X” sesiones, no lograremos los
objetivos tan rápido, pero tendrás muchos beneficios.
“Tengo que hablarlo con mi pareja”

R/. Me parece muy bien, tienes que estar comprometido con tu proceso. Si quieres, puedes
venir con tu pareja y la integramos en la sesión de prueba. Además, la sesión de entrenamiento
personal en parejas es mucho más económica.
“Puedo entrenar yo solo, no necesito a nadie”

R/. Puedes obtener más eficiencia y rapidez en la consecución de tus objetivos, de una manera
segura y con garantías de éxito. Si tienes conocimientos de informática, puedes trastear con tu
ordenador, pero si quieres tenerlo a la última, con el mejor antivirus, los mejores programas, a
la mayor velocidad,,, no llamarías a un especialista? Pues yo puedo multiplicar x 100 tu
rendimiento y resultados por mi experiencia y dedicación.
“No tengo tiempo”

R/. No tengo tiempo = a no está motivado. Por qué no empezamos con sesiones de 30
minutos, y aumentamos cuando tú quieras?
Tender puente de empatía Æ Te entiendo, yo también tengo poco tiempo, pero yo estoy
dispuesto a buscarlo para lograr nuestro proyecto, tú no?
“No creo que puedas ayudarme a conseguir tu objetivo”

R/. Si fuera cierto Æ Sabes qué? Un pt te vendría genial, pero tienes razón en que quizás yo no
sea el indicado, pero te voy a presentar a alguien que sí.
Si no es cierto Æ Qué te hace pensar que no soy el indicado? E incidir en el CLAIM.
15. Plan de acción masiva para los próximos 30 días
Acciones concretas que voy a realizar para implementar mi plan de acción con respecto al
próximo mes, con fecha límite: Tiempo disponible total en días:
LAS CLAVES QUE SEAN ACCIONES ADECUADAS: concretas, medibles, temporales,
retadoras. (Por favor, huye de la generalización).
Acciones a emprender
1. ACCIÓN 1. Definición de la acción:
• Plazo límite para su cumplimiento:
• Qué 3 obstáculos principales me van a dificultar la consecución de la acción?
1.
2.
3.
• Qué pasos concretos y estrategia concreta voy a seguir para conseguirlo
• Cuál es mi grado de compromiso con respecto a esta acción? (del 1 al 10):
• Qué voy a hacer para que sea un 10?
…………………………………………………………………………………………..
1.
2.
3.

…………………………………………………………………………………………..
1.
2.
3.
…………………………………………………………………………………………..
1.
2.
3.
…………………………………………………………………………………………..

1.
2.
3.
…………………………………………………………………………………………..
PLAN DE ENTRENAMIENTO
Sesiones
ENTRENADOR/A PERSONAL: NOMBRE DEL CLIENTE: contratadas:
INICIO:
PERFILES DEPORTIVOS:
FINAL:
OBJETIVO GENERAL:
OBJETIVO ESPECÍFICO 1:
OBJETIVO ESPECÍFICO 3
Nombre del servicio
Reshape TRX PowerPlate Rehabilitate NuevaVida Harmony

Aqua Padel/tenis Athletic Dance Pilates BootCamp
Tipo de servicio Días por semana
Privado Semiprivado 1 2 3 4 5
Integral Express
Individual Parejas
Adultos Kids
Patologías:
Sesión Nº:
Objetivos de la sesión:
1.
2.
3.
Ejercicio
Nombre del ejercicio:
Equipamiento:
Objetivo del ejercicio:
Nº de series: Nº repeticiones: Tiempo:
Descripción:
Ejercicio
Equipamiento:
Descripción:
Ejercicio
Equipamiento:
Descripción:
Ejercicio
Equipamiento:
Descripción:
Ejercicio
Equipamiento:
Descripción:
RESULTADOS
OBJETIVO ESPECÍFICO 1 Propuesto: Peso:

Resultado: Altura:
% Graso:
OBJETIVO ESPECÍFICO 2 Propuesto:
Resultado: INICIO:
FINAL:
Resultado: Sesiones realizadas:
Test realizados:
OBJETIVO ESPECÍFICO 4 Propuesto: -
-
Resultado: -
RESULTADOS
OBJETIVO ESPECÍFICO 1 Propuesto: Peso:

Resultado: Altura:
% Graso:
Resultado: INICIO:
FINAL:
Resultado: Sesiones realizadas:
Test realizados:
OBJETIVO ESPECÍFICO 4 Propuesto: -
-
Resultado:
-

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MANUAL DEL BUEN ENTRENADOR PERSONAL

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

“No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo.

La crisis es la mejor bendición que puede sucederle

Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de

Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

2. Valores y competencias del entrenador personal en el Club La Cornisa

3. Categorías de entrenadores personales en el Club La Cornisa

4. Reglamento interno del servicio de entrenamiento personal

6. Precios del servicio

8. Proceso de venta del servicio

10. DAFO personal

11. Ejercicio para la definición de nicho de mercado

12. Ejercicio de estudio de rentabilidad en el entrenamiento personal

13. Creencias limitantes en el entrenamiento personal

14. Objeciones frecuentes

15. Plan de acción

Anexo: Planilla planificación entrenamiento

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

Es un placer para mí contar con tu profesionalidad y entusiasmo a la hora de encarar este

Por ello, te doy la bienvenida al equipo de entrenadores/as personales. Desde este

Coordinador de ventas y del servicio de entrenamiento personal.

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

2. Valores y competencias del entrenador personal en el Club La

Mi visión: ofrecer un servicio exclusivo, eficaz y seguro al cliente, a través de una

• Valores compartidos (tuyos y míos): tenemos valores en común, como miembros de

o Compromiso: sentir como propios los objetivos de la organización. Apoyar

o Ética: Sentir y obrar en todo momento consecuentemente con los valores

o Prudencia: Sensatez, moderación y sentido común, aplicados en todos los

o Justicia: Actitud permanente de dar a cada uno lo que le corresponde, tanto en

o Fortaleza: Implica el obrar en el punto medio en cualquier situación.

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

de la temeridad. Se relaciona con valores como la prudencia y la sensatez para

o Orientación al cliente: implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de

o Orientación a los resultados: es la capacidad de encaminar todos los actos al

o Calidad del trabajo: Excelencia en el trabajo a realizar. Implica tener amplios

o Sencillez: es la capacidad de expresarse sin dobleces ni engaños, diciendo

o Adaptabilidad al cambio: es la capacidad para adaptarse y amoldarse a los

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

o Temple: serenidad y dominio en todas las circunstancias. Implica otras

o Perseverancia: firmeza y constancia en la ejecución de los propósitos. Es la

o Integridad: Hace referencia a obrar con rectitud y probidad. Es actuar en

o Iniciativa: hacer referencia a la actitud permanente de adelantarse a los demás

o Innovación: es la capacidad para modificar las cosas incluso partiendo de

o Flexibilidad: disposición para adaptarse fácilmente. Es la capacidad para

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

grupos diversos. Supone entender y valorar posturas distintas o puntos de vista

o Autocontrol: dominio de sí mismo. Es la capacidad de mantener controladas las

o Conciencia organizacional: reconocer los atributos y las modificaciones de la

o Empowerment: Dar poder al equipo de trabajo potenciándolo. Hace referencia

o Desarrollo de las personas: ayudar a que las personas crezcan intelectual y

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

Tus competencias: además de los valores, comunes a toda la organización, existen

o Colaboración: capacidad de trabajar en colaboración con grupos

o Dinamismo – energía: se trata de la habilidad para trabajar intensamente en

o Modalidades de contacto: es la capacidad de demostrar una sólida habilidad de

o Productividad: cumplir con los objetivos propuestos y poseer la habilidad de

o Profundidad en el conocimiento de los productos: es la capacidad de conocer a

o Comunicación: es la capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar

o Aprendizaje continúo: Realizas un gran esfuerzo por adquirir nuevas

RESPONSABLE: Sergio Pérez Valcárcel

pertinente para planificar un curso de acción. Participas en la comunidad,