COMPETENCIAS LABORALES Y ACTITUD

PARTE I
Qu son las competencias laborales?
Es la capacidad para responder exitosamente una demanda compleja o
llevar a cabo una actividad o tarea. Las competencias abarcan los
conocimientos (saber), actitudes (saber ser) y habilidades (saber
hacer) de un individuo.
A lo largo de estos aos, numerosos estudios revelan que tan solo un
10% del xito en ventas se debe a los conocimientos del vendedor,
el 90% restante se reparte un 40% en sus competencias de venta, y
un
50%
se
debe
a
su actitud
positiva,
su motivacin (intrnseca y extrnseca), y auto concepto.
Un estudio reciente realizado por la Universidad de Harvard mostr que,
el xito en la vida de las personas depende en un 85 por ciento de
sus actitudes y en un 15 por ciento de sus habilidades. En otro estudio,
el Instituto Carnegie de Tecnologa, analizo el caso de diez mil personas,
y los resultados mostraron que el 15 por ciento del xito de las
personas se debe a su experiencia tcnica, y el 85 por ciento a
cualidades
personales
como: integridad, creatividad,
proactividad, adaptabilidad, etc.

Competencias en ventas
1. Competencias Actitudinales
Proactividad
La primera de las Competencias Actitudinales es la Proactividad.
La Proactividad es una actitud en la que el Vendedor asume el control total
de sus conductas de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el
desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo
prevalecer la libertad de eleccin sobre las circunstancias.
Preferencia por actuar por adelantado ante posibles eventos o condiciones
relevantes
para
el
cumplimiento
de
metas.
Quienes
poseen
esta competencia anticipan los problemas que puedan surgir e inician
acciones para superar los obstculos y alcanzar metas especficas. Implica
hacer ms de lo requerido o esperado en un trabajo dado, emprender acciones
que no se han solicitado, actuar con anticipacin ante nuevas oportunidades

y/o prepararse para enfrentar problemas futuros. Toma iniciativas para cambiar
y mejorar sin esperar que sean otros quienes provoquen el cambio. Tambin
implica la posibilidad de proponer mejoras aunque no haya un problema
concreto que deba ser solucionado.
La Proactividad no significa slo tomar la iniciativa, sino asumir la
responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo
que queremos hacer y cmo lo vamos a hacer.
Creatividad
La segunda de las Competencias Actitudinales es la Creatividad.
Los Vendedores creativos se caracterizan porque: proponen y encuentran
formas nuevas y eficaces de hacer las cosas, de relacionarse con el cliente y
de realizar la venta. Son prcticos e innovadores, buscan nuevas alternativas y
se arriesgan a romper viejas reglas. Deben ser capaces de generar nuevas
formas de presentacin, y argumentacin de sus productos.

Flexibilidad
Capacidad de modificar nuestra conducta personal para adaptarse y trabajar
eficazmente en distintos contextos, situaciones, medios y personas con el fin
de cumplir con los desafos, metas o tareas relevantes que nos son requeridas.
Incluye una disposicin a cambiar de enfoque o perspectiva si es necesario,
buscando la forma de hacer las cosas de manera ms eficiente, y adoptando
rpidamente posiciones diferentes a fin de encontrar nuevas soluciones.
Habilidad de adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas
situaciones, y con personas o grupos diversos. Supone entender y valorar
posturas distintas o puntos de vista encontrados, adaptar el propio enfoque a
medida que la situacin lo requiera, o bien cambiar o aceptar sin problemas los
cambios en la propia organizacin o en las responsabilidades del puesto.

Confiabilidad
Los vendedores dotados de esta competencia procuran que sus acciones
sigan criterios ticos, su honradez y sinceridad tiene que generar confianza a
los dems. Tienen que tener capacidad de auto-crtica para admitir sus propios
errores y cumplir sus compromisos y promesas, responsabilizarse de sus
objetivos, ser organizados y cuidadosos en su trabajo.

Optimismo
Es la actitud positiva que se mantiene frente a la adversidad. Es la
inclinacin a pensar que el futuro nos deparara resultados favorables. Es el
valor que nos ayuda a enfrentar los contratiempos con buen nimo y

perseverancia. Los vendedores optimistas se esfuerzan por encontrar

soluciones, ventajas y nuevas posibilidades ante cualquier situacin. Suelen
ver el vaso medio lleno, mientras que los pesimistas, lo ven medio vaco.
Trabajo en Equipo
Es la habilidad del vendedor para establecer relaciones con sus compaeros
con el fin de que cada uno pueda realizar las tareas de su puesto poniendo en
comn las metas propias con las metas de sus compaeros de trabajo y la
meta final de la organizacin.

2. Competencias Cognoscitivas

Conocimiento de la empresa

Es la capacidad para conocer, comprender e interpretar las relaciones de poder

de la empresa, e identificar a las personas con poder de decisin e influencia.
Es el conocimiento de sus diversas reas, y el rol de cada uno de sus
miembros.

Pensamiento Conceptual

Es la capacidad de comprender y sintetizar una situacin o problema armando

las partes que la componen con el objetivo de ver con precisin y claridad la
totalidad del mismo. Incluye identificar patrones o conexiones entre aspectos
clave y situaciones complejas, simplificando lo complejo. Es la aplicacin del
razonamiento creativo, conceptual o inductivo aplicado a conceptos existentes
o para desarrollar conceptos nuevos.

Bsqueda de informacin

Capacidad por conocer ms sobre las cosas, o las personas, por buscar
informacin ms all de las preguntas rutinarias o de lo que se requiere en el
puesto. Es la inquietud por buscar y encontrar informacin de inters que
pueda ser de utilidad en el futuro. Curiosidad por profundizar en diferentes
medios hasta conseguir informacin complementaria de inters.
3.

Competencias de Comunicacin

Asertividad

Es la destreza de poder decir cualquier cosa a cualquier persona sin que eso
comporte molestar, herir ni ofender y quedarnos nosotros incmodos. La
persona ASERTIVA es aquella que es capaz de manifestarse como es, dice lo
que piensa, sin provocar en el otro conductas agresivas, de rechazo o huida y,
adems, sin guardarse en su fuero interno ningn sentimiento de lucha,
agresin, rechazo o huida.

Empata

Es la competencia IMPRESCINDIBLE en un vendedor competente. Es

prcticamente imposible vender si carecemos de empata. Un vendedor
emptico, percibe claramente cules son las necesidades de su cliente, y
gracias a ello, es capaz de argumentar de manera creativa y personalizada
los beneficios de su producto que satisfacen las necesidades de su cliente.
La prctica de la escucha emptica, permite al vendedor competente,
reconocer las pistas y claves del estilo de comunicacin que debe adoptar
para relacionarse adecuadamente con los diferentes tipos de clientes.
Escucha activa
La escucha activa es la capacidad para escuchar y entender la comunicacin
desde el punto de vista del que habla, escuchar no slo lo que la persona est
expresando directamente, sino tambin los sentimientos, ideas o pensamientos
que subyacen a lo que se est diciendo. Es necesario cierto nivel
de empata para poder practicar la escucha activa. Distintos modos de
realizar esta escucha activa son: mostrar inters, reformular, parafrasear,
reflejar, resumir.

Preguntas efectivas

Capacidad para hacer preguntas perspicaces que ayuden en la identificacin y

comprensin de necesidades del cliente o temas ms complejos.
Estas preguntas deben ser principalmente preguntas abiertas, que
requieran respuestas descriptivas, y surjan de un proceso espontneo o
natural. Deben demostrar inters por las personas, los acontecimientos y las
ideas.

4.

Competencias intrapersonales

Autodesarrollo

El autodesarrollo es la Capacidad y Actitud para aprovechar las oportunidades

de crecimiento personal y el fortalecimiento de las competencias profesionales.
Este crecimiento viene basado en la formacin, y en la experiencia tanto propia
como de terceros. Es la inquietud por mantenerse al da en nuestro puesto de
trabajo ampliando nuestros conocimientos sobre la profesin de ventas. Es lo
que podramos denominar el aprendizaje continuo, tanto a nivel personal como
profesional.

Autodisciplina

La Autodisciplina es la Capacidad de llevar a cabo una accin por ti mismo, con

independencia de tu estado emocional. Requiere de saber cumplir con las
promesas y los compromisos que hemos hecho. Es el fundamento de muchas
otras cualidades del carcter firme. La capacidad de hacer lo que se debe
hacer y cuando se debe hacer, nos guste o no.

Autoestima

La autoestima es la auto-valoracin de uno mismo, de la propia personalidad,

de las actitudes y de las habilidades, que son los aspectos que constituyen la
base de la identidad personal. La disposicin a considerarse a uno mismo
como alguien competente para enfrentarse a los desafos bsicos de la vida y
ser merecedor de felicidad Una persona con sana autoestima se sabe
merecedora de la felicidad, se siente capaz de alcanzar sus objetivos y se hace
dueo de su destino.

Autocontrol

El auto-control es la capacidad de una persona de tener las emociones bajo

control y evitar las reacciones negativas, de afrontar la oposicin y la hostilidad
de los dems o trabajar en situaciones de estrs. Conlleva la habilidad de
mantener un desempeo estable bajo presin, oposicin o situaciones de
elevada exigencia. Nos permite no dejarnos llevar por los sentimientos del
momento. Implica mantener firme nuestro carcter y mantener bajo control
nuestras respuestas.

Automotivacin

Es la capacidad para buscar metas y objetivos con energa y persistencias,

motivados por factores intrnsecos como la Orientacin al logro, la orientacin
al poder, la orientacin por afiliacin, y no por motivaciones extrnsecas como
los salarios, incentivos, beneficios sociales, etc. Es la disposicin a alcanzar
objetivos y metas por la sola satisfaccin personal de conseguirlo.

Es la capacidad para motivarnos a nosotros mismos ante las adversidades,

fracasos o frustraciones en actividades diversas de la vida personal,
profesional, social, etc. La auto-motivacin dirige nuestras emociones y
acciones hacia un objetivo, es el impulso interior, la gasolina de nuestro motor.