Admon I-Caso Planeacion Lacteos PAME

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

DEPARTAMENTO DE ÁREA COMÚN
CURSO: ADMINISTRACIÓN I (4421)
APLICACIÓN DEL PROCESO DE PLANEACIÓN
Catedrático
Lic. Mario Rodolfo Argueta Noriega, MSc
Grupo No. 100

Salón 103
Edificio S-9
Horario: 19:00 a 20:30
Lunes, Miércoles y Viernes Alterno
Guatemala, 20 de agosto de 2020

Facultad de Ciencias Económicas
Curso: Administración I
Catedrático: Lic. Mario Rodolfo Argueta Noriega, MSc
Aplicación del Proceso de Planeación
ÍNDICE
Título Página
Introducción i
Capítulo I. Marco de Referencia

1.1. Empresa y Producto ………………………………………………….. 1
1.1.1. Antecedentes de la Empresa ……………………………………….. 1
1.1.2. Estructura Organizacional …………………………………………… 3
1.1.3. Proceso de Toma de Decisiones …………………………………… 4
1.1.4. El Producto ……………………………………………………………. 4
Capitulo II. Preparación para la Planeación

2.1. Apoyo de los Ejecutivos Superiores …………………………………… 10
2.2. Personas que se encargarán de la Planeación …………………….. 11
2.3. Sistema, forma o mecanismo para capacitarlos …………………… 13
15
Capítulo III. Análisis de Situación (Premisas de la Planeación)
3.1. Intereses Externos e Internos …………………………………………... 16
3.2. Medio Externo ……………………………………………………………. 17
3.3. Medio Interno …………………………………………………………….. 24
3.4. Medio Ambiente Externo e Interno …………………………………….. 26
Capítulo IV. Planeación Estratégica

4.1. Filosofía Empresarial ……………………………………………………. 30
4.2. Definición de Objetivos Estratégicos …………………………………... 33
4.3. Correlación de Resultados de Matriz FODA ………………………….. 35
4.3.1. Líneas de Acción Estratégica ………………………………………… 36
4.4. Formulación de la Estrategia General …………………………………. 39
Capítulo V. Planeación Táctica

5.1. Objetivos Tácticos o Funcionales ……………………………………… 43
5.2. Tácticas o Estrategias Funcionales ……………………………………. 43
5.3. Políticas Funcionales ……………………………………………………. 44
5.4. Formulación de Objetivos, Tácticas y Políticas Funcionales ……….. 45
5.5. Plan Táctico de Lácteos PAME, S.A. ………………………………….. 46
Capítulo VI. Planeación Operativa

6.1. Plan Operativo de Producción ………………………………………….. 48
6.1.1. Objetivos Operativos ………………………………………………….. 46
6.1.2. Procesos y Actividades ……………………………………………….. 48
6.1.3. Programación de Tiempo que se realizará cada actividad ……….. 52
6.1.4. Reglas aplicables al proceso de producción ……………………….. 53
6.1.5. Presupuesto …………………………………………………………… 55
INTRODUCCIÓN
La planeación posibilita que las organizaciones diseñen su futuro permitiéndoles

emprender todas aquellas actividades que les garanticen controlar su destino, es
así como de manera ordenada y sistemática, por medio de la aplicación de la
planeación, desarrollan una herramienta que les permitirá la ejecución de todas
aquellas actividades que fortalecerán y enfocarán sus esfuerzos en la consecución
de sus objetivos y metas. Las organizaciones buscan por medio de la planeación
establecer la ventaja competitiva para diferenciarse, para crecer y expandirse en un
mercado cada vez competitivo.
La planeación es la función administrativa básica que suministra los medios para

que se manejen los problemas de un ambiente complejo, dinámico y siempre
cambiante, por medio de un conjunto de estrategias (acciones que se consideran
más adecuadas para que una empresa enfrente la competencia, que muestran la
dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos
de la organización en las condiciones más ventajosas ante el medio ambiente, así
mismo establece las actividades y secuencia de acciones para alcanzar los
objetivos, y las políticas que son las guías para orientar la acción de una
organización.
En este orden de ideas, el enseñar la planeación, tanto como una función del
proceso administrativo, como la manera en que se debe formular el sistema de
planes en una empresa, se constituye en un aspecto toral para las carreras de
ciencias económicas.
El presente documento proporciona un ejemplo de un proceso de planificación

ficticio, que tiene como finalidad orientar el estudiante del curso de
-i-
Administración I del Área Común, en la formulación de un Plan Estratégico en los

tres niveles que este implica; considerando los aspectos básicos de dicha
planeación, toda vez que se dirige a estudiantes que se inician en el estudio de la
ciencia administrativa, con este curso introductorio.
En su contenido se presentan seis capítulos. El primero Marco de Referencia, da a

conocer a la empresa, ficticia por cierto, y al producto. El segundo se relaciona con
las actividades previas, que pueden o no realizarse, antes de iniciar el proceso de
planeación. El tercero da a conocer los resultados del análisis de situación, como
condición para la identificación de las premisas de la planeación, es decir el
establecimiento del ambiente en que se espera operarán los planes. Los capítulos
cuatro, cinco y seis, presentan la planeación estratégica, táctica y operativa,
respectivamente, cada uno de ellos con los elementos básicos que los conforman.
Cabe mencionar que tanto la planeación táctica presenta el desarrollo de algunas
unidades; con respecto a la planeación operativa, esta solo se desarrolla en el área
de producción y el presupuesto que se presenta, únicamente, en el de adquisición
de máquinas y equipo, por lo que para hacer completo el presente ejercicio, deben
ampliarse las planeaciones de las otras áreas funcionales y operativas de la
empresa, las cuales se encuentran identificadas en su organigrama.
Finalmente, se aclara que el presente documento fue elaborado con fines

eminentemente didácticos, para ilustrar con un ejemplo el desarrollo de un proceso
que por demás es sumamente complejo, por lo que no debe considerarse como algo
limitativo, sino más bien como introductorio que puede ampliarse como cualquier
documento perfectible.
-ii-
CAPITULO I
MARCO DE REFERENCIA
1.1. Empresa y Producto
1.1.1 Antecedentes de la Empresa
Empresa Lácteos PAME, S.A., se ubica dentro

del sector de la agroindustria, como productora y
comercializadora de derivados de la leche. Ha
evolucionado desde la producción artesanal de
quesos, hasta convertirse en una moderna
empresa con base en el mejoramiento de sus
procesos de producción y la ampliación de su
línea de productos.
Fue creada en 1970, por un grupo de productores artesanales con asesoramiento

de profesionales y técnicos españoles, quienes los capacitaron en la producción de
quesos de alta calidad. Dando los primeros pasos en el proceso de
industrialización de la leche con la producción de queso blanco fresco.
A principios de 1980 se introduce en la producción de quesos de maduración para

el mercado local, luego, tras la salida de Kraft Foods en 2002, en apenas dos meses,
la producción de queso procesado desplazó a la que tenía de queso blanco; debido
principalmente a que fueron asumiendo la cartera de clientes que dejó Kraft.
Desde sus inicios este esfuerzo empresarial ha tenido como valores su compromiso
con la calidad, innovación tecnológica, honestidad e integridad. Su dinámica de
constante búsqueda de oportunidades de desarrollo se ha traducido en una
empresa sólida, rentable y ahora con proyección internacional, en función de su
reciente incursión en procesos de exportación.
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Actualmente, DON CRISTIANO Y PROMOLONE son las marcas insignia de la

compañía, con las cuales se reconoce a la empresa en el mercado.
Su sede principal y planta de procesamiento se ubica en la localidad de San Jorge,

Carretera Panamericana, en el departamento de Zacapa.
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1.1.2 Estructura Organizacional
La empresa tiene una estructura funcional jerárquica. Su máxima autoridad es la

Junta Directiva. La operación está dirigida por su Gerente General, el cual es
asistido por un Sub-Gerente General. En la primera línea de mando están los
gerentes de comercialización, producción, personal, administración y finanzas.
Estos a su vez están respaldados por mandos operativos, como jefes de área y
supervisores. Hacia abajo están los trabajadores de las respectivas áreas
funcionales.
Organigrama de Lácteos PAME, S.A.
JUNTA DIRECTIVA
AUDITORÍA
INTERNA
GERENCIA GENERAL
GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

COMERCIALIZACIÓN PRODUCCIÓN PERSONAL ADMINISTRACIÓN FINANZAS
DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

PROMOCIÓN CONTROL CALIDAD SELECCIÓN COMPRAS FACTURACIÓN
DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

VENTAS PRODUCCIÓN CAPACITACIÓN BODEGA CONTABILIDAD
DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

INVESTIGACIÓN DISTRIBUCIÓN CAJA
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1.1.3. Proceso de Toma de Decisión (Diversificación)
Derivado de la alta competencia en el mercado y con la finalidad de incursionar en

nuevos procesos y mercados, los ejecutivos de Lácteos PAME piensan que deben
diversificarse las operaciones para mantener la rentabilidad de la empresa.
En este sentido consideran que puede incursionar en el mercado de leche entera,

por medio de pasteurizar, empaquetar y distribuir leche de vaca 100% natural.
Este producto ha sido pensado teniendo en cuenta que la leche es un producto

importante en la dieta alimenticia de las personas y por lo tanto es un producto que
tiene gran aceptación en el mercado. El objetivo sería cubrir un segmento de la
demanda insatisfecha que existe a nivel nacional, al proporcionar a las personas
otra opción de compra en lácteos a precios accesibles, debido a que la mayoría de
las marcas conocidas en el mercado presentan precios que impiden que los
consumidores de niveles sociales populares el consumir sus productos, con la
frecuencia deseada.
Además es un producto que no contendrá ingredientes artificiales sino 100%

naturales, que se quiere dar a conocer como una opción que se caracterice por sus
altos nutrientes y minerales porque fortalece sus huesos y dientes.
1.1.4. El Producto
La leche de vaca es un alimento básico en la alimentación humana y ha formado

parte de nuestra dieta durante, al menos, los últimos 10.000 años. Por su contenido
en nutrientes y su excelente relación entre la calidad nutricional y el aporte
energético, es un alimento clave en la alimentación en todas las edades de la vida.
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Tratada industrialmente, la leche, ha supuesto un gran avance en nutrición humana

y su consumo generalizado ha contribuido a mejorar notablemente el nivel de salud
de la población. Tradicionalmente se ha considerado como un alimento completo y
equilibrado, proporcionando un elevado contenido de nutrientes en relación al
contenido calórico: aporta proteínas de alto valor biológico, hidratos de carbono
(fundamentalmente en forma de lactosa), grasas, vitaminas liposolubles, vitaminas
del complejo B y minerales, especialmente calcio y fósforo.
El valor nutricional de la leche es superior al de la suma de todos sus componentes,

lo que se explica por su particular equilibrio o balance nutritivo. Desde ese concepto
debe señalarse que el agua es cuantitativamente su principal nutriente, ya que su
contribución a la composición de la leche de vaca es cercana al 90%. Por tanto, su
carácter de bebida nutritiva debe de ser destacado. En todo caso, es reconocido por
las principales guías alimentarias como fundamental en la idea de dieta variada y
saludable, aconsejándose su consumo diario al mismo nivel en la pirámide de los
alimentos.
La leche de vaca proporciona una gran cantidad de proteínas fácilmente digeribles

y de alto valor biológico, ya que aportan los aminoácidos para cubrir los
requerimientos humanos, incluidos los esenciales. En los últimos años, se han
descrito fragmentos de proteínas de la leche de vaca formados a partir de la
digestión parcial de todas estas proteínas y que, aparte de su valor nutricional,
pueden ser absorbidos a través de la mucosa intestinal. Parecen tener una actividad
específica a nivel gastrointestinal y sistémico como inmunomoduladores y mediante
sus propiedades antimicrobianas, antihipertensivas y antitrombótica.
La lactosa es el hidrato de carbono mayoritario de la leche, que participa además

en la síntesis de glucolípidos cerebrósidos (esenciales en el desarrollo neurológico
temprano) y de glicoproteínas. También actúa facilitando la absorción de calcio.
Además de la lactosa, la leche contiene otros hidratos de carbono no absorbibles,
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los oligosacáridos, que promueven la existencia de una flora bifidógena en el

intestino. Constituyen la “fibra soluble” de la leche. Además de actuar como sustrato
metabólico para las bacterias intestinales, actúan como receptores de patógenos,
induciendo y reforzando la respuesta inmune frente a estos.
La grasa es el elemento más variable de la leche, y determinante principal de sus

propiedades físicas y organolépticas. Frente a la información de varias
investigaciones se dispone de estudios epidemiológicos que no permiten establecer
una relación causal entre el mayor consumo de leche y derivados, con el desarrollo
de enfermedad cardiovascular.
Alrededor del 1% de los componentes de la leche son minerales, presentes en forma

tanto de sales orgánicas como inorgánicas. Es, por tanto, una importante fuente de
estos elementos para suplir las necesidades de crecimiento y desarrollo (valor
nutricional), así como para mantener un adecuado equilibrio iónico del medio interno
(homeostasis).
La leche de vaca entera tiene cantidades significativas de algunas vitaminas

hidrosolubles y liposolubles. Un porcentaje elevado de los requerimientos de
vitaminas B12, riboflavina (vitamina B2), vitamina A, niacina y piridoxina (vitamina
B1) se cubren con el consumo de leche recomendado según la edad.
1.1.4.1. Tipos de Leche se Comercializan
a) Por el sistema de higienización:
• Leche Pasteurizada: sometida a una temperatura de 72°C durante 15

segundos, con lo que se asegura la eliminación de gérmenes patógenos pero
persisten bacterias propias de la leche. Debe conservarse en frío.
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• Leche Esterilizada: una vez envasada, se somete a 120°C durante 20

minutos. Al ser eliminado todo tipo de gérmenes, puede conservarse a
temperatura ambiente durante varios meses; pero con la disminución de gran
parte de los nutrientes.
• Leche UHT o UAT (ultra alta temperatura): se somete el flujo de leche a
145°C solo dos segundos, con envasado aséptico posterior. Al acortar tanto
el tiempo de calor, se logra la esterilización sin disminuir nutrientes, y
manteniendo el sabor.
b) Por su estado físico:
• Leche Líquida: en el mismo estado que la leche cruda, con 87% de agua en
su composición.
• Leche Condensada: se elimina parte del agua que contiene, mediante
evaporación bajo vacío. Y luego se le agrega sacarosa para asegurar la
conservación.
• Leche en Polvo: se somete la leche higienizada a un proceso complejo de
secado y eliminación del agua hasta un 4% o menos. Permite aumentar la
vida útil hasta 3 años en la leche descremada y seis meses en la leche entera.
c) Por su contenido nutricional:
• Entera: contienen todos los nutrientes.

• Semidescremada: con la mitad del contenido normal de grasa.
• Descremada: no contiene grasa.
• Fortificada: con adición de vitaminas, de calcio.
• Enriquecida: con adición de nutrientes que la leche no contiene en su estado
natural, como omega 3 o fibra.
• Deslactosada: con menor contenido de lactosa.
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1.1.4.2. Cadena Láctea
La cadena láctea es la estructura que se da a partir de la relación entre los

ganaderos, acopiadores, cooperativas, empresas industriales procesadoras,
comercializadores y consumidores finales.
Ilustración de la Cadena Láctea
Fuente: Superintendencia De Industria y Comercio. (2013). Análisis del Mercado de la Leche y Derivados
Lácteos (2008 – 2012). Bogotá, Colombia
El primer eslabón de la cadena hace referencia a la producción de leche cruda,

donde actualmente se están produciendo en todo el país alrededor de 6.500
millones de toneladas, posicionándonos en el cuarto productor más grande de
Latinoamérica, donde además su producción nacional ha venido en aumento desde
el año 2000 a una tasa aproximada 22%.
El siguiente eslabón de la cadena láctea, lo constituye el procesamiento industrial,

el cual se enfoca en la transformación de dicho insumo en derivados directos de la
leche, que son parte de la cadena láctea.
Otro aspecto a destacar en este eslabón de la cadena láctea es que las medianas
y pequeñas empresas son las más representativas en la industria, dentro de las
principales limitaciones de este eslabón se destacan las deficiencias en
infraestructura para cumplir con los requisitos de diseño sanitario, sistemas de
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producción sin los debidos controles de proceso, la baja implementación de buenas

prácticas de manufactura, sistemas de inocuidad básicos, deficiencias en los
sistemas de almacenamiento de frío, y el acceso y disponibilidad de laboratorios
para el control de calidad de los productos, además de las limitaciones tecnológicas
en el manejo de residuos que los convierte en factores de contaminación de aguas
servidas.
En el tercer y cuarto eslabón de la cadena láctea se encuentran la comercialización

y el consumidor final, estos son quizá los más importantes dentro de la cadena,
puesto que aquí es donde se garantiza la venta del producto terminado.
Adicionalmente, es importante mencionar que en los últimos años los productos
derivados de la leche han presentado un incremento del 8% en el consumo.
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CAPITULO II
PREPARACIÓN PARA LA PLANIFICACIÓN
Previo a desarrollar un proceso de planeación estratégica y evitar su fracaso,

quienes intervienen en él deben conocer cuál es el sueño o deseo que tiene el alto
ejecutivo de la organización, y otros aspectos necesarios por lo que se hace
indispensable tener respuesta a las siguientes preguntas:
¿Cuánto compromiso existe con el proceso?

¿Se apoyará su financiamiento?
¿Quiénes participaran en su ejecución?
¿Cómo se piensa promover la participación de las personas u organizaciones que
no están directamente involucradas?
¿Qué información se requiere en el proceso y dónde se captará?
¿Cuál será el mecanismo para analizar los datos?
De no contarse con las respuestas adecuadas a las preguntas planteadas y las que
sean necesarias, se debe tomar las decisiones necesarias antes de iniciar el
proceso de planeación. Lo primero sin embargo es garantizar el compromiso de la
autoridad superior, lo segundo identificar el equipo de planeación idóneo y no
nombrado a dedo, para que se encargue de conducir la investigación e implementar
las acciones necesarias que surjan del proceso correspondiente.
2.1. Apoyo de los Ejecutivos Superiores
Sobre la base de esta idea, procedieron a realizar entrevistas con miembros de la

Junta Directiva (Presidente y Vicepresidente) y con el Gerente General, para
establecer la viabilidad de la misma. Entrevistas que se fundamentaron en la
aplicación de un formato elaborado para tal efecto.
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Los resultados de las entrevistas realizadas permitieron establecer que los ejecutivos
de la empresa apoyan la idea y están dispuestos a que se desarrolle el proceso de
planeación para su ejecución.
2.2. Personas que se encargarán de la Planeación
¿Quiénes deben participar en el ejercicio de planificación? La respuesta varía

mucho según la organización y el contexto. En términos generales, deben participar
en el proceso de planificación todas aquellas personas que jugarán un papel
significativo en la ejecución del plan estratégico que se elaborará.
La participación de actores clave es importante para el desarrollo de planes realistas

y factibles, que reflejen las perspectivas y los conocimientos de diversos
participantes en la vida de la organización.
Además, la participación amplia en el proceso de planificación contribuye a la

aceptación del plan por los que tendrán la responsabilidad de su ejecución. Poco
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vale dedicar mucho tiempo y energía a la preparación de un plan si los encargados

y otras personas interesadas no lo consideran válido.
También es importante precisar los papeles que jugarán los diversos participantes
en el proceso.
• ¿Quiénes tienen la responsabilidad de estructurar y dirigir el proceso?

• ¿Quiénes tienen el papel de aportar ideas y sugerencias?
• ¿Quiénes tienen derecho de tomar decisiones sobre el plan?
• ¿Quiénes facilitan?
La Planificación es un proceso donde se espera que todos los participantes aporten

sus ideas. La decisión final de aprobación del plan la tienen los directivos. Estos
pueden delegar tanto su participación en la elaboración del plan, como su aprobación
en otras personas. Esto depende de la situación particular de cada organización.
De conformidad con la estructura organizacional y el rol que juegan cada uno de los
puestos dentro de Lácteos PAME, las personas que ocupan puestos clave que se
considera indispensable para el proceso son:
Persona y Puesto Motivo Rol o Papel fundamental

Arturo Cordón Falla Dirección del máximo órgano político Toma de decisiones sobre
Presidente Junta Directiva de la empresa. resultados del proceso.
Angel Flores Asturias Dirección del máximo órgano de Toma de decisiones sobre
Gerente General ejecución de la empresa. resultados del proceso.
Servio Mendoza Dirección de los procesos de Investigación e informes sobre

Gerente Producción y Operaciones producción de la empresa. procesos productivos, calidad y
productividad. Participación en
toma de decisiones.
Arcadio Rodríguez Dirección de los procesos de Investigación e informes sobre

Gerente de Comercialización comercialización de la empresa. mercado, precios, consumo y
comercialización. Participación en
toma de decisiones.
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Persona y Puesto Motivo Rol o Papel fundamental

Rosemary Carbonell Dirección de los procesos de Investigación y propuesta de
Gerente de Administración y Administrativos y Financieros de la costos y riesgos financieros.
Finanzas empresa. Participación en toma de
decisiones.
Juan Veliz Facilitador Facilitar el proceso de planeación,

Consultor orientando el desarrollo de este.
2.3. Sistema, forma o mecanismo se utilizará para capacitarlos
La planificación estratégica es una herramienta que facilita el logro de los objetivos,

señalando el camino y el final de este, atendiendo permanentemente a los cambios
que puedan ocurrir tanto en la realidad como en el entorno. Es la planificación global
que permite administrar un proceso, proporcionando un esquema sobre lo que se está
haciendo y dónde se quiere llegar.
Su importancia estriba en que señala la mejor forma de cómo hacer las cosas, cuándo,
con qué recursos, con quiénes, en qué lapso, con qué resultados. Implica la
priorización de las actividades cuyos resultados sean más factibles de conseguir y que
tengan un mayor impacto sobre el problema a resolver.
Es por ello que su proceso requiere de una planificación cuidadosa para establecerla,
ya que sus resultados establecen los parámetros para el trabajo de la organización,
normalmente para un periodo de dos o tres años.
En este orden de ideas, el equipo de responsable debe contar conocimientos sobre

planificación estratégica y metodologías de trabajo homogéneas para tal fin, siendo
entonces necesario capacitarlo para tal efecto, considerando alcanzar con ello los
siguientes objetivos:
1. Fomentar las capacidades y competencias del equipo de trabajo en el tema de

Planificación.
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2. Entregar a los participantes elementos que les permitan reconocer la

importancia de la planificación estratégica.
3. Reconocer los elementos básicos que deben estar presentes en toda
planificación estratégica. Construir en forma colectiva y consensuada la misión,
que fortalezca a la organización y guíe su estrategia de trabajo.
4. Facilitar la identificación de puntos clave para integrar el enfoque diagnóstico,
análisis de problemas y objetivos, e identificación de brechas existentes.
Contenidos del programa de capacitación a desarrollar:

Módulo 1: Generalidades de la Planificación y tipos de la misma.
Módulo 2: Precisión del Propósito.
Módulo 3: Análisis del entorno de la empresa.
Módulo 4: Definición de Estrategias.
Módulo 5: Planeación Táctica.
Módulo 6: Planeación Operativa
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CAPITULO III
ANÁLISIS DE SITUACIÓN (PREMISAS DE LA PLANEACIÓN)
Uno de los pasos esenciales de una planeación efectiva y coordinada es la

elaboración de premisas. Las premisas de planeación se definen como el ambiente
anticipado en el que se espera que los planes operen; incluyen supuestos o
pronósticos de las condiciones futuras y conocidas que afectarán la operación de
los planes.
Para desarrollar las premisas de la planeación, es necesario considerar los

siguientes aspectos:
a) Intereses Externos e Internos: Una empresa no alcanza objetivos por sí sola,

opera en un entorno complejo en el que muchas fuerzas diferentes (tanto
internas como externas) pueden incidir en su trabajo. Dentro de este entorno,
son sus interesados quienes constituyen sus aliados más firmes, las
personas e instituciones que pueden ayudarle a evitar obstáculos y alcanzar
sus metas. Tienen un profundo interés en el trabajo de su organización. Por
lo que debe considerarse quiénes son y qué intereses tienen sobre la misma,
ya que en alguna medida el futuro de la organización depende, en parte, de
las personas e instituciones que están interesadas en sus actividades.
b) información pasada y presente sobre demanda, oferta precios,

comercialización, utilidades, ventas, evaluaciones del desempeño, flujos de
caja, mercadeo y participación de mercado.
c) Medio ambiente externo e interno. Para el efecto se recomienda el uso del

análisis FODA, para descubrir externamente las oportunidades y las
amenazas e internamente las fortalezas y las debilidades, generalmente la
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información obtenida por este medio es fuente para el diseño de las

estrategias necesarias e idóneas.
La información anterior permitirá formular las premisas, las cuales permiten

responder a los siguientes cuestionamientos: ¿qué tipo de mercados habrá?, ¿qué
volumen de ventas?, ¿qué precios?, ¿qué productos?, ¿qué desarrollos técnicos?,
¿qué costos?, ¿qué niveles de sueldos?, ¿qué tasas y políticas de impuestos?,
¿cuál será la competencia?, ¿qué ambiente político o social prevalecerá?, ¿cuáles
son las tendencias a largo plazo?
3.1. Intereses Externos e Internos:
3.1.1. Intereses Externos: Es conveniente tener claro, cuáles son los intereses y
expectativas que tiene los agentes o actores externos. Los principales son:
a) Gobierno: el cual tiene como principal interés y expectativa que la
empresa cumpla con el marco legal: civil, mercantil, ambiental, fiscal y
penal, que rige su funcionamiento, es decir, que pague sus impuestos,
que no realice actividades de evasión fiscal, que cumpla con las
regulaciones ambientales.
b) Sociedad Civil Organizada: tiene como principal interés, que la empresa
cumpla con sus obligaciones hacia los trabajadores, que actúe con
Responsabilidad Social, que no contamine, que genere fuentes de
empleo.
c) Acreedores: tiene como principal interés que la empresa sea solvente
para cumplir con sus compromisos, que actúe en el marco de ley.
d) Proveedores: tiene como principal interés que la empresa sea solvente,
que cumpla con tiempos de pago, que actúe en el marco de ley.
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e) Clientes: que la empresa cumpla con las especificaciones en la

producción de sus productos, que mantenga un apropiado servicio al
cliente.
3.1.2. Intereses Internos: Así mismo, se debe considerar los intereses de los
grupos que internamente se encuentran en la empresa y que pueden afectar o
se ven afectados por la misma. Los principales son:
a) Accionistas o Socios Capitalistas: Su principal interés es que la empresa

se rentable, de tal manera que como resultado de sus operaciones logre
cumplir con el costo de capital que ellos le han fijado (el costo de capital
es el rendimiento esperado por los accionistas, de acuerdo a los aportes
de inversión de capital que realizaron).
b) Ejecutivos (Alta Gerencia y Gerencias Funcionales): tienen interés de que
la empresa realice operaciones que le permitan tener un posicionamiento
en el mercado y lograr los niveles de rentabilidad esperados.
c) Empleados: Tienen como principal interés que la empresa sea rentable
para que cumpla con los compromisos salariales y otros beneficios, así
como que sus operaciones le permitan sobrevivir en el mercado.
3.2. Medio Externo
3.2.1. Panorama Económico
3.2.1.1. Crecimiento e Ingresos
La economía mundial presenta signos de recuperación, pero a un ritmo menor al

esperado. No obstante, cabe señalar, es más probable que se dé una aceleración
del crecimiento para el próximo año en el contexto de una disminución financiera.
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De acuerdo con estimaciones realizadas por el Banco de Guatemala y el Ministerio

de Economía, se espera para este año un crecimiento real entre 3.7% y 4%, lo que
significa un crecimiento moderado en relación con años anteriores. En el 209, el
crecimiento fue entre 4.5% y 5.1%. Las perspectivas de crecimiento económico del
país para los próximos años son positivas, en tanto persiste una estimulación
económica originada del gasto y de las inversiones y políticas programadas para,
entre otros, impulsar el denominado cambio de la matriz productiva que fomenta el
gobierno actual.
El aspecto económico es una de las metas de toda sociedad y el mismo implica un

incremento notable de los ingresos, y de la forma de vida de todos los individuos de
una sociedad.
3.2.1.2. Demanda
Se llama Demanda Insatisfecha a aquella Demanda que no se ha cubierto en el

mercado y que puede cubrirse con iniciativas empresariales o proyectos. Existe
demanda Insatisfecha cuando la demanda es mayor que la oferta.
Cuando no se poseen datos, de consumo, como lo es el caso de Guatemala, para

establecer la demanda insatisfecha se debe calcular el consumo aparente, el cual es
el resultado de la producción nacional más las importaciones, menos las
exportaciones.
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Guatemala: Consumo Nacional Aparente de Leche1

Según origen del producto
Diciembre 2019
Cifras en quetzales
Nota: Q. 4, 011, 780,034 ÷ Q.11.20 (Valor del litro de leche promedio) = 358, 194,645.90 litros. El CNA de leche pasteurizada es
de Q. 4, 011, 780,034 que equivale a 358, 194,645.90 litros de leche pasteurizada.
Fuente: Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación –MAGA-
3.2.1.2. Oferta
En base a la producción nacional de leche que asciende a Q. 2, 542, 935,722 se

efectuará la producción de cada competidor:
Guatemala: Producción de leche según oferentes2

Diciembre 2019
PRODUCCIÓN
OFERENTE
Absoluta Relativa
Dos pinos Q 508,587,144.44 20%
Lala Q 483,157,787.20 19%
Foremost Q 635,733,930.50 25%
Trebolac Q 406,869,715.50 16%
Nutrileche Q 330,581,643.90 13%
Otras compañías Q 178,005,500.50 7%
TOTAL Q 2,542,935,722.04 100%
Fuente: Grupo Evolución Financiera
1
Julio Alfredo Trejo Rodríguez. EL AGRO EN CIFRAS 2019. Ministerio de Agricultura Ganadería y
Alimentación (MAGA), Dirección de Planeamiento. Guatemala, 2020. Páginas 39 – 40
2
Julio Alfredo Trejo Rodríguez. EL AGRO EN CIFRAS 2019. Ministerio de Agricultura Ganadería y
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Guatemala: Oferta Total de leche

Diciembre 2019
OFERENTE* EXPORTACIONES OFERTA TOTAL

Q. 2,542,935,722.00 Q. 209,493,264 Q. 2,333,442,458.00
*Nota: se estima según últimos estudios económicos del MAGA –Ministerio de Agricultura, Ganadería y
Alimentación- que debido a diversas situaciones económicas y sociales la Capacidad del Oferente ha disminuido
respecto a la Producción Nacional actual del país. Para determinar la Capacidad del Oferente, se estableció
una relación proporcional entre la Producción Nacional de Leche y el la participación que cada marca tiene en
el mercado.
3.2.1.3. Demanda insatisfecha

Guatemala: Demanda Insatisfecha -DI-3
Diciembre 2019
CONSUMO NACIONAL DEMANDA

OFERTA TOTAL
APARENTE INSATISFECHA
Q. 4,011,780,034.00 Q. 2,333,442,458.00 Q.1,678,337,576.00

Q. 1, 678, 337,576.00 ÷ Q.11.20 (Valor del litro de leche promedio) = 149, 851,569.3 Litros. Es decir: 149, 851,570 Litros de
Leche. La DI de leche pasteurizada es de Q.1, 678, 337,576.00 que equivale a 149, 851,570 Litros de Leche Pasteurizada.
3.2.2 Pronósticos del Mercado
De acuerdo con los datos anteriores se deduce que lo producido no es suficiente

para satisfacer la demanda existente, lo cual crea una oportunidad de inversión en
esta actividad industrial.
Encuestas recientes han permitido establecer que el 94% de las personas

consumen leche de vaca pasteurizada, los principales consumidores son los niños
3Julio Alfredo Trejo Rodríguez. EL AGRO EN CIFRAS 2019. Ministerio de Agricultura Ganadería y
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en un 53% y los adultos con un 48%, la frecuencia con que la toman es, diario un
48%, dos veces a la semana un 20%, el 17% tres veces a la semana, semanal un
8%, quincenal el 5%, y mensual un 2%.
Así mismo, compran aproximadamente de tres a cinco litros de leche de vaca

pasteurizada cada semana, y el tipo de leche que más consumen es la entera con
un 51%, están dispuestos a comprar otra marca de leche que les brinde la misma
calidad y con un precio más moderado, de la que consumen actualmente.
Por sus hábitos la mayoría consume leche de vaca por salud en un 77%. Al
momento de comprar lo que más toman en cuenta es el precio con un 41%, la
calidad con un 31% y el sabor con un 23%
Lo anterior lleva a pronosticar que la demanda insatisfecha tendrá un crecimiento

aproximado de un 2.2% por año, lo cual implica que la inversión en este tipo de
industria y mercado correrá pocos riesgos, y vislumbra, dependiendo de los
procesos de producción que apliquen, tasas de retorno y rentabilidad de la inversión
superiores a las que se ofrecen en el mercado financiero.
Adicionalmente, debe considerarse que los productores de leche se encuentran en

circunstancias de libre competencia, ya que no existe un monopolio que controle el
mercado.
3.2.3 Marco Legal Específico
Para realizar una inversión en este campo, tiene considerarse lo establecido en el

Acuerdo Gubernativo No. 147-2002, el cual establece las normas para la inocuidad,
pasteurización y rehidratación de la leche, comercialización de los productos
lácteos, su empaque y etiquetado, así como las contravenciones y sanciones por
su incumplimiento.
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3.2.4. Competencia
En el mercado de productos lácteos existe una gran cantidad de empresas dedicas

a este negocio. La entrada de grandes empresas internacionales al mercado de
leche entera ha creado una dura competencia contado también con las fábricas de
lácteos que se encuentran por la zona de Jutiapa y Jalapa. Pero sin embargo
gracias a la competencia con la que cuenta Lácteos PAME ha logrado que esta
fábrica logre tener un portafolio de productos lácteos diversificado.
El objetivo principal por el que se evalúa la competencia actual de la empresa es

para poder estar alerta de las demás fábricas o empresas decidas a la producción
de los derivados de la leche y poder mantener a la fábrica en la lucha competitiva
por el mercado al que se atiende y lograr posicionarse en el mercado de lácteos.
3.2.5. Poder de Negociación de los Proveedores
Los proveedores tienen gran influencia en la empresa ya que debe crear una lealtad
entre ellos, permitiendo así que estos entreguen y que la empresa reciba lo mejor
en materia prima siendo de buena calidad, y cuidando que esta no se encuentre
contaminada. De esta manera se podrá llegar a un acuerdo entre la empresa y los
proveedores al momento de pactar los precios de entrega, y de la misma manera
se deberá realizar políticas de pagos. Si se realiza este mejoramiento por parte de
la empresa será muy difícil que los proveedores se retiren y dejen de trabajar con la
fábrica PAME.
Para la empresa de lácteos PAME los proveedores son lo más importante debido a
que estas son las personas encargadas del abastecimiento de la materia prima que
en este caso es la leche con la cual se elabora los diferentes productos que la
empresa produce.
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La fábrica actualmente cuenta con 40 familias que son las que le proveen de la
materia prima.
3.2.6. Poder de Negociación de los Consumidores
Los consumidores tienen un fuerte poder de negociación en lo que compete a

productos lácteos, es por este motivo que los compradores principales de los
productos de la empresa PAME son tiendas, supermercados de la ciudad.
.
Esto se debe a que a que los consumidores pueden ejercer presión respectos a los
precios de los diferentes productos.
3.2.7. Barreras
Existen también otras barreras como son: las políticas del gobierno en la imposición
de impuestos o la fijación de los precios es por esto que se dificulta aún más la
entrada de los nuevos competidores a un mercado que de por sí ya se encuentra
saturado.
3.2.7. Ambiente Social y Cultural
Las características culturales y hábitos de consumo de la población han permitido

el posicionamiento y crecimiento de esta empresa. El conjunto de creencias y
valores de la población con respecto al producto que consumen presenta un buen
nivel. Es decir, las percepciones y los comportamientos básicos de la comunidad
son favorable para el producto o sea que se cuenta con un buen entorno cultural y
social.
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3.2.8. Ambiente Financiero
Como política de Gobierno para incentivar la producción agroindustrial, entre ella la

producción de leche, por el déficit de poder cubrir la demanda insatisfecha y en
virtud de que la leche es uno de los principales alimentos en la dieta humana, de
emitió el Decreto 1230-2019 del Congreso de la República de Guatemala, el que
establece que el banco estatal debe generar líneas de crédito a tasa se interés
blandas como incentivo a la producción agrícola y pecuaria del país.
3.3. Medio Interno
3.3.1. Capacidad Directiva.
Lácteos PAME cuenta con un cuerpo ejecutivo altamente capacitado y con

experiencia lo que le permite la toma de decisión con menores riesgos, así como una
adecuada gestión de la empresa. Lo que sin duda les permite un excelente liderazgo
3.3.2. La imagen de la empresa.
La imagen que posee Lácteos PAME ante sus clientes y el mercado es buena derivado
a la calidad de los productos que oferta, lo que sin duda le da una ventaja comparativa
frente a su competencia.
3.3.3. La calidad del Producto.
Lácteos PAME cuenta con un estricto sistema de control de calidad de la materia prima
lo que influye directamente en la calidad del producto final, el cual vela que posea las
máximas condiciones higiénico-sanitaria y sea controlado desde la producción hasta
la entrega en los puntos de venta.
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3.3.5. Sistema de Comercialización.
Cuenta con un sólido sistema de mercadeo y una alta calificada fuerza de ventas.
Su sistema de publicidad y promoción le facilitan el posicionamiento de su marca
con suma rapidez
3.3.6. Capacidad Instalada-tecnológicas.
La tecnología que posee le brinda una ventaja única en el mercado por la alta
eficiencia y calidad con que puede desarrollar sus procesos y como consecuencia los
bajo precios a que puede ofertar sus servicios.
Adicionalmente, cuenta con una infraestructura apropiada solamente para realizar los
diferentes procesos de producción como lo son la homogenización, el
almacenamiento, el envasado y el empaque.
No cuenta con canales de distribución a nivel nacional para introducir su nuevo

producto Milk, leche líquida.
3.3.7. Capacidades del Recurso Humano.
El recurso humano que labora para Lácteos PAME es del más calificado en el
mercado laboral, por sus conocimientos y experiencia que posee.
3.3.8. Capacidad Financiera.
Lácteos PAME cuenta con una alta solvencia, liquidez, rentabilidad y capital de
trabajo, lo que le facilita el poder financiar sus operaciones actuales y futuras, así como
contar con el apoyo de sus inversionistas.
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3.4. Medio Ambiente Externo e Interno
Una técnica muy utilizada para relacionar la influencia del medio ambiente externo
con el medio ambiente interno y viceversa, lo constituye el DIAGNÓSTICO FODA.
El diagnóstico FODA permite analizar la situación interna de la empresa desde dos

aspectos, las FORTALEZAS y las DEBILIDADES. Así mismo la situación externa
en los aspectos de OPORTUNIDADES y AMENAZAS.
• Fortalezas: se denomina fortalezas o "puntos fuertes" a aquellas

características propias de la empresa que le facilitan o favorecen el logro de
los objetivos. (Cualidades y capacidades humanas, administrativas,
tecnológicas y económicas que tiene la organización.).
• Debilidades: se denomina debilidades o "puntos débiles" a aquellas

características propias de la empresa que constituyen obstáculos internos
para lograr los objetivos.
• Oportunidades: se denomina oportunidades a aquellas situaciones que se

presentan en el ambiente de la empresa y que podrían favorecer el logro de
los objetivos. (Todo aquel que ocurre en el exterior de la organización y que
ésta puede tomar y aprovechar para crecer).
• Amenazas: se denominan amenazas a aquellas situaciones que se

presentan en el ambiente de las empresas y que podrían afectar
negativamente las posibilidades de logro de los objetivos. (Fenómenos que
surgen en el ambiente externo, y que ponen en peligro las actividades, planes
y hasta a la misma organización).
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Resultados del Análisis FODA de Lácteos PAME, S.A.

Diciembre 2019
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENZAS

La imagen que posee No cuenta con canales de Incremento notable de los El mercado de productos
Lácteos PAME ante sus distribución a nivel nacional ingresos y de la forma de lácteos se encuentra
clientes y el mercado es para introducir su nuevo vida de todos los individuos saturado por la fuerte
buena derivado a la calidad producto “leche líquida”. de una sociedad. cantidad de empresas
de los productos que oferta, dedicas a este negocio. La
lo que sin duda le da una entrada de grandes
ventaja comparativa frente a empresas internacionales al
su competencia. mercado de leche entera ha
creado una dura
competencia.
Lácteos PAME cuenta con La producción nacional no Los consumidores pueden
un estricto sistema de es suficiente para satisfacer ejercer presión respectos a
control de calidad de la la demanda existente, lo los precios de los diferentes
materia prima lo que influye cual crea una oportunidad productos.
directamente en la calidad de inversión en esta
del producto final, el cual actividad industrial.
vela que posea las máximas
condiciones higiénico-
sanitaria y sea controlado
desde la producción hasta la
entrega en los puntos de
venta.
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FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENZAS

La tecnología que posee le Los proveedores con Las políticas del gobierno en
brinda una ventaja única en materia prima de buena la imposición de impuestos o
el mercado por la alta calidad. la fijación de los precios
eficiencia y calidad con que dificultan la entrada de los
puede desarrollar sus nuevos competidores a un
procesos y como mercado que de por sí ya se
consecuencia los bajo encuentra saturado.
precios a que puede ofertar
sus servicios.
Cuenta con infraestructura El conjunto de creencias y

apropiada para realizar los valores de la población con
diferentes procesos de respecto al producto que
producción como lo son la consumen presenta un buen
homogenización, el nivel. Es decir, las
almacenamiento, el percepciones y los
envasado y el empaque. comportamientos básicos de
la comunidad son favorable
para el producto.
Cuenta con un sólido Líneas de crédito a tasa se
sistema de mercadeo y una interés blandas como
alta calificada fuerza de incentivo a la producción de
ventas. Su sistema de leche en el país.
publicidad y promoción le
facilitan el posicionamiento
de su marca con suma
rapidez.
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CAPITULO IV
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
La planeación estratégica es la forma como una organización define su razón de

ser o la redimensiona, se proyecta al futuro mediante un análisis sistemático de su
entorno y formula sus objetivos de mediano y largo plazo, así como determina la
manera de alcanzarlos respectivos objetivos y como superar la competencia, y
asigna los recursos para tal efecto.
A diferencia de la planeación general -que tiene como propósito proyectar las

organizaciones hacia el futuro mediante la toma de decisiones en el presente-, la
planeación estratégica ayuda a que tanto la dirección de las organizaciones como
sus demás integrantes canalicen sus recursos y capacidades hacia el desarrollo de
la misión y el logro de la visión de cada organización, mediante un conocimiento
real de las oportunidades y los retos del entorno en el cual opera, o la industria o
ámbito donde actúa, de las necesidades de sus dientes actuales y potenciales, de
las fortalezas y carencias de su competencia, de las potencialidades y restricciones
de sus proveedores, y de sus propias capacidades y limitaciones.
En síntesis, la planeación estratégica es un tipo de planeación que se caracteriza

principalmente por la forma de lograr sus objetivos, es decir, por la estrategia,
entendida esta como la forma más adecuada y que diferencia a una organización
de otra en la forma como se logran sus objetivos, los cuales, a su vez, responden al
desarrollo de su razón de ser (misión) y el logro de su visión (el gran sueño).
Es importante que todo plan estratégico comience con la definición o declaración de

la filosofía empresarial u organizacional, ya que todos y cada uno de los demás
aspectos del plan deben responder y estar alineados con dicha filosofía, la cual
comprende los siguientes aspectos:
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• La misión.
• La visión.
• Los valores y la cultura organizacional.
Dado que la organización ya cuenta con una filosofía empresarial (misión, visión y
valores) se debe validar para determinar si es necesario su redefinición, al analizar
la nueva línea de producto que Lácteos PAME, introducirá al mercado nacional, se
establece que el mismo se enmarca dentro de su actual filosofía por lo cual no es
necesario redefinirla.
4.1. Filosofía Empresarial
4.1.1. Misión
La misión de una empresa es el motivo por el que existe, su razón de ser. Indica la
actividad que realiza la empresa. Se plasma en una declaración escrita (una frase
o un párrafo) que debe responder a las siguientes preguntas:
a) ¿Qué función desempeña la organización?

b) ¿Para quién desempeña esa función?
c) ¿De qué manera trata de realizar su función?
d) ¿Por qué existe la empresa?
Misión Lácteos PAME
Dado que la organización ya cuenta con una misión, se debe proceder a validarla,
para determinar si es necesario su redefinición, al analizar la nueva línea de
producto que Lácteos PAME, introducirá al mercado nacional, se establece que el
mismo se enmarca dentro de su actual misión por lo cual no es necesario redefinirla.
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¿Qué función Ofrecer productos alimenticios que se obtienen de la

desempeña la leche, sus nutrientes y derivados.
organización?
¿Para quién Comunidad Guatemalteca

desempeña esa
función?
¿De qué manera Producción bajo estrictas normas internacionales de

trata de realizar su calidad, con alta evolución tecnológica y un grupo
función? profesional.
¿Por qué existe la Para contribuir al desarrollo y bienestar de la comunidad

empresa? guatemalteca
Enunciado
“Somos una empresa guatemalteca que contribuye al desarrollo y bienestar de

nuestra comunidad por medio de ofrecer productos alimenticios que se obtienen de
la leche, sus nutrientes y derivados, elaborados y procesados bajo estrictas normas
internacionales de calidad.
Para lo cual promovemos nuestra constante evolución tecnológica y el contar con
un grupo profesional motivado e identificado con la empresa, para lograr la
satisfacción de nuestros clientes y empleados y ser una organización solvente que
tenga alta rentabilidad y como consecuencia el respaldo de nuestros accionistas”
4.1.2. Visión
La visión empresarial es una declaración de lo que queremos conseguir con

nuestro negocio en un período de tiempo determinado, responde a la pregunta
qué queremos ser como organización en un futuro.
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Visión Lácteos PAME
Ser la empresa de industrias lácteas líder en el mercado guatemalteco al satisfacer

las necesidades alimenticias de la población ofreciéndoles siempre productos de
primera calidad, manteniendo un enfoque en el apoyo a la sociedad.
Nuestra Gente: Ser un buen lugar de trabajo, donde nuestros colegas se sientan
inspirados a ser lo mejor que pueden ser.
Nuestros Productos: Ofrecer productos lácteos de calidad que anticipen las
necesidades y los gustos de nuestros clientes.
Nuestros Socios: Fomentar una relación exitosa junto a nuestros proveedores y
clientes.
Nuestro Planeta: Ser una compañía responsable que ayude a marcar la diferencia
en la protección y conservación de los recursos naturales.
4.1.3. Valores
Los valores de las empresas son los pilares sobre los que sienta su operación,
actúan como las principales orientaciones para definir objetivos y concretar
procedimientos; y como sello de calidad para los clientes. Definirlos correctamente
y respetarlos es básico para reforzar la imagen de cualquier organización.
Valores de Lácteos PAME
• Servicio: somos una empresa que actúa en el mercado, buscando siempre

la satisfacción de nuestros clientes.
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• Calidad: expresado a través de la integridad de los productos como a través

de la búsqueda incansable por una mejor calidad de vida de nuestros
colaboradores y de todos con quiénes mantenemos relación.
• Seriedad: consideramos este valor esencial en cualquier relación. Operamos
de acuerdo con la legislación, administrando nuestros negocios siempre
pautados en la ley y en la ética.
• Responsabilidad: en la construcción y preservación de nuestro patrimonio y
de nuestra imagen, bien como en el uso racional de los recursos naturales y
en la preservación del medio ambiente, con base en el concepto de desarrollo
sustentable.
• Respeto: como base de todos nuestras relaciones. Trabajamos en equipo
con respeto recíproco y consideración, que inspiran la armonía y la
comunicación. Respetamos las diferencias individuales, sea de sexo, edad,
raza, religión, nacionalidad, incapacidad física, clase social o económica y
formación profesional.
4.2. Definición de objetivos estratégicos
Sobre la base de una buena definición o ajuste de la filosofía organizacional,

principalmente la visión, y el análisis de la situación resumido en la matriz FODA,
se determinan los objetivos estratégicos para un horizonte de tiempo futuro,
usualmente de largo plazo, los cuales deben estar en concordancia con la misión,
la visión y los valores, es decir, con la filosofía organizacional.
Rara Robbins y Coulter, una buena formulación de objetivos en la planeación

implica que estos deben tener las siguientes características:
a) Estar formulados o planteados en términos de resultados y no de acciones.

b) Ser mensurables y cuantificables.
c) Señalar claramente el plazo u horizonte de tiempo para su logro.
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d) Ser exigentes pero realistas.

e) Estar por escrito.
f) Ser comunicados a todos los miembros de la organización.
g) Ser formulados en el ámbito corporativo y desplegados por dependencias
hasta llegar a cada funcionario del nivel más operativo.
Los principales objetivos estratégicos, se formulan en aspectos clave de la

organización, tales como:
a) Crecimiento.
b) Rentabilidad.
c) Participación en el mercado.
Es importante aclarar que los objetivos en la planeación estratégica se formulan

primero a nivel de toda la organización, y por ello se los denomina “objetivos
organizacionales”; luego, estos deben servir de base para formulación de las
diferentes dependencias en los niveles tácticos y operativos.
Los objetivos estratégicos -es decir, los que la organización seleccione como los
más adecuados para lograr competitividad para un determinado horizonte de tiempo
futuro- se fijan a escala global o corporativa.
4.2.1. Objetivos de Lácteos PAME, S.A., en la línea de producto Leche

Pasteurizada.
Sobre la base de la Misión, Visión de Lácteos PAME y los resultados del análisis de
correlación de las variables del FODA expresados en las líneas de acción, se
formulan objetivos estratégico:
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a) “Cubrir el 40% de la demanda insatisfecha de leche blanca pasteurizada

existente en el país, durante los próximos cinco años”.
b) “Lograr un rendimiento año con año del 20% sobre inversión en la línea de leche
blanca pasteurizada, durante los próximos cinco años”
4.3. Correlación de resultados de Matriz FODA
Recordemos que la matriz FODA se construye a partir de una selección de aquellas

debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas evaluadas como de impacto alto
en la capacidad competitiva de la organización y que podrían constituirse en un
obstáculo para lograr su visión.
Las organizaciones no pueden mejorar todos sus aspectos en contra o negativos, ni

tampoco optimizar todos los aspectos positivos, porque ello les demandaría un gran
esfuerzo y abundantes recursos, los cuales son escasos; por eso se seleccionan los
aspectos de mayor impacto, tanto negativo como positivo.
Al conjunto de oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades evaluadas con

impacto alto, en la dinámica de las organizaciones y seleccionadas como prioritarias
para la implementación de los planes estratégicos se las suele denominar “factores
clave de éxito”, porque dichos factores (los evaluados con impacto alto y máximo en
la competitividad de las organizaciones) son los que determinan el éxito o el fracaso
por su impacto positivo o negativo en la actividad organizacional.
Antes de construir la correlación de la matriz FODA definitiva y que permite identificar

las diferentes estrategias que requiere implementar una organización para el logro de
sus objetivos estratégicos, es necesario reclasificar las oportunidades, amenazas,
fortalezas y debilidades identificadas como de impacto alto y máximo para la dinámica
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de la organización, en función de sus objetivos estratégicos y de su disponibilidad de

recursos y capacidades, y a partir de ello, construir la matriz FODA definitiva.
Dicha correlación busca identificar las líneas estrategias más adecuadas para
aprovechar las fortalezas y las oportunidades, y para reducir sus debilidades y
enfrentar las amenazas del entorno.
4.3.1. Líneas Acción Estratégica
Las líneas de acción estratégica consisten básicamente en grandes conceptos

estratégicos en los que se pretende que se centre una organización y por lo tanto
guían en gran medida todas las acciones a realizar dentro de la
planeación estratégica. Se identifican a partir de los resultados del análisis de
situación y la generación de las premisas de la planeación, identificadas en el
análisis FODA.
Las líneas acción son caminos alternativos a seguir para lograr los objetivos
estratégicos, consisten básicamente en grandes conceptos estratégicos en los que
se pretende que se centre una organización y por lo tanto guíen todas las acciones
a realizar. Es importante tener en cuenta que una línea estratégica puede formularse
para uno o más objetivos, es decir, no necesariamente las líneas estratégicas deben
corresponder a una perspectiva en particular, al contrario, lo ideal, es que una línea
estratégica pueda aplicarse a distintos objetivos. ¿Cuál es el fin último de estas
líneas? Formular un lineamiento estratégico que aporten un valor concreto. Al
respecto, también será fundamental tener claro que ninguna línea estratégica debe
tener mayor peso o importancia que otra.
A la hora de definir sus líneas estratégicas, deberá saber que estas deberán dirigirse
hacia cuatro orientaciones básicas:
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• Aprovechar las oportunidades

• Evitar las amenazas
• Mantener los puntos fuertes
• Mejorar los puntos débiles
Cabe mencionar, que en el proceso de Planeación Estratégica, las líneas de acción

pueden presentarse como alternativas para alcanzar los objetivos o pueden
constituirse como complementarias a otras acciones que permitan la formulación de
una estrategia más fortalecida que permita lograr de mejor forma los objetivos
establecidos.
CUADRO: Marco Fortalezas – Oportunidades FO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES LÍNEA DE ACCIÓN

ESTRATEGICA
Recurso Humano La producción nacional Ofertar el producto con
altamente capacitado no es suficiente para alta calidad.
Estricto y efectivo satisfacer la demanda
sistema de control existente, lo cual crea
una oportunidad de
Infraestructura inversión en esta
para realizar los actividad industrial.
diferentes procesos de
producción.
Incremento notable de
los ingresos, y de la
forma de vida de todos
los individuos de una
sociedad.
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ESTRATEGICA
Sólido sistema de Incremento notable de Introducción acelerada del
mercadeo y una alta los ingresos, y de la producto
calificada fuerza de forma de vida de todos
ventas. los individuos de una
sociedad.
Su sistema de El conjunto de creencias Posicionamiento de marca

publicidad y promoción y valores de la población del producto.
le facilitan el con respecto al producto
posicionamiento de su que consumen presenta
marca con suma un buen nivel.
rapidez.
La imagen que posee

Lácteos PAME
CUADRO: Marco Fortalezas – Amenazas DO

ESTRATEGICA
Recurso Humano El mercado de productos Ofertar el producto a bajo
altamente capacitado lácteos existe una gran precio.
cantidad de empresas
dedicas a este negocio.
Estricto y efectivo Entrada de grandes
sistema de control empresas internacionales
al mercado de leche
entera ha creado una
dura competencia.
Infraestructura Los consumidores
para realizar los pueden ejercer presión
diferentes procesos de respectos a los precios
producción. de los diferentes
productos.
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CUADRO: Marco Debilidades – Oportunidades FO

ESTRATEGICA
No cuenta con canales Líneas de crédito a tasa Invertir en nuevas
de distribución a nivel se interés blandas como instalaciones en el
nacional para introducir incentivo a la producción occidente del país.
su nuevo producto de leche en el país.
“leche entera”.
4.4. Formulación de Estrategia General
Una estrategia se define como el conjunto de acciones determinadas para alcanzar

un objetivo específico.
Este concepto se involucran elementos de reflexión y análisis muy importantes. En

primer lugar, al hablar de un conjunto de acciones, abrimos un abanico de
posibilidades por las numerosas actividades que se pueden llevar a cabo. En
segundo lugar, cuando queremos alcanzar un objetivo, implicamos que esta
acciones debe ser tan específicas que logren los objetivos planeados.
Las estrategias, al ser la guía de acción para lograr los objetivos, se formulan en el
ámbito corporativo, que es la forma como se alcanzaran los objetivos generales y
deben ser la base en la planeación táctica para la formulación de las estrategias de
nivel funcional que se definen para alcanzar los objetivos funcionales o por
dependencias.
Hemos visto como resultado del análisis de situación que en el mercado de

productos lácteos existe una fuerte cantidad de empresas dedicas a este negocio.
Es por esto que la barrera principal para la entrada a este negocio principalmente
sería la diferenciación que se le realice al producto. Para lo cual se necesita una
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fidelización por parte de los clientes para poder crear una dependencia hacia los
productos y hacia la marca. Y así de manera los consumidores puedan explotar los
beneficios que tienen los productos y la empresa pueda realizarlos con la mejor
calidad cumpliendo a cabalidad los requisitos exigidos por la ley.
Existen también otras barreras como son: las políticas del gobierno en la imposición
de impuestos o la fijación de los precios es por esto que se dificulta aún más la
entrada de los nuevos competidores al mercado.
Es por motivo que la empresa PAME debe convertirse en una empresa tradicional de
las familias, cubriendo todo el territorio nacional. Es por eso que la fábrica PAME debe
lograr posicionarse en el mercado de lácteos para gozar de una gran aceptación,
confianza y credibilidad en sus consumidores.
En este sentido Lácteos PAME, estará ofreciendo leche pasteurizada para consumo
personal bajo normas internacionales de seguridad y calidad. La principal
característica de la leche que se pasteurizara y comercializara es que es 100%
natural, además que la leche es un alimento rico en vitaminas y minerales y que
fortalece los huesos y dientes. Su presentación será empaque tetra pak de 1 litro.
Se ha elegido el empaque tetra pak porque según estudios realizados permite que
la leche tenga una duración de 6 a 8 meses, además que conserva en las mejores
condiciones al producto. Se eligió el tamaño de 1 litro porque en el mercado esta es
la presentación que más se demanda, a un precio de venta de Q. 8.00 para
mayorista, Q.9.00 para el minorista y para consumidor final a Q.10.00.
En esencia nuestra estrategia será

La Introducción acelerada del producto y el posicionamiento de nuestra marca por
medio de ofertar el producto con alta calidad a bajo precio, aprovechando para la
inversión que sea necesaria las líneas de crédito a tasa se interés blandas.
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CAPITULO V
PLANEACIÓN TÁCTICA
La Planeación Estratégica (Global) en su desarrollo incluye la planeación táctica y

la operativa, produciendo una jerarquía de planes al interior de las empresas u
organizaciones, donde los de mayor nivel son los estratégicos, los de mediano nivel
los tácticos o funcionales y los de menor nivel los operativos.
En este sentido, mientras que la planificación estratégica se desdobla para toda la

organización, la planificación táctica tiene una participación más limitada, a nivel
funcional o divisional, involucrando sólo un proceso de punta a punta.
La planificación táctica es el responsable de crear metas y condiciones para que las

acciones establecidas en la planificación estratégica sean alcanzadas.
Por tratarse de una planificación más específica, las decisiones pueden ser tomadas
por personas que ocupan los cargos entre la alta dirección y el operacional, como
ejecutivos de la directiva y gerentes.
Otra característica que diferencia la planificación táctica es el tiempo que las

acciones se aplican, generalmente en el período de 1 a 3 años midiendo acciones
para un futuro más cercano que el objetivo en la planificación estratégica, es decir,
a medio plazo.
La Planeación Táctica comprende esencialmente:

a) Objetivos funcionales, tácticos o específicos.
b) Estrategias funcionales o tácticas.
c) Políticas funcionales.
d) Indicadores de medición.
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5.1. Objetivos Tácticos o Funcionales
Un objetivo táctico es "una declaración por escrito que describe una producción
prevista", según Blackerby Associates. En otras palabras, es un resumen de un
negocio en términos de productividad o la venta de un determinado producto. Está
estrechamente relacionado con el concepto de un objetivo estratégico, que es una
descripción por escrito del resultado deseado para una empresa de negocios.
El objetivo táctico simplemente profundiza en cómo se logrará el objetivo

estratégico. Se plantean como guía o método a seguir, es decir, los resultados
esperados dentro de un plazo aproximado de un año; están basados en los objetivos
estratégicos, se definen por área o departamento de la organización.
Para formular los objetivos tácticos debemos seguir el presente esquema:
5.2. Tácticas o Estrategias Funcionales
Las tácticas son actividades específicas que permite el cumplimiento de una

estrategia, es decir, definir sus puntos específicos de acción. Las tácticas deben
abarcar todas las actividades para llevar a cabo la estrategia, de forma que no se
omita ninguna variable. La táctica, a diferencia de la estrategia, no es solamente
enunciativa; debe ser descriptiva, o sea, explicar con detalle su proceso de
realización.
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Podría decirse que la táctica es el método que vamos a emplear para cumplir el
objetivo teniendo en cuenta determinadas circunstancias y que nos va a acercar a
alcanzar nuestros objetivos estratégicos y funcionales, hacen referencia a las
acciones específicas necesarias para ello, las tácticas están orientadas a medio y
corto plazo.
Una vez establecidos los objetivos de cada área, se deberán seleccionar las
tácticas, para lo cual se debe analizar y establecer cuál es la mejor manera de
alcanzar el objetivo, en el marco de la estrategia general.
Al igual que con los objetivos, para la formulación de las tácticas se debe seguir un
proceso, como el que aparece en el esquema siguiente.
5.3. Políticas funcionales
Las políticas son las líneas generales de conducta que deben establecerse con el
fin de alcanzar los objetivos; estas permiten al personal de una organización tomar
decisiones en cualquier momento ante determinada situación. La política es,
entonces, una guía que indica el camino para facilitar las decisiones. Las políticas
constituyen una orden indirecta por medio de la cual los niveles superiores de la
organización tratan de determinar la conducta de los niveles inferiores.
En este sentido, las políticas son decisiones, interpretaciones o pensamientos

producidos a nivel ejecutivo, con el fin de que sirvan de orientación para la toma de
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decisiones del subordinado, sin que éste tenga que solicitar ningún tipo de
autorización o realizar consultas a sus superiores jerárquicos.
El requisito técnico y científico es que las políticas apoyen la implementación de las

estrategias que se hubieran oficializado en la fase de la Planeación administrativa y
la Planeación Estratégica, así como a la consecución de los objetivos previamente
definidos.
En ese sentido es necesario, desarrollar una planificación de las mismas para evitar
que se alejen de lo planeado, y provoquen esfuerzos y actividades innecesarias que
traigan consigo no solo erogaciones de dinero, si no barreras y obstáculos que
dificulten el logro de los fines que se busquen.
Si bien es cierto que las Políticas, se clasifican en Estratégicas, tácticas y

operativas; generalmente donde mayor uso se hace de las mismas es en el nivel
táctico, ya que orientan la toma de decisiones en la ejecución de las tácticas
establecidas para cada área funcional de la organización.
5.4. Formulación integral de Objetivos, Tácticas y Políticas funcionales
Si bien es cierto que cada uno de los componentes de la planeación táctica tiene su
propio proceso, la formulación de los mismos debe realizarse de manera integral,
enfocados en los resultados del plan estratégico, ya que un plan táctico debe ser
considerado como holístico para que se concatene cada área funcional y logre la
sincronización y coordinación necesaria entre ellas.
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Plan Estratégico de Lácteos PAME, S.A.

Misión: “Somos una empresa guatemalteca que contribuye al desarrollo y bienestar de nuestra comunidad por medio de ofrecer productos
alimenticios que se obtienen de la leche, sus nutrientes y derivados, elaborados y procesados bajo estrictas normas internacionales de calidad.
Para lo cual promovemos nuestra constante evolución tecnológica y el contar con un grupo profesional motivado e identificado con la empresa, para
lograr la satisfacción de nuestros clientes y empleados y ser una organización solvente que tenga alta rentabilidad y como consecuencia el respaldo
de nuestros accionistas”
Visión: Ser la empresa de industrias lácteas líder en el mercado guatemalteco al satisfacer las necesidades alimenticias de la población
ofreciéndoles siempre productos de primera calidad, manteniendo un enfoque en el apoyo a la sociedad.
Valores:
• Servicio: somos una empresa que actúa en el mercado, buscando siempre la satisfacción de nuestros clientes.
• Calidad: expresado a través de la integridad de los productos como a través de la búsqueda incansable por una mejor calidad de vida de
nuestros colaboradores y de todos con quiénes mantenemos relación.
• Seriedad: consideramos este valor esencial en cualquier relación. Operamos de acuerdo con la legislación, administrando nuestros negocios
siempre pautados en la ley y en la ética.
• Responsabilidad: en la construcción y preservación de nuestro patrimonio y de nuestra imagen, bien como en el uso racional de los recursos
naturales y en la preservación del medio ambiente, con base en el concepto de desarrollo sustentable.
• Respeto: como base de todos nuestras relaciones. Trabajamos en equipo con respeto recíproco y consideración, que inspiran la armonía y la
comunicación. Respetamos las diferencias individuales, sea de sexo, edad, raza, religión, nacionalidad, incapacidad física, clase social o
económica y formación profesional.
Objetivos Estratégicos:
• “Cubrir el 40% de la demanda insatisfecha de leche blanca pasteurizada existente en el país, durante los próximos cinco años”.
• “Lograr un rendimiento año con año del 20% sobre inversión en la línea de leche blanca pasteurizada, durante los próximos cinco años”
Estrategia Organizacional: La Introducción acelerada del producto y el posicionamiento de nuestra marca por medio de ofertar el producto con alta
calidad a bajo precio, aprovechando para la inversión que sea necesaria las líneas de crédito a tasa se interés blandas .
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5.5. Plan Táctico de Lácteos PAME, S.A.
ÁREA FUNCIONAL OBJETIVO FUNCIONAL TÁCTICA POLÍTICA
Alcanzar durante el año 2020, Realizaremos una Para logra una introducción
Gerencia de Comercialización
un volumen de ventas agresiva campaña del servicio se proporcionará
Q. 10, 575, 000. 00, de litros publicitaria, visitando a descuentos de un 5 a un 10
de leche pasteurizada los clientes y ofreciendo por ciento a clientes
precios especiales de mayoristas que sean
introducción. calificados como potenciales
de nuestro mercado objetivo,
adquieran como mínimo
20,000 unidades de nuestra
leche pasteurizada.
Producir y embazar 1,325,000 Para mantener un stock

Gerencia de Producción Utilizar tecnología de
de litros de leche pasteurizada adecuado del producto se
punta para la producción
durante el año 2020. deberá acelerar o desacelerar
de leche pasteurizada,
la tasa de producción de
que permita niveles altos
forma rápida para manejar las
de eficiencia.
fluctuaciones de la demanda.
Mantener el 100% de puestos Tener una fuerza laboral La Gerencia de Personal dará
de producción de leche con conocimientos y prioridad en la selección del
Gerencia de Personal pasteurizada y mercadeo de la experiencia en leche recurso humano de la línea
misma ocupados, durante el pasteurizada, para la de producción de leche
año 2020. producción y atención pasteurizada a personas con
del mercado en forma conocimientos y experiencia
rápida. en dicha línea.
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CAPITULO VI
PLANEACIÓN OPERATIVA
El plan operativo se deriva del plan táctico y constituye otro de los caminos para
alcanzar los fines de la planeación Estratégica, se enfoca al proceso de seleccionar
las actividades idóneas para lograr productos que repercuten en la consecución de
los objetivos específicos, estableciendo cálculos monetarios o presupuestos y
tiempos necesarios para su realización.
En términos generales, puede decirse que el plan operativo es el instrumento de

gestión que permite concretar en acciones específicas y prácticas los objetivos
tácticos para posibilitar su factibilidad asignando actividades, recursos,
organización, tiempo, resultados esperados.
El plan operativo debe proporcionar “la hoja de ruta” a seguir y debe ser susceptible
de dejar las huellas de lo transitado de modo que al recurrir a él se tenga claro lo
que se hizo y lo que falta aún.
Para que se pueda cumplir con este cometido, se sugiere como ejemplo, que el plan
operativo contenga:
a) El ordenamiento de los objetivos tácticos expresados en los productos que

se constituyen en los objetivos operativos.
b) Descripción del proceso para generar los productos disgregado en lista de
actividades.
c) El tiempo en que se realizará cada actividad.
d) Reglas aplicables al proceso de generación de productos.
e) Presupuesto.
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6.1. Lácteos PAME, Plan Operativo de Producción
6.1.1. Objetivos Operativos
OBJETIVO TÁTICO PRODUCTO OBJETIVO OPERATIVO
Producir y embazar Litros de Leche Producir cada litro de

1,325,000 de litros de Pasteurizada leche pasteurizada
leche pasteurizada siguiendo estrictas
durante el año 2020. normas de calidad
internacional.
6.1.2. Proceso y Actividades
Para cumplir con las normas internacionales de calidad, la leche es sometida a una
serie de tratamientos físicos que constituyen las distintas actividades para la
producción de un litro de leche pasteurizada. Por lo general este trabajo se lleva a
cabo en las salas de recepción y elaboración. Las diferentes actividades de
producción son:
a) Enfriamiento: La primera actividad luego de la recepción de la leche a los

proveedores y haber cumplido con todas pruebas de calidad para su
adquisición, lo constituye el enfriamiento y almacenamiento, a temperaturas
entre 4°C. y 5°C.
b) Clarificación (higienización): La leche cruda trae consigo innumerables

macro y micropartículas o cuerpos extraños, cuya concentración y
peculiaridad dependen de los cuidados que se hayan practicado durante y
después del ordeño. Es importante, por lo tanto, que, luego del enfriamiento
de la leche en la planta se elimine las impurezas. Los procedimientos que
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deben aplicarse son el de filtración y, después el de centrifugación, llevada a

cabo en las denominadas clarificadoras.
c) Descremación: Esta actividad tiene como finalidad, remover total o

parcialmente el contenido de grasa de la leche. La separación se efectúa por
centrifugación, y el aparato que se usa es la descremadora; su diseño es
parecido al de las clarificadoras.
d) Homogenización: Esta actividad se aplica a la leche, para reducir el tamaño

de los glóbulos de grasa. La finalidad de esta operación es evitar el ascenso
de la grasa a la superficie.
e) Pasteurización: La leche, sea para su venta en cualquiera de sus tipos o

destinada para la elaboración de quesos, debe someterse a un tratamiento
térmico. El objetivo de esta actividad es destruir, en primer término, todos los
agentes microbianos causantes de enfermedades al ser humano, tales como
bacterias, rickettsias, virus y protozoarios; en segundo término, disminuir el
número de aquellos microorganismos saprófitos, que son los que, por lo
general, afectan la calidad de la leche y sus subproductos.
f) Adición de vitaminas: Esta actividad se efectúa con el fin de restablecer las

concentraciones normales de vitaminas A Y D, así como de ácido fólico en
las leches con menor contenido de grasa, o bien para que la leche aporte
una mayor cantidad de éstas.
La leche entera normalmente contiene vitamina A y muy poca vitamina D que,

por su naturaleza liposoluble, están contenidas en la grasa. Al descremar
parcial o totalmente la leche, la fracción acuosa de la leche pierde gran parte
de su contenido de estas vitaminas, mientras que la crema lo conserva.
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Con el fin de mantener el contenido vitamínico normal de la leche, se

adicionan vitaminas A Y D en las leches parcial o totalmente descremadas.
De esta manera, independientemente de las diferentes concentraciones de
grasa de la leche disponible en el mercado, el aporte de vitaminas A y D, así
como de ácido fólico siempre será el mismo que el de la leche entera.
g) Inspección en máquina HPLC: Esta actividad consiste en la realización de

pruebas periódicas para asegurar la cantidad deseada de micronutrientes en
el producto final antes de su uso. Las vitaminas A y D pueden ser
determinadas cuantitativamente mediante el método HPLC.
h) Enfriamiento: Esta actividad consiste en colocar le leche, nuevamente, en

tanques de enfriamiento para poder envasarla y que no contenga vapores
que afecten la caja tetra pack.
i) Envasado: El tipo de leche fluida producida y la consecuente selección del

tipo de envase y sistema de distribución constituyen en muchos casos un
complejo problema. El envase seleccionado debe satisfacer requerimientos
sanitarios, económicos, de producción, eficiencia de distribución,
necesidades del vendedor al menudeo, consideraciones del consumidor y
aspectos ecológicos, es por este caso que se determinó al empaque tetra
pack como el mejor.
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6.1.2.1. Diagrama de Flujo de del proceso y actividades de la la elaboración de

un litro de leche pasteurizada
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6.1.3. Tiempo en que se realizará cada actividad.
GRÁFICO DE GANTT DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN DE UN LITRO DE LECHE PASTEURIZADA

TIEMPO
No. DESCRIPIÓN ANTECEDENTE DURACIÓN
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35
A Recepción de proveedores ---- 2 X X
B Realización de Pruebas de Calidad Previo a Recepción A 4 X X X X
C Almacenamiento de leche en tanques refrigeradores B 3 X X X
D Traslado a máquina calificadora C 1 X
E Limpieza en maquina clarificadora D 2 X X
F Traslado a máquina de descremación E 1 X
G Proceso en maquina de descremación F 1 X
H Traslado de leche a máquina de homogenización G 2 X X
I Proceso máquina de homogenización H 2 X X
J Traslado a máquina de pasteurización I 1 X
K Proceso en máquina de pasteurizado J 3 X X X
L Traslado de leche a mezcladora K 1 X
M proceso en maquina mezcladora L 2 X X
N Selección de muestra de leche M 1 X
Ñ Traslado muestra a laboratorio N 1 X
O Muestra examinada en maquina HPLC Ñ 1 X
P Traslado de leche a tanque de enfriamiento O 1 X
Q Almacenamiento en tanque de enfriamiento P 3 X X X
R Envase máquina envasadora Q 2 X X
S Cajas de leche a bodega R 1 X
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6.1.4. Reglas aplicables al proceso de producción.
Las reglas constituyen elementos restrictivos o no, en el proceso funcional de las

organizaciones para evitar algún tipo de desviación, por lo tanto es importante que
no se actúe por simple corazonada o improvisación, eso no tiene sentido si se toma
en cuenta que se ha desarrollado un proceso de planeación, que ha permitido definir
con suficiente objetividad los objetivos, las acciones, las líneas de acción, los planes
y hasta proceso científicos de planeación, para evitar cualquier tropiezo, desastre o
bien para avanzar en los procesos organizacionales con el mínimo de incertidumbre.
Una regla empresarial es una instrucción escrita que especifica qué debe hacer un
sistema o cómo se debe estructurar. Las reglas se pueden derivar de una ley
impuesta por el gobierno, un requisito de un proceso productivo o una directriz
interna, con finalidad de asegurar la generación de productos de acuerdo a las
especificaciones de los mismos o la calidad esperada.
6.1.4.1. Ejemplos de Reglas para la Producción de Leche Pasteurizada de

Lácteos PAME, S.A.
De la construcción de Instalaciones
a) Los edificios e instalaciones en general deben ser de construcción sólida, contar

con una ventilación adecuada, buena iluminación natural y/o artificial y poderse
limpiar con facilidad y mantenerse en buen estado. Todos los materiales de
construcción deben ser tales que no transmitan ninguna sustancia indeseable a
la leche, productos lácteos, aditivos, ingredientes y equipo.
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b) Proveer condiciones apropiadas de temperatura para el proceso de elaboración

y para los productos terminados.
c) Tener las áreas de descanso e higiene del personal, las áreas de
almacenamiento de material de empaque y producto terminado, y las áreas
destinadas a la limpieza de equipo y utensilios de trabajo, separadas de las
áreas y ambientes de procesamiento y envasado y no comunicar directamente
con éstas.
d) Los edificios e instalaciones deben estar diseñados y construidos de manera que
permitan separar las operaciones susceptibles de causar contaminación
cruzada, así como impedir que ingresen o aniden insectos, pájaros, roedores u
otros plagas, y la entrada de otros contaminantes ambientales como humo,
polvo, y similares.
e) Las paredes deben construirse y/o revestirse con materiales impermeables, no
tóxicos, inabsorbentes, lavables y de color claro. No deben tener grietas, y hasta
una altura mínima de dos metros deben ser lisas y fáciles de limpiar y
desinfectar. Los ángulos entre las paredes y los pisos deben ser redondeados,
y los ángulos que forman las paredes entre sí, las paredes y los pisos y las
paredes con los techos deben ser estar sellados para facilitar la limpieza y evitar
el ingreso y anidamiento de plagas.
f) Debe disponerse de un abundante abastecimiento de agua potable a presión
adecuada, así como de instalaciones apropiadas para su almacenamiento y
distribución, con la debida protección contra la contaminación. La calidad del
agua potable debe cumplir con las especificaciones definidas en la Norma
COGUANOR 29 001: AGUA POTABLE. Especificaciones.
g) Las áreas utilizadas para la preparación, elaboración, empaque y demás
operaciones del proceso de la leche y los productos lácteos deben estar
provistas de instalaciones adecuadas para realizar las actividades de limpieza y
desinfección de los utensilios utilizados en las mismas.
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De la recepción y traslado de leche cruda
a) Los camiones cisterna y otros medios de transporte de leche deben ser

autorizados por la autoridad competente. Si los mismos vehículos se utilizan
para transportar suero de leche, deben tomarse precauciones para evitar la
contaminación de la leche cruda por agentes bacteriófagos.
b) Las zonas de recepción deben mantenerse en condiciones óptimas de limpieza
y desinfección y contar con el equipo para realizar pruebas de plataforma.
c) Previo a la compra de leche cruda a los proveedores, se deberá realizar un
estricto examen de control para establecer si la leche tiene contaminantes que
afecten su conformación orgánica. Si este fuera el caso, no se adquirirá misma.
6.1.5. Presupuesto
El presupuesto se puede conceptualizar como una herramienta de la

administración, elaborado en base a un orden técnico y sistemático, que ayuda a
coordinar y controlar las operaciones futuras, anticipando todos los eventos
posibles, para cuantificar los resultados de la empresa en un período determinado.
Un buen presupuesto, dice y describe todos los acontecimientos financieros del

negocio en cuanto a los ingresos y egresos que se estima se obtendrán con las
operaciones.
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Ilustración de la Actividad Presupuestal
Fuente: Material de Apoyo del Curso Finanzas III, Facultad de Ciencias Económicas, Universidad de San Carlos
de Guatemala (2017)
6.1.5. Ejemplos de Presupuesto para compra de maquinaria para la

Producción de Leche Pasteurizada de Lácteos PAME, S.A.
Dado que el producto es nuevo en la empresa, se requiere de maquinaría, mobiliario

y equipo, vehículos y otros activos fijos para poder desarrollar el proceso productivo
de pasteurización de leche, los que a continuación se presenta el detalle del mismo.
a) Tanque termo enfriador de leche: Totalmente de acero inoxidable con

acabado pulido sanitario interior y exterior, capa termo aislante de 1 ½” de
espesor de fibra de vidrio de alta densidad sobre cuerpo y cubierta forrada en su
exterior, en lámina de acero inoxidable, el fondo convexo, tapa superior cerrada.
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b) Clarificadora de leche (higienizadora): Amplia superficie para la elaboración

y expulsión extremadamente rápida de los fangos y cuerpos extraños, garantiza
una eficacia en las separaciones y en la higienización. Capacidad de 2000
litros/hora.
c) Descremadora: Las centrifugas desnatan la leche y el suero con gran eficacia.

La alimentación en presión se produce gracias a un sistema de flujo suave que
permite al producto de alcanzar una gran velocidad (con la que se produce la
separación) sin romper los glóbulos de grasa.
La amplia superficie de trabajo y la expulsión extremamente rápida de los fangos

garantizan una gran eficacia en la separación.
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La salida a presión del producto descremado y de la crema a través de dos

turbinas centrípetas no requiere ningún tipo de bomba.
d) Homogeneizador de leche: Tiene una capacidad de 2500 litros/hora y tiene

como objetivo homogeneizar la leche pasteurizada. El homogeneizador consiste
en una bomba que conduce la leche a través de una hendidura estrecha bajo
una presión de 100-150 atmósferas. La homogenización es la reducción de
tamaño de las partículas de tal forma, que las fases, distribuidas homogénea o
irregularmente, de un líquido pasan a estar en un grado de distribución más
elevado, estabilizando así el estado de dispersión.
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e) Pasteurizadora: Pasteurizador de placas con una capacidad de pasteurización

de 1200 litros/hora, con un programa de temperatura de entrada de leche a 5°c
para su pasteurización de 72 a 75°C y sostenimiento por 20 segundos con una
temperatura de salida de la leche de 4 a 5°C
f) Empacadora: Las máquinas empacadoras Adipack para productos

pasteurizados son equipos f.f.s. (form-fill-seal) formado, llenado y sellado de la
bolsa en tres costuras, a partir de una bobina de lamina de polietileno, que
mantienen las características del producto gracias a diseños sanitarios,
materiales y acabados ideales para estar en contacto con el producto.
g) Ascensor: Vehículo eléctrico. El operador comúnmente se encuentra parado y

conduce en la dirección de viaje. Utilizando en las bodegas y operaciones
generales de almacenaje. Capacidad de nueve toneladas.
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Presupuesto para adquisición de maquinaria.
Cantidad Máquina o Capacidad Valor Total

vehículo unitario
4 Tanques termo 13,500 litros Q.50,137 Q.200,540
enfriadores marca
Boumatic
1 Clarificadora 8000 litros/h Q50,000 Q50,000.00
1 Descremadora 8000 litros/h Q119,719 Q119,719.00
2 Homogeneizadora 2500 litros/h Q13,708 Q27,416.00
marca Gualin
2 Pasteurizadoras 1200 litros/h Q48,000 Q96,000.00
1 Máquina HPLC (Muestras) Q9,439 Q9,439.00
2 Envasadoras 1500 litros/h Q60,000 Q120,000.00
2 Montacargas 9 toneladas Q125,000 Q250,000.00
TOTAL Q 672,574.00
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Admon I-Caso Planeacion Lacteos PAME

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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

APLICACIÓN DEL PROCESO DE PLANEACIÓN

Grupo No. 100

Guatemala, 20 de agosto de 2020

Capítulo I. Marco de Referencia

Capitulo II. Preparación para la Planeación

Capítulo IV. Planeación Estratégica

Capítulo V. Planeación Táctica

Capítulo VI. Planeación Operativa

La planeación posibilita que las organizaciones diseñen su futuro permitiéndoles

La planeación es la función administrativa básica que suministra los medios para

El presente documento proporciona un ejemplo de un proceso de planificación

Administración I del Área Común, en la formulación de un Plan Estratégico en los

En su contenido se presentan seis capítulos. El primero Marco de Referencia, da a

Finalmente, se aclara que el presente documento fue elaborado con fines

1.1. Empresa y Producto

1.1.1 Antecedentes de la Empresa

Empresa Lácteos PAME, S.A., se ubica dentro

Fue creada en 1970, por un grupo de productores artesanales con asesoramiento

A principios de 1980 se introduce en la producción de quesos de maduración para

Actualmente, DON CRISTIANO Y PROMOLONE son las marcas insignia de la

Su sede principal y planta de procesamiento se ubica en la localidad de San Jorge,

1.1.2 Estructura Organizacional

La empresa tiene una estructura funcional jerárquica. Su máxima autoridad es la

Organigrama de Lácteos PAME, S.A.

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

1.1.3. Proceso de Toma de Decisión (Diversificación)

Derivado de la alta competencia en el mercado y con la finalidad de incursionar en

En este sentido consideran que puede incursionar en el mercado de leche entera,

Este producto ha sido pensado teniendo en cuenta que la leche es un producto

Además es un producto que no contendrá ingredientes artificiales sino 100%

La leche de vaca es un alimento básico en la alimentación humana y ha formado

Tratada industrialmente, la leche, ha supuesto un gran avance en nutrición humana

El valor nutricional de la leche es superior al de la suma de todos sus componentes,

La leche de vaca proporciona una gran cantidad de proteínas fácilmente digeribles

La lactosa es el hidrato de carbono mayoritario de la leche, que participa además

los oligosacáridos, que promueven la existencia de una flora bifidógena en el

La grasa es el elemento más variable de la leche, y determinante principal de sus

Alrededor del 1% de los componentes de la leche son minerales, presentes en forma

La leche de vaca entera tiene cantidades significativas de algunas vitaminas

1.1.4.1. Tipos de Leche se Comercializan

a) Por el sistema de higienización:

• Leche Pasteurizada: sometida a una temperatura de 72°C durante 15

• Leche Esterilizada: una vez envasada, se somete a 120°C durante 20

b) Por su estado físico:

c) Por su contenido nutricional:

• Entera: contienen todos los nutrientes.

1.1.4.2. Cadena Láctea

La cadena láctea es la estructura que se da a partir de la relación entre los

Ilustración de la Cadena Láctea

El primer eslabón de la cadena hace referencia a la producción de leche cruda,

El siguiente eslabón de la cadena láctea, lo constituye el procesamiento industrial,

producción sin los debidos controles de proceso, la baja implementación de buenas

En el tercer y cuarto eslabón de la cadena láctea se encuentran la comercialización

PREPARACIÓN PARA LA PLANIFICACIÓN

Previo a desarrollar un proceso de planeación estratégica y evitar su fracaso,

¿Cuánto compromiso existe con el proceso?

2.1. Apoyo de los Ejecutivos Superiores

Sobre la base de esta idea, procedieron a realizar entrevistas con miembros de la

2.2. Personas que se encargarán de la Planeación