Nautilus S.a.C Corregido

Julio, 2021
PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Zaida Puescas
1
NAUTILUS
S.A.C.
Plan de Exportació n de las
variedades de Pota Congelada
Priscila Acosta
Arianna Cáceres
Eduardo Durán
Franchezka Huaranca
Joselin Rojas
Nehemias Vicencio
Nota : 19
NAUTILUS S.A.C
Contenido
1. Idea de Negocio........................................................................................................................................ 6
2. Análisis Macroentorno – PESTEL.......................................................................................................... 6
3. Análisis del microentorno........................................................................................................................ 8
4. Análisis FODA....................................................................................................................................... 10
4.1. Fortalezas............................................................................................................................................. 10
4.2. Oportunidades..................................................................................................................................... 11
2
4.3. Debilidades.......................................................................................................................................... 11
4.4. Amenazas............................................................................................................................................. 12
5. ANÁLISIS OFERTA EXPORTABLE................................................................................................. 13
5.1. Producción Nacional........................................................................................................................... 13
5.2. Exportaciones Nacionales................................................................................................................... 15
5.2.1. Principales destinos de exportación............................................................................................ 15
5.2.2. Evolución de las exportaciones peruanas de pota......................................................................16
5.2.3. Análisis de las empresas peruanas exportadoras.......................................................................17
5.2.4. Análisis de la descripción comercial y descripción adicional.....................................................18
6. MATRIZ DE PRE-SELECCIÓN DE MERCADOS...............................................................................19
6.1. Metodología......................................................................................................................................... 19
6.2. Resultado del Análisis Pre-Selección.................................................................................................. 19
7. ANÁLISIS DEL PAÍS SELECCIONADO: España................................................................................. 19
7.1. Acceso.................................................................................................................................................. 19
7.1.1. Económico.................................................................................................................................... 19
7.1.2. Político.......................................................................................................................................... 21
7.1.3. Barrera arancelaria..................................................................................................................... 21
7.1.5. Otros Impuestos........................................................................................................................... 22
7.2. Tamaño de mercado............................................................................................................................ 23
7.2.1. Nivel de Importaciones................................................................................................................ 23
7.2.2. Exportaciones............................................................................................................................... 23
7.2.3. Producción.................................................................................................................................... 23
7.3. Detalle de mercado.............................................................................................................................. 24
7.3.1. Panorama general (Descripción general de mercado)...............................................................24
7.3.2. Frecuencia de compra.................................................................................................................. 25
7.3.3. Gasto promedio del producto – Precios...................................................................................... 26
7.3.4. Hábitos de consumo..................................................................................................................... 26
8. Plan Estratégico......................................................................................................................................... 29
8.1. Visión................................................................................................................................................... 29
8.2. Misión.................................................................................................................................................. 29
8.3. Objetivos Estratégicos......................................................................................................................... 29
8.4. Estrategia Genérica............................................................................................................................. 29
8.5. Estrategias........................................................................................................................................... 29
8.5.1. Corto Plazo................................................................................................................................... 29
3
8.5.2. Mediano Plazo.............................................................................................................................. 30
8.5.3. Largo Plazo................................................................................................................................... 31
9. Plan de Marketing...................................................................................................................................... 31
9.1. Objetivos.............................................................................................................................................. 31
9.1.1. Corto Plazo................................................................................................................................... 31
9.1.2. Mediano Plazo.............................................................................................................................. 31
9.1.3. Largo Plazo................................................................................................................................... 32
9.2. Segmentación de Mercados................................................................................................................ 32
9.2.1. Macrosegmentación..................................................................................................................... 32
9.2.2. Microsegmentación...................................................................................................................... 33
9.3. Posicionamiento de mercado.............................................................................................................. 35
9.4. Matriz Ansoff...................................................................................................................................... 35
9.5. Matriz Boston Consulting Group....................................................................................................... 36
9.6. Estrategias de marketing.................................................................................................................... 36
9.6.1. Producto........................................................................................................................................ 36
9.6.2. Plaza.............................................................................................................................................. 37
9.6.3. Promoción..................................................................................................................................... 38
9.6.4. Precio............................................................................................................................................ 39
10. Plan de Operaciones................................................................................................................................. 40
10.1. Objetivos............................................................................................................................................ 40
Objetivos a corto plazo.......................................................................................................................... 40
Objetivos a mediano plazo..................................................................................................................... 40
Objetivos a largo plazo.......................................................................................................................... 40
10.2. Estrategias......................................................................................................................................... 40
Estrategia a corto plazo......................................................................................................................... 40
Estrategia a mediano plazo.................................................................................................................... 42
Estrategia a largo plazo......................................................................................................................... 42
10.3. Flujograma (ver anexo 24)................................................................................................................ 43
10.4. Proceso Productivo (ver anexo 25)................................................................................................... 43
10.2. Método de factores ponderados de localización de la planta en Piura (ver anexo 26)..................43
11. Plan de Recursos Humanos..................................................................................................................... 43
11.1. Objetivos............................................................................................................................................ 43
11.1.1. Corto Plazo................................................................................................................................. 43
11.1.2. Mediano Plazo............................................................................................................................ 43
4
11.1.3. Largo Plazo................................................................................................................................. 44
11.2. Estrategias......................................................................................................................................... 44
11.2.1. Corto Plazo................................................................................................................................. 44
11.2.2. Mediano Plazo............................................................................................................................ 44
11.2.3. Largo Plazo................................................................................................................................. 45
11.3. Organigrama..................................................................................................................................... 45
11.4. Descripción de puestos...................................................................................................................... 46
12. Plan Financiero........................................................................................................................................ 47
12.1. Objetivos............................................................................................................................................ 48
12.1.1. Corto Plazo................................................................................................................................. 48
12.1.2. Mediano Plazo............................................................................................................................ 48
12.2. Estrategias......................................................................................................................................... 48
12.2.1. Corto Plazo................................................................................................................................. 48
12.2.2. Mediano Plazo............................................................................................................................ 48
12.2.3. Largo Plazo................................................................................................................................. 49
12.3. Flujo de Caja..................................................................................................................................... 49
12.4. Análisis de los Indicadores Financieros........................................................................................... 49
12.5. Punto de Equilibrio........................................................................................................................... 50
12.6. Análisis de Sensibilidad..................................................................................................................... 51
12.7. Estado de Ganancias y Pérdidas....................................................................................................... 52
ANEXOS......................................................................................................................................................... 52
Anexo 1: Diagrama de Flujo del proceso de pota congelada........................................................................52
Anexo 2: Ciclo de Vida del Producto........................................................................................................... 53
Anexo 3: Participación en el mercado de empresas exportadoras de pota peruana en el año 2018 y 2019. . .54
Anexo 4: Matriz FODA – NAUTILUS S.A.C............................................................................................. 55
Anexo 5: Perú: Desembarque de Recursos Marítimos para Congelado según especie, 2006 – 2015............58
Anexo 6: Pesca Artesanal de Pota con mayor Participación 2020................................................................58
Anexo 7: Participación de Mercado de la Pota Congelada al 2016..............................................................59
Anexo 8: Tasa de Crecimiento del Valor Fob exportado durante el periodo 2016-2020 por tipo de Corte. 62
Anexo 9: Gráfico de consumo per cápita aparente en el 2018......................................................................63
Anexo 10: Gráfico de consumo per cápita de los hogares con respecto al producto de la pesca y de la
acuicultura................................................................................................................................................... 64
Anexo 11: Valor de la Jibia, pota y choco por tonelada anual......................................................................65
Anexo 13: Factores de compra de los consumidores españoles....................................................................66
5
Anexo 14: Canales de Distribución: Pota congelada España........................................................................66
Anexo 15: Cuadros de distribución por canales – pesca............................................................................... 67
Anexo 16: Cuota de Mercado en la comercialización de pesca para formatos para hogares (%), 2019........68
Anexo 17: El impacto económico de la COVID-19 influirá en el comportamiento del consumidor.............68
Anexo 18: Tamaño de mercado en España.................................................................................................. 70
Anexo 19: Presentaciones de pota según tipo de corte exportados a España................................................72
Anexo 20: Ciclo de Vida del Producto pota congelada................................................................................74
Anexo 21: Ficha técnica de producto pota congelada..................................................................................75
Anexo 22: Muestras de la presentación de pota congelada...........................................................................77
Anexo 23: Variables de la investigación de mercados.................................................................................. 78
Anexo 24: Diagrama de flujograma del proceso productivo de la pota........................................................79
Anexo 25: Proceso productivo detallado de la empresa Nautilus S.A.C.......................................................83
Anexo 25: Plano de las áreas de producción en planta de la empresa Nautilio S.A.C..................................89
Anexo 26: Método de factores ponderados de la localización de la planta en la región Piura.......................89
Anexo 25: Presupuesto de Inversión............................................................................................................ 91
Anexo 26: Presupuesto de Inversión............................................................................................................ 92
Anexo 27: Capital de Trabajo...................................................................................................................... 94
Anexo 27: Presupuesto de ventas................................................................................................................. 96
Anexo 28: Financiamiento.......................................................................................................................... 97
Anexo 29: Cálculo del punto de equilibrio.................................................................................................. 98
Anexo 30: Análisis de Sensibilidad............................................................................................................ 98
Referen............................................................................................................................................................ 98
cias................................................................................................................................................................... 99
6
1. En el costo de producción no han incluido la depreciación. Tampoco está en el Estado de
ganancias y pérdidas.
2. Tasa pasiva usd 6%?? Muy bajo
3. Con 1200 usd hago todo mkt, han visto su promoción y parte de producto.???
1. Idea de Negocio
“Nautilus S.A.C.” es una empresa procesadora y exportadora de las variedades de pota congelada en sus
diferentes presentaciones como anillas, botones, filete entero, rabas, recorte, entre otros, así como el surimi en
el largo plazo. Este recurso marino es extraído gracias a la pesca artesanal. Contamos con certificaciones que
acreditan la calidad y la aplicación de tecnología en nuestro proceso de transformación de la pota. Nuestra
cadena productiva cumple con los requisitos sanitarios y fitosanitarios, además de una adecuada gestión de
calidad y riesgo reflejadas en la certificación HACCP. El modelo de negocios es una empresa 100% privada, la
cual busca asegurar la rentabilidad de nuestros inversionistas. Además, nuestra oferta exportable está orientada
a España con miras a la expansión a otros mercados europeos.
2. Análisis Macroentorno – PESTEL

a. Político
Según Los Tiempos (2020), Perú se encuentra en una crisis política acentuada a raíz de la pandemia y
enfrentamiento entre el Ejecutivo y el congreso, siendo el tema más resaltante la lucha contra la corrupción; el
manejo de la pandemia y la inestabilidad política. Asimismo, según señala el portal del Gobierno peruano
(2019), existe preocupación por parte de las entidades públicas como PRODUCE, en la formalización de los
pescadores artesanales junto a entidades como DICAPI (Dirección General de Capitanías y Guardacostas),
FEPEAR (Federación de Pescadores Artesanales de la región Grau) y TPE (Terminales Portuarios
Euroandinos Paita).
b. Económico
Según el Comité para el Manejo Sustentable del Calamar Gigante del Pacífico Sur (Calamasur), Perú es el
segundo exportador mundial de pota 1 (2019). Así como lo afirma La República (2020), la exportación de este
insumo se ha incrementado en un 65.1% más del 2018 al 2019 en sus diferentes presentaciones. Los
principales países comerciales se encuentran en Asia (en específico, la República Popular de China, Japón y la
República de Corea) y Europa (España y Francia), involucrando el 60% de participación (infomercado, 2019).
Según La República (2020), la pota se ha comenzado a exportar, por primera vez, en países como Dinamarca,
Indonesia, Letonia, Arabia Saudita, Libia y Sri Lanka. En tal sentido, existe un panorama muy alentador en
dichos mercados.
El Reporte de Inflación del BCR redujo la proyección de crecimiento económico del Perú a 10.7% para el
2021, sin embargo, considera que tendrá una recuperación más rápida en la región (RPP, 2021). Asimismo,
según Gestión (2020), con el contexto de la pandemia, el precio de la pota ha caído con la crisis sanitaria y
económica, al igual que su demanda (a menos de la tercera parte), lo que ha generado gran preocupación en los
gremios de pescadores y pescadores artesanales, los cuales probablemente requieran apoyo del Estado para
mejorar la situación de la extracción de pota. Por otro lado, para el año 2021, los analistas económicos esperan
que el tipo de cambio termine en S/ 3.50 por dólar y similar cifra para el año 2022. El sistema financiero espera
que el tipo de cambio termine en S/ 3.44 el próximo año y en S/ 3.40 en el 2022. (Gestión, 2020)
1
Comité para el Manejo Sustentable del Calamar Gigante del Pacífico Sur (Calamasur, 2019).
7
c. Social
La pota es considerada como la primera entre los productos de pesca para Consumo Humano Directo (CHD)
con el 54% de participación (La República, 2020). Así, según La República
(2015), la pota es considerada dentro de los hábitos de consumo del mercado ya que es uno de los productos
más solicitados en dicha región gracias a su valor agregado (diferentes presentaciones) y beneficios, entre
ellos, la reducción de colesterol, presión sanguínea y mejorar la visión. La formalización de Pescadores
Artesanales ha incrementado. Aproximadamente unos 70 pescadores en Paita, la principal región en la que se
pesca la pota, se han formalizado en el 2019, obteniendo un carnet de Pescador Artesanal. Forman parte de la
Asociación Sindicato Único de Pescadores del Puerto de Paita y a la Asociación de Pescadores y Armadores de
Pesca de Altura de la Islilla. (gob.pe, 2019). Sin embargo, sigue existiendo un alto grado de informalidad en el
sector pesquero para 2021, ya que el 87.2% de los pescadores artesanales embarcados no cuentan con un título
habilitante o no tienen vigente su carnet de pescador artesanal. (Andina, 2021)
d. Tecnológico
El CITE pesquero Piura junto con el sector privado y la Universidad de Piura ha creado un software que
captura datos de la pota peruana. Según el Instituto Tecnológico de la Producción (noviembre de 2020), este
avance tecnológico podrá monitorear a las embarcaciones y marcar una trazabilidad de la pota, a través del
reporte de puntos de captura, imágenes de embarcación en altamar, niveles de la bodega y temperatura de
conservación de la pota. Gracias a ello se pronostica una reducción del 5% de la merma 2. Asimismo, el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, ha desarrollado la Ventanilla Única de Comercio Exterior
(VUCE)3 y se encuentra en el proceso de la VUCE 2.0. Ambas son plataformas virtuales que han permitido la
interoperabilidad entre las entidades involucradas en los procesos de comercio internacional, así como una
mayor celeridad y eficiencia en los trámites gracias a la política de paperless.
e. Ecológico
De acuerdo con Oceana Perú. (12 de octubre de 2020), la flota pesquera artesanal en el Perú ha aumentado
progresivamente. Sin embargo, ha tenido impactos negativos para el medio ambiente debido a la
sobreexplotación de los recursos marinos y la disminución de la eficiencia de la pesca y los ingresos de los
pescadores artesanales.4 Asimismo, el Fenómeno del Niño causa que la pota migre hacia una mayor
profundidad del mar peruano complicando su captura.
f. Legal
En la Resolución Ministerial Nº 00097-2021-PRODUCE (23 de marzo de 2021), se estableció que la cuota de
captura de la pota o calamar gigante será de 580,000 toneladas, lo que representa 20,000 toneladas adicionales
a las permitidas en el 2020 y un 28.9% superior a los valores estipulados en el 2019 5. Asimismo, en materia de
comercio internacional, el Perú cuenta con 21 Acuerdos Comerciales en vigencia que contemplan
desgravaciones arancelarias para la pota congelada 6. Por otro lado, la Organización Regional de Ordenación
2
Instituto Tecnológico de la Producción (noviembre de 2020). Extraído de https://www.itp.gob.pe/https-www-
itp-gob-pe-wp-admin-post-phppost4454actionedit/ con fecha noviembre de 2020.
3
Extraído de https://www.vuce.gob.pe/Paginas/Que-es-la-VUCE.aspx con fecha y hora el 25 de mayo de 2021 a las
11:552
4
Oceana Perú. (12 de octubre de 2020). Extraído de https://peru.oceana.org/es/blog/la-pesca-artesanal-en-el-
peru-en-las-ultimas-decadas con fecha el 12 de octubre de 2020.
5
El día 23 de marzo de 2021, el Diario El Peruano publicó la RM Nº 00097-2021-PRODUCE respecto a la cuota de
captura de la pota. Extraído de https://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/establecen-cuota-de-captura-del-
recurso-calamar-gigante-o-po-resolucion-ministerial-no-00097-2021-produce-1937991-1/
#:~:text=1.1%20Establecer%20la%20cuota%20de,ochenta%20mil%20(580%2C000)%20toneladas.
6
Extraído de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/ el día 24 de mayo de 2021 a las 10:29.
8
Pesquera del Pacífico Sur (ORO-PS), de la cual nuestro país es miembro, ha decretado que, desde el 1 de enero
de 2021, se establecerán cuotas en aguas internacionales 7. (Diario Gestión, 12 de mayo de 2020). Sin embargo,
para acceder a las aguas fuera del litoral peruano solo podrán ingresar embarcaciones formalizadas y
reconocidas por el Estado. Esto representa un problema, puesto que existe un alto nivel de informalidad en los
pescadores artesanales.
3. Análisis del microentorno

a. Análisis de Fuerzas de Porter
 Rivalidad entre Competidores Actuales
Piura es la primera región exportadora de productos hidrobiológicos, siendo la pota el principal producto de
exportación. Las zonas de extracción de pota son Talara, Paita y Sechura. La rivalidad local se da con las
principales empresas exportadoras de pota congelada en el departamento de Piura. La participación en el sector
pesquero en el departamento de Piura es de 35.7% del total , lo cual las empresas exportadoras de pota
congelada cuentan con una participación como Altamar Foods Perú (2.3%), Seafrost (4.4%), PROANCO
(2.1%) y Costa Mira (0.9%). Según SUNAT respecto al primer semestre (2020) el desempeño exportador
obedeció principalmente a las menores ventas de las empresas exportadoras de pota congelada como Altamar
Foods Perú (-46%), Sea Frost (11%), PROANCO (-59%) y Costa Mira (-71%). Estas empresas en mención
cuentan con una cartera diversificada de productos lo cual hace una disminución del riesgo a sus ventas.
Asimismo, para la exportación de pota congelada debemos tomar en cuenta los 5 primeros mercados con
mayor participación: España (27%), Tailandia (14%), Estados Unidos (14%), la República Popular de China
(13%) y México (8%). (El Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior, 2020). De acuerdo
TRADEMAP (2020) respecto al valor importado en mercado de destino España y Tailandia se considera el
mayor volumen importado para rivalidad competitiva en destino. La rivalidad competitiva para llegar al
mercado español se da principalmente entre Islas Malvinas Falkland, Marruecos , India , Perú, China y
Argentina son los mayores exportadores de pota congelada en España. En cambio, para llegar al mercado de
Tailandia la rivalidad competitiva se da principalmente entre China , Perú, India , Argentina y Pakistán son los
mayores exportadores de pota congelada en el mercado de Tailandia.
Según Berger y Mendoza (2019) la participación de mercado se da de acuerdo a la forma de la pota congelada
ya sea precocida y tentáculos crudos; anillos y recortes; y aletas crudas. En tanto, los tentáculos crudos se
exportan fundamentalmente al mercado español, siendo Corea del Sur, México, Tailandia y Portugal otros de
sus destinos más representativos. Para las anillas congeladas y los recortes, es destacable la concentración de
los envíos al mercado europeo, principalmente en España e Italia que mostraron un crecimiento notable.
Mientras que las aletas crudas son exportadas en su gran mayoría al mercado asiático, teniendo entre sus
principales destinos a Corea del Sur, Japón, la República Popular de China y Tailandia.
 Amenaza de Competidores Potenciales
La pesca realizada por parte de embarcaciones de bandera internacional en los límites de las 200 millas del
litoral constituye una constante amenaza de nuevos competidores que puedan cubrir de manera más eficiente y
competitiva los requerimientos de los principales destinos de exportación de pota peruana.
Asimismo, existe un alto requerimiento de capital para la inversión en capacidad de planta en la exportación de
pota congelada en la competencia local. Por otro lado, se presentan altas exigencias en torno a las regulaciones
7
Diario Gestión (12 de mayo de 2020). Extraído de https://gestion.pe/economia/pesca-de-pota-mas-de-us-850-
millones-en-exportaciones-en-riesgo-por-falta-de-formalizacion-noticia/?ref=gesr con fecha y hora el 29 de marzo
a las 21:08.
9
para ingresar al mercado: el Ministerio de la Producción (Produce) demanda estudios de impacto ambiental,
procesos sanitarios y veda de recursos; el Organismo Nacional de Sanidad Pesquera (Sanipes) exige procesos
sanitarios, y otras certificaciones privadas de sostenibilidad.
Desde luego, hay que tener en cuenta que los principales mercados internacionales aplican estrictas políticas de
control aduanero y sanitario a las mercaderías que ingresan a sus territorios. Por tanto, las empresas
exportadoras peruanas de pota congelada deben implementar su Sistema de Gestión en Control y Seguridad
BASC (Alliance for Secure Commerce-Alianza Empresarial para el Comercio de Seguridad). Finalmente, aún
son pocas las empresas exportadoras certificadas en nuestro país. Esto podría deberse a la falta de información
de los operadores de comercio exterior, respecto a los beneficios (a nivel clientes, a nivel aduanas y a nivel de
organización) que podrían obtener al certificarse con esta entidad.
 Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores de pota congelada en su mayoría son pescadores artesanales. La estructura artesanal de la
flota pesquera de pota no se encuentra en los niveles óptimos y tampoco se cuenta con las condiciones
mínimas de tecnología debido a la falta de formalización.
Debido a la abundancia del recurso de la pota no se tiene problemas de abastecimiento de la materia prima, por
lo cual para tener un buen manejo de stock de inventario, debemos tomar en cuenta la estacionalidad de la
pesca de la pota. La pesca se realiza durante todo el año, las capturas empiezan a incrementarse durante el
primer trimestre del año y es entre marzo y junio donde se registran los mayores desembarques anuales. Entre
septiembre y enero ocurren los desembarques más bajos.
El poder de negociación con el proveedor es alto, ya que muchas de las decisiones se toman en base a acuerdos
entre los pescadores artesanales dueños de las embarcaciones. En la negociación para la entrega de la materia
prima se toma en cuenta precio, la cantidad, forma de entrega, factores que afecta a la estacionalidad y cambios
climáticos inesperados.
 Poder de Negociación de los Clientes
Se podrá lograr una mejor negociación de precios sobre el producto en venta siempre y cuando el mercado
destino tenga la necesidad de adquirir el alimento marítimo, por lo que el exportador tendrá mayor poder en el
mercado. Como empresa procesadora y exportadora de pota, tendremos un mayor poder de negociación con
los clientes puesto que podremos atender la demanda del producto alimenticio de alta calidad.
La existencia de un alto número de clientes extranjeros ejerce presión respecto a la información y
determinación técnica y altos estándares de calidad de producto, puesto que tienen un manejo mayor sobre esos
puntos. Es necesario que las empresas tengan a disposición la información técnica y de calidad sobre el
producto requerido por los clientes, como también los precios internos y el de las otras empresas exportadoras.
Los importadores compran el producto por volúmenes, lo que conlleva a que las empresas requieran de
diversos proveedores. Actualmente, el Perú se encuentra dentro de los 5 primeros países exportadores de pota a
nivel mundial, ayudando así a que las empresas exportadoras sigan en el mercado compitiendo con países de
alta potencia económica y aumentado sus ventas.
 Amenaza de Productos Sustitutos
La pota tiene un mercado importante donde es consumido, sin embargo, dentro del grupo de cefalópodos, los
compradores pueden sustituirlo con el pulpo, calamar, “incluso, los tentáculos de la pota son insumos para la
elaboración de productos parecidos al pulpo, por lo que se presenta como un producto con un alto
rendimiento” (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2016)
10
Por otro lado, los productos sustitutos tienen un costo mayor dado su precio y sabor, tamaño, generando que la
presión competitiva en este ámbito no sea sobresaliente para nuestra organización.
b. Cadena productiva
La pota requiere un proceso bastante meticuloso para ofrecer un producto de calidad. Éste inicia con la
recepción de la pota entera como materia prima, luego de ser vaciado y empujado a las mesas de fileteo pasa
por la etapa de seccionado en donde un grupo de fileteadores se encargan de cortar la pota entera en tres partes:
el tubo, la aleta y el tentáculo entero. Posteriormente, se seleccionan y clasifican las partes en buen estado para
luego ser pesados en una balanza industrial, el producto pasa al área de proceso, en donde cada parte
seccionada de la pota pasa por un proceso diferente, ya que todos deben pasar por un proceso de limpieza, pero
algunos deben ser pelados, tales como el tubo; cocidos, el tubo y la aleta; o deben pasar por un proceso más
complejo, tales como los tentáculos, de donde se obtiene 3 subproductos: la nuca, los rejos y el reproductor.
Finalmente, cada parte es envasada para luego ser congelada a una temperatura de hasta -30°C y así ser
comercializada. Cabe mencionar que el método de congelado más utilizado es el congelado rápido en salmuera
en el que el producto entra en contacto con una solución de agua y sal que sirve como líquido refrigerante.
(Ver Anexo 1 para mayor detalle).
c. Ciclo de vida del producto
Para el análisis se tomó como referencia a la empresa PERUPEZ S.A.C. pues cumple con las características de
tener una tasa de crecimiento del mercado positiva. Además, su participación de mercado no es tan alta. Cabe
decir que esta empresa, a diferencia de la planteada, tiene una cadena de valor más extendida, pues son ellos
mismos quienes pescan la pota; sin embargo, para el análisis, no fue relevante, pues la pota es pescada tanto
por privados, como por gremios pesqueros.
Puesto que para la determinación de la “etapa del ciclo de vida” es necesario tener información acerca del
tiempo y el volumen de ventas, se optó por usar la matriz BCG a modo de aproximación a una etapa; además,
para una mayor exactitud, se vio adecuado el uso de una empresa del sector, la cual cumple con las siguientes
características: (i) que sea una empresa peruana y (ii) que esté en el mismo sector en la matriz BCG que la
empresa planteada por el grupo. De acuerdo a ello, el análisis nos muestra que la empresa se encuentra en el
sector “interrogante” y, dado que cuenta con 10 años de experiencia en el mercado, se concluyó que el ciclo de
vida del producto se encuentra en el área de introducción (ubicar el punto amarillo en la Figura 3). (Los
cálculos se mostrarán a detalle en el punto 9.5 - Matriz BCG).
Figura 3
Ciclo de vida del producto pota congelada de NAUTILUS S.A.C.
11
Fuente: Elaboración propia
4. Análisis FODA
4.1. Fortalezas
 Alto estándar de calidad en el procesamiento de la pota
 La pota es uno de los productos más solicitados gracias a su valor agregado (diferentes
presentaciones) y beneficios, entre ellos, la reducción de colesterol, presión sanguínea y mejorar la
visión.
 La empresa tiene certificaciones (como la Norma BASC, FDA, ISO 9001 y el HACCP), las cuales
manifiestan un valor agregado al producto respaldando a la empresa en temas de calidad e inocuidad
el producto.
 Los espacios de trabajo cuentan con los protocolos necesarios frente a la COVID-19, aprobados por
PRODUCE.
 Aprovechamiento óptimo de todas las partes de la pota (aleta, tentáculos y tubo) y la merma.
 Conocimiento de las características de los distintos mercados objetivos, para obtener una mayor
capacidad de resolución de problemas; así como, la facilidad que se ofrece a los clientes para que
puedan conocer las operaciones dentro del país.
4.2. Oportunidades
 Perú y la República Popular de China tienen un TLC, por lo que la exportación de pota no tendrá
barrera arancelaria. (Mincetur, 2021)
 Según el Comité para el Manejo Sustentable del Calamar Gigante del Pacífico Sur (Calamasur), Perú
es el segundo exportador mundial de pota.
 La pota es uno de los principales productos deseados de exportación no tradicional del territorio
peruano. (Andina, 2020)
 La pota es uno de los productos más representativos de la pesquería en Perú, es la segunda actividad
pesquera más importante (Gestión, 2019)
 El calamar gigante es el segundo recurso marino con mayor abundancia en el mar peruano.
(Ministerio de Producción, PRODUCE)
 La pota es considerada como la primera entre los productos de pesca para Consumo Humano Directo
(CHD) con el 54% de participación. (La República, 2020)
 El Ministerio de la Producción ha incrementado progresivamente la cuota de captura de la pota en los
últimos años. (20,000 toneladas más que en el 2020 y se ha incrementado en un 28.9% a comparación
del 2019).
 Existe preocupación por parte de las entidades públicas como PRODUCE, en la formalización de los
pescadores artesanales. Por ello, junto a entidades como DICAPI (Dirección General de Capitanías y
Guardacostas), FEPEAR (Federación de Pescadores Artesanales de la región Grau) y TPE
(Terminales Portuarios Euro andinos Paita). se están fomentando dichos proyectos.
 El Reporte de Inflación del BCR considera que el Perú tendrá una recuperación más rápida en la
región a pesar de la reducción de la proyección de crecimiento económico del país a 10.7% para el
2021.
 Los principales países comerciales se encuentran en Asia (en específico, la República Popular de
China, Japón, la República de Corea y Tailandia) y Europa (España y Francia), involucrando el 60%
de participación, generando un panorama positivo para la exportación de pota, ante la gran demanda
de dicho producto. (mercados tradicionales)
 La pota se ha comenzado a exportar, por primera vez, en países como Dinamarca, Indonesia, Letonia,
Arabia Saudita, Libia y Sri Lanka (diversificación nuevos mercados)
12
 La formalización de Pescadores Artesanales ha incrementado aproximadamente en unos 70
pescadores en Paita, la principal región en la que se pesca la pota obteniendo un carnet de Pescador
Artesanal. (PRODUCE, 2019).
 La exportación de la pota se ha incrementado en un 65.1% más del 2018 al 2019 en sus diferentes
presentaciones.
4.3. Debilidades
 La inversión en la cadena de frío resulta ser la parte más costosa del proceso de producción y
preservación de la exportación de la pota.
 No se tienen las ventajas de tener una integración vertical hacia atrás, dado que la empresa compra la
materia prima a los proveedores, a diferencia de los competidores, quienes cuentan con flotas
pesqueras propias.
 Falta de experiencia y poco conocimiento del know-how dentro del sector exportador pesquero dado
que es una empresa nueva.
 Los salarios ofrecidos son bajos.
 Baja motivación de los recursos humanos a causa de los estragos de la covid-19.
4.4. Amenazas
 El precio internacional de la pota peruana es menor que el de otras variedades latinoamericanas, tales
como el calamar illex argentino, dado que el consumidor en el extranjero lo percibe como de menor
calidad que sus pares latinoamericanos.
 La pesca informal nacional impide que el sector de pesca artesanal pueda desarrollarse y formalizarse.
Sigue existiendo un alto grado de informalidad en el sector pesquero, ya que el 87.2% de los
pescadores artesanales embarcados no cuentan con un título habilitante o no tienen vigente su carnet
de pescador artesanal.
 Fenómeno del Niño dificultó la extracción de los calamares gigantes, puesto que provoca que migren
a aguas más profundas.
 Existen países que importan la Pota del Perú y la reexportan a otros mercados con valor agregado.
 La pesca informal de pota en el Mar de Grau (200 millas marítimas nacionales) por embarcaciones
chinas ilegales reducen la cantidad de pota capturada por las embarcaciones nacionales.
 Perú se encuentra en una crisis política acentuada a raíz de la pandemia y enfrentamiento entre el
Ejecutivo y el congreso, siendo el tema más resaltante la lucha contra la corrupción, el manejo de la
pandemia frente al Covid-19 y la inestabilidad política.
 Con el contexto de la pandemia, el precio de la pota ha caído con la crisis sanitaria y económica, al
igual que su demanda (a menos de la tercera parte), lo que ha generado gran preocupación en los
gremios de pescadores y pescadores artesanales.
 Existe una incertidumbre en el sector económico exportador debido a las fluctuaciones el tipo de
cambio dólar-sol. Para el año 2021, los analistas económicos esperan que el tipo de cambio termine en
S/ 3.50 por dólar y similar cifra para el año 2022. El sistema financiero espera que el tipo de cambio
termine en S/ 3.44 el próximo año y en S/ 3.40 en el 2022.
 Debido a la pandemia, la exportación de productos pesqueros se ha visto afectada debido al aumento
de las exigencias en el cumplimiento de protocolos sanitarios, aumentando así el costo de exportar.
 Alta fluctuación de la demanda del consumo de pota en el mercado internacional.
 Reducción periódica del abasto de la materia prima, pota, debido a estacionalidad.
 La pesca informal amenaza la sobreexplotación de los recursos marinos.
 Se establecen montos límites para la captura de calamar gigante (pota) por parte del Ministerio de
producción (Gestión, 2021)
13
 La Organización Regional de Ordenación Pesquera del Pacífico Sur (ORO-PS), de la cual nuestro país
es miembro, ha decretado que, desde el 1 de enero de 2021, se establecerán cuotas en aguas
internacionales. Sin embargo, para acceder a las aguas fuera del litoral peruano solo podrán ingresar
embarcaciones formalizadas y reconocidas por el Estado. Esto representa un problema, puesto que
existe un alto nivel de informalidad en los pescadores artesanales.
5. ANÁLISIS OFERTA EXPORTABLE

5.1. Producción Nacional
Desde al año 2006 al 2015, el desembarque de la pota ha sido mayor que las otras especies marinas, debido a
ello y por los efectos de las mejoras en condiciones geográficas, se establecieron mayores cuotas de captura en
temporadas de invierno y verano.
Como nos muestra el Anuario Estadístico Pesquero (2015), “el desembarque destinado al consumo humano
directo presentó una reducción en 74 872 TM (5,6%), ocasionado en mayor proporción por la caída en 83,7
miles de TM (11,5%) de descarga de recursos para los productos congelados”, lo que trae como consecuencia
la disminución de las especies como la Pota, Concha de Abanico, Caballa, etc.
Los puertos con mayor desembarque de recursos marinos se encuentran ubicados en el departamento de Piura,
sin embargo, la diversidad de recursos y el ecosistema marino en la zona, nos encontramos en el constante
riesgo de contaminación debido a la presencia de otras influencias antrópicas como las plataformas y plantas
de extracción de petróleo y gas. Asimismo, el tráfico marítimo generado para el transporte de estos productos,
y por las propias embarcaciones artesanales puede generar la contaminación del mar a través del agua de lastre
y el vertimiento de desechos sólidos y aceites. Por lo tanto, se requiere mejorar las regulaciones y velar por el
cumplimiento de las mismas para evitar el impacto ambiental en el ecosistema. (IMARPE, 2015). (Anexo 5)
El Instituto del Mar del Perú (IMARPE) también nos muestra, en sus Reportes de Ocurrencia Semana de la
Actividad Pesquera (ROSPA), resumidos en la Figura 1 y 2. Los desembarques de la pota, por ende, se hará un
análisis a partir del año 2015 hasta el 2021, como marco de referencia para el desarrollo de la investigación.
Según el IMARPE (2015), informa que, durante el año 2015, el desembarque la de pota ha tenido altos y bajos
niveles respecto al porcentaje total de desembarco de especies marinas. Como se ha mencionado, la pota es la
que tienen mayor salida hacia el mercado nacional e internacional, siendo Paita su principal punto de descarga
con 223 t (22,8 %). Sin embargo, el año 2016 el desembarque de la pota, no fue bueno, puesto que, sin
considerar domingo, variaron entre 208,8 t y 763,5 t, con un promedio de 548,7 t/día. El sector pesquero se vio
más afectado porque la producción no podía salir de la provincia de Piura debido al mal estado en que se
encontraban las carreteras por efecto de las lluvias, huaicos e inundaciones, debido al niño costero y no le
permitía llegar a los mercados. (Diario el Tiempo, 2017). En este año se notó un descenso del 48,9%.
La pota en el 2017, tuvo mejoras en comparación del año 2016, algunos productos marinos también vieron
crecimiento en el periodo indicado, pues pasaron de US$ 190 millones a US$ 294 millones en el 2017. Esto
significó un incremento de 55%. Para este año, la pota ha ocupado el tercer puesto como la especie más
desembarcada con 522.3 t, equivalente al 14.1%, pero en comparación de los años anteriores, no ha tenido
ascensos en sus desembarques. Se evidenció un descenso de los desembarques de pota (19,5%), esta especie
fue descargada mayormente en Pucusana (83,4%).
Durante este periodo, los productos con valor agregado más demandados en el exterior fueron la pota
congelada (60% más). Los desembarques por día, sin considerar domingo, oscilan entre 62,4 t y 1592,3 t; con
un promedio de962,9 t/día.
14
Las exportaciones de los productos a base de la pota, entre enero y octubre del 2018, superaron los US$589
millones (valor FOB).
La captura de pota representa a la segunda actividad pesquera de alta importancia en el Perú, tanto en términos
de volumen y valor exportado. Raúl Pérez (2019) informó que: “desembarques de pota se recuperan, tras tres
años consecutivos a la baja, creciendo 10.3% respecto a similar periodo del 2017” (MINISTERIO DE LA
PRODUCCIÓN, parr. 1) .
Los resultados a nivel del sector pesquero fueron alentadores dado que hubo mayor disponibilidad del recurso
marino y a la normalización en las condiciones oceanográficas, pero esto no benefició para a la pota dado que
los volúmenes de valor exportado para el año 2018 son bajos a nivel general. La baja fue por la presencia de
una alta dispersión, dificultando su captura del calamar gigante, afectado por la presencia del Fenómeno del
Niño Costero del 2017.
Para el año 2019, observamos en el gráfico que la curva al inicio del año ha crecido hasta abril que ha tenido
una baja y nuevamente se repite hasta el mes de setiembre, que, desde instante, comienza a caer los niveles de
desembarque de la pota, su descarga total descendió 41,9%, y en la zona centro fue donde se recibieron los
mayores volúmenes, esencialmente en Pucusana (57,5%) y Los Chimus (15,1%). Para la pota, las zonas de
pesca más importantes, se situaron frente a la zona centro, desde Cerro Azul hasta Laguna Grande, entre 15 y
80 mn. Asimismo, en la zona sur también se registraron capturas considerables, frente a Atico, entre 18 y 35
mn.
Por otro lado, Cayo (2018) indicó que “Perú exporta anualmente un promedio de 265.000 toneladas de pota
congelada y otros productos en base a dicho recurso; y que sus principales destinos son España, China, Corea
del Sur y Tailandia.” (párr. 7)
La producción nacional de pota ha mantenido un crecimiento inestable durante el año 2020, ya que hubo
semanas que no hubo desembarques procedentes de pesca artesanal debido a la cuarentena del Covid 2019. El
recurso hidrobiológico más relevante con mayor participación, según volumen de desembarque, fue Dosidicus
gigas "pota". Como se observa en la gráfica, la producción nacional de pota, divididos en meses y años,
muestra que, a pesar de los bajos desembarcos por los sucesos ocurridos, está creciendo y se espera continúe
en beneficio de todos.
Figura 1
Producción de Pota (0307430000) desde el año 2015 al 2020
15
Fuente: IMARPE
Elaboración: Propia
Figura 2
Producción de Pota (0307430000) desde el año 2015 al 2020 segmentada por meses
Fuente: IMARPE
5.2. Exportaciones Nacionales

Para efectos del análisis de esta sección, desde el año 2017 al 2020 se ha considerado la subpartida nacional
0307430000 y en el 2016 la 0307490000. Esto se debe al cambio arancelario registrado en el D.S. Nº 342-
2016-EF sobre la actualización de las partidas arancelarias de SUNAT. No obstante, los valores no son
alterados, puesto que se trata del mismo subgrupo de productos: pota congelada.
16
5.2.1. Principales destinos de exportación
Como se puede observar en la Tabla 1, el principal importador de la pota peruana congelada, desde el 2016
hasta el 2020, es España. Tanto este país europeo como la República Popular de China, Tailandia y Corea del
Sur han importado grandes volúmenes de pota congelada, sumando entre estos países en el 2020 un total de
71.69% de participación en el mercado (Valor FOB en US$).
Figura 3
Fuente: SUNAT
5.2.2. Evolución de las exportaciones peruanas de pota
A partir de la tabla 2 es posible encontrar que durante los meses de abril, junio y julio se obtienen los mayores
niveles de exportación. Mientras que, de agosto a diciembre, del 2016 al 2020, se observa una menor reducción
en los volúmenes de exportación.
Figura 4
Fuente: SUNAT
17
De los datos obtenidos de la Tabla 3, es posible observar cómo desde el 2016 empezaba a erigirse una
tendencia creciente de las exportaciones de pota congelada. No obstante, debido a las consecuencias de la
covid-19 ese crecimiento se vio interrumpido en el 2020.
Figura 5
Fuente: SUNAT
5.2.3. Análisis de las empresas peruanas exportadoras
Para el año 2016 se puede apreciar que, fuera de las 7 empresas que lideran el sector de exportación de pota,
las empresas tienen entre 1 o 2% de participación del mercado 8. Además, las 14 empresas más grandes del
sector representan en conjunto el 53.97% de la participación de mercado. Se puede comentar que, en este año,
el líder del mercado fue “Productora Andina de Congelados S.R.L” con un 15.88%.
Respecto al año 20179, se puede apreciar que, fuera de las 10 empresas que lideran el sector de exportación de
pota, las empresas tienen entre 1 o 2% de participación del mercado. Además, las 14 empresas más grandes del
sector representan en conjunto el 58% de la participación de mercado. Se puede comentar que, en este año, el
líder del mercado fue “Productora Andina de Congelados S.R.L” con un 12%.
Para el año 201810, se puede observar que la participación de mercado aún se encuentra dividida entre las
empresas exportadoras. Siendo que las 9 empresas más grandes del sector son las que tienen más del 2% de
participación. El líder del sector continúa siendo “Productora Andina de Congelados S.R.L”, con un 11%.
En el año 201911, según la tabla 5, se puede observar que la participación de mercado aún se encuentra divida
entre las empresas exportadoras. Siendo que las 8 empresas más grandes del sector son las que tienen más del
2% de participación. El liderazgo del sector que poseía “Productora Andina de Congelados S.R.L”, con un
10%, se vio amenazada por la empresa exportadora “Altamar Foods Peru S.R.L.”, con un 10% de participación
de mercado.
8
Ver Anexo 7
9
Ver Anexo 7
10
Ver Anexo 7
11
Ver Anexo 7
18
Para el año 2020, según la tabla 7, se puede observar que la participación de mercado aún se encuentra dividida
entre las empresas exportadoras. Siendo que las 10 empresas más grandes del sector son las que tienen más del
2% de participación. El liderazgo del sector es de la empresa “Altamar Foods S.R.L.” con un 19.68%,
venciendo por fin al antiguo líder de mercado “Productora Andina de Congelados S.R.L”, que ahora tiene
aproximadamente un 11% de participación de mercado.
Según la Figura 7, donde se analizan las tendencias de las 5 empresas líderes del sector, que, como vimos,
poseen más del 2% del mercado (estas 5 en específico tienen más del 4% del mercado). Se puede apreciar que
para el año 2019 se tuvo un auge en cuanto a la exportación de pota. Sin embargo, para el año 2020, esta
tendencia cayó a causa de la pandemia. Se puede apreciar también la transición de liderazgo de mercado
mencionada antes.
Figura 7
Fuente: SUNAT
5.2.4. Análisis de la descripción comercial y descripción adicional
De acuerdo con la información analizada año por año en Aduanet-SUNAT, la pota se comercializa de acuerdo
al tipo de corte de la pota, ya que de cada uno de ellos se pueden obtener diferentes derivados. La Tabla 8
resume cómo se ha ido comportando las exportaciones de la pota de acuerdo al tipo de corte durante el periodo
2016 - 2020; para ello, se ha clasificado cada corte de la siguiente manera:
· Pota Entera.
· Parte Superior: Aleta de Pota, Cono o Tubo, Filete o Manto.
· Parte Media: Cuello o Nuca.
· Parte Inferior: Tentáculos.
· Pasta de Pota
· Otros Cortes y Derivados.
Figura 8
19
Fuente: SUNAT
Según la tabla 8, la mayor cantidad de exportaciones en millones de dólares proviene del filete o Manto y sus
derivados, ya que de esta parte se pueden obtener diferentes presentaciones, siendo el 2019 el año que mayor
cantidad de ventas al exterior ha mostrado con un aproximado de 246 millones de US$; sin embargo, éste
también ha mostrado un decrecimiento del 41,76% en el periodo 2017 – 2020, siendo el segundo corte que más
ha decrecido en dicho periodo. Por otro lado, el segundo corte que más ventas representó en el periodo fueron
los tentáculos, sin embargo, éste mostró un decrecimiento 12,59%, sin embargo, es el que menor
decrecimiento ha mostrado. Por otro lado, el producto que más ha representado un crecimiento significativo es
el cuello o nuca, con un crecimiento del 772% en el periodo en análisis.
Por otro lado, un rubro que podría causar interés es el rubro Otros, ya que éste mostró un crecimiento de 110%
en el periodo mencionado, ya que, si bien sus ventas no representan montos grandes en comparación con otros
tipos de cortes, en éste están agrupados algunos productos con mayor valor agregado en su proceso de
transformación, a comparación de los otros que en su mayoría se venden como insumos para procesos
productivos (Mayor detalle en Anexo 8).
20
6. MATRIZ DE PRE-SELECCIÓN DE MERCADOS
6.1. Metodología
La metodología aplicada en la matriz de pre-selección será descriptiva. Es así que para la recolección de
información se hará uso de fuentes secundarias y de bases de datos como Tradempa, Fish Stat, Aduanet, FAO,
Taric, entre otros.
6.2. Resultado del Análisis Pre-Selección

Considerando las variables analizar y al momento de efectuar la ponderación respectiva se concluyó que el
mercado de destino de nuestras exportaciones será España y como segunda alternativa a Tailandia. No
obstante, cabe mencionar la posibilidad de una mayor expansión el mercado europeo. Para revisar con mayor
detalle el análisis de Pre-selección revisar la Tabla 1.
7. ANÁLISIS DEL PAÍS SELECCIONADO: España

7.1. Acceso
7.1.1. Económico
Según Sala, en el año 2020, España ha experimentado una caída histórica del 18.5% en su PIB en el segundo
trimestre del 2020, suceso que coincide con el estado de emergencia producto del coronavirus, el
confinamiento y la paralización general de la actividad. Asimismo, según el Gobierno de España, el consumo,
que involucra un 60% del PIB español, se ha visto reducido y actividades como el comercio, los transportes y
la hostelería se han visto gravemente afectadas y en algunos casos, paralizadas.
Sin embargo, en el tercer trimestre, España experimentó un crecimiento del 16,7% lo que indica una
recuperación a comparación el segundo. Esto se debió gracias a la reactivación leve de la economía y un
progresivo desconfinamiento en la zona (El Intransingente, 2020). Así, se puede observar que a pesar de que el
PIB interanual español haya caído en un 8.7%, el país se muestra en condiciones de recuperarse, de manera
progresiva, a fin de recuperar la riqueza con la que contaba antes de la pandemia.
Con el contexto de la pandemia del Covid-19, España comenzó a invertir en sus principales actividades
económicas: agricultura, ganadería y pesca, mediante el Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia
(PRTR). Según dicho plan, se prioriza la modernización del sector pesquero, a través del impulso de la
sostenibilidad, investigación, innovación y digitalización. Asimismo, según el Informe Covid-Comercio
Exterior (La Monocloa, 2021) cabe resaltar que los productos importados pesqueros como los moluscos,
crustáceos y pescado fresco o refrigerado se han mantenido dentro de los 10 principales productos importados
durante el período acumulado abril-diciembre.
21
Tabla 1
Criterios de Preselección de Mercados de Exportación de la empresa Nautilus S.A.C.
22
7.1.2. Político
España se basa en la Política Comercial de la Unión Europea (UE), asociación en la que forma parte desde
1986 mediante el Tratado de Adhesión en Madrid. La Unión Europea legisla las cuestiones comerciales de
cada uno de sus países miembros a través de comités como el Comité de Política Comercial. Esto, con el fin de
que, en materia de importación, los productos importados se vendan a un precio justo y equitativo dentro de la
UE. Asimismo, se consideran instrumentos de defensa comercial como forma de proteger a los productores de
la UE y luchar contra escenarios de competencia desleal como el dumping o subvenciones. (Consejo de la
Unión Europea, 2020)
Cabe resaltar que, según el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo español (2020), el Comité de Política
Comercial de la UE, se encarga de tres ámbitos: cuestiones relacionadas a la Organización Mundial del
Comercio (OMC), las relaciones comerciales bilaterales entre la UE y países no miembros, y alguna nueva
legislación de la UE en el marco de la política comercial.
Respecto al sector pesquero, la Unión Europea, a través de la Comisión Europea, ha establecido la “Política
pesquera común”, actualizada el 2019, para regular el sector pesquero en toda el área. Establece objetivos
como acabar con prácticas de pesca que generen desperdicios, crear nuevas oportunidades de crecimiento y
empleo en las zonas costeras y hacer que los cardúmenes alcancen niveles sostenibles y no se pongan en
peligro. Dichos objetivos cuentan con estrategias como límites de capturas, la descentralización de la toma de
decisiones, la regulación de la pesca artesanal, nuevas normas de comercialización en materia de etiquetado,
calidad y trazabilidad, y el desarrollo de una acuicultura sostenible.
7.1.3. Barrera arancelaria
España es uno de los países que conforman la Unión Europea. En función de ello, el Perú suscribió un Acuerdo
Comercial con el bloque europeo y con Colombia que entró en vigencia el 1 de marzo de 2013. (Mincetur,
2020). Es así que, de acuerdo al Sistema Integrado de Aranceles de la Unión Europea (TARIC, 2021), el
producto Sepias (jibias) (Sepia officinalis, Rossia macrosoma) con el código arancelario 03074329 cuenta con
preferencias arancelarias que desgravan el 100% los aranceles sobre esta línea arancelaria.
7.1.4. Barreras paraarancelarias
Dentro de este grupo se encuentran los requisitos de importación solicitados tanto por la Comisión Europea,
los cuales comprenden procedimientos de importación y trámites a los productos importados y otros
procedimientos aduaneros y modelos de los documentos exigidos. Dentro de ellos se encuentran:
Requisitos Generales:
 Declaración del valor en aduana: Este documento debe ser presentado a las autoridades aduaneras
españolas en caso el valor de los bienes importados excedan los EUR 20,000. Asimismo, el formato
debe de esta Declaración debe realizarse de acuerdo al Formulario DV 1, especificado en el Anexo de
la Regulación EU 2016/341. El valor de aduana incluye el valor de la mercancía y de otros costos
incurridos como el precio comercial, el transporte, el seguro, etc., hasta el primer punto de entrada de
la Unión Europea.
 Documento Único Administrativo (DUA): Este documento es obligatorio a ser presentada a las
autoridades aduaneras españolas. Asimismo, la información declarada comprende la información de
las partes involucradas (importador, exportador, representantes, etc.), régimen aprobado por aduanas
(tránsito, despacho a libre práctica, despacho para el consumo, importación temporal, etc),
información de la mercancía (código Taric, peso, unidades), ubicación y packaging, información
referida a los medios de transporte, información sobre el país de origen, de exportación y de destino,
información comercial y financiera (Incoterms, valor del invoice, monedea del invoice, tipo de
cambio, seguro, etc.), otros documentos asociados al DUA (licencias de importación, certificados de
23
inspección, documento de transportes, invoice comercial) y la declaración del método de pago de los
impuestos correspondientes (Aranceles, VAT, excises, etc).
 Documentos de transporte: De acuerdo al medio de transporte utilizado se deben declarar el Bill of
Lading (B/L), FIATA del B/L, Road Waybill (CMR), Air Waybill (AWB), Rail Waybill (AWB),
Carnet ATA, Carnet TIR.
 Factura comercial o Commercial Invoice.
 Lista de carga o Packing List: Es un documento que acompaña a la factura comercial y a los
documentos de transporte. Provee información de los bienes importados y de los detalles del
packaging de cada embarque o envío. La información que suele estar contenida es sobre el exportador,
el importador y la compañía de transporte, la fecha, el número de la factura comercial, el tipo del
empaque (caja de madera, cartón, tonel, etc.), número de paquetes, el contenido de cada paquete,
marcas y número, peso en neto, bruto y la medida del paquete.
 Seguro de transporte: La factura del seguro es requerida por las aduanas solo cuando la información
relevante no aparece en la factura comercial indicado el tipo de seguro para la mercancía importada.
Requisitos específicos por parte de la Unión Europea
 Certificado de origen
 Certificados sanitarios y fitosanitarios.
 Control sanitario de productos de la pesca destinados a consumo humano
 Control de la pesca ilegal
 Etiquetado de productos de la pesca
7.1.5. Otros Impuestos
Para cualquier producto que importa España, tiene que pagar ciertos impuestos y esto se debe a la estructura de
la comercialización y distribución que es parecida a muchos de los países de la Unión Europea, a fin de
modernizar el sistema de comercialización y desarrollo de distribución moderna.
Gracias a los Acuerdos Comerciales que hay entre e Perú y la Unión Europea que entró en vigencia en el año
2013, con este Acuerdo Comercial “se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros productos
agrícolas y para el 100% de nuestros productos industriales. Los productos de interés de Perú como espárragos,
paltas, café, frutos del género capsicum, alcachofas, etc”, (SICEX, 2016, pp.14), esto ayuda a que los
productos peruanos ingresen al mercado europeo libre de aranceles.
Gracias al acuerdo comercial se desarrolló mejores y nuevas estrategias de apertura comercial y competitiva
mundial junto a la diversificación de productos con mayor valor agregado. “Esto convierte a Europa en un
destino promisorio para las exportaciones peruanas, las cuales si bien en su mayoría ingresan por los Países
Bajos (Holanda), tienen como socio importante a España, país que tiene todas las posibilidades para
comercializar.” (SICEX, 2016, pp.15).
Por otro lado, SICEX (2016) nos informa que, si bien estamos casi exonerados a pagar impuestos, se debe de
cumplir con los requisitos importantes impuestos por la Unión Europea y son las siguientes:
1. Identificar los aranceles que van asociados a cada partida del Taric (que no es otra cosa que el arancel
integrado del bloque europeo).
2. Los registros y censos que deben cumplir los importadores europeos para poder realizar las operaciones.
3. Los Certificados Fitosanitarios que requiere la Unión Europea y Controles de Calidad y conformidad, así
como los registros de la Propiedad Intelectual (registro de patentes y marcas), entre otros. Además, que para
exportar a la UE es necesario cumplir con la legislación sanitaria, terminología, símbolos, requisitos de
empaque, marcado y etiquetado.
24
7.2. Tamaño de mercado
7.2.1. Nivel de Importaciones
España es uno de los principales importadores de pota, para el año 2020 representó un 15.31%. Los principales
países de donde este país importa son Islas Malvinas, Marruecos, India, Perú y China (representando un
23.03%, 18.16%, 14.55%, 13.84% y 7.87% respectivamente). En comparación con el año 2016, las
exportaciones han crecido aproximadamente 20 veces para el año 2020 (20.41 exactamente)
Tabla 2
Importaciones de pota congelada realizadas por España en los años 2016 al 2020
IMPORTACIONES 2016 2017 2018 2019 2020
Total de Importaciones
627,571.00 1,124,849.00 1,236,434.00 1,125,728.00 995,471.00
(En miles de US$)
Fuente: Trade Map

7.2.2. Exportaciones
Las exportaciones españolas tienen como destino principal el mercado europeo, el cual ha crecido en 13.53%
en los últimos 5 años (2016 – 2020)
Tabla 3
Exportaciones de pota congelada realizadas por España en los años 2016 al 2020
EXPORTACIONES 2016 2017 2018 2019 2020
Total Exportaciones
306,048.00 340,361.00 391,765.00 394,900.00 347,471.00
(miles US$)
Fuente: Trade Map

El nivel de exportaciones es menor al nivel de importaciones por lo que España tiene una balanza comercial
negativa para este bien, lo cual significa que se tiene una demanda potencial y un mercado atractivo para la
exportación de pota.
7.2.3. Producción
La producción nacional de pota en España es baja en comparación a otros países, se debe a que el país tiene
mayor preferencia por importar tanto bienes como servicios que producirlos, por ende, respecto al producto
marino, es beneficiosos para los peruanos exportadores.
La pota es uno de los nombres comunes que reciben ciertas especies de moluscos marinos pertenecientes a la
clase Cephalopoda, subclase Coleoide con un aspecto semejante al del calamar, con el que suele ser
confundido.
España produce pota como la argentina, costera, europea, festoneada, norteña y voladora. Se desembarca
fresca, tanto entera como limpia y congelada. Suele comercializarse en forma de anillos, bajo la denominación
de “anillas de calamar”, por el gran grosor de su manto. Es frecuente que se comercialice junto a otras
especies, como la pota costera y el volador.
25
Como se observa en la gráfica, la producción nacional de pota en España, para el año 2016 fue de 7,418
toneladas, mientras que para el año 2017, siendo el mejor y se muestra en el gráfico de nuestro análisis, fue
gracias al incremento de los ingresos y el consumo de los hogares españoles de la pota, vemos que se produjo
15,894 toneladas del producto marino, aumentando en un 214% más, por otro lado, tenemos que en el año
2018 fue de 13,676 bajando un 13.9% respecto al año anterior. En el 2019 se pensó que existiría mejora, pero
existía especulaciones de una supuesta crisis económica, siendo así, que la producción nacional bajó un 57.6%
respecto al año 2018 con representación de 5,797 toneladas. Por último, en el año 2020, pese a la coyuntura
actual y la baja especulación sobre una supuesta crisis, la producción nacional de la pota aumentó en 89% es
decir, creció y fue 10,969 toneladas.
Figura 9
Producción Española de pota congelada en los años 2016 al 2020
Fuente: FAO
7.3. Detalle de mercado

7.3.1. Panorama general (Descripción general de mercado)
Según el Observatorio Europeo del Mercado de los Productos de la Pesca y de la Acuicultura (EUMOFA,
2020), la Unión Europea tiene un alto nivel de consumo aparente de pescado y productos pesqueros,
principalmente importados. Dentro de los 10 productos dentro del consumo aparente más elevado se tiene al
Atún (13%), el Salmón (9%), el Bacalao (9%), el Abadejo de Alaska (7%), el Camarón o Langostino (6%), el
Mejillón (5%), el Arenque (5%), la Merluza (4%), el Calamar y pota (3%) y el Surimi (2%).12
El nivel de autoabastecimiento de la pota, entendiéndolo como el grado de cobertura de demanda por parte de
la UE es del 12%, para el 2018, por lo que se puede decir que aún hay demanda por satisfacer.
Como se pue ver en el gráfico de consumo per cápita aparente, los productos de pesca y acuicultura por parte
de cada estado miembro, España es el tercer país europeo con mayor consumo de este tipo de bienes, con un
consumo per cápita de 46.01 kg para el 2018.
En cuanto al consumo per cápita de los hogares con respecto al producto de la pesca y de la acuicultura en
2019, España es el tercer país que más gasta en productos de este sector con 213 EUR para este año y una
tendencia creciente desde el 2018.
12
Ver Anexo 9
26
7.3.2. Frecuencia de compra
En España, la gastronomía tiene como principal ingrediente a los productos marinos, puesto que es parte de su
propia cultura. Según el estudio realizado por MINCETUR (2016) descubrió que la frecuencia de compra de
productos marinos, en especial el calamar gigante-pota, es más en los hogares de clase alta y media, siendo
elevado en comparación de la clase baja. Además, los consumidores que residen en grandes centros urbanos
(más de 500 000 habitantes) cuentan con mayor consumo per cápita de productos de la pesca. Los
consumidores habituales, que consumen productos de la pesca y de la acuicultura al menos una vez al mes,
pertenecen principalmente a grupos de edad de 40-54 y más de 55, por otro lado, los jóvenes (15-24) tienden a
consumir menos pescado en España.
Ministerio de Agricultura y Pesca y Alimentación de España (2019) 13 informó que, durante el año 2019, la
demanda de consumo de mariscos subió en 0,9 puntos porcentuales, es decir en 7.7%. En términos de
facturación, el incremento es mayor (2,6%) debido al impacto del precio medio, que sube un 1,7% situándose
en los 8,91 €/kilo. El gasto per cápita se incrementa en un 1,5% con 10,92 €, con una leve variación de -0,3%
respecto al año 2018, de manera que en 2019 la cantidad media ingerida por persona y año queda en 6,08
kilogramos, y el gasto medio en 54,16 €/persona/año.
El gasto total de los españoles en alimentación alcanzó la cifra de 105.465,2 millones de euros para el 2019,
con un incremento del 2,3% respecto al gasto realizado en 2018.
Debido al ritmo de vida en España, las comidas precocinadas y con valor de producto sano (como ensaladas, o
productos precocinados con bajo valor calórico) están ganando peso en el consumo diario y se manifiesta
también en las propuestas del menú del día “bajo en calorías” que se encuentra a menudo en la oferta diaria de
la restauración española (muy común en España).
Por su parte, los pescados congelados representan consumos menores, alcanzando los 3,0 kg por persona al año
al igual que los mariscos, moluscos y crustáceos congelados con 2,39 kg, mientras que los moluscos/crustáceos
cocidos, contribuyen con el 2,5% del consumo total de esta partida, alcanzando los 0,66 kg per cápita. En base
a los datos del informe, se ha destacado que los españoles reflejan su preferencia hacia productos frescos o
congelados, pero depende de la edad de las personas que conforman una familia, de esta manera muestran la
diversidad productiva de la agricultura, ganadería y pesquerías de su país siendo base de la Dieta Mediterránea.
En todos los supermercados, hipermercados y tiendas especializadas (pescaderías, producto congelado, entre
otros) se ha encontrado el producto, al menos congelado. El producto fresco no se encuentra a disposición
todos los días, pero es un producto que tiene rotación y por tanto su suministro es frecuente.
Por su parte, las comunidades autónomas con mayor consumo per cápita en el hogar son Baleares, Cataluña,
Canarias, Galicia, Castilla y León y la Comunidad Valenciana, todas por encima de la media nacional. Por
valor, el gasto per cápita más alto se produce en el País Vasco, Cataluña y Baleares.
Debido a la pandemia COVID-19 la relación de consumo de los hogares españoles se ha visto un incremento
mayor en el gasto de alimentación y se debió al confinamiento y a la subida registrada en el precio medio de
los alimentos (1,8%), ya que el volumen total adquirido registró un ligero descenso del 0,4%.
13
Ver Anexo 10
27
7.3.3. Gasto promedio del producto – Precios
La pota en sus diferentes presentaciones (tubo, anillos, reja, mantos, trozos) ronda entre los 9 y 13 € por
kg en supermercados como Carrefour S.A. 14 y El Corte Inglés S.A 15. Según las estadísticas pesqueras del
Ministerio de Agricultura, pesca y Alimentación español, el valor en miles de euros de la categoría Jibia, pota
y choco, ha ido incrementando con el paso de los años, desde 3.07 millones de euros por tonelada (3.63 mill
USD) en 201516 a 4.58 millones de euros (5.13 mill USD) 17. De esta manera, se puede apreciar que el precio de
la pota en los supermercados varía debido a sus diferentes presentaciones, sin embargo, dicho producto se ha
valorizado cada vez más desde el 2015.
Asimismo, según Veritrade (2021), se importa aproximadamente 50 732 US$ FOB de jibias (sepias) y
calamares por registro al mercado español en 3 meses. Además, se realizan aproximadamente 31 registros en 3
meses por los importadores COMEX ANDINA S.L., TO THE ORDER, COMEX ANDINA y PESCIRO SLU.
Se puede observar que si las jibias (sepias) y calamares son productos relacionados a la pota congelada,
entonces es posible encontrar importadores que deseen comprar dicho producto. (Anexo 11)
7.3.4. Hábitos de consumo
En España hay una gran tradición de consumo de productos del mar ya que su gastronomía es de estilo rural y
costero por lo que usan esos productos para su elaboración. Según el Observatorio Europeo del Mercado de los
Productos de la Pesca y de la Acuicultura (EUMOFA, 2020), en el 2017, el consumo de alimentos extraídos de
la pesca y acuicultura se calculó en 45,6 kg per cápita. Esto significó un aumento con respecto a 2016 (+0,4%).
Asimismo, dentro de las especies más consumidas se encontraron la merluza, el bacalao, el rabil, el mejillón y
el calamar y la pota.
Gracias a ello España se convierte en uno de los países que más consume cefalópodos por ser parte del
alimento principal. La pota es muy conocida en el sector profesional como importadores, distribuidores y
mayoristas, pero no tanto entre el consumidor final. España tiene dos líneas costeras donde se provee
productos marinos, existen zonas en donde el consumo es mayor y es donde el calamar gigante-pota tienen
mayor apogeo. Parte de la gastronomía española, es que se asocia mucho a festividades.
Es importante resaltar, que más allá del consumo por tradición, también es por si valor proteico; Arakaki et al.
(2018) mencionan que: “el consumo de la pota ayuda con el desarrollo y crecimiento de los niños y el Omega
3 que contiene es primordial para desarrollo del cerebro”.
Dentro de los supermercados españoles, tiendas etc. Encontramos el producto en diversas presentaciones:
 Anillas de pota fresca, al peso
 Anillas de pota congelada, ideal plancha y rebozado
 Rodaja de potón del pacífico cocido
 Rodo del potón del pacífico troceado
 Tiras de potón ideal arroces y pastas
14
Página web oficial de Carrefour. Recuperado de
https://www.carrefour.es/supermercado/el-mercado/pescaderia/pulpo-calamar-y-sepia-pota/F-1587Z1ipr/c
15
Página web oficial de El Corte Inglés S.A. Recuperado de https://www.elcorteingles.es/supermercado/buscar/?
term=pota&search=text
16
La información se extrajo de las estadísticas presentadas del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación
español. Para más información, revisar https://www.mapa.gob.es/es/estadistica/temas/estadisticas-pesqueras/
estadisticas_pesqueras_2018-04_tcm30-447818.pdf
17
La información se extrajo de las estadísticas presentadas del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación
español. Para más información, revisar lhttps://www.mapa.gob.es/es/estadistica/temas/estadisticas-pesqueras/
estadisticas_pesqueras_2020-11_tcm30-553238.pdf
28
 Tacos de pota en conserva (como si fuesen tentáculos de pulpo o calamar).
Además de consumo directo en piqueos, entradas y platos de fondo.
 Preferencias de los consumidores en cuanto a canales de compra
De acuerdo al Eurobarómetro (2018), citado por el Observatorio Europeo del Mercado de los Productos de la
Pesca y de la Acuicultura (EUMOFA, 2020), el 68% de los consumidores españoles prefieren realizar sus
compras en las tiendas, los supermercados y/o hipermercados; mientras que un 63% tiene mayor inclinación
por las pescaderías o tiendas especializadas.18
 Factores de compra de los consumidores españoles
Asimismo, según el mismo estudio realizado por Eurobarómetro (2018), podemos encontrar que dentro de los
principales factores que determinan la decisión de compra de los consumidores españoles se encuentra la
apariencia del producto (65%), el coste del producto (56%), la facilidad y rapidez de preparado (20%) y las
marcas o niveles de calidad (14%). Por lo tanto, es importante considerar estas variables dentro de nuestra
oferta.19
 Perspectivas del mercado

Según MINCETUR (2016), tras las visitas a tiendas realizadas y después de haberse realizado diversas
entrevistas a empresas del sector, se puede afirmar, por la propia dinámica de consumo en España, lo siguiente:
 Si la persona encargada de hacer la compra no trabaja, el consumo de productos de la pesca es
superior.
 Existen diferencias en el perfil de consumo entre el producto fresco, congelado y en conservas.
 El perfil de hogar, consumidor de pescados frescos, corresponde a hogares formados por parejas
adultas sin hijos, parejas con hijos mayores y retirados, de clase alta, media-alta y cuya responsable de
compra es mayor de 50 años.
 El consumo de pescados congelados proviene de hogares con presencia de hijos de 6 a 15 años,
hogares numerosos (más de 4 personas) y cuyo responsable de compra tiene una edad comprendida
entre los 35 y los 64 años.
 Hogares con presencia de niños de 6 a 15 años, de clase acomodada, cuyo responsable de compra
tiene entre 50 y 64 años, y siendo hogares numerosos con más de 3 o 4 personas, corresponde con la
tipología de hogar consumidor de conservas.
 Existe una tendencia creciente a productos bio y comida sana.
 La cultura mediterránea, basada en productos como verduras, carnes, productos del mar y frutas, está
ganando nuevamente importancia en el mercado español, por lo que los platos cocinados con estos
ingredientes tienen buena recepción en el mercado.
 Se sugiere tener en el mercado productos preparados congelados, listos para consumir, aunque estos
productos tienen una aceptación baja entre los consumidores, se espera que el consumo pueda crecer.
 El consumo de conservas, semiconservas, ahumados y salazones está creciendo, el cual es consumido
6,1 días al mes, en promedio34, más que el consumo del pescado congelado crudo (5,7 días al mes),
por lo tanto, es un sector a tener en cuenta para introducir productos en el mercado español.
18
Ver Anexo 12
19
Ver Anexo 13
29
 Hábitos de consumo respecto al COVID-19
De acuerdo al CBI (2020), el COVID-19 ha afectado a todo el mercado europeo de pesca y de mariscos.
Mientras que la industria de servicios de alimentos ha sufrido debido a las medidas de distanciamiento social,
la industria retail se ha mantenido resiliente.
Las personas ahora cocinan en casa con mayor frecuencia y están buscando traer la calidad de los restaurantes
y las variedades a sus cocinas. Es por ello que una tendencia que ha venido incrementándose, para las regiones
Norte y Sur de Europa, es la demanda minorista de pescado y productos del mar preenvasados para consumo
doméstico. Mientras que en el noroeste de Europa la gente rara vez compraba pescado entero o sin envasar al
por menor, era más común en el sur de Europa. Durante la pandemia de COVID-19, el embalaje ha cambiado,
ya que las personas se preocupan más por la posibilidad de infectarse a través del contacto con mariscos
frescos o mediante el contacto humano necesario para pedir en un mostrador de productos frescos.
7.3.5. Canales de Distribución

De acuerdo al Ministerio de Transporte y Comunicaciones (2015) para la exportación de pota congelada su
principal puerto de desembarque es la ciudad de Paita 86% siendo la aduana de Paita el principal punto de
salida al mercado exterior. Por otro lado, debemos tomar en cuenta la distribución según modo de transporte al
mercado exterior siendo el marítimo 98% más usado que el terrestre o aéreo. Para la descarga se puede hacer
de dos formas: descarga de contenedores o descarga en bodegas, pero la más utilizada es la primera forma
(95% de frecuencia). Estos contenedores son isotérmicos de 20 pies a 40 pies en cajas industriales 20Kg (2
blocksx10 Kg) y la presentación del producto es la bolsa isotérmica con cierre hermético de 500gr y 450gr. De
acuerdo a la matriz de selección el mercado de destino elegido es España, lo cual el código de barra asignado a
nuestro producto EAN-UCC 128 este código facilita el flujo e información del producto para asegurar la
calidad mediante trazabilidad y rastreabilidad de la pota congelada. Desde luego, el medio de trasporte al
mercado español es través vía marítima, debido a que se trata de altos volúmenes de carga y de naturaleza de
un producto altamente perecible es indispensable que cumpla con un procedimiento de cadena de frío para su
óptima conservación hasta su consumo. La manipulación para el transporte del insumo incluye las
instalaciones dentro de las embarcaciones, puertos de desembarque en destino (Puerto de Valencia y
Barcelona) y unidades de transporte (flota de transporte), calidad del suministro del frío (hielo) y el aspecto
económico que implica este procedimiento. El transporte es vital para mantener la calidad del producto desde
Perú (país de origen) hasta España (país de destino), lo cual nos permite asegurar la trazabilidad del producto.
 Canales de Comercialización en España
Los anillos de pota vienen a ser un producto donde la mayor venta se da en los supermercados, nuestro
producto concretamente está dirigido a las familias Cataluña, Andalucía, Comunidad de Madrid y Comunidad
Valenciana a través de los supermercados, ya que al contar con recetas e información nutricional que incita el
consumo de pota, da más para el perfil de minoristas.
Utilizaremos un canal directo con agentes comerciales, quienes nos ayudarán con la distribución y
posicionamiento de la pota congelada en supermercados. Para ello, el tipo de distribución que utilizaremos la
cobertura mercado será intensiva.
 Sector Pesca: Distribución en España
El 67,3% del volumen de productos provenientes de la pesca son comercializados en el canal dinámico, siendo
las tiendas de descuento, el canal que más ha crecido respecto a la comercialización (5,3%). En cambio, el
canal de las tiendas tradicionales ha sufrido una reducción del 10,4% respecto a la comercialización en
volumen de pescado.
30
Respecto al precio medio, este experimentó un crecimiento en todos los canales de compra, siendo la cifra
actual de 7,56 euros/kilogramo. El canal de la tienda tradicional es el que tiene el precio menos competitivo
(7,4% más caro que la media), mientras que los supermercados cuentan con el precio más competitivo (5,9%
más barato que la media).
En cuanto al lugar de compra, en 2019 los hogares recurrieron mayoritariamente para realizar sus
adquisiciones de productos de la pesca a los supermercados (61,0% de cuota de mercado). Los
establecimientos especializados alcanzan en este producto una cuota del 23,3%, mientras que el hipermercado
concentra el 11,8%. Las otras formas comerciales acaparan el 3,9% restante.
8. Plan Estratégico
8.1. Visión
Estar dentro de las 5 mejores empresas exportadoras de pota congelada y sus derivados en el mercado
europeo y asiático para el 2030.
8.2. Misión
Somos una empresa exportadora de pota congelada. Ofrecemos una amplia gama (diferentes presentaciones)
de productos de alta calidad a los supermercados y empresas procesadoras de pota en España. Asimismo,
contamos con una tecnología de alto nivel en la cadena de frío para asegurar la calidad de nuestros
productos. Además, garantizamos la pesca sostenible respetando las cuotas establecidas por el Ministerio de
Producción peruano, preservando los recursos del ecosistema marino e impulsando el sector pesquero
artesanal peruano. De esta manera, aseguramos el retorno a nuestros accionistas. Y brindamos a nuestros
colaboradores un entorno de motivación y capacitación constante
8.3. Objetivos Estratégicos

O1: Lograr un incremento anual del volumen de las ventas de pota congelada no menos del 8% en el mercado
europeo desde una base de 1.5 millones de US$, principalmente en el mercado español en el corto y mediano
plazo.
O2: Contar con una rentabilidad neta anual no menor al 5% del total de ingresos, medido a través de la ratio de
margen neto de ventas de pota congelada.
O3: Incrementar la productividad de la pota congelada en una cantidad mayor a 75 TN anuales (5% anual
desde una base de 1,500 TN)
8.4. Estrategia Genérica

La empresa Nautilus S.A.C. optará por la estrategia de Liderazgo de costos en el corto (0-1 año) y mediano
plazo (2-5 años), mientras que para el largo plazo (6-10 se aplicará la Diferenciación.
8.5. Estrategias
8.5.1. Corto Plazo
CP1: Promocionar la pota congelada incluyendo técnicas publicitarias enfocadas en los segmentos de jóvenes
y adultos entre 30 y 80 años con alto grado de consumo de productos marinos que busquen el constante
cuidado de su salud. (consumo responsable), lográndose 1.5 millones de US$ en ventas.
CP2: Desarrollar nuestra marca propia para así destacar nuestra ventaja competitiva: la calidad y riqueza
proteica de los superfood peruanos a traves de la marca propia, las cuales hacen a nuestro producto único en el
mercado.
CP3: Entrar al mercado Español (Cataluña, Andalucía, Comunidad de Madrid y la Comunidad Valenciana)
con una estrategia diferenciación del producto que implique tener más ventas a través de las diversas
31
presentaciones de la pota (anillos de pota, filete entero) que las ventas vayan dirigidas a las mismas personas
de nuestro mercado potencial.
CP4: Reducir los gastos operativos (ventas y administrativos) donde exista esta posibilidad a través de la
realización de un riguroso seguimiento de los distintos indicadores de gestión, para que sean de calidad
(brinden información relevante y real).
CP5: Solicitar el acuerdo a un leasing financiero (6 meses) a una entidad financiera, con intereses lo más bajos
posibles (menor al 20% TEA).
CP6: Negociar acuerdos con los gremios de pescadores y otros proveedores para adquirir la materia prima en
mayor volumen.
CP7: Desarrollar un programa de reducción de costos de suministros, principalmente de los que más incurre
la empresa, tales como el agua, luz u otros para reducir los costos indirectos.
CP8: Implementar procesos de inspección en cada área del proceso productivo para evitar mermas o productos
defectuosos, especialmente en aquellas secciones donde el proceso sea manual, tales como el fileteado.
CP9: Instalación de la planta y adquisición e implementación de maquinaria.
CP10: Puesta en marcha planta de producción de pota congelada para inicios del 2022.
CP11: Incrementar la producción total de pota congelada de un 20% mensual (25 TN) mediante la
implementación de un programa de capacitación al personal de producción.
8.5.2. Mediano Plazo
MP1: Posicionarnos en el mercado español garantizando el abastecimiento continuo de pota congelada
mediante el canal de distribución indirecto e intensivo a los supermercados e hipermercados, pescaderías,
restaurantes, tiendas especializadas españolas, entre otros; lográndose 2.04 millones de US$ en ventas.
MP2: Incrementar las presentaciones de nuestros productos elaborados con pota, con el fin incrementar
nuestras ventas a las principales pescaderías y tiendas especializadas españolas, entre otros.
MP3: Promocionar las diversas presentaciones de la pota como productos de alta calidad y de gran valor
proteico a nuestros potenciales consumidores que se preocupan por su salud en Cataluña, Andalucía, Madrid y
Valencia.
MP3: Promocionar las diversas presentaciones de la pota como productos de alta calidad y de gran valor
proteico a nuestros potenciales consumidores que se preocupan por su salud en Cataluña, Andalucía, Madrid y
Valencia.
MP4: Solicitar un Swap monetario a una entidad financiera para poder pagar una tasa menor en los préstamos
que se tengan que realizar para la realización de las operaciones.
MP5: Analizar la posibilidad de realizar una cobertura de riesgo cambiario mediante compra de opciones,
futuros o forward, según convenga, para asegurar la rentabilidad a los accionistas.
MP6: Establecer una estrategia de costos tanto en el acopio de la materia prima como en la producción y
comercialización.
MP7: Reducir los gastos operativos en cada área del proceso productivo de tal manera que la cadena de valor
se vuelva cada vez más eficiente y evitar pérdidas.
MP8: Ampliación de la planta de producción mediante la adquisición e implementación de más maquinarias
para incrementar la producción de pota congelada en 10% trimestral (12.5 TN).
MP9: Aprovechar la materia prima mediante la obtención de un mayor control e inspección continua del
proceso productivo logrando una producción de 5% mensual (6.25 TN).
32
8.5.3. Largo Plazo
LP1: Ingresar al mercado italiano para aumentar nuestra participación en el mercado europeo e lograr ventas
de 3 millones de US$ en ventas para el 2030.
LP2: Consolidar nuestra ventaja competitiva mediante la diversificación de nuestros productos en el mercado
español, diferenciándonos con calidad mediante certificaciones.
LP3: Consolidar nuestra participación en el mercado europeo mediante acuerdos con empresas que se
dediquen al procesamiento industrial de productos marinos.
LP4: Al obtener una mayor participación en el mercado español, optar por el aumento del precio de la pota en
sus diferentes presentaciones, para poder aumentar el margen de ganancias.
LP5: Mantener reducido costos y gastos de la empresa de tal manera que se permita aumentar el margen de
ganancia en 6% anual.
LP6: Instalar, implementar y poner en marcha una planta adicional. Asimismo, adquirir e implementar todas
las maquinarias del proceso productivo para duplicar la producción anual de pota congelada a 150 TN.
LP7: Desarrollar alianzas estratégicas con el sector pesquero artesanal a fin de cumplir con la cuota de
producción acorde a la demanda.
LP8: Reducir a niveles óptimos la merma (menor a 10 TN) en la producción de la pota congelada.
9. Plan de Marketing
9.1. Objetivos
9.1.1. Corto Plazo
O1: Iniciar con un nivel de ventas de 1.5 millones de US$ de pota congelada a las provincias españolas de
Cataluña, Andalucía, Madrid y Valencia.
O2: Promocionar la marca Nautilus y las diversas presentaciones de la pota congelada entre los consumidores
para lograr una participación en el mercado español del 15% para el segundo año de haber empezado nuestras
operaciones.
O3: Posicionar nuestra marca a través de la fidelización al cliente mediante un programa de sensibilización
alcanzando el grado de satisfacción del 80% gracias a la marca propia.
O4: Lograr una participación de mercado del 50% en las provincias españolas de Cataluña, Andalucía, Madrid
y Valencia para el 2026.
O5: Lograr ventas de 2.04 millones de US$ de pota congelada para el 2026 en las provincias españolas de
Cataluña, Andalucía, Madrid y Valencia.
O6: Profundizar la línea de productos en un 40% (aletas, tentáculos y diferentes cortes de pota) a las
principales pescaderías y tiendas especializadas españolas, entre otras, en Cataluña, Andalucía, Madrid y
Valencia.
O7: Ampliar nuestra cartera de clientes en un 15% anualmente para el 2026 en las principales pescaderías y
tiendas especializadas españolas, entre otras, en nuestro mercado meta.
O8: Posicionar la marca Nautilus y promocionar las nuevas presentaciones de la pota congelada entre los
consumidores para lograr una participación en el mercado español del 20%.
33
9.1.3. Largo Plazo
O9: Lograr ventas de 3 millones de US$ de pota congelada para el 2030, consolidándonos en nuestro mercado
meta.
O10: Posicionarnos dentro de las 10 mejores marcas en el mercado italiano a partir del logro de una
participación de mercado de 20% para el 2030.
O11: Posicionarnos en las provincias españolas de Cataluña, Andalucía, Madrid y Valencia mediante la
ampliación de la cartera de productos en un 10% (surimi) para el año 2027.
O12: Incrementar el grado de fidelización y confianza de los clientes a nuestra marca, mediante la obtención
de las certificaciones HACCP, ISO 9001 y GMP.
O13: Intensificar el marketing B2B, dada la necesidad de formar alianzas estratégicas para lograr una mayor
presencia en los canales de ventas.
O14: Crear alianzas con las empresas retadoras del mercado español a través de la complementariedad de
nuestros productos (por ejemplo: surimi y otro producto marino) y ofrecerlos en conjunto (combo marino) para
incrementar nuestras ventas en un 15% para el año 2027. (entre el O9 y el O11)
9.2. Segmentación de Mercados

9.2.1. Macrosegmentación
a. SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Preferencias agrupadas
Alimentación Saludable: Pota Congelada catalogado como Super food al Mercado de España
Se sitúan Cataluña , Andalucía , Comunidad Valenciana y la Comunidad de Madrid.
Cambios en los hábitos, preferencias y expectativas de los consumidores españoles Covid-2019.
 El impacto económico de la COVID-19 influirá en el comportamiento del consumidor
España, la amplia mayoría de los encuestados señala que su situación económica ha empeorado a raíz de la
pandemia. Como consecuencia, se han vuelto más selectivos a la hora de realizar sus compras. La relación
calidad-precio se sitúa como el principal factor de compra, con un 70%. (Anexo 17)
 La seguridad y la confianza se convierten en atributos relevantes en la compra de productos
El impacto de la pandemia ha hecho más conscientes a los consumidores sobre su salud, lo que se refleja en los
factores que priorizan en sus compras: la seguridad personal es, después de la calidad-precio, el atributo más
valorado y el que experimenta un mayor crecimiento. (Anexo 17)
 Un consumidor más selectivo y restrictivo
El 58% de los encuestados asegura que su economía doméstica ha empeorado durante la pandemia, un
agravamiento más acentuado que en la media global (52%) (G3). (Anexo 17)
El 42% de los encuestados españoles en este sondeo destaca que ahora es más selectivo en sus compras,
mientras que un 25% señala que ha dejado de adquirir productos de lujo o no esenciales (G5). (Anexo 17)
 El consumidor incrementa su frecuencia de compra online y su interacción digital
Los consumidores españoles han incrementado el uso de los canales digital para realizar compras de forma
habitual, para acceder a información sobre un producto o servicio y para socializar. (Anexo 17)
Función o necesidad: el grupo de consumidores al cual el producto va dirigido son las personas que se
preocupan por una alimentación saludable.
34
Por lo tanto, actualmente existe un mercado con mayor nivel de exigencia y sofisticación, esta exigencia nace
por la calidad de vida que tienen los españoles, basan su alimentación en comida sana y baja en grasa. Otra
característica típica de población es que la mayoría dispone de poco tiempo, por ello otros factores que rigen su
decisión de compra son salud y rapidez.
 Incorpore ingredientes de gran valor nutricional
 Formule con alternativas más saludables
 Encuentre nuevas fuentes de proteínas
 Relación calidad/ precio.
 Cuidado de la salud
 Un consumidor más selectivo y más restrictivo
 Consientes en su salud
 Priorizan su seguridad y confianza en la marca.
 Frecuencia de compra online y su interacción digital.
Producto: Pota congelada en diferentes presentaciones (anillos de pota, botones, cubos, filete entero, rabas o
tiras y recorte)
Grupo de compradores:
Consumidor Final Supermercados Distribuidor Otros
Grupo de consumidores clientes indirectos clientes directos restaurantes,pescaderías,
al cual el producto va e-commerce, tiendas
dirigido son las personas tradicionales y otros.
que se preocupan por
una alimentación
saludable.
9.2.2. Microsegmentación20
a. Segmentación Geográfica
 Densidad de Mercado
“España puede considerarse un país con un número de habitantes significativo, si lo comparamos con el resto
de los países, ya que ocupa el puesto número 30 del ranking de 196 estados que componen la tabla de
población mundial” (Datos macro,2021 párr, 1)
En diversas fuentes, mencionan que España tiene una densidad de población media, de 94 habitantes por Km2,
Además, existe una población urbana en 80,6% y población rural en 19,4%
 Clima
Diversos informes mencionan que España es un país soleado en la cual tiene temperaturas suaves y existen
diferencias entre una estación a otra y en las distintas zonas que tiene el país. La primavera que empieza finales
de marzo y termina en finales de junio y el otoño, entre septiembre y diciembre, son las estaciones con
temperaturas agradables que permite disfrutar de los días. Las temperaturas máximas son en los meses de julio
y agosto ya que el verano empieza entre finales de junio hasta finales de septiembre, puesto que son calurosos
20
Ver Anexo 18
35
y secos en España. Por otro lado, las temperaturas mínimas son en los meses de enero y febrero ya que existen
días de lluvia.
b. Segmentación Demográfica
España, en el 2019, finalizó con una población de 47.332.614 personas. Asimismo, hubo incremento de
395.554 habitantes en el último año. En el caso de las mujeres, hay una cantidad de 24.133.301 personas
mientras que los hombres tienen un total de 23.199.313. En ambos sexos, hubo un incremento de la población
en un 0.8%.
El crecimiento población, según el INE (2020), en su último censo, dio a conocer el crecimiento poblacional
en España, en un total de 395.555 personas, lo cual ha crecido, respecto al año anterior en 8.4%.
 Edad
La mayor parte de la población española se concentra entre los 20 a 59 años, abarcando en total 54.65%
respecto del total. Asimismo, el grupo que ha presentado un incremento respecto al año anterior es el de 60 a
79 años (3.4%). Para mayor detalle, revisar el Anexo 23.
 Ingresos
Respecto a los ingresos de las personas de nacionalidad española, “el salario médico en España en 2020 ha
sido de 26.934 € al año, es decir 2.245 euros al mes, si hacemos el cálculo suponiendo 12 pagas anuales”
(Datos macros, 2021, párr. 1). Esto supone que el salario medio ha caído 603 euros mensuales lo que supone
una pérdida de poder adquisitivo para los trabajadores.
Por otro lado, un estudio del Grupo KRUK, “el 43,1% de la población encuestada tiene menos ingresos que
antes, (…) un 24,2% afirma que ha tenido dificultades para pagar los gastos habituales del día a día, y el
27,5% explica que ha tenido problemas para afrontar gastos.” (Sabadell, 2021)
Según los registros del Instituto de Estadísticas de Cataluña (2021) existen datos hasta el 2016 sobre los gastos
por persona mas no sus ingresos, por lo que observamos a continuación: “El gasto medio en consumo de los
hogares españoles en 2019 fue de 30.243 euros por hogar, con un incremento del 1% en relación con el año
anterior.21
 Raza/Origen Étnico
La raza es nórdica y mediterránea. La población se compone de un 86% de ciudadanos nativos y un 14% de
extranjeros (principalmente magrebíes, rumanos, ecuatorianos, británicos y colombianos)
 Esperanza de vida y tasa de natalidad
En 2020 la esperanza de vida en bajo y se sitúa en 82,4 años, además, la esperanza de vida de las mujeres fue
de 85,1 años, mayor que la de los hombres que fue de 79,7 años.
Por otro lado, la “esperanza de Vida en España en los últimos años, vemos que ha bajado respecto a 2019 en el
que fue de 84 años, al contrario de lo que ocurre con respecto a 2010, cuando estaba en 82,09 años.” (Datos
macros, 2021, párr. 1)
Por otro lado, la tasa de natalidad en España fue en 2019 del 7,62%, muy baja en comparación a otros años y el
índice de Fecundidad (número medio de hijos por mujer) de 1,24. El hecho de que España tenga un índice de
fecundidad inferior a 2,1 por mujer (fecundidad de reemplazo), supone que no se garantiza una pirámide de
población estable. (Datos macro, 2021).
c. Segmentación Psicográfica
21
Para mayor detalle revisar el Anexo 23
36
 Personalidad en los negocios con España
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2016) informa en una de sus publicaciones que para el empresario
español es importante conocer a la persona y saber con quién está tratando. Por tanto, una vez que se logra el
primer contacto, se recomienda al exportador peruano dedicar tiempo a desarrollar una relación personal con
su contraparte española. La jerarquía también es importante para el empresario español. Hay que tener en
cuenta que el empresario español se toma su tiempo para sus decisiones, ya que le resulta interesante consultar
y analizar todos los aspectos al detalle.
La puntualidad es un punto importante para trabajar con países europeos, en el caso de empresario español no
solo suele llegar con tiempo a las reuniones de trabajo, sino que también se prepara adecuadamente para ellas.
Por eso, se sugiere tener a la mano toda la información posible sobre la empresa y el producto al cuál se
representa y de ser posible, contar con las muestras. Otro aspecto a tener en cuenta es que el empresario
español valora mucho que su contraparte comercial cumpla con lo establecido y que envíe respuestas a tiempo,
así no sean positivas. Por otro lado, trabajar con España implica que, los plazos de las formas de pago, por lo
general, son más largos. Estos pueden extenderse de 30 días hasta 120 días, y a veces más, dependiendo del
sector.
 Estilo de vida
El consumidor está fuertemente influenciado por las tendencias de moda, esto hace que consuma alimentos
ecológicos de manera ocasional, como consecuencia de estar informado de las novedades y tendencias de
actualidad. “La Confederación Española de Organizaciones de Amas de Casa, Consumidores y Usuarios
declara que sólo el 6,6% de los españoles alcanza las recomendaciones de alimentación saludable; además, la
mayoría no realiza deporte, padecen estrés y duermen menos de lo necesario.” (Vitónica, 2009)
9.3. Posicionamiento de mercado
Para los hogares y restaurantes del mercado europeo, principalmente español, Nautilus es la mejor y la
más sabrosa, pota congelada de alta calidad, baja en calorías y de gran fuente proteica, en diferentes
presentaciones como filetes, anillas, tiras, steaks y surimi, reduciendo el colesterol, la presión sanguínea y
mejora la visión a un precio totalmente competitivo.
9.4. Matriz Ansoff

Para la elaboración de esta matriz se tomó datos de las ventas de los productos: en la matriz BCG se encontró
que este producto, si bien se encuentra en la etapa de introducción, por su posibilidad de crecimiento de
mercado, tiene una presentación con alto grado de homogeneidad (las presentaciones que exportaremos son las
más populares en España de este producto). Por lo que, en la parte de clasificación de producto, en las abscisas,
para el corto plazo y mediano, se tiene a “productos actuales”. Para el largo plazo, debido a que pensamos
introducir el Surimi (que tiene poco nivel de exportación a este mercado), sería considerado en la clasificación
de “nuevo producto”.
Por otro lado, en el lado de las ordenadas, se tiene que, en el corto y mediano plazo se trabajará con el país
donde, según la investigación de mercado realizada, es el país donde se tiene una mayor demanda aparente es
España, por lo cual se asumirá este como el “mercado actual” para el corto y mediano plazo. Para el largo
plazo, se tiene planeado vender, según la investigación de mercado, al país con gran demanda de pota
congelada en el mercado europeo, Italia, el cual se clasificará como “nuevo mercado”.
En conclusión, se observa que, para el corto y mediano plazo, según la matriz Ansoff, se optará por estrategias
de crecimiento mediante la Penetración de mercado (lo cual sería coherente con la estrategia genérica de
liderazgo en costos). Para el largo plazo, por su parte se opatará por las estrategias de crecimiento mediante la
diversificación de producto, puesto que se tendrá un nuevo producto, junto a la introducción a un nuevo
mercado.
37
9.5. Matriz Boston Consulting Group
Para la realización de la matriz BCG se necesita de la cuota de mercado (medido en porcentaje, siendo el 100%
la empresa con mayor participación en el mercado) y la tasa de crecimiento del mercado (variación porcentual
entre un año y otro). Se procedió con la toma de datos de SUNAT (2021) y se hará un desarrollo detallado del
análisis en la Tabla 1 del Anexo 20. Como se puede apreciar, la participación más alta la tiene la empresa
PERUPEZ S.A.C. y el crecimiento de la industria es de 65%.
Como que se puede apreciar en el gráfico (Ver Anexo 20), el producto se encuentra en el sector de interrogante
lo cual quiere decir que, según Kotler (2013)22, se requiere de inversión para que pueda crecer el negocio y
convertirse en producto estrella.
9.6. Estrategias de marketing

9.6.1. Producto
El presente punto se basará en la clasificación de cortes del punto 5.2.4. De acuerdo a la información analizada
de Aduanet-SUNAT en el periodo 2016 – 2020. De acuerdo a la tabla, los cortes con mayor valor FOB
exportable son el Filete o Manto y los tentáculos con 220,62 y 162,24 millones de dólares en todo el periodo,
representando un 52,92% y 38.92% respectivamente, esto debido a que de estos cortes se obtienen los
derivados más atractivos para la gastronomía del país de la península ibérica.
Figura 10
Producción de Pota en distintas presentaciones para el mercado destino: España
Fuente: SUNAT
22
Philip, K. (2013). Fundamentos de marketing. Naucalpan de Juárez, Mexico: Pearson.
38
Por otro lado (Ver detalle en Anexo 19), dado que el filete o manto representa un poco más de la mitad de las
exportaciones al mercado español, es importante identificar las presentaciones que más se exportan de éste. En
el siguiente gráfico, los derivados de filete o manto más exportados son las anillas y el filete entero con 102,22
y 85,87 millones de US$, representando un 46,33% y 38,87% en el periodo.
a. Ficha Técnica
Para analizar la ficha técnica del producto pota congelada se recomienda revisar el anexo 21.
b. Dimensiones del producto pota congelada
 Ingresar al mercado Español con diferentes presentaciones de pota congelada (anillos de pota y filete
entero) en bolsa de 500 gr.
 Detallar en el empaque el valor nutricional y los nutrientes.
 Añadir a la producción y exportación de pota congelada las variedades de aletas y tentáculos, para el
2022.
 Adaptar nuestras presentaciones de pota a los estándares requeridos por cada país de destino para
obtener mayores certificaciones que hagan a nuestros productos lo más novedosos, según lo requerido
por el importador.
 Brindar a nuestros clientes toda la documentación que les garanticen el cumplimiento de todo el
programa de exportación de nuestros productos:
o Documentaciones requeridas para desaduanar
o Packing list
o Certificaciones de nuestros productos y de la planta donde se procesan (a Largo plazo)
o Trazabilidad completa de nuestros productos para asegurar que no existan riesgos por Covid
o Estadísticas de la salida del volumen en Perú para ver si habrá sobresaturación. Fecha, lugar
de destino, se conversará con el cliente..
 Brindar garantía al cliente de que no se hará responsable ante alguna falla en el abastecimiento de
nuestros productos a través de seguros de transporte, marítimos y de carga.
 Realizar un seguimiento del registro de las ventas mensuales en cada punto de venta para asegurarnos
que nuestro producto llegue bien al destino y se eviten las complicaciones al momento de su entrega.
Asimismo, mantener contacto con nuestros clientes a través de correos electrónicos.
9.6.2. Plaza
Se desarrollarán estrategias de plaza corto, mediano y largo plazo, las cuales serán presentadas a continuación.
Corto Plazo
 Vender nuestro producto de un distribuidor dónde la ganancia será por volumen.
 Realizar un seguimiento del registro de las ventas mensuales en cada punto de venta para analizar el
crecimiento de la demanda de nuestro producto.
Mediano Plazo
 Ampliar los canales de venta, tiendas especializadas (supermercados e hipermercados españoles) y de
consumo saludable a través de nuestro importador.
Largo Plazo
 Consolidar canales directos hacia nuevos mercados de la eurozona (Italia)
 Formar alianzas con los principales supermercados e hipermercados europeos en España, Italia como
Esselunga, Carrefour, Eataly, Eurospin, etc.
39
9.6.3. Promoción
Se desarrollarán estrategias de promoción a corto, mediano y largo plazo, las cuales serán presentadas a
continuación.
Corto Plazo
 Enviar muestras en la presentación de bolsas de 500 gr con etiquetas de valor nutricional para hacer
conocida nuestra marca con nuestros posibles próximos importadores, de esta manera, hacer conocido
nuestra pota congelada y su valor nutricional. Para una referencia más gráfica, revisar el Anexo 21.
 Ingresar al mercado español con una estrategia de marca propia, dejando la posibilidad de adaptarlo
también a marca blanca, dependiendo del requerimiento de nuestro importador.
 Creación de una página web y redes sociales como Instagram, Facebook y YouTube, la cual estará
disponible en los idiomas de español, catalán e inglés.
 Participar en espacios de promoción comerciales como ferias internacionales, nacionales, rueda de
negocios, etc.
 Además, hacer uso de medios publicitarios y personajes públicos para que ofrezcan el producto en
medios de comunicación de interés, tales como blogs, redes sociales, e incluso en los mismos puntos
de venta
 Transmitir las características de nuestro producto (bajo en calorías y calidad) a través del etiquetado.
Mediano Plazo
 Ofrecer un descuento entre 3% - 5% a los importadores/ distribuidores que demanden un volumen
mayor a 2 TN de pota congelada.
 Ofrecer descuentos menores del 5% para los supermercados que demande un volumen mayor a 0.5
TN de las nuevas variedades.
 Ofrecer los catálogos virtuales de nuestros nuevos productos a las principales pescaderías,
supermercados, hipermercados y tiendas especializadas españolas de las provincias en Cataluña,
Andalucía, Madrid y Valencia.
 Ampliar nuestra participación en ferias nacionales (Expoalimentaria) e internacionales como
CONXEMAR Exhibition, European SeaFood Exhibition, etc., en ruedas de negocio y otros espacios
que permitan ofertar nuestros productos actuales y las nuevas variedades de pota congelada.
Largo Plazo
 Realizar campañas publicitarias dirigidas hacia un nuevo segmento de mercado como es el de
restaurantes (Macrosegmentación, grupo de compradores) en Italia a través de nuestros importadores.
 Realizar campañas publicitarias en las provincias de Valencia, Cataluña, Madrid y Andalucía que
resalten la calidad en nuestra cadena de valor y, además, dar a conocer las presentaciones que tenemos
de la pota congelada y el surimi.
 Cerrar acuerdos con empresas que cuenten con un posicionamiento estable en los nuevos mercados
potenciales como Italia que nos ayuden a promocionar nuestros derivados de pota. Elaborar un
catálogo de las presentaciones de la pota congelada.
40
9.6.4. Precio
La unidad de medida que se utilizará para establecer los precio son los kilogramos (kg). Es relevante señalar
que el paso de cada pallet de pota congelada es de 9 a 10kg (lo equivalente a 10 unidades de 450 a 500g). El
valor de exportación FOB en dólares por kilo osciló desde 1.5, en el 2016, hasta 1.86 (la caja de pota de 20kg
valdría $37.2), en el 2020 (se llegó a obtener hasta obtuvieron hasta 2.28 en este año). Se espera utilizar
mayormente los precios por consignación y mínimo garantizado, de acuerdo al importador.
- Precio de Consignación:
o Se negociará un adelanto del 45-50% (del precio histórico), entregada la copia de los
documentos (packing list, certificado de origen, certificado fitosanitario, la factura y el
documento de transporte).
- Precio mínimo Garantizado:
o Se negociará precio mínimo (de refugio) de $35, se entregará un adelanto del 60%, entregada
la copia de los documentos, y el restante se entregará en la liquidación o en almacén.
Estrategias de precio
- Corto Plazo: Ingresar al mercado con una estrategia de precios de penetración, buscando incrementar
el volumen de ventas a 1.5 millones de dólares.
- Largo plazo: Realizar descuentos por volumen a los supermercados, restaurantes y otras empresas
relacionadas que nos compren pota al por mayor.
41
10. Plan de Operaciones
10.1. Objetivos
Objetivos a corto plazo
 O1: Instalar e implementar la planta de producción con las respectivas maquinarias como
laminadora , selladora de bolsas , banda transportadora y túnel de frío continuo) de nuestro
producto (región Piura) para el año 2022. (Instalación)
 O2: Establecer un plan de seguridad ocupacional (Protocolo COVID-19) para los trabajadores de
la planta para el 2022. (Personal).
 O3: Optimizar el manejo de calidad de materia prima en el área de recepción , proceso , envasado
y empaquetado epecificamente en el proceso seccionado, seleccionado y refrigerado para
gestionar el riesgo en los puntos críticos. (Calidad).
 O4: Optimizar los procesos de compra insumos y materia prima de la empresa de manera
mensual para evitar sobrecostos. (Inventario).
 O5: Reducir los costos de las etapas de producción (recepción, procesos, envasado y
empaquetado) de la pota congelada en un 6% a través de la adquisición de maquinaria con
tecnología sofisticada. (Costos).
Objetivos a mediano plazo
 O6: Evitar problemas de desabastecimiento en insumos y materia prima, para cumplir con los
niveles de producción solicitados en el 3° año de operaciones (2025). (vinculado al
aprovechamiento óptimo de la pota).
 O7: Optimizar el uso de los suministros (agua, luz) buscando reducir los costos en 3% para el
tercer año de operaciones.(vinculado al aprovechamiento óptimo de la pota).
 O8:Reducir nuestros tiempos en el área de trabajo de cada área como recepción y proceso para las
diferentes presentaciones de pota para el tercer año de operaciones. (Tiempo de entrega ).
 O9: Reducir la cantidad de errores cometidos en el área de proceso y envasado de materia prima
en un 5%. (reducir cantidad de errores).
Objetivos a largo plazo
 O10: Instalar y equipar la maquinaria troqueladora en nuestra planta procesadora y envasadora de
pota congelada de calidad para el 2033 en Talara, Piura.
 O11: Incrementar el número de proveedores (pescadores artesanales) en un 10% anual que nos
abastecerán continuamente de la materia prima (pota) y en caso de contingencias.
 O12: Reducir la merma generada durante los procesos de limpiado, seccionado, rejiado y
clasificado en un 5% anual.
10.2. Estrategias
Estrategia a corto plazo
 E1.1. Capacitar al personal en la nueva planta de producción en el manejo de las maquinarias
como la laminadora, selladora de bolsas, banda transportadora y cámara de frío para el año 2022.
 E1.2. Elaborar un diseño de alto rendimiento de la planta procesadora de pota congelada para
maximizar los espacios de recepción de materia prima, procesamiento de los insumos, zona de
congelado y área de conservación para el 2022.
42
 E1.3. Contratar servicios de terceros en un plan mensual para un año para el mantenimiento de la
maquinaria en planta.
 E1.4. Diseñar una adecuada instalación eléctrica y sistemas de agua para la planta de producción
en Paita.
 E1.5. Evaluar y seleccionar al mejor proveedor de paquetes de software ERP, considerando su
prestigio, el coste que implicaría y los beneficios que nos brinde para el mejor manejo círculos de
calidad en las áreas (compras, producción, contabilidad y marketing).
 E2.1. Evaluar el desempeño de los trabajadores del área de producción de manera semestral a fin
de retroalimentar y mejorar el proceso de producción.
 E2.2. Establecer lineamientos para la vigilancia, prevención y control de la salud de los
trabajadores del área de producción durante la pandemia COVID-19, así como realizar una sesión
de inducción sobre estos protocolos.
 E2.3. Otorgar al personal de producción la indumentaria adecuada (uniforme de trabajo, gorro,
mandiles, guantes y calzado de seguridad) y elementos de protección necesarios para
salvaguardar su vida.
 E2.4. Organizar un plan de seguridad contra COVID-19 realizando pruebas moleculares cada 15
días y realizando informes para evitar contagios.
 E3.1. Realizar un control de calidad mediante nuestro equipo técnico en el proceso seccionado
para el manejo de cortes de pota dónde se realiza la clasificación, división y selección de las
partes de la pota, según su tamaño, que son el tubo, la aleta y el tentáculo entero (nuca, rejos y
reproductor).
 E3.2. Tener un supervisor encargado en el área de recepción para asegurar la calidad de nuestro
producto en la gestión de los puntos críticos en el proceso seccionado (especialización de cortes
de pota), seleccionado (buen o mal estado de la pota) y refrigerado (temperaturas óptimas menor
a 5 °C.)
 E3.3. Obtener la certificación HACCP para asegurar la calidad sanitaria e inocuidad desde la
materia prima hasta producto terminado.
 E3.4. Organizar "círculos de calidad" entre el jefe de las áreas de producción con los trabajadores
en planta para mejorar la comunicación interna y la productividad de la empresa.
 E3.5. Capacitar al personal la manipulación adecuada de la materia prima en los puntos críticos
de procesos manuales dentro del proceso productivo (lavado, seccionado, seleccionado y
enfriado).
 E4.1. Desarrollar un control ordenado dentro del stock para facilitar el proceso de trazabilidad de
nuestra pota congelada.
 E4.2. Implementar un control en Excel de stock mínimos y máximos para los insumos necesarios
como pallet, tina de cocción, balanza, mesas, canasta de acero, cuchillos especiales, tijeras y otros
para uso en producción. Con el fin de asegurar el stock de insumos para la producción y evitar el
sobreabastecimiento. (Kardex PEPS).
 E4.3. Tener un colchón de seguridad de los insumos (pota) del 10% para poder cubrir cualquier
problema con respecto a los pedidos de nuestros clientes.
 E4.4. Implementar en el almacén un stock seguridad de inventario de materia prima (pota
congelada) que utilizaremos en producción si en caso hay incumplimiento o retraso en la entrega
de materia prima por parte del proveedor.
 E5.1. Determinar la demanda proyectada al inicio de la producción teniendo en cuenta los
insumos disponibles y materia prima.
43
 E5.2. Recepcionar los insumos necesarios para la producción de pota congelada de proveedores
que cumplan con los requisitos establecidos por el mercado español.
 E5.3. Acondicionar un área de almacén que nos permita almacenar los productos terminados en
óptimas condiciones para exportar.
 E5.4. Optimizar los costos en uso de suministro (agua y luz) y mantenimiento de máquinas.
Estrategia a mediano plazo

 E7.1. Identificar los posibles puntos de riesgo que se presenten en los distintos procesos
productivos y crear un plan de soluciones para poder reducir el consumo de suministros.
 E7.2. Capacitar al personal trimestralmente en el uso eficiente de los recursos utilizados
(suministros (agua y luz), otros inputs (cloro y hielo) para la producción de nuestras
presentaciones de pota como aletas de pota, tiras de pota, anillos de pota , tubo de potas, botones
de pota y rejos de pota.
 E8.1. Renegociar nuestras alianzas comerciales con nuestros proveedores pescadores artesanales
más antiguos para abastecernos de la pota de mejor calidad.
 E8.2. En el área de recepción a través la especialización de cortes por parte de los operarios
agilizaremos tiempos en corte donde se realiza la clasificación, división y selección de las partes
de la pota, según su tamaño, que son el tubo, la aleta y el tentáculo.
 E8.3. En el área de proceso respecto en la parte tubo (fileteo y eviscerado) capacitaremos al
personal para reducir nuestros tiempos y aprovechamiento óptimo de la pota ya que este proceso
puede generar altos tiempos debido que se produce muchos residuos de materia prima, casi un
17% por pota.
 E9.1. Para hacer tareas manuales y el uso de maquinaria se hará un curso de inducción en planta
para reducir errores por parte del personal para el aprovechamiento óptimo de la materia prima en
las tareas manuales como cortes, fileteado, seccionado, troquelado (anillos, botones y recortes),
pesado y clasificado.
 E9.2. Para reducir cantidad de errores en el área de envasado se va a tener una máquina selladora
de bolsas para asegurar la inocuidad de nuestro producto donde se envasa en bolsas plastificadas
y con cierre hermético (presentaciones de 450 y 500 gramos).
Estrategia a largo plazo
 E10.1. Implementar las certificaciones de GMP e ISO 9001 en el proceso productivo.
 E10.2. Capacitar a los trabajadores del área de producción (secciones de cortes, maquinaria) para
que estén preparados para operar inmediatamente después de la instalación de las nuevas
maquinarias.
 E10.3. Diseñar una adecuada instalación eléctrica y sistemas de agua adaptándola a la nueva
máquina troqueladora en la planta de producción.
 E11.1. Elaborar un plan de contingencia que permita prevenir el desabastecimiento de la pota ante
la inestabilidad y la estacionalidad en los volúmenes de la pota capturada.
 E12.1. Optimizar los tiempos requeridos en los puntos críticos de producción para reducir la
merma de los productos de pota congelada.
 E12.2. Elaborar un sistema de control del estado de los insumos y de los productos en almacén
para evitar la merma por putrefacción o mal estado de la materia prima o los productos finales.
44
 E12.3. Realizar capacitaciones periódicas a los empleados del área de procesos, envasado y
empaquetado que les permita adaptarse a los distintos requerimientos del importador de nuestros
productos.
10.3. Flujograma (ver anexo 24)

10.4. Proceso Productivo (ver anexo 25)
10.2. Método de factores ponderados de localización de la planta en Piura (ver anexo 26)
Para una adecuada ubicación de planta, usaremos el método de factores ponderados en donde se
comparará las dos zonas de alta producción de pota que es Paita y Talara. La zona de producción elegida
Paita con factores críticos más relevantes con mayor puntuación sobre 100 puntos como la accesibilidad
de mano de obra (90), cercanía a puerto (80), tamaño de terreno (90), abastecimiento de materia prima
(70) y cercanía de carretera (70).
11. Plan de Recursos Humanos

ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN
 Estructura Organizacional
La empresa Nautilus S.A.C posee una estructura jerárquica compuesta por los niveles descritos a
continuación:
En el primer nivel se encuentra la Junta General de Accionistas, la cual designa a un Gerente General. En
el segundo nivel están las 3 jefaturas: Jefe de Producción, Jefe de Comercialización y Jefe de
Administración. En el tercer nivel están los asistentes clave: Asistente de Control de Calidad, Asistente de
Almacén, Asistente de Exportación, Asistente Contable y Asistente de Logística (cada uno perteneciente
a su respectiva área, ver figura 1). Finalmente, en el último nivel están los obreros.
 Administración de Recursos Humanos

La contratación del personal tendrá dos componentes: temporal y permanente. La Gerencia General, las
Jefaturas de Producción, Comercialización y Administración, y los asistentes serán permanentes. Por otro
lado, los obreros (el último nivel) serán trabajadores temporales, de acuerdo a la estacionalidad de la
captura de la pota y del stock disponible de este recurso marino.
11.1. Objetivos
11.1.1. Corto Plazo
 CP1: Lograr tener un personal calificado del 70%. Por otro lado, establecer políticas y normas
corporativas de NAUTILUS SAC.
 CP2: Establecer políticas y normas corporativas de NAUTILUS SAC.
 CP3: Lograr facilidades de reclutamiento interno y externo para el personal, de manera que se
reduce el tiempo de adquisición de mano de obra en un 30%
45
 MP1: Se tiene el lograr el aumento de personal para las áreas de producción y comercialización.
 MP2: Facilitar la comunicación entre las distintas áreas de la empresa para mejorar el desempeño
de cada área.
11.1.3. Largo Plazo
 LP1: Lograr compenetrar al personal con la cultura organizacional y fidelizarlos con la empresa,
de modo que se mantiene el know how de los colaboradores con mayor pericia en su puesto
(debido a su tiempo en la empresa).
11.2. Estrategias
11.2.1. Corto Plazo

 CP1.1: Conseguir que los trabajadores cumplan con el máximo rendimiento de los estándares de
calidad establecidos por la empresa mediante la supervisión de un jefe en la línea de producción,
de acuerdo a las certificaciones como la HACCP.
 CP1.2: Implementar un programa de capacitación al personal encargado de las tareas manuales
del proceso productivo (recepción, proceso, empaquetado y envasado) para lograr una mejora
continua.
 CP1.3: Implementar un programa de inducción de acuerdo al puesto de trabajo de cada área: jefe
de producción (asistente control de calidad, asistente de almacén y operarios), jefe de
comercialización (asistente de exportación) y jefe administrativo (asistente contable y logístico)
 CP1.4: Tener un personal motivado a través del establecimiento de un programa de premiación al
empleado del mes (bonos y reconocimiento en la página oficial de la empresa)
 CP2.1: Implementar un código de ética y normas de convivencia para fomentar buenas
relaciones y un buen ambiente laboral.
 CP2.2: Delimitar de manera detallada las funciones de cada cargo, tanto de los altos mandos y la
línea media como las de los operarios. Además de definir las remuneraciones de cada cargo del
personal.
 CP2.3: Delimitar de manera detallada el horario de trabajo dentro de las instalaciones de la
empresa acorde a las leyes laborales del territorio nacional.
 CP3.1: Considerar las referencias directas para el reclutamiento interno de la empresa, de modo
que se reduce el tiempo de búsqueda y se tiene una idea previa del desempeño del empleado.
 CP3.2: Promover un clima organizacional de desarrollo laboral, de modo que los colaboradores
se puedan establecer y realizar una línea de carrera dentro de la empresa.
 CP3.3: Aumentar el número de canales de publicación de oferta laboral de la empresa, de modo
que se reducen los tiempos de búsqueda del perfil necesario para el puesto.
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 MP1.1: Contratar a personal técnico especializado y con experiencia en el sector pesquero a
través de un proceso de selección, principalmente para el área de producción y comercialización.
 MP1.2: Realizar una convocatoria de ofertas laborales para las áreas de producción y
comercialización tanto en las redes como en otros medios como periódicos, tales como LinkedIn,
oficinas de empleabilidad, etc.
 MP2.1: Establecer un cronograma de reuniones mensuales entre trabajadores y jefes para
comunicar los problemas, experiencias, conocimientos y resultados de la empresa.
 MP2.2: Compra de suscripción de una herramienta de comunicación remota para reuniones que
lo requiera. De este modo, se puede emplear mediante la modalidad de home office.
11.2.3. Largo Plazo
 LP1.1: Establecer mecanismos de participación directa para que, de este modo, se aliente a
trabajadores a dar sugerencias del desarrollo de su puesto.
 LP1.2: Fomentar la participación de los trabajadores en diversas actividades de complementen su
desarrollo profesional y personal, tal como cursos de capacitación, talleres, entre otros.
 LP1.3: Desarrollar programas de rotación laboral, para el trabajador se familiarice con otras áreas
de la empresa y pueda mejorar su desarrollo dentro de Nautilus S.A.C.
 LP1.4: Evaluar el desempeño de manera constante, de modo que se felicite al trabajador por su
bien desempeño o que los jefes puedan realizar las medidas correctivas cuando no se lograron los
objetivos deseados. Mejorando así, su desarrollo.
 LP1.5: Incentivar a los trabajadores en la toma de decisiones en aspectos relacionados con su
trabajo (empoderamiento e identificación con Nautilus S.A.C.)
 LP2.1: Mantener los niveles bajos de rotación de personal (cantidad de operarios que no terminan
un periodo de contrato y que son reemplazados).
 LP2.2: Desarrollar programas de rotación laboral en las áreas con más operarios: Logística y
Producción
 LP.2.3: Evaluar el desempeño de manera constante al empleado.
 LP.2.4: Fomentar la participación de los trabajadores en diversas actividades complementen su
desarrollo profesional y personal (cursos, talleres y reuniones).
 LP.2.5: Establecer un horario que no exceda las 8 horas laborables y remunerar las horas extras.
11.3. Organigrama
El organigrama es jerárquico y posee 4 niveles, los cuales se muestran en la siguiente figura
47
Figura 11
Organigrama de Nautilus S.A.C
Elaboración Propia
11.4. Descripción de puestos
 Junta General de Accionistas: Estará conformada por los accionistas de la compañía “Nautilus
S.A.C.” Dentro de sus principales funciones están la orientación a la empresa en sus metas,
supervisión del desempeño de la Gerencia General y otras jefaturas, así como la selección del
Gerente General. Asimismo, respecto a la política de dividendos y participación de la empresa
será fijado por la Junta de acuerdo a la normativa peruana.
 Gerencia General: Es el representante legal de la empresa. Llevará a cabo el proceso de
selección de personal (esta labor será realizada junto a las Jefaturas, dependiendo del trabajador
solicitado). Asimismo, será el que lleve a cabo las labores administrativas: presentación de
reportes entregados por las áreas de comercialización y de producción, así como velar por el
cumplimiento del plan estratégico (monitoreo constante de las KPI), toma de decisiones y
negociación con los proveedores. Finalmente, se encargará de cumplir con el plan de Recursos
Humanos.
o Asistente Contable: Es el encargado de manejar la contabilidad de la empresa. Esto
conlleva la preparación de presupuestos, verificación de libros contables, elaboración de
48
balances y gastos, informes financieros, entre otros. Asimismo, será el encargado de
realizar el pago de planillas.
 Jefe de Comercialización: Persona encargada de toda actividad relacionada a la exportación de
nuestros derivados de pota en el mercado de destino; por ello, está dentro de sus competencias
conocer a cabalidad nuestro mercado objetivo, España, y de asistir y formar parte de eventos de
promoción para nuestros productos, tales como ferias comerciales, campañas, entre otros.
Asimismo, se encargará de definir y desarrollar la estrategia de comercialización, velar por el
cumplimiento de los objetivos de ventas y elaborar un reporte para el Gerente General de los
resultados y cumplimiento del Plan de marketing, por lo que tomará las decisiones relacionadas a
este plan: empaque del producto, investigación de nuevos mercados y servicio postventa, entre
otros.
o Asistente de Exportación: Este asistente se encargará de llevar a cabo el procedimiento
para mover los contenedores (temas logísticos de exportación), preparar la
documentación, posicionar los contenedores y dar las instrucciones de embarque.
Añadido a esto, cuando el jefe de comercialización esté en los eventos antes
mencionados, este podría apoyar en esta área para que todo se lleve a cabo con
normalidad.
 Jefe de Producción: Es la persona encargada del control de la línea de producción y almacén.
Por ello, sus principales competencias está la de conocer a detalle cada tarea del proceso
productivo, además de encargarse de realizar reportes relacionados a los suministros, tales como
la demanda de suministros, como la materia prima, mano de obra, entre otros servicios, por lo que
debe contactarse constantemente con el asistente de logística. Realizará informes detallados de la
situación de su área (relacionado a los inventarios, productividad de obreros, situación de órdenes
de producción, entre otros), para que la Gerencia General efectué una correcta administración.
Añadido a esta labor estará el control de las asistencias, así como las tardanzas y vacaciones de
los obreros.
o Asistente de Control de Calidad: Persona encargada de velar por el cumplimento de los
estándares de calidad de nuestros productos. Por ello, sus principales funciones son las de
verificar la correcta ejecución de cada fase del proceso productivo para asegurar la
calidad del producto, así como recopilar información sobre las condiciones del producto
durante el proceso, apoyar en las adquisiciones de la materia prima e informar y
comunicarse constantemente al jefe de producción.
o Asistente de Logística: Persona encargada de todas las labores relacionadas a esta área.
Por ello, sus principales competencias son las de administrar los suministros, tales como
la materia prima, inventarios, mercancías, entre otros; realizar reportes de KPI’s en
coordinación con el gerente general, apoyar en los procedimientos de adquisiciones,
realizar el seguimiento de contratos relacionados a transportes, encargarse de la gestión
interna y de operaciones y administrar de la seguridad de la planta. Es una función vital
para llevar a cabo el funcionamiento administrativo y de la cadena productiva de manera
eficaz.
12. Plan Financiero

Para el desarrollo de este plan se tomarán las siguientes consideraciones:
- El horizonte de evaluación de este proyecto es de 10 años (considera las 3 etapas: corto, mediano
y largo plazo).
49
- La moneda usada para expresar los resultados serán los dólares americanos.
- Para el tipo de cambio, se tomará un valor referencial de USD/PEN 3.97
- Se asumirán que los acuerdos arancelarios, así como los beneficios legales, estarán vigentes en
los distintos países de destino.
- Para los cálculos no se ha considerado la inflación.
- Se ha considerado un impuesto a la renta de 29.5% para todo el horizonte de evaluación.
12.1. Objetivos
12.1.1. Corto Plazo
 CP1: Reducir los gastos operativos, de ventas y administrativos en un 10% para el 2023.
 CP2: Obtener un leasing financiero (6 meses) a una entidad financiera, con intereses lo más bajos
posibles (menor al 10% TEA) para adquirir maquinaria para inicios del 2022.
 CP3: Obtener un financiamiento en dólares de una entidad bancaria para el 2021 para financiar la
compra del terreno de la planta.
 CP4: Reducir los costos de materia prima en 10% para el 2022.
 CP5: Reducir los costos de suministros (agua, luz) en un 20% para el 2023.
 MP1: Asegurar la rentabilidad de los accionistas en un 90%

 MP2: Reducir costos y gastos operativos y de comercialización en un 20% anual.
12.1.3. Largo Plazo
 LP1: Lograr un margen de ganancias del 4% anual en la venta de nuestros productos para el
2030.
 LP2: Reducir costos y gastos operativos y de comercialización en un 15% anual para lograr un
6% anual de margen de ganancia.
12.2. Estrategias
12.2.1. Corto Plazo
 CP1.1: Realizar un seguimiento continuo de los gastos operativos a través de registros contables.
 CP2.1: Comparar las condiciones del contrato de varias entidades de leasing tales como tasas y
cuotas para así seleccionar al más conveniente.
 CP3.1: Contactar con varias entidades bancarias para evaluar sus cotizaciones y elegir al de
mayor conveniencia.
 CP4.1: Adquirir pota en mayor volumen (5% más mensual) mediante la negociación de
acuerdos con los gremios de pescadores y otros proveedores.
 CP4.2: Realizar procesos de inspección en cada área con la finalidad de reducir las mermas,
principalmente en puntos críticos de la cadena productiva.
 CP5.1: Desarrollar un programa de reducción de costos de suministros que impliquen acogerse a
las tarifas corporativas de las entidades proveedoras e instalar cañerías, fontanería y conexiones
que permitan regular el flujo de agua y luz.
50
 MP1.1: Solicitar un swap monetario a una entidad financiera.

 MP1.2: Coberturar el riesgo cambiario a través de la compra de opciones, futuros o forwards,
según sea conveniente.
 MP2.1: Tercerizar servicios de flete y mantenimiento para reducir los costos de
comercialización.
 MP2.2: Evaluar los presupuestos de producción de pota congelada en las diferentes
presentaciones para identificar gastos que podrían reducirse.
12.2.3. Largo Plazo
 LP1.1: Incrementar el precio de la pota en sus diferentes presentaciones en un 20% a su precio

en el 2026
 LP2.2: Reducir costos y gastos mediante la optimización de uso de suministros (agua, luz).
12.3. Flujo de Caja
Respecto a este punto, la empresa comercializará 8 derivados de la transformación de la pota en
función al corte de pota, los cuales son la aleta, el tubo o filete, los tentáculos, la nuca y la
merma. Además de ello, las presentaciones del tubo o filete serán las tiras, anillas, el tubo entero
y los botones, dado que estas presentaciones son muy cotizadas en el mercado español. Por otro
lado, de las 8 presentaciones mencionadas, 2 serán destinados al mercado nacional: la nuca y los
residuos, esto debido a que, en el caso de la nuca, el peso neto de las exportaciones ha sido
insignificantes en comparación con el resto de cortes, lo que demuestra que este corte no es muy
atractivo para dicho mercado y los residuos se venderán como insumo para la producción de
harina residual. Ante ello, para el primer año consideramos que el flujo en el primer año será de
un aproximado de 7.5 millones de USD y éste monto crecerá paulatinamente dado que el precio
de la pota a nivel nacional irá creciendo debido a que se está considerando un efecto directo de la
inflación de 2% en los precios, el cual está definido por el Banco Central, lo cual se recaudará un
aproximado de 161 millones de USD en los 10 años del ejercicio. En cuanto al flujo económico,
el primer año se considerará flujos positivos. En cuanto al flujo de deuda, el primer año se
considerarán pérdidas debido al grueso de las inversiones. La ratio beneficio costo será de 1.6,
por lo que, al ser mayor a 1, se justifica el ejercicio del giro de negocio. Finalmente, el periodo
de recupero de será de 1,57 años.
12.4. Análisis de los Indicadores Financieros
Para la compra de las maquinarias detalladas en el anexo correspondiente a este plan se planea
realizar 2 tipos de financiamiento: un préstamo bancario y un leasing inmobiliario. Para el
primero, que será utilizado para la compra de la planta en Paita, se ha considerado una tasa del
10% y el monto total que se necesitará financiar es de USD 250,000.00.
Valor Actual Neto Económico
Se obtuvo Cok ponderada de 10%i. A continuación, se presenta los indicadores financieros con
financiamiento.
51
Tabla 4: Cálculo COK ponderado con finaciamiento
Fuente: elaboración propia

El flujo económico de este proyecto exhibe un VAN Económico de USD 58,471,490 y una TIR
Económica de 213.52%.
Por tanto, este indicador indica que se obtiene un valor ganado del USD 58,471,490 si se invierte
en el proyecto.
Valor Actual Neto Financiero
Para el VAN Financiero se ha considerado una COK de 16%. El flujo de este proyecto exhibe un
VAN Financiero de USD 82,325,279 y una TIR Financiera de 4%.
Se puede apreciar en estos resultados un VAN-E positivo, lo cual indica que los flujos de las
operaciones realizadas por Nautilus S.A.C. (ingresos y egresos) dan como resultado una
rentabilidad a mediano plazo.
Por tanto, este indicador indica que se obtiene un valor ganado del USD 82,325,279 si se invierte
el proyecto y si se toma el crédito analizado.
Análisis del Valor Actual Neto Financiero
Como se puede ver en los resultados anteriores, el VAN Financiero es mayor al VAN
Económico en USD, por lo que se considera que el financiamiento es viable.
Como se puede apreciar, en este caso, el VAN-F también es positivo, lo cual indica que si a las
operaciones normales de ingresos y egresos de Nautilus S.A.C. se le agregan las obligaciones
financieras a causa del mismo préstamo, así como el aporte la devolución del aporte de los
socios, aún se obtiene una rentabilidad del proyecto.
Período de Recupero
El resultado del periodo de recupero es de 1.56 años, lo cual está situado a mediados del 2022.
En este punto, Nautilus S.A.C. recupera la inversión realizada en las maquinarias y la compra de
la planta.
52
12.5. Punto de Equilibrio
El Punto de equilibrio es el punto en el que los ingresos son iguales a los costos. Antes de dicho punto, es
decir, si se produce una menor cantidad establecida a la del Punto de Equilibrio, existirán pérdidas para la
empresa. Si se produce una cantidad mayor, habrán ganancias. De esta manera, el PE calculado para Nautilus
S.A.C., es de 1.034.705 Kg. A continuación, se detalla el PE por presentación de la pota congelada.
Tabla 5: Punto de Equilibrio por presentación
12.6. Análisis de Sensibilidad
Ante una mayor apreciación del tipo de cambio, los indicadores VANE y VANF también aumentan. De
esa manera, la empresa puede obtener ingresos financieros.
Figura 12: Variación del tipo de cambio
53
12.7. Estado de Ganancias y Pérdidas
ANEXOS
Anexo 1: Diagrama de Flujo del proceso de pota congelada.
54
:
Fuente: Chiroque (2016)
55
Anexo 2: Ciclo de Vida del Producto
Ciclo de vida del producto pota congelada de NAUTILUS S.A.C.

Anexo 3: Participación en el mercado de empresas exportadoras de pota peruana en el año 2018 y 2019
2019
EMPRESAS
FOB en $ Participación Crecimiento
ALTAMAR FOODS PERU S.R.L. 56,192,538.00 9.76% 151.74%
PRODUCTORA ANDINA DE CONGELADOS
57,072,177.00 9.91% 53.62%
S.R.L.
PROVEEDORA DE PRODUCTOS MARINOS
27,589,250.00 4.79% 15.95%
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
SEAFROST S.A.C. 29,950,409.00 5.20% 57.35%
OCEANO SEAFOOD S.A. 30,700,217.00 5.33% 53.63%
INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. 11,746,526.00 2.04% 96.97%
DEXIM SRL 6,409,373.00 1.11% 96.31%
COSTA MIRA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 18,496,153.00 3.21% 60.92%
MARFRIO PERU S.A. 11,272,367.00 1.96% 92.66%
PERUVIAN SEA FOOD S.A. 27,237,953.00 4.73% 29.11%
SABANAMAR PACIFICO SOCIEDAD ANONIMA 22,150,977.00 3.85% -3.62%
56
CERRADA
THAXU EXPORT SOCIEDAD ANONIMA
8,753,247.00 1.52% 361.90%
CERRADA - THAXU EXPORT S.A.C.
CORPORACION PESQUERA DEL MAR
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - 9,705,634.00 1.69% 63.55%
CORPESMAR S.A.C.
PERUPEZ S.A.C. 14,035,227.00 2.44% 40.91%
OTROS 244,684,680.00 42.48% 75.99%
TOTAL 100.00% 65%
Fuente: SUNAT (2021)
Anexo 4: Matriz FODA – NAUTILUS S.A.C.

FORTALEZAS
1 Alto estándar de calidad en el procesamiento de la pota
La empresa tiene certificaciones (como la Norma BASC, ISO 9001 y el HACCP), las cuales
2 manifiestan un valor agregado al producto respaldando a la empresa en temas de calidad e inocuidad el
producto.
Los espacios de trabajo cuentan con los protocolos necesarios frente a la COVID-19, aprobados por
3
PRODUCE.
4 Aprovechamiento óptimo de todas las partes de la pota (aleta, tentáculos y tubo) y la merma.
Conocimiento de las características de los distintos mercados objetivos, para obtener una mayor
5 capacidad de resolución de problemas; así como, la facilidad que se ofrece a los clientes para que
puedan conocer las operaciones dentro del país.
OPORTUNIDADES
Peru y China tienen un TLC, por lo que la exportación de pota no tendrá barrera arancelaria.
1
(Mincetur, 2021)
Según el Comité para el Manejo Sustentable del Calamar Gigante del Pacífico Sur (Calamasur, 21 de
2
abril de 2019), Perú es el segundo exportador mundial de pota.
3 La pota es uno de los principales productos deseados de exportación no tradicional del territorio
57
peruano. (Andina, 2020)
La pota es uno de los productos más representativos de la pesquería en Perú, es la segunda actividad
4
pesquera más importante (Gestión, 2019)
El calamar gigante es el segundo recurso marino con mayor abundancia en el mar peruano. (Ministerio
5
de Producción, 2019)
La pota es considerada como la primera entre los productos de pesca para Consumo Humano Directo
6
(CHD) con el 54% de participación. (La República, 2020)
El Ministerio de la Producción (2021) ha incrementado progresivamente la cuota de captura de la pota
7 en los últimos años. (20,000 toneladas más que en el 2020 y se ha incrementado en un 28.9% a
comparación del 2019).
Existe preocupación por parte de las entidades públicas como PRODUCE, en la formalización de los
pescadores artesanales. Por ello, junto a entidades como DICAPI (Dirección General de Capitanías y
8 Guardacostas), FEPEAR (Federación de Pescadores Artesanales de la región Grau) y TPE (Terminales
Portuarios Euroandinos Paita) se están fomentando dichos proyectos. (Ministerio de la Producción, 14
de agosto de 2019).
El Reporte de Inflación del BCR considera que el Perú tendrá una recuperación más rápida en la
9 región a pesar de la reducción de la proyección de crecimiento económico del país a 10.7% para el
2021. (RPP Noticias, 14 de marzo de 2021)
Los principales países comerciales se encuentran en Asia (en específico, China, Japón, la República de
Corea y Tailandia) y Europa (España y Francia), involucrando el 60% de participación, generando un
10
panorama positivo para la exportación de pota, ante la gran demanda de dicho producto. (Mercados
tradicionales) (Informercado, 17 de septiembre de 2019).
La pota se ha comenzado a exportar, por primera vez, en países como Dinamarca, Indonesia, Letonia,
11 Arabia Saudita, Libia y Sri Lanka (diversificación nuevos mercados). (La República, 19 de febrero de
2020).
La formalización de Pescadores Artesanales ha incrementado aproximadamente en unos 70 pescadores
12 en Paita, la principal región en la que se pesca la pota obteniendo un carnet de Pescador Artesanal.
(Ministerio de Producción, 2019).
La pota se caracteriza por tener un alto valor proteico y beneficios, entre ellos, la reducción de
13
colesterol, presión sanguínea y mejorar la visión. (Diario Correo, 2015).
La exportación de la pota se ha incrementado en un 65.1% más del 2018 al 2019 en sus diferentes
14
presentaciones.
DEBILIDADES
La inversión en la cadena de frío resulta ser la parte más costosa del proceso de producción y
1
preservación de la exportación de la pota.
No se tienen las ventajas de tener una integración vertical hacia atrás, dado que la empresa compra la
2 materia prima a los proveedores, a diferencia de los competidores, quienes cuentan con flotas
pesqueras propias.
Falta de experiencia y poco conocimiento del know-how dentro del sector exportador pesquero dado
3
que es una empresa nueva.
58
4 Los salarios ofrecidos son bajos.
5 Baja motivación de los recursos humanos a causa de los estragos de la covid-19.
6 La empresa depende de un producto hidrobiológico (monoproducto: pota congelada).
AMENAZAS
El precio internacional de la pota peruana es menor que el de otras variedades latinoamericanas, tales
1 como el calamar illex argentino, dado que el consumidor en el extranjero lo percibe como de menor
calidad que sus pares latinoamericanos. (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2016).
La pesca informal nacional impide que el sector de pesca artesanal pueda desarrollarse y formalizarse.
Sigue existiendo un alto grado de informalidad en el sector pesquero, ya que el 87.2% de los
2
pescadores artesanales embarcados no cuentan con un título habilitante o no tienen vigente su carnet
de pescador artesanal.
Fenómeno del Niño dificultó la extracción de los calamares gigantes, puesto que provoca que migren a
3
aguas más profundas.
4 Existen países que importan la Pota del Perú y la reexportan a otros mercados con valor agregado.
La pesca informal de pota en el Mar de Grau (200 millas marítimas nacionales) por embarcaciones
5
chinas ilegales reducen la cantidad de pota capturada por las embarcaciones nacionales.
Perú se encuentra en una crisis política acentuada a raíz de la pandemia y enfrentamiento entre el
6 Ejecutivo y el congreso, siendo el tema más resaltante la lucha contra la corrupción, el manejo de la
pandemia frente al Covid-19 y la inestabilidad política.
Con el contexto de la pandemia, el precio de la pota ha caído con la crisis sanitaria y económica, al
7 igual que su demanda (a menos de la tercera parte), lo que ha generado gran preocupación en los
gremios de pescadores y pescadores artesanales.
Existe una incertidumbre en el sector económico exportador debido a las fluctuaciones el tipo de
cambio dólar-sol. Para el año 2021, los analistas económicos esperan que el tipo de cambio termine en
8
S/ 3.50 por dólar y similar cifra para el año 2022. El sistema financiero espera que el tipo de cambio
termine en S/ 3.44 el próximo año y en S/ 3.40 en el 2022.
Debido a la pandemia, la exportación de productos pesqueros se ha visto afectada debido al aumento
9
de las exigencias en el cumplimiento de protocolos sanitarios, aumentando así el costo de exportar.
10 Alta fluctuación de la demanda del consumo de pota en el mercado internacional.

11 Reducción periódica del abasto de la materia prima, pota, debido a estacionalidad.
12 La pesca informal amenaza la sobreexplotación de los recursos marinos.
Se establecen montos límites para la captura de calamar gigante (pota) por parte del Ministerio de
13
producción (Gestión, 2021)
la Organización Regional de Ordenación Pesquera del Pacífico Sur (ORO-PS), de la cual nuestro país
es miembro, ha decretado que, desde el 1 de enero de 2021, se establecerán cuotas en aguas
14 internacionales. Sin embargo, para acceder a las aguas fuera del litoral peruano solo podrán ingresar
embarcaciones formalizadas y reconocidas por el Estado. Esto representa un problema, puesto que
existe un alto nivel de informalidad en los pescadores artesanales.
59
Anexo 5: Perú: Desembarque de Recursos Marítimos para Congelado según especie, 2006 – 2015
Fuente y elaboración: Ministerio de la Producción
Anexo 6: Pesca Artesanal de Pota con mayor Participación 2020

ROSPA 27 (Del 29/06 al 05/07/20)
El desembarque procedente de la pesca artesanal acumuló un total de 7095.8 t (IMARPE) en todo el litoral,
durante la semana, mostrando una disminución de 11,6% en relación a la semana anterior.El recurso
hidrobiológico más relevante, según volumen de desembarque, fue Dosidicus gigas "pota", aportando el 76,3%
del total (5414.10 t). En relación a la pota, su desembarque total creció 7,5%, respecto a la semana anterior, y
se concentró en la zona norte, principalmente en Paita (69,1%) y Parachique (6,5%). Además, en la zona
centro también se registró volúmenes considerables en Chimbote (10,9%).
ROSPA 31 (Del 27/07 al 02/08/20)
El desembarque procedente de la pesca artesanal, acumuló un total de 17045.9 t (IMARPE) en todo el litoral,
durante la semana, mostrando un incremento de 41,2% en relación a la semana anterior.El recursos
hidrobiológico más relevante, según volumen de desembarque, fue Dosidicus gigas "pota", aportando el 81,2%
del total( 13841.27 t). En relación a la pota, su desembarque total creció 35,2%, respecto a la semana anterior,
y se concentró en la zona norte, principalmente en Paita (86,3%), Talara (3,6%) y Yacila (3,3%).
ROSPA 37 (Del 07 al 13/09/20)
durante la semana, mostrando un incremento de 22,9% en relación a la semana anterior.El recurso
hidrobiológico más relevante, según volumen de desembarque, fue Dosidicus gigas "pota" aportando el 79,6%
del total (10738.52 t). En relación a la pota, su desembarque total creció 36,5%, respecto a la semana anterior,
60
y se concentró en la zona norte, principalmente en Paita (74,8%), Parachique (6,8%), Talara (6,3%) y Yacila
(5,1%).
Pesca Artesanal de Pota con menor Participación 2020
ROSPA 10 (Del 02 al 08-03-2020)
El desembarque procedente de la pesca artesanal, acumuló un total de 4261 t (IMARPE) en todo el litoral,
durante la semana, mostrando un incremento de 7% en relación a la semana anterior. Los recursos
hidrobiológicos a la baja, según volumen de desembarque fue Dosidicus gigas "pota" aportando el 12,6% del
total (536.89 t). En relación a la pota, la descarga total de la pota descendió y sus mayores desembarques se
registraron en la zona centro, primordialmente en Pucusana (69,5%) y Los Chimus (18,4%).
ROSPA 11 (Del 09 al 15/03/20)
durante la semana, mostrando un incremento de 7,4% en relación a la semana anterior. El recurso
hidrobiológico a la baja , según volumen de desembarque fue Dosidicus gigas "pota" aportando 7,6% del total
(347.74 t) .En cuanto a la pota, su desembarque total descendió 35%, y en la zona centro fue donde se
recibieron los mayores volúmenes, esencialmente en Pucusana (61,3%). Asimismo, en la zona norte también
se registraron volúmenes importantes, en Paita (33,7%).
Anexo 7: Participación de Mercado de la Pota Congelada al 2016
Gráfico 4 (Valor FOB USD)
Fuente: SUNAT
61
Participación de Mercado de la Pota Congelada al 2017
Fuente: SUNAT
62
Fuente: SUNAT

Fuente: SUNAT
63
Fuente: SUNAT
Anexo 8: Tasa de Crecimiento del Valor Fob exportado durante el periodo 2016-2020 por tipo de Corte
Aleta de Cono o Cuello o Entero Filete Otros Pasta de Tentácul

Pota Tubo Nuca o Pota os
Manto
2016 - 2017 23,92% -89,18% 0,88% - -2,32% -52,14% 329,75% 20,26%
91,01%
2017 - 2018 145,39% 732,57% 69,53% - 56,27% 372,64 38,83% 104,98%
52,17% %
2018 - 2019 48,74% 85,62% 91,23% 3320,0 59,74% -0,55% -18,44% 64,32%
2%
2019 - 2020 -77,08% -90,30% 169,26% - - -55,23% -82,86% -74,05%
95,88% 76,67%
Del Periodo -16,35% 49,90% 772,89% - - 110,43 -80,59% -12,59%
32,65% 41,76% %
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
64
Anexo 9: Gráfico de consumo per cápita aparente en el 2018
Fuente: EUMOFA
65
Anexo 10: Gráfico de consumo per cápita de los hogares con respecto al producto de la pesca y de la
acuicultura
Gráfico de consumo per cápita de los hogares con respecto al producto de la pesca y de la acuicultura
Fuente: EUMOFA
66
Anexo 11: Valor de la Jibia, pota y choco por tonelada anual
Fuente: Ministerio de Agricultura, pesca y Alimentación español

Elaboración propia
Principales importadores de Jibias (sepias) y calamares en España en los meses de Febrero, Marzo y Abril
del 2021
Importadores Registros Total US$ FOB %
COMEX ANDINA S.L. 6 349,896 22.25%
TO THE ORDER 4 222,623 14.16%
COMEX ANDINA S.L. 2 188,548 11.99%
COMEX ANDINA SLC 4 183,674 11.68%
PESCIRO SLU 2 179,236 10.82%
Totales 31 1’572,707 100.00%
Fuente: Veritrade (2021)
Anexo 12
Preferencias de los consumidores españoles y de la Unión Europea sobre los canales de compra (2018)
Fuente: Observatorio Europeo del Mercado de los Productos de la Pesca y de la Acuicultura (2020)
67
Anexo 13: Factores de compra de los consumidores españoles
Fuente: Observatorio Europeo del Mercado de los Productos de la Pesca y de la Acuicultura (2020)
Anexo 14: Canales de Distribución: Pota congelada España
Fuente: Perú Pacífico
68
Anexo 15: Cuadros de distribución por canales – pesca
Fuente y Elaboración: MERCASA
69
Anexo 16: Cuota de Mercado en la comercialización de pesca para formatos para hogares (%), 2019
Fuente y Elaboración: MERCASA
Anexo 17: El impacto económico de la COVID-19 influirá en el comportamiento del consumidor
Fuente: KPMG (2020)

Un consumidor más selectivo y restrictivo
70
Fuente: KPMG (2020).
Incremento de la frecuencia de compra online del consumidor y su interacción digital
71
Fuente: KPMG (2020)
Anexo 18: Tamaño de mercado en España

Superficie
101.35
(km²)
Altitud (m) 13
Longitud(°) 2.178389
Latitud(°) 41.383531
Fuente: Instituto de Estadísticas de Cataluña (2021)
72
ALGUNAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Fuente: Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. Instituto de Estadísticas de Cataluña (2021)
CRECIMIENTO VALO TASA POR 1.000

POBLACIONAL R HAB
395.55
TOTAL 4 8.4
-
108.08
CRE. NATURAL 6 -1.22
CRE.
MIGRATORIO 503.64 9.64
Unidades: Número de personas.
Fuente: INE. Cifras de población, Estadística de nacimientos y Estadística de defunciones. Instituto de
Estadísticas de Cataluña (2021)
73
Anexo 19: Presentaciones de pota según tipo de corte exportados a España
Tasa de Crecimiento del Valor Fob exportado a España en el periodo 2016-2020 por tipo de Corte.
Aleta de Cono o Cuello Entero Filete o Otros Pasta Tentáculo
Pota Tubo o Nuca Manto de Pota s
2016 - 32,25% -98,23% 100,00 -92,50% -16,00% -86,32% 264,60 50,54%
2017 % %
2017 - 131,99 730,68% - -99,98% 73,45% 2227,56 61,75% 80,72%
2018 % 100,00 %
%
2018 - -18,75% 33,14% - - 3,09% -64,95% - 47,71%
2019 17,48%
2019 - -50,12% -100,00% -53,34% -94,79% -69,79% 53,24% - -79,85%
2020 82,80%
Del 24,35% -100,00% - -94,00% -54,62% 71,01% - -19,01%
Periodo 16,28%
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
Valor FOB exportado a España de los derivados de Filete o Manto de Pota Peruana 2016 – 2020 (Millones
de US$)
Fuente: SUNAT
74
Elaboración Propia
Valor FOB exportado a España de los derivados de Otros derivados de la Pota Peruana 2016 – 2020
(Millones de US$)
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
75
Anexo 20: Ciclo de Vida del Producto pota congelada
Figura
Matriz Boston Consulting Group
Matriz BCG de la empresa “PERUPEZ S.A.C.”

Tabla
Participación en el mercado de empresas exportadoras de pota peruana en el año 2018 y 2019
2019
EMPRESAS
FOB en $ Participación Crecimiento
ALTAMAR FOODS PERU S.R.L. 56,192,538.00 9.76% 151.74%
PRODUCTORA ANDINA DE CONGELADOS
57,072,177.00 9.91% 53.62%
S.R.L.
PROVEEDORA DE PRODUCTOS MARINOS
27,589,250.00 4.79% 15.95%
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
SEAFROST S.A.C. 29,950,409.00 5.20% 57.35%
OCEANO SEAFOOD S.A. 30,700,217.00 5.33% 53.63%
INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. 11,746,526.00 2.04% 96.97%
DEXIM SRL 6,409,373.00 1.11% 96.31%
COSTA MIRA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 18,496,153.00 3.21% 60.92%
76
MARFRIO PERU S.A. 11,272,367.00 1.96% 92.66%
PERUVIAN SEA FOOD S.A. 27,237,953.00 4.73% 29.11%
SABANAMAR PACIFICO SOCIEDAD ANONIMA
22,150,977.00 3.85% -3.62%
CERRADA
THAXU EXPORT SOCIEDAD ANONIMA
8,753,247.00 1.52% 361.90%
CERRADA - THAXU EXPORT S.A.C.
CORPORACION PESQUERA DEL MAR
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - 9,705,634.00 1.69% 63.55%
CORPESMAR S.A.C.
PERUPEZ S.A.C. 14,035,227.00 2.44% 40.91%
OTROS 244,684,680.00 42.48% 75.99%
TOTAL 100.00% 65%
Fuente: SUNAT (2021)
Anexo 21: Ficha técnica de producto pota congelada
FICHA TÉCNICA
NOMBRE DE LA
EMPRESA NAUTILUS S.A.C
PRODUCTO Calamar gigante (pota) congelada
PARTIDA ARANCELARIA 0307430000
DEMAS JIBIAS, GLOBITOS,CALAMARES Y
POTAS,
DESCRIPCIÓN DE LA CONGELADAS, SECAS, SALADAS O EN
PARTIDA ARANCELARIA SALMUERA
NOMBRE CIENTÍFICO Dosidicus Gigas
FAMILIA Ommastrephidae
Anillos de pota, botones,cubos,filete entero, rabas o
PRESENTACIONES tiras y recorte
ORIGEN Captura
MARCA NAUTILUS
COMPOSICIÓN Materia prima: Pulpa de calamar gigante
Reduce los niveles de colesterol en la sangre,
proporciona las proteínas y
aminoácidos esenciales para una buena alimentación
BENEFICIO del cuerpo humano
77
El producto será producido antes de la fecha de
FECHA DE entrega,
PRODUCCIÓN aproximadamente 3 meses antes.
Almacenado bajo condiciones controladas
VIDA ÚTIL para aproximación de 6 meses.
FORMA DE
CONSUMO Consumo directo: Platos de fondo
ENVASE Envase flexible isotérmica con mecanismo de cierre
PRIMARIO hermético
PRESENTACIÓN Bolsas 500gr y 450gr
ENVASE
SECUNDARIO Caja master industrial 20kg (2 blocks x10Kg)
ETIQUETADO Basado en legislación Directiva 2000/13/CE
Tubo de pota, filete de pota, pota entera, tentáculos,
aleta de pota,cuolla o nuca,pasta de pota y
TIPOS DE CORTE téntaculos.
CERTIFICACIONES Norma BASC, ISO 9001, GMP y el HACCP
PRODUCCIÓN Todo el año
ZONAS DE PRODUCCIÓN Piura, Tumbes, Arequipa
VARIEDADES Pota del Pacífico y Pota costera.
TIPO DE CONTENEDOR ISOTÉRMICO 20 pies/ 40 pies

*Seguro transporte maritimo
*Seguros de riesgo marítimo como seguro de daños
GARANTÍA
contra terceros para tener cobertura ante sucesos
fortuitos.
78
Anexo 22: Muestras de la presentación de pota congelada
79
Fuente: Mercadona España (2021)
Anexo 23: Variables de la investigación de mercados

Tamaño de mercado
Superficie
101.35
(km²)
Altitud (m) 13
Longitud(°) 2.178389
Latitud(°) 41.383531
Segmentación Demográfica
CRECIMIENTO TASA POR 1.000

POBLACIONAL VALOR HAB
TOTAL 395.554 8.4
CRE. NATURAL -108.086 -1.22
CRE.
MIGRATORIO 503.64 9.64
Unidades: Número de personas.
Fuente: INE. Cifras de población, Estadística de nacimientos y Estadística de defunciones.
Segmentación por sexo
Población a 1 de enero. Por sexo España - 2020
POBLACIÓN Valor Variación(%)

TOTAL 47.332.614 0.8
Hombres 23.199.313 0.8
Mujeres 24.133.301 0.8
80
Unidades: Número de personas. Fuente: INE. Cifras de población.
Población a 1 de enero. Por grupos de edad. España. 2020
PORCENTA VARIACIÓ
EDAD VALOR
JE (%) N (%)
De 0 a 19 años 9.277.146 19.6 0.2
De 20 a 39 años 11.000.486 23.24 -0.5
De 40 a 59 años 14.868.819 31.41 1.1
De 60 a 79 años 9.335.108 19.72 3.4
De 80 años y más 2.851.053 6.02 -1
TOTAL 47.332.612 100 0.8
Unidades: Número de personas. Fuente: INE.

Cifras de población.
VALOR VARIACIÓN (%)

GASTO MEDIO ANUAL POR HOGAR
(EUROS) 30.243 1.2
Por persona 12.152 1.1
Por unidad de consumo 18.006 1.1
GASTO TOTAL (MILLONES DE
EUROS) 566.814.6 1.9
Anexo 24: Diagrama de flujograma del proceso productivo de la pota.
Diagrama de Flujo del Proceso de Pota parte 1
81
Fuente: Elaboración propia a partir de Chiroque (2016)
82
83
84
Anexo 25: Proceso productivo detallado de la empresa Nautilus S.A.C.
PROCESO PRODUCTIVO DE LA POTA

La pota durante el proceso de transformación primero pasa por el área de recepción, luego por el área de
proceso, posteriormente por el área de envasado y finalmente por el área de empaquetado.
 ÁREA DE RECEPCIÓN (A)

Es el área dónde inicia el proceso, abarca desde la recepción de materia prima hasta cuando la pota es
pesada o puesta en espera para pasar al siguiente proceso.
Esta área cuenta con una mesa acanalada de inicio del proceso en donde se realiza la operación de empuje
de la pota, como se puede apreciar en la figura; las dos personas que se encargan de esta operación son las
que están entre las dos personas que están vaciando la pota y las tres personas que están con uniforme
blanco. Esta mesa es importante en el proceso de descarga ya que dispersa el hielo que contienen las cajas
al momento de vaciar la pota.
El tiempo estimado es por persona que se ubica en cada área y por jaba a trabajar.
1. Recepción de la materia prima (8.41 seg aprox.)

Se recibe la materia prima en las cámaras isotérmicas que se ubican en la puerta de recepción. Estas
cámaras deben mantener la materia prima a temperaturas menores o iguales a 4.4 °C, para poder evitar la
carga microbiana. Se necesitan dos trabajadores, debido a la carga de trabajo
 Ir desde el borde de la cámara a coger la columna de 9 cajas.
 Llevar la columna de cajas al borde de la cámara.
1. Vaciado (21.91 seg aprox.)
Este proceso consiste en evacuar la materia prima, depositadas en cajas plásticas, de la cámara
isotérmicas hacia la mesa acanalada de inicio del proceso. Se necesitan dos trabajadores
 Coger la caja y vaciarla hacia las mesas acanaladas.
85
2. Empujado (53.28 seg aprox.)
Consta de coger y empujar la pota, desde la mesa acanalada hacia una mesa plana en donde se encuentran
los primeros fileteros.
3. Seccionado (120 seg. aprox)
En esta parte del proceso, gracias a la mano calificada, se realiza la clasificación, división y selección de
las partes de la pota, según su tamaño, que son el tubo, la aleta y el tentáculo entero; este último está
compuesto de nuca, rejos y reproductor. Se necesitan tres trabajadores. Podemos encontrar un punto
crítico dado que, al hacer un mal corte, pueden ensuciar la pota con mi mista tinta conllevando a pérdidas.
4. Seleccionado (60 seg aprox.)
Es el proceso donde se determina si las secciones están en buen estado o no. Si están en buen estado
continúan en la línea en la producción, en caso contrario pasan a formar parte del descarte para venta a
otra empresa que produce harina residual. Para ambos procesos, se depositará en dinos de plástico
diferentes (recipientes isotérmicos) para su posterior pesaje, excepto el tubo en buen estado que antes de
ser pesado pasa por un proceso más, que es el clasificado. Observamos un punto crítico dado que se
podría proveer o romper la línea de producción debido al buen o mal estado del producto.
5. Clasificado (40 seg aprox.)
La clasificación del tubo se realiza función de su calidad, espesor y tamaño. Esto hace que los tubos se
clasifiquen en tres tamaños y se coloquen en dinos de plástico diferentes.
6. Pesado (15 seg aprox.)
En la actividad del pesado de la pota, se usará una balanza industrial automática donde se llevará a cabo
el control de pesos. Además, se pesará con canastillas de plástico y esta tendrá un peso aproximado de 1
kg que nos ayudará para un mejor desarrollo de la actividad. Dentro de la actividad, se realizará por el
personal de operaciones.
7. Refrigerado (30.5 seg. aprox)
En este punto, el refrigerado consiste en agregar el hielo y cremolada de agua a las partes de la pota: tubo,
tentáculo, aleta lavado y desinfectado, en la que las temperaturas tienen que ser menor a 5 °C. Este punto
es crítico dado que el área no cuenta con climatizadores y la cantidad de operarios dentro de la planta de
acuerdo al volumen de pedidos y la estacionalidad, y entre ellos generan cierto grado de calor de hasta 18
°C haciendo que la cadena de frio baje y se refleje en los tiempos de congelamientos y consumo de
energía. Cabe resaltar que la zona de Paita se caracteriza por ser de temperatura alta en todo el año,
incluso más en épocas de verano, por lo que es perjudicial para la cadena de frío.
8. Dejar en espera
Dejar en espera consiste en dejar que la pota tenga la refrigeración y que esté en un área aislada para
dirigirse al siguiente procedimiento, se deja congelar antes de pasar al área de proceso con un tiempo que
no debe de bajar de las 12 horas. Existen ciertas circunstancias, por la falta de organización de los
colaboradores, que no respetan el principio de lo primero que llega, es decir, no respetan el tiempo de
espera de la pota a congela y trabajan con los últimos grupos que llega al área para hacer los siguientes
procesos, por lo que se pierde en la cadena de frío.
86
 ÁREA DE PROCESO (B)
Es la segunda área en donde se dividirá los procesos según la parte de la pota a trabajar, pues dentro de la
producción de pota se usa el tubo, aleta y el tentáculo, por lo que cada uno tendrá un procedimiento
específico.
Proceso del Tubo

9. Fileteo y eviscerado (30 seg. Aprox. Para fileteo y 60 seg para eviscerado)
En esta área observaremos a una gran cantidad de personas debido a los procesos a realizar. En el caso del
tubo, se hará el corte para darle forma de manto, se sacará las vísceras y tripas que pueda contener. Para
este punto del proceso, se requiere de igual forma el uso de las canastillas (dinos) con agua y hielo para
mantener la cadena de frio. Otro punto crítico encontrado dado que se produce muchos residuos de
materia prima, casi un 17% por pota, también el personal puede generar altos tiempos dentro del proceso,
por lo que se los capacitará para disminuir merma y tiempo.
10. Pelado (97.68 seg. Aprox. para la piel y 297.12 seg. Para la membrana)
En el punto del pelado, consiste en quitar la piel al manto eviscerado para obtener filete sin piel, la
flacidez dificulta la manipulación lo que contribuye a posibles desperdicios de materia prima.
11. Lavado (520.32 seg aprox.total incluyendo reposo en agua con cloro)
“Se realiza en las mesas de corte donde es roseado por medio de un caño adaptados en la parte superior de
la mesa con agua y con un residual de cloro no mayor a 2 ppm.” (Acuña y Briceño, 2018), se quita la
membrana al filete y raspar para quitar lo que queda como tripas, etc.
12. Refrigerado (-)
Esta tarea se basa en añadir pedazos de hielo triturado en los recipientes metálicos conocidos como
(Dinos) donde se reservan los filetes de pota sumergidos en una solución de agua con cloro. Este método
permite conservar la carne de la pota en una temperatura ideal durante su reserva en el tiempo de espera.
(Temperatura menor o igual a 4.4°C según especificaciones técnicas).
13. Laminado (477.12 seg. Aprox.)
El proceso del manto o tubo abierto se basa en pasar el manto entero por una máquina laminadora que
empareja el espesor del filete a un grosor más uniforme según las especificaciones técnicas y la
presentación de pota que se quiere obtener.
MANTO LAMINADO
TIPO ESPESOR
Anillas y botones 1CM
Filete pre cocido blanco 0.7-1 CM
Filete pre cocido GRASOS 0.5 CM
14. Precocido (720 seg. Aprox.):

Los mantos con el grosor adecuado se destinan a una serie de ollas industriales para su respectiva
precocción sumergiéndolos en agua hirviendo mediante el uso de unas canastas de acero elevables por un
87
sistema de winches o ganchos industriales. El tiempo del sumergido de los mantos determinará un tipo de
contextura que se quiera lograr.
PRECOCIDO DE MANTOS
ESPESOR FIL. TAM. ESPESOR FIL. TAM.
CONSISTENCIA
NORMAL CORTO
Gelatinosa 45-50 min 14-15 min
Normal 40-45 min 10-12 min
15. Enfriado (1200 seg. aprox.)

Se lleva a cabo luego del proceso del precocido y se basa en reducir la temperatura de la carne precocida
para su previo envasado y refrigerado, es un proceso inmediato de refrigeración que implica un cambio
brusco de temperatura que podría afectar la calidad de la carne de pota. El punto de este proceso es lograr
que la carne de pota pase por una reducción gradual hasta llegar a temperaturas que no permitan el
desarrollo de microbios y bacterias, temperatura menor o igual a 4.4°C.
16. Troquelado (-)
Este proceso se realiza luego del laminado con el fin de obtener anillas, botones, anillas dobles, triples y
recortes. En esta tarea, los mantos laminados de 1 cm de grosor son cortados por los troqueles, se genera
presión en el manto con una cuchilla molde que corta la carne en las formas o presentaciones que se
buscan obtener. Es así que en esta parte del proceso se realizan los cortes de anillas, botones y recortes.
Proceso del tentáculo
17. Seccionado (5.91 seg)
Con la ayuda de un cuchillo, el tentáculo entero es dividido en dos partes: la nuca y el tentáculo
reproductor.
18. Limpiado (21.56 seg incluyendo reposo de agua con cloro)
Se realiza un corte en la nuca y se extrae los posibles residuos que posee. Posteriormente, se lavan las
nucas con agua clorada en un caño a presión. De esta manera, se obtienen nucas limpias para envasarlas
después.
19. Rejiado (10 seg aprox.)
Proceso en el que se le quita las ventosas a los tentáculos y se cortan las uñas a los reproductores. Es
necesario el uso de tijeras especiales.
20. Seccionado (10 seg, aprox)
Con un corte se separan los reproductores del tentáculo.
21. Precocido (720 seg. Aprox.)
Los tentáculos son destinados a una serie de ollas industriales para su respectiva precocción
sumergiéndolos en agua hirviendo mediante el uso de unas canastas de acero elevables por un sistema de
88
winches o ganchos industriales. El tiempo del sumergido logrará tenderizar los tentáculos y reducirá los
altos niveles de acidez que naturalmente posee este recurso hidrobiológico.
22. Limpiado y lavado (520.32 seg. Aprox.)
Se realiza un corte en la parte superior del tentáculo para extraer el pico y las tripas. Luego, se lavan los
tentáculos cortados con agua clorada denominados “corte bailarina”. Un punto crítico a considerar es que
el personal tiene que ser calificado sino incurrirá a pérdidas para tanto en materia prima como en tiempo.
23. Pesado (15 seg. Aprox)
Cada tentáculo corte bailarina es pesado en una balanza electrónica.
24. Clasificado
En este proceso, el tentáculo es clasificado según el peso que tenga. Las categorías en este proceso son de
0-1 kg, de 1-2 kg, de 2-3 kg y de 3 kg a más. Una mala clasificación de los pesos de la pota conllevará a
problemas con el importador.
25. Corte Individual ( 10 seg aprox.)
En esta parte del proceso se separa los tentáculos de la base del calamar, de manera que se obtienen los
“tentáculos individuales”.
Proceso de la aleta
26. Corte Cruz
El corte se realiza a las aletas de la pota de acuerdo a un grosor y tamaño la cual será grande. Este proceso
consiste en hacer una división en dos o cuatro partes de la aleta.
27. Pre-cocido (720 seg. Aprox.):
Las aletas son destinadas a una serie de ollas industriales para su respectiva precocción sumergiéndolas en
agua hirviendo mediante el uso de unas canastas de acero elevables por un sistema de winches o ganchos
industriales. Este proceso brinda una mayor uniformidad en el espesor y la consistencia de las aletas.
28. Enfriado
El proceso se asemeja a la de enfriado del tubo debido a que es parte del proceso de las partes de la pota
antes de ser envasados.
ÁREA DE ENVASADO
Los productos son envasados en bloques de acero inoxidable rectangulares pues se dejan reposar sobre
una parihuela antes de ser colocados en los racks para el congelado en túneles o para el congelado en las
placas. Las actividades que se realizan en esta área se muestran en el diagrama de flujo.
29. Escurrido (31.56 seg. aprox)
En este proceso se extrae el producto de los dinos con unas canastillas de plástico. Estas canastillas hacen
la función de un colador, sacando el producto y, a la vez, escurriendo el hielo y el agua.
30. Golpe de Frío
89
Las partes procesadas hasta el punto anterior son transportadas a un túnel de frío continuo el cual les da
un golpe de frío de -38º C y luego son llevadas hasta el área de envasado. Hasta el siguiente punto, la pota
debe conservar una temperatura de -18º C.
31. Pesado (15 seg aprox.)
En esta etapa la pota es pesada aumentándole o quitándole producto según la presentación que se desee
obtener (para presentaciones de 450 y 500 gramos). Se agrega pesos adicionales dado que el
congelamiento reducirá lo estipulado en la etiqueta.
32. Envasado (176.88 seg. aprox.)
El producto es envasado en bolsas plastificadas y con cierre hermético para las presentaciones de 450 y
500 gramos cada una. Posteriormente, pasa por una máquina selladora de bolsas para asegurar la
inocuidad de nuestros productos.
Área de empaquetado (D)
33. Empaquetado (24.78 seg. Aprox.)
Se colocan las bolsas del paso anterior en una caja con las dimensiones de 50 cm de largo, 27 cm de
ancho y 21 cm de altura. Dentro de cada caja, se colocarán 60 bolsas de 500g.
34. Codificado (10800 segundos)
Se codifica cada caja con los datos relevantes. Estos son el nombre del producto empaquetado, el peso del
bloque, el peso de cada bolsa, y el número del lote al cual pertenece. Dicho paso es realizado por las
mismas personas que realizaron el empaquetado.
35. Almacenado.
Se traslada el pallet a las cámaras de congelamiento para su almacenamiento. Dichas cámaras funcionan a
temperaturas menores o iguales a -20°C con el fin de que el producto se mantenga congelado y mantenga
sus propiedades. Dicho paso es realizado por 1 persona.
90
Anexo 25: Plano de las áreas de producción en planta de la empresa Nautilio S.A.C.
Fuente: Chiroque (2016)
Anexo 26: Método de factores ponderados de la localización de la planta en la región Piura.
Para una adecuada ubicación de planta, usaremos el método de factores ponderados en donde se
comparará las dos zonas de alta producción de pota que es Paita y Talara.
PUNTUACIÓN (SOBRE PUNTUACIÓN

100) PONDERADA
FACTORES
PESO PAITA TALARA PAITA TALARA
CRÍTICOS
Fuentes de
abastecimient
o 20% 70 50 14 10
Cercanía a
carretera 15% 70 40 10.5 6
Cercanía a
puerto 10% 80 50 8 5
91
Disponibilida
d de mano de
obra 5% 90 70 4.5 3.5
Tamaño de
terreno 20% 90 15 18 3
Clima 15% 60 80 9 12
Precio del
terreno 15% 30 70 4.5 10.5
TOTAL 100% 68.5 50
Fuente: Concha (2013)
92
Anexo 25: Presupuesto de Inversión
93
Anexo 26: Presupuesto de Inversión
94
95
Anexo 27: Capital de Trabajo
96
97
Anexo 27: Presupuesto de ventas
98
Anexo 28: Financiamiento
99
Anexo 29: Cálculo del punto de equilibrio
Anexo 30: Análisis de Sensibilidad
Referen
100
cias
Agencia Peruana de Noticias Andina (07 de mayo de 2020). Consumir pota reduce el colesterol, presión
sanguínea y mejora la visión. https://andina.pe/agencia/noticia-consumir-pota-reduce-colesterol-presion-
sanguinea-y-mejora-vision-554991.aspx#:~:text=La%20pota%20tambi%C3%A9n%20beneficia%20al
%20organismo%20con%20su,molusco%20ayuda%20a%20un%20buen%20desempe%C3%B1o%20del
%20metabolismo
Agencia Peruana de Noticias Andina. (27 de octubre 2020). Perú espera reducir en 30% informalidad pesquera
artesanal a julio de 2021. Perú espera reducir en 30% informalidad pesquera artesanal a julio de 2021
https://andina.pe/agencia/noticia-peru-espera-reducir-30-informalidad-pesquera-artesanal-a-julio-2021-
819197.aspx
Agencia Peruana de Noticias. (21 de abril 2019). Exportación de pota congelada del Perú es impulsada en
mercados europeos y asiáticos. América Economía. https://www.americaeconomia.com/economia-
mercados/comercio/exportacion-de-pota-congelada-del-peru-es-impulsada-en-mercados-europeos
Bambarén, R. (mayo, 2020). Pesca de pota: Más de US$ 850 millones en exportaciones en riesgo por falta de
formalización. Diario Gestión. https://gestion.pe/economia/pesca-de-pota-mas-de-us-850-millones-en-
exportaciones-en-riesgo-por-falta-de-formalizacion-noticia/
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https://pirhua.udep.edu.pe/bitstream/handle/11042/2600/ING_568.pdf?sequence=1&isAllowed=y
105
i
Este costo de oportunidad se halló analizando el sector de la pota y la investigación de algunas empresas del sector
pesquero.

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Julio, 2021

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

2. Análisis Macroentorno – PESTEL

3. Análisis del microentorno

 Rivalidad entre Competidores Actuales

 Poder de Negociación de los Clientes

Ciclo de vida del producto pota congelada de NAUTILUS S.A.C.

5. ANÁLISIS OFERTA EXPORTABLE

5.2. Exportaciones Nacionales

6.2. Resultado del Análisis Pre-Selección

7. ANÁLISIS DEL PAÍS SELECCIONADO: España

Fuente: Elaboración propia

IMPORTACIONES 2016 2017 2018 2019 2020

Fuente: Trade Map

Fuente: Trade Map

7.3. Detalle de mercado

 Perspectivas del mercado

7.3.5. Canales de Distribución

8.3. Objetivos Estratégicos

8.4. Estrategia Genérica

9.2. Segmentación de Mercados

Fuente: Elaboración propia

9.3. Posicionamiento de mercado

9.4. Matriz Ansoff

9.6. Estrategias de marketing

Estrategia a mediano plazo

10.3. Flujograma (ver anexo 24)

11. Plan de Recursos Humanos

 Administración de Recursos Humanos

11.1.1. Corto Plazo

11.1.3. Largo Plazo

11.2.1. Corto Plazo

11.2.2. Mediano Plazo

11.2.3. Largo Plazo

11.4. Descripción de puestos

12. Plan Financiero

12.1.2. Mediano Plazo

 MP1: Asegurar la rentabilidad de los accionistas en un 90%

 MP1.1: Solicitar un swap monetario a una entidad financiera.

 LP1.1: Incrementar el precio de la pota en sus diferentes presentaciones en un 20% a su precio

Fuente: elaboración propia

Tabla 5: Punto de Equilibrio por presentación

Fuente: Elaboración propia

12.6. Análisis de Sensibilidad

Figura 12: Variación del tipo de cambio

12.7. Estado de Ganancias y Pérdidas

Anexo 1: Diagrama de Flujo del proceso de pota congelada.

Fuente: Chiroque (2016)

Ciclo de vida del producto pota congelada de NAUTILUS S.A.C.

Anexo 4: Matriz FODA – NAUTILUS S.A.C.

10 Alta fluctuación de la demanda del consumo de pota en el mercado internacional.

Fuente y elaboración: Ministerio de la Producción

Anexo 6: Pesca Artesanal de Pota con mayor Participación 2020

Anexo 7: Participación de Mercado de la Pota Congelada al 2016

Gráfico 4 (Valor FOB USD)

Participación de Mercado de la Pota Congelada al 2019

Aleta de Cono o Cuello o Entero Filete Otros Pasta de Tentácul

Fuente: Ministerio de Agricultura, pesca y Alimentación español

Fuente: Perú Pacífico

Fuente y Elaboración: MERCASA

Fuente y Elaboración: MERCASA

Anexo 17: El impacto económico de la COVID-19 influirá en el comportamiento del consumidor

Fuente: KPMG (2020)