NEUROMARKETING: CONVENCER A TRAVÉS DEL CEREBRO PRIMITIVO

Fotografía Panorámica
Los 6 estímulos Presente un gráfico o dibujo Sé rápido, veloz Recuerda ser rápido,
simple que ilustre cómo su solu- e inteligente veloz e inteligente
ción impacta positivamente el
mundo de su cliente potencial.

CLAIMS: 1, 2, 3
Dé un máximo de 3 poderosas razones para que su
cliente potencial deba comprar su solución. Repitién-
Las 6 Piezas dolas a menudo, sus CLAIMS se convertirán en men-
sajes “listos para llevar” que se recordarán.

para construir Las 7 claves para

un buen Mensaje
Captador de Atención
Los 4 Pasos Capte desde el inicio la atención de su audi-
encia para que deseen oír más.
Utilice un mini-drama, un juego de palabras,
1. Diagnosticar el “PAIN” preguntas retóricas, objetos o una historia.
(”PAIN” = necesidad, pena, sueño, objetivo...)
potenciar el Mensaje
TU 1. Utilizar la palabra Tú/Usted
Utilizando la palabra Tú/Usted facilita que el
cliente potencial se sienta implicado en la solu- 4. Emoción El año pasado ganó
ción. Los clientes potenciales olvidan cuán la carrera usando
penosos son sus problemas. Esceni- zapatillas Acme
2. Credibilidad fique su PAIN y hágalo personal.
Su entusiasmo, energía y convicción son capta-
dos por el CEREBRO PRIMITIVO de la audien-
cia. 5. Estilos de aprendizaje
Muchos mensajes son solamente audi-
3. Contraste tivos. Utilice también los otros estilos de
Poniendo en evidencia la gran diferencia entre aprendizaje, Visual y Kinestésico para
el PAIN que su cliente potencial experimenta cautivar a la audiencia.
antes de adoptar su solución y la satisfacción
que experimenta con su solución. 6. Historias
Dado que el CEREBRO PRIMITIVO
no distingue entre realidad e historia
bien contada, las historias son influ-
enciadores sutiles y eficaces.
7. Menos es Más Prueba del GAIN
Haga que cada segundo, cada Para cada CLAIM suministre pruebas como historias
objeto, cada palabra de su mensaje de clientes. El GAIN debe ser financiero, estratégico
tengan un por qué. o personal

GANADORES
2. Diferenciar el “CLAIM”
(”CLAIM” = valor, solución, beneficio...) PERDEDOR
LA MARATÓN
DE VENTAS Manejo de Objeciones
3. Demostrar el “GAIN” Cierre Encuadre las objeciones dirigiéndose al
Repita sus CLAIMS una vez más. Pregunte: CEREBRO PRIMITIVO. El uso simple de
(”GAIN” = ganancia...)
¿Qué piensa al respecto? Y ¿Cuál va a ser el la lógica no resuelve una objeción.
próximo paso? Deje que su cliente potencial
haga comentarios y tome un compromiso libre-
mente.

4. Dialogar con el
CEREBRO PRIMITIVO

Traducción: Xavier Olivella