Evolución de la

mercadotecnia: antecedentes,
inicios y etapas de la historia
del marketing

(Denys Nevozhai, Unsplash).

 Contenido escrito y verificado por

Ángel Andrés Soto
Última modificación: 16/02/2022

Comparte

Puntuación media: 5 | Votos: 4

El origen y evolución de la mercadotecnia obedece a cambios

importantes en las distintas formas en que se desarrolla el
comercio. Los constantes cambios en las necesidades del mercado
favorecen a la evolución del marketing que presiona a las empresas
a modificar sus estrategias y tácticas de comercialización.

La carrera de las empresas por adaptarse al cambio de los mercados ha

contribuido con la evolución del marketing por etapas que responden a
un contexto histórico y social. Los requerimientos de los consumidores se
transforman con el paso del tiempo y esto ha permitido la evolución de la
mercadotecnia tradicional en otros aspectos importantes. Conoce los
antecedentes de la mercadotecnia en México y en el mundo a
continuación.
 Estrategias de fidelización:
Significado, tipos, y 5 ejemplos exitosos de estrategias de lealtad en
marketing

➥ Leer artículo
Índice de contenido
 
 Era de orientación de producción
 Era de orientación al producto
 La era de las ventas
 Era de la orientación al marketing
 Etapa social del mercadeo
 Era del marketing digital

Era de orientación de producción

Esta etapa conocida como la era de producción muestra los
antecedentes de la mercadotecnia en el mundo empresarial. En esta
fase, los esfuerzos de las compañías estaban dirigidos a aumentar la
cantidad de productos y a redoblar los niveles de producción en masa.

Las empresas estaban convencidas de que los consumidores buscaban

productos asequibles y con alta disposición. Por lo que buscaban
aumentar las ventas y a reducir los costos de producción para contar con
un alto stock de productos disponibles. Por supuesto, esto afectaba la
calidad de los bienes y servicios ofrecidos. En ese momento era más
importante la cantidad que la calidad.

 Empresas tecnológicas: las 20 compañías y marcas de tecnología más ricas y

poderosas del mundo [Actualizado]
 Pensamiento estratégico: qué es, características, tipos, elementos, ejemplos y
técnicas del enfoque estratégico
 Entrevista no estructurada: qué es, características, ejemplos y diferencias con
entrevista abierta, libre, dirigida…

Hasta el siglo XIX, la mayoría de las cosas que se fabricaban se

realizaban a medida y a solicitud del cliente, las casas y automóviles se
construían a demanda de los compradores, la ropa era confeccionada
por sastres que cosían a medida personalizada. Todo esto encarecía los
procesos de producción.

Pero con la llegada de la Revolución Industrial se mejoraron los procesos

y tiempos de fabricación y, esto indujo a la evolución de la mercadotecnia
en los procesos de ventas.

Gracias a la revolución industrial, las empresas pudieron producir bienes

en series, reducir costos, sustituir mano de obra humana por maquinarias
y ofrecer precios más bajos; lo que se tradujo en más ventas.

Las organizaciones se enfocaron, entonces, en mantener una alta

eficiencia en los niveles de producción y distribución para alcanzar una
mayor cantidad de consumidores.

 Indicadores de rendimiento (KPI): cuáles son, objetivos, ejemplos y cómo definir KPIs
para tu empresa

 Marketing social: definición, características, impacto y ejemplos de campañas exitosas

de mercadotecnia social
 5 fuerzas de Porter: definición, conceptos y ejemplos del modelo de análisis Porter
de fuerzas competitivas

En ese momento, se tenía la idea de que los consumidores solo

compraban los productos que se encontraban disponibles en el mercado
y que eran de fácil acceso. Eso trajo como consecuencia que la oferta
superara a la demanda, lo que a largo plazo condujo a una nueva
evolución de los negocios en esos años.

Ford Motor Company se convirtió en modelo de otras empresas que

intentaban imitar su eficiencia de producción. La línea de ensamblaje de
la compañía automotora era tan eficiente que en los periodos de alta
demanda la empresa dejó de realizar anuncios publicitarios entre 1917 y
1923.

La guerra entre compañías y competidores se hizo cada vez dura, y

buscaban posicionarse en el mercado con precios más bajos y mayor
disponibilidad de productos. La rivalidad entre compañías como Coca
Cola y Pepsi, Mc Donald’s y Burger King son claros ejemplos de los
cambios en la evolución del marketing entre competidores.

Era de orientación al producto

La segunda etapa de los inicios de la mercadotecnia se conoce como la
era de orientación al producto. Cuando todos los clientes habían
adquirido los productos básicos, debido al exceso de ofertas de estos
bienes, las empresas se dieron cuenta que debían ofrecer algo diferente
para incitar la compra en nuevos clientes.

De este modo, se empezaron a crear productos con más características

y más funciones, de manera de intentar llamar la atención de los
consumidores para que desearan el producto más completo o más
innovador. De las etapas de la mercadotecnia y su evolución, en esta se
prestó más atención en la calidad del producto más que en la cantidad y
oferta de bienes.
 Administración del tiempo: estrategias, ejemplos, herramientas y libros sobre manejo
del tiempo
 Ideas para emprender un negocio: 60 ideas de negocio fáciles y con poca inversión
para emprendedores

 Anuncios publicitarios: 80 ejemplos de comerciales y mensajes publicitarios exitosos

(imágenes y vídeos)

En la actualidad, saltando la línea del tiempo de la evolución de la

mercadotecnia en México y el mundo, una de las empresas que puede
considerarse como orientada al producto es Apple, ya que es reconocida
por ofrecer productos de altísima calidad e innovación. Sus clientes
confían en la reputación de la empresa y adquieren sus  productos que
brindan una ventaja competitiva en comparación a otros bienes similares.

Sin embargo, tanto la orientación a la producción como la orientación al

producto fueron etapas de la evolución histórica de la mercadotecnia en
las que no existía el concepto de “cliente” y, por lo tanto, no se atendían
sus necesidades individualizas, Por el contrario, se tenía la convicción de
que si el producto era bueno e innovador se vendería por sí solo. Lo
importante en esta perspectiva seguía siendo el producto y no los
consumidores.

Por consiguiente, se enfatizó en la investigación y desarrollo de

productos de alta calidad que sedujeran a los consumidores para que
pagaran el precio correcto. Esta etapa de evolución mercadológica se
caracterizó en el hecho de que las personas compraban productos antes
que soluciones, los consumidores le prestaban mucha atención a la
calidad y a su relación con el precio.
 También se empezaban a comparar las bondades de los productos
similares y alternativos. Para 1935, de acuerdo con la línea del tiempo de
la mercadotecnia en Mexico se comenzó a hablar de mercadoctenia
como tal y se definieron los conceptos de publicidad y promoción.

Una de las consecuencias principales de estos antecedentes históricos

de la mercadotecnia fue la saturación de productos en el mercado, lo que
aumentó la competencia entre los fabricantes, y dio paso a una nueva
fase de evolución de mercadotecnia orientada a las ventas.

La era de las ventas

Debido a la competencia desmedida, las compañías aplicaban
estrategias de ventas más agresivas. La cantidad de productos
disponibles eran tan altos que las organizaciones tenían que esforzarse
para promover y convencer a los clientes que adquirieran sus productos
y no los de la competencia. Esto significó una importante evolución del
marketing de esa época, que se destacó en las actividades
promocionales de los productos y servicios.

 Marketing emocional: definición, características, ejemplos y los mejores libros sobre

publicidad de emociones

 Desigualdad salarial: causas, consecuencias, cifras y medidas para combatir la

brecha salarial
 Burbujas financieras: qué son, ejemplos, consecuencias y cómo protegerte de ellas

 Como parte de los antecedentes de mercadotecnia en esa época, se

creó la idea del “argumento de venta” que intentaba persuadir a las
personas a comprar un producto, aun cuando no lo necesitara. Surgió la
figura del vendedor profesional que podía ir de puerta en puerta para
ofrecer los distintos productos de las compañías.

Estas competitivas tácticas de venta son elementos importantes de los

antecedentes y evolución de la mercadotecnia moderna. Reflejan un
poco lo que en la actualidad ya no debería hacerse.

En ese momento, como ya se fabricaban productos en masa; era más

importante para las empresas aumentar el volumen de ventas que
mantener la satisfacción de sus clientes. Las necesidades y cualidades
de los vendedores estaban por encima de las del consumidor. Las
empresas vendían los productos que fabricaban, no los que el mercado
requería o necesitaba.

La orientación a las ventas fue una de las etapas históricas de la

mercadotecnia en la cual los productores al fabricar más bienes de los
que las personas necesitaban debían convencerlos y persuadirlos para
que compraran sus productos. 

Los consumidores se veían atraídos por los llamativos anuncios o

promociones que las empresas desplegaban con el objeto de cerrar las
ventas. Los productores entendían la importancia de la publicidad para
destacarse del resto, debido a la gran cantidad de opciones que tenían
los consumidores.

En principio, los clientes no querían gastar su dinero, por lo que las

organizaciones debían persuadirlos con técnicas de venta contundentes
y tácticas promocionales muy agresivas de mercadeo. Para los años 40,
en Estados Unidos se emitió el primer anuncio televisivo de la marca de
relojes Bulova; por su parte la mercadoctenia en México y su evolución
permitió el primer anuncio por televisión para los años 50.

Aunque en la actualidad, algunas empresas como las dedicadas al área

de seguros continúan aplicando técnicas de ventas contundentes, con el
paso de los años, la evolución del marketing orientado a las ventas dejó
de basarse en la persuasión para atender más a las necesidades
individuales de los clientes.  Las necesidades y requerimientos
personales de los consumidores se convirtieron en elementos
fundamentas de otra de las etapas de la evolución del marketing
moderno.

Era de la orientación al marketing

A partir de los años 40, las empresas empezaron a comprender la
importancia de mantener satisfechos a sus clientes. Se dieron cuenta de
que enfocar la atención en las necesidades del propio negocio estaba
dejando a una gran cantidad de clientes insatisfechos, lo que podía
empezar a ser perjudicial para las industrias.

En consecuencia, y al ver era una situación insostenible al corto plazo,

las empresas cambiaron sus tácticas de promoción y empezaron a
identificar las verdaderas necesidades del cliente para personalizarlas e
individualizarlas. De este modo, podían abordar efectivamente tales
necesidades para satisfacerlas a plenitud,

Así fue como nació el marketing como la idea de comprender las

necesidades de los clientes para poder cumplir con los objetivos
comerciales propuestos para el periodo.
Las empresas, entonces, se preocuparon en atender y mantener
satisfechos a sus clientes y consumidores de una forma más eficiente y
directa en comparación a sus competidores.

Esta etapa se caracterizó, por tanto, en la idea de que los clientes eran
quienes sostenían a la empresa; porque se priorizaron los deseos de
estos antes que los de la gerencia.  Por lo tanto, todas las decisiones de
la organización, desde la fabricación del producto hasta su entrega, se
tomaban considerando las necesidades y expectativas de los clientes.

Se pueden identificar tres componentes para determinar el grado en que

una empresa está orientada al marketing: orientación a la competencia,
orientación al cliente y coordinación interfuncional.

Esto significó un cambio importante en la concepción del mercadeo en

esa época. Fue una de las eras de la mercadotecnia más radicales.
Antes, con el mercadeo tradicional las empresas buscaban llegar a los
clientes para convencerlos y persuadirlos a que compraran sus
productos; con esta nueva perspectiva, se dedicaron a conocer y
comprender las preocupaciones, deseos y necesidades del cliente.

Fue entonces, cuando los departamentos de ventas y publicidad crearon

las oficinas de mercadeo quienes empezaron a liderar las estrategias y
las iniciativas de las compañías para buscar posicionarse en el mercado.

En 1984, Apple presentó el primer comercial de su computadora personal

Macintosh durante el Super Bowl. En el anuncio, la compañía, en lugar
de intentar convencer a la audiencia de comprar el producto, explicaba
por qué las personas necesitaban de esa nueva tecnología; una
estrategia que para muchos en esa época no funcionaría. Sin embargo,
fue en ese momento cuando surgieron los comerciales del Super Bowl
que en la actualidad se siguen emitiendo.

De manera que en la etapa del mercadeo conocida como marketing 2.0,

al ser el objetivo principal de la compañías la satisfacción de los clientes,
se le dio más importancia a los valores emocionales del consumidor
antes que al numero de ventas. Las estrategias comerciales pasaron, por
tanto, a ser bidireccionales y tratar de mantener la fidelidad de los
clientes. 

Etapa social del mercadeo

Conocido también como marketing 3.0 o marketing social esta es una de
las etapas de la evolución de la mercadotecnia más destacadas. En esta
era surgió un conflicto entre el bienestar de la sociedad y la satisfacción
de los clientes a corto plazo.

Muchas empresas fueron criticadas por la falta de ética en sus prácticas

de mercadeo y por los daños en el medio ambiente, debido a sus
procesos de producción. Esto permitió la evolución del marketing en un
concepto que priorizaba la responsabilidad de las empresas en crear
estrategias y tácticas destinadas a beneficiar no solo al cliente sino
también a la naturaleza. 

En ese sentido, las organizaciones empezaron a tener responsabilidad

del impacto que pudieran tener sus productos en el medio ambiente, en
la sociedad y en los “no usuarios”. Se enfocaron en la sostenibilidad de
los productos y en la reducción de efectos adversos en los ecosistemas,
para crear una imagen positiva y aplicar estrategias no solo orientada a
la satisfacción de sus clientes sino también en ofrecer beneficios a la
comunidad y al medio ambiente en su conjunto.

La tendencia en el mundo ha sido enfocarse en encontrar un estilo de

vida sostenible y consciente con el entorno; las personas se preocupan
por la conservación del ambiente y se inclinan por el uso de productos
menos agresivos con la naturaleza y buscan alternativas ecológicas.

Esto llevó a las empresas no solo a fabricar y ofrecer productos con el

menor impacto ambiental posible, sino que adecuaron sus procesos de
producción para reducir los posibles daños al ambiente y optimizar el uso
de los recursos. Es en esta etapa cuándo surge la mercadotecnia con
métodos morales, éticos y socialmente responsables. A las empresas les
interesaba, además de las ventas, consolidar una imagen pública acorde
con el desarrollo sostenible y ecológico.

No obstante, y aunque esta etapa de la evolución del marketing ha

estado vinculada con la responsabilidad social de las empresas, no debe
confundirse con el concepto de marketing social o el marketing de las
redes sociales.

Era del marketing digital

Con el avance de la tecnología, la evolución de la mercadotecnia ha
avanzado a pasos agigantados. La introducción en el mercado de los
distintos dispositivos portátiles conectados a internet han llevado a las
empresas a replantearse los métodos tradicionales de mercadeo.

Así las cosas, las clásicas estrategias presentaban un alcance limitado y

no permitía llegar a nuevos clientes potenciales. Fue a partir de la
década de los 90 cuando la mercadotecnia surge en la era digital. La
mercadoctenia tuvo una gran evolución en México con su ingreso al
Tratado de Libre Comercio con EE UU y con la aparición de páginas
webs dedicadas al comercio electrónico. Las organizaciones buscan
aumentar su presencia en línea para captar la atención de la población
mundial que navegaba en internet, y sobre todo, en redes sociales.

De las eras del marketing moderno, esta se conoce como la era del
marketing digital o marketing 4.0 y se caracteriza por aplicar tácticas de
mercadeo como la optimización de motores de búsquedas, marketing de
contenidos y el marketing móvil para abarcar la mayor cantidad de
plataformas digitales.

Uno de los principales enfoques del marketing actual es lograr la

humanización de las marcas; es decir, se trata de construir y mostrar un
lado más humano de las empresas y productos que hagan empatía con
los consumidores, con quienes se busca conectar más emocionalmente.

No solo es importante contar con una presencia en los distintos medios

digitales o redes sociales, sino también generar un contenido atractivo
para las audiencias especificas que se identifiquen con los valores y
principios de la marca para la fidelización de los clientes.

En definitiva, la historia de la mercadotecnia ha demostrado que los

mercados crecen y se transforman con el tiempo. De allí la necesidad de
una constante evolución del marketing de las empresas para responder
eficientemente los requerimientos de los clientes. De la publicidad
tradicional al marketing digital, la evolución de la mercadotecnia es y será
un proceso continuo y dinámico que se adapta a los cambios
comerciales.