UNIVERSIDAD CENTRO OCCIDENTAL

LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACION Y CONTADURÍA
COORDINACIÓN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO

“LISANDROALVARADO”
DECANATO DE ADMINISTRACION YCONTADURÍA
COORDINACIÓN DE POSTGRADO

ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO DE LAS ORGANIZACIONES

COMERCIALIZADORAS DE CAFÉ EN EL MUNICIPIO
MORÁN, ESTADO LARA (2005 – 2006).

INGº AGRº EDWARD N NIEVES C

BARQUISIMETO; JULIO DE 2009

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 UNIVERSIDAD CENTRO OCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACION Y CONTADURÍA
COORDINACIÓN DE ESTUDIOS POSTGRADO

ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO DE LAS ORGANIZACIONES

COMERCIALIZADORAS DE CAFÉ EN EL MUNICIPIO MORÁN,
ESTADO LARA (2005 – 2006).

Trabajo presentado para optar al grado de

Especialista en Gerencia Agraria

Por: INGº AGRº EDWARD N NIEVES C

BARQUISIMETO, JULIO DE 2.009

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 UNIVERSIDAD CENTRO OCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO
DECANATO DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA
COORDINACIÓN DE ESTUDIOS DE POSTGRADO

ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO DE LAS ORGANIZACIONES

COMERCIALIZADORAS DE CAFÉ EN EL MUNICIPIO MORÁN,
ESTADO LARA (2005 – 2006).

AUTOR: INGº AGRº EDWARD N NIEVES C

TUTOR: PROF. NERIO NARANJO

El presente trabajo tuvo como objetivo analizar el desempeño gerencial de las

organizaciones comercializadoras de café del Municipio Morán propiedad de los
productores, Estado Lara en el periodo 2005 – 2006, donde se destacó principalmente la
caracterización de la estructura organizativa, descripción de la gestión de dichas
organizaciones, análisis estratégico de las organizaciones a través del FODA y
descripción de incentivos con que se benefician a los productores que arriman la
cosecha en éstas. Esta investigación es de tipo descriptivo y corresponde al modelo de
campo por la búsqueda y análisis de información de primera fuente, se basó en la
realización de entrevistas directas a la gerencia de las 4 principales organizaciones
comercializadoras de café, en el Municipio Morán. Entre las conclusiones más
resaltantes se destacan que dichas comercializadoras no presentan una organización
definida de su estructura y los precios del café para el año 2005 y 2006 hicieron que
existieran fluctuaciones en los volúmenes de comercialización, ingresos y costos que
afectan a los productores que en ellas arriman la cosecha, mientras que a los productores
no se les satisface con incentivos acordes con su trabajo. El estudio general permite
concluir que las empresas comercializadoras de café en el Municipio Morán no
presentan un buen desempeño gerencial en materia de incentivos y beneficios otorgados
a los productores.

Palabras claves: Desempeño gerencial, empresas comercializadoras, volúmenes,

ingresos y costos

viii
 ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE CUADROS..............................................................................................vi
ÍNDICE DE GRÁFICOS............................................................................................vii
RESUMEN…………………….……………………………………………………viii
INTRODUCCIÓN .....................................................................................................1

CAPITULO I
EL PROBLEMA 3
Planteamiento del Problema 3
Alcances de la Investigación 6
Objetivo General 7
Objetivos Específicos 7
Justificación de la investigación 7
Limitaciones 8

CAPITULO II
MARCO TEÓRICO 9
Antecedentes de la investigación 9
Antecedentes históricos del café 11
Bases Teóricas 29
Sistema de Variables 50
Bases Legales 51

CAPITULO III
MARCO METODOLÓGICO
Modelo de la investigación 55
Diseño metodológico 55
Unidad de análisis 56
Universo 56
 Técnica de Recopilación de Información 58
Técnica de Análisis de las Variables 58

CAPITULO IV
RESULTADOS 59
Desempeño gerencial de las empresas comercializadoras de café del municipio
Morán 59
Caracterización de la estructura organizativa 59
Descripción de la función gerencial 59
Ingresos percibidos por las comercializadoras de café 60
Costos incurridos por las comercializadoras 62
Descripción de la función producción 64
Descripción de la función comercialización 66
Situación interna y factores externos que afectan a las comercializadoras de
café 67
Incentivos de los caficultores del Municipio Morán por parte de las
comercializadoras de café 68

CAPITULO V
CONCLUSIONES 69
RECOMENDACIONES 73
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 74
ANEXOS 77
 ÍNDICE DE CUADROS

CUADRO 1 50
CUADRO 2 57
CUADRO 3 60
CUADRO 4 62
CUADRO 5 64
CUADRO 6 66
CUADRO 7 67

vi
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

GRAFICO 1 61
GRAFICO 2 63
GRAFICO 3 65

vii
 INTRODUCCIÓN

Hasta 1895 Venezuela ocupaba el tercer lugar entre los mayores productores
mundiales de café, tras Brasil e Indias Holandesas. Entonces, el país producía entre el
6,5 y el 6,7 por ciento de la producción mundial, y entre el 15 y el 16 por ciento del
total mundial de los cafés suaves. Al año siguiente, en 1896, Venezuela se convirtió
en el segundo productor mundial y en el primero entre los grandes productores
mundiales de cafés suaves. Después vino el descenso en caída libre: en 1920
descendió al tercer lugar, en 1925 al cuarto, en 1931 al quinto, en 1932 al sexto, en
1933 al octavo. En 1979, y así será durante todo el quinquenio 1979-1984, Venezuela
incumplió la cuota de exportación que la Organización Internacional del Café (OIC)
le había asignado. Las escasas estadísticas disponibles, muchas de ellas no
comparables entre sí, evidencian claramente el estado de postración de la economía
cafetalera nacional.
En función a ello, la presente investigación tiene como objetivo general
analizar el desempeño gerencial de las organizaciones comercializadoras de café del
Municipio Morán, Estado Lara en el periodo 2005 – 2006., para lo cual se trabajó con
los datos producto de una entrevista realizada a las principales comercializadoras de
café en Morán; con las cuales se calculo la tasa de variación y a su vez se determinó
la estructura organizativa de dichas empresas, descripción de las gestiones de las
organizaciones en sus tres grandes funciones gerencia, producción y
comercialización; además de realizar un análisis FODA y describir los incentivos que
reciben los productores por parte de las comercializadoras.

Esta investigación está estructurada en cinco (5) Capítulos distribuidos de la

siguiente manera:

1
Capítulo I, hace referencia al planteamiento del problema donde se muestra la
problemática del café a nivel mundial y en Venezuela, objetivos generales y
específicos, justificación del estudio y limitaciones de este.

Capítulo II, describe de manera sucinta, algunos antecedentes sobre la

investigación y la experiencia que existe en otros el estudio del café, así como las
bases teóricas que sustentan dicho estudio.

Capítulo III, explica el marco metodológico, el cual contiene el tipo de

investigación, la técnica de recopilación de la información, así como la técnica de
análisis de las variables.

Capitulo IV, en el cual se presenta sistematizada, procesada y analizada la

información.

Capitulo V, donde se plantean las conclusiones y recomendaciones del estudio.

Y por último, las referencias bibliografías y anexos del trabajo.

2
 CAPITULO I

EL PROBLEMA

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En los años noventa, los precios del café se vieron afectados

primordialmente por variaciones en la producción en Brasil (causadas sobre todo por
heladas), por ajustes realizados por los proveedores de café en respuesta a los
cambios en los precios y por una lenta pero constante expansión de la producción en
otros países, en especial en Vietnam. Este periodo contraste con una tendencia
generalmente decreciente en los precios desde los niveles altos alcanzados a
mediados del decenio de 1970. Panos (2002).

Los países centroamericanos productores de café se encuentran en una

encrucijada. Los precios del café en 2002 han alcanzado niveles históricos mínimos.
La continua sobreproducción mundial y el estancamiento en el consumo han
producido una acumulación de inventarios y se ha intensificado la competencia entre
los orígenes. Para muchos productores, los precios del café se han desplomado por
debajo de sus costos de producción, lo cual ha provocado penurias económicas a este
sector en todo el mundo, incluyendo la región centroamericana. De hecho, la actual
crisis cafetalera parece ser de carácter estructural: el aumento en la producción de
Brasil y Vietnam (dos productores con bajos costos) aunado a una mayor flexibilidad
en el procesamiento del café por parte de los tostadores (emplean métodos a vapor
para disimular imperfecciones en la calidad) están creando un nuevo entorno para los
países centroamericanos. Panos (2002).

3
 La gravedad de la situación que se presenta en el sector cafetero debido a la
disminución de la producción en todos y cada uno de los municipios donde se cultiva
el grano y la disminución de las utilidades obtenidas por toda la cadena productiva
del grano en especial los comercializadores privados Colombianos como Eco café
S.A. obliga a pensar una de las cosas que tienen que cambiar, para que evolucione la
caficultura, es precisamente el sistema de comercialización del café colombiano en el
mundo. Los productores necesitan entender el negocio Colombiano, esta es la
interpretación que le dan los caficultores al espíritu de lo contenido en el contrato de
administración del Fondo, cuando pone como objetivo prioritario incentivar la
actividad exportadora del sector cooperativo. Pinto (2001).

En la actualidad en Venezuela el cultivo de café no es atractivo ni rentable, por

cuanto el costo de producción del rubro por hectárea, aunado al uso de agroquímicos
se eleva entre un 50% a un 70% obteniéndose bajos rendimientos de producción.
Además el uso de agroquímicos han seguido degradando los suelos y en consecuencia
alterando las cuencas hidrográficas y obligando a la desorganización de los espacios
productivos, consolidando severas distorsiones en la comercialización del café. Y
además de esto, los principales beneficiarios de la producción obtenida son “los
intermediarios” quienes se llevan la mayor parte de las ganancias por ubicar las
cosechas en la economía agroindustrial. Núñez (2004).

En este contexto se beneficia a los gestores de las economías monopólicas y

oligopólicas promovidos por las empresas transnacionales de los agroquímicos y la
transgenia, en detrimento de fortalecer los tejidos populares rurales, bases de la nueva
economía social solidaria que estamos obligados constitucionalmente a impulsar. Las
transnacionales le dan una siniestra sombra a nuestros caficultores. Núñez (2004).

Como respuesta a esta problemática el gobierno nacional propuso el Plan Café

a fin de asegurar la siembra de 50.000 nuevas hectáreas de café en el país, mientras
que otras 150.000 existentes se rehabilitarán El Plan Café busca tres cosas

4
fundamentales: garantizar el abastecimiento del café en el país, ya que es un elemento
de consumo importante para todos los venezolanos, el desarrollo de las vías agrícolas,
infraestructura y el suministro de los insumos necesarios para que los productores
tengan las herramientas para el trabajo. Además el nuevo modelo de desarrollo, busca
tener mayor sustentabilidad en lo ecológico para erradicar el uso de los agroquímicos,
pesticidas y fertilizantes químicos que van en detrimento de los recursos naturales,
por ello se les está brindando financiamiento y apoyo a los tres elementos que
conforman la producción de este rubro, mantenimiento, fundación y la renovación.
Villalba (2008).

El problema fundamental en el área de mercadeo del Café lo constituye las

graves deficiencias en la comercialización del fruto, las cuales, son determinantes
para que el 80% de la producción nacional sea manejada por intermediarios,
impidiendo que lleguen al productor, los beneficios de los buenos precios que el
producto pueda tener en el mercado o por lo menos los precios mínimos garantizados
por el Gobierno Nacional.

Los cafetaleros y sus organizaciones enfrentan el continuo desafío de hallar

créditos a su alcance. Los cafetaleros requieren crédito que cubra el mantenimiento de
las fincas, las inversiones en mejora de calidad y el refinanciamiento de la deuda. La
reciente alza de los precios internacionales del café ha incrementado las necesidades
comerciales de las cooperativas de comercialización para financiar las compras de sus
miembros. Las cooperativas de comercialización, al margen de cómo puedan estar los
precios en el mercado en un momento dado, necesitan financiamiento para invertir en
mejoras de capital. Estas mejoras son esenciales para que los cafetaleros tengan una
producción de calidad y dispongan de crédito precosecha para inversiones que
incrementen la producción y mejoren la calidad. Se requiere que las cooperativas
emergentes tengan mayor acceso al mercado y que se faciliten las restricciones de
viaje para las giras de ventas. Debería crearse un sistema de información confiable
sobre las tendencias de los mercados y de la producción.

5
 Atendiendo a la problemática existente del café y de la propuestas del gobierno
nacional de hacerle frente a estas, nace la idea de desarrollar el siguiente análisis a las
empresas comercializadoras de mayor capacidad de almacenamiento y compra,
propiedad de productores que funcionan en el Municipio Moran, con la finalidad de
analizar su desempeño gerencial en la comercialización de café, que afecta la calidad
de vida del pequeño y mediano productor que en ellas arriman su cosecha y definir
estrategias para mejorar esta situación.

Alcances de la investigación

La presente investigación fue realizada en el Municipio Morán del Estado Lara,

específicamente analizando la gestión gerencial de las empresas comercializadoras de
café propiedad de los productores que en la zona funcionan. Dicho trabajo pretendió
generar información valida y útil para las organizaciones de productores, con el fin de
fortalecer sus procesos gerenciales y producir bases teóricas para futuros trabajos de
investigación realizados en el Municipio Morán con referencia al cultivo del Café, así
como determinar las debilidades y fortalezas de éstas, con el interés principal de
describir su proceso gerencial y analizar los incentivos que dichas empresas reparten
a los productores asociados.

6
 OBJETIVOS
General

Analizar el desempeño gerencial de las organizaciones comercializadoras de

café propiedad de los productores del Municipio Morán, Estado Lara en el periodo
2005 – 2006.

Específicos

1. Caracterizar la estructura organizativa de las empresas comercializadoras de

café que funcionan en el Municipio Morán.
2. Describir la gestión de las organizaciones comercializadoras de café en sus
tres grandes funciones; gerencia, producción y comercialización.
3. Realizar un análisis estratégico de las empresas comercializadoras de café
para definir estrategias gerenciales
4. Describir los incentivos que reciben los caficultores del Municipio Morán
por parte de las organizaciones comercializadoras de café.

Justificación

Dicha investigación permitirá conocer el desempeño gerencial de las empresas

comercializadoras de café. Atendiendo a esta necesidad, la presente investigación
busca dar respuesta a la problemática del café a nivel de las comercializadoras de
café. Dicho estudio será un aporte como base teórica y de campo de utilidad para las
universidades y entidades gubernamentales preocupadas por determinar a ciencia
cierta cuales son los problemas que enfrentan los productores de café del Municipio
Morán, que supuestamente no permiten mejorar su calidad de vida.

7
 Limitaciones del Estudio

La limitación significativa que más destacó en la realización de este estudio, se

se relaciona con el limitado acceso a la información escrita, ya que los gerentes de las
comercializadoras de café son muy celosos con dicha información.

8
 CAPITULO II

MARCO TEORICO

Antecedentes de la Investigación

A continuación se señalan las investigaciones relacionadas con el presente

trabajo:
1. Análisis estratégico de exportaciones de café en el Municipio Morán – Edo.
Lara. Caso COPALAR (Martín, Elizabeth 2003), que tuvo como objetivo, aplicar el
análisis estratégico a la experiencia de exportación de Café de la Cooperativa
COPALAR, con la finalidad de determinar los factores del éxito y las limitaciones de
la organización frente a las posibilidades de captar y mantener un mercado. Para ello
se utilizó la metodología de carácter descriptivo explicativo, basado en un diseño no
experimental de tipo transeccional.
En dicha investigación se logró concluir que COPALAR presenta fortalezas
basadas en una fuerte cultura organizacional, construcción de visión compartida,
acertada gestión de sus líderes, comunicación compartida y calidad de producto. Las
oportunidades basadas en las alianzas estratégicas, posibilidad de ampliar mercados a
nivel nacional e internacional; las debilidades basadas en el débil reracionamiento con
la agroindustria, bajo nivel educativo y falta de financiamiento, y las amenazas
basadas en la excesiva confianza en las condiciones climáticas, fluctuación de los
precios internacionales y políticas macroeconómicas. A través de este estudio se
recomendó desarrollar estrategias empresariales a fin de integrar el productor en
proyectos organizativos que lo hagan participe de la cadena productiva (no solo
productor de materia prima).

9
 2. Estudio de la estructura y funciones de mercadeo internacional de las
organizaciones exportadoras de café verde en el Estado Lara (Rondon, Dánae 2003),
cuyo trabajo contempló como objetivo realizar un estudio de desempeño de las
empresas exportadoras de café en el Estado Lara., partiendo de la descripción de sus
características básicas, estructuras organizativas y funciones de mercadeo
internacional. Se utilizó una metodología de carácter descriptivo explicativo con
diseño de campo de tipo transeccional, en una población constituida por empresas
activas para el año 2000 que avían exportado café verde en el Estado Lara desde
1993, determinándose un número de nueve de las cuales se pudo entrevistar ocho. Se
obtuvo como resultado que en el Estado Lara predominan las organizaciones de
productores bajo la figura jurídica de Compañías Anónimas (PACCAS) y
cooperativas, la principal motivación para exportar es la colocación de excedentes lo
cual limita la definición de estrategias exportadoras a largo plazo y en consecuencia
no se profundiza en la construcción de una cultura exportadora; se determinó la
existencia de tres tipos de empresas en cuanto a su estructura organizativa: las de
organización primaria centralizada, las de organización funcional derivada
centralizada y las de estructura funcional derivada descentralizada, observándose en
todos los casos, falta de unidades relacionadas directamente con la gerencia de
exportación directa de café, lo que se refleja en la ausencia de servicios
especializados de mercadeo y limitado desarrollo de valor agregado. Se recomienda
fortalecer la exportación de café directa, definir y desarrollar estrategias de
exportación a largo plazo para abordar la diversificación, valor agregado y expansión
de nuevos mercados.
3. Plan local de desarrollo rural para las uniones campesinas adscritas a la
cooperativa de productores agrícolas Lara (COPALAR) de las Parroquias Guarico e
Hilario Luna y Luna del Municipio Moran del Estado Lara (Dum, Jairo 2003), quien
aplicó la planificación estratégica utilizando el marco lógico bajo los nuevos enfoques
del desarrollo rural con la finalidad de estudiar las uniones campesinas adscritas a la
cooperativa COPALAR. Para ello se estudió una población de 67 comunidades y
caseríos donde hacen vida activa las uniones campesinas, para ello se aplicaron

10
herramientas como el diagnóstico participativo, la técnica de la encuesta mediante un
cuestionario estructurado, observaciones de campo y recopilación de información
documental de fuente secundaria, para identificar y jerarquizar los problemas y sus
posibles soluciones. Del diagnóstico realizado se obtuvo como resultado que los
principales problemas de las comunidades se derivan fundamentalmente de los bajo
ingresos de las familias debido a la baja productividad del cultivo del café,
observándose en este sentido un bajo nivel de vida producto de la deficiente
accesibilidad a los servicios básicos. Del estudio realizado se desprendieron cinco
propuestas de programas: programa para el aumento de los ingresos de las familias
asociadas, para la mejora de la calidad y cobertura de los servicios públicos,
programa para aumentar la cobertura y calidad del crédito agrícola y la asistencia
técnica.

Antecedentes Históricos del Café

Orígenes y evolución de la producción de café en Venezuela

El café se cultivó por primera vez en Venezuela en 1784. Las semillas

procedían de Martinica. La producción se expandió, siempre con cierta competencia
por parte del cacao, y para 1830 el café se había convertido en el primer producto de
exportación. A finales del siglo XIX, Venezuela subió a ocupar el tercer puesto, y
luego el segundo, de los países productores de café del mundo, sobrepasado
únicamente por Brasil. Drug y de Poerck (1969).

Mercadeo del café

El comercio en general, el abastecimiento de los mercados locales y las

exportaciones están en manos de empresas particulares. Como predominan los
pequeños propietarios, el gobierno ha organizado un programa especial de comercio

11
de ellos, financiado a través del Fondo Nacional del Café y del Cacao, para conseguir
que se paguen precios razonables a los productores. Drug y de Poerck (1969).

Problemas de producción del café

Para aumentar la eficiencia de la producción, es esencial una completa

modernización de la industria cafetalera. Los rendimientos promedios excesivamente
bajos se deben a que los árboles son viejos, pertenecen en su mayoría a una variedad
de poco rendimiento, la plantación es demasiado densa, hay exceso de sombreado,
mucha erosión, y falta de dirección adecuada de la plantación. La escasez de mano de
obra y su elevado coste, como consecuencia de la fuerte competencia por parte de la
industria del petróleo, agravan los problemas actuales de la producción de café. Otro
inconveniente es la falta de carreteras para el transporte del café. Drug y de Poerck
(1969).
El nivel de vida y el nivel cultural de la mayoría de los productores de café
modestos siguen siendo muy bajos, debido al escaso de los ingresos. Como el café
suele ser su fuente principal de ingresos, y algunas veces la única, la importancia
social de este cultivo es muy notable, exigiendo esfuerzos especiales por parte del
gobierno para resolver mucho de los problemas plateados. Drug y de Poerck (1969).

Origen y odisea del cafeto

La variedad de café que se cultiva en Venezuela, procedente de semillas

introducidas de Martinico o de la Guayana Holandesa, es originaria de Etiopia
(Albisinia) y no de origen arabico. J. Osorio Lizarazu dice sobre el particular lo
siguiente: “Pero aun cuando el precioso arbusto sea originario de los bosques etíopes
de África Central, fueron los Árabes quienes divinizaron sus frutos, embellecieron su
origen, le dieron nombre y extendieron por todo el mundo su embriagadora fragancia
y su formidable poder revolucionario. Mientras Permanecían en su tierra de origen, el
cafeto mantuvo su condición silvestre e impersonal. Al adaptase a las cumbres

12
humanas, los árabes no solo le dieron patria adoptiva, sino que pusieron en función el
formidable dinamismo y la demoledora energía que lleva consigo y al propio tiempo
le ofrecieron a la humanidad el fragante refugio de su ensueño, de sus fantasías y de
sus quimeras”. Jaramillo (1996).
Pero como las leyendas sobre su origen fueron primitivamente escritas en
idioma árabe, los primeros naturalistas que estudiaron el exótico arbusto, le aplicaron
el gentilicio arábico. En efecto, el Botánico Antonio de Jussieu, quien fuera director
del jardín Botánico de Paris, fue el primero quien en una memoria presentada a la
Academia de Ciencias de dicha Ciudad, a fines del año 1714, hizo una completa
descripción de las diferentes partes de la planta, para terminar denominándola
Jasminum Arabicum, usando la terminología latina, tan de moda en los documentos
científicos de esa época. Mas tarde, el gran naturalista sueco Carlos de Linneo hizo
una nueva y definitiva clasificación de nuestro cafeto, pero la etimología de la palabra
café es de origen árabe, aun cuando sobre el caso ha habido largas controversias.
Jaramillo (1996).

Introducción del cafeto en América

Existen varias versiones acerca de la introducción del café en América. La más

divulgada es la de que el trasporte de dicha planta, desde Francia hasta Martinica, en
las Antillas estuvo a cargo del Capitán de Infantería y Alferez de Navio Gabriel
Mathieu de Clieux, quien presentaba servicios militares en la soleada isla del caribe.
Algunos historiadores afirman que fue en el año 1723, cuando se le confió la misión
de llevar una pequeña planta de café a Martinico. Jaramillo (1996).
Otra versión atribuye a los holandeses, la introducción del Cafeto en América.
Esta versión afirma que un prófugo de Cayena, de apellido Mourges, introdujo a la
Guayana Francesa semillas de Café procedentes de la Holandesa. Sucedió que
Mouges deseando regresar a su prisión, ofreciendo llevar semillas de Café al director
del penal, si se le permitía hacerlo sin castigo adicional. Este último hecho ha sido
demostrado por Richard Bradley, quien en su obra titulada Corta historia del café,

13
publicada en Londres en 1718, afirma que el Café fue introducido a la Guayana
Holandesa en 1714. La referida información fue comprobada por el famoso Botánico
Augusto Chevalier, quien igualmente afirma que dichos datos aparecen en las actas
del Consejo de Ministros de las Colonias de Francia, en el archivo correspondiente a
las Guayabas. Jaramillo (1996).

Introducción del cafeto en Venezuela

Fue introducido por misioneros Castellanos, por los años 1730 a 1732 en tierras
adyacentes al Orinoco. Se cree que fue el misionero José Gumilla, autor de El
Orinoco ilustrado y defendido, quien introdujo y sembró las primeras semillas en
terrenos de su misión, cuando afirma: “El café, fruto tan apreciable, yo mismo hice la
prueba; lo sembré, y creció de modo que se vio ser aquella tierra muy a propósito
para dar copiosas cosechas de este fruto”.
Fue mas tarde, por los años 1783 y 1784, cuando se hizo la primera plantación
de café en los Jardines de La Aldea de Chacao, en La celebre Hacienda “La Floresta”,
actualmente cuya urbanización lleva este mismo nombre, en Blandin, propiedad de
Bartolomé Blandin.
Fueron los prebisteros Palacios y García de Mohedano quienes, en compañía de
Don Bartolomé Blandin, fundaron la primera plantación de Café en Venezuela.
Jaramillo (1996).

La expansión del Cultivo del café

El cultivo del café se extendió a San Antonio, Las Minas y los Valles de Aragua
a partir de 1784, pasando luego a las provincias de Carabobo y Barcelona. En 1776 se
observaron cultivos en Cumaná y Río Caribe. En 1780 el cultivo se extendió al
occidente, difundiéndose en tierras andinas: en Mérida, donde a pesar de una
temprana introducción, probablemente antes de 1777, comenzaron a fundarse
plantaciones después de la Guerra de Independencia; en Táchira, gracias a la

14
iniciativa de Gervasio Rubio, quien lo introdujo en 1794 a la hacienda La Yegüera, en
las inmediaciones de la población que más tarde, en 1855, sería llamada Rubio; en
Trujillo, probablemente introducido por Francisco de Labastida en 1801, y siguiendo
por los Andes tachirenses, el cafeto continuó su viaje hasta Colombia, penetrando por
Cúcuta y Salvador de las Palmas. Hacia 1809, según José Domingo Rus, en su
descripción geográfica de la provincia de Maracaibo, en Mérida abundaba el café, en
Táchira se daba mucho, y en Trujillo ya había algún café.
Poco a poco el café fue desplazando al cacao como el principal rubro de
exportación de la economía venezolana. El cacao, que había reinado casi solitario en
la escena económica nacional entre la segunda mitad del siglo XVII y la primera
mitad del siglo XVIII, declina visiblemente en su predominio desde principios del
XIX. Hacia 1830, la sustitución del cacao por el café ya es un hecho que se expresa
por un doble desplazamiento: el del cacao, que se traslada desde el centro al occidente
y, particularmente, al oriente del país, convirtiendo a Carúpano en el principal puerto
de exportación de cacao en Venezuela y en una de las plazas comerciales más
importantes del país; y el del café, del centro a los Andes, valorizando a las laderas,
dinamizando económica y políticamente a las tierras andinas, especialmente al
Táchira, y dando un enorme impulso al puerto de Maracaibo, que actuaba como la
salida natural de las exportaciones cafetaleras de la región andina y del departamento
colombiano del Norte de Santander. Café imperial (2002).

Análisis económico sobre la industria cafetera de Venezuela

Si bien es cierto que el valor de las exportaciones de Café, como porcentaje del
total de las exportaciones de Venezuela, solo alcanza al 0,8%, no es menos cierto que
el Café juega extraordinario papel desde el punto de vista social y como cultivo
conservacionista, por lo cual amerita un análisis de lo que la caficultora constituye
para la economía de Venezuela, de las causas que impiden su desarrollo y de las
consecuencias que para nuestra economía cafetera tiene el convenio internacional del
café.

15
 Frecuentemente se oye la expresión de que el café poco representa para la
economía de Venezuela, alegando que esta fuente de producción ha desaparecido y
solo queda de ella el recuerdo de lo que significó para la economía del país hasta el
nacimiento de la industria petrolera. Aun cuando es cierto que los ingresos por
concepto de divisas que produce el Café no son hoy significativos si se les compara
con las que suministran las industrias extractivas, no es menos cierto que el café
continúa ocupando importante lugar en la escala de valores de la producción del
sector agrícola de exportación.
Por lo demás, la industria cafetera tiene extraordinaria importancia desde el
punto de vista de la ocupación que proporcionan a un alto porcentaje de la población
del país (en haciendas, transporte, tostadurias, puertos) superior a un 20% a la que
suministra la industria petrolera, en sus diferentes actividades, sin que ello quiera
decir que resista la comparación entre lo que uno u otro sector percibe en forma de
renta o en el monto que se paga por salarios. Jaramillo (1996).

Tendencia Histórica

Hasta el año 1919, la economía de Venezuela estuvo bajo el signo del Café,
complementada por otros renglones agrícolas de relativa importancia, pero de gran
valor para la economía de finales de la primera guerra europea. Durante el citado año
se hizo la mayor exportación del grano, que alcanzó el límite superior de la curva
ascendente con un total de 1.373.034 sacos de 60 Kilos. Pero desde la citada fecha, el
Café esta sometido a grandes ciclos en la producción, con las consecuencias
desfavorables que proporcionan los desequilibrios entre la oferta y demanda. Tres
años después de la mayor exportación de Café registrada, aquella disminuye a
622.000 sacos.
Hasta el nacimiento de la industria petrolera, el café ejerció influencia
dominante sobre toda la economía y tanto las inversiones como el esfuerzo humano
favorecieron el progreso de la caficultora en el país, hasta alcanzar niveles de vida en
la zona cafetera muy superiores a otras regiones.

16
 Hasta el año 1930, los mercados consumidores pagaron precios relativamente
aceptables para esa época, pero desde esta fecha en adelante se hizo presente una
escasa demanda del producto, como consecuencia de la grave crisis económica que
azotó a partir de este año, determinando la más notoria carrera de descenso de precios
soportada por un producto de consumo internacional. Jaramillo, (1996).

Superproducción y crisis, década 1940-1950

A partir de 1940 se inicia una de las más profundas crisis que ha soportado la
industria mundial del café, la cual, lógicamente se reflejó en la de Venezuela, que aun
jugaba papel importante en la economía de grandes zonas rurales.
Esta crisis se debió a que se hizo notoria una gran expansión de la producción
de café en Brasil, la cual se elevó a un nivel superior al 40% respecto a la década
anterior, pero el consumo solo se incrementó en un 13%, lo que determinó que el
margen de producción se elevara en un 35% sobre las necesidades mundiales, en
momentos en que se iniciaba una gran depresión en la economía mundial.
La producción mundial de Café para 1940 fue seis veces superior a la demanda.
Esta crisis de superproducción y como consecuencia de bajos precios para el café,
hizo bajar el ingreso a 11.822.513 Bs. en 1940, en comparación con 130.860.870 Bs.,
diez años antes.
Venezuela al igual que otros países productores, sufrió las consecuencias de los
precios determinados por la mayor oferta del fruto, hasta alcanzar cotizaciones de
cinco centavos de dólar por libra, es decir, aproximadamente dieciséis Bolívares por
quintal de café, suma irrisoria que estaba muy distante de los niveles mas bajos del
costo de producción. Fue durante el año 1940 cuando la cotización mundial para el
café de Venezuela alcanzó el mas bajo nivel de la historia. Jaramillo (1996).

17
 Década 1952-1962

A partir de 1950, todos los factores favorables para estimular la producción

mundial del grano, con excepción de Venezuela en donde la caficultora fue insensible
a todas las medidas que se dictaron en su favor. La supresión de los precios en los
Estados Unidos, fuertes heladas registradas en algunas zonas productoras de Brasil y
la firme recuperación económica de todos los países europeos, determinaron un claro
estimulo para una nueva superproducción mundial de este producto. Jaramillo (1996).

Década de 1962-1972

Como consecuencia inmediata del pacto firmado en 1962 (Convenio

internacional del Café), entre todos los países productores y la mayor parte de los
importadores del fruto, se logró equilibrar la oferta e niveles aproximados a la
demanda, medida que evitó la tradicional fluctuación de los precios para este
producto de dinámico comercio internacional. Por el contrario la necesidad de
incrementar las existencias por parte de los principales importadores del producto,
determinó el relativo incremento de la demanda, con la lógica consecuencia del
ascenso de los precios. Jaramillo (1996).

Bases y consecuencias del convenio internacional del café, 1962

La situación mundial del café en el año 1961, caracterizada por grandes

excedentes del grano y depresión en los precios, hasta determinar graves crisis
sociales en un alto número de países productores de Café de América, indicó la
necesidad de llegar a un acuerdo entre los países productores e importadores de café.
Dicho convenio tuvo como finalidad la limitación de la oferta, y en
consecuencia, la garantía de precios aceptables para lo productores, sin perjuicio del
aumento normal del consumo mundial que se estima en 3,5% anual.

18
 La discusión del Convenio Internacional del Café, 1962, originó lógicas
divergencias entre los países productores e importadores de café, pero el acuerdo a
que se llegó evitó problemas socioeconómicos de extrema gravedad, pues dada la
declinación brusca de los precios, los países cafeteros de América Latina sufrieron
pérdidas superiores a los 400.000.000 millones anuales, es decir, suma igual a la
facilitada a los mismos países, en calidad de préstamos. Jaramillo (1996).

La caficultura venezolana para finales de 1984

El área cafetalera del país se estima que cubre una superficie aproximada de
237000 ha, ubicadas entre 400 y 1 800 msnm, y en una diversidad de condiciones
ecológicas relativamente grandes. La producción anual de aproximadamente 54400
toneladas métricas, nos indica que el rendimiento promedio por hectárea de cultivo es
muy bajo (5.9 quintales - 1 quintal de café = 46 Kg.). Benacchio (1987).
En comparación, los rendimientos unitarios promedio de otros países cafetaleros
de la América tropical y sub tropical, son los siguientes: Brasil 16.4 q., Colombia
15.8 q., Costa Rica 37.5 q., El Salvador 18.9 q., Guatemala 12.7 q., México 14.1
q. Benacchio (1987).
Los bajos rendimientos unitarios que se registran en el país tienen sin duda un
importante efecto sobre el estándar de vida de los productores y van también
generalmente ligados a una muy baja capacidad económica y un muy bajo nivel
cultural del productor. Benacchio (1987).
Se estima que 60000 familias, por un gran total aproximado de 360000
personas, derivan directamente su sustento del cultivo del café. Un análisis de la
familia cafetalera revela un aspecto inquietante en su constitución, existe un marcado
predominio de varones en edad avanzada, acompañados de mujeres y niños. La
mayoría de los varones jóvenes han abandonado el área en busca de mejores
perspectivas en el ambiente urbano. Benacchio (1987).
Otros aspectos socioeconómicos que ameritan atención son los siguientes: el
80% de las fincas cafetaleras tienen una superficie inferior a las 5 ha. Un porcentaje

19
casi similar de los cafetales son muy viejos, con más de 25 años de edad, y son de la
variedad 'Criolla Típica' altamente susceptible a la roya del cafeto. Se encuentran
además en topografía muy accidentada, con fuertes pendientes y en suelos muy
agotados. Generalmente están bajo sombra excesiva y se les práctica un manejo muy
deficiente, sobre todo en lo relacionado a prácticas de poda, fertilización y control de
plagas, enfermedades y malezas. Benacchio (1987).
Citando al profesor Numa García Andrade: "El cafeto es una planta que en
Venezuela ha recibido todos los embates de la negligencia. Otros cultivos sometidos a
este abandono es imposible que subsistan". Benacchio (1987).
Frente a este panorama de producción cafetalera, nos encontramos que el 97,5%
del total nacional es utilizado para cubrir la demanda interna y solamente el 2,5%
puede ser destinado a la exportación, cuando hasta la década de los años treinta el
café era la mayor fuente de divisas del país. Se estima que el crecimiento anual del
consumo interno está en los alrededores del 3%, lo cual hace suponer que de no haber
un cambio radical en la actual estructura de producción, especialmente en lo
relacionado al manejo del cafetal, en un plazo relativamente breve el país se vería en
la necesidad de importar café para satisfacer la demanda interna. Benacchio (1987).

Evolución de la Caficultura nacional:

Hasta 1895 Venezuela ocupaba el tercer lugar entre los mayores productores
mundiales de café, tras Brasil e Indias Holandesas. Entonces, el país producía entre el
6,5 y el 6,7 por ciento de la producción mundial, y entre el 15 y el 16 por ciento del
total mundial de los cafés suaves. Al año siguiente, en 1896, Venezuela se convirtió
en el segundo productor mundial y en el primero entre los grandes productores
mundiales de cafés suaves. Después vino el descenso en caída libre: en 1920
descendió al tercer lugar, en 1925 al cuarto, en 1931 al quinto, en 1932 al sexto, en
1933 al octavo. En 1979, y así será durante todo el quinquenio 1979-1984, Venezuela
incumplió la cuota de exportación que la Organización Internacional del Café (OIC)
le había asignado. Las escasas estadísticas disponibles, muchas de ellas no

20
comparables entre sí, evidencian claramente el estado de postración de la economía
cafetalera nacional. Café imperial (2002).
En 1972 existían en el país 58.940 fincas cafetaleras con una superficie plantada
de 245.442 ha. Un 90,8% de esa superficie estaba plantada con la variedad Typica,
con rendimientos bajos, una reducida densidad de plantas agotadas por su larga edad.
Entonces, sólo 5,1% de las fincas usaban fertilizantes; 9,1% empleaban
insecticidas; 2,8% fungicidas y 2,0% herbicidas. Además, un 40,5% de las
explotaciones empleaban el procedimiento de beneficio seco, y 44,5% de las fincas,
por su reducida extensión, no beneficiaban directamente su café. Café imperial
(2002).
Más de una década después, de acuerdo con los resultados del II Censo
Cafetalero, realizado entre 1984 y 1985, la situación prácticamente no había
cambiado: el número de fincas cafetaleras era el mismo: 58.949, y la superficie en
producción apenas alcanzaba las 270.000 ha. Un 72% de la superficie productiva
estaba plantada con la variedad Typica, de baja productividad, y los rendimientos
promedios no alcanzaban los 6 quintales por hectárea. Las variedades mejoradas
(principalmente Caturra, Bourbon y Catuai) cubrían solamente un 28% de la
superficie sembrada, y la tecnología empleada era de pocos insumos: 61% de las
explotaciones no aplicaban fertilizantes, 95% no utilizaban la poda tecnificada, 80%
no aplicaban controles fitosanitarios. Además, un 45% de las plantaciones tenía
edades superiores a los 20 años y un 29% se ubicaba fuera de los límites de altitud
recomendados. Un 67% de los productores superaba los 40 años de edad, un 50% era
analfabeta y un 70% no estaba organizado. Un 75% de ellos no recibía apoyo técnico.
Café imperial (2002).
El III Censo Nacional Cafetalero ratifica el estado de postración del sector. En
1989/1990 el número de fincas alcanzaba a 42.686 (por debajo de las 60.239
correspondientes a 1950, y de las 54.233 de 1984/1985) y la superficie cultivada a
206.325 ha, inferiores a las 339.032 de 1950 y 288.310 de 1984/1985. Aún el 39% de
los productores no fertilizaba, el 68% no recibía crédito oficial, el 41% no recibía
asistencia técnica y el 61% no estaba aplicada a organizaciones económicas

21
cafetaleras. Y más de la mitad de la superficie cultivada de café tenía plantaciones
con edades superiores a los dieciséis años. Café imperial (2002).
Como consecuencia de tantos factores adversos, la producción nacional de café
se ha mantenido estacionaria o con tendencias a la disminución. La disponibilidad
para el consumo humano per. Cápita ha caído igualmente durante ese período desde
2,3 Kg./persona/año en 1986 a 1,7 en 1994. Café imperial (2002).
Las causas de este estancamiento del sector están relacionadas directamente con
el abandono en que el gobierno había sumido a la actividad. El Fondo Nacional del
Café (Foncafé), creado en 1975 debido a la división del Fondo Nacional del Café y
del Cacao en dos organismos independientes, había abandonado sus funciones
originales, convirtiéndose en un ente burocratizado, con políticas contradictorias e
ineficaces, y muchos lo estigmatizaron como una fuente de enriquecimiento de la
gerencia de turno. Por otra parte, los ajustes económicos estructurales redujeron
sensiblemente la atención oficial, con la suspensión de créditos y de asistencia técnica
y la eliminación de los subsidios a los fertilizantes. Café imperial (2002).
La liberación de la comercialización del café a partir de 1990, que antes estaba
monopolizada por Foncafé, y la devaluación del bolívar con respecto al dólar, abrió
nuevas perspectivas a la caficultura nacional. Café imperial (2002).
No obstante, persisten algunos problemas, tales como la baja productividad del
cultivo, las deficientes condiciones económicas prevalecientes en las zonas
productoras, la falta de apoyo técnico-financiero, el crecimiento de la broca y la
precaria situación de las vías de comunicación entre otros muchos factores inciden en
agravar los problemas del sector. Café imperial (2002).
Foncafé, tratando de recuperar su imagen institucional y la del país como
productor y exportador cafetalero, propuso en el año 1997 un programa quinquenal
que busca la renovación en 14 estados de 15.000 ha de café y la recuperación de otras
10.000 ha con variedades de alto rendimiento, pero el financiamiento de este
programa aún no ha sido completado adecuadamente. El aumento de precios
internacionales del café, a partir de 1994, cuando subió de 0,62 US $/lb a 1,23, ha
estimulado la esperanza de renacimiento de este sector que tiene una gran

22
importancia socioeconómica y ambiental, por el elevado número de familias que
ocupa y su relevante contribución a la conservación del ambiente en las zonas
productoras. El 91% de las plantaciones cafetaleras del país se ubica en 39 cuencas y
76 subcuencas hidrográficas de 13 estados, donde cumple un relevante papel como
cultivo conservacionista que, plantada bajo sombra recupera la biomasa y mejora los
suelos debido al deshoje. Café imperial (2002).
Si el programa de renovación de cafetales, combate de la broca y apoyo técnico-
financiero al sector no se realiza en el corto plazo, se verá seriamente comprometida
la capacidad de satisfacer la demanda interna de café de unos 900.000 Quintales
anuales y perder las posibilidades de acceder a los mercados internacionales. Café
imperial (2002).

Cooperativas y paccas

La prohibición de la intermediación en la caficultura (1974), hizo que los

caficultores crearan sus propias empresas que, no sólo realizaban la compra y
comercialización del grano, también la entrega de créditos y coordinación de la
asistencia técnica. Se formaron 36 paccas (Productores Asociados de Café, C.A.) y
ocho cooperativas. Las paccas reunían a los caficultores de mayor producción. En
cambio las cooperativas reunían a los pequeños productores que, en su propio caserío,
aldea o vereda, organizaban la “unión de Usuarios de Crédito” y por medio del
Registro le daban personalidad jurídica y como tal, se afiliaban a la cooperativa. Las
cooperativas a su vez, estaban afiliadas a la Federación de Cooperativas de
Caficultores de Venezuela (Feccaven), con sede en Barquisimeto, cuya función
fundamental era la educación, la formación cooperativa y defensa de las cooperativas
de las arremetidas constantes de Sunacoop por cuanto no se plegaban a los caprichos
de la politiquería partidista (adeca o copeyana); además, claro está, de los atropellos
de Foncafé al demorar el pago de la cosecha o los créditos para suministro.
Enfrentamientos que se llevaban a los tribunales, pero los fallos judiciales favorables
a las cooperativas, eran burlados tanto por Sunacoop como por Foncafé. La

23
Federación reunía a seis cooperativas, con doscientas uniones, trece mil caficultores
socios de las uniones y una producción de trescientos mil quintales de café. Tanto las
paccas como las cooperativas desarrollaron su propia infraestructura de oficina,
galpón para depósito y preparación de la “pila” y despacho a las torrefactoras o al
puerto de embarque, según lo ordenara Foncafé que coordinaba todas las actividades;
además, construyeron pequeños centrales de beneficio para trillado y secado. El
dinero para la compra del grano lo obtenía Foncafé, de la banca privada, con el aval
de las cooperativas y paccas. León (2005).
Esta estructura organizativa, a pesar de tener fallas, favoreció el desarrollo
“endógeno” y trajo notables avances a la caficultura. Avances que hubieran sido más
notables, pero debido a las estrategias gubernamentales de la epoca, se constituyó en
barrera contra la cual se estrellaba el esfuerzo de los caficultores. El desastre actual de
la caficultura radica en haber desmantelado la estructura organizativa y quedar a la
deriva. León (2005).
El “paquete” económico neoliberal (1989) contemplaba cambiar los patrones de
la comercialización del café y consistía en lo siguiente: (1) Eliminación del Fondo
Nacional del Café. (2) Liberación de la Comercialización. (3) Libertad para importar
café. (4) Eliminación de precios establecidos para el caficultor. (5) Altas tasas de
interés. (6) Eliminación de subsidios. (7) Abandono de toda política de protección
social. El “paquete” neoliberal del Fondo Monetario Internacional era violatorio de la
Constitución Nacional (Artículos 72, 77,94, 95) y Leyes de la República. León
(2005).
El 26 de marzo de 1992, las empresas cooperativas y paccas, reunidas en el
Hotel Obelisco de Barquisimeto, rechazaron la propuesta neoliberal y fondo
monetario internacional (FMI) que en los años sucesivos se aplicó y continúa su
aplicación con la activación de mecanismos como la bolsa agrícola. León (2005).

24
 La nueva cooperación en el medio rural andino

La cooperación agrícola ha sido utilizada en muchos países para preservar la

pequeña producción familiar. Los agricultores han podido conservar su
independencia y desarrollarse mediante la puesta en común de actividades ubicadas
río arriba (abastecimiento en insumos, en equipos), y río abajo (comercialización de
los productos). Pero en Venezuela, el cooperativismo agrícola es uno de los sectores
cooperativos menos desarrollados. Aquí se presentan resultados preliminares de una
investigación en curso sobre las cooperativas de la región andina, su proceso de
emergencia, su funcionamiento, sus vínculos con otros actores. Richer (2000).

Las cooperativas de primera generación

Una primera generación de cooperativas agrícolas fue creada en las décadas

1967 y 1970, bajo la iniciativa de agentes externos (Iglesia, organismos
gubernamentales, agencias internacionales), como instrumentos de modernización de
los métodos de cultivo y desmejoramiento de las condiciones de vida del
campesinado. Por ejemplo, en el sector cafetalero, el Estado fomentó la creación de
“uniones de usuarios de crédito” que se agruparon en cooperativas de segundo grado
llamadas Centros Regionales de Abastecimiento y Mercadeo (CRAM),
organizaciones que establecieron centros de acopio y almacenes de insumos, y que se
encargaron de canalizar hacia los productores los créditos del Fondo Nacional del
Café y de adquirir las cosechas. Richer (2000).
En la década de los sesenta se creó también a iniciativa del Estado, otro tipo de
organización entre los caficultores, las PACCAS (Productores Asociados de Café,
compañía anónima). Las PACCAS se diferencian de las CRAM en que en ellas el
Estado a través de FONCAFE es propietario del 51% de las acciones. También en las
PACCAS el derecho al voto es proporcional al número de acciones que posee el
socio, a diferencia del principio cooperativo de una persona=un voto. Richer (2000).

25
 El establecimiento en 1975 del monopolio de FONCAFE sobre la
comercialización del café, tanto para el mercado interno que para la exportación,
aceleró la integración de los productores a las organizaciones PACCAS y CRAM,
que constituyeron importantes eslabones de una red que vinculaba el Estado con las
aldeas productoras de café: estas organizaciones controlaban los puntos de compra y
los recursos oficiales en créditos, insumos subsidiados y asistencia técnica Richer
(2000).
A pesar de que el objetivo de este sistema haya sido el beneficiar a los pequeños
productores mediante el financiamiento y la compra por el Estado de las cosechas a
precios estables, eliminando a los intermediarios comerciales, el beneficio para los
productores no fue tan evidente. La burocracia y el centralismo, así como la
corrupción, impidieron que el sistema cumpliera con sus objetivos declarados.
Cuando a finales de la década de los ochenta este sistema entra en crisis,
produciéndose retrasos en el pago de las cosechas por parte de FONCAFE, los
productores se unieron para reivindicar el derecho de comercializar libremente su
producto. Con la liberalización del mercado que se produjo a principios de la década
1990, las cantidades comercializadas a través de las PACCAS y CRAM
disminuyeron drásticamente: estas organizaciones al ser privadas del dinero de
FONCAFE, se vieron incapacitadas para adquirir la producción de sus socios. Estos
volvieron a encargarse individualmente de vender su café a intermediarios o empresas
torrefactoras. Richer (2000).
En la producción de papas y hortalizas, las primeras cooperativas de los valles
altos andinos se crearon en la década 1960 en Timotes, Mucuchies, Pueblo Llano. Era
una época de acelerada transformación de la agricultura en esa zona, bajo la
influencia del incremento del ingreso petrolero, el crecimiento de las ciudades, la
llegada de inmigrantes con nuevos métodos de cultivo. Las cooperativas fueron
impulsadas por sacerdotes católicos, y apoyadas por el Ministerio de Agricultura y
Cría y la Universidad de los Andes.(Martínez Terrero, 1972). Permitieron a los
agricultores abastecerse a precios más accesibles de los insumos necesarios a la
agricultura moderna, y algunas iniciaron experiencias de comercialización de los

26
productos de sus socios. Sin embargo, en la década 1970, la creación de la
Corporación de Mercadeo Agrícola y la construcción de centros de acopio en la
región andina, con el objetivo de adquirir las cosechas a precios más estables
favoreciendo al productor rural y al consumidor urbano, significó una dependencia de
las asociaciones de productores con respecto al Estado, problema acentuado por las
prácticas de mala administración y corrupción que caracterizaron la Corporación, el
bajo nivel educativo y de capacitación de los miembros de las cooperativas, y la falta
de organismos de apoyo efectivos a estas cooperativas. Richer (2000)..
Con la crisis económica de la segunda mitad de los ochenta, los retrasos en los
pagos a los productores llevaron al cierre de los centros de acopio. En un contexto de
crecimiento de la producción y de la demanda, se multiplicaron los intermediarios,
llevando a un mercado muy anárquico, y a importantes pérdidas de los agricultores,
por precios bajos y por retrasos en los pagos por parte de los comerciantes. Hoy día,
la comercialización sigue siendo el principal problema de los agricultores de la zona,
que sus cooperativas no han podido resolver.
Estas cooperativas de primera generación se han mantenido como almacenes de
insumos, pero ya no ocupan en mismo lugar predominante en este mercado, ya que se
instalaron en los principales pueblos andinos grandes casas comerciales que venden
estos productos. Richer (2000).
Un perfil rápido de la burocracia venezolana podría resumirse en tres adjetivos:
autoritaria, clientela e incompetente (Giacalone, 1994). “Cada vez que cambiaba el
gobierno de turno, cambiaban también las normas de comercialización y las formas
de pago”. Richer (2000).
Los directivos de las PACCAS y de las CRAM, vinculados a los partidos políticos y a
los grupos de poder locales, tendieron a perpetuarse en sus cargos, y a beneficiarse
económicamente de su posición. Richer (2000).

27
 Las nuevas experiencias asociativas

Con la crisis del modelo de desarrollo y la retracción del Estado, han surgido
nuevas experiencias asociativas para responder a las necesidades colectivas de los
pequeños agricultores. En regiones cafetaleras, y en los valles altos de los Andes se
puede observar, al lado de cierta inercia de las cooperativas de agricultores creadas en
la década de los sesenta, una nueva generación de organizaciones que están
desarrollando respuestas innovadoras ante problemas económicos, sociales,
ambientales y culturales. Son asociaciones cooperativas creadas en la década de los
noventa, en los principales rubros de la región andina, el café y los cultivos de los
valles altos (papas y hortalizas).
En la producción de café, se han creado cooperativas que han enfrentado
exitosamente el problema de la comercialización, encargándose de exportar la
producción de sus socios en el mercado justo y en el mercado orgánico. Ambos
mercados se han desarrollado a iniciativas de asociaciones surgidas en los países
industrializados, y son segmentos del mercado que conocen un gran dinamismo
desde la década 1980. Estos nichos representan una alternativa para los pequeños
productores campesinos, confrontados al incremento de los costos de los insumos
agroquímicos, y a la baja de los precios del café. Richer (2000).
El acceso a estos mercados, la exportación directa, y el aprendizaje de nuevas
prácticas agronómicas y de tratamiento post-cosecha exigieron apoyos externos, que
ambas cooperativas reciben, en el caso de Copalar, del Centro Gumilla de
Barquisimeto, y en el caso de la Cooperativa Quebrada Azul, de una pequeña ONG,
CODESU (Cooperación para un desarrollo sustentable). Richer (2000).
En los valles altos de los Andes también se han ido formando nuevas
asociaciones cooperativas a partir de los años noventa. Son organizaciones pequeñas,
que se plantean como objetivo central la comercialización de la producción de sus
socios. La cooperativa La Montaña, fundada en 1991, por ejemplo, tiene ahora 25
socios (Paredes, 2001). La integración desde sus inicios a las Ferias de Consumo del
Estado Lara, organización que asocia en un circuito integrado a asociaciones de

28
productores y de consumidores para la comercialización de alimentos y otros
productos básicos, ha sido beneficiosa desde el punto de vista económico, al
garantizar un mercado estable para los productos de sus socios, y también desde el
punto de vista asociativo, al integrarse a una organización que practica una gestión
participativa que tiene el doble objetivo de una mayor eficiencia en los procesos
económicos, y de un reforzamiento de las organizaciones autónomas de los sectores
populares, no sólo en términos económicos, sino también sociopolíticos y culturales
Richer (2000).
Preocupada por la formación de una generación de relevo, en una región donde
existe un alto nivel de deserción escolar y de migración de los jóvenes hacia las
grandes ciudades, la cooperativa tomó la iniciativa de un proyecto de escuela agrícola
cooperativa, y asoció otros actores de la comunidad a este proyecto mediante la
creación de una fundación. Al mismo tiempo, la cooperativa implementó un
programa de formación cooperativa en las escuelas, mediante la creación de
pequeñas cooperativas escolares. Richer (2000).

Bases teóricas

Gerencia empresarial

Toda empresa o negocio persigue como objetivo obtener beneficios. Sin

beneficios la empresa pierde su capacidad de crecer y desarrollarse. Como
organización debe competir con otras que realizan idénticos productos o servicios.
Una empresa que no obtenga beneficios, a pesar de la buena voluntad de sus gestores,
tiene que gestionar perfectamente sus recursos, tanto disponibles como obtenibles
para alcanzar aquellos, tratando por todos los medios de conseguir un óptimo
equilibrio entre los mismos.
En un entorno donde por lo general dichos recursos escasean, el empresario
debe aplicar fórmulas para persuadir y motivar continuamente a los inversores o

29
fuentes de capital, para que apoyen su proyecto empresarial. Aiteco Consultores
(2006)

Indicador de Gestión

Un indicador es una magnitud asociada a una característica (del resultado, del

proceso, de las actividades, de la estructura, etc.) que permite a través de su medición
en periodos sucesivos y por comparación con el estándar establecido, evaluar
periódicamente dicha característica y verificar el cumplimiento de los objetivos
(estándares) establecidos. Aiteco Consultores (2006) . Según la naturaleza del objeto
a medir, se pueden distinguir los siguientes tipos de indicadores:

 Indicadores de resultados

Miden directamente el grado de eficacia o el impacto sobre la población. Son

los más relacionados con las finalidades y las misiones de las políticas públicas.
Aiteco Consultores (2006)

Otros nombres con que se conocen los indicadores de resultados son:

Indicadores de Objetivos.
Indicadores de Impacto.
Indicadores de Efectividad.
Indicadores de Satisfacción.

 Indicadores de proceso

Valoran aspectos relacionados con las actividades. Están directamente

relacionados con el enfoque denominado Gestión por Procesos. Hacen referencia a

30
mediciones sobre la eficacia del proceso. Habitualmente relacionan medidas sobre
tiempos de ciclo, porcentaje de errores o índice de colas. Aiteco Consultores (2006)

 Indicadores de estructura

Miden aspectos relacionados con el coste y la utilización de recursos. Aiteco

Consultores (2006)

Gerencia estratégica

Puede definirse como la formulación, ejecución y evaluación de acciones que

permitirán que una organización logre sus objetivos. La formulación de estrategias
incluye la identificación de las debilidades y fortalezas internas de una organización,
la determinación de las amenazas y oportunidades externas de una firma,
establecimiento de las misiones de una compañía, la fijación de objetivos, el
desarrollo de estrategias alternativas, el análisis de dichas alternativas y la decisión de
cuales escoger. La ejecución de estrategias requiere que la firma establezca metas,
diseñe políticas, motive a sus empleados y asigne recursos de tal manera que las
estrategias formuladas puedan ser llevadas a cabo de forma exitosa. Fred (1994).
Meter Drucker afirma que la tarea primordial de la Gerencia Estratégica
consiste en pensar en la misión del negocio; es decir, formularse las preguntas: ¿Cuál
es nuestro negocio? Y ¿Cuál debe ser?, esto conduce a la fijación de objetivos, al
desarrollo de estrategias y planes, y a la toma de decisiones hoy para los resultados
del mañana. Fred (1994).
El proceso de la Gerencia Estratégica se puede describir como un objetivo y
sistemático para la toma de desiciones en una organización. La gerencia estratégica
no es una ciencia pura, que lleve a un enfoque concreto, se trata mas bien de un
intento por organizar información cualitativa y cuantitativa, de tal manera que

31
permita la toma de desiciones efectivas en circunstancias de incertidumbre. Fred
(1994).
Las desiciones estratégicas se basan mas en criterios y análisis objetivos que en
las experiencias pasadas propias, o en juicios del pasado o en sentimientos orgánicos.
Esto a diferencia de desiciones puramente intuitivas. Fred (1994).
El enfoque de gerencia estratégica esta basado en la creencia de que una
organización debería verificar en forma continúa los hechos y las tendencias internas
y externas. Un empresa debe tratar de llevar a cabo estrategias que obtengan
beneficios de las fortalezas internas, que aprovechen las oportunidades externas, que
mitiguen las debilidades internas y eviten o aminoren el impacto de las amenazas
externas. Para sobrevivir hoy en día, las empresas de todo tipo y tamaño deben estar
capacitadas para identificar de forma astuta la necesidad de cambios, así como su
capacidad de adaptación a ellos. Fred (1994).

Formulación de la misión

La formulación de un proceso duradero es lo que distingue una empresa de

otras parecidas. Una formulación de una misión identifica el alcance de las
operaciones de una empresa en los aspectos de los productos y mercado. Incorpora la
filosofía de los estrategas de una organización. Revela el concepto de una
organización, su principal producto o servicio y las necesidades principales del
cliente que la firma se propone satisfacer. En síntesis, una formulación de una misión
clara y significativa describe los valores y prioridades de una organización. Fred
(1994).

32
 Fortalezas internas

Se refiere a actividades internas de una organización que se llevan a cabo

especialmente bien. Las funciones de gerencia, mercadeo, finanzas, producción,
investigación y desarrollo de un negocio deben auditarse o examinarse con el objeto
de examinar con el objeto de identificar y evaluar fortalezas de especial importancia.
Fred (1994).

Debilidades internas

Es un término que se refiere a actividades de gerencia, mercadeo, finanzas,

producción, investigación y desarrollo que limita e inhiben el éxito general de una
organización. Fred (1994).

Oportunidades externas

Se refiere a las tendencias económicas, sociales, políticas, tecnológicas y

competitivas, así como a hechos que podrían de forma significativa beneficiar a una
organización en el futuro. Fred (1994).

Amenazas externas

Consisten en tendencias económicas, sociales, políticas, tecnológicas y

competitivas, así como hechos que son potencialmente dañinos para la posición
competitiva presente o futura de una organización. Fred (1994).

Objetivos

Se pueden definir como los resultados a largo plazo que una organización aspira
lograr a través de su misión básica. Los objetivos son de vital importancia en el éxito

33
de las organizaciones, pues suministran dirección, ayuda a su evaluación, crean
sinergia, revelan prioridades, permiten coordinación y son esenciales para las
actividades de control, motivación, organización y planificación activas. Los
objetivos deben reunir las siguientes características: Ser medibles, razonables, claros,
coherentes y estimulantes. Son importantes para la formulación de estrategias. Fred
(1994).

Estrategias

Son los medios por los cuales se logran los objetivos. Las diferentes estrategias
empresariales incluyen expansión geográfica, diversificación, adquisición de
competidores, obtención de control sobre proveedores o distribuidores, desarrollo de
productos, penetración en el mercado, deducción, desposeimiento, liquidación,
asociaciones, o combinación de algunas de estas acciones. Fred (1994).

Metas

Puntos de referencia o aspiraciones que las organizaciones deben lograr, con el

objeto de alcanzar en el futuro a un plazo mas largo. Ellas deben ser medibles,
cuantitativas, realistas, estimulantes, coherentes y prioritarias. Deben ser fijadas a
niveles empresariales, divisionales y funcionales de una organización grande. Las
metas deben formularse en términos de logro de gerencia, mercadeo, finanzas,
producción e investigación y desarrollo. Son especialmente importantes en la
ejecución de estrategias. Fred (1994).

Criterios para la evaluación del desempeño de un sistema.

Existen tres criterios comúnmente utilizados en la evaluación del desempeño

de un sistema, los cuales están muy relacionados con la calidad y la
productividad: eficiencia, efectividad y eficacia. Sin embargo, a veces, se les mal

34
interpreta, mal utilizan o se consideran sinónimos; debido a ello, se cree
conveniente puntualizar estas definiciones. Velásquez (2001).

 La eficiencia: Se le utiliza para dar cuenta del uso de los recursos o

cumplimiento de actividades con dos acepciones: la primera, como relación entre
la cantidad de recursos utilizados y la cantidad de recursos que se había estimado
o programado utilizar; la segunda, como grado en el que se aprovechan los
recursos utilizados transformándolos en productos. Velásquez (2001).
 La efectividad: es la relación entre los resultados logrados y los
resultados que nos habíamos propuestos, y da cuenta del grado de cumplimiento
de los objetivos que hemos planificado: cantidades a producir, clientes a tener,
órdenes de compras a colocar, etc. Cuando se considera la efectividad como único
criterio se cae en los estilos efectivistas, aquellos donde lo importante es el
resultado, no importa a qué costo. Velásquez (2001).
 La eficacia: valora el impacto de lo que hacemos, del producto o servicio
que prestamos. No basta con producir con 100% de efectividad el servicio o
producto que nos fijamos, tanto en cantidad y calidad, sino que es necesario que el
mismo sea el adecuado, aquel que logrará realmente satisfacer al cliente o
impactar en nuestro mercado. El comportamiento de estos tres criterios en
conjunto nos da de forma global la medida de competitividad de la empresa.
Velásquez (2001).
 Competitividad: Se basa en la creciente y sistemática innovación e
incorporación orgánica de conocimientos en las organizaciones para responder
eficazmente al entorno interno y externo. Competitividad es el término sin el cual
no puede entenderse el mundo manufacturero de hoy. La Competitividad es la
habilidad de una empresa para posesionarse en una parte del mercado, sostenerse
a lo largo del tiempo y crecer. Se mide en función de la participación en el
mercado. Velásquez (2001).

35
 Sistema de Control de Gestión:

Un Sistema de Control de Gestión (SCG) es una estimulación organizada

para que los “managers” descentralizados tomen sus decisiones a su debido
tiempo, permite alcanzar los objetivos estratégicos perseguidos por cada empresa.
Para mantener la eficiencia organizativa y facilitar la toma de decisiones es
fundamental controlar la evolución del entorno y las variables de la propia
organización que pueden afectar su propia supervivencia.
Velásquez (2001).

El sistema de control de gestión como conjunto de procedimientos que

representa un modelo organizativo concreto para realizar la planificación y
control de las actividades que se llevan a cabo en la empresa, queda determinado
por un conjunto de actividades y sus interrelaciones, y un sistema informativo
(SÍ). Sin embargo se encuentran otros enfoques modernos, como el de Mallo y
Merlo que conciben el SCG como un sistema de información-control superpuesto
y enlazado continuamente con la gestión que tiene por fin definir los objetivos
compatibles, establecer las medidas adecuadas de seguimiento y proponer las
soluciones específicas para corregir las desviaciones. El control es activo en el
sentido de influenciar sobre la dirección para diseñar el futuro y crear
continuamente las condiciones para hacerlo realidad. Simons lo considera como
aquellos procedimientos y controles habituales, de tipo formal, basados en la
información y utilizados por la dirección para mantener o modificar determinadas
pautas en las actividades de la organización, distinguiendo dentro del SCG cuatro
tipos de sistemas formales basados en la información en función de su relación
con la estrategia: sistema de creencias, sistema de establecimiento de límites,
sistema de control de diagnóstico y sistema de control interactivo. El sistema de
creencias, para comunicar y reforzar las declaraciones sobre la misión y los
objetivos de la empresa; el sistema de establecimiento de límites, para fijar las

36
 reglas y los límites, como los sistemas de elaboración de presupuestos; el sistema
de control de diagnóstico, como sistema formal de feed-back, para realizar el
seguimiento de los resultados y corregir las desviaciones que se producen en
relación con lo previsto; y el sistema de control interactivo, para atraer la atención
y fomentar el diálogo y el aprendizaje en toda la organización. Coincidiendo con
estos autores, se encuentran los enfoques gerenciales japoneses y de otros autores
como Goldratt y Lorino. Velásquez (2001).

Etapas en el proceso de Gerencia estratégica

Consisten en tres pasos: Formulación, ejecución y evaluación de estrategias.

Fred (1994).

 Formulación de estrategias: Proceso conducente a la fijación de la misión de

la firma, llevando a cabo una investigación con el objeto de establecer las debilidades,
fortalezas, oportunidades y amenazas externas, realizando análisis que comparen
factores internos y externos, además de fijar objetivos y estrategias para la empresa.
Se requieren dos actores importantes para la formulación de estrategias:
investigación, análisis y la toma de desiciones. Fred (1994).

 Ejecución de estrategias: Significa la movilización tanto de empleados como

de gerentes, para llevar a cabo las estrategias ya formuladas. Consiste en tres
actividades principales: fijación de metas, fijación de políticas y asignación de
recursos. En comparación con la formulación de estrategias, su ejecución es mas de
tipo operativo que intelectual. Fred (1994).

 Evaluación de estrategias: Para lograr una evaluación una firma debe

analizar primero los factores internos que representan las bases de sus estrategias
actuales. En segundo lugar una firma debe medir el desempeño de la organización.

37
Finalmente, se deberán tomar las medidas correctivas requeridas para mejorar la
posición estratégica de la firma, tanto interna como externamente. Fred (1994).

Comercialización

Se podría definir como la respuesta de los hombres de negocio a las demandas

de consumo mediante ajustes de las posibilidades de producción. Ese ajuste
implicaría la coordinación de la producción, la contabilidad, la finanzas y la
comercialización a la luz de las variables necesidades de los consumidores que
disponen de recursos suficientes para exhibir variadas preferencias de compra. Por lo
tanto la comercialización sería, la realización de actividades comerciales que orientan
el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario, con el fin de
satisfacer a los clientes y realizar los objetivos de la empresa. Mc Carthy (1974).
En marketing, planificación y control de los bienes y servicios para favorecer el
desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado esté en el
lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando así unas
ventas rentables. Para el responsable de este proceso, la comercialización abarca tanto
la planificación de la producción como la gestión. Para el mayorista y para el
minorista implica la selección de aquellos productos que desean los consumidores. El
correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es relevante en grado
sumo cuando se trata de bienes que están de moda, de bienes temporales, y de
productos nuevos cuya tasa de venta es muy variable. El precio se suele fijar de tal
manera que el bien se pueda vender rápido, y con una tasa de beneficios satisfactoria.
La cantidad producida tiene que ser la suficiente como para satisfacer toda la
demanda potencial, pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la reducción
forzosa del precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de
existencias. Wikilearning (2007).
El Marketing o Mercadotecnia, son un conjunto de técnicas utilizadas para la
comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. El
productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las

38
necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los
conocimientos del marketing. Al principio se limitaba a intentar vender un producto
que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la
producción del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto final. Ahora,
el marketing tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el
proceso de producción; entre éstas, cabe destacar la investigación de mercados y el
diseño, desarrollo y prueba del producto final. Wikilearning (2007).

El marketing o mercadotecnia se concentra sobre todo en analizar los gustos de

los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su
comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se
desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que
adquieran un determinado producto. La actividad del marketing incluye la
planificación, organización, dirección y control de la toma de decisiones sobre las
líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios postventa. En estas
áreas el marketing resulta imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las
nuevas líneas de productos, desempeña una función de asesoramiento. Además, es
responsable de la distribución física de los productos, establece los canales de
distribución a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la fábrica hasta el
almacén, y de ahí, al punto de venta final. Wikilearning (2007).

Diseño del producto

Se conoce como una línea de productos a aquellos bienes que, aun siendo
iguales en apariencia, es decir, con un mismo estilo o diseño, difieren en tamaño,
precio y calidad. Las líneas de productos deben responder a las necesidades y gustos
de los consumidores. Wikilearning (2007).

39
 Para poder desarrollar una con ciertas posibilidades de éxito comercial, el
departamento de marketing realiza una investigación para analizar el comportamiento
de los consumidores. El cambio de las costumbres y del estilo de vida tienen una
influencia directa sobre las ventas de los productos. Por ejemplo, la tendencia hacia
una forma de vestir cada vez más informal ha cambiado por completo el estilo de la
ropa. Además, las economías con renta per cápita elevada tienen unos patrones de
consumo muy diferentes a los de las economías que se encuentran en las fases
recesivas del ciclo económico. La renta disponible, es decir, los ingresos netos tras
pagar impuestos y todos aquellos bienes de consumo de primera necesidad, como
alimentos, vestidos y alquiler de piso, determina la cantidad de bienes de lujo que se
adquirirán en una economía. De igual forma, la compra de bienes duraderos, como
los electrodomésticos, automóviles y viviendas, también estará determinada por el
punto del ciclo económico en que se encuentre la economía. Wikilearning (2007).

El ciclo de vida de un producto requiere un estudio detallado. Todos los

productos pierden con el tiempo su atractivo inicial derivado de la novedad. Los
productores también pueden acelerar la caducidad del producto al introducir otros
nuevos con características más modernas. Hoy los consumidores no sólo esperan que
aparezcan productos novedosos, sino que reaccionan de modo positivo a las mejoras e
innovaciones productivas. Esto influye en la duración de los artículos que, a su vez,
repercute en los costes y, por tanto, en el precio final. La competencia entre
productores que fabrican artículos parecidos acelera la aparición de otros con nuevas
características. Wikilearning (2007).

Precio del producto

Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción y la
competencia. No resulta rentable vender un producto a un precio inferior a los costes
de producción, pero es imposible hacerlo a un precio superior al de los bienes
similares. No obstante, existen muchos otros factores que determinan el precio final.

40
 La política de la empresa puede exigir que se venda a un precio que minimiza
los beneficios en las nuevas líneas de productos, o se puede bajar mediante
descuentos para vender mayor cantidad. Wikilearning (2007).

Existen normas sobre la competencia que impiden a los productores fijar una
cuantía máxima del precio de venta final. No obstante, algunos fabricantes logran
controlar el precio de venta final al ser propietarios de los puntos de venta al por
menor, pero esto sólo ocurre en contadas ocasiones. (http://encartaupdate.msn.com)
Por otra parte, algunos gobiernos intentan limitar la competencia en precios para
favorecer a los pequeños empresarios que no pueden competir con las grandes
empresas. Por ello, las decisiones que toma el departamento de mercadotecnia sobre
precios deben ser revisadas por el departamento jurídico de la compañía.
Wikilearning (2007).

Promoción del producto

La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales

métodos utilizados para fomentar la venta de un artículo. Wikilearning (2007).

El principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto y

convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de haberlo visto o
probado. La mayoría de las empresas consideran que la publicidad es esencial para
fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas sumas de sus presupuestos para
contratar agencias de publicidad especializadas. Al mostrar de forma reiterada al
consumidor a través de los anuncios la representación del producto, la marca
registrada y otras características, los profesionales de la publicidad confían en atraer
al usuario a la compra del artículo promocionado. La publicidad utiliza sobre todo la
televisión, la radio y los paneles publicitarios; los periódicos, las revistas y los
catálogos; así como el envío de publicidad por correo. Durante los últimos años las
agencias de publicidad han unificado sus esfuerzos para aumentar su tamaño y su

41
alcance, de forma que pueden ofrecer a sus clientes campañas publicitarias a escala
mundial. Wikilearning (2007).

A medida que aumentaba el coste de contratar vendedores, las técnicas de

promoción y venta han variado. Los productos sencillos los venden los dependientes
de las tiendas, en cambio para los productos específicos que requieren una
explicación detallada de todas sus características, se necesitan vendedores
especializados. Por ejemplo, cuando se vende un coche, la tarea del vendedor se
limita a negociar el precio de las opciones y el tipo de financiación, porque los
atributos y componentes del coche ya son conocidos y casi vendidos gracias a la
publicidad. Wikilearning (2007).

El objetivo de la promoción de ventas es complementar y coordinar la

publicidad con la venta directa; ésta es una faceta cada vez más importante dentro del
marketing. Suele ser necesario cooperar de una forma estrecha con los vendedores.
Para ello, se crean dispositivos de ayuda al comercial y programas de publicidad
coordinados. Asimismo hay que instruirle sobre las características específicas del
producto. Es normal que el fabricante ofrezca servicios de instalación y
mantenimiento durante cierto tiempo. Desde el punto de vista del consumidor la
promoción de ventas incluye ciertas actividades típicas del área de comercialización,
como son los cupones de descuento, los concursos, regalos y ofertas especiales de
precios. Wikilearning (2007).

Distribución del producto

Algunos productores disponen sus productos mediante la venta directa a los

consumidores finales. Los que más se venden con esta técnica son bienes duraderos
como ordenadores o computadoras, material de oficina, maquinaria industrial y
productos intermedios, así como algunos productos de servicio específicos como los
seguros de vida. Existen otros que por tradición se han vendido a domicilio, como los

42
cosméticos y los productos de limpieza para el hogar, y en los últimos tiempos estos
productos se están vendiendo con el 'sistema piramidal'. Wikilearning (2007).

La publicidad directa por correo es una técnica que se ha generalizado a todo

tipo de artículos. Resulta muy cómodo para los trabajadores comprar por correo, o
acudir a una tienda determinada en busca de un producto concreto sin tener que
recorrer varios establecimientos. Para los vendedores, la utilización de los catálogos
les permite acceder a clientes que residen lejos de su tienda. La utilización de tarjetas
de crédito también ha fomentado la venta por correo o por teléfono, al facilitar el
método de pago, incluso para vender productos de alta calidad como equipos
electrónicos, de alta fidelidad, o cámaras fotográficas y de vídeo. Wikilearning
(2007).

La televisión es un medio publicitario de especial relevancia porque facilita la

demostración de las cualidades del producto. La venta directa de todo tipo de bienes
por televisión se ha convertido en algo habitual, así como la comercialización a través
del teléfono, técnica muy utilizada para ofrecer servicios a empresas, aunque también
a consumidores finales. Sin embargo, casi todos los productos de consumo se
distribuyen a través de intermediarios: del productor al mayorista y de éste al
minorista, que vende de una forma directa al cliente. La elección de los distintos
canales de distribución es uno de los aspectos más relevantes del marketing.
Wikilearning (2007).

Los mayoristas distribuyen bienes en grandes cantidades, por lo general a los

minoristas, para que éstos los revendan a los consumidores. Sin embargo, algunas
cadenas minoristas han alcanzado tal volumen de negocios que pueden franquear al
mayorista y negociar de forma directa con el productor. Al principio, los mayoristas
reaccionaron ante esta situación reduciendo sus márgenes de beneficios y actuando
más deprisa. A su vez, los minoristas crearon cooperativas para actuar como

43
mayoristas. El resultado de esta competencia ha sido una tendencia hacia relaciones
más estrechas entre productores, mayoristas y minoristas. Wikilearning (2007).

La venta al por menor ha sufrido otra serie de cambios. La fuerte publicidad

realizada por los productores y el desarrollo de servicios de venta con un mínimo de
empleados y dependientes, como por ejemplo el autoservicio en los grandes
almacenes, ha cambiado por completo las técnicas de venta al por menor. Los
supermercados y economatos o tiendas de descuento se han multiplicado y han
diversificado su oferta de productos, incluyendo medicinas, tabaco o artículos de
jardinería. Con el tiempo, los grandes almacenes también ofrecen artículos de lujo,
mobiliario, electrodomésticos y equipos de alta fidelidad. El objetivo consiste en
ofrecer una amplia variedad de productos en la misma tienda, aumentar el número de
transacciones y el volumen de ventas. Las cadenas comerciales, conjunto de
establecimientos pertenecientes a una misma empresa, y las cooperativas han
aumentado en número. Asimismo han aparecido numerosas tiendas especializadas en
un producto único. La última revolución de un entorno siempre cambiante es Internet;
es un nuevo medio de difusión y, a la vez, un nuevo mercado con reglas distintas en
el que todos los agentes están componiendo sus relaciones desde el principio.
Wikilearning (2007).

El transporte y almacenaje del género son otras dos facetas que tiene que
analizar el departamento de marketing. Los productos cambian a menudo de lugar
varias veces antes de llegar al consumidor final. Pueden transportarse por carretera,
tren, avión o barco. La gestión eficiente del transporte es uno de los aspectos más
importantes del marketing o mercadotecnia. Wikilearning (2007).

44
 Los servicios y el Marketing

Los servicios, a diferencia de los productos, son bienes intangibles. Un servicio

incluye la realización de un trabajo para el cliente. Éste paga por obtener un servicio
al igual que por adquirir un artículo. En las economías más industrializadas la mayor
parte de la población trabaja en el sector servicios y todo apunta a que esta tendencia
seguirá así en el futuro. Los servicios más comunes son el mantenimiento y
reparación de electrodomésticos, los transportes, las agencias de viajes, el turismo, el
tiempo libre, la educación y la sanidad. Entre los servicios destinados a las empresas
está la programación informática, la asesoría jurídica y contable, la banca, la
contabilidad y la compraventa de acciones, así como la publicidad. Wikilearning
(2007).
Los servicios, al igual que los productos, utilizan el marketing para aumentar
sus ventas, con la salvedad de que no existe una transferencia física. Los servicios
deben diseñarse y ofrecerse de forma que satisfagan las necesidades de los clientes.
Por ejemplo, las agencias que ofrecen trabajadores temporales deben estudiar con
cuidado las necesidades de los empresarios en distintos lugares y en los diferentes
sectores productivos. Dado que es más difícil vender un bien intangible que un bien
material, las campañas publicitarias de los servicios son aún más agresivas que las de
los bienes tangibles. A través de fuertes campañas de promoción, las agencias de
personal temporal han convencido a muchas empresas de que resulta más rentable
contratar a trabajadores, en base a necesidades, que contratarlos por tiempo
indefinido. Wikilearning (2007).

Investigación de mercados

La investigación de mercados abarca desde la encuesta y el estudio

pormenorizado del mismo hasta la elaboración de estadísticas para poder analizar las
tendencias en el consumo, y poder prever así la cantidad de productos y la
localización de los mercados más rentables para un determinado tipo de bien o

45
servicio. Cada vez se utilizan más las ciencias sociales para analizar la conducta de
los usuarios. La psicología y la sociología, por ejemplo, permiten identificar
elementos clave de las inclinaciones de las personas, de sus necesidades, sus
actividades, circunstancias, deseos y motivaciones generales, factores clave para
entender los distintos patrones de comportamiento de los consumidores. Wikilearning
(2007).

Al tiempo que se aplicaban las ciencias sociales se introdujeron métodos

modernos de medición y nuevas técnicas para realizar encuestas que permiten
determinar la amplitud del mercado de un producto concreto. Estos métodos utilizan
técnicas estadísticas y ordenadores o computadoras para establecer las tendencias y
los gustos de los consumidores en relación con varios artículos. El análisis científico
también se utiliza en muchas actividades relativas al diseño, sobre todo a la hora de
valorar las ventas potenciales de los nuevos productos. Por ejemplo, se utilizan
modelos matemáticos para determinar el comportamiento social ante una particular
relación, lo que se conoce como teoría de juegos. Las previsiones de venta son uno de
los elementos más importantes para poder realizar actuaciones de marketing, que
incluyen las relativas al tipo de publicidad, los puntos de venta y la localización de
los almacenes. Wikilearning (2007).

Factores determinantes del marketing

Una de las ideas más importantes a tener en cuenta es el continuo y rápido

cambio de gustos e intereses. Los consumidores son cada vez más exigentes. Tienen
más educación, leen más periódicos y revistas, ven más la televisión, las películas de
cine, escuchan más la radio y viajan más que las generaciones precedentes. También
tienen más relaciones sociales. Sus demandas, por tanto, son más exigentes, y sus
gustos varían con mayor rapidez. Además, se defienden de las técnicas de marketing
agresivas gracias a las organizaciones de defensa de los derechos del consumidor, y

46
de publicaciones dirigidas a ellos en las que se analizan los pros y contras de los
diferentes productos disponibles en los mercados. Éstos cada vez aparecen más
segmentados, y cada segmento del mercado exige que las características del producto
se adapten a sus gustos. El 'posicionamiento' del artículo, es decir, la determinación
del segmento al que se dirige, exige un análisis serio y una extensa planificación.
Wikilearning (2007).

La competencia en los últimos años se ha endurecido, a medida que aumentaba

el número de empresas que fabrican un mismo producto, aunque cada una intenta
diferenciar el suyo del de sus competidores. Los márgenes de beneficio, es decir, el
porcentaje de ganancias que se obtiene por unidad de producto, disminuyen de forma
constante. Mientras que los costos aumentan, la competencia tiende a reducir los
precios. El resultado es una reducción de la diferencia de la relación precio-costo y la
necesidad de aumentar cada vez más la cantidad vendida para poder mantener los
beneficios. Wikilearning (2007).

Los movimientos en defensa del consumidor son cada vez más fuertes y
conocidos, analizan la calidad de los bienes y servicios y recomiendan los mejores.
Tanto estos grupos de consumidores como las instituciones gubernamentales han
aumentado los estudios y análisis de los productos, regulando el diseño de los
mismos, así como los términos del contrato de garantía y las técnicas de promoción.
Estas instituciones estudian con especial cuidado las cláusulas de convenios de
garantía. Asimismo se han promulgado nuevas leyes para ampliar las
responsabilidades del productor. Wikilearning (2007).

La preocupación por el medio ambiente también afecta al diseño del producto y

a las técnicas de marketing, sobre todo porque el gasto adicional para modificar las
cualidades y características del artículo eleva los costos. El profesional del marketing
tiene que tener en cuenta todos estos factores a la hora de diseñar su plan de
marketing. Wikilearning (2007).

47
 Incluso las reacciones de la empresa ante cambios políticos y sociales resultan
importantes. Las grandes corporaciones ya no pueden argumentar que sus decisiones
internas son asuntos privados. La opinión pública contraria a las actuaciones de
algunas empresas ha logrado disminuir las ventas de éstas; de igual forma, la opinión
pública favorable a determinadas actitudes ha incrementado las ventas de las
empresas que han emprendido campañas de mejora de su imagen pública.
Wikilearning (2007).

Incentivos
Son pagos hechos por la organización a sus trabajadores (salarios, premios,
beneficios sociales, oportunidades de progreso, estabilidad en el cargo, supervisión
abierta, elogios, etc.), a cambio de contribuciones, cada incentivo tiene un valor de
utilidad que es subjetivo, ya que varía de un individuo a otro; lo que es útil para un
individuo puede ser inútil para otro. Los incentivos se llaman también alicientes,
recompensas o estímulos. Pérez (1997)

Tipos de planes de incentivos

Los tres tipos principales de programas motivacionales son:
Programas de pagos de incentivos, Enriquecimiento del puesto Administración de
objetivos.

Los tipos de planes de incentivos usados mas comunes en la organización

incluyen: aumento de salarios por méritos, gratificación por actuación individual,
tarifa por pieza o destajo y comisión, incentivos por la actuación del grupo y
participación de utilidades.

Un aumento de salarios por méritos es un aumento en la tarifa horaria o en el

salario de un empleado como premio por una actuación superior. Una gratificación

48
por actuación es un pago en el efectivo por una actuación superior durante un periodo
especificado.

La tarifa por pieza esta basada en la producción de un empleado. El empleado

recibe un a cierta cantidad de dinero establecida para cada unidad de producción por
encima de cierto estándar o cuota. Una comisión es similar al pago por pieza, pero se
utiliza para el personal de ventas más que para los de producción. Los empleados
perciben un porcentaje del volumen de ventas exitosas.

Un incentivo por la actuación de grupo, el premio esta basado en una

medición de la ejecución por parte del grupo más que sobre la actuación de cada
miembro del mismo. Los miembros del grupo participan del premio en forma igual o
en proporción a sus tarifas de pago por hora. Pérez (1997)

49
 Cuadro Nº 1 Sistema de variables
Variable general: Desempeño gerencial de las empresas comercializadoras de café.

VARIABLES
DIMENSIÓN INDICADORES FUENTES ITEM
ESPECÍFICAS

Identificación con Estructura organizativa

Visión - Misión
valores de la empresa FODA
Niveles
Funciones de directivos
gerenciales
Directivos de Existencia de visión y misión
Estructura
Niveles Gerenciales las en la empresa
Organizativa
organizaciones Organización de la estructura
Estructura
funcional de la empresa en
funcional
actas constitutivas

Toma de decisiones, Objetivos principales de la

objetivos, organización
Gerencia actividades, costos, Quien toma las decisiones
ingresos. principales en la organización
Actividades de los socios en
Volumen de cuanto a funcionamiento de la
Gestión de
producción. Directivos de organización
la
Producción las Ingresos de la organización
Organización
organizaciones Costos de comercialización
Precio de mercado de la organización
Volúmenes de
Comercialización comercialización de café
Precios pagados a
productores

Calidad de vida Servicios médicos Financiamiento de la

Vialidad organización a los
Incentivos a Financiamiento productores
Productores Modalidad de Directivos de Modalidad de financiamiento
(Calidad de financiamiento las Subsidios de la organización
vida de Subsidios organizaciones a los productores
productores) Insumos Incentivos sociales de la
organización hacia los
Otros incentivos productores
Incentivos sociales

Fuente: Nieves, 2008

50
 Bases Legales

1. La Ley de Tierras y Desarrollo Agrario, Gaceta oficial Nº 5.771

extraordinario del 18 de mayo de 2005, menciona lo siguiente:

 Artículo 4 del Capitulo I “Las Organizaciones colectivas económicas para la

producción agraria, se establecerán teniendo como base los principios de mutua
cooperación y solidaridad, privilegiando el sistema cooperativo, colectivo o
comunitario. En tal sentido, se estructurará el fundo colectivo mediante la
organización y destinaciòn de bienes productivos, la organización de personas para el
trabajo colectivo y el desarrollo del poder autogestionario de los empresarios
colectivos”.

 Artículo 6 del Capitulo I “Los gobiernos regionales deberán establecer en

sus jurisdicciones centros de acopio, almacenamiento y mercado de productos
agrarios, se establecerán e forma autogestionaria y cogestionaria a través de
organizaciones cooperativas o colectivas”.

 Artículo 10 del Capitulo I “A fin de estimular el desarrollo local, de acuerdo

con lo previsto en el articulo 2 de esta ley, los municipios coordinaran con el
ministerio del ramo y los entes ejecutores de la ley, programas de incentivos de
producción y aseguramiento del mercadeo de productos agrícolas”.

2. El Decreto con fuerza de ley especial de asociaciones cooperativas con su

reglamento, Gaceta oficial Nº 38.252 del 17 de agosto de 2005 menciona lo siguiente
el la Justificación de la Exposición de motivos:

 La Constitución de 1999 establece, en el Titulo III, de los deberes, derechos

humanos y garantías, Capitulo VII, de los Derechos económicos, en el articulo 118:
“El derecho de los trabajadores y de la comunidad para desarrollar asociaciones de

51
carácter social y participativo, como las cooperativas”. Establece así mismo, la
constitución de 1999, e el Capitulo IV del mismo Titulo III, en el articulo 70, que
“Son medios de participación y protagonismo del pueblo en ejercicio de su soberanía,
en lo social y económico, las cooperativas en todas sus formas”.

 En el artículo 184 referido a los procesos de descentralización y

transferencia de los servicios, que los Estados y Municipalidades gestionen, en sus
numerales 3,4 y 5, impulsa “La participación en los procesos económicos
estimulando las expresiones de la economía social, tales como la cooperativas”, “ La
creación de organizaciones, cooperativas y empresas comunales de servicios, como
fuentes generadoras de empleo y de bienestar social, propendiendo a su permanencia
mediante el diseño de políticas donde aquellas tengan participación”. En el Titulo VI,
del sistema socioeconómico, en el articulo 308 establece “El estado protegerá y
promoverá las cooperativas con el fin de fortalecer el desarrollo económico del país,
sustentándolo en la iniciativa popular”.

 Capítulo I articulo 2 “Define cooperativa como asociaciones abiertas y

flexibles, de hecho y derecho cooperativo, de la economía social y participativa,
autónomas, de personas que se unen mediante un proceso y acuerdo voluntario, para
hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales
comunes, para generar bienestar integral, colectivo y personal, por medio de procesos
y empresas de propiedad colectiva, gestionarías y controladas democráticamente”.

 Capítulo I artículo 3, Valores cooperativos, “las cooperativas se basan en los

valores de ayuda mutua, esfuerzo propio, responsabilidad, democracia, igualdad,
equidad y solidaridad. Sus miembros promueven los valores éticos de honestidad,
transparencia, responsabilidad social y compromisos por los demás”.

 Capítulo I articulo 4, principios cooperativos, “Los principios cooperativos

son lineamientos por medio de las cuales las cooperativas ponen en practica sus

52
valores, estos son: asociación abierta y voluntaria, gestión democrática, participación
económica igualitaria de los asociados, autonomía e independencia, educación,
entrenamiento e información, cooperación entre cooperativas, compromiso con la
comunidad”.

 Capítulo I artículo 5, autonomía, “El Estado garantizará el libre

desenvolvimiento y la autonomía de las cooperativas, así como el derecho de los
trabajadores y trabajadoras, y de la comunidad de cooperativas para el desarrollo de
cualquier tipo de actividad económica y social de carácter licito, en condiciones de
igualdad con las demás empresas, sean publicas o privadas”.

 Capítulo I artículo 6, acuerdo libre e igualitario, “Las cooperativas se

originan de un acuerdo libre e igualitario de personas que deciden constituir y
mantener una empresa asociativa de Derecho Cooperativo, cuyas actividades deben
cumplirse con fines de interés social y beneficio colectivo, sin privilegio para ninguno
de sus miembros”.

 Capítulo artículo 7, acto cooperativo, “Son aquellos realizados entre las

cooperativas y sus asociados o por las cooperativas entre sí o con otros entes en
cumplimiento de su objetivo social y quedan sometidos al derecho cooperativo, y en
general al ordenamiento jurídico vigente”.

 Capítulo I articulo 8, régimen, “Las cooperativas y sus formas de

coordinación, asociación e integración se regirán por la constitución, esta ley y su
reglamento, por sus estatutos, reglamentos y disposiciones internas, y en general, por
el derecho cooperativo”.

 Capítulo XII articulo 77, de la superintendencia nacional de cooperativas,

“Corresponde a esta ejercer las funciones de control y fiscalización sobre las
cooperativas y sus organismos de integración”.

53
 3. El código de comercio en Gaceta Oficial extraordinaria, Nº 475, en
referencia a las Compañías de Comercio expresadas en el Titulo VII, menciona las
siguientes disposiciones generales:

 Art. 200. Las compañías o sociedades de comercio son aquellas que tienen
por objeto uno o mas actos de comercio. Sin perjuicio de lo dispuesto por las leyes
especiales, las sociedades anónimas y las de responsabilidad limitada tendrán siempre
carácter mercantil, cualquiera que sea su objeto, salvo cuando se dediquen
exclusivamente a la explotación agrícola o pecuaria.

 Art. 201. Las compañías de comercio son de las especies siguientes:

La compañía en nombre colectivo, en la cual las obligaciones sociales están
garantizadas por la responsabilidad ilimitada y solidaridad de todos los socios.

La compañía en comandita, en la cual las obligaciones sociales están

garantizadas por la responsabilidad ilimitada y solidaridad de uno o mas socios,
llamados socios solidarios o comanditantes, y por la responsabilidad limitada a una
suma determinada de uno o mas socios, llamados comanditarios. El capital de los
comanditarios puede estar dividido en acciones.

La compañía anónima, en la cual las obligaciones sociales están

garantizadas por un capital determinado, dividido en cuotas de participación, las
cuales no podrán estar representadas en ningún caso por acciones o títulos
negociables.

54
 CAPITULO III

MARCO METODOLÓGICO

Modelo de la investigación

Esta investigación corresponde al modelo de campo de tipo descriptivo, por la

búsqueda y análisis de información de primera fuente y se describirá el estado de las
variables (Desempeño de las organizaciones comercializadoras de café en el
Municipio Morán, 2005 – 2006), y como manifiesta Danhke, (1989) citado por Matus
(2008). “Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las
características y los perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o
cualquier otro fenómeno que se someta a análisis”.

Diseño metodológico

La modalidad de estudio será de campo porque se basará en la realización de

entrevistas directas de las organizaciones en estudio, con un análisis transeccional ya
que el estudio presenta una visión general de las variables en estudio de las
organizaciones comercializadoras de café en el Municipio Morán. Es de tipo
transeccional porque también se recolectará datos en un solo momento, describe
variables y analiza su incidencia en un momento dado. (Hernández et al, 1996).

55
 Unidad de análisis

Los sujetos de análisis son las empresas comercializadoras de café del

Municipio Morán.

Universo

El Universo de estudio está constituido por las organizaciones que

comercializan el café en el Municipio Morán propiedad de los productores, las cuales
proporcionan información de su situación interna de desempeño. En total se
identificaron 6 organizaciones comercializadoras de café de las cuales solo se pudo
tener información de 4 (cuadro Nº 2).

56
Cuadro Nº 2
Comercializadoras de café en el Municipio Morán
propiedad de los productores


La Cooperativa La Voz de
Morán


CROCAF (Centro Regional de
Organizaciones de Café, Los
Humocaros)
Moran

COPALAR


PACCA - Guaríco
APROCAN
Productores de Guarico.

 Comercializadoras objeto de estudio a las cuales se pudo tener acceso.

Fuente: UEMAT-Lara

57
Técnicas de recolección de información

La información se recauda a través de la técnica de la entrevista estructurada

con aplicación de preguntas abiertas y cerradas realizadas a las organizaciones
comercializadoras de Café, cuya fuente de información son los directivos de estas
éstas. (Anexo 1)
El instrumento para registrar la información corresponderá a la guía de la
entrevista. (Anexo 2).

Técnicas de análisis de variables

Las variables cualitativas, objeto de estudio se analizaron aplicando frecuencias
absolutas y relativas, los resultados se presentan en gráficas y tablas estadísticas. En
cambio las variables cuantitativas como: Costos, ingresos, volumen de
comercialización y precios de mercado se analizaran a través de la tasa de variación
interanual 2005-2006, a objeto de determinar fluctuaciones cíclicas anuales y la
información se presenta en gráficas de tendencias.

Tasa de variación: [(Valor de la variación 2006)/Valor de la variación 2005)]-100

58
 CAPITULO IV

RESULTADOS

DESEMPEÑO GERENCIAL DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS

DE CAFÉ DEL MUNICIPIO MORÁN

Caracterización de la estructura organizativa

Las Empresas Comercializadoras que se entrevistaron cuentan con sus actas

constitutivas, así como la Pacca Guaríco. La directiva esta conformada por un
presidente, un tesorero, una secretaría, un consejo de administración y un contralor.
La Cooperativa La Voz de Morán presenta su Visión, Misión y objetivos muy
claros señalados en el acta constitutiva, mientras que las Cooperativas (CROCRAF y
COPALAR) así como la Pacca Guarico no presentan dichos valores por escrito.
En ninguna de las organizaciones comercializadoras de café se señalaron las
funciones detalladas de los miembros de la estructura organizativa.

Descripción de la función gerencial

Se detallaron objetivos comunes entre las organizaciones comercializadoras

de café, que es la de comprar café a los productores y comercializar dicho café tanto
en el interior del país como en el exterior (Pacca Guarico y COPALAR).
Las decisiones principales son realizadas por la asamblea de socios que se
reúne anual, trimestral e inmediatamente según la problemática.

59
 Ingresos percibidos por las comercializadoras de café

El cuadro Nº 3 muestra que la Pacca Guaríco tuvo durante los años evaluados
los mayores ingresos nominales, esto motivado a que parte del café entregado por los
productores fue comercializado a nivel internacional y al aumento del precio del café
a nivel nacional, sin embargo su tasa de variación interanual de los ingresos fue del
18,75% menor al resto de las comercializadoras.
Las Cooperativa Crocraf y Copalar, tuvieron un incremento en relación al año
2.005, esto debido al aumento del precio del café por parte del Gobierno Nacional,
con una tasa de variación del 79,82 % y 75,27 % respectivamente. En relación a la
Cooperativa La Voz de Morán, no registra tasa de variación debido a que su
reactivación se produjo en el año 2.006.

Cuadro Nº 3
Relación de ingresos 2005 - 2006
Ingresos
Empresa Tasa de Variación
2005 2006 (%)
Comercializadora
Bs.F/Año Bs.F/Año
COPALAR 186.000 326.000 75,27
CROCRAF 377.779 679.318 79,82
Cooperativa La Voz de
0 49.000 -
Moran
Pacca Guarico 16.000.000 19.000.000 18,75
Total 16.563.779 20.054.318 21,07

Fuente: Nieves, 2008

60
 RELACIÒN DE INGRESOS 2005 - 2006
20.000.000
19.000.000
18.000.000
17.000.000
16.000.000
15.000.000
14.000.000
COPALAR
13.000.000
12.000.000
CROCRAF
11.000.000
BS.F

10.000.000
Cooperativa La
9.000.000 Voz de Moran
8.000.000
Pacca Guarico
7.000.000
6.000.000
5.000.000
4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
0
2005 2006
AÑOS

Grafica Nº 1

61
 Costos incurridos por las comercializadoras

En el cuadro Nº 4 se observa que la Cooperativa Copalar mantuvo durante los

dos años unos mismos costos de comercialización de café por lo que no se produjo
ninguna tasa de variación interanual. La Pacca Guaríco en cambio tuvo una tasa de
variación del 61,76 % esto motivado a un incremento en los costos durante el año
2.006 producto de los gastos incurridos por la actividad de exportación de café que
realizaron en ese año. En relación a la Cooperativa Crocaf, esta disminuyeron los
costos de comercialización de un año al otro en 28,75% debido a mejoras que
incorporaron en el proceso de venta.
En cuanto a la Cooperativa La Voz de Morán como se reactivó en el año
2.006, por esta razón no presenta ninguna tasa de variación interanual

Cuadro Nº 4
Relación de costos de comercialización de café Años 2005 - 2006
Costos de Comercialización
Empresa Tasa de
2005 2006 Variación (%)
Comericalizadora
Bs. F Bs. F
COPALAR 350.000 350.000 0
CROCRAF 539.759 384.604 -28,75
Cooperativa La Voz
0 85.500 -
de Moran
Pacca Guarico 341.250 552.000 61,76
Total 1.231.009 1.372.104 11,46

Fuente: Nieves, 2008

62
 RELACIÒN DE COSTO DE COMERCIALIZACIÒN 2005 - 2006
600.000

500.000
COPALAR
400.000
CROCRAF
Bs.f

300.000
Cooperativa La
Voz de Moran
200.000 Pacca Guarico

100.000

0
2005 2006
AÑO

Grafica Nº 2

63
Descripción de la función producción

En el cuadro Nº 5 se observa que la Cooperativa Crocaf, fue la que

comercializó el mayor volumen de café en el Municipio Morán durante los años
2.005 y 2.006, respecto al resto de las comercializadoras, sin embargo mantuvo igual
volumen de comercialización en el periodo.
La Pacca Guarico se ubico en segundo lugar en cuanto a volumen de
comercialización de café y además obtuvo una tasa de variación negativa en un
15,71% pues disminuyo el volumen comercializado en el año 2006 respecto al
anterior.
En relación a la cooperativa Copalar se observa un crecimiento en el volumen
comercializado de 128,57% en el año 2006 respecto al año 2005 y en relación a la
Cooperativa La Voz de Morán esta se reactivó en el año 2.006, no presentando
ninguna tasa de variación.
Cuadro Nº 5
Volumen de comercialización 2005 – 2006

Volumen de Producción
Empresa Tasa de Variación
Comercializadora 2005 2006 (%)
Bs.F/Año Bs.F/Año
COPALAR 7.000 16.000 128,57
CROCRAF 147.300 147.300 0

Cooperativa La Voz de 0 700 -

Moran
Pacca Guarico 70.000 59.000 -15,71
Total 224.300 223.000 -0,58

Fuente: Nieves, 2008

64
 VOLUMEN DE COMERCIALIZACIÒN 2005 - 2006

160.000

140.000

COPALAR
120.000

100.000 CROCRAF
qq

80.000 Cooperativa La
Voz de Moran
60.000
Pacca Guarico

40.000

20.000

0
2005 2006
AÑO

Grafica Nº 3

65
 Descripción de la función comercialización de café

A pesar de que los precios del café están regulados por el Gobierno Nacional
desde el año 2.000, para la cosecha del período 2.005 -2.006 los precios fijados están
descritos en la Gaceta Oficial N° 38.337 del 16 de Diciembre de 2005, sin embargo
la Pacca Guaríco comercializó el café en los años 2005 y 2006 a un precio mayor al
valor oficial pues realizó exportación del rubro y fue pagado a precios internacionales
que son mayores a los del país. Para el año 2005, se dio una situación particular, ya
que antes del primer día de Diciembre regía una banda de precios de 222.0000 y
162.0000 (Bs./qq), y luego de unas declaraciones dadas por el Ministro de la
Alimentación, se publica en la Gaceta Oficial Nº 38.326 ,que el precio del café debe
estar en entre 90.000 (Bs./qq) y 120.000 (Bs./qq), lo que produjo un gran malestar en
el sector productor, quienes organizaron sendas marchas a Caracas la primera semana
de Diciembre. Estas marchas y las reuniones posteriores hicieron que el Ejecutivo
Nacional publicara en fecha 16 de diciembre de 2.005 Gaceta No. 38.337 los nuevos
precios del café verde para las diferentes calidades en un rango de 250.000 (Bs./qq)
hasta 288.000 (Bs./qq). Esta Gaceta se mantiene vigente a la fecha. Se anexa cuadro
con los precios fijados y sus clasificaciones.

Cuadro Nº 6
Precios oficiales año 2005

Café verde Precio Bs/ qq

Lavado bueno A 288.000
Lavado bueno B 282.000
Lavado Bueno C 269.000
Natural Bueno 256.000
Natural corriente 250.000

Fuente: Gaceta Oficial N° 38.337 del 16 de Diciembre de 2005

66
 Situación interna y factores externos que afectan a las comercializadoras de café
Al analizar todas las entrevistas realizadas a las empresas comercializadoras
nos reflejaron una matriz FODA sobre la situación interna y los factores externos que
incurren en la comercialización, siendo ellos los siguientes:

Cuadro Nº 7 Matriz FODA

FORTALEZAS
Alta capacidad de almacenamiento de café,
ya que se presentan condiciones favorables
como infraestructuras y permisos de
exportación
OPORTUNIDADES
Convenios con alcaldías, para realizar mejoras
de vías rurales y así incentivar la producción.
Existencia del plan café.

DEBILIDADES AMENAZAS
Carencia de tecnología y sistemas Presencia de la plaga Broca del café, que
informáticos disminuye las cosechas en los cultivos.
Baja asistencia técnica con el cultivo de Regulación del precio del café.
café. Alta competencia de intermediarios y de
Bajo nivel educativo de la mayoría de los empresas privadas.
asociados. Contrabando de café de Colombia.
Baja capacidad asociativa
Baja experiencia gerencial en materia de
incentivos y de beneficios otorgados a los
productores.
La mayoría de las empresas no presentan
Visión y Misión definida por escrito

67
Incentivos de los caficultores del Municipio Morán por parte de las
comercializadoras de café.
La gerencia de la Pacca Guaríco y copalar manifestaron ofrecer incentivos a
los productores que arriman la cosecha en ella, entre los que están: financiamiento
para la adquisición de insumos, servicios médicos, aporte de financiamiento para el
arreglo de vehículos de trabajo, mejoramiento de vialidad, servicios funerarios,
dotación de útiles escolares para los hijos de los productores, créditos de insumos
agrícolas, En relación a las cooperativas: Crocraf y La Voz de Morán ninguna ofrece
incentivos a los productores.

68
 CAPITULO V

CONCLUSIONES

De acuerdo al estudio ejecutado y de los resultados obtenidos, producto de la

entrevista realizada a Las Organizaciones comercializadoras de café: Copalar,
Crocraf, La Voz de Morán y Pacca Guaríco, se concluyó lo siguiente de acuerdo a
los objetivos planteados:

En relación a la caracterización de la estructura organizativa de las empresas

comercializadoras de café en el Municipio Morán se tiene que:
Las Cooperativas: Copalar, Crocraf y La Voz de Morán; así como la Pacca
Guaríco están debidamente organizadas y presentaron sus actas constitutivas.
La Cooperativa La Voz de Morán presenta como Gestión Estratégica: Visión,
Misión y objetivos señalados claramente en su Acta Constitutiva, mientras que
las Cooperativas Copalar, Crocraf, y la Pacca Guaríco no presentan gestión
estratégica por escrito lo que permite determinar que poseen debilidades en
cuanto a la toma de decisiones, ya que no identifican el alcance de las
operaciones de la empresa.
Todas las empresas comercializadoras en sus actas constitutivas reflejaron las
funciones detalladas de cada uno de los miembros de la estructura organizativa.

69
 En lo que respecta a la Gestión de las Organizaciones en sus tres grandes
funciones; Gerencia, Producción y Comercialización, se concluyó lo siguiente:

Las Cooperativas: Copalar, Crocraf y La Voz de Morán y la Pacca Guaríco

presentan como objetivo común la compra de café a los productores y en
relación a la comercialización de este rubro, la Cooperativa Crocraf y La Voz
de Morán lo hacen en el interior del país, mientras que la Pacca Guarico y
Copalar exportan café y comercializan en el interior del país.
En todas las empresas comercializadoras, las decisiones son tomadas por la
asamblea de socios que se reúne anual, trimestral y de acuerdo a la
problemática existente en dicha empresa comercializadora.
En cuanto a las relaciones de ingresos, la Pacca Guaríco posee los mayores
ingresos nominales en comparación con las otras comercializadoras con una
tasa de variación menor a estas, esto debido a que parte del café entregado por
los productores fue comercializado a nivel internacional y al aumento del
precio del café a nivel nacional, mientras las Cooperativa Crocraf y Copalar,
tuvieron un incremento en la tasa de variación del 79,82 y 75,27, mayor a la de
la Pacca Guaríco, esto debido al aumento del precio del café por parte del
Gobierno Nacional a finales de ese año.
En relación a la relación de costos, la Pacca Guaríco presentó una mayor
relación tasa de variación de sus costos de 61,76% producto de grandes gastos
incurridos en la comercialización de café en el exterior e interior y debido a
que muchos de sus productores arrimaron la cosecha a los compradores
intermediarios, mientras que la Cooperativa Crocraf tuvo fluctuaciones
negativas en la tasa de variación -28,75%, significando que tuvo una buena
administración de sus gastos.
En lo referente a el volumen de comercialización de café, se concluyó que la
Cooperativa Crocaf, fue la que comercializó el mayor volumen de producción
de café en el Municipio Morán durante los años 2.005 y 2.006, manteniendo
los mismos niveles de comercialización en el período, siguiéndole la Pacca

70
Guaríco, pero con una tasa de variación negativa del 15,71 %, pues disminuyó
el volumen comercializado de un año al otro debido principalmente a que
muchos productores vendieron su cosecha a compradores intermediarios y no
a su empresa afiliada. La Cooperativa Copalar tuvo un crecimiento en el
volumen comercializado en el periodo evaluado, con una tasa de variación
interanual del 129 % siendo esta la que tuvo mayor crecimiento en esos
periodos y la Cooperativa La Voz de Morán esta se reactivó en el año 2.006, no
presentando ninguna tasa de variación.
A pesar de que los precios del café están regulados por el Gobierno Nacional
desde el año 2.000, para la cosecha del período 2.005 -2.006, los nuevos
precios fijados están descritos en la Gaceta Oficial N° 38.337 del 16 de
Diciembre de 2005, sin embargo la Pacca Guaríco comercializó el café en los
años 2005 y 2006 a un precio mayor al valor oficial pues realizó exportación
del rubro el cual fue pagado en dólares.

En relación a la situación interna y factores externos que afectan a las

comercializadoras de café, se concluyó que:
Las empresas presentan como fortaleza una alta capacidad de almacenamiento
de café, pues presentan condiciones favorables como infraestructuras y
permisos de exportación.
En cuanto a las oportunidades; las empresas han efectuado convenios con la
Alcaldía del Municipio para realizar mejoras de las carreteras rurales y la
presencia del plan café que sirve de apoyo en todo lo referente a producción
del café.
En lo referente a las debilidades están la carencia de tecnología y sistemas
informáticos, disminución de los ingresos debido a la venta de café a
intermediarios, baja asistencia técnica con el cultivo de café, bajo nivel
educativo de la mayoría de los asociados, baja capacidad asociativa y baja
experiencia gerencial en materia de incentivos y de beneficios otorgados a los
productores

71
 Las comercializadoras pueden ser amenazadas por la presencia de la plaga:
Broca del café, la cual disminuyen el volumen de producción de cereza (fruto)
cosechado, regulación del precio del café, alta competencia de intermediarios y
de empresas privadas y Contrabando de café de Colombia.

En lo que respecta a los incentivos que reciben los caficultores del Municipio
Morán producto del arrime de la cosecha a las empresas comercializadoras se
concluyó que:
Las cooperativas: Crocraf y La Voz de Morán, no otorgan incentivos a sus
productores asociados, mientras que la Pacca Guaríco y Copalar benefician
a los productores que arrima la cosecha en ellas con servicios médicos,
aporte de financiamiento para el arreglo de vehículos de trabajo,
mejoramiento de vialidad, servicios funerarios, dotación de útiles escolares
para los hijos de los productores y créditos de insumos agrícolas

72
 RECOMENDACIONES

Las empresas comercializadoras: Copalar, Crocraf, y la Pacca Guaríco, deben

definir por escrito su gestión estratégica organizacional: Visión, Misión y Objetivos
claros, lo cual le va permitir saber hacia donde se dirija la empresa.
Debe existir una sincerización de precios por parte del gobierno nacional,
sobre todo a nivel de torrefactoras, con el propósito de que se beneficien más los
productores que arriman la cosecha en las empresas comercializadoras.
Trazar una política por parte del Gobierno Nacional que estimule a las
empresas comercializadoras para que otorguen incentivos a sus productores
asociados.

73
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Gaceta Oficial, Extraordinaria, Nº 475.

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Parroquias guárico e Hilario Luna y Luna del Municipio Morán del Estado
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Jaramillo, Jaime Henao. UCV, 1996.El Café en Venezuela.

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Venezuela.

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_tipos_de_investigacion.html

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Municipio Morán – Edo. Lara., caso COPALAR. Tesis de Grado, Universidad
Centroccidental Lisandro Alvarado.

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organizaciones exportadoras de café verde en el Estado Lara. Tesis Doctoral,
Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado.

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75
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www.fundacitemerida.gob.ve/portalcc/cooperativismo/nuevacooperativamedior
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www.gestiopolis.com/canales/derrhh/articulos/25/ceusgho.htm
Villalba, 2008. http://www.alopresidente.gob.ve/reportajes/un-plan-real-para-el-
rescate-del-cafe.html.

Wikilearning,2007.http://www.wikilearning.com/curso_gratis/consumo_y_cons
umismo-investigacion_de_mercados/3791-98

76
ANEXOS

77
 Anexos
Anexo Nro. 1 Entrevista estructurada

Anexo Nro. 2 Guía de entrevista estructurada

78
 Anexo Nro. 1

Entrevista estructurada

Fecha____________
Nombre de Empresa comercializadora: _____________________
Directivo _____________________
Ubicación____________________

1 Como está conformada la estructura organizativa de la empresa

comercializadora?
2 Cuales son las Fortalezas de la empresa?
3 Que oportunidades presenta la empresa?
4 Cuales debilidades presenta la empresa?
5 Cuales amenazas externas presenta la empresa?
6 Cuáles son las funciones de los directivos?
7 Presenta la empresa valores de Visión y Misión? Si --- No---
8 Se identifica la empresa con los valores de Misión y Visión?
9 Se encuentra organizada la estructura funcional de la empresa en actas
constitutivas? Si--- No---
10 Se cumplen los parámetros jerárquicos de la estructura funcional de la
empresa existentes en actas? Si --- No ---
11 Cuales son los objetivos principales de la empresa comercializadora?
12 Se cumplen los objetivos de la empresa en la actualidad? Si--- No ---
13 Quien toma las decisiones finales en la empresa?
14 Que actividades le corresponden a cada uno de los socios en cuanto a
funcionamiento de la empresa?
15 Cuales han sido los ingresos de la empresa en el periodo 2005 y 2006?.
16 Cuales han sido los costos de la empresa en el periodo 2005 y 2006?.

79
17 Cuales han sido los volúmenes de comercialización de café en el periodo
2005 y 2006?
18 Cuales fueron los precios pagados a los productores que arriman cosecha
a la empresa comercializadora en el periodo 2005 y 2006?
19 Financia la empresa comercializadora a los productores de alguna
manera?
20 Subsidia la cooperativa a los productores que arriman la cosecha allí?
21 Cual es la modalidad de financiamiento?
22 Subsidia la empresa a los productores? Insumos--- servicios sociales---
otros ---
23 Cuales son los incentivos sociales con que beneficia la cooperativa a los
productores que arriman la cosecha en esta?

80
 Anexo Nro. 2

Guía de la entrevista estructurada

Aspectos a indagar Información obtenida

Identificación con valores de la empresa

FODA

Niveles Gerenciales

Toma de desiciones
objetivos
actividades
Costos 2005
Costos 2006
Ingresos 2005
Ingresos 2006
Volumen de producción 2006
Volumen de producción. 2005
Precios de mercado 2005
Precios de Mercado 2006
Precios a productor 2005
Precios a productor 2006
Modalidad de financiamiento
Insumos
Incentivos sociales

81