Tácticas de Negociación Efectivas

Módulo 3:
Emoción y razón
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS

MÓDULO 3: Emoción y razón

 MÓDULO 3
Emoción y razón
La importancia de las emociones

“Las emociones forman parte fundamental de nuestras vidas y están presentes prácticamente en todo
momento, de hecho, podemos asegurar que, en la vida de un ser humano, las emociones son de las primeras
cosas que experimentamos, incluso mucho tiempo antes que la razón”.

Siempre forman parte de un

proceso de negociación.
 MÓDULO 3
Emoción y razón
Las emociones y la razón

“La razón es la capacidad que tenemos como seres humanos para pensar, evaluar, tomar juicios y llegar a
conclusiones”.

Emociones

Balancear emociones y
Razón razón al momento de
negociar
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Emoción y razón
El papel de las emociones en la negociación

“En una negociación siempre debemos conocer los sesgos emocionales que pueden nublar la razón”.

Debemos ser conscientes de las Apoyémonos en emociones

emociones que están influyendo
en nuestro cuerpo, nuestros
pensamientos y comportamientos
No neguemos las emociones,
positivas como a empatía o
debemos reconocerlas y buscar un
confianza durante el proceso de
equilibrio
negociación.
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Emoción y razón
El manejo de las emociones en la negociación

“Conoce y reconoce lo que sientes”.

Aprecio

Rol Afiliación

Expectativas
básicas

Status Autonomía
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Emoción y razón
La psicología de la negociación

“Los aportes que hace la psicología nos ayudan a ampliar nuestras estrategias de negociación”.

Prejuicio de la Se da cuando existe un elemento dentro de la

intensidad negociación con un nivel muy alto de importancia.

Sesgos cognitivos que Se da cuando nuestras emociones se

Prejuicios
nos impiden interponen con lo que sabemos, de
negociador motivacionales
manera racional, que es lo correcto.

El ecocentrismo
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Emoción y razón
Estrategias y retos al negociar
“EL MAAN se refiere a la mejor alternativa a un acuerdo negociado, en otras palabras, ¿qué nos pasaría y qué
le pasaría a la otra parte si no hay acuerdo?”.

Conoce el poder
Evita objetivos Establece alcances
de negociación de
inasumibles a distintos niveles
cada parte