HABILIDADES

DE NEGOCIACIÓN
Y COMUNICACIÓN
E F E C T I VA

E M P L E O E S T R AT É G I C O
DE LAS EMOCIONES
EN LA NEGOCIACIÓN
Las emociones son reacciones mentales conscientes, experimentadas subjetivamente a través de
fuertes manifestaciones sentimentales, con frecuencia dirigidas a un objeto específico y
acompañadas de cambios psicológicos que conducen a comportamientos observables. Cuando se
reconocen y administran a través de las negociaciones se logran acuerdos más efectivos, de ahí la
importancia de las habilidades de la IE.

El profesor Ian Shapiro de la Universidad de Yale ha clasificado la influencia de las emociones en la

negociación de la siguiente manera:

Influencias negativas - Influencias positivas +

• Pueden distraer nuestra atención de los • La conciencia y apertura de nuestras

objetivos substantivos en una
negociación.
• Al revelar nuestras emociones nos
exponemos a ser manipulados
• Las emociones inhiben el razonamiento
• Las emociones se pueden salir de
control.
emociones conducen al entendimiento y
la empatía hacia los intereses y
necesidades de las personas.
• A través de las emociones podemos
comunicar el otro elemento de una
negociación, es decir nuestras
posiciones.

La IE, como habilidad para administrar nuestras propias emociones y encontrar significado en las
emociones de los demás, es fundamental para un negociador efectivo.

A pesar de la popularidad de la IE en otras disciplinas, en la negociación ha sido tardía su adopción.

De acuerdo con GestioPolis (2002) “Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional y la
mejore, estará en una mejor posición para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la
negociación”. Sin embargo, hasta hace poco tiempo, la literatura sobre negociación consideraba que
las emociones interferían con el proceso de negociación como un impedimento para el logro del
acuerdo. Hoy en día sabemos que las emociones juegan un papel importante para la toma de
decisiones, la creatividad y las relaciones interpersonales, todos ellos factores clave para lograr un
acuerdo productivo.

El tercer pilar de la comunicación lo

constituyen las emociones, inherentes a todo
proceso de negociación. Nuestro interés aquí
es resaltar la importancia del empleo
estratégico de las emociones en la
negociación recordando que el proceso
negocial da lugar a que surjan tanto
emociones negativas, como positivas.

1
En opinión de los investigadores Andrew Wasynczuc y Colleen Kaftan de la escuela de negocios de
Harvard, la complejidad de las emociones se puede apreciar a través de su taxonomía que incluye:

Sentimientos Personalidad Estados de ánimo

Manifestaciones Expresiones
negativas positivas

Enojo Alegría

Frustración Confianza

Ansiedad Empatía

Culpabilidad Entendimiento

Remordimientos

Los estados de ánimo positivos (generalmente) conducen a negociaciones integrativas, mientras que
las actitudes negativas provocan negociaciones distributivas.

Las negociaciones integrativas estimulan las relaciones interdependientes de largo plazo basadas en
la confianza y la creación de valor.
En las negociaciones distributivas se busca el resultado de corto plazo y se reclama valor sin importar
el daño a la relación, con un potencial de escalamiento del conflicto.

2
 Relaciones
Estados de Negociaciones interdependientes
ánimo positivos integrativas de largo plazo

Daño en la
Actitudes Negociaciones relación y
negativas escalamiento
disruptivas
de conflicto

Un negociador emocionalmente inteligente puede identificar y programar las expresiones

emocionales (verbales y no verbales) para reforzar y enfatizar comportamientos (positivos y
negativos) en el otro negociador. Investigaciones recientes revelan que el mimetismo de las
emociones se manifiesta con frecuencia a través de lenguaje corporal y las expresiones faciales lo
cual sirve para establecer “conexiones” emocionales muy poderosas que se utilizan para crear
empatía y fomentar la confianza entre negociadores.

Una nota sobre las emociones negativas: cuando son acotadas y oportunas, pueden dar lugar a
diálogos constructivos que con frecuencia conducen a procesos de innovación en una negociación.
Hay emociones negativas que son más poderosas que otras, por ejemplo, el enojo confiere poder,
competencia, amenaza y dominio al negociador, mientras que el remordimiento genera desconfianza
y pérdida de credibilidad. Bien administrado (y acotado) el enojo confiere poder en la negociación.

Por el contario, el sobre enfatizar las emociones positivas puede conducir a los acuerdos felices, pero
sub-optimizados y, con frecuencia, excederse en las concesiones en detrimento de los resultados.

Para administrar las emociones correctamente, recurrimos a la IE, concepto que el Dr. Daniel Goleman
consolidó en su libro del mismo nombre, la cual consiste en la habilidad para asumir las propias
emociones y reconocer las emociones de la otra parte con el fin de crear empatía y lograr acuerdos
productivos.

Cito aquí un experimento reciente (diciembre de 2018) publicado por PON (Program on Negotiation)
de la Universidad de Harvard por los investigadores K. Kim, N.L.A. Cundiff y S. Bong Choi bajo el título
“¿Debería considerarse la Inteligencia Emocional entre las habilidades esenciales en la negociación?”
Como primera parte del estudio se administró a un grupo de 200 estudiantes de posgrado un
cuestionario para evaluar su nivel de IE. Posteriormente se les asignaron entrevistas de trabajo en las
que se negociaron términos como el sueldo, prima vacacional, seguro de gastos médicos y otras
prestaciones.

3
El estudio reveló que los estudiantes con mayor coeficiente de IE consistentemente demostraron
mayor empatía, buscando relaciones colaborativas de largo plazo con sus empleadores basadas en la
confianza mutua. Es importante señalar que, en algunos casos, se hicieron demasiadas concesiones
con tal de lograr acuerdos, razón por la cual en este curso proponemos que estas habilidades se
utilicen conjuntamente con la comunicación efectiva (percepción, cognición y emoción) para lograr un
mayor beneficio.

Un negociador emocionalmente inteligente es capaz

de percibir el estado emocional de la otra parte y de
manera efectiva, responder oportunamente.
Asimismo, están conscientes de que su propio estado
emocional influye considerablemente en el estado de
ánimo y los comportamientos de otras personas
debido a la naturaleza contagiosa de las emociones.
Estas personas tienen la habilidad de administrar
negociaciones complejas y lograr acuerdos
colaborativos entre personas con posturas
antagónicas.

En la obra seminal Negotiating with Emotion de autoría de Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer y
Michael, Wheeler, publicada en Harvard Business Review en enero de 2013, se recomienda una
estrategia “emocionalmente inteligente” de preparación para la negociación consistente de seis fases:

1. ¿Qué 3. ¿Qué puedes

sentimientos hacer de
deseas 2. ¿Por qué? antemano para
manifestar en la asumir un estado
negociación? emocional ideal?

6. ¿Cómo deseas 5. ¿Qué puedes 4. ¿Qué puede

sentirte cuando hacer en medio hacer que pierda
haya concluido el de la negociación el control durante
proceso de para recuperar el el proceso de
negociación? control? negociación?

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La IE se puede desarrollar y también se puede mejorar como otras habilidades, solo recordemos que
la práctica experiencial es el camino para lograrlo.

Resumiendo: en negociación debemos profundizar permanentemente en la naturaleza de nuestras

emociones y “sintonizar” con las emociones de los demás con una disposición empática.

Referencia:

Manzó Sánchez, J. (2002). El negociador y su inteligencia emocional. Recuperado de

https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-emocional/