ADMINISTRACIÓN PARA INGENIEROS

FACULTAD DE INGENIERÍA

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO:

ADMINISTRACIÓN PARA INGENIEROS

TRABAJO:

TAREA ACADÉMICA 1

PROFESOR:

JORGE VELASCO TAIPE

ALUMNOS:

BENITES DURAND SARITA GISELLE U201920164

CHIMAYCO MANYARI GABRIELA ANTONELA U20171F376

CUMPA SOTO ELVIS MIGUELANGEL U201920692

EUSTAQUIO CHAVEZ LINSCY TAINA U201920541

VILLAFUERTE COSME ALDO U20191E222

LIMA - PERÚ
Contenido
1. Breve descripción de la empresa ................................................................................... 1
1.1. Visión: ................................................................................................................... 1
1.2. Misión: .................................................................................................................. 1
1.3. Objetivos corporativos: .......................................................................................... 1
1.4. Objetivos de marketing ......................................................................................... 1
1.5. Líneas de productos: ......................................................................................... 2-3
2. Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA) .................................... 3
2.1. Análisis del entorno (análisis del Macro entorno y del Micro entorno) .............. 3-5
2.2. Análisis interno (Cadena de valor) ........................................................................ 6
2.3. FODA................................................................................................................... 7
2.4. FODA CRUZADO ........................................................................................... 7-8
3. Estrategias .................................................................................................................. 8
3.1. Análisis de los segmentos de consumidores:...................................................... 8-9
3.2. Descripción del Posicionamiento: ......................................................................... 9
3.3. Identificación de las estrategias generales desarrolladas en el Perú: ................ 10-11
4. Análisis del producto elegido .................................................................................... 12
4.1. Breve descripción del producto elegido ............................................................... 12
4.2. Identificación de las estrategias de Producto................................................... 13-14
5. Análisis de la estrategia de precio............................................................................. 14
5.1. Costo del producto por presentación precio CIF ............................................. 14-16
5.2. Relacion de precios del producto en comparación con la competencia ................. 16
5.3. Araña de margenes.............................................................................................. 17
6. Identificación de estrategias de Plaza ........................................................................ 18
6.1. Identificación de la cantidad de intermediarios ............................................... 18-19
6.2. Critica de aspectos positivos y negativos en la estrategia ..................................... 19
7. Identificación de estrategias de Promoción ................................................................ 19
7.1. Identificación de actividades push y pull ........................................................ 19-20
7.2. Identificación de los instrumentos de comunicación ....................................... 21-22
Anexos ................................................................................................................... 23-24
Bibliografía ................................................................................................................. 25
1. Breve descripción de la empresa

Gillette es una marca de la empresa Procter & Gamble. Su propietaria inicial fue la
compañía The Gillette Company, fue fundada en 1901 por el empresario
estadounidense King Camp Gillette. Él inventó la cuchilla de afeitar desechable. El
nacimiento de Gillette se inicia con las máquinas de afeitar con altos niveles de
investigación y desarrollo de sus productos, eso les permitió estar por encima de sus
competidores. Asimismo, Gillette se centra en el sector del cuidado personal de los
hombres e incluso fue el máximo exponente de dicho sector.

Actualmente, esta marca comercializa muchos tipos de productos, empezó

comercializando sólo cuchillas para varones en 1903. Procter & Gamble (P&G)
compra Gillette en el año 2005 por 44 mil millones de dólares aproximadamente,
como 30 veces la utilidad anual, pero que ciertamente los vale, pues aún sus productos
se pueden vender a un 30% más caro que los de la competencia. P&G fue fundada
por William Procter y James Gamble en 1837 y pertenece al sector secundario, ya que
abarca actividades económicas que se basan en la transformación mediante procesos
físicos y químicos de los elementos que obtenemos del medio físico.
Gillette ha marcado la pauta dentro de la categoría no sólo líder indiscutible, sino con
sus innovaciones en producto, iniciativas promociones para el consumidor. Además,
atiende las necesidades de todos los varones innovando y mejorando la calidad de
todos sus productos. Esta empresa, domina el mercado mundial con más de 75% de
participación y su liderazgo se mantiene hasta hoy, 100 años más tarde. En el Perú,
P&G ocupa el primer puesto, en el mercado cinco años seguidos.

1.1. Visión:
“Ayudar a los hombres a verse, sentirse mejor y ser mejores, lo que significa que
deben poder acceder a opciones que no solo satisfacen sus necesidades de afeitado,
sino también sus necesidades, estilo de vida, apariencia y presupuesto.” (Pankaj
Bhalla 2018)

1.2. Misión:
Lograr un liderazgo mundial, un mayor rendimiento en sus productos apoyándose de
la tecnología, adaptarse a las necesidades de sus clientes para forjar relaciones
duraderas.
“Dejaremos de fabricar máquinas de afeitar el día en que no podamos hacerlas mejor”. (King.
C. Gillette, s.f.)

1.3. Objetivos corporativos:

• Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, mediante las mejores propuestas
de valor y los mejores productos
• Garantizar la comercialización de toda nuestra producción al mejor precio de
acuerdo con los mercados
• Desarrollar las competencias de todo nuestro personal
• Mejorar los procesos de producción de forma continua e innovadora.
• Convertir a Gillette en una de las marcas líderes en mercados internacionales

1.4. Objetivos de marketing:

1
 • Conseguir la lealtad de todos nuestros consumidores existentes.
• Incrementar el consumo en 20% de todas nuestras líneas de máquinas de afeitar
desechables
• Despertar la necesidad de usar todos los productos
• Establecer a Gillette como la mejor solución para el afeitado
• Imponer una tendencia de consumo rentable y novedosa del medio ambiente

1.5. Líneas de productos: indicar cuales están presentes en el mercado nacional

y cuáles no.

Líneas de afeitadoras desechables Gillette en Perú

Gillette prestobarba 3

Gillette prestobarba 3 sensitive

Gillette MACH3

Gillette prestobarba 3 COOL

2
 Gillette prestobarba UltraGrip

Gillette Fusion5

Gillette MACH3 Acqua Grip

2. Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA)

2.1. Análisis del entorno

Factores del macroentorno:

• Entorno demográfico
Según el Diario Gestión, las compras que realizan la familia en productos de
higiene/cuidado personal seguirán aumentando hasta el segundo trimestre y
recalca que si la cuarentena continúa esto prevalecerá por mucho más tiempo.
Otro punto por considerar sería como afecta esta pandemia a las empresas
peruanas, ya que el diario La República muestra un registro de 107 muertes
donde el 70% de decesos son varones de entre 26 años a adultos mayores.
Además, la tasa de letalidad es de un 3.11% en la capital del Perú.

• Entorno económico
El impacto económico causado por el brote de coronavirus llevará a tomar
medidas de emergencia en toda empresa pues esto afectará los ingresos, la
cadena de suministro y la liquidez de las empresas. La primera preocupación
de la Gerencia será la supervivencia y lo principal será tener liquidez. muchas
empresas peruanas tendrán que evaluar el potencial deterioro en sus activos
fijos e intangibles destinados a la operación. Cabe resaltar que las caídas
temporales de operaciones y las disminuciones en las proyecciones de
ingresos por precio o demanda, debido al covid-19 serán indicadores de
deterioro.

3
 • Entorno global

La alarma por el COVID-19 ha generado un caos económico a nivel

internacional, muchas empresas han optado por el desempleo debido a que
los mercados han parado su producción. En las últimas semanas los subsidios
de desempleo han sido muy elevadas, en especial en Estados Unidos, una de
las potencias mundiales más afectadas. Debido a esto, las empresas deberán
generar medidas para poder sobrellevar esta situación y mantenerse estables.

• Entorno tecnológico

La tecnología es un factor que afecta notablemente a la producción de

máquina de afeitar, principalmente al segmento de sistemas de afeitar. Esto
sucede porque siempre se busca mejorar la tecnología y calidad del producto,
haciendo uso de nuevos materiales y métodos. Nuestro país se encuentra en
una crisis debido a la pandemia del covid-19, esto generó que disminuyan las
investigaciones en el ámbito tecnológico, ya que suponen un monto adicional,
incluyendo los materiales que se perjudicaron e importando maquinarias
sofisticadas.

• Entorno político

La turbulencia política parece ser una de las características de los últimos

tiempos en el Perú, es el impacto negativo que el ruido político causa sobre
la economía. Si bien es cierto cualquier decisión de inversión supone
incertidumbre, también lo es el hecho que vivimos una incertidumbre
aumentada debido al caos político. Como consecuencia, los inversionistas
postergan decisiones y los consumidores hacen lo mismo, pues el temor a no
saber qué puede pasar, genera que prefieran esperar antes de endeudarse o
realizar ciertas compras, la incertidumbre obliga a la cautela. La economía
requiere de estabilidad política en democracia para poder progresar.

Factores del microentorno

• Poder de negociación del cliente

La influencia de este factor es alta. La empresa P&G lleva años en el mercado

por lo que tiene una vasta experiencia con su público. Posee una amplia
cantidad de marcas, con productos variados dirigidos al público en general.
Estos productos, poseen cualidades que logran satisfacer las necesidades y
preferencias de sus clientes, quienes a su vez son fieles a la empresa debido
a la calidad y popularidad de sus marcas. Además, P&G es una empresa
innovadora y cada cierto tiempo desarrolla nuevos productos, adaptándolos a
las nuevas tecnologías.

• Poder de negociación del proveedor

4
 La empresa P&G ve a sus proveedores como parte de su empresa y como
personal influyente en el éxito de esta. Posee alrededor de 17 marcas en el
mercado peruano por lo que cuenta con un gran número de proveedores. Entre
ellos tenemos:

RockTenn de Norcross, proveedor de empaquetamiento, personalización y

muestras.

Diamond Packaying, proveedor de hojillas

• Amenazas de competidores

El número de competidores de Gillette no es elevado.

a) Elección de un nuevo embajador de la marca Lea (2020): Si bien es cierto,

la marca Lea se considera un competidor menor debido a que sus productos
tienen una baja participación. Sin embargo, en marzo del presente año, Lea
realizó una entrevista al deportista Cisco, participante en las olimpiadas de
Tokio 2020, donde lo nombró embajador de la marca.

b) Promociones de la marca Shick: Esta marca le pertenece al grupo Edgewell,

ofrece una amplia variedad de promociones a sus clientes como sorteos
mayormente centrados en los jóvenes. Posee una alta participación en el
mercado por lo que es un fuerte competidor.

• Amenaza de productos sustitutos

EL sector de las prestobarbas Gillette no cuenta con muchos sustitutos que
limiten el potencial de su industria. Asimismo, en esta categoría son fuertes
los productos como ceras y cremas depiladoras, la depilación láser, ya que
tienen mayores beneficios con respecto a la duración que las máquinas de
afeitar desechables de Gillette. Entre las marcas de los productos sustitutos
se encuentran: Veet y Philips

5
 • Rivalidad entre competidores
La influencia de la rivalidad entre el sector es ALTA, debido a la larga
trayectoria en innovación del grupo P&G con Gillette. Esto dificulta a otras
empresas alcanzar el posicionamiento y éxito que ocupa. Asimismo, son
pocos los competidores, lo cual genera diferencia entre sus productos por la
tecnología de sus productos.

(100 palabras)
2.2. Análisis interno (Cadena de valor)

Infraestructura: No comunica políticas medioambientales y políticas internas sociales.

Además, no practica el nuevo modelo de marketing 3.0 de Kotler.

RR.HH.: Cada iniciativa nueva es transmitido a través de sus redes sociales y su página web,
mediante recursos audiovisuales.

Tecnología: Se utiliza el método “justo a tiempo” para reducir costos de materias primas,
inventarios, partes para el ensamblaje y de los productos finales. Asimismo, se adaptan a
los nuevos avances tecnológicos.

Abastecimiento: Gillette cuenta con plantas propias en los cuales ha desarrollado una
integración vertical hacia atrás. Además, no se encarga de administrar directamente las
vías de distribución y venta. Esto compete a P&G.

Logística de Operaciones: Logística de Mercadeo y Servicios post

entrada: salida: ventas: venta:
Gillette se Las Promoción en
Eficiente dedica a actividades supermercad Se ofrece una
gestión, cumplir con de os y bodegas política de
control, la promesa almacenamie mediante atención para
almacenamie de calidad nto y tácticas de reclamos y
nto y que les dan a recopilación trade consultas. La
diseminación sus clientes y se realizan en marketing. principal vía
de insumos de se preocupan las plantas de Además, de
productos. en que el Gillette y la varios de sus comunicación
precio de sus distribución y comerciales con el cliente
productos venta la son son las redes
sea flexible. sociales.
realiza P&G. reconocidos.

6
 2.3. FODA

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

• Gillette tiene • Grandes • Aparición • La competencia
sus plantas avances constante de directa ofrece lo
propias para Tecnológicos productos mismo.
realizar toda la • Apoyo de los nuevos con • Falta de visión
producción medios de similares de
• Gillette comunicación utilidades. riesgo
cada cierto • Aparición de • Algunas veces • Atomización de
tiempo nuevos se sector
introduce al canales de precisa • Dificultad
mercados Distribución presupuestos empresarial
nuevos • Nuevos elevados. de adaptación
productos y mercados y rápida para cada
modelos nuevas cambio
• Tiene años tecnologías
siendo
líder en el
mercado, por lo
cual ya es
reconocido
• Posee una
amplia línea
de productos
con
distintas
características

2.4. FODA CRUZADO

7
 Oportunidades Amenazas

O1. Grandes avances A1. La competencia directa ofrece

FODA tecnológicos
O2. Apoyo de los medios de
lo mismo
A2. Falta de visión de riesgo
comunicación A3. Atomización de sector
Cruzado O3. Aparición de nuevos canales
de distribución
A4. Dificultad empresarial de
adaptación rápida para cada
O4. Nuevos mercados y nuevas cambio
tecnologías

Estrategias FO Estrategias FA
F1. Gillette cada
cierto tiempo F1-O1. El constante avance F1-A1. La constante introducción de
introduce a los tecnológico permitirá mejorar la nuevos modelos y productos abrirá una
mercados nuevos calidad de los productos de esta brecha de diferenciación contra los
productos y modelos manera se podrá introducir productos productos de la competencia.
de mejor calidad e innovación. F2-A4. La vasta experiencia y
F2. Tiene años F2-O2. La consolidación y reconocimientos que ha conseguido
siendo líder en el experiencia de Gillette como marca Gillette en el tiempo contrarrestará esta
mercado, por lo cual permitirá que los medios de dificultad de adaptación al cambio,
ya es reconocido comunicación puedan darle reconociendo sus puntos débiles.
facilidades en cuanto a publicidad. F3-A3. La distinción entre los
F3. Posee una F3-O4. Una amplia gama de productos variados de Gillette hará que
amplia línea de productos permitirá descubrir a que los mercados objetivos sean más
productos con nuevos mercados puede llegar específicos, de esta manera se podrá se
Fortalezas

distintas Gillette a partir de lo ya establecido. podrá seleccionar cuales tienen más

características aceptación, teniendo la posibilidad de
desechar aquellos que tengan una gran
menor aceptación.

Estrategias DO Estrategias DA

D1-O4. La oportunidad de nuevos D1-F1. La calidad y prestigio de

D1. Aparición
mercados hacia Gillette y la Gillette promoverá el consumo de sus
constante de
implementación de nuevas productos ante las amenazas de
productos nuevos
tecnologías en sus productos aparición de competidores que
con similares
posibilitara una apertura de desarrollen productos con similar
utilidades.
diferenciación de calidad ante la función que los productos Gillette.
aparición de productos de similar D2-F3. La asignación del uso eficiente
D2. Algunas veces
utilidad como competencia. del presupuesto como solución a
se precisa
D1-O3. Nuevos canales de presupuesto elevados será un punto de
Debilidades

presupuestos
distribución posibilitaran partida para la visualización de otros
elevados.
intermediaros con los que se afiancen posibles riesgos que aparezcan.
lazos de cooperación y
acompañamiento que permitan el
reconocimiento de un uso eficiente
del presupuesto.

3. Estrategias
3.1. Análisis de los segmentos de consumidores:

• Segmentación Geográfica:

8
 Gillette es una empresa multinacional que opera en más de 170 países. Sus
productos se pueden encontrar en todo el Perú debido a que son básicos para
la higiene.

• Segmentación Demográfica:
Los productos de Gillette están dirigidos por lo siguiente:
Género: masculino
Edad: de 15 a 65 años
Ingreso económico: bajo e intermedio
Ocupación: trabajadores en general

• Segmentación Psicográfica:
Según Arellano, identifica que en nuestro país existen 6 estilos de vida: los
afortunados, los progresistas, las modernas, los adaptados, las conservadoras
y los modestos. Con relación a los 6 estilos de vida, identificamos a 3 de ellas
como posibles fieles compradores a los prestobarba Gillette.
Los afortunados que son aquellas personas por lo general de mediana edad.
Ellos al buscar buena calidad, y estar preocupados por su apariencia, pueden
optar por adquirir productos de muy buena calidad como la prestobarba
Fusión 5, de 5 hojas con una duración de hasta 1 mes de afeitadas por
cartucho.
Los adaptados son hombres con edades entre 46 y 55 años y entre 25 y 35
años. Ellos al buscar ahorro y al encontrarse en todos los niveles
socioeconómicos pueden optar también por adquirir la prestobarba Fusión 5
por sus características. Además, pueden optar por otras líneas como la línea
Cool, Prestobarba 3, Sensitive, que su rango de precio es de s/3-7.
Los progresistas se encuentran entre los 35 y 45 años. Son autocríticos y
exigentes. Ellos al estar poco interesados por su imagen, ser racionales al
momento de comprar, pueden optar por unos de las prestobarbas más
económicas como la UltraGrip 2 de 2 hojas a precio de s/2.5, debido a que
para ellos es importante ahorrar

• Segmentación Conductual
Gillette cuenta con una gran variedad de prestobarbas según la necesidad de
los usuarios. La prestobarba Skinguard Sensitive, va dirigida al público que
necesita un afeitado perfecto, pero posee de una piel sensible. Por otro lado,
la prestobarba 3 es para un público más amplio ya que el costo es menor y
brinda un afeitado estándar, este es usado por hombres que no tienen la piel
sensible. Además, la marca Gillette cuenta con consumidores incondicionales
en sus prestobarbas más especializadas ya que la competencia no las tiene.
Sin embargo, en las prestobarbas de gamas más bajas tienen consumidores
divididos, debido a que pueden encontrar los mismos productos en la
competencia.

3.2. Posicionamiento:

9
Gillette se ha posicionado en el mercado con el concepto: "Lo mejor para el hombre".
Lo que ha creado valor para sus consumidores. Gillette es comprometido, esto se
sustenta en la continua mejora de cada uno de sus productos y la calidad que se ha
mantenido a lo largo de los años, es novedoso porque está en una búsqueda
permanente de las mejores tecnologías para una perfecta afeitada y es relevante, ya
que en sus publicidades de los últimos 15 años se han observado mensajes dirigidos
a hacer más atractivo el producto a los hombres.

Declaración de posicionamiento:
Para aquellos varones que buscan verse y sentirse bien y que esto se vea reflejado en
su rostro, Gillette es una marca que proporciona a los varones afeitarse de manera
especial para cada uno, a través de sus diferentes gamas de rasuradores desechables,
que constantemente están en innovación, estas y cada una cumplen una función
diferente para cada varón, desde un afeitado rápido y al ras hasta un afeitado efectivo
y suave para la piel

3.3. Identificación de las estrategias generales desarrolladas en el Perú:

Propuesta de valor del posicionamiento

Prestobarba 3 Línea Línea COOL,

sensitive y prestobarbas mejor
prestobarba Mejor calidad tecnología con
fusion5 con un precio un precio
Mayor calidad a constante accesible
mayor precio
Prestobarba
UltraGrip Pivot
Convencional y
precio
constante

10
Matriz BCG

Alto Bajo
Alto

?
Bajo

Matriz Ansoff

Productos Actuales Nuevos Productos

• Hacer publicidad en todos • Se desarrollan nuevas
Mercados

los medios de formas de llegar al cliente a

Actuales

comunicación con la través de la publicidad

imagen de artistas y • Busca mejorar y crear
deportistas productos para conservar a
• Reducir la obsolencia de sus clientes, por ejemplo,
cada producto Gillette MATCH3 Turbo

• Cada temporada crea

Mercados

nuevos productos para

•
Nuevos

Expandirse a nuevas zonas

nuevos clientes, por
geográficas y adaptarse a la
ejemplo los desodorantes
necesidades
en barra Gillette.

11
4. Análisis del producto elegido
4.1. Breve descripción del producto elegido: líneas que tiene el producto.

La industria del cuidado varonil está creciendo constantemente. Ello genera el

uso de los diversos tipos de afeitadoras. Los consumidores masculinos cada vez
más buscan mayores beneficios en los productos que adquieren, siendo la marca
Gillette de la empresa Procter & Gamble la más usada en más de 160 países
incluyendo al Perú. Asimismo, Gillette siempre busca innovar en sus productos
para darle lo mejor a sus consumidores, debido a eso cada año prácticamente se
realiza un nuevo lanzamiento en el mercado sobre nuevas líneas de prestobarbas
Gillette. Entre las principales tenemos: prestobarba3, prestobarba3 cool, Gillette
MACH3 sensitive, Gillette MACH3, prestobarba fusion5, Gillette prestobarba
UltraGrip, prestobarba Fusion Proglide.

4.2. Identificación de las estrategias de Producto

a) Atributo
Gillette presenta una atractiva línea de productos de prestobarba de muy
buena calidad, con innovadores diseños y características de acuerdo con
el gusto de sus compradores. Por ejemplo:
• La línea PRESTOBARBA3, tiene tecnología Comfortgel, cuenta con 3
hojas que proporciona una afeitada suave y al ras, y te brinda hasta 10
afeitadas.
• La línea COOL tiene tecnología comfortfresh, cuenta con 3 hojas que
proporciona una afeitada fresca y al ras, te brinda hasta 10 afeitas, pero
con relación a la línea de Tecnología comfortgel, este te proporciona una
sensación más relajante en tu piel.
• La prestobarba3 SENSITIVE, tiene 3 hojas y proporciona una afeitada
súper suave y al ras, te brinda hasta 10 afeitadas. Es ideal para las personas
que se le irrita la piel cuando se afeitan, debido a su afeitada súper suave.
• La prestobarba FUSION5 cuenta con 5 hojas, es excelente para lugares
de difícil acceso y estilizar el vello facial, su precio es de s/12,5. Te brinda
una afeitada mucho más profunda debido a sus 5 hojas que posee. Un
cartucho de repuesto para afeitadora equivale a hasta un mes de afeitadas.

b) Marca
Gillette es una marca de la empresa Procter & Gamble. Esta se asocia a la
“elegancia, cuidado, suavidad y rapidez”. Asimismo, se relaciona al
objetivo de los varones de tener una buena imagen y seguir a la moda, de
ahí el eslogan “lo mejor para el hombre” que está presente en todas las
campañas publicitarias. La marca Gillette presenta un nombre, una
identidad verbal, un logotipo y una identidad visual. De esa forma, los
clientes identifican los productos que pueden beneficiarlos, ya que sabrán
la calidad y las características que ofrece Gillette. La estrategia de marca
que usa es el Brand equity y se debe a ciertos factores:
12
- Conocimiento de marca: Dado que ahora está disponible en todos los países, el
conocimiento de marca es demasiado alto en los varones. En el 2017 Gillette
ocupó el puesto 29 en la lista de las marcas más valiosas del mundo.
- Lealtad de marca: Gillette se ha centrado en su estrategia de innovación de
productos para mantener a los clientes involucrados con la marca.
- Imagen de marca: Debido a que la marca estuvo en el mercado muchas décadas,
los clientes perciben la marca como una dependencia.
- Elementos de marca: El logotipo de marca que usa Gillette es muy identificable
para sus consumidores, sus consignas pegadizas que se usan en los anuncios
lograron llamar la atención de sus clientes.

c) Empaque
Las prestobarbas Gillette vienen en un empaque hecho a base de cartón
donde predomina el color azul. Además, la prestobarba está cubierta con
un empaque plástico transparente y la cuchilla está protegida con un
plástico más resistente.

d) Etiqueta
La etiqueta de las prestobarbas Gillette contienen el nombre de la empresa,
información del contenido, nombre de la línea y sus características.
Además, contiene el lugar de fabricación.

e) Servicios adicionales
Gillette brinda recursos en línea a la que puede accederse a través de un
correo electrónico y/o teléfono, además se puede visitar el sitio Web.
También, se puede ingresar a un portal donde se encuentra la información
básica acerca de Gillette y uno adicional de preguntas frecuentes para
resolver las dudas de sus clientes acerca del manejo de los diferentes
productos que este ofrece. Otro servicio adicional que ofrece es la garantía
de reembolso para todas sus afeitadoras.

Percepción de valor al cliente

El cliente relaciona a Gillette con calidad de producto, precio, innovación
y mejor afeitado que la competencia, generando confianza y satisfacción
a la hora del uso de este, y así el cliente consume Gillette en todas sus
demás presentaciones. Esto se evidencia en la siguiente encuesta:
(Encuesta1)

13
 Enlace de la encuesta: https://forms.gle/azLWbNi2qXKokaab8

5. Análisis de la estrategia de precio

5.1. Costo del producto por presentación precio CIF. (costo unitario de
importación SUNAT) mediante la DUA de importación (incluirla en los
anexos)

14
Prestobarba Ultra Grip

Prestobarba3 Cool

Fuente: http://www.aduanet.gob.pe/ol-ad-itconsultadua/RPSGDui?ndui=1181910139934
Prestobarba3 Sensitive

Fuente: http://www.aduanet.gob.pe/ol-ad-itconsultadua/RPSGDui?ndui=1181910155777
Prestobarba3

15
Fuente: http://www.aduanet.gob.pe/ol-ad-itconsultadua/RPSGDui?ndui=1181910155777

Cartucho de Prestobarba Fusion5

Fuente:http://www.aduanet.gob.pe/ol-ad-
itconsultadua/RPSGDui?ndui=1181910150428139824

5.2. Relación de precios del producto en comparación con la competencia

(estrategia frente a la competencia)

16
5.3. Araña de márgenes y precios en base a los intermediarios (que porcentaje
del margen queda en cada uno de los intermediarios)

MAYORISTAS DE PRESTOBARBAS
3.5 soles

SUPERMERCADOS BODEGAS MINORISTAS

5.75 soles 4.0 soles 4.95 soles

CLIENTE FINAL

5.4. Determinar la estrategia de precios de la línea de producto, identificar si

todas las presentaciones mantienen la misma estrategia.

17
 • Producto nuevo

Descremado: Gillette en sus nuevos lanzamientos de productos, entre ellos,

toda la gama Fusion y ediciones limitadas se dirige a un sector
socioeconómico de consumidores más alto, por ende, los precios en sus más
recientes prestobarbas son mayores. Sin embargo, con el transcurrir del
tiempo aumenta este sector y son más accesibles, pero mantendrán sus
precios elevados.

• Portafolio de productos

Producto cautivo: Gillette cuenta con prestobarbas como la Mach 3, esta

necesita ser usada en combinación con sus repuestos de cabecillas. Así, se da
un precio bajo a la prestobarba, pero se gana con el complemento.

• Ajustes de precio

Fijación promocional: Gillette cada cierto tiempo utiliza este tipo de

estrategia en las que brinda descuentos y/o promociones en sus prestobarbas:
Mach 3, Prestobarba 3, Sense Care, ya que son productos más requeridos por
gran parte de sus consumidores, pero esta estrategia no se da de manera usual.

Fijación psicológica: La empresa logra aumentar las ventas sin reducir

significativamente los costos. Asimismo, cuando un cliente ve el producto ya
tiene un concepto del precio por su calidad y por los años que tiene la marca.

Nota: Todas las presentaciones de las líneas de las afeitadoras Gillette

mantienen la misma estrategia.

6. Identificación de estrategias de Plaza

6.1. Identificación de la cantidad de intermediarios (niveles) que se emplea para
la distribución del producto.

Estrategia de distribución de Gillette

Gillette es una marca multinacional la cual se ha desplegada por decenas de países.

Tiene un buen sistema de distribución, así lo demuestra su eficiente conexión con la
cadena de distribución (distribuidores, minoristas y clientes). Debido a la constante
innovación tecnológica Gillette, además, tiene un sitio web bien diseñado que en el
cual presenta todas sus ofertas de manera muy clara sistemática.

Identificación de la cantidad de intermediarios (niveles) que se emplea para la

distribución del producto.

18
 Gillette actualmente maneja un canal de marketing indirecto (llega al consumidor a
través de intermediarios) mediante un sistema vertical de marketing administrado
(VMA).

6.2. Critica de aspectos positivos y negativos en la estrategia de distribución

implementada.

Ventajas
-Gillette puede fijar sus objetivos de
comercialización mediante una cooperación
comercial con los distribuidores a nivel de
inventario, de espacio en los anaqueles y de
exhibición en los puntos de venta.
Desventajas
Dado el sistema vertical, se puede perjudicar
el rendimiento de los empleados ubicados en
la parte inferior de este sistema al valora más
a los miembros ubicados en posiciones más
altas de la cadena.

Este sistema que emplea Gillette corre riesgo

Los consumidores tienen variadas opciones de que sus intermediarios no brinden el
para poder escoger la forma de adquisición del servicio adecuado, o que no cumplan con las
producto, recurriendo a tiendas minoristas de expectativas con las que Gillette desea llegar
su preferencia y fácil acceso a sus clientes, pudiéndose reducir ventas.

Este sistema permite realizar acciones Un liderazgo débil en la parte superior puede
combinadas con respecto, promociones y en la cadena puede perjudicar la eficacia de
políticas de precios toda la organización

7. Identificación de estrategias de Promoción

7.1. Identificación de actividades push y pull

19
Actividades Push

Esta estrategia es puesta en práctica por Gillette, ya que para ganarse al consumidor, la
marca empuja hacia él. Asimismo, en esta estrategia se realizan acciones por parte de la
marca hacia los intermediarios para tener una mayor aceptación de los clientes. La
actividad Push mayormente está relacionado con los medios de comunicación masivo, a
través de anuncios televisivos o grandes campañas digitales centradas en mostrar las
ventajas de un producto como lo hace Gillette. Por ejemplo, en el 2018 Gillette realizó
una campaña global con algunas figuras del fútbol, para promocionar una nueva línea de
prestobarbas.

Estrategias Push de las prestobarbas Gillette

Publicidad Bodegas y Publicidad

Gillette/P&G Consumidor
supermercados
(usuario final)
(Productor) (intermediarios)

Demanda

Actividades Pull

Los clientes toman la información de Gillette. Este crea mensajes de marketing como una
forma de respuesta a las demandas específicas de los consumidores. En otras palabras,
los clientes piden un tipo de producto y Gillette les ofrece. Para la actividad Pull, Gillette
usa el marketing directo, es decir las redes sociales online (Facebook, Twitter, You Tube)
a través del patrocinio que realizan algunas estrellas del fútbol y algunos famosos. Por
ejemplo, cuando los consumidores finales entienden el impacto positivo de un producto
a través de la publicidad o alguna otra actividad de marketing, ellos mismos los buscan
en las tiendas para adquirirlas.

Estrategia Pull de las prestobarbas Gillette

Gillette/P&G Bodegas y
demanda Consumidor
supermercados demanda
(Productor) (usuario final)
(intermediarios)

20
 Actividades de marketing: Publicidad
7.2. Identificación de los instrumentos de comunicación que ha implementado
en los dos últimos años (Promoción, ventas personales, publicidad,
relaciones públicas y marketing directo)

Publicidad:
Gillette utiliza los medios de televisión, radio y redes sociales para promocionar sus
productos, ya que tienen un mayor alcance. En el 2018, Gillette lanzó una campaña
global “lo mejor para el hombre” donde reúne a un pequeño grupo de estrellas
globales del fútbol como Neymar, Antoine Griezmann y Thomas Müller. Estos
promocionan la afeitadora MACH3 Turbo. En la campaña se muestra que Gillette es
la marca que siempre está ahí para apoyar a todos los hombres en difíciles y diarias
jornadas.

Relaciones públicas:
Las redes sociales online (You Tube, Twitter y Facebook) y el sitio web de Gillette
son importantes para el desarrollo de las RP, su objetivo es transmitir y generar
confianza entre los clientes y la empresa. También brindar una buena imagen de esta
última. A través del patrocinio que realizan personajes e influencers famosos se
trasmite la confianza hacia todos los productos Gillette y sus principales herramientas
son los materiales audiovisuales como videos online.

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Marketing directo:
Gillette lanzó en enero de 2019, una campaña donde se despoja el lema “The Best a
Man Can Get” y se incluye un lema más inclusivo y positivo: “We Believe: The Best
Men Can Be”. En ese spot Gillette se aproxima con un poco de vulnerabilidad al
bullying y al acoso para visibilizar una forma de masculinidad.

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 Anexos
Anexo 1

Anexo 2

Anexo 3

23
Anexo 4

24
 Bibliografía
Fuentes periodísticas

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