UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE

GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS DE LA

ADMINISTRACION DIRECCION DE POSTGRADOS
MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CURSO ESTRATEGIA GERENCIAL
ING. MARIO RENE GALINDO ROBLERO

INFORME FINAL

HIDROTECNIA S.A. GUATEMALA

. 3290-06-00948
. 3290-02-00020
. 3290-15-05553
. 3290-15-05268
. 3290-15-05554

GUATEMALA, 05 DE DICIEMBRE DE 2021.

Contenido
INTRODUCCION........................................................................................................I
INFORME ESTRATEGICO.......................................................................................2
A. NEGOCIOS ACTUALES..............................................................................2
1. Negocios de la Empresa...........................................................................2
2. Características de cada negocio...............................................................2
B. RESULTADOS DEL ANALISIS EXTERNO DE LOS NEGOCIOS...............3
1. Resumen del Atractivo del Sector.............................................................3
2. Oportunidades y Amenazas......................................................................9
3. Cursos de Acción....................................................................................10
C. RESULTADOS DEL ANALISIS DE TENDENCIAS....................................10
D. RESULTADOS DEL ANALISIS INTERNO.................................................12
E. DETERMINACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA...............................14
F. MISION, VISION, VALORES.....................................................................16
 1

INTRODUCCION

El presente Informe Estratégico, forma parte del pensum de estudios del curso
Estrategia Gerencial, contiene una evaluación analítica de los aspectos relevantes
de la empresa de estudio Hidrotecnia, S.A., abarca aspectos tanto internos como
externos necesarios para determinar el mejor rumbo a seguir. El objetivo que se
pretende alcanzar con el desarrollo del mismo es la aplicación en un caso real de
los conocimientos adquiridos a lo largo del presente ciclo, lo cual permitirá como
profesionales contar con nuevas y mejores herramientas con las cuales se aporta
al crecimiento de las empresas en que los integrantes de este grupo se
desempeñas y por consiguiente con un grano de arena a la economía nacional.
Su contenido parte de la definición del negocio de la empresa y sus
características, realiza un análisis externo de los negocios, tocando puntos como
atractivo del sector, análisis del entorno remoto, análisis de variables económicas,
legales, políticas, ecológicas, sociales y tecnológicas, asimismo incluye análisis
del entorno cercano, comentando existencia de competidores relevantes, datos
estadísticos guatemaltecos del sector en que Grupo Aquacorp (Hidrotecnia) se
desarrolla, resumen del análisis de las cinco fuerzas de Porter así como las
fortalezas y amenazas de cada una de ellas.
También se presenta un análisis de competidores que para el caso de la
empresa juegan un papel muy importante por ser sus principales clientes,
oportunidades y amenazas detectados así como los cursos de acción a seguir,
contiene también un análisis de tendencias respecto a los principales cambios y
consecuencias esperadas en los clientes, principales cambios y consecuencias
esperadas en los competidores, principales cambios y consecuencias esperadas
en los proveedores, se muestran los resultados del análisis interno utilizando el
modelo de cadena de valor, análisis de recursos clave, fortalezas y debilidades
competitivas así como los cursos de acción a seguir en función de ellas, se
determinaron las ventajas competitivas indicando las operaciones y procesos
claves mejor evaluados por los clientes, los atributos más valorados por los
clientes y la ventaja competitiva para el negocio, finalmente se incluyen la misión,
visión y valores de Hidrotecnia.
 INFORME ESTRATEGICO

A. NEGOCIOS ACTUALES

1. Negocios de la Empresa
HIDROTECNIA VENDE CONFORT Y BIENESTAR

Hidrotecnia está en el negocio del confort y bienestar familiar por medio de la

experiencia de obtener momentos de relajación, reencuentros con familia y
amigos, bienestar personal. Grupo Aquacorp es la sombrilla de varias empresas
como Hirotecnia que ofrecen al cliente confort, diversión y salud por medio de la
comercialización de productos y servicios hidráulicos que buscan satisfacer de
manera integral todo el ciclo del agua desde el equipo de bombeo, piscinas y agua
potable, catalogados para ser las soluciones de ingeniería para diversos
segmentos de mercado como residencial, construcción y edificios.

2. Características de cada negocio

Hidrotecnia maneja diversos estilos de negocio comercializando calentadores de
agua para el hogar, equipos de bombeo, purificadores de agua y elementos para
piscinas desarrollando diferentes tipos de comercio de acuerdo a los segmentos:

Segmento Residencial: Bombas y filtro para agua, ofrece bienestar y confort por
medio del trasiego de agua generando presión a todos los grifos del hogar. El
segmento se enfoca en el grupo de personas particulares que compran los
productos o servicios para su residencia o uso individual y no a una empresa.
Dueño/as de casa o terreno preocupados por la salud y el bienestar de su familia.
Edades comprendidas entre 25 a 60 años con un poder adquisitivo medio.

Administradores de Condominios: Segmento que toman decisiones sobre la

propiedad que tienen en común como administradores de condominios y junta de
vecinos o administradoras de edificios o centros comerciales.

Salud: Segmento orientado al área salud de entidades privadas como por ejemplo
Hospitales Privados, Clínicas, Consultorios, Centros Médicos.

Centros Recreativos: Segmento enfocado a actividades recreativas, parques

temáticos, clubes, centros deportivos, parques naturales, parques acuáticos sin
alojamiento.
Hotelería: Segmento enfocado a tipos de alojamientos no importando su
clasificación o rubro como hoteles de cadena, niveles de servicio, precio.

Comercial: Distribuidores de la empresa con formato B2B, para usos comerciales.

B. RESULTADOS DEL ANALISIS EXTERNO DE LOS NEGOCIOS

1. Resumen del Atractivo del Sector

En Guatemala día con día el crecimiento poblacional es mayor, situación que
amplía la necesidad del cuidado del agua para los mismos, la industria de la
construcción por su relación directa con lo anterior no está exenta, por lo que en el
país se visualizan construcciones de edificios de apartamentos y clubes que
requieren de equipos de bombeo y purificadores para el abastecimiento integral de
todo el complejo.

La amenaza de los competidores en la industria del abastecimiento de agua es

relativamente estable, existiendo aún muchas oportunidades de negocios por
temas de localización geográfica, asimismo las ventajas de una y otra entidad
dependerán su poder de negociación y eficiencia en producción en los casos que
corresponde como por ejemplo en la participación de licitaciones gubernamentales
para el equipamiento de los proyectos. Para el caso específico de Hidrotecnia, de
acuerdo al segmento comercial se incluyen los competidores tipo distribuidores
que comercializan los productos al mismo precio en el mercado ya que la empresa
les brinda un descuento especial por la compra de los mismos.

El método de competir que Hidrotecnia utiliza es en la valoración de los

requerimientos o atributos que el cliente valora como su tiempo por lo que la
empresa mantiene 16 puntos de ventas directos en Guatemala con parqueo y
diversos puntos de ventas de distribuidores y cadenas como Cemaco para
atención al cliente y comercialización de los productos con la idea de que el cliente
pueda llegar al punto que mas cercano tenga a recoger su producto.
La empresa no compite por precio por lo que su ventaja contra la competencia es
el personal capacitación que brinda asesoría técnica, la experiencia y solidez de
más de 50 años en el mercado a nivel regional con productos de alta calidad,
garantía, solidez centroamericana y accesibilidad a la información.
No se observan productos sustitutos para todos los productos pero actualmente si
se observan otros métodos para la purificación de agua potable por medio de
diferentes estilos de filtros ecológicos como Ecofiltro, principalmente por su bajos
costos de fabricación y la accesibilidad a diferentes puntos sin requerir de
conexión eléctrica para el funcionamiento, contrario a Hidrotecnia que debe
ofrecer los mismos productos con una mayor tecnología pero no accesible para
determinados mercados en zonas rurales

Se tiene un alto grado de acercamiento con las empresas tipo complemento como
Ferco que comercializa griferia, ferreterías y empresas dedicadas a la
construcción, a quienes se les ofrece productos de alta calidad a menores precios
que la competencia para crear un enlace para el cliente en el equipamiento de su
hogar en un mismo lugar.

i. Resumen del Análisis del Entorno Remoto

1. Resumen del análisis de las variables seleccionadas
a. Económicas: Hidrotecnia depende de la utilidad, según los factores
como la inflación y el aumento de precios en materias primas, modifican el
costo final y conllevan a la importación de los mismos por la escasez del
país generando gastos de impuestos e incremento en los aranceles
específicos. El tipo de cambio se mantiene en 7.65 por dólar durante el año
2021 no ha tenido cambios tan drásticos generando una economía estable
para todas las estructuras dispuestas a invertir en el país. El PIB tuvo un
crecimiento del 3.4% para la economía nacional cifra una recuperación del
2.8%. La fabricación de químicos para piscinas determina que la materia
prima debe ser importada debido que tiene mayor rentabilidad, no contar
con intermediarios y aumentar a los involucrados en el sistema de
distribución. La materia es y continuará siendo importada de china, el yuan
chino frente al dólar equivale a USD1 = 6.72CNY.
b. Legales y Políticas: Hidrotecnia cuenta con un contrato de trabajo para
realizar el reclutamiento del personal con los derechos y obligaciones que
indican las leyes del país, el código de salud, licencia sanitaria, controles
sanitarios, manual de higiene y seguridad para determinar la importancia de
las instalaciones un espacio seguro, código de comercio, patente de
comercio. En Guatemala las empresas tienen como obligación inscribirse en
la Superintendencia de Administración tributaria (SAT) que tiene como
propósito dar cumplimiento a los compromisos fiscales pagar el 5% ISR y el
12% del IVA.

Es importante para cualquier empresa conocer la normativa legal vigente

para el segmento de mercado en que se desarrolla, no solo para su
cumplimiento a cabalidad sino para aprovechar posibles beneficios fiscales.

c. Ecológicas y Sociales: Es importante determinar el mercado meta para

definir tendencias e identificar a la competencia, uno de los factores de
riesgo hacia Hidrotecnia en el sector de piscinas es el aumento de productos
importados a bajo costo, y la población guatemalteca prefiere adquirir un bien
a un precio menor sin importar la calidad. Hidrotecnia crea diseños en los
empaques atrayendo al usuario final satisfaciendo la necesidad o deseo.
Otro factor importante es el nivel de inseguridad que Guatemala pueda
alcanzar, si esto aumenta puede afectar de manera directa las ventas según
la zona de puntos de venta tomando en cuenta que la tienda principal se
encuentra ubicada en la zona 8 de la Ciudad de Guatemala.

Hidrotecnia está ubicada en zonas exclusivas de fácil acceso y cuenta con

un sistema de seguridad. Para las piscinas de balnearios tienen una
regulación por medio de la DIACO que hacen obligatorios los
mantenimientos preventivos y post uso de las piscinas. Las leyes de
protección ambiental son importantes para el desarrollo de las
organizaciones según el giro de negocio, para Hidrotecnia en el artículo 97
establece los habitantes del territorio nacional están obligados a propiciar el
desarrollo social, económico y tecnológico que prevenga la contaminación
del ambiente y mantenga el equilibrio ecológico, por lo que se dictarán todas
las normas necesarias para garantizar que la utilización y el
aprovechamiento de la fauna, de la flora, de la tierra y del agua, se realicen
 racionalmente evitando su depredación.

Hidrotecnia vende químicos que están elaborados para desecharse junto con
el agua tratada por años, este químico no afecta al medio ambiente, ni causa
efectos secundarios al reubicarse en otro cuerpo de agua subterráneo, ríos o
mares, es completamente inofensivo, incluso al mezclarse con el agua de
nuestra región que es dura por los niveles de acidez, así que se puede
utilizar tanto en agua de costa como en agua dulce de un pozo mecánico.

La conciencia ecológica está cobrando mayor importancia en el país en los

últimos años, teniendo una mayor presencia el Ministerio de Ambiente y
Recursos Naturales quienes extienden las licencias ambientales para el
desarrollo de diversos proyectos y establecen los mitigantes necesarios en
los documentos suscritos con los solicitantes, con relación al aspecto social,
hemos sido testigos de la influencia que van adquiriendo las comunidades
indígenas, situación que ha obligado a muchas empresas a desarrollar obra
social para resarcirlos de posibles daños ecológicos por el desarrollo de
diferentes proyectos.

d. Tecnológicas: Hidrotecnia tiene una tecnología avanzada en sus

productos tanto en máquinas de bombeo como en calentadores inteligentes
uno de los mayores atributos es la planta de producción; es maquinaria
competente con una capacidad de fabricación alta. La empresa tiene un taller
de pruebas que cuenta con todos los instrumentos tecnológicos para realizar
experimentos de cada producto antes de ser lanzado al mercado, evalúan la
función, capacidad, calidad y duración.

ii. Resumen del Análisis del Entorno Cercano

1. Lista de Competidores Relevantes: El enfoque del competidor de la

empresa es acerca de precios bajos en todo momento por medio de descuentos
adicionales sin importar obtener un mínimo margen, también ha enfocado sus
esfuerzos en estrategias digitales por medio de un equipo de marketing
especializado en diseño y creatividad a un bajo costo.

Los competidores no tradicionales son los mismo distribuidores y técnicos de

servicio que durante años han laborado para la empresa y se han ido
desarrollando hasta emprender su propio negocio y ofrecer servicios de manera
independiente. En ocasiones realizan la compra con la empresa pero por lo
general lo hacen con el competidor directo ya que ofrece precios económicos, esto
sucede ya que la empresa maneja su ventaja con la asesoría y experiencia que
estos competidores ya tienen. La competencia ha ido creciendo durante los años
por medio de nuevos productos y su enfoque en precios bajos y atención en la
publicidad digital. Hidrotecnia puede crecer solventando el problema de stock e
incrementando su imagen online.

El principal competidor de Hidrotecnia se caracteriza por mantener una amplia

variedad de stock en bombas de agua, químicos y otros equipos relacionados
industriales o de hogar. Son una empresa 100% guatemalteca con más de 27
años en el mercado del manejo del agua en sus aplicaciones comerciales,
residenciales e industriales. Siempre buscan una constante renovación, con
capacitaciones técnicas semanales y con charlas mensuales impartidas por los
fabricantes de las principales marcas.

 Aquasistemas

 Hidromaster

 Watermania

2. Datos Estadísticos Mercado de Guatemala: El crecimiento demográfico

mundial avanza a un ritmo de 241% en el período de 1950-2000, para Guatemala
es de 385%, la mayor parte de la población según estudio de las Naciones
Unidas, se concentra en la región suroccidental, seguido por la zona metropolitana
asimismo según la Cámara Guatemalteca de la Construcción el déficit habitacional
para el 2015 era de 1.9 millones de viviendas de las cuales 1.1 millones corresponden a
déficit cuantitativo es decir casas no construidas y 772 miles a déficit cualitativo, es decir
viviendas que no cumplen con requisitos básicos, el sector construcción en Guatemala
evidencia un alto dinamismo, habiéndose concedido a junio 2015 un total de 5,474
licencias de construcción (1,548 en 2014).

3. Resumen del Análisis de las 5 Fuerzas

a. Amenaza de entrada de nuevos
competidores: Oportunidades
Hidrotecnia por utilizar tecnología de punta en la producción de bo mb a s
p a ra a g ua y co n ta r co n un ta l le r d e p ru eb a s l oca l sumado a su
diversidad de puntos de ventas y centros de atención cubriendo una amplia
localización geográfica, mantiene altos los estándares que deben cumplir
los
competidores para incursionar al mercado atendido por ellos sin reducir precios de
ventas.
Para poder brindarle un despacho de los productos de manera rápida a los
clientes, se debe tener acceso a los canales de distribución adecuada por lo
que los competidores deberán además contar con bodegas ampliar para la
distribución de equipos y elaboración de empaquetado de químicos para
piscinas así mismo un amplio terreno e instalaciones adecuadas para sus
flotillas de vehículos, p e r s o n a l d e m a n t e n i m i e n t o e n e l c u a l
H i d r o t e c n i a s i mantiene.
Se debe tener acceso a fuentes de financiamiento internas o externas tanto
para la inversión en activos fijos como para capital de trabajo tomando en cuenta los
diferentes negocios y empresas hermanas que Hidrotecnia tiene bajo la sombrilla de Gruo
Aquacorp.

Amenazas
Incursión de grandes competidores que puedan desarrollar economías de
escala y tengan presencia a nivel nacional ya que actualmente Hidromaster y
Watermania continúan comprando a Hidrotecnia por medio de su código de
distribuidor para obtener el descuento pero cabe la posibilidad de que inicien
el proceso de compra directa a los proveedores y países extranjeros
obteniendo mayores beneficios para crecimiento en el mercado
guatemalteco.

b. Rivalidad entre Competidores:

Oportunidades
Actualmente se identifica un competidor directo para Hidrotecnia en virtud de
la localización geográfica y los precios del mercado, la empresa se ha
enfocado en los últimos años en crear alianzas y clientes estratégicos como
Cemaco en la cual se incluyen gastos adicionales para la comercialización del
producto en la cual la competencia por sus bajos márgenes no puede
solventar. Para Hidrotecnia es importante contar con su participación en las
cadenas de supermercados por lo que se enfoca en la oportunidad de cerrar
nuevos negocios y crecer en ferreterías con cadenas como Multimateriales y
EPA ya que sus altos márgenes de ganancia se lo permiten. El sector
construcción y crecimiento en el país presenta alto dinamismo durante el
último año a raíz de la pandemia, lo que incrementa la demanda ya que el
mayor porcentaje de personas ahora labora desde casa y desean contar con
agua en todo momento sin preocupaciones.
Amenazas
Expansión a todo el territorio nacional de grandes competidores.
Aquasistemas por ejemplo adquirió nuevos puntos de ventas durante el
último año y ha enfocado esfuerzos en su publicidad digital por medio de su
enlace al servicio a domicilio a precios bajos en el menor tiempo de espera.
c. Poder de Negociación de los Clientes:
Oportunidades
En el mercado atendido es muy pequeña la presencia de productos
sustitutos, por ejemplo los filtros para agua sin necesidad de electricidad que
llegan a comercializarse en mayor cantidad en la zona rural a un precio
bastante bajo y accesible.
El grado de diferenciación por alta experiencia, garantía asegurada y
entrega rápida ofrece una ventaja que ninguna otra empresa puede
ofrecerle al cliente de momento.
Amenazas
Un alto porcentaje de las ventas se realiza a distribuidores por medio de un
código de cliente con beneficios especiales como capacitación, merchandising
y descuentos de hasta el 35%, de acuerdo a esta información los mismos
clientes pueden llegar a ser una amenaza fuerte al construir alianzas
estratégicas con proveedores extranjeros para obtener mejores precios ya
obteniendo la guía y capacitación de Hidrotecnia.

d. Poder de Negociación de los

Proveedores: Oportunidades
Hacer pedidos más grandes y espaciados en el tiempo para reducir costos
de transporte asimismo crear una alianza estratégica con el proveedor de bombas y
purificadores de agua para promover la marca propia de Hidrotecnia para crecimiento en
el mercado centroamericano.
Amenazas
No existen muchos proveedores con alta calidad en el mercado y generalmente
manejan precios similares. Asimismo se cuenta con una gran variedad de proveedores
taiwaneses y chinos pero la calidad y pruebas de los productos son bajos con un alto
costo de transporte.
Las marcas no son de la total aceptación por parte de los clientes de
Hidrotecnia.

e. Amenaza de Productos o Servicios

Sustitutos: Oportunidades
Los factores diferenciales de Hidrotecnia son el alto expertis de su personal altamente
capacitado y su garantía con solidez centroamericana por mas de 50 años en el mercado.
Los precios son altos en comparación con la competencia pero el buen servicio de
 capacitación y asesoría personalizada mitiga los altos costos para el cliente.
Amenazas
Expansión a todo el territorio nacional de grandes y pequeños competidores como
Ecofiltro comercializando sus productos a los segmentos que Hidrotecnia maneja
actualmente.

4. Resumen del Análisis de Complementadores

Los competidores han evolucionado a través de estrategias online, en el cual han
implementado tiendas virtuales, servicio a domicilio a través de empresas de
delivery reconocidas y sobre todo, nuevos puntos de venta físicos durante el
último año. La competencia ha ido creciendo durante los años por medio de
nuevos productos y su enfoque en precios bajos y atención en la publicidad digital.
Hidrotecnia puede crecer solventando el problema de stock e incrementando su
imagen online.
Los complementadores para Hidrotecnia se conforman por las ferreterías
l o c a l i z a d a s e n l a c i u d a d d e G u a t e m a l a c o m o N o v e x y F e r c o así
como las empresas constructoras, se tiene contemplado en el plan de marketing el
acercamiento con los desarrolladores de proyectos para mostrarles la alta calidad
de los productos.

2. Oportunidades y Amenazas
 Oportunidades:

✓ Inclusión de ventas online por medio de página web especifica de

Hidrotecnia con carrito de compra y pagos virtuales.
✓ Crecimiento en segmento de Centros Comerciales, nuevos condominios,
Colonias y barrios.
✓ Incrementar venta a intermediarios como ferreterías locales tales como EPA y Novex.
✓ Establecer estrategias de precios y rápida entrega a clientes directos y
clientes tipo distribuidores con mayores beneficios de capacitación.
✓ Establecer metas de cobro de ventas al crédito y descuentos por pronto
pago.
✓ Alianzas con proveedores para reducción de costos por mayores
volúmenes de compra, aprovechando el amplio espacio de las bodegas.
✓ Alianza para Cobranding en el tema de purificadores de agua y bombas
sumergibles.
Amenazas:
✓ Incremento de la inflación, impuestos y costos financieros.
✓ Incertidumbre respecto a las políticas y manejo de pandemia COVID
en los próximos años.
✓ Incremento de competidores por medio de compra directa a proveedores
extranjeros.
3. Cursos de Acción
✓ Alianzas con proveedores para reducción de costos por mayores
volúmenes de compra, aprovechando el amplio espacio de las bodegas.
✓ Establecer metas de ventas a cada punto de venta.
✓ Inclusión de nuevos distribuiodres implementando entrada a cadenas de tiendas
como EPA y Novex.
✓ Estrategia de Cobranding para purificadores de agua.

C. RESULTADOS DEL ANALISIS DE TENDENCIAS

1. Principales cambios y consecuencias esperadas en los
Clientes Cambios:

En el mundo entero ha habido cambios debido a la incertidumbre durante la pandemia y

la nueva realidad, las tendencias en comercio electrónico en donde los clientes puedan
buscar lo que necesitan y realizar los cálculos por si solos para entender que equipo se
adapta a sus necesidades se han convertido en las principales en el mercado
guatemalteco. También sumarse a la estrategia de responsabilidad social en el
aprendizaje y educación de los colaboradores a través de una casa de estudios con el
fin de capacitarlos a un nivel profesional y el cuidado del medio ambiente.
En la actualidad el enfoque a la sostenibilidad es primordial para el segmento de
mercado al que la empresa desea llegar, el mantener productos potenciales de
consumo bajo energético, productos que no dañen el medio ambiente y promover el
agua que es tan importante para la vida. De acuerdo a la tendencia actual también por
la pandemia el incremento de la venta online y el servicio a domicilio concluyen una
medida critica en la cual la empresa debe sumarse para evolucionar.
La competencia ha ido creciendo durante los años por medio de nuevos productos y su
enfoque en precios bajos y atención en la publicidad digital. Hidrotecnia puede crecer
solventando el problema de stock e incrementando su imagen online.

✓ El número de integrantes de las familias está en constante

crecimiento, situación que eleva la demanda en el cuidado del
agua y el equipamiento para el hogar.

Las estrategias de metas a alcanzar en cada punto de

ventas, promoverá la captación de nuevos clientes.

Buscan una mejor reacción para el servicio de entregas a domicilio

en un tiempo prudencial corto y sin costo.

Facilidades de compra en tienda virtual y en métodos de pago ágil y

seguro.
Protección del medio ambiente y protección social-laboral.

Consecuencias:
✓ Deberá ampliarse stock de productos y mantener suficientes
volúmenes de inventarios tomando en cuenta las amplias instalaciones y poder
de servicio.
✓ Creación de estrategias para retención de clientes por medio de ventaja
competitiva.
✓ Incremento de clientes de cadenas por medio de nuevos promotores, stock de
productos y precios acordes al mercado para un ganar – ganar.
 ✓ Facilitar la comunicación eficaz con los clientes, mediante el uso de
redes sociales y servicios web.
✓ Contar con líneas de crédito para capital de trabajo con el fin de
atender el incremento en la demanda.
✓ Mejorar la red de distribución y procesos operativos. Revisar burocracia interna.

2. Principales cambios y consecuencias esperadas en los

Competidores
Cambios:
✓ Inversión en nuevas tecnologías para la fabricación de equipos de bombeo,
químicos y purificadores de agua por medio de Cobranding con proveedores
extranjeros.
✓ Búsqueda de proveedores que les ofrezcan mejores precios y beneficios en el
transporte.
✓ Desarrollar alianzas estratégicas para distribuirse el mercado centroamericano y
solventar tema de nuevos competidores tomando en cuenta los años de
posicionamiento.
Consecuencias:
✓ Requerirán de fuertes inversiones de capital.
✓ Mayor participación de mercado.
✓ Costos más bajos de lograr las alianzas estratégicas.
✓ Mejorar su poder de negociación con clientes y proveedores.

3. Principales cambios y consecuencias esperadas en los

Proveedores
Cambios:
✓ Siendo los proveedores principales líderes en el mercado, no se
espera por lo menos en el corto y mediano plazo cambios importantes
en los mismos tomando en cuenta la alianza estratégica para la
fabricación y distribución de la marca propia en equipos Hidrotecnia.

Consecuencias:
✓ No se avizoran cambios importantes en el mediano plazo en los
proveedores.

Crecimiento y posicionamiento lento de la marca nueva de equipos Hidttoecnia

tomando en cuenta el producto sustituto Ecofiltro.
 D. RESULTADOS DEL ANALISIS INTERNO
1. Resumen de la Evaluación interna
Cadena de Valor

i. Análisis de Recursos Clave (Tecnológicos, Humanos,

Organizacionales)
 Cuando nos referimos a recursos tecnológicos para la empresa
Hidrotecnia
Se analiza la producción de productos y servicios que
constituyen el agua, y se puede notar que está a la vanguardia,
lo que le permite tener menores costos respecto a la
competencia, así como productos diferenciados, también
con la utilización de dicha tecnología se puede obtener mas
rentabilidad en todos los sistemas de potabilización y
filtración de agua porque se tiene los métodos necesarios
para mantener el tratamiento de agua.

La gestión y procedimientos del recurso humano constituye

el capital más importante de Hidrotecnia dando como
resultado un área de oportunidad en cada punto de venta en
toda Guatemala, lo único que la empresa debe mejorar es el
nivel salarial para que el personal se sienta motivado y
pueda desarrollar gestiones de beneficio en las actividades
de venta, se implementarán también programas de
capacitación y motivación promoviendo el desarrollo de
cada trabajador y de esta manera obtener resultados
estables.

Los recursos organizacionales Hidrotecnia los maneja bajo

control para llegar a las metas planteadas, y son una mezcla
de lo que ya se describió anteriormente incluyendo recursos
humanos, materiales y financieros. La empresa necesita
tener la capacidad de manejar todos los recursos claves
para mantener el negocio de productos del cuidado del agua
y cumplir con los objetivos propuestos.
.

Con lo descrito en los puntos anteriores se pretende también mejorar

el servicio al cliente en los puntos de venta de Hidrotecnia, asimismo
por los planes de captación de nuevos clientes será necesario
implementar mayores controles sobre los inventarios para no afectar
ni los tiempos de entrega ni tampoco elevar los costos de
almacenamiento.

2. Fortalezas y
Debilidades
Competitivas
Fortalezas

✓ Presencia de marca posicionada a nivel centroamericano

✓ Servicios en distintos puntos del país.
✓ Adecuada localización e instalaciones de quipos de bombeo
de agua.
✓ Tratamientos para el cuidado del medio ambiente.
✓ Buena calidad de los productos
✓ Precios accesibles
✓ Construcción del sector residencial nacional hacia prácticas
sostenibles.
✓ Línea de negocio altamente productiva.
✓ Amplia experiencia y conocimiento del mercado
✓ Más de 45 años de experiencia.

Debilidades

✓ Baja de ventas por covid-19

✓ Falta de una clara dirección estratégica
✓ Débil relación interpersonal con los empleados
✓ Falta de página web para ventas en línea
✓ Bajo Stock de productos y quiebres de inventarios
✓ Alta burocracia en procesos administrativos
✓ Altos salarios en áreas no requeridas

3. Cursos de Acción
✓ Establecer una estrategia de marketing
✓ Auditoria de puestos de la empresa
✓ Crear un plan de fidelización de clientes
✓ Automatizar procesos
✓ Adquisición de nueva tecnología para realizar
productos personalizados
✓ Establecer métodos de control y orden
✓ Capacitación al personal y políticas de bonos de
 productividad
✓ Seguimiento de CRM

E. DETERMINACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA

1. Operaciones y Procesos claves mejor

evaluados para el logro de los principales
atributos valorados por los clientes de cada
negocio
Los elementos claves valorados por los clientes se centran en la calidad de los
productos, que en su mayoría por desarrollarse una actividad de comercio
depende de los proveedores, por tanto, el diferencial de HIDRTOTECNIA respecto
a los competidores radica en la asesoría técnica que se le brinda a los
consumidores al adquirir la variedad de productos, enfatizando su especial
atención en el servicio al cliente, en la época actual los clientes tiene mucho más
conocimiento del mercado y hacen comparaciones por lo cual es importante no
perder de vista este elemento tan importante, es por ello que es imprescindible
contar con personal calificado y adecuadamente capacitado para brindar asesoría
a los clientes.

2. Detalle de los atributos valorados por los clientes

Los principales atributos valorados por los
clientes de HIDROTECNIA son la calidad y
garantía de los productos, situación cubierta
adecuadamente al contar con los proveedores
como la planta de producción de tecnología
avanzada y altos estándares de calidad, el
servicio a domicilio y entrega rápida lo cual se
logra gracias a la localización de los puntos de
venta y área geográfica cubierta por los mismos,
así también la disponibilidad del producto,
elemento clave sin el cual no se lograría cumplir
con las entregas a tiempo por lo cual se debe
 contar con estrictos controles en el manejo de
inventarios.

3. Ventaja competitiva para el negocio

Los temas de calidad y garantía están cubiertos y no
dependen directamente de HIDROTECNIA, el
mantenimiento de existencias se logra con adecuados
sistemas de control y asesoría técnica se les brinda a
los consumidores al adquirir los productos de
Hidrotecnia, y gracias a la localización de las diferentes
tiendas es posible contar con un atributo con el que las
empresas competidoras no cuentan.

F. MISION, VISION, VALORES

1. MISION
Proveer soluciones hidráulicas integrales
respetando el medio ambiente y aplicando los
conocimientos y experiencia de nuestro personal,
innovando productos, servicios y procesos, que le
generen satisfacción y valor agregado a nuestros
clientes.

2. VISION
Ser la empresa líder en soluciones hidráulicas de bombeo que brinda confort a los
clientes y distribuidores a nivel Guatemala.

3. VALORES
Capital Humano:
Valoramos a nuestros colaboradores como el activo más importante de nuestro
Grupo.
Liderazgo:
Tomamos la iniciativa para hacer de manera excelente lo que nos corresponde.
Integridad
Somos y nos comportamos con profesionalismo, honradez y honestidad.
Trabajo en Equipo
Combinamos nuestros talentos para alcanzar nuestros objetivos comunes y
mantenemos un ambiente motivante y retador sobre la base de la confianza y el
respeto.
Aprendizaje Colectivo
Generamos, transmitimos y aplicamos siempre el conocimiento adquirido.

Filosofía:
El trabajo en equipo, la integridad, respeto y confianza son importantes para el
éxito de Hidrotecnia. Somos una empresa con el fin de brindar una cordial
atención y soluciones innovadoras e integrales a nuestros clientes, generando
mejoras continúas al medio ambiente con conocimiento y calidad de nuestros
productos para cumplir con nuestros objetivos y estándares establecidos.

Ventajas competitivas:
Las capacitaciones a los vendedores son una herramienta que ayuda de gran
manera a que la fuerza de ventas esté preparada en todo momento para resolver
las consultas o dudas que el cliente pueda realizar.
La asesoría inmediata a los clientes como parte de la ventaja competitiva crea
fácil acceso para solucionar problemas y realizar compras de productos acordes a
las necesidades que se tengan.
El precio es una base importante para comercializar los productos que se
manejan dentro de la empresa, producir en línea de negocios ayuda a proveer
precios competitivos y de alta calidad. También parte de nuestra ventaja es la
experiencia de un equipo profesional altamente calificado dentro de la empresa,
que poseen habilidades y conocimientos que anteceden a realizar productos y
procesos eficientes, la comunicación clara y adecuada ayuda a tener un valor
agregado al momento de atender al cliente.
El servicio técnico está dirigido a poder apoyar con respuesta rápida a los
clientes en el momento necesario.
 CONCLUSIONES

Una vez completado el análisis de la empresa FIGSA se ha determinado que la

empresa posee grandes oportunidades de crecimiento ya que cuenta con una
ubicación estratégica, es la única en su sector que tiene su fabricación de
productos a la mano (Blocks), sus horarios de atención son accesibles y por su
trayectoria en el mercado, cuenta con clientes que hasta el momento han sido
fieles. Si la empresa aprovecha estas oportunidades y fortalezas, reduce o elimina
sus debilidades y contrarresta los riesgos existentes; logrará posicionarse de
mejor manera en el mercado.

Otras conclusiones a las que hemos llegado son las siguientes:

❖ Establecer un plan de publicidad vigente donde dé a conocer la variedad de
sus productos y servicios. Esto ayudar a posicionarse en el mercado.
❖ Actualizar periódicamente su plan de marketing y cada una de sus
estrategias cada vez que sea necesario para adaptar a la empresa los cambios
que se vayan produciendo en el mercado a fin de atender cada vez mejor a los
clientes.
❖ Capacitar periódicamente al personal de ventas para que pueda realizar
mejor su trabajo.
❖ Mejorar la imagen de la empresa con publicidad adecuada, promociones,
descuentos, premios, sorteos, etc. Para mantener el interés de los clientes.
❖ Avanzar en las negociaciones con los proveedores para establecer
descuentos por pronto pago y crédito de meterías prima para conservar precios
competitivos.
❖ Establecer estándares de calidad, ampliar el stock y la variedad de los
productos.
❖ Organizar la logística y disponer los recursos necesarios para prestar el
servicio de entrega de materiales a domicilio a tiempo.
❖ Mantener un monitoreo constante de los productos y servicios de la
competencia a fin de saber que estrategias desarrollan, y así poder minimizar el
impacto en nuestra empresa.
❖ Crear un Sistema de Gestión orientado al control de ventas y Stock esto
permitirá brindar una adecuada atención al cliente, le permitirá tener un control
sobre las existencias de cada uno de los productos en stock lo que resulta
favorable tanto en la atención como para la compra oportuna de los insumos
imprescindibles para la venta, el administrador y/o gerente de la empresa podrá tener
información detallada de las compras, facturas, ventas realizada, registro de clientes,
productos, etc. en cualquier momento que él lo requiere.
❖ Desarrollar e implementar una página Web donde se muestren los servicios
productos que comercializa la empresa, de esta forma captará nuevos clientes y
generará en los actuales identificación y lealtad hacia ella
❖ Por último las relaciones con los clientes son claves para asegurar la
supervivencia de las empresas en el mercado por lo que se deberá establecer
una estrategia para satisfacer las necesidades de los clientes a través de
mecanismos que creen valores agregados en los productos o servicios ofrecidos y
de esta manera motiven a nuestros clientes a ser fieles.