Nivia Alena Estrada Ambrosio

Negociación
Liceo Guatemala
Sábados 9:00 a.m.
Negociació n:

Es influir, convencer atraer y establecer relaciones y convenios, negociamos todo el

tiempo, es un proceso social y complejo. Negociar es una forma de tomar decisiones
con dos o má s involucrados, se resuelven de manera en que ambas partes queden
satisfechas.

Existen dos términos, concertació n es que uno gana y otro pierde, en la negociació n
ambas partes ganan, es como ganar ganar.

Las premisas de las negociaciones

 Acordar términos, como en propiedad, terreno etc.
 Creació n de algo nuevo en que ambas partes no puedan realizar entre sí.
 Resolver problemas, disputas etc.
 Si hay má s de 2 personas, organizaciones, grupos etc.
 Resolucion de conflictos, necesidades y deseos entre dos o má s partes ,
 Lo má s fundamental en una negociació n es “dar y recibir”
 Preferir negociar y llegar a un acuerdo.
 Una negociació n exitosa implica administrar lo tangible y resolver lo intangible
que se convierte en problema cuando no se entiende la forma en que afecta al
tomar decisiones.

Cuando no debe negociar:

 Al perder terreno, se deben elegir otras opciones.

 Cuando se agotan las existentes propuestas.
 Cuando no se interesa, se perderá tiempo y dinero.
 Cuando las peticiones no está n en la ética, ilegal y puede poner en duda la
reputació n.
 Cuando no se toma el tiempo debido a la propuesta, y menos cuando hay
presiones para tomar la decisió n inmediata.
 Cando no haya confianza hacia la otra parte.
 Cuando esperar a mejorar la posició n
 Al no estar preparado, o con conocimiento en la situació n en que nos rodea

Dilemas en la negociación:
 En la negociació n tenemos por primero la honestidad, en cuanta verdad se puede
revelar a la otra parte, esto consiste en no revelar todo lo que se desea en la
negociació n, asi evitar quedarse sin salidas.

El propó sito de una negociació n es DECLARAR UN VALOR, para lograr adquirir

toda la recompensa que unos desea obtener, este valor se crea de diferentes
maneras.

Diferencias importantes entre los negociadores

 Intereses diferentes.
 Diferentes opiniones del futuro.
 Diferente tolerancia con el riesgo.
 Diferentes preferencias del tiempo.

El nú cleo, central de la negociació n al explorar los intereses y crear el valor como

ampliarlos como base duradero y só lido, se debe aprovechar los intereses comunes,
fortalecer las diferencias para agregarles valor.

S2

¿Cuándo se negocia?

 Cuando tengo informació n precisa

 Cuando necesito información que poseen otros.
 Cuando se presenta una necesidad.
 Cuando se enfrenta a un conflicto.
 Cuando no poseo informació n suficiente.
 Cuando entablo relaciones con otro.
 Cuando se necesita informació n de otros.

Principios de la negociación

Toda negociació n se basa en principios:

 Ontoló gicos (atañ en al ser como tal)

 Teleoló gicos (apuntan a un objetivo)
 Psicoló gicos (se orientan a la conducta)
 Filosó ficos (Sirven para crear cierto estilo de vida)
 Praxeoló gicos (se orientan al “hacer”)
 É ticos (moldean la actuació n del hombre)

El conflicto:
 Resultados de necesidades muy diferentes, cuando ocurrren conflictos cuando las
dos partes llevan hacia la misma meta o ambos quieren resultados diferentes.

El conflicto pude ser oposiciones de ideas, de intereses, donde no se puede lelgar a

ningú n lado Los conflictos son resultado de “la interacció n entre personas
interdependientes que perciben metas incompatibles e interfieren entre sí en la
consecució n de dichas metas.

Los 4 niveles del conflicto

 Intrapersonal o Intrapsíquico
 Conflicto interpersonal
 Conflicto intragrupal
 Conflicto intergrupal

Características de la negociación:

Toda negociació n es ganar ganar, ambas partes se necesitan cuando se habla de

negociació n se llega a cooperació n.

 Llegar a un acuerdo.
 Administrar tangibles e intangibles
 Tangibles: precio, oferta, costo, términos
 Intangibles: motivaciones, necesidades, defensa, justicia, honorabilidad, etc.

“No se puede negociar con alguien que dice: lo mío es mío y lo tuyo es
negociable”.

(John F. Kennedy)

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN POR VARIOS AUTORES

Acuerdo para sí misma Schoonmarker, A, 1989.

NEGOCIACION La negociació n es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando
éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren
una interacció n con otros sujetos. La negociació n no es un fin en sí mismo, sino un
procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses". Gó mez-
Pomar,J., 1991
NEGOCIACION "Cualquier método de negociació n debe ser evaluado por tres criterios:
Debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible Debe ser
eficiente Debe mejorar o al menos no dañ ar las relaciones entre las partes. Un acuerdo
inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de
cada parte en la medida de lo posible, resuelveequitativamente intereses en conflicto,
es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses". Fisher, R. y Ury, W. 1983

NEGOCIACION "La negociació n consiste en que las partes se reú nen, solas o con la
asistencia de sus abogados, pero sin la participació n de un tercero, y buscan resolver
por sí mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando
persuadir a la otra partepara llegar a algú n acuerdo. (…). El objetivo que cada parte
busca en la negociació n y la estrategia que para ello adopta determinan la diná mica
del encuentro" Martínez de Murgia, 1999.