Negociadores Industriales

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:
https://juanjocontraincendio.com/negociadores
REPITO, TODOS LOS MESES SE AMPLÍA. Pág.1
TRES AVISOS
Hola, soy Juanjo.
De https://juanjocontraincendio.com.
Y antes de que te metas en las truculentas técnicas de
negociación que te voy a contar, me gustaría avisaste de tres
cosas importantes.

1º AVISO:
Este material lo hago con un fin.
Ponerme en el radar de futuros clientes.
Si esto es un problema para ti, bórrame de tus contactos y se
acabó.
Ahora bien, cada 2/3 semanas pienso sacar una ampliación de

estas técnicas porque hay tantas posibilidades como
compradores.
O sea, un montón.
Y si te borras pues te las perderás.

2º AVISO:
Si estas leyendo este documento es porque te has suscrito a mi
boletín diario.
La newsletter de los “LOMO PLATEADO” de la industria.
Todos los días a las 15.15 envío un email donde te resumo
jugosas técnicas de autoridad, comunicación y persuasión que
aprendo
Lo que ahora llaman “LIDERAZGO”.
También intento ofrecerte mis servicios, claro.
Si te interesan las actualizaciones de este documento, se

enviarán los sábados a través de esa newsletter.
No hay otro modo.

3º AVISO:
Todas las técnicas que se relatan en esta guía provienen de la
experiencia real.
Te pueden parecer mejores.
Te pueden parecer peores.
Y no todas sirven para todo pero igual hay alguna que SI SIRVE
para lo tuyo.
A donde quiero llegar.
Que aquí nadie se inventa nada.

Que si te las describo es porque han funcionado.
Que como dice Iker de Tendencieros Industriales.
Son canela en rama.

ÍNDICE
SALVAJES TÉCNICAS PARA APRETAR TUS

PROVEEDORES AL MÁXIMO:
- La decena de la muerte, página 7.

- Los tres caramelos, página 14.
- Pasad por el aro, página 23.
- El local, página 27.
- Lanzo hueso y recojo, página 33.
- El toma y daca, página 38.
- La ronda sorpresa, página 43.
- Córtasela en rodajas, página 48.
- El comercial tiene un jefe, página 53.
- El silencio de los corderos, página 58.
- Los viernes tarde, página 63.
- El voto técnico, página 69.

TÉCNICA 1
LA DECENA DE LA MUERTE.
Comencemos este libro con una técnica sencilla.

Se basa en la costumbre que tiene la gente en redondear los
precios para parecer menos caros.
Por ejemplo.
Cuando en lugar de 20.000 euros pones 19.995.
Con esto te quiero decir también que no sirve para todas las
ocasiones.
Pero para aquellas que SI SIRVE es extremadamente sencilla de
ejecutar.
Vamos con ello.

Imagina que tienes que comprar algo para tu empresa.
Un producto, un servicio, da igual.
Has pedido al menos dos presupuestos.
Y se parecen bastante en precio y descripción.
Pongamos un ejemplo simple para visualizarlo.

Pieza 1, unidad 1, precio 6.471 Euros.
Pieza 2, unidades 1, precio 6.471 Euros.
Pieza 3, unidades 1, precio 6.471 Euros.
Si vale.
Las tres piezas valen lo mismo.
Pero para la técnica da igual.
Vamos a jugar con el total.
Por cierto.
El total del presupuesto es 19.413 Euros.
Quédate con ese número.
Bueno.

Consigue un rotulador.
Negro.
Azul no.
Negro.
Gordo.
La gente normal sabe que si envías el presupuesto de un

competidor a otra empresa esta se esforzará para mejorar la
oferta y llevarse el gato al agua.
Esto es así.
El tema es que a mucha de esta gente le incomoda compartir
información que podría considerarse confidencial, como los
precios.
Que te digo yo que los precios no tienen nada de confidenciales.

Si fueran secretos nadie podría vender.
Pero si fuera este tu caso, esta técnica también sirve.

Coge el rotulador negro y tacha:
Tacha el precio de la pieza 1.

Bien tachadas, que no se vea el precio.
Bien negro.
Esto lo hacemos porque al acabar vamos a enviar este

presupuesto ESCANEADO a la competencia.
Puedes hacerlo con ambos presupuestos.
Te podrías sorprender del resultado.
Y atento que ahora viene LO JUGOSO.

¿Te acuerdas que el total era de 19.413 Euros?
Pues con el boli negro tacha el todo el número menos el 1.
Todo el número.
Menos la decena.
Menos el 1.
Como si fuera un error y te hubieras dejado el 1 fuera.
Táchalo todo a conciencia.
Que no se vea NADA en absoluto.

Solo asegúrate que se ve BIEN el 1.

Y ahora viene el remate.
Antes de escanear y enviar este presupuesto, ensúcialo.
Restriega la hoja por tu mesa.
El rollo de esta técnica es que parezca que eres una persona

MUY HONESTA, que solo quieres comparar y que si se ve el 1 es
porque has cometido un desliz.
Porque el comercial “listo” de la empresa que recibe la

información VA A INVESTIGAR A CONCIENCIA y va a ver que su
competidor te ha presupuestado…
1X.XXX Euros.
Fíjate en el uno.
El rollo es que los comerciales tenemos un “sesgo mental” y

pensamos que somos caros y los demás baratos.
Pero si sabemos el precio exacto, es muy raro que rebajemos
más de un 5%.
Esto funciona así y no me preguntes por qué.
Pero al ver este precio no vamos a imaginar 19.413 Euros.
Ni de coña.
Lo normal es que ponga su foco mental en 14.413 Euros.

Total, que aplicando esta técnica.
- Si acierta el número no pierdes nada, igual te hace un
descuento de todos modos.
- Si cree que es un 8 ya le has sacado un 5% de partida.
- Si cree que es un 7, le destripaste un 11% sin abrir la boca.
- Si cree que es un 6, un 15%, que empieza a ser cosa seria.
Y si se piensa lo normal.
El 14.413.
Le has perforado el ohio con una rebaja del 25%.
(Eso más lo que quiera darte.)
Una cifra solo alcanzable para auténticos campeones.

TÉCNICA 1
LA DECENA DE LA MUERTE
RESUMEN POR PASOS:

- Consulta a dos proveedores y consigue al menos dos
presupuestos que medio se parezcan.
- Coge el más barato de los dos, tacha todo el número menos
la primera decena, lo ensucias y lo escaneas.
- Asegúrate que se ve BIEN la primera decena.
- Envía el presupuesto al proveedor y sugiere que estás al final
del proceso, que haga su mejor oferta.
- Puedes repetir este ciclo con el proveedor de la oferta
utilizada como gancho si el comercial te ha mejorado el
precio.

TÉCNICA 2
LOS TRES CARAMELOS.
Esta no es para todo el mundo.

Primero porque poca gente la va a entender.
Segundo porque exige sangre fría y que conozcas dos cosas.
- Cual es tu problema (real).
- Cómo se soluciona.
Pero es tan buena que el vendedor a quién se la apliques no será

consciente de que se la has metido hasta que se calce las botas
de casquillo.
Te hablo de la técnica de “LOS TRES CARAMELOS” de Sergio

Guerrero (Laiex).

La base de esta técnica es saber lo que necesitas y aprovechar
(a tu favor) los pecaminosos anhelos de cualquier comercial, que
vienen a ser:
- Que lo quiere todo.
- Que lo quiere ya.
Y sin más rodeos te la cuento.
Imagina que tienes que contratar un servicio.

Un servicio complejo, caro y con múltiples fases.
Por ejemplo, que necesitas regularizar el contra incendio de tres
naves colindantes.
¿Lo visualizas?
Tres naves.
Bien.
Tienes que entender que cada HITO de tu problema es un
“caramelo” para el comercial.
Repito.
Cada hito es un caramelo.

Porque lo factura, claro.
Y la primera parte del truco es “compartimentar” tu situación en
tres hitos.
Tres hitos = Tres caramelos.
Cada nave del ejemplo será uno de estos tres caramelos.
Vale.
Contacta al comercial.
Cuéntale lo que necesitas.
Y convócale a una reunión.
Por videoconferencia esto funciona especialmente bien.

En la videoconferencia preséntate.
Recuerda que hemos compartimentado el problema en tres
naves.
Tres caramelos.
Cuéntale lo que necesites contarle.
Y déjale hablar.
Hablar demasiado suele ser el vicio de muchos comerciales.
Y cuando detectes que el comercial habla tu idioma.

Que entiende lo que necesitas.
Que puede valerte (a ti), le dices:
TE COMPARTO PANTALLA Y TE ENSEÑO LO QUE NECESITO.
Ahora vas a necesitar mucha sangre fría para esto.

Enséñale las tres fases.
Las tres posibles ventas.
Enséñale los tres caramelos tantas veces como sea necesario.
Que igual te resulta contraintuitivo, pero créeme.
Funciona.

Mientras ve las tres fases, dile que de los tres caramelos, le vas a
dar dos.
Sin ninguna duda.
Dile que dos son ya para él.
Por la razón que se te antoje.
Dile que son para él.
Pero que el tercer caramelo está “apalabrado” con otro y es

imposible.
Esto para el comercial es un dolor intenso.

Como una patada en los.
Un coitus interruptus en toda regla.
Pero el tercer caramelo está “apalabrado” y es imposible.

Y mantén tu palabra.

Un proceso de compra de este tipo no es algo inmediato.
Hay que comentarlo con dirección.
Con otros departamentos.
Nunca jamás se va a resolver en una única reunión.
Raro si se resuelve en dos.
Así que mantén tu palabra.
¿Hasta cuándo?
Hasta que tengas el visto bueno de tu organización.
Cuando estés listo para hacer el pedido.
Y entonces, solo entonces, remata.

Lo llamas.
Le dices que estáis listos para el pedido.
Que los dos caramelos que hablasteis son suyos.
Pero que ha aparecido un REMOTA posibilidad de que se lleve el
tercero.
Que no le prometes nada.

Que lo haces como amigo.
Pero que se tiene que ajustar al máximo porque el primer

presupuesto ya está presentado y aprobado.
Hazle creer que si es avaricioso puede mandarlo todo al carajo.
Que suele ser cierto.
Y le pides un presupuesto ALTERNATIVO con los tres hitos.
Mucho ojo con que se te olvide la palabra ALTERNATIVO.

Es la palabra clave para que no te vea la baraja.
No olvides decirla al soltar el tercer caramelo.

PRESUPUESTO ALTERNATIVO.

Bueno.
Lo normal es que cada uno de los caramelos fuera alrededor de
un 30% del valor total de la operación.
Una tercera parte por caramelo.
Y si lo has hecho bien, lo sabrás.
Lo sabrás porque el comercial habrá presupuestado el tercer

caramelo por una tercera parte del valor.
Esto se debe a un sesgo mental de las personas.

Y viene a ser (más o menos) un 20% de descuento sobre el
global.
Encima, sin que se dé cuenta.
Si tienes un corazón de piedra le puedes pedir aún más.
Pero dudo que lo consigas porque ya estará bien exprimido.
PD: En caso de no tener claro el problema/solución puedes

interlocutar con un primer proveedor de la manera tradicional.
Conseguir la información previa que necesitas.
Y aplicar esta técnica a un segundo proveedor.

TÉCNICA 2
LOS TRES CARAMELOS
RESUMEN POR PASOS:

- Comprende tu problema y conoce su solución.
- Compartimenta la solución en 3 hitos.
- Convoca al comercial y dile que de los tres, dos son suyos.
- El tercer hito no. Imposible.
- Caliéntalo a fuego lento.
- Cuando estes listo para comprar, llámalo en tono
confidencial.
- Dile que tiene una oportunidad, pero que debe ajustar el
precio.
- Que te prepare una oferta ALTERNATIVA incluyendo el
tercero.
- Repite muchas veces lo de “oferta alternativa”.
- Consigue una rebaja del 20% del precio.

TÉCNICA 3
PASAD POR EL ARO.
Vale.
Esta técnica se llama “EL ARO” y es típica de las grandes
compañías.
Telefónica y BBVA lo llaman “ADQUIRA”.
El Santander tiene a “AQUANIMA”.
Iberdrola dice que tiene un “ACUERDO MARCO”.
El gobierno lo llama “PATRIMONIO NACIONAL”.
Los puedes buscar por internet.
Pero más o menos todos funcionan igual.
Construyen su propio preciario público por adelantado.

Y el que quiera trabajar para ellos, lo tiene que aceptar.

Hay que trabajarlo un poco pero el sistema es sencillo.
- Contactan a muchos proveedores. Bastantes.

- Les piden precios unitarios. Solo unitarios.
- Seleccionan el mejor precio posible de cada elemento.
- Hacen un listado de lo seleccionado con sus precios mínimos.
- Y lo hacen público.
Esto lo puedes hacer al comienzo de año o antes de un proyecto.

O sea, con cierta anticipación, pero no necesitas volverte loco.
Tampoco es necesario que lo hagas componente a
componente.
Con que lo hagas con las 20-30 piezas que más compres será
suficiente.
Y lo que realmente consigues es hacerlos pasar por el aro antes.

Después no.
Antes.

¿Quieres que te compre?
Este es el precio máximo que aceptaré.
Precio máximo que, de partida, será de los mínimos del
mercado.
O sea.
Tu consigues el mejor precio de mercado de partida sin tener

que discutir.
Más elegante, IMPOSIBLE.

TÉCNICA 3
PASAD POR EL ARO.
RESUMEN POR PASOS:

- Construye un listado de los 20-30 componentes, suministros
o servicios más frecuentes que consumas tu o tu empresa.
- Solicita precio unitario de esos componentes a tantos
proveedores como te sea posible.
- Completa tu listado con los mejores precios de cada artículo
independientemente de quién te lo haya enviado.
- Ponle un nombre “glamuroso” a ese listado, por ejemplo
“proveedores accionistas” (no me lo he inventado, lo he visto
tal que así).
- Reenvía este listado a todos los proveedores que quieras e
indícales que, para trabajar con tu empresa este año, estos
son los precios máximos que se aceptarás.
- Cuando necesites adquirir bienes o insumos, pide varios
presupuestos recordando al proveedor este acuerdo previo.
- Puedes aplicar otras técnicas de este documento a esos
presupuestos.

TÉCNICA 4
EL LOCAL.
*** ADVERTENCIA ***

En el siguiente artículo te describo la técnica del “LOCAL” para
forzar descuentos en compras industriales o entre empresas.
Si te la cuento es porque la he vivido, sufrido y funciona.
Ahora bien, si te mosquea lo que te cuento, recuerda esto.
Vivo en Madrid, soy de Murcia, emigré a México y me casé con

una rusa.
Con esto te quiero decir que para este servidor que te escribe, la
localización geográfica de cada uno es algo circunstancial, algo
que en pocos casos se elige y lo único que hace que sea mejor o
peor es como tú la vivas.
Aclarado esto, vamos al lío.

Los comerciales somos unos cagaos.
Esto es así.
Te adiestran en la técnica tal, el método cual o el sistema pascual.
Pero solo existe una realidad.
El comercial NO VENDE.
Es el cliente el que compra.
Y a menos que manejes un producto o servicio en exclusiva, te

va a comprar (a ti) porque:
1. Le caes bien.
2. Le tratas con frecuencia.
3. Vas a cumplir lo que prometes (y no arriesgarás su puesto de
trabajo).
4. El precio está en un rango aceptable.
Y punto.
No hay más secreto.
Vale.

Pues imaginemos que quieres contratar a un proveedor de
Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Zaragoza o cualquier otra
capital española.
O sea, que por la razón que sea, ya sabes que quieres trabajar
con ese en concreto.
Pero hay un problema.
El de siempre.
EL PRECIO.
La realidad es que en las capitales se gana más.

También se gasta más, que dudo (bastante) que compense.
Pero se gana más.
Y por el efecto “rueda de hámster” tiene un impacto considerable
en los precios.
Total.
Que en los pueblos todo suele ser más barato, y esto el
comercial lo sabe.
Y si quieres que te bajen un precio un 20% de forma casi-
automática, solo tienes que dar a entender que tienes una oferta
de una empresa competidora local.
Solo con hacer esto he visto rebajas de hasta el 50%.

¿Por qué funciona?
Por lo que te decía antes, que los comerciales somos unos
cagaos.
Si le dices que estás valorando a alguien local automáticamente

pensará que:
1. Te cae mejor que él (porque seguro ha ido físicamente a
verte).
2. Te visita con más frecuencia (porque está más cerca).
3. Confías más en él (porque te ha presentado físicamente a
toda la empresa y el comercial forastero no consigue ni que su
jefe se ponga en una videollamada contigo).
4. Es más barato (que lo mismo hasta es verdad).
Pero nunca se le ocurrirá que en realidad le odias.

- Porque es un pesao que te visita sin avisar.
- Porque intenta llegar a ti a través de conocidos comunes.
- Porque no tiene muchas más oportunidades en la zona.
- Porque te agobia y te hace perder tiempo constantemente.
Así que el único engranaje que su desesperado cerebro sabe

accionar es el del precio.

Los demás puntos exigen mucho tiempo construirlos.
Y a los comerciales les gusta tomar atajos.
Pero ojo.
Que he visto a bastante gente pifiarla con esta técnica.
Hay una manera de utilizarla bien.
Y otra con la que te verán el plumero.
Tu di que tienes otra oferta, si te hace sentir mal di que la ha

pedido un compañero.
Pero que tienes la oferta de alguien local.
Y cállate.
No digas de quién porque lo ningunearán.

No digas precio porque dirán que es imposible.
No insinúes que quieres que te iguale la oferta.
Tu cállate y espera.
Deja que él solo se ahogue con los pensamientos de arriba.

Los puntos uno, dos y tres.

TÉCNICA 4
EL LOCAL.
RESUMEN POR PASOS:

- Cuando tengas seleccionado un proveedor o un producto que
venga desde una capital (especialmente si es Madrid), busca
en internet qué “alternativas locales” existen.
- Pequeñas, grandes, conocidas, desconocidas, da igual. No se
necesario ni que las contactes. Tu solo conoce las
“alternativas locales” que tienes.
- Completa tu listado con los mejores precios de cada artículo
independientemente de quién te lo haya enviado.
- Ponle un nombre “glamuroso” a ese listado, por ejemplo
“proveedores accionistas” (no me lo he inventado, lo he visto
tal que así).
- Reenvía este listado a todos los proveedores que quieras e
indícales que, para trabajar con tu empresa este año, estos
son los precios máximos que se aceptarás.
- Cuando necesites adquirir bienes o insumos, pide varios
presupuestos recordando al proveedor este acuerdo previo.
- Puedes aplicar otras técnicas de este documento a estos
presupuestos.

TÉCNICA 5
LANZO HUESO Y RECOJO.
La técnica del “lanzo hueso y recojo” es una técnica conocida por

muchos…
Pero dominada por pocos.
Que yo mismo creía que la tenía superada pero entonces llegó

David Vega de STEF y marcó un gol por la escuadra de más de
diez mil pavos.
Poca broma.
La técnica del “lanzo hueso y recojo” consiste en dejarle claro al

comercial que sabes lo que quieres, que eres el decisor y que
estás en posición de comprar.
Este mensaje sabrás que ha quedado claro porque lo verás
removerse en su silla.

Y entonces lanzas un hueso diciéndole cuánto quieres (o
puedes) gastar.
Repito.
Le dejas clara tu posición de autoridad.
Lanzas el hueso.
Y esperas.
Esperas a que las pupilas del vendedor crezcan como agujeros

negros.
Y cuando se note que alucina con “visión de túnel”…

Le dices que aún tienes que mirar más alternativas.
Lo que viene a ser “recoger cable”.
Que se quede frío como bolsa de cubitos de gasolinera.

Esto puede ser cierto o no.
Eso depende de la honestidad de cada uno.
Aunque siendo honesto estas cosas funcionan mejor.
La honestidad fue el primer ingrediente.
El segundo fue “el detalle” en el hueso.
David no dijo que tenía que preguntar.

No dijo que se podía gastar entre 15 y 20 euros.
No la pringó diciendo que 17.000.
No.
David usó “el detalle”.

El detalle que hace que te tragues el hueso.
Duro. Seco. Sin salsa.

Tu solo recuerda esto:
- Si cuando hablas de dinero dices que lo tienes que consultar, el
que tienes en frente sabrá que llevas pañal.
- Si te mojas, pero hablas de que tienes “entre 15 y 20 mil”
sospechará que no eres la persona adecuada.
- Si mencionas 17.000, se notará que estás tanteando y te
toreará.
Pero amigo.
Si dices que tienes 17.300 EXACTOS parece que tienes el dinero
en la mano.
Casi que se escucha.
Casi que se huele.
Y entonces tragarán el hueso que a ti te dé la gana.

TÉCNICA 5
LANZO HUESO Y RECOJO.
RESUMEN POR PASOS:

- Primero infórmate de qué precio aproximado tiene el
ítem/servicio que quieres contratar.
- A ese precio recórtale un 10% y convoca al comercial de tu
elección.
- Hazle saber que eres el decisor, que tienes muy claro lo que
quieres y a qué precio lo quieres.
- Lanza el hueso.
- Asegúrate de mencionar un número muy concreto, recuerda,
17.300 es mucho más creíble que 17.000.
- Espera a que se trague el hueso.
- Enfría la situación diciendo que tienes que mirar alguna
alternativa más y guárdate el acuerdo para cuando lo
necesites.

TÉCNICA 6
EL TOMA Y DACA.
Permíteme que te cuente una historia muy personal.

En 2010 trabajaba para una empresa donde la crisis aún no
había hecho daño.
O sea que todavía vivíamos como si fuera 2005.
Y dábamos tiempos de pago de 60 y 90 días a todo el mundo.
Sobre todo, de noventa.

Eran los viejos tiempos.
2 años después abría mi propia delegación en Ciudad de México.

Un sitio donde la capitalización de las empresas es muy
precaria.

Vamos, que las empresas de allí apenas son carcasas.
Si vieras sus cuentas bancarias saldrías corriendo.
Bueno.
El tema es que yo había “heredado” la cultura de los 90 días.
Daba crédito a diestro y siniestro y eso me ayudaba mucho a
crecer.
A conseguir nuevos clientes.
Y ventas cada vez más grandes.
Todo muy bonito.
Hasta que en abril de 2014 me quedé sin dinero para pagar

nóminas.
Quedarse sin trabajo es malo.

El vacío en el estómago es horroroso.
Pero decirle a un compañero con dos hijos que no puedes
pagarle el salario de ese mes porque te viniste arriba y la cagaste
es algo que no le deseo ni a una de mis exnovias.
Aún en sueños se me aparece aquella cara.

De esa experiencia aprendí:
1) Que sin dinero no se puede trabajar, menos tener una
empresa.
2) Que cobrar es más importante que vender, bastante más.
Y saber esto, si estás negociando directamente con el dueño de

una empresa, es brutal.
Brutal porque esa persona también lo sabe.

Lo ha vivido.
Y posiblemente sea lo primero en lo que piensa cada mañana
cuando se meta en la ducha.
Por eso la técnica que te ofrezco hoy no es para todo el mundo.

Es para gente que ha sido gestor o que de verdad quiere serlo.
Que quiere aprender, entender de qué va esto.
Y sabe cumplir sus promesas.
Total.
Que si alguna vez necesitas negociar a la baja un presupuesto y
tienes delante al dueño de la empresa que quieres contratar, dile
estas palabras.

No hace falta que seas muy sutil.
“Mira.
Esto te lo digo para que nos ayudemos.
Te propongo un toma y daca.
Tengo pasta y estoy dispuesto a pagar anticipos.
Pero te pido algo a cambio.
Tanto me rebajas, tanto te pago por adelantado.
¿Qué opinas de 5.000 euros?”
Si lo ves tragando saliva, es que lo has conseguido.

TÉCNICA 6
EL TOMA Y DACA.
RESUMEN POR PASOS:

- Asegúrate de que reúnes con un autónomo, dueño de
empresa o director de una empresa con problemas de
liquidez.
- Ofrécele un anticipo de pago tan grande como descuento
esté dispuesto a aplicar.
- Mira como traga saliva.
- Si al final no te invita a comer con una gran sonrisa, es que no
cumplía con la primera condición.
* Esta técnica se desaconseja con comerciales “comunes”,

grandes multinacionales o empresas sin alma.

TÉCNICA 7
LA RONDA SORPRESA.
Esta técnica no es nueva.

No es nada ética.
Pero funciona.
El tema es que bastantes empresas la aplican ya pero de forma

“intuitiva”.
O sea.
Que lo hacen, pero no lo saben.
No se dan cuenta.
La técnica de la ronda sorpresa consiste en esconder, al final del

proceso, un último filtro.

Un último filtro que tu controlas CUÁNDO llega a él.
Claro.
Y a este le puedes llamar “jefe”, “compras” o “central”.
Le puedes llamar como te dé la gana y lo puede interpretar quien

quieras.
Hasta tu mismo con un email que sea central@tuempresa.com.
Porque esta es la pura verdad:
El vendedor no tiene NI IDEA de cómo funciona tu empresa.
Que no se te olvide que juegas en casa.

En TU casa.
Total.
Que tu al principio le das un aviso, por educación.
“Lo que veamos tarde o temprano tiene que pasar por compras”.
Que a todo el mundo se le olvida.

Procedes con tu forma de trabajar y evaluar.
(También le puedes aplicar alguna de las técnicas anteriores.)
Y cuando tu y el vendedor tengáis un acuerdo aceptable,
recordárselo.
“Como te dije al principio, lo envío a compras/jefe/central y ellos

se pondrán en contacto contigo”.
El secreto es hacerlo esperar (si es posible) entre 15 o 30 días.

Que le entren las dudas.
Con más tiempo el descuento puede ser mayor, pero también te
pueden cambiar la tarifa, una cosa que va a pasar mucho el
próximo año.
Créeme y no te arriesgues.
Con 15-30 días será suficiente.
Entonces que ese compañero tuyo envíe un email.
Mejor si hace una llamada. Solo una.

Y meta el último pellizco.
Entre un 3 y 5 por ciento.

No seáis avariciosos que se os ve el plumero.
Pero si habéis hecho la primera parte bien, lo normal es

conseguir un 30% de descuento adicional.
Lo que viene a ser levantar un 10 a un 15%.
Una maniobra de equipos campeones.

TÉCNICA 7
LA RONDA SORPRESA.
RESUMEN POR PASOS:

- Desde el principio avisa al vendedor de que el presupuesto
debe pasar “por compras”, lo tenga que hacer o no.
- Actúa como si todo dependiera de ti, se claro, conciso,
específico y que se olvide de que compras existe.
- Cuando tengas el presupuesto final, recuérdale que compras
existe y que se pondrán en contacto con él.
- Si le haces esperar 15-20 días antes del contacto, mejor.
- Que tu compañero lo contacte “en nombre de compras” y le
solicite un esfuerzo final, un 3% o un 5% adicional.
* Es probable que en tu empresa ya estéis haciendo esto pero

no de forma “controlada”, por eso a veces los proveedores se
mosquean.

TÉCNICA 8
CÓRTASELA EN RODAJAS
Cuando era más joven creía firmemente que mientras más

gordo fuera el presupuesto a negociar, mejor sería el descuento
que podría rascar.
(No podía estar más equivocado).
Resulta que las personas tenemos una calculadora averiada en

el coco y la escala para pensar en el dinero no es ni de lejos
imparcial.
Nos afecta cuánto ganamos mes a mes.
Lo que se llama sesgo cognitivo.
Me pongo como ejemplo para explicártelo.

Para mí 30 euros es una ganga.
300 una cosa que me pienso bastante.
Y cuando mi jefe me dice que debería cambiarle los
amortiguadores al coche, que merece mucho la pena por
seguridad y calidad de rodadura, pues me enfado con él.
Porque para él es una bagatela.

Y para mí, un pastón.
Pues algo parecido pasa cuando negocias un descuento gordo.

Que el comercial ve el monto de descuento según su economía
personal.
Te habla de porcentajes, pero es mentira.
Él lo que ve es el monto del descuento.
Y tiende a apretar el puño.
Claro.
Esto mucha gente no lo entiende.

Se ciegan en negociaciones grandilocuentes.
Y se dejan mucha pasta en el camino.

Otro ejemplo.
Para la mayoría de las personas, 150 euros es bastante dinero.
Pero si lo pagan de poco en poco, como el Netflix, les parece un
regalo.
Dile a tu abuela que pagas 150 euros al año por ver la tele y
prepárate para que te mire como si fueras subnormal.
Total.
Que te vas a beneficiar de esta forma de pensar de la gente.
Y si esto lo salpimientas con la ansiedad que ya trae de casa el
comercial.
Te sale una fórmula en 5 pasos rica-rica-rica.
[Técnica 8] Córtasela en rodajas.

1º Pide el presupuesto. El gordo. Con todo.
2º Si no estuviera desglosado, pide que te lo pongan por
partidas.
3º Organiza estas partidas en 3 fases, si puede ser, en orden
cronológico***.
4º Negocia un descuento para la primera fase en plan Kamikaze,
si quieres, dile que es necesario para que el tema arranque
rápido. Lo hará seguro.

5º Cuando falten 15-20 días para el siguiente pedido, coméntale
que tienes problemas para continuar con la compra (hay crisis) y
repite la operación.
*** Por alguna razón que desconozco, esto funciona mucho

mejor si va ligado a una cronología que marque el ritmo de la
compra.
FINAL.
En otras ocasiones te he podido aproximar más o menos el
descuento adicional que ibas a poder rascar, pero en esta no
tengo apenas experiencia.
Solo la he visto hacer una vez en mi vida.
De verdad.
Parece fácil, hasta boba, pero solo he conocido a un menda con
la sangre fría necesaria.
Que te digo.
El tipo le rascó cerca de 13.000 a un comercial cuyo descuento
medio por venta similar era de 5.000.
13.000 cuando lo normal era 5.000.

Poca broma.

TÉCNICA 8
CÓRTASELA EN RODAJAS.
RESUMEN POR PASOS:

- Pide el presupuesto. El gordo. Con todo.
- Si no estuviera desglosado, pide que te lo pongan por
partidas.
- Organiza estas partidas en varias fases, si puede ser, en
orden cronológico.
- Negocia un descuento para la primera fase en plan
Kamikaze, si quieres, dile que es necesario para que el tema
arranque rápido. Lo hará seguro.
- Cuando falten 15-20 días para el siguiente pedido, coméntale
que tienes problemas para continuar con la compra (hay
crisis) y repite la operación.
- Repito.
- Troceas la compra en fases y regateas en cada una.
- El descuento global será superior siempre a si hubieras
peleado solo el gordo de una tacada.

TÉCNICA 9
EL COMERCIAL TIENE UN JEFE
¿Te paraste a pensar alguna vez que ese comercial tiene un jefe?
Bueno.
Pues esta técnica tan, tan, tan simple…
Que tiene que funcionar por huevos.
Igual ya la conocías, pero no de la manera que te cuento.
Se basa en tres conceptos.

1) Aprovechar que los comerciales tienen que preguntar a sus
jefes si aceptan una petición de descuento o no.

2) Que en mayor o menor medida todos los comerciales
(somos) bastante cobardes, sobre todo en épocas de crisis.
3) Y que a los jefes les gusta llevarse el mérito.
ESTO FUNCIONA ASÍ.

Aunque eso signifique perder dinero.
Les gusta llevarse el mérito, aunque palmen pasta.

Que si conozco esta técnica es porque me la han aplicado.
Muchas. Muchísimas. Demasiadas veces.
Pero ojo, no siempre funciona.
Hay que saber aplicarla bien.
El rollo de esta técnica, como indica el título, es hacerle el pino-

puente al comercial con su jefe.
Hasta aquí fácil.
El tema es que para que funcione, hay que añadir tres
ingredientes fundamentales.
A) Incluir al jefe en la primera reunión, en la de toma de contacto.

Después da igual, no importa.
Tu asegúrate de que asiste a la reunión de toma de contacto y
de que consigues su tarjeta o su email.
Si dejas este paso para el final la pifiarás, porque se te verá el
plumero.
B) Que cuando se pida el descuento adicional, sea alguien ajeno

a la operación.
No se lo pidas tu que se te ve venir.

Lo mejor es que sea un compañero, o alguien de compras.
Como en la técnica de “la ronda sorpresa”.
C) Ser específico.
Cuando se le pida el descuento final al jefe vamos a contar con

una propuesta en firme, posiblemente bastante exprimida ya.
Bien.
Los jefes suelen ser bastante autoritarios.
Y si vamos con el “hazme un descuentico para cerrar la
operación” nos vamos a dar contra el muro de su orgullo.

Ahora bien, ese muro se puede usar a favor.
Si en lugar de pedirle un descuento, le dices que necesitas una

rebaja de “1.623€” exactos (o el equivalente a un 3-5%), él va a
sentir que le dices ese dato porque es el jefe.
Repito.
Se lo dices tan exacto porque es el jefe.
Inmediatamente pensará que su comercial tiene la operación
atascada por esto y procederá a concedértelo.
Porque es el jefe, claro.

TÉCNICA 9
EL COMERCIAL TIENE UN JEFE
RESUMEN POR PASOS:

- Al principio de la relación, solicita que el jefe del comercial
esté presente en la primera reunión. Pregunta su email y al
final de la reunión envía el típico email de agradecimiento.
- Después trata con tu comercial asignado con total
normalidad.
- Cuando tengas acordado qué necesitas comprar, por cuánto
y cómo lo vas a pagar es el momento. Ojo a no tener bien
cerradas las condiciones de pago o se puede volver en tu
contra.
- Si no tienes excesiva prisa y puedes demorar el tema 1-2
semanas, hazlo. Será más creíble.
- Pide a alguien de área de compras que envíe un email.
- Que sea específico con el descuento solicitado. Muy
específico.
*** Utilizando esta técnica puede pasar que el comercial con el

que has tratado no quiera volver a trabajar contigo. O sí.

TÉCNICA 10
EL SILENCIO DE LOS CORDEROS.
Esta técnica es extremadamente sencilla de aplicar.

Sencilla. Maquiavélica. Retorcida.
De hecho.
No necesitas ni siquiera presupuesto de varios proveedores para
aplicarla.
Lo que necesitas es estómago.
Eso sí.
No vale para cualquier compra industrial.

Sirve para cuando:
- No tienes prisa en el insumo que necesitas (o eres
extremadamente planificador).

- Tienes total control de cuando se aprueba la compra (si no, no
funciona).
- Y el vendedor tiene presencia en redes sociales u otros medios

públicos.
Ahora te explico cómo funciona y entenderás por qué funciona.
Al principio los pasos son los típicos de cualquier compra.

- Consultas varios proveedores.
- Pides precio.
- Seleccionas al que más confianza te dé.
Que mucha gente se cree que se selecciona siempre al más

barato, pero no es así.
- Seleccionas al que más confianza te dé.
Y regatea entonces todo lo que puedas.

Con o sin las técnicas que te he contado.
Regatea a muerte.

¿Para qué?
Para que vea que hay interés.
Para que crea que la compra es inminente.
Para que huela el dinero en su mano.
Y entonces, te desapareces.
Repito.
TE DESAPARECES.
Le haces un “ghosting” como dicen ahora.
Posiblemente te hará “seguimiento”, pero tu abúrrelo el tiempo

que sea necesario.
El día que tu sepas que la relación está fría, reactivas el tema.
Pero no le contactes directamente.

No.
Búscale por redes sociales y ponte “en su radar”.

Envíale señales por redes sociales.
- Un like.
- Un comentario.
Algo que le recuerde de tu existencia.
Si o si te va a contactar.
Es la naturaleza del comercial.
Y cuando te vuelva a contactar le sueltas esto.
Como si tal cosa.
“Oye, mira, hora te lo puedo decir.

Es que nuestro presupuesto era de (precio objetivo).
Nos encantaba tu propuesta, pero se salía.
Y como no nos fiábamos de nadie más, pues ahí quedó”.
Raro será que no quiera retomar el asunto con el precio que le

has propuesto y, si no saliera bien, no pierdes nada.
Tu ya habías regateado “a muerte” antes ¿verdad?

TÉCNICA 10
EL SILENCIO DE LOS CORDEROS
RESUMEN POR PASOS:

- Aplica esta táctica a compras que no tengan prisa, de las
cuales tu tengas el control de cuándo se deciden y, a ser
posible, que el vendedor tenga presencia en redes sociales.
- Realiza un proceso de investigación y presupuesto normal.
- Negocia el presupuesto que más te guste “a muerte”, hasta
que estés seguro de que no se puede exprimir más.
- Acto seguido desaparece, hasta que la relación “se enfríe” y
deje de hacerte “seguimientos comerciales”.
- Cuando esto ocurra, envíale señales de tu existencia por
redes sociales. Que sean leves.
- Espera a que te recontacte (que lo hará).
- Cuando saque el tema de la operación perdida, hazle saber
que la perdió por no estar en el precio objetivo (tu precio
objetivo) y le dices que el proyecto se paró. Que no se lo llevó
nadie.
- Raro será que no quiera retomar el asunto… al precio que
ahora le propones, claro.

TÉCNICA 11
LOS VIERNES TARDE
Esta la desaconsejo totalmente.

A menos que te mole ser así de molesto, te la desaconsejo.
Pero si estás trabajando un proyecto grande o una ampliación
gorda de la planta, te puede venir muy bien.
Te hablo de una técnica que con la que rascar 100.000 pavos.

Poca broma.
Imagina que tienes entre manos un proyecto gordo.

Complejo.
Con muchas y variadas piezas, fases…

Bien.
Ahora debes entender esto.
Los viernes por la tarde hay dos tipos de gente.
- La que se queda currando.
- La que se las pira acelerando a fondo.
Y esto es lo que sabía la persona que me la enseñó.

Que los comerciales son del segundo tipo.
No los encuentras a las 3 en su sitio ni de coña.
Y lo más interesante.
Nunca dejarán de cogerle el teléfono a un cliente.
No vaya a ser que vayan a comprar.
Claro.

Total.
Que tomaba ventaja.
Todos los viernes.
A las 16:30 de la tarde.
Puntual como un reloj.
Llamaba al comercial.
Y lo pillaba con la guardia baja.
Su técnica estaba muy depurada.

Bastante no.
Muy depurada.
Y en lugar de atacar directamente el precio total del presupuesto,
atacaba una característica de uno de los productos.
Repito.
No ataques el precio.
Ataca una característica de uno de los productos.
Uno por uno.
Viernes tras viernes.

¿Por qué?
Porque el comercial no está delante de su ordenador y no puede
consultar.
Tiene que trabajar de memoria.
Defenderse le va a costar mucho trabajo.
Así que cederá rápido a cualquier exigencia si la solución es un
pequeño descuento.
Por ejemplo.
- ¿Y en lugar de blanco puede ser negro?
- ¿Ah no?
- Pero es que mi jefe quiere que sea negro.
- ¿Ah no?
- Pues la única forma de que pueda explicarle esto a mi jefe es
que esa pieza sea un poco más barata. Es muy agarrado ¿sabes?
- ¿Ah sí? Vale.
- El lunes te mando un email de recordatorio, buen finde.
Y así lo repetía viernes si, viernes no.

Llamaba.
Discutía una característica de uno de los elementos del
presupuesto.
Y rascaba un poquito por teléfono.
Los lunes, para asegurarse tenerlo por escrito, enviaba un email.
Para que seas consciente de la potencia de esta técnica.

Un proyecto de cámaras de seguridad para una red de antenas
de telefonía de 1.200.000 dólares lo rebajo…
A 900 mil.
300.000 dólares que se ahorró su empresa a la hora de la

compra contactando estratégicamente los viernes por la tarde.
Sin agresividad.
Sin stress.
Sin presión.
300 mil dólares abajo.

TÉCNICA 9
LOS VIERNES TARDE
RESUMEN POR PASOS:

- Aplica esta técnica con presupuestos grandes, complejos,
con muchas referencias o piezas. Mientras mas largo y más
partidas tenga, más efectiva será.
- Contacta por teléfono a tu comercial los viernes a partir de
las tres de la tarde.
- Discute una de las características de uno de los
componentes del presupuesto. El precio no. Una
característica.
- Facilita que la solución a la llamada sea un pequeño
descuento sobre ese elemento.
- Envía un recordatorio de ese descuento por email.
- Repite cada dos semanas.

TÉCNICA 12
EL VOTO TÉCNICO
Te pongo en situación.
La mayoría de los comerciales desconocen cómo funciona tu
empresa.
Aunque investiguen un montón.
Es imposible saber cómo funciona tu empresa.
O sea.
Que no les queda otro remedio que creerse lo que tu les cuentes.
Esto funciona así.
Y en esto se basa esta estrategia.

Resulta que hace algún tiempo se corrió la voz de que las
decisiones de una empresa se toman entre varias personas y
departamentos.
- La teoría de las cinco personas.
- Los cinco votos.
- Las cinco decisiones.
Que tu sabes que realmente es mentira.
Que uno de vosotros se tiene que mojar el trasero y hacerse

responsable de la decisión, pero es una creencia muy extendida
que para una compra deben intervenir:
- El departamento que va a usar el producto/servicio.
- Ingeniería.
- Compras.
- Financiero.
- Gerencia.
- Espinete.

Total.
Que entre las “pajas mentales” que se hace la gente.
Y lo poco que saben de tu empresa.
Se la puedes colar como quieras.
De verdad.
Se la puedes colar como tu quieras.
Justo por eso te propongo que te saques de la chistera un

concepto nuevo:
EL VOTO TÉCNICO.
Una especie de “puntuación técnica” que le permite a tu empresa
decidir de forma trasparente entre dos ofertas del mismo
importe.
Y que por supuesto, otorgas tu.
Lo bueno de esta técnica es que no vas a necesitar ni

presupuesto de un competidor, que no te lo recomiendo porque
siempre hay que comparar presupuestos.

Pero si alguna vez tienes prisa, recuerda.
Con el “voto técnico” rascas entre un 5 y un 10% sin moverte de
tu asiento.
Y se aplica muy fácil.
Basta con que en el momento de la compra llames a tu

proveedor y le digas que compras tiene una oferta similar pero
un 5-10% más barata.
Que si puede igualar el precio se lo lleva.
Que es que “su oferta es la más completa”.
“La más confiable”.
“La más lo que tu quieras”.
Que si iguala el precio se lo lleva porque tiene…

TU VOTO TÉCNICO.
PD: encima se quedará encantado contigo ¿sabes?

Es una técnica que destripa un precio con un agasajo.
Más elegante, imposible.

TÉCNICA 12
EL VOTO TÉCNICO
RESUMEN POR PASOS:

- Al principio de la compra advierte al vendedor de que la oferta
pasará por compras. Si se te olvida se lo puedes decir
después, pero al principio cuela mejor.
- Después trata con tu comercial asignado con total
normalidad.
- Cuando tengas acordado qué necesitas comprar, por cuánto
y cómo lo vas a pagar es el momento. Ojo a no tener bien
cerradas las condiciones de pago o se puede volver en tu
contra.
- Si no tienes excesiva prisa y puedes demorar el tema 1-2
semanas, hazlo. Será más creíble.
- Contacta al comercial y coméntale que tienes un problema,
que por política la empresa tiene que pedir varios
presupuestos y que compras ha conseguido uno más barato,
pero no mucho más barato, que con una rebaja de (di el
importe exacto) y tu voto técnico la cosa sale adelante.
- Repite lo del voto técnico muchas veces durante la
conversación.

1º EDICIÓN ABRIL 2022
Todos los meses se amplía en:
REPITO, TODOS LOS MESES SE AMPLÍA.
O sea que podrás aprender técnicas nuevas en:

Un saludo.
Juanjo


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1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Ahora bien, cada 2/3 semanas pienso sacar una ampliación de

Y si te borras pues te las perderás.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Lo que ahora llaman “LIDERAZGO”.

También intento ofrecerte mis servicios, claro.

Si te interesan las actualizaciones de este documento, se

No hay otro modo.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

A donde quiero llegar.

Que aquí nadie se inventa nada.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

SALVAJES TÉCNICAS PARA APRETAR TUS

- La decena de la muerte, página 7.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Comencemos este libro con una técnica sencilla.

Vamos con ello.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Pongamos un ejemplo simple para visualizarlo.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

La gente normal sabe que si envías el presupuesto de un

Que te digo yo que los precios no tienen nada de confidenciales.

Pero si fuera este tu caso, esta técnica también sirve.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Esto lo hacemos porque al acabar vamos a enviar este

Y atento que ahora viene LO JUGOSO.

Que no se vea NADA en absoluto.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

El rollo de esta técnica es que parezca que eres una persona

Porque el comercial “listo” de la empresa que recibe la

El rollo es que los comerciales tenemos un “sesgo mental” y

Lo normal es que ponga su foco mental en 14.413 Euros.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

(Eso más lo que quiera darte.)

Una cifra solo alcanzable para auténticos campeones.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

RESUMEN POR PASOS:

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

LOS TRES CARAMELOS.

Esta no es para todo el mundo.

Pero es tan buena que el vendedor a quién se la apliques no será

Te hablo de la técnica de “LOS TRES CARAMELOS” de Sergio

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Imagina que tienes que contratar un servicio.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Tres hitos = Tres caramelos.

Cada nave del ejemplo será uno de estos tres caramelos.

Por videoconferencia esto funciona especialmente bien.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Hablar demasiado suele ser el vicio de muchos comerciales.

Y cuando detectes que el comercial habla tu idioma.

TE COMPARTO PANTALLA Y TE ENSEÑO LO QUE NECESITO.

Ahora vas a necesitar mucha sangre fría para esto.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Pero que el tercer caramelo está “apalabrado” con otro y es

Esto para el comercial es un dolor intenso.

Pero el tercer caramelo está “apalabrado” y es imposible.

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Así que mantén tu palabra.

Y entonces, solo entonces, remata.

1º EDICIÓN ABRIL 2022 - TODOS LOS MESES SE AMPLÍA EN:

Que no le prometes nada.

Pero que se tiene que ajustar al máximo porque el primer

* ADVERTENCIA *