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dossierdos

Reingeniera de ventas
Ests al da en las nuevas estrategias uevo, nuevo no hay nada... 22 nuevas tcnicas de ventas que no

N
de ventas? Conoces cules son las
nuevas tcnicas que se usan en el
mercado para vender productos y
servicios y que no aparecen an en los
y si lo hubiera, no te lo contara.
Con esta frase nos respondi
uno de los primeros vendedores
con los que contactamos para preparar
este reportaje. Y lejos de desanimarnos,
encontrars en ningn manual todava.
Te proponemos que acometas una rein-
geniera de ventas: que le des una vuelta
de tuerca a las tcnicas que ya estn
en el mercado y que exportes otras
libros de gestin? Los consumidores este dossier que tienes entre las manos que se utilizan en sectores concretos,
tendrn cada vez ms informacin, pero le lleva la contraria a ese vendedor en y rompas barreras. Sabas, por ejemplo,
todas y cada una de sus pginas. Hemos que muchas tcnicas on line son cien
las ventas son cada vez ms astutas.
hablado con 17 expertos del sector, al por cien exportables al mundo off
Entra en nuestro taller de reingeniera! frente de empresas de primera lnea, dedi- line, como el pay-per-click ? Quieres
Realizado por Rafael Galn cados a vender a diario, y hemos extrado ponerte al da? Contina leyendo.

Expertos consultados:

Javier Fuentes Merino (director general de


Redes de Venta y profesor de Mrketing de
la Universidad Autnoma de Madrid), Carmen
Brcena (gerente de Tatum), scar Snchez
(director general de TechSales Group), Jaume
Clotet (director general de Netsuus), Elena
Rubio (directora general de Seminar Group y
autora de El vendedor excelente, Paids, 2007),
Javier Scherck (director general de Winche),
Gonzalo Figari (presidente de la agencia Remo
D6), Laura Terzagui (directora de servicios al
cliente de RemoD6), Luis Mara Garca (profesor
del departamento de Sociologa y Mrketing en
la Universidad Europea de Madrid y autor del
libro +Ventas, editorial Esic, 2007), Miguel ngel
Dez (director general de RedKaraoke), Miguel
Gonzlez (director general de Kids & Teens),
Begoa Snchez (socia consultora del Grupo
alta Eficacia), Jos Ballesteros (director general
de Vesp), Ral Blzquez y Daniel Blzquez
(socios de Producciones Blzquez Bros.), Naira
Mandaluniz (socia directora de Mai Publicidad)
y Eric Mayol (comercial Eurekakids).

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ierdossier

Nuevas estrategias off line


No es que las tcnicas habituales no sirvan para tu negocio. Frente a un nuevo tipo de consumidor y nuevas
formas de consumo, por no hablar de que cada vez hay ms competencia en el mercado (algo que ya sabes de
sobra), aparecen frmulas que te harn ms fcil vender siempre que aciertes a la hora de elegir las herramientas
con las que atraer a tus clientes. Te contamos primero cules son las nuevas estrategias para vender off line.

CONVIERTE UN INCUMPLIMIENTO EN
UNA ESTRATEGIA DE FIDELIZACIN
on plazos a tus servicios, y si no Se trata de una vuelta de tuerca
P los cumples engancha a tus a las estrategias de fidelizacin
clientes para que continen consu- actuales, slo que ahora fidelizas
miendo y vndelo como si les cuando hay un problema.
estuvieras compensando. Es la El xito del fracaso
estrategia que acaba de implantar la En este caso, al ofrecer una tarjeta
empresa de alquiler de vehculos regalo ests invitando a tu consumi-
Avis. El funcionamiento es sencillo: dor a que vuelva a contar contigo
desde que un cliente entra en la ofi- aunque hayis tenido un problema
cina hasta que le entregan las llaves (que, en teora, t mismo has pro-
del vehculo, Avis garantiza que mocionado). Y como el valor de
transcurrir nicamente un mximo la tarjeta regalo no cubre, en reali-
de tres minutos (para comprobar el
A quin se puede aplicar?
dad, el valor real de ninguno de tus
cumplimiento de esta promesa, el Vale, sobre todo, para vender servicios, en el ms amplio
servicios, te aseguras que volver a
cliente recibir un ticket con un sentido de la palabra. Sobre todo para aquellos en los que el
dejar dinero en tu empresa. Ade-
cdigo de barras que indica la hora factor tiempo se pueda utilizar como un argumento de venta.
ms, le ests ofreciendo valor en
de llegada). Si el tiempo transcurri- positivo. Le podras comunicar que
Cundo se puede aplicar?
do supera los tres minutos, Avis le haces un 30% de descuento, pero
En cualquier momento. Eso s, es una estrategia a largo plazo.
compensa al cliente con una tarjeta decirle que le regalas 30 euros pone
regalo por valor de 30 euros. a los clientes en otra disposicin.

TIENDAS POP UP, PERO CON MARCA BLANCA


mpresas como la espaola Fun &
E Basics le estn dado una vuelta
A quin se puede aplicar?
de tuerca al concepto de tiendas pop
up (establecimientos que estn abier- Si tienes slo una tienda on line y quieres ver cmo venderas
tos durante un breve perodo de tiem- sobre el terreno. Tambin para dar salida a un stock invendido.
po con el objetivo promocionar un
Cundo se puede aplicar?
producto). Estas tiendas instantneas
Estas tiendas se estn ligando ahora a espacios multimarca en
se utilizan ahora nicamente para dar
outlets comerciales. Se trata de establecimientos sin marca (lo
salida a stocks de producto con el
nico que importa es la ubicacin del local) donde empresas que
reclamo de grandes descuentos. Se
quieran deshacerse de stock, tienen la oportunidad de disponer
trata de una estrategia de mrketing
Swatch llleva tiempo de un establecimiento propio (que no tienen que acondicionar)
que haban popularizado marcas
aprovechando este canal durante un espacio de tiempo limitado.
de ventas, donde el diseo
como Swatch o Nike y que se trans-
del local es lo de menos. forma en una tcnica de ventas.

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VENDE A TRAVS DE PROVEEDORES
DE TUS CLIENTES... Y CON TU MARCA!
orque todava no llegas a ese directamente a ellos, ha recurrido a
P cliente, porque necesitas apoyar- sus agencias creativas con quienes
te en el reconocimiento de otra s tiene contacto para proponerles
marca, pero sin perder tu identi- trabajar juntos y ofrecerles su plata-
dad se trata de aprovechar la red forma tecnolgica un karaoke on
de distribucin de otras empresas line para promociones comerciales.
para vender tu producto o tus servi- Si consigues transmitir la calidad del
cios, con la diferencia de que ahora proyecto y el entusiasmo al provee-
esta estrategia (que se haba utiliza- dor, tienes ya parte del camino gana-
do de forma exclusiva para marcas do, asegura. La confianza que no
blancas) tiene tambin validez para tiene en ti ese cliente, la sustituyes
aquellas con nombre propio. con el peso de ese proveedor habi-
Marcas garanta tual de tu cliente, en el que s con-
Miguel ngel Daz Ferreira, direc- fa, contina. Llegar al directivo
tor general de RedKaraoke, ha aplica- decisor es complicado, dice Javier
do esta tcnica para llegar a clientes Fuentes, profesor de Mrketing de
como Movistar. En lugar de dirigirse la Universidad Autnoma de Madrid.

A quin se puede aplicar?


Vale para productos y servicios novedosos que tienen
dificultades para llegar a grandes clientes.

Cundo se puede aplicar?


Cuando tu empresa est arrancando. Es obvio que al haber
intermediarios, tus precios tienen que ser ms bajos y que, una
vez hayas allanado el camino, la relacin la tienes que tener Poner el cebo
directamente con tu cliente final. Te sirve para no romper la Miguel ngel Daz
aconseja esta estrategia
relacin con l. Al ir con tu marca desde el principio, siempre de venta cuando no
va a quedar claro qu empresa ofrece qu producto. tienes un contacto
dentro de la empresa a
la que te quieres acercar.

COMPROMISO DE PERMANENCIA A CAMBIO DE DESCUENTOS


s el viejo reclamo de las vale 100, pero te lo voy a dejar en
E empresas de telefona y acce- 60, pero, eso s, tienes que estar
A quin se puede aplicar?
so a Internet pero, a qu no lo conmigo tres aos, contina.
has visto hasta ahora aplicado a Est comenzando a ser habitual A productos y servicios. En realidad, es una tcnica
ningn otro sector? Tiene que en el sector de la informtica lo comercial vlida para cualquier tipo de empresa.
ver con venta, pero tambin con utilizan ya, por ejemplo, algunos
Cundo se puede aplicar?
diseo de producto y de servicio, proveedores de IBM, donde hace
Tanto como estrategia de lanzamiento como en
apunta Fuentes Merino. En lugar ya aos que se implant el con-
relanzamiento de ventas. Es una forma de atar a grandes
de gastarse un dineral en comuni- cepto de partner. Esta tcnica
compaas, con ms capacidad de negociacin, a la
cacin y publicidad, se coge a lleva este concepto un paso ms
bsqueda de mayores mrgenes con sus proveedores.
empresas lderes en sus sectores all. Los contratos prevn penali-
y se les dice: Mira mi producto, zaciones por incumplimiento.

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PRACTICA
MARRONING
a tendencia a aplicar el concepto Es lo que hace Producciones Grfi-
L de low cost a las estrategias de cas Blzquez Bros. Es una frmula
ventas est abriendo (paradjica- para darte a conocer en muchos
mente) la puerta a nuevas oportuni- sectores. Con ello consigues gene-
dades de venta capaces de ofrecer rar confianza en tu empresa, y, a la
servicios complementarios (de mayor larga, esto te permite ofrecerle otras
precio) que cubran las carencias de ideas, explica Ral Blzquez, socio
este nuevo credo. Ms all del hora- de este estudio de diseo, cuya
rio habitual de oficina y de los plazos estrategia de marrones ocupa, por
de trabajo tcitamente acordados el momento, el 80% de su tiempo.
en cada mercado, los precios se Diversificacin controlada
han reducido de tal manera en la El problema de esta tcnica es la
mayora de los sectores que las falta de capacidad para diversificar
empresas no se mueven ni un cent- excesivamente tu cartera de clien-
metro de su contrato. Si eres capaz tes, aade. Nos ocurre, por ejem-
de vender un servicio a deshoras, un plo, que nos contrata un cliente
nuevo hbrido del concepto 24 horas, para que le ayudemos con un
y ests dispuesto a aceptar marro- proyecto, y si le sale, solemos ser
nes, tienes un nuevo argumento nosotros los que luego desarrolla-
de venta slido en tus manos. mos ese negocio, concluye.

A quin se puede aplicar?


Campo de la consultora, editorial, artes grficas, publicidad. Los socios de
Producciones
Cundo se puede aplicar? Grficas Blzquez Bros
recomiendan negociar
Para lanzar tu empresa. Como una lnea de trabajo. Una vez en el grado de marrn.
marcha, tu negocio no puede sustentarse en una estrategia de Tratamos de hacer
los trabajos en un
ventas as, ya que se convierte en una estrategia de negocio tiempo rcord, pero
que no es sostenible ms all del corto plazo. No te arriesgues siempre adaptados
a nuestros ritmos de
con esta estrategia si supone bajar la calidad. produccin, apuntan.

TARIFA PLANA DE SERVICIOS


sicamente es la estrategia servicios con otros socios y ofre- aadido que, por lo general, son dad (hoy en da se pueden obte-
B que estn siguiendo bancos ces un precio preferente a los caros en unas condiciones prefe- ner muchos servicios de forma
y cajas de ahorros como La clientes. No es nuevo, pero el rentes (a las empresas que pres- gratuita, pero acceder a servi-
Caixa o Bancaja con jvenes, formato a colectivos y entre tan estos servicios les compensa cios de calidad en condiciones
pymes y emprendedores: buscan empresas vamos, no dirigido al ir en un paquete por el flujo de preferentes constituye una vuel-
el apoyo de otras empresas con consumidor s es novedoso, y clientes que obtienen). ta de tuerca a este concepto).
servicios complementarios para en forma de tarifa plana, seala Plana... y accesible Ofrecer productos a una comu-
ofrecer paquetes con una tarifa scar Snchez, socio consultor Para redondear la estrategia, nidad es una frmula para crear
plana de servicios propios y aje- de TechSales Group. juega con conceptos como acce- afinidad. Entra en juego la baza
nos (que exceden sus competen- Esta estrategia juega con dos sibilidad (muchos clientes no de la hipertargetizacin, de la
cias habituales). Est creciendo tendencias de moda y con un saben a qu empresas dirigirse superespecializacin, apunta
la venta a colectivos. Se presen- clsico de las ventas: para empe- para obtener determinados ser- Carmen Brcena, gerente de
ta un portafolio de productos y zar, ofrece servicios de alto valor vicios con garantas) y exclusivi- la consultora Tatum.

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EXPORTA EL CONCEPTO PAY-PER-CLICK FUERA DE INTERNET
lo cobras si tienes xito. Olv- clientes o sustentar lneas de ne-
S date de una tarifa mensual bsi- gocio muy concretas y siempre y
ca, cobra nicamente en funcin de cuando tu empresa est ya estable-
tus resultados. En el sector servi- cida. Una vez est en marcha,
cios, las primas de xito han estado esta misma estrategia se puede
vinculadas habitualmente a un fee reconvertir en un si no est satisfe-
mnimo garantizado. Ahora se trata cho, le devolvemos el dinero, en
de vincular un servicio de forma lugar de un si no ests satisfecho,
exclusiva a sus resultados. Es una me devuelves mi dinero (... el que
frmula, sobre todo, para atraer has adelantado al no cobrar).

A quin se puede aplicar?


Particularmente al sector servicios, donde este concepto
es novedoso. Y consultora, en el sentido ms amplio. Los
expertos consultados sealan que es aconsejable en sectores
donde se haya sembrado una cierta desconfianza.

Cundo se puede aplicar?


En el punto de arranque de una empresa para lograr clientes.
Despus, limitado a lneas de negocio concretas. Salvo en casos
especficos, es una estrategia que slo funciona a corto. Garanta de satisfaccin. Jos Ballesteros aplica esta estrategia en Vesp,
su empresa de formacin. Nosotros lo llamamos garanta de satisfaccin y es
nuestro principal reclamo para atraer clientes. Y siempre han cobrado.

Otras dos estrategias que VENTAS CON VISITA CONCERTADA:


ganan peso: ambient marketing AQU TE PILLO, AQU TE MATO
dentro de las empresas y hora estn proliferando las ventas con visita concertada. Te reservan el
mrketing de experiencias A producto o el servicio cuando t les aceptas la visita. Nada ms llegar a
la oficina del cliente le comunican que esa venta... ya est cerrada. Es agre-
sivo. No hay opcin de una segunda visita. Se empieza a ver ahora en Espa-
a. Depende mucho del sector. Un slo disparo sin oportunidad para pen-
srtelo, explica Fuentes Merino. Es una estrategia que estn empezando a
poner en prctica empresas del sector de las Nuevas Tecnologas. Aunque
tambin lo estn haciendo las galeras de arte.Es una tcnica de presin
muy arriesgada. Pones al cliente en una situacin lmite, advierte Elena
Rubio, directora general de la empresa de formacin Seminar Group.
A quin se puede aplicar?
A empresas que llevan ya tiempo en el mercado.

Cundo se puede aplicar? A quin se puede aplicar?


Cuando un negocio ya ha cubierto un nicho de mercado y A aquellas empresas que se muevan en sectores dominados
quiere entrar en uno nuevo. Tambin cuando tu empresa por ofertas comerciales agresivas.
quiere llegar a nuevos clientes. Ten en cuenta que tu
negocio no tiene por qu ser el que se ocupe de ofrecer la
Cundo se puede aplicar?
tarifa plana, sino que puede formar parte del paquete de Cuando conoces bien al cliente al que te vas a dirigir y tienes
servicios que otra empresa, que ya tiene identificado a un informacin completa sobre cules son sus necesidades. El
grupo de clientes al que a ti te puede interesar acercarte. producto que le ofrezcas tiene que estar hecho casi al 100%
a su medida. En caso contrario, no te servir esta tcnica.

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Nuevas estrategias on line


La verdadera revolucin a la hora de vender se est produciendo en el terreno on line. El 69% de los internautas,
segn coinciden varios estudios, acude ya a la Red para investigar informacin sobre productos, y el 62% lo hace
para consultar las opiniones de otros consumidores. Si a esto le sumamos que el 39% compara precios de
productos en webs de distintas cadenas Dejamos a tu imaginacin qu tcnicas pueden dar el salto off line.

QUE PAGUEN LO QUE QUIERAN


estas alturas de Internet, est donde entra esta nueva estrategia.
A claro que hay una larga lista de En octubre de 2007, el grupo de
productos que se pueden conseguir msica Radiohead puso a la venta a
gratis en la Red, de forma legal y travs de su pgina web sin contar
alegal (al menos de momento), pero con su discogrfica su ltimo disco
lo que no queda tan claro es que la In Rainbows. A qu precio? El que
gente no est dispuesta a pagar por decidiera cada consumidor. Un total
un producto, si se dan una serie de de 1.200.000 personas se descarga-
condicionantes. El primero, que se ron el lbum en el plazo de un mes,
trate de productos exclusivos (por- pagando una media de seis euros
que los pueden conseguir antes que por consumidor. Echa cuentas.
otros consumidores o nicamente Marcas juguetonas
adquirir durante un tiempo limita- Una estrategia de estas caracters-
do). Tambin porque sean autnti- ticas te da la oportunidad de jugar
cos (que garanticen que es un buen mucho con tu marca: no slo la pro-
producto con una calidad garantiza- mocionas, sino que te permite
da) y que el precio no sea desorbita- saber cunto la valoran tus clientes.
do (que para eso ya pueden com- Con esta informacin puedes intro-
prar en tiendas fsicas). Si, adems, ducir mejoras o corregir la direccin
los consumidores pueden elegir el que llevas, entre otras acciones,
precio, mejor que mejor. Y ah es apunta Javier Fuentes Merino.

A quin se puede aplicar? Experimentar


con los precios ha sido
No slo a productos, tambin puede ser una estrategia de
una jugada redonda para
venta para una lnea de servicio. Quieres arriesgarte a ver el grupo Radiohead. De
cunto estn dispuestos a pagar tus clientes por tu servicio? momento, entre Internet
y ventas en tienda llevan
ingresados... en torno a
Cundo se puede aplicar? 10 millones de euros!
Se puede aplicar a acciones de promocin. Pones tu
producto en el mercado, consigues una base de clientes para
poder vender otras cosas ms adelante. Probablemente vayas
a prdidas, pero algo ingresars, y adems te hars con una
interesante base de clientes. Como apunta Fuentes Merino,
en el fondo una tcnica de este tipo no es tan diferente de
la estrategia que Club Carrefour utiliza para conseguir datos
de sus consumidores. Te has planteado cunto vale conocer
los movimientos de compra de tus consumidores?

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BUSQUEDAS ON LINE
DENTRO DE LAS TIENDAS
lgunas marcas, como Vodafone, estn apostando por introducir sus
A tiendas on line dentro de las off line, de tal forma que sus clientes
tengan la posibilidad de realizar en sus locales todas las operaciones que
habitualmente les permite la Red: buscar productos, comparar precios,
ver sus facturas, gestionar sus cuentas en los programas de fidelizacin,
conocer qu modelos acaban de salir al mercado, qu posibilidades tienen
de adquirirlos, cambiar las condiciones de sus contratos con la compaa
e incluso comprar. Se trata, en el fondo, de aplicar una vieja conocida de
las estrategias de venta, el autoservicio, pero generando ahora una nueva
situacin de compra, y creando, adems, un espacio hbrido donde la
tienda off line se aprovecha de las ventajas de la parte on line y viceversa.
Las tiendas de Vodafone invitan con esta estrategia a que sus Esta estrategia ofrece una independencia a los consumidores que de
clientes pasen en ellas cuanto tiempo deseen, sin prisas. otra forma no conseguiran en una tienda fsica y que tiene mucho que
ver con ese nuevo perfil de consumidores ms informados sobre los
productos. Incluso abre la oportunidad a una estrategia de venta hbrida
A quin se puede aplicar? con la anterior: en la misma tienda compras on line sin tener que esperar
Cualquier negocio con un extenso catlogo, en el que colas y te lo llevas puesto. En otros espacios, como los supermercados,
los consumidores compren habitualmente sus productos se permite incluso hacer el clculo del coste de la compra. Tambin hay
a travs de la Red. No tiene sentido utilizar esta herramienta carritos que te van diciendo lo que llevas comprado, e incluso te puedes
slo como catlogo de productos, tiene que estar enfocada saltar la caja registradora, aade scar Snchez.
a facilitar la compra al consumidor.

Cundo se puede aplicar?


Puede ser una estrategia de lanzamiento de una marca,
pero tambin de renovacin de un negocio. Se puede
El 90% de los internautas
aprovechar la apertura de un nuevo local, vistiendo ese encuentra algn problema
nuevo local como un espacio exclusivo, diferente, nuevo cuando est comprando en la Red
y el 40% abandona su compra

APLICACIONES PARA COMPRAR EN LAS REDES SOCIALES


asta ahora las empresas mente una aplicacin exclusiva mos de eDreams para conseguir Echa un vistazo a esta aplica-
H no tenan muy claro cmo para Facebook que permite que los usuarios se den de alta cin en la siguiente web:
aprovechar comercialmente las saber qu contactos de tu red en la aplicacin que han disea- www.facebook.com/apps/appli-
redes sociales, ms all de ban- tienen previsto hacer un viaje, do a medida para Facebook. cation.php?id=8100509121.
ners de publicidad. Pero eso era cunto tiempo hace que no les
hasta ahora. El sector del turis- ves y cunto te costara ir a
mo est encontrando en las visitarles. Haces clic en com-
nuevas herramientas sociales prar y contratas un vuelo para
A quin se puede aplicar?
on line nuevas estrategias de ir a verlos. Y todo ello sin salir A empresas vinculadas a un pblico joven. Este tipo de
venta que les estn permitiendo de la red social a la que te aplicaciones son susceptibles de funcionar en otras redes
segmentar mucho ms a sus conectas al menos una vez al sociales (MySpace, por ejemplo) y tambin en redes de
consumidores y, sobre todo, da. Publicar viajes y fechas, networking (ofreciendo otro tipo de productos y servicios).
dirigirse a ellos en momentos encontrar a viajeros que coinci-
Cundo se puede aplicar?
en los que son ms receptivos a dirn contigo en las mismas
Para relanzar ventas y captar nuevo pblico para tu negocio.
comprar. eDreams.com, por fechas o conocer gente nueva
ejemplo, ha lanzado reciente- son slo algunos de los recla-

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Manzanas para todos


La tienda de Apple en la
Quinta Avenida de Nueva
PERSONAL SHOPPING: RESERVA York, otra forma de vender.
ON LINE Y PRUEBA OFF LINE
que nunca se te haba ocurrido go. El cliente siempre se va a sentir
A que llegara el da en el que ms seguro con su compra si cree
A quin se puede aplicar?
antes de ir a una tienda pediras cita que ha testado antes el artculo,
como lo haces para ir al dentista o al aunque realmente no lo haya Aunque a primera vista parezca estar pensado slo para
gineclogo? Probar (sin prisas) antes hecho, apunta scar Snchez. productos, se puede comenzar a aplicar a servicios: ofrece
de comprar en una tienda, asesora- Es necesario un esfuerzo por cono- gratis una muestra de tu servicio a tus clientes antes de
do por un vendedor experto (de ver- cer la tecnologa porque es ah, pre- que lo compren e implcales en el proceso de trabajo.
dad) que te ensee a utilizar el pro- cisamente, donde estn surgiendo
ducto en lugar de venderte sus fan- las oportunidades de venta y mrke-
Cundo se puede aplicar?
tsticas propiedades, es una estrate- ting, advierte Jaume Clotet, con- En el caso de productos fsicos, es una estrategia a largo plazo.
gia que le est dando resultados a sultor de la agencia Netsuus. Para los servicios, se trata de una estrategia de lanzamiento.
compaas como Apple (la aplica a Ventas postventa Cuando arrancamos con nuestra empresa recuerda Naira
travs de sus Apple Retail Stores en Mandaluniz, socia directora de Mai Publicidad regalbamos
Apple apuesta por esta estrategia
Estados Unidos, Italia y Reino Unido). campaas de impacto. Elegamos un sector que nos interesaba
tambin para su servicio postventa.
A travs de su web, Apple invita a y nos acercbamos a una empresa de peso.
Ofrece sesiones de ayuda tcnica
los consumidores a concertar una gratuita (sesiones de 15 minutos)
cita en la tienda con un experto (se en las mismas tiendas: slo hay
organizan con 14 das de antelacin). que llevar el equipo hasta la tienda
En las tiendas de Apple, el vendedor y hacer una copia de seguridad
est en un segundo plano... aparen- antes de salir de casa. Los clientes ms fieles en
temente. Estas tiendas estn pensa- Es otra forma de vender: en el caso
das para que los usuarios entren y
la Red son lo que teclean tu URL.
de que el cliente tenga algn proble-
prueben los productos sin necesidad ma, aunque sea mnimo, le va a
A continuacin, los que llegan
de que compren en esta primera costar menos esfuerzo dejar el a travs de enlaces directos
cita. La idea que subyace es sta: producto para que lo reparen que
la prueba de producto reduce el ries- si se encontrase en su casa.

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TWITTER, HERRAMIENTA DE VENTAS OPERADORES VIRTUALES CON GANCHO
os microblogs, como Twitter.com, se estn empleando cada
L vez ms para realizar alertas informativas (de 140 caracteres I
kea asegura que su operadora vir-
tual, Anna, que establece una
mximo). ste nuevo medio tiene la ventaja de que slo se apunta media de 40.000 dilogos virtuales
el internauta que est interesado, con lo que la empresa sabe que al ao en todo el mundo, le ahorra
se est dirigiendo a consumidores interesados en lo que les pueda entre 15 y 20 millones de euros en
decir ese negocio. De momento, se est utilizando en el sector via- concepto de operadores telefnicos.
jes: eDreams, Atrpalo, Terminal A... Es ms directo que una news- Hasta ahora estas operadoras virtua-
letter. Espaa es el tercer pas del mundo que ms utiliza Twitter. les se han planteado como una
Marta,
la operadora estrategia de atencin al cliente y
virtual de
de ahorro de costes, pero se estn
MasMvil.
A quin se puede aplicar? reconvirtiendo en vendedores
Prcticamente a cualquier sector que maneje ofertas y un virtuales. Y no slo lo hace Ikea.
volumen importante de informacin de inters para sus La empresa de telefona MsMvil
consumidores. La clave est en la periodicidad. confa en Marta tanto para atender
a clientes en sus dudas bsicas
Cundo se puede aplicar? como para dirigirles hacia ofertas.
Para relanzar la comunicacin de tu negocio.

A quin se puede aplicar?


A empresas con un amplio catlogo de productos.

Cundo se puede aplicar?


El 9% de los consumidores enva Para reimpulsar la presencia en la Red de una empresa y
mensajes de texto a sus amigos ahorrar costes cuando la atencin telefnica se dirige a
para comentar que ha visto un orientar sobre ventas y no a ofrecer un servicio postventa.
producto interesante

PROGRAMAS DE AFILIADOS
a venta a travs de distribuido- ren una oportunidad de compra y potenciales clientes no tienen apa- bloggers, en los que ofrecen la
L res, no es nueva. Ahora bien, lle- luego deriven esta oportunidad a tu riencia de vendedores, mejor que oportunidad de incluir enlaces
gar gratis! a una larga lista de distri- negocio, ya va siendo ms novedoso. mejor. Empresas como Casa del inteligentes a su web. Si al final se
buidores y conseguir que la venta no Y si, adems, estos distribuidores no Libro estn fomentando programas realiza una venta, pagan un porcen-
la realicen ellos, sino que slo gene- son profesionales y de cara a tus de afiliados dirigidos, sobre todo a taje (hasta el 11% de cada una).

A quin se puede aplicar?


A negocios con presencia on line. En realidad se trata de una
estrategia de venta cruzada, slo que el nico que vende es
tu negocio. Los expertos recomiendan que esta estrategia la
utilicen empresas en las que los consumidores opinen habitual
y pblicamente sobre sus productos o servicios.

Cundo se puede aplicar?


En cualquier momento. Es una estrategia a largo plazo que
no necesita ser publicitada ms all de los consumidores,
que ya entran en tu pgina web a comprar.

Poder de prescripcin. Casa del Libro confa en el peso de este canal.

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TEASERBLOGS
os blogs de empresa tienen blog de un establecimiento de que ayuden a difundir informa- aprovecha para vender. Tendr
L poco de novedosos. Ahora cinco estrellas que abrir en cin sobre este nuevo hotel. Se todava ms impacto en cuanto
bien, lo que s es nuevo es su uso Espaa, pero que todava no se trata de un clsico teaser de ven- empiecen a conocerlo los
como teasers (estrategias publici- sabe dnde, ni exactamente tas. Se juega mucho con el desco- medios, apunta scar Snchez,
tarias que buscan despertar la cundo y, sobre todo, no se sabe nocimiento y lo prohibido. Se director general de TechSales.
curiosidad del consumidor sin a qu cadena hotelera pertenece,
revelar informacin sobre un pro- aunque s que es una cadena
ducto), y, particularmente, blogs internacional de hoteles de lujo.
que adems generen oportunida- La vuelta de tuerca est en que, A quin se puede aplicar?
des de venta. Uno de los ejem- adems de generar expectacin, A productos. No tienen por qu ser negocios on line. Como
plos ms comentados desde que ofrece la oportunidad de hacer cualquier teaser, s requiere que el artculo que se vaya a
ha comenzado el ao es el de reservas a ciegas y da tambin lanzar al mercado suponga alguna novedad. En el caso del
Blogdeunhotel.com. Se trata del descuentos a aquellos bloggers hotel, est jugando con el hecho de que la marca que lo va
a implantar es de prestigio y que , por cierto, hasta ahora
no tena ningn establecimiento en Espaa.

Cundo se puede aplicar?


En el lanzamiento de una empresa, de un nuevo servicio
Un 20% de los clientes que
o de un negocio, pero pensando siempre en que a travs
entran en una tienda a recoger del blog se tiene que ofrecer la posibilidad de adquirir
un producto que ha encargado, ya el producto o de contratar el servicio.
termina comprando otros
productos en esa misma visita

COMPRAR POR INTERNET...


Y RECOGER EN LA TIENDA
os consumidores estn perdiendo el miedo a comprar por Internet.
L Lo que lo explica es que cada vez quieren gastar menos y si
en Internet pueden tener un buen precio (mejor que en una tienda off line),
all que van. Y si pueden ahorrarse, adems, los gastos de transporte,
mucho mejor. Es ah donde entra en juego una nueva estrategia de ventas:
vendes a travs de la Red, pero con la opcin de que en media hora tus
clientes puedan recoger el producto que han comprado on line en la tien-
da fsica. Se ahorran los gastos de envo y, a lo mejor, por el hecho de
entrar en tu negocio, compran algo que se les pudiera haber olvidado...
Experiencia piloto. La cadena Circuit City asegura que el 50% de sus
En la tienda, en media hora ventas se encarga ya on line y se recoge off line en sus tiendas.
Internet permite comprar ms rpido y cmodo. Pero tiene un fallo:
los consumidores no pueden tener el producto en el mismo momento
en el que lo compran, como ocurre con las ventas tradicionales u off line.
A quin se puede aplicar?
Un reciente estudio de la consultora Forrester, apunta que entre los
Vale prcticamente para cualquier negocio con presencia en la
motivos que llevan a los consumidores a recoger los productos en la
Red, pero tambin off line, que tenga sus productos en stock.
tienda, aunque los compren en Internet (recuerda, ms baratos), se
encuentran los conceptos lo quiero ya y sin gastos de envo.
Cundo se puede aplicar?
La cadena de tiendas de electrnica de consumo Circuit City se ha
Tanto como tcnica para lanzar una negocio on line como
inventado el Compromiso 24 minutos: antes de que transcurra media
para competir con otros de un mismo sector. Se tiene
hora despus de comprar un producto en su web, puedes pasar a
que tratar de estrategias a largo plazo. Sin duda, es una
recogerlo a la tienda. Y si no lo tienen listo, tarjeta-regalo al canto.
tendencia de futuro, advierte Elena Rubio.
Los consumidores, una vez realizan su compra, reciben un mensaje
corto o SMS en sus telfonos mviles como justificante de la operacin.

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Diseadores, consumidores y alumnos
La compaa Threadless consigue que todos
sus clientes se involucren con su marca tanto
en su tienda on line como en la off line.

VENDER POR CONCURSO


a Red est alumbrando nuevas ha exportado todos sus conceptos: hacen la ropa a medida, sino que a partir de patrones que t contro-
L formas de entender el concepto en ella se hacen exposiciones de los ofreces la posibilidad de hacer las. Es tambin una frmula muy
de autoservicio, consiguiendo una artistas que disean gratis las cami- modificaciones: botones, pinza, prctica de reducir costes, comen-
mayor implicacin de los consumi- setas (y que reciben una comisin con vuelta toman medidas, pero ta Javier Fuentes Merino.
dores en la compra de los produc- de las ventas en funcin de cmo se
tos. Lo ms nuevo? Aunque tu vendan), donde se hacen crticas en
empresa pone la marca, la produc- grupo de los diseos que se van
cin y la distribucin, son tus clien- presentando, igual que en la pgina
A quin se puede aplicar?
tes los que disean tus productos, y web, pero ahora de forma menos Negocios vinculados al diseo (en cualquier formato) y se
los que deciden qu modelos se impersonal. Con esta estrategia, puede aplicar a otros que hagan los productos o servicios a
producen y en qu cantidad. Una de adems de garantizar que venden medida de los consumidores . Te imaginas, por ejemplo,
las empresas ms representativas todo lo que producen, consiguen, una consultora que permita votar a sus clientes sobre cules
de esta revolucin que convierte al de nuevo, informacin de primera son las combinaciones de servicios que mejor funcionan o
consumidor en protagonista es mano de sus consumidores. qu les gustara que tu empresa les facilitara?
Threadless.com, una compaa que Personalizacin controlada Cundo se puede aplicar?
vende on line las camisetas que de los productos
Es una estrategia a largo plazo. Si se plantea en un lanzamiento,
disean y votan sus clientes. Esta Esta tcnica tiene que ver con una
tiene que ser sostenible en el tiempo. Aporta una clara ventaja
empresa ha trasladado adems este estrategia de ventas que todava
comparativa. Est indicada para sectores saturados.
concepto on line al mundo off line. sigue funcionndole al sector del
Acaba de abrir una tienda a la que retail: el patronaje industrial. No te

www.emprendedores.es 81
ierdossier
TOURS DE PRODUCTO
a informacin sobre los productos tiene que ser cada vez ms detalla-
L da. Los consumidores lo demandan. Segn un reciente estudio de
Forrester, construir fichas de producto con informacin adicional y vde-
os puede incrementar los ratios de conversin en compra hasta el 35%.
A lo que hay que aadir un promedio de 2,5 minutos adicionales de
tiempo de informacin consumida, contina este mismo informe. Se
trata de conseguir que los clientes pasen ms tiempo en tu web y que
se incremente su disposicin (lase oportunidad) a comprar.
Qu atributos determinan tus ventas?
Los consumidores estn ahora mismo mucho ms formados. Les tienes
que dar la mayor cantidad posible de informacin para una posterior
decisin de compra. El cliente te demanda que se la amples. Ahora bien,
hay que hacerlo con sentido. Aqu hay que distinguir entre los atributos
determinantes y los que no lo son. En este proceso, la empresa tiene
que averiguar cules son los atributos que hacen que se compre o no
un producto. En un coche, por ejemplo, influyen el diseo, motor y capa-
cidad del maletero. El resto no determina mucho ms la venta. No hay
que pasarse nunca con los atributos tcnicos... pero tampoco quedarse
cortos , recomienda Javier Fuentes Merino. La tienda CompUsa.com
utiliza esta estrategia. Prueba a teclear en tu navegador web esta direc-
cin: http://www.compusa.com/applications/SearchTools/item-
details.asp?EdpNo=3587194&CatId=2003.

A quin se puede aplicar?


Principalmente a la venta de productos, pero muchos servicios
podran aprovecharse de esta estrategia: saber cunto cuesta
un servicio y exactamente qu es lo que puedes esperar antes
de contactar con la empresa que va a prestar ese servicio. Ese
cliente se sentir, despus, ms cmodo contigo.
Ms tiempo, ms posibilidades. La estrategia de las fichas de producto juega
Cundo se puede aplicar? tambin con la idea de incrementar el tiempo que invierte un internauta en una web.

En los negocios on line se resuelve con fichas detalladas.


En los off line, formando mejor a los vendedores. La cadena
de tiendas estadounidense Best Buy ha cogido al 30% de su
plantilla y les ha puesto las pilas: ya no slo vale con que
sepan sobre un producto determinado, adems tienen que
BUZZPARADISE
conocer otros que les son complementarios.
irmas como Atrpalo.com estn keting. Les han enviado los cinco
F invitando a los bloggers a que primeros tomos de la coleccin para
participen en todas las iniciativas que los lean y den su opinin, algo
que realiza la empresa en la Red y a con lo que tambin haban comen-
que hablen sobre ellas (bien o mal), zado a experimentar las empresas
a cambio de formar parte de un de telefona mvil prestando termi-
selecto club que recibe peridica- nales. Otras compaas, como la
Los expertos en optimizacin de mente las ofertas antes que el resto operadora de telefona mvil Yoigo
ventas en la Red aseguran que de consumidores. sta una estrate- o Metrovacesa, han optado por
gia que no slo funciona en nego- establecer un contacto personal con
construir fichas completas de
cios on line. La editorial RBA acaba bloggers, a los que renen con
producto incrementan hasta en de lanzar al mercado una biblioteca directivos de primera lnea de la
el 35% los ratios de conversin de la II Guerra Mundial a travs de compaa para conocer qu opinan
12 bloggers especializados en Histo- sobre el mercado, sobre sus servi-
ria y grandes batallas y tres en mr- cios, sus carencias, sus ventajas...

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LISTAS DE REGALO
uin dijo que las listas de rega- nueva herramienta on line para que que, adems, se pueden cruzar con hacen en una oficina coincidiendo
Q lo (las denominadas wishlists) los consumidores puedan disear las de otros conocidos que tambin con bautizos, enfermedades...Te
eran patrimonio exclusivo de Ama- listas de regalos personalizadas. Lis- compran en esa misma tienda on imaginas que El Corte Ingls amplia-
zon.com? Target, una cadena de tas personalizadas que, por cierto, line. La cadena de tiendas Target ra sus listas de comuniones y bodas
grandes almacenes estadouniden- se pueden enviar por correo elec- sugiere a sus clientes, adems de a cualquier otra ocasin? De nuevo,
ses, acaba de poner en marcha una trnico en fechas especiales. Listas listas de regalo, listas de compra se trata de una estrategia que est
para fiestas; ideas de decoracin, generando nuevos momentos de
listas para la vuelta al colegio; listas compra. La creacin de wishlists,
para nacimientos; listas para la coci- por supuesto, tiene que ser gratuita
na; incluso listas de empresas para para tus consumidores. Es un servi-
organizar todos los regalos que se cio aadido para tus clientes.

A quin se puede aplicar?


A cualquier negocio con presencia on line. Incluso tiene sentido
en ciberempresas como Lastminute.com, Atrpalo.com, por
ejemplo. Las listas no tienen por qu ser slo de productos
aislados, tambin se pueden incluir paquetes.

Cundo se puede aplicar?


Para impulsar ventas o conseguir notoriedad de marca.
Estrategia combinada. Los consumidores pueden enviar sus listas de
regalo por correo electrnico a amigos y familiares, compradores potenciales.

Vdeos on line, mrketing viral a VENDER A DISPOSITIVOS MOVILES


travs de blogs y ms publicidad
s lo que han comenzado a
a travs de dispositivos mviles...
stas son las tendencias de los
E hacer empresas como Ninten-
do a travs de su Fan Network y
analistas de mercado para 2008 su Canal Tienda Wii y Microsoft a
travs de su Canal Xbox. Nintendo
invita a los usuarios de la DS en
Estados Unidos a que las lleven a
los partidos de bisbol, ftbol
americano y baloncesto para que,
en los intermedios, aprovechen
para jugar y tambin para descar-
garse, mediante tecnologa inalm-
A quin se puede aplicar? bricas, estadsticas, vdeos, produc-
Oportunidades de bolsillo. No
El concepto de buzz se est extendiendo ms all de los tos relacionados con clubes depor- slo plataformas de juego, como la
productos de tecnologa para posicionarse en otras gamas tivos e, incluso pedir comida. Nintendo DS, tambin PDAs, mviles...
de producto a priori ms tradicionales. El principal factor
de xito es una cuidada segmentacin de los bloggers por
temtica, inters y por su tipo de lectores, explica Juan A quin se puede aplicar?
Snchez, consultor de Buzzparadise. En este caso se tratara de sumarte a estos mercados on line
y, al igual que con cualquier estrategia de venta cruzada, te
Cundo se puede aplicar?
toca a ti elegir cules son los negocios complementarios.
En el momento de lanzamiento de productos. Cuando tus
consumidores no estn respondiendo a un producto o una Cundo se puede aplicar?
lnea de servicio que debera estar funcionando. Cuando tu empresa quiere llegar a nuevos clientes.

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ierdossier

3 negocios llave en mano


A modo de experimento hemos pedido a varios de
los expertos consultados para la elaboracin de este
dossier que nos indicaran cmo se podran vender
tres negocios inventados en nuestra seccin de
Oportunidades combinando diferentes estrategias.

JUGUETES ERTICOS ECOLGICOS


El descenso del nmero de hijos y el
e trata de vincular tus produc- sar con el transporte y ganar con la envejecimiento de la poblacin impulsan

S tos a otros de consumo consoli- venta de otros artculos en un


la compra de proximidad.

dado en el sector. Si es por Internet, mismo pedido, propone scar Sn-


SUPERMERCADOS ON LINE A ESCALA
para promocionarlos, regala el pri- chez. La conciencia ecolgica es
mero. Que el cliente pague nica- cada vez mayor. Se puede fomentar as pymes tienen graves proble- do on line con marca blanca. Sera
mente los gastos de transporte y de
gestin administrativa. Dichos
el lanzamiento de un negocio de
este tipo a travs de blogs, aprove-
L mas para entrar en la era digi- el concepto cooperativa, pero a
tal, sobre todo, por desconoci- travs de la Red: el cliente no
juguetes no suelen ser muy caros, chando el impacto que pudiera miento. Algo interesante sera coo- sabra a quin compra y los gastos
de manera que se pueden compen- tener el buzzparadise, contina. perativizar las ventas por Internet, generales, de comunicacin se
crear una gran tienda virtual de diluiran por economas de escala
pequeas empresas que anen sus y alcance, sugiere el consultor
esfuerzos para ser un hipermerca- de ventas Luis Mara Garca.

Qu tcnicas nuevas funcionaran?


1. Comprar en la Red y recoger en tienda. 2. Bsquedas on
line en tienda. 3. Operadores virtuales. 4. Tours de producto.
5. Compromiso de permanencia. 6. Vender a proveedores.

Fotos: Nuria Serrano, Daniel Glez, Juan Carlos Lucena, Fernando Roi, Pablo Collantes y Getty Images.
Lubricantes naturales, preservativos fabricados por Organizaciones No
Gubernamentales, juguetes de nuevos materiales ecolgicos....
Nosotros te contamos cmo
Qu tcnicas nuevas funcionaran? tienes que vender. Ahora te toca a
1. Vender a travs de proveedores. 2. Tienda pop-up. 3. Ventas ti pensar si te interesa la idea y si
con visita concertada. 4. Tarifa plana de productos. 5. Bsqueda son modelos de negocio viables...
on line en tienda. 6. Afiliados. 7. Recoger en tienda.

RECICLAJE+REVENTA+REPARACIONES DE IPODS Y REPRODUCTORES DE MP3


egn Javier Fuentes, la estra- como un mercadillo virtual, u
S tegia novedosa consistira en ofrecer el servicio, pagando una
Qu tcnicas nuevas funcionaran?
vender como si de un plan renove cantidad a grandes superficies
1. Tarifa plana de servicios. 2. Fidelizar con incumplimientos.
de reproductores se tratara. Su y distribuidores. Tambin hacerlo
3. Personal shopping (pre y postventa). 4. Buzzparadise.
viabilidad no estara reida con solidariamente dando trabajo
5. Tours de producto. 6. Listas de regalo. 7. Afiliados.
los precios bajos del mercado. a discapacitados que repararan
Se podra comercializar on line, equipos donados por ONG.

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