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© 2004 por Brian Tracy

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de este libro puede reproducirse,
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ningún medio (electrónico, mecánico, fotocopiado, grabado, escaneado u otro) excepto
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escrito del editor.

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registrada de Thomas Nelson, Inc.
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comerciales, de recaudación de fondos o de promoción de ventas. Para obtener más
información, envíe un correo electrónico a SpecialMarkets@ThomasNelson.com.

Datos de catalogación en publicación de la Biblioteca del Congreso

Tracy, Brian.
La psicología de la venta: cómo vender más, más fácil y más rápido de lo que nunca
creíste posible / por Brian Tracy.
pags. cm.
ISBN 978-0-7852-1200-3 (tapa dura)
ISBN 978-0-7852-8806-0 (documento comercial)
ISBN 978-0-7852-7910-5 (es decir)
1. Venta—Aspectos psicológicos. 2. Venta—Libros, manuales, etc. I.
Título. HF5438.8.P75T73 2004
658.86'01'9—dc22

2004026834

Impreso en los Estados Unidos de América

09 10 11 12 13 QW 18 17 16 15 14
Este libro está dedicado a mis amigos, colegas, estudiantes y
practicantes del gran arte de vender, a esos hombres y mujeres
que “valientemente van donde nadie ha ido antes” para hacer las
ventas de las que dependen nuestras empresas y naciones.
Ustedes son los verdaderos héroes y heroínas de nuestro
competitivo sistema empresarial.
 CONTENIDO
Introducción
1. El juego interno de vender
2. Establezca y alcance todos sus objetivos de ventas
3. Por qué la gente compra
4. Venta creativa
5. Obtener más citas
6. El poder de la sugestión
7. hacer la venta
8. 10 claves para el éxito en la venta
Programa de Mentoring y Coaching Avanzado
Focal Point Sobre el Autor
 INTRODUCCIÓN
La imaginación es literalmente el taller donde se
elaboran todos los planes creados por el
hombre.
—COLINO DE NAPOLEÓN

TEl propósito de este libro es darle una serie de ideas, estrategias y

técnicas que puede utilizar inmediatamente para hacer más ventas, más
rápido y más fácilmente que nunca. En las siguientes páginas, aprenderá a
sacar más de sí mismo y de su carrera de vendedor de lo que nunca
hubiera creído posible. Aprenderá cómo duplicar, triplicar e incluso
cuadruplicar sus ventas y sus ingresos en unos pocos meses o tan solo en
unas pocas semanas.
Este libro es la versión escrita de mi programa de ventas de
audio The Psychology of Selling, de éxito internacional. Desde
que se produjo originalmente este programa, se ha traducido a
dieciséis idiomas y se utiliza en veinticuatro países. Es el
programa de formación profesional en ventas más vendido de la
historia.

¡Conviértete en millonario!

De acuerdo con una investigación de seguimiento sobre los

graduados del programa de audio, más vendedores se han
convertido en millonarios al escuchar y aplicar estas ideas que por
cualquier otro proceso de capacitación en ventas jamás
desarrollado. Con este material, he capacitado personalmente a más
de quinientos mil vendedores en todo el mundo, de miles de
empresas y de prácticamente todas las industrias. ¡Realmente
funciona!
mi propia historia
No me gradué de la escuela secundaria. En cambio, cuando era joven,
me fui a ver el mundo. Trabajé en trabajos de tipo manual durante
algunos años hasta que tuve suficiente dinero para comenzar a viajar.
Trabajé a mi manera, en un carguero noruego, a través del Atlántico
Norte, y luego viajé en bicicleta, autobús, camión y tren por Europa, a
través de África y, finalmente, al Lejano Oriente. Nunca me perdí una
comida, pero pospuse muchas de ellas indefinidamente.
Cuando ya no pude encontrar un trabajo de mano de obra, en la
desesperación, me metí en las ventas. Parece que la mayoría de las
decisiones que tomamos en la vida son similares a retroceder en la
noche y golpear algo, y luego salir a ver qué era. En este caso, para
mí, fue un trabajo de ventas.

Parece que la mayoría de las decisiones que tomamos en la vida son

similares a retroceder en la noche y golpear algo, y luego salir a ver qué era.

Entrenamiento básico

Me contrataron a comisión directa y obtuve el programa de

capacitación en ventas de tres partes: “Aquí están sus tarjetas;
aquí están sus folletos; ¡ahí está la puerta! Armado con este
“entrenamiento”, comencé mi carrera de ventas haciendo llamadas
en frío, tocando las puertas de las oficinas durante el día y tocando
las puertas residenciales por las noches.
La persona que me contrató no podía vender. Pero me dijo que
las ventas son un “juego de números”. Dijo que todo lo que tenía
que hacer era hablar con suficientes personas y, finalmente,
encontraría a alguien que comprara. A esto lo llamamos el método
de venta de “barro contra la pared”. (Si arrojas suficiente barro
contra la pared, en algún lugar, de alguna manera, algo se pegará.)
Esto no era mucho, pero era todo lo que tenía.
Entonces alguien me dijo que las ventas en realidad no eran un “juego de
números”. Más bien, fue un “juego de rechazo”. Cuantos más rechazos
recopile, más ventas es probable que obtenga. Equipado con este consejo,
corrí de un lugar a otro para que me rechazaran más a menudo. Dijeron
que tenía el “don de la palabra”, así que lo usé. Cuando una persona
parecía desinteresada, hablaba más alto y más rápido. Pero a pesar de que
me apresuré de prospecto a prospecto, y
hablaba más fuerte y más rápido a cada persona, apenas me
sostenía con las uñas.

El punto de inflexión

Después de seis meses de lucha, haciendo las ventas

suficientes para pagar mi habitación individual en una pequeña
casa de huéspedes, finalmente hice algo que cambió mi vida: fui
con el tipo más exitoso de nuestra empresa y le pregunté qué
estaba haciendo diferente a mí. .
No le tenía miedo al trabajo duro. Me levantaba a las cinco o seis
de la mañana, me preparaba para el día y esperaba en el
estacionamiento a las 7:00 a.m. cuando llegaban mis primeros
prospectos a trabajar. Trabajaba todo el día, yendo de oficina en
oficina y de empresa en empresa. Por las noches, tocaba las
puertas de las casas hasta las nueve o las diez de la noche. Si la
luz estuviera encendida, haría la llamada.
El mejor vendedor de mi oficina, que era solo un par de años mayor
que yo, tenía un enfoque completamente diferente. Llegaría a la oficina
alrededor de las nueve. Unos minutos más tarde, entraba un cliente
potencial y se sentaban a hablar. Después de unos minutos de
conversación, el prospecto sacaría su chequera y escribiría un cheque
por nuestro producto.
El vendedor entonces saldría esa mañana y haría otro par de ventas, y
luego almorzaría con otro prospecto. Por la tarde haría otro par de ventas y
luego tal vez tomaría una copa o cenaría con otro prospecto. Estaba
vendiendo cinco y diez veces más que yo, o cualquier otra persona en
nuestra oficina, y apenas parecía estar trabajando.

La formación marca la diferencia

Resultó que había trabajado para una empresa Fortune 500 cuando era
más joven. Esa empresa había pasado dieciséis meses entrenándolo
intensamente en el proceso de venta profesional. Con esas habilidades,
podría ir a trabajar para cualquier empresa o industria y vender cualquier
producto o servicio en prácticamente cualquier mercado. Porque sabía
vender, podía vender círculos
rodeado de gente como yo, a pesar de que trabajaba la mitad del tiempo o
menos.
Este descubrimiento cambió mi vida.
Cuando le pregunté qué estaba haciendo de manera diferente,
dijo: “Bueno, muéstrame tu presentación de ventas y la criticaré
por ti”.
Ese fue mi primer problema. No tenía idea de cómo era una
“presentación de ventas”. Había oído que existía tal cosa, pero
yo nunca había visto una.
Le dije: "Muéstrame el tuyo y yo te mostraré el mío".
Fue paciente y educado. Él dijo: "Está bien, aquí hay una
presentación de ventas básica de principio a fin". Luego me
guió, paso a paso, a través de una presentación de ventas de
nuestro producto.
En lugar de usar un "discurso" o ingeniosas frases ingeniosas
para llamar la atención o vencer la resistencia, hizo una serie de
preguntas lógicas, de lo general a lo específico, que se adaptaban
perfectamente a un cliente potencial genuino. Al final de esta serie
de preguntas, quedó perfectamente claro para el prospecto que
podía usar y beneficiarse de nuestro producto. La pregunta final
era simplemente cerrar la venta.

Actúe de inmediato

Escribí todo. Fortalecido con este nuevo enfoque de venta, salí y

comencé a visitar prospectos una vez más. Pero esta vez, en lugar de
hablar, hice preguntas. En lugar de tratar de abrumar al prospecto con
las características y beneficios de mi producto, me enfoqué en
conocer la situación del prospecto y cómo podía ayudarlo mejor. Con
este nuevo método, mis ventas subieron.
Luego aprendí sobre libros sobre ventas. No tenía idea de que
algunos de los mejores vendedores del mundo habían escrito algunas
de las mejores ideas sobre ventas en libros. Empecé a leer todo lo
que pude encontrar sobre ventas, pasando las primeras dos horas de
cada día estudiando y tomando notas.
 Luego aprendí sobre el aprendizaje de audio. Cambio mi vida.
Comencé a escuchar, hora tras hora, programas de audio mientras
caminaba de oficina en oficina. Los escuchaba por la mañana; Los
escuché por la noche. Ensayé y practiqué las mejores frases y
frases de los mejores vendedores hasta que pude recitarlas en
sueños. Y mis ventas subieron y subieron.
Entonces descubrí los seminarios de ventas. Pensé que había
muerto e ido al cielo. No tenía idea de cuánto se podía aprender de
un seminario de ventas. Empecé a tomar todos los seminarios y
cursos que pude encontrar, incluso si tenía que viajar largas
distancias, lo cual hice y eventualmente pude permitirme el lujo de
hacerlo. Y mis ventas continuaron aumentando.

Pasando a la administración

Mis ventas eran tan altas que mi empresa me nombró gerente de

ventas. Dijeron: "Lo que sea que estés fumando, encuentra algunas
personas que quieran participar en las ventas y compártelas con
ellas".
Empecé a reclutar vendedores en la calle ya través de anuncios en
los periódicos. Les mostré mi metodología y proceso de venta.
Salieron por la puerta y comenzaron a hacer ventas de inmediato.
Hoy, muchos de ellos son millonarios y multimillonarios.

Sé el mejor

La idea simple que cambió mi vida fue el descubrimiento de la

“Ley de Causa y Efecto”. Lo que dice esta ley es que hay una
causa para cada efecto, que todo sucede por una razón. El éxito
no es un accidente. El fracaso tampoco es un accidente. De
hecho, el éxito es predecible. Deja huellas.

El éxito no es un accidente. El fracaso tampoco es un accidente.

De hecho, el éxito es predecible. Deja huellas.
Aquí hay una gran regla: “Si haces lo que otras personas exitosas
hacen, una y otra vez, nada en el mundo puede impedirte obtener los
mismos resultados que ellos. Y si no lo haces, nada puede ayudarte”.
Recuerde que todos los que se encuentran en el 10 por ciento
superior en ventas hoy comenzaron en el 10 por ciento inferior. A
todos los que ahora les va bien, antes les iba mal. Todos los que
estaban al frente de la fila de la vida comenzaron al final de la fila. Y
en todos los casos, lo que hicieron estas personas importantes fue
aprender de los expertos. Descubrieron lo que otras personas
importantes estaban haciendo para tener éxito, y ellos mismos
hicieron las mismas cosas, una y otra vez, hasta que obtuvieron los
mismos resultados. Y tú también puedes.

Usa lo que aprendes

A veces pregunto a mis audiencias de ventas: "¿Cuál es el

equipo de ejercicio doméstico más popular en Estados Unidos?"
Después de una pequeña vacilación, les digo: es la cinta de correr.
Los estadounidenses gastan más de mil millones de dólares en
cintas de correr cada año.
Luego hago una segunda pregunta: "Si compras una caminadora y te
la llevas a casa, ¿qué determinará cuánto beneficio obtienes de esa
caminadora?"
Responden: "El beneficio que obtenga dependerá de la
frecuencia con la que lo use y del tiempo que lo use cada vez".
Aquí está mi punto. No hay duda de si la caminadora le dará o no
los resultados que busca. Eso ya está establecido. Todo el mundo
sabe que si usa una caminadora regularmente y durante un período
prolongado de tiempo, obtendrá beneficios definitivos para la salud.
Las estrategias y técnicas que aprenderá en este libro son muy
parecidas a una cinta de correr. No hay duda de si funcionan o no. Son
utilizados por todos los vendedores mejor pagados en todas las industrias
en todo el mundo.
Están probados y comprobados. Cuanto más utilice estos métodos, mejor
los manejará y obtendrá mejores y más rápidos resultados. Al practicar lo
que aprende en las siguientes páginas, pasará al top 10
por ciento de los profesionales de ventas en su campo y
conviértase en una de las personas mejor pagadas del mundo.
¿Es este un buen objetivo para que lo logremos juntos? Si
crees que lo es, comencemos.
Cualquier cosa que la mente del hombre pueda concebir y creer, puede
lograrlo.

—COLINO DE
NAPOLEÓN
 1

EL INTERIOR
JUEGO DE VENTA
Visualiza esta cosa que deseas. Véalo, siéntalo, crea en ello.
Haga su plan mental y comience a construir.
—ROBERT COLLIER

norteNo pasa nada hasta que se produce una venta. Los

vendedores son algunos de los más personas importantes en nuestra
sociedad. Sin ventas, toda nuestra sociedad se detendría por
completo.
Los únicos creadores reales de riqueza en nuestra sociedad son las
empresas. Las empresas producen todos los productos y servicios. Las
empresas crean todos los beneficios y la riqueza. Las empresas pagan todos
los salarios y beneficios. La salud de la comunidad empresarial en cualquier
ciudad, estado o nación es el determinante clave de la calidad de vida y el
nivel de vida de las personas en esa área geográfica.

Eres importante

Los vendedores son las personas más vitales en cualquier

negocio. Sin ventas, las empresas más grandes y sofisticadas
cierran. Las ventas son la bujía del motor de la libre empresa.
Existe una relación directa entre el éxito de la comunidad de
ventas y el éxito de todo el país. Cuanto más vibrante sea el nivel
de ventas, más exitosa y rentable será esa industria o área.
Los vendedores pagan todas las escuelas, hospitales, organizaciones
benéficas públicas y privadas, bibliotecas, parques y todas las cosas
buenas que son vitales para nuestro nivel de vida. Vendedores: a través de
sus ventas y las ganancias e impuestos creados por
empresas exitosas: pagan por el gobierno en todos los niveles,
por todo el bienestar, seguro de desempleo, seguridad social,
Medicare y otros beneficios. Los vendedores son esenciales
para nuestra forma de vida.

Los vendedores son los que mueven y agitan

El presidente Calvin Coolidge dijo una vez: “El negocio de Estados

Unidos es el negocio”. Si analiza los principales periódicos, como el Wall
Street Journal y el Investor's Business Daily, y las principales revistas de
negocios, como Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.0, Wired
y Fast Company, casi todo lo que escriben sobre tiene algo que ver con las
ventas. Todos nuestros mercados financieros, incluidos los precios de
acciones, bonos y materias primas, así como las tasas de interés actuales,
tienen que ver con las ventas. Como vendedor profesional, usted es un
“motor y agitador” en nuestra sociedad. La única pregunta es, ¿qué tan bien
vendes?
Durante muchos años, las ventas se consideraron una ocupación de
segunda categoría. Muchas personas se avergonzaban de decirles a
otros que estaban en ventas. Había un sesgo general contra los
vendedores. Recientemente, el presidente de una empresa Fortune 500
le dijo a un periodista: “Por aquí, consideramos que las ventas son el
lado sórdido de nuestro negocio”.

Las Mejores Empresas

Esta actitud está cambiando rápidamente. Hoy en día, las

mejores empresas tienen los mejores vendedores. Las segundas
mejores empresas tienen los segundos mejores vendedores. Las
terceras mejores empresas están a punto de cerrar. Las
organizaciones más exitosas del mundo son excelentes
organizaciones de ventas.
Cientos de universidades ahora ofrecen cursos de venta profesional,
un gran cambio con respecto a hace unos años. Muchos jóvenes están
saliendo de la universidad e inmediatamente buscan puestos en
ventas con grandes empresas. Más directores ejecutivos de las
compañías Fortune 500 han ascendido en las filas de las ventas que
de cualquier otra parte de la empresa.
 Más directores ejecutivos de las compañías Fortune 500 han ascendido
en las filas de las ventas que de cualquier otra parte de la empresa.

La empresaria más poderosa de Estados Unidos en la actualidad

es Carly Fiorena, presidenta y directora ejecutiva de Hewlett
Packard. Después de obtener un título en historia medieval de
Stanford, se fue a trabajar a AT&T en ventas y se abrió camino.
Pat Mulcahy, la presidenta de Xerox, también se abrió camino
desde las ventas. Muchas de las principales empresas del mundo
están dirigidas por ex vendedores.

Ingresos altos y seguridad laboral

Puede estar orgulloso de ser un profesional de las ventas. Su

capacidad para vender puede brindarle un ingreso alto y seguridad
laboral de por vida. No importa cuántos cambios ocurran en la
economía, siempre habrá una necesidad de mejores vendedores.
Independientemente de cuántas empresas e industrias se vuelvan
obsoletas o simplemente cierren, los buenos vendedores siempre
tendrán una gran demanda. Al volverse excelente en ventas,
puede lograr cualquier meta financiera que se proponga.
El setenta y cuatro por ciento de los millonarios hechos a sí
mismos en Estados Unidos son empresarios, personas que inician
y construyen sus propios negocios. Tienen una idea para un
producto o servicio que nadie más ofrece, o que sienten que
pueden ofrecer mejor que la competencia, y comienzan sus propios
negocios. Y entre los empresarios, la habilidad individual más
importante para el éxito es la capacidad de vender. Cualquier otra
habilidad se puede alquilar lejos de otra persona. Pero la capacidad
de vender es el factor clave que determina el éxito o el fracaso de
una empresa.
El cinco por ciento de los millonarios hechos a sí mismos en Estados
Unidos son vendedores que han trabajado para otras empresas toda su
vida. Los vendedores de hoy son algunas de las personas mejor pagadas
en Estados Unidos, a menudo ganan más que los médicos, abogados,
arquitectos y personas con amplios títulos académicos.
 Las ventas son una profesión lucrativa. En ventas, no hay techo en tus
ingresos. Si está debidamente capacitado, tiene las habilidades y está
vendiendo el producto correcto en el mercado correcto, no hay límite para
la cantidad de dinero que puede ganar.
La venta es el único campo en nuestra sociedad en el que puede
comenzar con poca habilidad o capacitación, provenga de cualquier
entorno y gane una buena vida en cuestión de tres a doce meses.

La regla 80/20 en ventas

Cuando comencé a vender, alguien me habló del principio de

Pareto, también conocido como la regla del 80/20. Él dijo: "El 20
por ciento superior de los vendedores gana el 80 por ciento del
dinero, y el 80 por ciento inferior solo gana el 20 por ciento del
dinero".
¡Guau! Yo era joven, y esto fue una verdadera revelación
para mí. Tomé la decisión, en ese momento, de que iba a estar
en el 20 por ciento superior. Más tarde supe que esta fue una
de las decisiones más trascendentales y puntos de inflexión de
mi vida.
Nuevamente, el 20 por ciento superior de los vendedores genera
el 80 por ciento de las ventas y el 80 por ciento del dinero. El 80 por
ciento inferior de los vendedores solo gana el 20 por ciento. Su
misión es decidir unirse al 20 por ciento superior y luego aprender
cómo llegar allí.
El principio de Pareto también se aplica al 20 por ciento superior de los
vendedores. Dice que el 20 por ciento superior del 20 por ciento superior,
que equivale al 4 por ciento superior, gana el 80 por ciento del dinero en el
20 por ciento superior de los vendedores. ¡Guau! En toda gran fuerza de
ventas, cuatro o cinco personas de cada cien hacen tantas ventas y ganan
tanto dinero como todos los demás juntos.

Nunca te preocupes por el dinero

Hay una muy buena razón para entrar en el 20 por ciento

superior, y luego, en el 4 por ciento superior: nunca más tendrá que
preocuparse por el dinero o preocuparse por la seguridad laboral.
Nunca perderá el sueño por el empleo. Las personas en el 20 por
ciento superior o mejor son algunas de las personas más felices de
nuestra sociedad.
 Por otro lado, las personas en el 80 por ciento inferior están preocupadas
por el dinero. Una de las grandes tragedias de nuestra sociedad, la más
próspera de la historia humana, es que la mayoría de las personas se
preocupan por el dinero la mayor parte del tiempo.
Se levantan por la mañana pensando en sus problemas de dinero.
Piensan en el poco dinero que tienen todo el día. Cuando llegan a
casa por la noche, hablan y, a menudo, discuten sobre el dinero y
cuánto cuesta todo. Esta no es una buena manera de vivir.

Las mejores personas ganan mucho más

Las personas en el 20 por ciento superior, en promedio, ganan

dieciséis veces el ingreso promedio de las personas en el 80 por
ciento inferior. Los que están en el 4 por ciento superior ganan en
promedio dieciséis veces más que las personas en el 20 por
ciento inferior. ¡Esto es asombroso!
Una gran compañía de seguros estadounidense probó esta regla
80/20 hace algunos años con varios miles de agentes en todo el
país. Descubrieron que tenían agentes individuales en todo el país
que eran los únicos que vendían y ganaban más que otros veinte o
treinta agentes profesionales capacitados y de tiempo completo,
aunque todos vendían los mismos productos a las mismas
personas, a los mismos precios. de las mismas oficinas, en las
mismas condiciones competitivas.
En el mismo año, me dirigí a dos grupos de élite en dos
industrias diferentes. Toda la gente de estas industrias había
comenzado en la calle, pidiendo dólares en el periódico o en las
Páginas Amarillas. Todos trabajaban por comisión directa, una
venta a la vez. Pero el ingreso anual promedio de los vendedores
en estos grupos de élite fue de $833 000 y $850 000. ¡Algunas de
las personas más destacadas de estos grupos ganaron varios
millones de dólares al año en comisiones directas!
Por lo tanto, su objetivo debe ser entrar en el 20 por ciento
superior, y luego en el 10 por ciento superior, el 5 por ciento superior,
el 4 por ciento superior, y así sucesivamente. El propósito de este
libro es llevarte allí. Es llevarte de donde sea que estés hoy a donde
quieras ir en el futuro. Es convertirlo en una de las personas mejor
pagadas en su industria.
La ventaja ganadora

Si el 20 por ciento de los mejores vendedores en una industria gana el 80

por ciento del dinero, y el 20 por ciento de las mejores empresas en una
industria gana el 80 por ciento de las ganancias, ¿cuáles son los factores
distintivos de estos individuos y organizaciones que marcan una diferencia
tan increíble? ¿posible? La conclusión es que han desarrollado la ventaja
ganadora en sus campos.
Este concepto de ventaja ganadora es una de las ideas de gestión y
ventas más importantes del siglo XXI. Este principio dice: “Pequeñas
diferencias en la habilidad pueden conducir a enormes diferencias en los
resultados”. La diferencia entre los mejores y los promedio o mediocres
no es una gran diferencia en talento o habilidad. A menudo, son solo
unas pocas cosas pequeñas hechas de manera consistente y bien, una
y otra vez.

Ganar por una nariz

Por ejemplo, si un caballo corre en una carrera y gana por la nariz,

gana diez veces el premio en metálico del caballo que pierde por la nariz.
Aquí está la pregunta: ¿Es el caballo que gana por la nariz diez veces
más rápido que el caballo que pierde por la nariz? ¿Es un 10 por ciento
más rápido? No. Es solo un morro más rápido, pero eso se traduce en
una diferencia del 1000 por ciento en el premio en metálico.
Si un vendedor consigue la venta en un mercado competitivo, ¿significa
que es diez veces mejor que el vendedor que perdió la venta? ¡Por
supuesto que no! A veces es solo un pequeño tecnicismo lo que hace que
un cliente le compre a una persona en lugar de a otra. El hecho es que el
vendedor que gana la venta puede ser solo un "olfato" mejor que el que la
pierde.
Los vendedores tienen una desventaja sobre los caballos. No hay
premios de consolación. Si un caballo llega en segundo o tercer lugar,
todavía entra "en el dinero". Pero en la venta es una transacción de "el
ganador se lleva todo". El vendedor que pierde la venta no obtiene
nada, sin importar cuántas horas haya invertido en desarrollar la
venta.

Conviértete un poco mejor

 Al vender, solo tiene que ser un poco mejor y diferente en cada
una de las áreas de resultados clave de la venta para que se
acumule en una extraordinaria diferencia de ingresos. Un pequeño
incremento de destreza o habilidad, solo un 3 o 4 por ciento, puede
darle la ventaja ganadora. Puede ponerlo en el 20 por ciento
superior y luego en el 10 por ciento superior.

Al vender, solo tiene que ser un poco mejor y diferente en cada una de las áreas de
resultados clave de la venta para que se acumule en una extraordinaria diferencia de
ingresos.

Una vez que desarrolla esta pequeña ventaja, como el interés

compuesto, continúa creciendo. Al principio, te adelantas un poco
a la multitud. A medida que usa sus habilidades adicionales,
mejora cada vez más en ellas. Cuanto mejor te vuelves, mejores
resultados obtienes. Pronto comienza a adelantarse a la multitud
por un margen cada vez mayor. En unos pocos años, o incluso
unos pocos meses, puede estar ganando cinco o diez veces más
que otros que aún se desempeñan en niveles promedio.

Características de los mejores vendedores

Hay ciertas características que separan a los vendedores exitosos de los

vendedores promedio. Estas cualidades han sido identificadas a lo largo de
los años a través de entrevistas, encuestas e investigaciones exhaustivas.
También sabemos dos cosas: Primero, nadie nace con estas cualidades.
En segundo lugar, todas estas cualidades se pueden aprender a través de
la práctica. Podrás desarrollar las características que prácticamente te
garantizarán una extraordinaria calidad de vida.
Alguna vez se creyó que las personas tenían éxito porque provenían
de las familias correctas, tenían la educación adecuada, desarrollaban
los contactos correctos, obtenían buenas calificaciones en la escuela y
otros factores medibles. Pero luego los investigadores descubrieron que
había personas que comenzaron sin ninguna de estas ventajas, pero
terminaron en la cima de sus profesiones.
A partir de la nada
 Una de las mejores pruebas de esto es la cantidad de nuevos
inmigrantes que llegan a este país con poco dinero, sin contactos, sin
antecedentes escolares o universitarios, conocimientos limitados de
inglés y todas las demás desventajas imaginables. Pero de alguna
manera, en unos pocos años, han superado todas las dificultades y se
han convertido en líderes en su campo.
En mis seminarios, continuamente me encuentro con hombres y
mujeres de todo el mundo que llegaron a este país sin nada y que
ahora son los mejores vendedores, bien pagados e incluso
millonarios hechos a sí mismos. En todos los casos, las razones
tienen más que ver con lo que sucede dentro de ellos que con lo
que sucede fuera.

El éxito es mental

Es lo que sucede dentro de la mente del vendedor lo que marca la

diferencia. Hace algunos años, la Universidad de Harvard hizo un
estudio de dieciséis mil vendedores y descubrió que las cualidades
básicas que determinan el éxito o el fracaso en las ventas eran
todas mentales. Si una persona tuviera ciertas cualidades, tendría
éxito, manteniéndose constante en todo lo demás. Si desarrolla
estas cualidades psicológicas, forman la base de su propio éxito de
ventas personal.
Si quieres saber qué tan alto va a ser un edificio, mira qué tan profundo
cavan los cimientos para ese edificio. Cuanto más profundos sean los
cimientos, más alto será el edificio. De la misma manera, cuanto más
profunda sea tu base de conocimiento y habilidad, mayor será la vida que
podrás construir.
Una vez que haya construido su base y se haya vuelto
absolutamente excelente en ventas, puede ir a cualquier parte y
escribir su propio boleto. Y siempre puedes construir tu base más
profundamente.

Usa más de tu potencial

 El vendedor promedio usa solo un pequeño porcentaje de su potencial de
efectividad en la venta. Se estima que la persona promedio en general nunca
usa más del 10 por ciento de su potencial. Lo que esto significa es
que cada persona tiene al menos un 90 por ciento o más potencial
sin explotar. Es cuando aprendes a desbloquear este 90 por ciento
adicional de tu propio potencial que te mueves a las categorías de
ingresos de los que más ganan.

Siga a los líderes

Si su objetivo es estar en el 10 por ciento superior de los vendedores en

su campo, lo primero que debe hacer es averiguar quién ya está en el 10
por ciento superior. En lugar de seguir a los seguidores, los que tienen un
desempeño promedio en su negocio, siga a los líderes. Compárese con las
mejores personas. Recuerda, nadie es mejor que tú, y nadie es más
inteligente que tú. Si alguien lo está haciendo mejor que usted, simplemente
significa que él o ella ha descubierto las relaciones de causa y efecto en el
éxito de ventas antes que usted.
El filósofo británico Bertrand Russell dijo una vez: “La mejor prueba
de que se puede hacer algo es que alguien más ya lo haya hecho”.
Esto significa que si alguien más está ganando cinco o diez veces más
que tú, esto es evidencia de que puedes ganar la misma cantidad si
simplemente aprendes cómo hacerlo. Recuerde, todos comienzan
desde abajo y van ascendiendo. Si a alguien le está yendo mejor que
a ti, descubre cómo llegó desde abajo hasta donde está hoy. A veces,
la mejor manera de averiguarlo es ir y preguntarle. Probablemente te
lo dirá. Las mejores personas suelen estar dispuestas a ayudar a otras
personas que quieren tener éxito.

Tu programa de maestría

El avance más notable en psicología y desempeño humano en el

siglo XX fue el descubrimiento del autoconcepto. Tu autoconcepto
es el conjunto de creencias que tienes sobre ti mismo. Es la forma
en que te ves a ti mismo y piensas en ti mismo en cada área de tu
vida. Su autoconcepto es el "programa maestro" de su computadora
subconsciente. Es como un sistema operativo que determina todo lo
que dices, piensas, sientes y haces.
 Existe una relación directa entre tu autoconcepto, por un lado, y
tu desempeño y efectividad, por el otro. Siempre te desempeñas en
el exterior de manera consistente con tu concepto de ti mismo.
Todo cambio/mejora en tu vida comienza cuando alteras y mejoras
tu concepto de ti mismo, tu programación interna.
No solo tienes un autoconcepto general que determina cómo
piensas y sientes en general sobre ti mismo, tu vida y otras personas,
sino que también tienes una serie de "miniconceptos de ti mismo".
Estos son pequeños autoconceptos que determinan tu efectividad y
desempeño en cada área de tu vida, desde andar en bicicleta hasta
dar un discurso.

Su autoconcepto en la venta

Por ejemplo, en la venta tienes un concepto de ti mismo con

respecto a ti mismo y la prospección. Si tienes un concepto alto y
positivo de ti mismo, entonces la prospección no es un problema
para ti. Te levantas por la mañana ansioso por visitar gente nueva.
Eres competente y confiado en el área de la prospección, por lo que
tu canal de ventas siempre está lleno.
Si tiene un mal concepto de sí mismo con respecto a la prospección,
abordará la prospección con miedo y ansiedad. Lo evitarás siempre que
sea posible. La sola idea de la prospección lo pondrá tenso e incómodo.
Hará lo menos posible y buscará continuamente formas de evitar la
actividad. Esto también es cierto en todas las demás áreas de venta.

Qué determina sus ingresos

Todo vendedor ya tiene un autoconcepto de la cantidad de dinero que

gana. Los psicólogos han descubierto que nunca se puede ganar un 10
por ciento más o menos que el nivel de ingresos que se imagina a sí
mismo. Si gana un 10 por ciento más de lo que cree que tiene derecho,
inmediatamente se involucrará en comportamientos compensatorios para
deshacerse del dinero. Si tienes un gran mes y ganas más de lo que
esperabas, tendrás un
ganas irresistibles de gastarlo en cenas, viajes, ropa u otra cosa.
Hará un agujero en tu bolsillo.
Si gana un 10 por ciento o más por debajo de su nivel de
ingresos de autoconcepto, se involucrará en comportamientos de
lucha. Comenzará a pensar en trabajar más tiempo, más duro, más
inteligentemente, mejor, para que sus ingresos vuelvan a estar en
su "zona de confort". Una vez que entres en tu zona de confort, te
relajarás y respirarás un profundo suspiro de alivio.

Cambia tu zona de confort

La única forma en que puede aumentar sus ingresos por ventas es

ampliando su zona de confort con respecto a la cantidad que gana.
Algunas personas tienen una zona de confort de $50,000 al año. A ese
nivel, se relajan y descansan. Otros tienen una zona de confort de
$100,000 al año. Ese es el nivel al que se esfuerzan por alcanzar, y
solo se relajan cuando alcanzan ese objetivo.
Aquí está la broma cósmica: generalmente hay muy poca diferencia
de talento entre la persona que gana $50,000 por año y la que gana
$100,000 por año. La única diferencia es que uno se ha liquidado a un
nivel más bajo mientras que el otro se ha negado a liquidarlo por menos
de $100.000.

Restablezca su “termostato” financiero

Nunca se puede ganar más por fuera que por dentro. Es casi
como si tuviera un “termostato de ingresos” que determina su
temperatura financiera. Como sabe, cuando un termostato se ajusta
a una determinada temperatura, ajustará continuamente la
calefacción y la refrigeración para mantener la habitación a esa
temperatura. De la misma manera, si se ve a sí mismo como una
persona que gana $50,000 al año, continuamente tendrá
comportamientos que mantendrán sus ingresos en $50,000.
Nunca se puede ganar más por fuera que por dentro. Es casi como si tuviera un
“termostato de ingresos” que determina su temperatura financiera.
En mis seminarios y en mi trabajo para corporaciones, constantemente
me encuentro con este
fenómeno extraño. Un vendedor establecerá la meta de ganar $50,000
o
$60.000 en el transcurso del año. Pero luego tiene un gran año y llega al
Marca de $ 50,000 para fines de septiembre. De repente, por alguna
razón, el
las ventas se secan. Deja de vender por el resto del año. Parece que no
puede conseguir
motivado, sin importar cuán bueno sea el mercado para su producto. Él
hace girar sus ruedas hasta el 31 de diciembre. Luego, el 1 de enero, está
fuera del
puerta como un caballo en una carrera de caballos, y vender de nuevo. En
todos los casos, es su
autoconcepto
A veces, las personas establecen una meta para ganar una cierta
cantidad en un mes en particular. Pero si tienen un gran mes y ganan
su monto de autoconcepto a mediados de mes, dejan de vender
durante las próximas dos semanas. Difícilmente pueden esperar hasta
el primer día del mes para volver psicológicamente a vender. Esto es
bastante común.

Libérate del pasado

Muchas personas se reprimen porque piensan que no es correcto

que ganen más que sus padres. Una y otra vez, he visto
vendedores que se estancan en un cierto nivel de ingresos porque
esa es la cantidad más alta que sus padres ganaron. A nivel
inconsciente han decidido que no ganan más de esa cantidad. Y
esto se vuelve cierto para ellos.
En un caso extremo que vi, un joven se mudó de la granja a la
ciudad y consiguió un trabajo vendiendo antenas parabólicas a los
granjeros. Este vendedor procedía de un entorno pobre y nunca
había ganado mucho dinero. Pero la cosecha fue buena ese año, y
los granjeros estaban comprando antenas parabólicas de $5,000
con ambas manos. Comenzó a ganar dinero más rápido de lo que
jamás había soñado en su vida.
Pero la experiencia de ganar tanto dinero tan rápidamente fue tan
traumática para él que, después de un par de ventas a principios de
semana, se iba a casa, apagaba todas las luces de su pequeño
apartamento, se metía debajo de las sábanas de su cama, y yacer allí en
la oscuridad con su corazón
golpeteo. Estaba tan fuera de su rango de ingresos de
autoconcepto que el estrés lo estaba abrumando.

Cambiar de opinión

Para aumentar sus ingresos, debe lograr sus objetivos

financieros en su mente antes de que pueda lograrlos en su
realidad. Su objetivo debe ser aumentar poco a poco su nivel de
autoconcepto de ingresos hasta que piense, se vea y se sienta
como una persona que gana mayores ingresos.
Imagínate a ti mismo como si ya fueras el tipo de persona que
quieres ser, ganando la cantidad de dinero que quieres ganar. Mira a
otras personas que ganan más dinero que tú e imagina que eres
exactamente como ellos. Suponga que ya es financieramente
independiente. Imagínese que tiene todo el dinero que necesitará y solo
hace llamadas de ventas porque le gusta conocer gente nueva. Esta
actitud tranquila, confiada y relajada, como si ya fueras una persona
rica, te ayudará a rendir al máximo, con mucha menos tensión.

Ser realista

Es importante ser realista al desarrollar su nuevo concepto de sí

mismo, especialmente al principio. Cuando aprendí por primera vez
sobre el poder del autoconcepto y cómo mi autoconcepto controlaba mis
ingresos, ganaba alrededor de $30,000 al año. Inmediatamente me puse
la meta de ganar $300,000 al año. Pero en lugar de que este gran
objetivo me motivara, en realidad sirvió como un desmotivador. En lugar
de que mi mente se ponga a trabajar para encontrar una manera de
ganar esa cantidad de dinero, mi mente se apagó, como apagar un
interruptor de luz.
Lo que aprendí más tarde fue que un objetivo que está mucho
más allá de cualquier cosa que hayas logrado antes es ignorado por
tu concepto de ti mismo. En lugar de motivarte, te desanima.
Después de seis meses de trabajar para alcanzar esta nueva meta
poco realista, finalmente me di cuenta de mi error y restablecí mi
meta de $50,000 por año. Casi de inmediato, comencé a progresar
y pronto logré mi nueva meta.
Su nivel de ingresos se bloquea

Aquí hay otro punto interesante. Un vendedor puede comenzar

desde abajo y avanzar durante un período de varios años, hasta llegar
a ganar más de $100,000 al año. Pero luego la economía se hunde, la
industria se retrae o cierra, y tiene que empezar de nuevo con una
compañía diferente que vende un producto diferente. ¿Cuánto crees
que gana en el próximo año? Respuesta: más de $100,000.
¿Por qué es esto? Porque ya tiene un concepto de sí mismo
como vendedor de $100,000 al año; pase lo que pase afuera,
siempre encontrará la manera de ganar $100,000 o más.
Ha leído historias de altos ejecutivos de grandes corporaciones que
ganan más de un millón de dólares al año. Por alguna razón, pierden
sus trabajos. Luego, un par de meses más tarde, lee o escucha sobre
ellos y se entera de que están trabajando para otra empresa y siguen
ganando más de un millón de dólares al año. El hecho es que, una
vez que una persona es una persona de un millón de dólares al año,
nadie pensaría en ofrecerle menos. Todo es cuestión de
autoconcepto.

Las áreas de resultados clave de la venta

En la venta, hay siete áreas de resultados clave, o KRA. Estos

KRA son como los dígitos de un número de teléfono. Debe marcar
cada uno de ellos en secuencia si desea comunicarse y realizar
una venta. Su desempeño y efectividad en cada una de estas
áreas clave de resultados determinan su éxito general y la altura de
sus ingresos.
Estas siete áreas clave de resultados son la prospección, la
creación de relaciones, la identificación de necesidades, la
presentación, la respuesta a objeciones, el cierre de la venta y la
obtención de reventas y referencias. Su autoconcepto en cada una
de estas siete áreas determina su desempeño en estas áreas, así
como también su nivel general de ingresos.
Afortunadamente, todos los que son buenos en cualquiera de estas áreas
alguna vez fueron malos. Cada profesional en el 10 por ciento superior
comenzó en el 10 inferior
por ciento. La buena noticia es que, si puede conducir un
automóvil u operar un teléfono celular, puede volverse excelente
en cada una de estas siete habilidades críticas. Es simplemente
una cuestión de aprendizaje y práctica.
Si tiene un mal concepto de sí mismo con respecto a cualquier actividad
de ventas en particular, evitará esa actividad siempre que sea posible.
Pero la única razón por la que temes actuar en un área de habilidad en
particular es porque aún no eres bueno en eso. Aún no has dominado la
habilidad. Si no eres bueno en algo, cometerás errores. Te sentirás
incómodo, enojado y frustrado. Sería normal y natural que evitaras esa
actividad.

Domina la habilidad

La solución para sus miedos o reticencias en cualquier área clave

de habilidad en ventas es que usted domine esa habilidad.
Afortunadamente, ahora hay más libros, cintas de audio, cursos y
consejos disponibles para ayudarlo a dominar cada habilidad de los
que podría consumir en toda su vida. No hay absolutamente ninguna
razón para que se le impida unirse al 10 por ciento superior
simplemente porque es débil en un área de habilidad en particular.
Puede aprender a prospectar de manera efectiva. Se le puede enseñar
cómo desarrollar altos niveles de relación y confianza con los prospectos.
Puede volverse experto en cómo hacer preguntas y escuchar atentamente
las respuestas. Puede desarrollar calma y confianza en sus interacciones
con los demás. Puedes aprender cualquier cosa que necesites aprender a
través de la práctica y la repetición.
Es lo mismo con cada área de habilidad. Puede convertirse en
un experto en identificar con precisión las necesidades de la
persona con la que está hablando y calificar al prospecto
haciendo más y mejores preguntas.
 Puede llegar a ser excelente en su presentación de ventas,
volviéndose tan efectivo que la gente le está arrancando el
producto de las manos incluso antes de que termine de hablar.
Puede aprender a responder a las objeciones e inquietudes del cliente
potencial, respondiendo de manera tan satisfactoria que las objeciones
desaparezcan y nunca surjan.
otra vez. Puede conocer los diversos métodos incluidos en este
libro para solicitar el pedido y cerrar la venta en el momento
adecuado.
Finalmente, puede aprender cómo crear una "cadena dorada" de
referencias de clientes potenciales y clientes y cómo vender más y más a
las personas que ya le han comprado. Todas estas son habilidades que
se pueden aprender.

Mejora en lo que haces

Cuanto mejor te vuelves en cualquier área, más positivo se

vuelve tu autoconcepto en esa área. Cuanta más confianza tenga
en su capacidad, más feliz se sentirá cuando esté haciendo esa
parte de su trabajo y mejores resultados obtendrá. De hecho,
puede, como un escultor, dar forma a toda la calidad de su
personalidad de ventas.
Nunca te sientes incómodo haciendo algo en lo que eres bueno. Solo
te sientes ansioso por hacer algo en lo que crees que no eres
particularmente bueno. Cada paso que das para mejorar en cualquier
área aumenta tu confianza en ti mismo y aumenta tu probabilidad de
éxito cada vez que lo intentas.

Enfrenta tus miedos

Cuando empiezas a vender por primera vez, normalmente tienes

el corazón en la garganta. Está latiendo tan fuerte que crees que la
gente a tu alrededor puede oírlo. Su estómago a menudo se
revuelve cuando va a su primera llamada de ventas. Los psicólogos
dicen que a menudo actúas como si fueras un niño con miedo a
recibir una paliza.
Su autoconcepto es en gran parte subjetivo. No se basa en la
realidad. Se basa únicamente en las ideas o pensamientos que tienes
sobre ti mismo, especialmente las opiniones autolimitantes que frenan
a la mayoría de las personas.
El miedo y la duda siempre han sido los mayores enemigos del
potencial humano. Muchas personas dudan de su capacidad para
sobresalir en un área en particular, y aunque no sea cierto, se convierte
en realidad. Como dijo William James de Harvard: “La creencia crea el
hecho real”. Si crees que estás limitado en
de alguna manera, te sentirás y actuarás como si estuvieras
limitado, y se hará realidad para ti.

El miedo y la duda siempre han sido los mayores enemigos del potencial humano.

No te subestimes

Algunas personas sienten que son terribles para cerrar ventas.

Mientras pienses eso y te lo digas a ti mismo, serás terrible para cerrar
ventas. La sola idea de pedir la orden hará que su corazón lata con
fuerza, su estómago se revuelva, sus palmas suden y su mente se
quede en blanco. El hecho es que el cierre es un final normal y natural
de una conversación de ventas, como aprenderá. Una vez que domines
el arte de cerrar ventas, podrás pedir el pedido bajo cualquier
circunstancia.
Algunas personas están convencidas de que son terribles por
teléfono. Debido al miedo común al rechazo, evitan llamar a
personas que pueden no ser amigables y acogedoras. Luego se
dicen a sí mismos: "Odio llamar a extraños".
Mientras piense y se diga esto a sí mismo, cada vez que levante
el teléfono, tropezará con sus palabras. Cometerás errores y te
desempeñarás mal.

Desafía tus creencias autolimitantes

La buena noticia es que sus creencias autolimitantes

generalmente se basan en información errónea. No se basan en
hechos o realidad. Muy a menudo son ilusiones en tu propia
mente. Debido a que son irreales, puede deshacerse de ellos
reemplazándolos con creencias nuevas y positivas de confianza y
competencia en cualquier área.
Las creencias autolimitantes se desarrollan pronto y con facilidad. A
veces intentará algo, como esquiar o patinar, y lo hará mal la primera vez.
Inmediatamente concluirás que no eres bueno en ese deporte. A partir de
entonces, usted
se saboteará a sí mismo buscando ejemplos para validar su
decisión inicial. Pronto evitará esa área de actividad por
completo.
Louise Hay, la maestra y escritora metafísica, dice que el
problema central que tiene cada persona es el sentimiento de “no
soy lo suficientemente bueno”. Todos tenemos la sensación, en el
fondo, de que no somos tan buenos como los demás. Sentimos que
las personas que lo están haciendo mejor que nosotros, en realidad
son mejores que nosotros. Si son mejores que nosotros,
inconscientemente concluimos, debemos ser peores que ellos. Si
ellos valen más, nosotros debemos valer menos. Esta conclusión
falsa es la causa fundamental de la mayor parte de la infelicidad en
nuestra sociedad.

El núcleo del reactor de su autoconcepto

El descubrimiento más importante de todos en la psicología del

autoconcepto es el papel central de su autoestima. Tu autoestima
se define mejor como “cuánto te gustas a ti mismo”. Cuánto te
gustas a ti mismo es el factor determinante crítico de tu
personalidad y de todo lo que te sucede.
El grado en que te gustas a ti mismo en cualquier área es el
determinante clave de tu desempeño y efectividad en esa área. Determina
cuánto dinero ganas, cómo te vistes, qué tan bien te llevas con otras
personas, cuánto vendes y la calidad de tu vida.
Una persona que realmente se quiere a sí misma tiene una alta
autoestima y, por lo tanto, un autoconcepto positivo. Cuando
realmente te gustas a ti mismo en un rol en particular, te
desempeñas mejor en ese rol.
Cuanto más te gustas a ti mismo, más te gustan otras personas.
Cuanto más te gustan otras personas, más les gustas a cambio. Cuanto
más te gusten tus clientes, más les gustarás a tus clientes y más
dispuestos estarán a comprarte y recomendarte a sus amigos.
 Las personas con autoestima alta conocen y se casan con otras personas
con autoestima alta.
Los padres con alta autoestima crían hijos con alta autoestima. Alta
autoestima
los jefes construyen vendedores y empleados con alta autoestima. Alta
autoestima
hombres y mujeres establecen estándares más altos para sí
mismos y practican niveles más altos de autodisciplina. Tienen
mejores amistades y se llevan mejor con las personas que conocen.
Por lo general, son más felices y satisfechos que las personas que
no se quieren mucho a sí mismas.

Autoestima y Desempeño de Ventas

Cuanto más te gustes a ti mismo en la prospección, la creación

de una relación, la identificación de necesidades, la presentación de
tu producto o servicio, la respuesta a las objeciones, el cierre de la
venta y la obtención de reventas y referencias, mejor serás en cada
una de estas áreas.
Una persona que no se quiere a sí misma o se siente mal
consigo misma en un área en particular, se desempeña mal en esa
área. Los vendedores con baja autoestima que no se quieren a sí
mismos, tampoco quieren mucho a otras personas. Como
resultado, les resulta difícil construir relaciones de alta calidad con
los clientes. Por alguna razón, a los clientes no les gustan o no
confían en ellos y prefieren comprarle a otra persona.
Cuánto te gustas a ti mismo es el determinante clave de tu éxito
en ventas y de tus ingresos. De hecho, determina qué tan exitoso
eres en cada parte de tu vida.

el gran descubrimiento

Debido al poder de tu mente para determinar tu vida y tu destino,

uno de los mayores descubrimientos de la historia es que te
conviertes en lo que piensas la mayor parte del tiempo.
La gente feliz tiene pensamientos felices. Las personas exitosas tienen
pensamientos exitosos. Las personas amorosas tienen pensamientos
amorosos. La gente rica tiene pensamientos ricos. Se convierten en lo
que piensan la mayor parte del tiempo.
 Además, te conviertes en lo que te dices a ti mismo la mayor parte del
tiempo. Las personas exitosas controlan sus diálogos internos. Se hablan
a sí mismos de manera positiva y con confianza a medida que pasan sus
días. Quizás lo más
Las palabras poderosas que puedes decirte a ti mismo para
desarrollar tu autoestima son "¡Me gusto!"

Las personas exitosas controlan sus diálogos internos.

Cada vez que dices: “¡Me gusto a mí mismo!” su autoestima sube.

Cuando repites las palabras "¡Me gusto a mí mismo!" una y otra vez
a lo largo del día, provocas un cambio químico en tu cerebro.
Liberas endorfinas que te dan una sensación general de confianza
y bienestar. Cuanto más digas: “¡Me gusto a mí mismo!” más
seguro te sientes y más competentemente te desempeñas.

Sea su propia animadora

Cuando supe esta afirmación hace muchos años, me la repetía

diez, veinte y hasta cincuenta veces al día. Lo diría por la mañana y
por la tarde. Lo diría mientras conducía y antes de cada presentación
de ventas. Seguía repitiéndolo hasta que hundía el mensaje en lo más
profundo de mi mente subconsciente, donde se “fijaba” y adquiría
poder propio. Puedes hacer lo mismo.
Cada vez que dices: “¡Me gusto a mí mismo!” su autoconcepto
general mejora. Tu capacidad de desempeño y tu nivel de
efectividad aumentan inmediatamente. Haces todo, incluso vender,
mejor cuando tienes un alto nivel de autoestima autogenerada.

El mejor momento para hacer una venta

Aquí hay una pregunta para usted: ¿Cuál es el mejor momento para
hacer una venta? Respuesta: justo después de hacer una venta. ¿Por qué?
Inmediatamente después de hacer una venta, su autoestima se dispara. Te
sientes muy bien contigo mismo como vendedor. Te gustas más a ti mismo.
Te sientes como un ganador. Cuando entras para hablar con el próximo
prospecto, sintiéndote excelente contigo mismo, rendirás al máximo. Habrá
algo en ti que tendrá un efecto poderoso en el
cliente. Su actitud positiva y porte confiado desencadenarán un
deseo, en un nivel subconsciente, de comprarle.
A veces, un vendedor hace una venta a primera hora de la mañana, y
luego otra, y luego otra y otra y otra, y vende más en un solo día de lo
que podría haber vendido en una semana o dos. Este aumento en el
rendimiento de las ventas no tiene nada que ver con el producto, el
mercado o el cliente. Ocurre porque el autoconcepto del vendedor ha
subido como el mercurio en un termómetro en un día caluroso. Como
resultado, él o ella se está desempeñando a un nivel excepcional de
efectividad.

Rinde lo mejor que puedas

Inmediatamente después de haber hecho una venta, te gustas más

como vendedor. Se siente más seguro, competente y eficaz en la
venta. Si ha estado trabajando en un prospecto difícil y acaba de
cerrar una venta, súbase a su automóvil y conduzca directamente
hacia ese cliente difícil e intente cerrar la venta. Se sorprenderá de
cuántas veces esto resulta ser una estrategia efectiva. Serás más
persuasivo justo después de haber realizado una venta que en
cualquier otro momento.
No será el cliente el que haya cambiado. No será el producto o
servicio, ni el precio, ni el mercado, ni la competencia. Lo único que
ha cambiado eres tú.

Nada te detendrá

Una de las cosas que sabemos en ventas es que “el éxito engendra
éxito”. Cuanto más vendes, mejor te vuelves vendiendo. Tu autoconcepto
como vendedor mejora cada vez más. Finalmente llegas al punto en tu
propio pensamiento donde sabes que nada puede detenerte. Si continúa
vendiendo el tiempo suficiente, comenzará a tener repetidas experiencias
de éxito. A medida que vendes más y más, tu concepto de ti mismo mejora
hasta el punto en que te convences de que eres un excelente vendedor y
de que puedes vivir muy bien de las ventas dondequiera que vayas.
 Cuando te sientes muy bien contigo mismo, cuando realmente te gustas
a ti mismo, sabes que puedes hacerlo bien en cualquier cosa que pongas
en tus manos. Cuando estás vendiendo bien, tus relaciones familiares e
interpersonales parecen ser mucho mejores. Necesitas dormir menos.
Tienes más energía. Tienes más entusiasmo. Te sientes más positivo
contigo mismo.

El poder de las afirmaciones positivas

La clave para alcanzar este estado de ánimo es prepararse

psicológicamente antes de cada llamada de ventas. Deténgase y tómese
un par de segundos; luego dígase a sí mismo: “¡Me gusto a mí mismo! Me
gusto a mí mismo ! Me gusto a mí mismo !"
Hablar contigo mismo de manera positiva es como animarte. Al
igual que inflar una llanta, infla tu autoestima. A primera hora de la
mañana, cuando te levantes de la cama, comienza a hablarte a ti
mismo diciendo: “¡Me gusto a mí mismo y amo mi trabajo! ¡Me gusto
y amo mi trabajo!”.
Cualquier cosa que te digas a ti mismo con sentimiento es
aceptada por tu subconsciente como una instrucción, una orden.
Tu mente subconsciente te dará las palabras, acciones y
sentimientos consistentes con el mensaje que le has enviado.
Antes de ir a ver a un cliente potencial, dígase a sí mismo: “¡Soy
un gran vendedor y esta va a ser una gran llamada!”. Repite eso
varias veces. Prepárate psicológicamente para una buena
experiencia.
Cuando entre para ver al prospecto, su subconsciente le dará las
palabras, los sentimientos y el lenguaje corporal consistentes con una
persona que es excelente en lo que hace. Hablar contigo mismo de
manera positiva te da más confianza. Te hace relajarte y rendir mejor. Tu
nivel de confianza en ti mismo y tranquilidad tiene un fuerte impacto en la
persona con la que estás hablando. El diálogo interno positivo conduce a
resultados de ventas positivos.
Obstáculos para el éxito de ventas
Hay dos obstáculos principales para hacer y cerrar cualquier venta.
Ambos son mentales. Son el miedo al fracaso y el miedo al rechazo.
El miedo al fracaso es la razón más importante del fracaso en la
vida adulta. No es el fracaso en sí mismo, sino el miedo al fracaso,
la perspectiva del fracaso, la anticipación del fracaso, lo que hace
que se congele y se desempeñe a un nivel más bajo.
El miedo al fracaso es un miedo subconsciente profundo que todos
desarrollamos temprano en la vida, generalmente como resultado de la
crítica destructiva de uno o ambos padres cuando éramos niños. Si tus
padres te criticaron continuamente cuando eras pequeño, experimentarás
este miedo profundamente arraigado e inconsciente al fracaso como adulto,
al menos hasta que aprendas a deshacerte de él.

Por qué los clientes no compran

El miedo al fracaso en la mente del cliente o prospecto es el mayor

obstáculo para comprar. Cada cliente ha cometido innumerables errores de
compra. Ha comprado servicios que luego descubrió que estaban
sobrevaluados. Ha comprado productos que se estropearon y que no pudo
reparar. Le han vendido cosas que no quería, que no podía usar y que no
podía pagar. Se ha quemado tantas veces en experiencias de ventas que
es como un gato de cola larga en una habitación llena de mecedoras.
Este miedo al fracaso y la decepción es la razón número uno por la que
los clientes no compran. Por lo tanto, una de las cosas más importantes
que puede hacer en el proceso de generar confianza y credibilidad es
reducir el miedo del cliente hasta el punto en que no dude en seguir
adelante con su oferta.

El miedo al rechazo

El segundo gran obstáculo para vender y cerrar es el miedo al

rechazo. Este es el temor de que el comprador potencial diga que
no. El miedo al rechazo se desencadena por la posibilidad de mala
educación, desaprobación o crítica hacia el vendedor por parte del
prospecto.
 La regla es que el 80 por ciento de las llamadas de ventas
terminarán en un no, por mil razones diferentes. Esto no significa
necesariamente que haya algún problema con el vendedor o el
producto o servicio que se vende. Las personas dicen que no porque
simplemente no lo necesitan, no lo quieren, no pueden usarlo, no
pueden pagarlo o por alguna otra razón.

Si se dedica a las ventas y teme el rechazo, ha elegido el camino

equivocado para ganarse la vida.

Si se dedica a las ventas y teme el rechazo, ha elegido el camino

equivocado para ganarse la vida. El hecho es que vas a recibir muchos
rechazos. Como dicen, “va con el territorio”. Cada experiencia de fracaso o
rechazo afecta tu autoestima. Daña tu propia imagen. Te hace sentir mal
contigo mismo y desencadena tu peor miedo: “No soy lo suficientemente
bueno”.
Si no fuera por el miedo al rechazo, todos seríamos excelentes
vendedores. Todos ganaríamos el doble, y tal vez hasta cinco o
diez veces más.

El día promedio del vendedor

En un estudio de la Universidad de Columbia hace algunos años,

encontraron que el vendedor promedio trabaja aproximadamente una
hora y media por día. También encontraron que, en promedio, la
primera llamada de ventas no se realiza antes de las once de la
mañana. La última llamada de ventas generalmente se realiza alrededor
de las tres y media de la tarde, y el vendedor promedio deja de trabajar
poco después. Vuelve a la oficina o se dirige a casa.
La mayoría de la gente pasa la mitad de la mañana calentándose,
bebiendo café, charlando con compañeros de trabajo, leyendo el
periódico, barajando sus tarjetas de visita y navegando por Internet.
Luego salen y hacen una llamada de ventas justo a tiempo para el
almuerzo. La segunda llamada de ventas no se realiza hasta
aproximadamente la 1:00 o las 2:00 p. m., después de lo cual el
vendedor promedio comienza a relajarse por el día. La cantidad total
de tiempo que se pasa cara a cara con los clientes asciende a unos
noventa minutos por día. Ese es el promedio: la mitad están por
encima; la mitad están por debajo de ese promedio.
El freno en el rendimiento de ventas

¿Por qué los vendedores trabajan tan poco y evitan tanto estar cara a
cara con los clientes? Sencillo: miedo al rechazo. El miedo al rechazo
actúa como un "freno" subconsciente que frena a las personas y hace que
se desempeñen por debajo del nivel esperado. Por supuesto, siempre
tienen una maravillosa selección de excusas y racionalizaciones, pero la
verdadera razón es el miedo al rechazo.
Es fácil probar esto. Hagamos un experimento. Imagine que su
empresa ha contratado a una firma de investigación de mercados para
encontrar clientes para usted. Esta firma ha desarrollado una forma
sofisticada de identificar prospectos ideales. Usando este sistema,
pueden darle una impresión de computadora de cincuenta prospectos
que estarán literalmente garantizados, con un 90 por ciento de precisión,
para comprar en un día en particular. Esta lista de prospectos calientes y
calificados es tan precisa que solo es válida durante veinticuatro horas.
Imagina que te llaman y te dan esta lista de los cincuenta mejores
prospectos para el día siguiente.
Si recibiera una lista de cincuenta prospectos altamente calificados, el
90 por ciento de los cuales estaban garantizados para comprar si pudiera
visitarlos dentro de ese período de un día, ¿a qué hora comenzaría en la
mañana? ¿Cuánto tiempo dedicaría a las pausas para el café o al
almuerzo durante el día? ¿Cuánto tiempo pasaría charlando con sus
colegas y leyendo el periódico? Si tuviera garantizada una venta a
prácticamente todas las personas con las que habló en un período de un
día, probablemente comenzaría al amanecer y continuaría hasta la
medianoche si pudiera. Si no tuviera miedo al rechazo y tuviera
garantizado un alto nivel de éxito, estaría llamando a los prospectos en
cada momento de vigilia.

El rechazo no es personal

Todos los mejores vendedores han llegado al punto en que ya no

temen al rechazo. Han construido su autoestima y autoconcepto de tal
manera que si alguien les dice que no, no los lastima ni los desanima.
No los envía abatidos de regreso a sus oficinas o automóviles.
 Aquí está la clave para lidiar con el rechazo. Debes darte cuenta de que
el rechazo no es personal. No está dirigido a ti. El rechazo no tiene nada
que ver contigo.
En cambio, es como la lluvia o la luz del sol. Simplemente sucede
de un día para otro. Cuando puedas elevarte por encima de ti
mismo, deja de tomarte a ti mismo tan en serio y reconoce que el
rechazo simplemente va con el territorio, ya no tendrá miedo por ti.
Lo ignorarás como el agua en el lomo de un pato. Lo esperará en el
curso normal de las cosas, se encogerá de hombros y pasará a la
siguiente perspectiva.
Hay un lema de venta: “Algunos lo harán; algunos no; ¿Y qué?
¡Próximo!" Este debería ser tu lema también.

No rendirse nunca

Quizás las dos cualidades más fundamentales para el éxito en las ventas
son la audacia y la persistencia. Se necesita coraje para levantarse cada día y
enfrentar constantemente los miedos al fracaso y al rechazo. Se necesita
persistencia para seguir regresando, día tras día, a pesar de las continuas
dificultades y decepciones.
Pero la buena noticia es que el coraje es un hábito. Como un
músculo, cuanto más practicas el coraje, más fuerte te vuelves.
Eventualmente, llegas al punto en el que prácticamente no tienes
miedo. Después de eso, tu carrera despega como un cohete.

Cinco llamadas o cierres

Un 80 por ciento completo de las ventas nunca se cierran antes de

la quinta reunión o intento de cierre. Es después de la quinta vez que
le pides al prospecto que tome una decisión de compra que haces la
mayoría de tus ventas.
Estos números resultan ser válidos, especialmente cuando intenta
que su prospecto cambie de comprar de una compañía a comprar de
su compañía. Al menos ocho de cada diez de todas las primeras
compras a un nuevo proveedor se producen después de la quinta
llamada o visita.
 Parece que solo alrededor del 10 por ciento de los vendedores hacen
más de cinco llamadas o intentan cerrar la venta. La mitad de todos los
vendedores, o más, hacen solo una llamada antes de darse por vencidos.
Cuando estás vendiendo a una empresa que
desea cambiarse de su proveedor actual a usted, recuerde que
normalmente se necesitan unas cinco visitas para romper el
escepticismo y la resistencia naturales del cliente potencial.
Esto no quiere decir que tengas que pasar cinco horas.
Simplemente significa que tienes que hacer cinco visitas o más.
Tienes que hacer una cita, ir a ver al prospecto, hablar con él,
decirle que tú y tu empresa están disponibles para atenderlo. Por lo
general, después de la quinta visita, el prospecto comienza a
interesarse.

La mayoría de las personas abandonan temprano

En un estudio reciente, se descubrió que el 48 por ciento de todas

las llamadas de ventas terminan sin que el vendedor intente cerrar ni
una sola vez. El vendedor se encuentra con el prospecto, habla con
entusiasmo sobre su producto o servicio, le muestra la información
escrita y lo deslumbra con razones para comprar. Luego, cuando el
prospecto se ha visto completamente abrumado por su encanto,
entusiasmo y agilidad verbal, respira hondo, se recuesta y dice:
"Bueno, ¿qué te parece?"
Esto desencadena casi automáticamente la respuesta: "Bueno, me
gustaría pensarlo". El prospecto dice que quiere hablarlo con su jefe,
esposa, primo, hermano, tío, hermana, socio, junta directiva, banquero,
contador y cualquier otra persona que se le ocurra. "¿Podrías llamarme
más tarde?"

Las perspectivas no lo piensen

Uno de los secretos importantes del éxito en las ventas es que

comprendas y aceptes que la gente no "lo piensa". En el momento en que
sales de la oficina o de la casa del prospecto, él o ella se olvida de que
alguna vez viviste.
¿Alguna vez ha vuelto a ver a un cliente potencial una semana después,
después de pensar que tuvo una conversación de ventas fantástica y él lo
estaba pensando? Algunos vendedores tienen la vanidad de creer que este
prospecto se ha ido a casa y ha estado pensando en su producto o servicio las
veinticuatro horas del día. Creen que le da vueltas en la cabeza y habla de ello
con todos los que conoce.
Satisface. Él piensa en ello y sueña con ello, esperando a que
vuelvas.
Luego, cuando visita al prospecto una o dos semanas después,
se sorprende al descubrir que ha olvidado su nombre, su producto y
todo lo demás. No recuerda quién eres ni qué vendes. Él no ha
estado pensando en ti o en tu producto o servicio en absoluto.
La gente no piensa las cosas con respecto a los productos o las
ventas. Estas palabras son una forma educada de decir: “Adiós para
siempre”. Cuando te dicen: "Déjame pensarlo", te están anunciando
que la entrevista ha terminado y que has perdido toda tu inversión
de tiempo y energía en este prospecto.

La autoestima elimina el miedo

La razón por la que menciono esta relación directa entre el coraje y la

persistencia por un lado, y hacer múltiples llamadas y el éxito de ventas por
el otro, es la siguiente: existe una relación directa e inversa entre los
miedos al rechazo y al fracaso, y la alta autoestima. . Cuanto más te gustas
a ti mismo, menos sientes el rechazo y menos temes al fracaso.
Imagina dos escaleras mecánicas que van en diferentes direcciones. Una
es la escalera mecánica ascendente hacia una alta autoestima, y la otra es
la escalera mecánica descendente hacia los miedos al fracaso y al rechazo
que te frenan. Cuanto más te gustes a ti mismo y más alta sea tu
autoestima, más rápido subirás la escalera mecánica hacia el coraje y la
confianza. Cuanto más piensas en el fracaso o el rechazo, más desciendes
por la escalera mecánica hacia los miedos al fracaso y al rechazo.

Eres una buena persona

Cuando una persona te dice que no, no te está diciendo que no

como persona. Simplemente está diciendo no a su oferta oa su
presentación oa sus precios. El rechazo no es personal. Una vez
que sepa y comprenda que decir no no es algo personal, dejará de
preocuparse cuando las personas reaccionen negativamente hacia
usted o su producto.
 Aquí está el peligro: si te tomas un “no” como algo personal, puedes
comenzar a pensar que hay algo mal contigo como individuo. O
empieza a creer que su producto o su empresa es defectuoso.
Cuando empiezas a pensar así, pronto puedes desanimarte. Perderás
tu entusiasmo por vender. Como resultado, comenzará a reducir la
prospección. Dentro de poco solo estarás trabajando una hora y media
al día.

El miedo lleva a las excusas para no vender

A medida que aumenten sus temores, comenzará a racionalizar y justificar

su comportamiento de no venta. Pondrás excusas y crearás todo tipo de
“make-work” en la oficina. Se convencerá a sí mismo de que tiene que leer el
periódico para estar completamente informado cuando llame a los
prospectos. Tienes que barajar tus tarjetas de visita y revisar la oficina para
ver si ha habido alguna llamada telefónica. Tienes a todas esas personas
que están "pensando en ello". Tal vez uno de ellos ha llamado y pedido algo.
Vas a la oficina y planeas tu primera hora o dos en torno a un par de
tazas de café. Después de todo, tienes que despertarte por la mañana
para estar alerta cuando salgas a ver a los clientes. Charlas con tus
compañeros de trabajo y hablas de negocios, especialmente de lo difícil
que es el negocio. Matas la mayor parte de la mañana; entonces te das
cuenta de que es mejor que salgas y llames a alguien, a cualquiera. Así
que sales corriendo y haces una llamada justo antes de la hora del
almuerzo.

Un día improductivo

No querrás interrumpir a los prospectos cuando van a almorzar. Por lo

tanto, no realiza ninguna llamada después de las 11:30 a. m. Vas a
almorzar con tus amigos, vas de compras, lavas tu auto o matas el tiempo.
El tiempo pasa. Ciertamente no querrás llamar a las personas
inmediatamente después de que regresen del almuerzo. Podría perturbar su
digestión. Así que inventa algunas excusas y racionalizaciones más, y no
hace su próxima llamada
hasta las 14:00 o 15:00 horas. Pronto son las 3:30, luego las 4:00 y,
por supuesto, todos están de camino a casa, ¿no es así?
No querrás salir y molestar a la gente a última hora de la tarde mientras
se preparan para terminar el día. En cambio, regresa a la oficina para
compadecerse de los otros vendedores que se están reuniendo allí como
sobrevivientes después de un accidente y hablar sobre el día difícil que ha
tenido.
Está la historia de los dos vendedores que regresan a la
oficina al final del día. Uno dice: "Vaya, ¿alguna vez tuve muchas
buenas entrevistas hoy?"
El otro dice: “Sí, yo tampoco vendí nada”.
¿Te identificas con alguno de estos comportamientos? Son
las prácticas y excusas favoritas de los vendedores en el 20 por
ciento inferior de los que ganan dinero en sus campos.

Aumente el tiempo de viaje

Otra forma en que los vendedores evitan la posibilidad de fracaso y

rechazo es distribuyendo geográficamente sus llamadas de ventas. Tal
vendedor hace una llamada en un extremo de la ciudad y hace su segunda
llamada por la tarde en el otro extremo de la ciudad. Esto le da una buena
hora sólida de conducción en el medio, lo que le permite fingir que está
trabajando, cuando en realidad, solo está posponiendo encontrarse cara a
cara con un prospecto.
Los miedos al fracaso y al rechazo, que bajan la autoestima, se
convierten rápidamente en los principales obstáculos para el éxito
en las ventas.

Desarrolle su autoestima, aumente sus ingresos

Todo lo que haga para elevar su propia autoestima, incluido el

diálogo interno positivo, la visualización afirmativa, la motivación
personal, el entusiasmo y la capacitación individual, mejora su
personalidad y aumenta su eficacia en las ventas.
 Como decíamos antes, existe una relación directa entre tu autoestima y
cuánto dinero ganas. Cuanto más te gustes a ti mismo, más ventas harás y
mayores serán tus ingresos. Cuando organizas tu vida para convertirte en
una persona generadora de autoestima perpetua, eso por sí solo
contribuirá más a tus ingresos que cualquier otro factor.

El factor de la amistad

Los clientes de hoy están malcriados. Son exigentes. Son

desleales. Insisten en que se les trate muy bien antes de comprar
nada. Más que cualquier otra cosa, los clientes solo comprarán a
las personas que les gustan. A esto lo llamamos el “factor de la
amistad”.
El factor amistad en la venta simplemente dice que un
prospecto no le comprará a usted hasta que esté genuinamente
convencido de que usted es su amigo y que está actuando en su
mejor interés.
Por eso, lo primero que haces en una entrevista de ventas es crear un
vínculo, hacer un amigo. El experto en ventas Heinz Goldman escribió
una vez un libro con un título que resumía perfectamente este proceso:
Cómo ganar clientes. Su trabajo como profesional de ventas es ganarse
a la gente para que esté de su lado dejando en claro que se preocupa
por ellos y quiere lo mejor para ellos.

Construir un puente

Solo puede comenzar a vender después de haber convencido al

prospecto de que usted es su amigo y que quiere lo mejor para él. De
hecho, si comienza a hablar sobre su producto o servicio antes de
haber construido un puente de amistad con su prospecto, el cliente
perderá todo interés en comprarle. Si no te preocupas genuinamente
por el cliente, ¿por qué el cliente debería preocuparse por ti o por lo
que estás ofreciendo?
Personalidad Saludable
 Una excelente definición de una personalidad saludable es esta: “Tu
personalidad es saludable en la medida en que puedes llevarte bien con la
mayor cantidad de tipos diferentes de personas”. Tienes una personalidad
enfermiza o problemática hasta el punto de que no puedes llevarte bien con
la mayoría de las personas. Las personas en el nivel más alto de
personalidad sana han desarrollado la capacidad de llevarse bien con la
mayor variedad de personas diferentes, especialmente en las ventas. El
punto es que el nivel de tu autoestima se corresponde directamente con la
salud de tu personalidad. Una vez más, cuanto más te gustas a ti mismo,
más disfrutas de los demás y más les gustas a ellos. Cuanto más te gustes
a ti mismo, más fácil te resultará llevarte bien con una gran variedad de
personas.

Haciendo amigos

El individuo con autoestima alta es el que tiene mayor facilidad

para hacer amigos allá donde va. Como se gusta a sí mismo, siente
natural y espontáneamente cariño por los demás. Cuando las
personas sienten que alguien les gusta de verdad, están más
abiertas a escuchar a esa persona y a comprar lo que está
vendiendo.

Cuando las personas sienten que alguien les gusta de verdad, están más
abiertas a escuchar a esa persona y a comprar lo que está vendiendo.

¿Alguna vez ha tenido una experiencia en la que quería comprar un

producto o servicio, pero no le gustaba el vendedor? En la mayoría
de los casos, se irá, incluso si el producto y el precio son ideales.
Piense en sus mejores clientes hoy. Las personas a las que
disfrutas vendiendo y las personas que disfrutan comprándote son
invariablemente las personas que más te agradan y a las que
también les agradas.

Su autoestima determina sus ingresos

 Todo lo que haces para mejorar tu nivel de autoestima aumenta y mejora
la calidad de tus relaciones con tus clientes. Las acciones de construcción
de autoestima desencadenan el “factor de amistad” y te hacen más
vendedor exitoso. Su nivel de autoestima en la venta determina la
cantidad de dinero que gana. Los mejores vendedores tienen una
capacidad natural para entablar amistad fácilmente con los posibles
clientes.
Desafortunadamente, todo lo que suceda para disminuir su
autoestima también disminuirá la efectividad de sus ventas. Si está
cansado o no se encuentra bien por cualquier motivo, su eficacia
disminuirá. Si tiene discusiones con su jefe o su cónyuge, esto bajará
su autoestima, a veces hasta el punto en que no podrá vender nada
en absoluto.

El catalizador para el éxito de las ventas

La emoción principal en el éxito de ventas es el entusiasmo. El

entusiasmo representa el 50 por ciento o más de toda la capacidad
de ventas. Una de las mejores definiciones de una venta es “un
movimiento de entusiasmo”.
Cuando transfiere su entusiasmo por su producto o servicio a la
mente y el corazón de su prospecto, como una conexión eléctrica,
la venta se lleva a cabo. Cuando su compromiso emocional y su
creencia en la bondad de lo que está vendiendo se transfieren a la
mente del prospecto o cliente, toda vacilación para comprar
desaparece.
Una vez más, existe una relación directa entre cuánto te gustas a
ti mismo, tu autoestima y tu nivel de entusiasmo. Cuanto más te
gustas a ti mismo, más entusiasta eres. Cuanto más entusiasta esté
con su empresa y su producto, más entusiasta se volverá el cliente.
Cualquier cosa que haga para elevar su autoestima aumentará su
capacidad para vender.

Las emociones son contagiosas

En el juego interior de vender, es fundamental que entiendas que

las emociones son contagiosas. Cada persona se ve afectada por
las emociones de otras personas. Cuando usted es positivo,
confiado y entusiasta acerca de sus productos o servicios, el
prospecto capta estas emociones de usted y también se vuelve
positivo y entusiasta.
 Aquí está la clave: no puedes regalar algo que aún no tienes. No
puedes transmitir entusiasmo si no lo tienes tú mismo. Esta es la
razón por la que los mejores vendedores aman su mercancía o
servicio y aman el campo de las ventas. Su entusiasmo es sincero y
genuino. Los prospectos lo captan a un nivel inconsciente y quieren
participar en lo que sea que los haga sentir tan bien consigo mismos y
con su trabajo. Debido a su confianza y pasión, los prospectos
quieren comprarles y recomendarlos a sus amigos.

El fracaso no es una opción

Es fundamental que respalde sus esfuerzos de ventas

con fuerza de voluntad y determinación. Decide ahora que
no te rendirás.
Cuando decidas de antemano que nunca te rendirás, estarás
mentalmente preparado para recuperarte del fracaso y el rechazo. Cuando
continúas persistiendo, no importa cuán difícil sea la situación,
eventualmente tendrás éxito. En última instancia, harás ventas. Por fin
ganarás clientes.
Cada vez que haces una venta, te sientes como un "ganador".
Cada vez que cierras, tu autoestima sube y tu autoconcepto
mejora. Se refuerza su propia imagen.
Cuanto más te gustes a ti mismo, mejor te irá en las ventas y en
cualquier otra parte de tu vida. Su capacidad de desempeño y su
nivel de eficacia aumentan en sus actividades no comerciales.
La razón por la que tantas personas fracasan en las ventas es
simplemente porque no persisten lo suficiente y no trabajan lo suficiente
para obtener esas primeras experiencias ganadoras. Una vez que
comience a hacer ventas y se sienta como un ganador, estará aún más
motivado para vender aún más de su producto o servicio. Pero si no
tienes esas primeras experiencias exitosas, puedes desanimarte
fácilmente y comenzar a pensar que vender no es para ti.
Practica el ensayo mental
 El ensayo mental es vital. Cuanto más se preprograme para
recuperarse, más fácil le resultará superar los fracasos y los rechazos que
forman parte de la vida de venta. Háblate a ti mismo positivamente. Di
cosas como “¡Puedo hacerlo! ¡Puedo hacerlo! ¡Puedo hacerlo!" cada vez
que sienta miedo al fracaso o al rechazo.
Curiosamente, cuando tomas la decisión de que, pase lo que pase,
nunca te rendirás, tu autoestima aumenta de inmediato. Te respetas
más. Tu confianza en ti mismo se dispara. Aunque todavía no hayas
salido de tu oficina, el solo hecho de tomar la decisión de que vas a tener
éxito, que puedes hacerlo, que nunca renunciarás, pase lo que pase,
mejora tu “reputación” contigo mismo. Te ves a ti mismo en una luz más
positiva. Te sientes más como un ganador. Estás más sereno y seguro
de ti mismo. Te vuelves más capaz de lidiar con los altibajos de la vida
diaria de venta. El acto mismo de decidir persistir hasta que tengas éxito
cambia tu personalidad y te convierte en una persona más fuerte y
poderosa.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. Decida hoy convertirse en un vendedor totalmente confiado y con
alta autoestima; repítete una y otra vez: “¡Me gusto a mí mismo!”
2. Visualícese continuamente como el mejor en su negocio; la
persona que “ves” es la persona que “serás”.
3. Decide de antemano que, pase lo que pase, nunca te rendirás; El
fracaso no es una opción.
4. Negarse a tomar el rechazo como algo personal; acéptelo como
una parte normal y natural de la venta, muy parecido al clima.
5. Siga a los líderes en su campo; siga el modelo de las personas
mejor pagadas y más exitosas. Averigüe lo que están haciendo y
luego haga lo mismo hasta que obtenga los mismos resultados.
6. Tome la decisión hoy de unirse al 20 por ciento superior de las
personas en su negocio; recuerda que nadie es más inteligente
que tú, y nadie es mejor que tú. Cualquier cosa que alguien más
haya hecho, dentro de lo razonable, tú también puedes hacerla.
7. Actúa sobre cada nueva idea que creas que puede ayudarte de
alguna manera. Darle una oportunidad. Cuantas más cosas
intentes, más probable es que finalmente triunfes.
Avanzamos en nuestro viaje solo cuando enfrentamos nuestra
meta, solo cuando tenemos confianza y creemos que vamos a
ganar.
—ORISON SWETT MARDEN
 2

ESTABLECER Y LOGRAR
TODOS TUS OBJETIVOS DE
VENTAS
Si tengo objetivos correctos y sigo persiguiéndolos de la mejor manera
que sé, todo lo demás encaja. Si hago lo correcto, sé que voy a tener
éxito.
—DAN DIERDORF

TLos vendedores de operaciones están intensamente orientados a

los objetivos. En cada estudio, la calidad de orientación a la
metaparece estar asociado con altos niveles de éxito y logro. Los
vendedores mejor pagados saben de antemano cuánto van a ganar
cada semana, cada mes, cada trimestre y cada año. Saben cuántas
llamadas tendrán que hacer para alcanzar un determinado nivel de
ventas y tienen planes claros sobre lo que van a hacer con el dinero
que ganan.
Es esencial para su éxito que decida exactamente cuánto
pretende ganar cada año. Si no tiene absolutamente claro su
objetivo de ganancias, sus actividades de ventas estarán
desenfocadas. Serás como una persona que intenta disparar a un
blanco en la niebla. Incluso si eres el mejor tirador del mundo, no
vas a dar en un blanco que no puedes ver. Tienes que saber
exactamente a lo que apuntas.

Su meta de ingresos anuales

Comience con su meta de ingresos anuales. ¿Cuánto piensas

ganar en los próximos doce meses? ¿Cuál es el número exacto?
Anote este número. Este se convierte en el objetivo hacia el que
orientas todas tus actividades a lo largo del año.
 Necesitas una meta que sea realista, pero desafiante. Tome su año
de ingresos más altos hasta la fecha y aumente esa cantidad entre un
25 y un 50 por ciento, sea cual sea la cantidad con la que se sienta
cómodo. Asegúrese de que su objetivo sea creíble y alcanzable. Las
metas ridículas no te motivan; te desmotivan, porque en el fondo de tu
corazón sabes que son inalcanzables. Como resultado, renunciará a la
primera señal de adversidad.
Los mejores vendedores en todos los campos saben exactamente
lo que van a ganar cada año y cada parte de cada año. Si les
preguntas, pueden decirte con un dólar cuál es su objetivo todos los
días.
Los vendedores de bajo rendimiento no tienen idea de cuánto van a
ganar. Tienen que esperar hasta fin de año y obtener sus formularios de
impuestos para averiguar qué sucedió. Para ellos, cada día, mes y año
es una nueva aventura financiera. No tienen idea de dónde van a
terminar.

Póngalos por escrito

Para ser eficaz, sus objetivos deben estar por escrito. A veces, las
personas son reacias a escribir sus metas en un papel. Dicen:
"¿Qué pasa si no lo logro?" No necesitas preocuparte. El solo hecho
de escribir sus objetivos aumenta su probabilidad de alcanzarlos en
un 1000 por ciento, diez veces, y generalmente mucho más rápido
de lo que esperaba.
Incluso si no alcanza su meta a tiempo, es mejor para usted
tener una meta por escrito que no tener ninguna meta.

Su objetivo de ventas anual

La segunda parte del establecimiento de metas es que te preguntes:

"¿Cuánto tendré que vender este año para lograr mi meta de ingresos
personales?"
 Esto no debería ser demasiado difícil de calcular. Incluso si
trabaja con una combinación de base más comisión, debería poder
determinar el volumen de ventas exacto necesario para ganar la
cantidad de dinero que desea.
Metas Mensuales y Semanales

Una vez que hayas decidido tus metas anuales de ingresos y

ventas, divídelas por mes. ¿Cuánto tendrá que ganar y vender
cada mes para lograr sus objetivos anuales?
Una vez que tenga sus objetivos de ingresos y ventas anuales y
sus objetivos de ingresos y ventas mensuales, divídalos en
objetivos de ingresos y ventas semanales. ¿Cuánto tendrá que
vender cada semana para lograr sus objetivos a largo plazo?

Metas de Ventas Diarias

Finalmente, determina cuánto tienes que vender cada día

para ganar la cantidad que quieres ganar cada día.
Digamos que su meta de ingreso anual es de $50,000. si divides
$50,000 por 12, obtienes aproximadamente $4,200 por mes. si divides
$50,000 por 50, el número de semanas que trabaja en un año promedio,
sale a $ 1,000 por semana. Ahora tiene objetivos definidos y específicos
para
apunta a.

Establezca objetivos de actividad claros

El último paso para establecer objetivos de ventas es determinar las

actividades específicas en las que debe participar para alcanzar el
nivel de ventas deseado. ¿Cuántas llamadas tendrá que hacer para
obtener la cantidad de citas con prospectos? ¿Cuántas
presentaciones y devoluciones de llamadas tendrá que generar para
lograr un nivel específico de ventas?
Cuando mantenga registros precisos día a día y mes a mes,
pronto podrá predecir con precisión considerable lo que tendrá que
hacer exactamente cada día y cada semana para alcanzar sus
metas de ingresos mensuales y anuales.
 Supongamos que tendrá que hacer diez llamadas de prospección al
día para obtener suficientes citas para realizar suficientes ventas para
lograr sus objetivos.
Conviértase en un juego consigo mismo para hacer sus diez
llamadas de prospección antes del mediodía todos los días.
Establezca esto como su objetivo de actividad diaria y luego
disciplínese para seguir su plan.
Llame por teléfono a las ocho oa las ocho y media de la mañana, o
salga y llame en frío, si es necesario. Hagas lo que hagas, oblígate a
hacer tus diez llamadas antes del mediodía, todos los días, hasta que
se convierta en un hábito.

Usted controla su vida de ventas

La parte más importante de la planificación de sus actividades es

saber que las actividades de ventas son controlables. No puede decidir
o determinar de dónde vendrá una venta en particular. Pero puede
controlar las entradas, las actividades que debe realizar para lograr las
ventas en primer lugar. Y al controlar sus actividades, indirectamente
controla sus resultados de ventas.
Algunos días y semanas serán mejores que otros. A veces harás
muchas ventas, ya veces no harás ninguna. A veces tendrá períodos
secos y caídas de ventas. Otras veces venderás dos o tres veces
más de lo que proyectaste. Pero la ley de los promedios está en el
trabajo. es inexorable. Si sigue haciendo las llamadas necesarias,
eventualmente hará sus ventas, a tiempo.

Sus resultados pueden sorprenderlo

En muchos casos, cuando comienza a establecer metas para la

semana, el mes y el año, y comienza a trabajar para alcanzarlas
sistemáticamente todos los días, alcanzará esas metas mucho más rápido
de lo que esperaba. Muchos de mis alumnos establecen metas de un año
y las alcanzan en seis o siete meses. Algunas personas han alcanzado
sus objetivos de ventas para todo el año en tan solo tres meses.
Cada vez que comience a establecer objetivos claros y específicos para
cada parte de su vida de ventas, se sorprenderá de los resultados. Algunos
de los participantes de mi seminario han trabajado durante años vendiendo
un producto en particular en un mercado específico. Pero nunca antes se
habían fijado metas. El primer año después de que comenzaron a establecer
metas, sus ventas se dispararon. De repente comenzaron a romper las
ventas.
registros, aunque seguían vendiendo el mismo producto en la
misma oficina, a las mismas personas a los mismos precios. El
establecimiento de objetivos marcó la diferencia.

Aprovecha tu mente subconsciente

Esto sucede porque el acto mismo de escribir una meta la

programa en tu mente subconsciente. Una vez que ha programado
una meta en su mente subconsciente, adquiere un poder propio. Tu
mente subconsciente trabaja las veinticuatro horas del día, durmiendo
y despierto, y comienza a guiarte rápidamente hacia el logro de esta
meta.

Una vez que ha programado una meta en su mente subconsciente,

adquiere un poder propio.

Tu subconsciente te alerta sobre las oportunidades y posibilidades

que te rodean. Le brinda las ideas correctas para las cosas
correctas que decir, a veces en medio de una conversación de
ventas. Una vez que programa un objetivo en su mente
subconsciente, lo motiva continuamente a tomar las medidas
necesarias para lograrlo.
A veces, su mente subconsciente lo ayudará a leer la cara de su
prospecto, brindándole una mejor idea de qué decir. Todo el mundo ha
experimentado estar en una presentación de ventas en la que
simplemente no podía cometer un error o decir la palabra equivocada. La
presentación de ventas transcurrió sin problemas de principio a fin y
concluyó con una venta cerrada. Cada vez que esto sucede, es porque su
mente está perfectamente programada, a nivel subconsciente, para
permitirle rendir al máximo en la búsqueda de sus objetivos.

Las palabras adecuadas en el momento adecuado

 Cuando te sientas excelente contigo mismo, tu mente subconsciente te
dará exactamente las palabras correctas en el momento exacto. Te hará
sensible a las señales físicas y verbales que te guiarán para sacar a relucir
una
tema en el que ni siquiera habías pensado. Pero resultará, desde
el punto de vista del cliente, ser exactamente lo correcto para
decir.
Podría mencionar que su empresa tiene una excelente
reputación en servicio al cliente y seguimiento posventa. Más tarde
se entera de que esta era la principal preocupación del cliente
potencial y era exactamente lo que necesitaba escuchar para
comprar de usted.
Como se dijo anteriormente, la persona promedio usa solo el 10
por ciento de su potencial. Al programar su mente subconsciente
con objetivos claros, obtiene acceso al 90 por ciento de su potencial
que se encuentra debajo de la superficie, en lo profundo de su
mente subconsciente. Programas tu subconsciente y accedes a él
de forma regular decidiendo exactamente cuánto quieres ganar y
qué actividades tendrás que realizar para ganar esa cantidad de
dinero.

Establecer metas personales y familiares

También necesita metas personales y familiares. Estas son las

razones por las que haces lo que haces. Estas son las razones por
las que te levantas por la mañana y trabajas todo el día, ante
decepciones y dificultades. Cuanta más claridad tenga con
respecto a sus metas familiares y personales, más motivado estará
y más rápido se recuperará del fracaso y el rechazo temporales.
Imagina que podrías duplicar tus ingresos en los próximos dos o
tres años. Si lo hicieras, ¿cuáles son algunas de las cosas que
cambiarías en tu vida? Haga una lista de todas las cosas que sería,
tendría o haría si ganara mucho más dinero del que gana hoy. Cuanto
más larga sea esta lista, mayor será su nivel de motivación y
determinación.

Enciende un fuego bajo tu deseo

 Si solo tiene una o dos razones para lograr sus objetivos financieros, los
contratiempos y las dificultades lo desanimarán fácilmente. Si tienes diez o
quince razones para tener éxito, estarás más motivado y
determinado. Pero si tienes cincuenta o cien razones para aumentar
tus ventas y tus ingresos, te volverás prácticamente imparable.
Cuando se trata de vender agresivamente su producto o servicio,
¿quién cree que estará más motivado? ¿Será la persona con una o
dos razones para tener éxito, o la persona con más de cincuenta
razones? El hecho es que cuantas más razones tengas, mayor será
la intensidad de tu deseo, como un horno rugiente. Cuanto más lo
desees, más garantizado está que harás lo que sea necesario para
lograrlo. Cuantas más razones te des a ti mismo, más de tus poderes
subconscientes estarán disponibles para ti en cada situación de
venta.

Establecer 100 objetivos

Aquí hay un ejercicio para ti. Obtenga un cuaderno de espiral y

escriba 100 metas que le gustaría lograr en los próximos años. Haz una
lista de todo lo que te gustaría tener en tu vida y todo lo que te gustaría
hacer. Imagina que todo lo que escribas en esta lista te llegará
exactamente en el momento adecuado y de la manera correcta. Solo
tienes que escribirlo, como si hicieras un pedido al gran almacén
cósmico de la riqueza, para conseguirlo. Cuando piense en cosas
nuevas que le gustaría tener o lograr, escríbalas en este cuaderno de
espiral. Nunca se pueden tener demasiadas metas.
Un amigo mío que recién comenzaba en las ventas comenzó este
ejercicio anotando más de 350 metas para sí mismo para los
próximos años. Cada vez que leía el periódico o veía la televisión y
veía algo que deseaba, lo escribía en su cuaderno de espiral. Cada
semana, leía y revisaba sus objetivos y añadía otros nuevos.
En un año, en un mercado competitivo, partiendo de cero, se
convirtió en uno de los vendedores más exitosos en su campo.
Eventualmente rompió todos los récords de ventas en su industria.
Fue escrito en los periódicos como una "superestrella de ventas".
Me dijo en privado que escribir y revisar sus objetivos era la razón
principal de la motivación y el entusiasmo que lo llevaron al éxito. Él
eventualmente llegó a sentir que era imparable.

La razón número uno del éxito

En mi trabajo con más de 500.000 vendedores en los Estados Unidos

y en veinticinco países, descubrí que el compromiso con el
establecimiento de metas ha sido la razón número uno del éxito de los
mejores. Todos los profesionales de ventas mejor pagados en todos los
campos son fijadores de objetivos comprometidos. Escriben y reescriben
sus metas todos los días. Agregan continuamente a sus listas. Acceden
y activan sus mentes subconscientes y superconscientes. Empiezan a
atraer a su vida personas y circunstancias que les ayuden a conseguir
sus objetivos.

Visualiza tus metas como realizadas

Cuando se usa con el establecimiento de metas, la visualización es

quizás la habilidad más poderosa que puede desarrollar. No hay
forma más poderosa de programar su mente subconsciente que crear
una imagen mental clara de la persona que quiere ser y las metas
que quiere lograr.
El poder de la visualización es el poder más asombroso que
posee el ser humano. Se dice que toda mejora en tu vida comienza
con una mejora en tus imágenes mentales. Cuando visualices,
mírate tranquilo, confiado y poderoso. Visualízate como exitoso e
influyente. Imagínese como capaz y competente en cada parte de
la venta. Véase a sí mismo como absolutamente excelente en la
prospección, presentación y cierre de ventas.
Antes de ir a una reunión de ventas, imagine que el prospecto le
responde de manera positiva y entusiasta. Míralo sonriendo y
participando en la conversación de ventas. Imagínese especialmente al
prospecto firmando la orden de venta o extendiendo el cheque. Se
sorprenderá de la frecuencia con la que su visualización se convertirá en
realidad cuando esté con el cliente.
Dilo y miralo
 Su mente subconsciente se activa tanto con imágenes como con
fuertes declaraciones afirmativas. Cada vez que te dices algo fuerte a ti
mismo, tu mente subconsciente acepta estas palabras como una orden.
Luego se pone a trabajar para traer ese comando a su realidad.
La mejor afirmación multiusos es “¡Me gusto a mí mismo! Me gusto a
mí mismo ! Me gusto a mí mismo !" Como ya he mostrado, cada vez que
dices "¡Me gusto!" eleva su autoestima, mejora su autoconcepto general
y se desempeña de manera más efectiva en cualquier cosa que esté
haciendo, especialmente en ventas.
Cuando repites una afirmación como un comando a tu mente
subconsciente con confianza y entusiasmo, activas todos tus poderes
mentales. Aumentas tus niveles de energía. Te sientes más positivo y
entusiasta. Tomas el control total sobre tu mente y tus emociones.
Dígase a sí mismo: “Me siento feliz. me siento saludable ¡Me
siento genial!” Repita esto una y otra vez a lo largo del día. Cada
vez que repitas estas palabras, te sentirás más feliz y confiado.
Entonces mírate a ti mismo como si te sintieras así.

De abajo hacia arriba

Recientemente, en un seminario, un gerente de ventas me contó una

historia. Ella dijo que su compañía había contratado a un vendedor joven
con experiencia limitada. No estaban seguros de si tendría éxito, pero
decidieron darle una oportunidad. Sin embargo, al cabo de seis meses, era
el mejor vendedor de todo el país para esa empresa. Lo sentaron y le
preguntaron por qué sentía que le estaba yendo tan bien, considerando
que nunca antes había trabajado en esta industria. ¿Cómo superaba en
rendimiento y ventas a los vendedores profesionales que habían estado en
la industria durante diez o quince años?
¿Su secreto? Estaba usando afirmaciones y visualizaciones
todos los días. Él dijo: “Todas las mañanas, cuando me subo a
mi auto, me repito a mí mismo: '¡Soy el mejor! ¡Soy el mejor! Soy
el mejor.'
 “Entonces digo: 'Soy el mejor vendedor de esta empresa. Soy el
mejor vendedor en esta industria. Soy el mejor vendedor del
negocio.
 “Antes de cada llamada de ventas, me siento en mi auto y me
animo repitiendo estas afirmaciones, 'Soy el mejor en esta
empresa. Soy el mejor en esta industria. Soy el mejor en este país'”.

Crear una imagen mental clara

Este vendedor inspirador continuó explicando que mientras hablaba

consigo mismo de manera positiva, crearía una imagen mental clara
de sí mismo vendiendo e interactuando con el cliente exactamente
como si fuera el mejor vendedor de la nación. Se imaginó al
prospecto respondiéndole positivamente y con confianza. Se relajaría,
sonreiría y disfrutaría de la sensación que espera tener cuando se
encuentre cara a cara con un cliente.
Cuando entró a ver el prospecto, irradió confianza. Era cálido,
amable y seguro de sí mismo. Fue cortés y respetuoso. Creó una
relación instantánea con todos en la empresa, especialmente con el
cliente. Y los clientes le compraron en números récord.

Elija sus palabras e imágenes

Aquí hay un descubrimiento interesante. Todos se visualizan y hablan

consigo mismos continuamente mientras realizan sus actividades diarias.
La diferencia entre los mejores vendedores y los vendedores promedio es
el contenido de su diálogo interno y sus imágenes mentales. Los mejores
vendedores piensan y hablan sobre sus mejores experiencias de venta en
el pasado. Luego imaginan que van a repetir esas excelentes experiencias
en la próxima llamada de ventas.
Los vendedores mediocres también visualizan y afirman.
Desafortunadamente, piensan en sus experiencias negativas más
recientes. Piensan en el tiempo y la energía desperdiciados con las
personas que no compraron, los clientes que fueron groseros o
indiferentes y lo decepcionados que se sintieron.
En cualquier caso, al visualizar y afirmar, el vendedor se prepara
mentalmente para repetir la experiencia anterior. Cuando crea una imagen
positiva y emocionante de su mejor experiencia de ventas anterior, su mente
subconsciente proyecta esa experiencia, como una imagen en una pantalla,
en
su próxima llamada de ventas. Con esta imagen clara, tu
subconsciente orquesta tus pensamientos, sentimientos y acciones
para que hagas y digas las mismas cosas que hiciste y dijiste antes
para tener tanto éxito.

Tú controlas tu mente subconsciente

Tu mente subconsciente es neutral. Es como arcilla. Puedes darle la

forma que quieras. Tu subconsciente no piensa ni decide. Simplemente
obedece tus órdenes mentales. Cuando toma el control total de su mente
consciente y se disciplina para pensar y hablar solo sobre las cosas que
quiere, envía órdenes claras a su mente subconsciente para que le dé
los pensamientos, las palabras y las acciones que lo harán exitoso.

Vender como Colón

Muchos vendedores son lo que llamamos "vendedores de Columbus".

Cuando Colón partió en busca de una ruta a la India, no sabía a dónde
iba. Cuando llegó a las Américas, no sabía dónde estaba. Y cuando
volvió a España, no sabía dónde había estado.
Muchos vendedores son así. Partieron por la mañana con solo
una vaga idea de hacia dónde se dirigían. Cuando llegan a la
casa del cliente o al lugar de trabajo, dicen lo primero que se les
sale de la boca. Y cuando regresan a la oficina, no están seguros
de dónde han estado o qué sucedió.

Planifique sus llamadas con anticipación

Los mejores vendedores son diferentes. Piensan en sus llamadas de

ventas por adelantado. Repasan mentalmente lo que van a decir antes
de enfrentarse cara a cara con el prospecto. Practican el "ensayo
mental", una técnica de máximo rendimiento utilizada por todos los
atletas de alto nivel, incluidos los atletas de ventas. Se preparan
mentalmente para la próxima reunión.
 Si fuera un atleta que va a competir, nunca pensaría en llegar al
campo o la cancha y luego caminar directamente hacia la
competencia. Un atleta profesional siempre calienta antes de salir al
campo. De la misma manera, los vendedores profesionales también
se calientan ensayando mentalmente para que puedan rendir al
máximo cuando se encuentren cara a cara con su cliente.

Dos formas de visualizar

Hay dos formas en que puede usar la visualización para ensayar

mentalmente su próximo desempeño de ventas. El primero es
directo, por el cual “ve” al cliente y la situación de ventas a través de
sus propios ojos. Ves al cliente sonriendo y respondiéndote de
manera positiva. Lo ve estar de acuerdo con usted y disfrutar de su
compañía y la presentación de ventas. Esto es muy efectivo.
La segunda forma en que puede usar la visualización es
indirectamente. Con este método, realmente se sale de sí mismo y se ve
a sí mismo y al cliente en la situación de venta, exactamente como si
fuera un tercero mirando desde un lado. Cuando usa ambos métodos
alternativamente, viéndose a sí mismo desde adentro y desde afuera,
mejora dramáticamente la calidad de su presentación de ventas y su
desempeño personal.

Mírate a ti mismo como el mejor

Imagínese continuamente como el mejor en su campo. Véase a

sí mismo como uno de los que más ganan dinero en su negocio.
Modele usted mismo según los vendedores mejor pagados de su
industria. Camine, hable y trate a los demás como si ya fuera una
superestrella de las ventas.
Cuando veas a alguien conduciendo un auto nuevo o vestido con ropa
costosa y usando un reloj costoso, di para ti mismo: “¡Eso es para mí!”.
 Decides que cualquier cosa que alguien más haya logrado, tú
también puedes lograrla. No hay límites.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. ¡Piensa en grande! Fíjese una meta de ingresos para el próximo
año que sea del 25 al 50 por ciento más de lo que haya ganado
antes.
2. Determine cuánto de su producto o servicio tendrá que
vender durante el próximo año para lograr su ingreso ideal.
3. Desglose sus objetivos de ingresos y ventas por mes, semana
y día; determine las actividades en las que tendrá que participar
cada día para ganar el dinero que ha decidido que desea.
4. Planee todos los días con anticipación; determine exactamente
el número de prospectos que tendrá que llamar, el número de
personas que tendrá que ver y el número de ventas que tendrá
que hacer.
5. Establezca metas grandes y emocionantes para su familia y su
vida personal; haz una lista de cincuenta a cien cosas que
quieres comprar y haz con el dinero extra que vas a ganar.
6. Haz un plan por escrito para lograr cada una de tus metas y
trabaja en tus planes todos los días.
7. Determina el precio que tendrás que pagar, en términos de
trabajo adicional y sacrificio, para lograr tus metas más deseadas,
y luego comienza a pagar ese precio.
Usted también puede determinar lo que quiere. Puede decidir
sobre sus principales objetivos, metas, propósitos y destinos.
—W. PIEDRA CLEMENTE
 3

POR QUÉ
LA GENTE COMPRA
No le puedes enseñar nada a un hombre; Sólo
puedes ayudarlo a descubrirlo dentro
de si mismo.
-GALILEO GALILEI

Taquí hay muchas razones diferentes por las que alguien puede comprar
su producto o Servicio. Lo que debes apreciar es que la gente compra por
sus motivos, no por los tuyos. Uno de los errores más grandes que
cometen los vendedores aficionados es pedirle a la gente que compre por
razones personales, no por las razones que realmente motivan al cliente a
actuar.
Una de las partes más importantes de la venta, el paso
indispensable del que depende todo el proceso de venta, es su
capacidad para identificar con precisión las necesidades de su
cliente potencial. Debe tomarse el tiempo que sea necesario y
hacer tantas preguntas como sea posible para averiguar
exactamente por qué este prospecto en particular necesita comprar
su producto o servicio en este momento. Si no logra identificar con
precisión las necesidades del cliente potencial, todo el proceso de
ventas se detendrá.

La motivación básica

Como principio fundamental, toda acción humana está encaminada

a una mejora de algún tipo. Las personas compran productos y
servicios porque sienten que, como resultado, estarán mejor. No
solo sienten que estarán mejor como resultado de comprar su
producto o servicio, sino que también sienten que estarán mejor que
si compraran algún otro producto o servicio, o si no compraran nada
en absoluto.
 Cada cliente tiene tres opciones con cada oferta de venta. Puede
comprarle a usted, comprarle a otra persona o no comprar nada en
este momento. Su trabajo es lograr que el cliente comprenda que
necesita su producto lo suficiente como para superar cualquier
resistencia a la compra que pueda descarrilar la venta.
Además, el cliente debe estar sustancialmente mejor con su producto o
servicio que sin él. No puede representar un pequeño incremento en valor
o beneficio. La mejora en el trabajo o la vida del cliente potencial debe ser
lo suficientemente grande como para justificar la cantidad de dinero que
está cobrando, más la cantidad de tiempo y energía que le llevará
implementar su solución.

El mayor valor

La gente valora la libertad por encima de casi todos los demás

beneficios de nuestra sociedad. Cuando tienen dinero disponible,
tienen cierto grado de libertad. Tienen elecciones y opciones.
Pueden hacer una variedad de cosas diferentes. Este deseo de
libertad es una de las principales razones por las que las personas
dudan en desprenderse de su dinero, por cualquier motivo.
Si un prospecto te compra, renuncia a una cierta cantidad de flexibilidad
y libertad que tenía antes de darte el dinero. Si te compra un producto que
no es satisfactorio, ya no tiene el dinero y se queda con el producto. Dado
que cada prospecto ha tenido esta experiencia más de una vez, siempre
existe cierta resistencia a la compra.

Mientras más, mejor

Los economistas hablan de "unidades de satisfacción". Postulan que

diferentes acciones pueden dar a una persona diferentes grados de
satisfacción. El prospecto quiere obtener la mayor cantidad posible de
estas unidades de satisfacción en cada decisión de compra. Quiere estar
mejor física, emocional e incluso espiritualmente. Quiere estar satisfecho
en una variedad de formas.
Cuanto más diversas sean las formas en que su producto o
servicio puede complacer y satisfacer a su prospecto, más fácil
será para él comprar.
Valores emocionales

Cada persona tiene diferentes motivaciones de compra. Una

de las áreas más críticas de la psicología de ventas tiene que ver
con los llamados valores “psíquicos” o “emocionales”. Estos son
valores invisibles e intangibles que se adjuntan a un producto o
servicio que hacen que parezca y se sienta más valioso desde la
perspectiva del cliente.
Por ejemplo, a menudo los vendedores intentarán convencer al
cliente de que compre asegurándole que su producto o servicio se
vende al mejor precio disponible en el mercado.
Pero, con frecuencia, el cliente potencial está más preocupado
por el nombre o la reputación de la empresa que vende el
producto. Prefiere comprar algo que sea más conocido, aunque
cueste más dinero.
Si esto es lo más importante para el prospecto, cuando el
vendedor enfatiza el menor costo de un producto o servicio
desconocido, en realidad está perjudicando sus posibilidades de
concretar la venta.

Cómo se sienten los demás

Las personas son sensibles a otras personas en su entorno laboral o

familiar. Cada vez que alguien considera hacer una compra, él o ella
piensa en cómo otras personas pueden responder a esa decisión de
compra. Nadie quiere ser criticado. Si existe la posibilidad de que el
jefe o cónyuge critique al prospecto por hacer una compra en particular,
se abstendrá por completo de hacer esa compra.

Precio y Calidad

La mayoría de los vendedores repiten como loros las palabras precio y

calidad como si fueran razones para comprar cualquier cosa. En el
mercado competitivo de hoy, se supone que su producto o servicio tiene un
buen precio y una calidad suficientemente alta, o no estaría disponible en
primer lugar. Decirle al prospecto que debe comprar su producto debido a
su “precio y calidad” es muy similar a
diciendo que debe comprar tu producto o servicio porque se lo vas
a entregar. No es una razón para comprar en absoluto.

Identificación de necesidades

La venta profesional comienza con el análisis de necesidades. Usted no

está realmente en posición de vender hasta que haya hecho suficientes
preguntas y haya escuchado con atención las respuestas. Esto le permite
comprender la necesidad más intensa del prospecto que su producto o
servicio puede satisfacer.
Una vez que haya identificado las necesidades y los deseos
clave del cliente, puede estructurar su presentación de tal manera
que le demuestre abrumadoramente al cliente que tendrá esa
necesidad satisfecha si le compra a usted.

¿Versus es?

Quizás la distinción principal en el análisis de necesidades es la

diferencia entre lo que "es" su producto y lo que "hace" su producto. La
mayoría de los vendedores están preocupados por qué es su producto,
cómo se fabrica y las características específicas que intervienen en su
diseño y producción. Como resultado, estas son las cosas de las que
hablan cuando están con un prospecto.
Pero al prospecto no le importa cuál es tu producto. A él solo le
importa lo que tu producto o servicio hará por él. La estación de
radio favorita de todos los clientes es WII-FM, "¿Qué hay para mí?"

Al prospecto no le importa cuál es tu producto. A él solo le importa lo

que tu producto o servicio hará por él.

Aquí hay una manera simple de determinar lo que su producto hace por su
cliente. Imagina una tubería. En un extremo de la canalización va su
producto o servicio desde la venta hasta la entrega y el uso real por parte
del cliente. Fuera del otro extremo de la tubería, caer en un balde, es lo que
hace su producto para mejorar la vida o el trabajo del cliente. Su trabajo es
identificar claramente
lo que llega a la cubeta del cliente como resultado de su compra de
lo que estás vendiendo.

Razones emocionales versus prácticas

Por ejemplo, algunas personas venden seguros de vida enfatizando su

asequibilidad en relación con las pólizas competitivas, el tamaño y la
reputación de la empresa, la facilidad de los pagos mensuales y el papel
que el seguro de vida paga en la planificación financiera. Todos estos son
importantes, pero no son la razón por la que un cliente compra un seguro
de vida. Lo compra principalmente por "tranquilidad".
Uno de los mejores agentes de seguros de vida del país me dijo
que tiene una pregunta muy simple que usa cuando llama a nuevos
prospectos. Él pregunta: "¿Se siente responsable de mantener a su
familia si algo le sucediera?"
Si el prospecto no responde que sí a esta pregunta de inmediato,
no pierde más tiempo tratando de convencerlo de la importancia del
seguro de vida. Ha descubierto que si una persona no se siente
muy responsable de su familia, será renuente a contratar un seguro
para mantenerlos en caso de accidente.
De la misma manera, hay preguntas que puede hacer para
determinar si la necesidad emocional que su producto satisface es
lo suficientemente importante para su cliente como para que
compre lo que está vendiendo si puede convencerlo de que esta
necesidad será satisfecha. Su elección de preguntas es a menudo
la clave para identificar correctamente las necesidades.

Las dos motivaciones principales

Las dos principales razones por las que la gente compra o no

compra, respectivamente, son el deseo de ganar y el miedo a perder.
El deseo de ganancia es obviamente estar mejor, por una mejora en
las condiciones de algún tipo. Su primera tarea es ayudar a su cliente
potencial a comprender cuánto mejor sería su vida o su trabajo con
su producto en comparación con la forma en que es ahora.
 La segunda motivación es el miedo a la pérdida. Como hemos
discutido anteriormente, los prospectos tienen miedo de cometer un
error de compra, de quedarse con algo que no quieren, no
necesitan, no pueden usar y no pueden pagar. Dado que esto les ha
sucedido tantas veces en el pasado, son cautelosos a la hora de
permitir que vuelva a suceder.
Aquí hay un descubrimiento interesante. El deseo de ganancia tiene
un poder de motivación de 1.0. Pero el miedo a la pérdida tiene un
poder motivacional negativo de 2,5. En otras palabras, el miedo a la
pérdida es dos veces y media más poderoso que el deseo de ganar.
Las personas están mucho más motivadas para comprar si sienten
que van a perder algo al no comprar, que si anticipan los beneficios
que disfrutarán si compran.

Demostrar ambos

Por supuesto, la mejor presentación de ventas le muestra al

prospecto cuánto mejor estará si compra y, simultáneamente,
cuánto peor estará si se niega a comprar.
Por ejemplo, al vender un automóvil, puede mostrar qué automóvil tan
maravilloso es, qué hermoso es y qué tan bien se conduce. Si al prospecto
le gusta el auto pero aún duda, podría señalar que este es el último
disponible por al menos dos meses, o la última vez que este auto se
venderá a este precio muy bajo. A menudo, un cliente potencial que estaba
indeciso acerca de la compra tomará una decisión de compra inmediata
cuando se enfrente a la posibilidad de que no podrá obtenerlo al precio
actual, o no podrá obtenerlo en absoluto.

¿Eres creíble?

Credibilidades quizás el requisito más crucial en su presentación

de ventas. No importa qué tan convencido esté de que su producto
o servicio hará lo que dice que hará, el cliente seguirá siendo
escéptico. Su trabajo es aumentar su credibilidad hasta el punto en
que el cliente no tenga reparos en seguir adelante.
 Imagínese, si un prospecto estuviera absolutamente convencido
de que estaría mucho mejor como resultado de comprar su
producto, y estaba absolutamente convencido de que usted
respaldaría el producto o servicio al 100 por ciento, prácticamente
nada lo detendría de comprar. Aumentar tu credibilidad hasta este
punto es tu principal misión en el proceso de venta. Y esto requiere
que identifiques las necesidades con precisión.

Apelando a las necesidades del cliente

Cada cliente tiene ciertas necesidades humanas básicas que lo motivan a

tomar acción, incluida la acción de compra. Debes identificar las
necesidades más importantes que tu producto o servicio puede satisfacer
para cada cliente en particular con el que hablas. Luego debe convencerlo
abrumadoramente de que su producto o servicio satisfará esta necesidad
particular mejor que cualquier otra cosa disponible en el mercado en este
momento o a este precio.

1. Dinero

Todo el mundo quiere tener más dinero. Esta es una necesidad

básica. "El dinero hace girar al mundo." Siempre que pueda
vincular su producto o servicio para generar o ahorrar dinero para el
cliente, tendrá su atención total.

2. Seguridad

Cada persona tiene una necesidad fundamental de seguridad. La

mayoría de las personas sienten que si tuvieran suficiente dinero, estarían
completamente seguros. Entonces, aunque el dinero es duro y frío, la
necesidad de seguridad es cálida y personal.
Según un estudio de la Universidad de Chicago, las personas compran
por la forma en que anticipan sentirse como resultado de poseer y usar su
producto o servicio. Es este sentido de anticipación emocional lo que debe
desencadenar si desea realizar una venta. No son las características o los
beneficios de su producto como
tanto como es la sensación de placer o satisfacción que el
cliente imagina que disfrutará comprándole.
La necesidad de seguridad, ya sea financiera, emocional o física, para
nosotros y para nuestras familias, es una necesidad tan profunda y
poderosa que cualquier apelación a una mayor seguridad despertará
interés por parte del prospecto. Así como nadie siente que tiene demasiada
libertad, muy pocas personas sienten que tienen demasiada seguridad.
Siempre quieren más.

Productos y servicios de seguridad.

Hoy existe un mercado en auge para todo tipo de servicio o

dispositivo de seguridad para servidores de red y computadoras.
Los sistemas de seguridad para el hogar son una industria de miles
de millones de dólares. Varias formas de seguro para brindar
seguridad contra accidentes o reversiones inesperadas se venden
por cientos de miles de millones de dólares cada año. Cada vez que
pueda mostrarle a un cliente que él o ella puede estar más seguro
como resultado de poseer su producto o servicio, puede crear el
deseo de comprar.

3. Ser querido

Todo el mundo quiere ser del agrado de los demás. Necesitamos

sentirnos aceptados y respetados por las personas que nos rodean.
Queremos ser admirados por nuestros amigos, vecinos y
asociados. Alcanzar estos objetivos satisface nuestra profunda
necesidad de pertenencia y autoestima.
¿Cómo aumenta su producto o servicio la cantidad de agrado y
respeto de su cliente potencial por parte de los demás?

4. Estatus y prestigio
 Una de las motivaciones más poderosas para las personas es
el estatus o el prestigio personal. Queremos sentirnos y ser
percibidos como importantes y valiosos. Queremos que la gente
nos admire y elogie nuestras posesiones o logros.
 Cuando pagas hasta cincuenta dólares por un reloj, estás
comprando un reloj, algo que te dice qué hora es a lo largo del día.
Pero una vez que pagas más de cincuenta dólares por un reloj,
estás comprando joyas. Estás comprando una decoración personal
que les dice a otras personas de una manera sutil que tienes éxito.
Quizás la más profunda de todas las necesidades es la
necesidad de sentirnos importantes, valorados, valiosos, tanto para
nosotros mismos como para los demás. Cuando puede estructurar
su oferta de productos para mejorar el estatus, el respeto y el
prestigio de otra persona, puede tocar esta profunda necesidad
humana y, a menudo, puede desencadenar el deseo de comprar.

Las emociones distorsionan las evaluaciones.

Cuando puede apelar a una emoción básica, puede

desencadenar un deseo de compra tan intenso que la
preocupación por el precio se vuelve secundaria, o incluso
irrelevante.
Por ejemplo, se ha demostrado que algunos hombres que están
ansiosos por complacer a una mujer en particular por motivos románticos
pierden casi toda capacidad para tomar decisiones racionales sobre sus
gastos. Es por eso que compran joyas costosas, perfumes, regalos, ramos
de flores y hasta artículos más costosos cuando están bajo la influencia de
las emociones fuertes del amor o el deseo.

5. Salud y estado físico

Todo el mundo quiere vivir mucho tiempo y disfrutar de una gran salud.
Los economistas predicen que los productos para la salud, como los
suplementos de vitaminas/minerales y los equipos de acondicionamiento
físico, serán la próxima industria del billón de dólares. Todos queremos
estar más sanos y estar delgados y en forma. También queremos tener
altos niveles de energía. Y queremos estos mismos beneficios de salud
para nuestras familias. En consecuencia, nos atraen los productos o
servicios que nos permitirán estar más delgados, con más energía y en
plena forma. Si su producto o servicio puede mejorar la calidad de vida
física de su cliente potencial de una manera rentable,
las personas que están demasiado cansadas, con sobrepeso
o que tienen dolores y molestias estarán muy interesadas en
hablar con usted.

6. Alabanza y reconocimiento

Una necesidad importante compartida por todos y cada uno es

ser reconocidos por nuestros logros. Como dijo Abraham Lincoln:
“A todo el mundo le gustan los cumplidos”. Una de las definiciones
de autoestima es “el grado en que uno se siente digno de elogio”.
Como resultado, cada vez que alguien recibe elogios y
reconocimiento por un logro, grande o pequeño, esa persona se
siente mejor y más feliz consigo misma.
Cuando puede posicionar su producto o servicio de tal manera
que una persona sienta que logrará un mayor reconocimiento o
estatus al usarlo, puede crear un deseo de compra. Dado que la
necesidad de elogios se conecta con la necesidad emocional más
profunda de todas, la autoestima, convencer a su prospecto de que
obtendrá un reconocimiento adicional al usar su producto o servicio
debilita considerablemente su resistencia al precio.

Convencer a su prospecto de que obtendrá un reconocimiento adicional al

usar su producto o servicio debilita considerablemente su resistencia al
precio.

7. Poder, influencia y popularidad

Hay muchas necesidades que puede demostrar que su producto

o servicio satisfará. La gente quiere poder e influencia y comprará
productos o servicios que les darán más de estas cosas. La gente
quiere ser popular y ser del agrado de otras personas. Cuando su
producto o servicio ofrece hacer que una persona sea más
influyente y popular, despierta el deseo de compra.
8. Liderando el campo
 Otra de nuestras más profundas necesidades/deseos es ser
considerados actualizados. Queremos ser vistos como actuales,
modernos. Queremos ser líderes y creadores de tendencias en
nuestro grupo laboral y social.
Mucha gente comprará su producto o servicio simplemente
porque es el producto más nuevo en el mercado. Quieren estar por
delante de la manada. Quieren ser los primeros en comprarlo y los
primeros en tenerlo. En la segmentación de compradores, estos se
denominan "adaptadores tempranos". Representan del 5 al 10 por
ciento del mercado. Comprarán el producto o servicio por la única
razón de que es nuevo y diferente.
Cuando le dices a un prospecto interesado: "Serás la primera
persona en tu industria con este producto" o "Serás la primera
persona en tu vecindario que tenga uno de estos", creas un
deseo de compra inmediato entre los primeros usuarios.

9. Amor y compañerismo

Hoy en día hay millones de suscriptores a servicios de citas por

Internet que emparejan a personas con perfiles similares. Esto se
debe a que la gente anhela el compañerismo y las buenas relaciones.
Una enorme cantidad de personas se une a clubes y asociaciones
para conocer a otras personas, especialmente a las del sexo opuesto.
Uno de los principales motivadores de las actividades sociales es el
deseo de amor y compañerismo. Cuando puede presentar su producto
o servicio haciendo que el prospecto sea más atractivo y deseable
como compañero, se puede lograr el deseo de compra inmediato.

10. Crecimiento personal

Una de las mayores necesidades asociadas con el siglo XXI es la de

conocimientos y habilidades adicionales. La gente quiere sentirse
competente. Quieren aprender nuevas habilidades y estar al tanto de sus
trabajos. Quieren salir adelante más rápidamente. Quieren sobresalir y
adelantarse a sus competidores, tanto dentro de sus empresas como en
otras áreas de sus vidas.
 Muchos productos apelan al deseo de una mayor autocomprensión y
autorrealización. Eso es porque las necesidades de autoexpresión y
realización personal son profundas. Las personas quieren sentir que se están
convirtiendo en todo lo que son capaces de llegar a ser. Cuando promocionas
tu producto o servicio como algo que puede ayudar a las personas a alcanzar
niveles aún mayores de éxito personal y autorrealización, vuelves a generar el
deseo de comprar.

11. Transformación personal

Quizás la necesidad más abstracta, y por la que la gente pagará

más, es el deseo de transformación personal. Si un prospecto
siente que su producto o servicio lo llevará a un nivel nuevo y más
alto en su vida o trabajo y lo convertirá en una persona diferente de
alguna manera, no puede haber límite para la cantidad que gastará.
No hace mucho estaba hablando con el vicepresidente de una empresa
manufacturera del Medio Oeste. Es un ávido golfista. Intenta jugar al golf al
menos dos veces por semana, y en vacaciones juega cinco o seis días a la
semana, a veces dos rondas por día. Me dijo: “Pagaría cincuenta mil
dólares en efectivo por cualquier profesional de golf que pudiera mostrarme
cómo reducir permanentemente mi puntaje en dos golpes”. ¡Esta forma de
transformación personal, adquirir una nueva habilidad en un área
importante para él, valía cincuenta mil dólares!
A veces, las personas pagarán grandes sumas de dinero por
cirugías plásticas, para mejorar su apariencia, o para ir de
vacaciones a centros de salud donde perderán peso y se pondrán
en mejor forma física.
Una transformación personal es puramente emocional. Ser más y mejor
de lo que nunca antes ha sido es un deseo común y un motivador intenso
de la acción de compra. Siempre que pueda comercializar su producto o
servicio como capaz de provocar una transformación permanente de algún
tipo, en el trabajo o en la vida personal, por lo general puede realizar la
venta.
Las decisiones de compra son emocionales
 Todas las decisiones de compra son emocionales. De hecho, todo lo
que haces es 100 por ciento emocional. La regla es que la gente decide
emocionalmente y luego justifica lógicamente. Usas la lógica para justificar
y racionalizar tu decisión una vez que la has tomado. Cuando dices que
vas a hacer algo porque es lo “lógico”, todo lo que estás diciendo es que
tienes más emoción invertida en ese curso de acción que en otro.

La gente decide emocionalmente y luego justifica lógicamente.

Los seres humanos tenemos una gran variedad de emociones. Pero se ha

descubierto que la emoción más fuerte que opera en un momento
determinado determinará cómo decide y actúa un individuo en ese
momento. Por ejemplo, una persona puede tener un deseo por la mejora
que ofrece su producto o servicio. Pero su miedo a perder oa cometer un
error puede ser más intenso que su deseo de ganar. Si este es el caso, se
abstendrá de comprar. La emoción más fuerte siempre vencerá a la
emoción más débil.

Aumentar el deseo de compra

La única forma en que puede superar la emoción negativa del

miedo a la pérdida que bloqueará una venta es aumentando la
emoción positiva del deseo de ganancia que desencadenará esa
venta. Todo lo que haces o dices que aumenta la intensidad del
deseo de compra te acerca a la venta. Simultáneamente, todo lo
que haces para disminuir el miedo a cometer un error o una
pérdida, también te lleva hacia la venta.

Reducir el miedo a la pérdida

El gurú del marketing Jay Abraham ha ayudado a las empresas a vender

productos por valor de cientos de millones de dólares convenciéndolas de
ofrecer garantías incondicionales de satisfacción en todo lo que venden. Es
famoso por recomendar que ofrezca una "garantía mejor que la devolución
del dinero". En este tipo de oferta, se le promete al cliente que no sólo le
devolverán su dinero si no está satisfecho, sino que también recibirá, o
será
mantener, ciertas bonificaciones especiales y obsequios que
tienen un valor percibido considerable.
En uno de nuestros negocios, ofrecemos un completo programa de
desarrollo personal y profesional de un año sobre emprendimiento y
éxito financiero. El curso tiene una duración de cincuenta y dos
semanas. Garantizamos que los participantes estarán encantados con
los resultados, o recuperarán su dinero. Además, se les permitirá
quedarse con más de tres mil dólares en libros, cintas y materiales de
capacitación en video que acompañan al curso. Esta es una oferta muy
poderosa.

Querer pensarlo bien

Cuando un prospecto dice que quiere “pensarlo” por un tiempo antes de

decidir, en realidad está diciendo una de dos cosas sobre lo que le has
ofrecido: Primero, podría estar diciendo que no tiene un deseo real de
poseer y disfrutar. lo que estás vendiendo. Por alguna razón, usted no se ha
“conectado” con él a tal nivel que esté convencido de que estará mejor con
su producto o servicio que con el dinero que le costaría.
La segunda razón por la que una persona puede dudar y aplazar una
decisión de compra es porque no está lo suficientemente convencida de
que realmente obtendrá lo que promete. Está diciendo que no le ha dado
suficientes razones emocionales para que tome una decisión de compra.
Su miedo a la pérdida o al error es aún mayor que los beneficios
potenciales de su ofrecimiento.

Centrarse en el valor

En el proceso de venta de valor, pones todo tu énfasis en repetir y

explicar los valores y beneficios que recibirá el prospecto si compra lo
que estás vendiendo. En lugar de reducir el precio u ofrecer una oferta
especial de algún tipo, centra sus esfuerzos en generar valor. Solo
cuando el cliente siente que el valor que recibe es muy superior al costo
que tendrá que pagar, toma una decisión de compra. Concéntrese
siempre en un mayor valor en lugar de un precio más bajo.
Vender a pequeñas empresas

Muchas personas venden a pequeñas y medianas empresas. Se

ocupan del empresario que realmente inició y construyó su negocio. Si
estos vendedores no son cuidadosos, pueden caer fácilmente en hablar
sobre las características y beneficios de sus productos y servicios sin
tomarse el tiempo para darse cuenta exactamente de qué tipo de cliente
están hablando.
Los empresarios tienen éxito porque concentran la mayor parte de
sus energías en las ventas y en satisfacer a los clientes. Tienen muy
poca paciencia para los detalles. Consideran el trabajo de libros, la
contabilidad y las finanzas como males necesarios, cosas que tienen
que hacer en el proceso de venta y entrega de sus productos, por lo
tanto. . . hablar de ventas y ganancias.
Si un vendedor visita al dueño de un negocio y trata de
venderle computadoras y software que mejorarán su
departamento de contabilidad, sus ojos se nublan. Ella pierde
interés inmediatamente. Debido a que ella no asocia la
contabilidad con la rentabilidad, no es la persona adecuada para
hablar contigo.
Los empresarios están interesados en las ventas y el flujo de caja. Se
preocupan por comunicarse con los clientes y entregar sus productos y
servicios satisfactoriamente. Se centran en el rendimiento y la fiabilidad de
lo que venden. Y se sienten atraídos por los ingresos, las ganancias y el
crecimiento. No les interesan los detalles internos de sus operaciones. Para
vender la mayor parte de sus productos o servicios, debe concentrar su
tiempo, atención y energía en descubrir exactamente qué hará que este
cliente compre.
Cuanto más tiempo se concentre en identificar claramente las
necesidades específicas que puede satisfacer para un cliente,
más fácil le resultará estructurar su presentación y realizar una
venta.

Vender a negocios minoristas

 A los empresarios que compran productos para revenderlos solo les
preocupa una cosa: las ganancias netas. Si está vendiendo a empresas
que compran sus productos o servicios para venderlos en el curso de sus
operaciones comerciales, ellos
todavía solo les preocupa una cosa: las ganancias netas. No les
preocupa cuál es el producto; solo les preocupa lo que hace el
producto y cómo afecta sus resultados. El beneficio más
importante que un producto o servicio puede ofrecer a un cliente
comercial minorista es un aumento en las ganancias netas.

El beneficio más importante que un producto o servicio puede

ofrecer a un cliente comercial minorista es un aumento en las
ganancias netas.

Vender a empresas más grandes

Las empresas solo compran productos que les ayuden a

mejorar el rendimiento y la productividad, reducir costos y gastos
o aumentar el flujo de caja y las ganancias. Debes tener claro
cuáles son los resultados más ventajosos que tu producto o
servicio puede lograr para tu prospecto de negocio en una o más
de estas áreas.
Lo que vendes puede ayudar a la empresa a reducir costos en alguna
área. Puede aumentar o mejorar la productividad. Podría mejorar el
rendimiento de los equipos o de las personas. Quizás su producto ayude
al cliente a obtener mejores resultados de ventas o aumente la
satisfacción del comprador. Si puede convencer a un prospecto
comercial de que lo que está vendiendo puede generar o ahorrar tiempo
o dinero en exceso de lo que está cobrando por su producto, puede
realizar una venta. Este es su trabajo clave en la venta a las empresas.

Enfatice el beneficio final

Érase una vez, en uno de mis seminarios, una mujer que vendía
sistemas de automatización de oficinas me dijo: “Parece que no puedo
conseguir citas. Los llamo y les digo que hacemos consultoría de
automatización de oficinas, y siempre nos dicen que 'no están
interesados'”.
 Ella me dijo que debido a la experiencia de su empresa, por lo general
pueden ahorrar una buena cantidad de dinero a sus clientes si tienen la
oportunidad de examinar
sus instalaciones y hacer recomendaciones. Le pregunté
exactamente cómo se acercaba a los prospectos probables.
Ella dijo: "Llamo por teléfono y digo: 'Hola, soy Betty Dean, de Office
Automation Services y nos gustaría tener la oportunidad de venir y
mostrarle cómo algunos de nuestros productos pueden aumentar su
eficiencia y la fluidez de su administración.' Pero siempre dicen cosas
como 'No, gracias. Estoy demasiado ocupado; no tenemos tiempo
ahora mismo; no podemos permitírnoslo; no lo tenemos en el
presupuesto;' y así."

Reformule su enfoque

Este profesional de ventas estaba cometiendo el error de tratar

de vender por teléfono, en lugar de simplemente obtener una cita
para vender. Le sugerí que intentara prospectar de una manera un
poco diferente: “La próxima vez que haga una cita, llame y pida
hablar con la persona a cargo de la administración. Cuando se
comunique con él o ella, diga estas palabras: 'Hola, mi nombre es
Betty Dean y trabajo en ABC Company. Hemos desarrollado un
proceso que puede ahorrarle del 20 al 30 por ciento de los costos
de administración de su oficina. Me tomaría unos diez minutos
mostrarte cómo funciona, y podrías decidir por ti mismo si es el
tipo de cosa que estás buscando'”.
Más tarde me dijo que este simple cambio en su enfoque le permitió
obtener todas las citas que necesitaba. Sus ventas se duplicaron y
triplicaron. Pronto estaba ganando más dinero del que había ganado antes.

Hablar de lo que quieren

La razón de este resultado, del que disfrutan miles de

vendedores una vez que entienden este principio, es simple. La
gente no está interesada en productos de automatización de
oficinas, computadoras, servidores, comunicaciones inalámbricas,
teléfonos celulares o cualquier otra cosa. Los empresarios están
interesados en ganar o ahorrar dinero o tiempo. Están interesados
en obtener mejores resultados y aumentar las ganancias.
 Solo hay dos formas en que una empresa puede aumentar sus
ganancias. Puede aumentar sus ventas e ingresos, manteniendo
constantes los costos, o puede disminuir sus costos, manteniendo
constantes los ingresos. Independientemente de lo que esté
vendiendo, debe describirlo en términos de cómo aumenta los
ingresos o reduce los costos, o ambos.
Si estás hablando con alguien que está a cargo de la administración,
está interesado en reducir costos. Si está hablando con alguien en
marketing o ventas, ella está interesada en aumentar las ventas y los
ingresos resultantes. Si habla con la persona propietaria de la empresa,
él quiere mejorar el resultado final. Siempre debes hablar de tu producto
o servicio en términos de lo que el cliente quiere, no en términos de lo
que estás vendiendo.

¿Cómo se le paga?

Aquí hay una clave para vender productos o servicios a personas

en los negocios: haga preguntas sobre lo que hace la persona y de
qué resultados es responsable. ¿Cuáles son los indicadores clave de
desempeño de su trabajo? ¿Para qué le pagan? ¿Qué resultados
espera lograr para la empresa? ¿Cómo es valorada o evaluada por
sus superiores? Estas son preguntas clave para hacer y encontrar las
respuestas.
Como decíamos antes, las personas siempre buscan la mejora
en sus condiciones. Solo tomarán medidas sobre una oferta si
sienten que estarán mejor como resultado. En las organizaciones
empresariales, las personas solo aprobarán la compra de un
producto o servicio si sienten que mejorará su posición personal en
la organización.
Por ejemplo, digamos que está promocionando un sistema de
capacitación en ventas y está hablando con el gerente de ventas que
toma las decisiones en esta área. Todo el enfoque de su presentación
debe centrarse en mejorar el rendimiento de las ventas en lugar de
mejorar la rentabilidad. El gerente de ventas no es recompensado en
base a la rentabilidad sino a los resultados de los vendedores.
Concéntrese en los beneficios que disfrutará personalmente este
prospecto específico, en lugar de los beneficios generales que no
tienen efecto en los resultados o recompensas de este prospecto.
Beneficio comercial versus beneficio personal

Los expertos en ventas a menudo diferencian entre una

"ganancia comercial" y una "ganancia personal". Una ganancia
empresarial es lo que la empresa obtiene como resultado del uso de
su producto o servicio. Una ganancia personal es cómo el individuo
se beneficiará personalmente cuando su producto o servicio esté
instalado y funcione correctamente. Las personas en los negocios
no comprarán hasta que vean que habrá beneficios mensurables en
ambas áreas.
Tómese el tiempo para identificar cómo el prospecto estará mejor
personalmente en ingresos más altos, mayor comodidad o incluso
prestigio adicional y respeto de otras personas en su empresa.
Estos pueden ser los factores clave que desencadenan la decisión
de compra.

Descubriendo las necesidades básicas

La clave para llevar a cabo un análisis de necesidades básicas es

preguntar hábilmente y escuchar con atención. Los mejores
vendedores dominan la escucha y dejan que el cliente domine la
conversación. Cuanto más haga preguntas y escuche con paciencia
y atención las respuestas, más se abrirá el cliente y le hablará.
La gente piensa en sí misma la mayor parte del tiempo. Durante
todo el día, pase lo que pase, la gente está pensando en sus propios
problemas y preocupaciones. Lo que es más importante para cada
persona está en lo más alto de su mente. Cuando hace preguntas y
escucha atentamente, desencadena estos pensamientos y
preocupaciones. Luego aparecen en la conversación.

El desliz freudiano

En psicoanálisis, esto se llama un desliz freudiano. Los psicólogos han

descubierto que si permites que una persona hable libremente de sí
misma, eventualmente se equivocará. Soltará lo que realmente está
pensando en este momento. El trabajo del psicólogo es crear el tipo de
entorno en el que el paciente se sienta cómodo expresándose abierta y
honestamente.
 En cierto modo, eres un psicólogo de ventas ambulante. Tu
objetivo también es crear un ambiente cómodo con tu
personalidad. Haces buenas preguntas y luego escuchas
atentamente las respuestas. Te inclinas hacia adelante,
asientes con la cabeza, sonríes y no haces ningún esfuerzo por
interrumpir.

Use preguntas abiertas

Las mejores preguntas para abrir una conversación y obtener más

información de un prospecto se llaman preguntas abiertas. Estas son
preguntas que comienzan con un pronombre o adverbio, palabras como
qué, dónde, cuándo, cómo, quién, por qué y cuál. Estas preguntas no se
pueden responder con un simple sí o no. Requieren una respuesta más
amplia, lo que le brinda una mayor oportunidad de comprender las
verdaderas necesidades del prospecto que pueden ser satisfechas por
su producto o servicio.
Hay una regla que dice que “decir no es vender”. Sólo cuestionar
es vender. No hace falta creatividad para hablar de su producto o
servicio. Sin embargo, requiere mucha reflexión expresar su
información en forma de una serie de preguntas de lo general a lo
particular.
Hoy en día, la gente no quiere ser vendida. Es posible que
quieran comprar, pero no quieren sentir que se les vende. En el
momento en que un prospecto siente que lo están empujando a
tomar una decisión de compra, se cierra y pierde interés.

La persona que hace preguntas tiene el control

Por regla general, la persona que hace preguntas tiene el control. El

individuo que responde las preguntas es controlado por la persona que
las hace. Cada vez que hace una pregunta y escucha atentamente la
respuesta, está controlando el flujo direccional de la conversación de
ventas, que es como debe ser. Cada vez que habla en respuesta a una
pregunta del cliente potencial, el cliente potencial ha tomado el control
de la conversación.
Si un cliente potencial le hace una pregunta, en lugar de responder
automáticamente (lo que hace la mayoría de la gente), haga una pausa,
tome un respiro y diga: "Eso es un buen
pregunta. ¿Puedo preguntarte algo primero?
En otras palabras, usted reconoce la pregunta. Pero luego haces
una pregunta propia y recuperas el control de la conversación.
Cuando haces esto un par de veces, se volverá tan natural y
automático que el prospecto ni siquiera sabrá lo que sucedió. Y
volverás a tener el control.

Colóquese correctamente

Los mejores vendedores de la actualidad se ven a sí mismos más como

consultores y asesores de sus clientes que como vendedores. Como
consultor, tu trabajo es ayudar al cliente a resolver sus problemas con lo
que estás vendiendo. Los mejores consultores de ventas enfocan todas sus
energías en identificar el problema más apremiante que tiene el cliente y
que sus productos o servicios pueden resolver. Luego concentra todos sus
esfuerzos en convencer al prospecto de que definitivamente obtendrá la
solución que más desea.
Colóquese como un amigo en lugar de un vendedor, como un asesor en
lugar de alguien que solo quiere hacer una venta. Véase a sí mismo más
como un ayudante que cualquier otra cosa. Tómese el tiempo para
comprender completamente las necesidades del cliente potencial y luego
ayúdelo a comprender cómo y por qué su producto o servicio satisfará
estas necesidades mejor que cualquier otra cosa.

aprender y enseñar

Posiciónate como un maestro. Cuando haces preguntas,

aprendes las necesidades del cliente. Cuando habla, le enseña al
cliente cómo puede beneficiarse más de lo que está vendiendo.
Cuando aborda cada situación de ventas como un amigo, un asesor
y un maestro, reducirá drásticamente el estrés que implica la venta
competitiva. Reducirás radicalmente la probabilidad de fracaso o
rechazo. Tanto usted como el prospecto se sentirán más cómodos
y relajados.
Cuando aborda cada situación de ventas como un amigo, un asesor y un
maestro, reducirá drásticamente el estrés que implica la venta competitiva.
Pausa y escucha

La venta se hace con las palabras, pero la compra se hace en el

silencio. Muchos vendedores hablan muy alto y muy rápido porque
están nerviosos. Se sienten incómodos con el silencio. Sienten que
tienen que llenar cada momento con algún comentario u
observación sabia sobre su producto o servicio. Pero este no es el
caso.
Cuando haga preguntas y aconseje al prospecto sobre su producto
o servicio, asegúrese de permitir momentos de silencio en la
conversación. Permita que el cliente reflexione y digiera lo que está
diciendo. No te apresures. Esté tranquilo y relajado. Permita que el
proceso de venta se desarrolle a su propio ritmo, sin presiones ni
urgencias. Esto crea el mejor estado mental para que el cliente tome
una decisión de compra.

Presente su idea como una mejora

La gente es graciosa en algunos aspectos. Quieren que las cosas

mejoren y, sin embargo, sigan igual. Esto es especialmente cierto en
la venta y compra de un nuevo producto. Muy pocas personas
quieren algo completamente nuevo. De alguna manera, si es nuevo
y no probado o no probado en el mercado, es demasiado
arriesgado. Puede que no funcione. Podrías perder tu dinero. Esta
es la razón por la que la mayoría de los clientes se definen como
"adaptadores tardíos". Esperan hasta que el producto haya
demostrado su eficacia antes de empezar a comprarlo.
La forma de lidiar con esta resistencia natural cuando vende un
producto nuevo es describirlo más como una "mejora" que como algo
nuevo o diferente. Explique las nuevas características como avances en la
tecnología, como avances, como desarrollos que su empresa ha
agregado para que sea aún mejor y más útil para su cliente que antes.
Di la verdad
 Los clientes quieren la simple verdad sobre un producto o
servicio. Quieren información honesta sobre cómo puede
ayudarlos a mejorar sus vidas y negocios. Al mismo tiempo,
resisten y resienten cualquier tipo de alta presión. Cuanto más se
relaje y se concentre en las necesidades del cliente y en ayudarlo
a satisfacer esas necesidades, más relajados estarán ambos.
Cuanto más se concentre en explicar la simple verdad sobre lo
que su producto puede hacer por el cliente, más fácil será para el
cliente comprar.
Los clientes buscan consejos honestos que los ayuden a hacer
su trabajo de manera más eficiente o vivir mejor sus vidas.
Cuanto más se concentre en cómo puede ayudar a su cliente,
más fácil será para usted vender y para el cliente comprar.

La calidad no es suficiente

Muchos vendedores se atascan en el tema de la calidad. Su

principal argumento para comprar es que están vendiendo un
producto de calidad. Pero la calidad nunca es la razón principal
para comprar nada. La calidad es un argumento lógico. La gente
compra cosas emocionalmente, pero la calidad siempre se basa en
la lógica.
Lo que es más importante que la calidad es la utilidad. Cuando una
persona dice, “Mi producto es la máquina de más alta calidad en el
negocio”, no importa. Lo único que le interesa al prospecto es, ¿hará el
trabajo por mí? ¿Hará lo que necesito hacer? ¿Es adecuado para mis
propósitos?
Puedes decir que un Rolls Royce o un Mercedes es un automóvil
de alta calidad, pero si todo lo que necesitas es un automóvil para
ir y venir al trabajo, no necesitas comprar uno de ellos. La calidad
no es un argumento.

Comparaciones de calidad y precio

 La única vez que puede usar la calidad como argumento es cuando está
comparando su producto a un precio más alto con otro producto a un precio
más bajo. Tienes que mostrarle al prospecto que hay razones definidas por
las que él
debería optar por una mayor calidad en lugar de un precio más
bajo. Tienes que demostrar que el cliente estará mucho mejor con
tu producto, porque es de mayor calidad, que con otro producto de
menor calidad, incluso si es más barato.
Si está vendiendo una motonieve a un habitante de Alaska, el
rendimiento de calidad es un argumento más importante que el
precio. Si conduce la motonieve por el casquete polar y la máquina
se descompone, morirá congelado antes de regresar. En este caso,
el costo de una mayor calidad está más que justificado por los
beneficios.
Si vende un vehículo a alguien que lo va a conducir por el
Sahara, es muy importante que sea un vehículo de alta calidad. Si
se estropea en el Sahara, donde no hay gente ni agua, el viajero
morirá antes de recibir ayuda.

Explique por qué su calidad es importante

Si la calidad adicional no es necesaria para hacer el trabajo para el

cliente, entonces no es un beneficio importante. Al explicar las
características de calidad de su producto o servicio, siempre debe explicar
cómo benefician directamente al cliente. El cliente debe ver la relación
directa entre pagar más por una mayor calidad y obtener más como
resultado.
Todos los clientes hacen la misma pregunta en sus mentes: ¿Y qué?
Independientemente de lo que le diga a un cliente potencial sobre su
producto o servicio, imagine que lo está mirando y diciendo: "¿Y qué?"
Lo que el cliente realmente quiere saber es, ¿qué hay para mí? ¿Cuál
es el beneficio para mí de la función que está explicando? ¿Por qué es
importante para mí esta cualidad en particular? Asegúrese de que todo
lo que le diga a un prospecto sobre su producto tenga un beneficio
definido para el cliente, y asegúrese de que el cliente entienda
claramente este beneficio.
Independientemente de lo que le diga a un cliente potencial sobre su
producto o servicio, imagine que lo está mirando y diciendo: "¿Y
qué?"
La idoneidad es lo primero

El producto que vendes siempre debe ser el más adecuado para

lo que el cliente necesita en ese momento, antes de que la calidad
entre en la ecuación. Un ejemplo de idoneidad antes que calidad es
la popularidad de los automóviles japoneses. Todo el mundo sabe
que están bien hechos y duran varios años. Debido a que se
venden a precios razonables, tienden a ser ideales y apropiados
para una gran cantidad de conductores. También dan buena
economía de combustible. Y además de este factor de idoneidad,
son de buena calidad.
Pero la calidad siempre llega después de que se haya demostrado la
idoneidad y la utilidad. Por eso es tan importante hacer preguntas e
identificar las necesidades del cliente con anticipación, antes de empezar a
explicar por qué tu producto o servicio es el ideal para él en este momento.

¡Todo cuenta!

Al vender, uno de los principios más importantes de todos es

este: ¡todo cuenta! Todo lo que haces ayuda o perjudica. Se suma
o se quita. Te mueve hacia la conclusión exitosa de la venta, o te
aleja de ella. Nada es neutro.
Hay un “efecto halo” en la venta y en todas las relaciones
humanas. Los prospectos asumen que si una parte de su
presentación o trabajo es de alta calidad, el resto de su producto o
servicio probablemente sea de alta calidad. Una buena impresión
a menudo te permite crear un halo de calidad y profesionalismo. Y
todo cuenta.

Tu apariencia cuenta, mucho

En este sentido, su apariencia y arreglo personal se extienden a

la calidad de su propio producto. La mayor parte del contacto que
su empresa tendrá con el cliente será usted personalmente. Por
esta razón, la forma en que aparece y se comporta es un factor
crítico en la decisión de compra. Satisface la necesidad de
seguridad del prospecto.
 La friolera de 95 por ciento de la primera impresión que le das a un
cliente está determinada por tu ropa. Esto se debe a que, en la mayoría de
los casos, tu ropa cubre el 95 por ciento de tu cuerpo. Cuando está bien
vestido, bien arreglado, con los zapatos lustrados y luciendo profesional, el
prospecto asume inconscientemente que está trabajando para una
excelente compañía y que vende un producto o servicio excepcional.
Además, cuando eres puntual, educado y totalmente preparado, das una
impresión positiva que se extiende como un halo a todo lo que haces y al
producto o servicio que vendes.
Por otro lado, si el vendedor llega tarde, no está preparado y está mal
organizado, el cliente supone de inmediato que "lo que ve es lo que
obtiene". Da por hecho que la empresa es de segunda y que el producto
o servicio que ofrece es de mala calidad.

Las Mejores Empresas

Las mejores empresas tienen los vendedores mejor capacitados y más

atractivos. Empresas como IBM y Hewlett Packard entrevistan a posibles
vendedores varias veces para asegurarse, de antemano, de que son las
personas adecuadas para representarlos en un mercado competitivo. Llevan
a cenar a los posibles vendedores para ver cómo usan sus utensilios y cómo
se manejan en una situación social. Se reúnen con sus familias para medir las
dinámicas positivas o negativas entre los cónyuges. Entrevistan a estos
posibles empleados tanto individualmente como en grupos. Saben que una
gran parte de la decisión de compra la determinará la persona que realmente
vende el producto.

Identificar las necesidades básicas y secundarias

Ser capaz de identificar las necesidades básicas y secundarias que su

producto puede satisfacer y luego demostrárselo al cliente. Para ello, haga
preguntas hábilmente y escuche atentamente las respuestas. Tarde o
temprano, el prospecto se interesará haciendo preguntas sobre lo que hace
el producto y cómo funciona. Esta se convierte en su oportunidad de venta.
 Por ejemplo, en la venta de computadoras y software a las
empresas, los vendedores aficionados generalmente dedican
mucho tiempo a hablar sobre las diferentes funciones que
realizarán sus equipos.
Pero al cliente no le importa. Quiere saber si el producto se pagará solo
y cuánto tiempo pasará antes de que se pague solo. El cliente quiere saber
qué tan seguro puede estar de que el producto se pagará solo. Necesita
saber si se trata de una decisión comercial inteligente o no.

Ponlo en el centro de atención

En lugar de pensar en ti mismo, centra toda tu atención en el cliente. Dado

que solo puede pensar en una cosa a la vez, cuanto más se concentre en el
cliente en lugar de en usted mismo, más relajado y confiado se volverá, y
más positivo y animado se volverá. Cada vez que comience a sentirse tenso
en una situación de ventas, haga inmediatamente una pregunta al cliente
sobre él o su negocio y escuche la respuesta.
Imagina que estás en una habitación a oscuras con el cliente.
Hay un solo foco en una pieza giratoria sobre el escritorio del
cliente. Este foco se activa por voz. Quien habla hace que el foco
gire y se centre exclusivamente en él. ¿Quién se supone que debe
estar en el centro de atención, usted o el cliente?
Dado que el cliente es la persona más importante, el centro de atención
debe estar sobre el cliente la mayor parte del tiempo. Cada vez que el
cliente está hablando y respondiendo a sus preguntas, el centro de
atención está sobre él. Siempre que se habla de él y de sus necesidades,
problemas u objetivos y requisitos, el centro de atención permanece sobre
él. En el instante en que empiezas a hablar de ti mismo, de tu producto, de
tu servicio, de tu empresa o de la historia de tu vida, el centro de atención
gira y se centra en ti. El cliente se queda sentado en la oscuridad.
Cuanto más el centro de atención esté sobre él, mayor será la
posibilidad de que hagas una venta. Mantenga la atención sobre
usted y su empresa, y la probabilidad de que compre será cada
vez menor.
Los clientes compran beneficios y soluciones

La gente no compra productos; compran beneficios. Compran

soluciones a sus problemas. Compran formas de satisfacer sus
necesidades.
De nuevo, concentre toda su atención en el cliente. Haz
preguntas como:
"¿Qué estás haciendo ahora en esta área?"
“¿Cómo te está funcionando eso?”
“¿Cuáles son sus planes para el futuro en esta área?”
“Si pudieras agitar una varita mágica y tener la situación perfecta en esta área,
¿en qué se diferenciaría de lo que estás haciendo actualmente?”
“¿De qué tendría que estar convencido para seguir adelante con
nuestro producto, o con cualquier producto?”
La persona que hace preguntas tiene el control.

Razones para comprar o no comprar

En cada venta, hay un beneficio clave que busca el prospecto. Esta es

la única cosa de la que el prospecto debe estar convencido antes de
poder comprar. Su trabajo es descubrir este beneficio clave y luego
convencer al cliente de que disfrutará de este beneficio si compra su
producto o servicio.
Al mismo tiempo, hay una objeción clave para cada venta, la
principal razón por la que el cliente dudará o decidirá no comprar.
Es absolutamente esencial que descubra esta objeción clave y
encuentre una manera de responderla a satisfacción del cliente.

Centrarse en el 20 por ciento

Hablamos de la regla 80/20 un poco antes. En cuanto a la compra de

su producto o servicio, también se aplica la regla 80/20. El 80 por ciento
de la decisión de compra se concentrará en el 20 por ciento de los
beneficios que usted
oferta al prospecto. A veces, la regla 90/10 está en vigor; El 90 por
ciento de la decisión de venta puede basarse en el 10 por ciento de
las características y beneficios de su producto. Su trabajo es
averiguar cuáles son.
Si habla demasiado sobre las características y los beneficios que
se encuentran en el 80 por ciento inferior de la preocupación del
cliente potencial, en realidad perjudicará sus posibilidades de
realizar una venta. Incluso si su producto es el mejor del mundo en
el 80 por ciento inferior de las razones por las que el prospecto
debería comprar, no lo convencerán de seguir adelante.
Pero si puede concentrar toda su atención en el 10 o 20 por ciento de
los principales beneficios que disfrutará su prospecto y convencerlo
abrumadoramente de que obtendrá estos beneficios de su producto o
servicio mejor y más rápido que con cualquier otra opción, la venta se
vuelve mucho más fácil.

El cierre de "botón caliente"

Esto nos lleva a una de las más poderosas de todas las técnicas de
cierre. Se llama cierre de “punto candente”, y los vendedores mejor
pagados lo utilizan una y otra vez. Es bastante simple. Como
resultado de hacer preguntas y escuchar atentamente las respuestas,
finalmente determina el "punto caliente", el principal beneficio que este
cliente busca en su producto o servicio. Entonces concentras toda tu
energía en convencerlo abrumadoramente de que obtendrá este
beneficio clave.
El éxito del cierre de botón caliente depende de su capacidad
para descubrir la razón más importante de compra del cliente
potencial. Luego lo repites una y otra vez.
Concéntrese en vender ese punto principal. Haga todo lo posible
para convencer a un comprador potencial de que obtendrá ese
beneficio que es decisivo para la acción de compra. Lleve toda la
decisión a depender de esa pregunta. Presione el botón caliente
una y otra vez.
¿Cómo se descubre el botón caliente? Simplemente pregunte,
especialmente cuando el prospecto duda o se contiene, “Sr. Prospecto,
si alguna vez fuera a
compre este producto, en cualquier momento en el futuro, ¿qué lo
llevaría a hacerlo en ese momento?” Luego permanece en
completo silencio.
Cuando lo convierte en una pregunta teórica, el prospecto a menudo
dirá: "Bueno, si alguna vez fuera a comprar este producto, tendría que
estar convencido de [¡el botón caliente!]". Como un desliz freudiano, a
menudo se le cae de la boca al prospecto. Luego, debe convencerlo de
que obtendrá ese beneficio de inmediato si sigue adelante con su oferta.

Investigación de mercado rápida y económica

Aquí hay un poderoso ejercicio que puede duplicar sus ventas en

muy poco tiempo. Haz una lista de tus últimos diez clientes. Llame a
cada uno de ellos y diga estas palabras: “Sr. Cliente, solo quería
llamarlo y decirle cuánto aprecio que nos compre este producto.
¿Como va todo? ¿Hay alguna manera de que podamos ayudarte?”
El cliente puede o no hacerte una pregunta o tener un problema
con el producto o servicio. Sin embargo, si lo hace, promete
ocuparte de él inmediatamente después de que cuelgues el
teléfono.
Luego pregunte: “Sr. Cliente, ¿puedo hacerle una pregunta?
Podría haber comprado este producto o servicio de otra compañía,
pero nos lo compró a nosotros. ¿Podría decirme exactamente por
qué decidió comprarnos a nosotros en lugar de a otra persona?
Esta es una poderosa pregunta de investigación de mercado.
Permanece en perfecto silencio. Deje que el cliente lo piense
durante unos segundos antes de responder. No interrumpas.

el gran descubrimiento

Aquí está el notable descubrimiento que harás. Si llama a diez clientes

anteriores, probablemente el 80 por ciento de ellos le darán la misma
razón por la que le compraron. Muy a menudo, desconocía por completo
que esta era la verdadera razón de la decisión de compra.
 Sea cual sea la respuesta, escríbela. A partir de ese día, cada
vez que se reúna con un nuevo cliente potencial, asegúrese de
decirle: “La mayoría de nuestros mejores clientes dicen que la
razón por la que decidieron comprarnos fue [el botón candente].
¿Esto es importante para ti?"

El cerezo en flor

Hay una historia sobre un agente de bienes raíces que lleva a una
pareja para mostrarles una casa. La casa no está en muy buenas
condiciones, pero cuando se detienen frente a la casa, la mujer mira
más allá de la casa y, en el patio trasero, hay un hermoso cerezo en
flor.
Inmediatamente dice: “¡Oh, Harry, mira ese hermoso cerezo en flor!
Había un cerezo en flor en mi patio trasero cuando era niña. Siempre he
querido vivir en una casa con un cerezo en flor”.
Todos bajan del auto y entran a ver la casa. Pero el
vendedor ha tomado nota de lo que dijo la mujer.
Harry mira la casa críticamente. Lo primero que dice es:
"Parece que vamos a tener que volver a alfombrar esta casa".
El vendedor dice: “Sí, eso es cierto. Pero desde aquí, solo mira;
puedes ver a través del comedor, y estás mirando directamente a
ese hermoso cerezo en flor”.
La mujer inmediatamente mira por la ventana trasera al cerezo en flor y
sonríe. El vendedor sabe que la mujer es la primera en tomar las
decisiones cuando se trata de comprar una casa. Entonces él se enfoca
en ella.
Entran en la cocina y Harry dice: "Esta cocina es un poco
pequeña y las cañerías se ven viejas".
El vendedor dice: “Sí, eso es cierto. Pero cuando miras a través
de esta ventana mientras preparas la cena, puedes ver ese
hermoso cerezo en flor en el patio trasero”.
 Luego suben las escaleras para ver el resto de la casa. Harry dice: "Estos
dormitorios son demasiado pequeños y, además, el empapelado está pasado
de moda y el
todas las habitaciones tienen que ser repintadas.”
El vendedor dice: “Sí, pero observe que desde el dormitorio
principal tiene esa hermosa vista del cerezo en flor”.
Al final del paseo por la casa, la mujer está tan emocionada por el
cerezo en flor que no puede ver nada más. Se toma la decisión de
compra. Compran la casa porque el vendedor ha identificado el botón
caliente: el cerezo en flor.

En cada producto o servicio que vende, hay un “cerezo en flor”.

En cada producto o servicio que vende, hay un “cerezo en flor”. Si

este es un prospecto real para lo que está vendiendo, hay algo en
su producto o servicio que el prospecto realmente quiere disfrutar.
Es un beneficio que el prospecto realmente quiere tener. Averigüe
de qué se trata preguntando y escuchando, y luego asegúrele al
cliente que definitivamente obtendrá ese beneficio si le compra a
usted.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. Haga una lista de las necesidades que tienen los clientes que su
producto puede satisfacer; organice esta lista en orden de
importancia para el cliente. Construya su prospección y venta en
torno a estas necesidades.
2. Realice estudios de mercado regulares entre sus clientes
satisfechos; averigüe qué beneficio ofreció su producto que hizo
que le compraran a usted en lugar de a otra persona.
3. Determine el beneficio más importante que buscan sus
clientes comerciales y luego desarrolle una forma de explicar
ese beneficio en cada conversación de ventas.
4. Identifique las ganancias o pérdidas más significativas que sus
prospectos podrían experimentar al usar o no usar lo que está
vendiendo; enfatizarlos repetidamente.
5. Vestirse para el éxito; compre y lea un libro sobre la
vestimenta adecuada para los negocios, y luego sígalo para
que luzca como un completo profesional cuando visite a un
cliente.
6. Desarrolle una serie de preguntas abiertas que pueda usar para
controlar la conversación de ventas y descubrir las verdaderas
necesidades del prospecto; mantén la luz sobre él preguntando y
escuchando.
7. Posiciónate como un amigo, un asesor y un maestro en cada
contacto con el cliente; centrarse en ayudar y enseñar en lugar de
vender.
Al ayudar a los demás, nos ayudaremos a nosotros mismos,
porque todo lo bueno que demos completa el círculo y vuelve a
nosotros.
—FLORA EDWARDS
 4

CREATIVO
VENTA
Un hombre para llevar a cabo un negocio exitoso debe tener
imaginación. Debe ver las cosas en una visión,
un sueño de todo el asunto.
—CHARLES SCHWAB

CLa reactividad es una característica natural de todos los mejores

vendedores. Afortunadamente, tu nivel de creatividad está determinado
en gran medida por tu autoconcepto, por cómo piensas y sientes acerca
de ti mismo cuando se trata de actividades creativas. Esto significa que
puedes aumentar tu creatividad con la práctica hasta que se convierta en
una respuesta automática y fácil a cualquier meta que te propongas.
La creatividad es algo que demuestras y usas todo el tiempo.
Cuando está tratando de evitar un atasco de tráfico en su camino a
una cita tomando caminos alternativos, calles laterales y
callejones, está participando en actos muy creativos.
Cuando está organizando una fiesta o diseñando una presentación de
ventas, está actuando de manera creativa. Si intenta convencer a alguien
de la bondad y el valor de su producto, se está comportando de manera
creativa.
Incluso al vestirse por la mañana, cuando combina su ropa
(corbatas, camisas, blusas, vestidos, pantalones, zapatos) para
causar una impresión general, está participando en un acto de
creatividad.
Tus creencias se convierten en tu realidad
 La triste realidad es que la mayoría de las personas no creen que
sean particularmente creativas. Asocian la creatividad con escribir
grandes obras literarias o pintar grandes obras de arte. Sin embargo,
la creatividad se puede definir mejor simplemente como "mejora".
Cuando mejoras algo haciendo las cosas de manera diferente, estás
usando tu creatividad, a veces a un alto nivel.
Debido al papel central de su concepto de sí mismo, cuanto más crea
que es creativo, más ideas creativas generará. Al vender, esencialmente
está creando negocios donde antes no existían negocios. Mediante el
proceso de prospección, creación de relaciones, identificación de
necesidades, presentación de soluciones, respuesta a objeciones, cierre
de ventas y obtención de reventas y referencias, usted se involucra en
actos creativos extraordinarios y complejos que son los manantiales de
nuestra sociedad de libre empresa.

Tres formas de estimular la creatividad

La creatividad es estimulada por tres factores clave: (1) metas

claras, (2) problemas apremiantes y (3) preguntas enfocadas.
Debe utilizar los tres con la mayor frecuencia posible.
Cuanto más intensamente desee lograr un objetivo claro y
específico, más creativo será para encontrar formas de lograrlo.
Cuanto más decidido esté a resolver un problema apremiante,
más ingenioso será para encontrar diferentes soluciones.
Cuanto más enfocadas y específicas sean las preguntas que se
haga a sí mismo, o que otros le hagan, más innovador será en el
desarrollo de respuestas. Debe usar los tres continuamente para
mantener su mente funcionando en su nivel más alto.

Practica el pensamiento creativo

 En la venta hay varias áreas en las que puede aumentar su
creatividad con ejercicio y práctica regulares. Cuanto más creativo
te vuelvas en estas áreas, más dinero ganarás.
 La primera área donde la creatividad es importante es en la
prospección. Su éxito en la prospección determina en gran medida sus
ingresos. Y su capacidad para encontrar más y mejores prospectos solo
está limitada por su imaginación.
La segunda área donde la creatividad es esencial es descubrir los
motivos de compra. Debe ser creativo al hacer preguntas para
averiguar exactamente qué necesita el cliente y qué hará que compre.
Esta es una prueba real de su inteligencia y capacidad intelectual. Los
prospectos tienen una resistencia de compra automática a cualquier
enfoque de ventas. No quieren decirle por qué podrían comprar su
producto. Saben por experiencia que si descubres lo que realmente
quieren, probablemente podrás convencerlos de que lo obtendrán y serán
demasiado débiles para resistir tu oferta.

Descubra nuevos usos del producto

Su creatividad es esencial para descubrir nuevos usos y

aplicaciones de productos. Tienes que usar tu capacidad intelectual
para descubrir nuevas formas de usar tus productos y crear ventas
donde no existen ventas. Reunir todos los ingredientes de una
transacción comercial, incluido usted, su empresa, el cliente, el
producto o servicio, el precio y los términos, la entrega e instalación, y
todo lo demás, es un acto extraordinariamente complejo y requiere
creatividad a un alto nivel. .
Su capacidad para usar su creatividad para superar la
resistencia del comprador y responder a las objeciones es esencial
para su éxito. Finalmente, su capacidad para cerrar la venta y
hacer que el cliente actúe es fundamental para determinar cuánto
vende y cuánto gana.

Sepa de lo que está hablando

 La venta creativa comienza con un conocimiento profundo de su
producto o servicio. Cuanto mejor sepa y comprenda lo que está
vendiendo, más creativo se volverá al venderlo. Cuanto más informado esté
sobre por qué y cómo su producto es superior al de la competencia,
mejor será para explicárselo a los clientes y para vencer su
resistencia a comprar.
Lea, estudie y memorice la información de su producto. Descubra
qué están vendiendo sus competidores, qué enfatizan y cuánto
cobran. Conviértete en un experto en tu mercado.

Vuélvase excelente en la prospección

La forma más rápida de aumentar tus ingresos es simple. Es la

clave del éxito en la venta. “Pase más tiempo con mejores
prospectos”. Esta fórmula de seis palabras es la receta para obtener
altos ingresos en todos los mercados.

“Pase más tiempo con mejores prospectos”. Esta fórmula de seis palabras
es la receta para obtener altos ingresos en todos los mercados.

La prospección creativa es esencial para su éxito. Comienza con

una planificación y un análisis exhaustivos, y comienza con tres
preguntas: (1) ¿Cuáles son las cinco o diez características más
atractivas de su producto? (2) ¿Qué necesidades específicas de su
posible cliente satisface su producto? y (3) qué ofrece su empresa
que otras empresas no ofrecen; su área de excelencia?

1. ¿Cuáles son las cinco a diez características más atractivas de su

producto?

¿Conoces las características más atractivas de tu producto?

Enumérelos en orden de importancia. Luego continúa para
determinar lo siguiente:
¿Por qué alguien debería comprar su producto?
¿Por qué alguien debería comprar su producto de su empresa?
¿Por qué alguien debería comprarte tu producto?
 Debe ser capaz de responder a estas preguntas con claridad
en su propia mente antes de encontrarse cara a cara con un
cliente.
2. ¿Qué necesidades específicas de su posible cliente
satisface su producto?

¿Qué beneficios ofrece? En otras palabras, ¿qué gana el cliente

con comprar su producto en lugar del producto de otra persona, o el
producto de nadie?
Escriba las características más atractivas de su producto en un
lado de una hoja de papel. Luego, escribe los beneficios que tu
cliente disfrutará de cada una de estas características junto a ellos
en el otro lado del papel. Recuerde, los clientes no compran
funciones; solo compran beneficios. No compran productos o
servicios; compran soluciones a sus problemas. No les preocupa lo
que entra en su producto; sólo les preocupa lo que les sale.

3. ¿Qué ofrece su empresa que otras empresas no ofrecen?

¿Cuál es su “propuesta única de venta”? ¿Cuál es el área de

excelencia de su empresa o producto? ¿De qué manera su empresa,
producto o servicio es superior a cualquier otra cosa disponible en su
mercado?
Cuanto mayor sea la claridad que tenga con respecto a estas
respuestas, más creativo será para encontrar mejores prospectos
y hacer más ventas a esos prospectos.

Cuatro claves para la venta estratégica

Hay cuatro claves para la venta estratégica que debe dominar si

desea unirse al 10 por ciento de los principales ganadores de dinero
en su campo. Estos son la especialización, la diferenciación, la
segmentación y la concentración.

1. ¡Especialízate!
 Con la especialización, usted determina exactamente para qué
está diseñado su producto para su cliente. Puede especializarse en
un resultado o beneficio en particular. Puede especializarse en un
cliente o mercado en particular. Puedes especializarte en un área
geográfica en particular. Puede especializarse en satisfacer una
necesidad particular mejor que nadie. Pero debe ser un especialista
en lugar de un generalista.
Muchos vendedores han construido toda su carrera
especializándose en una industria en particular, un tipo
específico de cliente o un área geográfica distinta. ¿Cómo
podría aplicarse esto a usted?

2. Distíngase—¡Diferencie!

En la diferenciación, usted determina qué es lo que hace que su

producto sea superior al de su competidor. ¿Qué beneficios
especiales ofrece su producto a sus clientes que no están
disponibles en ningún otro lugar? ¿En qué áreas sus productos
son mejores que el 90 por ciento de bienes o servicios similares en
el mercado?
En muchos casos, si el producto que está vendiendo está
disponible en otro lugar, como bienes raíces o seguros de vida, el
diferenciador especial que aporta a la situación de ventas es su
propia personalidad única. Solo hay una persona como tú en todo
el mundo. La mayoría de las ventas se realizan sobre la base del
sentimiento que el cliente tiene sobre el vendedor, más que
cualquier otro factor.

3. Ordene su mercado, por segmentación

La tercera parte de la venta estratégica es la segmentación. Una

vez que haya determinado su área de especialización y qué es lo
que diferencia su producto del de sus competidores, su próximo
objetivo es determinar exactamente qué clientes pueden
beneficiarse más de lo que usted hace mejor que nadie. ¿Quiénes
son?
¿Dónde puede encontrar más de este tipo ideal de persona u
organización para su producto? Piense en publicar un anuncio para
"clientes perfectos". Cómo podría
los describes?

4. Enfócate y concéntrate

La cuarta parte de la venta estratégica es la concentración.

Esta es quizás la habilidad más crítica que puede desarrollar para
tener éxito en cualquier área, especialmente en ventas. Es su
capacidad para establecer prioridades claras y luego
concentrarse exclusivamente en aquellos prospectos que
representan el mejor potencial como clientes.
En algunos casos, una perspectiva puede valer cien veces el
valor de otra perspectiva. La regla básica en la venta es siempre
pescar ballenas, no pececillos. Recuerda, si atrapas mil pececillos,
todo lo que tienes es un balde lleno de pececillos. Pero si atrapas
una ballena, puede hundir todo tu barco.
Después de un seminario de ventas en Tampa no hace mucho
tiempo, una vendedora me escribió y me dijo que había
comenzado a aplicar estas técnicas de inmediato. En una semana,
cerró una venta que representó el 58 por ciento de su cuota para
todo el año. Estaba absolutamente asombrada de la diferencia que
hizo cuando concentró todas sus energías en su mayor cliente
potencial.
¿Qué clientes o mercados podrían ser capaces de comprar
enormes cantidades de lo que vendes? ¿Dónde están y cómo
puedes acercarte a ellos?

Realice un análisis de mercado intensivo

Puede usar su creatividad para identificar sus mayores y

mejores oportunidades de ventas. Esto requiere el uso
regular y repetido de preguntas enfocadas como estas:

¿Quién es exactamente tu cliente?

 Haz una lista de todas las cualidades y características que tendría
tu cliente ideal. ¿Cuál sería su edad, educación, ocupación, nivel de
ingresos, experiencias, actitud o necesidad? Cuanta más claridad
tenga para identificar a su cliente ideal, más fácil le resultará
encontrar más de estos clientes para hablar.

¿Quién compra tu producto o servicio en este momento?

Aplica la regla del 80/20. ¿Quiénes son el 20 por ciento de sus

clientes que representan el 80 por ciento de su negocio? ¿Qué
tienen en común? ¿Cómo podría encontrar más clientes como los
mejores clientes a los que atiende hoy?

¿Quiénes serán sus futuros clientes?

Los mercados cambian continuamente y usted también debe

cambiar. Proyecto a cinco años. Según las tendencias actuales,
¿quiénes son probablemente sus mejores clientes en ese
momento?

¿Cuáles son las tendencias en su negocio y en su mercado?

¿Qué cambios están ocurriendo que pueden obligarlo a cambiar

la forma en que vende o las personas a las que vende? ¿En qué
dirección se está moviendo su mercado? ¿Cómo están cambiando
sus clientes?

¿Qué nuevos mercados podría haber para su producto o

servicio?

¿Quién más podría beneficiarse de tus áreas de

especialización y diferenciación que aún no has
alcanzado?
¿Por qué su cliente compra?
 ¿Qué ventajas o beneficios percibe al adquirir tu producto o
servicio? De todo lo que ofrece a un cliente, ¿qué partes de su
producto o servicio aprecia y felicita más su cliente? ¿Cuáles son
los “puntos calientes” que hacen que sus clientes compren? Usted
debe saber las respuestas a estas preguntas.

¿Quién o qué es su competidor?

¿Quiénes son sus principales y menores competidores? ¿Qué

beneficios ven sus posibles clientes al comprar a sus competidores?
¿Cómo podría compensar estos beneficios percibidos? ¿Cómo podría
posicionarse de tal manera que la gente le compraría a usted en lugar
de a sus competidores? Esta es a menudo la clave para abrir todo el
mercado. Cuando las empresas se posicionan adecuadamente frente
a sus competidores, sus ventas a menudo aumentan en cientos de
porcentajes.

Apple contra Microsoft

Apple Computer fue la primera empresa en entrar en el mercado de

las pequeñas computadoras personales o comerciales. Salieron de la
puerta con una computadora personal fácil de usar e inmediatamente
tomaron la delantera en el mercado, vendiendo cientos de miles de
Apple Ones y Apple Twos.
Microsoft ingresó al mercado después de Apple, decidido a alcanzar y
superar el volumen de ventas de Apple. Pero en lugar de desarrollar
computadoras, Microsoft se centró en el software, en los sistemas
operativos, y animó a otros desarrolladores de software a desarrollar
programas compatibles con los suyos.
Las estrategias de las dos empresas eran completamente diferentes.
Apple estaba decidida a mantener todos sus códigos operativos y
hardware en propiedad para poder cobrar precios más altos y obtener
mayores ganancias. En su apogeo, Apple estaba obteniendo un
beneficio neto del 49 por ciento sobre las ventas, una cantidad increíble.

Una estrategia diferente

 Microsoft, bajo la dirección de Bill Gates y Steve Ballmer, decidió
compensar la ventaja competitiva del software fácil de usar de Apple
abriendo sus códigos a los desarrolladores de software de todo el
mundo. Simultáneamente, con cada nuevo avance tecnológico,
Microsoft bajaba el precio de su sistema operativo MS-DOS. En lugar
de centrarse en las altas ganancias por venta individual, Microsoft se
centró en las ventas por volumen con una menor ganancia por venta
pero un número mucho mayor de ventas.
Cuando el polvo se asentó, Microsoft controlaba el 90 por ciento
del mercado global de PC. Después de convertirse en una historia
de éxito desbocada, Apple fue superada en el mercado y nunca se
puso al día. En 2004, la participación de mercado de Apple se
redujo al 3 por ciento, a pesar de que muchas personas consideran
que sus productos son tecnológicamente superiores a los de
Microsoft. ¿Qué o quién es tu competidor y cómo vas a posicionar
tus productos frente a ellos?

La ignorancia puede ser el problema

En algunos casos, su principal competidor no es otra empresa. es

ignorancia Los clientes simplemente no saben que su producto está
disponible. Puede ser nuevo. Puede que no sea muy conocido. Puede
que no esté bien publicitado. A veces, el mayor obstáculo que tienes
que superar es el desconocimiento de lo que tu producto puede hacer
por un cliente.
En la venta estratégica, siempre estás compitiendo contra alguien o algo.
Independientemente de lo que esté vendiendo, hay una alternativa
disponible en su mercado. Lo que tiene que averiguar es qué están
considerando sus posibles clientes y luego posicionarse de tal manera que
sus clientes concluyan que su oferta es superior a cualquier otra disponible.
Vender en algunos aspectos es similar a la guerra. Las decisiones en
la guerra siempre se toman en consideración de lo que el enemigo está
haciendo o es probable que haga. Muchas de sus decisiones más
cruciales en la venta estarán determinadas por lo que están haciendo
sus competidores, o lo que es probable que hagan.
¿Cuál es tu ventaja competitiva?
 Esta es su área de diferenciación que discutimos anteriormente.
¿De qué manera tiene una ventaja sobre sus competidores?
¿Cómo y por qué eres superior? Como dijo una vez Jack Welch de
General Electric: “¡Si no tiene una ventaja competitiva, no
compita!”.
Su ventaja competitiva es invariablemente la razón más importante
por la que un cliente elegiría su producto sobre el de su competidor.
Comprender completamente la naturaleza de su ventaja competitiva es
la clave para desarrollar una presentación de ventas efectiva y creativa.
Debe tener tan clara la ventaja competitiva de su producto o servicio
que alguien podría despertarlo a las tres de la mañana, sacudirlo y
preguntarle: "¿Por qué su producto es mejor que el de los demás?" y
usted podría responder a esta pregunta de un sueño profundo.

Su área de superioridad

Los clientes compran un producto o servicio en particular porque

sienten que es superior a cualquier otra cosa disponible. A veces es
un precio más bajo. A veces es una característica o beneficio
particular. A veces es porque les gusta más el vendedor que el
representante de otra empresa. A veces la ventaja competitiva es
que eres la primera persona que les ha explicado cuánto pueden
mejorar sus vidas o trabajar con tu producto.
Sea lo que sea, el cliente siempre elige lo que considera lo mejor
disponible según las circunstancias. Demuestre al cliente que su
producto o servicio se ajusta a esa descripción.

El mismo de siempre

No hace mucho tiempo, un joven se me acercó en uno de mis

seminarios. Necesitaba consejo. Trabajó para una de las diez empresas
que vendían suministros eléctricos a contratistas en el mercado local. Pero
todos los proveedores compraron sus productos de los mismos fabricantes
y los vendieron a precios muy
mismos precios a los mismos clientes. Además de esto, el
mercado de productos eléctricos estaba deprimido en ese
momento.
Me preguntó: "Bajo estas circunstancias, ¿cómo puedo desarrollar una
característica de venta única o una ventaja competitiva?" Le expliqué que
en realidad no era posible. Según lo que me había dicho, estaba vendiendo
algo que cualquiera podía comprar en otro lugar al mismo precio y calidad,
y en las mismas condiciones. Sus productos no tenían características de
venta únicas. En un mercado deprimido, había menos negocios para todos,
incluido él mismo. Había muy poco futuro en su industria en ese momento.

Haga que su producto sea especial de alguna manera

Una de las cosas más creativas que puede hacer es ofrecer un

producto o servicio que sea especial de alguna manera. Ofrece
beneficios por los que los clientes están dispuestos a pagar y que no
están disponibles en ningún otro lugar. Si lo que está ofreciendo es un
producto yo también, la única forma en que puede vender más es
trabajando más y más duro, viendo más clientes potenciales y confiando
en la ley de los promedios. Pero no hay futuro a largo plazo a menos que
su producto sea único y diferente de cualquier otro producto disponible.

Pon tu mejor pie adelante

En la venta creativa, usted siempre lidera con el beneficio más

importante que su producto puede ofrecer a su cliente en comparación con
sus competidores. Esto se convierte en el factor clave en sus actividades
de publicidad, prospección y ventas. Cuando conoce a un prospecto que
realmente desea los beneficios especiales que solo su producto puede
ofrecer, es fácil concretar la venta.
Las grandes empresas gastan una enorme cantidad de tiempo y dinero
para construir una reputación por sus propuestas de venta únicas. Cuando
IBM era la compañía de computadoras más grande del mundo, tenía una
extraordinaria reputación por su servicio al cliente. La empresa invirtió más
de mil millones de dólares al año para brindar a sus clientes un servicio
rápido y confiable cada vez que un producto de IBM fallaba. Para grandes
clientes con grandes instalaciones informáticas,
IBM a menudo traía varios especialistas de diferentes partes del
mundo, todo dentro de las veinticuatro horas, para volver a poner
en funcionamiento un sistema informático. La reputación de IBM
por su servicio de calidad la convirtió en líder de la industria en todo
el mundo.
Curiosamente, en ningún momento IBM tuvo un producto mejor, más
rápido o más barato que sus competidores. Otras empresas tenían
productos superiores a precios más bajos con más características. IBM
ni siquiera intentó liderar el campo con equipos de última generación. En
cambio, se centraron en su reputación de servicio y soporte. Esta ventaja
competitiva les permitió convertirse en la empresa más exitosa de su tipo
en el mundo.

Te deja sin aliento

Hace algunos años, los distribuidores de vodka Smirnoff

intentaron introducir Smirnoff en el mercado de los Estados
Unidos. Tuvieron poco éxito. En ese momento, el vodka se
consideraba no solo una bebida extranjera, sino también una
bebida extranjera rusa. La Guerra Fría estaba en marcha y los
estadounidenses no eran particularmente favorables a ningún
producto ruso, especialmente a una nueva forma de licor.
Los distribuidores de Smirnoff gastaron una enorme cantidad de
dinero intentando posicionar al vodka Smirnoff como una opción
superior al whisky, whisky escocés, ginebra, ron y otros licores.
Pero fue en vano. Finalmente identificaron la “característica de
venta única” (USF) de Smirnoff: después de beber Smirnoff, nadie
podía olerlo en tu aliento.
Instantáneamente crearon una campaña publicitaria en torno a
este USF con dos líneas: “¡Smirnoff! Te quita el aliento” y “¡Smirnoff!
Te deja sin aliento”.
En muy poco tiempo, Smirnoff se convirtió en un producto de $
50 millones y, finalmente, en un producto de $ 500 millones. Abrió
el mercado para las ventas de vodka, que ahora superan con
creces los mil millones de dólares al año. Al identificar la ventaja
competitiva de la bebida, que la gente podía beber en el almuerzo
sin que la gente de la oficina lo supiera, pudieron crear un gran
éxito de marketing.
 ¿Cómo podría describir o posicionar su producto de manera
similar? ¿Cuál es su propuesta única de venta?

¿Quiénes son sus no clientes?

¿Quiénes son las personas que podrían usar su producto o servicio,

pero no comprarle a usted ni a sus competidores? Estas son personas
que ni siquiera están en el mercado. En realidad, los no clientes son el
mayor mercado sin explotar para sus productos o servicios. Si puede
identificarlos y encontrar una manera de comunicarse con ellos, a
menudo puede crear ventas donde no existen ventas y donde hay poca
competencia o resistencia de precios.

Un enorme mercado sin explotar

A menudo, estas personas son los "adaptadores tardíos" en el

mercado, aquellos que esperan hasta que la mayoría de los
compradores prueben y prueben un nuevo producto o servicio antes
de arriesgarse a comprar. Cuando una empresa encuentra una
manera de aprovechar este enorme mercado de no clientes que se
adaptan tarde, a menudo puede superar a todos sus competidores.
Tres ejemplos vienen rápidamente a la mente: la máquina de
fax, la computadora personal y el teléfono celular. En cada caso,
solo unas pocas personas estaban dispuestas a arriesgarse con
esta nueva tecnología. En sus versiones anteriores, a menudo
eran grandes, torpes e ineficientes. Los primeros teléfonos
celulares a menudo requerían un maletín para llevarlos.
Pero una vez que estas tres innovaciones fueron aceptadas por los
empresarios y utilizadas en las oficinas, el dique comenzó a
resquebrajarse. De repente, los no clientes entraron en el mercado por
millones. Hoy en día, incluso los niños tienen computadoras, máquinas
de fax y teléfonos celulares, que actualizan constantemente con
versiones más nuevas, mejores, más rápidas y más económicas. Lo que
alguna vez fueron mercados de adaptación temprana se han convertido
en mercados mundiales multimillonarios. ¿Cómo podría aplicar esto a su
producto o servicio?

el no votante
 Aquí hay otro ejemplo. El mayor no cliente de nuestra sociedad actual es
la persona que no vota. El no votante, si pudiera estar motivado para votar
por un partido en particular, podría determinar el resultado de prácticamente
todas las elecciones del país. El cuarenta por ciento de los votantes
calificados nunca van a las urnas. Son el bloque de votación individual más
grande del país.

¿Por qué no compran?

Las personas que ahora no están comprando su producto, o el

producto de cualquier otra persona, son la mayor fuente de nuevos
clientes. Si puede averiguar por qué no están comprando en
absoluto, a menudo puede ingresar a un mercado completamente
nuevo y vender más que nunca.
Siga preguntando, con respecto a los no clientes, ¿por qué no
compran? ¿Qué es lo que perciben que les impide comprar el
producto o servicio que usted vende? ¿Qué objeción tendrían que
superar en sus mentes para que entraran en el mercado? ¿Qué
podrías hacer para disipar la ignorancia que tienen de cuánto se
podrían beneficiar? ¿Cómo puedes eliminar el miedo que los está
frenando?
Muy a menudo, la forma más sencilla de acercarse al mercado de no
clientes es identificar un beneficio específico que el no cliente valora y
desea lo suficiente como para querer poseer su producto o servicio.
Demuéstrele a este prospecto que definitivamente obtendrá el único
beneficio que lo motivaría a comprar, y luego brinde una garantía
incondicional de satisfacción. Al centrarse en el beneficio clave y
respaldarlo con garantías sólidas, a menudo puede romper la resistencia
que impide que el no cliente compre en primer lugar.

¿Cuándo compran tus clientes?

¿Cuál es el mejor momento para venderle a su cliente? ¿Es un

momento específico en el ciclo comercial o una temporada específica
durante el año? ¿Los clientes compran cuando el negocio está
creciendo o cuando el negocio está decayendo? Algunos servicios son
más apropiados cuando las empresas están en dificultades. Otros
servicios se compran más fácilmente cuando las empresas crecen
rápidamente.
 ¿En qué estación del año compran más sus clientes? ¿En qué
etapa del ciclo comercial compran? Algunos productos son más
adecuados para empresas de nueva creación. Otros son más
adecuados para empresas en crecimiento. Y algunos funcionan
mejor para las grandes empresas que se han estabilizado o
estabilizado en el mercado.

¿Qué desencadena el comportamiento de compra?

Algunas personas son compradores impulsivas. Compran

inmediatamente cuando el producto sale al mercado. Estas son las
mismas personas que ven la nueva película la primera noche que se
muestra. Prueban el nuevo restaurante tan pronto como abre. Se
abrazan a las nuevas tendencias de la moda nada más aparecer en las
tiendas. Aproximadamente del 5 al 10 por ciento de los clientes son así.
Lo intentarán sin saber realmente si es bueno o no.
Muchas personas solo compran un producto cuando está claro
después de dos a cuatro años de historia que el producto es
popular y bien aceptado. Muchos productos no empiezan a
despegar hasta que llevan cuatro o cinco años en el mercado. A
menudo, el mercado masivo tarda tanto en ganar la confianza
suficiente para comenzar a comprar el producto en cantidad.
Piense en las computadoras personales.

Muchas personas solo compran un producto cuando está claro después

de dos a cuatro años de historia que el producto es popular y bien
aceptado.

Hay muchos compradores que solo entran al mercado cuando ya está

maduro. El producto o servicio se acerca al final de su ciclo de vida. Está
siendo reemplazado por productos similares que son más rápidos,
mejores y más baratos. Los beneficios que se obtienen en esta etapa del
ciclo de vida son bastante pequeños.
 Finalmente, está el comprador posmaduro que solo compra un
producto justo antes de que sea retirado del mercado.

¿Qué tiene que suceder antes de que su prospecto compre su

producto?
 A menudo, una persona solo comprará un producto, o probará
una empresa o servicio, cuando haya recibido una recomendación
de alguien en quien confía. A veces, el prospecto solo comprará
cuando haya hablado con otro cliente satisfecho. O el prospecto
tiene que recibir aliento, refuerzo o aprobación de otra persona
antes de sentirse lo suficientemente cómodo para comprar.
Aquí hay dos buenas preguntas para hacerle al prospecto
indeciso:
"¿Qué tendría que pasar antes de que siguieras adelante con esta
oferta?"

“¿De qué tendría que estar convencido para comprar este

producto o servicio?”
Las respuestas que obtenga a menudo le darán la clave para la
venta.

Usar cartas testimoniales

Una de las herramientas de venta más poderosas es la carta

testimonial. Cuando dices que tu producto es excelente y una buena
elección para el prospecto, él inmediatamente descarta tus palabras
porque, después de todo, eres un vendedor. Pero cuando alguien más
que ha comprado tu producto dice que es “bueno”, el cliente cree y
acepta esta valoración.
Hace algunos años, cuando estaba construyendo uno de mis
negocios, luchaba continuamente con las perspectivas porque era
relativamente nuevo en el mercado. Sin embargo, todos con los que
había trabajado estaban contentos con mis servicios. Así que tomé una
semana sólida y visité a cada uno de mis clientes anteriores. Les pedí
que me escribieran una linda carta diciéndome cuánto les gustaban mis
servicios y recomendándolos a otras personas.
La mayoría de ellos estuvo de acuerdo de inmediato. Seguí
continuamente hasta que tuve una carpeta de tres anillos llena de
cartas testimoniales en protectores de página de plástico. Esto
cambió mi carrera de ventas.

Mi estrategia ganadora
 De ahí en adelante, cuando me reunía con un prospecto, una de
las primeras cosas que decía era: “Antes de comenzar, permítame
mostrarle algunas cartas de algunos de mis clientes de las que
estoy particularmente orgulloso”.
Luego le entregaba mi carpeta al prospecto y le permitía leer las
cartas. Descubrí que a la gente le encanta leer cartas testimoniales.
Es algo así como leer el correo de otras personas. Más tarde, tomé un
resaltador amarillo y resalté las mejores oraciones en cada una de las
letras para que resaltaran cuando el prospecto leyera las páginas.
¡Fue increíble! Muy a menudo, el prospecto levantaba la vista
después de leer las cartas testimoniales y decía: “Estoy vendido.
¿Qué tan pronto podemos empezar? Mis ventas se duplicaron,
triplicaron y cuadruplicaron. En los primeros dos meses después de
que comencé a usar cartas testimoniales, hice más ventas que el
año anterior.
Mucha gente te escribirá una carta testimonial si la pides. Pero a
veces están tan ocupados que no se ponen a ello. En este caso,
ofrézcase a escribir la carta usted mismo y pídales que la escriban
en su propio membrete y la firmen. Es increíble cuántos clientes
harán esto si les preguntas.

Supere las objeciones con testimonios

Si recibe la misma objeción una y otra vez, especialmente con

respecto a su alto precio o al hecho de que su empresa o producto
es nuevo en el mercado, solicite a sus clientes satisfechos que
respondan esa objeción en el texto de su carta. A menudo, puede
escribirles la carta con la respuesta a esta objeción.
Por ejemplo, digamos que su producto es más caro que el de sus
competidores, y sus clientes lo mencionan continuamente. Usted pediría
o escribiría una carta testimonial que diga algo como esto:
Querido Brian,
 Solo quería escribirles y decirles lo felices que estamos con su producto. Cuando se
acercó a mí por primera vez, estaba preocupado por el alto precio. Pero desde que
comencé a usar su
 producto, los beneficios y resultados que he logrado son mucho mayores que la
pequeña diferencia en el precio que pagué. Gracias por todo.

Sinceramente,
un cliente feliz

Ese tipo de carta vale su peso en oro. Si tienes media docena de

letras así, puedes duplicar y triplicar tus ventas en poco tiempo.
Pronto estarás vendiendo a casi todas las personas con las que
hablas.

el mejor anuncio

La más poderosa de todas las formas de publicidad en nuestra

sociedad es el “boca a boca”. El ochenta y cinco por ciento de
todas las ventas se realizan solo después de que alguien ha dicho
que el producto o servicio es bueno. Toda otra publicidad es un
intento de hacer que la gente pruebe el producto o servicio para
que pueda comenzar el proceso de publicidad de boca en boca.

El ochenta y cinco por ciento de todas las ventas se realizan solo después
de que alguien ha dicho que el producto o servicio es bueno.

En la industria del cine, los estudios invierten el 80 por ciento o más

de su presupuesto publicitario en la semana del estreno de la
película. Su objetivo es llevar a la mayor cantidad de gente a los
cines lo más rápido posible, ya sea antes de que los cinéfilos
descubran que la película no es muy buena o para estimular la
publicidad de boca en boca que llenará los cines más tarde.
En 2004, tanto La pasión de Cristo de Mel Gibson como
Fahrenheit 9/11 de Michael Moore generaron una extraordinaria
publicidad de boca en boca, convirtiendo ambas películas en
éxitos de taquilla que hicieron fortunas para sus productores.
¿Cuándo fue la última vez que decidiste ir a un restaurante
buscando en las Páginas Amarillas? En cambio, alguien te dice que
estuvo allí personalmente y disfrutó de la experiencia. Solo
entonces lo intentas por ti mismo. El boca a boca lo es todo.
Asegúrese de preguntar

Sus clientes satisfechos son su mejor fuente de reventas y

referencias. Si te tomas el tiempo de preguntarles por qué te
compraron a ti en lugar de a otra persona, te lo dirán. Una vez que
sepa por qué sus clientes le compran, puede repetir estas mismas
razones cuando se reúna con un nuevo prospecto.
Llama o visita a un cliente satisfecho, alguien que te guste y a quien le
gustes, y dile que tu empresa está realizando una investigación de
mercado. “Estamos hablando con algunos de nuestros clientes más
valiosos para averiguar cómo podemos brindarles un mejor servicio en el
futuro. ¿Me responderías algunas preguntas?”.
Luego le haces preguntas como las siguientes:
"¿Por qué decidiste comprarnos a nosotros en lugar de a otra
persona?"

“¿Qué valor o beneficio específico siente que obtiene de

nuestro producto?”
“¿Cómo podríamos mejorarlo en el futuro para usted?”
“¿Qué tipo de cliente cree que podría beneficiarse más de
nuestro producto?”
“¿Hay algo especial que haga nuestro producto [o servicio] que
no esperaba cuando lo compró?”
Nunca tengas miedo de preguntar.
Si hace suficientes preguntas a sus clientes satisfechos y
escucha las respuestas con suficiente atención, le dirán todo lo que
necesita saber para vender más de sus productos a más personas,
más rápido y más fácilmente que nunca.

Practique "Mindstorming" regularmente

Esta es una de las formas más poderosas de estimular su creatividad,

alertarlo sobre nuevas oportunidades y acelerar su éxito en su carrera de
ventas. Se llama el “Método de las 20 ideas”. Cuando comience a usar este
método
regularmente y aplicando algunas de las ideas que generas,
duplicarás o más tus ingresos en los próximos meses.
Así es como funciona. Tome una hoja de papel y escriba su
mayor objetivo o su problema más apremiante en la parte superior
de la página en forma de pregunta. Por ejemplo, podrías escribir
"¿Cómo puedo duplicar mis ingresos en los próximos doce meses?"
Incluso puede ser más específico: "¿Cómo puedo aumentar mis
ingresos de $ 50,000 a $ 100,000 por año durante los próximos
doce meses?"

Sea claro y concreto

Cuanto más clara y específica sea la pregunta, más fácil le

resultará a su mente generar múltiples respuestas. Utiliza este
método de lluvia de ideas principalmente en preguntas para las que
busca respuestas concretas y tangibles.
Por ejemplo, no escribirías “¿Cómo puedo ser más feliz?” Esta
pregunta es tan suave y vaga que su mente no puede concentrarse
en ella y generar respuestas específicas y viables.
Una vez que haya escrito su pregunta, se disciplinará para escribir
veinte respuestas a esa pregunta. Los escribes en el tiempo presente
personal, positivo. Por ejemplo, en lugar de escribir "Hacer más
llamadas", escribiría "Hago cinco llamadas adicionales cada día".
Cuanto más específicas sean sus respuestas, más ideas estimularán.

Escriba veinte respuestas: mínimo

Escriba un mínimo de veinte respuestas a la pregunta. Puedes

escribir más de veinte respuestas si quieres, pero debes
disciplinarte para seguir escribiendo hasta que tengas al menos
veinte respuestas. Por alguna razón, el número 20 tiene un efecto
mágico. Muy a menudo, la vigésima respuesta es la idea
revolucionaria que cambia tu carrera.
 Una vez que haya escrito veinte respuestas, vuelva a revisar su lista
de respuestas y seleccione al menos una idea que implementará de
inmediato. Hazlo ahora, en este mismo minuto. No se demore. Esto es
muy importante.
Cuando genera estas respuestas y luego actúa en al menos una de
ellas, mantiene el grifo abierto para ideas creativas durante todo el día.
A medida que avanza en el día, constantemente tendrá ideas y puntos
de vista sobre cómo puede ser más eficaz y hacer más cosas. Tu
mente brillará como las luces de un árbol de Navidad. Estarás más
alerta y consciente. Propondrá soluciones no solo a sus propios
problemas, sino también a los problemas de los demás, de manera
rápida y eficiente.

La clave de la riqueza

Earl Nightingale, al escribir sobre esta idea, dijo que más personas
se han vuelto ricas usando este Método de las 20 Ideas que
cualquier otro método de pensamiento creativo jamás descubierto.
En mi propia experiencia, y en la experiencia de miles de mis
alumnos, este ejercicio de 20 Ideas transforma la vida. Una vez que
comience a usarlo, comenzará a aplicarlo a cada problema u
objetivo que tenga. Puede usarlo para delinear cualquier proyecto,
grande o pequeño. Puedes usarlo para construir una casa o para
construir una carrera. Los resultados que obtendrás serán
absolutamente asombrosos.

Resultados acumulativos

Si eligiera un problema u objetivo diferente, o incluso el mismo problema

u objetivo, y realizara este ejercicio de lluvia de ideas cada mañana,
generaría un mínimo de veinte ideas por día. Si hicieras este ejercicio cinco
días a la semana, generarías cien ideas por semana. Si hiciera este
ejercicio cinco días a la semana durante cincuenta semanas al año,
generaría cinco mil ideas cada año para ayudarlo a tener más éxito.
 Si luego seleccionara una idea cada día y tomara acción de inmediato,
llegaría a 250 ideas por año que estaría implementando en su vida para
ayudarlo a avanzar más rápido hacia sus metas personales y
profesionales.
la gran pregunta

Si tuviera que implementar 250 nuevas ideas cada año para tener
más éxito, ¿cree que esto tendría algún impacto en su vida?
¿Aumentarían sus ingresos? ¿Crees que una idea de superación
personal por día podría cambiar tu vida tan dramáticamente que
sería irreconocible dentro de un año?
Marshall McLuhan escribió una vez que todo lo que necesita es una idea
que sea 10 por ciento nueva para ganar un millón de dólares. No tiene que
ser el descubrimiento de la relatividad o un gran avance científico. Solo
tiene que ser una pequeña mejora sobre lo que se está haciendo
actualmente en algún campo y que te dé una ventaja competitiva. Una
pequeña ventaja competitiva es suficiente para separarlo de los demás y
ponerlo en la vía rápida hacia el éxito.
Cuando comience a usar esta idea y desarrolle veinte ideas
cada día, se sorprenderá. Te convertirás en uno de los
vendedores más creativos en tu campo. Como resultado, se
convertirá en una de las personas mejor pagadas de su profesión.
Una vez que desarrolle el hábito regular de pensar creativamente
y aplicar sus ideas creativas, no habrá producto que no pueda
vender con éxito ni meta que no pueda alcanzar.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. Eres un genio; Resuelve hoy que usarás tu creatividad innata
para resolver cualquier problema, superar cualquier obstáculo y
lograr cualquier meta que te propongas.
2. Escriba su objetivo más importante en la parte superior de una
página en forma de pregunta; escribir veinte (20) respuestas a
esa pregunta y luego actuar en al menos una de ellas; Haz
esto todos los días.
3. Identifique sus áreas de excelencia y superioridad en su
producto o servicio; ¿Qué hace que lo que vendes sea
mejor que cualquier alternativa competitiva?
4. Determine por qué sus clientes le compran a usted y no a otra persona.
¿Qué prospectos pueden beneficiarse más de lo que mejor sabe
hacer?
5. ¿Dónde están sus mejores concentraciones de clientes potenciales?
Decide cómo vas a pasar más tiempo con ellos.
6. Diferenciar sus productos o servicios de manera significativa;
descubra por qué las personas compran su producto y luego
muéstreles por qué su producto es la mejor opción, considerando
todas las cosas.
7. Obtenga cartas testimoniales escritas de sus clientes satisfechos,
resalte las mejores oraciones y luego colóquelas en páginas de
plástico en una carpeta de tres anillos. Muestre estas cartas a todos
los prospectos.
De lejos, el mejor premio que ofrece la vida es la oportunidad de
trabajar duro en un trabajo que vale la pena.
-THEODORE ROOSEVELT
 5

OBTENIENDO MÁS
EQUIPO
Cuando un hombre ha hecho lo mejor que ha podido, lo ha dado todo y en
el proceso ha satisfecho las necesidades de su familia y de su sociedad,
ese hombre ha adquirido el hábito de triunfar.
—MACK R. DOUGLAS

TLa regla más importante para el éxito en las ventas es pasar más
tiempo con mejores perspectivas. Esta regla contiene solo seis
palabras, pero resume su estrategia completa de venta. Cuanto más
tiempo pase con mejores prospectos, según la Ley de Probabilidades,
más ventas hará y más éxito tendrá.
Encontrar nuevas personas con las que hablar y luego acercarse
a ellas por primera vez es una de las partes más desafiantes de la
venta. Toda la publicidad/promoción está diseñada para acelerar
este proceso o para hacerlo más fácil. La prospección es también la
parte de la venta que causa más estrés y frustración. Más
vendedores se desaniman y abandonan lo que podría haber sido
una carrera exitosa debido a su incapacidad para dominar las
habilidades de prospección que por cualquier otra razón.

Puedes aprender cualquier habilidad

Afortunadamente, la prospección es una habilidad que puedes

aprender. Si alguien más es bueno en la prospección, esa es una
prueba de que usted también puede ser bueno. Simplemente
necesita aprender las estrategias y técnicas utilizadas por otras
personas importantes y luego adaptarlas a su propio trabajo hasta
que se sienta cómodo con ellas. Después de eso, su éxito de ventas
está garantizado.
 A estas alturas ya ha realizado su pensamiento creativo y el
análisis de su mercado. Ha identificado sus principales ventajas
competitivas y su propuesta de venta única. Conoce exactamente el
mejor tipo de personas para hablar, qué decir y por qué deberían
comprarle a usted en lugar de a cualquier otra persona. Ha cargado
su arma y amartillado. Ahora tienes que apuntar y disparar.
Esta es la parte difícil. Ahora tienes que contactar, ya sea por
teléfono o cara a cara, con un prospecto real que nunca te haya visto
antes. Esta es una de las partes más temibles de la venta, hasta que
la domines.

El proceso de prospección

Un análisis continuo de su producto y su mercado le brindará un flujo

continuo de nuevos prospectos y grupos de prospectos a los que llamar. Tu
primer contacto con el prospecto iniciará el proceso, que concluirá o no con
la venta. Por lo tanto, cada palabra de su enfoque o introducción debe
planificarse con anticipación para lograr los siguientes objetivos.

Descanso Preocupación

Su enfoque debe romper la preocupación de la perspectiva. Todas las

personas a las que llama están ocupadas y pensando en otras cosas.
Están completamente involucrados en sus propios problemas, trabajo,
familia, salud, negocios o facturas. A menos que pueda superar esta
preocupación con sus palabras de apertura, nunca tendrá la oportunidad
de hacer una presentación de ventas.
Algunos vendedores llaman por teléfono, se presentan y
comienzan a hablar sobre su producto o servicio de inmediato. Una
mejor manera es presentarse y luego preguntar: “Necesito unos
dos minutos de su tiempo. ¿Es este un buen momento para hablar?
Solo cuando el prospecto ha confirmado que tiene un par de
minutos para escucharte, haces una pregunta dirigida al resultado o
beneficio de lo que estás vendiendo.
Venda la cita, no el producto
 Nunca hable sobre su producto o precio por teléfono a menos
que realmente pueda realizar y concluir la venta sin ver
personalmente al prospecto. Esta es una regla importante.
Los vendedores jóvenes, en su afán por conseguir citas, a
menudo sueltan detalles sobre su producto en las primeras frases.
Si haces esto, matarás la venta. El prospecto no tiene suficiente
información para considerar seriamente tu oferta. En cambio, dirá:
"No estoy interesado" o "No estamos en el mercado en este
momento". Terminarás hablando en una línea telefónica muerta.

Elige tus palabras con cuidado

Cuando se encuentra con el cliente potencial por primera vez, un

vendedor a menudo comenzará hablando sobre su producto mientras
el cliente potencial todavía está en el teléfono, firmando cheques,
barajando papeles o haciendo otra cosa.
La mente del prospecto está a mil millas de distancia. Él no te
está prestando atención. Puedes estar sentado allí, pero él todavía
está preocupado por todo lo que está pasando en su vida. Su
trabajo es romper con esta preocupación antes de comenzar a
hablar.
Tus primeras palabras deben ser el equivalente a lanzar un ladrillo
a través de una ventana de vidrio. Desarrolle una declaración de
apertura o una pregunta que capte toda su atención. Esta oración
siempre debe estar dirigida al resultado o beneficio que el prospecto
recibirá de tu producto o servicio, pero no menciona el producto o
servicio en sí.

Rompimiento de preocupaciones hecho simple

Hace muchos años, había un vendedor que trabajaba para

Corning Glass. Este fue el año en que la empresa introdujo el vidrio
de seguridad por primera vez. Este producto contenía una lámina
de plástico transparente entre dos piezas de vidrio y, como
resultado, no se rompió como lo hacían la mayoría de los vidrios de
los parabrisas en ese momento.
 Este joven vendedor salió con su nuevo producto y en un año se
convirtió en el vendedor de vidrio de seguridad con mejor
rendimiento en América del Norte. En la conferencia nacional de
ventas, recibió el primer premio por desempeño en ventas y fue
invitado a compartir su secreto con los otros vendedores presentes.
Querían saber: "¿Cómo vendió tanto más vidrio de seguridad que
nadie?"

Demostrar el beneficio

Explicó: “En primer lugar, hice que la fábrica cortara un poco de vidrio
de seguridad en cuadrados de seis pulgadas como muestra. Luego
conseguí un martillo de bola, que llevaba conmigo en las llamadas de
ventas. Cuando me acercaba a la perspectiva, le preguntaba: '¿Le
gustaría ver un pedazo de vidrio que no se rompa?'
“Casi invariablemente, el prospecto decía: 'Eso no es posible, no lo
creo'. Luego pondría la muestra de vidrio en su escritorio, sacaría el
martillo de bola y lo golpearía. Instintivamente saltaba y levantaba las
manos para protegerse los ojos. Cuando miró hacia abajo y vio que el
vidrio no se había hecho añicos, se asombraría.
“Después de eso, fue simple. Solo preguntaba, '¿Cuánto te
gustaría?' Saque mi libreta de pedidos y comience a escribir.

Enséñalo a todos

Corning Glass quedó tan impresionado con esta técnica que al año
siguiente compraron martillos de bola para todos sus vendedores, les
proporcionaron muestras de vidrio de seguridad y las enviaron a todo
el país. El método realmente funcionó; vendían vidrio por cargamento.
Al final del año, en la próxima convención nacional de ventas, el
joven vendedor, por alguna razón, todavía estaba muy por encima
de todos los demás vendedores del país.
Una vez más lo invitaron a subir al escenario para recibir su premio como
el mejor vendedor del país. Y de nuevo le preguntaron: ¿Qué es lo que
hiciste este año para vender más que los demás?

Haga que el cliente actúe

"Bueno", dijo. “Sabía que todos ustedes iban a usar mi método,

así que tuve que idear una nueva técnica. Ahora, cuando voy a ver
al cliente, tengo un martillo de bola en una mano y la muestra de
vidrio de seguridad en la otra. Le pregunto: '¿Te gustaría ver un
trozo de vidrio que no se rompa?'
“Por lo general, dice: 'No lo creo'.
“Luego, pongo el trozo de vidrio en su escritorio y le doy el martillo
y hago que lo golpee. Cuando intenta y falla en romper el vidrio él
mismo, está totalmente convencido. Luego escribo la orden”.

Buen comienzo, la mitad está hecha

Una buena apertura, con una fuerte pregunta dirigida al resultado o

beneficio de tu producto, puede llevarte casi al cierre de la venta. Una
apertura fuerte acaba con la preocupación del prospecto, lo pone
completamente alerta y capta toda su atención. Él está inmediatamente
dispuesto a escucharte.
El gurú del marketing Dan Kennedy tiene una poderosa técnica
para probar su oración de apertura cuando visita a un cliente
potencial por primera vez. Él dice que tus palabras de apertura
deberían desencadenar la respuesta “¿En serio? ¿Cómo haces
eso?"
Por ejemplo, "Podemos proporcionarle un vidrio que no se rompa".
"¿En realidad? ¿Cómo haces eso?" Su declaración debería
captar inmediatamente toda su atención.

Tu tiempo es limitado
 Solo tiene unos treinta segundos al comienzo de su reunión para
obtener la atención completa del cliente potencial. En los primeros
treinta segundos, el prospecto decide si te va a escuchar o no. Si
deambula o entabla una conversación general, el prospecto se
impacientará. Dentro de treinta segundos, se habrá apagado y
desconectado. Entonces es difícil recuperarlo.
Los expertos generalmente están de acuerdo en que las
primeras quince a veinticinco palabras que salen de su boca
establecen el tono para el resto de la conversación. Debe
seleccionar estas palabras cuidadosamente y ensayarlas
regularmente. No deben dejarse al azar.

Las primeras quince a veinticinco palabras que salen de su boca

establecen el tono para el resto de la conversación.

Muchos vendedores se encuentran con un prospecto por primera

vez y se dicen a sí mismos: No veo la hora de escuchar lo que
tengo que decir; ¡Me pregunto qué va a salir de mi boca a
continuación! Esto no es para ti.

Planifícalo palabra por palabra

Su pregunta o declaración de apertura debe planificarse palabra por

palabra, ensayarse frente a un espejo una y otra vez y memorizarse.
Luego debe salir y decírselo a un prospecto real en vivo. Vea qué tipo de
respuesta obtiene. Si su prospecto no responde con interés y atención
completa, vuelve a la mesa de dibujo. Tienes que volver a trabajar en tu
pregunta o declaración de apertura hasta que obtenga el tipo de
reacción que deseas:
"¿De verdad qué es esto?"

Llamadas en frío para citas

Aprendí sobre la importancia de esto de mi propia experiencia.

Cuando estaba vendiendo capacitación en ventas, llamaba a la
gente por teléfono y decía algo como: "Me gustaría hablar con
usted sobre la capacitación de sus vendedores".
 Esto desencadenó automáticamente respuestas como
“No podemos permitírnoslo”.
“No tenemos tiempo para capacitar a nuestros vendedores”.
“Tenemos nuestro propio programa de capacitación en ventas”.
“Nuestra gente no necesita capacitación”.
“Las ventas están bajas en este momento y no podemos
pagarlas”.
“El negocio es malo”.
“No tenemos dinero para capacitación en nuestro presupuesto”.
Con alguna variación, estas son las mismas cosas que los
prospectos nos dicen todo el tiempo.

Reescriba y reformule sus palabras iniciales

Cuando descubrí que no estaba llegando a ninguna parte con mi

enfoque, me senté y lo estudié. Pasé varias horas trabajando y
reelaborando mis comentarios iniciales, tratando de determinar
cómo podía llamar en frío a los prospectos en las organizaciones
de ventas de manera más efectiva.
Finalmente me di cuenta de dónde me estaba equivocando y
desarrollé una estrategia para compensarlo. Lo primero que
decidí fue que tenía que estar seguro de que estaba hablando
con la persona adecuada antes de intentar concertar una cita.
¿Quién es el prospecto para la capacitación en ventas en una
organización empresarial?Evidentemente, era la persona responsable
de tomar decisiones sobre la formación comercial de los vendedores:
el dueño o gerente de ventas.
Mi segunda pregunta fue, ¿cuál es la necesidad o preocupación
básica de mi prospecto ideal?
 Esto también era obvio. Mi cliente ideal no estaba interesado en la
formación en ventas. Estaba interesado en un mayor volumen de
ventas, en aumentar las ventas
resultados. Me di cuenta de que tenía que hacer una pregunta que se
centrara en esa necesidad específica, el resultado o beneficio que
buscaba mi prospecto ideal.

Volver al teléfono

Empecé a prospectar por teléfono una vez más. Mi primera

pregunta fue a la recepcionista: "¿Quién es la persona en su
organización que es responsable de las ventas y la capacitación en
ventas?"
“Ese sería el Sr. Brown, nuestro gerente de ventas”.
“¿Podría hablar con el Sr. Brown, por favor?” Y la recepcionista
me pasaría.
Cuando terminé, diría: “Sr. Marrón, mi nombre es Brian Tracy. Estoy
con el Instituto para el Desarrollo Ejecutivo. Me preguntaba si estaría
interesado en un método probado que podría aumentar sus ventas
entre un 20 y un 30 por ciento en los próximos doce meses”.
¿Qué tipo de respuesta crees que obtuve? Casi todos los
prospectos respondieron: “Por supuesto. ¿Qué es?"

Repita el beneficio clave

Luego repetiría el beneficio clave, o "punto caliente". "Señor.

Brown, hemos desarrollado un método para aumentar sus ventas
en un 20 %, 30 % e incluso un 50 % en los próximos meses”.
El prospecto a menudo decía: “¿En serio? ¿Cómo haces eso?"
Mi respuesta sería: “Es exactamente por eso que te estoy llamando.
Solo necesito diez minutos de su tiempo para mostrarle este sistema,
y puede decidir por sí mismo si se aplica a su empresa y a sus
vendedores”.
 Del fracaso y la frustración en la prospección telefónica, comencé a
conseguir citas con cuatro de cada cinco, e incluso nueve de cada diez
personas a las que llamaba en frío, fuera de la guía telefónica. Con este
simple cambio en mi enfoque,
Hice más negocios en los próximos dos meses que en el año
anterior.
Su pregunta de apertura debe desencadenar la respuesta "¿Qué
es?" o “¿En serio? ¿Cómo haces eso?" Si no genera tal respuesta,
entonces necesita volver a trabajar en la pregunta. Si no está
rompiendo la preocupación del cliente potencial y obteniendo toda
su atención, debe reformular la pregunta hasta que lo haga.

La resistencia a las ventas es normal

Si el cliente potencial dice: "Bueno, no estoy realmente interesado",

significa una de dos cosas: o su pregunta no es lo suficientemente
fuerte o la persona con la que está hablando no es un cliente potencial
para lo que está vendiendo en el mercado. primer lugar.
Probablemente estés hablando con la persona equivocada.
Cuando abre con una declaración o pregunta fuerte, se separa en
una clase élite de profesionales de ventas. En lugar de desperdiciar
los primeros minutos hablando sobre su línea de productos y cuánto
tiempo ha estado en la ciudad, vaya directamente al tema que es de
mayor interés para el prospecto.

Neutralización de la resistencia inicial a las ventas

Cada vez que llama por teléfono a un cliente potencial por primera vez, lo
está interrumpiendo por algo que está haciendo y que él considera más
importante que cualquier cosa que tenga que decir. Todo el mundo está
ocupado. Por esta razón, siempre debe esperar una resistencia inicial en
las ventas, incluso si está ofreciendo el mejor producto al mejor precio al
prospecto más calificado del mundo.
Aquí hay una técnica simple que puede usar para neutralizar la resistencia
a las ventas desde el principio. Cuando el cliente potencial dice algo como
"Gracias por llamar, pero no estoy interesado" o "No estamos realmente en el
mercado en este momento", no debe tomarlo en serio. El prospecto no tiene
idea de cuán bueno puede ser su producto o servicio para él y su empresa.
Su reacción es una
respuesta instintiva y automática a cualquier oferta de venta. Rueda con
esta resistencia, como un boxeador rueda con un puñetazo, y regresa
con estas palabras:
"Eso está bien. La mayoría de las personas en su industria se
sintieron de la misma manera cuando los visité por primera vez.
Pero ahora se han convertido en nuestros mejores clientes y nos
recomiendan a sus amigos”.
Cuando el prospecto escucha estas palabras, inmediatamente
deja de hacer lo que está haciendo y comienza a prestar atención.
Casi invariablemente dirá: “¿En serio? ¿Entonces que es?"

Personaliza tu regreso

Puede hacer que estas palabras sean aún más poderosas al

ser específico sobre la ocupación del prospecto. Puedes decir,
“Está bien. La mayoría de las personas en la industria de servicios
financieros se sintieron de la misma manera cuando los visité por
primera vez. Pero ahora se han convertido en nuestros mejores
clientes y nos recomiendan a sus amigos”.
En el libro de Robert Cialdini, Influencia, explica el impacto de la
“prueba social” en la creación de credibilidad y el despertar del
deseo. La prueba social proviene de otras personas, como los
clientes que ya compraron el producto o servicio. Siempre que
escuchamos de alguien más como nosotros, en nuestro negocio o
con nuestros mismos intereses o creencias, que ha comprado un
producto, inmediatamente nos interesa saber de qué se trata. Si
muchas personas como nosotros han comprado un producto en
particular, casi automáticamente concluimos que también es una
buena opción para nosotros.
Cuando el prospecto dice, “Oh, ¿en serio? ¿Entonces que es?" usted
dice: “Eso es exactamente de lo que me gustaría hablar con usted, y solo
necesito unos diez minutos de su tiempo. Puedes decidir por ti mismo si
es adecuado para ti”.
 Con frecuencia, los prospectos ocupados dirán: "Bueno,
¿puedes contarme un poco sobre esto por teléfono?"

No vendas por teléfono

 Usted responde: “Sr. Prospecto, me encantaría decírtelo por teléfono,
pero tengo algo que mostrarte. Tienes que verlo personalmente.
Esto desencadena la poderosa emoción de la curiosidad.
Inmediatamente debe ofrecer dos períodos de tiempo para reunirse,
"¿Sería conveniente para usted el martes por la mañana? ¿O sería
mejor en algún momento del miércoles por la tarde? Recuerde, el
propósito de su primera llamada no es vender ni hablar sobre su
producto o servicio. Es conseguir una cita cara a cara de diez minutos
con el prospecto. No hable de nada más que de esta cita, y niéguese
absolutamente a discutir su producto o precio por teléfono.

Eludir la excusa

A veces, el prospecto ocupado dirá: "¿Podría enviarme algo por

correo?" Si le envías algo al prospecto por correo, hay muchas
posibilidades de que lo pierda, lo olvide o decida no verte ni hablar
contigo. Sentirá que tiene suficiente información para tomar una
decisión y que no tiene que ocupar su tiempo con un vendedor. Enviar
cosas por correo suele ser una completa pérdida de tiempo y dinero, a
menos que esté vendiendo a distancia.
Cuando el prospecto te pregunte si puedes enviar algo por correo,
responde diciendo: “Me encantaría enviártelo por correo, pero sabes lo
poco confiable que puede ser el correo hoy. ¿Por qué no te lo entrego
personalmente el martes por la tarde cuando esté por la zona? ¿Estarás
disponible en ese momento?

no te desanimes

El prospecto ahora puede hacer un último esfuerzo para evitar

comprometerse: "Muy bien, ¿por qué no me llamas el lunes y
podemos establecer un horario específico para reunirnos la próxima
semana?" Si acepta este "aplazamiento", cuando llame el lunes, el
cliente potencial estará en una "reunión" de la que probablemente
nunca saldrá.
 En su lugar, diga: “Sr. Prospecto, tengo mi calendario aquí
frente a mí. ¿Tienes tu horario a mano?
 El prospecto siempre estará de acuerdo en que tiene su agenda a
la mano. Luego dice: “Fijemos un tiempo específico ahora mismo. Si
surge algo y esta hora no te funciona, puedes llamarme y podemos
reprogramar. ¿Le conviene el martes por la tarde alrededor de las
tres en punto?
Cuando el prospecto acepta reunirse contigo en un momento
específico, has realizado tu primera venta, la venta que hace
posible la venta real. Luego confirma repitiendo la hora, el día y la
fecha de la reunión, además de darle al prospecto su número de
teléfono en caso de que surja algo. Una vez hecho esto,
agradézcale al prospecto; repetir la hora, fecha y lugar de la
reunión; y decir, “Gracias; realmente te va a gustar lo que tengo
para mostrarte”.

Cuando el prospecto acepta reunirse contigo en un momento

específico, has realizado tu primera venta, la venta que hace posible la
venta real.

Cara a cara con el prospecto

Tu primera tarea de venta es lograr que el prospecto te escuche.

Antes de que el prospecto se relaje y lo escuche, quiere estar
seguro de cinco cosas. Es posible que ella no lo diga o pregunte por
estos cinco factores por su nombre, pero son esenciales si desea
obtener una audiencia justa.
Primero,ella quiere estar segura de que tienes algo importante
que comunicar. Por eso vas directo al resultado o beneficio de lo
que vendes en tu primera frase. Si lo que estás ofreciendo es
relevante para su vida o trabajo, tendrás toda su atención.
Segundo,ella quiere estar segura de que estás hablando con la
persona adecuada. Dado que su producto o servicio
generalmente resuelve un problema de algún tipo, ella quiere
estar segura de que ella es la que tiene el problema o la
necesidad que usted puede resolver o satisfacer.
 Afortunadamente, ya calificó a este prospecto cuando se
comunicó con ella a través de la recepcionista. Ya sabes que estás
hablando con la persona adecuada.
 Pero si tiene alguna duda, pregúntele: "¿Es usted la persona con
la que hablaría sobre aumentar las ventas en su organización?";
“¿Es usted con quien debo hablar sobre cómo reducir sus costos de
procesamiento de información?”; o "¿Es usted la persona con quien
hablar con respecto a [la necesidad o problema específico] dentro de
su organización?"
Recuerda, no vendes un producto o un servicio. Vendes una solución
a un problema o la satisfacción de una necesidad genuina. Primero debe
encontrar a la persona que tiene el problema o la necesidad. Solo
entonces puede comenzar a hablar sobre ayudarla a obtener los
beneficios de lo que está vendiendo.
No tiene sentido hacer una maravillosa presentación de ventas a
alguien a quien su producto no le interesa o que no está en condiciones
de tomar una decisión de compra. Siempre asegúrese de estar hablando
con la persona adecuada.
Tercero,al menos inicialmente, el prospecto quiere estar seguro
de que su visita será breve. La gente está extremadamente ocupada
hoy. A menudo se sienten abrumados por los problemas y las
responsabilidades. Se ponen nerviosos y negativos si piensan que
alguien les va a quitar mucho tiempo. Por lo tanto, debe asegurarles
de inmediato que solo tomará un par de minutos para informarles
sobre el beneficio que ha mencionado en su pregunta inicial.
Cuatro,el prospecto quiere estar seguro de que no tendrá
ninguna obligación si se reúne con usted. Es por eso que dices:
“Tengo algo que mostrarte y puedes juzgar por ti mismo”. Esto le
quita presión al prospecto y, a menudo, determina si obtiene la cita
en primer lugar.
Quinto,el prospecto quiere estar seguro de que no usará mucha presión.
Los dos miedos más comunes de los prospectos, con respecto a los
vendedores, son el miedo a ser presionados y el miedo a que se aprovechen
de ellos. Al acercarse al prospecto con una actitud positiva, cortés y amistosa,
elimina estos temores. Haces que ella se relaje y te escuche más de cerca.
 Debe lograr estos cinco objetivos al comienzo de su conversación
y, a menudo, al teléfono con un nuevo cliente potencial, solo para
obtener la cita. Hay un método para hacer esto que he enseñado a
miles de vendedores. Cuando han utilizado este método, a
menudo ha revolucionado sus resultados en la obtención de citas
por teléfono o por llamada en frío.

Comience con una pregunta bien estructurada

Cuando finalmente te encuentres cara a cara con un nuevo

prospecto, preséntate, dale la mano, siéntate y comienza con
una pregunta bien estructurada. Esta es a menudo una
pregunta interesante o inusual dirigida al beneficio de lo que
está vendiendo.
Las preguntas son poderosas, porque cada persona está condicionada
desde la niñez a responder preguntas cuando se las hacen. Si le
preguntas a una persona qué hora es, antes de que pueda pensar en otra
cosa, mirará su reloj y te dirá la hora. Las personas responden
automáticamente a las preguntas.
Por eso decimos en la venta que “el que pregunta tiene el control”. La
persona que hace las preguntas controla a la persona que responde. La
forma más rápida de tomar el control de cualquier conversación es hacer
una pausa y hacer una pregunta. Hasta que la otra persona haya
respondido a su pregunta, estará totalmente concentrado en lo que está
diciendo.
Cuando le preguntas al prospecto, "¿Puedo hacerte una
pregunta?" casi siempre dirá que sí. Entonces tendrás el control
total.

Continúe haciendo preguntas; Las buenas preguntas desencadenan

buenas respuestas

Cuando le pregunta al cliente potencial: "¿Le gustaría ver un

método comprobado para aumentar sus ventas entre un 20 y un
30 por ciento por año?" el prospecto no puede decir nada más
hasta que haya respondido la pregunta. El interrogador tiene el
control.
En todos mis años de abrir una llamada con un cliente potencial utilizando
esta pregunta, solo he tenido una persona que ha dicho: "No, no estoy
interesado". Y la razón por la que no estaba interesado era que los síndicos de
su bancarrota acababan de
entra y cierra la empresa. Dijo por teléfono: “Es demasiado tarde
para nosotros; Ojalá me hubieras llamado hace seis meses.
Pero todos los demás gerentes de ventas a los que les he
hecho esa pregunta han dicho: “Sí. ¿Qué es? ¿Cuándo te
gustaría entrar y hablar? Su pregunta también debería
desencadenar esta respuesta.
El segundo paso en este método de conseguir citas cara a cara es
ser cortés y decir: “Solo necesitaría unos diez minutos de su tiempo
para mostrarle lo que tengo, y puede juzgar por sí mismo”.
El punto esencial a transmitir es “usted sea el juez”. Esto le asegura
al prospecto que la reunión será breve, no estará bajo presión y usted
tiene algo importante y relevante que compartir con él.

Referirse a Otros Clientes Felices

En la mayoría de los casos, incluso con la mejor pregunta inicial,

los prospectos se mostrarán reacios y se resistirán a programar una
cita con usted. Para vencer esta resistencia, la técnica más poderosa
es referirte a otros clientes satisfechos que ya están usando tu
producto.
Si llama a una empresa de impresión y ya vendió uno de sus
productos a otra empresa de impresión, dígales: "Otra empresa en
su industria, ABC Printing Services, ya está usando este producto y
está obteniendo excelentes resultados".
Debido al poder de la prueba social, esto a menudo cambia una
perspectiva negativa o neutral a positiva y desencadena el deseo de
verte y aprender sobre lo que ya están haciendo otras personas en
esa industria.

Construya la credibilidad de su producto

Cuando vendía capacitación en ventas, decía: “Cientos de empresas

ya están usando este proceso y están cosechando excelentes
resultados. Es probado, práctico y completamente garantizado. Y solo
necesito diez minutos de su tiempo para mostrárselo, y puede decidir
por sí mismo”.
 Cualquiera puede darte diez minutos. Es posible que no puedan
darle media hora antes del mes siguiente, pero pueden darle diez
minutos de inmediato si tiene algo que les interese.

Sea profesional en todo momento

Es importante que no cometa el error de ofrecerle al prospecto la

opción de dos horas específicas, como "¿Sería mejor para usted
las 10:30 de esta mañana o las 11:20 de la mañana?"
Este es un método antiguo y manipulador para obtener citas que
los clientes han escuchado tantas veces. Si lo usa, daña su
credibilidad. Incluso si el prospecto está interesado en tu oferta,
puede perder interés si siente que estás tratando de manipularlo.
Este es el momento en que debe ser agradable, positivo y
persistente. Ofrezca al prospecto una opción de horarios generales,
como alrededor de las diez del miércoles o las tres de la tarde del
jueves. Si ninguna de estas horas funciona para el cliente potencial,
pregúntele: "¿Cuál sería una hora conveniente para usted?". La
persona que hace preguntas tiene el control.

Confirmar la cita

Una vez que haya hecho una cita, el trabajo no está hecho.
Solo está comenzando. Antes de ir a una cita preestablecida,
siempre llame para reconfirmar. Esta es una marca de los mejores
profesionales.
Muchas personas tienen miedo de llamar y confirmar porque
temen que el prospecto cancele la cita. Así que simplemente
aparecen a la hora programada. Sin embargo, a menudo, el
prospecto ha sido llamado a una reunión o fuera de la ciudad. A
veces él o ella está enfermo o ha tenido una emergencia. Un gran
número de citas preestablecidas fracasan por razones sobre las que
usted no tiene control.
 Hay dos formas de confirmar una cita. La primera es llamar al cliente
potencial y decirle que estará allí a la hora programada.
tiempo y estamos ansiosos por verlo. Esto le da al prospecto la
oportunidad de reprogramar si surge algo que entra en conflicto con
su reunión.
Otra forma de confirmar una cita es simplemente llamar a la
recepcionista y preguntar: "¿Está el Sr. Brown ahí?"
Cuando la recepcionista dice: “Sí”, usted dice: “Bien, este es
Brian Tracy. Solo llamo para confirmar mi cita con él a las diez de
la mañana de mañana. Por favor, dígale que estaré allí a la hora
prevista. Muchísimas gracias."
Si por alguna razón se cancela su cita, muévase inmediatamente
para reprogramarla en un horario específico, utilizando las técnicas
que expliqué anteriormente en este capítulo. A menudo he fijado y
confirmado citas en un momento específico, con varias semanas de
antelación. Es sorprendente cuántas de estas citas preestablecidas
salen a tiempo y cuántos negocios finalmente surgen de ellas.

Administrar por excepción

El prospecto a menudo dirá: “No estoy seguro de estar en la

ciudad ese día. ¿Podría volver a llamarme en unos días o la
semana que viene para arreglar algo?”.
Cuando escuchas esto, inmediatamente respondes con “Sr.
Prospecto, sé lo ocupado que está. Pero gestionemos por
excepción. Fijaremos una cita en firme ahora, y si surge algo más
adelante, podemos cambiarlo en ese momento”.
Sea cortés, pero sea persistente. Una vez que tenga la
oportunidad de hablar con un prospecto interesado y calificado,
debe insistir en fijar un horario específico para reunirse con ese
prospecto.
Los seres humanos se ven fuertemente afectados por sus
expectativas. Si esperan aprender o beneficiarse de reunirse con usted,
estarán ansiosos por su cita. Si hay necesidad de reprogramar,
generalmente lo llamarán si lo configuró correctamente al principio.
 Sus posibilidades de hacer una venta una vez que se encuentra
cara a cara con el prospecto aumentan diez o veinte veces durante
una conversación telefónica. Una vez que el prospecto tiene la
oportunidad de conocerte, verte, mirarte a los ojos y darse cuenta de
que eres una persona profesional y con conocimientos, es mucho
más probable que te tome en serio.

Mejore su prospección telefónica

Hay dos cosas que puede hacer para mejorar la calidad de su prospección
telefónica. La primera es ponerse de pie cuando habla con el prospecto.
Cuando te pones de pie, alineas todos los centros de energía de tu
cuerpo. La fuerza y el tono de su voz sonarán más fuertes y confiados.
Tendrás más energía. Sonarás más creíble y autoritario.
Lo segundo que puede hacer es sonreír al teléfono cuando habla.
Sorprendentemente, se puede “sentir” una sonrisa al otro lado de la línea.
(La gente también sabe cuando no estás sonriendo, o peor aún, cuando
estás frunciendo el ceño).
Muchos vendedores con los que trabajo colocan espejos en sus
escritorios y les sonríen cuando hablan por teléfono con sus
prospectos. Cuando combinas estar de pie con una sonrisa,
proyectas mayor energía y sinceridad. A menudo, es solo el
empujón adicional que necesita para obtener la cita por teléfono.

Mantener la iniciativa

Nunca espere que la gente le devuelva la llamada, sin importar

cuán honestos o inteligentes suenen. Usted como vendedor
siempre debe mantener la iniciativa hasta que obtenga la primera
cita cara a cara. No dejes que la gente te desanime por ningún
motivo y luego esperes que te respondan más tarde. Debido a que
están tan ocupados, nunca lo harán, incluso si están interesados en
lo que vendes.
Nunca espere que la gente le devuelva la llamada, sin importar cuán honestos o inteligentes
suenen.
Recuerde, el rechazo no es personal. La resistencia inicial a las ventas
tampoco es personal. Cuando el prospecto dice que no está interesado o
que ya está satisfecho con su situación actual, no significa nada. Es una
respuesta normal y natural a su llamada. No lo tomes como algo personal.

Practica el ensayo mental

Este es uno de los secretos de éxito más importantes de todos en la

psicología de las ventas. Implica la forma en que te preparas mentalmente
inmediatamente antes de ir a ver al prospecto, especialmente por primera
vez.
Detente por unos segundos y crea una imagen mental clara de ti mismo
completamente relajado, tranquilo, positivo, sonriente y en completo control
de la entrevista. Luego inhale profundamente, llenando sus pulmones y
ejerciendo presión sobre su diafragma. Sostén esta respiración mientras
cuentas hasta siete y exhala mientras cuentas hasta siete. Mientras respira
profundamente, continúe manteniendo una imagen de sí mismo como el
mejor vendedor que podría ser.

Crear una imagen mental clara

Luego, justo antes de ir a ver al prospecto, crea una imagen en tu

mente del prospecto respondiéndote positivamente. Míralo sonriendo,
asintiendo, asintiendo y disfrutando de tu presencia y tu conversación.
Puede aumentar el poder del ensayo mental antes de una reunión de
ventas al recordar una llamada de ventas exitosa anterior. Piense en la
mejor llamada de ventas que haya tenido recientemente. Piense en lo
mucho que disfrutó hablando con el cliente potencial, lo positivo que fue
el cliente potencial y, especialmente, la presentación que terminó con
una venta. Recuerda los sentimientos de felicidad y satisfacción que
obtuviste de esa transacción.
Luego transfiera el mismo sentimiento a la imagen mental que ha creado
para usted mismo y la perspectiva que está a punto de ver. Este ejercicio te
sorprenderá. Suavizará toda tu personalidad. Al respirar profundamente,
relajarte y visualizar, estarás completamente preparado para rendir al
máximo.
Habla contigo mismo positivamente

No olvides usar la técnica que cubrimos anteriormente: el uso de

afirmaciones positivas. Especialmente si te sientes un poco tenso, repite
para ti mismo, fuerte y enfáticamente, las palabras “¡Me gusto a mí
mismo! Me gusto a mí mismo ! Me gusto a mí mismo !" Di: “¡Me encanta
mi trabajo! ¡Amo mi trabajo! ¡Amo mi trabajo!"
Ayúdese a entrar en calor y prepararse mentalmente repitiendo:
“¡Me siento feliz! ¡Me siento saludable! ¡Me siento genial!” No es
posible que te hables a ti mismo de manera positiva, usando
palabras como esta, sin sentirte inmediatamente más feliz y más
seguro. Cuando entre para ver al prospecto, el prospecto sentirá la
energía positiva que proviene de usted.
Prepárese siempre para una reunión de ventas respirando,
visualizando y afirmando de antemano. Hará toda la diferencia en el
mundo.

Establecer el escenario inmediatamente

Cuando se reúna con un prospecto, estreche la mano con

firmeza y diga: “Muchas gracias por su tiempo; realmente vas a
disfrutar lo que tengo para mostrarte”.
Cuando creas una expectativa positiva, logras que se interese y lo
hagas sentir curiosidad. Comienza a decirse a sí mismo, me pregunto
qué es. Cuando está sonriendo, confiado y positivo, proyecta esto al
prospecto y crea un alto nivel de anticipación en lo que tiene que decir.

Espere ser bienvenido

A veces, su cliente potencial ha tenido una mala mañana. Desde

que llegó, la han inundado mensajes telefónicos, correos
electrónicos y quejas. El café estaba frío. Sus empleados están
enfermos o descontentos, y su jefe está enojado. Entonces entras
tú. El prospecto piensa: Gracias a Dios, aquí hay una persona
agradable, agradable, inteligente y de aspecto positivo que tiene
algo interesante que decirme.
 Mucha gente se siente así. Podrías ser el punto culminante
de toda la mañana o la tarde. Cuando estés agradable y
sonriente, estarán felices de verte.

Negarse a hablar de pie

Cuando llega a su cita, a veces un prospecto ocupado saldrá a

recibirlo en el área de recepción y le pedirá que le hable sobre su
producto. Pero debe negarse a hacer su presentación de pie. Si lo hace,
corre el riesgo de devaluar su producto o servicio. Nadie compra un
producto o servicio de pie. Negarse a venderlo de esa manera.

Nadie compra un producto o servicio de pie. Negarse a venderlo de esa manera.

Recuerda el adagio: ¡todo cuenta! A menos que vendas en una sala de

exposición, nadie considera que un producto o servicio tenga valor si
estás dispuesto a hablar de ello y tratar de venderlo de pie. En su lugar,
diga: "Lo que tengo que mostrarte es muy importante y necesito unos
diez minutos de tu tiempo".
Si el prospecto no lo invita a sentarse para discutir su oferta, diga: "Si
no tiene tiempo ahora, tal vez podríamos programar diez minutos en una
fecha posterior cuando sea más conveniente para usted".
Pero niéguese a hablar de su producto o servicio de pie. La regla
básica es esta: si el prospecto no puede comprar su producto de
pie, no intente venderlo de pie.

Respeta tu producto

Lo mismo es cierto para el teléfono. Si su prospecto no puede

comprar lo que está vendiendo por teléfono, no intente hacer una
venta por teléfono. Si el cliente potencial no puede comprarlo y
pagarlo por correo, no intente venderlo por correo. Si vender su
producto requiere su presencia física, entonces insista en estar allí
personalmente para hacer la presentación de ventas.
 La gente no toma decisiones de compra de pie. Toman
decisiones de compra sentados, donde se sienten cómodos, en sus
oficinas o en sus casas. Toman decisiones de compra después de
escuchar, considerar, reflexionar y mirar su material. Solo compran
después de haber evaluado, revisado y decidido que los beneficios
que ofreces valen más que el precio que cobras.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. Determine exactamente la cantidad de prospectos a los que
debe llamar cada día y cada semana para lograr sus objetivos
de ventas e ingresos.
2. Dedique el 80 por ciento de su tiempo a la prospección hasta que
tenga tantas personas para ver que no tenga tiempo para llamar a
nadie más.
3. Escriba su guión para la prospección telefónica, memorícelo y
practíquelo continuamente hasta que suene natural y relajado.
4. Ignore la resistencia inicial a las ventas cuando prospeccione;
enfócate en el resultado o beneficio de lo que vendes, y refiere a
otros clientes satisfechos que ya lo usan.
5. Mantenga la iniciativa; fija la fecha y la hora exactas de tu
primera cita con el cliente potencial.
6. Negarse a hablar sobre su producto o servicio, o el precio, por teléfono;
concéntrese únicamente en conseguir una reunión cara a cara, nada
más.
7. Prepárese minuciosamente para cada reunión de ventas; haga su
tarea, en Internet si es posible, para que se vea y suene como un
profesional absoluto cuando se encuentre con el prospecto por
primera vez.
Una planificación meticulosa permitirá que todo lo que
hace un hombre parezca espontáneo.
—MARK CAÍN
 6

EL PODER
DE SUGERENCIA
Cualquier cosa que plantemos en nuestra mente
subconsciente y alimentemos con repetición y emoción
algún día se convertirá en realidad.
—EARL RUISEÑOR

HLos seres humanos están muy influenciados por los elementos

sugestivos en su ambientes, especialmente los elementos humanos.
La influencia sugerente de un vendedor tranquilo, confiado y relajado
es muy poderosa. Es por eso que los vendedores más exitosos suelen
ser los más tranquilos y tolerantes. Por lo general, están bien vestidos,
bien arreglados y tienen un aspecto profesional en todos los aspectos.
Los mejores vendedores tienen un efecto calmante y calmante en
los clientes. Tienen confianza en sí mismos y en su producto o
servicio. Como resultado, nos sentimos confiados al escucharlos. Nos
sentimos convencidos de lo que dicen y del producto o servicio que
ofrecen.

El entorno externo

Cada persona también está fuertemente influenciada por su entorno

físico. Tu entorno tiene un tremendo impacto en cómo piensas, sientes y te
comportas. Pequeños cambios en su entorno pueden provocar cambios
inmediatos en la forma en que reacciona y responde a lo que sucede a su
alrededor.
 Por ejemplo, la temperatura ambiente normal es de unos setenta grados
Fahrenheit. Pero si sube o baja esta temperatura cinco grados, puede
cambiar drásticamente su nivel de comodidad y la cantidad de atención que
recibe.
dar a lo que se dice. Si tiene demasiado calor o demasiado frío,
su malestar lo llevará a estar irritable, exigente e impaciente.

La gente que te rodea

En su entorno sugerente, quizás la influencia más poderosa de todas

sea la gente con la que trata. Usted está fuertemente influenciado por la
forma en que la gente le responde y se comporta cuando está cerca de
ellos.
Gran parte de su reacción hacia otras personas es inicialmente
subconsciente. Todo el mundo ha tenido la experiencia de conocer a una
persona e instantáneamente tener una reacción positiva o negativa hacia
ella, incluso antes de intercambiar una palabra. La razón de esta
evaluación instantánea es que sus experiencias previas con muchas
otras personas están almacenadas en su mente subconsciente como
parte de su banco de memoria permanente. Cuando conoces a una
persona nueva, tu subconsciente conecta los puntos y te da una
evaluación instantánea de esa persona, basada en tus experiencias
previas.
Respondes subconscientemente a otras personas; los clientes te
responden inconscientemente. Todo lo que hace antes de la
presentación de ventas, y todo acerca de usted cuando se
encuentra con el prospecto, aumenta o disminuye la calidad del
entorno sugerente y determina si realiza o no una venta.

Tu entorno interno

Hay varias influencias sugestivas que puedes controlar. Lo

esencial es tu apariencia, tu voz y tu actitud.
Si se ve bien, su voz es clara y segura, y su actitud es tranquila y
optimista, el impacto inicial de su presencia dejará una impresión
positiva en el prospecto.
 Afortunadamente, puedes controlar tu apariencia física en casi todos
los aspectos. Puedes vestirte profesionalmente, arreglarte de manera
atractiva y estafar
controla tu postura. Su objetivo en todo momento es verse en el
exterior como si fuera una de las mejores personas en su campo.

Practique su venta

Puede asegurarse de que su voz sea fuerte y clara practicando su

presentación en voz alta frente a un espejo. Los actores profesionales
pasan muchas horas caminando, hablando, gesticulando y pronunciando
sus líneas frente a un espejo, exactamente como si estuvieran tratando de
proyectar sus voces hacia la última fila de la audiencia. Luego, cuando esté
con un prospecto, simplemente baje el volumen mientras mantiene la
misma confianza y energía. Esto tiene una influencia sugestiva
desmesurada en la mente del prospecto.

Sea positivo y alegre

Puede controlar su actitud, asegurándose de que sea optimista y

segura, utilizando las técnicas de ensayo mental ya mencionadas. Puede
visualizarse regularmente como uno de los mejores profesionales de
ventas en su campo. Antes de ir a ver al prospecto, puede hablarse a sí
mismo de manera positiva, repitiendo: “¡Soy el mejor! ¡Soy el mejor! ¡Soy
el mejor!" Puedes pararte erguido, con la espalda recta y la barbilla
levantada. Puedes mirar al prospecto a los ojos y darle la mano con
firmeza. Puede parecer un vendedor positivo, preparado y profesional en
todos los aspectos.

Vestirse para el éxito

Uno de los puntos de inflexión en mi carrera de ventas llegó cuando

un amigo mío me llevó a un lado y me preguntó si alguna vez había
leído algo sobre la ropa adecuada para usar cuando me reuní con un
cliente. Provengo de una familia en la que nadie usaba traje y nadie
me hablaba de la importancia de la vestimenta en los negocios. Pero
yo era un estudiante listo.
 Mi amigo me explicó algunas cosas sobre cómo vestirse para tener
éxito en los negocios. Más tarde compré una serie de libros sobre el tema
y estudié vestimenta.
extensamente. Lo que aprendí fue que el 95 por ciento de la primera
impresión que le das a un prospecto estará determinada por tu ropa.

Las perspectivas son visuales

Las perspectivas son intensamente visuales. El impacto visual de su ropa

golpea al prospecto como una ola golpeando un rompeolas y ejerce una
fuerte influencia subconsciente sobre ese prospecto. La forma en que te
ves por fuera se considera una expresión del tipo de persona que eres por
dentro.

El impacto visual de su ropa golpea al prospecto como una ola golpeando

un rompeolas y ejerce una fuerte influencia subconsciente sobre ese
prospecto.

Cuando estás bien vestido y arreglado, el cliente asume

inconscientemente que vienes de una buena empresa y que tu
producto o servicio es de buena calidad. Cuando se ve como un
vendedor superior en la primera reunión, el prospecto lo toma más
en serio y está más abierto a su mensaje de ventas.

¿Quién gana más dinero?

A lo largo de los años, en más de mil seminarios con más de un

millón de vendedores, he notado que los vendedores mejor vestidos
son siempre los que ganan más dinero en sus campos. Cada vez que
un vendedor bien vestido me habla, es inmediatamente evidente por
su actitud confiada que está ganando mucho dinero en su campo.
Por otro lado, veo innumerables vendedores que no tienen idea
de que se están saboteando a sí mismos y a sus ventas cada
mañana cuando salen de casa mal vestidos. La tragedia es que
nadie los ha llevado a un lado y les ha explicado cuán importante es
la vestimenta adecuada para el éxito. Peor aún, nadie quiere criticar
a un vendedor diciéndole que su vestido no es apropiado. Todo el
mundo lo sabe, pero nadie dice nada.
 Todo vendedor debe leer al menos dos libros sobre la vestimenta
de negocios adecuada y luego seguir sus consejos religiosamente.
Recuerde, en la vestimenta, así como en todos los demás aspectos
de la venta, ¡todo cuenta! O te está ayudando o te está haciendo
daño. O suma o resta. Tu vestido te acerca a la venta o te aleja. La
vestimenta es una de las más poderosas de todas las influencias
sugestivas en las ventas.

El factor de la amistad

Una de las verdades más notables en las ventas, que ya

abordé brevemente, es esta: “una persona no te comprará hasta
que esté convencida de que eres su amigo y actúas en su mejor
interés”.
Otro punto en el libro de Robert Cialdini, Influencia, es la
importancia de "gustar" en el éxito de ventas. Si le gustas a un
prospecto, los detalles no se interpondrán en el camino de la
venta. Pero si el prospecto es neutral o negativo hacia usted, los
detalles lo harán tropezar en cada paso del camino y, a menudo,
imposibilitarán la venta.
La primera pregunta tácita que hace un cliente cuando te conoce
por primera vez es "¿Te preocupas por mí?" Si no responde que sí
en el primer o segundo minuto, el cliente perderá tranquilamente el
interés en hacer negocios con usted. Es posible que se quede
sentado cortésmente durante su visita y su presentación, pero al
final, le agradecerá por haber venido y le dirá que "lo pensará".
Nos gusta tratar con personas con las que nos sentimos
amistosos. Preparamos el escenario para esta relación en los
primeros segundos de la primera conversación y con las primeras
palabras.

Cuidado del cabello

 El foco de la conversación de ventas debe estar en la cara del
vendedor. Por esta razón, el aseo es esencial. La regla es que
nada sobre su arreglo personal, o su vestimenta, debe distraer la
atención del mensaje que está allí para transmitir.
 Has escuchado el dicho "los pájaros del mismo plumaje vuelan juntos"
o "lo similar atrae a lo similar". El hecho es que nos gusta tratar con
personas y comprar a personas que son similares a nosotros en tantos
aspectos como sea posible. Nos sentimos más cómodos con personas
que se visten como nosotros, se arreglan como nosotros, tienen las
mismas actitudes y opiniones que nosotros, etc. Cuanto más armonice
su apariencia para que esté en consonancia con la forma en que las
personas se ven en el entorno del cliente, menos resistencia tendrá el
cliente a escucharlo y hacer negocios con usted.
Uno de nuestros mayores anhelos es sentirnos cómodos en una
situación personal o empresarial. Todo lo que hace que aumenta el
nivel de comodidad de su cliente potencial también aumenta la
probabilidad de que le haga una venta.

Récord de ventas de cabello largo y corto

Hace algunos años, un joven vendedor se me acercó en un seminario

y me pidió consejo para aumentar sus ventas. Inmediatamente vi por su
cabello largo y desgreñado cuál era su problema. Cuando le pregunté
sobre su negocio, me dijo que sus principales clientes eran empresarios
en las oficinas. Tenía un buen producto a un buen precio, pero no estaba
haciendo muchas ventas. La razón de esto fue inmediatamente evidente
para mí.
Le dije que si quería tener más éxito vendiendo a los
empresarios, tendría que cortarse el pelo. Se enfureció y dijo que la
longitud de su cabello no debería hacer ninguna diferencia. Le
gustaba “expresar su personalidad” usando cabello largo y
desgreñado sobre su cuello. Le expliqué que podía llevar el pelo
todo el tiempo que quisiera, pero que estaba cambiando el pelo
largo por el éxito en las ventas.

Acción inmediata, resultados inmediatos

 Afortunadamente, era un buen estudiante. Salió y se cortó el pelo, pero
sólo un poco. No obstante, sus ventas aumentaron casi de inmediato. Así
que se cortó el pelo aún más corto. Una vez más, sus ventas aumentaron
notablemente. el finalmente
fue hasta el final y consiguió un corte de pelo conservador y
profesional. Sus ventas se dispararon.
Pudo mudarse de la casa de sus padres, conseguir un
automóvil y comenzar a crear una buena vida para sí mismo.
Estaba encantado.
¡Pero Ay! Empezó a pensar que su éxito se debía únicamente a
su gran producto y personalidad excepcional. Volvió a sus viejas
costumbres y comenzó a dejarse crecer el pelo cada vez más. Y a
medida que su cabello crecía, sus ventas se ralentizaron una vez
más.
Cuando volvió a tener el pelo sobre el cuello y parecía un perro peludo
que iba de prospecto en prospecto, se quedó sin dinero y tuvo que
regresar a casa con sus padres. La última vez que lo vi, todavía tenía el
pelo largo. Llevaba ropa vieja y tenía agujeros en los zapatos. Caminó
penosamente de una cita a otra con pocas esperanzas y aún menos éxito.

Presentación de su producto

Su producto o servicio siempre debe estar limpio, ordenado y presentado

de la mejor manera posible. Las personas están fuertemente influenciadas
por el impacto sugerente de un producto colorido y atractivo. Las
perspectivas se ven negativamente influenciadas por los materiales del
producto que están sucios, deslucidos, salpicados de manchas de café o
descuidados y desordenados. Siempre tómese el tiempo para asegurarse
de que sus materiales de venta se vean excelentes en todos los aspectos.
Recuerde, las personas son muy visuales. Lo que ven tiene un impacto
desmesurado en las opiniones que se forman de usted, su producto o
servicio y su empresa.

Practica tu presentación

Su presentación de ventas debe estar bien organizada,

practicada y completa con todos los detalles. Tanto como el 80 por
ciento del valor de su producto o servicio, en lo que respecta a su
prospecto, estará contenido en la calidad de su presentación. Si su
presentación de ventas es aleatoria y errante, el prospecto
considerará que su producto o servicio es menos deseable o
atractivo.
 Si su presentación es nítida y ordenada y avanza paso a paso en un
proceso lógico, el cliente supondrá que su producto, su servicio y su
empresa están igualmente ordenados y son eficientes. Una presentación
de ventas profesional puede aumentar drásticamente el valor percibido
de lo que está vendiendo y, al mismo tiempo, reducir la resistencia al
precio.

Un entorno agradable

Tu entorno siempre debe estar limpio, ordenado y emanar éxito y

prosperidad. Cuando las personas acuden a su lugar de trabajo,
deben tener la sensación inmediata de que se trata de una
organización exitosa. Todo debe estar ordenado y en su lugar.
En nuestros Programas de Coaching Avanzado, capacitamos a
emprendedores exitosos para realizar cambios en la imagen que
presentan a sus clientes. Los resultados que nuestros clientes han
logrado son a menudo asombrosos.
Recientemente, una pareja con una pequeña empresa se quejó de
que, aunque tuvieron bastante éxito en lograr que los prospectos
fueran a su oficina para una entrevista inicial de ventas, luego los
prospectos se fueron y nunca regresaron. Estas dos personas muy
talentosas trabajaban constantemente para actualizar y mejorar su
presentación de ventas y materiales, pero sin éxito. Algo que estaban
haciendo, o dejando de hacer, les estaba costando una enorme
cantidad de negocios.

Mejora tus oficinas

Resultó que habían comenzado su negocio trabajando desde su

casa. Cuando decidieron mudarse de su casa, alquilaron una
oficina económica y la armaron con muebles usados. Así como yo
no sabía cómo vestirme apropiadamente como vendedor, ellos no
sabían cómo distribuir una oficina comercial. Como nadie les había
dado ningún consejo, su oficina parecía barata y de segunda mano.
 Cuando llegaron los prospectos, en respuesta a sus actividades de
ventas y marketing, su primera impresión fue que se trataba de una
empresa de segunda categoría.
La oficina se veía y se sentía de bajo presupuesto. No importa cuán
positivos y alegres fueran al tratar con sus clientes, los prospectos no
podían superar el impacto negativo y sugestivo que la apariencia de la
oficina estaba teniendo en sus mentes subconscientes. Se fueron y
nunca regresaron.

Tomar acción inmediata

Nuestras clases de coaching se llevan a cabo cada noventa días. Una

vez que esta pareja entendió la importancia del impacto visual que sus
oficinas estaban teniendo en sus clientes, decidieron redecorar por
completo, comprar muebles nuevos, poner alfombras nuevas, colgar
obras de arte en la pared, instalar un sistema de música profesional y
tener un corte nuevo. flores en su área de recepción. Regresaron e
implementaron estas ideas de inmediato.
Cuando regresaron a la clase de entrenadores después de noventa
días, estaban llenos de entusiasmo. Su relación de cierre había saltado
de alrededor del 5 por ciento a alrededor del 50 por ciento. Habían
triplicado sus ventas y rentabilidad. Estaban absolutamente
asombrados por el impacto que sus atractivas y bien equipadas
oficinas tenían en sus prospectos. Recibieron innumerables elogios de
sus nuevos clientes por la hermosa disposición de sus oficinas. Habían
pagado con creces el costo de la redecoración dentro de los treinta
días de ventas y ganancias adicionales.

Trabajar desde un escritorio limpio

Una de las reglas de etiqueta en la oficina es “¡mantén tu escritorio

limpio!” Cuando tienes un escritorio ordenado y una oficina ordenada,
te ves como una persona exitosa. Por otro lado, cuando tu escritorio
está lleno de todo tipo de cosas, te ves confundido, desordenado e
incompetente. La gente llega a la conclusión de que no sería seguro
hacer negocios con usted.
 Solo debe tener una cosa en su escritorio a la vez, la única tarea en la
que está trabajando en este momento. Todo lo demás debe guardarse, en
cajones, en el aparador detrás de usted o en archivos. Incluso puede
borrar su
escritorio colocando todo en una pila y colocando la pila en su
piso detrás del escritorio. Pero mantén tu escritorio limpio.

Duplica tu productividad

En mi extenso trabajo sobre la gestión del tiempo y la

productividad personal durante más de veinte años, descubrí que
las personas que trabajan desde un escritorio limpio son dos o
tres veces más productivas que las que trabajan desde un
escritorio desordenado. Cuando trabaja desde un escritorio
limpio, puede enfocarse y concentrarse en una cosa a la vez.

Las personas que trabajan desde un escritorio limpio son dos o tres veces
más productivas que las que trabajan desde un escritorio desordenado.

Cuando su escritorio está desordenado, está constantemente

organizando y reorganizando papeles y trabajo. La mayoría de las
veces, no estás seguro de dónde está todo. Pasas una enorme
cantidad de tiempo yendo y viniendo, haciendo poco. Un solo
enfoque es la clave para una alta productividad, y un escritorio
limpio es la clave para un solo enfoque.

Crear una impresión de valor

Cuando pareces un profesional total, bien vestido y bien arreglado, y tu

presentación de ventas está organizada, es eficiente y efectiva, el cliente
tiene la sensación inconsciente de que estás vendiendo un producto valioso
que vale cada centavo que cobras. A medida que aumenta la confianza del
cliente en usted y en su empresa, disminuye su resistencia al precio. A las
empresas de primera clase, representadas por personas de primera clase,
les resulta mucho más fácil cobrar precios más altos que sus competidores
de segunda clase.

La forma en que ves es la forma en que serás

 Para tener éxito, debe verse a sí mismo como un profesional completo en
todos los aspectos. Trátese a sí mismo y a sus clientes como si fuera uno de
los mejores.
personas educadas y con más conocimientos en su negocio.
Piense en el comportamiento de un contador o consultor de gestión.
En cada caso, estos profesionales no comienzan a hablarle al azar.
Tienen una serie de preguntas que te hacen, en orden. Buscan una
determinada calidad y cantidad de información que te solicitan de
forma sistemática. Y cuanto más se centren en hacer esa serie de
preguntas sobre usted y su situación, más seguro se sentirá al hacer
negocios con ellos.

Eres un profesional de clase mundial

Imagínese a sí mismo como un “doctor en ventas”. Cuanto más

tiempo pase haciendo preguntas lógicas, inteligentes y bien
organizadas a su “paciente”, más sentirá que está en presencia de
un profesional. Su resistencia inicial a las ventas y su escepticismo
disminuyen. Su confianza en ti aumenta. Se relaja y se abre. Se da
cuenta de que estás ahí para ayudarlo a resolver un problema o
lograr una meta. Él comienza a trabajar con usted en lugar de
reprimirse de usted.

caminar la charla

El lenguaje corporal también es importante en la venta. Según Albert

Mehrabian de UCLA, el mensaje que transmites en una conversación de
ventas es 55 por ciento lenguaje corporal, 38 por ciento tono de voz y
solo 7 por ciento en las palabras que usas. Debido a que las personas
son muy visuales, se ven más afectadas por el mensaje predominante
que transmites, y esto generalmente se comunica por la forma en que
sostienes y usas tu cuerpo.
Cuando camines, imagina que tu cabeza cuelga de una
cuerda, manteniendo erguido todo tu cuerpo. Debes respirar
profundamente con los hombros hacia atrás y la columna recta.
Levanta la barbilla y mira al frente.
 Camine y muévase con fuerza y confianza. Agarrar el ritmo. No vayas
arrastrando los pies. Muévete rápido, como si tuvieras lugares a donde ir y
gente que ver. Su
La impresión física general debe ser la de un profesional de
ventas ocupado, activo, seguro y eficaz.

Darse la mano firme y completamente

Cuando te encuentres con personas, dales un apretón de manos

fuerte, completo y firme. Este contacto físico inicial a menudo puede
hacer o deshacer la venta para usted. Cuando la gente siente tu
mano, miden tu carácter. Cuando tu apretón de manos es fuerte y
firme, asumen que tienes buen carácter y, por extensión,
representas un buen producto o servicio.
Algunos vendedores con los que me encuentro dan un apretón
de manos débil e indiferente, como si ofrecieran un pescado frío.
Otros, especialmente las mujeres, dan un “medio apretón de
manos”, ofreciendo sus dedos en lugar de un apretón de manos
completo. Esto sugiere que estás tratando con una “media
persona”.
No hace mucho tiempo, un señor se me acercó en uno de mis
seminarios y me preguntó por qué tenía tantos problemas en su
trabajo de ventas. Era bastante hábil para conseguir citas por
teléfono, pero inmediatamente después de conocer al cliente
potencial en persona por primera vez, la conversación de ventas
pareció deteriorarse.

Algo que no puedes ocultar

Tan pronto como me estrechó la mano, supe cuál era el problema.

Era originario de la India, de una cultura en la que las personas no
se daban la mano cuando se encontraban. Como resultado, cuando
le tendió la mano a un prospecto, su agarre fue débil y descuidado.
El prospecto inmediatamente perdió interés en él y su producto, y
pudo sentirlo.
 Nunca nadie le había dicho esto. No tenía idea de lo importante que
era un firme apretón de manos para iniciar un contacto comercial en
nuestra cultura. Había pensado que darse la mano era simplemente una
formalidad que no tenía sentido. Cuando aprendió que un apretón de
manos era importante, comenzó a practicar dar apretones de manos
firmes y completos a todos los que conocía. el me escribio
más tarde y dijo que sus ventas habían aumentado desde la
primera semana que comenzó a practicar esta nueva técnica.

El saludo adecuado

Alguien una vez le escribió una carta a la “Sra. Modales”,

preguntando si el saludo adecuado al conocer a una nueva
persona era “Encantado de conocerte” o “¿Cómo estás?”.
La Sra. Manners respondió diciendo que el saludo correcto es
"¿Cómo estás?" Con humor, agregó que uno no dice: “Encantado
de conocerlo”, porque aún no sabe si lo está.
Cuando conozca a un cliente potencial por primera vez, ofrezca su
mano, mire al cliente potencial directamente a los ojos y diga: "¿Cómo
estás?" Este contacto inicial es como el saque inicial de un partido de
fútbol. Si se hace correctamente, puede avanzar mucho en el campo hacia
los postes de la meta de una venta exitosa.

Siéntese erguido, mirando hacia adelante

Cuando te sientes en una situación de ventas, siempre enfréntate

directamente al prospecto. Nunca se apoye en el respaldo de la silla.
Esto lo hace lucir relajado e indiferente sobre el propósito de su visita.
En su lugar, siéntese con la espalda erguida. Inclínese ligeramente
hacia adelante. Manténgase alerta y participe plenamente, tanto física
como mentalmente, en la conversación de ventas. Deberías parecer
un corredor en la marca, esperando el pistoletazo de salida.
Curiosamente, estamos muy influenciados por el lenguaje corporal de las
personas con las que hablamos. Cuando te sientas con la espalda recta,
inclinado hacia adelante y consciente de lo que te rodea, provocas que el
prospecto también esté más interesado y consciente. Él o ella le prestará
más atención y se involucrará más en su mensaje de ventas. A nivel
inconsciente, el prospecto asume que lo que tienes que transmitir es
importante y valioso. Por lo tanto, ese individuo le prestará más atención
que si estuviera recostado y relajado durante la conversación de ventas.
Consigue que el prospecto se abra

Si un cliente potencial está sentado con los brazos cruzados,

por lo general no es una buena señal. En ocasiones es porque la
oficina está demasiado fría, pero en la mayoría de los casos es
una señal de desinterés. Cuando una persona tiene los brazos
cruzados, generalmente significa que su mente está cerrada. Los
brazos cruzados son una forma inconsciente de lenguaje corporal
de bloquear la información entrante. Cuando despliega los brazos,
abre la mente.
Haz que el prospecto se cruce de brazos. Afortunadamente es
bastante simple. Para abrir al cliente a su mensaje, comience por
hacer preguntas. Si no se relaja y cruza los brazos, entréguele algo
físicamente, como un folleto o una lista de precios para que lea. Pídale
que calcule un número o que le dé una tarjeta de presentación. Usa tu
ingenio para abrir esos brazos para que esté más abierto y receptivo a
ti y a tu mensaje.

Use lenguaje corporal positivo

Las piernas cruzadas pueden estar enviando el mismo mensaje.

Cuando un cliente tiene las piernas cruzadas, normalmente
significa que está ocultando información. Si tiene las piernas
cruzadas por los tobillos, significa que no te está diciendo todo lo
que necesitas saber.
En el proceso de “reflejar y combinar”, su prospecto tenderá a imitar
su propio lenguaje corporal. Cuando mantiene deliberadamente los
brazos desplegados y las manos abiertas, con los pies apoyados en el
suelo y los tobillos sin cruzar, su cliente potencial a menudo se
involucrará en el mismo lenguaje corporal.
Cuando se inclina ligeramente hacia adelante, escucha
atentamente lo que dice el cliente potencial, asiente con la cabeza,
sonríe y escucha, el cliente potencial a menudo se involucrará en
los mismos comportamientos. Él o ella pronto comenzarán a hablar,
hacer preguntas y escuchar con más atención también.

Minimice el ruido y las interrupciones

 Las personas solo pueden concentrarse en una cosa a la vez. Por
eso es tan importante minimizar el ruido y las distracciones en el
entorno mientras se habla con un cliente potencial. Trate de
asegurarse de que no haya interrupciones. Si se encuentra en el
lugar de trabajo de su cliente potencial y hay muchas cosas a su
alrededor, pregunte si puede trasladarse a un lugar donde pueda
hablar durante unos minutos sin interrupciones. Diga, “Sr.
Prospecto, solo necesito unos diez minutos de su tiempo. ¿Hay
algún lugar donde podamos sentarnos donde no nos interrumpan?
Se sorprenderá gratamente de la cantidad de prospectos que
aceptarán esto de inmediato.

Evite las barreras a la comunicación

Cuando se siente con el prospecto, trate de evitar barreras, como mesas

o escritorios. Si el prospecto está sentado detrás de un escritorio,
pregúntele si podrían sentarse juntos en una mesa donde puedan mostrarle
más fácilmente el material que ha traído consigo. Nunca he tenido un
prospecto que se niegue a levantarse y moverse si un vendedor le pide que
lo haga de una manera cortés y agradable.
Cuando se siente junto a un cliente potencial, siempre haga que
la persona se siente a su izquierda.De esta manera, cuando pasa
las páginas de su material de presentación, es fácil para el
prospecto ver todo lo que está haciendo. Cuando le pide al
prospecto que se mude y él acepta, comienza el proceso de
responder a sus solicitudes razonables. Esto lo acerca al punto en
el que puede solicitar la venta.

Vender en el Hogar

Cuando está vendiendo en el hogar, hay ciertas dinámicas

psicológicas especiales a las que debe prestar atención. En primer
lugar, nunca haga una presentación de ventas en la sala de estar.
Las personas no toman decisiones importantes de negocios o
familiares en la sala de estar; los hacen en la cocina o en la mesa
del comedor. Estos son los lugares donde hablan de asuntos de
negocios que les afectan.
 Aunque te inviten a sentarte en la sala de estar, di en su lugar:
"¿Por qué no nos sentamos en la mesa de la cocina, donde
estaremos más cómodos?". Entonces ponte de pie. La influencia
sugerente de un vendedor profesional de pie, esperando a ser
conducido a la mesa de la cocina o del comedor, es muy poderosa y
casi irresistible.

Esperar para estar sentado

Cuando llegues a la mesa de la cocina o del comedor, espera a que

te indiquen dónde sentarte. Cada persona tiene una silla favorita en la
mesa donde se sienta cada día. Debe asegurarse de no sentarse en
esa silla. Cuando se siente a la mesa, asegúrese de poder mantener
contacto visual con ambas personas. Cuando haga preguntas y
explique su producto, alterne continuamente a la persona con la que
está hablando para que ambas personas se sientan completamente
involucradas en la presentación.

Sea siempre cortés

Finalmente, con respecto a la etiqueta, ya sea en un lugar de

trabajo o en casa, nunca olvides tus modales. Sea siempre cortés y
considerado con los prospectos, sus empleados, sus cónyuges y
con otras personas en la oficina.
Cuando vaya a su cita en un lugar de negocios, siempre trate a la
recepcionista con cortesía y respeto. Trate a todos como si fueran
realmente importantes y valiosos. Compórtese con cada persona como
si fuera un cliente de un millón de dólares o tuviera el potencial de
convertirse en uno.

La recompensa por tratar bien a las personas

Quizás el mayor beneficio de tratar bien a las personas es este: cada vez
que haces algo para elevar la autoestima de otra persona, tu autoestima
aumenta en el mismo grado. Cuando eres cortés y respetuoso, te gustas y te
respetas más a ti mismo, al mismo tiempo que haces que otras personas
aprecien y
respetarse más a sí mismos al mismo tiempo. Cuanto más practique
estos elementos sugestivos críticos en la venta, más poderoso,
positivo y seguro se volverá, y mayores serán sus ventas.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. ¡Todo cuenta! Tome el control completo de cada factor que su
prospecto ve, oye, siente y hace; Planificar por adelantado.
2. Visualícese a sí mismo como un “doctor en ventas”, como un
profesional de clase mundial, completamente informado, con un
excelente producto o servicio.
3. Vestirse para el éxito; modele su vestido según las personas
más exitosas y mejor pagadas de su negocio. Parezca el tipo de
persona de la que un cliente puede recibir consejos con
confianza.
4. Sea cortés con todos los que conozca, desde la recepcionista hasta
la secretaria y el cliente; ser siempre positivo y alegre.
5. Practique el ensayo mental antes de cada llamada de ventas;
imagínate a ti mismo tranquilo, controlado, optimista y
completamente relajado; la forma en que te ves a ti mismo es
la forma en que serás.
6. Haga todo lo posible para evitar ruidos o distracciones de
cualquier tipo cuando esté hablando con un cliente potencial;
haz que se mueva si es necesario para que pueda
concentrarse en ti y en tu producto.
7. Camina erguido, con la barbilla levantada; dar la mano con
firmeza y confianza; compórtate como si fueras el mejor en tu
campo.
Al visualizar sus objetivos, puede hacer que su mente
subconsciente trabaje para hacer realidad esas imágenes
subconscientes.
—REVISTA DE ÉXITO
 7

HACIENDO
LA VENTA
Cualquier hecho no es tan importante como
nuestra actitud hacia él, pues eso determina
nuestro éxito o fracaso.
—NORMAN VINCENT PEALE

mitodo lo que haces en el proceso de venta, desde el primer

contacto hasta tiene efecto el cierre de la venta y la entrega del
producto o servicio. Nada es neutro. Todo ayuda o duele. No se puede
dejar nada al azar. Todo cuenta.
Las primeras palabras que salen de su boca inician el proceso que lleva
a la venta o al rechazo. Cuando conoce a un cliente potencial por primera
vez, su nivel de resistencia a las ventas está en su punto más alto. De
hecho, todos los prospectos tienen lo que se llama “resistencia
generalizada a las ventas” al comienzo de cualquier reunión con cualquier
vendedor bajo casi cualquier circunstancia. Esta es una parte normal y
natural de vivir en una sociedad comercial. Es una forma de autodefensa.

Autodefensa contra mensajes de ventas

El cliente medio está expuesto a unos tres mil mensajes

comerciales al día, de todas las fuentes. Desde que se levanta por
la mañana, es bombardeado con mensajes de venta en la radio, la
televisión, vallas publicitarias y letreros de tiendas; en periódicos y
revistas; y en llamadas telefónicas y solicitudes por correo. Donde
quiera que mire, hay anuncios que gritan: "¡Compre esto!"
 Para sobrevivir en una sociedad comercial, una persona debe desarrollar
un alto grado de resistencia a las ventas. Primero, debe filtrar la mayoría de
estos mensajes, ignorándolos, aunque solo sea para poder funcionar de
manera efectiva. En segundo lugar, debe ser capaz de resistir los enfoques
de venta directa de vendedores como usted, o terminará comprando todo lo
que se le ofrezca. Como profesional, aprenda a esperar esta resistencia
generalizada a las ventas en su primera reunión y a manejarla de manera
efectiva.

El acercamiento Cerrar

Una de las formas más útiles de comenzar una conversación de ventas es

con el "cierre de acercamiento". Cuando se usa con éxito, este cierre puede
hacer que el prospecto acepte tomar una decisión después de que haya
realizado su presentación. En lugar de decir algo como: "Bueno, déjame
pensarlo" o "Necesito hablarlo con alguien", puedes pedirle una decisión, de
una forma u otra.
Usted reduce la resistencia inicial a las ventas diciendo: “Sr.
Prospecto, muchas gracias por su tiempo. Por favor relajate; No
estoy aquí para venderte nada ahora mismo. Ese no es el
propósito de mi visita”.
Si entrega esta declaración de apertura con una sonrisa, el
prospecto se relajará un poco. Todavía sospechará, pero no tanto
como antes.
Luego dice: “Todo lo que quiero hacer en el tiempo que tenemos
juntos es mostrarle algunas de las razones por las que tantas otras
personas han comprado este producto y continúan comprándolo.
Todo lo que pido es que mire lo que tengo para mostrarle con una
mente abierta, determine si se aplica o no a su situación y luego me
diga al final de nuestra conversación si este producto tiene o no
sentido para usted. ¿Es eso justo?"
 Con este "enfoque de cierre", está ofreciendo un intercambio.
Estás diciendo: "No intentaré venderte nada si, a cambio, escuchas
con una mente abierta".
Un intercambio justo. Casi sin excepción, el prospecto aceptará su
oferta. No tiene nada que perder. De hecho, ahora tiene curiosidad por
saber por qué
muchas otras personas han comprado su producto y continúan
comprándolo. Su mente está abierta y está preparado para
escucharte.
Hay un elemento sugerente muy fuerte involucrado en este
cierre. Usted está sugiriendo que el producto ya es popular y que lo
utiliza una gran cantidad de personas. Todo lo que se le pide al
prospecto es que esté de acuerdo o en desacuerdo con que las
mismas razones por las que otras personas usan lo que usted
vende se aplican a él.
Luego, comienza su proceso de ventas haciendo preguntas para
averiguar lo que ya está haciendo y cómo su producto o servicio podría
aplicarse a su situación. Como un "doctor en ventas", realiza un examen
exhaustivo para descubrir las necesidades que tiene el cliente potencial que
su producto o servicio puede satisfacer.
Una vez que tenga clara la situación y las necesidades del
prospecto, puede presentar su producto como la solución ideal para
sus necesidades en este momento, considerando todo. Al final de tu
presentación, tienes la ventaja psicológica.
Pide una respuesta.Si el cliente potencial dice: "Bueno, tengo
que pensarlo", puede responder diciendo: "Bueno, señor cliente
potencial, se lo agradezco, pero prometió que me diría de una
forma u otra si esto se aplicaba a su caso". situación o no”.
Entonces dices: “Y después de lo que me has dicho, parece que esto es
ideal para ti en este momento, a menos que haya algo más que no
entienda”.
Esto obliga al prospecto a darle una razón para dudar u objetar. En
cualquier caso, esto le permite responder a la objeción y seguir
vendiendo. Pero cuando un prospecto termina con "Quiero pensarlo", no
hay nada que puedas hacer. No puede continuar vendiendo a menos que
tenga una objeción que pueda responder. Al usar este enfoque cercano,
obligas al prospecto a darte una objeción, que probablemente puedas
manejar.
 Puede usar este enfoque de cerca con prácticamente cualquier
producto o servicio. Cuando sugiere que un gran número de clientes ya
han comprado esto y continúan comprándolo, crea un alto grado de
expectativa positiva desde el principio. Activas la curiosidad del prospecto.
Consigues que te escuche con mente abierta y que te dé las razones que
puedan
haz que dude al final en lugar de desanimarte con un "Déjame
pensarlo".

El cierre de la demostración

Esta es una poderosa técnica de cierre que puede usar al

principio de la conversación de ventas. A menudo establece las
condiciones necesarias para que realice una venta al final de su
presentación.
El cierre de demostración comienza con una pregunta fuerte
dirigida al principal resultado o beneficio que el cliente disfrutaría
cuando compre su producto, y simultáneamente califica al
prospecto.
Cuando estaba vendiendo fondos mutuos, este método fue muy
efectivo. Yo comenzaría con la pregunta, “Sr. Prospecto, si pudiera
mostrarle la mejor inversión disponible en el mercado hoy, ¿está en
condiciones de invertir cinco mil dólares en este momento?
Cambiar el foco de la conversación.Esta pregunta cambia toda
la naturaleza de la conversación. Ya no es "¿Me escucharás?" sino
más bien “¿Cuánto eres capaz de invertir si puedo cumplir la
promesa contenida en mi pregunta inicial?”
El prospecto podría decir: "Sí, si la inversión es tan buena como dices,
podría invertir cinco mil hoy". Podría calificar aún más al prospecto
diciendo: "Si realmente le gustara, ¿podría invertir diez mil o más?"
El prospecto puede decir sí o no. En cualquier caso, está calificando al
prospecto de manera más estricta y determinando exactamente cuál es
su situación financiera, incluso antes de comenzar a hablar sobre su
producto o servicio.
Digamos que el cliente potencial dice: "No creo que tenga cinco mil
dólares".
 Luego puede preguntar: "Bueno, ¿podría invertir tres mil si
fuera la mejor inversión que haya visto?"
Entonces, el prospecto podría decir: "Bueno, si fuera tan
bueno como eso, probablemente podría invertir tres mil".
 El prospecto calificado.Con estas preguntas, ha calificado al
prospecto exactamente en términos de su capacidad financiera. Al
responder a su pregunta, ahora le está dando permiso para hacer su
presentación y probar si tiene o no la mejor inversión, o el mejor trato, o la
mejor oferta, o las mejores combinaciones de características y beneficios,
o lo mejor de lo que sea que le ofreciste en tu pregunta inicial.
Luego puede dar su presentación y demostrar que lo que está
ofreciendo es absolutamente excelente para él, en este momento,
considerando todas las cosas. Al final de su presentación, él no puede
decir que no puede pagarlo o que no tiene el dinero en este momento o
que tiene que hablarlo con alguien más. Ya ha aceptado que, si su
producto o servicio es una excelente opción para él, está en condiciones
de comprarlo en este momento.
Funciona con cualquier producto.Puede utilizar este cierre de
demostración para comenzar el proceso de venta de prácticamente
cualquier producto o servicio. Puede usarlo para vender software y
sistemas, oportunidades de negocios o asesoramiento de inversiones
financieras, seguros o servicios comerciales. Si vende seguros de vida,
por ejemplo, podría preguntar: “Sr. Prospecto, si pudiera mostrarle la
póliza de seguro más completa disponible para protegerse a usted, a su
familia y a su hogar, quizás al precio más bajo disponible en el mercado
hoy en día, ¿estaría en condiciones de tomar una decisión ahora mismo?
Cuando vendía capacitación en ventas a empresas, preguntaba:
“Sr. Prospecto, si pudiera mostrarle una forma de aumentar sus
ventas entre un 20 y un 30 por ciento durante los próximos seis a
doce meses, ¿está en condiciones de seguir adelante ahora
mismo?
Si el cliente potencial dice: "Bueno, sí, si me puede mostrar una forma
de aumentar mis ventas en un 20 o 30 por ciento, podría tomar una
decisión de inmediato", entonces su trabajo es mostrarle al cliente
potencial que su producto o servicio definitivamente cumplir la promesa
que hizo en su declaración de apertura.
Puede exigir una respuesta.La belleza del cierre de demostración es
que obliga al prospecto a darle una respuesta al final de la presentación.
En lugar de decir que necesita pensarlo o hablarlo con alguien más o
revisar sus finanzas, o cualquier otra excusa, ha prometido darte una
respuesta de inmediato, de una forma u otra.
 Tipos de personalidad del comprador

Hay seis perfiles de personalidad básicos con los que te encontrarás

todos los días en las ventas. Es importante que reconozca estos
diferentes estilos de personalidad y que aprenda a lidiar con cada uno
de ellos de manera efectiva.

1. El comprador apático

El primer tipo de personalidad que encontrará en las ventas es el

prospecto apático. Este tipo de comprador representa alrededor del 5 por
ciento del total. Es el tipo de persona que nunca va a comprar nada, no
importa lo bueno que sea. Suele ser pesimista, cínico y, a menudo,
deprimido o desinteresado.
Al comprador apático no le importa lo bueno que sea, lo barato
que sea o lo exitoso que sea para otras personas. Él no va a
comprar, incluso si lo regalas.
Te encuentras con compradores apáticos de vez en cuando. Por
lo general, tienen muchos problemas en su vida personal y
comercial. Están por debajo de sí mismos, por debajo de la vida y
por debajo de ti. Tienen tantos problemas que simplemente no les
importa lo que tienes que ofrecer. Incluso si está ofreciendo a un
comprador apático un premio de cien dólares por cinco dólares, no
lo aceptaría.

Incluso si está ofreciendo a un comprador apático un premio de cien

dólares por cinco dólares, no lo aceptaría.

Te hacen perder el tiempo.Una vez, un amigo mío vendía un

excelente producto por $295. La persona con la que estaba
hablando estaba perfectamente calificada para comprarlo y
usarlo. Lo necesitaba y podía permitírselo. Pero él era un
comprador apático.
No importa lo que dijera mi amigo, este cliente respondió
diciendo: “Es demasiado caro; es muy caro; es muy caro."
 Finalmente, exasperado, el vendedor le preguntó: “¿Y si te lo
doy por doscientos dólares?”.
 “Todavía es demasiado caro”.
Mi amigo vendedor dijo: "¿Qué tal cien?"
El comprador apático dijo: "Todavía no podía pagarlo".
Finalmente, mi amigo dijo: "¿Qué tal cinco dólares?"
“Todavía no lo compraría”.
Este es el típico comprador apático. Simplemente no les importa.
Son negativos e indiferentes. Cuando conozcas a estas personas,
las reconocerás de inmediato. En lugar de cansarte con ellos,
libérate lo más cortésmente que puedas y vete. Vaya y hable con
alguien más que sea más probable que compre.

2. El comprador autorrealizado

En el otro extremo de la escala de tipos de compradores, se encuentra el

comprador autorrealizado. El comprador autorrealizado es exactamente lo
contrario del comprador apático. Estos compradores también representan
alrededor del 5 por ciento del mercado de clientes.
El comprador autorrealizado sabe exactamente lo que quiere,
exactamente las características y los beneficios que busca, y
exactamente el precio que está dispuesto a pagar por ello. Si tiene
lo que está buscando, lo tomará de inmediato, ahora mismo, con
pocas o ninguna pregunta. Es positivo, agradable y un placer tratar
con él. Todo lo que tiene que hacer es tener el producto o servicio
que busca, y la venta está hecha.
Estos compradores son raros.El comprador autorrealizado,
como el comprador apático, es raro, nunca más de uno de cada
veinte prospectos. Pero si llamas a suficientes personas, de vez
en cuando te encuentras con uno de estos compradores
autorrealizados. Y la venta es tan fácil que te dices a ti mismo, si
pudiera vender así todo el tiempo, ¡sería rico!
Al tratar con compradores autorrealizados, siempre véndales
exactamente lo que dicen que quieren. No intente venderles otra cosa o
algo diferente, y no cambie las especificaciones. Puede darles información
adicional, pero no trate de convencerlos de algo que no sea
en lo que tienen puesto su corazón. Si no tiene lo que quieren,
dígales inmediatamente que no lo tiene y sugiérales dónde
pueden encontrarlo.

3. El comprador analítico

El tercer tipo es el comprador analítico. Esta persona

representa alrededor del 25 por ciento del mercado. Este tipo de
comprador es autónomo y está orientado a las tareas. No es
particularmente extrovertido, pero está bastante preocupado por
la precisión y los detalles. El principal motivador del comprador
del analizador es la precisión.
Encontrará a estas personas en cualquier campo que requiera una
orientación detallada para tener éxito. Serán contadores, ingenieros,
banqueros, financieros, oficiales de crédito y especialistas en computación.
El enfoque principal de sus preguntas para usted será el número exacto, los
detalles y las especificaciones de lo que vende.
Reduzca la velocidad y sea exacto.Cuando se trata de un
comprador analítico, debe reducir la velocidad y evitar las
generalizaciones. Sea específico y claro. Esté preparado para
probar, en papel, todo lo que diga. Cuanto más preciso sea sobre
los beneficios de su producto o servicio y cómo este cliente puede
adquirirlos, más fácil será para esta persona tomar una decisión de
compra.
Cuantos más detalles le brinde sobre cómo funciona su
producto, cuánto cuesta, cómo funciona, cómo se le dará
servicio, etc., más feliz estará. Estos compradores aman los
detalles. Pueden sentarse y estudiar detalles, tablas y gráficos
durante horas.
Los compradores analíticos no toman decisiones con prisa. Son
lentos para decidirse. Necesitan quedarse solos con su material para
reflexionar y analizarlo. A menudo volverán a usted con una serie de
preguntas de aclaración. No tiene sentido tratar de apurar a estas
personas. Están mucho más preocupados por tomar la decisión
correcta que por ahorrar dinero o acelerar la transacción.
4. El comprador relacionado

Otro tipo de cliente con el que tratará es la persona orientada a

las relaciones. Estos representan aproximadamente el 25 por
ciento del mercado de clientes, dependiendo de lo que venda.
Tienden a ser autónomos y no particularmente exuberantes o
expresivos. Tienes que reducir la velocidad y relajarte para llevarte
bien con ellos.
Los relatores están muy preocupados por las personas. Son sensibles a
cómo la gente piensa y siente sobre diversos temas. Al considerar un
producto o servicio, les preocupa cómo la gente podría reaccionar o
responder a sus elecciones. Se imaginan cuáles podrían ser las opiniones
de las personas, positivas o negativas, y suelen ser hipersensibles a las
opiniones de otras personas.
Los relatores gravitan naturalmente hacia las profesiones de
“ayuda”. Se convierten en maestros, administradores de personal,
psicólogos, enfermeros y trabajadores sociales.
Necesitan ser queridos.Este tipo de cliente se preocupa por lo
que la gente podría pensar si el relatador comprara un producto o
servicio en particular. Siempre tiene que hablarlo con alguien, a
menudo con mucha gente. A veces tiene que preguntar a todos los
miembros de su familia, además de sus amigos y asociados, antes de
poder comprar un nuevo producto o servicio.
La principal motivación de los relatores es llevarse bien con los demás. Se
esfuerzan por lograr la armonía y la felicidad entre las personas que los
rodean y se angustian ante la idea de que alguien sea infeliz por cualquier
motivo.
Concéntrese en otros clientes satisfechos.Cuando vende un
producto o servicio a una persona relacionada, esta le hará muchas
preguntas sobre otras personas que usan el producto. Querrá saber si
el producto será popular y aceptado por otras personas que se verán
afectadas por su compra. Quiere estar segura de que otros lo
encontrarán atractivo y adecuado. Si le está vendiendo una casa, su
principal preocupación serán las posibles reacciones de otras
personas cuando vean y visiten la casa.
Cuando le vendes ropa o autos a un pariente, su principal
interés será cómo otras personas responden a sus elecciones.
 Construya una relación.A los familiares les gusta hablar y hacer
preguntas sobre usted y sobre cómo piensa y siente. Les gusta hablar
sobre el producto o servicio y cómo han reaccionado otras personas al
comprarlo y usarlo. Quieren desarrollar una relación con el vendedor
hasta que se sientan cómodos hablando sobre su producto o servicio
en primer lugar.
Cuando tratas con una persona que te relaciona o un comprador
emocional, es posible que ella quiera pasar una o dos horas para
conocerte y luego pedirte que regreses y pases una o dos horas
más para construir la relación. Quiere sentirse cómoda con usted
para poder pensar en usted y en el producto o servicio que ofrece.
No los apresure.Los compradores de tipo relacionado tienden a ser
lentos para decidirse; son generalmente vacilantes e indecisos. Les
gusta pensar mucho en las cosas. Pueden decidir comprar su producto y
luego cambiar de opinión por completo si otra persona critica o
desaprueba su decisión. Debe desarrollar la capacidad de ser paciente,
sensible y reflexivo al tratar con compradores orientados a las
relaciones.

5. El conductor comprador

El quinto tipo de comprador está más orientado a las tareas que

cualquier otro tipo. Tiene el perfil de personalidad del director. Es
directo, impaciente y quiere ir directo al grano. Es profesional y
práctico. Su mayor preocupación es obtener resultados.
Debido a que el comprador centrado en la tarea es impaciente y
extrovertido, será directo y directo con usted. Querrá saber cuál es
su producto, qué hace, qué resultados obtendrá, cuánto cuesta, qué
tan seguro puede estar de que su producto o servicio cumplirá sus
promesas y cuánto tiempo llevará.
Ve al grano.A un comprador conductor no le gusta la charla trivial y no
tiene interés en desarrollar una relación cálida con el vendedor. Quiere
llegar al fondo de la cuestión rápidamente y tomar una decisión, sí o no.
 Las personas enfocadas en los resultados o en las tareas gravitan
hacia aquellas ocupaciones donde este temperamento tiene más
demanda. Se convierten en empresarios, vendedores duros y gerentes
de ventas. Se convierten en altos ejecutivos en puestos en los que son
directamente responsables de resultados medibles. Son jefes de
bomberos y jefes de equipos SWAT. Son personas que hacen el trabajo
rápido y lo hacen bien.
Están ocupados y preocupados.Los compradores centrados en
tareas están ocupados. Los estás interrumpiendo y manteniéndolos
alejados de algo que ellos consideran más importante que tú.
Quieren que vayas al grano rápidamente. No quieren una gran
acumulación sobre cómo se concibió y diseñó su producto o
servicio. Solo quieren que respondas la pregunta: "¿Qué hay para
mí?"

Solo quieren que respondas la pregunta: "¿Qué hay para mí?"

Es un placer tratar con este tipo de comprador si puede demostrar que

su producto o servicio le dará los resultados que desea. Como todo
comprador, busca la mejora, y cuanto más claro esté que tu producto o
servicio mejorará su vida o su trabajo, más rápido te dará un sí por
respuesta.
Los compradores centrados en tareas son decisivos y claros. Saben lo
que quieren y, si lo tienes, querrán conseguirlo y empezar a usarlo de
inmediato. Cuando trata con un comprador como este, debe acelerar su
presentación, llegar al resultado final rápidamente y concentrarse en los
resultados o beneficios específicos que disfrutará si le compra a usted.
Este tipo de comprador representa alrededor del 25 por ciento de los
compradores potenciales, dependiendo de lo que vendas.

6. El comprador socializador

El sexto tipo de comprador es el comprador de tipo “socializador”.

Esta persona es extrovertida y extrovertida. Le gusta trabajar con ya
través de las personas para obtener resultados. A menudo se le llama
el "comprador integrado" porque opera con un buen equilibrio entre la
orientación a las personas y la orientación a las tareas.
 Este tipo de comprador gravita hacia campos que requieren un alto
grado de coordinación entre diferentes tipos de personas para realizar el
trabajo. Se convierten en supervisores, gerentes y ejecutivos, así como en
directores de orquesta, administradores senior en grandes firmas
profesionales, presidentes de organizaciones sin fines de lucro y otros
puestos en los que es necesaria la capacidad de coordinar una variedad
de personas para lograr objetivos.
El socializador está orientado al logro.Debido a su naturaleza
extrovertida y socializadora, la principal preocupación de esta
persona es él mismo y los demás. Le gusta hablar tanto de ti como
de sí mismo. Le gusta hablar de logros y resultados. Le gusta
contarte lo que ha hecho en el pasado y está muy interesado en
saber sobre ti y lo que has logrado.
A veces, el comprador socializador acepta demasiado rápido y no
recuerda los detalles. Él podría estar de acuerdo en hacer algo
contigo o comprarte algo, y unos días más tarde, se olvidará por
completo. O peor aún, recordará la conversación de manera diferente
y se sorprenderá de tu interpretación de tu encuentro con él.
Póngalo en papel.Cuando trata con este tipo de comprador
extrovertido y extrovertido, tan pronto como llegue a un acuerdo de
cualquier tipo, debe escribirlo y enviarle una copia. Recuerda, con
este tipo de comprador, “los entendimientos previenen
malentendidos”.
Este tipo de comprador representa alrededor del 25 por ciento
del mercado de clientes. Siempre puede saber cuándo conoce a un
comprador del tipo socializador, porque será cálido, amistoso,
extrovertido, interesado en usted y le hará muchas preguntas.

Diferentes estilos para diferentes personas

La mayoría de los vendedores exitosos tienden a ser socializadores o

directores, o una combinación de estos dos estilos. Por lo general, un
vendedor del tipo relacionador sería demasiado sensible a las opiniones de
los demás para pedir el pedido o tratar de cerrar la venta. Un vendedor del
tipo analizador estaría tan preocupado por los detalles y la recopilación de
información que nunca llamaría a un cliente potencial. Si
si llamó a un prospecto, estaría demasiado preocupado por obtener más
información para el prospecto que por pedir la orden.
El gran problema de las ventas es que todos tendemos a ver el mundo
con nuestros propios ojos. Como resultado, tendemos a tratar a todos los
demás como si fueran como nosotros. Si eres un socializador, tratarás a
todos los demás como si también fueran socializadores. Si usted es un
vendedor tipo director, será franco y directo y esperará que las personas
tomen decisiones rápidas una vez que les haya mostrado buenas
razones para comprar.
Flexibilidad de la personalidad.Para lograr el éxito en las
ventas, debe desarrollar la flexibilidad de la personalidad. Esto
requiere que se tome unos momentos para evaluar el tipo de
prospecto con el que está hablando y ajustar su personalidad en
consecuencia.
Si está hablando con alguien que se relaciona, disminuya la
velocidad, haga muchas preguntas y concéntrese en la relación.
Tómese el tiempo para ayudar al prospecto a comprender cómo su
producto o servicio será apreciado y aceptado por otros que se
verán afectados por él. No apresure a la persona ni intente que tome
una decisión rápida. Al ir despacio y con paciencia, eventualmente
tendrá éxito con un comprador del tipo relacionador.
Cuando se trata de un analizador, nuevamente debe reducir la
velocidad y concentrarse en los detalles. Tómese el tiempo para
responder a cada pregunta, preferiblemente por escrito. Sea
específico con respecto a sus afirmaciones. En su conversación,
permita silencios y déle al prospecto la oportunidad de pensar en lo
que acaba de decir. Sea paciente, cortés y persistente.

Dale al cliente lo que quiere

Al tratar con un comprador tipo director, debe ir directo al grano.

Incluso si es un socializador y le gusta hablar y conocer gente, debe
controlar esta tendencia cuando trate con un conductor. En su lugar,
responda sus preguntas directamente y concéntrese en el resultado
final que obtendrá al usar su producto o servicio. Cuanto más
convencido esté el conductor de que su producto o servicio lo ayudará
en un corto período de tiempo, más rápido tomará una decisión de
compra.
 Cuando trate con un socializador, sea positivo y abierto. Cuando el
cliente potencial comience a hablar sobre asuntos personales o comerciales
que no tienen nada que ver con su producto, vuelva a centrar la
conversación en el motivo de su visita. Cuando el prospecto acepte seguir
adelante, escriba la venta rápidamente y obtenga una firma lo más rápido
que pueda. De lo contrario, podría olvidar.

Tómese el tiempo para observar y analizar a los demás

Antes de comenzar a vender, averigüe con qué tipo de persona

está hablando y luego estructure sus respuestas y su presentación
de tal manera que satisfaga sus necesidades en lugar de las suyas.
Aún mejor, desarrolle cuatro presentaciones de ventas
separadas: el tipo de compradores Analizador/Pensador,
Relator/Gente, Director/Conductor y Socializador/Logro. Esté
preparado para entrar y salir de diferentes roles de ventas a
medida que se encuentre tratando con diferentes tipos de
clientes.

Moviéndose a la derecha a lo largo

El verdadero comienzo del proceso de ventas es después de que

el vendedor haya establecido un cierto grado de confianza y
relación con el prospecto. La confianza es el factor principal en el
proceso de ventas hoy en día. Hasta que a una persona le gustes y
confíes en ti, no estará abierta a lo que estás vendiendo ni a lo
bueno que puede ser para él o su empresa. La confianza es todo.
Cuanto más grande es el producto o servicio, más tiempo suele llevar
desarrollar este sentimiento de confianza y compenetración. Con productos
o servicios grandes, toda la primera reunión puede tomarse sintiéndose
mutuamente y sintiendo si hay o no una buena adecuación entre un
vendedor y la empresa.

La manera de generar confianza

 La mejor manera de generar confianza en una relación de ventas es
hacer preguntas al prospecto y escuchar atentamente las respuestas.
Cuanto más muestras
Cuanto más te interesen genuinamente el prospecto y su situación,
más abierto estará el prospecto a brindarte información y aceptar
tus recomendaciones.
Y ni siquiera empieces a hablar de tu producto o servicio hasta que
hayas activado el factor amistad. Tiene que desarrollar un lazo de amistad
antes de poder tender un puente hacia el desarrollo de una relación con el
cliente.

Los clientes son cuidadosos

Al vender productos costosos y sofisticados con larga vida útil y tiempo

de instalación, a menudo se necesitarán tres o cuatro visitas para llegar
al punto en que la relación sea lo suficientemente fuerte como para que
pueda hablar de negocios con seriedad. No es raro que el proceso de
ventas requiera seis meses o más de reuniones y propuestas antes de
que el cliente se sienta lo suficientemente cómodo para hacer un gran
compromiso a largo plazo. Se paciente.
Hay una buena razón para esta cautela y demora. En muchos casos, la
reputación e incluso la carrera del prospecto pueden estar en juego. Si toma
la decisión de compra equivocada para su empresa, puede costarle su
trabajo. Puede ser degradado o incluso despedido. Por esta razón, no puede
permitirse el lujo de cometer un error.

Comience a calificar temprano

Utilice el cierre de acercamiento o el cierre de demostración en

su primera interacción con el cliente. Esto le permite calificarlo
inmediatamente. La respuesta a una o ambas de estas preguntas le
dice al principio si él está o no en el mercado para su producto.
“Si pudiera mostrarle exactamente el automóvil que está buscando al
quizás el mejor precio de la ciudad, ¿le interesaría llevarlo a dar una
vuelta?”
 Si el cliente potencial dice: “No, acabo de comprar un automóvil y no
necesitaré otro en unos años”, entonces sabrá que esa persona no es un
cliente potencial. No tiene sentido tratar de establecer una relación de
alta calidad y entender más sobre su situación. Ella no está en el
mercado.
El Propósito de la Presentación

Su pregunta de apertura es descubrir si una persona es o no un

prospecto para lo que está vendiendo. El propósito de las preguntas
posteriores es calificar aún más al prospecto y descubrir las razones
clave por las que podría comprar.
Cada producto contiene una variedad de características y
beneficios. “Las características despiertan interés, pero las
prestaciones despiertan deseo de compra”, reza el dicho.
El propósito de la presentación es explicar las características que incluye
su producto o servicio y demostrar los beneficios que ofrecen a su
prospecto. En cierto modo, eres un poco detective. Estás buscando pistas
que te lleven a la venta. Estás presentando características y beneficios con
el fin de obtener interés de compra por parte del prospecto. Estás viendo y
escuchando para descubrir las razones por las que compraría.

Presente una característica/beneficio a la vez

El proceso de su presentación no es mostrar toda la información

disponible sobre su producto o servicio. Es mostrar una
característica o un beneficio a la vez y descubrir cuáles de estos
beneficios son de mayor interés para su prospecto.
Si tiene diez características y beneficios enumerados en orden
descendente de importancia, desde el beneficio más atractivo que
ofrece su producto hasta el menor, revele sus características y
beneficios en ese orden. Si su cliente potencial se anima y se
interesa intensamente cuando menciona su segundo beneficio más
deseable, puede concentrarse en eso e incluso comenzar a avanzar
hacia el cierre de la venta.

Concluir la Venta

Una vez que está claro que su cliente desea más un beneficio particular
que ofrece su producto o servicio, no necesita pasar por los números del
tres al diez. Cuando haya encontrado el botón de acceso rápido, comience
a enfocarse en ese
beneficio específico, mostrando al cliente cómo puede disfrutar de
ese beneficio cuando compra tu producto.
El prospecto dice, en respuesta a un punto particular de su
presentación, “¡Guau! Eso es genial. Nunca he visto eso antes.
Necesitamos eso por aquí. ¿Cuánto tiempo se tarda en entregar algo así?
Cuando esto suceda, puede solicitar el pedido de inmediato. No
necesitas seguir hablando más. Simplemente diga: "¿Qué tan
pronto necesitaría esto?" y cerrar la venta.

Los compradores a veces están listos ahora

Uno de los mejores vendedores de fondos mutuos que he

conocido había pasado años desarrollando su presentación de
ventas. Se pasó de lo general a lo particular. Incluía todos los
beneficios que un inversor podía disfrutar de un fondo mutuo.
Cuando la presentación estuvo completa, incluía treinta y dos puntos
diferentes en los que podía cerrar la venta.
Lo que me dijo fue que cada prospecto está muy cerca de comprar
cuando conoce al vendedor por primera vez, o muy lejos. En realidad, la
mayoría de las perspectivas se encuentran en algún punto intermedio.
Algunos prospectos solo necesitan una o dos razones para decir que sí.
Otros prospectos requieren un proceso de ventas mucho más largo antes
de estar listos para comprar. Su presentación de ventas fue diseñada para
ser efectiva con cualquier prospecto que conociera en cualquier etapa del
ciclo de compra.

Pide el Pedido con Anticipación

A veces podía cerrar desde el principio con un prospecto altamente

calificado. En su presentación de fondos mutuos, comenzaría haciendo
una pregunta como: "¿Le gustaría ver una manera de obtener el mayor
rendimiento de su dinero con el menor riesgo posible en el mercado
actual?"
 Si el prospecto decía que sí, mi amigo sacaba una hoja de papel y
dibujaba dos círculos. Él diría: “Sr. Prospecto, estos dos círculos
representan lo que puede hacer con su dinero. Si pones tu dinero en la
primera
círculo, en una cuenta de ahorros tradicional, puede ganar del 3
al 5 por ciento de su dinero antes de impuestos. ¿No es así?
“Pero si pones tu dinero en el segundo círculo, en un fondo
mutuo bien administrado, puedes ganar del 10 al 15 por ciento de
tu dinero y no pagar impuestos sobre el dinero hasta que lo
retires. ¿Cuál de estos dos preferirías?”
A menudo, el prospecto decía: "Bueno, preferiría obtener del 10
al 15 por ciento de mi dinero".
El vendedor decía: “¡Genial! ¿Por qué no empezamos de inmediato?

Tome medidas para cerrar la venta

Luego sacaría un formulario de solicitud, escribiría la fecha en la

esquina superior derecha y preguntaría: "¿Cuál es la ortografía
correcta de su apellido?" Cuando el prospecto le dio la ortografía de su
nombre, se hizo la venta. Continuaría con los detalles y concluiría la
transacción. Este vendedor finalmente se convirtió en una de las
personas más exitosas y mejor pagadas en su campo en el país.

Mantener la iniciativa

A veces, el prospecto decía: “Espera un minuto, espera un

minuto. Necesito algo de tiempo para pensar en esto.
Inmediatamente diría: "¿Puedo preguntar, cuánto dinero tiene en
su cuenta de ahorros hoy?"
“Alrededor de cinco mil dólares”.
Entonces mi amigo decía: “Sr. Prospecto, cual crees que es mejor, 3 a
¿5 por ciento, o 10 a 15 por ciento?
“Bueno, supongo que entre un 10 y un 15 por ciento es mejor”,
respondería su prospecto.
 "¡Exactamente! ¿Tienes tu chequera contigo?” Luego simplemente
asumiría la venta y comenzaría a completar el formulario. El prospecto
tendría que detenerlo para evitar que la venta se llevara a cabo. Rara vez
lo hizo.
Lo que descubrió fue que, al tratar con un prospecto calificado, podía
llegar al cierre de la venta tan pronto como el prospecto dejaba en claro
que quería el beneficio principal que obtendría al comprar el producto.
Lo que hemos encontrado a lo largo de los años es que muchas
ventas se retrasan mucho más de lo necesario porque los
vendedores son reacios a solicitar el pedido y cerrar la transacción.

Muchas ventas se retrasan mucho más de lo necesario porque los vendedores

son reacios a solicitar el pedido y cerrar la transacción.

Venta de tangibles versus intangibles

Cerrar la venta de un producto tangible requiere un método diferente al

de cerrar un producto intangible. Cuando haya realizado una
presentación sobre un producto tangible, como un automóvil, una
fotocopiadora, un teléfono celular o un refrigerador, y el prospecto no
tenga más preguntas, debe solicitar el pedido de inmediato. Cuando el
prospecto comprende completamente lo que está vendiendo, cómo
funciona y cómo se beneficiará de poseerlo y disfrutarlo, es hora de
cerrar la venta.
Cuando haya completado su presentación, el prospecto sabe todo lo
que sabrá acerca de comprar y disfrutar su producto o servicio. No
aprenderá nada nuevo o diferente después de que te vayas o él se vaya.
Este es el punto culminante de la presentación de ventas. A partir de este
momento, el cliente irá olvidando paulatinamente las características y
beneficios del producto y perdiendo paulatinamente el interés y las ganas
de comprar.

Sea cortés pero persistente

 Si el cliente potencial dice: “Bueno, se ve bastante bien; déjame
pensarlo”, puedes responder de inmediato diciendo: “Sr. Prospecto, en este
momento ya
sepa todo lo que sabrá acerca de este producto. Por lo que me has
contado, parece que es una excelente opción para ti. ¿Por qué no
lo tomas?
Te sorprenderá la frecuencia con la que el prospecto dirá:
“Bueno, está bien. Me lo llevo."
Pero si le das al prospecto la oportunidad de alejarse y “pensarlo
bien”, es probable que el prospecto olvide gradualmente por qué se
sintió atraído por tu producto o servicio en primer lugar. Peor aún, el
prospecto se encontrará con otro vendedor que es un poco más
asertivo y terminará comprando su producto a la otra persona. Esto
sucede todo el tiempo.

No más devoluciones de llamada

Cuando era un nuevo vendedor, recién comenzando, vendía una

tarjeta de descuento de oficina en oficina para unos cien restaurantes
locales. El precio era de veinte dólares. Cada vez que el propietario
de la tarjeta la mostraba en un restaurante, obtenía entre un 10 y un
20 por ciento de descuento en la cuenta. Por lo tanto, la tarjeta se
pagaría sola en uno o dos usos. Era un producto simple, un beneficio
simple, una decisión simple y una venta simple.
Pero cuando salí a vender, estaba muy nervioso. Yo haría mi
presentación y luego esperaría. El prospecto invariablemente
decía: “Bueno, déjame pensarlo”.
Le agradecería mucho al prospecto y le prometería volver a
llamarlo unos días después de que tuviera la oportunidad de
"pensarlo". ¡Sorpresa sorpresa! Nadie lo pensó nunca, y nadie
compró la tarjeta. Cuando llamé, el prospecto nunca estuvo
disponible. Si volvía a su oficina, me quedaba sentado en la sala de
espera indefinidamente. Casi no estaba haciendo ventas y me
estaba desesperando.

la luz se encendio
 Un día, tuve una revelación. Me di cuenta de que era yo quien
estaba causando que los prospectos dudaran en comprar. Ya había
decidido en el fondo de mi mente que la gente necesitaba pensarlo.
Incluso sugeriría, si el prospecto dudara, "¿Por qué no lo piensas?"
A partir de ese día, desarrollé una nueva táctica. Después de que
había dado mi presentación y el prospecto decía: “Bueno, déjame
pensarlo”, yo decía: “Lo siento. No hago devoluciones de llamadas”.
Recuerdo la primera vez que le dije esto a un prospecto. Él estaba
sorprendido. Él dijo: "¿Qué quieres decir?" Le dije: “Sr. Prospecto, usted
sabe todo lo que necesita saber para tomar una decisión hoy. Este es un
gran producto que se paga solo en uno o dos usos. Después de eso,
puede ahorrar cinco o cien veces el costo de la tarjeta. ¿Por qué no lo
tomas?
Para mi sorpresa, el prospecto dijo: “Está bien. Eso tiene sentido. Me lo
llevo."
Salí con una actitud completamente nueva hacia la venta y el cierre.
En mi siguiente llamada, hice y dije las mismas cosas y nuevamente
obtuve una venta. En mi tercera llamada, fue lo mismo. Pronto, estaba
vendiendo más que nadie en mi empresa, y más que la mayoría de ellos
juntos. Vendí a prácticamente todas las personas con las que hablé
porque me negué a hacer devoluciones de llamada. Piense en cómo
esto podría aplicarse también a sus ventas.

Los intangibles son diferentes

Si está vendiendo un producto intangible, donde el prospecto

puede o no estar en condiciones de beneficiarse de los valores
contenidos en su oferta, por lo general necesita hacer más de una
llamada.
En la primera llamada, simplemente separa a los prospectos de
los sospechosos. Haces preguntas y calificas al prospecto para
determinar si puede o no beneficiarse de lo que vendes. Averigua
sus necesidades exactas y luego hace arreglos para regresar para
una segunda cita con algunas recomendaciones y tal vez una
propuesta por escrito.

Utilice el "Dos pasos" de ventas

 Al vender un producto intangible, como una póliza de seguro, una
inversión o cualquier tipo de servicio que requiera personalizarse y
adaptarse a las necesidades específicas del cliente, utilice la venta en
dos pasos. En su primera llamada, hace preguntas para determinar si el
cliente potencial puede beneficiarse de su producto o servicio. En la
segunda llamada, regresa con una propuesta o una recomendación,
completa con precios y términos, y le muestra al cliente potencial cómo
se puede beneficiar más de lo que está vendiendo.
La razón por la que usa una venta de dos pasos cuando vende un
servicio más complejo es porque no está en condiciones de hacer
una recomendación de compra en la primera llamada. No tiene
suficiente información, ni tiene suficiente compenetración y confianza,
para pedir la orden.

La planificación previa evita presentaciones deficientes

Un comportamiento que separa a los profesionales muy bien pagados de

los aficionados mal pagados en la profesión de ventas es la presentación
planificada. La presentación planificada es veinte veces más poderosa
que la presentación espontánea. Todos los profesionales de ventas en el
10 por ciento superior utilizan una presentación planificada. Los que
ganan poco dinero, los que se encuentran en el 80 por ciento inferior de
los vendedores, simplemente dicen lo que les sale de la boca cuando se
encuentran con los clientes. Este no es el camino para ti.

Los que ganan poco dinero, los que se encuentran en el 80 por ciento
inferior de los vendedores, simplemente dicen lo que sale de su boca
cuando se encuentran con los clientes. Este no es el camino para ti.

La presentación planificada es un proceso paso a paso de aprendizaje y

enseñanza. Comienza con su pregunta inicial. Desde su pregunta de apertura,
pasa por el proceso de conocer la situación y las necesidades del prospecto
hasta enseñarle lo que hace su producto y lo que puede hacer por él. Te
mueves de lo general a lo particular, de lo conocido a lo desconocido.
Mostrar, contar y hacer preguntas
 El proceso más simple es una presentación de “características
y beneficios”. Un formato simple que puede usar para cada
función y beneficio son las tres partes: mostrar, contar y hacer
preguntas.
For example, if you were selling a new piece of computer software, you
would show the prospect the software loaded onto the computer. You would
then tell the prospect how the software can improve his business. Finally,
ask a question: “Would this be helpful to you in your business?”

Three-Part Presenting

Another three-part method of presenting your product uses the

structure: “Because of this, you can, which means . . .” These three
parts are the product feature, the product benefit, and then the
customer benefit, which is the real reason the customer will buy.
Por ejemplo, si estuviera vendiendo un televisor de pantalla plana que
cuelga en la pared, podría decir: "Gracias a esta pantalla plana
[característica del producto], puede ver desde todos los ángulos [beneficio
del producto], lo que significa que puede encenderla". su sala de estar en
un teatro para su familia y amigos [beneficio para el cliente].
Enumere cada característica y beneficio de su producto o servicio y luego
escriba ambos tipos de presentación. Muestre lo que es, diga lo que hace y
luego solicite comentarios o aprobación. Explique la característica del
producto, el beneficio de esa característica para el producto y luego el
beneficio de ambos para el cliente. Se sorprenderá de lo mucho más
persuasivas que se vuelven sus presentaciones.

Qué hace tu producto

Hay dos enfoques diferentes para presentar cualquier producto o

servicio, uno utilizado por los profesionales y el segundo utilizado
por los aficionados. El primer enfoque, utilizado por profesionales
muy bien pagados, es centrarse en lo que “hace” el producto. El
segundo enfoque, utilizado por aficionados mal pagados, es
centrarse en lo que “es” el producto.
 En realidad, lo único que le importa al cliente es lo que hace el producto,
qué hay para él. Al vender a empresas, la razón principal por la que alguien
compra algo es ganar o ahorrar tiempo o dinero. Estas son las respuestas a
lo que “hace” su producto o servicio. Cuando hablas con gente de
negocios, solo les preocupa el resultado final, el resultado directo y medible
que obtendrán al darte dinero por tu producto o servicio.

Cuatro preguntas que debes responder

Los empresarios se hacen cuatro preguntas. Debe responder a

estas preguntas de forma clara y distinta si va a realizar la venta.
Las preguntas son:
1. ¿Cuánto pago?
2. ¿Cuánto me devuelven?
3. ¿Qué tan pronto obtengo estos resultados?
4. ¿Qué tan seguro puedo estar de que obtendré los resultados
que prometes?
Toda su presentación de ventas debe girar en torno a
responder estas preguntas a satisfacción del prospecto.
A menudo, tendrá que construir un caso para comprar y usar su producto
o servicio. Al igual que un abogado que presenta un caso ante el tribunal,
tendrá que presentar una prueba tras otra, en secuencia, con cada
característica y beneficio que conduzca y refuerce la siguiente característica
y beneficio.

¿Emoción o Lógica?

A veces le pregunto a mi audiencia: "¿Qué porcentaje de las

decisiones de una persona se basa en las emociones y qué porcentaje
se basa en la lógica?"
 Casi todos dirán que las personas son 90 por ciento emocionales y solo
10 por ciento lógicas. Pero la respuesta correcta es que las personas son
100 por ciento emocionales. Pensar requiere tiempo y esfuerzo, pero las
emociones son instantáneas.
Como mencioné anteriormente, esta es la razón por la que en
ventas, los prospectos deciden emocionalmente y luego justifican
lógicamente.
Si un prospecto se siente bien contigo y tu compañía, si le
agradas y te respeta, si tienes una buena relación, entonces el
poder de “gustar” muy a menudo conducirá a la venta.

La lógica hace ventas

No obstante, no importa cuánto desee el prospecto emocionalmente su

producto, aún debe estar convencido lógicamente de que obtendrá los
beneficios emocionales que desea. Como dice el refrán, "La lógica hace las
ventas".
Cuando construye su presentación desde cero, moviéndose de un
punto a otro, ofreciendo beneficios específicos y luego explicando
lógicamente cómo el prospecto logra esos beneficios, su presentación de
ventas se construye sobre una base sólida. Una vez que el cliente decide
comprar, permanecerá vendido después, en lugar de tener recelos o
remordimientos de comprador.
Aquí hay un ejemplo de cómo solía vender capacitación en
ventas, comenzando con la emoción, el deseo de aumentar los
resultados de ventas, y luego reforzándolo con las razones lógicas
por las que esto era posible.
Mi pregunta inicial sería: “Sr. Prospecto, ¿le interesaría ver una
manera de aumentar sus ventas en un 20 a 30 por ciento durante
los próximos seis a doce meses?”
Si el prospecto fuera responsable de las ventas y estuviera
calificado, diría: "Claro, ¿qué es?"
Yo respondería: “Sr. Prospecto, esta es una metodología
comprobada que ha funcionado para que cientos de empresas
aumenten sus ventas, y está garantizada incondicionalmente. Si no
funciona, no te cuesta nada”.
 Esto relajaría inmediatamente al prospecto y le permitiría
abrirse y escucharme con gran interés.

Haz preguntas lógicas

 "Señor. Prospecto, ¿quiénes son sus vendedores mejor pagados? ¿Son
los que tienen los niveles más altos de motivación o los que tienen los
niveles más bajos de motivación?”
El prospecto siempre decía: “Mis mejores personas son las más
motivadas”.

Yo diría: “Genial, eso es lo que dice todo el mundo. Déjame

decirte cuál creo que es la mejor definición de motivación. Es esto:
'la motivación proviene de un mayor sentimiento de competencia'.
“En otras palabras, Sr. Prospecto, las personas están más
motivadas cuando sienten que son más capaces de obtener
resultados. ¿No es cierto? El prospecto casi siempre estaría de
acuerdo.
"Señor. Prospecto, lo que hemos encontrado es que cuanto más
entrene a su gente con habilidades y técnicas de ventas
comprobadas, más motivados estarán para usarlas para hacer más
ventas y más dinero para ellos mismos. ¿Eso tiene sentido para ti?”
Una vez más, el prospecto casi siempre estaría de acuerdo.
"Señor. Prospecto, lo que descubrimos es que cuando
capacitamos a las personas con estas habilidades de venta
avanzadas, sus ventas aumentan de inmediato. Más importante
aún, una vez que tienen estas nuevas habilidades, pueden usarlas
una y otra vez para obtener resultados aún mejores. Y cuanto más
usan estas habilidades, mejor las obtienen. ¿Eso parece sensato?

Dar beneficios medibles

"Señor. Prospecto, si sus ventas promedio aumentaron solo un 10

por ciento en el primer mes, probablemente continuarían
aumentando durante todo el año. ¿No es así?
De nuevo, el prospecto estaría de acuerdo.
"Señor. Prospecto, si sus ventas aumentaron de manera
constante desde el primer mes, durante todo el año, aumentarían
fácilmente entre un 20 y un 30 por ciento en promedio. ¿Cuánto
significaría eso en términos de dólares totales para su resultado
final si aumentara sus ventas entre un 20 y un 30 por ciento en
los próximos doce meses?
 El prospecto calcularía rápidamente que su retorno de la
inversión en capacitación en ventas sería fácilmente del 1000 por
ciento o más. Por cada dólar que gastó en capacitación en ventas,
obtendría diez dólares o más en su balance final. Una vez que el
prospecto hizo este cálculo, fue bastante fácil cerrar la venta.

Garantizar la satisfacción siempre que sea posible

Mi argumento de cierre sería, “Sr. Prospecto, si alguien que toma

este curso no siente que obtendrá un aumento del 10 o 20 por ciento
en las ventas al usar estas ideas, no habrá ningún cargo para esa
persona. Si usted personalmente cree que su gente no obtendrá un
aumento del 10 ó 20 por ciento en las ventas mediante el uso de
estas ideas, no se le cobrará por todo el programa. ¿Como suena
eso?"
Usando esta presentación, yendo de lo general a lo particular,
enfocándome en el beneficio pero enfatizando el beneficio lógico y
financiero para ese prospecto, pude vender capacitación en ventas por
valor de millones de dólares. Y debido a que los métodos y técnicas de
venta eran tan poderosos y efectivos, nunca hubo solicitudes de
reembolsos o rebajas. Puede diseñar su presentación de ventas para que
logre los mismos tipos de resultados.

El precio es el último

Curiosamente, fue solo cuando cerré la venta y obtuve un

acuerdo para llevar a cabo nuestro programa de capacitación en
ventas que el prospecto de repente se puso alerta y preguntó:
“Espere un minuto. ¿Cuánto va a costar?"
Cuando haya diseñado y dado su presentación de ventas de manera
efectiva, la cuestión del precio solo surgirá al final, después de que se
haya tomado la decisión de comprar. De hecho, si el prospecto le
pregunta cuánto le va a costar antes de que haya terminado de mostrarle
lo que obtendrá y lo que su producto o servicio hará por él, niéguese a
dar el precio. posponer el
pregunta. Diga: “Esa es una buena pregunta; Voy a llegar a
eso en un momento”.
Aquí hay un proverbio sabio del mundo de las ventas: "El precio fuera de
lugar mata la venta". Si da el precio demasiado pronto, antes de que el
cliente sepa para qué es el precio, a menudo se preocupará por la cantidad
que va a cobrar en lugar de los beneficios que va a recibir. Siempre retrase
la discusión de precios hasta el final de la presentación, cuando el
prospecto claramente quiere disfrutar de los beneficios que ofrece su
producto o servicio.

Aprendiendo y Enseñando Continuamente

En una buena presentación, durante el proceso de aprendizaje y

enseñanza, aprendes lo que necesita el prospecto y le enseñas
cómo lo obtendrá del producto o servicio que estás vendiendo.
A medida que avanza en su presentación de ventas, haciendo
preguntas y solicitando comentarios, aprende más y más sobre lo
que el prospecto realmente quiere. Cuando su presentación está
bien planificada, tiene una lógica y un flujo irresistibles. Cuando
llegue al final de su presentación, el prospecto debería estar listo
para comprar lo que está vendiendo. Esta es la razón por la que el
verdadero cierre tiene lugar en la presentación.
Cuando haya realizado una buena presentación y el prospecto
esté convencido de que su producto le brindará beneficios que
superan con creces los costos, entonces es simplemente cuestión
de cerrar los detalles al final de la presentación.

Tómese el tiempo para ser perfectamente claro

Antes de que pueda comenzar su presentación de ventas, debe

tener absolutamente claro las necesidades específicas de este
prospecto en particular y cómo su producto o servicio puede
satisfacer esas necesidades. En esta fase de calificación, la mejor
manera de obtener estas necesidades es haciendo preguntas abiertas
planificadas que obtengan información específica.
 Escuchar es la clave para generar confianza, para conocer
las verdaderas necesidades del prospecto. También es la clave
para establecer una relación de alta calidad. De hecho,
escuchar es la clave del éxito en las ventas.
Una de las mayores necesidades que tiene cada persona es
sentirse importante, ser apreciado y estimado por otras personas.
Escuchar ha sido llamado “magia blanca” por su enorme impacto al
influir en las emociones y la personalidad de la otra persona.

Conviértete en un gran oyente

Hay cinco claves para una escucha eficaz. Puede asistir a todos
los cursos, leer todos los artículos de revistas y ver todos los
videos sobre cómo escuchar, y aún se reducirán a estas cinco
claves.

1. Escuche Atentamente

Primero, escucha atentamente, sin interrupciones. Escuche sin

ningún intento de saltar y compartir sus propias ideas.
Enfréntate al prospecto directamente. Inclinación hacia delante.
Asiente, sonríe y acepta. Sea un oyente activo en lugar de un
oyente pasivo. Concéntrese en la boca y los ojos del prospecto
cuando está hablando.
Aquí hay un buen ejercicio. Imagina que tus ojos son lámparas
de sol y quieres darle un bronceado a la cara de tu prospecto.
Mientras escuchas, sigue moviendo los ojos de arriba abajo sobre
el rostro de tu prospecto, pendiente de cada palabra, como si
estuviera a punto de darte el número ganador de la lotería y solo te
lo daría una vez.

Imagina que tus ojos son lámparas de sol y quieres darle un bronceado a la cara de tu
prospecto.
Escucha como si tuvieras todo el tiempo del mundo. Escuche como
si todavía estuviera aquí si ella quisiera hablar durante ocho años, y
le encantaría escuchar cada palabra que dice.
 Escuchar afecta a las personas.Cuando se escucha
intensamente a un prospecto, éste experimenta cambios fisiológicos
específicos. Su ritmo cardíaco sube. Su presión arterial sube. Su
respuesta galvánica de la piel aumenta. Lo que es más importante,
cuando se escucha intensamente a una persona, su autoestima
aumenta. Se siente más valorado. Se gusta más a sí mismo y, como
resultado, le gusta la persona que lo escucha con tanta atención.
Escuchar es la más poderosa de todas las técnicas de venta. Todos
los profesionales de ventas mejor pagados se describen como "muy
buenos oyentes". Ellos “buscan primero entender, luego ser entendidos”.
Concentran toda su atención en comprender los pensamientos,
sentimientos y necesidades del cliente antes de intentar vender.

2. Pausa antes de responder

Segundo, haga una pausa antes de responder o continuar. Cuando el

prospecto termine de hablar, haga una pausa y espere de tres a cinco
segundos antes de responder. Incluso si el prospecto te ha hecho una
pregunta cuya respuesta conoces, aún debes disciplinarte para hacer una
pausa por unos momentos.
Hay tres beneficios de hacer una pausa. Primero, cuando hace
una pausa, transmite al cliente potencial que está considerando
cuidadosamente lo que acaba de decir. Esto le dice que lo valoras a
él y a sus palabras. Lo que ha dicho es demasiado importante para
que usted responda demasiado rápido. Como resultado, elevas su
autoestima y respeto por sí mismo. Lo haces sentir mejor consigo
mismo y, por extensión, mejor contigo.
El segundo beneficio de hacer una pausa es que le permite
escuchar al prospecto en un nivel mental más profundo. Es casi
como si las palabras penetraran en tu mente como el agua penetra
en la tierra. Cuando permites el silencio después de las palabras del
prospecto, realmente entiendes lo que él o ella realmente quiso
decir, mucho más de lo que lo harías si respondieras de inmediato.
 El tercer beneficio de hacer una pausa antes de responder es
que evita el riesgo de interrumpir al cliente potencial si solo está
reorganizando sus pensamientos y preparándose para comenzar
a hablar nuevamente.
 Permita el silencio en la conversación.Los vendedores deben
sentirse cómodos con el silencio. Esto es fundamental para el éxito
de ventas. La mayoría de los vendedores son un poco impacientes, a
veces nerviosos y ansiosos por hacer la venta. Como resultado,
sienten que tienen que decir algo, cualquier cosa, cuando se
desarrolla un silencio durante la conversación de ventas.
Recuerda el dicho, la venta se hace con las palabras, pero la
compra se hace en el silencio.
Los clientes necesitan tiempo para procesar la conversación de ventas.
Si no permites el silencio, que permite que lo que se dice penetre en sus
mentes, no podrán procesar tu mensaje de venta. Al final de su tiempo
juntos, no tendrán más remedio que decir: “Déjalo conmigo; dejame
pensarlo." Y cuando dicen esto, es muy probable que haya perdido la venta
por completo.

3. Pregunta de aclaración

Tercero, pregunta de aclaración. Nunca suponga que sabe lo

que el prospecto realmente quiso decir con lo que acaba de decir.
En su lugar, haga una pausa y luego haga la pregunta: "¿Qué
quieres decir?"
Esta es una de las grandes preguntas multiusos para el éxito
de las ventas. Independientemente de lo que diga el cliente
potencial o de su objeción, siempre puede continuar con "¿Qué
quiere decir?"
"Esto cuesta mucho." ¿A qué te refieres?
“No podemos permitírnoslo”. ¿A qué te refieres?
"Estamos contentos con nuestro proveedor existente". ¿A qué te
refieres?
“No lo tenemos en el presupuesto”. ¿A qué te refieres?
 Cada vez que haces la pregunta, "¿Qué quieres decir?" la
perspectiva ampliará lo que acaba de decir. Él te dará más detalles.
Y cada elaboración aumenta la probabilidad de que te diga lo que
necesitas saber para ayudarlo a tomar una decisión de compra.
 Preguntas Igualdad de Control.Permítanme repetir este
principio de suma importancia en las ventas y la comunicación: la
persona que hace preguntas tiene el control. Las personas están
condicionadas a responder a las preguntas desde la primera
infancia. Cuando le haces una pregunta a una persona, él o ella
casi automáticamente te da una respuesta.
Cuando habla entre 100 y 150 palabras por minuto, el cliente
potencial puede procesar palabras a una velocidad de 600 palabras
por minuto. Esto significa que el prospecto tiene tres cuartas partes de
su tiempo disponible para pensar en otra cosa mientras hablas. Muy a
menudo, los prospectos se dejan llevar por sus propios pensamientos
porque tienen mucho tiempo disponible para pensar cuando está
dando su presentación.
Pero cuando haces una pregunta, el 100 por ciento de la
atención del prospecto se centrará en responderte. Es casi como si
agarraras al prospecto por las solapas y lo tiraras hacia ti. Cuando
haces una pregunta, el prospecto no puede pensar en otra cosa
que no sea la respuesta hasta que te la da, dándote el control.

4. Parafraséalo en tus propias palabras

Retroalimente lo que el prospecto acaba de decir con sus propias

palabras. Parafrasear los comentarios o preguntas del prospecto.
Esto se conoce como la "prueba de fuego" de escuchar. Cuando
puede retroalimentar lo que dice un cliente, le demuestra que
realmente estaba prestando atención. No eras como uno de esos
perros de juguete en la parte trasera de la ventana de un auto con la
cabeza asintiendo hacia arriba y hacia abajo. Realmente estabas
escuchando.
Solo después de haber escuchado atentamente, hecho una pausa
antes de responder, preguntado para aclarar y retroalimentado con
sus propias palabras, estará en posición de comentar
inteligentemente o hacer una presentación de ventas.
 Escuchar genera confianza, y la mejor manera de tener la
oportunidad de escuchar es controlar la conversación con
preguntas.

5. Usa preguntas abiertas

 Anteriormente cubrimos el uso de preguntas abiertas. Estas son
preguntas que no se pueden responder con un sí o un no. Cada vez
que hace una pregunta que comienza con los pronombres o
adverbios quién, por qué, dónde, cuándo, cómo, qué y cuál, alienta al
prospecto a hablar y le brinda más información que puede ayudarlo a
realizar la venta.

Preguntas cerradas

Use preguntas cerradas para llevar una conversación a una

conclusión. Son preguntas que solo pueden responderse con un sí
o un no. Las preguntas cerradas siempre comienzan con verbos,
como are, is y do. “¿Estás listo para tomar una decisión hoy? ¿Es
esto lo que estás buscando? ¿Quieres empezar de inmediato?”
Recuerde diseñar su presentación de ventas en torno a preguntas que
haya planeado con anticipación. Como ya has aprendido, contar no es
vender.

Métodos de presentación

Su presentación siempre debe pasar de lo general a lo particular en un

orden lógico. Use lo que se llama el "cierre ascendente". Con esto,
presentas las características y beneficios de tu producto en orden de
importancia, de mayor a menor. Por lo general, su beneficio más
poderoso despertará el deseo de comprar. Pero este no es siempre el
caso. Esté preparado para analizar sus características y beneficios,
manteniéndose alerta y consciente de las reacciones del prospecto. A
veces, su tercer o cuarto beneficio será lo que le interese a su
prospecto más que cualquier otra cosa.

Haga que el prospecto se involucre

 Involucre al prospecto y manténgalo involucrado. Haz que se mueva. Un
prospecto que está sentado allí como un trozo de piedra, sin reaccionar ni
responder, no es probable que compre cuando haya terminado su
presentación.
 Los mejores vendedores están activos en la conversación de
ventas. No solo hablan, sino que se mueven, usan la cara y
gesticulan con las manos. Pasan la información del prospecto y la
recuperan. Le piden que calcule números y porcentajes.

Pídale al cliente potencial que se siente en otro lugar

No tenga miedo de acercar su silla al escritorio del cliente

potencial y sentarse junto a él mientras hace su presentación. Aún
mejor, haga que el prospecto se mueva a una mesa oa otra oficina
donde haya más espacio para sus materiales mientras presenta su
producto. Cuanto más habla y se mueve un prospecto en una
presentación de ventas, más probable es que acepte comprar al
final de su presentación.

Cuanto más habla y se mueve un prospecto en una presentación de

ventas, más probable es que acepte comprar al final de su presentación.

Use ayudas visuales para vender

Utilice ayudas visuales de venta siempre que sea posible. Hay

veintidós veces el número de nervios del ojo al cerebro que del
oído al cerebro. Si todo lo que está haciendo es hablar, el cliente
potencial tendrá dificultades para prestar atención o recordar todo
lo que dice.
Use imágenes, gráficos, ilustraciones e incluso comparaciones
financieras en papel para reforzar y llevar a casa sus puntos clave.
El promedio de atención de un adulto es de unas tres frases. Una vez
que ha dicho tres oraciones seguidas sin hacer una pregunta, mostrar una
imagen o dar una ilustración, el prospecto se pierde en su propio mundo.
Estará ocupado pensando en lo que hará cuando te vayas.
Pero tan pronto como haces una pregunta, despiertas al
prospecto y lo obligas a centrar toda su atención en tu
presentación. Cuando usa ilustraciones combinadas con preguntas,
mantiene al prospecto totalmente involucrado a lo largo de su
presentación.
Contar no es vender

Ahí está ese adagio otra vez. Esto se debe a que su forma más efectiva
de presentar es tomar cada información importante que tiene que
transmitir y reformularla como una pregunta. En lugar de decir: "Esto
cuesta $295 por persona", di: "¿Tienes idea de cuánto cuesta
normalmente algo como esto por persona?". Una vez que lo haya hecho
como una pregunta, tendrá toda la atención del prospecto cuando
responda.

El cierre del juicio

Comience a usar el cierre de prueba muy temprano en la

presentación. Es una de las más poderosas de todas las técnicas de
cierre y se puede utilizar en todo el trabajo de venta. A veces se le llama
el cierre del poste indicador o el cierre del cheque. Lo usa para saber si
está en el camino correcto o para verificar si lo que está hablando es
importante para el prospecto. Es una manera maravillosa de obtener
retroalimentación continuamente a lo largo de la presentación.
La belleza del cierre del juicio es que se puede responder con
un no sin detener la presentación.
Tú: “¿Te gusta este color?”
Prospecto: “No, lo odio; es el peor color que he visto en mi vida”.
Tú: “No hay problema, tenemos muchos otros colores que te gustarían
más”.

Solicitar comentarios

Algunas de las preguntas de cierre de juicio más populares que puede

hacer son:
¿Tiene esto sentido para ti hasta ahora?”
¿Es esto lo que tenías en mente?
¿Te gusta lo que te he mostrado hasta ahora?
"¿Sería esto una mejora en su situación actual?"
 "¿Estamos en lo cierto hasta ahora?"
“Esta nueva fotocopiadora producirá 150 copias por minuto
frente al estándar de 100 copias por minuto. ¿Sería esto
importante para usted en su negocio?”
“No, no lo creo. Nunca necesitamos producir una gran cantidad
de copias en un corto período de tiempo”.
“No hay problema, esta máquina tiene varias otras características
que creo que realmente le gustarán”. Y luego sigues con la
presentación.

La retroalimentación es esencial

Cuando el prospecto dice que no a una característica o beneficio

en particular, le está brindando una valiosa retroalimentación. No
está diciendo que no a toda la oferta. Solo está diciendo que no a
esa característica en particular.
La diferencia entre los vendedores experimentados y los vendedores sin
experiencia en esta área es que los vendedores experimentados presentan
una característica o beneficio y luego solicitan comentarios. Se aseguran de
entender lo que el cliente está pensando en cada estado de la presentación
de ventas.
Los vendedores sin experiencia, por nerviosismo, presentan cada
característica y beneficio, uno tras otro, sin dudar o detenerse a recibir
comentarios. Al final de la presentación, el cliente se ha sobrecargado y no
tiene más remedio que decir: “Déjalo conmigo; dejame pensarlo."

El poder de la sugerencia Cerrar

Puede utilizar el cierre del poder de la sugerencia a lo largo de la

presentación para plantar semillas de preparación en la mente del cliente.
Las personas piensan y toman decisiones de compra basadas en gran
medida en historias e imágenes verbales. Las personas asimilan la
información de forma lógica, pero tu cerebro solo puede almacenar una
cierta cantidad de datos. Sin embargo, su cerebro puede contener millones
de imágenes e historias.
 Los mejores vendedores son aquellos que continuamente pintan
cuadros emocionales sobre su producto. Las imágenes de palabras
crean imágenes en la mente del cliente. Estas imágenes a menudo
desencadenan emociones como el deseo de comprar. Mucho después
de la presentación, el prospecto olvidará todos los hechos que le diste,
pero aún recordará claramente las imágenes y las historias.

Crear imágenes de palabras

Por ejemplo, imagine que está vendiendo un automóvil. Puede

decir: "Realmente te va a encantar la forma en que este auto se
maneja en las montañas".
¿Qué pasa cuando dices esto? El prospecto ve y piensa en el auto
conduciendo a través de las montañas. Él o ella se transporta
instantáneamente a conducir este automóvil alrededor de curvas con
bosques y lagos a ambos lados.
Si está vendiendo casas, podría decir: “Realmente va a disfrutar
vivir en una calle tan tranquila. Es simplemente hermoso aquí. No
hay un sonido en las noches. Es tan relajante.”
Cuando se describe una casa como esta, la persona busca de
inmediato, mental y emocionalmente, los beneficios. Cuando sus
amigos más tarde le preguntan por qué compró esta casa en
particular, casi invariablemente hablará de la casa en términos de lo
tranquilo que es el vecindario.

Duplica tus respuestas

Cuando trabajaba como consultor de ventas para una

empresa de bienes raíces residenciales, desarrollamos una
poderosa pregunta telefónica que duplicó el número de
personas que venían a mirar casas.
En el negocio de bienes raíces residenciales, las empresas colocan
anuncios en los periódicos de casas en venta, invitando a los posibles
compradores a llamar por teléfono para obtener más información. En la
mayoría de los casos, los compradores potenciales llamarán por
teléfono, preguntarán por el mejor precio y los mejores términos
disponibles para esa casa y luego colgarán. Con demasiada frecuencia,
la compañía de bienes raíces ni siquiera tendrá la oportunidad de
conocer y hablar con estas personas.
Responder preguntas con preguntas

En lugar de dar hechos y detalles sobre la casa, les enseñamos

a responder consultas con una simple pregunta. "Gracias por
llamar. Puedo hacerte una pregunta; ¿buscas una casa ideal en un
barrio tranquilo?”
Esta pregunta fue cuidadosamente formulada. Cuando la persona que
atendía el teléfono hizo esta pregunta, de inmediato activó dos imágenes
mentales en la mente del posible comprador. La primera imagen mental
fue su definición personal de “un hogar ideal”. Esta imagen es diferente
para cada persona. Pero las tres palabras instantáneamente hicieron que
la persona que llamaba visualizara lo que él o ella personalmente
consideraba un hogar ideal.
La segunda imagen que desencadenó esta pregunta fue la escena
de un tranquilo
vecindario. La combinación de las dos imágenes provocaba
invariablemente la
responde: “Por supuesto. ¿Tienes algo que se ajuste a esa
descripción?
El agente de bienes raíces diría: “Bueno, de hecho, tenemos dos casas
que se acaban de enumerar y que le gustaría ver. Ni siquiera están en los
periódicos todavía. ¿Cuándo tendrías tiempo de echarles un vistazo?
Este enfoque simple, utilizando el cierre del poder de la
sugerencia, duplicó con creces el flujo de prospectos que llegaban a
través de esta oficina de bienes raíces. Una vez que los prospectos
habían entrado y salido a visitar casas con uno de los agentes de
bienes raíces, por lo general se quedaban con ese agente hasta que
encontraban el tipo de casa que buscaban.

Hablando más allá del cierre de la venta

Junto con el cierre del poder de la sugerencia, puede utilizar la

conversación más allá del cierre de la venta. Este método es muy
simple. Hablas con el prospecto como si ya hubiera comprado el
producto o servicio. Ni siquiera le pides una decisión de compra.
Simplemente habla de cuánto va a disfrutar del producto o servicio
ahora que lo posee.
Por ejemplo, el prospecto está considerando contratar los servicios de
su empresa. Usted dice: "Le va a encantar el tipo de servicio que recibe
de nuestra empresa. Cuando realiza un pedido, se confirma
dentro de los treinta minutos y sale dentro de los tres días, más
rápido que cualquier otra compañía en el negocio”.
Esto crea inmediatamente una imagen mental de velocidad y
eficiencia en la mente del cliente. El cliente se proyecta a sí mismo
en la persona de un cliente satisfecho y se ve a sí mismo
disfrutando de los beneficios que acaba de describir.
“Vas a adorar vivir en este vecindario. Aunque es tranquilo y
pacífico, está cerca de escuelas, tiendas y la autopista para ir al
trabajo. ¡Ésta es una buena decisión!"
“Con esta fotocopiadora en su oficina, estará allí en su sala de
profesores produciendo cien copias por minuto, y será tan
silenciosa que ni siquiera notará que está encendida”.
En todos los casos, los prospectos se convierten en clientes
cuando tienen imágenes verbales claras, emocionantes y emotivas
de sí mismos disfrutando de los beneficios del producto o servicio
que usted está vendiendo. Su trabajo es crear tantas imágenes
emocionantes como sea posible del cliente beneficiándose de lo
que vende. Cuantas más de estas imágenes puedas crear, más
irresistible se vuelve tu oferta.

Su trabajo es crear tantas imágenes emocionantes como sea posible del

cliente beneficiándose de lo que vende.

Mejor estrategia de ventas

Uno de mis graduados es uno de los mejores vendedores de un

concesionario de vehículos recreativos. Ella vende vehículos
recreativos que cuestan hasta $500,000 cada uno. Supera en
ventas a sus competidores, tanto en su propio concesionario como
en todo el estado, de tres a cinco veces. Ella es una superestrella
en su campo. Y ella tiene una técnica simple para lograr este
objetivo.
 Cuando una pareja viene a ver un vehículo recreativo, primero los
califica para determinar si son compradores serios. ella entonces muestra
les ofrece varios vehículos para determinar qué tamaño y rango de
precios les interesan. Finalmente, hace los arreglos para llevarlos a
un almuerzo combinado y una prueba de manejo en el vehículo que
parece gustarles más.
Un par de días después, según lo acordado, llega a su casa
conduciendo el vehículo. Ella les pide que se acomoden adentro y
luego los lleva a un lugar idílico en un parque, con vista al lago, con las
montañas en la distancia. Ella hace girar el vehículo para que esta
hermosa escena esté frente a la pareja mientras se sientan en la mesa
de la cocina. Luego saca una canasta de picnic, prepara un hermoso
almuerzo y se lo sirve mientras se sientan a mirar las montañas.
Después del almuerzo y después de responder a todas sus
preguntas, dice: “¿No es esta una forma hermosa de vivir? ¿No te
encantaría poder escaparte en este vehículo en cualquier momento
que quisieras?
La pareja la mira, se miran, miran hacia las montañas y el lago, y la
decisión está tomada. Ella vende más vehículos recreativos que nadie en
su industria, y por una buena razón.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. Planifique cada presentación de ventas por adelantado; diséñalo
para que pase de lo general a lo particular, de lo conocido a lo
desconocido, comenzando por tu beneficio más atractivo.
2. Haga preguntas de cierre del juicio en todo momento; invite a
recibir comentarios y respuestas después de cada
característica o beneficio.
3. Tómese el tiempo para determinar el estilo de personalidad del
comprador del prospecto con el que está hablando; tomar nota de
las preguntas que hace; estos son buenos indicadores.
4. Practica la flexibilidad con tus prospectos y clientes; acelere o reduzca la
velocidad, sea general o específico, para que pueda vender a personas
más diversas.
5. Cree imágenes mentales emocionales de lo feliz que será su
cliente potencial mientras posea y use su producto o servicio.
6. Diseñe cada parte de su presentación para mostrar, contar y
hacer preguntas sobre cada característica y beneficio que
presente; mantener al prospecto involucrado y activo.
7. Conviértete en un excelente oyente; haga buenas preguntas,
escuche sin interrumpir, haga una pausa antes de responder y
retroalimente con sus propias palabras para demostrar que
comprende completamente la situación del cliente potencial.
El único medio seguro para el éxito es prestar más y mejor servicio
del que se espera de usted, sin importar cuál sea su tarea.
—OG MANDINO
 8

10 CLAVES PARA
ÉXITO EN LA VENTA
Sé fiel a lo mejor que sabes. Este es su alto ideal. Si
haces lo mejor que puedes, no puedes
hacer más.
—HW VESTIDOR

TEl 20 por ciento superior de los vendedores gana el 80 por ciento

del dinero. los 5 mejores por ciento o 10 por ciento de los vendedores
gana mucho más que eso. Tu objetivo es convertirte en una de las
personas mejores y mejor pagadas de tu profesión. Afortunadamente,
esto es más fácil de lo que piensas.

El éxito es predecible

Uno de los puntos de inflexión en mi vida fue cuando aprendí sobre la ley
de causa y efecto. Esta ley dice que para cada efecto, como el ingreso
alto, hay una causa o causas específicas. Si haces lo que hacen otras
personas exitosas, eventualmente obtendrás los mismos resultados que
ellos.
En las páginas restantes, me gustaría transmitirles algunas de las causas
o razones del gran éxito. Cuanto más los practiques, mejores resultados
obtendrás. Una vez que aprenda estas ideas, podrá practicarlas una y otra
vez. Cuanto más los practique, menos esfuerzo requerirá para obtener
resultados óptimos. Pasará a la vía rápida en su carrera de ventas.
1. Haz lo que te gusta hacer
 Todas las personas verdaderamente exitosas y bien pagadas,
incluidos los vendedores, aman lo que hacen. Debes aprender a
amar tu trabajo y luego comprometerte a ser excelente en tu
campo. Estos dos van juntos, como una mano en un guante.
Invierta la cantidad de tiempo que sea necesario; pagar
cualquier precio; recorre cualquier distancia, haz cualquier
sacrificio para convertirte en el mejor en lo que haces.
Comprometerse con la excelencia. Únase al 10 por ciento
superior.
La excelencia es una decisión.Lamentablemente, la mayoría de las
personas a menudo pasarán toda su vida vendiendo, y nunca se les
ocurrirá que deben comprometerse a ser excelentes al hacerlo.
La buena noticia es que no tienes que ser el mejor del mundo
para vivir una vida extraordinaria. El éxito en las ventas es para la
persona que es un poco mejor en las áreas críticas de las ventas.
Si te tomas el tiempo y haces el esfuerzo, si realmente pones todo
tu corazón en lo que estás haciendo y aprendes a amar la profesión
de vender, ascenderás a las filas de los profesionales de ventas
que ganan mucho dinero.
Autoestima y Éxito.Hablamos anteriormente sobre la importancia de la
autoestima y el éxito. Los psicólogos han descubierto que nunca puedes
sentirte realmente feliz contigo mismo hasta que sabes que eres bueno en
lo que haces. Usted nunca puede realmente quererse a sí mismo y
aceptarse a sí mismo como una persona que vale la pena hasta que se
haya vuelto muy bueno en el campo elegido.
La razón por la que muchas personas son infelices es porque
cuando se despiertan por la mañana y se miran en el espejo, la
persona que les devuelve la mirada no es muy buena en nada que
marque una gran diferencia. Los hombres obtienen especialmente su
sentido de autoestima al saber que son competentes en sus campos.
Si un hombre no es particularmente bueno en lo que hace y no es
reconocido por los demás por su competencia y habilidad, se siente
infeliz e insatisfecho.
 Puedes ser el mejor.Cada persona tiene la capacidad de ser bueno en
algo. Todo el mundo tiene la capacidad de sobresalir. Es casi como si la
naturaleza hubiera construido un “gen de excelencia” en cada persona. y
depende de cada uno
para descubrir cuál es su área de excelencia, y luego poner todo
su corazón para volverse realmente bueno en esa área.
Una vez, Michael Jordan fue felicitado por sus habilidades
como jugador de baloncesto. El periodista le dijo: “Tuviste suerte
de nacer con una capacidad atlética tan tremenda”.
Jordan respondió: “Todo el mundo tiene capacidad; pero el talento
requiere trabajo duro”.
Muchas personas cometen el error de pensar que si tienen la
capacidad de sobresalir en un campo, les llegará de forma natural.
Pero el hecho es que la excelencia es el resultado de años de
arduo y dedicado esfuerzo en una sola dirección. No hay substituto
para trabajo duro.

2. Decide exactamente lo que quieres

No seas insípido o vago. Decide exactamente qué es lo que

quieres en la vida. Fíjalo como meta y luego determina qué precio
vas a tener que pagar para conseguirlo. La mayoría de la gente
nunca hace esto.
Según la investigación, solo alrededor del 3 por ciento de los adultos
tienen metas escritas. Y estas son las personas más exitosas y mejor
pagadas en todos los campos. Son los que mueven y agitan, los creadores
e innovadores, los mejores vendedores y empresarios. Casi todo el mundo
trabaja para ellos.

Solo alrededor del 3 por ciento de los adultos tienen metas escritas. Y
estas son las personas más exitosas y mejor pagadas en todos los
campos.

La fórmula de las metas

 Aquí hay una fórmula simple de siete pasos para establecer y
alcanzar metas. Lo enseño donde quiera que vaya, y a menudo ha
cambiado la vida de los participantes de mis seminarios.
Primero,decide exactamente lo que quieres. Si desea aumentar
sus ingresos, sea específico sobre la cantidad exacta que desea
ganar.
 Segundo,escríbelo. Una meta que no está por escrito es
meramente una fantasía. No tiene poder o energía detrás de él. Es
como un cartucho sin pólvora o como humo de cigarrillo en el aire.
Tercero,establecer una fecha límite en su objetivo. Su mente
subconsciente ama los plazos. Requiere un “sistema de
forzamiento” para activar todos sus poderes.
Si es una meta lo suficientemente grande, establezca plazos
secundarios. Si es una meta de diez años, establezca una meta para
cada año y luego para cada mes del año siguiente. Mida continuamente
su progreso contra su meta y sus plazos.
Cuatro,haz una lista de todo lo que se te ocurra que puedas hacer
para lograr tu objetivo. Cuando piense en nuevas actividades,
agréguelas a su lista. Siga trabajando en ello hasta que su lista esté
completa.
Cuantos más pasos individuales anotes en tu lista, más
emocionado estarás por lograr tu objetivo y más motivado estarás.
Henry Ford dijo: “Cualquier meta, sin importar cuán grande sea, se
puede lograr si se divide en suficientes pasos pequeños”.
Quinto,organice la lista por secuencia y prioridad. Cuando organizas
por secuencia, decides lo que se debe hacer antes de que se deba hacer
algo más. Usted determina qué viene primero, qué viene después, y así
sucesivamente.
Cuando organiza por prioridad, determina el elemento más
importante de su lista, y luego el segundo más importante, luego el
tercero, el cuarto y así sucesivamente.
Una vez que tenga una lista de pasos, organizada por
secuencia y prioridad, tendrá un plan. Una persona con una
meta y un plan dará vueltas alrededor de una persona con solo
un deseo y una esperanza.
Sexto,actúa sobre tu objetivo, sea cual sea. La razón principal por
la que las personas tienen mucho éxito es porque están orientadas a
la acción. La razón principal por la que las personas fracasan es
porque no toman medidas. Los fracasados siempre tienen una excusa
para procrastinar, hasta que finalmente su energía y deseo se van y
vuelven a donde empezaron.
Séptimo,haz algo todos los días que te lleve hacia tu objetivo más
importante, cualquiera que sea en ese momento. Haz esto los 365 días
del año.
Desarrolle la disciplina de trabajar en sus objetivos diariamente para
que sea tan normal y natural para usted como inhalar y exhalar.

Establece 10 objetivos inmediatamente

Aquí hay un ejercicio para ti. Tome una hoja de papel y escriba la
palabra Objetivos en la parte superior de la página, además de la fecha
de hoy. Luego escriba diez metas que le gustaría alcanzar en los
próximos doce meses. Escribe lo más rápido posible. Este ejercicio solo
debería llevarte de tres a cinco minutos.
Una vez que tenga su lista de diez objetivos, repase la lista y
pregúntese: ¿Cuál de los objetivos de esta lista, si lo lograra en
veinticuatro horas, tendría el mayor impacto positivo en mi vida?
La respuesta a esa pregunta se convierte en su principal
propósito definido. Esto se convierte en el principio organizador o
punto focal de tu vida.
Transfiera este objetivo a la parte superior de una hoja de
papel en blanco y escríbalo de forma clara y detallada; hacerlo
medible.
Establece una fecha límite para cuando tengas la intención de
lograrlo.
Haz una lista de todo lo que se te ocurra que tendrás que
hacer para lograr la meta.
Organice esta lista por secuencia y prioridad en un plan.
Tome medidas sobre este objetivo y luego haga algo todos
los días hasta que lo logre.

Su principal propósito definido

Cuando te levantes por la mañana, piensa en este objetivo. Mientras

trabaja durante el día, piense en esta meta. Discuta este objetivo con las
personas importantes en su vida. Por la noche, antes de irse a dormir,
piense en este objetivo y en cómo se verá cuando lo logre. Visualiza
continuamente tu meta como si ya fuera una realidad. Resuelva de
antemano que nunca se dará por vencido hasta que logre este objetivo.
¡El fracaso no es una alternativa!
Cambia tu vida

Este ejercicio cambiará tu vida. Si tiene la disciplina y la

determinación para seguir todos los pasos enumerados
anteriormente, dentro de un año, y tal vez antes, toda su vida será
diferente. Tanto sus ventas como sus ingresos aumentarán
dramáticamente. Te sentirás genial contigo mismo. Comenzarás a
progresar rápidamente en cada área de tu vida. Atraerás a
personas y circunstancias a tu vida que pueden ayudarte.
Sucederán milagros.
Al final de un año, mirará hacia atrás y se quedará sin palabras por
lo que ha sucedido en los últimos doce meses. Todo lo que necesita
es una libreta de papel, usted mismo y menos de diez minutos. Darle
una oportunidad. Escriba diez objetivos, seleccione uno, haga un
plan y vea qué sucede.

3. Respalda tu meta con persistencia y determinación

Una vez que empieces, niégate a considerar siquiera la posibilidad de

fracasar. Respalda tu objetivo con perseverancia y una fuerza de
voluntad indomable. Decide poner todo tu corazón y alma en tu éxito y en
lograr ese objetivo.
No retengas nada. Haz un compromiso completo. Decide que
nada te detendrá ni te desanimará.
Puedes saber dónde estarás en uno, dos o tres años por lo bien que
respondes a las inevitables adversidades, objeciones y decepciones que
experimentas cada día. Tu nivel de persistencia frente a los
contratiempos es la medida de tu confianza en ti mismo.
El filósofo griego Epicteto dijo una vez: “Las circunstancias no
hacen al hombre; simplemente se lo revelan a sí mismo”.
 La adversidad te demuestra de qué estás hecho. Como dice mi amigo
Charlie Jones: “Lo que cuenta no es qué tan lejos caes, sino qué tan alto
rebotas”.
Siempre puedes saber qué tan exitoso serás por la rapidez con la que te
recuperas. Tu grado de resiliencia es la marca y medida de tu
personaje. Su capacidad para asumir el trabajo arduo y los golpes duros
de la venta, y seguir adelante, es el factor determinante final de su éxito.

4. Comprometerse con el aprendizaje permanente

Tu mente es tu bien más preciado y la calidad de tu

pensamiento determina la calidad de tu vida. Comprométete con
el aprendizaje permanente. No puedo enfatizar esto demasiado a
menudo.
No hace mucho tiempo, un estudiante universitario envió un
cuestionario de treinta y nueve puntos a todos los presidentes de las
empresas Fortune 500. Ochenta y tres de esos presidentes completaron el
cuestionario y lo devolvieron. Esta es una cantidad extraordinaria de
respuestas de un grupo de personas tan ocupado.
El estudiante revisó los cuestionarios para averiguar cuáles
consideraban estos líderes empresariales que eran las razones de
su éxito. Quizás el consejo más común de estas personas
importantes, repetido una y otra vez, fue: "Nunca dejes de
aprender y mejorar". Esto se aplica a usted también.
Su mente puede apreciar en valor.Lea, escuche programas
de audio, asista a seminarios y cursos, y nunca olvide que el
activo más valioso que jamás tendrá es su mente.
Pero su mente se puede hacer para apreciar en valor. Si compra un
automóvil, comienza a depreciarse, a perder su valor tan pronto como lo
saca del concesionario. Si compras cualquier tipo de objeto físico,
inmediatamente comienza a deteriorarse. Puede aumentar el valor de su
mente alimentándola continuamente con nueva información que puede
usar para obtener mejores resultados.
Aumente su valor.Cada persona comienza en la vida con una
cantidad limitada de conocimientos prácticos que puede utilizar en
beneficio de otras personas. A medida que aprendes, te vuelves
más valioso. Cuantos más conocimientos adquiera que puedan
aplicarse a fines prácticos, mayores serán sus recompensas y más
se le pagará.
 A medida que avanza en la vida, adquiere experiencia adicional, lee
más libros y mejora sus habilidades, su conocimiento crece y sus
recompensas
en aumento de vida. A medida que avanza en la línea de la vida,
hacia el éxito que le es posible, se aplica la ley de causa y efecto.
En el éxito, la ley de causa y efecto se resume en “aprender y
hacer”. Cada vez que aprendes y practicas algo nuevo, avanzas en
la fila. Cuando dejas de aprender y hacer, dejas de avanzar. Cuando
una vez más empiezas a aprender y aplicar lo que has aprendido,
empiezas a avanzar de nuevo. Cuanto más aprenda y haga, más
rápido se moverá hacia el frente de la fila.
Sigue llenando tu cubeta.Imagine que su cantidad actual de
conocimientos y habilidades es como agua en un balde. El nivel del
agua determina sus ingresos. Cuando comienzas en la vida, tu balde
tiene muy poco conocimiento y habilidad. Sus resultados y
recompensas también son mínimos. A medida que aumenta su nivel de
conocimiento y habilidad, su balde se llena más. Su nivel de
recompensas y reconocimiento aumenta. Con el paso de los años, su
balde se llena, este nivel aumenta y sus ingresos aumentan.
Pero aquí está el problema. Hay un agujero en este cubo. Si en algún
momento dejas de aprender y practicar nuevas habilidades o agregar
nuevos conocimientos e ideas, no te quedas en el mismo lugar. Su "nivel de
agua" cae. De hecho, comienzas a retroceder en la línea de la vida. La
gente empieza a pasarte. Si no actualiza continuamente sus conocimientos
y habilidades, perderá su ventaja. Sus conocimientos y habilidades actuales
se vuelven cada vez más obsoletos y de menor valor.
Nunca dejes de aprender.Una enorme cantidad de adultos no entienden
esto. Obtienen su educación básica, pero luego tratan de vivir con sus
conocimientos y habilidades mínimos durante muchos años. Están
estupefactos y enojados cuando los jóvenes los adelantan en la carrera. Se
frustran. Nadie les ha dicho nunca que el aprendizaje continuo es tan
esencial como bañarse o cepillarse los dientes todos los días. Si no lo hace
durante un período de tiempo, pronto se vuelve evidente para todos los que
lo rodean.
Si no estás aprendiendo y creciendo continuamente, el conocimiento
que tienes en realidad está disminuyendo. El incompetente del mañana es
el que ha dejado de aprender hoy. La persona analfabeta es la persona
que ya no aprende, crece y se valoriza cada día. La persona que no lee no
es mejor que la persona que no sabe leer.
 Decide que vas a aprender y practicar algo nuevo cada día. Lea todas
las mañanas, escuche programas de audio en su automóvil, tome toda la
capacitación que pueda obtener y ponga continuamente en práctica sus
nuevos conocimientos.

5. Usa bien tu tiempo

Tu tiempo es todo lo que tienes para vender. Es su principal

activo. La forma en que utiliza su tiempo determina su nivel de vida.
Resuelva, por lo tanto, usar bien su tiempo.

Tu tiempo es todo lo que tienes para vender. Es su principal activo.

Debido a la regla del 80/20, algunas cosas que haces valen mucho
más que otras, aunque tomen la misma cantidad de minutos y
horas. Su objetivo es concentrarse en aquellas actividades que
aportan el mayor valor a su vida y su trabajo.
Comience cada día con una lista. El mejor momento para hacer su lista
de trabajo es la noche anterior, antes de terminar el día. Anota todo lo que
tienes que hacer al día siguiente, empezando por tus citas fijas y pasando
luego a todo lo que se te ocurra. Nunca trabaje sin una lista.
Los expertos en administración del tiempo dicen que aumentará
su productividad en un 25 por ciento, o ganará dos horas extra por
día, por el solo hecho de planificar su día con anticipación. Su lista
se convierte en la clave de su sistema de gestión de tiempo y vida.

Establecer prioridades claras

Una vez que tenga una lista, establezca prioridades en su lista.

Determinar qué es más importante y qué es menos importante.
Pregúntese: si solo pudiera hacer una cosa en esta lista antes de
que me llamaran fuera de la ciudad por un mes, ¿cuál sería?
 Sea cual sea su respuesta, ponga un círculo alrededor de ese elemento.
Luego pregúntese: si solo pudiera hacer dos cosas de esta lista antes de
que me llamaran fuera de la ciudad por un
mes, ¿cuál sería el segundo artículo?”
Encierre en un círculo ese elemento también. Entonces hágase esta
pregunta una vez más.
Este ejercicio te obliga a pensar en lo que es realmente importante, en
lugar de lo que es meramente urgente o laborioso. Una vez que haya
determinado su tarea de mayor prioridad, sabrá por dónde empezar y en
qué trabajar.

Seleccione su tarea más importante

Una buena pregunta de gestión del tiempo que puede hacer es: ¿qué
cosa, si se hace de manera excelente, tendría el mayor impacto positivo
en mi trabajo? Siempre hay algo que puede hacer que, si lo hace bien,
puede tener una influencia significativa en sus resultados y sus
recompensas.
Una variación de esta pregunta es, ¿qué puedo hacer yo, y
solo yo, que, si se hace bien, haga una diferencia real?
Cada hora de cada día, solo hay una respuesta a esta pregunta. Hay
algo que solo usted puede hacer y que marcará una verdadera
diferencia. Esto es algo que nadie más hará por ti, si tú no lo haces.
Pero si lo hace, y lo hace bien, puede marcar una verdadera diferencia.
¿Qué es?
La pregunta final que hace al establecer prioridades es,
¿cuál es el uso más valioso de mi tiempo, en este momento?
Nuevamente, haga esta pregunta cada hora. Siempre hay una
única respuesta a esta pregunta. Su trabajo es asegurarse de que,
haga lo que haga, sea el uso más valioso de su tiempo en ese
momento.

Enfócate y concéntrate
 La clave final para administrar el tiempo, una vez que haya hecho una lista
y establecido prioridades, es que comience con la tarea más importante que
tiene por delante y luego se concentre en ella fervientemente hasta
completarla. Tu capacidad para enfocarte y concentrarte, para tener
absolutamente claro cuál es tu tarea más importante, y
luego, hacer solo esa tarea hasta que esté terminada hará más
para duplicar y triplicar su productividad y rendimiento que
cualquier otra cosa.

6. Sigue a los líderes

Haz lo que hace la gente exitosa. Siga a los líderes, no a los

seguidores. Haz lo que hacen las mejores personas en tu campo. Imita
a los que van a alguna parte con sus vidas. Siga a las personas que
están logrando el tipo de cosas que desea lograr en el futuro.
Mira a tu alrededor. ¿Quiénes son las personas que más admiras? ¿Cuáles
están obteniendo los resultados que desea lograr en los próximos meses y
años? Identifique a las mejores personas en su campo y siga el modelo de
ellas. Decide ser como ellos. Asociarse con ellos tanto como sea posible.
Si quiere saber cómo ser un vendedor exitoso, acérquese a las
personas más importantes de su negocio y pídales consejo.
Pregúnteles qué libros debe leer y qué programas de audio debe
escuchar. Pregúnteles qué cursos debe tomar. Infórmese sobre sus
actitudes, filosofías y enfoques de su trabajo y sus clientes.

Aprende de los mejores

Las personas exitosas siempre ayudarán a otras personas a tener

éxito. Las personas que están extremadamente ocupadas con sus
propias vidas y su trabajo siempre encontrarán tiempo para
ayudarte, si realmente quieres tener éxito.
Cuando le pidas consejo a una persona exitosa, sigue ese consejo.
Haz lo que el ganador te anime a hacer. Compra el libro y léelo.
Obtenga el programa de audio y escúchelo. Asiste al curso y practica lo
que aprendes. Luego regresa con esa persona y cuéntale lo que has
hecho. Esa persona querrá ayudarte aún más.

Elija sus modelos a seguir

 En un seminario para más de mil profesionales de ventas no hace
mucho tiempo, un vendedor se me acercó en el descanso y me contó
una historia interesante. Inmediatamente supe que tenía éxito debido a
su apariencia. Estaba bien vestido, bien arreglado, confiado, positivo,
relajado y tolerante. Tenía la sensación de éxito sobre él.
Me dijo que cuando empezó, andaba con los vendedores junior.
Durante sus primeros seis meses, notó que había cuatro vendedores
principales en su empresa que parecían asociarse principalmente entre
ellos. No pasaban tiempo con los vendedores junior.
Observó a los vendedores junior, a él mismo ya los mejores
vendedores, y notó una cosa de inmediato. Los vendedores mejor
pagados vestían mucho mejor que los vendedores peor pagados. Eran
nítidos, elegantes y de aspecto profesional. Parecían personas exitosas.

Pide consejo

Un día, le preguntó a uno de los mejores vendedores qué podía hacer

para tener más éxito. El vendedor le preguntó si utilizaba un sistema de
gestión del tiempo. Daba la casualidad de que a este joven nunca se le
había presentado un sistema de gestión del tiempo. El exitoso vendedor
le dijo el sistema que usaba y le mostró dónde conseguirlo. Y él hizo. Y lo
usó. Y comenzó a usar su tiempo de manera más eficiente.
Después de eso, comenzó a imitar a los mejores vendedores. No
solo les pidió consejos sobre qué leer y escuchar, sino que los
observó y los convirtió en sus modelos a seguir. Cada mañana, antes
de salir, se paraba frente a su espejo y se preguntaba: ¿Parezco uno
de los mejores vendedores de mi sucursal?

Mira la parte

Era crítico consigo mismo, especialmente con respecto a su vestimenta

y arreglo personal. Si no sintiera que se veía como un vendedor superior,
continuaría haciendo cambios hasta que lo hiciera. Sólo entonces se iría a
trabajar.
 En un año, era uno de los mejores vendedores de su sucursal. Él sólo
se asoció con los otros mejores vendedores. Se había vuelto como ellos.

Subiendo

Como resultado de su alto nivel de ventas, fue invitado a la convención

nacional de ventas. En la convención, se aseguró de ir a cada uno de los
mejores vendedores de todo el país en algún momento durante la
convención y pedirles su consejo. Como era de esperar, se sintieron
halagados y le contaron algunas de las cosas que habían hecho para pasar
del fondo a la cima de su campo. Cuando regresó a casa, les escribió
cartas de agradecimiento y puso en práctica sus ideas. Sus ventas
subieron, subieron y se fueron.
Pronto fue el mejor vendedor de su sucursal y, más tarde, el mejor
vendedor del estado. Durante un período de cinco años, transformó
su vida. En las convenciones nacionales de ventas, fue invitado al
escenario para recibir premios y reconocimientos. En su octavo año
en el negocio, era el mejor vendedor del país.
Lo que me dijo fue interesante. Dijo que todo su éxito provino de
preguntar a otros vendedores importantes qué estaban haciendo y
luego seguir su guía. Pero lo que aprendió fue que, a pesar de que
estos mejores vendedores habían estado subiendo al escenario y
recibiendo premios por excelencia en ventas año tras año, él fue la
primera persona que los buscó y les pidió consejo.

Vuela con las águilas

David McClelland de Harvard, autor de The Achieving Society,

observó que la principal diferencia entre el éxito y el fracaso en la
vida es la elección de un “grupo de referencia”.
Concluyó que “los pájaros del mismo plumaje vuelan juntos”. El
grupo de referencia, el grupo con el que elige asociarse la mayor
parte del tiempo, determina en gran medida lo que logra en la vida.
Tiendes a asumir los valores, actitudes, vestimenta y estilo de vida de
las personas que te rodean.
 Si te asocias con personas exitosas, tiendes a adoptar sus
actitudes, filosofías, formas de hablar y vestir, hábitos de trabajo, etc.
En poco tiempo, comenzará a obtener los resultados que ellos
obtienen.

El error fatal

Lo que McClelland también encontró fue que la elección de un

grupo de referencia negativo o desmotivado podría ser suficiente en
sí mismo para condenar a una persona al bajo rendimiento y al
fracaso de por vida. Una persona puede ir a la mejor universidad,
obtener la mejor educación y tener los mayores talentos y
habilidades, pero si se relaciona con personas sin éxito, también
será un fracaso.
Lo que hemos encontrado es que un cambio en tu grupo de
referencia, pasar de una empresa a otra, o empezar a relacionarte con
personas exitosas, puede transformar tu vida y tus resultados. Pero
como dijo Zig Ziglar: “No puedes volar con las águilas si sigues
rascando con los pavos”.
Los seres humanos son muy parecidos a los camaleones. Asumimos las
actitudes y comportamientos de las personas con las que nos relacionamos.
Nos volvemos como estas personas. Adoptamos sus opiniones. El poder de
la sugestión, especialmente las perspectivas y puntos de vista de otras
personas, ejerce una enorme influencia sobre cómo pensamos y sentimos
sobre nosotros mismos y cómo nos comportamos en el día a día.

7. El carácter lo es todo

Guarda tu integridad como algo sagrado. Nada es más

importante para la calidad de su vida en nuestra sociedad. En el
éxito comercial y de ventas, debe tener credibilidad. Solo puedes
tener éxito si la gente confía en ti y cree en ti.

Guarda tu integridad como algo sagrado.

En estudio tras estudio, el elemento de confianza ha sido identificado como
el factor distintivo más importante entre un vendedor y otro, y
una empresa y otra.
Como dice Stephen Covey: “Si quieres que confíen en ti, sé
digno de confianza”. Honestidad significa que siempre cumples
tu palabra y siempre dices la verdad.

Sé sincero contigo mismo

Hay otro elemento de la integridad que es igualmente importante.

Como dijo Shakespeare: “Sé fiel a ti mismo, y luego debe seguir,
como la noche al día, que no puedes ser falso con ningún hombre”.
Debes ser fiel a ti mismo, lo mejor que puedas. Debes vivir en la
verdad contigo mismo y rehusarte a involucrarte en el autoengaño.
Debes ser perfectamente honesto y no desear que las cosas sean o
sean diferentes de lo que son. Desarrolla la capacidad de enfrentar
el mundo y ver la vida como es, no como te gustaría que fuera o
pudiera ser.
La mayoría de la gente es bastante honesta. No mienten,
engañan ni roban. Hacen su trabajo, pagan sus impuestos y tratan
directamente a los demás. Pero incluso las personas más honestas
a veces desean y esperan y quieren creer cosas que no son ciertas.

Practica el principio de realidad

Jack Welch, presidente de General Electric, dijo que el principio más

importante en el liderazgo es el “principio de realidad” y que este
principio se basa en la necesidad de buscar la verdad, dondequiera
que pueda conducir. “Trata con el mundo tal como es”, dijo, “no como
te gustaría que fuera”.
Cada vez que tenía que lidiar con un problema o dificultad en
General Electric, su primera pregunta era: "¿Cuál es la realidad?"
En tu vida, es absolutamente esencial que seas fiel a ti mismo y que vivas
en la verdad contigo mismo. Es vital que seas fiel a lo mejor que hay en ti.
Debe hacer las cosas todos los días que conducen a las metas que ha
establecido para
tú mismo. Enfrenta la realidad de tu vida, sea cual sea. Esta es la
marca de la persona verdaderamente honesta.

8. Desbloquea tu creatividad innata

Piensa en ti mismo como una persona muy inteligente, incluso un

genio. Reconoce que tienes grandes reservas de creatividad que nunca
has utilizado. Diga en voz alta, una y otra vez, “¡Soy un genio! ¡Soy un
genio! ¡Soy un genio!"
Esto puede parecer una exageración, pero no lo es. El hecho es
que cada persona tiene la capacidad de desempeñarse a niveles
geniales en una o más áreas. Tienes dentro de ti, en este momento,
la capacidad de hacer más y ser más que nunca antes. Tienes la
capacidad innata de superar todos tus logros anteriores. Tienes
enormes reservas de creatividad e inteligencia. Como dice Dennis
Waitley: “Tienes más potencial del que podrías usar en 100 vidas”.

Usa tus talentos innatos

Uno de sus principales objetivos en la vida debe ser identificar

sus talentos especiales y luego desarrollar esos talentos a un alto
nivel. Aquí es donde brilla tu inteligencia. En las pruebas, el 95 por
ciento de los niños pequeños se desempeñaron a niveles de genio.
Pero cuando esos mismos niños fueron evaluados como adultos,
solo el 5 por ciento todavía se desempeñaba con altos niveles de
creatividad e imaginación. En los años intermedios, aprenden que
"si quieres llevarte bien, tienes que seguir".
La mejor área de genio, o talento especial para usted, sería el arte
de vender. Solo alrededor del 10 por ciento de los vendedores están
completamente capacitados para realizar las siete habilidades clave
en la venta a un alto nivel. Si este es su caso, entonces tiene
virtualmente garantizado una vida de altos ingresos y un gran éxito
profesional.
Cómo detectar tus talentos especiales
 Hay varias formas en las que puedes detectar tu área de talento
especial. En primer lugar, es algo que te gusta hacer. Cuando no
lo estás haciendo, piensas en ello y en volver a hacerlo.
En segundo lugar, es algo que absorbe tu atención por
completo. Cuando estás haciendo aquello para lo que estás
especialmente capacitado, pierdes la noción del tiempo. A
menudo se olvida de comer, beber o descansar cuando está
haciendo lo que debe hacer.
En tercer lugar, te encanta aprender sobre ello y mejorar a lo largo
de tu vida. Tiene hambre de libros, programas de audio y cursos que
le den ideas para ser aún mejor en su área de especial talento.
En cuarto lugar, le encanta hablar de ello, discutirlo, escucharlo y
asociarse con personas que están haciendo lo que usted está
idealmente capacitado para hacer.
A veces escuchas a la gente decir: “Cuando estoy en el trabajo, hago mi
trabajo. Pero cuando salgo del trabajo, no pienso en eso en absoluto”. Este
tipo de persona tiene un futuro limitado en lo que sea que esté haciendo.
Una persona que no piensa en su trabajo cuando está lejos de él es una
persona que no se adapta a esa línea de trabajo. Si está haciendo lo
correcto para usted, su trabajo y su vida personal están entrelazados, con
solo una delgada línea divisoria entre los dos.
Quinto, y quizás el mejor indicador de su talento natural, es que
es algo fácil de aprender y de hacer. De hecho, olvidas cómo lo
aprendiste en primer lugar; fue tan fácil para ti. Parece ser una
expresión natural de tu personalidad. Lo haces fácil y bien, casi
sin esfuerzo.
Una de las razones del bajo rendimiento es que muchas personas se
consideran promedio en lugar de excepcionales. Miran a otras personas
que lo están haciendo mejor que ellos y asumen que esas personas son
mejores que ellos. Pero si piensan de esa manera, su conclusión lógica es
que, si alguien más es mejor, debe ser peor. Si alguien más vale más,
debe valer menos (léase “sin valor”). Este sentimiento de inutilidad y
mediocridad puede conducir a una aceptación del desempeño promedio,
incluso cuando son realmente capaces de un desempeño superior.
9. Practica la regla de oro

Practica la regla de oro en todas tus interacciones con los

demás: haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti.
Piense en usted mismo como un cliente. ¿Cómo le gustaría ser
tratado? Obviamente, le gustaría que un vendedor fuera directo con
usted. Le gustaría que ella se tomara el tiempo para comprender a fondo
su problema o necesidad y luego mostrarle, paso a paso, cómo su
solución podría ayudarlo a mejorar su vida o su trabajo de una manera
rentable.
Apreciaría la honestidad y el trato directo. Le gustaría que el
vendedor le explicara las debilidades y las fortalezas de su
producto. Entonces querrá que el vendedor cumpla sus promesas
y cumpla sus compromisos con usted. Si esto es lo que desearía
de un vendedor que le vendiera, asegúrese de dárselo a cada
cliente con el que hable.

La máxima universal

Practica la Máxima Universal de Emanuel Kant, el filósofo

holandés. Él dijo: “Conduce tu vida como si cada uno de tus actos
se convirtiera en una ley universal para todas las personas”.
Imagina que todos en tu mundo se comportarían y tratarían a
todas las demás personas de la misma manera que tú. Cuando
establezca esto como su estándar de comportamiento, se
encontrará practicando la regla de oro y tratando a cada persona
como un cliente de un millón de dólares.
Pregúntese: ¿Qué tipo de empresa sería mi empresa, si todos en
ella fueran como yo?
Imagínese que cada persona que se encuentre con usted va a juzgar a
toda su empresa, gestión, productos, servicios, garantías y soporte de
seguimiento en función de cómo lo trató, uno a uno.
La marca de las personas superiores es que establecen altos estándares
para sí mismos y se niegan a comprometer sus estándares. ellos imaginan
que todo el mundo los está mirando, incluso cuando nadie está
mirando. Puedes saber el carácter de una persona por lo que hace
y cómo se comporta cuando está solo.

10. Pague el precio del éxito

Finalmente, y quizás más importante que cualquier otra cosa,

tome la decisión de trabajar duro. Esta es una de las grandes
claves del éxito en la vida. En la investigación de fondo para The
Millionaire Next Door, los Dres. Stanley y Danko entrevistaron a
miles de millonarios hechos a sí mismos y les preguntaron a qué
atribuían su éxito. Un asombroso 85 por ciento de los millonarios
hechos a sí mismos en Estados Unidos admitieron que no eran más
inteligentes o talentosos que los demás, pero que "trabajaron
mucho más duro" que cualquier otra persona, durante mucho más
tiempo.
La clave del éxito en las ventas es que empieces un poco antes,
trabajes un poco más y te quedes un poco más tarde. Haz las
pequeñas cosas que la gente promedio siempre trata de evitar
hacer. Cuando comience su jornada laboral, resuelva “trabajar todo
el tiempo que trabaje”. No pierdas el tiempo. Ponerse en marcha.
Muévete rápido. Desarrollar un sentido de urgencia, un sesgo para
la acción.

La clave del éxito en las ventas es que empieces un poco antes, trabajes
un poco más y te quedes un poco más tarde.

Dale el acelerador a fondo

El trabajo duro y el éxito en la vida se pueden comparar con

despegar y volar un avión. Cuando se sube al avión y rueda hasta
el final de la pista, llama a la torre y solicita autorización para
despegar. Tan pronto como obtiene su autorización, acelera al
máximo el avión, al 100 por ciento, para moverse por la pista y en el
aire.
 Aquí está mi punto. Si solo le diera al avión un 80 por ciento o
incluso un 90 por ciento de aceleración, nunca alcanzaría la
velocidad de despegue. Te quedarías en el suelo hasta que te
quedaras sin pista y te estrellaras.
no te detengas

En la vida es muy parecido. Muchas personas trabajan duro, pero no

lo hacen todo, con un compromiso del 100 por ciento. Como resultado,
nunca alcanzan el punto de despegue que los coloca en el 10 por ciento
superior en su campo. Siempre quedan encallados, entre la media. Se
quedan en el 80 por ciento de los vendedores que sólo ganan el 20 por
ciento del dinero que está disponible.
La buena noticia es que si pisas el acelerador a fondo y corres
por la pista, ganando velocidad y sustentación, pronto despegarás.
Manteniendo el acelerador completamente abierto, ascenderá y
ascenderá hasta que finalmente alcance la altitud de crucero. Una
vez que alcance la altitud de crucero, puede volver a pisar el
acelerador, tomárselo con un poco más de calma y permanecerá en
esa gran altitud durante todo el viaje.
En tu carrera de ventas, especialmente al principio, debes esforzarte
al máximo, con el 100 por ciento de tu energía, para liberarte de la
gravedad de la tierra y salir del montón de mediocridades. Pero una vez
que alcance su altitud de crucero y se ubique en el 10 por ciento de los
que ganan más dinero en su campo, puede volver a pisar el acelerador,
pasar más tiempo con su familia y amigos, y aun así mantener sus
ingresos y resultados en niveles altos.

Tu futuro es ilimitado

Tienes dentro de ti, en este momento, la capacidad de ser más, hacer más
y tener más de lo que nunca has tenido en tu vida. Al volverse
absolutamente excelente en su profesión elegida de venta, puede lograr
todas sus metas y cumplir todos sus sueños. Puede crear una vida
maravillosa para usted y su familia. Puede convertirse en una de las
personas más valiosas de su empresa e industria. Puedes ganarte el
respeto y la estima de todas las personas que te rodean. Puede marcar
una diferencia significativa en la vida de su empresa, sus clientes y su
comunidad. Al aprender y practicar la psicología de las ventas, puede
alcanzar las estrellas. Y no hay límites.
 ACCIÓN
EJERCICIOS
1. Tome la decisión hoy de convertirse en uno de los mejores
vendedores de su industria; paga cualquier precio, haz cualquier
sacrificio y nunca te rindas hasta que lo logres.
2. Dedícate al aprendizaje permanente; leer, escuchar programas de
audio y asistir a seminarios; tu vida solo mejora cuando tú mejoras.
3. Administra bien tu tiempo; planee cuidadosamente por
adelantado y tome la decisión de hacer que cada minuto
cuente.
4. Haz lo que ames hacer; pon todo tu corazón en tu trabajo, y
nunca dejes de mejorar.
5. Resuelva de antemano que va a tener un gran éxito en la vida y que nunca
se dará por vencido hasta que logre sus metas más importantes.
6. Siéntese inmediatamente y haga una lista de diez metas que le
gustaría alcanzar en los próximos doce meses; seleccione el
objetivo más importante de esa lista y trabaje en él todos los
días.
7. Trabaja todo el tiempo que trabajes; vive a toda velocidad;
Comience temprano, trabaje más duro y quédese más tarde.
Pague el precio del éxito en su totalidad, por adelantado.
La naturaleza no puede ser engañada ni engañada. Ella te
entregará el objeto de tus luchas solo después de que hayas
pagado su precio.
—COLINO DE NAPOLEÓN
 PUNTO FOCAL AVANZADO
ENTRENAMIENTO
Y PROGRAMA DE MENTORÍA

Tste programa intensivo de un año es ideal para hombres y mujeres

ambiciosos y exitosos. mujeres que quieren lograr mejores resultados y un
mayor equilibrio en sus vidas.
Si ya gana más de $100,000 por año y tiene un alto grado de
control sobre su tiempo, en cuatro días completos conmigo en San
Diego, un día cada tres meses, aprenderá cómo duplicar su
productividad e ingresos y duplique su tiempo libre con su familia al
mismo tiempo.
Cada noventa días, trabajas conmigo y un grupo élite de
empresarios exitosos, profesionales autónomos y vendedores de
primer nivel durante un día completo. Durante este tiempo juntos,
forman una "alianza de mente maestra" de la que obtienen ideas y
puntos de vista que pueden aplicar de inmediato a su trabajo y
vida personal.
El programa de orientación y tutoría avanzada de Focal Point se basa
en cuatro áreas de eficacia: CLARIFICACIÓN, SIMPLIFICACIÓN,
MAXIMIZACIÓN y MULTIPLICACIÓN. Aprendes una serie de métodos y
estrategias para incorporar estos principios en todo lo que haces.
ACLARACIÓN. Aprendes a desarrollar una claridad absoluta sobre quién eres
realmente y qué es lo que realmente quieres en cada una de las siete áreas clave de la
vida. Usted determina sus valores, visión, misión, propósito y metas para usted, su
familia y su trabajo.

SIMPLIFICACIÓN. Aprende a simplificar drásticamente su vida, deshaciéndose

de todas las pequeñas tareas y actividades que contribuyen poco al logro de
sus objetivos reales de altos ingresos, excelentes relaciones familiares,
excelente salud y estado físico e independencia financiera. Aprendes a agilizar,
delegar, subcontratar, minimizar y eliminar todas aquellas actividades que
tienen poco valor.
MAXIMIZACIÓN. Aprendes a sacar el máximo partido de ti mismo implementando las
mejores herramientas y técnicas de gestión del tiempo y personal. Aprendes a hacer más
 en menos tiempo, cómo aumentar tus ingresos rápidamente y cómo tener aún
más tiempo para tu vida personal.
MULTIPLICACIÓN. Aprende cómo aprovechar sus fortalezas especiales para lograr mucho
más de lo que podría confiar en sus propios esfuerzos y recursos. Aprende a utilizar el
dinero de otras personas, los esfuerzos de otras personas, las ideas de otras personas y los
clientes y contactos de otras personas para aumentar su productividad personal y ganar más
dinero.

Brian Tracy imparte personalmente el programa de orientación y

asesoramiento avanzado Focal Point cuatro veces al año en San Diego.
Cada sesión incluye trabajo previo completo, ejercicios detallados e
instrucción, todos los materiales, además de comidas y refrigerios durante
el día. Al final de cada sesión, emerge con un plan completo para los
próximos noventa días.
Si está interesado en asistir a este programa, visite nuestro sitio
web en www.briantracy.com, o llame a nuestro vicepresidente,
Victor Risling, al 1800-542-4252 (ext. 17) para solicitar un
formulario de solicitud o más información. Esperamos con interés
escuchar de usted.
 ACERCA DE
AUTOR
Brian Tracy: orador principal, consultor, líder del seminario
Brian Tracy es un exitoso hombre de negocios y uno de los mejores
oradores profesionales del mundo. Ha iniciado, construido, administrado o
transformado 22 negocios diferentes. Se dirige a más de 250.000 personas
cada año en los Estados Unidos, Canadá, Europa, Australia y Asia.
Los discursos de apertura, las charlas y los seminarios de Brian
se personalizan y adaptan a cada audiencia. Se describen como
"inspiradores, entretenidos, informativos y motivadores". Ha
trabajado con más de 500 corporaciones, ha dado más de 2,000
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para que cualquier vendedor tenga éxito. La segunda sección trata de
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compromisos entre un vendedor de éxito y sus clientes. Cada ley
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ha ocupado un puesto de ventas, sabe que para tener éxito se
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Wall Street Journaly autor de best-sellers de Business Week y líder
de una de las principales empresas de capacitación en ventas de
Estados Unidos, Todd Duncan revela los 10 errores más mortales
que cometen los vendedores y ofrece información sobre cómo
evitarlos.
Tres son aproximadamente Hay aproximadamente 12,2 millones de
vendedores en los Estados Unidos, ¡eso es aproximadamente 1 de
cada 23 personas! Los vendedores están en todas partes, vendiendo
todo lo imaginable. Algunos están haciendo una matanza, pero un
porcentaje mayor termina siendo víctima de la industria de las ventas y
de sus propios errores. Algunos son baches normales en el camino
hacia el éxito. Otros son más dañinos. Pero muchos son fatales para
una carrera.
Duncan aborda estos errores catastróficos con claridad y
franqueza. Ya sea que sea un profesional de ventas experimentado
o alguien que considere las ventas como una carrera, la sabiduría
de Duncan puede ayudarlo a evitar errores en la percepción, la
práctica y el desempeño que no solo podrían arruinar una venta
sino también su carrera.
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Productividad. Ha sido una palabra de moda en el mundo de los
negocios durante años. Pero a pesar de nuestros mejores intentos y
de los innumerables libros de autoayuda, todavía nos atrasamos,
trabajamos hasta tarde, hacemos malabarismos con nuestros horarios
y nos vemos abrumados. Time Traps aborda los conceptos erróneos
más comunes que tenemos sobre el tiempo y el uso que hacemos de
ese tiempo en el mercado. Duncan ha probado los remedios para los
problemas de tiempo universales, y muestra a los lectores cómo
establecer un horario que funcione no solo algunos días sino todos
los días. Con los principios de Time Traps, los profesionales verán un
aumento en su productividad a medida que experimenten una
reducción en sus horas de trabajo.
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