Canadian International school

Liz Gonzalez

Profesora: Dileyka Rodriguez

Materia: Ventas

Actividad 5 y 6

Grado: 12 comercio
Introducción
Una presentación de ventas debe ser breve, concisa, y sobre todo,
que ataque a las necesidades del cliente. Es tiempo de cautivar al
prospecto, una vez que te ha dado la oportunidad de demostrar lo que
tu producto o servicio puede hacer, no puedes desaprovechar el
momento.
ACTIVIDADES 5
TEMA: COMO HACER UNA PRESENTACION DE VENTAS.
Realice una investigación en internet de cómo hacer
presentaciones de ventas.

En algunas ocasiones he escuchado que las presentaciones hoy en

día deben de llevar más imágenes y poco texto, sin embargo, lo que
realmente la audiencia desea conocer es una información certera,
depurada, pero sobretodo innovadora y creativa.

En el mundo empresarial, una de las premisas más importantes se

encuentra basada en las presentaciones y para que realmente
causen impacto deben contemplar diferentes aspectos:

En un principio las presentaciones muestran diferentes facetas

dependiendo para qué se necesiten: si son presentaciones dirigidas
a vender nos debemos enfocar en una información directa que
muestre las bondades precisas del producto o servicio que
vendemos, por lo que aquí sí es necesario contemplar un buen
diseño además de mostrar fácil accesibilidad y que su extensión sea
breve.

Igualmente existen las presentaciones que básicamente son

informativas y que deben contener datos relevantes, además de una
estructura que mantenga su orden para asegurar en la audiencia las
ideas principales.

Una vez expresados estos dos tipos de presentación me gustaría

dar algunos consejos para que éstas presentaciones sean efectivas
y exitosas:

1. Información
La información es la base central de lo que quieres decir, ya que es
el concepto, por lo que hay que especificar en principio una idea
principal y desarrollar así las ideas periféricas.
Es razón importante para depurar y seleccionar la información
cuidadosamente, ¿cómo?, a través de una buena investigación que
busque innovación y actualización.

2. Organización
Una vez que ya tenemos la información depurada, tenemos que
realizar una estructura organizada y funcional para poder redactar y
explicar lo que queremos comunicar a la audiencia, en éste punto mi
consejo es hacer un diagrama para poder dar un orden adecuado a
la información. Siempre debemos descartar aquella información que
solamente haga difícil su lectura, ya que para eso vamos a usar la
presentación como herramienta de apoyo.

¡Ahora sí es momento de redactar!, sin embargo, debemos ser

éticos al usar información que es de otros autores y si es así,
citarlos correspondientemente.

3. Imágenes
Ya que se terminó de definir la estructura textual debemos hacer
una selección de imágenes que apoyen solamente en lo que
creemos que sea más difícil de entender sin dicho apoyo visual.
Debemos poner atención en que las imágenes sean de uso legal.

4. Diseño
En cualquier presentación debemos contemplar la imagen de la
empresa, ya sea nuestra o de nuestros clientes. En el caso de
alguna presentación de nuestra empresa orientada a algún cliente,
debemos mantener nuestra identidad, colores e imagen y solamente
añadir el logotipo de nuestro cliente en cada slide.

Recuerda que para estar alineado a la cultura e imagen

organizacional de cualquier empresa debes de conocer el Manual
de Identidad de la misma y no salirte de su protocolo.

5. Tiempo
Recuerda que el tamaño de la presentación nos da el ritmo
específico de lo que queremos decir, así como el tiempo en que
queremos expresar nuestras ideas. Para poder lograr que nuestros
tiempos sean los reales, lo mejor es practicar nuestra comunicación
con la presentación, incluso dejando las pausas necesarias en
dónde se considera que la audiencia podría intervenir.

En éste punto debemos saber que uno de los más grandes apoyos
es el Story Telling, que a través de experiencias que podamos
desarrollar dejaremos más clara la comunicación, además de hacer
más entretenido pero sobretodo empático la comprensión del
mismo.

6. Presentación
La presentación se divide en tres puntos importantes:

a) Puntualidad: cuando vamos a hacer una presentación de primera

mano debemos cerciorarnos de llegar unos minutos antes para
verificar que tecnológicamente se pueda ver correctamente.

En caso de que mostremos videos o audio, que se escuchen y vean

bien.

b) El modular nuestra voz de manera adecuada

No podemos mantener un mismo tono de voz ya que podemos

perder a nuestra audiencia, debemos incorporar matices según a lo
que queramos dar mayor énfasis, incluso en algunas anécdotas
deberíamos de usar técnicas histriónicas con las que mostremos lo
que se quiere destacar de modo que la audiencia pueda obtener un
nivel alto de interpretación y que así pueda mentalizar aquello que
queremos decir.

c) Para poder mantener la atención de la audiencia, además de

obtener una verificación en la comprensión adecuada de ella,
debemos buscar una retroalimentación certera a través de
preguntas.
 Mapa conceptual de las presentaciones de ventas
presentaciones de ventas
#1. Céntrate en las necesidades del cliente
Es mejor que lo sepas desde el principio.
Remontarte al tatarabuelo fundador de la
empresa, hacer un recorrido histórico por
los hitos de la compañía o mostrar gráficos
en forma de tarta con la cuota de mercado
de la empresa puede parecer una buena
idea. Pero no sirve de nada. ¿Por qué? Pues
porque estás hablando de ti (o de la
empresa a la que representas). No le
importa a nadie más
#3. ¿Las cifras y datos? ¡Mejor en gráficos!
Bombardear con cifras, números y porcentajes a
tu cliente no le ayudará a formarse una idea clara
de las relaciones numéricas que le estás
mostrando.
Necesitas llegar hasta él mediante información
visual, y para eso están los gráficos con barras o
tipo pastel.
#2. Olvida las características, ¡céntrate en los beneficios!
Siguiendo la lógica del punto anterior, lo que le interesa al
cliente es escuchar (o en este caso, ver) las ventajas de tu
producto o servicio.
No le importa si el producto está fabricado con un tipo
nuevo y aburrido de polímero, sino si le soluciona un
problema que no resuelven otros de la competencia, o si lo
resuelve mejor.
#4. Aprovecha toda la fuerza del “storytelling”
Nos encantan las historias. Es algo que no ha cambiado
desde los inicios de la cultura humana. Ya fuera
mediante la tradición oral, la escritura o más
recientemente el cine, la televisión, ¡o incluso los
videojuegos! Estos son los ejemplos más claros, pero el
storytelling lo impregna todo. Por eso se ha convertido
en una de las técnicas preferidas en marketing. Algunos
estudios indican que con una historia los usuarios
retienen un 26 % más la información.
TEMA: ELEMENTOS ESENCIALES DE LAS PRESENTACIONES
EFECTIVAS.
1- Realice un cuestionario de 30 preguntas con sus respuestas de los
elementos de presentaciones efectivas.

2- Resumen estructura de presentaciones efectivas.

Una de las mayores dificultades a la hora de preparar una
presentación es cómo mostrar los contenidos.
Respondidas las preguntas esenciales ¿Quién?, ¿Dónde?, ¿Cuándo?,
¿Cómo?… y teniendo claro el tema y el objetivo (lo que queremos
lograr), es momento de plantear su organización y su estructura. Lo
primero que nos plantearemos lo que puede atraer su atención, lo que
les parecerá más importante, lo que les resultará útil, etc. En
conclusión: ¿cuál es el material que resultará significativo para mi
auditorio de acuerdo a sus características, intereses y circunstancias?
Analiza exhaustivamente los temas que vas a tratar para obtener una
presentación en público eficaz. Tu público es el que cuenta por tanto
no caigas en el error de exponer la información sólo desde tu punto de
vista y, para ello, ten cuenta:
Que tu audiencia tendrá diferentes expectativas.
El estado de ánimo de tu auditorio.
Las objeciones que podrían aparecer a tu exposición.
Dota al contenido de una estructura y orden lógico. Puedes seguir el
siguiente esquema, es el más antiguo y, sin embargo, el que se ha
mostrado más eficaz:
Anticipa lo que les va a decir (Introducción y Esquema).
Realiza la Presentación (Desarrollo).
Diles en qué punto se encuentra (Transición).
Resume lo que les ha dicho (Conclusión).
Pasos a seguir 
  Un consejo previo: no trates de escribir toda la presentación
de una sola vez.
 Lo primero que debemos hacer es concretar:
 El objetivo.
 Los untos clave (relacionándolos con el material apoyo y las
transiciones).
 Una visión preliminar y el resumen.
 Introducción.
 El cierre, incluyendo una motivación final y una conclusión. 
Con el fin de abarcar los aspectos citados: 
 Haz un esquema de cada elemento.
 Desarrollar cada elemento anterior independientemente.
 Incluye los materiales complementarios.
Una buena guía: 
 Insistimos en que lo fundamental es definir el objetivo, lo que
queremos lograr con la presentación
 Asuntos a tratar: anotar todas las ideas que nos vengan a la
cabeza. No importan el orden, sólo las ideas.
 Identificar dos o tres puntos clave para alcanzar el
objetivo preguntándonos si éstos apoyan el objetivo, no más
pues demasiada información puede distraer o confundir a
nuestro auditorio. Pongamos un ejemplo: para una presentación
sobre la importancia y el impacto de los medios audiovisuales
podríamos fijar tres puntos clave: ventajas de los medios,
inconvenientes de los medios y uso de los medios.
 Desglosar los puntos clave en sub-puntos clave, por ejemplo:
 Ventajas del ordenador: Económico, versátil, innovador,
flexible…
 Inconvenientes: conocimiento de sistemas informáticos actuales,
necesidad de una sala adecuada, visibilidad garantizada,
acústica adecuada, electricidad…
 Uso: pasos a seguir, cuidar el exceso o defectos, colores…
 Desarrollar tanto los puntos clave como los sub-puntos.
 Estructurar o secuenciar la presentación, es decir, qué orden
voy a seguir.
 Hay varios tipos de organización, la más común es la división del
tema por puntos (en primer lugar.. en segundo…) pero también:
 Orden cronológico: en el orden en que sucedieron los hechos.
 Orden espacial: según su localización geográfica.
 Orden de importancia: de más a menos o viceversa.
 Inductivo o deductivo: de lo general a lo específico o a la inversa.
 Etc
 Las personas nos “quedamos” con los principios y los
finales, son dos momento muy delicados en toda
presentación y por ello, la introducción y el resumen lo
dejaré para el final.
 No olvidar incluir en cada punto clave el material de
apoyo y las transiciones
 Con material de apoyo (ilustraciones) nos referimos a
todo tipo de material que nos sirva para clarificar, apoyar
nuestro mensaje o argumentarlo. Por ejemplo::
 Anécdotas: hecho real y curioso relacionado con el tema que
además ilustra y capta la atención del auditorio.
 Descripción de escenas que atraigan la atención (“imaginaos
que os encontráis realizando vuestra presentación, el auditorio
os mira sonriendo, todos los asientos han sido ocupados…). Es
un recurso que evoca una situación en la mente del auditorio e
invita a los oyentes a participar desde el comienzo.
ACTIVIDADES 6
TEMA: LAS APROXIMACIONES EN LAS VENTAS.

Contar con una previsión por ingresos en ventas hará que la empresa
aúne esfuerzos en una misma dirección y se lleve a cabo un mejor
aprovechamiento y distribución de los recursos.
Es más, las previsiones de ventas ayudan a planificar la actividad
empresarial para minimizar la incertidumbre y poder operar con mayor
conocimiento del mercado, para tener una previsión que permita
racionalizar recursos, evaluar los gastos, gestionar el capital humano,
estructurar el inventario e incluso llegar a cuantificar ingresos.
Las principales ventajas de la previsión de ventas para crear un
negocio son optimizar la rentabilidad de los procedimientos, prever y
procurar soluciones a futuras posibles situaciones especiales, mejorar
la captación del capital humano para tener una plantilla más
competitiva, aminorar la rotación de productos y la rotura de stock y
saber si tengo suficientes clientes.
ara hacer una previsión de ventas hay que tener en consideración
varios factores que tienen que ver con la empresa, el mercado en el
que opera y su contexto, pues son muchas las circunstancias,
endógenas y exógenas que intervienen en el proceso de elaboración
de esta previsión.
De este modo, en primer lugar, se tiene que tener en cuenta el
presupuesto general dela empresa, desglosado por acciones,
departamentos y productos. Asimismo, se tienen que analizar también
de manera detallada en este plan las ventas de ejercicios anteriores.
Los ingresos medios también son un factor que se tiene que tener en
cuenta en la previsión de ventas, pues permiten conocer el margen
económico con el que cuenta la empresa. Además, las tendencias en
los distintos ámbitos del negocio también constituyen un factor clave
para hacer esta estimación de ventas, al igual que la cartera de
clientes para analizar su comportamiento.
Considerar la potencialidad del mercado y del sector y las
características de la competencia también es punto a tener en cuenta.
Las previsiones económicas generales también son clave para que el
plan de previsión de ventas sea lo más ajustado a la realidad posible.
Otro de los puntos que influyen considerablemente en la previsión de
ventas es el plan de marketing. Hay que tener en cuenta la previsión
de ventas se considera más bien una estimación porque está
condicionada por factores de distinta naturaleza, algunos de los cuales
escapan totalmente del control de cualquier empresario, como los
fenómenos naturales o las crisis políticas. Aprende cómo realizar la
previsión de ventas de tu negocio para poder planificar tu actividad
empresarial.
Estrategias para manejar las objeciones en ventas

El éxito en ventas depende en gran medida de la capacidad del

vendedor para manejar las objeciones del cliente. Las objeciones de
venta representan la última barrera que debe superar el vendedor para
lograr el pedido, por lo que debe de dominar varias estrategias o
técnicas para alcanzar este objetivo.
Un aspecto muy importante cuando el vendedor enfrenta las
objeciones del cliente a la compra es su actitud y el comportamiento
frente a las mismas. De nada sirve dominar varias estrategias para
superar las objeciones si la actitud no le acompaña.
Durante las objeciones de venta, el cliente estará analizando la forma
en que el vendedor reacciona y responde a las mismas, por lo que
mantener una actitud profesional en esta etapa de la venta, es parte
fundamental de la estrategia del vendedor.

Aclarando las objeciones

No, no, no… ¡SI!
Un “NO” en boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es sólo
una parte del proceso que lleva hasta un “SI”.
Enseñando a los clientes a decir ¡SI!
Toma la objeción como una pregunta
Adelántate y desactiva las objeciones más importantes
Conclusión
Los buenos vendedores están siempre buscando medios de resolver
estas situaciones con entrenamientos, lecturas y cursos. A fin de
cuentas, las objeciones son la principal fuente de pérdida de ventas.