Objetivos

Conocer la como está formada la estructura de comercialización.

Diferenciar los planes de gestión.

Desarrollar esquemas para el logro de objetivos.

Conocer el planteamiento de estrategias comerciales para mercados internacionales.

Conocer los diferentes tipos de estrategias y sus aplicaciones.

Estructura del sistema de comercialización

De acuerdo a thefreedictionary.com comercializar "es hacer que un producto se venda al público

dándole las condiciones adecuadas y organizando campañas publicitarias". Por lo tanto un sistema
de comercialización está formado por la planificación, fijación de precios, la distribución de los
productos, destinados a un segmento especifico en un lugar indicado en un momento preciso
donde los clientes podrán verlos, analizarlos para adquirirlos, negociar precios y condiciones de
crédito, fechas de entrega entre otras actividades y que adquirirán para la satisfacción de una
necesidad también especifica.

Según Bueno (1989), el proceso de comercialización debería de comprender por lo menos algunas

actividades relacionadas, entre ellas podemos mencionar:

El ambiente de mercado externo de la empresa que está formado por situaciones que la empresa
no controla como el crecimiento demográfico, demanda global, cambios generacionales.

Conocimiento de la competencia, que mercado atiende, cuales son los productos que vende,
calidad, condiciones de venta, etc.
Estrategias comerciales relacionadas a la cartera de clientes e la empresa y a los canales de
distribución.

Decisiones operativas con relaciones a la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y

promoción).

Estudio de modelos de comportamiento de los clientes donde se reflejen los cambios en los
gustos.

Dentro de las actividades relacionadas a la comercialización nos encontramos con producción y

financiación, ya que la empresa se tiene que organizar para ofrecerle a sus clientes productos o
servicios que para producirlos representan un costo y la empresa tendrá que destinarle fondos
que todavía no recibe porque no ha vendido.

El sistema de comercialización inicia desde las necesidades insatisfechas de un segmento de

mercado y las limitaciones técnicas, financieras y comerciales. Teniendo que desarrollar un plan de
gestión comercial, que es una herramienta que permite después de haberse plantado los objetivos
de la empresa orienta los esfuerzos a todos los participantes al logro de los objetivos.

Existen los siguientes tipos de plan de gestión:

Planes de gestión administrativos

Planes de gestión operativos

Planes de gestión logísticos

Planes de gestión comercial

Para el logro de los objetivos las empresas pueden desarrollar un esquema dentro de las
siguientes actividades:

Estrategia comercial: el plan de gestión comercial es el que está apropiado en las empresas que
tiene como objetivo mover a los integrantes del área comercial de la empresa al logro de los metas
de los planes estratégicos. Se diferencia del plan de mercado ya que este es el macro de donde los
otros planes estratégicos se derivan, el plan de venta es el que analiza el volumen de venta, por
otro lado el plan de gestión comercial, intereses de una área comercial en función de indicadores
de venta otras como de servicio, rentabilidad para fijar al logro de los objetivos.

Vea a continuación el siguiente video nombrado “Plan de gestión comercial”. Para ver el video

haga clic en el nombre del mismo.

Las actividades que se desarrollan en una estrategia comercial son:

Definición de la misión de la empresa

Realización de un análisis externo de la empresa

Definir el segmento de mercado objetivo

Realización de un análisis interno de la empresa

Diseño de la cartera de clientes o portafolio

Definición de objetivos empresariales

Formulación de estrategias para cumplir con los objetivos

Diseño de programas

Dirección y control

Diseño del plan de mercadotecnia: esta se puede desarrollar con los siguientes pasos:

Estudio de mercado
Objetivos de comercialización

Mezcla de mercadotecnia

Vea el siguiente video nombrado “Objetivo plan de mercadotecnia”. Para poder ver el video haga
clic en el nombre del mismo.

Procedimiento de implementación y control de resultados: para desarrollar la implementación hay

que tomar en cuenta los siguientes elementos:

Cooperación

Elaboración de cronograma

Trámites legales

Coordinación de servicio adyacentes

Visualización de nuevas oportunidades

Evaluación de los clientes

Valoración de los objetivos

Estas actividades para que tengan un mayor aporte en sus resultados se acompañan con la
realización de los siguientes estudios de mercado:

Estudio de consumidores finales

Estudio de consumidores industriales

Diagnostico de la tecnología de la empresa

Las funciones en la comercialización son ejecutadas por los productores, consumidores,

facilitadores y los especialistas en comercialización.

A continuación se hará una presentación de un ejemplo de un estudio de mercado donde Nestlé

incursiono en Ghana y nos explican las estrategias de mercado utilizadas. Para ver la presentación
haga clic aquí.

Evolución de la comercialización

La comercialización ha tenido que cambiar conforme al hombre va cambiando, por lo que se han
identificado las siguientes eras en la comercialización:

La era del comercio simple, cuando solo se comercializa los excedentes de producción.

La era de producción, es cuando se produce para comercializar porque hay inexistencia de algunos
productos y exceso de otros y se intercambian.

La era de la venta, es cuando la empresa le da mayor énfasis al incremento de las ventas.

La era del departamento comercial, es cuando las actividades quedaron bajo responsabilidad del
departamento comercial, siendo responsable del cumplimiento del logro de los objetivos,
generalmente los de corto plazo.

La era de la empresa comercial, cuando la empresa se organiza y define objetivos a largo plazo.

Planteamiento de estrategias comerciales para mercados internacionales

El desarrollo de estrategias para mercados nacionales tiene menor grado de dificultad que para el
desarrollo de estrategias en mercados internacionales, debido a las condiciones específicas de
cada mercado.
Si la mercadotecnia tiene como principio básico la satisfacción de las necesidades de los clientes, la
mercadotecnia internacional va mas allá al agregar el elemento cultural a ese principio, eso quiere
decir: las costumbres, las leyes, el idioma y los regionalismos, el clima, la idiosincrasia, etc. que no
se repiten en otros países, se pueden parecer pero nunca serán iguales. Por esta razón es más
complicado el desarrollo de estrategias para los mercados internacionales.

Hay una gran variedad de formas de entrada a los mercados externos, y a medida los mercados
van cambiando estas formas tienen que adaptar a esos cambios, a continuación se presentan las
formas más comunes de entrada a mercados externos:

Grados de introducción en los mercados externos:

Exportación, ya sea directa o indirecta.

Venta de la producción excedente, cuando la empresa por algún motivo tuvo exceso en la

producción y para no perder busca un mercado externo para venderlo.

Licencias, es cuando se vende el derecho de uso de procesos, marcas registradas o patentes.

Fabricación por contrato, este se utiliza cuando hay dificultad de abastecimientos.

Contratación de dirección, es cuando el vendedor proporciona información relacionada a la

instalación de producción o conocimientos de dirección.

Asociación de riesgo, es cuando una firma local se asocia con una extranjera.

Hasta este punto ya hemos abarcado el tema de comercialización, pero no desde el punto de vista
de estrategia. A continuación ampliaremos acerca de las estrategias:

¿Qué es estrategia?
Según Stanton estrategia es "Un plan de acción amplio mediante el cual, la organización intenta
alcanzar su(s) objetivo(s)".

Tipos de estrategias de marketing

Estrategias genéricas: representan las decisiones que la empresa toma con relación a estrategias
del producto y del mercado y a la forma en que la empresa tomas decisiones de participación en el
mercado, están divididas en:

Producto-mercado: son las que presentan decisiones con relación al segmento de mercado que la
empresa está dispuesta a atender, teniendo dos extensiones que son la selección de mercados y la
selección de segmento-objetivo dentro de cada mercado, pudiendo atender dos o más mercados
simultáneamente, existen dos perspectivas de este tipo de estrategias:

Ansoff: especifica dos decisiones estratégicas independientes que son:

Tipo de producto, puede ser actual o nuevo.

Tipo de mercado, puede ser actual o nuevo.

Figura: Matriz de Ansoff

Kotler: toma un solo mercado ya sea que la empresa este atendiendo o no y especifica las
siguientes estrategias:

Agregación de mercado, que es el mercado no diferenciado y en el que contempla que el objetivo

es adaptar el mercado al producto.

Segmentación de mercado, que representa el mercado diferenciado y observa muchos segmentos

pequeños, más homogéneos con el objetivo de adaptar el producto al mercado.
Atomización de mercado, es cuando hay concentración de segmento y donde se adapta
totalmente el producto a cada comprador.

Kotler clasifica las siguientes estrategias de producto-mercado:

Geográfica

Demográfica

Psicográficas

Comportamiento

Región

Edad

Clase social

Beneficios deseados

Tamaño de la ciudad o área

Genero

Personalidad

Tasa de utilización

Ciudad

Ingresos

Estilo de vida

Hacia el producto

Urbana/rural

Educación

Clima

Ocupación

 
 

Religión

Antecedentes étnicos

Ciclo de vida de la familia

Haciéndose cada vez más detallada la selección del segmento se agrega los siguiente:

Geográfica

Condiciones

Región

Centro sur y occidente

Tamaño de la ciudad o área

Con menos de 30,000 habitantes

Ciudad

San Pedro Sula, Tegucigalpa, La Ceiba y Choluteca

Urbana/rural

Urbana

Clima

Cálido y poco lluvioso

Y así se puede continuar con las demás condiciones del cuadro de estrategias de producto-
mercado, para llegar a tener definido las características del segmento que la empresa atiendo
como: hombres de clase media media a media alta, católicos, solteros, con edades comprendidas
entre 15 y 35 años, que viva en una de las ciudades más grandes e importantes de Honduras con
climas cálidos y llueva poco, con ingresos mínimos de Lps. 35,000.00, que le gusta realizar
actividades al aire libre y que le guste manejar en bicicleta. Podemos decir entonces que este
segmento está conformado por 455,721 personas.

123456FuentesActividades

b. Competitivas: son las que identifican las relaciones entre la estrategia de producto-mercado de

la empresa con la competencia, existen dos perspectivas de este tipo de estrategias:

Alderson, es un autor que se refiere a la competencia entre las empresas y sus actuaciones en el
mercado e identifica el interminable proceso de atraer a los clientes ofreciendo la misma
satisfacción a un menor precio o viceversa. De esta manera:

Competencia en base a precios, implica estrategias de reducción de los costos convirtiéndose en

ventaja diferencial.

Diferenciación de productos, es cuando se ofrece un menor riesgo sin incrementar los costos para
el cliente, ya que se compite en base a producto.

Porter, denominado el Padre de la mercadotecnia moderna, es un autor que aporta que las

estrategias deberían estar definidas en función a dos aspectos:

Ventaja estratégica, es la percepción o singularidad del cliente junto con bajos costos.

Objetivo estratégico, desarrollados en la amplitud de la cobertura del segmento.

Michael Porter define la ventaja competitiva como: "es una ventaja que una empresa tiene
respecto a sus competidores". Esta ventaja corriente para que se convierta en competitiva deber
ser:
Difícil de igualar

Única

Posible de mantener

Perceptiblemente superior a la competencia

Producto de calidad superior

Contratos exclusivos de distribución

Reputación de la empresa

Valor de la marca

Capacidad instalada

Maquinaria y equipo

Posesión de patentes y derechos reservados

El siguiente cuadro explica cuando la empresa decide llevar a la práctica estas estrategias de
marketing a través de las 4 p`s y lograr un posicionamiento, veamos:

2. Estrategias de participación: son dadas con el planteamiento de la hipótesis que el tamaño de la

empresa esta positivamente asociado a su rentabilidad, y trabaja con el concepto de Unidades
Estratégicas de Negocios UEN, presenta las siguientes divisiones:
Análisis Boston Consulting Group, el objetivo de este análisis es establecer un flujo óptimo de caja
en función de Unidades Estratégicas de Negocios UEN que posee la empresa. Tomando como base
la curva de aprendizaje y el ciclo de vida del producto.

Análisis McKinsey, es un análisis del atractivo de mercado en función de la posición del negocio. En
donde se hace una ponderación subjetiva por lo que el resultado dependerá del grado de
conocimiento de los participantes.

3. Estrategias de rentabilidad: para el desarrollo de etas estrategias se toman en cuenta el ciclo de

vida del producto, la curva de aprendizaje, el atractivo del mercado y la ventaja competitiva,
componiéndose de la siguiente manera:

Ofensivas, con desarrollo de estrategias de mercados ya atendidos, mejora de posición

competitiva y entrada a nuevos mercados.

Defensivas, con desarrollo de estrategias de protección de la posición, optimización de la posición

y monetarización.

123456FuentesActividades

Los siguientes esquema representan las diferentes estrategias ofensivas como defensivas de
participación en los mercados externos, en donde no se debe dejar de lado el planteamiento de
estrategias para el logro de los objetivos; que estos pueden variar de acuerdo a si lo que se quiere
es ganar participación en el mercado o defender dicha participación, ahora veamos:

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 Tema 2: Características básicas de la comercialización internacional

Carga Horaria: 2 horas

Objetivo
s

 Diferenciar las formas de producción de los países de acuerdo a su nivel de desarrollo.

 Identificar los vínculos que en los países dan participación en el mercado internacional a
sus importaciones o ingreso de productos, de las exportaciones, de las políticas
establecidas por los diferentes gobiernos, y del movimiento de los capitales.

Fuente Actividade
1234567
s s

Características básicas de la comercialización internacional

Las actividades económicas que realizan las empresas alrededor del mundo tienen como
objetivo la satisfacción de necesidades individuales y colectivas, tales como vestido,
viviendo, medicinas, comida, educación, salud, etc. Por medio de la transformación e
intercambio de lo que producen los países, las empresas generan ingresos que se distribuye
de manera desigual entre los que participan en el proceso de producción.

Las actividades económicas y la elaboración de bienes

Las actividades económicas tienen como fin la fabricación de productos para

intercambiarlo en el mercado nacional y/o internacional y obtener así utilidades que le
permitan satisfacer las necesidades tanto individuales como colectivas. Los productos que
se obtienen al realizar las actividades económicas pueden ser bienes materiales como por
ejemplo, una casa, un carro, un lápiz, etc.; y bienes inmateriales o servicios, como por
ejemplo la turismo, seguro, banca, entre muchos otros.
Los productos terminados se pueden utilizar como insumos para elaborar otros productos,
por ejemplo la tela se transforma en ropa, es decir que, en este caso, la tela es un insumo
para elaborar estas prendas; como es un bien que se usa para hacer otros productos, se dice
que la tela es un bien intermedio. En cambio cuando los bienes son elaborados para ser
consumidos y no forman parte del proceso de elaboración de otro producto se los llama
bienes de consumo final, los que pueden ser no perecederos, un carro, un teléfono celular, o
perecederos, por ejemplo tomates, pollo fresco y congelado o medicinas.

A su vez, algunos bienes pueden ser de consumo final o de intermediación, dependiendo

del uso que se les dé, por ejemplo las frutas y las verduras pueden venderse frescas en los
comercios o pueden utilizarse para elaborar dulces, salsas o ser parte de otros procesos
como por ejemplo las papas se utilizan para elaborar un snack de papitas chips. Por último
están aquellos bienes necesarios para realizar el proceso de elaboración de otros bienes, son
los llamados bienes de capital, formados por la maquinaria y herramientas.

Las materias primas hacen referencia a aquellos que fueron obtenidos de la naturaleza a
través de las actividades primarias, por ejemplo la madera, los cereales, el petróleo, la
carne, etc., y que no tienen ningún grado de transformación. Cuando las materias primas
son transformadas obteniéndose otro producto se habla de manufacturas, por ejemplo
muebles, harinas, combustibles, hamburguesas, etc.

También existe otra clasificación un poco confusa, los productos tradicionales y no

tradicionales, estos son aquellos en que se valora el nivel de tecnificación de los procesos
de transformación, tal es el caso de las fresas, si se exportan fresas frescas estos son
productos tradicionales, pero cuando se transforman en jalea, conservas, concentrados,
dulces se les llama no tradicionales por que llevan un nivel significativo de tecnificación en
sus procesos. Pero a los productos tradicionales igualmente se les llama a aquellos que un
país tradicionalmente exporta y los no tradicionales los rubros nuevos de exportación, por
eso hay que observar el contexto para saber a qué tipo de clasificación se está hablando.

Fuente Actividade
1234567
s s

A las manufacturas que se producen a partir de la transformación inmediata de los

productos primarios, se las denomina manufacturas de origen agropecuario, como la harina
de trigo o el aceite de girasol y a las que se realizan a través de procesos industriales más
complejos, se las llama manufacturas de origen industrial como un carro o una
computadora. El camino que recorren las materias primas y las manufacturas desde la
elaboración hasta el momento del consumo se lo llama proceso productivo.
 Se utiliza el término proceso productivo para hacer referencia a las etapas que se pueden
distinguir y que en su conjunto lo caracterizan; ellas son:

A continuación veremos un cuadro donde se encuentran representadas las actividades de la

comercialización mencionadas anteriormente:

Producción Distribución Comercialización Consumo

 Aumento de la  Transporte  Estrategias  Consumismo, es el
producción y comerciales proceso económico
 Logística
mantenimiento con necesario para el
 Planeación
los mismos recursos.  Tipos de sustento de la sociedad
comercial
intermediarios de consumo, llevando al
   Ventas limites donde el acto de
 Canales
usar los productos están
 Aumento de la  Imagen y
al alcance de los
producción con publicidad
consumidores y se
reducción de los convierte en un acto
recursos. abusivo.

 Aumento  
proporcionalmente de
la producción y los  Consumerismo, término
recursos. que lo utilizan los
agentes sociales que
  luchan por la defensa de
los intereses de los
consumidores.

 Consumo sostenible, es
el uso de bienes y
servicios que responden
a necesidades básicas y
proporcionan una mejor
calidad de vida, con uso
mínimo de recursos
naturales o materiales
tóxicos o
contaminantes.

 
 Cuanto más complejo es el bien que se quiere crear más costoso, en tiempo y en inversión
de capital por el uso de tecnologías, capacitación de mano de obra que será denominado
proceso de producción.

Para los países no existen sectores de actividad económica que sean más importantes que
otros, sin embargo, si valoran los sectores que generan más utilidad, es decir PIB, porque
producen bienes que se venden a precios más elevados y porque durante su elaboración se
consumieron más cantidad de bienes intermedios elaborados por otras industrias, además de
utilizarse más trabajo humano ósea que se crearon más puestos de trabajo. Este es el caso
de los bienes de capital que requieren para su elaboración una gran incorporación de
adelantos científicos y tecnológicos, por ejemplo los bienes que elabora la industria de la
robótica.

A continuación se presenta un video acerca de la composición de las actividades

económicas, nombrado “Actividades económicas”. Para ver el video haga clic en el
nombre del mismo.

Fuente Actividade
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s s

El comercio internacional de materias primas, manufacturas y

servicios

El comercio se define como la compra y venta de bienes y servicios en un lugar

determinado, que puede ser físico, como un almacén o una tienda, o como es el caso de los
intercambios “on-line”, vía internet o teléfono. Cuando el comercio se realiza dentro de los
límites de un país, se lo denomina comercio interno o nacional y cuando se realiza entre
Estados, personas o empresas que se encuentran en diferentes países, se llama comercio
externo o internacional.

El nivel de desarrollo y subdesarrollo de los países tienen mucho que ver con el papel que
juegan las economías nacionales en el comercio internacional.

En la actualidad, no es la disponibilidad de recursos naturales, ni tampoco la abundancia de

mano de obra lo que asegura a las economías nacionales alcanzar importantes niveles de
desarrollo, como consideraban algunos economistas de los siglos XVIII y XIX, sino la
capacidad para producir tecnologías avanzadas.

Históricamente los países subdesarrollados se insertaron en el mercado internacional como

proveedores de materias primas, pues sus economías se organizaron, desde que eran
colonias, para satisfacer la necesidad de alimentos, de metales preciosos, fibras textiles, etc.
de las metrópolis como España, Portugal y Gran Bretaña.

Durante siglos ese lugar se mantuvo aún y cuando después de los procesos de
independencia de los siglos XIX sobre todo en América y XX principalmente en Africa, los
gobiernos nacionales intentaron estrategias para orientar sus economías hacia sectores de
actividad económica que permitieran la obtención de bienes más complejos o
transformados, con mayor valor agregado, es decir con mayor posibilidad de ser vendidos
en el mercado a precios más altos, ya que cuanto más se transforma un bien, mayor valor se
le agrega, por ejemplo, al trigo se le agrega valor cuando se produce harina, incrementando
su valor cuando se elabora una torta.

Aun así en la actualidad gran parte de estos países venden en el mercado internacional
materias primas y manufacturas de origen agropecuario. A esta característica de producción
de bienes con muy poca o nula transformación industrial se la llama commoditización y a
los productos obtenidos, commodities, productos primarios o productos básicos.

La situación de algunos países subdesarrollados resulta aun más conflictiva si se considera,

que gran parte de sus economías están basadas en la explotación de recursos naturales
agotables como el petróleo, como en Irak, Kuwait, Arabia Saudita, etc., o cuando se basan
en la producción de recursos naturales renovables, como los bosques, los peces, el suelo,
etc., el ritmo de explotación es tan alto que dificulta su conservación en el futuro.

En estos casos lo que suele suceder es que las divisas, el dinero duro o son las monedas de
los países que manejan los flujos de capital, Dólar americano, Euro, Yen japonés, Libra
esterlina o el Yuan chino que ingresan al país por la venta de sus materias primas no son
reinvertidas en el crecimiento de otros sectores de actividad como la industria para que
fortalezca sus economías.

Muy diferente es la situación de los países desarrollados. Durante los siglos XIX y XX
estos países se afianzaron en el mercado internacional como proveedores de manufacturas,
muchas de ellas de alto valor agregado; y algunos de esos países como productores de
tecnologías avanzadas o tecnologías de punta, como es el caso de Estados Unidos con la
tecnología de la informática y la tecnología aeroespacial; Alemania con la biotecnología;
Japón con la tecnología de la comunicación y de nuevos materiales sintéticos, entre otras.

Fuente Actividade
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s s
El poder creciente de las empresas multinacionales

El primero de los casos identificados, es el efecto Tequila con la caída de la bolsa de

México, 1994, Vodka con la caída de la bolsa rusa, 1998 y Arroz con la crisis financiera de
los países del Sudeste asiático, 1997 y en el segundo caso, con la caída de la bolsa de Wall
Street, en Nueva York durante 1929-1930.

Las Inversiones Extranjeras Directas IED están constituidas por movimientos de capital que
realizan empresas desde sus países de origen, en general desarrollados, hacia otros países
donde instalan filiales o sedes para realizar parte o todo el proceso productivo de uno o más
bienes. A estas empresas se la llama multinacionales o transnacionales.

La mayoría de estas empresas tienen sus casas matrices o centrales en países desarrollados
(país origen de la firma) en donde realizan las actividades de investigación y desarrollo
tecnológico, y sus filiales de producción localizadas en países que les ofrecen ventajas para
producir allí, como mano de obra abundante y barata, disponibilidad de recursos naturales,
gran mercado consumidor, reducción de impuestos por parte de los gobiernos de esos
países, etc. Además, cuando se trata de empresas transnacionales que venden sus productos
o bienes de consumo final (es decir que no realizan exclusivamente bienes intermedios), en
comercios propios o en cadenas de comercios, instalan esos productos en casi todo el
mundo, pero principalmente los venden en los países desarrollados, que son aquellos en los
que gran parte de sus poblaciones poseen un elevado poder de compra.

Según Le Monde Diplomatique (El Atlas, Paris, 2003) en el año 2000, el 50% de las IED
totales mundiales provenían de la Unión Europea (UE), que por entonces estaba formada
por quince países, y se dirigían principalmente hacia los países del Tratado de Libre
Comercio de América del Norte (TLCAN), a la vez que los otros dos centros de poder de la
Triada (Estados Unidos y Japón) reducían su participación relativa en el total de la IED
mundiales, aunque en volúmenes de dinero la inversión era mayor que en las décadas
anteriores; por ejemplo, Estados Unidos paso de 15.9 a 24.6 mientras que la UE paso de
14.2 a 65.7 mil millones de dólares anuales en el periodo 1975-1990 (Ricardo Méndez,
Geografía Económica, Barcelona, 1997).

Si se analizan individualmente las inversiones que realiza cada país integrante de un bloque
económico (UE, TLCAN, etc.), se observan diferencias en los volúmenes de dinero y en los
destinos elegidos. Esto último depende, como se dijo anteriormente, de las ventajas que
ofrecen los países receptores la abundancia de ciertos recursos naturales, disponibilidad de
mano de obra capacitada o, por el contrario, trabajadores poco calificados cuyo costo
laboral es bajo, y que son convenientes para realizar el proceso productivo del bien y/o
servicio que se quiere elaborar.

Así mismo, las IED que tienen como destino un bloque económico se localizan
desigualmente entre los países integrantes en el caso de la UE, los principales receptores
son el Reino Unido, Bélgica, Alemania, Países Bajos y Francia, dentro de cada país se
concentran en las áreas más desarrolladas, acentuando las desigualdades territoriales.
Durante la década de 1990 América Latina, Africa, Europa del Este y gran parte de Asia
recibieron contingentes de empresas multinacionales que se sumaron a las ya existentes allí,
lo que les aporto mayores IED.

La razón de la invasión de estas empresas en países de economías débiles tuvo que ver con
fuertes reestructuraciones o cambios de sus sistemas políticos y económicos desde fines de
la década de 1980.

En el caso de los países de Europa del Este, (Rusia, Polonia, Ucrania, Bielorrusia, Georgia,
Moldavia, Rumania, Bulgaria, Serbia, Hungría, Eslovaquia y República Checa) comenzaba
la transición del comunismo al capitalismo, favoreciéndose la entrada de empresas
extranjeras para manejar áreas rentables de sus economías; en el resto de las zonas
nombradas fue la profundización de medidas económicas capitalistas llamadas
“neoliberales”, como el debilitamiento de las funciones de los Estados nacionales en el
manejo de sus economías nacionales, por ejemplo al privatizar empresas que anteriormente
eran manejadas por los propios Estados, lo que favoreció el ingreso de IED y debilitó a
dichos Estados.

Luego de más de diez años de fuerte participación de las empresas multinacionales en las
economías subdesarrolladas, estas áreas registran una drástica profundización de las
desigualdades económicas y sociales. Por un lado asistieron a una rápida concentración de
la riqueza en manos de las empresas multinacionales; muchas de las industrias nacionales,
sobre todo las pequeñas y medianas fueron absorbidas por las multinacionales o
desaparecieron porque no pudieron competir.

Por el otro, también sufren la falta de reinversión de ganancias que dinamicen las
economías generando nuevos puestos de trabajo, ya que más del 90% de las remesas
(ganancias) de estas empresas sale con destino a sus países de origen.

A continuación se presenta un video, donde nos explica las diferencias entre las compañías
multinacionales y las transnacionales nombrado Multinacionales Vs
transnacionales. Para ver el video haga clic en el nombre del mismo.

Fuente Actividade
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s s
Flujos comerciales

Los intercambios comerciales en el mundo registraron en las últimas dos décadas

importantes transformaciones, según Le Monde Diplomatique (El Atlas, Paris 2003) y la
Organización Mundial del Comercio (OMC):

Se registra un aumento considerable de los intercambios comerciales. Desde comienzos de

la década de 1980 el comercio mundial se triplico, creciendo más rápido que la producción
de bienes. En el periodo 1995-2000, las exportaciones aumentaron a un ritmo de 7% anual,
pero con diferencias según los rubros: las exportaciones agrícolas se incrementaron a un
ritmo de 3,5%, las mineras de 4%, mientras que las de los productos manufacturados
crecieron un 8%.

Desde hace unos años ha crecido la compra y venta de materias primas entre países ricos,
es decir que ha aumentado el comercio de bienes del sector primario, provocando una
disminución relativa en la participación de los países subdesarrollados en este rubro. De
hecho, en la actualidad los diez principales países exportadores del planeta son
desarrollados y pertenecen al hemisferio Norte (en orden: Estados Unidos, Alemania,
Japón, Francia, China, Reino Unido, Canadá, Italia, Países Bajos y Bélgica).

Al mismo tiempo se está dando un aumento continuo de los intercambios comerciales entre
los países integrantes de un bloque comercial. Algunos ejemplos de ello son los
intercambios de la Unión Europea con los países africanos y del Caribe que cayeron del 8 al
2.8%, mientras que la participación de los países de Europa del Este (futuros integrantes de
la unión) creció del 7 al 14%; en el Mercosur, el comercio entre los cuatro países
integrantes (se excluye a Venezuela) se cuadruplico durante la década de 1990.

Dependiendo de los acuerdos que se firmen entre países, y también de las ventajas que
ofrezca cada país (bienes de mejor calidad o a mejores precios), los vínculos comerciales
entre países varían con los años; por ejemplo a principios de la década de 1970 el 33% de
las importaciones japonesas eran de origen estadounidense, en la actualidad representan el
26%.

A continuación veamos una presentación de cómo se compone el flujo comercial, para

leerlo haga clic en el siguiente nombre “Introducción Cinco décadas de
altibajos en Latinoamérica Flujos comerciales y de capital UE Am rica
Latina Política”.

Las trabas al comercio: el proteccionismo

Al mecanismo por el cual todos los Estados, las empresas y las personas pueden comerciar
libremente sus bienes en el mercado internacional se lo denomina “libre mercado”. Sin
embargo, la mayoría de los países, y principalmente los países desarrollados, para favorecer
a sus propias empresas frente a la competencia de las empresas extranjeras, ponen trabas al
ingreso de algunos productos provenientes del exterior, lo que recibe el nombre
de “proteccionismo”.

Entre las medidas proteccionistas, las más comunes son las barreras arancelarias, que
consisten en aplicarle un impuesto aduanero al producto extranjero con el fin de
encarecerlo y beneficiar a los productores locales que realizan productos similares.

También se aplican barreras para arancelarias cuando se implementan medidas burocráticas

para retrasar la entrada de productos al país, por ejemplo cuando se argumenta que los
bienes que se quieren ingresar para ser comercializados no cumplen con requisitos
sanitarios.

Los Estados también pueden proteger la producción nacional de la competencia extranjera

mediante subsidios, es decir otorgando ayudas económicas para alentar el desarrollo de
ciertos bienes producidos en ese país, al comprar la producción a precios altos (aun cuando
el precio que se cotiza en el mercado internacional sea menor) para asegurarle buenos
ingresos a los productores nacionales, entre otras formas.

Actualmente solo algunos países subsidian la producción nacional, por lo que esta situación
resulta desventajosa para los productores que no reciben ayuda del Estado. Mientras que los
subsidiados tienen asegurada su rentabilidad despreocupándose así de los altibajos de los
precios de los bienes en el mercado internacional), y pueden reinvertir parte de sus
ganancias en mejorar el proceso productivo que realizan, los que no reciben subsidios son
vulnerables a la caída de los precios del bien que elaboran.

Desde 1994 los países se reúnen en la Organización Mundial del Comercio OMC para
buscar reducir o eliminar aquellas medidas que obstaculicen los intercambios comerciales
entre ellos. Uno de los reclamos más fuertes de los países que no subsidian es la reducción
o eliminación de estas medidas para que la competencia en el mercado internacional no sea
tan desigual.

A continuación se muestra un video donde se nos presenta los problemas por los que paso
EUA por las medidas proteccionista que tomo, generando problemas económicos dándole
inicio a la Gran Depresión de los años 30`s. nombrado “No al proteccionismo”.  Para
ver el video haga clic en el nombre del mismo.

¡Después de darle lectura al tema, a continuación proceda a desarrollar la siguiente

actividad de aprendizaje!
 Tema 3: Oferta exportable

Carga Horaria: 2 horas

Objetivo
s

 Definir el concepto de oferta exportable.

 Diferenciar oferta exportable y oferta.

 Definir el concepto de oferta exportable competitiva.

 Identificar la oferta exportable de Honduras.

Fuente Actividade
1234
s s

Fuente Actividade
123456
s s

Oferta exportable

La oferta exportable se refiere a los bienes (productos o servicios) con lo que cuenta una
empresa o un país y que se encuentran en condiciones de ser exportados, contando con
potenciales mercados externos.

La definición de oferta exportable es más que el concepto de producto en sí, pues incluye
también las capacidades económicas, financieras y de gestión de exportaciones de la
empresa o del país (que en mercadotecnia internacional amerita hacer referencia a las
operaciones de país y no de empresa) y estas son:

 1. Capacidad instalada y/o disponibilidad del producto, que tiene que ver tanto con la
calidad como la capacidad de producción de un país, lo cual establece los volúmenes que
podría mantener para fines de exportación.

 2. Capacidad económica, son los recursos propios con los que cuenta el país los cuales
establecen la capacidad que tiene para atender la demanda.

 3. Capacidad de financiamiento,es el potencial que tiene el país para acceder a

financiamiento o las formas para financiar las operaciones de exportación, lo cual la
faculta para atender transacciones que excedan su capacidad económica.

 4. Capacidad de gestión de exportaciones,  son los recursos humanos con los que cuenta
el país y su grado de especialización en operaciones de comercio internacional,
habilitándola para realizar con éxito las operaciones que pudieran presentarse.

El análisis de estos elementos define la oferta exportable real que posee un país y determina
si está en condiciones de ofertar; debido a la competencia que existe en el comercio
internacional y que exige cada vez más de los exportadores, como mejores condiciones de
pago y de entrega de los productos, versatilidad para adaptar productos a la demanda, entre
otros.

La oferta exportable no es lo que sobra en la producción, no es el restante de la mercancía

que no se logra posicionar en los mercados locales, no es el excedente, no es lo que no se
vendió. Es una producción planificada. El país tiene que plantearse lo que quiere ofertar,
los mercados a los que estará dirigida esa producción, debe de elaborar políticas de
crecimiento económico para los rubros que desea especializarse para poder competir en los
mercados globales. Ningún éxito se base en decisiones al azar, todo debe de planificarse y
darle seguimiento, para hacer los cambios necesarios para mantenerse en los mercados
externos.

A continuación veremos un video nombrado: “Elementos de la oferta

exportable”. Para ver el video haga clic al nombre del mismo.

Seguidamente de haber visto el video vea a continuación la siguiente presentación

nombrada:  “Oferta Exportable de Honduras”, elaborada por alumnos de la
carrera de Comercio Internacional de la UNAH, que cursaron la clase de Mercadotecnia
Internacional II en el segundo periodo del año 2013. Para ver la presentación haga clic al
nombre de la misma.

Para entender de mejor manera lo que implica oferta exportable, es necesario que
retomemos algunos términos económicos, veamos:
 Oferta, es la cantidad de productos que los fabricantes tienen disponibles para ofrecer a
precios y condiciones variables y también se puede decir que es la cantidad de productos y
servicios comprados para ser utilizados.

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Determinantes de la Oferta

A continuación se le presenta los siguientes determinantes de la oferta:

 El valor que el producto tiene en el mercado

 Los costos de los elementos necesarios para la producción

 El tamaño del mercado o del segmento

 El volumen de la demanda

 La disponibilidad de los factores de producción

 El número de empresas competidoras

 La cantidad de bienes producidos

Ley de la Oferta

El comercio internacional surgió, por la necesidad que tienen los países de ciertos
productos que no producen, ya sea porque no tienen los recursos naturales, no cuentan con
el conocimiento para producirlos o no quieren producirlos, pero tiene la capacidad
económica para comprarlos. Entonces, aparece en el escenario un segundo país que si lo
produce y se genera el intercambio, dinero por bienes o puede ser bienes por bienes.

La ley de la oferta y la demanda refleja la relación entre la demanda que existe de un bien
en el mercado y la cantidad del mismo que es ofrecido en base al precio que se establece.
Este principio es la base de la economía, ningún país puede venderle a otro, lo que este no
necesita.
 Cuando las condiciones no varían, la cantidad de productos que se ofrecen en el mercado,
varían en razón directa a su precio. Como una generalidad a menor precio mayor demanda,
a mayor demanda menor precio.

Los determinantes de la oferta individual de mercado:

Demanda

De acuerdo a un artículo publicado en la página de Mercadeo: Oferta y Demanda. Demanda

se define como "la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a
los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el
conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. La
demanda es una función matemática".

Ley de la Demanda

Siempre y cuando los escenarios no varíen (los ingresos y los gustos de los consumidores,
los precios de los bienes complementarios y sustitutos, la distribución del ingreso, el
tamaño de la población, etc.), la cantidad que se demande de un producto en el mercado,
varía en razón opuesta al de su precio.

La demanda aumenta cuando la curva se desplaza hacia la derecha y hacia arriba, este
comportamiento puede estar determinado por:

 El aumento en el ingreso de los consumidores

 La disminución del precio de los bienes complementarios

 El aumento del precio de los bienes sustitutos

 Los cambios en las preferencias de los consumidores

La demanda disminuye cuando la curva se desplaza hacia la izquierda y hacia abajo, este
comportamiento puede ser determinado por:

 La disminución del ingreso de los consumidores

 El aumento del precio de los bienes complementarios

 La disminución del precio de los bienes sustitutos

 Los cambios en las preferencias de los consumidores

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Punto de Equilibrio

El equilibrio es la escenario en la que la oferta y la demanda se igualan (es el punto donde

se cortan las líneas de la gráfica), y el precio de equilibrio es el precio que equilibra la
oferta y la demanda.

Al precio de equilibrio, la cantidad del bien que los compradores quieren y pueden comprar
es exactamente igual a la cantidad que los vendedores quieren y pueden vender.

El precio de equilibrio se llama a veces precio que vacía el mercado porque a este precio
todos los agentes del mercado están satisfechos: los compradores han comprado todo lo que
querían comprar y los vendedores han vendido todo lo que querían vender (se encuentran
balanceados).

A continuación veremos un ejemplo de una curva de oferta y del punto de equilibrio entre
oferta y demanda, para ver su comportamiento en el mercado:

Esta es positiva, cuando el precio y la cantidad ofrecida aumenta, pero cuando el precio
disminuye, se reduce la oferta y en ciertos casos la gráfica puede ser cero esto quiere decir
que el precio es constante.
Oferta exportable competitiva

La oferta exportable competitiva, es aquella que los países planifican, que se sabe de ante
mano lo que el cliente quiere y lo que están haciendo los demás, donde se desarrollan
estudios de mercado, se conoce el comportamiento en los cambios generacionales, de
necesidades de las culturas, etc. En fin es aquel que se hace con el fin de ofrecer productos
en los mercados externos con el conocimiento de todas las estrategias a desarrollar para
competir en los mercados de una manera más sabia y oportuna.

Una oferta exportable competitiva involucra tres elementos claves:

 Precio
Es la cantidad de dinero que se da a cambio de un bien o servicio.

 Calidad
Es el conjunto de propiedades esenciales a un producto que permiten caracterizarlo y
valorarlo como igual, mejor o peor que las restantes de su especie.

 Oportunidad de entrega
Es el criterio de entrega que se evalúa, si la empresa es capaz de certificar que cumplirán
siempre con los pedidos en fecha y forma a lo pactado.

No contar con alguno de estos factores en patrones internacionales cancela las posibilidades
de competir, por que los demás ya lo están haciendo y se les tiene que ofrecer una
alternativa diferente.

A continuación se le presenta el siguiente video nombrado “Oferta Exportable y

Competitividad Agroindustrial” strong de María del Carmen Vargas. Para ver el
video se sugiere hacer clic al nombre del mismo.

¡Después de darle lectura al material, a continuación proceda a desarrollar las

siguientes actividades!
 Tema 1:Administración de cadenas de abastecimiento

Carga Horaria: 5 horas

Objetivo
s

 Dar a conocer las estrategias de administración de abastecimiento y las nuevas

tendencias.

 Diferenciar entre los conceptos de logístico y planeación logística para el desarrollo de

estrategias.

 Explicar el concepto de logística de distribución y resurtido eficiente, para comprender la

importancia de su uso en el ámbito empresarial.

 Identificar los cambios en las relaciones cliente - proveedor como forma de respuesta a la
dinámica del contexto actual.

 Identificar como la tecnología de la información hace posible los cambios y cuales son los
resultados en relación a la competitividad de la supply chain y en cuanto al nivel de
servicio al cliente.

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Administración de cadenas de abastecimiento

Administración de cadenas de abastecimiento es la coordinación entre una serie de

empresas de diferentes rubros que se asocian para agregar valor al proceso comercial, e
incluye las siguientes actividades:

 Abastecimiento,es aprovisionarse de lo necesario o mantener suficiente existencias, que

puede ser materia prima o productos terminados.
  Producción, es la fabricación o elaboración de productos por medio de la transformación
de la materia prima en productos terminados.

 Distribución de los productos, es el reparto de los productos o materia prima a los

diferentes puntos de venta o producción para que estén lista para la comercialización de
los mismos.

 Logística, es el transporte, administración y abastecimiento de materiales de consumo o

producción y de suministros.

De las tres primeras actividades se ha hablado con anterioridad; sin embargo,

profundizaremos en el tema de logística. En donde es importante clasificar la actividades
claves que permiten un eficiente servicio de logística:

 Servicio al cliente, actividades que permiten crear un vinculo con el cliente. Por ejemplo:
puntualidad en la entrega de productos o mantenimiento periódico.

 Transporte, selección del tipo de transporte adecuado al producto.

 Procesamiento de ordenes de compra, es manejar control de pedidos y la entrega de los

mismos.

 Administración de inventarios, ya que al mantener las cantidades adecuadas de

inventarios permite reducir los costos en la empresa.

A continuación lo veremos en una representación grafica:

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También existen las actividades de apoyo a la logística que sirven para eficientar el
proceso, estas son:
  Almacenamiento, son tareas correspondiente al manejo de la bodega de productos.

 Administración de materiales,  son actividades relacionadas al uso y manejo eficiente de la

materia prima.

 Compra de materiales, administración y negociación en la compra de materia prima para

reducción de costos, como por ejemplo la negociación de precios con los proveedores de
materia prima.

 Empaque, son las actividades relacionadas a la selección y uso adecuado del empaque.

 Programación de producción,  se refiere cuando es producción en línea o las

programaciones en cuanto a fechas para producir.

 Mantenimiento de sistemas de información, es contar en la empresa con equipo y

programas que permitan tener información de los inventarios actualizada y puntual.

A continuación veremos la representación grafica de las actividades de apoyo a la logística:

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Fuerzas que influencian a la Estrategia
Logística

Las fuerzas que afectar a la estrategia logística, son aquellos

impulsos que pueden ser tanto internas como externas para la
empresa. Sin embargo, la falta de información con relación a
estas fuerzas hace que se tomen decisiones equivocadas y la
empresa puede verse en dificultades económicas, entre ellas se
han identificado las siguientes:

 Evaluación de la competitividad del rubro

Involucra hacer una revisión sistemática de los límites y

del potencial de la industria o rubro al que pertenece la
empresa. Basado en factores como el tamaño de
mercado, tasa de crecimiento, potencial de rentabilidad,
tendencias de importación y exportación de bienes.

 Diferencias de los mercados

Son actividades relacionadas a la localización de

clientes y proveedores, densidad de la población,
información demográfica y otros patrones propios de
cada cultura.

 Evaluación tecnológica

Es el conocimiento de la tecnología en comunicaciones,

manejo de materiales y transporte, por ejemplo la
digitalización y el código de barra.

 Evaluación de energía material

Se debe de hacer un análisis de los sustitutos potenciales

de las fuentes de energía y materiales principales que
utiliza la empresa.

 Estructura del canal

Es la realización de operaciones de distribución física y

proceso de compra - venta.

 Proyecciones económico sociales

Se debe de evaluar el nivel de la actividad económica y

darle la importancia debida a las percepciones sociales,
Logística de distribución

Según Woessner distribución "es el conjunto de las actividades desarrolladas por una
empresa para situar su producto en el lugar adecuado, en la cantidad apropiada, en el
momento adecuado, frente al cliente al precio apropiado". En donde se han identificado las
siguientes actividades relacionadas a la distribución, que al utilizarlas de manera efectiva
crean la logística de distribución:

I. Patrones operacionales de distribución física

a. Sistemas por etapas

b. Sistemas directos

c. Sistemas flexibles

d. Operaciones flexibles de contingencia y rutina

II. Posposición

a. Ensamble

b. Geográfica

III. Consolidación de embarque

a. Agrupación por área de mercado

b. Distribución programada

c. Distribución compartida

Importancia de los sistemas de distribución

Para una mejor administración del flujo de los productos desde la fábrica al cliente final, un
mejor desempeño del sistema de distribución brinda la oportunidad de mejorar el servicio y
reducir costos.

Este aprovechamiento se logrando utilizar de manera eficiente algunos elementos internos

con que cuenta la empresa como veremos a continuación:
 Fuente: Msc. Suyapa Alonzo Pinto

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Abastecimiento externo

Todo sistema productivo para asegurarse su funcionamiento, necesita obtener del exterior
una serie de insumos y materiales a partir de los cuales se realizaran los procesos de
transformación. Abastecimiento es la actividad de la empresa que está encargada de
suministrar estos recursos y adquiere una importancia fundamental en el desempeño de una
organización, condicionando los costos productivos y la capacidad de respuesta al
consumidor.

Dado que los materiales representan un porcentaje elevado del costo de los artículos finales
en casi todo tipo de manufactura, no es de extrañar la relevancia que ha tenido en la gestión
de aprovisionamiento. Es este uno de los motivos por los cuales la administración de la
cadena de abastecimiento se ha convertido en un arma competitiva clave para las empresas.

La administración del flujo de entrada de materiales tiene influencia directa en las

actividades de una empresa; por ejemplo, los retrasos en la solicitud de pedidos o en la
entrega de los proveedores afectan la continuidad del flujo de bienes y servicios,
aumentando no solo los costos por tiempos improductivos, sino también los plazos de
entrega a los clientes.

Asimismo, si no se cumplen las especificaciones requeridas de cantidades, dimensiones y/o

calidad de las compras solicitadas, se incurrirá en mayores costos por devoluciones,
reprocesos o desperdicios, repercutiendo negativamente en el precio final del artículo y en
nivel de servicio al cliente. De la misma forma, el mantener altos niveles de inventarios
implica soportar altos costos de mantenimiento, incurrir en costos de oportunidad y asumir
riesgos de roturas, robos u obsolescencia.

La gestión de aprovisionamiento es un área muy poco atendida en muchas empresas,

presentando un gran potencial de mejora. Muchas compañías que han comprendido el valor
estratégico del abastecimiento no solo han reestructurado esta función, sino que han
comenzado a replantearse las formas tradicionales de las compras y su relación con los
proveedores, dando lugar a una visión más integradora de la cadena de abastecimiento.

A través del establecimiento de relaciones de colaboración entre sus distintos actores,

implementando mejoras conjuntas, y redefiniendo roles a lo largo de la cadena, estas
empresas han podido generar un valor superior y posicionarse de manera más competitiva
en los mercados.

A continuación se les invita a ver el video, nombrado “Medición de desempeño en

logística”.  Para poder ver el video se le sugiere hacer clic al nombre del mismo.

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Debido a su naturaleza se han identificado las siguientes actividades en la administración

de abastecimiento:

I. Estrategias de abastecimiento

II. Ciclo de abastecimiento

III. Compras

IV. Proveedores

V. Recepción

VI. Gestión de almacenes

VII. Gestión de inventarios

VIII. Integración de la logística

A continuación se explica cada uno de ellos:

I. Estrategias de abastecimiento

Debido a que la calidad y la velocidad de respuesta al cliente se encuentran condicionadas

por los costos, calidad y tiempos de entrega de los bienes adquiridos, es necesario
establecer estrategias para realizar los aprovisionamientos de manera efectiva.

Por lo que es necesario identificar que bienes y servicios serán adquiridos en el exterior y
cuales serán provistos internamente. Las estrategias de abastecimiento que se pueden
resumir a continuación y que pueden ser utilizadas por cualquier organización, dependiendo
de la etapa de vida en que se esta se encuentre así como de las condiciones del mercado y
del tipo de producto que fabrique o servicio que preste, entonces tenemos:

I.1 Integración vertical

Esta caracterizada por la propiedad y el control de los procesos productivos hacia atrás o
hacia adelante en la cadena de abastecimiento, la integración vertical hacia las fuentes de
aprovisionamiento se refiere a la habilidad de una empresa de producir internamente las
materias primas, materiales e insumos que podría adquirir a terceros, mientras que la
integración vertical hacia el mercado o integración de avance se relaciona con la
adquisición de procesos hacia abajo en la cadena de abastecimiento.

Una empresa que solo fabrica partes para ensamblaje y las vende a otra, puede optar por
ensamblar ella misma dichos productos o puede suceder que una empresa puede optar por
distribuir ella misma sus artículos en lugar de contratar un servicio de distribución. En
ambos casos se estaría frente a una integración vertical hacia adelante.

Debido a la forma en como se realizan las actividades la integración vertical, estas se

dividen en:

a. Parcial, arriba o abajo de la cadena de suministros, es cuando una empresa adquiere solo
el control de algunos procesos.

b. Total,  es cuando la empresa realiza todas las actividades productivas por sí misma
(incluyendo producción, distribución y ventas a consumidor final).

Por la complejidad que implica la administración de una empresa totalmente integrada, no

existen en la práctica muchos de estos casos. Por otra parte, la creciente competencia
mundial y las presiones para reducir costos, ha hecho que la mayoría de las empresas hayan
optado por la especialización y el enfoque en sus competencias básicas, subcontratando
proveedores externos para todas aquellas adquisiciones que no representen su negocio
principal (core business).
Razones de beneficio de la integración vertical

Se han identificado algunos beneficios en la integración vertical, que a continuación se

presentan:

 Debido a que las compras representan un alto porcentaje del costo de las ventas, muchas
compañías ven en la integración vertical como una oportunidad cierta de reducción de
dichos costos.

 La inexistencia de proveedores calificados que ofrezcan los insumos necesarios para la

producción, es otro de los motivos más comunes para optar por esta estrategia.

 Ha sido bastante utilizada en épocas de políticas económicas proteccionistas. Al restringir

la entrada de insumos importados (mínimas cuotas de importación, altas alícuotas),
muchas empresas se vieron obligadas a la producción propia de dichos insumos como
forma de disminuir los costos y de reducir los riesgos que estas políticas implicaban con
relación a los aprovisionamientos (en especial, los tiempos implicados en las adquisiciones
y los desabastecimientos)

 Algunas compañías ven en la integración vertical una oportunidad de crecimiento,

desarrollo y/o diversificación.

 El aprovechamiento de capacidad ociosa es otra de las causas por las que las empresas
deciden fabricar sus propias partes o materiales.

 En algunas ocasiones, la integración vertical es una opción casi obligada, ya que esta
situación puede darse cuando existen activos muy especializados y la frecuencia de las
transacciones es alta.

 Adquisición a proveedores.

 Si bien las empresas pueden adquirir ciertas ventajas al convertirse en sus propios
proveedores, por lo general es más fácil comprar en forma inteligente que producir en
forma económica.

 Al comprar, una compañía puede elegir entre varios proveedores a aquellos que más se
ajusten a sus exigencias en cuanto a calidad, costos o alguna otra variable de relevancia
para la misma. En cambio, cuando la firma produce sus propios componentes, el costo, la
calidad, los tiempos de ciclo y la flexibilidad dependerán de su propia eficiencia en las
operaciones.

 Como es difícil ser superior en todos los aspectos productivos, las firmas tienden a generar
ineficiencias en algunos de sus procesos, elevando el costo final del artículo elaborado.
Una de las razones para que esto sea así es la gran diversidad de materias primas,
materiales e insumos que se utilizan para la fabricación de bienes en buena parte de la
industria; en muchos casos seria antieconómico que la firma produjera todo lo que
necesita.
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I.2 Adquisiciones estratégicas:

Las compras o adquisiciones estrategias que seleccione la empresa, se pueden clasificar de

la siguiente manera:

 Compras tradicionales, son las adquisiciones a múltiples proveedores bajo relaciones

exclusivamente transaccionales, es decir, los contactos proveedor-cliente se realizan en
oportunidad de la compra bajo un ambiente de competencia; son relaciones en donde
tanto proveedor como cliente buscan sus propios beneficios a corto plazo.

Dependiendo del tipo de relación entre proveedor y cliente, se pueden encontrar

distintas figuras que responden al concepto de outsourcing, desde la simple
subcontratación a terceros hasta relaciones más asociativas.

 Regímenes de integración: son un reflejo de estos cambios en la relación proveedor-

cliente, conformando un ambiente de trabajo basado en la confianza, la cooperación y el
trabajo conjunto para alcanzar la satisfacción mutua de sus necesidades. Son figuras
asociativas, en donde la empresa proveedora se convierte en un socio exclusivo del cliente
o una empresa puede transformarse en único proveedor de otra o pueden desarrollar
mercados en forma conjunta.

 Cuasi integración vertical, en donde los abastecimientos son realizados a

través de una empresa controlada.

 Partnership,  se refiere a una relación proactiva de integración entre

proveedor y cliente

 Alianzas estratégicas,  puede abarcar, además, la generación de negocios

conjuntos basados en la especialización sobre un producto o mercado
final.

 Redes keiretsu,  es una sociedad controlante donde se puede asegurar el

suministro de los insumos estratégicos.

 Subcontratación, tercerización o outsourcing, el outsourcing (tercerización,

subcontratación) es un termino genérico que se aplica a la adquisición externa de bienes
y/o servicios con una reducción en el numero de proveedores y una mayor interacción
proveedor-cliente. Básicamente, representa el fenómeno opuesto a la integración vertical,
 ya que se refiere a la contratación de terceros para la realización de tareas que antes se
producían en la empresa.

¿Por qué tercerizar?

En el apartado anterior se mencionaron algunas de las razones por las que las empresas
deciden realizar sus compras en forma externa; a continuación se presentan otros motivos y
algunas de las ventajas y desventajas de la tercerización:

 Una de las ventajas más visibles del outsourcing es la reducción de las inversiones en
equipos. El costo de adquisición de muchos tipos de maquinarias, sumado a las
erogaciones en concepto de herramientas y mantenimiento, pueden implicar barreras
importantes para muchos tipos de empresas, en especial, cuando los volúmenes que
producen no son muy elevados. En estos casos, lo más conveniente es adquirir los
materiales a terceros en lugar de fabricarlos.

 La reducción de la cantidad de ítems en inventarios, la minimización del movimiento de

materiales y la simplificación de su gestión - con su consecuente reducción en los costos y
complejidad - son otros de los motivos por los que esta estrategia es la preferida por
muchos empresarios.

 En virtud de que los proveedores venden a muchas organizaciones, estos pueden lograr
economías de escala que se traducen en menores precios de adquisición para las firmas
compradoras.

 Se ha comentado ya la necesidad de tercerizar algunos de los procesos productivos de la

empresa con la finalidad de dirigir los recursos a aquellas actividades clave de la misma,
tratando de lograr una mayor especialización y competitividad -por la creciente
especialización y la dinámica del mercado, es prácticamente una obligación adquirir en
forma externa todo lo que no es competencia directa de la firma.

 Otra de las ventajas de la subcontratación es que ofrece una mayor flexibilidad ante los
cambios tecnológicos. En efecto, si debido a algún avance de la tecnología es posible
producir bienes con mayor calidad a un menor costo, la empresa compradora puede
adquirir los bienes con estos beneficios sin necesidad de realizar costosas inversiones.

Entre algunas de las desventajas se pueden mencionar:

 Los mayores riesgos por incumplimientos de los proveedores (quiebre de stock,

inventarios de protección para paliar las entregas tardías, paralización del proceso de
producción por falta de materiales o por defectos de calidad en las piezas adquiridas que
están siendo procesadas, costos por reprocesos, mayores costos administrativos por
devoluciones, por activación de las compras, etc.)
  Las restricciones en la oferta y la falta de una respuesta flexible y rápida por parte de los
proveedores, lo que impedirá, a su vez, el cumplimiento con los clientes aguas abajo en la
cadena de abastecimiento.

 La posibilidad de un incremento abusivo en los precios de las compras.

 Los riesgos de modificación de las materias primas, materiales o componentes a adquirir

(diferente calidad o composición de los materiales, discontinuidad o rediseño de
productos por parte del tercero).

 Mayor exposición a los riesgos financieros y/o productivos del proveedor.

A continuación veamos un video nombrado ¿Conviene a las PYMES tercerizar

su logística?  Para verlo deberá hacer clic al nombre del mismo.

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II. Ciclo de abastecimiento

El encargado del área de abastecimiento tiene como responsabilidad la coordinación de

todas las actividades vinculadas con la adquisición de materias primas, materiales e
insumos necesarios para las actividades productivas, entre las que se pueden nombrar las
siguientes:

 Compras

 Recepción

 Almacenamiento

 Gestión de inventarios

Todas estas actividades interactúan en forma dinámica, dando origen a lo que se denomina
el ciclo de abastecimiento. La secuencia de actividades involucradas en el proceso de
aprovisionamiento comienza con la recepción de necesidades de requerimientos de bienes
y/o servicios, y ya sea que se traten de adquisiciones aisladas por única vez o de compras
periódicas, el proceso lleva implícita la búsqueda y selección de proveedores.
III. Compras

Para la mayoría de las organizaciones, tanto de servicios como manufacturas, la función de

compras adquiere una importancia estratégica, ya que la eficiencia con que la misma sea
cumplida determinará la marcha de la misma, sus costos y su capacidad de respuesta a los
requerimientos internos y externos.

IV. Proveedores

Una de las decisiones más importantes relacionadas con el abastecimiento y relacionada a

compras, se refiere a la decisión de trabajar con múltiples proveedores o un único
proveedor. Los puntos de análisis para tomar esta decisión son los siguientes:

 Debido a los descuentos por cantidad o las economías que pueden lograrse en el
transporte, puede ser más conveniente concentrar las compras en una sola fuente de
suministro. Las compras de artículos especializados o "a medida" son otro ejemplo de la
conveniencia de trabajar con un único proveedor, ya que de esta forma se garantiza la
consistencia en la calidad de los artículos adquiridos. Las compras JAT, como se ha visto,
también requieren una estrecha relación entre el cliente y un único proveedor.

 Este tipo de estrategia se basa en el establecimiento de relaciones a largo plazo, lo que

favorece el entendimiento entre las partes, la confianza y el compromiso, y promueve una
relación positiva de trabajo en común. Además, la cooperación entre las partes puede
producir un importante ahorro de costos en el mediano y largo plazo, favoreciendo la
competitividad de la supply chain.

 Los aspectos negativos a considerar, como por ejemplo la alta dependencia que puede
producirse entre comprador y proveedor; de esta forma, cualquier inconveniente de una
de ellas repercute fuertemente en la otra (desabastecimiento, problemas financieros,
entre otros) y, además, el cambio de socios se torna muy costoso para ambas partes.

 Otra de las desventajas es el riesgo de que los socios se conviertan en competidores; esto
puede ocurrir a partir de la mayor información que suele compartirse en este tipo de
relación (tanto el proveedor como la empresa compradora pueden aprovechar el mayor
conocimiento de los procesos productivos y mercados de la contraparte para emprender
nuevos negocios).

 La estrategia de trabajar con muchos proveedores se basa en la creencia de que de esta

forma se reducen los riesgos de desabastecimiento y se favorece la reducción de precios
en función de la competencia que se crea.
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V. Recepción

Las compras no quedaran completas sino hasta que se reciban los materiales. El área de
recepción de mercaderías no solo tiene la tarea de recibir los envíos del proveedor, sino que
tiene además la responsabilidad del ingreso de los mismos en la cantidad, calidad y
condiciones pactadas.

Los responsables de la recepción de mercaderías deben, en primer lugar, constatar que los
tipos de artículos, su variedad y su cantidad coincidan con las órdenes emitidas por el
departamento de compras. Para ello se deberán realizar conteos físicos, comparando estas
cantidades con la copia de la orden de compra que posee y con el remito del proveedor que
acompaña el envío.

Al recibir las materias primas, materiales, repuestos u otro tipo de mercaderías, puede
ocurrir que estos hayan sido identificados con códigos de barras por el fabricante o por el
proveedor final; si estos códigos se corresponden con estándares internacionales o de la
industria, el ingreso a almacenes puede realizarse a través de su lectura, actualizando los
niveles de stock en forma automática y reduciendo la posibilidad de errores en la carga
manual de datos.

En forma simultánea debe verificarse la buena condición de la mercancía enviada (roturas,

envases deteriorados, manchas por derrames de líquidos, pérdida de contenido, etc.), por lo
general, aplicando diferentes técnicas de muestreo. Cualquier anormalidad hallada, tanto
sea en cantidad como en calidad, debe ser cuidadosamente registrada; la no conformidad
respecto a la calidad solicitada provoca la devolución de los artículos defectuosos, debiendo
realizarse los pasos administrativos y comerciales correspondientes para su reemplazo. En
ocasiones se procede a la devolución de todo el lote, mientras que en otros se aprueba el
ingreso parcial de los pedidos.

A veces los inspectores de recepción no pueden asegurar que los productos que llegan están
libres de defectos o cumplen con las especificaciones solicitadas a menos que se hagan
pruebas especiales (químicas, físicas, electrónicas o de otro tipo) En estos casos, los bienes
son ingresados como bienes en custodia hasta tanto se realicen las pruebas correspondientes
y se rechacen o se les dé el ingreso definitivo a almacenes.
VI. Gestión de almacenes

El almacenamiento está catalogado como una actividad que no agrega valor, sin embargo,
esto no es absolutamente cierto: ejemplos típicos de almacenajes que si agregan valor son
los casos de las bodegas en la industria vitivinícola y las cámaras de frio que permiten
mantener alimentos por un tiempo considerable.

Por ejemplo, que pasaría si en los hospitales no tuvieran cierto stock de medicamentos,
materiales descartables o tubos de oxigeno, que ocurriría si un cuartel de bomberos no
contara con elementos de repuesto para apagar incendios, si una escuela no tuviera algunas
cajas de tizas demás, si una universidad no contara con una biblioteca. Imagine los mayores
costos asociados a una distribución directa de planta a distantes puntos de consumo, sin
centros de distribución intermedios, o los inconvenientes que causaría la falta de repuestos
de mantenimiento en una planta de energía eléctrica. Desde estos puntos de vista, entonces,
se puede decir que los almacenes sí agregan valor, y que lo hacen a través de diferentes
formas.

El problema con los almacenes no es su función en sí misma, sino su mala administración,

los inventarios en exceso, la deficiente distribución, el desaprovechamiento de espacio y la
inoperancia de controles y registros. De la eficiencia en la gestión de los almacenes
dependerá la creación de valor o, de lo contrario, solo el agregado de costos.

VII. Gestión de inventarios

Las políticas referidas al manejo de los inventarios completarían el temario de la logística

de abastecimiento expuesto hasta aquí, temas que son vistos en la asignatura de
Distribución física. Sin embargo, hay que recalcar la importancia que tiene una buena
administración de los inventarios para la reducción de los costos de la empresa. Y a medida
la globalización también afecta a la logística veremos a futuro diferentes formas de manejar
los inventarios de manera más eficiente.

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VII. Inventarios gerenciados por los proveedores

Una creciente metodología de administración de inventarios es el gerenciamiento de los

mismos a través de los proveedores, denominada también “stocks en consignación”. Bajo
 esta modalidad, el cliente asigna un espacio físico del almacén a los proveedores, el que
será utilizado exclusivamente para el manejo de los materiales de su propiedad. El
proveedor administrara sus inventarios de acuerdo a las cantidades máximas y mínimas a
mantener establecidas de común acuerdo, y facturara solamente las mercaderías
consumidas en el periodo establecido por el sector Compras.

Para la empresa que posee los materiales en consignación, las ventajas son obvias: menor
erogación de capital (se paga solo lo que se consume), menores costos de mantenimiento (a
cargo del proveedor) y mayor adecuación a variaciones en los programas de producción
(cualquier modificación del programa puede atenderse con stocks que ya están en planta,
sin costos adicionales de reservas de seguridad).

Los beneficios que se observado es que al trabajar conjuntamente con el cliente, la

planificación y programación de la producción se torna más realista, evitando producir los
materiales que no se requerirán (enfoque pull); por otra parte, al administrar los inventarios
ellos mismos, los proveedores pueden establecer políticas adecuadas en cuanto a la
frecuencia y formas de entrega (empaques, utilización de vehículos, horarios de envío,
etc.), minimizando la necesidad de realizar cambios abruptos en su sistema logístico con
motivo de pedidos del cliente no programados.

VIII. Integración de la logística

En este apartado se tratara el punto de los Sistemas de Planeamiento y Programación

Avanzados o los sistemas APS (Advanced Planning and Sheduling) son herramientas
informáticas que consisten en la utilización de técnicas de optimización para obtener una
“solución inteligente” en la administración de cadena de abastecimiento. Para esto, los
programas utilizan técnicas tales como la programación lineal, la clasificación ABC de
inventarios, modelos heurísticos y el enfoque de la teoría de las restricciones, entre otros.

Mediante este tipo de sistemas se puede vincular la estimación de la demanda con el plan
agregado de la compañía y la logística de abastecimiento, planta y distribución. Se pueden
generar requerimientos de materiales basados en la disponibilidad de recursos y en todas las
otras limitaciones que pudieran existir; se puede conocer de antemano los efectos de alguna
perturbación en la cadena de suministros (desabastecimientos, huelgas, desperfectos en
alguna maquinaria, siniestros en almacenes, etc.) y se pueden analizar distintas alternativas
para su solución.

La administración y la modelización dinámica de todos los aspectos de la cadena logística

constituyen, sin lugar a dudas, una pieza clave en la estructura competitiva de cualquier
empresa. Si además consideramos la posibilidad de construir extranets, la arquitectura
cliente-proveedor se transforma en una potente red de información y operaciones que puede
ser aprovechada para lograr respuestas más eficientes en un mercado tan dinámico y
complejo como el actual.
 ¡Después de darle lectura al material, a continuación proceda a desarrollar las
siguientes actividades de aprendizaje!

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0 1s s

Tema 2: Características de abastecimiento externo y de las exportaciones hondureñas

Carga Horaria: 4 horas

Objetivo
s

 Dar a conocer las características del abastecimiento externo de Honduras.

 Explicar la composición de las exportaciones de Honduras.

Fuente Actividade
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s s

Características de abastecimiento externo de Honduras

Como se ha visto en temas anteriores el abastecimiento y la comercialización de productos

son procesos que varían de acuerdo al país donde se presentan, es por eso que es importante
conocer estas características de país para tomar decisiones acertadas.

Para que podamos recordar algunos de los temas anteriormente, procedamos a ver la
siguiente presentación nombrada “Comercialización de productos
hondureños”, para que la pueda ver se le sugiere hacer clic en el nombre de la misma.
A continuación veremos algunas características del mercado hondureño, así podemos
entender nuestra idiosincrasia:

Sector externo

De acuerdo al siguiente cuadro, el total de las exportaciones creció 8,7% para el año 2008,
la expansión se debe mayoritariamente por el esfuerzo en el incremento de las
exportaciones de mercancías, que subieron casi un 21% para ese mismo año, una
recuperación importante de resultados para los años anteriores. Este crecimiento se presenta
en parte por la mejoría en el café, el banano y el aceite de palma, los cuales contribuyen en
conjunto un 20%.

Sector productor 2004 2005 2006 2007 2008

Exportaciones de 21.60 16.75 10.23 8.73 20.83
mercaderías
Café 44.34 32.16 16.24 21.29 20.66
Banano 56.64 24.69 -7.30 19.94 32.58
Aceite de palma 6.91 -5.12 32.89 47.68 66.05
Camarón cultivado 9.28 -3.33 25.62 -2.96 -32.01
Puros 20.01 5.51 -0.38 9.74 9.26
Plásticos y 137.24 19.32 33.43 -14.47 29.58
manufacturas
Tilapia 42.30 74.89 17.34 14.45 118.28
Textiles 143.28 226.92 -25.83 36.70 -8.54
Jabón y detergente 56.25 -20.30 7.97 -9.27 25.78
Otros productos 3.97 10.28 10.85 -0.97 21.72
Bienes para 20.85 9.06 0.56 4.61 0.95
transformación
Total mercadería + 21.11 11.76 4.12 6.21 8.69
BPT

Cuadro: Tasa de crecimiento de exportaciones (en porcentaje)

Fuente: BCH

Los resultados sólidos en el comercio de mercancías en 2008 fueron acompañados por un

débil crecimiento de menos de un 1% en la categoría de bienes para transformación,
también conocido como sector maquila.

1 2 3 4 5 6 7 Fuente Actividade
 s s

En el siguiente cuadro se muestra el desempeño de este sector que ha sido bastante irregular
durante los últimos años; lo cual es desafortunado, ya que representa casi 56% de las
exportaciones totales durante 2008.

Sector productor 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Café 5.22 6.22 7.36 8.21 9.38 10.41
Banano 3.62 4.69 5.23 4.6 5.26 6.41
Aceite de palma 1.51 1.33 1.13 1.44 2.01 3.06
Camarón cultivado 3.20 2.89 2.50 3.02 2.76 1.72
Puros y cigarrillos 1.61 1.60 1.51 1.45 1.49 1.50
Plásticos y 0.57 1.11 1.18 1.51 1.22 1.45
manufacturas
Tilapia 0.45 0.53 0.83 0.94 1.01 1.10
Textiles 0.19 0.39 1.14 0.81 1.05 0.88
Jabón y detergente 0.93 1.20 0.85 0.89 0.76 0.88
Otros productos 17.71 15.21 15.00 15.97 14.89 16.68
Bienes para 64.97 64.83 63.26 61.10 60.18 55.90
transformación
Total mercadería + 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
BPT

Cuadro: Composición de exportaciones de mercaderías y bienes para la transformación (en

porcentaje)

Fuente: BCH

El peso relativo de los bienes para transformación (BPT) cayó a ritmo firme desde 2003,
como se ve en el cuadro siguiente. Donde se representan los bajos salarios (que se
mantuvieron por muchos años los más bajos de Centro América), y la participación en el
tratado de libre comercio; CAFTA-DR, no han prevenido este decrecimiento.

Esto no debería causar asombro, ya que casi 87% de las exportaciones en el sector BPT son
generadas por los textiles y los materiales de textiles, actividades en el que varios países
asiáticos tienen una ventaja sobre la competencia como consecuencia de tener salarios más
bajos y exceso de mano de obra.

Desafortunadamente, la falta de activos específicos de localización, tales como una mano

de obra calificada y varias formas de infraestructura social y física hacen difícil que
Honduras pueda progresar en la cadena del valor, hacia segmentos que no dependen tanto
de salarios bajos y/o en la falta de derechos laborales. El incremento en las actividades
 relacionadas con maquinaria y equipo, sin embargo, muestra un intento de moverse hacia
otras áreas en el comercio internacional.

Paradójicamente, las actividades dinámicas de exportación dentro de la economía

Hondureña son las que están basadas en productos primarios, que son precisamente los que
se comportan de una manera menos dinámica dentro de la economía global. De esta
manera, queda claro que hay cambios importantes por hacer si el país tiene planes de
progresar a un nivel más alto de desarrollo económico.

Sector productor 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Textiles y materiales 91.3 90.2 85.8 85.0 85.0 86.6
textiles
Maquinaria y equipo 6.6 7.1 10.1 13.7 13.4 11.7
Otros equipos y/o 2.0 2.8 4.1 1.3 1.6 1.6
materiales
Total 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00

Cuadro: Bienes para la transformación: composición de exportaciones (en porcentaje)

Fuente: BCH

Fuente Actividade
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s s

El cuadro que se muestra a continuación explica con mayor claridad el impacto de la

recesión global en las exportaciones de mercaderías. Es claro que las ventas a otros países
empezaron a caer en noviembre 2008, y han continuado cayendo por variadas razones entre
ellas la crisis económica global.

Desafortunadamente, la caída en la demanda para las exportaciones se ha combinado con

situaciones políticas inciertas, que claramente han retrasado la aplicación de políticas contra
cíclicas.

Las importaciones de mercadería también cayeron en 2009; de hecho, cada una de las
categorías de importación sufrieron caídas grandes con respecto a 2008. La reducción en el
precio del petróleo, y de materiales primas e insumos intermedios, por otro contribuyó a la
reducción de estas categorías.
Sin embargo, durante agosto del año 2008, se observó una situación opuesta en cuanto a los
términos de los precios internacionales, que llevó a incrementos substanciales en las
facturas de petróleo y de materias primas, como podemos observar en a continuación:

  Participación total de Tasa crecimiento En

en importaciones porcentaje
Tipo de importación 2008 2009 2008 2009
Bienes de consumo 26.89 34.44 22.17 -4.79
Combustible, 22.05 14.63 63.75 -50.68
lubricantes y
electricidad
Combustibles 21.42 13.93 65.07 -51.67
Lubricantes 0.58 0.70 18.60 -10.12
Electricidad 0.05 0.00 0.00 0.00
Materias primas y 26.94 28.24 65.07 -51.67
productos intermedios
Materiales de 3.51 3.61 19.79 -23.60
construcción
Bienes de capital 18.34 16.70 29.09 -32.30
Otros 2.26 2.38 5.16 -21.80
Total 100.00 100.00 100.00 100.00

Cuadro: Estructura y evolución de importaciones (de enero a mayo de cada año)

Fuente: BCH

El 22 de diciembre de 2007, Honduras inició su participación como miembro de

Petrocaribe, un pacto de cooperación entre 18 países de Latinoamérica y el Caribe,
incluyendo entre otros a Venezuela, Cuba, Nicaragua, y Guatemala. Obviamente el
miembro más importante del pacto es Venezuela, que dispone de cantidades substanciales
de petróleo con condiciones de créditos favorables a los países miembros.

Este acuerdo ha sido puesto en duda desde su inicio, por los problemas políticos e
ideológicos internos de Venezuela y las posibles consecuencias negativas que le puede traer
a Honduras interna y externamente.

Se manejo que Honduras inicialmente compraría entre US$750 y US$800 millones en

petróleo de Venezuela (aproximadamente el 40% de la factura petrolera Hondureña), no se
han determinado valores y hasta agosto del año 2013 no se han hecho más de 3 operaciones
de importación de petróleo. A mediados de año 2013, se comenzaron nuevamente las
negociaciones de importación para contrarrestar las deficiencias de circulante del país.

La membrecía en Petrocaribe permite que un país pague solamente el 40% del costo en
términos monetarios, y el resto en especies (por ejemplo con exportaciones de bienes y
servicios), durante un periodo de 25 años a un interés de 1% anual.
 Fuente Actividade
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En Honduras hasta estos momentos se están negociando los productos que se

intercambiaran, por su parte Venezuela está interesado en aceite de palma, pollo y
productos lácteos. Sin embargo, como no es el país el que directamente va a hacer estos
intercambios de productos si no que las empresas, se tiene que hacer este análisis con
mucho cuidado.

Sumado a esto, otro punto de estudio importante, es el hecho que las empresas
importadoras de petróleo ya tienen compromisos firmados con sus proveedores por lo que
las condiciones tendrían que ser mejoradas para que estos cambien su sistema de
distribución.

Aunque los precios de petróleo cayeron bastante durante la segunda mitad de 2008, durante
todo el año hubo niveles más altos de consumo que compensaron los efectos de bajos
precios; como resultado, las importaciones de gasolina y lubricantes crecieron más de 63%
durante ese año.

Como se puede esperar del comportamiento de importaciones y exportaciones, el balance

en cuenta corriente, como porcentaje del PIB, pasó de –3,73 en 2006, a –9,94 en 2007, y a -
13.80 en 2008.

La debilidad en las ZIP y ZL no ayudó a la economía nacional, cuando los precios altos de
los productos primarios elevaron la factura de importaciones. Y durante 2008, la recesión
en la economía global naturalmente desestimuló las inversiones y la producción en el sector
maquila.

Las remesas de divisas provenientes de los hondureños que migran a otros países se han
convertido en los últimos años en cantidades muy importantes para el PIB, alcanzando su
punto más alto de 21,3% en 2006. En años recientes las remesas han jugado un papel
significativo en el abastecimiento de dólares para la economía nacional.

Estaba previsto que las remesas caerían para el 2009, pero con la esperanza que no sea
hasta el punto de que cause un desequilibrio importante en la balanza de pagos.

De acuerdo a una encuesta en 2007, las remesas representan un promedio de 9.5% del
ingreso de una familia hondureña promedio. Hay que tomar en cuenta el endurecimiento de
las leyes migratorias de Estados Unidos y de Europa han disminuido la migración hacia
esos países reduciendo estas remesas y aumentado las deportaciones.
 En el balance de la cuenta de capital y financiera y en inversiones extranjeras directas, se
muestra claramente la situación económica internacional, donde se dan condiciones
financieras más estrictas para fondos extranjeros, y niveles más bajos de inversiones por
parte de las multinacionales como resultado de percepciones más pesimistas sobre la
recuperación de la economía mundial.

Las reservas monetarias internacionales, que en 2006 habían sido lo suficientemente altas
para cubrir 5.6 meses de importaciones, cayeron a 3.6 meses de importaciones en 2008.

  2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Cuenta corriente -3.58 -6.72 -7.65 -2.98 -3.73 -9.94 -13.80
Remesas familiares 9.74 10.23 12.83 18.20 21.30 20.60 19.60
Cuenta de capital y 3.24 4.29 11.26 6.96 9.35 9.00 11.80
financiera
Inversión extranjera 3.42 4.74 6.23 6.14 6.17 6.61 6.10
directa
Reservas internac. 5.84 4.84 5.56 5.40 5.60 5.00 3.60
netas

Cuadro: Componentes seleccionados de la Balanza de pagos

Fuente: BCH

Fuente Actividade
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s s

Las exportaciones de Honduras

Honduras ha mantenido las relaciones con sus socios más importantes en los últimos años,
siendo en primer lugar Estados Unidos que es el país donde se centra la mayoría de las
exportaciones, históricamente Centro América ha ocupado el segundo lugar; sin embargo,
con la firma del Acuerdo de Asociación con Europa vemos que se están igualando las
exportaciones entre estas regiones, convirtiéndose Honduras el segundo país
centroamericano que más exporta a Europa después de Costa Rica.

Posteriormente encontramos otros países con que Honduras mantiene un comercio activo,
como ser Corea del Sur, China y Republica Dominicana. Analizando las tendencias
globales se debería pensar en planes de crecimiento de comercio con China, para no
quedarnos atrás en ese mercado tan grande y que se está convirtiendo en una zona
importante de comercio. Veamos el siguiente cuadro que representa las exportaciones de
Honduras:

Destino Porcentaje
Estados Unidos 48%
Centro América 19%
Unión Europea 19%
Corea del Sur 2%
China 2%
Republica Dominicana 1%
Otros 9%

Cuadro: Destino de las exportaciones (2009)

Fuente: BCH

Para el mismo año de análisis, las importaciones mantienen una tendencia similar: el mayor
origen de importaciones es Estados Unidos, seguidos por Centro América que por la
cercanía geográfica y la similitud cultural por los momentos la globalización todavía no ha
quebrantado esa relación. Y en tercer lugar nos encontramos con un empate entre México y
China. Como lo podemos ver en el siguiente cuadro:

Destino Porcentaje
Estados Unidos 36%
Centro América 23%
Unión Europea 6%
México 6%
China 5%
Panamá 3%
Antillas Holandesas 3%
Colombia 2%
Ecuador 2%
Brasil 2%
Japón 1%
Otros 11%

Cuadro: Origen de las importaciones (2009)

Fuente: BHC

Desde el año 2007 Honduras ha mejorado su Balanza Comercial con la Unión Europea,
llegando a exportar US$502.9 millones. Entre los años 2004 y 2009 las exportaciones
hondureñas se duplicaron, mientras que las importaciones se redujeron en un 20% para ese
mismo periodo de tiempo. Veamos:

  2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Exportacione 167,924 180,436 239,330 286,409 428,252 484,494 533,710 502,861
s
Importacione 182,535 235,784 428,541 303,926 310,408 428,478 513,410 343,153
s
Saldo -14,611 -55,348 -189,211 -17,517 117,844 56,016 20,300 159,708
Comercial

Cuadro: Intercambio comercial entre Honduras - Unión Europea (miles de dólares

americanos)

Fuente: Trade Map. Cálculos del CCI

Fuente Actividade
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Por otro lado, el país donde más se ha estado exportado en la Unión Europea es Alemania,
seguido de Bélgica y Reino Unido. Donde podemos observar en el cuadro siguiente que
España se encuentra en el cuarto lugar siendo superado por Bélgica y Reino Unido, donde
hasta hace unos años atrás era un país más importante en el valor de exportaciones de la
Unión Europea.

Destino Porcentaje
Alemania 33.9%
Bélgica 18.0%
Reino Unido 13.8%
España 7.1%
Italia 6.9%
Francia 5.9%
Holanda 5.0%
Suecia 3.7%
Finlandia 2.6%
Bulgaria 1.0%
Portugal 0.7%
 Otros 1.4%

Cuadro: Principales mercados de exportación de la Unión Europea

Fuente: Trade Map. Cálculos del CCI

A continuación entremos al siguiente enlace donde podemos observar las estadísticas antes
mencionadas, para poder verlo haga clic aquí.

Para un mejor entendimiento del presente tema se le presenta el siguiente trabajo que
elaboraron un grupo de dos alumnos de la presente asignatura, nombrado “Productos
que Honduras exporta”. Para poder verlo haga clic al nombre del mismo.

¡Después de lectura al presente tema, a continuación proceda a desarrollar la siguiente

actividad!

Fuente Actividade
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