Fase: Ejecución

ACTIVIDAD DE
PROYECTO AP13-EV03
Implementar el Plan de
distribución y/o venta del
producto.

FORMATO PARA EL DESAROLLO DE

EVIDENCIA.

EVIDENCIA
“Implementar el Plan de Distribución y/o venta del Producto “
 AP13-EV03- “Informe del plan de marketing”.FB

Jorge Armando Hurtado Castillo

Servicio Nacional de aprendizaje SENA

Tecnólogo en gestión de mercados
Bogotá marzo 2019

*Fanny Beltrán
 INTRODUCCIÓN

La ejecución es la etapa más compleja del plan de ventas, ya que conlleva acciones
relacionadas con la capacitación, revisión, seguimiento, evaluación y control para el
cumplimiento de los objetivos y las metas planteadas en el plan. En ese sentido, el equipo
de ventas y los recursos del área se deben enfocar en la satisfacción del cliente, de manera
que se atiendan completamente sus necesidades, inquietudes y sugerencias.
Para la ejecución del plan de ventas deben tenerse en cuenta todos los puntos planteados en
dicho plan. Esto con el fin de dirigir y capacitar el equipo de ventas, asignar recursos,
seleccionar medios de comunicación y promoción, monitorear, controlar y evaluar la
gestión. De esta forma, se garantiza el cumplimiento de los objetivos del Plan.
 OBJETIVOS

Objetivo general

Dar a conocer la marca entre el público objetivo mediante un plan de marketing.

Objetivos específicos

Establecer las estrategias de distribución del producto e identificar qué tipo de canal es el
más adecuado de acuerdo a sus características.

Diseñar un plan de seguimiento y control al plan de Ventas del producto.

1. Resumen Ejecutivo de su producto o servicio (según sea el caso) máximo en (una
hoja)

RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO

El modelo de negocio que se presentará, será la creación de una empresa productora y

comercializadora de muebles para cocina integral, a base de materiales ecológicos y de
excelente calidad, basados la investigación que desarrollará la empresa. El producto
insignia de la compañía será una línea de muebles para cocinas integrales con
características destacadas en cuanto a diseño, calidad y funcionalidad se refieren para
comodidad del usuario mediante la utilización de materia prima de óptima calidad y
herrajes de las mejores marcas que tendrá como valor agregado la utilización de los más
altos estándares en diseño aplicado a la fabricación de cocinas, junto con la implementación
de sistemas de normas internacionales y ergonomía para este tipo de muebles, para lograr
la concepción de ideas de amueblamiento de tipo exclusivo y/o personalizados según la
necesidad de cada cliente potencial .
Se pretende que aparte de ser un producto innovador en diseño y en funcionalidad, sea un
elemento de uso exclusivo para el comprador. Adicionalmente, representa un alto beneficio
para el medio ambiente ya que está elaborado, en su mayor parte, con materiales reciclables
y amigables con el planeta, También cabe destacar la implementación de procesos de
producción de manera que sean lo más ecológicos posibles. De esta manera, se busca
desarrollar un producto que sea pionero y que resulte atractivo en el mercado objetivo.
Finalmente se espera proporcionar un excelente servicio post-venta y que sea un atractivo
más de lo que ofrece el producto.

2. Diseñar el plan de ventas de su producto o servicio:

Políticas estratégicas de ventas

El punto de venta quedará ubicado en el mismo lugar en donde se llevará a cabo la

exhibición de los muebles, pues la planta física se adapta para poder realizar ambas
operaciones en el mismo sitio. De igual manera, es importante tener muy presente todas
aquellas actividades de mercadeo que se desarrollan en dicho lugar, tales como:
distribución de los espacios, presentación de los muebles, iluminación del local,
ambientación, variedad de productos, servicios ofrecidos a los clientes, etc., pues de una u
otra manera los productos todos los días se están jugando su futuro en la sala de ventas.

La empresa FORMAS contara en el punto de venta con un personal orientado a asesorar

y atender de la manera más adecuada las necesidades particulares de cada cliente, para de
este modo facilitar e impulsar la decisión de compra.
De igual manera, nuestros vendedores serán un puente entre la compañía y el mercado, de
forma que se convertirán en una excelente fuente de información comercial pues revelara
preferencias, gustos, quejas, hábitos y demás aspectos relevantes de los clientes.
Asimismo, la fuerza comercial mantendrá un estrecho vínculo con los clientes gracias a la
creación de una base de datos sistematizada que contendrá los datos primordiales de los
mismos: nombre, dirección, teléfono, ciudad, e-mail, producto adquirido, fecha de venta,
fecha de entrega del producto, observaciones y precio. Lo anterior con el objetivo de
establecer comunicación permanente con ellos, de forma que podamos hacerlos sentir
importantes para la organización y que de una u otra manera estamos cerca para atender
cualquier solicitud. Además, esto nos permitirá darles a conocer nuevos productos,
promociones especiales y lo más importante generar fidelidad y confianza hacia nuestro
trabajo.

Promoción de ventas

Se buscara ejecutar promociones tendientes a hacer conocer el producto, para ello

participaremos en ferias y exposiciones en donde podamos presentar cada uno de nuestros
productos y así tener un mayor reconocimiento para poder llegar a más clientes. De igual
manera, se buscara desarrollar y lanzar colecciones de productos en lo posible cada seis
meses, con el ánimo de innovar en los diseños, renovar nuestro catálogo de productos,
diferenciarnos de la competencia y hacer más atractivos nuestros muebles de cara a los
clientes.

Relaciones públicas

Con las relaciones públicas no se buscará promover directamente los productos de la

empresa, sino más bien promocionar la empresa como institución. En consecuencia, se
buscará día tras día crear y mejorar la imagen de FORMAS frente a los diversos estamentos
con los que está relacionada: sus empleados, sus clientes, sus proveedores, sus
competidores, las entidades financieras, los medios de comunicación, entre otros, pues a
mediano y largo plazo una buena imagen institucional influirá positivamente sobre la
imagen de los productos entre nuestros clientes.

Por consiguiente, si se quiere cumplir con lo anterior es fundamental tener en cuenta:

 Establecer condiciones de trabajo y de remuneraciones dignas y apropiadas para

cada uno de los trabajadores. (Empleados)
 Satisfacer las necesidades de nuestros clientes en cuanto a calidad, precio, diseño y
entrega oportuna de los productos. (Clientes)
 Cumplir oportunamente con nuestras obligaciones financieras. (Proveedores y
Entidades Financieras)
 Rivalizar con la competencia, agresiva pero sanamente. (Competidores)

Estos y muchos otros aspectos deben ser estudiados y aplicados por la organización, de ahí,
la importancia de las relaciones públicas pues en el momento en que la empresa cuente con
una buena imagen, se le facilitara la realización de sus operaciones, y el cumplimiento de
su misión y de sus objetivos. A continuación presentamos un cuadro estimado de las
proyecciones de ventas para el primer año.

Políticas y control de ventas

En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta,

lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo
como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a
seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe
desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La
planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de
las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema
consistente en:

 Fijar los objetivos.

 Planificarlos.
 Poner en funcionamiento métodos de control.

Los objetivos de la empresa deben ser Mensurables, en el sentido de que podamos medir
su progreso; Alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos; Retadores
o motivadores, es decir, con una clara razón para conseguirlos; Temporales, deben
alcanzarse en un plazo de tiempo determinado, y Específicos, de manera que podamos ver
claramente lo que podamos conseguir.
Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o
cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla
con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y
conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa, estaremos en disposición de
fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativos.

 Objetivos cuantitativos:

 Previsión de ventas en pesos.

 Previsión de ventas en productos.
 Previsión de ventas por zonas geográficas.
 Previsión de ventas por vendedores.
 Número de visitas.
 Número de pedidos.
 Etcétera.
 Objetivos cualitativos:
 Captación de nuevos clientes.
 Recuperación de clientes perdidos.
 Introducción de nuevos productos.
 Ampliación de gama en un punto de venta.
 Consecución de una mayor cobertura territorial.
 Mayor información del cliente.
 Utilización de su imagen corporativa en la web.
 Etcétera.

Plan de seguimiento de ventas basado en fijación de objetivos

Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta
con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo. En la actualidad,
con las nuevas tecnologías, los vendedores llevan soportes informáticos capaces de darnos
una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor
competitividad. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico que en soporte
informático o papel necesitamos utilizar:
Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este
tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos:

 Datos del cliente y su clasificación.

 Frecuencia de la visita.
 Forma de pago y plazos.
 Fecha de la última visita realizada.
 Volumen de pedidos del año anterior.
 Volumen de pedidos previstos para este año.
 Cantidad servida en el último pedido.
 La gama de productos que trabaja.
 Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia.
 Observaciones.
Esto nos permitirá evaluar:

 El tiempo transcurrido desde la última visita.

 La rotación del producto en ese tiempo.
 El comportamiento de nuestro producto en ese periodo.
 Tendencias del mercado.
 Etcétera.

3- Estrategia del plan de distribución.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto
en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas a dirigir. Hay dos formas de
poner tu producto en el mercado, de manera “directa” o “indirecta”.
La empresa maneja una distribución directa, ya que es quien produce y también es el que
vende el producto o lo hace llegar al consumidor final. Este canal es el más apropiado ya
que así se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y
con precios más bajos. Mientras más largo sea el canal es más difícil controlar.
Una vez terminado el producto en la planta de producción, sale directamente al lugar de su
entrega (instalación) según lo estipulado y según las necesidades del cliente. De manera
ocasional se programan viajes al punto de exhibición el fin de hacer los cambios de
colección se consideran estos como parte de la estrategia de distribución ya que los clientes
podrán adquirir los productos mediante dicho punto de venta.
Los costos relacionados con este canal de distribución se limitan al transporte de la planta
de producción al punto de instalación; para esto inicialmente se delegara esta tarea y se
pagará a una compañía de transportes, empresa con vehículos propios y más de 200
afiliados para tareas de distribución en la ciudad de Duitama y a nivel nacional.

El monto que se va a pagar por transporte urbano por cada viaje de la planta de producción
a los puntos de instalación será de $30.000, un precio competitivo en el mercado; la
cantidad de viajes dependerá de las necesidades para cubrir que están dados por la
demanda como por las características del proyecto.
Con el tiempo y evolución de la empresa, en aproximadamente 9 años se espera poder
adquirir una camioneta con el que se cubrirá el transporte mencionado anteriormente.

4- Aspectos de E-commerce y red geográfica.

Cuáles son las características de un e-commerce dirigido al mercado B2C

En lo que se refiere a comercio electrónico, tradicionalmente los primeros portales

comerciales que aparecieron fueron aquellos donde una empresa vendía a compradores
particulares. El mercado B2C (Business to consumer), que traducido sería del comercio al
consumidor, se refiere a un modelo de negocio directo. Esto es, el empresario vende lo que
oferta directamente sin intermediarios, entre él y el consumidor final.

Este tipo de mercado es uno de los más habituales en la red, ya que el usuario de hoy en día
busca la comodidad y rapidez a la hora de comprar. Además, comprar en línea generalmente
sale a un precio más económico debido a su alta competitividad del mercado. Sigue leyendo
y conoce todas las características de un e-commerce enfocado al comercio B2C.

Tipos de e-commerce B2C

Intermediarios online: Como su propio nombre indica, nos referimos a aquellas empresas
que actúan como intermediarias entre compradores y vendedores con el fin de recibir un
porcentaje de valor de la transacción.

Vendedores directos: Este es el tipo de comercio B2C más extendido. Son las típicas
tiendas en línea donde los consumidores buscan el producto deseado y, posteriormente lo
compran. En estos tipos de e-commerce, podemos encontrar todo tipo de empresas, desde
la más grande a la más pequeña.

Basados en la publicidad: Este modelo de comercio B2C se centra en atraer el máximo

número de tráfico a tu web utilizando contenido gratis de alta calidad implantando
publicidad en línea. El objetivo principal de esta técnica es llegar a un público más amplio,
más definido y claramente identificado. Es un tipo de publicidad más enfocado a los gustos
y tendencias de los compradores analizando sus comportamientos en la web.
Como puedes observar, existen múltiples opciones dentro del mercado B2C. Tan solo es
necesario elegir aquél que mejor te convenga una vez estudiado y analizado tu mercado y
competencia.

Características del comercio B2C

Un e-commerce B2C tiene que tener bien claro que la principal característica en este tipo
de mercado es la actuación sin intermediarios. Además, para un negocio que acaba de
comenzar es fundamental abaratar costes. Asimismo, en el comercio B2C la reducción de
precios y la reducción de costes a nivel de infraestructura es considerable, ya que no se
necesitan puntos físicos de venta, con la web se accede a nivel mundial.

Los principales causantes del éxito del comercio B2C son los métodos de pago. El éxito de
las transacciones en línea depende de la confianza y las posibilidades que le demos al
cliente: la utilización de servicios proporcionados por otras empresas como Paypal, las
tarjetas de crédito, transferencias bancarias…

Sin ninguna duda, todo usuario que quiera encontrar el producto que está deseando, acudirá
a un e-commerce dirigido al mercado B2C. Los compradores quieren su producto de la
forma más segura y rápida posible, y este tipo de mercado se adapta a esas características.