RESUMEN DE CASO IV: POLITICA DE PROMOCIÓN DE PRECIOS

En 1982 Ira Katz, presidente de Hartmann Luggage Company evaluava si debría seguir con la
promoción para el siguiente año.

El presidente ejecutivo de finanzas autorizó a una consultora evaluar los resultados, el cual concluyo
que uno de los productos, a pesar de haber incrementado su venta, entregó menor contribución que
en ventas regulares.

Thomas Schuster, vicepresidente de ventas y Marketing, creía que las promociones de podían
generar incremento de nuevos clientes y de los clientes leales, generar ventas de otros modelos.

El volumen de venta de 1980 a través de los diferentes canales fueron:

Kats consideraba que:

 La el equipaje era una compra postergable.

 Las ventas son altamente estacionales, primavera (febrero-julio) y otoño (agosto-enero),
Siendo la temporada de otoño donde se vende más, pero principalmente el mes de
diciembre.

Las ventas minorista en 1970 por mes.

Margen total de la compañía era del 44% y el promedio para la industria era entre el 25% y 30%.
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Para los años 1977 – 1980

En 1978 se realizó la primera venta con descuento. Donde se logró una venta 75,788 unidades de las
cuales 75,174 unidades fueron de promoción.