UNIVERSIDAD GALILEO

LICENCIATURA EN TECNOLOGIA Y ADMINISTRACION

DOCEAVO TRIMESTRE

TEMA: CASO 2

ALUMNO: DARIEN ESTIVENS RAMIREZ QUEZADA

CARNET: 17002898

MERCADOTECNIA 2

NUEVA GUATEMALA DE LA ASUNCION

DIA SABADO

19 DE OCTUBRE DEL AÑO 2019

CASO PRÁCTICO 9.1 FERREY

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta, qué ventajas y
desventajas le encuentra?

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre

sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores
y usuarios finales.
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos
de consumo y emplean cuatro canales que son:
Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los
productos de uso industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza
representantes de ventas de la propia fábrica.
Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en
este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y
en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.

Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios

industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los
productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son
requeridos por el usuario industrial.

Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores

industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos
agrícolas.

Actividad de Aprendizaje inciso 2

Capítulo 9.- Estrategia de distribución

Conteste el siguiente cuestionario:
1.-
1. ¿Qué es un canal de distribución?
Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los
productos al consumidor

2. Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para

productos como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:
Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor.
3. Se emplean para diferentes formas de distribución del producto:
Canales múltiples

4. Mencione los cuatro pasos del proceso de distribución:

Clasificar, acumular, asignar y surtir.

5. ¿Qué provocaría la eliminación de los mayoristas?

Precios más bajos para los consumidores, todos los fabricantes tratarían de
forma directa con los minoristas y consumidores

6. ¿Cuáles son las principales funciones de los intermediarios?

Clasificar, acumular, asignar y surtir

7. Qué es la integración horizontal de los canales?

Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una

administración única

8. Son algunos beneficios de la integración horizontal de los canales:

Aumento de precio.

9. Es una forma de cobertura de mercado en la cual se utiliza todos los

puntos de venta disponibles para distribuir el mercado:
Distribución intensiva.

10. Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como
individuales: Cooperación del canal

11. Se revisan todos los distribuidores para escoger al más calificado con el fin
de presentar el producto en forma adecuada: Distribución física.
12. La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los
deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de
productos, esto se le llama: Pronóstico de la demanda.

13. El almacenamiento es una manera de: Proteger contra la incapacidad de

satisfacer de un modo directo la demanda partiendo de la línea de montaje.

14. Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben
ser compatibles con el sistema de transportación y el manejo de los
materiales: Embalaje de protección.
15. Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas
pesadas y es de bajo costo: Ferrocarril
 16. En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador,
el embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso
más popular: Camiones de carga.
17. La distribución física se considera como: Es esencialemente un problema
de logística
18. Se dice que la logística de la distribución física permite a la compañía
reforzar su posición en el mercado por que: Da más satisfacción al cliente
y reduce costos totales de operación

19. Un sistema logístico propiamente diseñado puede:

Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas

20. Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a

un solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado
mercado: Distribución exclusiva

Actividad de Aprendizaje inciso 3

Visite las páginas de Nestlé (www.nestle.com.mx), Sabritas

(www.sabritas.com.mx), y PepsiCo (www.pepsi.com.mx); analice y prepare
un reporte sobre su sistema de distribución.

Sabritas:
Considerado por los máximos especialistas en el área de Administración de
Operaciones y Gestión de la Cadena de Suministro (Supply Chain Management)
como un modelo y práctica de logística empresarial para la Cadena de Suministro
Innovador y de Alta Eficiencia Operativa, el Nuevo Modelo de Distribución: Hub &
Spoke de Sabritas, S de RL de CV, empresa del Grupo PepsiCo, Inc., el segundo
mayor fabricante de refrescos en el mundo, fue reconocido por la Asociación para
la Administración de Operaciones, APICS, líder global y principal fuente de
conocimientos e información de las mejores prácticas en gestión de operaciones.
El Nuevo Modelo de Distribución: Hub & Spoke de Sabritas, puesto en marcha en
2006, crea un Modelo de Abasto a Sucursales de Ventas, que las integra a la
cadena de suministro y que es más rápido y a un menor costo para la compañía.
Este modelo se diseñó y puso en marcha principalmente para la región del Bajío,
pero se tiene proyectado replicarlo a escala nacional en los próximos dos años.

Pepsico:
Sus sistemas de distribución entregan al consumidor productos frescos y de
calidad, generan flujo de efectivo para sus clientes minoristas y generan valor
económico para PepsiCo. Sus productos responden muy bien a la
comercialización y debemos reabastecerlos con frecuenciaporque se venden
rápidamente. Con el trabajo de entrega de productos y su reabastecimiento en los
anaqueles a cargo de sus asociados de DSD, ofrecen a sus minoristas un ahorro
de tiempo y dinero en estas labores, con la ventaja de asegurar que sus productos
estén frescos, disponibles y en exhibición. El mercado también ha evolucionado.
Los minoristas se están consolidando, y exigen a los productores una mayor
eficiencia y valor. Las preferencias de los consumidores pueden variar de la noche
a la mañana y hay un creciente interés en una mayor gama de productos. Para
satisfacer estas necesidades se requieren sistemas rápidos y confiables que
garanticen la adquisición de las materias primas necesarias, La producción de la
cantidad adecuada de productos y la distribución rápida y eficaz. Cuando esté
terminado, BPT simplificará y mejorará sus procesos. El resultado final será que
en PepsiCo:
• Se facilitará el trabajo de los clientes con nosotros.

• Se facilitará el trabajo de los empleados

Nestlé:

Nestlé Los productos Nestlé llegan a los consumidores a través de un canal de

distribución llamado:
Canales de distribución múltiples Su clasificación es: Productor El Productor o
Fabricante es el que fabrica productos para nuestro consumo. Mayoristas: son los
distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen. Con base
en los servicios que proporcionan se clasifican en mayoristas de servicio completo
y de servicio limitado. Los detallistas son aquellos comerciantes cuyas actividades
se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales;
normalmente son dueños del establecimiento que tienen. Clasificación de los
Detallistas:

1. Tiendas de Servicio Rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente en colonias

residenciales o cerca de los centros de trabajo; tienen gran surtido en producto de
consumo y especializados de compra rápida.

2. Tiendas Comerciales. Se especializan en artículos de consuma más duradero

como ropa, artículos eléctricos y deportivos. El personal está adiestrado para
ofrecer servicio especializado a la clientela.

3. Tienda Especializadas. En ellas se ofrece un tipo específico de producto y

cuentan con la preferencia de una clientela, debiendo luchar para asegurar su
lealtad.
4. Plazas Comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de
establecimientos, lo que permite que los clientes encuentren varias opciones
Mayorista Detallista Consumidor Final Consumidor Final