RESUMEN DE CASO III – OPTICAL DISTORTION.

En otoño de 1974

Daniel Garrison, Presidente y Jefe Ejecutivo.

Ronald Olson, Vicepresidente de Marketing (Propietario de una granja de gallinas ponedoras

en Oregon).

James Arnould, empresario local que invirtió 5 mil dólares en este proyecto.

Daniel le pide a Ronald que desarrolle un plan comercial para el nuevo producto ODI.

Este productos surgió por el caso de una granja de gallinas donde se comenzaron afectar por
catarata, esto dio como resultado a que estas gallinas coman menos y sean más manejables.
Por ello se vio la oportunidad de que todas las gallinas tengan el mismo problema o similar por
todos los beneficios que generaba.

La empresa Optical, en 1965 decide inventar/diseñar unos lentes de contacto que simule el
problema de catarata para poder venderlo a todas las granjas a nivel nacional. Daniel, proyecto
que a fines de los setenta saldrán competidores muy grandes, el cual el debía estar preparado
para poder enfrentar, su estrategia era diversificar sus productos para poder competir con los
nuevos que ingresen al mercado.

En 1965 Robert Garrison diseña el nuevo tipo de lentes para las gallinas.

En 1966 el proyecto le llamo la atención a James Arnould, el cual decidio invertir 5 mil dólares.
En 1967 se identificaron algunos defectos técnicos y se tomaron en cuenta para solucionarlo.
En 1968 ya corregido el defecto ténico, se consiguió una patente en diciembre de 1969. La
solución al desperfecto técnico de los lentes consistía en la fabricación con un material de
Polimeros hidrofílicos. La producción de este material estaba a poder de la empresa New
World, pero sus costos eran demasiados altos para poder ofrecerlo en el sector avícola, dando
como resultado el abandono de las operaciones.
En 1973 Robert pidió a su hijo Daniel estudiante de la universidad de Harvard que se
contactara con New World para confirmar si habían realizado algun avance, la noticia fue grata
al saber que el polímero se podía moldear por inyección. Daniel logró la autorización para
utilizar la licencia a largo plazo del polímero hidrofílico en uso no humano.
En 1974 La mayor granja de gallinas en USA disponía de 2.5 millones de aves.
El 80% de los 440 millones de gallinas en USA se alojaban en el 3% de las granjas conocidas
California, Carolina del Norte y Georgia contaban con el 25% de las gallinas ponedoras de la
nación.
09 Estados del sur y noreste, representaban el 36%.
Dos condados de California del Sur contaban con 20 granjas que alojaban 21 millones de
gallinas.
 Granjas pequeñas (menor a 10,000 aves) generalmente son de dirección familias,
tienen agrupadas a las gallinas en 1,000 a 2,000 aves. Su comercialización
 generalmente es local, por medio de tiendas de comestibles, lechería en la propia
granja, su número de granjas está descendiendo a un 25% anual.
 Granjas medianas (entre 10,000 a 50,000 aves), suele estar dirigida profesionalmente,
la dirección y propiedad están concentradas en la misma persona, por el tamaño de
producción el propietario debe manejar un flujo de caja de aproximadamente 375 mil
dólares. Su poder de negociación es alto con proveedores y clientes.
 Granjas grandes (más de 50,000 aves) es como una pequeña empresa Industrial,
requiere un aplico equipo directivo, puede emplear a más de 100 personas y puede
tener un flujo de caja de hasta 12 millones de dólares. Su agrupación en gallineros es
entre los 5 mil a 10 mil aves.

Garrison, en base a encuestas, estimó una poblaciones de gallinas ponedoras en USA crecería
muy despacio entre 1975 y 1979.

Las gallinas son animales sociales, forman su jerarquía entre las 8 a 10 semanas. La
canalización entre gallinas se da en las razas más productivas o por hostigamiento a un sumiso.
Este canibalismo representa un problema, al mermar el inventario en un 25%. Con el corte de
pido redujo en un 9%.
Los lentes ODI, en las gallinas ponedoras, impactaban lo siguiente.
1. Alteración del apetito.
2. Detenían el crecimiento y desarrollo de la madurez sexual.
3. Reducían tendencias caníbales.
4. Reducción de mortalidad en 4.5%

Lo positivo de los lentes:

1. Reducción en la pérdida de producción de huevos.
2. Reduce la mortalidad de las gallinas.
3. Menos traumante que el corte de pico.
4. Reducción de costos para el granjero.
5. No dejaba que el ave perdiera peso, ya que con el corte de pico si lo perdía.

Desarrollo del Programa Comercial.

Conclusiones del Olson.
1. Estaba convencido de que ODi entraría al mercado mediante estrategia de región a
región.
2. Determinar el precio de 20 dólares la caja de 250 pares.
Beneficios:
 Reducción del canibalismo.
 Menor trauma de las aves.
 Mayor eficiencia en la alimentación.
Precio ODI: US$ 0.032 el par (225 gallinas por hora)
US$ 20 la caja de 250 pares <> 0.08 dólares el par.
Precio corte de pico: US$ 0.011 cada pido. (2.5 dólares la hora, en una hora pueden cortar
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