Avila Inga

TESIS: “ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN”
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ - FACULTAD DE ECONOMÍA
“AÑO DE LA UNIÓN NACIONAL FRENTE A LA CRISIS EXTERNA”

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO
DEL PERÚ
FACULTAD DE ECONOMÍA
TESIS
“ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS

EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN”
PRESENTADA POR LA BACHILLER:
AVILA INGA, JANNETH MAIRA
PARAOPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:
ECONOMISTA
HUANCAYO – PERÚ
2009
-1-
ASESOR
Mag. JUAN LINO QUISPE
-2-
DEDICATORIA:
A mis padres Irene y Elmer, y a mis hermanos,
quienes con su apoyo abnegado e incondicional
contribuyeron a mi realización profesional.
-3-
TESIS: “ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN
JUNÍN” UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ - FACULTAD DE
AGRADECIMIENTO
A la culminación y presentación del presente trabajo de investigación, deseo expresar mi

gratitud a mi Alma Mater, la Universidad Nacional del Centro del Perú, particularmente a
la Facultad de Economía, donde pude culminar satisfactoriamente mis estudios de Pre
Grado, y así conseguir un caro anhelo de superación académica y profesional.
Especial reconocimiento a mi asesor de Tesis, al Mag. Juan Lino Quispe, a mis revisores:
Mag. Edgar Gago Inga, Mag. Efraín Campos Flores y al Mag. Gumercindo Astorayme
Monterola, y al Mag. Oswaldo Quiroz Marín por su comprensión y orientación científica
en el desarrollo de la presente investigación.
Además, agradezco a todas aquellas personas, instituciones y empresas que de una u otra
forma han contribuido con la elaboración de este trabajo, en especial al Econ. Aldo
Miguel Palomino Véliz, Coordinador del Centro de Promoción Empresarial (CPE) de la
Macro región /PROMPERU.
-
RESUMEN
Este trabajo de investigación titulado: “Estrategias para Dinamizar las

Exportaciones de la Región Junín” es el resultado de la necesidad de conocer y analizar el
comportamiento de las exportaciones de la región Junín de manera general y por sectores, los
mercados a los cuales accedemos, la participación de la región en las exportaciones nacionales,
analizar el grado de influencia de las variables independientes (demanda externa, tipo de
cambio, tasa de interés, salarios e inversión en infraestructura en la región) sobre las
exportaciones; conocer la situación de las empresas exportadoras, las opiniones y perspectivas
que tienen los empresarios exportadores sobre el desarrollo y evolución de sus ventas al exterior
en los próximos años, dicha información ha permitido elaborar las estrategias para dinamizar las
exportaciones en la región Junín que se proponen en este documento.
En el periodo 1996 - 2008 las exportaciones de la región Junín han presentando un

crecimiento variable, logrando tasas de crecimiento de -16.44 % (año 2001) hasta 883.85 %
(año 1997), lo que evidencia un crecimiento pero no de manera sostenida, además predominan
las exportaciones tradicionales, resaltando así la minería, la cual representa entre el 79.81 –
99.48 % del total exportado a nivel regional durante el periodo de análisis, la minería no permite
tener sinergias con otras actividades productivas, caso opuesto, que si ocurre con las
exportaciones no tradicionales.
-
El tipo de investigación efectuada fue EX POST FACTO, es decir se usó información

pasada (series de tiempo) y posteriormente se realizó pronósticos con ayuda del programa E-
views de las exportaciones de la región. Este conocimiento ha permitido brindar estrategias,
medidas, recomendaciones y políticas económicas que podría implementar el gobierno regional
para promover y dinamizar las exportaciones; además de la utilización de las encuestas. Los
métodos de investigación utilizados fueron el método deductivo y analítico - sintético.
El desarrollo del trabajo de investigación ha permitido contrastar las siguientes

hipótesis:
 Primera Hipótesis: Las exportaciones totales de la región Junín en los años 1996-2002
han tenido un comportamiento fluctuante y en el periodo 2003-2007 tuvo una tendencia
creciente, pero no sostenida (año 2008). El análisis de la evolución de las exportaciones
totales y de manera desagregada por Sectores/Productos muestra que las tasas de
crecimiento de las exportaciones totales han sido positivas (excepto durante los años 2001
y 2002).
 Segunda Hipótesis: “Las exportaciones de la región Junín se han incrementado debido al

aumento significativo de la demanda externa, tipo de cambio e inversión en infraestructura
regional y por la disminución de la tasa de interés y salarios”. Se ha podido determinar que
variables inciden en el incremento de las exportaciones de la región Junín, por lo que son
significativas las cinco variables: demanda externa, tipo de cambio, tasa de interés, salario
real e inversión en infraestructura, pero solo se obtuvo la relación esperada entre las
exportaciones totales con la demanda externa y el tipo de cambio.
 Tercera Hipótesis: “Las estrategias genéricas propuestas permitirán dinamizar las

exportaciones de la región Junín”, puesto que según el análisis efectuado se ve que la
dirección a seguir para dinamizar las exportaciones de la región Junín debe estar orientado
a seguir las estrategias de diferenciación de los productos exportables por calidad y por
características físicas y prestaciones, además de seguir la estrategia de enfoque:
reorientando y focalizando el mercado, y focalizar a la región Junín como una región con
una cultura exportadora desarrollada.
-
INTRODUCCIÓN
El trabajo de investigación titulado “Estrategias para Dinamizar las Exportaciones

de la Región Junín”, surge como consecuencia de la importancia que tienen las exportaciones
en la economía regional y peruana como principal fuente de divisas y de empleo por el valor
agregado que se da a los productos (caso exportaciones no tradicionales), por lo que es
importante centrar la atención para conocer como se ha desarrollado.
Actualmente el sector exportador es uno de los más dinámicos de la economía, tanto a

nivel regional como nacional, por lo que el crecimiento de la economía se ve influenciado por
las exportaciones. Este acontecimiento hace que la comprensión del comercio exterior sea
imprescindible para cualquier agente económico, y con mayor razón para los tomadores de
decisiones.
Por ello este documento se ha estructurado en cuatro capítulos: Capítulo I - Aspectos

Generales de la Investigación, Capítulo II - Análisis de las Exportaciones de la región Junín,
1996 – 2008, Capítulo III - Presentación, Interpretación y Análisis de Resultados y el Capítulo
IV – Propuesta de Estrategias para Dinamizar las Exportaciones de la región Junín; a
continuación se detallan cada uno de estos capítulos:
El Capítulo I – Aspectos Generales de la Investigación, describe los rasgos más

importantes de la realización de la investigación, así como su debida fundamentación, tanto en
su ejecución teórica como en la práctica; es por ello que su contenido principal estriba en la
-
formulación del problema, los objetivos e hipótesis; se formula la base teórica adecuada que
respalda la investigación, en la cual se plantean los puntos más relevantes concernientes a las
teorías, conceptos, juicios, así como estudios previos acerca de las principales variables
analizadas y empleadas en la investigación. Adicionalmente a ello se plantea la metodología de
la investigación, donde se considera la tipificación de la investigación, métodos, técnicas y
procedimientos de recolección e interpretación de los datos.
En el Capítulo II - Análisis de las Exportaciones de la Región Junín, se analiza la

evolución de las exportaciones totales y por cada sector de la región Junín durante los últimos
13 años (1996 - 2008), se resalta la participación de las exportaciones por sectores, bloques
económicos, en los mercados o países de destino, se destaca la participación de las
exportaciones de la región con respecto a las otras regiones del Perú, además se presenta el
ranking de las 10 principales empresas exportadoras, se analiza la participación del sector
público y privado en el desarrollo de las exportaciones de la región Junín, se describen los
mecanismos por los cuales se efectúa el proceso de exportación.
En el Capítulo III - Presentación, Interpretación y Análisis de Resultados, se presentan

los resultados econométricos y estadísticos correspondientes; primero se hizo un análisis de la
data proporcionada por las diferentes instituciones y los diferentes medios de información, es
decir desarrollo del modelo econométrico explicando la representatividad e influencia de estas
variables independientes (demanda externa, tipo de cambio, tasa de interés, salarios e inversión
en infraestructura regional) en la evolución de las exportaciones de la región; se efectúan
proyecciones de las exportaciones y se presentan los resultados estadísticos correspondientes a
las encuestas efectuadas a las empresas exportadoras de la región Junín de los diferentes
sectores, tales como agro-agroindustria, textiles, artesanías, maderas y pesca, esta información
nos permitirá tener una diagnóstico de las empresas de estos sectores y conocer sus perspectivas
de los empresarios exportadores del desarrollo de las exportaciones de la región.
En el Capítulo IV - Propuesta de Estrategias para Dinamizar las Exportaciones de la

región Junín, se presentan las propuestas de las estrategias y medidas en las cuales se debe
incidir para dinamizar las exportaciones de la región Junín en el mediano y largo plazo, esto se
logró sobre la base de la información que se obtuvo de las encuestas efectuadas a las empresas
exportadoras de la región y al análisis crítico de dicha información.
En la parte final del trabajo de investigación se presentan las conclusiones y

recomendaciones a las cuales se ha llegado, las cuales se espera sean de utilidad tanto en el
ámbito gubernamental, empresarial y académico; además se adhiere la referencia bibliográfica y
los anexos.
-
ÍNDICE
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
ÍNDICE
CAPÍTULO I
ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN
1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN 12
1.2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 13
1.2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 13
1.2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 15
1.2.2.1. Problema General 15
1.2.2.2. Problemas Específicos 15
1.3. OBJETIVOS 15
1.3.1. OBJETIVO GENERAL 15
1.3.2. OBJETIVO ESPECÍFICOS 15
1.4. JUSTIFICACIÓN 16
1.4.1. RAZONES QUE MOTIVAN LA INVESTIGACIÓN 16
1.4.2. IMPORTANCIA DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN 17
1.5. REFERENCIA TEÓRICA 17
1.5.1. MARCO REFERENCIAL O ANTECEDENTES 17
1.5.1.1. Estudios Realizados a Nivel Regional 17
1.5.2. MARCO TEÓRICO 18
1.5.2.1. Estrategia 18
1.5.2.2. Teoría de la Ventaja Competitiva 20
1.5.2.3. Estrategias de Marketing Internacional 22
1.5.2.3.1. Estrategias de Estandarización y Estrategias de Adaptación 33
1.5.2.3.2. Estrategias Competitivas 35
1.5.2.3.3. Estrategias de Crecimiento 36
1.5.2.4. Esquematización de las Variables 37
1.5.2.5. Modelo Funcional 38
1.5.3. MARCO CONCEPTUAL 39
1.6. SISTEMA DE HIPÓTESIS 49
1.6.1. HIPÓTESIS GENERAL 49
1.6.2. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS 49
-
1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN 50

1.7.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN 50
1.7.2. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN 50
1.7.3. ACOPIO Y PROCESAMIENTO DE DATOS 51
1.7.3.1. Fuentes de la Información 51
1.7.3.2. Población y Muestra 51
1.7.3.3. Diseño Muestral 52
1.7.3.4. Instrumentos para Recolectar Datos 52
1.7.3.5. Procesamiento de Datos 53
1.8. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES E INDICADORES DE LAS
HIPÓTESIS 54
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN,
1996 – 2008
2.1. EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LA REGIÓN JUNÍN 55

2.1.1. EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES TOTALES 55
2.1.2. PARTICIPACIÓN DE LOS SECTORES EN LAS EXPORTACIONES 57
2.1.3. PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES POR BLOQUES
ECONÓMICOS 58
2.1.4. PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES EN LOS
PAÍSES/MERCADOS DE DESTINO 59
2.2. EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN POR
SECTORES/PRODUCTOS, 1996 - 2008 60
2.2.1. SECTOR MINERÍA 60
2.2.2. SECTOR AGRO – AGROINDUSTRIA 62
2.2.3. SECTOR MADERA 67
2.2.4. SECTOR PESCA 69
2.2.5. SECTOR TEXTILES Y CONFECCIONES 72
2.2.6. SECTOR CUERO Y CALZADO 76
2.2.7. SECTOR MANUFACTURA METAL MECÁNICA 77
2.2.8. SECTOR MANUFACTURA SIDERO METALÚRGICO 79
2.2.9. SECTOR MANUFACTURA QUÍMICO 80
2.2.10. SECTOR ARTESANÍAS 82
2.2.11. SECTOR JOYERÍA Y ORFEBRERÍA 84
2.2.12. SECTOR PAPELES 85
2.2.13. SECTOR MANUFACTURA – MINERO NO METÁLICO 86
2.3. POSICIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN CON
RESPECTO A LAS OTRAS REGIONES DEL PAÍS 88
2.4. RANKING DE LAS 10 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA
REGIÓN 89
2.5. PARTICIPACIÓN DEL SECTOR PÚBLICO Y PRIVADO EN EL
DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN 91
2.6. MECANISMOS DE EXPORTACIÓN 93
2.6.1. EXPORTA FÁCIL 93
2.6.2. MECANISMO TRADICIONAL - VÍA ADUANAS 96
-
CAPÍTULO III
PRESENTACIÓN, INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
3.1. ESTIMACIÓN DEL MODELO Y ANÁLISIS ECONOMÉTRICO 104

3.1.1. MODELO FUNCIONAL 104
3.1.2. ANÁLISIS ECONOMÉTRICO 104
3.1.2.1. Análisis General 104
3.1.2.2. Análisis Específico (Por Variables de Estudio) 105
3.2. PROYECCIÓN DE LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LA REGIÓN JUNÍN 107
3.3. ANÁLISIS ESTADÍSTICO DE LOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA 108
3.3.1. SITUACIÓN DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS 108
3.3.2. SITUACIÓN DE LAS EXPORTACIONES 122
CAPÍTULO IV
PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS
EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN
4.1. VISIÓN Y OBJETIVOS 129

4.1.1. VISIÓN DE LA REGIÓN JUNÍN 129
4.1.2. OBJETIVOS 129
4.2. ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS EXPORTACIONES
DE LA REGIÓN JUNÍN 130
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
ANEXOS
-
CAPÍTULO I
ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN
El desarrollo del presente capítulo tiene por finalidad describir los rasgos más
importantes de la realización de la presente investigación, así como su debida fundamentación,
tanto en su ejecución teórica como en la práctica; es por ello que su contenido principal estriba
en la formulación del problema, los objetivos e hipótesis; se formula la base teórica adecuada
que respalde la investigación, en la cual se plantean los puntos más relevantes concernientes a
las teorías, conceptos, juicios, así como estudios previos acerca de las principales variables
analizadas y empleadas en la investigación. Adicionalmente a ello se plantea la metodología de
la investigación, donde se considera la tipificación de la investigación, métodos, técnicas y
procedimientos de recolección e interpretación de los datos.
1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN
El presente trabajo de investigación, se enfoca para analizar el comportamiento de las

exportaciones totales de la región Junín durante los años 1996 al 2008 y proponer
estrategias que permitan dinamizar dichas exportaciones totales, debido a que se ve que
-
existe un incremento positivo, pero esta tendencia no es sostenida en el periodo de análisis,

es preciso resaltar que las exportaciones de la región están cobrando cada vez mayor
relevancia en el total exportado a nivel nacional, lo que resulta positivo para la región y por
ende para el país, pues también se muestra una mayor diversificación de las exportaciones,
se genera más empleos por el mayor valor agregado de nuestra oferta hacia el mundo y se
constituye como una de las principales fuentes de divisas, es por ello que resulta interesante
analizar este comportamiento para poder proponer estrategias a mediano y largo plazo para
dinamizar las exportaciones en la región Junín.
1.2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La participación de las exportaciones de la región Junín es del 5.5 % del total

exportado a nivel nacional. A nivel región, las exportaciones del sector minería
representan el 91.73 % en promedio del total exportado durante el periodo 1996 al
1
2008, y los otros sectores sólo representan el 8.27 % en promedio .
Los actuales planes y políticas en materia de comercio exterior, en concordancia con

las políticas nacionales, regionales y los planes sectoriales estipulados en el Plan
Operativo Institucional de la Dirección Regional de Comercio Exterior y Turismo
(DIRCETUR) y el Plan Estratégico Regional Exportador (PERX) muestran que
todavía son limitados los diseños de estrategias que permitan dinamizar las
exportaciones de la región Junín, puesto que las estrategias y medidas se han
enfocado básicamente en los siguientes productos: alcachofa, trucha y confecciones
en fibra de alpaca. El Plan Estratégico Regional Exportador y los proyectos
ejecutados a la fecha sólo han centrado su atención en los tres productos
mencionados anteriormente, y el efecto que éstos han tenido en dichos productos ha
sido limitado, no han logrado cobertura al número de beneficiarios que se esperaba y
analizando el crecimiento del volumen exportado en dichos sectores, sólo en el caso
de la exportación de alcachofas se observa crecimientos significativos de 198.08 %
en promedio en los años 2006 – 2008, en el caso de la trucha el crecimiento fue de
8.74 % y en el caso de los textiles no se ha logrado el crecimiento esperado,
obteniéndose una tasa de crecimiento negativa de 1.65 % en promedio en los años
2006-2008.
1
Infotrade - PROMPERU
-
La diversificación de la oferta exportable e incremento del número de empresas que

logren consolidarse como exportadoras todavía es reducido, existen muchos
empresarios que desearían desarrollar la venta de sus productos al exterior (exportar)
de manera directa, pero aun tienen limitantes que les dificultan y obstaculizan lograr
este objetivo, muestra de ello es que estas empresas y talleres artesanales ofrecen sus
servicios a empresas exportadoras de Lima e incluso de la región para la producción
de los productos de dichas empresas o efectúan ventas a intermediarios, este
panorama es común en empresas y consorcios de la región dedicadas a los sectores
textiles, artesanías y joyería. Sólo en el caso de empresas exportadoras del sector
minería, agro, pesca, manufactura sidero metalúrgica, manufactura química y
manufactura minero no metálica, empresas con tradición exportadora y por lo
general con participación de capital extranjero realizan sus exportaciones de manera
directa.
Si las estrategias planteadas no son enfatizadas y en algunos casos no son extensivas

a todos los sectores de exportación, o de manera especial a los sectores que se
encuentran dentro de las exportaciones no tradicionales, tales como agroindustria,
madera, pesca, textiles, cuero y calzado, manufactura metal mecánico, manufactura
sidero metalúrgico, manufactura químico, artesanías, joyería, papeles, manufactura
minero no metálico, es posible que la participación de estas sigan manteniendo una
participación reducida del total exportado a nivel región de tan solo el 8.27 % del
total exportado a nivel región y que las exportaciones mineras sigan manteniendo
una posición predominante del total exportado en la región, exportaciones
tradicionales que no requieren de la intervención de gran número de trabajadores por
la tecnificación que cuentan.
Frente a esta problemática, sería conveniente que las estrategias que se vienen
implementando en la región logren tener mayor alcance en los otros sectores y
productos de exportación, la ampliación de la cobertura de las mismas permitirá que
las exportaciones logren dinamizarse, por lo que se debe incidir en aplicar la
estrategia de diferenciación de los productos exportables en cuanto calidad,
características físicas y prestaciones y utilizar la estrategia de enfoque (focalización
– reorientar y focalizar el mercado) y focalizar a la región Junín como una región
con una cultura exportadora desarrollada.
-
1.2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.2.2.1. Problema General

¿Cómo ha sido la evolución de las exportaciones regionales en el periodo
1996-2008 y qué estrategias podrían implementarse para dinamizar las
exportaciones de la región Junín?
1.2.2.2. Problemas Específicos
- ¿Cómo ha sido el comportamiento de las exportaciones en la región

Junín durante el periodo 1996-2008?
- ¿Qué factores inciden en la dinamización de las exportaciones de la

región Junín?
- ¿Qué estrategias genéricas podrían implementarse para dinamizar las

exportaciones de la región Junín?
1.3. OBJETIVOS
1.3.1. OBJETIVO GENERAL
Analizar la evolución de las exportaciones regionales en el periodo 1996-2008 y

proponer estrategias para dinamizar las exportaciones de la región Junín.
1.3.2. OBJETIVO ESPECÍFICOS
- Evaluar el comportamiento de las exportaciones en la región Junín durante el

periodo 1996-2008.
- Identificar los factores que inciden en la dinamización de las exportaciones de

la región Junín.
- Proponer estrategias genéricas que permitan dinamizar las exportaciones de la

región Junín.
-
1.4. JUSTIFICACIÓN
1.4.1. RAZONES QUE MOTIVAN LA INVESTIGACIÓN
Es importante la realización del presente trabajo de investigación ya que permitirá

conocer, explicar y analizar el comportamiento de las exportaciones de la región
Junín y dicho conocimiento permitirá la proyección de estrategias y/o medidas para
dinamizarlas e incrementarlas en el mediano y largo plazo; por ser este tema de
suma importancia en la coyuntura económica en la que nos encontramos – mayor
apertura comercial, es fundamental brindar información completa, tal como se hace
en este documento. Es por ello que contar con un documento de este tipo, permitirá
que los exportadores y potenciales exportadores de la región cuenten con
información relevante para la toma de decisiones.
Además, el presente trabajo pretende contribuir en el diseño de los lineamientos de

política comercial nacional y regional, con el objeto de dinamizar las exportaciones
de la región Junín, principalmente aquellas pertenecientes al rubro no tradicionales,
las cuales generan más empleos por el mayor valor agregado de estas y se
constituyen como una de las principales fuentes de divisas.
1.4.2. IMPORTANCIA DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN
El tema de estudio del Trabajo de Investigación, es un tema de actualidad que se

enmarca a los acontecimientos actuales, es decir mayor liberalización económica y
por ende mayor apertura comercial, muestra de ello son las firmas de diversos
Convenios o Tratados de Libre Comercio, tales como Acuerdos Regionales: CAN y
MERCOSUR, Acuerdos Bilaterales con México, Argentina y Chile, Acuerdos
Multilaterales: Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA), Asia – Pacific
Economic Coorperation (APEC), el Tratado de Libre Comercio con EE.UU y los
recientes tratados con Canadá y Singapur; y las actuales conversaciones para la firma
de otros Tratados de Libre Comercio con la Unión Europea, China, entre otros países
que también forman parte del destino de las exportaciones de la región. Ante este
escenario es importante conocer la evolución de las exportaciones de la región y las
variables determinantes, plantear y proponer estrategias que permitan dinamizar las
exportaciones en la región Junín.
-
1.5. REFERENCIA TEÓRICA
1.5.1. MARCO REFERENCIAL O ANTECEDENTES
1.5.1.1. Estudios Realizados a Nivel Regional
Los estudios que preceden a esta investigación, que de alguna manera están
relacionados al tema de investigación han servido para crear un criterio
crítico, enjuiciar e interpretar la investigación que se plantea.
A nivel local, se han encontrado algunos trabajos realizados por egresados

de la Facultad de Economía de la UNCP, entre estos tenemos:
- “Estructura y Promoción de Exportaciones en el Perú”, año 1995,

cuyos autores son Miriam del Carmen Ponce Esponda y Leoncio
Ricse Manhualaya, en la cual plantea como hipótesis: “En el Perú, en
los últimos años, el comportamiento de las exportaciones no tradicionales
ha sido determinado principalmente por las medidas de promoción a
dichas exportaciones (como el CERTEX y FENT); y el comportamiento
de las exportaciones tradicionales ha sido determinado básicamente por la
inversión en dicho sector y el precio internacional, otra de las hipótesis es
que “las medidas de apoyo a las exportaciones (particularmente las no
tradicionales) dictadas por los diferentes gobiernos en el periodo (1971-
1993) considerado no han sido suficientes para incrementar rápidamente
las exportaciones, peor aún para revertir la vieja tendencia de que el Perú
es eminentemente exportador de materias primas.
- “Estrategias para Aumentar las Exportaciones No Tradicionales del

Perú”, año 2000, cuyos autores son Gerson Fernando de la Cruz
Ordaya y Marcia Ortiz Cano, quienes consideran datos de 1970 a 1998
y consideran dentro de sus variables independientes el monto de
impuestos netos devueltos a los exportadores (drawback). Plantean como
hipótesis general: “El valor de las exportaciones no tradicionales del
Perú, en los últimos 20 años, no ha tenido un ritmo creciente ni ha sido
significativo, debido principalmente a las variaciones del tipo de cambio,
tasa de salario y tasa de interés reales y por la falta de mayores incentivos
tributarios (CERTEX y drawback)”.
-
- “Estrategias para la Sostenibilidad de las Exportaciones del Perú”,

año 2005, cuyos autores son: Mery Nancy Cáceres Surichaqui y José
Francisco Santiago Velásquez, el análisis se basa en una data de los
años 1972 – 2004, la cual se utiliza para la regresión de las variables:
índice de exportaciones totales, índice de exportaciones de productos
tradicionales, índice de exportaciones de productos no tradicionales
(variables dependientes), índice de tipo de cambio real multilateral, índice
de precios nominales de exportaciones tradicionales, índice de salario real
exportaciones, índice de tasa de interés, índice de volumen de
exportaciones totales y variable binaria (variables independientes),
plantean como hipótesis general: “El valor de las exportaciones totales
del Perú, en los últimos años, ha tenido un ritmo creciente y significativo
principalmente debido a la mejora en precios internacionales de los
productos tradicionales y a la disminución de la tasa de interés real, tasa
salarial real y tipo de cambio en el Perú”.
- Plan Estratégico Regional Exportador-PERX Junín 2005 -, elaborado a

pedido del MINCETUR por la Empresa Málaga - Webb & Asociados. En
este Plan Estratégico se enfatiza los factores críticos del éxito del PERX,
características generales de la región, el diamante de la competitividad de
la región Junín, el PERX de Junín, y la descripción y objetivos de
estudios complementarios realizados, para la elaboración de este
documento se procedió al desarrollo de talleres de planeamiento
estratégico, donde participaron los agentes involucrados en el proceso de
exportación de la región Junín.
1.5.2. MARCO TEÓRICO
1.5.2.1. Estrategia
En el diccionario de Economía se hace la siguiente definición, “la

estrategia en términos generales se define como el conjunto de principios
que determinan acciones específicas y decisiones que se diseñan para
lograr ciertos objetivos de largo plazo. Así una estrategia de negocios
puede consistir en establecer, a través de campañas de publicidad específicas
y diseño del producto, una reputación en cuanto a calidad a precio bajo para
alcanzar una posición de mercado predominante. En forma más específica, el
-
término se emplea en la Teoría de los Juegos para denominar una secuencia

entera de acciones específicas y decisiones que determinan por completo la
forma en que un individuo participa en el juego”.
"Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo

compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica.
Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal
manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada".
H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991).
"La definición de estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia

formula de cómo la empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y
qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos." M. Porter.
Estrategias Competitivas. (1992).
Harper y Linch "Establecer un sistema dinámico de anticipación en el que se

destacan y agrupan los aspectos estratégicos diferenciadores empresariales
en el marco de un entorno abierto procurando desarrollar una cultura
empresarial que apoye las ventajas competitivas que la empresa tiene".
(1992)
Ohmae "el comportamiento por el que una corporación se diferencia

positivamente de sus competidores, usando los puntos fuertes relativos de la
corporación para satisfacer mejor las necesidades del consumidor". (1993)
F. David, en su libro Gerencia Estratégica de 1994, plantea: "una empresa

debe tratar de llevar a cabo estrategias que obtengan beneficios de sus
fortalezas internas, aprovechar las oportunidades externas, mitigar las
debilidades internas y evitar o aminorar el impacto de las amenazas externas.
En este proceso radica la esencia de la dirección estratégica."
Por lo tanto podemos definir a la estrategia como el conjunto de principios

que determinan acciones específicas y decisiones que se diseñan para lograr
ciertos objetivos de largo plazo.
-
1.5.2.2. Teoría de la Ventaja Competitiva
Esta teoría ha sido formulada por Michael Porter, quien afirma que para
alcanzar el éxito competitivo, las empresas de una nación deben poseer una
ventaja competitiva en forma bien de costos inferiores o bien de productos
diferenciados (o de mejor calidad) con precios iguales o superiores. Para
mantener la ventaja, las empresas han de conseguir con el tiempo ventajas
competitivas más refinadas, mediante la oferta de productos y servicios de
calidad superior o mediante un proceso de producción más eficiente. Esto
proviene directamente del crecimiento de la productividad.
Ahora surge la siguiente pregunta: ¿Por qué alcanzan las empresas con sede
en determinadas naciones un éxito internacional en segmentos y sectores
claramente diferenciados?, o en otras palabras, ¿Qué factores determinan que
alguna empresas tengan ventaja competitiva?
M. Porter dice que la ventaja competitiva se crea y se mantiene mediante un

proceso altamente localizado. Las diferencias a escala nacional en
estructuras económicas, valores, culturas, instituciones e historias
contribuyen profundamente al éxito competitivo. El papel de la nación sede
parece ser tan fuerte como antes o incluso más fuerte que nunca. Al haber
menos impedimentos al comercio con los que se protegen a las empresas y
sectores interiores de nula competitividad, la nación sede cobra un creciente
significado porque es la fuente de las técnicas y tecnologías que sustentan la
ventaja competitiva.
En otras palabras, es el “entorno” próximo a una empresa lo que conforma

su éxito competitivo en el transcurso del tiempo. Pues el entorno es clave
para que algunas empresas prosperen o fracasen. El entorno de la compañía,
además de los factores mencionados incluye también aspectos como los
lugares donde reciben su formación los empresarios o directivos y los
trabajadores y la naturaleza de los primeros clientes de la empresa.
Es por ello, Porter afirma que las empresas no llegaran a alcanzar el éxito a
menos que basen sus estrategias en la mejora y la innovación, en la resuelta
voluntad de competir, y en una comprensión realista de su entorno nacional
y de la forma de mejorarlo.
-
Aquí los gobiernos nacionales, por su parte, deben marcar la meta apropiada,
o productividad, para el logro de la prosperidad económica. Deben
esforzarse por establecer sus autenticas determinantes, tales como
incentivos, esfuerzos y competencia. La verdadera misión de un gobierno es
impulsar y estimular el avance de sus industrias y nunca la de prestarles
“ayuda” para que las industrias puedan dormirse en los laureles.
En el Cuadro Nº 1 se presentan Ejemplos de Medidas Políticas
Recomendadas por el Pensamiento Tradicional y del Modelo de Porter.
Cuadro Nº 1
Ejemplos de Medidas Políticas Recomendadas por el Pensamiento Tradicional y Porter
MEDIDA DE PENSAMIENTO MODELO DE

POLÍTICA TRADICIONAL PORTER
Devaluación Mejora la competitividad de las Está en detrimento de la mejora del proceso: estimula
industrias locales otorgándoles la dependencia en la competencia en precios y una
ventaja en costes sobre otros concentración en industrias y segmentos sensibles al
competidores extranjeros. precio. No apoya la inversión en la innovación y la
automatización.
Política de La inversión del Gobierno en La importancia de la difusión de la tecnología significa
I+D I+D estimula la innovación dentro que la investigación en las universidades es más
del país. La investigación basada en efectiva que la investigación en los laboratorios
la defensa ofrece efectos indirectos públicos. El Gobierno debería apoyar la investigación
comerciales. La investigación relacionada con la defensa y el desarrollo de institutos
cooperativa aúna esfuerzos y evita de investigación que se centran en tecnologías punta.
la duplicación.
Aprovisionami Facilita una demanda local segura Mientras que el Gobierno puede comportarse como
ento del para las empresas locales; así pues, comprador temprano sofisticado, la adquisición puede
Gobierno promueve la inversión y las actuar fácilmente para proteger a los campeones
economías de aprendizaje y de nacionales débiles de la rivalidad local e internacional
escala. El aprovisionamiento para la y distorsiona el desarrollo de productos de las
defensa, en particular, ofrece un necesidades globales del mercado.
mercado anticipado para productos
técnicamente sofisticados
Estándares de Las regulaciones rigurosas El rendimiento riguroso y los estándares de seguridad
Regulación del imponen costes que entorpecen la y medio ambiente pueden presionar a las empresas
Producto y el competitividad en los mercados para que mejoren la calidad y la tecnología, y
Proceso locales y extranjeros ofrezcan productos con características superiores.
Particularmente beneficiosas son las regulaciones que
anticipan los estándares que se extenderán
internacionalmente.
Política La presencia de la competencia La política antimonopolio juega un papel importante
Antimonopolio internacional implica que los en lo que se refiere a mantener la fortaleza de la
y Regulación monopolios locales y las fusiones no rivalidad local. Pero no debe actuar como una barrera
de la son efectivas. Se podrían requerir para la colaboración vertical entre proveedores y
Competencia. políticas antimonopolios para clientes, que es integral para la innovación. La
mejorar las alianzas estratégicas y regulación de la competencia, por otro lado, es
el desarrollo de competidores de probable que se lleve a cabo en detrimento de la
clase mundial. rivalidad y la creación de nuevas empresas.
Fuente: Competitividad Internacional de las Naciones: Fundamentos Teóricos, CEPAL, Adaptado de Grant
(1991: 544)
De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia

competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posición
defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las
fuerzas competitivas y generar un retorno sobre la inversión. Según Michael
-
Porter, la base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria es la

ventaja competitiva sostenible.
TIPOS BÁSICOS DE VENTAJA COMPETITIVA
1. Liderazgo por costos (bajo costo)
2. Diferenciación
Ambos tipos de estrategia pueden ser acercados o estrechados más
ampliamente, lo cual resulta en la tercera estrategia competitiva viable:
3. Enfoque
VENTAJA COMPETITIVA TIPO 1: LIDERAZGO POR COSTOS

 Lograr el Liderazgo por costo significa que una firma se establece
como el productor de más bajo costo en su industria.
 Un líder de costos debe lograr paridad, o por lo menos proximidad,
en bases a diferenciación, aun cuando confía en el liderazgo de
costos para consolidar su ventaja competitiva.
 Si más de una compañía intenta alcanzar el Liderazgo por costos al
mismo tiempo, este es generalmente desastroso.
 Logrado a menudo a través de economías a escala.
VENTAJA COMPETITIVA TIPO 2: DIFERENCIACIÓN

 Lograr diferenciación significa que una firma intenta ser única en su
industria en algunas dimensiones que son apreciadas extensamente
por los compradores.
 Un diferenciador no puede ignorar su posición de costo. En todas las
áreas que no afecten su diferenciación debe intentar disminuir
costos; en el área de la diferenciación, los costos deben
ser menores que la percepción de precio adicional que pagan los
compradores por las características diferenciales.
 Las áreas de la diferenciación pueden ser: producto, distribución,
ventas, comercialización, servicio, imagen, etc.
VENTAJA COMPETITIVA TIPO 3: ENFOQUE

 Lograr el enfoque significa que una firma fijó ser la mejor en un
segmento o grupo de segmentos.
 2 variantes: Enfoque por costos y Enfoque por diferenciación.
PEGADO EN EL CENTRO
-
 Esto es generalmente una receta segura para la rentabilidad debajo

del promedio de la industria.
 No obstante, los beneficios atractivos son posibles si y mientras la
industria en su totalidad sea muy atractiva.
 Es una manifestación de la carencia de una elección.
 Es especialmente peligrosa para enfocadores que ha sido acertados,
y que después han comenzado a descuidar su enfoque. Ellos deben
buscar otros nichos de enfoque. De lo contrario, están
comprometiendo su estrategia de enfoque.
Gráfico Nº 1
Las Tres Estrategias Genéricas de Michael Porter
Fuente: www.12manage.com
1.5.2.3. Estrategias de Marketing Internacional
Juan Antonio Colaiacovo y Antonio A. Assefh, en su libro “Proyectos de

Exportación y Estrategias de Marketing Internacional”, plantea lo
siguiente sobre las estrategias de Marketing Internacional:
La empresa que decide desarrollarse en base a una experiencia internacional

enfrenta numerosas decisiones, algunas de las cuales son similares a su
actuación en el mercado interno, en tanto que otras adquieren
particularidades específicas. La empresa se enfrenta con el problema de
identificar y seleccionar mercados, conocer las características intrínsecas de
los mismos (hábitos, preferencias, tendencias, etc. de los consumidores),
características de la competencia, nivel de regulación y barreras para entrar,
etc.
El marketing internacional podría definirse como el estudio y desarrollo de

mercados externos. Así habría dos fases: a) una fase de estudio y b) una fase
-
de acción u operación en ese mercado. La fase de estudio permite identificar

los elementos necesarios para definir un programa de acción eficiente.
En la ausencia de la primera fase, el programa de acción se definirá en una

base intuitiva y el proceso de aprendizaje sería por ensayo y error. La fase de
estudio, aunque implica un costo, permite eliminar incertidumbre y
consecuentemente disminuir el riesgo de error en la definición y operación
de la segunda fase. Así la inversión de recursos en la fase primera debe ser
función del valor y costo de la información que se obtenga y
consecuentemente del nivel de incertidumbre que se elimina.
Muchas empresas por razones de economía o de ignorancia parten de la

hipótesis de la homogeneidad relativa de los mercados internacionales, en
consecuencia razonan: la experiencia de marketing en el mercado doméstico
es perfectamente transferible o es la alternativa más eficiente.
Lo cierto es que cada mercado (definido aquí como un país), presenta

particularidades que obligan a una adecuación de la estrategia de marketing a
ese caso particular. También es cierto que las diferencias son de grado,
siendo en algunos casos la experiencia doméstica bastante eficiente en otro
mercado.
Por otro lado, algunas empresas que salen a la arena internacional no lo

hacen con un sentido estratégico, es decir no perciben los mercados externos
como componentes básicos en la estrategia de desarrollo organizacional.
Simplemente perciben los mercados externos como algo coyuntural o
complementario a las actividades domésticas. En este caso la empresa
demuestra interés por operaciones o negocios aislados y no por vínculos
comerciales de largo plazo.
Desde el punto de vista macroeconómico, si este enfoque es el que

predomina en las empresas que se internacionalizan, se produce un
comportamiento aleatorio y errático en la pauta de comercio internacional
del país en cuestión. Habiendo un programa sistemático de importaciones, y
consecuentemente una necesidad programada de divisas, el comportamiento
definido anteriormente es peligroso.
-
En el caso de América Latina, donde la mayoría de los gobiernos están

empeñados en la política de promoción de exportaciones, existen acciones
concretas del sector público para inducir a las empresas a que se
internacionalicen, principalmente vía exportación. Es observable en el
universo de empresas que se internacionalizan una mezcla de las actitudes
apuntadas. A través de los instrumentos de política fiscal y financiera se
procura expandir ese universo, así como darle a esa internacionalización un
carácter permanente.
Etapas de una estrategia de marketing internacional
1. Selección del mercado a Desarrollar

2. Evaluación del potencial
3. Evaluación de sus características actuales
a) Competencia
b) Preferencias, hábitos
c) Estructura, consumo
4. Definición estratégica de Penetración

5. Fijación Objetivos de Mercado
6. Diseño Mezcla Comercial
7. Evaluación Periódica Resultado
8. Replanteo Objetivos y/o Mezcla Comercial
Estas etapas son en algunos casos simultáneas, por lo que el orden es

indicativo.
Selección del Mercado a Desarrollar
Dentro del universo de mercados existentes es posible razonar que desde el

punto de vista teórico existiría un determinado país. Siguiendo el mismo
argumento sería posible establecer un ranking dentro del universo de
mercados, función del grado (población viviendo dentro de un espacio
geográfico con cierto poder adquisitivo y con un esquema de necesidades,
deseos y preferencias) es dinámico, también ese ranking tendría una
característica dinámica, pudiendo provocar mudanzas en los mercados
escogidos por la firma. Lo que se observa en la práctica es que también la
-
empresa muda procurando adaptarse a la dinámica de los mercados

originalmente escogidos. Así, teóricamente se dará una sociedad empresa-
mercado que evolucionará paralelamente.
Posiblemente la decisión de seleccionar un mercado sea una de las más

importantes por sus implicancias en posteriores decisiones, como también la
más complicada por el sin número de elementos que deben considerarse.
Numerosos estudios han procurado desarrollar modelos normativos que
permitan sistematizar y simplificar la decisión de seleccionar un mercado
externo, lo cual ha redundado en evidentes beneficios para la empresa.
La decisión de seleccionar un mercado debería estar basada en un análisis

profundo de las características actuales y potenciales del mismo. Como se
menciono anteriormente, este estudio tiene un costo y muchas empresas no
están dispuestas a incurrirlo, inclusive en algunos casos por falta efectiva de
recursos.
Dentro de la política de muchos gobiernos de promover la

internacionalización de sus empresas como una medida de mayor
dimensionamiento de sus mercados, modernización y generación de divisas,
está facilitando la decisión de selección de mercados mediante estudios de
mercados efectuados por oficinas especializadas del gobierno. En otros casos
en lugar de proporcionar estudios gratuitos, los potenciales exportadores
pueden conseguir del gobierno financiamiento en condiciones ventajosas
para llevar a cabo los estudios necesarios. Inclusive en algunos casos si el
estudio revela que no es factible escoger ese mercado, los gastos incurridos
que serian costos hundidos para futuras decisiones, son absorbidos
parcialmente por el gobierno, compartiendo así el riesgo con el empresario.
Otras empresas usan modelos extremadamente simplificados en la selección,

usando una o dos variables como relevantes, por ejemplo proximidad.
También otras usan inteligentemente la experiencia de empresas
competidoras que ya pasaron por este proceso de decisión. Finalmente esta
el grupo de empresas que opera con el sistema de ensayo y error. Así,
efectúan experiencias reducidas con un mercado y en función de los
resultados proceden a una evolución mayor o lo abandona.
-
Evaluación de las características actuales y potenciales
Esta etapa y la anteriormente descrita son indudablemente simultáneas y

complementarias y se separan solamente para fines explicativos. Así la
esencia de la selección de un mercado como decisión terminal, es su
evaluación.
En la práctica el proceso de análisis y evaluación de un mercado es un

proceso continuado que se extiende a la vida operativa de las empresas en
ese mercado. Y es este conocimiento profundo del mercado probablemente
el arma más poderosa con que cuenta una empresa dentro de su estrategia
competitiva. Esta falta de conocimiento es también el principal elemento
inhibidor para nuevas empresas que quieren entrar: “En materia de análisis
de mercado no existe nada que pueda calificarse como obvio. Todo requiere
un test de verificación”.
Dentro del concepto de mercado apuntado anteriormente, existen dos

componentes que son de relativa facilidad evaluativa y que son población e
ingreso. El otro elemento que es el comportamiento de compra de esa
población es más difícil de caracterizar y requiere de fuentes de información
e instrumental analítico más complicado. A medida que el mercado a
analizarse es más evolucionado, es factible encontrar bastante información
de ese tipo de fuentes secundarias.
Los datos de población e ingreso para ser útiles deben ser clasificados en
base a criterios relevantes que afecten la conducta como consumidor.
Con relación al componente comportamiento de compra es necesario saber

quien compra, cuando, cómo, dónde y por qué compra. La obtención de esta
información es normalmente realizada a través de pesquisas directas o sea
el uso de fuentes primarias, aunque en algunas ocasiones las asociaciones o
cámaras sectoriales realizan estos tipos de estudios para sus asociados.
Esta información es relevante para describir el comportamiento y motivos de

compras actuales. Quizás más importante sea conocer las necesidades
insatisfechas y cuales serían los mecanismos necesarios para atenderlas.
-
Muchas veces con pequeñas modificaciones en las políticas de marketing se

consigue inducir a nuevos segmentos a comprar.
Si bien cada mercado, como se apuntó, presenta sus hábitos de consumo

particulares, siempre es factible establecer comparaciones. Esto es
particularmente útil en el caso de estimaciones de potencial de mercados.
Teóricamente todo mercado tendría un punto de saturación, aunque se

removiesen barreras tales como niveles de ingreso, limitaciones de gustos,
disponibilidad de variedades, etc.
Gráfico Nº 2
Así el mercado X escogido para análisis puede presentar en el momento tx

un nivel de consumo igual a A, pero se sabe que el potencial absoluto de ese
mercado viene medido por el consumo per cápita igual a B. Ese potencial
sería realizable si se eliminasen las barreras al consumo.
Cada mercado tendría así una función de consumo, de manera que en un

gráfico podrían compararse varios mercados, juntando una familia de
funciones de consumo.
Gráfico Nº 3
-
Así en el momento tx, verificamos que en los mercados x, y, z los consumos

per cápita son iguales a B, C y A respectivamente. También podría agregarse
la estimación del potencial absoluto de cada uno. Este gráfico es sumamente
importante porque ubica cada mercado en relación a su potencial,
ubicándonos la distancia al punto de saturación. Desde el punto de vista de
una política de marketing el nivel de esfuerzo necesario para conseguir
ventas adicionales tiene una relación directa con el punto donde nos
encontramos en la función de ventas. Eso es fácilmente perceptible por la
forma de la función del gráfico. Así pasando del punto de inflexión las
ventas crecen a través del tiempo a una tasa decreciente.
Definición Estrategia de Penetración
Una vez que la empresa ha evaluado y seleccionado los mercados externos

donde desea operar debe definir cuál es el mecanismo de penetración que la
empresa empleará. Existen diferentes alternativas y la más conveniente será
función del riesgo y del potencial de cada mercado escogido. También en la
selección de estrategias existen limitaciones de parte de la empresa como
ser sus recursos financieros y las políticas específicas de los países. De
todas maneras existiría idealmente una combinación óptima entre mercado y
estrategia de penetración.
En la práctica se observa una actitud conservadora en las decisiones

empresariales de este tipo, y las empresas procuran asumir inicialmente el
menor riesgo posible. Luego de hacer algunas experiencias concretas
aumentan el grado de compromiso. Así hoy se observan numerosos flujos de
inversión internacional que han sido históricamente precedidos por flujos de
comercio. Así las exportaciones serian mecanismos de experimentación en el
desarrollo de mercados externos que requieren mecanismos de penetración
basados en inversiones desde un punto de vista de optimización. Esa
evidencia empírica debe ser también interpretada a luz de que las
oportunidades de mercados son dinámicas y desde el punto de vista de la
optimización, las exportaciones (menor grado de riesgo) pueden preceder a
las inversiones. También esa misma dinámica puede implicar un proceso
inverso, es decir de retirada gradual de un mercado.
-
Finalmente ese proceso secuencial de exportación-inversión puede

interpretarse como una acción inteligente debido a las incertidumbres no
eliminadas en la fase de evaluación.
Los mecanismos de penetración teóricamente disponibles serían:
1. Exportación, usando para ello una de las varias alternativas disponibles

entre exportaciones directas e indirectas. Aquí también cada alternativa
implica un nivel de riesgo diferente.
2. Venta de derechos de fabricación y/o marca comercial cobrando por
ello una regalía.
3. Establecimiento de una asociación (joint -venture) con otra empresa o
inversor de ese mercado. Aquí, dentro del argumento que se viene
siguiendo, puede haber diferentes composiciones de capital y
administración.
4. Establecimiento de una filial 100 % de capital propio.
Con el propósito de que se verifique en forma práctica el esquema

conceptual desarrollado se adjunta un ejercicio de estrategia de penetración
de mercados.
Fijación de Objetivos de Mercado
Este es uno de los componentes más importantes dentro de la estrategia de

Marketing Internacional. La empresa debe establecer con la mayor
objetividad posible metas específicas que desea alcanzar dentro del nuevo
mercado. Estos objetivos definidos en forma operacional van a permitir todo
el trabajo de auditoría operativa posterior, así como definir el nivel de
esfuerzo necesario y los recursos a destinarse a la mezcla comercial.
Los cuatro parámetros básicos que guían a una empresa al escoger un nuevo
mercado son: rentabilidad, desarrollo de ventas, estabilidad frente a cambios
ambientales y flexibilidad operacional. Cada uno de estos elementos tendrá
un peso relativo en la estrategia de marketing de la firma.
Generalmente, en un comienzo la empresa está interesada más en imponer su

producto en el mercado, es decir conseguir una buena opción del mercado,
aunque esto pueda afectar la rentabilidad. Una vez que el producto y la
-
empresa tengan una participación expresiva en el mercado, entonces se

podrá obtener un precio que permita derivar una rentabilidad razonable.
También puede ser que simplemente, esto permita mejorar los lucros en la
casa matriz, por el aumento de su escala de operaciones. Puede finalmente
ser que interese ese mercado solamente por razones de estabilidad o
flexibilidad como se apuntó anteriormente.
Si la empresa está procurando obtener participación de mercado sus

objetivos de ventas podrían establecerse así:
1er año – 2 % del mercado
2do año – 4 % del mercado
3er año – 6 % del mercado
4to año – 7 % del mercado
5to año – 8 % del mercado
Con esos elementos objetivos establecidos y con el conocimiento de la

conducta de los consumidores, la empresa puede diseñar su estrategia
comercial.
Diseño Mezcla Comercial
A través de la estrategia de marketing se procura posicionar un producto

dentro de un mercado escogido. As la acción de la empresa debe mostrar una
gran coherencia, movilizando en forma armónica las variables comerciales
de que dispone, lo que en última instancia va a crear una imagen unívoca del
producto en la mente del consumidor.
El conjunto de variables que maneja el gerente de marketing se conoce como

mezcla comercial. Incluiríamos así elementos tales como:
1. Precio del Producto. Se deben fijar políticas de precios para toda la

línea para diferentes zonas, descuentos por cantidad y forma de pago,
para diferentes niveles, el canal, etc.
-
2. Producto. Características funcionales y sociológicas, calidad del

material empleado, tamaños, envase y embalaje, marca comercial,
servicio técnico, obsolescencia, modificaciones técnicas, etc.
3. Promoción. Tipo de instrumentos, mensajes, horarios, frecuencia,
presupuesto.
4. Canales de comercialización. Distribución directa o indirecta, canal
exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios,
etc.
5. Servicio de apoyo comercial. Transporte de la mercancía, stock y
almacenamiento, servicio post venta.
Todos los elementos están interligados en una relación simbiótica. La

manipulación simultánea de estos elementos debe permitir la obtención de
los objetivos trazados.
Evaluación de Resultados
Periódicamente la empresa debe realizar un cotejo entre los objetivos

definidos y los resultados obtenidos.
Desde el punto de vista de una sana administración, cualquier diferencia

debería ser explicada.
Si los resultados, por ejemplo en materia de ventas estuvieron por debajo de

los objetivos, caben cuatro hipótesis para explicar la performance: a) los
objetivos fueron demasiado ambiciosos, b) las políticas comerciales fueron
erróneamente trazadas, c) las áreas operativas implementaron erróneamente
las políticas, o d) elementos ambientales desfavorables y de naturaleza
coyuntural aparecieron.
La auditoría operativa permitirá entonces testar estas hipótesis y definir

responsabilidades. Si fuera necesario se procederá a un replanteo de
objetivos y/o de la mezcla comercial.
A medida que el tiempo transcurre y la empresa se familiariza con el

mercado, todo este proceso se va realizando en una forma más perfecta.
-
Se tienen tres Estrategias de Marketing Internacional bien definidas, las

cuales se presentan a continuación:
1.5.2.3.1. Estrategia de Estandarización y Estrategia de Adaptación
Un grupo de decisiones típicas del marketing internacional son las

relacionadas con la adaptación o estandarización del producto, el
envase y el marketing de la empresa. Es difícil encontrar ejemplo
de empresas que sigan una estrategia de estandarización al cien por
cien. Incluso los ejemplos típicos de Coca Cola y McDonals
podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a
los mercados locales. La gama de productos, los envases e incluso
el sabor de Coca Cola varía de un mercado a otro. En el caso de
McDonals que es una empresa muy estandarizada, sin embargo los
productos que ofrece varían en algunos mercados y por ejemplo no
ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen toda una serie de factores
que favorecen la estrategia de estandarización o adaptación.
Factores que favorecen la estandarización
Las economías de escala. Dependiendo de la tecnología que está

disponible para cada sector existen unas ciertas economías de
escala. Entre ciertos márgenes al aumentar la cantidad producida
disminuye el coste por unidad fabricada.
Por ejemplo, el fabricar acero con un coste bajo requiere una

siderurgia de cierto tamaño y producir muchas miles de toneladas
al año. Las nuevas tecnologías que emplea hornos eléctricos y
producción en continuo permite producir a bajo coste en
instalaciones más pequeñas pero sigue existiendo un tamaño
óptimo. Al tener que fabricar en grandes cantidades para fabricar
barato, en numerosos casos esa gran oferta requiere de un mercado
internacional con una gran demanda para colocar la producción.
Por ejemplo la fabricación de automóviles con bajo coste, requiere

de factorías que producen 200 o 300 mil vehículos al año, como la
factoría de Opel en Zaragoza. Incluso el mercado Español de un
-
millón y medio de automóviles al año no es suficiente para vender

los 300 mil automóviles de unos pocos modelos que produce Opel
en Zaragoza, por lo que se requiere el mercado Europeo para
vender toda la producción.
La homogeneización de los gustos de los consumidores. Al

igualarse los gustos de los consumidores y sus comportamientos de
compra se facilita la fabricación y venta de los mismos productos
en múltiples países.
La convergencia de las legislaciones. En los últimos años se ha

producido una importante liberalización y armonización de los
mercados en numerosos países. Igualmente es destacable el mejor
tratamiento legal para los productos y las inversiones
internacionales.
Los procesos de integración económicas. Los procesos de

integración económica favorecen el comercio internacional entre
los países miembros al eliminar barreras aduaneras, restricciones al
libre comercio y favorecer el intercambio de bienes y servicios.
Factores que favorecen la adaptación
Diferencias legales. Las diferentes normas relacionadas con los

productos, los envases y los embalajes pueden obligar a realizar
adaptaciones para poder vender en un mercado extranjero. Las
normas técnicas que regulan las características de los productos, la
necesidad de homologación y en general todas las disposiciones
legales que afectan al producto y a las actividades de
comercialización fuerzan la adaptación.
Diferencias en los comportamientos de los consumidores. Las

diferencias en los gustos y las diferencias en el comportamiento de
compra impulsan la adaptación. Igualmente las diferencias en los
usos de los productos, en cómo y en qué momento se utiliza
favorecen la adaptación.
-
Tecnologías de producción flexibles. La posibilidad de fabricar

en pequeñas series a bajo coste gracias a las tecnologías de
fabricación flexible es un elemento que facilita la adaptación.
Igualmente los cambios en la tecnología que disminuyen las
economías de escala, permiten fabricar series más cortas sin perder
competitividad.
Diferencias culturales. A medida que disminuyen las barreras

aduaneras y se facilitan las comunicaciones, adquiere más
importancia las diferencias culturales como barreras u obstáculos
para la comercialización de productos. Las diferencias en el
idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores son
aspectos fundamentales que deben considerarse en la
comercialización internacional y que pueden forzar la adaptación
del producto al mercado extranjero.
1.5.2.3.2. Estrategias Competitivas
Porter considera que las empresas que tienen éxito siguen

fielmente una estrategia competitiva definida.
Estrategia de diferenciación. Esta es la estrategia más utilizada.

La empresa trata de tener una ventaja competitiva basada en
diferencias con las empresas competidoras. La ventaja competitiva
puede proceder de la imagen de marca, el producto, el servicio, la
localización o cualquier otra característica valorada por el
consumidor.
Líder en costes. En esta estrategia la empresa es capaz de ofrecer

los precios más bajos a los consumidores. La empresa tiene ciertas
ventajas que le permiten tener los costes más bajos del sector.
Enfoque o segmentación. Se trata de ser líderes en una pequeña

porción del mercado. En este caso la empresa selecciona un
segmento del mercado. La alta especialización es una opción típica
para las empresas medianas y pequeñas que no pueden competir
directamente contra las grandes. Por ejemplo la empresa Pronovias,
-
es mucho más pequeña que el Corte Inglés pero puede competir en

el segmento elegido de los trajes de novia con éxito por estar muy
enfocada.
1.5.2.3.3. Estrategias de Crecimiento
Las empresas pueden incrementar sus ventas vendiendo más a los

clientes actuales, consiguiendo nuevos clientes, nuevos mercados y
con nuevos productos. Actualmente se recomienda la
diversificación concéntrica. En la diversificación concéntrica la
empresa entra en nuevos negocios pero relacionados con sus
recursos y capacidades, con el núcleo de sus conocimientos y
ventajas competitivas. Por ejemplo la empresa Inditex se
diversifica en diferentes cadenas de ropa cada una con su marca, su
imagen y su posicionamiento, pero alrededor del negocio de ropa
que conocen y en el que disponen de ventajas competitivas
sostenibles.
Crecimiento en profundidad Es el incremento de las ventas a los

clientes actuales de la empresa. Está demostrado que es mucho más
costoso obtener un nuevo cliente que retener a los existentes Una
parte sustancial del marketing actual se dirige a incrementar los
ingresos que obtenemos de los clientes actuales. El desarrollo de
programas de ventas cruzadas y los programas de fidelización de
clientes tratan de incrementar las ventas a los clientes actuales. Por
ejemplo los bancos envían publicidad a sus clientes para que
contraten muchos más servicios, de forma que el que tiene la
nómina domiciliada, pida un crédito y el que tiene un crédito
asegure la vivienda.
Crecimiento en superficie, obtener nuevos consumidores. Una

parte importante del marketing se dirige a conseguir convertir en
clientes de nuestra empresa a los clientes de la competencia. En
muchos mercados maduros como por ejemplo la televisión el
incremento de audiencia de una cadena procede en gran medida de
espectadores que se cambian de canal. Otros mercados
internacionales se encuentran en una fase inicial de desarrollo y los
-
clientes proceden mayoritariamente de personas que no consumían

esa categoría de producto.
Nuevos mercados. Para la empresa internacional una forma típica

de crecimiento es mediante el acceso a nuevo mercados. Los
nuevos mercados amplían las posibilidades de crecimiento de la
empresa y permiten repartir los costes como los de investigación y
desarrollo entre una base mayor.
Nuevos productos. La empresa desarrolla o compra nuevos

productos que añade a su oferta. Algunas empresas tienen una
política de crecimiento basada en el lanzamiento continuo de
nuevos productos a los mercados. La renovación sistemática de la
cartera de productos es parte de su estrategia como en el caso de la
empresa 3M.
Para el planteamiento de las propuestas de estrategias para dinamizar las

exportaciones de la región Junín se utiliza tanto la Teoría de Ventajas
Competitivas de Michael Porter, como las Estrategias de Marketing
Internacional.
1.5.2.4. Esquematización de las Variables
Para el desarrollo y comprobación de las hipótesis tenemos que explicar el

comportamiento de las variables independientes/explicativas hacia la
variable dependiente/explicada. La esquematización de esta relación la
presentamos en el Cuadro Nº 2.
Cuadro Nº 2
Esquematización de las Variables
Demanda Externa
Tasa de Interés
Exportaciones Totales de la región Junín
Tipo de Cambio ¿Cómo
Influyen en
las ……?
Salario
Inversión en Infraestructura
-
1.5.2.5. Modelo Funcional
El Modelo que se considera a continuación ha sido elaborado considerando

algunas variables de estudio de trabajos anteriores (Revise 1.5.1.1. Marco
Referencial o Antecedentes del presente trabajo), de los cuales se tomaron
Tipo de Cambio, Tasa de Interés y Salarios.
+ + - - +
XTJ = f (DE, TCRA, TIAA, SRA, IINF)
Donde: XTJ = Exportaciones Totales de la Región Junín
DE = Demanda Externa.
TCRA = Tipo de cambio Real Anual
TIA = Tasa de Interés Activa Anual
SRA = Salario Real Anual
IINF = Inversión en Infraestructura Anual Regional
Luego de haber esquematizado y elaborado el modelo funcional es necesario

conocer las relaciones que existen entre las variables según la teoría.
A grosso modo, a continuación se explica el efecto de las variables

independientes (Demanda Externa, Tasa de Interés, Tipo de Cambio,
Salarios e inversión en infraestructura) en la variable dependiente
(Exportaciones Totales de la Región Junín).
a. Demanda Externa: La reducción o incremento en los ritmos de

actividad de nuestros principales socios comerciales es la causa
principal del menor o mayor impulso de las exportaciones de la región
Junín.
b. Tipo de cambio: Las variaciones del tipo de cambio tiene gran

repercusión en toda la economía, pero enfocándonos al sector
exportador, la revaluación/apreciación del sol llevará básicamente a una
pérdida de competitividad de las exportaciones (el exportador recibe
menos soles por dólar) y más aun a las no primarias, otros afectados
serían los productores de los demás bienes transables, especialmente los
-
de la industria manufacturera nacional y, más aún, la pequeña

producción agropecuaria y las MYPEs, que vienen soportando el acoso
de las baratísimas importaciones orientales. Por lo tanto el efecto del
tipo de cambio es tanto en precios como en costos para el exportador.
c. Tasa de Interés: Esta variable influirá directamente en los costos

financieros; por lo que una tasa de interés baja respecto a la
internacional será favorable para el sector exportador. Pero la
mantención de una tasa de interés elevada con respecto a la
internacional hace que más capitales especulativos de corto plazo
vengan al país y este ingreso presionará el tipo de cambio hacia la baja,
lo que aumentará la ganancia especulativa de estos inversores
extranjeros a costa del efecto que tenga el tipo de cambio real sobre las
exportaciones.
d. Salarios: Ante la presunta Flexibilidad del Mercado Laboral, es difícil

creer en un incremento de los salarios si previamente no se ha
producido un incremento de las capacidades o productividad de los
trabajadores, por lo que el posible incremento de los salarios afectaría
de manera negativa a las exportaciones.
e. Inversión en Infraestructura: La inversión en la construcción,

rehabilitación, mejoramiento y mantenimiento de las vías de
comunicación terrestre, aérea, fluvial a nivel nacional, departamental y
locales permitirán el mayor movimiento de las personas y de los
productos a comercializar.
1.5.3. MARCO CONCEPTUAL
 Aranceles. Lista o catálogo de impuestos aduaneros aplicados generalmente por

el Gobierno sobre las importaciones y, a veces, sobre las exportaciones. Estos
generan mayores ingresos al estado. Los aranceles se establecían para proteger
la industria nacional de la competencia externa y para lograr el superávit de la
balanza comercial.
 Balanza de Pagos. Estado estadístico que resume sistemáticamente, para un

periodo específico, las transacciones económicas entre una economía y el resto
-
del mundo. Estas transacciones comprenden bienes, servicios y renta, las que
atañen activos y pasivos financieros, y las que clasifican como transferencias.
 Balanza Comercial. Es la diferencia entre exportaciones e importaciones; el

registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un período de
tiempo.
 Comercio. Transporte de bienes desde un lugar a otro con el fin de

intercambiarlos. Negociación que se hace comprando y vendiendo o
permutando géneros o mercancías.
 Competencia Estratégica. Las competencias estratégicas son activos

intelectuales, no activos físicos, y ellas son la fuerza vital que está presente en
las compañías modernas de éxito. Una competencia estratégica es casi siempre
una combinación de habilidades, procesos y conocimiento.
 Cultura Exportadora. Conjunto de rasgos distintivos intelectuales, culturales y

materiales que caracterizan a los agentes vinculados a la actividad exportadora.
Son las creencias, valores y actitud mental frente al tema del comercio exterior.
2
En el Plan Maestro de Cultura Exportadora del Perú se menciona lo siguiente:
“La definición de una cultura exportadora incide en los aspectos de
productividad, eficiencia y competitividad. En términos más simples, en la
capacidad de trasladar nuestros valores, forma de vida, costumbres,
conocimientos y prácticas empresariales para lograr una actitud y
comportamiento favorables a la competitividad que propicie una interacción
natural con los mercados externos. Proceso que involucra a toda la sociedad en
su conjunto, a través de la integración e interacción plena del individuo como
eje del necesario cambio social, que será lo que finalmente permita la
generación de una cultura exportadora”.
 Comercio Justo (Fair Trade). El comercio justo es una forma alternativa de

comercio promovida por varias organizaciones no gubernamentales, por
Naciones Unidas y por movimientos sociales y políticos (como el pacifismo y el
ecologismo) que promueven una relación comercial voluntaria y justa entre
productores y consumidores. Los principios que defiende el comercio justo son:
2
Plan Maestro de Cultura Exportadora – PENX 2003 – 2013, Perú, Julio 2006, Pág. 14
-
- Los productores forman parte de cooperativas u organizaciones voluntarias y

funcionan democráticamente.
- Libre iniciativa y trabajo, en rechazo a los subsidios y ayudas asistenciales
(de allí la frase del comercio justo: «Comercio, no ayuda»).
- Rechazo a la explotación infantil.
- Igualdad entre hombres y mujeres.
- Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos.
- El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas.
- Los compradores generalmente pagan por adelantado para evitar que los
productores busquen otras formas de financiarse.
- Se valora la calidad y la producción ecológica.
- Respeto al medio ambiente.
- Se busca la manera de evitar intermediarios entre productores y
consumidores.
- Se informa a los consumidores acerca del origen del producto.
- El proceso debe ser voluntario, tanto la relación entre productores,
distribuidores y consumidores.
El comercio justo implica el precio justo, es decir, que éste no contenga

componentes influenciados por intervenciones o subsidios estatales que
distorsionan el concepto de comercio justo. Las distorsiones y consecuentes
quejas en el mercado derivadas de los subsidios son elevadas por las partes
interesadas a la Organización Mundial del Comercio.
El comercio justo puede ser considerado una versión humanista del comercio
libre, que al igual que este es voluntario entre dos partes, y no tendría lugar si
ambas partes no creyeran que iban a salir beneficiadas.
 Exportación. Venta de bienes y servicios de un país al extranjero. En

economía, una exportación es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del
mundo, con propósitos comerciales. La exportación es el tráfico legítimo de
bienes y servicios nacionales de un país pretendidos para su uso o consumo en
el extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de
la frontera de un Estado Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo
bajo condiciones específicas.
-
 Exportación No Tradicional. Venta al extranjero de productos que han sufrido

cierto grado de transformación y que históricamente no se transaban en el
exterior. Se refieren a aquellas exportaciones de productos que no tienen una
representación significativa en los últimos años y que constituyen nuevos
productos.
 INCOTERMS. La Comisión de Prácticas Comerciales de la Cámara de

3
Comercio Internacional desarrolló lo que se ha dado en llamar
"INCOTERMS", vocablo procedente de la expresión inglesa "International
Commercial Terms". Se pretendía con ello que con independencia de la
nacionalidad de las partes, o el lugar geográfico de su uso, los implicados
pudiesen en todo momento saber cual eran los derechos y obligaciones de cada
una de ellas en un contrato determinado.
Los INCOTERMS, carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su

reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para
que sean de aplicación a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.
Los INCOTERMS contienen un total de trece posiciones, o tipos de contratos

diferentes, que pueden luego, mediante el uso de determinadas cláusulas,
modificarse parcialmente. Además, a lo largo de su existencia han sufrido
sucesivos cambios y modificaciones, para adaptarlos a los cambios en los usos
comerciales, técnicas, avances tecnológicos, etc. La última edición corresponde
a 1990, que se halla todavía en vigor:
EXW (en fábrica): Ex Works
El vendedor cumple su obligación una vez que pone la mercancía en su

establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.) a disposición del comprador. No
siendo por tanto responsable, ni teniendo obligación sobre la carga de la
mercancía en el vehículo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra
correspondiente a seguros, transporte o despachos y trámites aduaneros de la
mercancía. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercancía es
puesta a su disposición en el lugar convenido. Es importante aclarar al
comprador los horarios de carga del almacén, fecha a partir de la que podrán
realizar la carga, e incluso si la mercancía, o el embalaje utilizado, necesitarán
3
Incoterms 2000, Cámara de Comercio Internacional - CCI
-
de alguna medida o condición de transporte especial. Es el único Incoterm en el

que el vendedor no despacha la aduana de exportación, sin embargo si debe
proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello.
Existe la posibilidad de contratar una modalidad de EXW CARGADO, en la

que el vendedor entrega la mercancía y la carga en el camión o medio de
transporte enviado por el comprador.
FCA (franco transportista): Free Carrier
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía,

ya despachada de aduana para exportación, a cargo del transportista nombrado
por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello.
FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía al

costado del buque, sobre muelle o barcaza (atención a los usos y costumbres del
puerto, o del sector, así como a las características técnicas del puerto de carga
para evitar sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando todos
los riesgos y gastos hasta este momento. En la versión 2000, el vendedor corre
con la obligación de despachar de aduana de exportación. El comprador corre, a
partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta
posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o
lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo FAS
CARTAGENA (SPAIN).
FOB (Franco a bordo): Free On Board
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya despachada

de aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el
puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este
momento. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y
riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en
transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga
elegido, por ejemplo FOB CARTAGENA (SPAIN). En la versión 2000, en el
FOB ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el
reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías.
-
CFR (coste y flete): Cost and Freight
El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la

mercancía al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de
exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o
daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después
de que la mercancía haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del
comprador. Igualmente corren por cuenta de éste los gastos de descarga en el
puerto de destino, (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir
acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo CFR CARTAGENA
(SPAIN). Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte
marítimo, fluvial o lacustre.
CIF (coste, seguro y flete): Cost, Insurance and Freight
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR,

pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro
y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías.
Hay que destacar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura
mínima", si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay que
aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la
mercancía cruza la borda del buque, pero que el vendedor tiene la obligación de
contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición de
INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre.
Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo CIF
CARTAGENA (SPAIN). En la versión 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser
pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos
del estibado y trincado de las mercancías. Igualmente es necesaria esta
especificación expresa de costos y riesgos para el CIF DESEMBARCADO
(LANDED).
CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To
El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer
llegar la mercancía al punto de destino convenido, lo que incluye todos los
gastos y licencias de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el
riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto
-
adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido entregada al

transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de
éste los gastos de descarga, aunque con alguna excepción, en el punto de
destino.
Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT,

pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro
y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías.
Debemos indicar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura
mínima, si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay
también que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde
que la mercancía es entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la
obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición
de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo de transporte, incluido el
multimodal.
DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier"
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando ha entregado la mercancía

despachada de aduana de exportación, en el punto y lugar convenidos de la
frontera, punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del país,
pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. El vendedor corre con los
gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la
recepción de la mercancía. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y
carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy
importante comprobar que la Aduana designada está preparada y habilitada para
despachar nuestra mercancía. Igualmente es interesante especificar cuál de las
aduana es la elegida, para evitar que pueda ser cualquier aduana entre los dos
países.
DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, a

bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposición del comprador,
-
ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el

riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y
el comprador desde la recepción de la mercancía. Sólo se usa para transporte
marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido,
por ejemplo DES CARTAGENA (SPAIN).
DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, sobre

el muelle del puerto de destino acordado, a disposición del comprador. En los
INCOTERMS 2000 desaparece la obligación de despachar de aduana de
importación por parte del vendedor, y ésta debe ser pactada por las partes
expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de
la entrega (excepto pacto expreso). Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial
o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo DEQ
CARTAGENA (SPAIN). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e
indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el
vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ CARTAGENA, VAT
UNPAID). Es interesante especificar qué pasaría si por causas de fuerza mayor
no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado, por ejemplo huelga,
catástrofe, etc.
DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el

punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de
aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el
momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de
transporte elegido. Suele ir acompañado del lugar de destino elegido, por
ejemplo DDU CARTAGENA (SPAIN). Pueden incluirse, mediante pacto
expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos dentro de
los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el
comprador. DDU, VAT PAID, CARTAGENA. (SPAIN).
-
DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el

punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de
aduana de exportación e importación, y con todos los gastos pagados. El
vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede
utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir
acompañado del lugar de destino elegido, por ejemplo "DDP CARTAGENA
(SPAIN)". Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el
INCOTERM, determinados conceptos de los pagos a realizar por el vendedor,
dejando entonces de ser pagados por este, y pasando a ser pagados por el
comprador. DDP, VAT UNPAID, CARTAGENA. (SPAIN).
 Medidas Arancelarias. Las medidas que tienen por objeto incrementar los
ingresos fiscales o proteger a un sector de actividad nacional contra la
competencia extranjera, y se aplican en el momento en que los productos cruzan
la frontera de un territorio aduanero. Estas medidas aumentan los costos de las
importaciones en un porcentaje o monto fijo, calculados respectivamente sobre
la base del valor, en cuyo caso se denominan derechos de aduana ad valorem, o
de la cantidad física, llamándose entonces derechos específicos.
 Medidas Paraarancelarias. Medidas que aumentan el costo de las

importaciones de forma análoga a como lo hacen las medidas arancelarias, es
decir, en un determinado porcentaje o suma, calculados respectivamente sobre
la base del valor o de la cantidad. Se distinguen cuatro grupos: recargos
aduaneros, gravámenes adicionales, impuestos y gravámenes internos sobre
productos importados y aforo aduanero basado en un precio administrativo.
 Restitución de Derechos Arancelarios (Drawback). Régimen que permite,

como consecuencia de la exportación definitiva de mercancías, obtener la
restitución total o parcial de los derechos arancelarios que hayan gravado la
importación de las mercancías contenidas en los bienes exportados o
consumidos durante su producción.
 Subsidio. También llamado subvención, ayuda pública a las empresas. El efecto

del subsidio, entre otros, es que el precio final es menor al del libre mercado,
aunque el objetivo del gobierno sea ayudar a que la empresa pueda seguir
-
existiendo o a mantener el ingreso de los productores, en especial los

agricultores, o a que no desaparezcan determinados servicios públicos, como las
líneas de transporte en áreas rurales poco pobladas.
 Valor FOB. Término de comercialización internacional que indica el precio de

la mercancía a bordo de la nave o aeronave (Free on Board). Esto no incluye
fletes, seguros y otros gastos de manipulación después de embarcada la
mercancía.
 Ventajas Comparativas. Ventajas comparativas se debían a la diferente

productividad de los recursos, lo que reflejaba una desigual distribución entre
países de tecnología y calificación de mano de obra.
 Ventaja Competitiva. De acuerdo con lo publicado en el “Estudio de

Competitividad y Oportunidades de Inversión en la Región Junín”, publicado
por el Consorcio ECSA INGEDISA, en el año 2000, la competitividad regional
es la capacidad de las regiones de promover y atraer inversiones de manera
sostenible, producir bienes y servicios con alto valor agregado, realizar acciones
unificadas para el desarrollo del capital humano, cultural y social, cuidando el
capital natural y medioambiental; de manera que el mayor crecimiento asociado
sea sostenible en el tiempo y genere mayores niveles de vida a su población, en
un marco de competencia internacional.
4
Dentro del Plan Estratégico Regional Exportador (PERX) , se considera que
Ser Competitivo significa ser un LIDER con capacidad para ingresar y
mantenerse en un mercado. Ello debe ser reflejado en una mejora en el nivel de
vida y bienestar de la población.
Según Michael Porter, “La prosperidad de un país se crea, no se hereda. No es

producto de los recursos con que la naturaleza lo haya dotado, ni de la cantidad
de trabajadores disponibles, sus tipos de interés o el valor de su moneda, como
sostienen los economistas clásicos”.
“La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para

innovar y mejorar. Las compañías ganan ventaja sobre los mejores
competidores del mundo debido a la presión y al reto. Se benefician de tener
4
Plan Estratégico Regional Exportador (PERX), 2005, Pág. 32
-
fuertes rivales nacionales, agresivos proveedores con base en su país y clientes

5
locales exigentes”.
Para Porter, existe en el mundo grandes diferencias en los patrones de

competitividad de cada país. No existe, ni existirá, una nación que pueda ser
competitiva en todas las industrias o en la mayoría de ellas. Más son
competitivas en particulares industrias, dependiendo del ambiente dinámico,
desafiante y progresista de cada una de ellas.
La competitividad de un país, según el mencionado autor, estará determinada

por la interacción de cuatro atributos generales:
a) Las condiciones de los factores,

b) Las condiciones de la demanda,
c) Los proveedores y las industrias relacionadas y de apoyo; y,
d) Las estrategias, estructuras y rivalidad de las empresas.
La totalidad del entorno se complementa con dos elementos adicionales: el

Gobierno y la casualidad.
1.6. SISTEMA DE HIPÓTESIS
1.6.1. Hipótesis General
Las exportaciones totales de la región Junín de manera general han mostrado un

comportamiento positivo durante el periodo 1996 - 2008, pero no de manera
sostenida. Dinamizar las exportaciones en la región dependerá de la implantación de
estrategias competitivas especialmente en lo referente a diferenciación de los
productos exportables, reorientar y focalización de mercado y focalizar a la región
Junín como una región con una cultura exportadora desarrollada.
1.6.2. Hipótesis Específicas
- Las exportaciones totales de la región Junín en los años 1996-2002 han tenido
un comportamiento fluctuante y en el periodo 2003-2007 tuvo una tendencia
creciente, pero no sostenida (año 2008).
5
“La ventaja Competitiva de las Naciones”, Michael Porter, Revista INCAE, Vol. IV No. 2
-
- Las exportaciones de la región Junín se han incrementado debido al aumento

significativo de la demanda externa, tipo de cambio e inversión en
infraestructura regional y por la disminución de la tasa de interés y salarios.
- Las estrategias genéricas propuestas permitirán dinamizar las exportaciones de

la región Junín.
1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
1.7.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación que se realizó es la INVESTIGACIÓN EX POST FACTO,

para lo cual partimos de hechos sucedidos, cuyo propósito fue establecer las
relaciones de causa-efecto de los fenómenos analizados en el presente documento,
después que este haya ocurrido y su causa se ubica en el pasado. Para lo cual
construimos modelos que contengan variables causa (independientes) y efecto
(dependientes), cuyas relaciones deben comprobarse con el hecho ocurrido; pues
mediante la técnica retrospectiva en el tiempo, se busca esclarecer sus relaciones e
interpretar sus resultados. En base a dichos resultados, estaremos en capacidad de
explicar y predecir lo que pueda ocurrir, si el contexto donde ocurrió no cambia. Por
lo mismo, esta investigación también es explicativa.
Este tipo de investigación es útil, cuando no es posible llevar los fenómenos a

experimentación, de allí su importancia en las ciencias sociales, económicas y
administrativas.
1.7.2. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
Este estudio se ubica dentro del tipo de investigación básica en donde se considera
dos contextos para describir la metodología empleada. El primer contexto se
enmarca alrededor del marco teórico y de los resultados obtenidos utilizándose para
este caso el método deductivo y método analítico - sintético. De esa forma, en la
construcción del marco teórico se parte por considerar todas las teorías y modelos
determinantes.
El segundo contexto se enmarca en la contrastación de la hipótesis de estudio y

obtención de resultados utilizando para ello métodos econométricos. Se desarrolló
también el método tradicional o clásico que predomina en investigación en
Economía.
-
Para llevar adelante la investigación se ha tenido que recurrir a la recolección de

información, mediante el uso de fichaje y otras técnicas. Por ello la etapa de la
recolección de información, selección y el análisis del mismo, es la que más tiempo
nos llevó. Se ha revisado la teoría disponible y puntual al tema y también se ha
revisado los documentos especializados al respecto. Los cuadros, gráficos,
esquemas, apéndice y anexos elaborados son el soporte en los que se basa el trabajo.
1.7.3. ACOPIO Y PROCESAMIENTO DE DATOS
1.7.3.1. Fuentes de la Información
Se ha hecho uso de las siguientes fuentes de información:
a) Fuentes Primarias (Directa): Este material bibliográfico nos ha

proporcionado información de primera mano. Por ello se ha utilizado
Libros, Tesis, documentos oficiales, páginas Web de instituciones de
prestigio, etc. Además se elaboró un cuestionario para realizar una
encuesta – entrevista a los empresarios exportadores de la región Junín.
b) Fuentes Secundarias: Son listados de fuentes primarias, es decir,

reprocesan la información de primera mano. Por ello para la realización
del trabajo de Investigación se hizo uso de compilaciones, resúmenes,
memorias y listados de referencia publicados sobre Comercio Exterior.
c) Fuentes Terciarias: se han tomado como fuentes de este tipo las

publicaciones de SUNAT, las páginas Web de SUNAT, BCRP, ADEX,
MINCETUR, PROMPERU entre las principales, los reportes semanales
del BCRP entre otras.
1.7.3.2. Población y Muestra
Población: Constituida por las empresas exportadoras registradas en la

Cámara de Comercio de Huancayo, por lo que la población está constituida
por 89 empresas.
Muestra: Para determinar la muestra se utilizo la siguiente formula

estadística:
-
2
S = p (1-p)
2
n = S
2 _
E S
2
Z N
Donde: N: Tamaño de la Población = 89

n: Tamaño de la Muestra = ¿?
Z: Distribución Normal, con una confianza muestral de 95 %,
ubicada en la tabla estadística es de 1.96
2 2
S : Varianza Muestral, S =0.95 (1-0.95) = 0.0475
p: Probabilidad de Confianza Muestral = 95% = 0.95 del nivel
de confianza
E: Margen de Error = 5 %
S: Desviación estándar de la muestra = 0.21795
Por lo tanto la muestra es de 15.3243261, redondeando tenemos una

muestra de 15 empresas exportadoras de la región. Pero se ha podido
acceder a entrevistar a 30 Empresas Exportadoras de la región.
1.7.3.3. Diseño Muestral
El muestreo utilizado es aleatorio o al azar a las empresas exportadoras

registradas en la Cámara de Comercio de Huancayo, es decir de aquellas
que acepten ser encuestadas, pero dió énfasis en obtener entrevistas en
empresas que exportan por cada sector, para de este modo se logre analizar
la problemática particular de los mismos y plantear las estrategias.
1.7.3.4. Instrumentos para Recolectar Datos
Para la recolección y recopilamiento de los datos e información relevante

se hizo uso las siguientes técnicas de estudio:
 Técnica del Subrayado
 Técnica de Fichaje: Para la clasificación y resumen de información
relevante, principalmente se usaron las fichas de transcripción o
textual y fichas de anotación de referencia.
 Cuestionario – Entrevista: La utilización de este método de
recolección de información de primera mano nos permitirá elaborar
nuestras estrategias y propuestas en función a la información obtenida
sobre la percepción que tienen los empresarios exportadores de la
-
región Junín. El formato de dicho cuestionario se presenta en el anexo

Nº 6.
1.7.3.5. Procesamiento de Datos
Preparación de la Data
- La data que se ha obtenido de las diferentes fuentes de información

difieren con relación a que algunas fuentes consideran los datos en
nuevos soles corrientes, para el análisis se ha optado por trabajar con
datos en nuevos soles constantes, es decir considerando la inflación,
por lo que se homogeneizaron las variables, en el caso del gasto
ejecutado en inversiones de la región Junín.
- La data que se encontraba en términos nominales se procedió a

convertirlos a términos reales, este es el caso de tipo de cambio
nominal, remuneración mínima vital nominal anual (Nuevos soles).
- Se procesó/tabuló la información obtenida de las entrevistas a los

empresarios exportadores y elaboro gráficos estadísticos para su
posterior presentación.
Uso de Herramientas Estadísticas
Los Softwares que nos permitirán procesar y analizar los datos obtenidos
en la etapa de recolección de información son los siguientes:
- Se hace uso de los siguientes softwares estadísticos y econométricos:
Microsoft Excel para la tabulación de los datos y realización de
gráficos, SPSS 12 y Econometrics Views versión 5.0 para la
estimación econométrica de parámetros; esta versión del E-views, a
comparación de versiones anteriores, se encuentra equipada con
numerosas y potentes herramientas para el trabajo con datos en
panel.
Además se aplican conceptos estadísticos – econométricos para la

estimación de los modelos, obtención de promedios, indicadores, tasas,
etc.
-
1.8. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES E INDICADORES DE LAS

HIPÓTESIS
A continuación se tiene una descripción detallada de la variable dependiente y de las

variables independientes, los indicadores, fuente de obtención y tipo de documentos
utilizados se describen a continuación en el Cuadro Nº 3:
Cuadro Nº 3
Variables, Indicadores, Fuente de Obtención y Tipo de Documento
Variable Indicador Fuente de Obtención Tipo de Documento
Variable Dependiente
- Infotrade de
- SUNAT PROMPERU
Exportaciones Exportaciones Totales
- BCRP, Sede Regional de - Síntesis Económica
de la Región en Miles de US$ Valor
Huancayo. de Junín.
Junín. FOB
- PROMPERU
Variables Independientes
PBI de los Estados Reportes Anuales de:

Demanda U.S. Bureau of Economic
Unidos – Principal Socio U.S. Bureau of
Externa Analysis (BEA)
Comercial de Perú Economic Analysis
(BEA)
Memorias Anuales del
Tipo de Cambio Real
Banco Central de
Anual Banco Central de Reserva
Tipo de Reserva del Perú,
Índice de tipo de cambio del Perú - BCRP
Cambio Varios Años
real bilateral Base Dic
2001
Banco Central de Reserva Memorias Anuales del

Tasa de Interés Activa Banco Central de
Tasa de Interés del Perú - BCRP
Real Anual Reserva del Perú,
Varios Años
Reportes Anuales del
Salario Real Anual – Ministerio de Trabajo y
Ministerio de Trabajo
Salario Remuneración Mínima Promoción del Empleo
y Promoción del
Vital Real Anual (MINTRA)
Empleo
Monto Ejecutado del Información
Gasto por la Región Estadística del
Gobierno Regional de Presupuesto del Sector
Junín en Inversiones, es
Inversión en Junín, Sub Gerencia Público 1990 – 2007:
decir elaboración de
Infraestructura Regional de Presupuesto y Presupuesto
Perfiles de Inversión y
Tributación. Institucional
Ejecución de los
Mismos. Modificado (PIM) y
Elaboración Propia
-
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN,
1996 – 2008
En este capítulo se analiza la evolución de las exportaciones totales y por cada sector de
la región Junín durante los últimos 13 años (1996 - 2008), se resalta la participación de las
exportaciones por sectores, bloques económicos, en los mercados o países de destino, se destaca
la participación de las exportaciones de la región con respecto a las otras regiones del Perú,
además se presenta el ranking de las 10 principales empresas exportadoras, se analiza la
participación del sector público y privado en el desarrollo de las exportaciones de la región
Junín y se describen los mecanismos por los cuales se efectúa el proceso de exportación.
2.1. EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LA REGIÓN JUNÍN
2.1.1. EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES TOTALES
A nivel de la región Junín el comportamiento de las exportaciones es similar al de la

economía nacional, durante los últimos años el comportamiento de las exportaciones
de la región se han incrementado. En el Cuadro Nº 4 se observa que para el año
-
2006 las exportaciones de la región se han incrementado en un 54.87 % con

respecto al año 2005, en el 2007 también se observa incrementos en las
exportaciones de 28.15 % con respecto al año 2006. Durante los años 2001, 2002 y
2008 se presentaron las menores tasas de crecimiento de las exportaciones de la
región Junín, -16.44 %, -8.23 % y -6.74 % respectivamente.
Cuadro Nº 4
Junín: Crecimiento Anual de las Exportaciones Totales (%), 1996-2008
Exportaciones Totales Tasa de Crecimiento
Periodo
(USD ($) Valor FOB) (%)
1996 1,952,435 -
1997 19,209,054 883.85 %
1998 104,002,626 441.43 %
1999 548,017,290 426.93 %
2000 575,302,778 4.98 %
2001 480,697,826 -16.44 %
2002 441,122,008 -8.23 %
2003 480,371,537 8.90 %
2004 683,903,679 42.37 %
2005 795,783,062 16.36 %
2006 1,232,424,844 54.87 %
2007 1,579,341,757 28.15 %
2008 1,472,903,385 -6.74 %
Fuente: Infotrade - PROMPERU, Elaboración Propia
Durante el año 2005 las exportaciones de la región alcanzaron un valor de

795,783,062 USD($) FOB. En el año 2006 las exportaciones totales alcanzaron
1,232,424,844 USD($) FOB. En el año 2007 se tiene un total de valor en
exportaciones de 1,582,740,419 USD($) FOB y en el año 2008 dichas exportaciones
fueron de 1,472,903,385 USD FOB.
Gráfico Nº 4
Junín: Exportaciones Totales USD ($) FOB, 1996 – 2008
Fuente: Infotrade - PROMPERU, Elaboración Propia
-
En el 2006 el acumulado alcanzó un valor FOB de US$ 1,232,424,844, 54.87%

superior a lo exportado en el 2005. Las exportaciones tradicionales (US$ 1 180,7
millones) se expandieron en 75,1 %, destacando la de minerales refinados y de
productos mineros que crecieron en 72 % y 108,2 % respectivamente. En lo que se
refiere a las exportaciones no tradicionales (US$ 15,7 millones), destacó la de
minería no metálica (cemento), agrícolas y pesqueros (trucha), que fueron mayores
en 20,9 %; 33,9 % y 27,8 % respectivamente.
Durante el 2007 las exportaciones totalizaron US$ 1 579,3 millones, lo que

representó un crecimiento de 21,5 % respecto de su similar de 2006, en respuesta al
aumento en las ventas de productos tradicionales (20,9 %) y no tradicionales (55,1
%). Las exportaciones tradicionales (US$ 1 547,1 millones) representaron el 98 %
del total, destacando el aumento en las ventas de concentrados de zinc (102,1 %) y
de minerales refinados (19,9 %). En el rubro de los no tradicionales (US$ 32,2
millones), resaltaron las mayores exportaciones de alcachofas (53,7 %), productos
procesados de café y cacao (435,6 %), truchas (84,7 %) y productos textiles (56,2
%).
En el 2008, las exportaciones totalizaron US$ 1,472,903,385, monto inferior en US$

106,1 millones (6,7 %) de lo registrado en similar periodo de 2007, ante la menor
demanda internacional como efecto de la crisis financiera internacional, por lo que se
redujeron la venta de productos mineros en US$ 122,9 millones (8,0 %), truchas en
US$ 2,2 millones (45,2 %), madera en US$ 3,7 millones (78,5 %), y de insumos para
el sector sidero metalúrgico, incluido joyería, y metal mecánico, entre los
principales. Según tipo y producto, las exportaciones tradicionales disminuyeron en
US$ 104,3 millones (6,7 %), por la reducción en concentrados de cobre (91,0 %) y
zinc (31,1 %), así como de refinados de cobre (7,0 %), plomo (15,0 %) y zinc (39,8
%). Las exportaciones no tradicionales disminuyeron en US$ 1,8 millones (9,3 %),
explicado por las menores ventas de alcachofas (15,5 %), maíz (68,6 %), truchas
(45,2 %), madera (78,5 %), y de insumos para los sectores sidero-metalúrgico y
metal – mecánico, entre los principales.
2.1.2. PARTICIPACIÓN DE LOS SECTORES EN LAS EXPORTACIONES
La participación de las exportaciones tradicionales, caso exportación de minerales

siempre han sido predominantes en la región Junín, la participación que estas han
tenido a nivel de las exportaciones totales es del 79.81% al 99.48 % entre los años
-
1996 - 2008, la participación de la exportación de maderas durante el año 1996 fue

del 0.52 % y durante el año 2007 su participación fue del 0.30 %, a partir del año
1998 la participación de las exportaciones del Sector Agro-Agroindustria comienzan
a mostrar significancia (18.24 %), pero dicha participación a disminuido a 3.92 %
en el año 2008, en el caso de las exportaciones textiles a partir del año 1997
comienzan a tener participación, logrando una tasa de crecimiento de 0.41 % del
total exportado a nivel regional, con respecto a la cuota de participación de los otros
sectores/productos, siguen manteniendo aun muy reducida su participación del total
exportado a nivel región (Ver Anexo Nº 1 ).
2.1.3. PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES POR BLOQUES

ECONÓMICOS
Durante el año 2008 las exportaciones de la región han tenido mayor demanda en el
bloque económico Americano (49.68 % en el 2008), seguido de Asia (29.57%),
Europa (19.25 %), África (1.46 %) y Oceanía (0.03 %), la participación de los
bloques económicos Americano y Europeo se ha reducido en -8.82 % y -1.22 %
respectivamente, mientras que la participación de los bloques económicos Asia,
África y Oceanía se han incrementado en 9.24 %, 0.76 % y 0.03% respectivamente.
A dichos bloques económicos se exporta principalmente productos tradicionales:
Mineros y Agrícolas, y en menor proporción productos no Tradicionales: Sidero -
Metalúrgicos y joyería, Agropecuarios, Pesqueros, Maderas y papeles, y sus
manufacturas, Textiles, Químicos, Minerales No Metálicos, Metal – Mecánicos y
otros No Tradicionales.
Cuadro Nº 5
Junín: Participación de la Exportaciones FOB por Bloque Económico
(en %), 2005 - 2008
BLOQUE
ECONÓMICO 2005 2006 2007 2008
I. AMÉRICA 63.26 58.74 58.50 49.68
II. EUROPA 16.68 21.03 20.47 19.25
III. ASIA 19.67 19.92 20.33 29.57
IV. AFRICA 0.38 0.29 0.70 1.46
V. OCEANIA 0.01 0.02 0.002 0.03
Fuente: BCRP, Sucursal Huancayo, Elaboración Propia
-
2.1.4. PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES EN LOS

PAÍSES/MERCADOS DE DESTINO
Durante los 4 últimos años se observa que el principal mercado de las exportaciones
de la región Junín ha sido Estados Unidos, pero esta participación viene
disminuyendo: 39.50 % (2005), 32.76 % (2006), 30.78 % (2007) y 28.34 % (2008),
debido a la mayor apertura comercial que tiene el país y donde nuestros productos
pueden acceder a otros mercados, por ello también se muestra una gran participación
de los mercados de Brasil (12.91 %), Taiwán (12.51 %), Japón (10.44 %), Italia
(6.06 %), Venezuela (4.77 %), Suiza (3.26 %), Bélgica – Luxemburgo (2.97 %),
Colombia (1.79 %), España (1.69 %), Países Bajos (1.48), Chile (1.32%), Alemania
(1.30 %), entre otros países (3.00 %).
Cuadro Nº 6
Junín: Participación de las Exportaciones en los Mercados, 2005 - 2008
2005 2006 2007 2008
Países/Mercados Particip. en Particip. en Particip. en Particip. en
de Destino % % % %
Estados Unidos 39.50 32.76 30.78 28.34
Brasil 14.23 14.52 15.43 12.91
Taiwán 11.29 4.90 8.89 12.51
Japón 6.64 10.01 5.30 10.44
Italia 1.99 7.51 7.48 6.06
Venezuela 3.53 4.46 4.77 4.64

China 0.23 2.44 1.52 3.49
Suiza 3.97 3.57 2.95 3.26
Bélgica-Luxemburgo 1.44 1.45 1.75 2.97

Corea del sur 0.72 1.95 4.34 2.89
Reino Unido 0.08 0.82 1.97 1.92

Colombia 3.19 3.42 2.37 1.79
España 2.46 1.51 2.30 1.69

Países Bajos 1.07 2.19 2.93 1.48
Chile 1.44 1.46 1.98 1.32
Alemania 5.00 3.61 0.86 1.30
Otros Países 3.21 3.43 4.38 3.00

Fuente: BCRP, Sucursal Huancayo, Elaboración Propia
-
Gráfico Nº5
Junín: Principales Mercados de las Exportaciones, 2005 – 2008
Año 2005 Año 2006
Año 2007 Año 2008
Fuente: BCRP-Sucursal Huancayo, Elaboración Propia
2.2. EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN POR

SECTORES/PRODUCTOS, 1996 - 2008
2.2.1. SECTOR MINERÍA
Productos: Oro, plomo, zinc, cobre, bismuto, telurio, entre otros.
Los grandes recursos mineros con que cuenta la región Junín, constituidos
principalmente por el oro, plomo, zinc, cobre, bismuto, telurio, entre otros, hacen
que el sector minero represente uno de los más activos en las exportaciones no solo a
nivel regional, sino también a nivel nacional.
-
Midiendo a la minería en términos de ocupación y contribución a la generación de

6
riqueza, se tiene que aproximadamente el 3.5 % de la PEA se encuentra ocupada en
7
esta actividad, y que el sector contribuye con alrededor del 8.57 % del PBI regional,
siendo su contribución a la generación de divisas predominantemente.
Sin embargo, la importancia de la minería va más allá de la generación de moneda

extranjera que el país necesita para viabilizar sus esfuerzos de desarrollo, su
importancia se manifiesta, además por ser fuente de ahorro interno, ambos
indispensables para el financiamiento de los programas de inversión y por ser fuente
de captación tecnológica y de desarrollo del potencial humano nacional.
Por ser la minería una de las actividades extractivas de mayor antigüedad,

importancia y la que requiere de grandes inversiones, actualmente es realizada por
empresas extranjeras cuyas inversiones son enormes, entre las cuales destacan DOE
RUN Perú S.R.L., VOLCAN Compañía Minera S.A.A. y el Consorcio Minero S.A.
CORMIN. DOE RUN Perú S.R.L. es la principal empresa exportadora de minerales
en la región, cuya participación es del 81.30 % del total exportado a nivel regional,
Volcán Compañía Minera S.A.A. participa con el 8 % y el Consorcio Minero S.A.
participa con el 5.17 %.
Gráfico Nº 6
Junín: Evolución de las Exportaciones del Sector Minería, 1996 – 2008
Fuente: Infotrade – PROMPERU, Elaboración Propia
6
Fuente: Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, 2006
7
Fuente: Perú en Números 2004 - Cuanto
-
La evolución de las exportaciones mineras durante los últimos 13 años es variable,

pero mantiene una tendencia positiva a partir del año 2003 al 2007. En el 2007 se
logra crecer a una tasa del 49.43 %, superior con respecto al año 2006 que se
obtiene una tasa de crecimiento del 37.67 %, pero para el año 2008 se observa una
disminución significativa (- 8.03 %) de las exportaciones de la región, como
consecuencia de la crisis internacional.
Los principales destinos de las exportaciones de este sector son: China, Bélgica,
Canadá, Corea del Sur, Brasil, India, Japón, entre los principales.
Es importante mencionar que la cantidad de producción/extracción de minerales

siempre se encuentra muy influenciado por la demanda externa y los precios
internacionales de dichos productos en el exterior.
Gráfico Nº 7
Junín: Tasas de Crecimiento de las Exportaciones del Sector
Minería, 1996 – 2008
2.2.2. SECTOR AGRO – AGROINDUSTRIA
La región Junín viene exportando cacao, alcachofas, choclo, ají rocoto, pallares,
chuño, naranjas, camu camu, maca, trigo, cebada, maíz, quinua, harina de maca,
hierbas y follaje, mermeladas de frutas, jugos y néctares, entre otros .
-
Gráfico Nº 8
Junín: Evolución de las Exportaciones de Agro/Agroindustria, 1996 – 2008
Los principales mercados de estos productos son: Taiwán, Canadá, Alemania, Japón,
Italia, Portugal, Hungría, Suiza, Francia, Reino Unido, Estados Unidos, España,
Países Bajos, Bélgica, Suecia, Corea del Norte (Corea Rep. Democrática), Corea del
Sur (República de Corea), Chile, Nueva Zelandia, Finlandia, México, Austria y
Panamá.
El comportamiento de la tasa de crecimiento de las exportaciones del

Agro/Agroindustria también es variable, debido principalmente a la disponibilidad
de materia prima (Caso Agroindustria) y a las cosechas estacionales (Caso Agro); tal
como se puede observar en el siguiente gráfico; durante los años 2000, 2001, 2003,
2005 y 2007 las tasas de crecimiento de las exportaciones fueron negativas con
respecto al año que les antecedió de -35.31 %, -68.89 %, -9.06 %, -34.88 % y -46.09
% respectivamente.
-
Gráfico Nº 9
Junín: Tasas de Crecimiento (%) de las Exportaciones de los Productos de
Agro/Agroindustria, 1996 – 2008
Para tener un panorama más amplio del desarrollo de las exportaciones del sector
Agro – Agroindustria, se ha diferenciado entre Sierra Central y Selva Central:
a. Sierra Central.- En la Sierra resalta principalmente las exportaciones de

alcachofas efectuadas por las empresas: Agroindustrias del Mantaro S.A.C., Tal
S.A., Procesadora S.A.C., pero también se encuentran otras empresas que
exportan maca, papa, quinua, entre otros productos.
Alcachofas, es importante destacar el incremento de la exportación de alcachofas

en la región Junín, muestra incrementos significativos durante los años 2005-
2008: Total exportado en el 136 907.11 FOB USD, 706 999.58 FOB USD, 1 987
893.47 FOB USD y 1 921 596.07 FOB USD respectivamente, en el año 2008 se
ve una disminución de las exportaciones de -3.34% con respecto al año 2007. Se
prevé un posible descenso de la exportación de alcachofas, puesto que se han
hecho conocer informes donde se comunica la presencia de agentes
contaminantes en el recurso hídrico en las zonas donde se producen alcachofa.
-
Cuadro Nº 7
Exportaciones Mensuales de Alcachofas de Junín Comparativo 2005 – 2008
Exportación de Alcachofas – Junín
Año
2005 2006 2007 2008
Mes FOB USD Kilos FOB USD Kilos FOB USD Kilos FOB USD Kilos
Enero 0.00 0.00 66,366.87 28,329.40 151,204.11 79,100.00 129,749.78 61,510.00
Febrero 0.00 0.00 39,582.70 20,730.00 144,581.69 85,596.00 214,524.62 97,000.00
Marzo 2,725.00 2,183.29 96,139.94 49,221.50 252,590.66 131,944.08 213,628.84 100,500.00
Abril 611.20 580.92 111,549.98 48,311.24 148,256.06 78,600.00 282,465.31 129,000.00
Mayo 9,680.00 1,896.40 31,084.00 119,344.76 135,596.22 59,000.00 130,983.40 58,000.00
Junio 12,491.20 4,764.54 37,380.00 7,140.00 197,228.81 91,986.00 52,547.56 20,000.00
Julio 41,905.07 25,275.77 101,654.57 61,156.50 177,860.58 76,424.00 78,712.06 38,100.00
Agosto 0.00 0.00 0.00 0.00 73,461.02 39,422.31 21,327.84 19,000.00
Setiembre 0.00 0.00 31,084.20 20,000.00 172,710.56 100,000.00 0.00 0.00
Octubre 3,918.00 2,442.64 31,256.90 19,170.00 228,091.46 141,770.00 0.00 0.00
Noviembre 0.00 0.00 68,280.20 43,080.00 140,290.14 78,000.00 373,963.45 144,000.00
Diciembre 65,576.64 41,797.92 92,620.22 44,370.00 166,022.16 98,380.00 423,693.21 166,500.00

Total
General 136,907.11 78,941.48 706,999.58 460,853.40 1,987,893.47 1,060,222.39 1,921,596.07 833,610.00
Fuente: Infotrade PROMPERU, Elaboración: CPEJunín
Maca, las presentaciones en las cuales se viene exportando la maca son como
harina, desayunos instantáneos de maca en frascos, maca gelatinizada, toffees de
maca y licor de maca; según datos de la SUNAT, las exportaciones de Harinas de
Tubérculos (Maca) de la región Junín en el año 2007 representó el 7.71 % a nivel
de todas las regiones en el Perú y el año 2008 el 70.3 %. Las principales
empresas exportadoras de maca de la región son Exportaciones Amazónicas
Nativas SRLtda. y PROMACA E.I.R.L, las cuales concentran aproximadamente
el 80% de las exportaciones de este producto, seguidas de Cooperativa Agraria de
Servicios, ANS Peruana E.I.R.L., Distribuidora Anita E.I.R.L y Costura
Industrial Import E.I.R.L.
El 2007 se exporta por un valor de 63,172.60 FOB USD, para el año 2008 las
exportaciones de maca en sus diferentes presentaciones se incrementan en 15.27
% totalizando un monto de 72,819.40 FOB USD. Tal como se puede observar en
el gráfico Nº 8, la exportación de este producto se da por temporadas, puesto que
la producción de maca en la región Junín todavía es reducida con respecto a la
demanda del producto. Además realizando la comparación en los kilos vendidos,
se puede deducir que los precios de este producto se incrementan.
-
Cuadro Nº 8
Exportaciones Mensuales de Alcachofas de Junín Comparativo,
2007 – 2008
Exportación de Maca – Junín
Año
Mes
2007 2008
FOB USD Kilos FOB USD Kilos
Enero 17,215.00 4,122.50 0.00 0.00
Febrero 0.00 0.00 0.00 0.00
Marzo 0.00 0.00 0.00 0.00
Abril 0.00 0.00 0.00 0.00
Mayo 3,529.20 687.00 2,115.40 580.00
Junio 0.00 0.00 2,735.50 565.00
Julio 0.00 0.00 0.00 0.00
Agosto 27,914.40 4,280.00 3,720.00 294.00
Setiembre 0.00 0.00 55,644.00 6,886.50
Octubre 14,514.00 3,269.75 6,396.50 450.00
Noviembre 0.00 0.00 2,208.00 192.00
Diciembre 0.00 0.00 0.00 0.00
Total General 63,172.60 12,359.25 72,819.40 8,967.50

Fuente: Infotrade PROMPERU, Elaboración: CPE Junín
b. Selva Central.- En lo que respecta a la oferta exportable proveniente de la Selva

Central, se constata una alta concentración de los denominados productos
tradicionales, sin embargo, cabe señalar que la selva representa un importante
componente en la estructura general de las agro-exportaciones de la región.
En la Selva tenemos un gran porcentaje de empresas y asociaciones de

productores de una gran diversidad de productos que se exportan, las cuales están
ubicadas en las provincias de Chanchamayo y Satipo. En la Selva destaca la
exportación de los siguientes productos:
Café, se viene exportando café verde en granos (sin descafeinar ni tostar), esto es
desarrollado principalmente por la Cooperación de Productores de Café Perú
S.A.C., Negrisa S.A.C., Romero Trading S.A., Procesadora del Sur S.A.,
Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida, Asociación Central de Productores de
Café, Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo Highland, entre otras. Por lo
general, en el caso de las empresas son acopiadoras de café y solo los pequeños
productores, las cooperativas y asociaciones son las que producen directamente
café en esta parte del país.
Frutas, se viene exportando principalmente cítricos (Naranja Valencia,

tangarinas, etc.), piña, maracuyá, entre otras frutas.
-
Conservas, Néctares y jugos, las empresas que exportan estos productos son:
Selva Industrial S.A. y Selva Agroindustrial S.A., la primera tiene su planta
procesadora en la provincia de Chanchamayo – La Merced, ambas empresas se
han constituido en plataforma de colocaciones externas de jugos, néctares y
conservas de los productos en referencia.
Licores, Mermeladas de Frutas y Néctares vienen siendo exportados por la

Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo Highland, Selva Industrial S.A. y
Selva Agroindustrial S.A.
Follaje, hojas, ramas y parte de plantas sin flores ni capullos y hierbas frescas
para ramos, vienen siendo exportadas por la Empresa Vivero de los Inkas, los
mercados a los cuales cobertura son: Alemania, Canadá, Francia, Japón, Puerto
Rico, Reino Unido y Suiza.
Los productos de agro-agroindustria de exportación cobran vital importancia durante

los últimos años, debido a la preferencia que se tiene por el consumo de alimentos
exóticos, naturales y orgánicos en los mercados de destino (principalmente el
mercado europeo), donde se exige contar con certificación ecológica y con los cuales
se pueden obtener precios relativamente altos.
2.2.3. SECTOR MADERA
Principalmente se exporta madera de los siguientes especies: cumala comercial y

corta estufada, nogal, virola, cedro, tornillo, pumaquiro, ishpingo, cabreuva, tablillas
en madera Cumarú y jatoba, pisos de madera de las siguientes especies: pumaquiro,
shihuahuaco, estoraque santos mahogany, jatoba, capirona, entre otros.
-
Gráfico Nº 10
Junín: Evolución de las Exportaciones de Madera, 1996 – 2008
Las principales empresas exportadoras se tienen a Negociaciones Maderera Travi

Satipo S.R.L, Maderera Bozovich S.A.C., Maderera Vulcano S.A.C., Empresa
Industrial Maderera Señor de Luren, Inter Maderas E.I.R.L., Orient Trade SAC. Y
Tropical Woods S.A.C. la mayoría de estas empresas tienen domicilio fiscal en las
provincias de Satipo y Chanchamayo.
Los principales destinos de dichas exportaciones son: México, Puerto Rico,

República Dominicana, China, Suecia, Estados Unidos, Suiza, Indonesia, Haití,
Francia, Países Bajos, Guatemala, Croacia.
Realizando la comparación de la evolución de las exportaciones de este sector, se

aprecia claramente en los Gráficos Nº 10 y 11 que la evolución de las exportaciones
de este sector se han mantenido positivas, logrando un mayor crecimiento de en el
año 1999, con excepción de los años 1998 (-96.07 %), 2005 (-12.36 %) y 2008 (-
78.54) donde se presentaron disminuciones de las exportaciones. Este sector durante
el año 2008 fue uno de los sectores que mostró la mayor disminución (en
porcentajes-tasas de crecimiento) en comparación con los otros sectores.
-
Gráfico Nº 11
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones de Madera, 1996 – 2008
2.2.4. SECTOR PESCA
El departamento de Junín ocupa el segundo lugar en producción nacional de trucha

con dos millones 119 mil 49 toneladas por año, según reportes de la Gerencia de
Desarrollo Económico del Gobierno Regional de Junín.
Junín es superado por Puno en un 5.5 por ciento ya que esta jurisdicción produce dos
millones 243 mil 33 toneladas. A Junín le siguen Lima (291 toneladas), Pasco (253),
Huancavelica (134), Ayacucho (92), Huánuco (67), Cajamarca (48) y Apurímac
(48).
En el departamento de Junín, los mayores productores de trucha se encuentran en la

cuenca de Yauli, La Oroya (37); en el valle del Mantaro (17) y del Alto Cunas,
Chupaca (12).
A nivel mundial, la producción de trucha es como sigue, España (30%), Estados

Unidos (24%), Polonia (14%), Reino Unido (13%), Perú (5%), otros (14%). Japón,
Rusia, Tailandia, Alemania y Polonia son los que mantienen los mayores volúmenes
de importación.
-
Sin embargo, pese a tener buena producción, Perú ocupa en exportaciones en el

mundo el puesto diez, superado por Chile, Noruega, Dinamarca, España, Turquía,
Islas Feroe, Canadá, Alemania e Italia.
Esta información fue dada a conocer por la Gerencia de Desarrollo Económico del
Gobierno Regional Junín, en el marco del curso nacional “Desarrollo de la
Acuicultura en el Perú, normatividad, sanidad acuícola y nuevas técnicas de
producción de ovas y alevinos de trucha”, que se desarrolló en Huancayo.
En el sector pesca, la principal empresa exportadora de la región y del Perú es

Piscifactoría de los Andes S.A., cuyas exportaciones son truchas Arco Iris en sus
diferentes presentaciones, tales como truchas frescas o refrigeradas, filete de trucha
fresca, trucha mariposa congelada, trucha deshuesada congelada y trucha eviscerada
empacada al vacio congelada. Esta empresa tiene entre sus principales mercados en
el extranjero a los siguientes países: Estados Unidos, Suecia, Alemania, Francia,
México, Noruega y Canadá. Es importante resaltar que esta empresa viene
funcionando desde el año 1973 y realizando la exportación de truchas desde el año
1983, por lo que cuenta con gran prestigio en los mercados a los cuales provee sus
productos. La principal limitante para la mayor producción de los productos que
exporta es la disponibilidad del recurso hídrico, puesto que aun se presentan
problemas con las comunidades de la zona por el uso de este recurso en las épocas
de estiaje.
Además el Sr. Sua Velandia Luis Beltrán, como persona natural exportó el año 2007
y 2008 pescado de río seco salado al país vecino de Colombia, lo cual representó el
0.43% y 1.20% respectivamente del total exportado en el sector pesca.
La evolución de las exportaciones de este sector han mostrado un comportamiento

variable durante los años 1998 – 2002, pero a partir del año 2003 hasta el año 2007
la evolución de las exportaciones del sector pesca han mostrado tasas de crecimiento
muy significativas, excepto en el año 2008, donde se decreció en – 47.39 % en
comparación con el año 2007.
-
Gráfico Nº 12
Junín: Evolución de las Exportaciones del Sector Pesca, 1998 – 2008
Gráfico Nº 13
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones del Sector Pesca,
1998 – 2008
Cabe destacar las cifras de truchas exportadas durante los últimos 4 años: durante el
2005 totalizó 2 686 714.37 USD FOB, en el 2006 dichas exportaciones se
incrementan en 51.34 % lo que totalizó un monto de 4 066 095.96 USD FOB, para
el 2007 se logra exportar 3 257 630.28 USD FOB mostrándose una variación de -
19.88 % en comparación al año 2006 y en el año 2008 totalizaron 2 517 612.03 USD
FOB, lo cual muestra una disminución de – 22.72 % con respecto al año 2007.
-
La región Junín destaca por la exportación de trucha arco iris, pero la demanda que
tengan estos productos en el mercado externo depende de los gustos y preferencias
de los consumidores y de los productores de los países de destino, puesto que estos
productos se usan como materia prima para la elaboración de productos con mayor
valor agregado, por lo que en el año 2007 se muestra una mayor demanda de las
truchas congeladas, seguido de los demás filetes congelados excepto merluza,
truchas fresca o refrigeradas, demás pescados ahumados o sin ahumar y en menor
porcentaje los filetes y demás carnes de pescado frescos o refrigerados.
Cuadro Nº 9
Junín: Exportaciones de Truchas Arco Iris según tipo de presentación comparativo,
2005 – 2008
Exportación de Truchas - Junín
FOB USD
Descripción de producto Año

2005 2006 2007 2008
Demás pescados ahumados o sin ahumar 5,755.74 848.07 21,354.00 887.14

Filetes y demás carne de pescado, frescos o refrigerados 22,747.80 59,680.52 1,416.72 11,981.06
Los demás filetes congelados excepto de merluza 1,363,522.17 1,876,554.98 743,558.59 1,459,068.20
Truchas congeladas, excepto hígados, huevas y lechas 1,053,570.56 1,792,667.00 2,170,295.06 859,326.64
Truchas frescas o refrigeradas 241,118.10 336,345.39 321,005.91 186,345.99
Demás preparaciones y conservas de pescado * * * 3.00
Total General 2,686,714.37 4,066,095.96 3,257,630.28 2,517,612.03

Fuente: Infotrade PROMPERU, Elaboración: CPE Junín
2.2.5. SECTOR TEXTILES Y CONFECCIONES
El sector textil ha venido cumpliendo un papel significativo en el desarrollo

económico y social del país, este sector ha sido reconocido como un sector
estratégico dada su contribución al empleo, producción, valor agregado e impuestos
y a las potencialidades de inversión, desarrollo e ingreso de divisas. Por ello, se ha
contemplado como un sector importante en las propuestas del gobierno nacional y de
la región. Dentro de las propuestas sectoriales de agenda interna, la cadena Textil
compuesta por eslabones como algodón, fibras, hilazas, textiles, confecciones e
insumos, se proyecta como una de las cadenas productivas estratégicas con mayor
crecimiento y participación en la generación de valor agregado nacional, mediante
la orientación de su oferta hacia productos y mercados diferenciados por su alta
calidad, atendiendo adecuadamente las necesidades del mercado nacional e
internacional.
-
Las empresas exportadoras de la región vienen exportando los siguientes productos:

hilados, ponchos, ruanas, chompas de alpaca, polos de algodón, camisas, casacas,
guantes, chalinas entre otros accesorios.
A continuación, en el Cuadro Nº 10 se muestra de manera detallada los productos y

los países de destino; Estados Unidos es uno de los principales países de destino de
los textiles, seguido de Francia, Suiza, Bolivia, Venezuela y Chile.
Cuadro Nº 10
Junín: Exportaciones de textiles según país de destino, Comparativo 2005 – 2008
Exportación de Textiles - Junín
FOB USD Año
País Productos 2005 2006 2007* 2008*
Mantas, chales, pañuelos, bufandas, mantillas, velos y
Canadá otros. (no fibras electricas) 18004.5 2830
Sombreros y demas tocados, trenzados (chullos) chales,
pañuelos de cuello, bufandas, mantillas, velos, abrigos,
Colombia chaq.,capas de punto, para mujeres o niñas 697.5
Mantas, faldas, abrigos, chaquetas, chalecos, chales,
pañuelos, bufandas, mantillas, velos, capas, calcetines,
guantes, mitones, jerseys, sweaters, pullovers cardigans,
camisas, pantalones, shorts, prendas para bebes
Estados Unidos Bolsas en alpaca para mujer, carteras tejidas a mano 262022.52 174862.7 236068.13 247835.05
Pantuflas, calcetines, guantes, mitones y accesorios,
mantas, chales, chalecos, pañuelos, bufandas, chullos.
Francia Tapiceria tejida a mano 9173.1 18475.6 28782.25 21526.8
Lana, pelo fino cardado o peinado, cardados o peinados
(vicuña y otros), sombreros/tocados (chullos y otros)
Tapicería tejida a mano
Chompas y guantes de lana de alpaca
Italia Carteras de lana de alpaca 171810.24 28137 8038

Chalecos, abrigos, chaquetas, capas, guantes, mitones,
México sombreros (chullos y otros) 345.64
Anoraks, cazadoras, camisas, camisetas, pantalones,
chalecos, abrigos, casaquillas, sombreros (chullos y
Suiza otros) 753.16 14993.2 21788 23256
Venezuela Camisas, blusas, sueteres 16200 3169
Bolivia Hilos, hilados 6229.32

Hilos, hilados, artículos de hilados(cinta en bulto tipo
Chile artesanales, chalecas en bulto tipo de lana p/niño) 30.1 48.41
Filandia Chompas, chompas de alpaca 3009 15143.7
Reino Unido Chales, pañuelos, bufandas, mantillas, velos y otros 32914.92
Alemania Chompas de alpaca 9755.8
Nueva Zelandia Alfombras de lana de alpaca 32102.4
Total General 444,802.16 270,673.00 299,181.80 393,451.08

Fibras Consideradas: Algodón, lana opelo fino, fibras sintéticas,
otros. Fuente: Infotrade PROMPERU, Elaboración: CPEJunín
Nota: (*) Se considera Artesanía Textil.
-
Cuadro Nº 11
Junín: Exportaciones Mensuales de Textiles, Comparativo 2005 – 2008
Exportación de Textiles - Junín
Año
2005 2006 2007 2008
Mes FOB USD Kilos FOB USD Kilos FOB USD Kilos FOB USD Kilos
Enero 0.00 0.00 19,101.74 209.85 4,548.17 133.71 24,621.26 441.50
Febrero 28,082.00 508.30 1,440.70 89.45 3,043.50 46.56 6,111.00 97.68
Marzo 177,539.74 688.76 6,094.00 79.65 1,697.00 70.00 16,433.00 240.00
Abril 905.00 21.06 18,862.00 1,031.74 20,404.23 558.51 48,028.32 641.60
Mayo 40,398.43 1,151.55 0.00 0.00 5,633.00 258.73 14,900.22 418.82
Junio 48,713.00 799.82 30,619.38 232.00 23,666.50 516.58 11.00 10.00
Julio 19,682.25 409.84 49,130.02 1,074.61 42,097.99 781.62 46,926.70 652.81
Agosto 15,403.10 335.92 31,748.42 684.63 51,445.35 1,241.24 10,218.20 237.00
Setiembre 59,315.19 1,304.02 56,369.60 1,911.64 48,238.68 1,441.85 65,256.13 888.31
Octubre 14,633.15 466.09 17,652.68 373.31 29,420.80 501.33 44,805.83 688.44
Noviembre 32,240.40 712.07 35,479.96 664.38 21,581.47 433.13 65,846.15 1,178.42
Diciembre 7,889.90 272.41 4,174.50 226.20 43,060.21 714.51 14,154.00 329.39
Total Gral. 444,802.16 6,669.85 251,571.26 6,367.62 290,288.73 6,564.06 357,311.81 5,823.97
No se considera Artesanía Textil
Fuente: Infotrade PROMPERU, Elaboración: CPEJunín
Gráfico Nº 14
Junín: Evolución de las Exportaciones de Textiles, 1997 – 2008
Durante los años 2007 y 2008 se registraron un total de 18 empresas que exportaron
productos textiles de la región (Ver el Cuadro Nº 12), de las cuales destacan
Creaciones Carsant,S.A., Export Kamaq Maki del Perú SRL, P.J. Makiwan SAC,
Mantari Sweater S.A.C, Kjantu Collection S.A.C., U & P Inversiones Sociedad
Anónima y como persona natural que exportan resaltan la Sra. Basurto Sandoval
Betty Gladys y el Sr. Fabián Chipana Roberto Hugo, todos ellos, tanto personas
naturales como jurídicas mantienen constancia en la exportación de sus productos.
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Cuadro Nº 12
Junín: Exportadores de Textiles, 2007 - 2008
Años
Nº RUC Empresas Textil 2007 2008
1 10199930252 Basurto Sandoval Betty Gladys x x
2 10200635260 Fabián Chipana Roberto Hugo x x
3 10805644899 Macetas Achihuaman Abanto Luis x
4 20132826766 Creaciones Carsant S.A x x
5 20444422212 Alpaca Sweater S.A.C. x
6 20485869370 Export Kamaq Maki del Perú SRL x x
7 20485897667 P.J. MAKIWAN SAC x x
8 20486021773 Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo H x x
9 20486039397 Mantari Sweater S.A.C x x
10 20486250969 Kjantu Collection S.A.C. x x
11 20486412535 U & P Inversiones Sociedad Anónima x x
12 20486557347 Empresa CAPATEX S.R.L. x
13 20505108672 1818 S.A.C. x
14 20511732361 Red Peruana Uniendo Manos Contra La Pobreza x
15 20486752719 Alpaca Design x
16 20447925321 Artes y Tejidos El Sol E.I.R.L. x
17 10200401081 Medina Aquino Daniel Freddy x
18 10407566683 Pacheco Machuca Marlene x
Fuente: Infotrade PROMPERU
Gráfico Nº 15
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones de Textiles, 1997 – 2008
La evolución de las exportación de los Textiles también ha sido variable, pero ha

predominado las tasas de crecimiento positivas, excepto en los años 1998 (-64.91
%), 2002 (-63.12 %), 2005 (-36.35 %) y 2007 (70.00 %), pero en el año 2006 se
logra obtener la mayor tasa de crecimiento (620.02 %) de todo el periodo de análisis.
-
2.2.6. SECTOR CUERO Y CALZADO
Durante los últimos años se viene exportando pieles de los siguientes animales:
vacuno serrano, cordero mestizo, además por cuenta de terceros se exporta mochilas
de oveja y mochilas de alpaca, adornos de badana, también se comercializa cuero en
bulto tipo.
La exportación de cueros y calzado durante el año 2007, según datos de

PROMPERU la efectuaron las siguientes personas, en calidad de personas naturales
con negocio: el Sr. Machuca Atoc Evaristo, la Sra. Basurto Sandoval Betty Gladys y
el Sr. Macetas Achihuaman Abanto Luis; también efectuaron esta actividad la
empresa Red Peruana Uniendo Manos Contra la Pobreza.
Los principales mercados de estos productos son: España, Chile, Estados Unidos y
Francia.
En el año 2007 se logra exportar 294 836.90 USD ($) FOB y para el 2008 se exportó
357 311.81 USD ($) FOB, en estos dos años se logró exportar los mayores montos
durante los últimos 10 años.
Gráfico Nº 16
Junín: Evolución de las Exportaciones de Cuero y Calzado, 1998 - 2008
-
2.2.7. SECTOR MANUFACTURA METAL MECÁNICA
En la región Junín los industriales de este rubro desarrollan maquinarias para

impulsar el desarrollo de la agroindustria con la producción de maquinaria moderna
útil para la transformación de los productos propios de la región. Otros rubros
desarrollados por el sector son la producción de maquinaria para la actividad minera-
de gran desarrollo en la región-, la fabricación de carrocerías, cocinas y balones de
gas.
Las empresas vienen exportando máquinas agroindustriales para preparación de

cereales, frutas y otros. En este sector las empresas Corporación Jarcon del Perú
S.A.C. y Vulcano Tecnología Aplicada E.I.R.L., las cuales exportaron lo siguiente:
máquinas agro-industriales: molino de martillos MMT, pasteurizadora de forraje,
centrifugadora, molino de disco, molino coloidal, rebanadora, despulpadora de
frutas, peladora de piña, rodajadora de piña, licuadora industrial, freidora, máquinas
de afeitar, además de parantes de fierro y campanitas en bulto tipo: de bronce
mediano uso comercial.
También exportan las empresas DOE RUN PERU S.R.L. y PERUBATT S.A., y
como personas naturales con negocio los señores: Macetas Achihuaman Abanto Luis
y Medina Aquino Daniel Freddy.
Según datos de la SUNAT durante el año 2007 la región Junín representó el 32.62%
de la exportación de Maquinaria Agroindustrial a nivel de todas las regiones en el
Perú y en el año 2008 el 3.79%.
Los mercados de destino de dichos productos son: Bolivia, Ecuador, Argentina,

Panamá, Venezuela, Chile, Estados Unidos y Colombia.
-
Gráfico Nº 17
Junín: Evolución de las Exportaciones del Sector Metal Mecánica, 1998 – 2008
El desarrollo de las exportaciones en el sector Metal Mecánica es variable, durante

los últimos 3 últimos años se ha mostrado una tendencia decreciente en las
exportaciones de este sector, presentándose así tasas de crecimiento de – 0.46 %
(2006), -16.63 % (2007) y – 46.34 % (2008).
Gráfico Nº 18
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones Metal – Mecánica,
1998 - 2008
-
2.2.8. SECTOR MANUFACTURA SIDERO METALÚRGICO
Se vienen exportando lo siguiente: selenio refinado polvo en jabas 99 99% uso

industrial, bismuto refinado agujas en cilindros 99 99% uso industrial, antimonio
crudo lingotes en paletas 97 50% uso industrial y alambre de laton en carretes de
1000 Kg Brass Wire 270 4 00 Mm uso industrial; durante el año 2007, el 94 % de las
exportaciones sidero metalúrgicas las realizó DOE RUN PERU S.R.L. y solo el 6 %
las realizó la empresa exportadora TECNOFIL S.A.
Los principales destinos de dichas exportaciones son: Estados Unidos, Bélgica,

Brasil, Países Bajos, Ecuador, Argentina, Venezuela, Colombia, Chile, Japón e
Italia.
Dichas exportaciones han mostrado un decremento, muestra de ello es la tasa de

crecimiento del año 2007 -73.71 % menor en comparación la del año 2006 y en el
año 2008 se decrece en -11.26 % con respecto al año 2007.
Gráfico Nº 19
Junín: Evolución de las Exportaciones Sidero Metalúrgico, 1998 - 2008
-
Gráfico Nº 20
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones Sidero Metalúrgico,
1998 - 2008
2.2.9. SECTOR MANUFACTURA QUÍMICO
En este sector se viene exportando los siguientes productos: trióxido de arsénico en

polvo en tamboras 97 29% uso industrial, trióxido de arsénico en polvo en tamboras
97 29% uso industrial, glutamato monosódico, cajas polimerizadas impresas y
bolitas en bolsas en bulto tipo: de plástico uso comercial.
Las empresas exportadoras de estos productos fueron: DOE RUN PERU S.R.L, y de
manera ocasional Vidal Foods S.A.C., y Piscifactorías de los Andes S.A., y como
persona natural con negocio el Sr. Macetas Achihuaman Abanto Luis.
El destino de estos productos durante el año 2007 fueron: Estados Unidos y Chile,
para el año 2008 se amplía la participación de estas exportaciones a los países de
Bolivia, Colombia, República Dominicana, Rumania y Turquía.
-
Gráfico Nº 21
Junín: Evolución de las Exportaciones de Productos Químicos, 1998 - 2008
Gráfico Nº 22
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones Sidero Metalúrgico,
1998 - 2007
En este sector se muestra variabilidad en la evolución de las exportaciones, así en el

año 2007 la tasa de crecimiento de las exportaciones de los productos químicos
disminuye en - 63.56 % con respecto al año 2006, este es uno de los sectores que
crecen en 155.29 % en el año 2008.
-
2.2.10. SECTOR ARTESANÍAS
Según información del Centro de Promoción Empresarial-CPE/PROMPERU8-, “el

sector artesanal ha estado olvidado en los últimos años y sin embargo cuenta con un
elevado potencial de crecimiento, dada la creciente demanda en mercados de alto
poder adquisitivo, como los europeos, y que aún no han logrado ser cubiertos,
concentrándose la oferta actualmente en el mercado estadounidense.
La oferta peruana de artesanías no puede desaprovechar ningún mercado. En este

sentido, PROMPERÚ está promocionando productos con potencial, a través de la
participación en ferias internacionales para que puedan desarrollarse en mercados no
crecientes debido al tamaño relativamente pequeño de la oferta artesanal peruana.
Sin embargo, se pueden perder importantes oportunidades en productos que el Perú
produce con cierto éxito si no se buscan nichos, inclusive en mercados declinantes,
debido al crecimiento sostenido de productos artesanales de procedencia china e
hindú en los últimos años.
Por otro lado, la artesanía ha despertado el interés de una serie de entidades de

diversa índole, al considerársele como una herramienta idónea para enfrentar la
pobreza, principalmente en zonas rurales, donde la producción artesanal está
asociada a economías familiares. De esta forma, la artesanía constituye una
importante actividad socioeconómica al ser inherentemente generadora de divisas y
ser intensiva en mano de obra, motivos suficientes para impulsar su desarrollo dado
su efecto multiplicador en la economía”.
Entre los productos de exportación tenemos: bolsos, tapices, cerámicas, mates,

aretes, pulseras, entre otros.
Las principales empresas exportadoras de artesanías: Joyería Fioro E.I.R.L.,

Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo H, U & P Inversiones Sociedad Anónima
y Mantari Sweater S.A.C, como Persona Natural con Negocio los empresarios que
realizan esta actividad son: Basurto Sandoval Betty Gladys, Medina Aquino Daniel
Freddy, Macetas Achihuaman Abanto Luis, Fabián Chipana Roberto Hugo y
Hurtado Laureano Emilio Félix.
8
Boletín Macro región Centro de PROMPERU
-
El destino de dichas exportaciones en el año 2007 fueron los mercados de Suiza,

Estados Unidos, Francia y Chile, para el 2008 se amplía dicha participación a los
mercados de Colombia, Ecuador y España.
Cuadro Nº 13
Junín: Exportaciones de Artesanías, 2006 - 2007
2006 2007
Mes Peso Neto (Kg) FOB USD ($) Peso Neto (Kg) FOB USD ($)
Enero 0.02 2.50 41.51 222.65
Febrero 85.00 1,238.20 0.00 0.00
Marzo 30.35 2,322.00 600.00 5,640.59
Abril 8.26 693.00 134.28 2,054.60
Mayo 767.91 4,001.24 149.79 3,304.50
Junio 379.00 1,483.80 270.74 5,874.50
Julio 6.40 288.00 0.00 0.00
Agosto 23.14 1,489.50 1,346.65 12,165.77
Septiembre 958.58 11,811.09 774.44 4,210.78
Octubre 607.00 27,027.00 321.75 4,775.20
Noviembre 4.35 270.00 5.98 203.75
Diciembre 247.80 2,157.10 0.00 0.00
Total Anual 3,117.81 52,783.43 3,645.14 38,452.34

Fuente: Infotrade - PROMPERU, Elaboración: CPE Junín - PROMPERU
Este sector muestra un comportamiento variable, en el gráfico Nº 24 se visualizan

tasas de crecimiento positivas en los años 1999 (92.29 %), 2001 (16.97 %), 2004
(12.50 %), 2005 (14.62 %), 2006 (84.86 %) y 2008 (113.18 %) y también tasas de
crecimiento negativas durante los años 2000 (- 30.69 %), 2002 (- 0.29 %), 2003 (-
41.47 %) y 2007 (23.25 %), por lo que también en este sector se muestra demasiada
variabilidad en la evolución de las exportaciones, no se mantiene un crecimiento
sostenido.
Gráfico Nº 23
Junín: Evolución de las Exportaciones de Artesanías, 1998 - 2008
-
Gráfico Nº 24
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones de Artesanías, 1998 - 2008
Fuente: Infotrade – PROMPERU, Elaboración Propia.
Es importante recordar que el mercado internacional es altamente exigente, por lo

que se requiere de productos constantemente renovados y novedosos en diseños y
colores, productos se sirvan como elementos funcionales/decorativos – Ejemplo –
tazas, asientos, floreros, bandejas de madera; por lo que se requiere darle valor
agregado a los productos en cuanto empaques, expresión cultural y funcionalidad.
2.2.11. SECTOR JOYERÍA Y ORFEBRERÍA
El año 2007 se exportó: tupus de plata (prendedores: en forma de cuchara cara del
inca pavo mariposa con un mono forma pájaros flor bola con cruz con 2 monos
corazón pavo con cadena con zorritos en forma redonda y animales de piedra, la
empresa que exporta este tipo de productos es Joyería Fioro E.I.R.L. y como persona
natural con negocio las Sra. Basurto Sandoval Betty Gladys; los mercados de destino
son: Estados Unidos y Francia respectivamente.
Los mercados de destino de las exportaciones de este sector son los países de
Estados Unidos y Francia. Durante este año dichas exportaciones son significativas
en comparación con los años anteriores, puesto que el año 2007, fue uno de los años
donde se logra tener el mayor monto exportado, de 11 680.70 USD ($) FOB, en el
2008 se exportó 5 824.50 USD ($) FOB, lo cual representó una disminución de –
50.14 % con respecto al año 2007.
-
Durante el año 2008 en calidad de personas naturales con negocio los Sres. Fabián
Chipana Roberto Hugo, Flores Chávez Antero Florencio y la Sra. Basurto Sandoval
Betty Gladys exportaron: Animales de piedra, artículos de joyería de plata, incluso
revestida o chapada de otro metal precioso (plaque): Collares y aretes de plata con
piedra, collar modelo Jinco Sterling plata, gargantilla original plata, dijes de plata,
artículos de orfebrería de plata: centros mesa Sterling plata, vaso para lápices de
plata, artículos de orfebrería de chapado de metal precioso (plaque) sobre metal
común: cubiertos, platos, tenazas, soporte cyrus plaque, al igual que el año 2007, el
destino de dichos productos fueron Estados Unidos y Francia.
Gráfico Nº 25
Junín: Evolución de las Exportaciones de Joyería y Orfebrería, 2003 - 2008
2.2.12. SECTOR PAPELES
Durante el 2007 se exportó: cajas de cartón impresas, tarjetas de cartón para

chompas, catálogos y afiches por las empresas Piscifactoría de los Andes S.A., la
Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo Highland Coffee., ANS Peruana Empresa
Individual de Responsabilidad Limitada y Mantari Sweater S.A.C., totalizando un
valor de 884.50 USD ($) FOB, monto menor con respecto al 2006 que se exportó
118 228 389.03 USD ($) FOB; los mercados de destino fueron Estados Unidos y
Francia.
Para el año 2008 se exportó cajas y cartonajes, plegables, de papel o cartón, sin
corrugar, etiquetas de todas clases, de papel o cartón impresas, láminas de diversos
modelos para estampados, catálogos, banner publicitario de M&H Group muestras
sin valor comercial, folletería publicitaria muestras sin valor comercial, minilibros y
-
muestras de tejidos algodón 100%, las empresas que efectuaron estas ventas y envíos
fueron: Empresa Agraria Cafetalera Chanchamayo Highland Coffee, Flores Chávez
Antero Florencio, Flores Estabridis Ana Teodora, M & H Group S.A.C., Flores
Bejarano Leonidas, Export Kamaq Maki del Perú SRL. totalizando 1 498.10 USD
($) FOB; dichos productos estuvieron dirigidos a los mercados de Estados Unidos,
Francia, Alemania, Colombia y España.
Gráfico Nº 26
Junín: Evolución de las Exportaciones de Papeles, 1999 - 2008
Este es uno de los sectores que menor participación tiene en la región Junín,
representando solo el 0.01 % en promedio del periodo en estudio, debido a que
dichas exportaciones se efectúan de manera eventual.
2.2.13. SECTOR MANUFACTURA – MINERO NO METÁLICO
En la región Junín se encuentra aproximadamente el 80% del mármol travertino,

pero la producción obtenida de la minería no metálica es muy variable año tras año,
pues la producción está sujeta a la disposición natural del yacimiento.
El Sr. Medina Aquino Daniel Freddy como persona natural con negocio durante el
año 2007 exportó adornos en piedra de Huamanga a los Estados Unidos. Durante el
año 2008 la empresa Compañía Minera TELSA S.A.C. exportó travertinos en
bloques y en unidades en diferentes medidas de uso industrial a Italia, GBZ
International E.I.R.L exportó piedras de mármol a China y a Hong Kong y las
empresas M & H GROUP S.A.C. y Minera Chinalco Perú S.A. realizaron envíos de
muestras de yeso molido a Colombia y muestras de roca a Canadá respectivamente.
-
Del periodo 1998 – 2008, en el año 2007 se tuvo el menor monto exportado de
productos mineros no metálicos, exportándose un monto de 224.00 USD ($) FOB.
En los años 1999 y 2004 se logra tener los mayores tasas de crecimiento de 376.06
% y 439.23 % respectivamente.
Gráfico Nº 27
Junín: Evolución de las Exportaciones de Productos Mineros
No Metálicos, 1998 - 2008
Gráfico Nº 28
Junín: Tasa de Crecimiento (%) de las Exportaciones
de No Metálicos, 1998 - 2008
-
2.3. POSICIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN CON

RESPECTO A LAS OTRAS REGIONES DEL PAÍS
La participación/contribución de las exportaciones que tiene la región Junín a nivel

nacional se ha incrementado durante los últimos años, es así que vemos que dicha
participación es: 2003 – 5.27 %, 2004 – 5.50 %, 2005 – 4.70 %, 2006 – 5.61 %, 2007 -
5.70 % y 2008 – 5.31 %, por lo que para el año 2008 nos ubicamos como la séptima región
a nivel nacional que contribuye en las exportaciones nacionales.
La región que tiene mayor participación en las exportaciones del Perú es la región Lima,
durante el año 2008 su participación fue del 27.67 %, si a esto le adherimos la participación
de la Provincia Constitucional del Callao (9.12 %), se llega a tener una participación del
36.79 %, esto se debe a que Lima mantiene el centralismo de hace décadas. Las otras
regiones que siguen en importancia en su participación a las exportaciones nacionales son:
Ancash, Moquegua, Piura, Arequipa y Junín, regiones que tienen gran participación de la
inversión extranjera por los minerales con los cuales cuenta y que son explotados por
dichas empresas; como se mencionó con anterioridad la minería no permite la sinergia con
las otras actividades productivas, por lo que se debería de impulsar las exportaciones no
tradicionales que son las que demandan mayor trabajo y si permiten la sinergia entre las
actividades productivas.
Gráfico Nº 29
Junín: Contribución de las Exportaciones, 2003 – 2008
Fuente: PROMPERU (SIICEX), Elaboración Propia
-
Cuadro Nº 14
Perú: Participación de las Regiones en las Exportaciones Totales, 2003 – 2008
Contribución en Porcentajes (%)
UBIGEO 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Lima 28.48 28.2 25.62 24.35 26.48 27,67
Ancash 12.47 13.98 14.92 15.87 14.46 11,86
Callao 6.98 6.46 7.63 6.20 6.83 9,12
Moquegua 7.12 9.59 9.74 10.69 8.46 7,49
Arequipa 2.96 3.14 3.52 3.63 7.44 6,61

Piura 7.96 5.61 4.73 5.20 5.37 7,04
Junín 5.27 5.5 4.70 5.61 5.70 5.31
Ica 6.31 5.63 5.41 4.83 5.36 5,31

La libertad 3.35 2.9 3.55 4.66 4.97 4,57
Cajamarca 11.72 9.59 9.31 7.18 4.23 5,19
Cusco 1.07 2.16 2.09 2.72 1.97 2,70

Tacna 1.53 2.92 3.46 2.07 2.73 2,53
Pasco 1.42 1.31 2.17 3.58 2.90 1,68
Puno 0.65 0.58 0.54 0.55 0.53 0,67

Lambayeque 0.99 0.77 0.92 0.85 0.71 0,50
Huancavelica 0.03 0.02 0.01 0.17 0.40 0,26
Ayacucho 0.02 0.02 0.02 0.08 0.17 0,43

Loreto 0.45 0.45 0.43 0.35 0.32 0,35
Tumbes 0.35 0.34 0.38 0.24 0.20 0,25
Ucayali 0.13 0.15 0.17 0.16 0.12 0,20

Huánuco 0.11 0.09 0.17 0.22 0.15 0,13
San Martín 0.27 0.27 0.24 0.25 0.28 0,08
Madre de Dios 0.33 0.07 0.03 0.05 0.03 0,03

Amazonas 0.02 0.02 0.03 0.02 0.04 0,02
Apurímac 0.003 0.22 0.19 0.46 0.03 0,00
Otra región 0.00 0.22 0.19 0.46 0.03 0,00

Total 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100,00
Fuente: PROMPERU-SIICEX, Elaboración Propia
2.4. RANKING DE LAS 10 PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA

REGIÓN
Durante el año 2007, a nivel de principales empresas exportadoras, DOE RUN Perú S.R.L.
es la primera empresa exportadora de toda la región, a la fecha viene exportando: Telurio
en varillas y en polvo en jabas, trióxido de arsénico en polvo en tamboras, plata refinada en
lingotes en paletas y plata refinada en granallas en bolsas dentro de tambores, oro bullion
lingotes en cajas, cobre refinado cátodos enteros en atados, cátodos de cobre refinado,
enteros y en mitades en atados 99 98% uso industrial, los cuales representaron el 81.30 %
del total exportado por la región, con un incremento de sus operaciones de exportación del
25.09%, pero para el año 2008 dichas exportaciones disminuyeron en -3.21 %,
obteniéndose un total de US$ 1,245,445.39 Miles.
-
La segunda en participación en las exportaciones fue Volcán Compañía Minera S.A.A.

cuyas exportaciones son básicamente concentrados de zinc y plomo, habiendo realizado
despachos de estos productos por US$ 122,251.2 miles, representado el 8.00% del total
exportado desde Junín, mostrando un incremento de 117.42% en el año 2007 con
referencia al 2006, pero disminuyendo en -61.74 % al 2008.
El Consorcio Minero S.A. (CORMIN), exporta concentrado de plomo y zinc, plata refinada
lingotes en paletas, oro bullion lingotes en cajas y cobre refinado cátodos enteros en atados,
sus exportaciones totalizaron US$ 91,423.4 Miles, representado el 5.17% de las
exportaciones totales de la región, con una disminución del - 5.76% respecto del año 2006
y de 19 % al año 2008.
BHL Perú S.A.C. exportó en el año 2007 lo siguiente: concentrados de cobre, plomo y zinc
a granel, totalizando US$ 32,117.9, lo cual representó el 1.89% del total exportado por la
región Junín, incrementándose en 188.22%, para el 2008 se exporta US$ 3,368.21 Miles, lo
que representa una disminución de – 89.51% con respecto al año 2007.
Procesadora del Sur S.A., Corporación de Productores Café Perú S.A.C. y la Cooperativa
Agraria Cafetalera La Florida, son las principales empresas exportadoras de café sin
descafeinar de la región. En el año 2007, Procesadora del Sur, exportó US$ 9,592.2,
representando el 0.51% de lo exportado por la región y el 19.29% del total del café
exportado desde Junín, para el año 2008 dichas exportaciones se incrementaron
significativamente, obteniéndose un notorio crecimiento de 112.46 %. La Corporación de
Productores Café Perú SAC logró exportar en el 2007 US$ 5,608.9, seguido de la
Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida, exportó US$ 5,479.9, siendo su participación
del total de las exportaciones de Junín de 0.38% y 0.37% del total del café exportado desde
la región. Al 2008, las exportaciones de Corporación de Productores Café Perú SAC
disminuyen en -98.89 % con respecto al año 2007.
Siguiendo las exportaciones de café de la región, durante el 2007, la empresa COEX (Perú)
S.A. despachó US$ 3,344.5, representando el 0.24% del total exportado por la región,
mostrándose una disminución de dichas exportaciones en - 57.30%.
Cabe destacar, además la importante participación de la empresa Piscifactorías de los

Andes S.A. en la exportación de frescas o refrigeradas, truchas congeladas y filetes de
truchas, cuyo valor FOB alcanzó los US$ 4,925.1, pero para el 2008 dichas exportaciones
disminuyen en -47.80%; y la Empresa Maderera Vulcano S.A.C. alcanzó US$ 2,783.5
-
Miles en el rubro de maderas tropicales aserradas, caso similar a la mayoría de las

empresas exportadoras de la región, sus exportaciones también disminuyeron en – 96.44%.
Al año 2008 cobran importancia las empresas exportadoras: Romero Trading y

Agroindustrias del Mantaro S.A.C., la primera exporta café sin descafeinar ni tostar,
exportando por un valor de US$ 7,849.29 Miles, incrementando sus exportaciones en
237.15 % que representa el mayor crecimiento de las exportaciones de la región, en el caso
de Agroindustrias del Mantaro S.A.C. procesa y exporta alcachofas en salmuera y en
conserva y ocasionalmente espárragos y pimiento, al año 2008 exportó US$ 1,921.60 Miles
incrementando el total exportado en 4.81% con respecto al año 2007.
Cuadro Nº 15
Región Junín: Ranking de las 10 Principales Empresas Exportadoras
FOB en Miles US$ y Peso Neto en TN
2006 2007 2008
PESO
Nº RAZON SOCIAL FOB PESO NETO FOB PESO NETO FOB NETO
1 DOE RUN PERU S.R.L. 1,028,605.00 199,331.70 1,286,693.30 194,213.00 1,245,445.39 192,984,99.40
2 Volcán Compañía Minera S.A.A. 56,228.30 67,635.30 122,251.20 93,533.90 46,779.00 209,327.13
3 Consorcio Minero S A CORMIN 97,007.80 22,882.80 91,423.40 33,312.60 74,049.41 407,017.57
4 BHL PERU S.A.C 11,143.70 10,295.90 32,117.90 25,551.70 3,368.21 9,616.77
5 Procesadora del Sur S.A. 15,798.50 7,515.20 9,592.20 3,905.80 20,379.17 7,071.35
6 Corporación de Productores de Café del Perú SAC 4,107.40 1,417.60 5,608.90 1,893.00 62.29 18.96
7 Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida 10,186.50 3,627.60 5,479.90 1,844.40 * *
8 Piscifactorías de los Andes S.A 4,067.20 830.5 4,925.10 795.9 2,570.97 403.77
9 COEX (PERU) S.A. 7,831.50 3,693.60 3,344.50 1,417.40 * *
10 Maderera Vulcano S.A.C. 2,033.70 1,383.40 2,783.50 2,440.30 99.18 54.720

* No se cuenta con informacióndisponible
Fuente: Infotrade, Elaboración Propia
2.5. PARTICIPACIÓN DEL SECTOR PÚBLICO Y PRIVADO EN EL DESARROLLO

DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN
A partir del año 1990, en el Gobierno del Ing. Alberto Fujimori Fujimori el país cambia el
manejo de la política económica, bajo el marco de una política neoliberal se dictaron un
conjunto de normas destinadas a modificar la política comercial y cambiaria. Estas medidas
han hecho posible que el mercado nacional se liberalice; por el lado de las exportaciones
destacan la eliminación de los impuestos a las exportaciones tradicionales, la supresión del
subsidio a las exportaciones no tradicionales (CERTEX), y su reemplazo por una variedad
de instrumentos (drawback, admisión temporal y zonas francas industriales) y abolición de
los controles cambiarios.
-
En el año 1996 se profundiza la política comercial nacional a través de la creación de la

Comisión para la Promoción de las Exportaciones – PROMPEX (actualmente
PROMPERU).
Con la creación del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), la

orientación del Gobierno de Alejandro Toledo Manrique fue el de promoción e impulso de
las exportaciones como motor del crecimiento de la economía. Es en el gobierno de Toledo
que se inicia la formulación del Plan Estratégico Nacional de Exportaciones (PENX) en el
marco del Acuerdo Nacional. Desde el 7 de noviembre de 2002, el Sector Comercio
Exterior cuenta con un Plan Estratégico Nacional de Exportaciones (PENX), instrumento
de planeamiento de corto, mediano y largo plazo, además de los Planes Operativos de
Mercados (POMs), Planes Operativos Sectoriales (POSs).
A nivel región, en el año 2005 se cuenta con un Plan Estratégico Regional Exportador
(PERX), con el objetivo de darle sostenibilidad al PERX se conformó el Comité Ejecutivo
Regional de Exportaciones (CERX), instancia público-privada encargada de promover la
implementación del PERX de la región. El PERX (componente del PENX) de la región
contó con financiamiento del Proyecto Crecer para su elaboración, a la par también se
elaboraron los Planes Operativos de Productos (POPs): de la Alcachofa, Trucha y
Confecciones en Fibra de Alpaca.
En noviembre del año 2006, en la región se instala la Oficina del Centro de Promoción
Empresarial – CPE Junín, institución descentralizada de la Comisión del Perú para la
Promoción de la Exportación y el Turismo (PROMPERU).
A nivel gobierno regional, a partir del 2006 a la fecha se viene ejecutando el Proyecto de
“Fortalecimiento de las Exportaciones de la región Junín”, cuyo presupuesto asciende a
S/. 1 935,000.00 nuevos soles, dicho proyecto tiene como objetivo principal elevar los
niveles de competitividad de las empresas dedicadas a la exportación en la región, para
contribuir, aumentar y diversificar nuestras exportaciones y mercados, cuyo plazo de
ejecución es de 4 años, dirigida a MYPES de las líneas de alcachofas (19 productores),
trucha (16 piscícolas) y textiles (29 productores), además estudiantes de nivel secundario y
universitario (2521 estudiantes); este es el único proyecto en materia de exportaciones que
se viene ejecutando, para su ejecución se trabajan con las llamadas mesas de exportación
por cada uno de estos productos.
-
A la fecha se tiene previsto la ejecución del proyecto “Fortalecimiento de las Exportaciones

del Sector Artesanía en los distritos de El Tambo Anexo de Cochas Chico y Cochas
Grande, Hualhuas, San Jerónimo de Tunán y San Pedro de Cajas, en la región Junín”, la
ejecución del mismo beneficiaría a 11 740 personas.
Además es importante dar a conocer que la región Junín también es beneficiario de

proyectos de Cooperación Internacional, por lo que al año 2009 la región es uno de los
beneficiarios del “Proyecto de Cooperación Unión Europea – Perú en Materia de
Asistencia Técnica Relativa al Comercio, Apoyo al Programa Estratégico Nacional de
Exportaciones (PENX 2003-2013).
2.6. MECANISMOS DE EXPORTACIÓN
Las empresas exportadoras de la región vienen efectuando el proceso de exportación

mediante Exporta Fácil y Vía ADUANAS. El primer mecanismo no es muy utilizado,
puesto que recién se ha implementado el año 2007 y dicho servicio solo permite enviar
mercadería con un valor máximo de dos mil y 00/100 dólares americanos (US$2,000) por
declaración, este mecanismo fue diseñado pensando en las exportaciones de las MYPES,
por lo que los empresarios de la región hacen uso del mecanismo tradicional, es decir vía
ADUANAS.
2.6.1. EXPORTA FÁCIL
Es un servicio que utiliza la plataforma logística del correo postal para facilitar el
envío de productos a los mercados internacionales. Este mecanismo promotor de
exportaciones ha sido diseñado principalmente para el micro y pequeño empresario.
Esto ha sido posible gracias a la participación interinstitucional de la SUNAT,

SERPOST, PROMPERU, Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC, MI
EMPRESA, Ministerio de Economía y Finanzas - MEF, Ministerio de Relaciones
Exteriores - MRE, Agencia Peruana de Cooperación Internacional - APCI,
Ministerio de Trabajo y Promoción Social - MTPS, Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo - MINCETUR y Concejo Nacional de Competitividad - CNC.
Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trámite aduanero,

permitiendo la exportación de sus mercancías desde la comodidad de su hogar,
oficina o cabina de Internet, de una forma simple, económica y segura.
-
BENEFICIOS:
Le brinda los siguientes beneficios:
 Exportar desde cualquier punto de nuestro país.

 Colocar sus productos en otros países (PROMPERU).
 Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo.
 Reducción de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST).
 Participación en ferias internacionales (PROMPERU).
 Asesoría en exportaciones (PROMPERU).
 Formalización y manejo de gestión de empresas (MI EMPRESA).
REQUISITOS:
 Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al Exporta Fácil
 Tener una mercancía a exportar
 Tener un cliente en el extranjero
 Llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF), y
 Presentar la mercancía en las oficinas de SERPOST de tu localidad
PROCEDIMIENTO DEL TRÁMITE:
Para el uso de este servicio deberá seguir los siguientes pasos:
1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Línea
Ingrese su número de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opción

"Registrar Exporta Fácil"
2. Llenar Declaración de Exporta Fácil
Para ello Ud. colocará la información correspondiente a la exportación. A

continuación tiene la demostración del correcto llenado de la Declaración
Exporta Fácil (DEF)
Una vez concluido este registro el sistema le generará un número de declaración

el cual le servirá para hacer el seguimiento de su estado de exportación.
-
Luego deberá imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1) adicional por cada bulto
de la Declaración Exporta Fácil y firmar cada una de ellas.
3. Presentación de la mercancía en SERPOST
Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando las

declaraciones (DEF) debidamente firmadas, Comprobante de Pago (Boleta o
Factura); y la documentación que requiera la mercancía restringida para su
salida al exterior.
El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en caso de

personas jurídicas al representante legal, quien deberá acreditar dicha condición
con el documento correspondiente.
SERPOST asignará el número de guía postal y lo consigna en la declaración

DEF, y remite al Centro de Clasificación Postal de SERPOST en Lima con toda
la documentación remitida por el exportador.
PAGOS
El traslado de las mercancías con destino al exterior está sujeto a las tarifas definidas
por SERPOST
¿QUÉ NO PUEDO EXPORTAR?

No podrá exportar mercancías que:
1. Excedan el monto máximo de exportación por declaración (DEF)

El servicio permite enviar mercadería con un valor máximo de Cinco mil y
00/100 dólares americanos (US$ 5,000) por declaración.
2. Tengan la condición de prohibidas, como:
- Patrimonio Cultural
- Armas de Fuego
- Animales en peligro de extinción
- Droga
- Otros
-
2.6.2. MECANISMO TRADICIONAL - VÍA ADUANAS
Al respecto, la Cámara de Comercio de Huancayo presenta el proceso de exportación

en el Perú, el cual se detalla a continuación:
COMO EXPORTAR
I. Decisión de Exportar
La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la

Superintendencia Nacional de ADUANAS, la que sólo podrá cumplirse por los
puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras
habilitadas. La exportación de bienes en nuestro país no se encuentra afecta a
tributo alguno
Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los
siguientes requisitos.
1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada

para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro
lado, debe contar con el Registro Único de Contribuyentes - RUC, que es
normado a través del Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92, que se
crea ante la necesidad de reemplazar las deficiencias del sistema de
identificación a través de la Libreta Tributaria.
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los

contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria - SUNAT. Los
exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la
autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.
2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente

garantizados. Asimismo, tener la capacidad de producción de modo que
garantice el cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en los
plazos y condiciones pactadas con el comprador.
o La determinación de la oferta exportable, debe ser complementada con
la descripción del producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de
-
presentación, tipo de envase y embalaje, marcas, código de barras

internacional, denominación de origen.
o Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va ha
exportar.
o Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita
al exportador fijar precios competitivos, considerando que en el
mercado internacional existen muchas empresas que compiten con
productos similares.
3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigación de mercados,

para lo cual se recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones,
gremios, cámaras de comercio, y otros medios de contacto indirecto que
permitan conocer a los compradores en los mercados de destino. Una vez
ubicado a los posibles compradores se debe seguir los pasos que a
continuación se detallan.
II. Proceso Operativo
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo

electrónico), o por medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole
llegar una cotización del producto que desea vender. A continuación se le
hace llegar muestras y lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta
Internacional.
Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y
obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador -
importador), con relación a determinado objeto, convirtiéndose en un acto
jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal. Es recomendable que
este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de
acuerdo a su sector de negocio, especialmente las condiciones de pago y de
entrega. Las principales elementos del contrato son:
o Información del exportador e importador.
o Condiciones de entrega - INCOTERMS
o Ley aplicable al contrato
o Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el
peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.
-
o Precio unitario y total.

o Condiciones y plazos de pago.
o Bancos que intervienen en la operación.
o Documentos exigidos por el importador.
o Plazo de entrega o de disponibilidad.
o Modalidad de seguro
o Modalidad de transporte y pago de flete
o Lugar de embarque y desembarque
o Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención
de documentos requeridos para la exportación.
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la

apertura del crédito documentario que de preferencia debe ser una carta de
crédito irrevocable, confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son :
o Datos del ordenante.
o Datos del beneficiario.
o Banco Emisor
o Banco Pagador
o Importe del crédito y la condición de compra.
o Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
o Forma en que debe ser avisado al exterior.
o Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye
en un compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la
entrega de los documentos de embarque.
4. El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del
país del vendedor que notifique el crédito al beneficiario.
5. El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de

embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos y de
acuerdo a los productos son los siguientes :
Documentación Requerida
 Factura comercial (nombre del importador, descripción de la

mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta).
-
 Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías

embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería.
 Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la
mercancía, sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar
de destino). De acuerdo a medio de transporte toma el nombre
específico (Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading" si
es por vía marítima o conocimiento de embarque aéreo "AirWay Bill"
(guía aérea) si es por vía aérea).
 Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia
de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las
preferencias arancelarias que otorga el país importador. Este
documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto de Lima como de
provincias.
 Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos
textiles a Estados Unidos y la Unión Europea para lo cual se requiere
de la Visación Textil. Para la Unión Europea es necesario el
certificado de origen Tipo A requisito para acogerse al SPG.
6. La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque

(Bill of Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios
de traslado del producto a la nave.
7. La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque
para que a su vez los remita a su banco y vía courrier a su importador.
8. El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si
éste los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del
exportador.
Según la Naturaleza de la Operación
 Exportación Temporal Este régimen permite la salida temporal al

exterior de mercancías nacionales o nacionalizadas con la obligación de
reimportarlas en un plazo no mayor de 12 meses
 Régimen Definitivo Este régimen es aplicable a las mercancías en libre
circulación que salen del territorio aduanero para uso o consumo
definitivo en el exterior. Las mercancías deben ser embarcadas dentro
del plazo máximo de diez (10 días) contados desde de la fecha de
numeración de la orden de embarque. Se puede regularizar la
-
declaración de exportación dentro de un plazo de quince días (15)

computado a partir del término del último embarco.
 Exportación Sin Valor Comercial Comprende el equipaje, menaje de
casa, rancho de naves, y donaciones, así como las muestras, obsequios,
mensajería internacional y otras mercancías cuyo valor FOB no exceda
de US $ 2,000.00.
 La exportación de muestras se encuentra regulado por la Directiva Nº 7-
D-05-94-ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. Nº 1967.
 Las mercancías consideradas Obsequios, se encuentra regulado por el
Art. 148 del Reglamento de la Ley General de Aduanas.
 Las mercancías enviadas por Mensajería Internacional y Envíos
Postales, se encuentra regulado por el D.S. Nº 153-93-EF, el D.S. Nº
032-93-TCC.
Gráfico Nº 30
Proceso de una Exportación
-
Gráfico Nº 31
Flujo Documentario de una Exportación
Gráfico Nº 32
Circuito de Compra-Venta Internacional
-
CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS
Por lo tanto el desarrollo de este capítulo, ha permitido contrastar la Primera

Hipótesis, la cual menciona que: “Las exportaciones totales de la región Junín
en los años 1996-2002 han tenido un comportamiento fluctuante y en el
periodo 2003-2007 tuvo una tendencia creciente, pero no sostenida (año
2008)”. El análisis de la evolución de las exportaciones totales y de manera
desagregada por Sectores/Productos se muestra que las tasas de crecimiento de
las exportaciones totales han sido positivas (excepto durante los años 2001,
2002 y 2008, es decir no se mantiene un crecimiento sostenido.
-
CAPÍTULO III
PRESENTACIÓN, INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE

RESULTADOS
En este capítulo de la investigación se presentan los resultados econométricos y
estadísticos correspondientes; primero se hizo un análisis de la data proporcionada por las
diferentes instituciones y los diferentes medios de información, es decir desarrollo del
modelo econométrico explicando la representatividad e influencia de estas variables
independientes (demanda externa, tipo de cambio, tasa de interés, salarios e inversión en
infraestructura regional) en la evolución de las exportaciones de la región; se efectúan
proyecciones de las exportaciones y se presentan los resultados estadísticos correspondientes
a las encuestas efectuadas a las empresas exportadoras de la región Junín de los diferentes
sectores, tales como agro-agroindustria, textiles, artesanías, maderas y pesca, esta
información nos permitirá tener una diagnóstico de las empresas de estos sectores y conocer
sus perspectivas de los empresarios exportadores del desarrollo de las exportaciones de la
región.
-
3.1. ESTIMACIÓN DEL MODELO Y ANÁLISIS ECONOMÉTRICO
3.1.1. MODELO FUNCIONAL
+ + - - +
XTJ = f (DE, TCRA, TIAA, SRA, IINF)
Donde: XTJ = Exportaciones Totales de la Región Junín
DE = Demanda Externa.
TCRA = Tipo de cambio Real Anual
TIAA = Tasa de Interés Activa Anual
SRA = Salario Real Anual
IINF = Inversión en Infraestructura Regional
3.1.2. ANÁLISIS ECONOMÉTRICO
3.1.2.1. Análisis General
Según los resultados de la regresión (Ver Anexo Nº 03), las variables

independientes: Demanda Externa – DE, Tipo de Cambio Real Anual -
TCRA, Tasa de Interés Activa Anual - TIAA, Salario Real Anual - SRA e
Inversión en Infraestructura – IINF, de manera conjunta explican al 99.11 %
las variaciones de las Exportaciones Totales de la región Junín – XTJ en los
últimos 13 años (1996 - 2008), lo cual nos indica que solo el 0.89 % de casos
seria explicado por otras variables. Por lo que las 5 variables consideradas en
conjunto estarían explicando muy bien el comportamiento de las
Exportaciones Totales de la región Junín.
Cuadro Nº 16
Resultados de la Regresión Econométrica
Coefficient t-Statistic
Variable
C -128.7042 -8.026474
LOG(DE) 12.94321 5.344191
TCRA 0.041029 2.015552
TIAA 0.115182 5.048296
LOG(SRA) 3.425269 5.599569
LOG(IINF) -0.425870 -2.280019
R-squared 0.991145
Durbin-Watson stat 2.160070
F-statistic 156.7061
Elaboración Propia
-
3.1.2.2. Análisis Específico (Por Variables de Estudio)
El análisis de manera específica, es decir por variables, permite presentar los

siguientes resultados:
 Demanda Externa (DE)
Según los resultados de la regresión, esta variable estadísticamente es

significativa ya que su T- Estadístico (para 13 observaciones) es de 5.34
(mayor a 2 en valor absoluto), además se obtiene el signo positivo
esperado, y es una de las variables que más incide en el comportamiento
de las exportaciones totales de la región Junín.
El coeficiente de regresión de la Demanda Externa (DE) es de 12.94321,

esto nos indica que ante el incremento de la Demanda Externa en un
punto porcentual, las Exportaciones Totales de la región Junín (XTJ) se
incrementarían en 12.94 %.
 Tipo de cambio Real Anual (TCRA)
Los resultados de la regresión econométrica muestran que esta variable es

significativa, el T- Estadístico es de 2.015552, mayor a 2 en valor
absoluto, además se obtiene el signo positivo esperado.
El coeficiente de regresión del Tipo de Cambio Real Anual (TCRA) es de

0.041029, esto nos indica que el incremento del Tipo de Cambio Real
Anual (TCRA) en 1 %, las Exportaciones Totales de la región Junín
(XTJ) se incrementarán en 4.1029 %, además se obtiene el signo positivo
esperado.
 Tasa de Interés Activa Anual (TIAA)

significativa ya que el indicador T- Estadístico es de 5.048296 (mayor a
2 en valor absoluto), pero no se obtiene el signo esperado (signo
negativo).
El coeficiente de regresión de la Tasa de Interés Activa Anual (TIAA) es

de 0.115182, esto nos indica que el incremento de la tasa de interés activa
anual (TIAA) en un punto porcentual, las Exportaciones Totales de la
-
región Junín (XTJ) se incrementará en 11.5182 %, no se obtiene la

relación esperada.
Este resultado en parte se ajusta con la realidad, pero no con la teoría,
puesto que los empresarios exportadores si realizan préstamos pese a las
altas tasas de interés vigentes en el mercado financiero, dado que las
exportaciones durante los últimos años han estado en un franco
crecimiento, estos agentes económicos han invertido recurriendo a
préstamos externos (préstamos bancarios y no bancarios).
 Salario Real Anual (SRA)

significativa ya que el indicador T- Estadístico es de 5.599569 (mayor a 2
en valor absoluto), pero no se obtiene el signo esperado (signo negativo).
El coeficiente de regresión del Salario Real Anual (SRA) es de 3.425269,

lo cual indica que el incremento del Salario Real Anual (SRA) en un
punto porcentual, las Exportaciones Totales de la región Junín (XTJ) se
incrementarán en 3.425269 %.
 Inversión en Infraestructura (IINF)

significativa ya que el indicador T- Estadístico es de -2.280019 (mayor a
2 en valor absoluto), pero no se obtiene el signo esperado (signo
positivo).
El coeficiente de regresión de la Inversión en Infraestructura (IINF) es de

-0.425870, esto nos indica que el incremento de la Inversión en
Infraestructura (IINF) en un punto porcentual, las Exportaciones Totales
de la región Junín (XTJ) disminuirán en -0.425870 %, no se obtiene el
signo positivo esperado.
Las inversiones en infraestructura que se vienen efectuando a nivel

Gobierno Regional son aún limitadas, se invierte en la región con otros
fines, pero no para apoyar a las exportaciones de manera efectiva.
En Resumen, las cinco variables son significativas, pero las relaciones

esperadas con las Exportaciones Totales de la región Junín solo se
-
obtuvieron con la Demanda Externa y el Tipo de Cambio Real Anual según

los resultados obtenidos de la regresión.
Confrontando los resultados de la regresión econométrica con la Segunda

Hipótesis: “Las exportaciones de la región Junín se han incrementado debido
al aumento significativo de la demanda externa, tipo de cambio e inversión en
infraestructura regional y por la disminución de la tasa de interés y salarios”,
se ha podido determinar que variables inciden en el incremento de las
exportaciones de la región Junín, por lo que son significativas las cinco
variables: demanda externa, tipo de cambio, tasa de interés, salario real e
inversión en infraestructura, pero solo se obtuvo la relación esperada entre las
exportaciones totales con la demanda externa y el tipo de cambio.
3.2. PROYECCIÓN DE LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LA REGIÓN JUNÍN
Cuadro Nº 17
Junín: Proyección de las Exportaciones Totales, 2009 – 2013
Exportaciones Totales Tasa de Crecimiento
Periodo USD ($) FOB %
1996 1 952 435 -
1997 19 209 054 883.85
1998 104 002 626 441.43
1999 548 017 290 426.93
2000 575 302 778 4.98
2001 480 697 826 -16.44
2002 441 122 008 -8.23
2003 480 371 537 8.90
2004 683 903 679 42.37
2005 795 783 062 16.36
2006 1 232 424 844 54.87
2007 1 579 341 757 28.15
2008 1 472 903 385 -6.74
2009 1/ 1 497 319 057 1.66
2010 1/ 1 618 748 897 8.11
2011 1/ 1 740 178 737 7.50
2012 1/ 1 861 608 577 6.98
2013 1/ 1 983 038 417 6.52
1/ Son Proyecciones
El comportamiento de las exportaciones totales de la región Junín durante el periodo de

estudio (1996 - 2008) ha mostrado una tendencia variable, pero por lo general positiva,
excepto en los años 2001, 2002 y 2008 cuyas tasas de crecimiento fueron negativas,
de -16.44 %, –8.23 % y -6.74 % respectivamente.
-
Las proyecciones efectuadas, han permitido obtener información para los periodos 2009,
2010, 2011, 2012 y 2013 cuya tendencia es positiva, como efecto de la crisis económica
internacional no se presentarán grandes incrementos en las exportaciones de la región Junín
tal como se muestra en el Gráfico Nº 33, para los años 2009, 2010, 2011, 2012 y 2013 se
espera que las exportaciones crezcan al 1.66 %, 8.11 %, 7.50 %, 6.98 % y 6.52 %
respectivamente.
Gráfico Nº 33
Junín: Proyección de las Exportaciones Totales, 2009 – 2013
3.3. ANÁLISIS ESTADÍSTICO DE LOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA
De la aplicación de las encuestas, mediante el método de entrevista-cuestionario, se ha

podido obtener la siguiente información, que permitirá presentar un diagnóstico de la
situación de las empresas exportadoras, y también presentar las expectativas que tienen
estas sobre el desarrollo de las exportaciones en los próximos años.
3.3.1. SITUACIÓN DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS
- Centro de Producción/Taller e Instalaciones

Del 100 % de los entrevistados, manifestaron que el 86.7 % cuentan con
Centros de Producción/ Talleres e instalaciones de propiedad de la empresa, y
solo un 13.3 % dichas instalaciones son alquiladas.
-
Cuadro Nº 18
El Centro de Producción/Taller es ...
Frecuencia Porcentaje
Válidos Propio 26 86.7
Alquilado 4 13.3
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 34
Tenencia de Instalaciones de la Empresa
Elaboración Propia
Además el 53.3 % (Ver Cuadro Nº 19) manifestó contar con alguna sucursal o
local anexo, cuyo tipo de establecimientos corresponden a sucursales
productivas, oficinas administrativas, locales comerciales o depósitos, la
ubicación de estos establecimientos anexos por lo general se da en la capital,
por ser la capital el lugar donde se ubica ADUANAS y los empresarios pueden
asistir a capacitaciones desarrolladas por instituciones tales como ADEX, SIN,
entre otras.
Cuadro Nº 19
¿Cuenta con Sucursales?
Válidos No 14 46.7
Si 16 53.3
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Del total de entrevistados, el 93.3 % considera que su centro de

producción/taller es apropiado para las actividades que realiza.
-
Cuadro Nº 20
Su Centro de Producción/Taller es apropiado?
Válidos Si 28 93.3
No 2 6.7
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Pero si piensan ampliar su local el 86.7 %, de los cuales el 50 % lo haría en el

Mediano Plazo, en el Corto Plazo el 27 % y en el Largo Plazo el 23 %; los
entrevistados manifestaron esto porque ellos mantienen una perspectiva positiva
de la evolución de sus exportaciones en los próximos años, tal y como se
mostrará posteriormente.
Cuadro Nº 21 y Gráfico Nº 35
¿Piensa ampliar su local?
Válidos Si 26 86.7
No 4 13.3
Total 30 100.0
Cuadro Nº 22 y Gráfico Nº 36
¿Cuándo estaría ampliando su local?
En el LP 23%
6
En el MP 13 50%
En el CP 7 27%
Total
26 100%
- Factor Trabajo/Trabajadores de la Empresa
El 73.3 % de la muestra en estudio manifestó que en su empresa trabaja algún

miembro de familia y/o pariente y el 26.7 % no interviene ningún familiar en el
desarrollo de las actividades productivas, por lo que se estaría hablando de un
-
gran porcentaje de empresas familiares en la que intervienen padres, hijos,

hermanos, sobrinos, de dicho porcentaje, el 95 % si logra otorgar un sueldo y/o
remuneración mensual al miembro de familia y/o pariente que trabaja en la
empresa y solo un 5 % no efectúa dicho pago.
Cuadro Nº 23
¿El personal que es miembro de familia percibe un sueldo y/o
remuneración mensual?
Válidos Si 21 70.0
No 1 3.3
Total 22 73.3
Perdidos Sistema 8 26.7
Total 30 100.0
Elaboración Propia
El 67 % de los entrevistados manifestó que piensa contratar más trabajadores,

esto como resultado de que también piensan ampliar el local donde se viene
desarrollando las actividades productivas y/o que existe mayor demanda de su
producto en el mercado externo.
Cuadro Nº 24
¿Está pensando contratar más trabajadores?
Válidos Si 20 67.0
No 10 33.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
La persona que dirige las actividades de la empresa en su mayoría es el dueño

de la empresa, esto está representado por el 46.7 %, y el 26.7 % representa la
dirección/gerencia a cargo de un socio o un empleado.
Cuadro Nº 25
¿Quién dirige la empresa?
Válidos Un Socio 8 26.7
Un Empleado 8 26.7
El Dueño 14 46.7
Total 30 100.0
Elaboración Propia
El 90% de los gerentes tiene estudios Superiores Universitarios, es así que la

gerencia está a cargo de personas que realizaron estudios de Administradores,
Contadores, Economistas, Ingenieros Industriales, Ingenieros Textiles,
-
Ingenieros Mecánicos, Ingeniero Electricista, Ingenieros Agrónomos e

Ingenieros Zootecnistas, en el caso de las carreras que no son afines con la
gerencia de empresas estos han recibido capacitaciones en Administración,
Contabilidad, entre otros temas afines. El 6.7 % de las empresas están al mando
de personas que han seguido Estudios Técnicos en Comercio Exterior en la
Asociación de Exportadores del Perú (ADEX) y solo un 3.3 % cuenta con
estudios de Secundaria Completa, en dichos han contratado a personal
capacitado, es decir con estudios superiores.
Cuadro Nº 26
Grado de instrucción del Gerente
Válidos Superior Universitario 27 90.0
Superior Técnico 2 6.7
Secundaria Completa 1 3.3
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 37
Grado de instrucción del Gerente
Elaboración Propia
El 97 % de los empresarios considera que es importante la capacitación del

personal que labora en la empresa por lo que este personal es capacitado por lo
general anualmente (66%), semestralmente (17 %), mensualmente (14 %) o
trimestralmente (3 %). Esto demuestra que el empresario exportador de la
región es conciente que capacitar al recurso humano contribuye a generar mayor
valor agregado debido a que propicia la productividad y competitividad.
-
Cuadro Nº 27
¿Capacita al personal que labora en su empresa?
Válidos Si 29 97.0
No 1 3.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Cuadro Nº 28
Con qué frecuencia capacita a su personal?
Válidos Trimestral 1 3.3
Anual 19 63.3
Semestral 5 16.7
Mensual 4 13.3
Total 29 96.7
Total 30 100.0
Elaboración Propia
En el Cuadro Nº 29 se muestra que el 77 % de los empresarios considera que

sus trabajadores están debidamente capacitados para el desempeño de sus
labores y un 23 % no lo considera así, por lo que en el sondeo ellos consideran
que la participación del estado es importante y la realización de convenios con
instituciones que desarrollen dichas capacitaciones será de mucha importancia.
Cuadro Nº 29
Considera que sus trabajadores están debidamente capacitados
para el desempeño de sus labores
Válidos Si 23 77.0
No 7 23.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 38
Considera que sus trabajadores están debidamente capacitados
para el desempeño de sus labores
Elaboración Propia
-
La capacitación del gerente de la empresa es uno de los pre-requisitos para

lograr el éxito en la actividad exportadora, puesto que será la persona que
dinamice las actividades de la empresa y quien dirige la misma, esto se refleja
en este ítem, ante la pregunta: ¿La persona que dirige la empresa se ha
capacitado en procesos de exportación?, el 100 % de los entrevistados manifestó
que si.
Cuadro Nº 30
¿La persona que dirige la empresa se ha capacitado en procesos de X?
Válidos Si
30 100.0
Elaboración Propia
En el Cuadro Nº 31 muestra que el desarrollo de las capacitaciones sobre

procesos de exportación y temas afines fueron desarrolladas y organizadas por
Instituciones Privadas (63.3 %), Instituciones públicas y privadas (30 %) y solo
instituciones públicas (6.7 %). Entre las instituciones que desarrollaron dichas
capacitaciones se mencionaron a ADEX, PROMPERU, Cámaras de Comercio,
Sociedad Nacional de Industrias, ONGs, Universidad ESAN, INCAGRO,
Ministerio de la Producción, Junta Nacional del Café e Instituciones
Internacionales tales como ICI Panamá o UNESCO.
Cuadro Nº 31
La capacitación a la cual asistió fue desarrollada/organizada por ……?
Válidos Ambos 9 30.0
Institución Privada 19 63.3
Institución Pública 2 6.7
Total 30 100.0
Elaboración Propia
El 83 % de los entrevistados considera que las capacitaciones a las cuales han

asistido no son suficientes, de este porcentaje, el 52 % mantiene la convicción
de que es necesario seguir capacitándose, pero también manifestaron que los
motivos por los cuales consideraron esto es porque el personal que dicta dichas
capacitaciones no está debidamente capacitado o que dichas capacitaciones son
muy costosas, esto representa el 40 % de manera conjunta y el 8 % consideró
que no se tratan temas importantes en las capacitaciones o que simplemente no
tienen tiempo para poder asistir a dichos eventos.
-
Cuadro Nº 32
¿Considera que las capacitaciones a las cuales ha asistido son suficientes?
Válidos Si 5 17.0
No 25 83.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Cuadro Nº 33
¿Por qué considera que las capacitaciones a las cuales ha asistido no son suficientes?
Válidos Es necesario seguir
13 43.3
capacitándose
Capacitaciones muy costosas 5 16.7
No Tengo Tiempo 1 3.3
Personal Poco Capacitado 5 16.7
No tratan temas importantes 1 3.3
Total 25 83.3
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 39
¿Por qué considera que las capacitaciones a las cuales ha asistido no son
suficientes?
Elaboración Propia
El 53 % de los entrevistados manifestaron que las capacitaciones a las cuales

han asistido les ha permitido conocer mercados externos (nichos de mercado)
para sus productos y el 47 % manifestó lo contrario.
-
Cuadro Nº 34
¿Las capacitaciones a las cuales ha asistido le han permitido conocer
Mercados externos (nichos de mercado) ?
Válidos Si 14 47.0
No 16 53.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 40
¿Las capacitaciones a las cuales ha asistido le han permitido conocer
Mercados externos (nichos de mercado) ?
Elaboración Propia
- Maquinaria de la Empresa
El 53.3 % de los empresarios manifestó que la maquinaria que predomina en su

empresa es mecanizada, maquinaria industriales el 23.3 %, maquinaria
manual/artesanal el 20 % y otros tipo de maquinaria el 3.3 %.
Del total de entrevistados, el 87 % considera que las maquinarias con las que
cuentan es apropiada y el 13 % no las considera apropiadas.
Cuadro Nº 35
Maquinaria que predomina en su empresa
Válidos Otros 1 3.3
Maq. programables y/o
7 23.3
computarizadas
Maq. Mecanizada 16 53.3
Maq. manual/artesanal 6 20.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
Cuadro Nº 36
¿Considera que la maquinaria con la que actualmente cuenta es apropiada?
Válidos Si 26 87.0
No 4 13.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
El 77 % de los empresarios si piensa en comprar nueva maquinaria, esta

intención va en relación al incremento de la demanda que tienen de sus
productos en el mercado externo y el 23 % todavía no considera necesaria dicha
opción.
Cuadro Nº 37
¿Está pensando en comprar nueva maquinaria?
Válidos Si 23 77.0
No 7 23.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
- Acceso a Financiamiento
El 77 % de los empresarios exportadores accede a financiamiento externo, de

los cuales el 96 % realiza préstamos bancarios esto es en mayor proporción, por
lo general de las siguientes entidades financieras: Banco Continental, Banco de
Crédito del Perú, Scotiabank, en el caso de las empresas exportadoras de café,
estas trabajan con Rabobank, Rutcapital y PRONATEX, pero cuando se desea
realizar préstamos de menor cuantía también hacen uso de instituciones no
bancarias tales como Caja Municipal de Huancayo y Profinanzas. El 4 % de los
préstamos viene también por parte de otras organizaciones tales como la
Corporación Café Perú, esto particularmente en el caso de las empresas
exportadoras de café.
Cuadro Nº 37
Acceso a
financiamiento
Válidos Si 23 77.0
No 7 23.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
Gráfico Nº 41
Tipo de Entidad que realiza el Préstamo
Cuadro Nº 38
¿A qué tipo de préstamo ha podido acceder o accede?
Válidos Otras Organizaciones 1 3.3
Préstamo Bancario 22 73.3
Total 23 76.7
Total 30 100.0
Elaboración Propia
El uso que le dan al financiamiento que se logra obtener es principalmente para

la adquisición de insumos, materia prima y/o maquinaria (64 %), para capital de
trabajo (32 %) y Capacitación de personal (4 %).
Cuadro Nº 39
Uso que le da al financiamiento que logra obtener
Válidos Capital de trabajo 9 30.0
Capacitación al personal 1 3.3
Adquisición de MP,
18 60.0
Insumos,
Total
maquinaria 28 93.3
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
Gráfico Nº 42
Uso del Préstamo Obtenido
Elaboración Propia
El 23 % de los entrevistados manifestó que no accede a financiamiento externo

debido a las elevadas tasas de interés (67 %), también se consideran otros motivos,
entre estos mencionaron que no es necesario (los clientes dan adelantos por los
pedidos que realizan) o porque se maneja inversión extranjera, entre las que se
encontró inversión colombiana, alemana e indú (caso empresas de la selva).
Gráfico Nº 43
Motivos por los cuales No se Accede a Préstamo Externo
Elaboración Propia
El 93 % de los entrevistados manifestó que la compra de insumos, materia prima y/o

maquinaria la realiza de manera individual y solo el 2 % en consorcio o asociándose
con otra empresa, esto es particularmente en el caso de empresas con los mismos
requerimientos y cuyos propietarios son familiares.
-
Cuadro Nº 40
La compra de insumos, MP y/o maquinaria lo realiza ……
Válidos En consorcio 2 7.0
Ud. Solo 28 93.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 44
La compra de insumos, MP y/o maquinaria lo realiza ……
Elaboracion Propia
Elaboración Propia
Ante la siguiente interrogante: ¿Si comprara sus insumos, MP y/o maquinaria

asociándose con otras empresas sus costos se reducirían?, el 50 % de los
entrevistados considera que si y la otra mitad que no.
Cuadro Nº 41
Si comprara sus insumos, MP y/o maquinaria asociándose
con otras empresas sus costos se reducirían?
Válidos Si 15 50.0
No 15 50.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Los beneficios que perciben los empresarios que podrían obtener en caso se trabaje
de manera asociativa son: disminución de costos en fletes/costos de transporte (40
%), se tendría mayor poder de negociación con proveedores y clientes (33 %), se
reducirían los costos operativos: mejor aprovechamiento de instalaciones y equipos
(20 %) y otros beneficios (7 %) tales como: adquisición de mayores inversiones.
-
Cuadro Nº 42
Beneficios de Asociación empresarial
Reducción de Costos Operativos 3 10.0
Se tendría mayor poder de
5 16.7
negociación con los proveedores
Disminuirían los costos en fletes
6 20.0
(Costos de Transporte)
Total 15 50.0
Total 30 100.0
Elaboración propia
Gráfico Nº 45
Beneficios de Asociación empresarial
Elaboración propia
Los motivos por los cuales los empresarios no logran asociarse es porque prefieren
mantener información confidencial sobre las cantidades y costos de las compras que
realizan (53 %), los costos son iguales (33 %), falta de cultura exportadora (7 %) y
es difícil asociarse (7 %).
Cuadro Nº 43
Por qué No se asocia con otros empresarios
Válidos Falta de cultura exportadora 1 3.3
Prefiere mantener como
8 26.7
información confidencial P y Q
Los costos son iguales 5 16.7
Es difícil asociarse 1 3.3
Total 15 50.0
Total 30 100.0
Elaboración propia
-
Gráfico Nº 46
Por qué No se asocia con otros empresarios
Elaboración Propia
3.3.2. SITUACIÓN DE LAS EXPORTACIONES
El 47 % de los empresarios manifestaron que el porcentaje de la producción total de

la empresa que se exporta es del 81 – 100 %, seguido del intervalo de 61 – 80 %
(27 %), 41 – 60 % (13 %), 1 – 20 % (10 %) y del 21 – 40 % (3 %). Estos resultados
evidenciarían que las empresas focalizan gran parte de su producción al mercado
externo, pero todos ellos manifestaron que mantienen la convicción de brindar
productos de calidad tanto a los consumidores nacionales como extranjeros.
Cuadro Nº 44
Porcentaje de su producción que exporta
Válidos 81 – 100 % 14 47.0
61 – 80 % 8 27.0
41 – 60 % 4 13.0
21 – 40 % 1 3.0
1 - 20 % 3 10.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
Gráfico Nº 47
Porcentaje de su producción que exporta
Elaboración Propia
Pero aun la frecuencia de las exportaciones se mantiene reducida, el 34 % manifestó

que realiza sus exportaciones entre 4 – 8 veces al año, el 20 % lo realiza de manera
mensual, una y dos veces al año el 13 % y semanalmente y 3 veces al año lo realiza
el 10 %.
Cuadro Nº 45
Frecuencia con la que Exporta sus Productos
Válidos 4 - 8 Veces al Año 10 34.0
3 Veces al Año 3 10.0
2 veces al Año 4 13.0
Una vez al Año 4 13.0
Mensual 6 20.0
Semanal 3 10.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 48
Frecuencia con la que Exporta sus Productos
Elaboración Propia
-
El 50 % de los empresarios manifestaron que sí logran satisfacer la demanda que

tienen sus productos en el mercado exterior y la otra mitad no, los motivos/ causas
de que esto se produzca se debe al escaso acceso a financiamiento (40 %),
disponibilidad de materia prima es insuficiente (34 %), nivel tecnológico inadecuado
(13 %) y a otras causas (13 %) un tanto específicas, dependiendo del sector al que
pertenezcan las exportaciones de la empresa, es así que en el caso pesca se considera
a la falta de agua y problemas con las comunidades, en otros sectores manifestaron
que esto se debe a la falta de personal capacitado.
Cuadro Nº 46
¿Satisface la demanda que su producto tiene en el mercado exterior?
Válidos Si 15 50.0
No 15 50.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
Gráfico Nº 49
¿Satisface la demanda que su producto tiene en el mercado exterior?
Elaboración Propia
Cuadro Nº 47
¿Por qué no logra satisfacer la demanda que tiene en el mercado exterior?
Escaso acceso a Financiamiento 6 20.0
Nivel Tecnológico Inadecuado 2 6.7
Disponibilidad de MP es Insuficiente 5 16.7
Total 15 50.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
Gráfico Nº 50
¿Por qué no logra satisfacer la demanda que tiene en el mercado exterior?
Elaboracion Propia
El 27 % de los empresarios manifestó que logra contactarse con sus clientes

mediante otros medios, entre estos destacan: visitas de turistas extranjeros a su local
comercial-trato directo con el cliente, participación de instituciones privadas tales
como ADEX, Junta Nacional del Café (JNC) entre otros, participando en ferias
internacionales (23 %), un familiar que vive en el extranjero busca a los clientes (20
%), utilización de páginas Webs, internet (17 %), se contrata a una empresa privada
especializada en contactarse con mercados internacionales / Broker (10 %) o también
se cuenta con el apoyo de una ONG
(3 %).
Cuadro Nº 48
¿Cómo lograr contactarse y acceder a transar sus productos en el mercado exterior?
Un familiar que vive en el extranjero 6 20.0
Por medio de una ONG 1 3.0
Utilización de Página Web, Internet 5 17.0
Participa en Ferias Internacionales 7 23.0
Contrata a una empresa especializada en
3 10.0
contactarse con mercados
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
Gráfico Nº 51
¿Cómo lograr contactarse y acceder a transar sus productos
en el mercado exterior?
Elaboracion Propia
Los problemas que han podido identificar los empresarios al momento de realizar el
transporte de sus productos al exterior o en el proceso de exportación son
principalmente cierre de carreteras por huelgas (56 %), trámites burocráticos (17 %)
en lo concerniente a tramitar certificados de origen o permisos de explotación de
madera por parte de INRENA (Caso sector Madera), empleados públicos
inadecuadamente capacitados (17 %), también se encuentran otros problemas (10 %)
tales como: problemas con las navieras, saturación de embarques en el Puerto de El
Callao o elevados costos por trámites de exportación.
Cuadro Nº 49
Problemas al momento de realizar el transporte de sus productos al exterior
o en el proceso de Exportación
Cierre de carreteras por huelgas 17 56.0
Trámites burocráticos 5 17.0
Empleados públicos
5 17.0
inadecuadamente capacitados
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
Gráfico Nº 52
Problemas al momento de realizar el transporte de sus productos al
Exterior o en el proceso de Exportación
Elaboración Propia
Tal como se indica en el Cuadro Nº 50, los entrevistados manifestaron que aun no
perciben la influencia de la apertura comercial en la exportación de sus productos,
esto viene representado por el 53 % y el 47 % de dichos entrevistados manifestaron
que la apertura comercial si ha influenciado de manera positiva en el incremento de
la demanda de sus productos en el mercado exterior. Según lo manifestado por los
empresarios exportadores, dicha influencia de la apertura comercial se verá en los
próximos años.
Cuadro Nº 50
Influencia de la apertura comercial en la exportación de su(s) producto(s)
Válidos No ha percibido ninguna Influencia 16 53.0
Positivamente 14 47.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
El 90 % de los entrevistados mantienen una perspectiva positiva sobre la evolución

de la exportación de sus productos en los próximos 2 – 5 años, un 6.7 % mantiene
una postura negativa y un 3.3 % cree que la situación se mantendrá igual.
Cuadro Nº 51
Perspectivas sobre la evolución de sus exportaciones en los próximos 2-5 años
Válidos Disminuirán 2 6.7
Seguirán Iguales 1 3.3
Aumentarán 27 90.0
Total 30 100.0
Elaboración Propia
-
CAPÍTULO IV
PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS
EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN
En este capítulo de la investigación se presentan las propuestas de las estrategias en las
cuales se debe incidir para dinamizar las exportaciones de la región Junín en el mediano y largo
plazo, esto se logró sobre la base de la información que se obtuvo de las encuestas efectuadas a
las empresas exportadoras de la región y al análisis crítico de dicha información.
Este capítulo es de gran importancia, ya que aquí convergen las distintas ideas y
criterios expuestos por los empresarios de la región con respecto a la situación de las empresas
exportadoras, desarrollo de las exportaciones, las perspectivas que tienen estos de la evolución
de las exportaciones de la región Junín.
-
4.1. VISIÓN Y OBJETIVOS
4.1.1. VISIÓN DE LA REGIÓN JUNÍN

9
En el PERX se plantea la siguiente visión de la Región Junín en materia de
Exportación: “Junín es una región competitiva, exportadora de productos
agroindustriales, piscícolas y artesanales con alto valor agregado y comprometida
con el desarrollo sustentable”.
10
En el Plan de Desarrollo Regional Concertado, Junín, 2004 – 2007 se menciona
la siguiente visión a seguir: “Región Junín integrada, descentralizada y con
democracia consolidada, eje de desarrollo de la Macro Región Centro; vialmente
articulada, altamente competitiva en los sectores agroindustrial, minero, artesanal y
turístico, participando en el mercado internacional, con alto valor agregado
exportable; genera oportunidades y promueve fundamentalmente el desarrollo
humano, el crecimiento socio - económico - cultural, preservando el ambiente y el
uso racional de los recursos naturales; garantiza las libertades, los derechos
ciudadanos; con una gestión pública moderna, ética, efectiva y participativa (Estado
- Empresa - Sociedad Civil Organizada) capaz de prestar servicios de calidad”.
Por lo que las visiones planteadas en ambos documentos, se resumirá en una sola,
como propuesta de VISIÓN del presente trabajo es:
“Junín es una región competitiva, exportadora de productos mineros,

agroindustriales, piscícolas, textiles y artesanales con alto valor agregado, con
participación en el mercado internacional y comprometida con el desarrollo
sustentable”.
4.1.2. OBJETIVOS
Los objetivos a lograrse son los siguientes:
- Incrementar de manera sostenida las exportaciones de la Región Junín.

Del año 2007 - 2008 se logró exportar 1 472 903 384.80 USD ($) FOB a una
tasa de crecimiento de - 6.74 %, para el año 2013 se debe buscar crecer en
9
PERX – Plan Estratégico Regional Exportador, Junín 2005, Pág. 85
10
Plan de Desarrollo Concertado, Junín 2004 – 2007, Pág. 46
-
13.80 % (Crecimiento Óptimo), es decir exportar 2 118 510 561 USD ($)
FOB y no solo crecer al 6.52 % como está proyectado (Ver el Cuadro Nº 52).
- Diversificación de las Exportaciones, con significativo valor agregado,

calidad y volumen que permita tener presencia competitiva en el mercado
internacional. Durante el año 2007 el 96.92 % de las exportaciones Totales
fueron efectuadas por el sector minería y solo el 3.08 % son exportaciones no
tradicionales y del sector agro – agroindustria.
Cuadro Nº 52
Junín: Proyección Óptima, 2013
Exportaciones Totales USD Tasa de Crecimiento
Periodo ($) FOB %
1996 1 952 435 -
1997 19 209 054 883.85
1998 104 002 626 441.43
1999 548 017 290 426.93
2000 575 302 778 4.98
2001 480 697 826 -16.44
2002 441 122 008 -8.23
2003 480 371 537 8.90
2004 683 903 679 42.37
2005 795 783 062 16.36
2006 1 232 424 844 54.87
2007 1 579 341 757 28.15
2008 1 472 903 385 -6.74
2009 1 497 319 057 1.66
2010 1 618 748 897 8.11
2011 1 740 178 737 7.50
2012 1 861 608 577 6.98
2013 1 983 038 417 6.52
2013* 2 118 510 561 13.80
2013*/ Proyección Óptima
- Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica

que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas
comerciales basadas en valores.
4.2. ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN

JUNÍN
En el Marco Conceptual se ha definido a la ESTRATEGIA como un “conjunto de

principios que determinan acciones específicas y decisiones que se diseñan para
lograr ciertos objetivos de largo plazo”.
Luego de haber recordado la visión que tiene la región Junín y los objetivos a los cuales
apuntamos, a continuación se plantean las estrategias y medidas a seguir; las estrategias
-
fueron planteadas siguiendo la Teoría de la Ventaja Competitiva sustentadas en las

Estrategias de Marketing Internacional: Estrategias Competitivas.
Objetivo Estratégico 1: Incrementar de manera sostenida las exportaciones de la

región Junín.
ESTRATEGIA 1: DIFERENCIACIÓN DE LOS PRODUCTOS EXPORTABLES

POR CALIDAD.
Acciones:
1. Capacitar a las Instituciones Públicas y Privadas, empresarios y trabajadores en

temas relacionados a la actividad de exportación: Procesos de Exportación,
Marketing Internacional, Normas Técnicas, Operadores Logísticos, Requisitos
Sanitarios y Fitosanitarios, Sistemas de Gestión de la Calidad (ISO 9000),
Sistemas de Gestión Ambiental (ISO 14000) entre otros. El 43.3 % de los
empresarios entrevistados considera que es necesario la constante capacitación del
recurso humano de la empresa, es decir la inversión en capital humano, esto
contribuye a generar mayor valor agregado debido a que propicia la productividad y
competitividad de los trabajadores. Por ello se debería promover alianzas
estratégicas/convenios entre el Estado, Instituciones y empresarios para que las
capacitaciones efectuadas sean de interés y utilidad de los mismos.
2. Implementación en las empresas exportadoras de Sistemas de Gestión de la

Calidad y Sistemas de Gestión Ambiental.
2.a. Sector Agro-Agroindustria: Los productos de este sector con mayor
participación en el mercado externo son: alcachofas, maíz, maca, naranjas,
cacao, papa preparada o conservada, follajes y café; siendo estos productos
para consumo humano y de producción en zonas agrícolas, para mantener una
diferenciación e importante representación en el extranjero, se debe de contar con
certificaciones de BPA (Buenas Prácticas Agrícolas), implementar tanto los ISO
9000 como el ISO 14000, actualmente en el caso de exportación de café también
se exige el sello de “Fair Trade” o “Comercio Justo” cuando se exporta al
mercado europeo.
-
2.b. Sector Textil y Confecciones, Cuero, Calzado y Accesorios, Muebles y

Madera, Manufacturas Diversas, Joyería y Artesanía y Metal Mecánica: Lo
exigible en estos sectores es la implementación de 5 Ss o BPM1, Buenas
Prácticas de Manufactura (BPMM o BPM2) y posteriormente los ISOs.
2.c. Sector Madera: En este sector se tiene que tener en cuenta las Buenas Prácticas
en la Gestión Sostenible de Bosques, Buenas Prácticas en el Uso de Biomasa
Densificada, Buenas Prácticas en el Preservado de la madera, Buenas Prácticas en
el Secado de la madera, además de los ISO 9000 como el ISO 14000. Las 2
iniciativas de certificación más extendidas en Europa son los del FSC (Forest
Stewardship Council) y del PEFC (Pan – European Forest Certification); los
indicadores nacionales del FSC se basan en sus principios y criterios, mientras
que los indicadores regionales de PEFC se han desarrollado a partir de criterios y
11
directrices de la Conferencia de Lisboa .
2.d. Sector Pesca: Implementación de Buenas Prácticas Acuícolas - BPA, para la

producción y procesamiento de truchas en sus diferentes presentaciones de
acuerdo a las normas y exigencias de calidad de los mercados internos y externos.
A la fecha, con la ejecución del Proyecto de fortalecimiento de las exportaciones
de la región Junín, se viene desarrollando la implementación de Buenas Prácticas
Acuícolas en la Región Junín, bajo la Normatividad GLOBAL GAP para la
producción de truchas, bajo estándares de calidad con fines de exportación, para
lo cual se viene trabajando con la empresa con amplia experiencia y trayectoria
Internacional SGS del Perú S.A.C. y la empresa Food Solutions Asesores &
12
Consultores .
PROMPERU en calidad de institución pública promueve la implementación de

13
las 5 Ss y de BPMM (Buenas Prácticas de Mercadeo y Manufactura ), siendo
este un sistema de gestión de calidad dirigido a pequeñas y medianas empresas
manufactureras exportadoras o potenciales a exportar, el cual tiene como objetivo
la satisfacción del cliente mediante la estandarización y mejora continua de los
procesos que afectan a la calidad del producto y que influyen en la satisfacción
del cliente. Con el cumplimiento de los requisitos de la norma, la empresa tiene la
posibilidad de pasar por un proceso de certificación con una entidad
11
“Procesos de Producción, Diseño de Productos y Buenas Prácticas del sector Maderero”, Jesús
Pomachagua Paucar
12
http://www.regionjunin.gob.pe/juninexporta/index.html
13
BPMM-Buenas Prácticas de Mercadeo y Manufacturas, Guía de implementación, PROMPERU
-
independiente que realizará la auditoría respectiva y recomendará a PROMPERÚ

que le otorgue el sello Exporta Perú: BPMM. La obtención de dicha marca
constituye una gran ventaja competitiva ya que representa una evidencia de
cumplimiento de estándares de calidad, los mismos que se encuentran validados
por instituciones certificadoras reconocidas en el mercado mundial.
3. Difundir y promover los estándares de calidad y normas técnicas establecidas y

exigidas en los mercados de destino, tales como: ISO, HACCP, EUREPGAP,
bioterrorismo, Fair Trade, BRC, IFS, Norma Orgánica, SQF, MSC, SAI entre
otros.
Cuando se trata de Implementación de estándares de calidad y normas técnicas
establecidos y exigidos en los mercados de destino, de manera general el
procedimiento que tiene que considerar una empresa con miras a exportar es la
siguiente: primero contar con la implementación de las 5 Ss (BPM1) como el “primer
paso para la calidad” (Seiri – clasificar, Seiton –ordenar, Seiso – limpiar, Seiketsu –
mantener, Shitsuke - disciplina), BPMM o BPM2 (Buenas Prácticas de Mercadeo y
Manufactura) o BPMA (Buenas Prácticas Agrícolas), Certificación ISO 9000,
Certificación ISO 14000, entre otras, tales como HACCP (Hazard Analisis Critical
Control Points – Sistema de análisis de peligros y de puntos críticos de control para
garantizar inocuidad de los alimentos para el ser humano), EUREPGAP,
Bioterrorismo, dependiendo del mercado al cual se pretende acceder y del tipo de
empresa (MYPE, Mediana o Gran empresa).
Por ejemplo el mercado Europeo exige las siguientes certificaciones:

- EUREPGAP (Good Agricultural Practices - GAP – Buenas prácticas agrícolas-
BPA).
- Modelos basados en ISO 14001 (Medio Ambiente)
- OHSAS 18001 (Salud y seguridad ocupacional).
- AA10000 (Responsabilidad Social).
- ISO 9001 (Gestión de Calidad).
- ISO 27001 (Gestión del Sistema de Seguridad del manejo de información de
terceros).
Las certificadoras que se encuentran en Perú son: FLO, IFAT, EKO.
-
4. Establecer marcas colectivas, sellos de calidad y denominación de origen. La

región Junín todavía no cuenta con una institución que pueda otorgar Certificados de
Origen, por lo que es de suma importancia poder realizar las gestiones pertinentes para
la emisión de certificación de origen por intermedio de las Cámaras de Comercio
existentes en la región: Cámara de Comercio de Huancayo y Cámara de Comercio de
Chanchamayo; la obtención de certificados de origen permite al empresario
exportador acogerse a las preferencias comerciales de exportación establecidos en los
diferentes Acuerdos y Tratados Internacionales.
Los tipos de certificados existentes son de: ALADI – Asociación Latinoamericana de

Integración, CAN – Comunidad Andina, SGP – Sistema General de Preferencias,
SGPC – Sistema Global de Preferencias Comerciales, ATPDEA – Autocertificación,
cada uno tiene normas de origen distintas.
5. Gestionar y obtener cooperación técnica y financiera internacional para la

implementación de sistemas de calidad. Tal como se viene haciendo en la
actualidad, la región Junín es beneficiaria del Proyecto de Cooperación Unión
Europea-Perú en Materia de Asistencia Técnica Relativa al Comercio, Apoyo al
Programa Estratégico Nacional de Exportaciones (PENX 2003 - 2013), la
implementación de este tipo de proyectos de cooperación permite: 1º Desarrollo de la
Oferta Exportable, 2º Desarrollo de Mercados, 3º Facilitación del Comercio, 4º
Ampliación de la Cultura Exportadora y 5º Preparación del Acuerdo UE – CAN, pero
actualmente se viene desarrollando el primer componente.
6. Promover proyectos de la cadena exportadora que incorporen mayor valor

agregado. Es necesario formular, ejecutar y replicar proyectos tales como el de
“Desarrollo de las Cadenas Productivas de Importancia Económica en la Región
Junín”, en este proyecto se priorizan las siguientes cadenas productivas con potencial
exportador: Lácteos, Animales memores, Papa Nativa, Hortalizas, Maca, Cítricos y
Cacao; este tipo de proyectos congregan gran número de agricultores/beneficiarios en
cuanto a Cursos de Capacitación en Valor Agregado, Gestión Empresarial y
Marketing, Formalización de Asociaciones de Productores, Promoción en Ferias y
Eventos, Trabajos en conjunto con diferentes ECAS (Escuelas de Campo) y Cursos en
Producción Orgánico y/o Ecológico; lo cual permitirá al agricultor/beneficiario
ampliar su visión empresarial y optar por incrementar el valor agregado a sus
productos.
-
Por lo que también se puede formular un proyecto de este tipo dirigido a

productores/agricultores de Cebada, Menestras, Alcachofas, Café, Maíz Amarillo
Duro y Maracuyá, productos que vienen exportándose al extranjero.
7. Facilitar la instalación y operación de proyectos de inversión en la Región. En el

marco de las exportaciones se vienen ejecutando el proyecto de “Fortalecimiento de
las Exportaciones de las Región Junín” y se encuentra por ejecutar el proyecto de
“Fortalecimiento de las Exportaciones del Sector Artesanía en los Distritos de El
Tambo anexo de Cochas Chico y Cochas Grande, Hualhuas, San Jerónimo de Tunán y
San Pedro de Cajas, en la región Junín”.
Es también de vital importancia la formulación y ejecución de proyectos que permitan

la mejora y ampliación de la infraestructura productiva, tales como infraestructura
vial que permita la conexión con las zonas productoras tanto de la sierra como de la
selva (Por ejemplo la construcción de una Carretera que una el distrito de San Martín
de Pangoa con Satipo), además se debería proyectar la construcción de un aeropuerto
regional, puesto que el actual aeropuerto de Jauja solo realiza viajes eventuales; esto
dinamizaría aun más la comunicación con la capital; también es necesario la
Inversión en infraestructura de riego tecnificado si se pretende mantener e impulsar el
Agro-agroindustria de la región.
8. Apoyar y fomentar las iniciativas de asociación entre productores y

exportadores.
En el Art. 35º: Fomento de la Asociatividad, clusters y cadenas de exportación, del
14
Decreto Legislativo Nº 1086 , textualmente menciona: “El acceso a los programas y
medidas de fomento al desarrollo empresarial será articulado de modo de priorizar
aquellas empresas que se agrupen en unidades asociativas o clusters o se inserten en
procesos de subcontratación o cadenas productivas de exportación”.
En la ciudad de Huancayo existen 2 Consorcios con miras a exportar de manera

directa y que se constituyen como ejemplos de asociatividad en la región: Agri
Bussines Consortium (Exportan Maca) y Jaku Perú Consortium (Artesanías), y la que
recién viene constituyéndose Alpaka Junín Trading que agrupa a empresarios del
sector textil enfocándose en formar un consorcio de promoción de las exportaciones
de textiles de lana de alpaca; también existen ya cooperativas que son ejemplos de
14
Ley MYPE 28015, Decreto Legislativo Nº 1086, Art. 35º , Pág. 9
-
exportadores de éxito de la región, caso Cooperativa de Café La Florida en la selva

central.
Según los resultados de las encuestas aplicadas, los empresarios manifestaron que
entre los beneficios que lograrían obtener en caso de asociarse son: disminución en
costos en fletes/costos de transporte (40 %), mayor poder de negociación con
proveedores y clientes (33 %), reducción de costos operativos: aprovechamiento de
instalaciones y equipos (20 %) entre otros beneficios (7 %) tales como adquisición a
mayores inversiones. Además la asociatividad permitirá que los empresarios puedan
cumplir con las exigencias del mercado externo (ofrecer una mayor oferta exportable –
mayores volúmenes de pedidos), principalmente en el caso de las MYPES.
9. Promover y difundir el servicio de instituciones públicas en la región que ofrecen

apoyo a las empresas exportadoras o potencialmente exportadoras, tales como
PROMPERU, FOGAPI (brinda Garantías para operaciones de comercio
internacional), COFIDE (Préstamos), SEPYMEX (Programa de Seguro de Crédito a la
Exportación para la Pequeña y Mediana Empresa), entre las más importantes.
10. Proveer herramientas financieras y/o líneas de crédito adecuadas a las

necesidades y al alcance de los exportadores. El financiamiento es considerado
como fundamental para el sector exportador, el 77 % de los empresarios exportadores
actualmente accede a financiamiento externo, el 23 % que no hace uso de este medio
es debido a que el 67 % consideran que las tasas de interés son demasiado altas. En la
región Junín existe un gran número de entidades financieras (bancos) y no financieras
(Cajas Municipales, Cooperativas y EDPYMEs), que vienen mejorando las
condiciones de acceso al crédito, pero las tasas de interés que ofrecen las instituciones
financieras aun son elevadas, por lo que se debería regular dichas tasas, estas deberían
ser máximo similares a las tasas de interés internacional.
Actualmente se cuenta con el apoyo de financiamiento orientado a las PYMES:

- SEPYMEX (Programa de Seguro de crédito a la Exportación para la Pequeña
y Mediana Empresa), cuyo objetivo es facilitar el acceso al crédito a las PYMES
mediante el otorgamiento de Pólizas de Seguro de Crédito a las empresas del
Sistema Financiero Nacional en respaldo de los créditos pre-embarque que
otorguen dichas empresas. El porcentaje de cobertura es del 50% del crédito pre-
embarque otorgado, la línea anual de coberturas máxima por banco es del 100% del
-
patrimonio del Fondo (US$ 60.5 MM) y la línea anual de coberturas mínima por
banco: USD8MM.
- FOGEM (Fondo de Gestión Empresarial), cuyo objetivo es el de mantener el

flujo normal de crédito del sistema financiero nacional a favor de la micro,
pequeña y mediana empresa, permitirá otorgar una cobertura de seguro de crédito a
cualquier empresa equivalente al 50% de los préstamos que las empresas obtengan
de la banca local, el monto máximo de garantía por prestatario será de hasta US$
30,000 para las microempresas, de hasta US$ 150,000 para las pequeñas y de hasta
US$ 2 millones para las medianas empresas.
11. Facilitar el establecimiento de una Agencia de ADUANAS en la región Junín, el

contacto directo del empresario con una empresa especializada en procedimientos
aduaneros facilitaría y agilizaría el proceso de exportación.
ESTRATEGIA 2: DIFERENCIACIÓN DE LOS PRODUCTOS EXPORTABLES

POR CARACTERÍSTICAS FÍSICAS Y PRESTACIONES.
Acciones:
1. Promover e intensificar la Producción y Venta de Productos Orgánicos (Caso
Agro-Agroindustria). Actualmente esta es una de las características que exige el
mercado extranjero, brindar productos que no contengan agentes contaminantes, que
en el proceso de producción y manejo hasta obtener el producto final haya tenido una
buena manipulación.
La estrategia de marketing a seguir es la de ofrecer y publicitar la venta de: productos
Orgánicos, Producto Bio (libre de pesticidas, herbicidas, abonos químicos, OGM),
Producto natural, producto ecológico, Comercio Justo – Fair Trade, Comercio
Solidario.
2. Elaborar Productos con mayor valor agregado.

a. Artesanías: Ofrecer productos que cumplan con las características de ser
decorativos y utilitarios; el mercado internacional es altamente exigente, por lo
que se requiere de productos constantemente renovados y novedosos en diseños y
colores.
Cada área tiene segmentos concretos que ayudan a definir la oferta de productos
artesanales a desarrollar a partir de capacidades productivas técnico-artesanales,
mercado objetivo, tendencia y demanda del mercado, por lo que se debe de
-
distinguir las artesanías de Decoración y de Vestir, para que el artesano busque

darle mayor valor agregado en cada uno de ellos.
- Decoración:
o Ambientes: Sala, comedor, dormitorio, escritorio, baño, jardín, terraza.
o Materiales: cerámica, textiles, mates, fibras vegetales, vidrio, madera,
latón.
o Elementos: Pueden ser utilitarios y/o decorativos. Cojines, cortinas,
cubrecamas, tapetes, alfombras, caminos de mesa, individuales,
posavasos, fuentes, lámparas, mesas, cuadros, porta retratos, espejos,
etc.
- Vestir:
o Segmentos: Hombres, mujeres, juniors, niños.
o Colecciones: Elegante, vestir casual, deportivo.
o Elementos: Chalinas, chales, estolas, capas, chullos, gorros, guantes ,
correas, carteras, vinchas , pulseras, monederos, cartucheras,
portacelulares, fundas de laptop, faldas, chompas, blusas, pantalones.
b. Textiles: En este sector se incide en ofrecer al mercado externo productos

novedosos en cuanto diseño, siguiendo las tendencias de la moda actual, para ello
se debe trabajar en la elaboración de nuevas colecciones.
En la estrategia de Marketing debe primar el concepto Boutique, para lo cual
debemos de manejar el código de barras de nuestros productos, la etiqueta debe
informar al consumidor la composición de la prenda, modo de uso de la prenda,
entre los principales. Cuando se habla de exportar para venta en supermercados se
debe considerar el tipo de empaque y/o envase a utilizar (Cajas, colgadores)
En el mercado europeo se valora los productos Hechos a Mano, lo cual es una

ventaja para las empresas de la región que si adicionan acabados hechos a mano o
en ocasiones se elaboran prendas íntegramente de manera manual.
3. Los materiales y empaques utilizados en el envase y embalaje para exportación

se deben evaluar bajo los parámetros normativos vigentes en cada país de origen
y según el país destino.
Es importante conocer del envase y embalaje a utilizar para conservar e identificar el
producto, puesto que cuando se comercializa al exterior los productos atraviesan 3
trayectos geográficos distintos (del país exportador, tránsito internacional y del país
-
importador), las características particulares de cada uno de estos trayectos requieren

un tipo de embalaje diferente del utilizado cuando los embarques se mueven dentro de
un solo país; además es importante investigar las normas técnicas exigidas y la
legislación vigente para los sistemas de rotulado, envasado y/o embalajes y su
condición para el reciclaje respectivo. En algunos casos los clientes en el exterior en
sus especificaciones de compra detallarán las características de los embalajes para
transporte, esto facilitará la operación al exportador. En el caso de exportaciones a
países Europeos se debe tener en cuenta los aspectos legales sobre reciclaje y recogida
contenidos en la normativa del mercado común europeo. En el caso de exportaciones a
estados Unidos y Canadá deberá tenerse en cuenta las leyes y normas sobre
bioterrorismo.
El exportador debe tener en cuenta lo siguiente “El envase protege lo que vende … y
… vende lo que protege”.
Objetivo Estratégico Nº 2: Diversificación de las Exportaciones, con significativo

valor agregado, calidad y volumen que permita tener presencia competitiva en el
mercado internacional.
ESTRATEGIA 1: ENFOQUE – REORIENTAR Y FOCALIZAR EL MERCADO
Acciones:
1. Incrementar la participación de las empresas en ferias internacionales, Rueda de
Negocios y Misiones Comerciales. El 23 % de los empresarios manifestó que logra
contactarse con compradores extranjeros y acceden a transar sus productos en el
mercado exterior mediante su participación en ferias internacionales. Es necesario
destacar que tanto Consejeros comerciales y especialistas en comercio exterior
sugieren a los empresarios participar en ferias internacionales para conocer los
requerimientos de los compradores y tener un panorama general del desarrollo de
dichas ferias.
A nivel Perú se tienen las siguientes ferias de cobertura internacional: Peruvian Gift &
Show (Participan los Sectores Artesanía, Joyería y Orfebrería), Perú Moda (Sector
Textiles) y Expoalimentaria (Participan los Sectores Agro-Agroindustria y
Manufactura Metal Mecánica) y además el PROMO (Participan todos los Sectores)
donde se realizan ruedas de negocios entre empresarios y consejeros comerciales y
económicos; todos estos eventos se realizan de manera anual en la capital Lima con
-
cobertura internacional en los cuales puede acceder el empresario exportador de la

región porque se cuenta con la ventaja de accesibilidad a dichos eventos por los
reducidos costos que implica su participación en comparación a la participación del
empresario a ferias realizadas en otros países.
2. Promover la participación de los empresarios exportadores de la región en ferias

en Europa, Asia y Latinoamérica. El panorama internacional, en especial de los
Estados Unidos nos exige reorientar la venta de nuestros productos a mercados de los
países de Europa y Asia o a los países vecinos (Ecuador, Venezuela, Brasil, Chile,
Bolivia), en el caso del continente asiático, aprovechando los últimos tratados
firmados con países de Asia; además son los países de Asia los segundos en
importancia del destino de los productos que se exportan de la región (Caso Taiwán en
el 2007).
15
Para el consultor español, José Manuel Parceiro , actualmente el mercado europeo es
atractivo por su estable situación política, económica y social, por el tamaño del
mercado, por la buena predisposición a los productos peruanos, por la existencia de
recursos humanos bien formados que demandan productos de calidad, alto poder
adquisitivo (Per cápita de euros 20 000/año/media), alta demanda de una gran
variedad de productos y servicios, diversidad cultural y étnica de los consumidores,
presencia de comunidades latinas, existencia de mercados nichos de productos
(comercio justo, productos orgánicos, productos sostenibles) no de volúmenes
(EE.UU.) y por su política monetaria común (favorable tipo de cambio).
3. Desarrollar y acreditar eventos regulares de rango internacional para la

promoción de la oferta exportable, tales como Expoinversión con la Semana de
Junín en el Congreso realizada en Lima, o de Ferias que se realizan a nivel de la
Región tal como la Feria Internacional de Yauris (FIYA). Eventos organizados tanto
por instituciones públicas, como por los mismos empresarios exportadores de la
región, lo cual les permitirá promocionar sus productos como a sus respectivas
empresas.
4. Establecer y posicionar la imagen de los productos de la región en el exterior.

Inicialmente a partir del año 2006 se incidió en posicionar la imagen de la Alcachofa,
Trucha y Textiles de Lana de Alpaca, pero durante los últimos años han cobrado
15
Taller “Cómo tener Éxito en la Exportación”, José Manuel Parceiro
-
importancia las artesanías, cítricos, manufactura metal mecánica, entre otros productos
que deberían de formar parte de los productos representativos de la región.
5. Difundir información especializada y la existencia de canales de información,

propia o de terceros, tales como: Sistema Integrado de Información de Comercio
Exterior - SIICEX, Perú MarketPlaces y herramientas de competitividad: Trademap,
16
Countrymap, Productmap y Market Access Map ; información de gran calidad y
cobertura a gran número de países.
 Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX), portal

que proporciona a la comunidad empresarial, especialmente a los exportadores
peruanos, información actualizada y clasificada para fortalecer e integrar sus
negocios al mundo, la misma que está organizada por perfiles en los siguientes
módulos:
- Inteligencia de Mercado.- Ofrece Estadísticas de Comercio Exterior: Reportes

nacionales e internacionales de exportación e importación. Información de
Mercado/Producto: Estudios, perfiles y reportes. Precios Referenciales
Internacionales. Alertas: Eventos que afectan al mercado mundial. Ficha País:
Información general y comercio exterior.
- Promoción Comercial.- Se encuentran disponibles: a) Directorio de

Compradores Extranjeros: Más de 300 mil compradores, b) Sistema de
Oportunidades de Negocios: Demandas y licitaciones internacionales, c) Red
de Misiones en el Exterior: Portal con información de embajadas y oficinas en
el exterior, d) Eventos Comerciales: Ferias, misiones y otros eventos, e)
Inteligencia de Eventos Internacionales y f) Proyectos de Inversión.
- Oferta Exportable.- En este módulo se encuentran: a) Directorio de

Exportadores Peruanos: Más de 2.500 empresas clasificadas por sectores y
productos, b) Fichas por Producto: Información técnica. c) Biocomercio, d)
Facilitación: Directorios de instituciones y organizaciones facilitadoras del
comercio nacional e internacional, e) Logística, f) Exportación de Servicios y
g) Regiones.
16
Para mayor información visite las siguientes páginas Webs: http://www.trademap.org/Index.aspx ,
http://www.p-maps.org, http://www.macmap.org/
-
- Negociaciones y Acceso a Mercado.- En este módulo el empresario

exportador puede encontrar información sobre: a) Políticas de Comercio
Exterior, b) Acuerdos Comerciales y Negociaciones, c) Calidad, Normas y
Regulaciones y d) Información para el Negociador.
- Programas de Capacitación.- En este módulo PROMPERÚ promociona

Cursos presenciales y virtuales de los programas de promoción y difusión de
la cultura exportadora, Capacitación en línea, a través del curso E-Learning,
sobre exportaciones y temas relacionados al comercio internacional.
- Herramientas de Interacción.- Se encuentran Foros especializados, encuestas,

chat, tienda virtual y mensajes de correo para estar siempre en contacto.
- Mi SIICEX.- Mi SIICEX brinda información personalizada y actualizada en la

oficina virtual del usuario a través de una interfase que permitirá seleccionar
temas de interés tales como: oportunidades, noticias, eventos, alertas,
calendario y otras herramientas con acceso directo.
 TradeMap - Estadísticas comerciales para el desarrollo de negocios

internacionales.- Es una herramienta de análisis de mercados, la cual cubre más
del 95% del comercio mundial de productos. TradeMap provee información
sobre indicadores del desempeño de las exportaciones nacionales, la demanda
internacional, barreras tarifarias y no-tarifarias, nuevos mercados y el
posicionamiento de los competidores de acuerdo a las perspectivas del producto y
del país.
 ProductMap - Portal de análisis de mercados de productos.- Información

comercial cualitativa y cuantitativa para alcanzar una dimensión global, que cubre
72 grupos de productos. Incluye información sobre mercados (estudios de
mercado, vínculos con fuentes de información e información sobre precios),
herramientas para el establecimiento de redes (contactos comerciales y
escaparates) y herramientas de posicionamiento en los mercados (estadísticas e
indicadores comerciales).
 Market Access Map - Información sobre aranceles y otras barreras de

acceso a mercados.- Market Access Map ha sido diseñado para apoyar a
exportadores, importadores, promotores de comercio, analistas de políticas
comerciales y negociadores de tratados comerciales a la hora de encontrar un
-
arancel, compararse con otros países competidores o para preparar futuras

negociaciones comerciales mediante simulaciones de reducción de aranceles en la
sección <<características avanzadas>>.
6. Fortalecer a las misiones diplomáticas y consulares para el manejo de

información comercial relevante. En el mes de Abril se realizó el PROMO 2009,
donde se contó con la participación de expositores entre los cuales destacaron
Consejeros Comerciales y Económicos que radican en Francia, Venezuela y Ecuador,
dichos consejeros se comprometieron a difundir información relevante de la región y
productos (Textiles, Maca y Metal Mecánica) en dichos países.
7. Diseñar un catálogo digital con la oferta exportable regional, en la cual se detallen

cada uno de los productos que ofrece la región vía internet y de las empresas que
producen dichos productos, para lo cual se debe hacer uso del portal de la región.
Objetivo Estratégico 3: Desarrollar una cultura exportadora con visión global

y estratégica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas
comerciales basadas en valores.
ESTRATEGIA 1: ENFOQUE – FOCALIZAR A LA REGIÓN JUNÍN COMO UNA

REGIÓN CON UNA CULTURA EXPORTADORA
DESARROLLADA.
Acciones:
1. Establecer y difundir programas de capacitación a la comunidad exportadora y
jóvenes emprendedores orientados al desarrollo de planes de negocios en
exportación, así como programas de negociación comercial. Actualmente
PROMPERU brinda capacitaciones de elaboración y formulación de Planes de
Exportación (PLANEX), se debe de ampliar el desarrollo de los mismos en las
provincias de la región, esta medida permitirá que los empresarios y la comunidad
educativa (estudiantes de colegio, de institutos y universitarios) se interesen en
incursionar en la actividad exportadora.
2. Difundir mecanismos de facilitación del comercio exterior existente y sus

eventuales modificaciones, así como su impacto costo/beneficio entre potenciales
usuarios. Exporta Fácil es un mecanismo de exportación haciendo uso de los servicios
-
de SERPOST diseñado para la micro y pequeño empresario, que permite efectuar la

exportación hasta un monto máximo de US$ 2000 de dólares con peso menor a 30 Kg.
3. Difundir experiencias exitosas de asociación empresarial para la exportación.

Actualmente la DIRCETUR realiza esto haciendo uso de la página Web de la región,
en la cual se difunden las experiencias exitosas de empresas, tales como
Agroindustrias del Mantaro S.A. (Alcachofas), Piscifactorías de Los Andes (Truchas),
Alpaca Sweater (Textiles de Lana de Alpaca), Cooperativa de Café La Florida,
Corporación Jarcon (Maquinaria Agroindustrial) y Selva Industrial S.A. (Néctares,
Jugos, Mermeladas), pero lista de empresas exportadoras exitosas de la región es aún
más amplia, y por lo tanto también deberían de ser difundidas.
La asociación entre microempresarios es muestra de ejemplos a seguir para exportar al

exterior, se tienen como experiencias exitosas de exportación a Agri Bussines
Consortium (Exportan Maca), Jaku Perú Consortium (Artesanías), consorcios que
actualmente exportan de manera directa e indirecta, participan en ferias
internacionales y tienen representatividad a nivel región Junín en los diferentes
eventos que se realizan a nivel nacional e internacional.
4. Identificar y difundir las oportunidades productivas con potencial exportador a

nivel regional. La minería, las actividades piscícolas, frutícolas y silvícolas cuentan
con gran potencial para poder captar inversión nacional y extranjera.
La inversión externa podrá servir para dinamizar el sector agroindustria y coadyuva a

resolver el problema de falta de capital, tal como se viene haciendo, caso Alcachofas.
Mecanismos de fomento a las “Joint- ventures” pueden servir para impulsar al
empresario de la región.
5. Descentralizar los centros regionales de promoción comercial. Actualmente se

cuenta con el Centro de Promoción Empresarial de la Macro región Centro, institución
descentralizada de PROMPERU con sede en Huancayo, debería de descentralizarse
para ofrecer sus servicios tanto en las zonas de sierra y selva de la región.
6. Garantizar la estabilidad política, social y económica, permitirá dinamizar las

exportaciones y atraer mayor inversión en la Región en materia de Exportaciones y en
el Perú en general. El 56 % de los entrevistados manifestó que ha tenido como
principal problema el cierre de carreteras por huelgas al momento de realizar el
-
transporte de sus productos al exterior o en el proceso de exportación (durante el

traslado de sus productos a la capital).
Adicionalmente se sugiere:
7. Revisar la siguiente bibliografía básica elaborada por PROMPERU: “La Clave

del Comercio Exterior, Libro de Respuestas para PYMES Exportadoras” y
“Cómo Negociar con Éxito en 50 Países”, documentación importante para que el
empresario con potencialidad de exportar y en general los empresarios puedan ampliar
sus perspectivas de preparación y modo de negociación en la actividad exportadora.
Es importante tener presente que para implementar una estrategia exportadora es preciso
evaluar además de las oportunidades que se presentan en los mercados internacionales la
capacidad de oferta de exportación, por lo que el empresario exportador debe garantizar la
calidad, cantidad y continuidad de su producto. Así, se deberá dimensionar la situación y
perspectivas de la capacidad física y económica de exportación, la capacidad administrativa y
la conciencia exportadora de cada una de las empresas. De acuerdo con las conclusiones que
se obtengan serán las medidas que se tomarán y la orientación que tendrán las mismas.
Se contrasta la Tercera Hipótesis: “Las estrategias genéricas propuestas permitirán

dinamizar las exportaciones de la Región Junín”, puesto que según el análisis efectuado se
ve que la dirección a seguir para dinamizar las exportaciones de la región Junín debe estar
orientado a seguir las siguientes estrategias diferenciación de los productos exportables por
calidad y por características físicas y prestaciones, además de seguir la estrategia de
Enfoque: reorientando y focalizando el mercado, y focalizar a la región Junín como una
región con una cultura exportadora desarrollada.
-
CONCLUSIONES
 Las exportaciones de la región Junín se han incrementado durante los últimos años, el
año 2008 se logró exportar un total de 1 472 903 384.8 USD valor FOB, representando
una disminución de – 6.74 % con respecto al año anterior, donde se exportó 1 579 341
756.77 USD valor FOB.
 La región Junín tuvo una participación 5.31% del total exportado a nivel nacional, siendo
una de las siete principales regiones que mayor contribuyen en las exportaciones totales.
De dichas exportaciones, las exportaciones tradicionales siguen teniendo mayor
predominancia, principalmente el sector minero, el cual representa el 95.57 % del total
exportado en el año 2008 en toda la región Junín.
 Según bloques de destino de las exportaciones, el bloque americano es el de mayor

importancia (49.68 %), seguido de Asia (29.57 %), Europa (19.25 %), África (1.46 %) y
Oceanía (0.03 %). A nivel países, el mercado de Estados Unidos es uno de los
principales destinos de las exportaciones, su participación fue de 28.34 %, seguido del
mercado Brasileño (12.91 %), Taiwán (12.51 %), Japón (10.44 %), Italia (6.06 %),
Venezuela (4.77 %), Suiza (3.26 %), Bélgica-Luxemburgo (2.97 %), Colombia (1.79 %),
España (1.69 %), Países Bajos (1.48), Chile (1.32%), Alemania (1.30 %), entre otros
(11.18 %).
 Según los resultados de la regresión, las variables independientes: Demanda Externa –

DE, Tipo de Cambio Real Anual - TCRA, Tasa de Interés Activa Anual - TIAA, Salario
Real Anual - SRA e Inversión en Infraestructura – IINF, de manera conjunta explican al
99.11 % las variaciones de las Exportaciones Totales de la región Junín – XTJ en los
últimos 13 años (1996 - 2008), lo cual nos indica que sólo el 0.89 % de casos sería
explicado por otras variables. Por lo que las cinco variables consideradas en conjunto
estarían explicando muy bien el comportamiento de las exportaciones totales de la región
Junín.
 Las estrategias a seguir para dinamizar las exportaciones de la región Junín se deben
centrar en estrategias de diferenciación de los productos exportables principalmente por
calidad y por características físicas y prestaciones, además de seguir la estrategia de
Enfoque: reorientando y focalizando el mercado, y focalizar a la región Junín como una
región con una cultura exportadora desarrollada.
- 146 -
RECOMENDACIONES
 Se debe revertir la situación actual de las exportaciones, es decir cambiar el modelo

primario exportador que seguimos manteniendo, para lo cual surge la necesidad de dar
mayor valor agregado a nuestros productos, ésto nos permitirá una mayor cotización de
los productos en el extranjero y contribuirá a generar mayores divisas y empleo.
 Se debe contribuir en preservar la estabilidad política, económica y social, esto

permitirá que los empresarios logren realizar sus actividades con normal tranquilidad y
atraer las inversiones en la región Junín y en el Perú.
 El Estado peruano debe preocuparse por dotar de infraestructura económica/productiva

y social no solo en las capitales de las provincias, sino hacerlas de manera
descentralizada en todos los distritos, puesto que en estas zonas también se cuenta con
el impulso exportador de los empresarios y/o artesanos.
 El Gobierno a través del MINCETUR y de sus organismos descentralizados tales como

PROMPERU deben de localizar y difundir los potenciales mercados externos/nichos de
mercado para los productos exportables.
 El empresario exportador o potencial exportador debe ser conciente de que el internet es

el medio más accesible y barato que puede ser utilizado como herramienta para realizar
el trabajo de Inteligencia Comercial o investigación de mercados.
- 147 -
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
1. BANNOCK Graham, BAXTER R.E. y REES Ray: Diccionario de Economía, Editorial

Trillas, 1990
2. COLAIACOVO Juan Antonio y ASSEFH Antonio A.: “Proyectos de Exportación y

Estrategias de Marketing Internacional”, 2000
3. KOUZMINE Valentine (2000): Exportaciones No Tradicionales Latinoamericanas. Un

Enfoque No Tradicional, CEPAL – Serie Comercio Internacional, Santiago de Chile,
División de Comercio Internacional y Financiamiento para el Desarrollo.
4. LINO QUISPE, Juan (2004): Metodología de la Investigación Científica.
5. MÉNDEZ ÁLVAREZ, Carlos Eduardo (2001): Metodología, Diseño y Desarrollo del

Proceso de Investigación. Tercera Edición. McGraw Hill. Colombia.
6. MEZA BARRAGÁN Arturo, Situación Actual y Perspectivas de las Exportaciones

Peruanas al Asia Pacífico (Artículo), publicado en La Revista Perú Económico, Abril
2003.
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8. Fondo Latinoamericano de Reservas – FLAR, Perú, Informe Macroeconómico,

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evaluación de la competitividad internacional. Una aplicación empírica al caso de las
Islas Canarias.
10. PORTER, Michael: Ventaja Competitiva de las Naciones, Buenos Aires, Argentina
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11. Plan Estratégico Regional Exportador – PEXR Región Junín, Octubre 2005, elaborado
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12. Plan Estratégico Nacional Exportador 2003 – 2013 (PENX), Marzo 2003
13. Plan Maestro de Cultura Exportadora, Perú, Julio 2006
14. Planes Operativos de Productos Seleccionados – POP`s Región Junín, Octubre 2005
15. POMACHAGUA PAUCAR, Jesús: “Procesos de Producción, Diseño de Productos y

Buenas Prácticas del sector Maderero” – Talleres de Aplicación de Normas Técnicas,
Sistemas de Calidad, Procesos de Producción y Buenas Prácticas de Manufactura, Julio
2009.
- 148 -
16. PARCEIRO, José Manuel: “Cómo tener Éxito en la Exportación” – Taller,

Proyecto de Cooperación UE-Perú/PENX, Agosto 2009.
17. STEINBERG, Federico: La Nueva Teoría del Comercio Internacional y la Política

Comercial Estratégica, Universidad Autónoma de Madrid.
18. “Estudio de Competitividad y Oportunidades de Inversión en la Región Junín”,

publicado por el Consorcio ECSA INGEDISA, en el año 2000.
19. “BPMM-Buenas Prácticas de Mercadeo y Manufacturas, Guía de implementación”,

PROMPERU
20. Ley MYPE 28015 – Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y

Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente, Decreto
Legislativo Nº 1086
21. Cámara de Comercio Internacional – CCI, Incoterms 2000
PÁGINAS DE INTERNET
 www.bcrp.gob.pe
 www.sunat.gob.pe
 www.inei.gob.pe
 www.promperu.gob.pe
 www.infotrade.com - PROMPERU
 www.mincetur.gob.pe
 www.cofide.gob.pe
 www.mintra.gob.pe
 www.camarahuancayo.org
 www.unctad.org, Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
 U.S. Bureau of Economic Analysis (BEA)
 http://www.trademap.org/Index.aspx
 http://www.p-maps.org
 http://www.macmap.org/
 http://www.regionjunin.gob.pe/juninexporta/index.html
 http://www.apps2.mef.gob.pe/busquedapip/indexjsp
- 149 -
ANEXOS
- 150 -
ANEXO Nº 1
Junín: Exportaciones FOB de Productos, 1996 - 2008
SECTOR/ Producto 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
MINERÍA: Minerales
Diversos, oro, plomo, 1,942,284.28 18,964,724.53 83,003,660.74 454,292,830.38 510,536,360.12 459,094,627.23 412,385,014.16 448,926,411.98 622,061,772.28 745,631,922.77 1,026,547,695.31 1,530,564,836.37 1,407,713,064.68
zinc, cobre, otros
AGRO:Café,Alcachofas
Choclo, Ají, Rocoto,
pallares,Chuño,Naranja
s,Camu Camu, Trigo,
0.00 0.00 18,975,155.56 74,743,898.87 48,355,438.76 15,042,045.73 26,099,449.74 23,736,039.96 52,811,402.86 34,389,050.23 65,360,281.89 35,233,407.71 57,781,878.16
Cebada, Maíz, Quinua,
Harina de Maca,
Hierbas, Mermeladas
de Frutas, Jugos, otros.
MADERA: Madera
Aserrada, Cumula,
10,150.56 166,054.66 6,527.75 483,284.67 935,729.95 1,162,240.48 1,614,866.72 2,031,826.42 2,552,915.64 2,237,379.47 4,552,338.21 4,746,568.00 1,018,813.83
Virola, Cedro, Tornillo,
otros. Pisos de Madera
PESCA: Trucha Fresca,

0.00 0.00 43,496.82 486,334.50 164,103.00 192,399.00 23,168.70 1,608,407.11 1,816,569.07 2,902,063.88 3,736,836.24 4,946,419.33 2,602,166.96
Filete de Trucha, otros
TEXTIL: Hilados
Ponchos, Ruanas,
Chompas de Alpaca,
0.00 78,275.27 27,470.54 53,286.53 199,216.24 227,149.93 83,767.76 111,205.92 215,096.51 136,907.11 985,755.58 294,836.90 357,311.81
Polos de Algodón,
Casacas, Guantes,
Chalinas, Otros
CUERO Y CALZADO:
Pieles Animales, 0.00 0.00 1,471.67 571.32 330.04 439.00 432.40 4,651.50 0.00 1,292.00 14.82 54,198.01 3,210.60
billeteras, otros
MANUF - METAL
MECANICO: Máquinas 0.00 0.00 20,804.99 19,798.48 125,651.77 36,388.50 465.00 20,480.30 34,192.80 57,194.00 56,932.00 47,465.26 25,468.44
Industriales
MANUF - SIDERO
0.00 0.00 1,854,748.30 17,681,310.93 14,570,661.00 4,670,267.30 765,108.76 3,570,434.61 3,987,261.77 9,961,182.25 12,352,897.55 3,247,447.06 2,881,697.78
METALURG.:
MANUF - QUÍMICO:
0.00 0.00 30,112.42 136,668.99 346,127.42 186,173.77 83,196.50 308,265.34 234,110.21 278,290.75 420,588.98 153,275.99 391,300.48
Máquinas Industriales
ARTESANIAS:Bolsos,
Tapices, Cerámicas,
0.00 0.00 24,337.04 46,798.11 32,435.84 37,939.44 37,829.60 22,141.23 24,909.90 28,552.67 52,783.43 40,512.94 86,366.33
Mates,Aretes,Pulseras
Otros
JOYERÍA: Prendedores
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,558.20 2,472.00 1,666.30 321.20 11,680.70 5,824.50
y otros
PAPELES: Catálogos y
0.00 0.00 0.00 1,860.00 0.00 1,000.00 50.00 372.70 2,599.54 10.00 118,228,389.03 884.50 1,498.10
Otros
MANUF - MINERO NO
MET: Adornos de 0.00 0.00 14,839.80 70,647.07 36,723.90 47,156.01 28,658.50 29,741.68 160,376.48 157,550.41 130,010.00 224.00 34,783.13
Piedra de Huamanga
1,952,434.84 19,209,054.46 104,002,625.63 548,017,289.85

Total por Año 575,302,778.04 480,697,826.39 441,122,007.84 480,371,536.95 683,903,679.06 795,783,061.84 1,232,424,844.24 1,579,341,756.77 1,472,903,384.80
Fuente: Infotrade – PROMPERU
- 151 -
ENCUESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGION JUNIN SOBRE LA PERCEPCION QUE TIENEN SOBR E EL
DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES
ANEXO Nº 2
Variable Dependiente y Variables Independientes e Indicadores Usados en el Modelo
Variable
Dependiente Variables Independientes
Inversión en
Infraestructura
Exportaciones de (En Nuevos
Variable la Región Junín Demanda Externa Tipo de Cambio Tasa de Interés Salario Soles)
PBI de EE.UU. en Índice de tipo de Remuneración
Miles de Millones cambio real Tasa de Interés Mínima Vital
Exportaciones de Dólares a bilateral Base Activa Real Real Anual Inversiones en
USD ($) FOB Precios Constantes Dic 2001 Anual (TAMN) (Nuevos soles) la Región Junín
Indicador de 2005
XTJ 1/ DE 2/ TCRA 3/ TIAA 4/ SRA 5/ IINF 6/
1996 1 952 435 9 434 80.22 31.53 1 473 18 899 986
1997 19 209 054 9 854 82.18 30.91 2 586 28 332 612
1998 104 002 626 10 284 85.55 32.63 2 869 12 411 712
1999 548 017 290 10 780 97.66 35.06 2 773 10 648 650
2000 575 302 778 11 226 100.37 30.00 3 078 5 979 414
2001 480 697 826 11 347 101.74 24.98 3 114 6 500 331
2002 441 122 008 11 553 103.45 20.77 3 108 8 674 963
2003 480 371 537 11 841 102.34 21.02 3 148 17 502 472
2004 683 903 679 12 264 99.46 24.67 3 290 31 690 289
2005 795 783 062 12 638 97.73 25.53 3 237 63 286 934
2006 1 232 424 844 12 976 98.23 23.93 3 737 70 400 799
2007 1 579 341 757 13 254 94.87 22.86 3 744 53 637 040
2008 1 472 903 385 13 312 87.02 23.68 3 811 111 631 208
Fuente: 1/ Infotrade – PROMPERU
2/ U.S. Bureau of Economic Analysis (BEA), Julio 2009.
3/ y 4/ Banco Central de Reserva del Perú
5/ Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo 6/ Gobierno Regional de Junín
ANEXO Nº 3
REGRESIÓN ECONOMÉTRICA
(Incluye a todos los Sectores de Exportación)
- 152 -
ENCUESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGION JUNIN SOBRE LA PERCEPCION QUE TIENEN SOBR E EL
ANEXO Nº 4
REGRESIÓN ECONOMÉTRICA
(No Incluye al SectorMinería)
ANEXO Nº 5
PROYECCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN
Como la probabilidad de la tendencia es 0.000 menor a 0.05 entonces se dice que la

variable es significativa, por lo tanto tiene una tendencia lineal.
- 153 -
ENC UESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGION JUNIN SOBRE LA PERCEPCION QUE TIENEN SOBR
E EL
ANEXO Nº 6
CUESTIONARIO
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ - JUNÍN
FACULTAD DE ECONOMÍA
ENCUESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGIÓN JUNÍN SOBRE LA

PERCEPCION QUE TIENEN SOBRE EL DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES
Buenos días (tardes) Sr.(a); mi nombre es JANNETH MAIRA AVILA INGA; soy egresada de la Facultad de
Economía de la UNCP y estoy realizando un Trabajo de Investigación sobre las Exportaciones con el objetivo de
proponer algunas estrategias para dinamizarlas en el mediano y largo plazo. Por lo que a continuación le
presento una serie de preguntas, las cuales deben ser marcadas o respondidas según sea el caso. Muchas
Gracias…
I. INFORMACIÓN GENERAL:
Nombre y/o Razón Social: ……………………………………………………………………… Nº Enc:
RUC: …………………………… Gerente General o Responsable: ………………………………………………………
Dirección:………………………………………………………………………………………………………………………….
1.1. Organización Jurídica:
1) ( ) Persona Natural 4) ( ) Empresa Individual de Responsabilidad

Limitada
2) ( ) Sociedad Anónima
5) ( ) Asociación de Productores
3) ( ) Sociedad Anónima
Cerrada 6) ( ) Empresa Comunal
1.2. Fecha de inicio de sus actividades: Productivas/Extractivas :………………………………………………..
De Exportación :………………………………………………..
1.3. Línea de Producción:
Principal : ………………………………………………………………………………………………….
Secundaria (s) : ………………………………………………………………………………………………….
II. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA
2.1.¿El centro de producción/taller es ……………….
1) Propio
2) Alquilado
2.2. ¿Cuenta con Sucursales?
1) Si
2) No
- 154 -
EN CUESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGION JUNIN SOBRE LA PERCEPCION QUE TIENEN E
SOBR EL DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES
2.3. Considera Ud. Que su centro de ¿Por qué?

producción/taller es apropiado?
……………………………………………………
1) Si ……………………………………………………
……………………………………………………
2) No
……………………………………………………
2.4. ¿Está pensando en ampliar su 2.10. ¿Quién dirige la empresa?

local?
1) El Dueño
1) Si
2) Un Empleado
2) No
3) Un socio
2.5. Solo si en la Preg. 2.4. respondió SI,

¿Cuándo? ………………… 2.11. ¿Grado de instrucción de la Persona
encargada de dirigir las actividades de la
1) En el Corto Plazo empresa?
2) En el Mediano Plazo 1) Sin Instrucción
3) En el Largo Plazo 2) Primaria Completa
3) Secundaria Completa
2.6. ¿Cuántas personas laboran en su 4) Superior Técnico, Especialidad: ……………
Empresa? (Sin incluir al Gerente): 5) Superior Universitario, Profesión: ………….
……….
2.12. ¿Capacita al personal que labora en su
 Personal Contratado : …………… empresa?
 Personal en Planillas : …………… 1) Si
 Familiares : …………… 2) No
2.7. ¿Del total de personas que laboran en su 2.13. Solo si en la Preg. 2.12. se respondió SI
empresa cuantos son ¿Con que frecuencia capacita a su personal?
 Permanentes : ………….. 1) Mensual
 Eventuales : ..………… 2) Semestral
2.8. ¿El personal que es miembro de familia 3) Anual

perciben un sueldo y/o remuneración
mensual? 2.14. Considera que sus trabajadores están
debidamente capacitados para el
1) Si desempeño de sus labores?
2) No 1) Si
2.9. ¿Está pensando contratar 2) No

más trabajadores?
1) Si
2) No
- 155 -
CUESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGION JUNIN SOBRE LA PERCEPCION QUE TIENEN
2.15. Solo si en la Preg. 2.14. respondió

NO, ¿Qué propone Ud. Para una mejor
capacitación de sus trabajadores? 2.19. Solo si en la Preg. 2.18. respondió que
NO, ¿Por qué considera que las
…………………………………………………… capacitaciones a las cuales ha asistido no
son suficientes?
……………………………………………………
………………………………………….………… 1) No tratan temas importantes
……………………………………………………
2) Personal poco capacitado
…………………………………………………..
3) No tengo tiempo
2.16. ¿La persona que dirige la empresa se ha
capacitado en procesos de 4) Las capacitaciones son muy costosas
exportación?
1) Si
2.20. ¿Las capacitaciones a las cuales ha
2) No asistido le han permitido conocer
mercados (nichos de mercado) ?
2.17. ¿La capacitación a la cual asistió fue
desarrollada/organizada por 1) Si
1) Institución Pública 2) No
( ) Gobierno Regional de Junín
( ) Municipalidades 2.21. ¿Qué tipo de maquinaria predomina en

su empresa?
( ) Comisión de Promoción del Perú para la
Exportación y el Turismo (PROMPERU) 1) Maquinaria manual/artesanal
( ) Dirección Regional de Comercio Exterior y 2) Maquinaria mecanizada

Turismo (DIRCETUR- JUNIN)
3) Maquinaria programables y/o
( ) Corporación Financiera de Desarrollo
(COFIDE) computarizadas
( ) Universidades
4) Otros
2) Institución Privada
( ) Cámaras de Comercio 2.22. ¿Considera que la maquinaria con la que

actualmente cuenta es apropiada?
( ) Asociación de Exportadores del Perú
(ADEX) 1) Si
( ) Sociedad Nacional de Industrias (SNI) 2) No
( ) Organismos No Gubernamentales (ONGs)
2.23. ¿Está pensando en comprar nueva

( ) Instituciones Bancarias o No bancarias. maquinaria?
Especifique cual: ……………………………..
1) Si
2.18. ¿Considera que las capacitaciones a las
cuales ha asistido son suficientes? 2) No
1) Si
2) No
- 156 -
2.24. ¿Tiene acceso a financiamiento? 2.29. ¿Cree Ud. que si comprara sus insumos,
Materia prima y/o maquinaria
1) Si asociándose con otras empresas sus
costos se reducirían?
2) No
1) Si
2) No
2.25. Solo si en la Preg. 2.24. respondió SI, ¿A
qué tipo de préstamo ha podido acceder o
accede?
2.30. ¿En caso de asociación con otros
1) Préstamo Bancario ¿Cuál?
empresarios, que beneficios percibe
que obtendría o cree que podría
……………………………………… obtener?
2) Préstamo no Bancario ¿Cuál? 1) Disminuirían los costos en fletes (Costos de

Transporte)
…………………………………….
2) Se tendría mayor poder de negociación con
3) Préstamo de Familiares o amigos los proveedores
3) Reducción de Costos Operativos: Mejor

aprovechamiento de instalaciones y equipos
2.26. Solo si en la Preg. 2.24. respondió que
NO, ¿Por qué motivos no accede a financiamiento? 4) Otros:……………………………
1) Tasas de Interés Elevadas
2) Falta de aval 2.31. Solo si en la Preg. 2.29. respondió NO,

¿Por qué?
3) Sus propiedades no están
1) Es difícil asociarse
registradas 4) Otros:
2) Los costos son iguales
………………………………….
3) Prefiero mantener como información
confidencial las cantidades y costos de las
compras que realizo.
2.27. ¿Cuál es el uso que le da al
financiamiento que logra obtener? 4) Falta de cultura exportadora
1) Adquisición de Insumos, Materia

Prima, maquinaria
2) Capacitación del personal
3) Participación en Ferias Internacionales
4) Capital de trabajo
2.28. ¿La compra de insumos, materia prima

y/o maquinaria lo realiza
1) Ud. Solo
2) En Consorcio
- 157 -
III. DE LA EXPORTACIÓN 3.6. ¿Qué problemas ha identificado al momento

de realizar el transporte de sus productos al
3.1. ¿Qué porcentaje de su producción exporta? exterior o en el proceso de exportación?
………………….
1) Empleados públicos inadecuadamente
3.2. ¿Con qué frecuencia exporta? capacitados
…………………………………... 2) Trámites burocráticos
3) Cierre de carreteras por huelgas

1) Semanal
4) Otros:
2) Mensual …………………………………………………
3) Una vez al año

3.7. ¿Qué Obstáculos ha enfrentado o enfrenta
4) 2 veces al año
para la exportación de sus productos?
5) 3 veces al año
1) Gestión empresarial limitada.
6) 4 – 8 veces al año
2) Escasa aplicación de herramientas de
mercadeo apropiadas por parte de su empresa.
3.3. ¿La actual cantidad que exporta logra 3) Apoyo institucional desarticulado y deficiente.
satisfacer la demanda que su producto tiene
en el mercado exterior? 4) Infraestructura de transporte y servicios
logísticos poco competitivos.
1) Si
5) Limitaciones en la gestión aduanera.
2) No
6) Poco acceso a financiamiento.
7) Tramites de exportación poco ágil.

3.4. Solo si en la Preg. 3.3. respondió NO. ¿Por qué no logra
satisfacer la demanda que tiene en el mercado exterior? 8) Limitada oferta exportable.
1) Disponibilidad de Materia Prima
9) Cultura exportadora poco difundida.
es Insuficiente
2) Nivel Tecnológico Inadecuado

IV. PERCEPCIÓN SOBRE EL DESARROLLO DE
3) Escaso acceso a Financiamiento LAS EXPORTACIONES EN LA REGIÓN
JUNÍN
4) Otros (Especifique)
………………………………………
4.1. ¿De qué modo la apertura comercial ha
influenciado en la exportación de su(s)
producto(s)?
3.5. ¿Cómo lograr contactarse y acceder a transar
sus productos en el mercado exterior?
1) Positivamente
1) Contrata a una empresa especializada en contactarse con
mercados externos. 2) Negativamente
2) Participa en Ferias Internacionales 3) No ha percibido ningún tipo de

Influencia
3) Utilización de Página Web, Internet
¿Por qué? ……………………………………………
4) Por medio de una ONG
5) Un familiar que vive en el ……………………………………………………....
extranjero 6) Otros:
………………………………
- 158 -
ENCUESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGION JUNIN SOBRE LA PERCEPCION QUE TIENEN SOBRE
EL DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES
4.2. ¿Qué acciones se deberían promover para fomentar las exportaciones de la Región Junín?
1) Capacitación y Difusión de los Procesos de Exportación
2) Concretización de mayores Tratados de Libre Comercio
3) Apoyo de los Gobiernos Locales, Regional y Nacional
4) Mejoramiento y Ampliación de la infraestructura vial.
5) Financiamiento, Tasas de Interés preferenciales
6) Dinamizar y disminuir Trámites Burocráticos en tanto gestionar Licencias y Tramites para Exportar.
7) Incorporación de nuevas tecnologías
8) Organización entre Pequeños Productores-Asociatividad.
9) Exoneración de algunos Impuestos
10) Beneficios Aduaneros (Por Ejm. Drawback)
11) Otros (especifique) ………………………………………………………………………………………..
4.3. ¿Qué instituciones públicas y/o privadas deberían efectivizar su labor de apoyo a las
empresas exportadoras y promoción de las exportaciones?
1) Gobierno Regional de Junín
2) Cámaras de Comercio
3) Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (PROMPERU)
4) Dirección Regional de Comercio Exterior y Turismo (DIRCETUR- JUNIN)
5) Asociación de Exportadores del Perú (ADEX)
6) Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE)
7) Sociedad Nacional de Industrias (SNI)
8) Universidades
9) Municipalidades
10) Organismos No Gubernamentales (ONGs)
11) Instituciones Bancarias o No bancarias. Especifique cuales: …………………………………
4.4. ¿Qué perspectivas tiene sobre sus exportaciones en los próximos 2-5 años?
1) Aumentarán
2) Seguirán igual
3) Disminuirán
Fecha:…………………………………….
- 159 -
ENCUESTA A LOS EMPRESARIOS EXPORTADORES DE LA REGION JUNIN SOBRE LA PERCEPCION QUE TIENEN SOBRE EL
ANEXO Nº 7 - CUESTIONARIO
EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA REGIÓN JUNÍN ENCUESTADAS
Nº RUC Razón Social Sector Dirección
1 10199930252 Joyería Fioro EIRL Joyería Av. Arequipa Nº 1007-San Jerónimo de Tunán
2 20486209063 Agroindustrias del Mantaro SAC Agro-agroindustria Prolongación del Jirón Mantaro Nº 196-Concepción
3 20486101297 PROMACA EIRL Agro-agroindustria Av. Coronel Parra Nº 852-Pilcomayo

Manufactura Metal-
4 20120302745 Vulcano Tecnología Aplicada EIRL Mecánica Av. Coronel Parra Nº 107-Pilcomayo
Textiles y
5 20444422212 Alpaca Sweater SAC Confecciones Jr. Libertad Nº 1133-Huancayo
Textiles y
6 20486250969 Kjantu Collection SAC Confecciones Jr. Huaytapallana Nº 929, El Tambo-Huancayo
Textiles y
7 20486412535 U y P Inversiones Sociedad Anónima Confecciones Jr. Los Eucaliptos Nº 218, El Tambo-Huancayo
8 20129561263 Piscifactoría de los Andes Pesca Pasaje Ataquichque S/N, Quichuay-Huancayo

Jr. San Antonio Nº 403, Urbanización San Antonio -
9 10199930252 Betty Gladys Basurto Sandoval Artesanías Huancayo
Textiles y
10 20132826766 Creaciones Carsant Confecciones Jr. Huayna Cápac Nº 240, El Tambo-Huancayo
Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa Av. Los Cafetaleros Nº 600, San Martín de Pangoa-
11 20135240681 Ltda. Agro-agroindustria Satipo
12 20486284782 Ind. Maderera Sr. De Luren Madera Av. Marginal, Km. 1, San Martín de Pangoa-Satipo
13 20111378909 Romero Trading S.A. Agro-agroindustria Carretera Marginal Km. 1 - Satipo
14 20136258240 Neg. Maderera Travi Satipo S.R.L. Madera Carretera Marginal Km. 1.5 - Satipo
15 20306126475 AICASA Export S.A. Agro-agroindustria Jr. Augusto B. Leguía Nº 256 - Satipo
Cooperativa Agraria Cafetetalera Satipo
16 20129529530 Ltda. Agro-agroindustria Jr. Manuel Prado Nº 433 - Satipo
17 20462698292 LAUMAYER Perú S.A.C. Agro-agroindustria Jr. Ricardo Palma Nº 515 - Satipo
Industrial Maderera Hurtado S.A.C. Madera
18 20134904811 Prolongación Augusto B. Leguía S/N - Satipo
Asociación de Prod. de Cafés Especiales
19 20486094657 Montain Coffee Agro-agroindustria Av. Marginal Nº 647, Pichanaqui - Chanchamayo
Compañía Internacional del Café S.A. -
20 20107974467 COINCA Agro-agroindustria Av. Marginal Nº 536, Pichanaqui - Chanchamayo
Jr. Andrés Avelino Cáceres Nº 243, Pichanaqui -
21 20512896252 OUTSPAN Peru S.A.C. Agro-agroindustria Chanchamayo
Central de Productores Agroecológicos Av. Andrés Avelino Cáceres Nº 881, Pichanaqui -
22 20486215209 Pichanaqui Agro-agroindustria Chanchamayo
Asociación Central de Productores de
23 20444479753 Café Agro-agroindustria Av. Marginal Nº 410 - Pichanaqui - Chanchamayo
Av. Fray Jerónimo Jiménez Nº 548, Urb. San Carlos
24 20131495006 Perales Huancaruna S.A.C. Agro-agroindustria - Chanchamayo
25 20140181405 Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida Agro-agroindustria Av. Perú Nº 430, La Merced - Chanchamayo
26 20504524176 Selva Industrial S.A. Agro-agroindustria Av. Perú S/N, Pampa del Carmen - Chanchamayo
Cooperativa Agraria Cafetalera Ecológica
27 20485945815 Valle Santa Cruz Río Tambo Ltda. Agro-agroindustria Jr. Manuel Prado Nº 548 - Satipo
Av. Puente Herrería S/N, Puente Herrería, San
28 10205782279 Serina Bonelli, José Fernando Agro-agroindustria Ramón - Chanchamayo
Manufactura Metal- Prolongación Jr. Junín Nº 2780, Parque Industrial, El
29 20509164721 JARCON Perú S.A.C. Mecánica Tambo - Huancayo
Servicios Educativos, Promoción y Apoyo
30 Rural Agro-agroindustria Av. Francisco Solano Nº 290, San Carlos - Huancayo
- 160 -

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TESIS: “ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS EXPORTACIONES DE LA REGIÓN JUNÍN”

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ - FACULTAD DE ECONOMÍA

“AÑO DE LA UNIÓN NACIONAL FRENTE A LA CRISIS EXTERNA”

“ESTRATEGIAS PARA DINAMIZAR LAS

PRESENTADA POR LA BACHILLER:

AVILA INGA, JANNETH MAIRA

PARAOPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

A mis padres Irene y Elmer, y a mis hermanos,

quienes con su apoyo abnegado e incondicional

contribuyeron a mi realización profesional.

A la culminación y presentación del presente trabajo de investigación, deseo expresar mi

Este trabajo de investigación titulado: “Estrategias para Dinamizar las

En el periodo 1996 - 2008 las exportaciones de la región Junín han presentando un

El tipo de investigación efectuada fue EX POST FACTO, es decir se usó información

El desarrollo del trabajo de investigación ha permitido contrastar las siguientes

 Segunda Hipótesis: “Las exportaciones de la región Junín se han incrementado debido al

 Tercera Hipótesis: “Las estrategias genéricas propuestas permitirán dinamizar las

El trabajo de investigación titulado “Estrategias para Dinamizar las Exportaciones

Actualmente el sector exportador es uno de los más dinámicos de la economía, tanto a

Por ello este documento se ha estructurado en cuatro capítulos: Capítulo I - Aspectos

El Capítulo I – Aspectos Generales de la Investigación, describe los rasgos más

En el Capítulo II - Análisis de las Exportaciones de la Región Junín, se analiza la

En el Capítulo III - Presentación, Interpretación y Análisis de Resultados, se presentan

En el Capítulo IV - Propuesta de Estrategias para Dinamizar las Exportaciones de la

En la parte final del trabajo de investigación se presentan las conclusiones y

1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN 50

2.1. EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LA REGIÓN JUNÍN 55

3.1. ESTIMACIÓN DEL MODELO Y ANÁLISIS ECONOMÉTRICO 104

4.1. VISIÓN Y OBJETIVOS 129

ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN

importantes de la realización de la presente investigación, así como su debida fundamentación,

analizadas y empleadas en la investigación. Adicionalmente a ello se plantea la metodología de

la investigación, donde se considera la tipificación de la investigación, métodos, técnicas y

procedimientos de recolección e interpretación de los datos.

1.1. TEMA DE INVESTIGACIÓN

El presente trabajo de investigación, se enfoca para analizar el comportamiento de las

existe un incremento positivo, pero esta tendencia no es sostenida en el periodo de análisis,

1.2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La participación de las exportaciones de la región Junín es del 5.5 % del total

Los actuales planes y políticas en materia de comercio exterior, en concordancia con

La diversificación de la oferta exportable e incremento del número de empresas que

Si las estrategias planteadas no son enfatizadas y en algunos casos no son extensivas

1.2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.2.2.1. Problema General

1.2.2.2. Problemas Específicos

- ¿Cómo ha sido el comportamiento de las exportaciones en la región

- ¿Qué factores inciden en la dinamización de las exportaciones de la

- ¿Qué estrategias genéricas podrían implementarse para dinamizar las

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

Analizar la evolución de las exportaciones regionales en el periodo 1996-2008 y

1.3.2. OBJETIVO ESPECÍFICOS

- Evaluar el comportamiento de las exportaciones en la región Junín durante el

- Identificar los factores que inciden en la dinamización de las exportaciones de

- Proponer estrategias genéricas que permitan dinamizar las exportaciones de la

1.4.1. RAZONES QUE MOTIVAN LA INVESTIGACIÓN

Es importante la realización del presente trabajo de investigación ya que permitirá

Además, el presente trabajo pretende contribuir en el diseño de los lineamientos de

1.4.2. IMPORTANCIA DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN

El tema de estudio del Trabajo de Investigación, es un tema de actualidad que se

1.5. REFERENCIA TEÓRICA

1.5.1. MARCO REFERENCIAL O ANTECEDENTES

1.5.1.1. Estudios Realizados a Nivel Regional

A nivel local, se han encontrado algunos trabajos realizados por egresados