Capitulo 1

CREACIÓN DE LA SOLUCIÓN

Como todas las cosas de McKinsey, el proceso de resolución de problemas de la Firma

tiene tres atributos principales. Cuando los miembros del equipo se reúnen para el

Primera vez que discuten el problema de su cliente, saben que

su solución será

• Basado en hechos

• Estructura rígida

• Basado en hipótesis*

En este capítulo, aprenderá exactamente cuáles son estos atributos.

significa y cómo puedes aplicarlos en tu negocio

LOS HECHOS SON AMIGABLES

Los hechos son los ladrillos con los que trazarás un camino hacia tu

solución y construir pilares para apoyarla. No temas a los hechos

La resolución de problemas en la Firma comienza con hechos. En el primer día de

un compromiso, todos los miembros del equipo revisan pilas de

artículos y documentos de investigación interna para reunir suficientes hechos para

iluminar su parte del problema para la reunión del primer equipo.

Habiendo elaborado una hipótesis inicial para el problema, el equipo

luego corre para reunir los hechos necesarios (cuando se pone a través de la

análisis apropiados) para apoyarlo o refutarlo.

Al comienzo de su tiempo en McKinsey, reunir y analizar hechos es su razón de ser. Como observó
un ex SEM*:

Cuando eliminas gran parte del lenguaje de mente alta con

que McKinsey viste su proceso de resolución de problemas,

se reduce a un análisis muy cuidadoso y de alta calidad de la

componentes del problema combinados con una agresividad

actitud hacia la recopilación de hechos.

¿Por qué los hechos son tan importantes para la forma en que McKinsey hace negocios? Hay dos
razones. En primer lugar, los hechos compensan la falta de

instinto (ver "... Pero cada cliente es único" en el capítulo 2).

La mayoría de los McKinsey-ites son generalistas. Saben un poco sobre mucho

de las cosas. A medida que ganan experiencia y se mueven a través de las filas,

pueden llegar a saber mucho sobre muchas cosas. Incluso en esto

Punto, sin embargo, todavía sabrán menos sobre, digamos, el inventario

prácticas de manejo de alimentos perecederos que la gente

que han estado ejecutando las operaciones de distribución de Stop &

Compre durante los últimos 10 años. El instinto intestinal podría decirle a esas personas el

solución a un problema de gestión de inventario en 10 segundos

(aunque todavía sería prudente verificar los hechos); McKinsey

irá a los hechos primero

En segundo lugar, los hechos cierran la brecha de credibilidad. Cuando se une a la

La empresa, el asociado típico* (al menos en los Estados Unidos) tendrá

se graduó cerca de la cima de su clase universitaria, pasó dos o tres años

trabajando para una gran empresa, luego recibió su MBA de un top

escuela de negocios. Ella tendrá entre mediados y finales de los veinte años. Sobre ella

Primer compromiso que puede tener para presentar su análisis al CEO, de una compañía Fortune
50, que no dará mucho crédito a

lo que algún MBA de 27 años recién acuñado tiene que decir, a menos que ella

tiene un peso abrumador de hechos que la respaldan. Esto es solo

como ocurre con un ejecutivo junior que presenta una propuesta a su jefe.

A pesar (o posiblemente debido a) el poder de los hechos, muchos empresarios les temen. Tal vez
tengan miedo de que si se ven también
cerca de los hechos, ellos, o alguien por encima de ellos.

—puede que no me guste

lo que ven. Tal vez piensen que si no miran, lo desagradable

los hechos desaparecerán, pero no lo harán. Esconderse de los hechos es una receta para el
fracaso; eventualmente, la verdad saldrá a la luz. No debes temer

los hechos. Cazarlos, usarlos, pero no temerlos.

SIÉNTETE LIBRE DE SER MECE

Para estructurar su pensamiento al resolver problemas de negocio

(o cualquier cosa, para el caso), debes estar completo mientras

evitar confusiones y superposiciones.

MECE (pronunciado "me-see") significa "mutuamente excluyente, colectivamente exhaustivo" y es

una condición sine qua non de la resolución de problemas.

proceso en McKinsey. MECE es golpeado en cada nuevo asociado

cabeza desde el momento de entrar en la Firma. Cada documento

(incluyendo notas internas), cada presentación, cada correo electrónico y

se supone que el correo de voz producido por un McKinsey-ite es MECE.

Pregúntele a cualquier número de ex alumnos de McKinsey qué es lo que más recuerdan

sobre la forma en que la Firma resuelve los problemas y le dirán,

"MECE, MECE, MECE".

MECE estructura su pensamiento con la máxima claridad (por lo tanto,

mínima confusión) y máxima completitud. MECE comienza en

el nivel superior de su solución: la lista de problemas que componen el problema que tiene que
resolver. Cuando crees que has determinado el problemas, échale un vistazo. ¿Es cada uno un
separado y distinto?

¿emitir? Si es así, entonces su lista de problemas es mutuamente excluyente. Hace cada

Aspecto del problema se incluye en uno (y solo uno) de estos

Es decir, ¿has pensado en todo? Si es así, entonces sus problemas

son colectivamente exhaustivos. Supongamos que su equipo está trabajando en un estudio, El

El problema al que te enfrentas es "Necesitamos vender más widgets". Tu equipo podría

elabore una lista de las siguientes formas de aumentar las ventas de widgets:

• Cambiar la forma en que vendemos nuestros widgets a los puntos de venta.

• Mejorar la forma en que comercializamos nuestros widgets a los consumidores.

• Reducción del coste unitario de nuestros widgets

Si esta lista parece bastante genérica, está bien; hablaremos de

bajando un nivel de detalle en la siguiente sección. Lo que importa es

que la lista es MECE.

Supongamos que agrega otro elemento, diga: "Reingeniería de nuestro widget

proceso de producción". ¿Cómo encaja eso con los tres problemas que usted

ya lo tiene? Este es ciertamente un tema importante, pero no es un problema

cuarto punto junto a los demás. Se encuadra en "Reducción de la unidad"